民营企业营销策略发展

民营企业营销策略发展（精选12篇）

民营企业营销策略发展 篇1

摘要：当前, 我国大部分企业为了追求短期的经济效益, 企业的经营行为忽视了环境的保护, 造成了对资源的过度利用, 造成了严重的环境污染后果。因此, 企业应积极实行现绿色营销战略, 协调好企业经济发展与自然资源、生态环境的关系, 促进企业的可持续发展。本文指出了企业开展绿色营销的策略包括:做好绿色市场细分、研发绿色产品、科学制定绿色产品的价格、进行绿色组合促销活动。这样才能促进企业实施绿色营销和提高企业的品牌形象。

关键词：绿色营销,企业,营销现状,发展对策

1. 绿色营销理论的涵义

1.1 绿色营销的定义

企业的绿色营销活动与消费者的绿色消费行为密切相关, 并且是后者驱动的结果。消费者的绿色消费就是消费者为了改善环境和生活的质量, 要求企业生产、销售对环境损伤最小的绿色产品[1]。因此, 绿色营销就是企业在环境保护理念的前提下, 发扬绿色文化, 满足消费者的绿色消费的营销策略。绿色营销理论是传统营销的新发展。绿色营销理论有利于企业实现可持续发展。

1.2 绿色营销的特征

首先, 绿色营销的基础是绿色消费。绿色消费成为消费者较高层次的消费, 是消费者对生活质量的要求, 需要清洁的商品满足其绿色需求, 这是企业绿色营销的基础。其次, 绿色观念指引绿色营销活动。企业和消费者在具备了绿色观念条件下, 才能产生绿色市场的供给方和需求方, 才能生产和消费环保和健康的产品。绿色营销就是在绿色观念的引领下, 实现了企业的可持续发展, 重视协调企业经济活动与自然环境的关系。最后, 绿色体制为绿色营销提供法制保障。绿色营销改变了以往的企业观念, 因此, 必须完善政治与经济管理体制, 才能实现企业的环境保护与绿色营销活动, 才能实现企业的长期利益。

2. 企业的绿色营销的主要内容

2.1 企业的绿色制造

企业的绿色制造成为国际市场的主流趋势。企业生产绿色产品不应是单一的经济行为, 而应该形成绿色制造业, 进行绿色制造的推广。在国际贸易营销中, 对产品进行绿色认证和绿色标志。为了有效解决绿色贸易壁垒, 我国企业必须提高生产绿色产品的制造技术水平。

2.2 企业的绿色集成制造系统

绿色制造行业包括了产品生命周期的全过程, 也影响到企业生产经营活动的各环节, 它是一个复杂的系统工程[2]。企业要想实施绿色制造, 就应从系统集成的角度来组织企业研究绿色制造。

3. 我国企业绿色营销的实施现状

我国长期以来为了企业的发展, 以危害环境和过度开采自然资源为代价, 随着企业发展到一定程度, 人们的生态意识也得到了增强, 社会对生态环境保护意识的提高, 促进了企业实施绿色营销的活动。绿色营销理念对我国大部分企业来说, 尚处于介绍和引进阶段, 还没有真正得到实施。因此, 我国的企业应借鉴国际上的企业的绿色营销理念和实施途径, 将绿色营销理念与企业的实际发展现状进行结合, 在消费者较高的环境保护意识, 政府对企业实施绿色营销行为的督促下, 我国企业的绿色营销会逐步得到开展。

4. 我国企业实施绿色营销的积极利益

4.1 促使企业提升营销模式

绿色营销是传统营销模式基础上发展的企业营销理念, 是伴随着绿色消费而产生的。绿色营销促使企业将生态环境保护和可持续发展战略作为重点, 有力地促使企业提升营销模式, 适应了市场经济的发展趋势。

4.2 引领企业实行绿色生产模式

绿色营销改变了企业以往的以销售和盈利为营销目的, 促使企业承担社会责任, 更加理性的、健康的适应绿色消费的营销理念, 引领企业满足消费者绿色需求, 使企业转向为绿色生产模式, 实现企业、消费者以及自然环境的和谐[3]。

4.3 提高企业的环保水平

企业贯彻绿色营销理念, 将企业的整个生产经营活动实现全过程的绿色需求和保障, 在绿色产品的制造过程、物流过程、营销过程都必须使用环保、低耗、的方式, 有效降低企业的资源消耗, 减少对生态环境的破坏, 这样就提高企业环保水平。

4.4 提升企业的社会形象

企业通过绿色营销理念的实施, 重新定位了企业的社会形象, 使企业肩负了社会责任, 转变了以盈利为目的的企业形象。这样企业就通过绿色营销, 增强了社会影响力, 提升企业的社会形象, 以此获得了更高的市场占有率。

5. 企业实行绿色营销的策略

5.1 做好绿色市场细分

企业应明确绿色市场, 其含义应是对自然环境的保护和可持续利用, 社会组织和个人的可持续购买行为的消费者和用户群。企业的绿色市场可以包括个体消费者、家庭和社会组织等群体。企业对绿色市场细分才能准确地定位营销目标, 并以此开展一系列的绿色营销组合。

5.2 研发绿色产品

当前, 消费者进行绿色消费, 企业就应不断研发绿色产品, 这样才能扩大市场份额。全球绿色产品消费市场正逐渐扩大, 绿色产品引领市场的消费方向。企业进行清洁生产而生产绿色产品, 在企业生产、使用及处理过程中都应实现对环境保护, 有利于资源再生和回收利用的产品。研发绿色产品必须实行清洁生产, 以过程控制替代末端治理, 积极采用无公害的新能源、新资源;采用新技术、新设备, 提高资源利用率[4]。

5.3 科学制定绿色产品的价格

由于绿色产品包含了较高的附加值, 为消费者提供了优质, 健康、安全、环保的产品。企业应科学制定绿色产品的价格, 应将“污染者付费”、“环境有偿使用”和“资源节省使用”支出计入成本, 形成绿色成本, 以此构成绿色价格的一部分。经过企业的长期发展, 企业的绿色产品的成本将逐步下降, 促使绿色价格趋于下降。因此, 企业应通过各种方式降低产品成本, 使绿色产品的价格让消费者易于接受。

5.4 开拓绿色营销渠道

企业通过开拓绿色营销渠道进而提高绿色产品市场占有率, 才能扩大绿色产品销售量, 利用实施绿色营销。企业应实现渠道绿色化, 选择绿色信誉好的中间商, 设计绿色运输方案, 设立绿色专柜, 科学设置供应配送中心, 采用绿色的交易方式 (如电子商务) 等, 最终使绿色产品通过绿色渠道送到消费者手中[5]。

5.5 进行绿色组合促销活动

企业应进行绿色组合促销活动, 为企业创造市场需求。企业可以采取绿色产品展销会、洽谈会等形式, 促进企业绿色产品的销售。首先, 企业采取绿色广告, 强调企业产品具有“绿色”特性, 提升产品的绿色形象, 刺激消费者的绿色消费需求。其次, 企业应进行绿色公关。绿色公关成为企业强有力推广绿色产品的方式。在消费者心目中树立良好的企业形象, 增强企业的竞争优势, 引导消费者的绿色消费。最后, 企业应进行营业推广。这样能够推动绿色营销信息传播, 提高绿色新产品的知名度, 鼓励消费者试用和购买绿色新产品。

6. 形成企业的绿色文化

企业还应建立绿色企业文化, 使全体员工的思想行为统一到企业绿色营销发展的目标上。为此, 企业应定期地对员工进行环保运动、绿色产品、绿色文化等的教育培训, 使企业的管理贯彻绿色营销的观念, 最终将环保目标与企业的营销活动融为一体。

7. 结论

企业的绿色营销是在全球生态意识增强的环境下, 消费者的绿色消费行为驱动的结果, 也是企业实现可持续发展所采取的有效措施。我国的企业只有积极实现消费者的需求、保护生态环境以及充分利用资源的条件下, 才能实现自身的经济目标。企业应进行绿色产品和绿色服务的市场调查, 研发绿色产品, 采购、生产、运销遵循绿色营销理论, 才能有效实施绿色营销战略, 为企业树立绿色品牌形象和绿色营销理念, 以此提高企业的核心竞争力, 在国际国内市场中获得竞争优势。

参考文献

[1]马莉, 侯娟娟.我国企业绿色营销发展中的问题与对策[J]商场现代化, 2006, (22) .

[2]韩春梅.我国企业绿色营销理论的运用分析[J].中国商贸, 2010, (20) .

[3]屠凤娜.企业绿色营销管理战略的必要性及其实现途径[J].前沿, 2010, (07) .

[4]华珺.浅谈我国实行绿色营销中遇到的冲突与解决策略[J].知识经济, 2010, (05) .

[5]张庆卫.21世纪中国绿色营销的发展战略[J].价值工程, 2010, (05) .

民营企业营销策略发展 篇2

摘要：以往人们认为，在国际营销方面起重要作用的是大型和特大型企业，中小企业进行国际营销并不被人们所看好。但实际情况是，中小企业由于其具有较大的机动性、柔韧性及灵活性，因而发展潜力巨大，也是我国一支重要的国际营销力量，它们在对外贸易中也能扮演重要的角色，随着经济全球化的蓬勃发展，我国中小企业逐步走向国际市场，开展国际营销势在必行。文章从我国中小企业开展国际营销的现状分析，从而揭示出我国中小企业开展国际营销的具体策略，探析了提升我国中小企业国际营销能力的新途径。

关键词：中小企业国际营销现状对策

长期以来，由于中小企业资金薄弱，生产规模不大，运作能力有限，业务辐射范围较小，因此活跃于国际市场的主要是大企业。但是，随着知识经济时代的到来，国际市场加速全球化，社会生产的进一步国际化、专业化，市场竞争的日趋激烈，使中小企业走向国际市场成为必然趋势。

但是，由于先天因素和后天环境因素，中小企业在国际营销活动中仍然存在着种种问题：规模小、实力弱；产品品种少，抗风险能力弱；产品技术含量少、附加值低；企业品牌意识差；营销渠道单一；国际营销人才欠缺等等。这些因素都制约着中小企业国际营销活动的开展。在这种形势下，如何进一步开拓自己的生存空间，提高企业竞争力，立足于强手如林的国际市场，是每一个中小企业所面临的而且是亟须解决的问题。

一． 中小企业国际营销的内部优势

（一）.快速灵活的决策优势。尽管与大型企业相比中小企业并不具有规模、人才、管 理和前沿技术方面的竞争优势，但国际化经营中，中小企业在机制、组织、管理机构以及技术创新等方面仍然具有很强的比较优势。中小企业规模小，组织结构简单，管理层次环节少，使其能够根据外界环境和内部条件的变化迅速反应，制定、调整和修订经营决策并能立即贯彻执行。

（二）.我国丰富的劳动力资源。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，而对于劳动密集型产业，我国丰富的劳动力资源也是企业经营优势中的很重要的方面。以纺织行业为例，中国的劳动力成本仅占美国的4.8%，法国的4.4%，意大利的4%，德国的2.9%。一些发展中国家如土耳其、墨西哥的劳动力成本也高出中国许多。

（三）.产品定位优势。中小企业虽然无法靠经营多种产品来分散风险，但它与市场的距离小，针对性强，可以集中精力为选定的目标顾客群服务，突出自己的特色，将业务做专做精，更好地满足顾客的需求。

（四）.开发和转化适用新技术的优势。中小企业具有很强的危机意识，也有很强的创新意识，这些成为其开发和引进新技术并迅速转化为新产品的动力。

（五）.企业经营成本优势。中小企业在经营管理和协调方面，比大企业更具成本优势。由于我国中小企业经营大多属于劳动密集型行业，使得劳动力成本优势和获取资源的价格优势明显。

二．中小企业国际营销的劣势

（一）.中小企业出口产品结构雷同，缺乏品牌意识。中小企业生产经营的产品大多以劳动密集型产品为主，突出的特点就是体现在产品结构上的“三多三少”：粗加工产品多，深加工产品少；低附加值产品多，高附加值产品少；一般产品多，名优产品少。我们的中小企业没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑力，可以使企业拥有较高的市场份 额，最终带来巨额利润；没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用，没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现，更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。

