企业营销策略转变

企业营销策略转变（精选8篇）

企业营销策略转变 篇1

摘要：在当今的网络经济时代, 互联网的发展对企业市场营销产生了很大的影响, 企业的市场营销理念和营销方式正在不知不觉地转变。文章分析了网络经济时代市场营销环境的变化, 并依此探究网络经济时代企业如何转变市场营销策略以获得生存和发展。

关键词：网络经济时代,市场营销策略,市场营销理论

1 网络经济时代市场营销环境的变化

1.1 消费需求趋于多样化, 市场进一步被细分

随着经济的迅猛发展, 消费者的收入和消费水平都在不断增长, 消费需求从单纯的数量消费逐步转变为具有个性特征的质量消费。网络经济恰巧是能够满足个性化、多样化的个性经济。消费需求的多样化和个性化, 促使市场被进一步细分, 更加微型化、细致化, 这就要求企业采取更加合理的市场细分战略, 为消费者提供满足其需求的个性化的产品和服务。

1.2 产品及技术同质化现象加深

随着科技的进步, 计算机辅助设计及生产机器人的普遍使用, 企业制造手段逐步向高度自动化转变。在此情况下, 产品和技术同质化现象进一步加深, 市场反响好的产品很容易就被模仿, 造成产品竞争空前激烈。

1.3 新的市场营销方式应运而生

在网络经济时代, 消费者可以通过互联网查询与自己消费需求相关的产品和服务, 参与到原材料采购, 产销一体化等过程中, 彻底颠覆了传统的“生产者—批发商—零售商—消费者”模式。消费者通过在线交易, 减少了中间环节, 提高了产品流通的效率, 为交易双方节省了时间。在线市场的发展, 对原有的传统市场交易模式产生了很大的影响, 企业必须不断革新原有的销售渠道和销售手段以适应时代的发展。

1.4 市场竞争趋于无形化, 打破地域限制, 趋于国际化

网络经济时代的竞争是科学技术、信息资源、品牌形象、商誉以及服务等方面的竞争, 与先前的有形产品的竞争有本质上的区别。网络经济时代的市场营销不再受到地域的限制, 全球各地的企业都加入到了竞争的行列, 这就要求企业同步调整营销策略, 在全球范围内同时运作。

2 网络经济时代企业市场营销理念的变革

2.1 重视顾客需求是市场营销的新准则

在网络经济时代, 消费者拥有更多的选择内容, 他们可以在相关产品网站, 获取自己感兴趣的产品信息。在这样的形势下, 企业必须密切关注消费者的需求特点, 将满足消费者个性化的需求作为最高准则。目前, 市场上存在着一种名为“虚拟企业”的营销组织, 它没有实体资源, 通过网络组织具有生产能力的企业为其代工生产产品, 而自身更加注重产品的个性化设计, 最终满足消费者的需求。

2.2 创造需求是市场营销的新功能

在网络经济时代, 市场营销具有更深层次的功能, 即创造需求。通过互联网以电子问卷的方式广泛征求消费者的建议, 深度了解消费者感兴趣的产品的特点, 让消费者能够参与到产品的营销活动中, 从而产生消费的欲望。企业根据收集到的信息, 不断更新产品, 创造新的消费需求。

2.3 价值增长是市场营销的新目标

现代市场营销理论要求企业更加注重深层次价值的提升, 这看似与传统的营销理念中将扩大市场份额和增加盈利作为营销策略的核心有冲突, 其实不然, 这样做正是为了企业市场份额的扩大和盈利的增加。在现代市场营销理论的指导下, 企业注重价值和内涵的提升是企业关注长远的盈利能力的一种表现。

2.4 顾客同步跟踪是市场营销的新机制

在网络经济时代, 消费者以各种形式参与到企业的市场营销活动中, 摆脱了传统的消费模式, 积极主动地表达着自己的个性化需求。与此同时, 市场上可供选择的产品种类繁多, 消费者对于产品的要求更加苛刻。随着电子商务的迅速发展, 越来越多的消费者习惯网上购物的形式。因此, 企业必须转变市场营销机制, 重点关注消费者购买行为的同步追踪。

3 网络经济时代市场营销策略的转变

3.1 转变营销观念

传统经济条件下的市场营销活动往往是根据后期市场反馈的信息制定的, 不具备前瞻性。有时候花费了大量的人力、物力、财力制定出来的市场营销策略跟不上瞬息万变的市场状况, 造成很大的浪费。在网络经济时代, 企业可以通过建立电子信息系统, 收集大量的市场信息, 进行科学合理的分析后, 得出有效的市场需求预测, 根据预测的市场需求制定营销策略, 抢占市场先机。制造多样化的个性产品, 创造出新的市场需求, 引导市场的发展方向。

3.2 主动提供优质的产品和服务

在网络经济时代, 随着生产技术的提高, 产品同质化程度加深, 因此, 同行企业之间的竞争实质上是围绕产品周边的服务的竞争。服务的种类、范围、质量都会影响到产品的销售。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地, 必须树立主动提供服务的理念, 在改善营销环境和服务态度的同时, 重点改善服务的质量, 为消费者提供全方位的服务, 提高客户满意度, 从而提高企业的品牌形象。

3.3 综合运用多种营销手段, 满足消费者需求

在买方主导市场的大环境下, 生产企业必须有针对性地生产, 要充分了解消费者的偏好和需求, 通过让消费者参与到产品的全程设计和策划中, 使产品更容易被消费者接受。其次, 采用敏捷制造系统, 使生产和需求的差距进一步缩小。

产品的定价是影响企业营销效果的重要因素。因此, 供需双方可以通过互联网进行产品价格的磋商, 综合考虑产品的各项成本和广大消费者的实际购买能力。

3.4 拓展网络营销渠道, 建设网络平台

电子商务的发展促进了渠道的扁平化, 利用电子化使多层结构渠道简化, 采取直销模式或者建设电子平台都是企业渠道扁平化发展的可行之道。网络化的市场营销渠道主要包括信息查询、线上或线下支付、售后服务等环节, 是以互动为核心的销售渠道。网络营销渠道可以降低制造企业的总成本, 避免交易时滞, 以互联网为媒介, 供需双方及时沟通, 建立长期、稳定的合作关系, 为企业赢得更多的利益。

通过网络平台的建设, 使世界各地的消费者能够通过互联网与制造企业和销售企业进行沟通, 获取到自己感兴趣的商品的信息。网络平台以较低的成本将产品信息发布到全球各地, 实现供需双方无距离对话, 加快了产品的流通, 提高了营销的效益。

4 结论

综上所述, 网络经济时代市场营销的环境发生了巨大的变化, 企业必须积极转变营销理念, 重视顾客需求, 注重价值增长, 采取顾客同步跟踪机制, 同时实施主动提供优质的产品和服务、综合运用多种营销手段, 满足消费者需求, 拓展网络营销渠道, 建设网络平台等营销策略, 使企业在激烈的市场竞争中得到长足的发展。

参考文献:

参考文献

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[4]王堃.网络经济时代营销新框架构建[J].生产力研究, 2011 (9) :175-177.

企业营销策略转变 篇2

摘要：现阶段伴随着经济的不断发展，电力体制的改革也在不断的加深，在新经济体制下电力经济营销管理方式也应该随之发生改变。本文主要讲述了新经济形势下电力经济营销管理中存在的一些不足，以及就转变电力经济营销管理策略进行了简单的探讨。

关键词：新经济形势下；电力经济营销管理策略；转变

前言

电力行业是一项和人们的日常生活有着非常紧密联系的行业，促进电力行业的发展对提升国民经济有着非常重要的意义，然而现阶段在新经济形势下，我国的电力市场也发生着巨大的改变，因此这就给电力经济营销管理工作提出了新的要求，需要我们在新经济形势下有效的转变电力经济营销管理模式，从而促进电力企业的稳定发展。

一、新经济形势下电力经济营销管理中存在的不足

1.营销管理意识相对比较缺乏

在电力经济营销方面，很多的电力企业并没有形成完善的经济效应管理策略，而之前的营销策略又严重缺乏现代性以及科学性，而之所以形成这种局面，最主要的一个原因就是电气企业的营销管理意识相对比较缺乏。现阶段在新的经济形势下，我国的电力经济营销方面依然保留着原有的管理模式以及管理观念，电力企业更多的关注电力的生产方面，而对电力的营销方面缺乏清晰的意识，直接导致电力企业经济营销管理方面存在严重的问题。

2.营销管理体制相对比较落后

电力企业之间的竞争在不断的加大，之前的电力经济营销策略已然不适用与现在的电力企业发展，然而电力企业依旧保留着原有的营销管理体制，这就导致电力企业对市场缺乏充足的了解，并不明白自身在电力市场的定位，这样就严重妨碍了电力企业得到发展。