（二）.中小企业抗风险能力低, 中小企业的规模都很小。投资规模小, 技术装备差, 使其在市场竞争中先天不足, 经不起挫折。但是, 中小企业是否就应以增大规模, 迅速扩张为主要发展目标? 回答是否定的。为大而大不仅不能得到大规模带来的实力, 而且会丧失小规模特有的活力。企业的大型化和小型化, 是当今世界企业发展中两个并行不悖 的趋势。中小企业并非一定要向大型化发展不可, 而应寻求最佳规模, 并力求在跨国营销中避免单兵作战, 将身单力薄的单个企业汇入众多企业组合的集群之中。

（三）.中小企业技术创新能力低。由于中小企业一般规模较小，资金有限，因此用于设备更新和研究开发方面的费用就很少，表现在设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费。同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰难。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短，产业的技术吸收、消化等一整套过程较为简单，但这种劳动密集型行业，如果没有创新，不进行产品开发和升级换代，必将在国际竞争中处于劣势地位。

（四）.中小企业普遍缺乏涉外经营人才。中小企业家族式的管理，使领导者的视野较为狭窄，企业管理者不具备市场营销和国际贸易的基本知识，仍按老套路办事，不能做出正确的外销决策。这种理论上、观念上的落后，导致不少中小企业观念落后，活力不足，经济效益低下，缺乏市场竞争力。此外，企业内不少涉外项目的工作人员不懂基本的国际贸易、国际投资、国际金融、国际技术标准、WTO规则、国际财会和税收知识，外语水平低，不熟悉当地的社会和法律环境，这些知识的匮乏也为跨国经营的中小企业带来了很多直接和间接的损失。

三．中小企业国际营销的发展策略

（一）.补缺营销策略寻找国际市场需求空隙。国际市场是巨大的，无论什么企业均不可能满足所有的消费需求，中小企业要选择合适的市场空隙和适当的细分市场，然后对细分市场进行评估，最后确定自己的目标市场。这些市场空隙，可以是大企业不愿干或干不了的那部分产品市场，也可以是其它企业尚未顾及的那部分市场。越是多变的市场和划分细致的市场，越是中小企业灵活机制最能体现的地方，也是中小企业最有优势与大企业抗衡的地方。

中小企业在国际市场定位上，可以将市场划分为不同顾客群体组成的子市场，然后为满足不同目标市场的需要而提供不同的产品，制定不同的价格，使用不同分销渠道或实施不同的促销方法。其市场定位是选定目标市场，然后集中精力针对目标顾客需求，全身心地为这个市场服务，为其提供有价值和特色的产品和服务,以此获得超越竞争对手的竞争优势。补缺市场一般规模较小，市场竞争不激烈，能够避免与大企业竞争的危险,而且开发市场所需要的资源较小，对企业所要求的营销水平与经验不必太高，因此，采取补缺营销策略可趋利避害,为中小企业带来无限生机。

（二）.网络营销策略依托网络信息的快速反应。网络营销是现代营销的核心，是中小企业利用高科技与商业完美结合的成果,是有效开展国际市场营销的有力手段。中小企业可以通过互联网将有关企业、产品和专长等信息在全球市场进行快速、全面、多媒体的有效传播,大大增进顾客对产品与产品价值的了解,促进顾客对企业与产品忠诚度的提升有利于塑造国际品牌与企业形象。中小企业开拓国际市场从事营销活动一般可以通过两种途径开展网络营销：一是在专门的电子商务平台注册开展网络营销，从应用国际贸易电子商务平台开始，有计划、有步骤地推进网络营销的发展，这种方法投入少，难度小；二是中小企业自己或者联合建设电子商务网站，直接开展网络营销，这种方法收效较为显著。总之网络营销为中小企业跻身国际市场创造了一个与大企业平等竞争的环境，有利于中小企业的发展壮大，中小企业应充分利用网络营销带来的机遇，勇敢地走向国际

市场。

（三）.）本土化营销策略积极融入当地的社会文化。国际市场消费者偏好多样，人文、法律环境迥异，中小企业只有根据当时的实际情况，全方位实施本土化战略，积极融入当地社会文化中，这样才可能在国际上拥有立足之地并获得持续拓展市场的空间。

在国际营销中本土化战略的内容主要包括以下几个方面：第一，产品本土化。企业要了解当地市场需要什么样的产品，用市场主导型的研发策略来适应和引导所在国市场，为其提供符合当地价值观和技术标准的产品。第二，品牌本土化。中小企业在国际营销中使用本土化品牌不仅可以降低成本，也有利于树立当地企业形象，提高知名度，顺利打开海外市场。第三，管理本土化。我国中小企业进入国际市场时，面对的是不同的国家市场和不同的文化，因此在管理上就必须采用与国际市场相适应的管理方式，让企业和员工形成共同的价值观和经营理念，这样企业才能取得成功。第四，人才本土化。本土化的人才熟悉本地经济、法律和人际关系，可以较容易地为海外企业开辟当地市场。因此，中小企业必须要重视聘用那些既有工作经验又有管理才能的本土化人才。

（四）.品牌策略。国际贸易的竞争已经从价格的竞争逐步转向了以质量为核心的竞争，尤其是著名品牌的竞争。我国中小企业要真正在国外市场上闯出一块属于自己的市场，就必须打造具有市场号召力的自有品牌。打造国际化的品牌，不仅要求增强企业的开发能力，提升产品的科技含量，而且要完善营销体系，培育企业的核心竞争力，特别要注重发挥中国文化、人力资源等方面的优势。对我国中小企业来说，具体操作为：逐步提高企业对品牌战略重要性的认识，结合本企业出口特点，从贴牌生产逐步发展企业自有品牌，提高竞争力，同时挖掘企业文化内涵，建立品牌文化，开展品牌营销，注重品牌的法律保护。

（五）.价格策略.我国中小企业在国际竞争中还处于一个无序竞争的状态。低价竞销是一种低级的竞争方式，是一种短期行为，不仅造成众多国内中小企业在保本或亏本的边缘上经营，几乎无法生存和正常发展，而且更为严重的是，为了降低成本，采用廉价的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒伪劣坑害消费者，造成对中国商品极为严重的负面影响。由于国际市场营销环境的差异性、特殊性，出口定价决策已成为一个非常复杂且极为重要的关键环节。

参考文献：

[1] 葛成莉.提升我国中小企业国际营销能力途径探析[J].职业圈，2012，21。

[2] 张卿，我国中小企业国际市场营销策略浅析[J]，企业技术开发，2006(5)：104-106。

[3] 魏菲．中小企业开拓国际市场对策研究[J]．商业经济，2011，（10）。

[4] 汤定娜．中小企业的跨国营销及其发展方向[J]．商业时代，2009，（11）。

民营企业营销策略发展 篇3

关键词：煤炭企业；营销策略；发展趋势；经济转型期

由于历史和现实的原因，即便我国社会已经发展到了今天，各项事业都在突飞猛进的进行，市场经济成分也越来越充足，我国绝大多数煤炭企业还是在适应市场的过程中出现了大量的短板，缺乏营销战略管理体系就是其中的重要一项[1]。尤其在系统的、科学的中长期营销战略筹划方面，更是难以在市场竞争中表现出较高水平。实际上，我国煤炭企业营销活动的开展，通常是依照企业领导的个人意愿进行的，随意性较大，甚至存在着一定的盲目性。但是，随着我国煤炭市场经济的发展，构建新型的营销策略已经成为时代发展的必然。在经济转型期，我国煤炭企业的营销模式存在诸多瓶颈，不但基础管理薄弱，在管理制度与业务流程方面也不尽完善。文章以此为视角，对经济转型期煤炭企业营销策略与发展趋势进行了研究，得出了一些结论，希望这些结论能够指导实践。

一、经济转型期煤炭企业营销策略类型

（一）价格歧视策略。价格歧视属于经济学中的改变，指的是企业为了获得更多的消费者剩余，采取不同的定价方式，使消费者能够给出最高的心理价位，为企业提供更多的利润。在当前的经济转型期，煤炭企业可以依照其可控的资源数量以及煤炭市场的特征，全面选择正确的销售渠道。这样一来，便能够为调整价格与储备产品创造更多的有力条件。实际上，营销策略对煤炭企业来说，是其营销工作的基本的行动纲领[2]，因此，煤炭企业营销策略要依照行业特征与煤炭市场的特点共同确定，在注意价格调整的不利因素的同时，能够依照区域供需的变化，构建更为理想的、适应市场经济发展的营销策略。

（二）目标市场选择策略。这一策略指的是依照不同的影响因素对煤炭市场进行划分，以此选择最适合自身发展的目标市场。同时，以此为基础，能够进一步的对煤炭产品的营销方案进行全面的规划，有利于更好的开展营销业务。当然，在实施这一策略的过程中，企业的销售部门要从调整内部管理机构和优化组织结构做起，依照市场区域与用户的不同，设置相关的市场部，其目的在于能够为市场的建立提供更多的支撑，以便于全面确定服务范围与服务对象，在明确责、权、利的同时，为企业营销策略的制定和执行提供科学的依据。

（三）经营多元化策略。当前，我国经济进入到了关键的转型期，市场经济呈现出了前所未有的动态性。在这种情况下，煤炭企业能够具有良好的营销策略，能够在很大程度上决定企业的生存与发展。实际上，对现代煤炭企业来说，其营销策略的制定要以煤炭市场的实际情况为出发点，采取经营多样化策略，面向市场生产和经营适销对路的产品，并通过较高的性价比吸引客户。事实上，经营多样化策略指的是煤炭企业借助多品种的经营方式，采取多向发展的战略，其产品与目标市场之间能够形成良好的配合，对在更大范围内占领市场有显著效果。

二、经济转型期我国煤炭企业的营销策略选择

（一）更新营销观念，提高营销人员素质。由于长期受计划生产与计划供应的影响，我国煤炭企业即便在今天，还普遍存在着对市场经济的排斥状况，未能在整体上形成和目前煤炭产品市场化与市场竞争加剧相适应的市场营销理念与营销策略。为此，需要改变这一状态，使这类企业能够对市场反映另觅你，积累更多的客户管理经验，扩展销售渠道，对市场进行细分，并借助更多、更有效的市场开拓手段，不断增强市场渗透能力。同时，还应该进一步提升煤炭企业营销人员的素质和技能，使之在推销观念上实现转变，变为营销观念，全面打破制约煤炭发展的瓶颈。

（二）寻求生产和营销之间的平衡。近几年，随着环保法规与煤矿安全法规的不断出台与日益完善，一些煤炭企业都已经在很大幅度上增加了安全保障措施，相关技术与设备不断跟进。此外，还大幅度增加了节能减排等环境治理资金的使用，使煤炭生产效率和社会效益得到了显著的提高。当然，为了更好的提升煤炭营销效率和效果，还应出台一批支撑性的政策，在提升产品质量、调整和优化产品结构、丰富其品种的过程中，使产量和质量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同时，将长期利益和企业信誉作为自身发展的终极目标。

（三）将市场营销和销售区分开来。较长一段时期以来，因为我国煤炭企业在对员工进行有关市场营销理论体系培训方面显得缺位，这就直接导致了不论是企业管理人员还是企业的营销工作人员，都将市场营销和销售化成了等号。为此，需要改变这一状况，对市场营销就是销售煤炭产品的感念要进行修正。比如，要在正确营销理念的指导下，对我国大量的煤炭企业进行培训，在重视推销与促销的同时，将更多的注意力放在煤炭产品的营销方面，重构市场营销体系，全面提升煤炭企业市场营销能力。

三、经济转型期我国煤炭企营销活动的发展趋势

（一）强化企业的市场化职能。通过以往的营销经验可以获知，只有充分的了解市场状况，才能在实践调查的基础上做出正确的营销决策。因此，在经济转型期，我国煤炭企业的营销策略将会向强化企业的市场化职能方向发展。为此，需要制定正确的战略与策略，全面提升企业的营销能力和参与市场竞争的能力。同时，随着煤炭市场竞争的不断加剧，一些煤炭企业只有强化对市场的关注，充分解读市场信息，才能获得更多的市场信号，并以此指导企业的营销实践。为此，需要在煤炭企业内部建立营销组织，并在建设的过程中，把原有的市场部进行分解，使之成为战略部与信息部的综合体。其中，前者主要负责企业的营销战略和策略的制定与调整和优化等，责任重大；后者全面负责企业营销信息和市场信息的收集、整理工作，为企业营销战略的实施提供信息支撑。