3.电力经济营销滞后于客户需求

在经济高速发展的今天，电力用户的`用电需求不断的增加，但是电力企业的用电流程过于复杂，在电力经济营销策略分析过程中花费过多的时间，导致电力经济营销策略不能够快速的满足电力用户的实际需求。

二、新经济形势下关于电力经济营销管理策略的转变探讨

电力经济营销管理工作具有变动比较频繁，信息量非常大，业务面非常广并且政策性也非常强等一些特点，在新经济形势下，电力企业的经济营销管理策略应该实现从传统管理模式到现代化的科学管理模式的转变。

1.市场扩张的管理策略

企业要想能够实现稳固的发展，首先这个企业必须要能够获得一定的经济效益，电力企业也是如此，电力企业要想能够获得稳定的发展，就必须要给予经济营销管理充足的重视，而最有效的策略就是市场扩张的管理策略。新经济形势下电力企业体制改革在不断加强，随着而来的就是原有的电力市场被打破，因此电力的经营销售市场就会走向开放的局面，那么全新的现代化的电力营销体制便会形成。另外，在扩张经营销售市场的同时电力能源的市场也会得到扩张，这样电力的基础设施建设便会得到人们的重视，各地电网也将获得不断的完善[1]。

2.技术推广的管理策略

电力技术水平的提升对促进电力企业的发展有着非常重要的意义，所以在新经济形势下电力经济营销管理需要做得一个非常必要的策略转变便是技术推广战略，能够是技术得到推广的方式有非常多种，其中非常明显的表现就是将电力企业的人才库进行更新，同时将原有的电力技术提升。在电力经营管理中一定需要注重对技术的提升，只有电力企业能够非常稳定并且安全的将电力资源传输给用户，满足客户对电力的要求使客户能够安全用电，这个电力企业才会得到客户的信任以及认可。因此在电力企业中，必须要加强电力企业的技术设备建设，使电力技术得到提升，同时还需要不断完善电力经济营销管理信息系统，从而使对电力信息的采集过程变得足够快捷并且及时，同时数据分析结果变得足够可靠，从而在分析结果的基础上制定符合电力企业发展的营销策略[2]。

3.节能环保宣传的管理策略

我国一直坚持走可持续发展道路，因此电力企业的发展可以将立足点放在节能环保方面，坚持走节能环保的营销策略，满足现阶段客户对环保层面的需求，从而使电力企业可以获得客户的认可，从而促进电力企业获得一定的经济效益。

4.优化服务的管理策略

型经济形势下电力企业之间的竞争在不断的加大，很多的电力企业开始依靠软实力来使企业获得稳定的发展，事实证明转变服务策略是非常正确的选择。对电力资源进行销售，如果能够有效的保障资源的多样性，便捷性以及安全性，那么客户就会对该电力企业的信任度以及满意度就会高，这样电力企业就会获得更高的经济效益，而对电力资源的另一个优化方式就是提升人工服务水平，电力企业站在客户的角度，充分为客户着想，不断提升自己的服务水平，完善企业的服务体系，使客户能够和电力企业的营销者建立非常友好的关系，那么电力企业也会得到客户的认可，从而使电力企业获得一定的经济效益[3]。

5.提升经济营销策略的准确性

电力企业为了提高经济营销策略的准确性，需要在制定电力经济营销策略之前，对电力市场需求和电力用户需求的变化状况进行全面的分析，不断的强化电网建设，为电力用户提供更加优质、低价、可靠、稳定的电力产品，同时还应该为电力用户提供更加优质的售前、售后服务，提高电力用户的满意度，帮助电力企业获得更高的电力市场份额，显著的提高电力企业的经济效益。

三、结语

综上所述，电力经济营销管理工作时电力企业管理工作中非常重要的一个组成部分，有效的做好电力经济营销管理工作可以使电力企业获得更高的经济效益，从而促进企业的稳定发展，因此在新经济形势下，电力企业应该积极转变电力经济营销管理策略，实现传统营销管理策略向现代化营销管理策略的转变，从而促进企业的稳定发展。

参考文献：

[1]阮萍.浅析新经济形势下关于电力经济营销管理策略的转变[J].东方企业文化,(22):192-192.

[2]王梓骜.新经济形势下关于电力经济营销管理策略的转变刍议[J].科技与企业,(23):63.

[3]高文照.新经济形势下关于电力企业经济营销管理策略的转变刍议[J].经济视野,2014(7):63-63.

企业营销策略转变 篇3

1、营销观念：由传统营销观念向现代营销观念转变。企业的营销观念经历了由生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念的演变过程。虽然每一种观念都有其产生的必然性和合理性，但每一种观念都有其适用的营销环境。生产观念、产品观念和推销观念作为传统营销观念，适用于卖方市场，在当今的买方市场条件下，企业的营销观念必须向现代营销观念即市场营销观念和社会营销观念转变。企业的营销观念与环境是一个动态适应与不断调整的过程。海尔在其经营过程中，就善于根据环境的变化，不断更新企业的营销理念。有缺陷的产品就是废品；东方亮了再亮西方；只有淡季的思想，没有淡季的市场；用户的难题，就是我们的课题；下一道工序就是用户；企业就像斜坡上的球；企业要长三只眼睛先有市场，再建工厂。这些现代营销理念，成为指导海尔营销实践的灵魂，使其不断刷新着其市场业绩。

营销观念变革要体现以下特点：（1）将消费者的需要做为企业经营活动的核心，将企业的经营过程看成一个发现需要并满足需要的过程。（2）将消费者的满意视为企业经营的目标和利润的来源。（3）履行企业的社会责任和义务，合理使用社会资源，有效保护社会环境，维护消费者的利益。

2、市场竞争：由价格竞争向非价格竞争转变。价格竞争作为一种传统的竞争手段，是竞争对手易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手“以牙还牙”的报复，导致两败俱伤；产品一旦降价，恢复正常价格，往往是很困难的；定价太低，往往也会导致产品质量和服务质量下降。总之，价格竞争主要依靠企业的经济实力，因而不利于企业进行广泛、全面的市场竞争。

非价格竞争是企业为了实现一定的经营目标或经营战略，适应市场环境的变化，运用价格以外的其他营销手段，来赢得市场的一种竞争策略。非价格竞争产生于20世纪30年代后期成为现代市场营销活动中的重要竞争策略。企业可考虑采取以下非价格竞争策略：（1）产品差异化策略。在产品性能、款式、包装等方面与竞争对手相区别，突出产品的特色和卖点，以树立竞争优势；（2）市场定位策略。通过准确的市场定位，赢得特定和稳定的消费群体，为企业赢得独特的发展空间；（3）促销宣传策略。采用广告、营业推广、人员推销、广告等各种方式的合理组合，扩大品牌的知名度和美誉度，提升品牌形象；（4）服务多样化策略。为消费者提供良好的售前、售中和售后服务，与竞争对手形成服务的差异化优势。

3、广告运作：由较多的主观性和盲目性向科学运作转变。（1）企业必须科学进行广告投资决策。1997年，在央视黄金时段的广告招标中，山东秦池集团以3.2亿元夺得标王，这个数字相当于企业1996年利润的6.4倍。这种投资决策，是违背广告投资规律的。在经营过程中，企业必须注意采用科学的预测方法，有步骤和计划地合理进行每一年度的广告投资。（2）广告运作必须遵循广告的规律。笔者认为，遵循广告规律必须注意坚持以真实性为生命，思想性为灵魂，政策性为指针，科学性为保证，艺术性为源泉，民族性为风格，效益性为目的的七大原则进行广告运作。（3）重视对广告效果的测定。广告效果的測定，是企业广告运作中的重要环境。企业应以季度或年度为周期，以科学的方法对广告的心理效果和经济效果加以测定，以了解和把握每一次投入市场效果的数据，为后期的广告提供决策和改进的依据。

4、品牌管理：由弱势管理向挖掘内涵、深化管理转变。中国企业品牌意识真正崛起的动力之一是跨国公司品牌对中国市场的巨大冲击。但品牌和运作与管理一直是本土企业的薄弱环节。品牌是集合概念，是一个包括属性、利益、价值、个性、文化、用户等诸多要素的集合体，我国许多知名品牌在内涵方面有待进一步挖掘。如青岛啤酒作为国内历史最长的啤酒企业，其品牌的内涵应注重从文化、个性、用户等多方面进行深入挖掘，以树立深度品牌形象，进行国际化经营。我国企业还要积极探索合适的品牌管理模式。20世纪30年代由宝洁公司创立的品牌经理制主张像管理不同公司一样管理不同品牌，这种管理模式也被中国的一些企业演绎，如广东健力宝、江苏森达、上海家化等。此外，惠普公司的品牌管理委员会模式，主要职责是解决企业品牌体系的规划、品牌的发展战略、品牌运作与管理的监控等；委员会直接归属于公司最高决策层，由主管副总、品牌经理、营销、技术、财务人员及品牌助理等组成，也是值得本土企业学习和借鉴的。