（二）发展绿色营销。在当今时代，不但我国经济进入到了关键转型期，世界经济也已经取得了全面的进步与发展，对绿色经济和低碳经济的呼声越来越高。在这种情况下，煤炭企业应该实施绿色发展战略，以此成为煤炭企业的发展提供全新的动力。为此，需要在企业内部贯彻可持续发展的理念，在全局规划的基础上，实施以绿色经济理论为基础的营销战略，目的在于能够为煤炭企业的全面的经济增长模式提供必要的保证，并在整体上促进劳动密集型的煤炭企业的生态化发展。

（三）明确营销组织和煤炭企业之间的关系。为了提升煤炭企业的营销效果，我国煤炭企业的发展趋势中需要明确明确营销组织和煤炭企业之间的关系，即煤炭企业营销组织和运销总公司以及和大型煤炭企业和各矿之间的关系需要进一步的明确，只有这样，才能使营销组织进一步的确立，在清晰职责的同时，更好地为企业的营销工作贡献力量。比如，不同的生产矿井要作为煤炭企业的基本生产单位，重新确定其主要职能，在煤炭生产与安全管理的过程中，将其作为煤炭企业的生产中心与成本中心。同时，煤炭企业要对其进行全面的监督与管理。

当前，随着国民经济的快速进步，国际和国内市场对煤炭资源的需求不断增加，在这种情况下，强化煤炭企业的营销模式，通过技术创新和营销实践，具有十分重要的时代意义。尤其在我国经济进入到关键的转型期，通过创新营销策略，能够进一步的引导消费需求，对打开国内和国际市场、促进企业间的合作与竞争，具有明显的促进作用。因此，在现有的经济体制下，我国煤炭企业需要持续性的进行营销创新，唯有如此，才能顺应时代潮流，在市场经济的竞争中获得稳定发展。

参考文献：

[1] 吴江. 市场经济条件下的煤炭营销发展趋势探析[J]. 企业导报，2012（12）：98-99.

民营企业营销策略发展 篇4

1 4P理论与企业医院营销

4P、4C、4R理论是营销学上的三大经典营销策略组合理论。4P理论产生于20世纪60年代,它以满足市场需求为目标,指出营销包括产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)四要素。产品被排在首位,因为它是营销的核心,所有的过程都是围绕产品进行,针对自己提供的产品,找到合适的消费群体是营销的首要乃至决定胜败之举,在策划营销战术前,一定要做好产品的市场定位。

医院是一个特殊的机构,它提供的产品是服务,而这种服务受到人员素质、技术水平、诊疗设备、流程规范等多方面的影响和限制,不容易在短时间内作出调整,针对这样的特殊性,企业医院应该首先充分认识到自己目前在医疗市场中的定位,即主要向哪些病人提供服务,医院要有足够的能力和潜力扬长避短,在有限的资源支持下,集中力量发展优势项目,从而带动医院整体走上良性循环之路。如有的地处偏僻,等级很低的企业医院,可以发挥自己的地理优势,将自己发展成为该区域的社区卫生服务中心,为当地的百姓提供便利的基础医疗服务;有的二级医院,虽然整体水平不高,但在某些科室和专业上有明显的优势,利用这一优势,医院可以转型为以某专科为主,其他科室为辅的具有特色的专科医院,专攻某种病种或是某类患者领域;还有一些规模较大的三级综合医院,这些医院大都与事业单位医院一样地处中心城市,面临激烈的竞争,而且这些医院原先多在规模和技术上落后于事业单位医院,现在如果失去企业的资金支持,同时又得不到政府的接管和补偿,他们之间的竞争就更是处在了一个不公平的环境中,在这种情况下,企业医院应该更加清醒地认识到自己在市场中所处的地位,找到自己在这个竞争中能够争取到的市场,即自己系统内的职工,企业职工与企业医院有着天然的纽带,对医院比较熟悉,加上企业医院的重点学科从某种程度上来说,也是过去企业需求的产物,所以企业员工一般还是会优先考虑到本系统的医院就医,企业医院如果放弃了这种与生俱来的天然联系,就是丢掉了自己最大的优势。大型企业医院应该立足本系统内的职工和家属,建立好这片根据地,并以此为契机,随时捕捉市场信息,不断拓展医院的服务范围,抢占更大的市场份额。

2 4C理论与企业医院营销

在4P理论风靡了近半个世纪后,进入90年代,卖方市场逐渐被买方市场取代,这时消费者的信息量迅速膨胀,自我意识日益增强,对产品的要求越来越高,在这样的情形下,兴起了以追求顾客满意为目标的4C理论,即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication),它的核心思想就是以顾客为中心,产品是否符合顾客需求(Consumer's Needs),价格是否达到顾客购买所愿意支付的价钱(Cost),在促销产品时是否与顾客达到双向的交流与沟通(Communication),在产品的购买过程中是否考虑到顾客购买的便利性(Convenience),都是营销要考虑的要素。

医院提供的医疗服务直接作用于患者本身,是对患者的生理和心理都产生作用的无形产品,这种特殊性决定了医院必须关注患者的需求,包括生理和心理的需求。规范诊疗行为,根据现有条件开展适宜技术,杜绝开大处方,降低患者的就医负担。努力提高患者就医的便利性,如成为社区卫生服务中心的企业医院可以提供上门服务,为一些偏远地区或是不方便出门的老弱病残提供基本的医疗服务;规模较大,地处中心城市的企业医院则应该想方设法在院内提供各项便民措施,让患者切身感受到就医的便利快捷,大型企业医院可以建立系统内职工就诊绿色通道,必要时采取专人导诊,或是建立完善的信息系统,利用信息技术对系统职工的身份进行识别,职工进入绿色通道后,可以优先获得医院的诊疗服务,该举措能让职工真实感受到与在其他医院就诊不一样的优待,从而愿意再次购买企业医院的服务。加强医护人员与患者的沟通,让患者在医护人员的关怀中,心情愉快地接受诊查治疗。来院就诊的患者遭受着生理和心理上的双重折磨,医护人员扮演的也应是临床医生和心理医生的双重角色,治病为主,治心为辅,一个友好的微笑、一句理解的安慰,一段耐心的解释都能迅速拉近患者与医务人员的距离,使诊疗过程更加顺畅,患者的满意度也大大提高。良好的医患沟通不仅能对医院产生最好的宣传效应,同时也是解决医患关系紧张的良方,很多医患纠纷都是因为双方沟通不够,沟通方式不得当,医护人员态度冷漠甚至恶劣造成的。良好的就医氛围就是医院核心产品——医疗技术的附加产品,在当前医疗技术趋同或类似的情况下,谁能提供更加便捷、舒心和温暖的就医环境,谁就取得了竞争主动权。

3 4R理论与企业医院营销

20世纪80年代,全球服务业开始兴起,并在国民经济中扮演了重要角色,研究者对服务业顾客满意度调查后发现:获取一个新顾客的成本是保留一个老顾客成本的5倍;一个企业如果将其顾客的流失率降低5%,则其利润就能增加25%~85%。因此,以关系营销为核心的4R理论在21世纪初应运而生,该理论以建立顾客忠诚为目标,它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。它强调企业为赢得长期而稳定的市场,应与顾客在市场的动态变化中建立长久互动的关系;其次,企业应学会倾听顾客变化万千的意见,并从中发现市场的变化趋势;同时建立快速反应机制应对变化;企业应从实现买卖产品转变为实现对顾客的责任与承诺,与顾客成为朋友关系,把过去那种买卖结束就跟顾客脱离联系的旧营销模式转变为新型的持续互利模式,忠诚的顾客重复购买企业的产品,也能为企业带来良好的口碑;企业应追求市场回报,企业为顾客提供价值并追求市场回报相辅相成,相互促进。

作为医院,倾听患者的声音,了解他们的需求变化,与患者建立长期而稳定的朋友关系,这是对医院的持续发展提出的更高要求。社区医院深入家庭,把医护服务带到患者家中,就是顺应患者的需求;专科医院在专业的基础上,独树一帜,别具特色,如有的专科医院在常规治疗的基础上发现中医药治疗某病有显著疗效,且副作用较小后,迅速在临床上大力推广,结果受到患者的广泛欢迎,这就是学会倾听并快速反应;企业职工与企业医院之间有着与其他事业单位医院不曾有的特殊感情,这是企业医院的一笔无形财富,企业医院要拉近与职工患者的距离并建立长久的朋友关系,在这点上比事业单位医院更有优势,但这种特殊关系也是把双刃剑,职工患者一方面更信任企业医院,另一方面对企业医院的心理期望就越高,在这种情况下,企业医院要以更高的标准要求自己,想患者之所想,急患者之所需,甚至想患者未曾想。在制定医院的规划和蓝图时先思考一下患者的需求,并在此基础上与其他竞争医院形成差异,所谓“人无我有,人有我精”,企业医院可能暂时在技术水平和医疗设备上比事业单位医院落后,而且短时期内无法解决这样的差异问题,但是患者的就医过程不是一个简单的买完东西就走的过程,除了考虑医疗技术的品质,患者对这个过程还寄予了很多其他的附加希望,诸如方便性因素、时间因素、社会心理因素、经济因素等[1],企业医院有能力也应该努力在这些附加产品上做好,甚至超过竞争对手。医院甚至可以像企业一样制定会员或俱乐部成员计划,根据患者到医院的就诊消费实行积分制,并根据积分情况享受一定的价格与服务优惠,实现患者到医院的重复就医。有条件的企业医院还能成立VIP服务中心,根据VIP成员的身体健康状况、就诊偏好等情况制定完整的医疗、预防、保健、咨询等服务计划,充当VIP成员家庭医生的角色,使之成为医院长期而忠实的顾客。

以病人为中心,这是贯穿新医改方案始末的核心思想,它不仅体现了医疗卫生事业的社会公益性,同时也是企业医院谋求发展的出发点。“以病人为中心”正是医院市场营销管理的核心观念[2],从4P的以满足市场为目标,到4C的追求客户满意度,再到4R的建立客户忠诚,企业医院应找准目标市场,始终围绕患者,充分发挥自己的潜能提高患者满意度,并通过一系列措施与患者建立长期互动的朋友关系,并在此基础上积极挖掘社会资源,不断优化、深入、扩大自己的业务,最终走上健康、持续的发展之路。

参考文献

[1]刘至勇.论医院的营销策略[J].中国卫生经济,2004,23(12):66-67.

民营企业营销策略发展 篇5

品牌，是一个再熟悉不过的名字，任何一个行业都有属于自己的品牌，就目前的男士服装来说，清一色打天下，没有所谓的高举高打。品牌联播采取的是网民易接受广告媒体投放方式，在众多一线权威媒体和垂直媒体通过新闻的形式传播，具有相当的说服力，让潜在客户在看到的一刻产生信任感，最终实现合作共赢！

产品策略

所谓的产品策略针对的是在进行品牌推广之前的产品塑造，包括产品的包装、设计、颜色、款式和商标等。国内大型品牌营销机构品牌联播品牌顾问认为企业在准备在线上活动的时候可以抓紧线下活动，尤其是企业的生产经营这一环节，这将能很好的促进线上活动的顺利进行。其实不管是出于研究新产品开发、产品生命周期还是品牌策略，产品策划的主要作用是给予产品其产品特色，让消费者对其有较为深刻的印象，这也是为接下来的品牌推广做好铺垫的重要一步。

促销策略

促销策略的方式最多的是广告促销，其作用也是最大的，尤其是在节假日的时候一些大型商场所做的促销活动，一般能吸引众多的消费者前来消费。其手段可以是折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。而促销最常见的几种方式主要有：广告宣传、公关关系、促销活动、人员销售和口碑操作等。通过这些促销活动更好的宣传企业品牌建设，提高企业品牌知名度，甚至于实现企业营销最大化的目的。

价格策略

价格策略和促销策略有一定的关联性，促销活动的价格是在价格策略的基础上定制的。其所谓的价格策略主要是指产品的定价，一般情况下要考虑成本、市场和竞争等相关因素。在这里，也许会有很多的朋友认为这是一个简单不过的问题，为何说是策略呢？其实综合成本、市场和竞争因素之后给出一个合理的产品定价往往能提高产品的销量，更好的推动企业品牌宣传，有助于提高企业产品的知名度和影响力。

渠道策略

这里主要是指通过什么样的方式将企业产品更快更高利润的推销出去，也就是产品送抵最终消费者之前，企业制定的一系列的各分销商的贸易关系以及成本分摊和利益分配方式的综合体系。其中促销活动也是其中的一种渠道策略，不管是那种渠道，最终的目的都是为了企业的产品能更为顺畅地到达顾客手中，实现产品价值营销。

民营企业营销策略发展 篇6

关键词：企业，市场营销，定价方法，价格策略，现状，发展趋势

Abstract：It is discussed the status and future development trend of enterprise pricing method and price strategy on marketing in our country from this article， the certain view has been provided for enterprise pricing method and price strategy on marketing in our country to go the roads on development of sustainable，stable and healthy.

Keywords：the enterprise，the marketing，the pricing method，the price strategy，the status，the development trend

1、引言

价格是消费者最为敏感的营销组合要素，也是影响企业竞争地位的首要因素。企业需要通过制定合理的价格来保持或增加自身的竞争优势，并获得相应的利益。在定价过程中，企业首先要明确定价的目的，然后在分析其它影响因素的基础上，运用适当定价方法和定价策略，形成适当的价格体系和价格方案。在价格实施过程中，其要注意各方面对价格政策及价格变动的反应，即在充分调研的基础上对价格进行适当调整，以实现利润最大化。

2、对企业市场营销中定价方法与价格策略的认识与分析

定价策略是市场营销组合的重要组成部分。其是最复杂也是最难于决定的一个因素。从市场营销学的角度来说，定价是一门艺术，也是一门科学。在产品营销市场上，企业的定价不单单是给产品一个价格标签。不同产品定价策略也有其不同的特点。影响产品定价的因素主要有营销目标、成本、需求、竞争和其他因素。

关于定价的营销目标。在现代经济条件下，企业在实际定价之前，都必须依据企业整个市场营销目标，拟定定价策略。通常，企业会选择获取最大利润、获取投资报酬、稳定价格、维持或增进市场占有率、应付与防止竞争等定价目标作为考虑。

关于定价的成本。成本是产品价值的基础部分。其决定着产品价格最低界限。若价格低于成本，企业则无利可图。产品的成本可以分两种：即固定成本和变动成本。在产出水平一定的情况下，产品的总成本等于固定成本和变动成本之和。因此企业在制定定价战略时，必须考虑不同成本的变动趋势。其要充分地利用经验曲线，以有助于企业营销人员认识行业的成本变动。经验曲线是指随着累计产量的提高单位成本下降的趋势。在这里，经验意味着某些特定的技术改进。正是由于改进了操作方法，使用了先进的工艺装备，以及经营管理方法的科学化，才形成一定规模的经济，因此其会导致企业成本逐步下降。

关于需求因素。市场需求影响顾客对产品价值的认识。其决定着产品价格的上限。市场竞争状况调节着价格在上限和下限之间不断波动的幅度，并最终确定产品的市场价格。企业在制定价格策略，考虑需求因素的影响时，通常使用价格需求弹性法来分析。需求的价格弹性是指因价格变动而相应引起的需求变动比率。其反映了需求变动对价格变动的敏感程度。价格弹性对企业的收益有着重要影响。通常企业产品销售量的增加会产生边际收益，而边际收益的高低又取决于价格弹性的大小。在现实生活中，不同产品的需求是不尽相同的。若对产品的需求是有弹性的，则其定价水平就特别重要。企业可以考虑采取降价的策略，因为较低的价格会带来更多的总收益。

关于竞争因素。市场竞争状况直接影响着企业定价策略的制定。在产品差异性较小、市场竞争激烈的情况下，企业制定价格的自主性也相应缩小。企业应积极了解竞争者的价格和产品，并将这些信息作为制定自己产品价格的基点。在市场上除了从竞争对手那里获得价格信息外，还要了解其成本状况。这将有助于企业分析评价竞争对手在价格方面的竞争能力。无疑，向竞争对手全面学习，对于任何企业都十分重要。这将非常有助于企业自己制定适宜的价格策略。值得强调的是，在研究产品成本、市场供求和竞争状况时，其必须同产品的基本特征联系起来进行研究。

除上述因素外，影响企业定价策略的还有其他诸多因素，诸如国际国内的经济状况、通货膨胀、利率、汇率以及政策法令等。

除了担负起发展国内经济的社会责任外，企业也要赚取利润以维持雇员工资、培训、教育与管理等项费用的开销、保持企业的发展。其在努力获取利润的同时，还要面临各种压力。这就使得决定者在政府法规和公众舆论下，常常不得不放弃最佳定价。其定价的复杂程度由此可略见一斑。

企业要不断追求利润最大化。利润最大化对企业至关重要。资金实力有了保证，才能增强生产产品的能力。利润最大化意味着产品的定价必须高于其各项成本的总和，以使出售的产品提供足够的收益，来补偿成本并为企业发展提供必要的资本。

在一个完全自由的市场环境中，利润最大化的关键是：既要把产品价格定得高于运行成本，以获得单位产品提供的最大收益；又要使产品的价格足够低，以维持充分的持续需求。当价格增加从零开始时，利润水平将得到提高，直到出现很大的市场阻力时为止。价格进一步提高，顾客会寻找替代品。这将导致产品需求降低。产品减少，而企业的固定成本仍在发生，就会导致盈利水平大大下降。只有当对产品存在着持续的需求时，才有可能实现利润最大化的目标。

产品价格不宜定得过低，以免顾客依据价格来推算产品的质量，认为“一分钱，一分货”，从而低估提供给他们的产品的质量。因此，产品的定价除了应考虑成本、利润外，也不可忽视企业形象的重要性。

除此之外，还要合理采用客观定价法和主观定价法。所谓客观定价法是指不考虑顾客种类，而是先设定产品的单价，再乘以实际提供的产品单位数，即得该项产品的售价。产品的定价标准通常根据经验或市场价格来确定。但其前提条件必须是该项产品可以被分割，诸如，以小时计费或以单位面积计费等。客观定价法具有连贯性和易于计费等优点。主观定价法乃是根据顾客对产品的感觉价值和接受程度来主观的调整产品的标准价格。这种定价法是将购买者对产品价值的认知，而不是将售卖者的成本作为定价的关键因素。企业利用营销组合中的非价格变量来建立购买者头脑中的感知价值，并确定适当的价格与这种价值来匹配。产品定价的 主观因素包括：

1）、产品效用的估计；

2）、企业的经验和能力；

3）、企业的知名度；

4）、产品制作的类型和难度；

5）、产品的便利性和可得性；

6）、额外的特殊开销；

7）、市场价格水平；

8）、顾客对产品的感觉价值与接受程度。

再者就是成本导向定价法。所谓成本导向定价法，是指企业依据提供产品的成本决定其价格。成本导向定价法的主要优点：一是它比需求导向定价法更简单明了；二是在考虑生产者获得合理利润的前提下，当顾客需求量大时，价格显得更公道些。此时企业会维持一个适当的盈利水平。当需求旺盛时，顾客购买费用可以合理地降低。成本导向定价法有如下几种具体方法：

a）、成本加成定价法

1）、按单位总成本定价

即以平均总成本加预期利润。企业定价考虑成本因素时，往往要采取盈亏平衡点进行分析。所谓盈亏平衡即在一定价格水平下，企业出售产品的收入刚好可以平衡企业总成本的支出，使企业处于不亏不赚的销售量，这个销量水平叫盈亏平衡点。产品的销量超过盈亏平衡点即可盈利，若达不到盈亏平衡点则要亏损。由于价格、销量、成本、利润之间紧密牵连，因此，企业定价往往拿不同的定价水平，计算出不同的均衡点和相应价格的市场需要量对比，从中选择最有利的定价。

2）、按边际成本定价

即仅计算变动成本定价。当市场价格低于企业产品的总成本，企业又拿不出别的对策时，只好按边际成本定价。只要边际成本小于市面价格，企业即可获得一定的边际贡献来弥补企业的固定成本。这样总比不做生意好。因为不管你做不做生意，固定成本一样支付。若不做，则损失更大。边际成本是定价的极限。若产品的市面价格已经低于企业的边际成本的话，生意则不能做了，因为在这种情况下做多亏多，而不如不做。边际成本定价的基本要求是：不求赢利，只求少亏。

b）、投资报酬率定价法

按投资报酬率定价，也是一种很好的方法。投资报酬率定价法，又称目标报酬率定价法，是一种以投资额为基础计算加成利润（投资报酬）后，再计算出产品价格的方法。投资报酬是投资额与投资报酬率的乘积。这种投资报酬率的多少，由企业或投资者裁定，而且具有一定的技巧。但其一般不低于银行的存款利率。

c）、非标准产品合同定价法

这也是加成定价法中常用的一种形式。非标准产品合同定价，是企业的非标准产品无市价资料可供参考计算。其只能以成本为基础协商定价，并签入合同的一种定价方法。合同定价有不同的内容。

1）、固定价格合同

当买卖双方对产品的成本计算均有一定知识和经验，经过双方协商一致同意的价格，作为明确的合同价格固定下来。其不管今后卖方产品的实际成本高低，均按此固定价格结算。这种定价能促使卖方努力降低成本。但合同的双方，无论哪一方缺乏经验，都可能受损失，即风险较大。

2）、成本加成合同

对买方迫切需要定购的产品，买方签订合同，同样卖方成本（指实际生产成本）在合理的和允许的范围内实报实销，并按此成本和规定的成本利润计算卖方应得的利润。实际生产成本加应得利润定为价格。此法，卖方显然会故意抬高成本，使委托方蒙受损失。其一般较少采用。

3）、成本加固定费用合同

合同规定价格由实际成本加固定费用两部分构成。成本实报实销，固定费用由合同写明其体金额。这种合同定价，不会促使卖方提高成本，减少委托方的风险，也能保证卖方取得一定的利润。但其也会因缺乏鼓励供应方而降低成本的动力。

4）、奖励合同

合同明确定出预算成本和固定费用额，并规定实际成本超过预算成本是可以实报实销。成本若有节约，则按合同规定的比例，由双方分成。其给卖方的即成为鼓励卖方降低成本的奖励。这种定价，有利于鼓励卖方尽力降低成本。

此外，还有需求导向定价法。很多企业运用需求导向定价法，即根据市场需求强度来确定产品的价格。其不是仅仅考虑成本，而是注意到市场需求的强度和顾客的价值观。其根据目标市场顾客所能接受的价格水平定价。即在市场需求强度大时，可以适当提高价格，而在市场需求强度小时，则适当降价。这种定价，综合考虑了成本、产品的市场寿命周期、市场购买能力、顾客心理、销售区域等因素。这些方法有：习惯定价法、理解价值定价法、区分需求定价法以及比较定价法等。

最后还有竞争导向定价法。竞争导向定价法是根据同一市场或类似市场上竞争对手的产品价格，来制定本企业产品的价格。这种方法只需要了解竞争对手的产品种类和相应的价格即可，因而简便易行。其不足之处是，当特殊市场没有参考价格时，很难对这种市场上的专门厂商或特殊产品制定价格。

此外，在许多情况下，有关某些细分市场及竞争对手的定价方式等信息也不容易获得。竞争导向定价法主要有：随行就市定价法、低于竞争者产品价格定价法、高于竞争者产品价格定价法、投标定价法、变动成本定价法、倾销定价法以及垄断定价等。

3、采取一定的措施，以促进企业市场营销中的定价方法与价格策略的可持续发展

a）、企业定价依据与影响因素

按照西方经济学的观点，成本是价格的基础。因为没有任何厂商愿意长期以低于平均成本的价格销售，所以企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成本。其是科学定价的前提和关键。价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一。除了价值这个形成价格的基础因素外，现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响。企业定价的影响因素主要包括：