5、营销决策与管理：由主观性和经验性向科学决策与管理转变。（1）重视和加强市场研究，为科学决策收集和掌握更多的市场信息。当企业对市场不了解的时候，要发挥市场研究的描述功能；对一些现象不理解的时候，要发挥市场研究的解释和诊断功能；对决策判断犹豫不决的时候，则要注意发挥市场研究的预测功能，在新产品开发、市场选择、广告测试、价格选择、渠道选择等决策中，通过市场研究均可以为企业提供更客观真实的决策依据。（2）重视营销组织建设。许多国有企业一般都设有销售科，具有传统的产品销售职能。在现代企业的经营中，传统的销售职能已被营销职能所取代。因此，企业必须考虑放大和完善企业的市场营销功能，设立市场研究、销售管理、客户关系管理、品牌运营、促销与公关等职能机构，强化企业的营销职能管理。（3）加强营销过程管理。营销过程管理是指产品进入市场后对所有营销活动的组织、控制与管理。娃哈哈集团近年来在营销过程管理方面进行了积极的探索，取得了许多成功的经验。

娃哈哈集团总裁宗庆后营销控制论的核心是价差、区域、品种、节奏。差价是宗氏控制论的枢纽，指产品从厂家到消费者手中经过的所有批零通路之间的利益分配。宗庆后提出有序地分配各级经销层次的利益空间是控制市场的关健，娃哈哈的经验是强力冲开市场，造成销售预期，倾注人财物到渠道建设，并形成渠道体系的差价体系，然后将更多优惠政策放到零售终端。在各区域市场之间的冲货控制方面，娃哈哈成立了一个专门机构，巡回全国专门查处冲货经销商，一旦发现批号与地区不符，彻底进行查处，并严格分配和控制好各级经销商的势力半径。品种和节奏控制考量的要素有：消费者需求、本公司开发、竞争对手举措，策略是以我为主，进行适度调整，避其锋芒，以持久力取胜。娃哈哈集团立足于本土市场，在营销实践中学习和提高企业的营销决策水平与能力，密切结合本土市场的特点与企业面临的营销问题，进行管理方式的探索与改革，是值得国内企业学习的。

6、营销创新：由短期行为向战略性的持续创新转变。（1）企业营销创新要密切结合环境的变化和要求。转型中的市场具有不确定性，有人曾用“大、变、异、燥”来形容国内转型市场的环境特征，这对企业的营销也提出了更高的要求。与跨国企业相比，本土企业更熟悉中国的市场环境和地区的差异性，更有利于创造出与本土文化背景相适应的营销模式。（2）营销创新要与产品生命周期不同阶段相结合。任何产品的市场上都要经过导入、成长、成熟和衰退的过程，不同的生命周期阶段，企业面临的产品市场特点不同，因而营销策略也必须相应有所改变和调整。同时针对生命周期规律，积极先行着手进行替代产品的开发也是保持企业竞争优势的重要策略。（3）探索适合本企业的创新模式。在中国改革开放这二十几年的发展中，众多企业在中国的市场舞台上演绎了成功与失败的历程。而能够真正生存和持续发展的企业，关健在于其探索出了适合于自身的营销模式。

总之，在当今的转型市场条件下，本土企业的营销实践仍存在着诸多问题，企业营销必须加大创新与改革的力度，以适应复杂多变的市场环境，不断保持企业的竞争优势。

企业营销策略转变 篇4

关键词：网络经济,网络时代,市场营销

网络经济时代的到来为人们的工作及生活带来巨大变革, 互联网技术的迅速发展, 使信息的处理更加高效, 为企业创造了良好的推广平台, 推进企业面向国际化的发展方向。然而, 网络经济时代的变革使市场营销环境发生了巨大转变。一方面, 市场环境的转变, 完善了市场经济结构, 使市场经济多样化发展, 推进我国经济的全面发展;另一方面, 市场环境的转变, 使产品更加多样化, 产品更新换代快, 无形中使企业之间的竞争日益激烈, 企业营销策略的转变成为企业能否适应日益竞争的市场环境的关键点。

1 网络经济时代下市场营销环境的转变

1.1 消费者需求趋于多样化

改革开放以来, 我国经济发展迅速, 国民经济水平不断提高, 生活质量的提高促使消费群体不断扩大, 消费水平不断提高, 网络经济的兴起, 促使了消费区域的扩张, 近年来, 国内许多消费者热衷于“海外购”、“代购”等网络消费方式。在产品种类多样化的市场环境下, 传统单一的市场经济已满足不了消费者对产品多样化的需求。网络经济已成为一种个性经济, 充分满足不同消费者对产品的个性化需求, 在产品设计上更趋于细致化和微型化, 使产品在外形设计上更吸引消费者的眼光, 同时, 产品的微型化设计降低了产品的运输成本, 刺激了消费群体的购买欲[1]。市场经济的多样化转变, 促使消费者对产品的需求趋于多样化, 对产品的外观及质量上提出了更多的要求, 面对日益竞争的市场经济, 企业若想稳固自己的经济地位, 走在市场的前沿, 进行营销策略的转变势在必行。

1.2 产品及技术趋于同质化

工业发展是经济发展的重要组成部分, 随着科技的不断进步, 工业自动化生产设备不断更新, 自动化生产技术得到不断创新与发展, 使企业的生产效率大幅度提高, 鉴于设备与技术的不断更新为企业创造的有利条件, 为适应当今日益竞争的市场环境, 当前企业逐渐减少传统消耗品的生产, 更多地面向高端产品的研发与生产方向发展, 为企业带来了巨大的利益。网络经济的发展, 使产品面向更广的消费区域, 产品更加公开化, 随之而来的便是产品的模仿加工、技术的效仿。自动化技术的提高, 使得产品模仿速度惊人, 由此产生了网络经济时代产品及技术趋于同质化的现象, 这是对企业技术创新与营销策略转变的巨大挑战。

1.3 市场营销模式在不断地革新

传统的营销模式为生产厂家生产出产品, 再经批发商销售给零售商, 消费者最终从零售商处购买产品, 整个产品流通过程比较缓慢, 销售模式比较单一, 中间环节比较多, 而且产品由厂家到批发商再到零售商, 最终到达消费者手中, 运输成本的增加, 中间商利润的扣除, 使产品的零售价格比出厂价高很多, 无形中让消费者承担了中间的费用[2]。而网络经济时代的市场营销充分利用网络资源, 采用网络营销模式, 使消费者足不出户即可在购物网站搜索到想要购买的产品, 且支持在线下单、在线支付, 快递方式由消费者自行选择。使传统的线下购物转变为线上购物, 使厂商销售渠道多样化, 线上线下同时销售, 网络营销促使企业产品得到有效推广, 拓宽了销售渠道, 创新了营销策略。

网络营销平台的建立, 方便消费者直接与销售人员进行有效的沟通、交流, 为消费者提供处理最快捷、联络更方便的售后服务, 提高消费者的满意度。传统的营销模式中, 由于中间厂商的参与, 产品的售后问题往往得不到及时处理, 使消费者投诉无门, 最终自己承担损失。网络销售将售后服务作为销售模式中的重要环节, 最大限度地保护消费者的权益。现代化的网络营销模式优化了消费者的购物环境, 带给消费者愉快的购物体验。

1.4 市场竞争趋于网络化

网络经济时代的市场营销模式是科技进步的产物, 网络营销模式是市场竞争信息化、网络化的体现, 是对网络资源的有效利用, 企业通过网络搭建自己的推广平台及销售平台, 形成了企业的在线竞争, 使传统的有形、实体的竞争转变为无形的网络营销店铺的竞争。企业线上营销店铺的装修风格、产品上架更新速度、产品种类都是影响商家市场竞争力的关键因素, 这种良性竞争催生出店铺运营等店铺推广行业的兴起, 多种网络时代经济产物的兴起, 使网络市场竞争日趋激烈。

网络资源的合理利用, 扩展了产品的推广渠道, 使产品营销的区域由市区扩展到郊外、由国内扩展到国外, 打破了传统市场经济的封闭性, 形成国际间的销售区域网, 使得市场竞争趋于网络化。

2 网络经济时代市场营销策略的转变方式

2.1 转变营销观念, 扮演市场消费的引导者

传统营销模式中, 由于科技的落后, 导致信息处理不及时, 信息滞后, 而企业若想处于市场经济的最前端, 成为消费者的主要消费方向, 必须时时掌握经济动向, 把握市场宏观现象, 对营销策略进行适当转变以适应不断变化的市场经济。信息的滞后、网络技术的不发达导致企业不能及时把握市场经济动向, 被竞争者抢先一步, 不利于企业的发展[3]。网络时代使市场经济向信息化、网络化的方向发展, 先进的技术、高效的营销策略都可成为网络共享资源, 也成为企业借鉴的依据, 使信息的捕捉更加迅速, 从而抢占市场先机, 将最先进的技术借鉴到自己的产品中, 再进行创新, 以充分满足消费者的多样化需求, 应用从而成为市场消费的引导者。

2.2 营销手段多样化, 满足消费者需求

网络时代为企业的产品营销提供了多种营销手段, 受传统营销观念的影响, 企业营销手段过于老套, 大多进行“人海战术”, 厂家生产出产品后, 寻找批发商, 重在对批发商进行维护, 批发商数量的多少、与企业合作关系是否稳定是影响企业产品销售情况的直接因素。而网络时代的市场经济中, 产品多样化, 为批发商提供了更多的选择, 造成生产厂家客户的流失, 造成企业经济的严重损失。这种形势下, 企业必须合理利用网络资源, 创新多样化的营销手段, 建立多个网络营销平台。如建立企业网站, 定位市场经济引流关键词, 在网页中进行企业理念的宣传、企业文化的宣传、工人风采的展示、产品种类的展示等。入驻国内及国际的网络销售平台, 如阿里巴巴、亚马逊、ebay网等, 对产品关键词进行准确定位, 提高搜索量, 吸引更多消费者在线浏览, 提高曝光率。营销手段的多样化, 从不同角度满足消费者的不同需求, 开发更多的潜在消费群体, 为企业带来无限的商机。

2.3 有效利用网络营销平台, 拓宽营销渠道

网络技术的进步与发展是网络时代市场经济的发展的催化剂, 企业要认识到网络资源的利用对企业捕捉经济信息和产品推广的重要性。面对消费者的多样化需求, 企业在产品质量、产品技术上要不断更新, 利用好网络营销平台, 可使产品更新的信息迅速传播, 如, 商家入驻淘宝网后, 可对自己店铺的产品进行自动上架、下架的设置, 商家只要把握好旧产品的下架时机以及新产品的上架时机, 便会为企业带来意想不到的店铺浏览量, 带来更高的搜索转化率, 提升店铺排名。

提高企业搜索量, 拓宽企业营销渠道, 除网络店铺外, 还可利用网络的搜索引擎, 如百度搜索、谷哥搜索等, 通过关键词设置, 将自己的产品输入到搜索栏中, 点击搜索, 便会将网络资源中出现产品关键词的内容显现出来, 一些国内外的采购商的网址及联系方式也会被提炼出来, 企业可作为潜在客户, 向其发送开发信函, 同时宣传自己的产品, 拓宽营销渠道。

2.4 利用网络平台, 创新推销宣传策略

网络时代的发展为企业的经济转型提供了无限可能的机会。网络时代是信息高效处理的时代, 面对日益竞争的市场经济环境, 企业要从根本上进行推销及宣传策略的创新, 传统的推销及宣传模式已满足不了企业生存的需求[4]。网络科技的发展, 使得企业的在线宣传成为可能, 企业通过对网络公司付费, 将企业的产品图皮、销售数据、新闻资讯及生产机械设备图片等宣传资料交给网络公司的设计人员, 设计人员会依据企业要求进行内容排版, 以达到更好的页面效果, 提高用户的浏览体验, 有利于企业的宣传。企业网络平台的建立, 使企业宣传更加真实性, 使消费者从企业的发展历程、企业的文化理念、产品的工艺流程等不同角度了解企业, 充分满足消费者的需求, 是企业推销及宣传的创新策略[5]。

2.5 加强营销技术和策略的创新, 展现市场竞争的优势

传统的营销技术过于单一, 注重对产品特点的宣传, 将产品销售到消费者手里即完成产品的销售任务, 却忽视了对消费者的使用体验进行回访, 不关心消费者对产品的满意程度或是修改意见, 容易阻碍产品的更新换代, 使企业处于市场竞争的不利地位。而网络经济时代的市场经济为网络营销提供了广阔的发展平台, 消费者购买前可与销售者进行详细的交流, 这就为产品的推销提供更多的机会, 通过与消费者细致的沟通, 充分了解其需求, 针对需求提供令消费者满意的产品, 消费者确定能够购买后, 高效及安全的运输方式缩短了运输时效, 产品售出后, 可在网络平台的聊天软件随时与消费者交流, 可对消费者进行使用体验的回访, 对消费者不满意的地方进行记录, 并秉着“顾客的不满就是产品需要改良的地方”的原则, 对产品进行适当改良, 以促进消费者的后续购买[6]。

网络营销为企业为消费者提供更优质的服务搭建沟通的平台, 而服务是产品销售的重要环节, 优质的服务带给消费者更好地消费体验, 而消费者的购买力是企业存活的先决条件, 因此, 企业的优质服务是企业竞争优势的展现。

3 结语

综上所述, 网络经济时代市场营销环境的改变是经济社会发展的结果, 有利于优化市场经济结构, 是市场经济信息化和网络化的集中体现, 网络营销模式的形成使线下实体销售深受打击, 但从长远发展来看, 网络经济时代市场经济环境的变革, 为企业创造了更多机会, 拓宽了营销渠道, 使市场竞争网络化, 新兴竞争模式的形成, 是对企业转型的巨大挑战, 因此, 企业要对网络经济时代的市场营销策略进行转变与创新, 以适应日益竞争的市场经济, 更坚实地立足于市场经济中。

参考文献

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[5]李文博, 毛艳丽.网络营销对传统分销渠道的冲击与对策分析[J].商场现代化, 2010 (16) .

企业营销策略转变 篇5

3.1 企业深耕自己的一亩三分地（细分市场）原来是可以很有前途的

消费者热衷于关注某个名人或朋友，热衷于加入某一个圈子或是一个社区，从某种意义上讲，天然形成了一个个的市场。如果能把这个市场做大，其实规模也是相当可观的。

马年贺岁片《爸爸去哪儿》也是其中一个典型，该片拍摄不到5天，预算成本仅5000万元左右，上映之后频频刷新中国电影的票房纪录，12天入账6亿元，仅次于耗时3年、成本5亿多元才完成的《大闹天宫》，而且还有一个很重要的问题，不像其他影片大规模的宣传，《爸爸去哪儿》的推广绝对算是低调。没有炒作，没有绯闻，没有微博的话题推荐，完全靠节目内容口碑自然聚合和湖南卫视的传媒资源传播，难怪吓着了电影圈。为什么会这样呢？一位参与审片的业内人士道出了其中的奥秘，“中国越来越大的电影市场，已经具备容纳特殊个案的能力。”

3.2 “系统的碎片化传播”将是企业在碎片化时代开展营销的重要形式

传统营销理论告诉我们，要提炼和总结产品的优势（优点），并归纳到一个核心诉求点上，再以广告词的形式展现出来连续传播。而现代化的“碎片营销”，则要求应当把产品各个层面（角度）上的优点释放出来，进行“系统的碎片化传播”。系统的“碎片化传播”表现在很多方面，比如苹果手机在上市前会定期或不定期地、有意无意地对外释放出一些产品的功能和外观图，让消费者对手机有一个相对零碎的概念，引起并保持住消费者对新手机的关注，并让消费者对新手机的了解有一个不断深入的过程。多屏整合营销也是“系统的碎片化传播”的一个表现。马年贺岁片《爸爸去哪儿》上市前，巧妙地利用了湖南卫视的.众多资源和社会资源进行宣传，包括湖南卫视跨年演唱会、小年夜春晚、兄弟视道、CCTV少儿频道、爸爸去哪儿同名手机游戏、Camera 360、手机QQ在内的18个App。

“系统的碎片化传播”存在着一个问题：信息由于其零散性，信息碎片存在时间非常短暂，意味着一块普通的信息碎片在信息流动的汹涌浪潮中，很容易转眼失去空间和时间的位置。因此，如何延长广告信息存在的时间和空间是将是一种非常重要的事，这是实现“系统的碎片化传播”的必要条件之一。实践发现，在碎片化传播过程中，利用制造话题、热点等手段，通过消费者（网民）不断的“回复”“转发”“关注”，可以拉住注意力，吸引受众的参与。热闹一时的“凡客体”“咆哮体”“蓝精灵体”让大家玩得不亦乐乎，就是非常成功的例子。