1）、市场需求及其变化

商品的需求量与价格反方向变化，价格越高，需求量越低；反之，价格越低，需求量越高。这就是所谓的需求规律。其常说的“薄利多销”就体现了这一道理。若果某一时期商品的需求旺盛，适当地提价可以获得较多的利润；反之，适宜采取降价措施。企业在制定商品价格时，市场需求状况往往是主要参考因素。

2）、市场竞争状况

企业定价的“自由度”首先取决于市场竞争格局。商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场的竞争。在不同的市场类型，企业定价的“自由度”有所不同。垄断愈强的企业定价 “自由度”愈高；反之，竞争愈强其“自由度”就愈低。在完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场这四种不同的市场类型中，企业不得不越来越多地考虑同类商品的价格。

3）、政府的干预程度

除了竞争因素之外，各国政府干预企业价格制定也直接影响这些企业的价格决策。在现代经济社会中，世界各国和地区政府对价格的干预甚至控制是普遍存在的。其只是程度有所不同，诸如规定企业的定价权限、作价原则、利润水平以及价格浮动等。当然，随着市场经济的日渐成熟，政府对价格的干预会越来越少。

4）、商品的特点

（1）、是商品的种类

生活必需品的价格降低可以吸引消费者的眼球。而品牌奢侈品如果价位太低反而无人问津。因为高价位才能标榜成功人士的身份和地位，对于这些消费者来说，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求规律是“买贵不买贱，买涨不买跌”。

（2）、是标准化程度

标准化程度高的产品容易产生路径依赖。诸如当大多数人习惯用Windows操作系统的时候，别的操作系统就很难挤进市场。标准化程度低的产品，诸如服装等，就不存在这样的问题。

（3）、是需求弹性

需求弹性为商品需求量变动率与价格变动率的比值。商品的弹性大于1称为富有弹性；等于1称为单位弹性；小于1称为缺乏弹性。对于弹性大于1的商品家电，减价可以增加销售收入；对于弹性等于1的商品，降不降价对收入没有影响；而对于弹性小于1的商品食盐，降价反而会减少销售收入。

（4）、是生命周期阶段

一般来说，商品处于生命周期的不同阶段，其定价策略也有不同。信息产品在初销期一般采用高价策略，后期反而把价格降下来。因为信息产品研发成本高而盗版很容易，所以这样定价才能及时地收回投资。有的产品则相反，在销售初期采用低价，等站稳市场以后则把价位提高以收回投资并赚到利润。

（5）、是时尚性

时尚性商品在其时尚期一般定价比较高，而流行过后则定价较低。

（6）、是商品的易腐、易毁和季节性

这类商品因其特殊的自然属性或时令特点，一般在快过期的时候都采用特价、打折与“买一赠一”等方式以求快速售完，以避免或减少损失。

5）、企业自身的状况

（1）、是企业的规模与实力

规模大实力雄厚的企业可以成为领导企业。其定价的自由度大；而规模小实力弱的企业作为追随企业。其定价的自由度小。

（2）、是企业的销售渠道

销售渠道健全畅通的企业，其定价就会比较稳定；而初建销售渠道的企业，一般要考虑向销售商让利，以尽快地建立稳定的合作关系。

（3）、是企业的信息沟通

企业的信息沟通处于“健康态”的企业调整定价会比较容易实施，因而定价会灵活一些；反之，则一般不轻易调价。

（4）、是企业营销人员的素质和能力

若企业营销人员的素质和能力强，则销售就比较容易。这个时候价格稍高一些也可以把产品推销出去；反之，则要考虑低价策略。

b）、企业价格策略

1）、新产品价格策略

（1）、撇脂价格策略

其也称速取策略或高额定价策略。采用此策略的企业一开始便高价厚利。其做法很像从牛奶的表层撇取奶油，故得名。这种策略适用于创新产品和信息产品。使用这种策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿和复制。

（2）、渐取价格策略

其也称渗透定价策略或低额定价策略。与撇脂定价策略刚好相反，企业在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多销，等站稳市场再把价格提高。

（3）、中间价格策略

这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略，即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格。其是一种“随大流”的策略。

2）、折扣价格策略

（1）、数量折扣

为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”与积分优惠等办法。积分优惠既能促销又能留住顾客。其是一种不错的销售方式。

（2）、季节折扣

有的商品销售有旺季和淡季之分。其在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，以减少库存或快速回笼资金。

（3）、现金折扣

为了快速回笼资金，有时候可对现金支付给予一定的折扣。

（4）、业务折扣

生产商为了扩大销路和稳定销售渠道，可以给销售商一定的折扣。

3）、心理价格策略

人在作出选择的时候并不总是“理性”的。其有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。

（1）、组合定价策略

同类或相关价格相差不大的商品统一定价，诸如“10元店”与“20元店”等。其把一些日用品集中到一起统一定价，使消费者会觉得方便和便宜。

（2）、小数定价策略

商品的价格留有小数，精确到角或分。

（3）、整数定价策略

其一种是对奢侈品的定价，最好把无关紧要的零头去掉或者取为整数。另一种情况是利用人们对数字的偏好心理，“吉利”定价。

（4）、期望与习惯定价策略

有的商品其价格大家都非常清楚和习惯。这类商品，提价则无人问津，而降价则会引起质量不好或已快过期的嫌疑。

（5）、特价品定价策略

虽然大型商城和超市每天都有特价品销售，但是其并不是每种商品都特价。其主要目的是吸引消费者去光顾。一般说来，消费者到了商场以后并不会只买特价品。其他需要的商品，其也会一同买回去。这是商家“吃小亏占大便宜”的聪明之举。

4）、相关商品价格策略

根据商品之间的关系，可以把商品分为互补品和替代品。互补品是功能上有联系互相依赖的商品。对于互补品来说，可以把其中一种商品的价格定得低一些以吸引顾客，而把另外的商品价格定得高一些以赚到利润。替代品是可以互相取代或部分取代的商品。因为替代品定价的效应会此消彼长，所以其轻易不作价格调整。

4、结论

企业根据市场营销定价策略和定价方法，定出最有利的产品价格，实现企业的营销目的。营销定价策略的全部奥妙，就是在一定的营销组合条件下，如何把产品价格定得既能为顾客易于接受，又能为企业带来比较多的收益。企业在定价策略制定中往往会有多种多样和灵活善变的手段和技巧。在实际的定价过程中，企业需要根据自身的实际情况有选择的灵活的充分的利用这些方法，才能合理的制定出产品的最优价格，为企业带来尽可能多的，长远的利益。

参考文献

[1]、高兴佑.从凡勃伦效应谈奢侈品营销策略[J].商业时代.2010（11）；

[2]、任常德.需求价格弹性理论在市场营销价格策略中的应用[J].河南农业大学学报.1999（02）；

[3]、魏华飞等.我国零售型中小企业价格竞争策略探讨[J].价格理论与实践.2008（10）；

[4]、逯春明.论市场营销中的价格策略、分销策略和促销策略-科泰新在非洲市场营销策略的实证分析[J].管理世界.2001（06）；

民营企业营销策略发展 篇7

关键词：钢铁企业,营销渠道,战略联盟

在我国经济发展过程中,我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利,帮助企业进行规范化管理,及时给企业反馈市场信息,同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁,便于二者的沟通。

1 我国钢铁企业营销渠道的类型

我国从计划经济向市场经济转型过程中,钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道,企业与企业之间的营销渠道各不相同,但大概可以分为以下三种:一是由钢材厂家自营的渠道;二是借助中间商的经营渠道;三是直供用户。在这三种营销渠道中,最受厂家喜爱的是第三种营销渠道——直供用户。各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法,例如:不断改进自身的服务模式来招揽直供用户,有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场,对自身能力的要求颇高。对于很多钢铁企业而言,中间商渠道是其选择最多的营销渠道。但随着信息技术的发展,电子商务也走进了钢铁企业,钢铁直销的比例也在慢慢加大。

2 我国钢铁企业营销渠道的改进方法

在不久的将来,宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低,这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战,需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向,进行一系列的转型。加强对营销渠道成员的管理,调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。

2.1 加强各成员间的组织管理

钢铁企业要加大对营销渠道的投入,与各渠道的成员建立一个良好的合作关系,视他们为战略合作伙伴。在销售上,企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动,提高他们在客户中的美誉度,帮助其进一步开拓市场。由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高,因此,钢材采购是一个相对复杂的采购工作,对采购人员的专业素质要求也较高。钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员,他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解,拥有丰富的采购经验。此外,拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同,企业可以有针对性地提供服务,让他们更加了解营销渠道的运作,从而达到盈利的目的。

2.2 各渠道间组建一个战略联盟

营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式,战略联盟是指渠道内的各成员为了发展,谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作,比如:供应商与经销商;而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作,比如:供应商与供应商,经销商与经销商。而交错联合是指在这个合作中,既有供应商与经销商,又有供应商与供应商,他们之间互相合作。交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成,节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目,以达到盈利最大化的目的。制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持,这样不仅便于采集市场信息,还方便渠道工作的分工安排,降低交易成本。

2.3 顺应潮流同时发展电子商务

电子商务作为一个新兴的营销渠道,具有相当多的优势。企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性,把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。这可以增强供应商与客户之间的沟通联系,减少了一些不必要的矛盾,使二者关系保持和谐。供应商利用互联网来完成对客户需求的调查,在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品,在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。在完成这些调查期间,企业还可以发现目标市场,作出快速反应,马上制定出符合客户需求的产成品,使“一对一”营销成为可能。钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。同时,进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本,还可以快速、及时反映客户的需求。客户下了订单企业再进行生产,可以降低仓储的风险,减少库存,降低仓储费用。发展电子商务,进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量,降低推销成本,从而最大限度控制营销成本。通过与其他网络经销商的联系沟通,可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系,快速传达各自所拥有的资源信息,控制库存,使物流高速运转,降低物流运输的成本。电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构,也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势,在未来,电子商务势必将得到快速发展。

3 结语

钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务,它需要各渠道成员之间长期的合作,需要各渠道成员相互的理解和支持。它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见,不能专断独行,要相互合作、共同前进。目前,钢铁行业的情形不容乐观,利润极低,这就更加需要尽快改革营销渠道,借此来解决目前钢铁行业遇到的问题,让更多的企业能适应复杂多变的市场环境,从而健康地发展下去。

参考文献

[1]康大伟,王冠智.对现阶段中国钢铁企业销售渠道的探讨[J].中国钢铁业,2007(6).