3.3 营销过程中的关键时刻越来越重要，但也越来越难做

关键时刻（Moment of Truth，MOT）指的是企业和个体消费者接触时，不管是多“微小的片段”，都会给消费者留下对企业决定性的看法和印象。[5]因此，可以说短短的几秒甚至半秒，有时就决定了企业在特定消费者处的命运。碎片化的时代，消费者生活行为更加多样无序，分配给每个品牌接触的时间更少，因此，广告或推广应更珍惜接触的每一秒。

著名餐饮企业海底捞火锅可以说是把关键时刻做到极致的典型，顾客在就餐时只是咳了几下，服务员便可能送来一瓶止咳糖浆，带小婴儿来吃饭，服务员马上拿来婴儿床，顾客对服务不满意，服务员一会儿就送来大蛋糕，上写三个大字：“对不起”。

（2）品牌联合营销将是碎片化时代企业营销的一种精明选择。今天的市场正在前所未有地碎片化，这给厂商提供了更多的市场机会和可能，但过度的碎片化也让企业的营销变得越来越艰难。碎片化直接导致某一细分市场的规模变小，最终可能导致“营销狂躁症”，企业的投入不得不被分散于更多的篮子，单品的营销投入便显得捉襟见肘了。如何在碎片化时代实现小投入大产出呢？品牌的联合营销提供了一条很好的解决之道。当企业在细分市场上发现与自己具有共同特质的企业时，企业间可以在各自的细分市场中锁定大量的共同消费者，开展品牌联合营销活动。北京奥运期间，三大奥运合作伙伴阿迪达斯、麦当劳、可口可乐在中国启动了“中国赢，我们赢”联合奥运营销计划，不仅降低了单独开展营销活动的费用，也起到了强大的聚合效应。

4 结 论

炼化企业营销服务化的转变与实践 篇6

受国际金融危机、世界经济复苏一波三折的影响, 成品油市场需求低迷。国内工矿企业开工率低下, 石油、石化产品需求减少, 市场由卖方市场转为买方市场。随着中国石油行业产能的扩展, 其产品又大部分是传统产品, 产品同质化、雷同化日益显现, 因此国内竞争激烈。面对严峻的市场形势, 要想维持竞争优势, 服务营销越来越成为现代企业拓展市场必须具有的经营思路。支持性服务及其带来的产品品质的提高及制造的差异化将成为决定炼化企业市场份额举足轻重的因素。面对现有形势, 中石化总部提出“从卖产品向卖服务转变”的服务营销理念, 作为销售指导思想, 要求炼化企业转变思想, 积极创新。因此炼油化工企业经营思路从市场营销向服务营销的转变势在必行。异

服服务营销基本理念

服务的价值传导及过程营销的理念。

长期以来, 我们一直是将服务主要作为处理产品销售善后事宜的一种行为, 因此认为服务增加了生产的成本, 不能产生利润。而现代的营销服务理念将服务作为商品, 将产品作为服务的载体, 从而使产品设计、优化、技术指导、管理、销售及向市场研究环节延伸过程变为服务产生与附加过程, 使服务贯穿于产品的整个生命周期, 通过服务营销, 我们出售的产品附加了无形的高品质服务, 提升了其价值, 从而能为企业带来盈利。如图:

因此企业每一位均要树立正确的服务营销理念, 走出传统理念的误区。

服务营销的企业文化重要性。

服务营销的价值提升理念需要我们将理念向企业内部和外部传导, 形成一种能够提高服务质量的企业文化已显得十分重要。

服务营销的企业文化的涵义是:追求优质服务, 每个人都把向内部和外部提供优质服务视为最重要的规范之一。通过内部服务导向可以增强内部服务的氛围, 改善内部服务的质量。从外部看, 服务营销观念是以服务为导向, 企业关心的不仅是产品是否成功售出, 更注重是的用户享受企业通过有形或无形的产品所提供服务的全过程感受, 服务导向可以为顾客和相关群体创造优质的感知质量, 并强化企业与他们的关系。

服务营销在制定和实施服务战略时首先需要所有人员的对优质服务的认同, 服务营销文化为这种认同提供了内在的基础, 其次需要组织中所有员工的参与和支持, 高层管理者、中层管理人员、一线销售服务人员、产品生产员工都要参与其中。服务是一组由一系列活动组成的过程, 所以企业只有对这一系列过程加以管理, 才能真正实现优质服务。

探索炼化企业营销理念的转变与实践

2009年经过镇海炼化全体职工的辛勤努力, 克服外部严峻形势, 取得了卓越成效, 公司实现利税, 利润分别位居中石化同行业第一、第二, 并创历史最好水平, 客户的满意度达92%以上。

一年来公司在服务营销理念的指引下, 从企业管理、服务创新上作了如下的积极探索与实践。

建立规范的企业管理制度, 完善服务管理体系, 建立企业营销服务文化。

镇海炼化通过企业管理创新, 狠抓基础管理, 大力推行精细化管理、流程化管理, 在推动企业管理进步和提高企业管理水平上促进企业文化发展。

2009年7月1日, 公司完成了《职责划分手册》、《工作程序、业务流程手册》、《规章制度汇编》“三大手册”制度与工作程序的制订, 建立了“三项制度”管理体系。明确了机关、机构、基层在企业体制架构中的职能定位, 将企业内部职责划分由以部门为中心向以业务为中心转变, 通过明晰责任处室、横向部门、基层单位在各项业务中的职责界定, 明确制度与程序, 解决了“谁来做”的做事权责问题。形成了一个各责任部门互相合作、互相支援、互相补位的工作机制和工作团队。

在三项制度中, 明确了机构的主要职能是服务, 寓管理于服务之中;基层的主要任务是执行, 抓好安全, 带好队伍, 管好现场。通过企业内部制度完善与创新, 从企业决策者到每时个员工均逐步建立起了服务营销的理念, 由此服务不再局限于企业某个销售或服务部门, 而是企业全员参与, 是企业每个部门、每个员工的责任与义务。从现强化了各部门的协作与配合, 提高了执行的力度, 增强了企业内部服务导向, 改善了内部服务质量, 形成了营销服务的企业氛围, 使企业在质量、环境、职业健康安全管理体系各过程管理上达到了有效的控制, 提高了企业的综合素质, 对外树立了良好的企业形象, 为顾客和相关群体创造优质的感知质量, 提高了客户对我公司产品认知度、忠诚度、满意度。

建立以顾客、市场为导向的服务营销策略。

通过加强服务营销过程管理, 优化产品结构, 促进企业效益的提高。

企业产品生产、销售过程, 既是服务加载的过程, 也是产品升值, 企业实现最终利润的过程。所以企业只有对这一系列过程加以管理, 才能真正实现优质服务, 为企业带来丰厚的利润。

在营销服务管理上, 镇海炼化已逐步形成了以决策者为核心, 销售部门、生产、各职能管理部门密切协作的营销团队。销售部门作为企业面向市场的窗口, 将企业外部服务与企业内部服务联结起来通过产销平衡会、每日业务协调会、经营分析会等沟通平台, 销售部门及时将市场、客户需求信息向管理、决策者部门通报, 同时提出优化资源配置, 压缩低效益产品的建议, 为企业及时调整产品结构, 提升产品品质提供决策依据, 以便各职能部门及时调整生产策略, 同时销售部门通过掌握生产动态协调解决好产品出厂环节中出现的各类问题。

如2009年四季度市场芳烃需求直线下滑, 价格非理性下跌, 而汽油的需求逐步提升, 至11月份汽油与芳烃两者价差2000元/吨之多, 出现了汽油效益优势明显的市场行情, 销售部门及时提出优化汽油与芳烃销售结构比例面对严重过剩的芳烃市场的建议, 与公司计划、生产部门积极磋商, 确定了11月份减少芳烃1.4万吨, 增加汽油5.5万吨的生产方案, 既抽紧了芳烃资源, 减少了芳烃销售的压力, 又扩大了高标号汽油的销量, 提高了经济效益, 实现了产品结构优化。全年共销售汽油268.34万吨, 增加55.39万吨, 同比大幅增长26.01%。

企业的营销服务流程如下图:

做好产品售前、售中、售后服务, 以优质、创新、差异化的服务度提高服务营销水平。

营销的服务化首先是满足顾客和市场的迫切需要, 随着经济的发展, 许多顾客已不再满足产品本身, 而是十分关注产品背后的服务。如何提高产品内在的差异化价值, 需要企业内部各部门在产品的生产、销售、售后过程中进行密切协作。

首先公司各职能部门通过不断改善公司内部管理与协作, 提高产品售前的各项管理, 从抓产品生产、出厂的每个环节入手, 提升产品的品质。生产处、质量技术中心分别作为产品过程质量和成品质量的管理主体, 每月对运行部质量工作进行岗检;运行部则通过日岗检抓好各项制度与规范在操作一线的落实;综合计划处与机动力分别作为产品过程计量和贸易计量的管理主体, 负责对公司计量过程与计量器具进行管理, 并落实到每个出厂点;安全部门负责管理产品出厂的安全、环保、物流;销售部门强化客户的管理、对发货点服务进行监督并作好与客户沟通。

在售中环节, 销售部门提出了由“坐商”向“行商”转变, 抓服务、拓市场的销售指导思想。以创新、优质、差异化的服务, 将企业以顾客为关注焦点的服务营销理念向外部传导, 通过服务赢得忠诚顾客。在日常工作中实现了市场调研制度化和常态化, 全面了解客户的需求, 了解市场对新产品需求、直接掌握市场第一手信息。进一步疏理每一个产品的市场和分析客户的心态, 积极开拓市场。如依据部分产品的市场行情, 在定价机制上变固销为动销, 制订挂牌价、翻牌价等灵活、快速反应的市场销售策略。在销售中高度关注客户的生产、销售中的困难, 尽力提供力所能及的帮助, 为客户排难解忧思想深入人心, 如帮助宁波华巍化工公司解决蒸汽上网问题;帮助杭州颜料化工公司解决其关联工厂的固硫资源;介绍福建南铝赴镇江企业学习考察解决其生产难题。

其次在售后服务上, 通过公司相关职能管理部协同定期对客户走访, 客户座谈会、客户满意度问卷调查等多种形式, 加强与客户面对面的沟通, 倾听用户对我公司产品质量、计量、售后服务的评价和意见, 对客户的质量、计量投诉公司通过三项制度确立了从产品生产、质量、计量管理到销售部门的快速反应联动机制。

重视市场开拓, 加大提升产品档次, 不断探索互利共赢的经营模式。

创新是企业的生命, 向高科技迈进, 不断满足提升顾客对产品品质的需求, 拓展销售渠道, 是企业不断发展的源泉。

镇海炼化以市场为导向, 通过增加技术投入、优化资源配置、合理利用高硫重质原油, 在降低原料成本情况下, 不断提升产品质量。

如2008年底镇海炼化抓住国家加大基础设施投入这一重大商机。通过公司各部门的技术功关, 2009年3月份, 成功生产出上海长江隧桥沥青, 2009年7月份, 以科威特原油为原料生产出A级50号沥青;成为当时系统内唯一能够稳定生产A级50号沥青的企业。为满足上海世博会场馆、虹桥枢纽工程等国家重点工程项目需要, 2009年10月份研制并生产Ⅰ-D SBS改性沥青。同时公司生产沥青成功出口至印度、越南等东南亚国家。

通过不断满足客户的需求, 使公司始终站在同类企业的前沿, 建立了与大客户的长期合作共赢关系, 拓宽了市场, 创造了良好的经济效益。

结束语

服务营销观念是企业为适应消费者的需求和发展的要求而产生的新的营销观念, 只有建立以服务为导向的服务营销体系, 制定适应于企业的服务营销策略, 强化企业内部管理, 通过提供差别化、优质的服务营销, 提供给消费者满意的服务, 为企业建立竞争优势, 拉开企业与竞争者之间的差距, 才能使企业在激烈的竞争中确立属于自己的市场地位, 立于不败之地。

企业营销策略转变 篇7

关键词：中小企业,营销模式,创新

随着经济全球化趋势的不断深入和科学技术的迅猛发展, 中小企业在我国国民经济中占据着更加重要的地位, 已经成为推动我国经济快速持续健康发展的强劲动力和重要引擎。而中小企业要在日益激烈的市场竞争中发展壮大, 实现可持续发展, 就必须不断地对现有的营销模式进行转变和创新。这样不仅能给企业带来可观的经济效益, 让企业占有更大的市场份额, 使企业获得更大的发展空间, 还可以增加就业, 推动经济既好又快的发展。

一、武汉中小企业发展现状

2008年下半年以来, 随着国际金融危机的演变和延伸, 武汉中小企业遇到了前所未有的压力和困难。其突出表现为:原料等成本大幅度提升, 劳动力成本优势被大大削弱, 生产经营形势日益严峻、订单减少、出口下降、效益下滑、亏损上升、融资困难等问题很难得到根本解决。不少中小企业的营销观念落后, 缺乏高素质创新人才, 缺乏自有品牌, 缺乏忠诚的客户, 没有稳定的营销渠道和核心技术。同时, 中小企业发展同质化带来的恶性竞争, 造成了企业的产能过剩, 随时面临停产待工甚至倒闭的危机。

面对国际金融危机的严重冲击和影响, 中央相继出台政策力促中小企业转型升级并进行结构调整。武汉市认真贯彻中央的一系列调控政策, 采取了多种有效措施, 使武汉经济出现了快速回升的良好局面。武汉市统计局发布的经济形势分析报告表明:2009年武汉DGP为4560.62亿元, 比上年增长13.7%;2010年武汉DGP为5515.76亿元, 比上年增长14.7%;2011年武汉GDP为6756.20亿元, 比上年增长12.5%。这些统计数据表明目前武汉经济运行中的积极因素在不断增多, 企稳向好的迹象更加明显, 武汉市经济已经见底回升, 并不断保持快速平稳增长。

武汉中小企业经济规模不断壮大, 市场主体实力不断增强, 已成为推动武汉经济发展的重要力量。截至2009年底, 全市中小企业经济增加值由“十五”期末的884.4亿元增加到1852.43亿元, 年均增长20.3%;中小企业经济增加值占全市GDP比重达到40.6%, 比“十五”期末提高1.1个百分点。2009年全市中小企业由“十五”期末4018户增加到6355家, 年均增长12.1%。到2010年末, 全市共有6800多家中小企业, 资产总额达到1270多亿元, 增长幅度为12.93%。

武汉经济回升时期, 也是武汉中小企业转型和调整的黄金时期, 能否抓住机遇开拓市场, 积累力量是关键。而突破传统模式实现营销模式的转变与创新则是武汉中小企业赢得市场、立命重生的首要任务。

武汉市中小企业虽然取得了长足的发展, 但与国内同类型城市尤其是长三角和珠三角城市相比仍存在着较大的差距。武汉市中小企业经济总量所占比重不够, 社会服务体系还有待进一步完善和不断深化, 融资难等问题依然存在;单个企业规模不大, 缺乏知名品牌和龙头企业, 产业处于价值链低端;中小企业为优势产业、龙头产业配套服务的功能尚未有效发挥, 产业上下游产品配套与协作的产业分工格局有待进一步完善;中小企业在一些垄断行业、公用事业和基础设施领域, 还遭遇“玻璃门”和“弹簧门”现象等, 这都需要武汉中小企业在今后的发展过程中予以重点解决。

二、武汉中小企业营销现状分析

1、营销观念和方法落后

经过调查发现, 武汉的大多数中小企业营销手段还比较落后, 仍然沿用传统的营销模式, 对营销模式的转变与创新重视程度不够, 认为市场营销就是简单的产品销售, 认为营销就是大量的广告加上各种促销手段, 当然就很少应用创新型营销模式了, 这样不仅浪费营销资源, 而且也不能取得较好的营销业绩。许多中小企业都是通过规章制度和量化考核来加强营销管理, 缺乏从事市场调查和营销咨询的专业人员, 获取信息的渠道较窄, 还不善于通过专业机构主动获取自己所需的信息, 这样不仅导致营销效率低下, 而且还会大大增加营销成本。

2、缺乏合理的营销战略

由于中小企业的生产规模较小, 在新产品研发之前没有进行充分的市场调研和可行性分析, 只凭管理者的某种经验和直觉进行决策, 只顾眼前的利益, 而没有长远的发展目标, 缺乏有效的营销体系和整体而系统的营销战略规划, 没有将内部营销和外部营销有效的结合起来, 只是通过有限的营销组织和传统的营销模式进行常规的营销活动, 不能完全发挥企业自身的优势, 直接影响了产品销售的持续增长。

3、营销人才匮乏

人才是企业资源中最具能动性的一种资源, 现代企业的竞争本质上是人才的竞争。中小企业营销人才匮乏已经是不争的事实, 有些中小企业的营销人员没有经过专业训练, 对营销知识掌握不够, 只凭自身经验进行营销很难在激烈的市场竞争中取胜。有些专业的营销人才经过几年的历练, 正好可以成为本企业的营销骨干, 但面对其他大型企业或者经济发达地区的就业条件, 却难安于现状, 导致营销人才的大量流失。究其原因, 即中小企业没有形成科学合理的人才引进、培育和使用机制。营销人才的匮乏, 已经成为制约武汉中小企业发展壮大的瓶颈。