民营企业营销策略发展 篇8

1 网络营销及理论依据

网络营销是指企业以互联网络为媒介, 通过电子化手段来实施商业贸易活动的一种新型的营销方式, 它包括利用网络搜集、发布信息, 进行市场调研、市场分析和市场决策, 组织产品销售, 实施售前、售后服务等商务活动。网络营销是通过在线活动建立或维护客户关系, 以协调满足公司与客户之间交换的概念、产品和服务的目标。既包括以企业网站为基础的营销活动, 也包括无网站的基于互联网的营销活动。网络营销是虚拟营销、远程或全球营销、顾客导向营销, 双向互动营销、直接营销、数据库营销、分散营销和无纸化交易的综合。由于网络营销中网络本身及消费者需求的个性回归, 传统的营销理论已不完全适用。但网络营销理论仍然属于市场营销理论范畴, 有以下几个理论基点:

1.1 网络直复营销

网络作为一种交互式的可以双向沟通的渠道和媒体, 它可以很方便为企业与顾客之间架起桥梁, 顾客可以直接通过网络订货和付款, 企业可以通过网络接收定单、安排生产, 直接将产品送给顾客。基于互联网的的直复营销将更加吻合直复营销的理念。

1.2 网络关系营销

利用互联网企业可以直接接收顾客的定单, 顾客可以直接提出自己的个性化的需求;利用互联网企业可以更好的为顾客提供服务和与顾客保持联系。同时, 通过互联网交易企业可以实现对整个从产品质量、服务质量到交易服务等过程的全程质量的控制。

1.3 网络软营销

针对工业经济时代的以大规模生产为主要特征的“强式营销”提出的新理论, 它强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体验, 让消费者能舒服的主动接收企业的营销活动。网络软营销是从消费者的体验和需求出发, 采取拉式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果。

2 我国中小企业网络营销的现状

根据国家发展改革委中小企业司2007发布的统计报告, 我国中小企业数量已经达到4200多万户, 占全国企业总数的99.8%。在网络时代, 中小企业能否运用网络营销来满足人们新的消费需求

河南经贸职业学院高宇飞

和消费模式对其生存和发展至关重要。虽然我国中小企业的网络营销在迅速发展, 但是在网站建设和网络营销中仍面临很多问题。

(1) 网络营销意识薄弱。绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场, 对网络这一虚拟市场重要性认识不足。企业虽然有华丽的网站页面, 但有效信息不足, 功能和实际用途不大。

(2) 安全与信用环境问题。网络营销发展的关键是交易的安全性问题。无论企业还是用户都要提供相关秘密资料, 而现在双方都存在信用不足的问题。虽然现在的网络安全程度大大的提高, 但还没有建立好完整妥善的安全体系。

(3) 物流配送问题。我国现阶段物流企业自身管理落后, 物流设施硬件现代化水平低, 物流软件信息化、社会化程度低, 因此滞后的物流配送与网络营销快速的商流要求不适应。现阶段我国仓库的周转率仅为发达国家30%, 配送差错率几乎是发达国家的3倍。

(4) 网站建设技术薄弱。许多中小企业缺乏专业的网站建设技术人员, 企业信息化水平偏低, 没有网络技术和信息技术的复合型人才, 无法通过有力的公关宣传赢得广泛的客户的支持与信赖。

3 中小企业发展网络营销策略分析

中小企业有其自身的特殊性, 企业要根据自身情况和业务特点的不同, 结合企业营销业务的要求, 制定合理的营销策略。政府及中小企业在发展网络营销时, 需要注意以下几个问题:

(1) 加强政府的立法与监督机制, 创造良好的信用环境。我国关于互联网方面的法律薄弱, 网络营销缺乏公平规范的法律环境。网络营销的推广离不开政府的支持与帮助, 因此政府应向先进的西方国家学习, 尽快出台相应的法律法规。通过立法, 明确对网络诈骗、破坏等违法行为进行惩罚的依据、方法, 减少网络犯罪行为的发生。其次, 要逐步建立公开公正的信用体系, 建立以银行为指导中心, 支持第三方独立的评估体系, 建立完善的信用环境。

(2) 提高网络营销的战略地位, 增强网络营销意识。中小企业必须明确:信息化社会网络将发挥越来越强大的功能, 只有抢占网络的先机, 占领更大的市场份额, 把网络营销提高到战略的高度, 才会使企业在激烈的市场竞争中开拓更宽的渠道。企业的领导者要充分认识网络营销给中小企业发展带来的机会, 把网络营销纳入企业总体营销战略中来。要加大对网络营销的投入, 吸引网络营销的专业人才。网站不是时尚的摆设, 是企业开展营销活动的新平台, 是提高营销水平、缩小与大企业差距的利器。

(3) 重视网站的内容和维护策略。网站包括域名和网站空间, 网页是网站基本信息单位。设立有个性并具有特定功能的网站是企业进行网络营销的关键。运用企业名称和产品品牌注册域名, 便成了网上商标和电子商标, 等于在互联网上开辟了营销的第二战场。网页的设计要满足目标客户的需求, 要提供完整的企业信息、产品信息、销售信息、服务信息。其次, 网页的设计要以“用户为中心”, 提

参考文献

[1]冯英建.网络营销基础与实践[M].经济管理出版社, 2002.

[2]王耀球, 万晓.网络营销[M].清华大学出版社, 2004.

[3]熊英.电子商务发展状况浅析[J].华北水利水电学院学报 (社科版) , 2007.

[4]魏宇.网络营销中各类关系市场重要性排序分析[J].科学学与科学技术管理, 2006, 9.

民营企业营销策略发展 篇9

1 相关概念界定及理论基础

1.1 情感营销内涵

美国的巴里·费格教授首次把情感全面引入营销理论中, 并命名为“情感营销”。他认为“形象与情感是营销世界的力量源泉。了解顾客的需要, 满足他们的要求, 以此来建立一个战略性的产品模型, 这是你的情感原形。”购买过程是短暂的, 但顾客对一件好产品、一个好品牌乃至于一个公司的形象是长久的。

厦门大学人文学院李锦魁教授认为:情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业营销战略的核心, 通过情感品牌、情感产品、情感价格、情感分销、情感促销等策略来实现企业的经营目标。情感营销要想取得成功的关键在于利用情感营销的策略, 在顾客理性消费即质量保证和价格合理的基础上, 充分满足顾客的感性需求, 建立情感品牌, 选择独特的情感渠道, 利用情感口碑促销等手段, 来赢取顾客的“芳心”[2]。

情感营销即营销活动情感化, 它更为注重与顾客心理上的接近, 注重情感服务, 通过尊重顾客习惯、讲究营销技巧、把握情感时机来实现营销目的。

1.2 消费者价值观理论

所有消费者的交易都会涉及源自价值观的标准, 价值观是情感的基础, 情感是价值观的外在表现。只有了解消费者把什么东西当成支持和促进价值观最合适的意义时, 才可以充分地认识消费者的行为。消费者在挑选和选择过程中总是受到价值观的引导。理智能告诉消费者一个产品大量的特点, 而情感将价值指派到不同的选择或产品之中去, 正是由理智与情感之间联系来决定实际选择的产品[3]。消费者价值观对于客户心态、品牌情感认同感、客户忠诚度都有一定的影响作用, 培养消费者价值观在企业营销总规划中起着积极作用。

1.3 客户生命周期理论

客户生命周期可以分为五个阶段: (1) 潜在获取期———客户关系的孕育阶段, 企业与客户开始交流并建立联系; (2) 客户成长期———客户关系的快速发展期, 客户与企业的业务往来逐渐扩大; (3) 客户成熟期———客户关系的稳定期, 客户与企业的业务占主要地位; (4) 客户衰退期———客户关系水平逆转, 交易量下降, 考虑结束关系并进行交流; (5) 客户终止期———客户关系终止。

客户生命周期理论说明了在不同的客户关系发展阶段要制定不同的营销策略, 充分把握客户心理和需求, 节省企业资源, 达到客户最大贡献值。

2 发展情感营销的优势分析

2.1 增强广告效果, 扩大影响力

由广告因果理论可知, 广告效果=主题× (具有趣味×说服力×深入人心的传达内容) 发展情感营销可以增强主题和说服力, 掌握有效的广告投放人群和时机, 从而提升广告效果, 增强在广度和深度方面的影响力。

可口可乐通过倡导“积极乐观, 美好生活”的情感, 在各地市场投放广告, 综合运用多种形式体现爱的主题。一方面, 它巧妙地使情感营销手段与可口可乐“打开幸福”品牌愿景相应和, 实现更为生动具体的广告效果。另一方面, 在广度上, 可口可乐采用分布式视频的形式扩大对消费者的影响力;在深度上, 采用极富创意的方式建立与消费者之间的情感纽带, 从而实现深度、广度共同影响, 使品牌影响力达到极致。

2.2 加速产品本土化进程

本土化进程是企业、公司为了在所在国或所在地区获得最大化市场利益, 充分满足本地市场需求, 适应本地区文化, 利用本地区经营人才和经营组织生产、销售适应特定地域的产品和服务, 而实行的一系列生产、经营、决策的总和。情感营销可以促进产品贴近本地需求, 迎合消费者生活习惯, 促使产品由企业被动宣传发展为消费者主动了解, 达到加速本土化进程的效果。

“新年第一瓶可口可乐, 代表着一种平凡而又特别的新年祝福。”再也没有比过年更能体现和表达人与人之间关怀和祝福的事情了, 在新年相聚的环境中, 可口可乐为大家提供一个平台, 希望大家一起参与, 通过分享新年第一瓶可口可乐, 分享温馨的新年第一份祝福, 寄希望于更加美好的新一年。在广告的创意表现中, 可口可乐结合情感营销, 对代表中国年文化的元素进行挖掘和运用, 使这一百年品牌早已超越了其作为饮料的范畴, 更多展现的是它在人文层面的关怀。可口可乐打的这张情感牌在拉近与受众心理距离的同时, 毫无疑问强化了本土化进程。

2.3 塑造品牌情感认同, 传播品牌理念

在情感营销过程中, “情感”是顾客与品牌的关联, 是人与品牌互动的重要因素。通过对情感色彩的渲染, 对产品的情感化塑造, 对商品生命力和内涵的赋予, 实现顾客对该品牌情感的认同。情感营销往往能在恰当的时间、恰当的地点, 把恰当的情感内容和信息传递给恰当的顾客, 以此取得事半功倍的效果, 加深消费者对品牌形象及理念的认可。

在历史上的众多危机关头, 可口可乐都会挺身而出传达乐观以及振奋人心的信息:2009年初, 全球金融危机爆发, 可口可乐开展主题“一次在困难年代的快乐'邂逅'”的活动。广告公司寻找到一个102岁高龄的老人Josep和一个即将出生的女婴Aitana, 他们之间将进行一次最长生命与最年轻生命的对话;同时还在网络实时视频播放新生儿实况, 大众可以通过视频送上祝福, 最后把所有祝福制作成册子送给孩子的家长。可口可乐采用户外广告、电台广告、网络传播以及纪录片等其他媒体整合推广, 扩大情感营销的波及范围, 从而达到了显著的营销效果, 加深消费者对可口可乐的情感依赖, 将品牌理念传播到每个消费者心中。

2.4 准确把握客户心态, 建立顾客忠诚度

当前市场存在产品同质化、竞争白热化的状态, 因此情感回归、精神消费显得尤为重要。从品牌的角度讲, 任何品牌的建立都需要三只脚:第一只脚代表品牌是否有意义, 第二只脚代表品牌是否有用, 第三只脚代表品牌是否与消费者相关。将感情渗透进营销策略中, 把重点从单纯的商品营销转变为在此过程中融入更多的情感交流与合作, 从而迎合消费者心态, 实现品牌价值, 最终建立长久稳固的客户关系。

由可口可乐发起的“你想与谁分享, 新年第一瓶可口可乐”大型主题网络故事征集活动, 得到了众多网友的积极响应。一共有7200万人点击可口可乐新年祝福网站, 讲述与可口可乐品牌相关的真实故事, 分享与可口可乐之间的深厚情感, 使可口可乐可以很好地利用这个平台为品牌服务, 创造了品牌体验的创新点, 为客户忠诚度的建立提供了良好的平台。

3 企业发展情感营销存在的问题

3.1 目标群体定位不明确

根据市场细分原理, 确定目标群体需要通过市场细分→选择目标市场→市场定位的过程, 企业在选择目标市场中往往一味追求市场份额, 盲目扩大受众范围, 无法对消费者进行准确分析, 在个性化需求的掌控上会出现偏差。对此, 企业要明确符合自身条件的产品市场, 选择合理的目标群体, 并通过对目标消费者多方面的考察分析, 掌握消费者差异性的心理需求, 制定个性化的情感营销策略。

3.2 混淆情感营销与公益广告

公益广告是广告主对有助于公众利益的观念所做的陈述与推广, 它通过一些观念的传达, 呼吁公众关注的某个社会问题, 根据社会公共利益的规定去规范自己的行为, 支持、提倡社会事业或社会风尚。公益广告被用作解决不同的社会问题, 号召民众以正确的态度和行为, 具有非盈利性、观念性、受众的广泛性以及利他主义的自觉性。

虽然公益广告从某些方面可以体现情感营销的内涵, 但它仅仅是短期性的情感营销手段, 两者有着本质的区别。情感营销作为一种营销模式, 有着严格的体系和实施控制条件, 而公益广告作为一种广告模式, 只需要有完整的广告创意方案即可。企业在发展情感营销时要区分其与公益广告的差别, 通过建立企业营销总体规划、健全营销组织机构、推举得力的领导者、建设优良的企业文化等措施, 为情感营销提供坚实的组织基础, 切不可将情感营销的内涵缩小化。

3.3 没有系统的情感营销发展战略

客户生命周期是客户关系生命周期的简称, 指客户关系水平随时间变化的发展轨迹, 它描述了客户关系从一种状态 (一个阶段) 向另一种状态 (另一阶段) 运动的总体特征。处于客户生命周期不同阶段的客户所创造的客户价值也不同, 企业往往会忽略客户关系的发展状态, 采用从一而终的营销方式, 导致人力、物力、财力的浪费。因此情感营销必须要有系统性, 根据不同阶段的消费者诉求, 结合企业的营销总规划, 有针对性地制定情感营销发展战略, 提高企业资源的有效投入率, 降低经营风险。

3.4 无法统筹运用情感营销组合策略

营销组合就是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一套营销工具。在情感营销中, 营销组合则是由情感产品策略、情感价格策略、情感沟通策略以及情感服务策略构成。企业在实施营销活动过程中, 如果没有正确的思想观念, 就会在资源分配上出现不平衡状态, 在产品、价格、沟通、情感四个方面出现“短板”, 影响整体营销计划。因此, 企业一方面应根据营销环境和客户需求的变化, 不断调整、优化各营销要素, 使之适应市场需求;另一方面应寻找适合企业自身的方法, 统筹运用情感营销组合策略, 使资源合理分配, 发挥最大组合效益。

4 结束语

情感营销注重客户关系管理, 贴近消费者需求, 是当前市场竞争环境中一种高效的营销模式。企业应当借鉴可口可乐等成功的情感营销案例, 考量营销过程中普遍存在的问题, 结合企业自身发展规划, 制定合理、高效、统筹的情感营销策略。

参考文献

[1]解读感性消费.http://www.enwo.cn/Article ID=10618.