三、武汉中小企业转变与创新营销模式的必要性

随着全球化浪潮的进一步加剧, 企业竞争早已从物质层面上升到品牌竞争、营销模式竞争等更高的层面。企业的营销模式必须根据市场竞争形势的变化而作出相应的变革和创新, 否则企业迟早会被激烈竞争的市场所淘汰。因此, 在这样一个经济回升时期, 全球化竞争日益加剧的特殊时期, 研究武汉市中小企业营销模式的转变与创新对于武汉中小企业的发展乃至全国中小企业经济转型和整体提升都具有极其重大的意义。

同时, 研究武汉中小企业营销模式的转变与创新, 其意义还有以下几个方面:一是有利于中小企业根据自身特点, 有选择性地实施名牌战略, 培育核心竞争力, 支撑企业发展;二是有利于中小企业实行科学管理, 推进经营决策的科学化, 努力实现企业科学发展;三是提高中小企业经营者的素质, 增强全局意识、开放意识和发展意识, 努力实现企业可持续发展;四是建立良好的信誉和信用体系, 优化社会形象, 成为受社会尊敬的企业, 担负企业应有的社会责任。

四、营销模式转变与创新的策略分析

所谓营销创新, 按照管理学大师彼得·德鲁克的观点:“营销人员把社会需要转化成有利于企业的各种机会”。实际上指企业对营销各要素的重新组合, 在营销管理的过程中, 对新的营销观念、营销组织和技术的导入和应用, 使得企业在营销理念、营销战略与策略、营销方式和手段上不断变革。营销创新是一个主体性概念, 不同营销主体有不同的营销创新内容。营销创新又是一个阶段性概念, 不同阶段的营销创新具有不同的内涵。

在营销的发展过程中, 营销模式随着消费市场的变化经历了短缺经济时代“4P”营销组合论、饱和经济时代的“4C”营销组合论、客户经济时代的“4R”营销组合论、新经济时代的“4V”营销组合论, 但传统的营销模式已经不能很好的满足企业发展的需要。随着高新技术企业在全球经济中的重要性日益彰显, 迫切需要一整套全新的营销模式。结合当前武汉中小企业的实际情况, 营销模式的转变与创新可从以下几方面进行考虑。

1、品牌营销

现代市场经济的发展表明, 市场已进入品牌竞争时代, 品牌在现代市场营销和竞争中发挥着越来越重要的作用。构筑中小企业品牌战略, 对强化武汉中小企业核心竞争力、扩大市场份额、保持竞争优势具有重大的现实意义。进入二十一世纪, 品牌已经成为企业最具价值的资产, 对武汉中小企业来讲, 如何在激烈竞争的市场中脱颖而出, 如何有效地规划和积累有形产品的无形品牌价值, 进行营销模式的创新, 已经成为武汉中小企业面临的最大挑战之一。全球品牌集团Interbrand发布的2012全球品牌价值排行榜显示, “可口可乐”以778.4亿美元的品牌价值连续13年蝉联品牌价值榜榜首, 这充分说明了实施品牌战略可以带来非常可观的经济效益。但是从目前调查的情况来看, 武汉中小企业具有高附加值和高技术含量的产品还较少, 自主品牌产品所占的比重较小, 具有全国影响力的知名品牌也较少, 实施品牌营销对武汉中小企业来说还任重道远。

品牌营销的根本前提是产品要有高质量和优质服务的保证, 这样才能真正得到消费者的认可, 也是中小企业在激烈的市场竞争中不断取胜的根本保证。中小企业虽然没有充足的资金去经营自己的品牌, 但必须首先认真经营自己的产品, 建立在优质产品基础之上的品牌才能真正成为强势品牌, 才能不断推动企业的发展壮大。中小企业在品牌营销方面, 可以先做贴牌生产, 再创立自己的品牌。利用贴牌生产的方式打通产品的销售渠道, 并在合作经营中掌握关键技术, 通过合作来逐步建立和拥有自己的品牌。这方面武汉中小企业不仅可以学习借鉴武汉富士康贴牌生产的成功经验, 还可以借鉴国内其他企业的先进经验, 进而创建自己的品牌, 赢得广大消费者的信赖, 达到实现品牌营销的目的。

2、合作营销

随着经济全球化市场竞争的日益加剧, 许多中小企业也逐渐意识到合作营销不仅可以增强企业的核心竞争力, 也可以节约成本, 避免在竞争中消耗有限的资源。具体的合作营销方式有以下几种。

(1) 中小企业之间的合作营销。中小企业之间要在市场营销的各个方面开展合作, 不仅可以与互补企业进行合作, 而且要敢于与竞争企业之间开展合作, 走合作社乃至集团化的营销模式, 实行差异化的产品和服务, 使中小企业的有限资源得到合理配置, 使各自企业的核心优势得以更大程度的发挥, 以便以较少的资金在较短的时间内形成较大的销售能力, 形成互惠互利、共同发展的良好格局。

(2) 与大企业之间的合作营销。中小企业要善于借助大企业的优势来发展壮大自己, 通过为大企业生产外围产品和配套产品, 乃至为大企业进行贴牌生产, 使自己的产品借大企业的品牌进入市场, 也可以借大企业的技术优势和销售渠道进行产品营销。通过与大企业之间建立良好的合作关系, 增强抵御风险的能力, 不断增强自己的实力。

(3) 与上下游企业之间的合作营销。与生产商、批发商和零售商之间组成垂直营销的产业链, 实现生产和销售相结合, 不断满足广大消费者的需求, 不仅可以扩大营销范围, 减少流动资金, 还可以缓解中小企业融资难的局面, 达到多赢的效果。武汉市现有的东湖新技术开发区、武汉经济技术开发区和武汉化工新城, 以及蔡甸区的电子产业集群、东西湖区的食品加工产业集群、黄陂区的服装产业集群等, 这些符合“两型社会”发展的优势产业集群为武汉中小企业的合作营销提供了有利的发展空间。

3、绿色营销

武汉中小企业不能因为资金、人才及技术等因素的影响, 在追求经济效益的同时而忽视了对生态环境的保护, 以及产品本身的环保问题。当然目前环保问题已经是世界各国关注的焦点, 而且广大消费者也越来越关注产品的绿色环保问题, 也越来越意识到这一问题对人类的生存和发展的重要意义。因此, 中小企业要实现可持续发展, 就必须解决这一所谓的矛盾, 就必须不断调整和优化产业结构, 改进产品的设计, 使用清洁能源和原材料, 采用先进工艺技术与设备, 积极推广绿色生产技术, 促进清洁生产, 形成与生态环境相协调的产业结构、生产方式, 生产出绿色环保的产品, 采用绿色包装, 进行绿色营销, 注重绿色营销服务, 只有这样才能真正赢得广大消费者的信赖, 促进中小企业的跨越式发展。

4、网络营销

互联网的飞速发展和计算机的普及为中小企业的发展壮大带来了新的发展机遇, 也为中小企业开展网络营销提供了全新的平台。通过这一平台中小企业和大型企业能够共享网络信息, 可以逐步树立自己的品牌, 扩大企业的知名度, 有效降低中小企业营销成本。而且越来越多的中小企业也意识到网络营销将是未来市场竞争的重要途径之一。武汉中小企业要结合自身的特点, 充分发挥网络营销的独特优势与潜力, 对现有的营销模式进行创新。

(1) 加强企业网站的管理和维护。大多数武汉中小企业虽已经建立了网站, 但都没有进行很好的管理和维护。这就需要管理人员及时发布和更新产品信息, 以便消费者进一步了解企业产品, 认真回复消费者的各种问题, 与消费者形成良好互动, 为顾客提供个性化的产品及服务, 及时了解消费者对产品的评价, 以便改进和加快新产品的研发力度, 为企业的发展提供更多的商机。

(2) 增加网店的销售模式。将有形产品通过淘宝、凡客诚品等专业网店进行销售, 使更多的消费者了解和购买企业产品, 这样可以节约大量的销售成本。当东南沿海城市的网店销售已经如火如荼之时, 武汉的中小企业还处在起步阶段, 因此这一营销模式应该引起武汉中小企业的足够重视。

(3) 实体市场和网络营销相结合的复合营销模式。实体市场和网络营销由于适用的消费群体不同, 实体市场更适合于中老年消费者, 顾客可以现场感知自己中意的商品, 而网络营销具有优惠的价格、方便快捷等特点, 则对年轻的顾客具有较大的吸引力。因此, 中小企业要充分挖掘各自的特点, 将实体市场和网络营销有机的结合起来, 形成相互促进、互为补充的良好格局, 充分发挥二者的优势。

(4) 售后服务和市场开发。通过整合多种网络营销方式, 打造立体信息沟通平台, 积极开展网上调研、网络市场开发和网络售后服务等营销活动。整合现有的搜索引擎、网络广告、微博、微信、论坛、视频等信息传播工具, 使企业员工、消费者都能有效接受、反馈对企业及其产品的意见和建议, 为产品的售后服务和市场开发提供及时的信息和有力的依据。

(5) 开拓国际市场。通过开展国际网络营销, 武汉中小企业可以突破传统营销模式下的贸易壁垒限制, 构建国际营销网络, 增加开展国际贸易的机会, 降低进入国际市场的风险和成本, 为中小企业走向国际市场、参与国际竞争提供更好的发展空间。武汉中小企业只有不断转变与创新现有的网络营销模式, 才能降低销售成本、提高营销利润, 才能在市场竞争中获得优势, 增强自身的实力, 推动企业的可持续发展。

五、结论

在宏观经济环境不断变化的情况下, 中小企业营销模式也发生了根本的变化, 营销模式的转变与创新已经成为企业在环境变化中取得生存发展的利器。通过对品牌营销、合作营销、绿色营销和网络营销等创新型营销模式的深入研究, 为武汉中小企业的营销策略、政府决策和风险投资提供了有效的参考依据, 为武汉中小企业既好又快的可持续发展提供了有力的保障。但是武汉中小企业营销模式的转变与创新既要借鉴这些普遍规律, 也要具有各自的特点, 应该将这些普遍规律与各自企业的实际情况相结合, 寻求适合自身发展的行之有效的营销模式。

参考文献

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[2]张文贤:市场营销创新[M].复旦大学出版社, 2007.

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[4]柳彦君:中小企业营销模式创新研究[J].价值工程, 2010 (29) .

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[6]王鲁峰、孟宪忠:新经济条件下我国中小企业营销模式分析[J].市场营销导刊, 2006 (1) .

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[8]张大义:我国中小企业营销创新路径分析[J].中国经贸导刊, 2010 (6) .

企业营销策略转变 篇8

(一)融资渠道较为单一

最近一年来,随着国内紧缩性货币政策的盛行,许多企业的资金链都呈现出了较为紧张的状况,而某些对资金需求量较大的大型企业集团也在其中。当前,受传统筹融资理念的制约,国内大多数企业的筹融资渠道依然是以银行中长期信贷为主,有条件的企业也开启了IPO上市融资,其他诸如发行企业债、信托产品、融资租赁等方式则使用较少。为此,在当前信贷紧缩的态势下,许多企业所出现的资金紧张态势与其融资渠道的单一性必然相关,而资金链的断裂会给企业带来灭顶之灾,江浙地区许多企业老板的“跑路现象”即是印证。

(二)融资策略缺乏规划

从理论上说,作为企业集团资金管理的一个重要组成部分,融资规划是指在企业集团战略发展结构的总框架下,通过计划或预算的形式,对集团整体及子公司等融资活动做出统筹规划与协调安排,使其与投资计划充分协调。但是,受传统理财理念及公司治理机制制约,目前大多数企业集团并没有制定适合企业自身战略发展的融资规划,在追求规模扩张带动投资增长的同时,并没有对企业未来资金需求总额、融资渠道以及资本结构等做出具体安排,从而造成无法满足集团投资的资金需求,出现较大资金缺口,影响企业可持续发展。

(三)融资成本居高不下

2011年12月5日,央行宣布下调存款准备金率0.5个百分点,这是继2008年12月以来三年内央行首次采取宽松的货币政策。但在此之前,受国家宏观调控政策的影响,银行存贷款利率一直居高不下,目前一年期的贷款利率已达6.31%,利率的快速升高必然导致利息支出和财务费用的增加,这无疑将大大提高企业的资金成本。另一方面,前一时期存款准备金率的持续升高压缩了信贷规模,在此环境下各商业银行的信用等级陡然升高,企业从此渠道获得资金的难度加大,为此不得不选择其他应急渠道,而后者的融资成本普遍较高。

(四)内部资金运作不力

—般而言,规模较大、分支机构较多的大型企业集团在资金分布上应较广泛,但过度分散的资金势必也影响企业战略规划的实施,对集团公司的资金筹措形成较大压力。例如,对于经营业务开展较好、所在区域市场发展较成熟的分子公司而言,其资金状况一般较为宽松,沉淀资金较多;反之,对于那些尚处于发展期、正在培育市场的分子公司而言,其仍需要集团公司的资金支持。在此状况下,集团公司无法对其内部沉淀资金加以利用,仍需按既定的资金需求计划加以筹措资金,这必然增加企业集团总体的融资压力及资金成本支出。

二、新形势下企业集团筹融资的策略方式转变

(一)融资渠道的多元化

从理论上说,在不同的融资渠道下,企业对于资金的使用期限、成本、风险等也会有着较大的差别,而在目前信贷紧缩的态势下,各企业应加快实现融资渠道的多元化,并根据自身实际选择最优的融资组合,而这同时也是出于有效规避、分散融资风险的需要。目前,除IPO上市、发行企业债、信托融资、融资租赁等方式外,下述几种创新性的筹融资方式也可加以采用:

1、资产证券化

资产证券化—般适用于对单个项目进行融资的情况,其融资成本较低,期限可确定,但操作不确定性较大,某些已运作成功的案例多为大中型企业,这种方式较适用于项目前景好、但短期回报率低的项目。

2、短期融资券

短期融资券就一般企业而言较为适用,其融资成本较低,期限虽短但可循环使用,可融资数额较大,方式较为灵活,且操作手续不繁琐,批复流程较快。但是,短期融资券的风险却较大,其主要来自于企业短期内的偿付压力,因此其弹性较小,此外评审机关对其发行条件的控制也很严格。

3、金融租赁

金融租赁是一种集信贷、贸易、租赁于一体,以租赁物的所有权与使用权相分离为特征的融资方式,通过该方式企业可以以较少资金获得所需的先进设备,以该设备生产的产品为债权,实现生产与偿债的同步。一般而言,金融租赁较适用于科技含量较高的企业,且与融资租赁较为相似。

4、私募基金

从理论上说,通过私募基金的引入能够促进企业治理结构的完善和核心竞争力的提升,但同时也削弱了企业的控制权。目前,在人民币升值的预期下,许多海外私募基金都竞相转入国内,这其中也包括一些“游资”或“热钱”,但基本都集中于各行业领域的领先企业,—般企业采用较少。

(二)适时开展债权保理

目前,对于那些因应收账款规模较大,资金流动受到制约的企业而言,债权保理或许是一个不错的选择。所谓债权保理,是指企业将因赊销而形成的未到期应收账款,在满足一定条件的情况下转让至银行,并由后者为企业提供资金并负责管理、催收应收账款和提供坏账担保的一种方式。在该方式下,企业通过向保理商出售应收账款,来达到变相融资的目的;而更多的情况是,企业通过将应收账款向银行予以抵押,来获取一定授信额度的贷款。更重要的是,借助于保理商或银行对于债权管理的专业经验,可协助企业加强应收账款的催收,完善客户的资信体系,以此来推动企业管理效率的提升,降低其管理成本。

(三)内部资金集中管理

就集团式企业而言,为了加强对各分支机构、分子公司的资金管理,统筹调度企业整体资金,防止资金沉淀现象发生,各企业集团应尝试建立财务公司或资金结算中心,以实现对企业资金的统一归集、拨付与使用。在该模式下,集团下属各单位的资金都需按日归集至结算中心的总账户下,各单位再有资金需求可及时报请该中心予以拨付;每月末,各单位须提前上报下月资金预算,由上级汇总审批下达后方可使用,且该预算在下月内不得随意追加。由此可见,通过财务公司或资金结算中心可实现企业的“资金池”管理,企业在此状况下可对其整体资金状况加以判断,制定出资金规模最小、成本最低的融资策略。

三、结语

2011年12月,随着央行三年来首次下调准备金率,紧缩性货币政策的逐步解冻,各集团企业下一年的筹融资状况应有所好转,但前景依然未料,且信贷政策一时间也并无宽松的迹象。在这种形势下,企业的资金链状况依然较为紧张,多元化的融资策略势在必行,这同时也是出于充分规避风险的需要,单一的融资渠道其风险过高。与此同时,通过加强企业内部资金的集中管控,也可将企业的自有资金充分流动起来,以形成融资的内外部效力并重。

参考文献

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