[2]李劲, 李锦魁.情感营销[M].北京:经济管理出版社, 2005:10, 19.

民营企业营销策略发展 篇10

所谓搜索引擎营销 (SEM) , 就是根据用户使用搜索引擎的方式, 利用用户检索信息的机会尽可能地将营销信息传递给目标用户。简单来说, 搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销, 利用人们对搜索引擎的使用习惯, 在人们检索信息的时候将营销信息传递给目标客户。搜索引擎营销的目的是追求高性价比, 以最小的投入获得最大的访问量, 并产生商业价值。

二、中小企业搜索引擎营销现状及问题

1. 宣传问题

一直以来, 曦强乳业都是主张实体广告宣传、顾客口口相传、代理商承包等, 可却没有向更多的广告平台进军, 这使得这个牌子的乳业知名度没有达到它可以达到的更高的水平, 而且广告的传播涉及范围相对也比较狭小, 所以曦强乳业应该向更多的广告平台做宣传以增加产品的传播范围。同时由于没有其他相关网络营销的应用, 当地以外的知名度较小, 其他地域的市场有待开发。

2. 搜索引擎营销问题

在搜索引擎营销方面, 曦强乳业仅仅在搜索引擎登录, 由于名称独特, 所以自然排名无法客观反映网站内容结构效果, 而并对比伊利、蒙牛等知名企业, 曦强乳业的搜索引擎营销存在以下问题:

(1) 网站源代码没有关键词。中小企业如果不能确定恰当的关键词, 不仅会浪费企业为此付出的营销费用, 还会使企业失去很多潜在顾客。

(2) 网页内容不合理。中小企业的网页结构问题、内容不合理、及网页主页布局、信息的不完整, 会间接影响企业整体的网络营销效果。

(3) 推广方式单一。没有参与竞价排名推广链接, 仅仅选择了搜索引擎登录一种搜索引擎营销方式, 实施效果细微。

(4) 搜索引擎营销层次低。网站友情链接仅有两个, 反链仅有一个, 不能与企业其他营销活动相结合。

三、中小企业搜索引擎营销策略

关键词的选择也应避开单个热门词汇, 对于曦强乳业而言, 要在热门词汇的搜索结果中依靠网页优化进入自然排名前列稍有困难, 且热门词汇参与竞价上也有很高的风险, 因为企业在这些词汇上的竞争比较激烈, 而且这些词汇吸引来的流量相关程度不高。因此, 企业需要选择体现自己企业特点和优势的关键词, 可以试着在中心关键词的前后加上代表特定地方、特别技术和工艺、特殊的服务等词汇的词组, 例如, “相山酸奶”就比单纯的“酸奶”更有针对性。同时, 也要注意避免选择太偏僻的关键词词组, 在热门和冷门之前寻找一个最佳的平衡点。

再者, 可以借助“站长工具”等一些工具帮助企业选定关键词, 查询某个特定关键词的热门程度。选定关键词后在页面内容确定、页面标题的确定、页面结构的确定等环节尽可能地让关键词出现, 并对选定的关键词进行长时间的跟踪测试, 在必要时更换关键词。

搜索引擎营销是一个长期运行的营销体系, 需要保证实施流程的严谨准确以确保达到预期效果, 完成营销目标。首先, 对曦强乳业进行内外部分析, 结合自身优势劣势、面对的机会威胁、目标市场的特点做一个客观的分析。其次, 根据自身情况以及实施搜索引擎营销的阶段确定自己的目标层次, 以及希望用过实施搜索引擎营销达到怎样的标准。最后, 在实施过程中实时或者阶段性效果评估, 根据评估结果不断维护更新。

曦强乳业网站建成不久, 知名度和曝光率不高, 因此除了当地顾客以外, 来自互联网的用户和咨询服务相当少。而作为一个正在发展中的企业, 搜索引擎优化、包含关键字广告和竞价排名在内的搜索引擎营销组合会花费过多的营销成本, 并且这些搜索引擎营销方式的实际效果无法得到乳制品行业有效的效果评测, 所以曦强乳业需要进一步的观察, 考虑在以后的搜索引擎营销中采用。

四、结论

网络营销是曦强乳业还没有涉及的领域, 但它的发展空间很大, 所以这次营销策略的改变中主要是针对网络营销进行相应的宣传、策划。当然, 搜索引擎营销是我们对网络营销进军的第一步。

曦强乳业作为一个正在发展的乳制品企业, 大量资金投入搜索引擎营销中的竞价排名是不值得且效用不明显的。曦强乳业是安徽北部地区当地知名、却不为外人所知的乳制品企业, 不是大众化的品牌, 也在市场上占据了一定的地位, 相比较而言, 搜索引擎登录可以作为短期营销方式, 在中长期营销战略的选择上与搜索引擎优化相结合、与市场变化相适应, 不断调整营销组合。

参考文献

[1]雷雪冰.e龙旅行网搜索引擎营销策略研究[D].对外经济贸易大学工商管理硕士学位论文, 2006.

[2]刘胜云.企业搜索引擎营销研究——以M公司为例[D].东北财经大学硕士论文, 2011.

[3]浦浚.企业网络营销中的搜索引擎优化研究[D].电子科技大学硕士论文, 2008.

[4]王琰.搜索引擎营销研究及“ED”公司搜索引擎营销实施[D].电子科技大学硕士论文, 2004.

[5]季芳.中小企业实施搜索引擎营销策略分析[J].湖北经济学院学报, 2009 (03) .

[6]杨雪青.中小企业搜索引擎营销的运用与发展[J].安徽商贸职业技术学院学报, 2009 (03) .

企业文化营销策略研究 篇11

关键词：文化营销 星巴克 营销策略

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2016）06（c）-0077-02

1 企业文化营销概述

1.1 文化营销概念

文化营销通常是指，企业在经营活动中对市场进行分析，来发现市场上的文化集群，通过在企业的营销上塑造一定的文化规则，采用相对适宜的营销策略，对目标市场进行文化价值传递，从而赢得消费者的认同，也避免因沟通不畅而造成文化冲突。它是一个组合、概念，是以文化价值观为基础，形成企业的营销理念，塑造出相应的营销形象，并在具体的市场运作中形成一种营销模式。

1.2 文化营销特点

（1）导向性。文化营销的导向性主要有两种形式，其一是为了契合消费者的社会深层次的价值观念，企业在价值层面和消费者进行沟通，用文化理念引导企业的营销活动过程。其二是对消费者的观念和行为进行引导，主动进行消费的观念和行为的重新定义，改变消费者日常习惯和态度。（2）差异性。文化营销的差异性是指在企业实行文化营销活动中为企业塑造一个独特的形象特点。这种特点能帮助企业品牌的识别，有助于吸引消费者对品牌的认识，利于企业和品牌形象的塑造。（3）包容性。文化营销的包容性是指企业文化营销活动中，由于文化概念的广阔性特点形成对其他概念地营销形式具有包含和融合的特点，它可以对其他营销产生强大地辐射力，文化的概念特点可以指导其他营销的设计，执行。

2 我国企业文化营销存在的问题

（1）文化营销策略单一。在中国的社会环境中由于专利性管理规范比较宽松，国内的文化技术方面模仿能力强，“山寨文化“大行其道，以至于一种文化营销的成功会带来一大群跟风者，进而在这种走捷径的思维影响下人们惰于创新，在文化营销策略方面形成了“千人一面”的现象。

（2）文化营销认识不深。我国企业文化营销中由于对文化内层意义的研究不充分，导致一些文化营销只能在文化表层做文章，难以和消费者形成文化共鸣，以至于没有获得消费者的认可而失败。

3 星巴克的企业文化营销

星巴克成立于1971年，最初以经营优质咖啡豆起家。在被现任总裁霍华德·舒尔茨先生收购后逐渐开始转变为经营过滤咖啡和浓缩咖啡饮料体验咖啡连锁店，在经过三十几年的发展后，星巴克变成了一个咖啡连锁王国，成为了世界上最大的咖啡连锁公司，上万家连锁经营店遍布世界各地。星巴克以独特的经营理念成为世界众多著名企业中的一朵奇葩，多年被美国著名杂志《财富》评为最受人尊敬的企业。星巴克文化营销是从以下几个方面来实施的：

第一，“第三空间”品牌定位。星巴克的主要目标市场是那些每天生活在高楼大厦里的白领阶层，他们的特点是相对富裕，追求独特，崇尚富有情调的小资生活。但他们通常在家和办公室两点一线来回，加班熬夜如家常便饭工作压力较大，所以他们渴望一个舒适安逸的环境来进行放松调节。星巴克正好充当了这个角色，在详悉目标市场的基础上星巴克将自己定位于独立于家庭、工作室以外的“第三空间”。在这里可以暂缓工作带来的压力，家庭带来的烦恼，人们能充分享受这独立天地带来的乐趣和怡然自得。

第二，品牌形象设计。星巴克的整体色调主要以绿色为主，从品牌标志到店面设计都很好地运用了绿色基调。绿色自古以来被赋予为生命力的象征，会给人宁静雅致的感觉，能使人感觉轻快舒适。绿色的色调环境刚好与星巴克打造的“第三空间”的理念很好地契合。在新时期绿色又被赋予环保健康的象征，星巴克的生产过程中一直遵循着环保健康发展，它每年都会有一笔巨额经费用于对原材料产地的环境保护和咖啡豆种植户的扶持，这样形成了一个绿色健康可持续的生产系统。

第三，品牌形象本土化。星巴克的门店遍布世界各个国家和地区，但没有任何两家是相同的面貌或风格。它摒弃了以往连锁企业统一形象统一风格的传统老路子，而是极力将各个营业门店融入到当地的社会文化环境当中，在保留其基本的文化内核的基础上，积极地吸收当地有地方代表的特色文化，将其运用到标识设计，门店装饰和文化推广上。比如用城市有代表性的建筑或文化作为城市形象代表。

4 企业文化营销策略

企业要想获得一个好的文化营销影响力，就必须进行创新文化营销定位，制定实施独特的企业文化营销策略，只有独特才能成功。文化营销的实施可以从以下几个方面进行：

第一，企业文化营销产品策略。企业文化营销产品策略的实施，首先进行产品定位，明确目标市场，选择什么样的消费者文化需求来满足。其次在产品开发时要依据消费者的文化环境进行开发因为产品不仅仅是物体，它还是带有文化的人性表现物。在开发时要把消费者认同的文化与企业文化结合起来，创造新的文化。最后在产品的包装上做文章，利用文化的差异增添产品的魅力。

第二，企业文化营销品牌策略。消费者在选择产品时，除了选择产品的质量同样也在选择一种文化品位。品牌被赋予一些特殊的性质，往往寄托了一种情感、地位和身份的认同。一个富有文化内涵的品牌能够形成一个很大的市场影响力，在产品同质化严重的今天，其品牌产品也会有很好的市场竞争力。品牌文化的发展是现今企业竞争中不可忽略的重点。企业品牌之间的竞争是一种高层次的、综合性的竞争。

企业文化营销的品牌策略实施，在面对不同的社会文化背景和环境时需要进行文化的适应，这就要主动对品牌进行文化内涵的调节，也可以注入新的内涵。这种做法可以尽快地吸纳消费者，更好地和社会背景文化相协调而不至于引起冲突，提升自己的品牌竞争力。

第三，企业文化营销定价策略。企业文化营销定价策略实施中需要对顾客的让渡价值进行考量后进行定价。既然消费者在追求产品之上的文化体验，那么价格的最终决定因素就不再只是成本了，产品的文化价值形象同样也在影响着价格。价格最终要以消费者感受到的产品和文化的价值两个方面为准线。企业可制定出适合不同消费者的价格。

第四，企业文化营销促销策略。企业文化营销的促销策略实施是通过对促销方式的文化输入，形成独特性质的促销，从而达到最终的促销目的。在促销活动中以文化为吸引力，以价值沟通为辅助，和消费者达成价值的共鸣。俗话说一方水土养一方人，不同文化背景的人在沟通时，往往会有些摩擦和冲突。文化的差异使得企业在营销时必须要了解当地的市场行情、民风民俗，了解当地消费者的消费需求、消费心理等。实施文化营销可以弥补不同销售区域的文化差异。进而在实施促销策略时，可以做到有的放矢。成功的促销策略不仅扩大了产品的销售量，在实施过程中也提高了企业的知名度，巩固了市场地位。

参考文献

[1]唐文平.文化营销几个问题的思考[J].工会论坛：山东省工会管理干部学院学报，2006，12（4）：85.

[2]刘芳，郝欣，吴翠珍.试论文化营销[J].陕西科技大学学报：自然科学版，2005，23（6）：150-153.

煤炭企业营销策略 篇12

国有煤炭企业虽走向市场多年, 但受计划经济观念的影响, 有一些企业仍然存在着这样和那样的问题:一是思想保守, 因循守旧, 不求改革, 观念滞后。缺乏品牌、精品意识, 不注意产品质量的提高、结构的调整和品种开发, 单纯追求产量;二是企业内部只重视产业发展规划、产量和产值增加计划, 忽视营销目标和营销规划;三是产销“两张皮”, 生产和销售部门互不沟通, 责任不明;四是营销手段单一、方式简单, “坐商”、“官商”色彩浓厚, 市场反应迟钝, 决策缓慢;五是服务质量不高, 缺少全过程监督和服务, 有的至今还存在“门难进、脸难看、事难办”现象;六是企业内部组织结构不合理, 安全、生产、技术部门配备的是精兵强将, 实力雄厚, 而经营部门、销售部门、质量监督、信息网络部门人员严重短缺, 很难适应现代化企业营销的发展。针对上述问题, 煤炭企业必须在科学发展观的指导下, 继续解放思想, 推动企业营销工作科学发展。那么, 煤炭企业应采取哪些营销战略和策略呢?

一、解放思想, 转变观念, 树立营销龙头理念

俗话说:“思路新, 抱黄金。”我们的思想观念一定要适应变化了的环境。在计划经济体制下, 煤炭企业按国家计划组织生产, 国家统购统销, 企业追求的是产量和产值, 营销机构可有可无, 这种观念已经成为历史。我国市场经济已成为事实。在市场经济条件下, 企业的命运决定在市场之中。煤炭企业只有把思想观念与市场经济容为一体, 把营销工作摆到“龙头”的突出位置, 才能适应现代化企业的发展。因此, 煤炭企业一是必须把企业的一切行为纳入市场轨道, 自觉地做到生产围绕销售转, 销售围绕市场转, 一切围绕效益转;二是企业发展目标和经营战略, 必须建立在营销策略和营销目标的可持续性上, 以销定产, 以产促销, 提高效益, 带动和保证企业实现发展战略;三是面向市场, 大胆创新, 调整结构, 开拓营销工作的新局面。根据国家产业政策导向、能源消费结构的变化和环保工作的要求, 煤炭企业可以建设坑口电厂, 变卖煤为卖电, 实现产品增值;调整结构, 发展洗选业, 生产低灰精煤, 满足冶金、化工等行业和出口需要;发展煤化工, 进行深加工, 提高产品技术含量和附加值;四是牢固树立用户就是“上帝”的观念, 开展优质服务活动, 积极开展市场调查和客户走访活动, 要不断发现目标市场和用户的潜在需求, 把用户的需要作为企业营销工作的出发点, 以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准, 坚持不懈地开拓市场、扩大市场, 占领市场, 巩固市场, 使企业有自己坚固的“解放区和根据地”。只要我们用先进的理念来指导我们的营销工作, 就为打开企业营销工作新局面奠定了良好的思想基础。

二、形成拳头整体运转, 相互配合共同攻坚

马克思主义的辩证法认为, 世间的任何事物都是相互制约、相互影响、相互联系、相辅相成的。企业营销工作也不是孤立的, 它同企业其他部门相互配合, 相互拉动, 构成一个整体。无数事实证明, 成功企业的产销工作, 都是有着和谐的内部关系。如果没有这个基础, 部门之间“各唱各的调, 各吹各的号”, 就会形成一盘散沙, 企业就无法实现既定目标。因此, 企业必须加强生产、技术、质量、营销、调度等部门的相互协作、相互沟通、相互理解, 绝不能“鸡犬之声相闻, 老死不相往来”。以调度为例, 要以开展综合调度为方向, 改变过去只管安全状况、产量统计的现象, 把煤炭质量等纳入调度工作范围, 从生产源头抓好煤质, 按销售趋势抓煤炭生产, 实行产销一体化调度。其他部门也要比照执行, 一岗两责, 抓好安全、生产、技术、管理与营销的结合, 综合平衡, 整体推进, 全面提高。只要我们企业各部门团结一心, 形成一个拳头, 打开营销工作新局面就有了强大的力量。

三、搞好市场调查预测, 建立健全销售网络

加强市场调查与分析, 重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等, 根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况, 制定不同政策, 合理市场定位, 努力寻找市场空间。要定期预测和分析市场行情, 广泛收集市场信息, 为煤炭销售开辟通路。建立区域性销售网络, 形成互联互动的趋势。毛泽东曾经说过, 世间只要有了人, 什么人间奇迹都可以创造出来。企业要开创营销工作的新局面, 必须有一支精干的营销队伍。企业要面向社会, 公开招聘营销人员, 经过严格考核, 竞争上岗, 把那些文化水准高、思想道德好、能吃苦耐劳、头脑灵活、懂市场经营、对企业忠诚、能廉洁自律的人选拔到营销队伍中来。实行“三定”销售办法, 定区域、定人员、定责任销量。开发、挤占市场份额。从价格上“挤”, 利用区位优势, 让利不让市场, 根据不同区域、价位、销量、结算方式、信誉度, 设立下限, 赋予销售处和销售人员自主权, 实行一户一价。从销售方式上“抢”, 采取联营、仓储、代理等灵活的营销策略, 抢滩布阵, 批发、零售多管齐下, 方便用户, 提高市场覆盖率。在建立营销网络的过程中, 特别要注意坚持以人为本。俗话说:“事在人为。”物是死的, 人是活的, 人的因素在事物的发展和变化中起着重要作用。要充分认识市场营销人员在企业发展中的重要性, 不断提高市场营销人员的素质。营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者, 又是信息的传播者;既是企业形象的代表, 又是消费者的忠实伙伴。要教育、引导营销人员充分认识营销工作的重要性;深入了解企业的情况, 以更多地宣传企业;掌握市场营销和煤炭方面的专业知识;了解自己的产品和竞争对手的产品, 找出自己的优劣所在;了解自己的客户, 只有掌握了客户的情况, 才能在谈判中占主动地位, 在竞争中取胜。高素质的营销人员, 将会对企业的发展起到积极的推动作用。

四、维系巩固顾客关系, 合作交流永久共事

企业与顾客建立一种有价值的永久关系十分重要。企业若想与顾客长期合作交流, 必须让顾客从这种关系中受益。如果企业能持续让顾客对其购买的决定感到满意, 就有助于长期合作共事。要建立持续性的对话, 了解顾客到底看重些什么, 由此创造规格化产品及服务的组合, 以增加附加价值, 由每一次的接触或是从顾客的角度进行正面沟通, 便能将提供给顾客的价值扩充至极限。要主动与顾客经常联系, 为顾客提供便利及反馈通道, 鼓励顾客回馈。要善于奖励顾客忠诚, 让顾客感觉到被重视。奖励顾客忠诚需把焦点放在顾客需要上, 用可掌控的利益, 特别是成本方面来酬谢想要的消费行为;最好的酬谢是要让顾客有种物超所值的感受;让顾客觉得确实得到好处;要承认最好的顾客会要求专属的礼遇。在运用科技解决问题的同时, 更要注重人性化的接触, 企业要给顾客更多的人文关心与尊重。要想满足顾客多样化的需求, 企业必须掌握顾客的这种需求并追踪顾客的态度变化以及探测顾客的真正需求, 而且还得靠每个企业能为顾客服务增加多少价值, 这些价值也必须要能被顾客感觉到。要维系顾客关系, 满足每一个消费者的需求, 提高顾客满意度与忠诚度, 企业还可以采取一对一营销、定制营销、关系营销等新型的营销方式为顾客提供独特的、真正满足每一位顾客需求的产品或服务, 从而与顾客建立一种有价值的永久关系。

五、制定营销奖励政策, 建立营销激励机制

俗话说:“人调人, 调不动, 政策调动积极性。”这话虽不及真理, 但很有道理。有奖有罚是调动营销人员积极性的一大法宝。煤炭企业要在政策、机制上大胆革新。一是有功就奖, 有过就罚, 做到功过分明。根据区域、销量、价格、资金回笼等情况, 设立奖励政策, 并及时兑现, 充分发挥奖励政策的巨大威力;二是典型引路, 树立榜样。常言道:“榜样的力量是无穷的。”要选树营销劳模、标兵、营销状元, 充分发挥榜样的作用;三是建立约束机制, 规范营销人员行为。要教育营销人员诚实劳动, 合法经营, 树立企业与自己命运共同体意识, 敬业爱岗, 恪守商业道德, 严禁掺杂使假。对那些损害企业形象、损公肥私, 造成恶劣影响的害群之马要实行严惩。

六、根据煤炭市场营销特点, 制定正确的公共关系策略

俗话说:“公共关系很重要, 情感沟通不可少。”在煤炭市场营销中, 公共关系对塑造企业的良好形象, 协调、沟通企业与用户之间的合作关系, 促进与用户之间的信息交流, 有着重要的推动作用。如果不注重科学地制定公共关系策略, 不能获得用户的信任和支持, 那就很难打开营销工作的新局面。实践证明, 营销工作搞得好的企业, 大多在公共关系上动过脑筋、做过文章。从煤炭营销工作来看, 煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业, 如冶金、电力、化工等, 这些企业的购买行为, 受多种因素的制约, 购买方案的形成与决策, 是各个层次和部门综合参与的结果。由此言之, 在处理企业与用户的关系时, 要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品, 不断增加他们的感性和理性认识, 并针对其采购方案提出建议, 取得他们的理解与支持。如, 针对电力用户其质量、价格的要求, 制定向煤炭使用者到煤炭购买者, 宣传和推荐企业及其优质煤炭, 为其提供各种优惠服务、树立良好企业形象的宣传型公共关系策略;针对冶金用户对煤炭质量要求越来越高、双方互为用户的特点, 制定让煤炭使用者、购买者、产品计划制定者和采购决策者, 这样能充分了解企业的产品及企业之间的供需合作关系, 提供全面服务的服务型公共关系策略, 由此促进企业与用户的合作, 实现双方的长期建设性合作。