小企业营销策略与技巧

2024-07-11

小企业营销策略与技巧（共12篇）

小企业营销策略与技巧篇1

一、做好投标的前期准备和筛选工作, 不能见标就投

投标的前期准备工作包含的要素很多, 主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等, 企业投标时一定要选择信息掌握准确的、全面的、自己所擅长的, 必要时要结合企业自身和项目所在地的发展战略统筹决策、合理筛选, 避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。

一个高明的企业领导, 要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌, 要通过对项目各种条件的认真分析, 去伪存真, 权衡利弊, 制定合理的投标策略, 以抓住主要矛盾, 规避和化解项目运作风险。做到当断必断, 没有把握的项目就不投, 不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益的工作。

二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧, 努力创造各种条件, 用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报

对承包商来说, 经济效益永远是第一位的。合理的投标策略和报价技巧, 可以使工程在投标时就为工程在以后实施中盈利埋下伏笔。投标报价不仅具有很强的技术性, 同时还有赖于标书编制人员的实践经验, 标书编制人员应该灵活掌握, 注意分寸, 善于合理加价与降价, 在此方面, 以下几点是必须注意的

1、避免报价人员与项目实施人员相互脱

节的现象, 加强经济责任的连续性, 才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行, 确保项目的最终盈利。

2、合理把握不平衡报价, 力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。

目前市场上的招标项目以单价合同发包为主, 它强调量价分离, 即工程量和单价分开, 使用过程中是量变、价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价, 作为评价各家报价的依据, 故而相近的项目总价, 由于报价时报价单中各个条目的单价不同, 结果往往会导致承包商实际获利的差异。

一个有经验的报价者, 往往会把报价单中先施工分部工程的单价调高, 如进场费、场地设施、土石方工程、基础和结构部分等, 而把后施工分部工程的单价调低, 即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标, 又使项目早日收回资金, 形成了项目资金的良性周转, 同时还有索赔和防范风险的意义在里面;如果承包商永远处于这种“顺差”状态下, 一旦出现对方违约或不可控制的因素, 主动权就掌握在承包商手中, 随时可向监理或业主发函, 提出停止履约和中止合同, 反正钱已装在自己口袋里, 赚得已比支出多得多了, 这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”, 当然, 这种不平衡报价要有个适当尺度, 一般以调高10%~30%较为合理。

另外一个不平衡报价的技巧, 叫“多收钱”, 一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异, 如果承包商在报价过程中分析判断某一分部工程的实际工程量会增加, 则相应调高单价, 且量增加得越多的分部工程单价调整幅度越大;同时, 对工程量将要降低的分部工程, 相应调低单价, 从而保证工程实施后获得较好的经济效益, 这里, 分析判断的正确与否是至关重要的, 它取决于对项目充分的调研, 丰富准确的信息掌握以及经验的累积, 还与最终决策人的水平和魄力是分不开的, 当然在项目的操作运行中, 项目经理亦可运用这一策略, 对报价较好的条目, 多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量, 同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目, 以获取项目的最大利益。

3、抓住项目结算的三大创收支柱不放

松, 即索赔、工程变更和调价公式, 调整报价策略, 争取项目的最终最大盈利。

这就需要投标者认真地研究标书内容, 分析项目特点及外部条件, 充分运用自己丰富的工程管理经验, 对工程管理过程中可能出现的索赔和变更, 以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断, 进而对不同情况下的收益组合作出分析比较, 从而选择一种最佳的报价策略参与投标, 这样既保证了项目中标, 又不致影响到其最终收益。

在这里, 我个人意见不赞成现在流行的“抵标价拿标, 靠索赔赚钱”的投标理念, 因为国内的市场仍然不很健全, 完全运用FIDIC条款的项目还不多, 即使对套用了FIDIC条款的项目, 过度的索赔很难得到不说, 也会给承包商往后的投标造成不利的影响, 若进行诉讼或仲裁, 往往就象跑马拉松一样, 是件非常头痛的事, 而且最终未必能够胜诉。在项目的实施过程中, 靠变更赚钱其实容易、保险又方便, 没有什么争端, 往往一句话, 一个概念, 就能多赚几十万甚至成百万元, 这实际上是巧妙的把业主和承包商之间围绕索赔进行的对抗转化为双方的合作尝试, 何乐而不为呢?

三、充分发挥计算机 (系统) 及软件的作用, 快捷、准确、高质量的制作标书

计算机 (系统) 及投标软件的运用水平, 直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者, 应该将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作的模式, 除了应用现成的软件外, 还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序, 以增强投标过程中的应变速度和标书质量, 从而顺利地获取中标。

四、认真总结自己和对手历次投标的经

验和教育, 按PDCA循环的规律, 实现投标水平的不断飞跃, 每一次投标过程, 对企业而言都是展现自己, 认清和学习对手的一个最佳机会, 只有善于吸取经验教训, 不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”, 所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。

如果企业在每一次投标过程中, 都能按照PDCA循环规律, 即计划 (P) —运行 (D) —检查 (C) —处理 (A) , 认真做好投标各阶段的工作, 分析对比自己和对手运作过程中的利弊, 及时总结提高, 从而才能实现投标水平的不断飞跃。

五、和优势企业强强联合, 实现优势互补, 从根本上增强投标竞争力

愈加密切的全球经济一体化, 日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机, 在技术含量高, 资金、资源较为密集的项目投标中, 采用和优势企业强强联合的策略组成联营 (合作) 体, 实现优势互补, 无疑可以最大限度地提高中标率, 同时获得最好的项目收益。

竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境, 其间机遇与挑战并存;每一次投标, 对企业的决策者和所有参与人员而言, 都是一场艰苦“商业战役”, 如何顺应市场, 把握好市场的脉搏, 是一个历久弥新的话题, 愿越来越多的建筑企业, 在国际和国内商业舞台, 能够顺利地迈好投标这关键的一步, 并越走越好。

参考文献

[1]郭复初.财务管理[M].北京:首都经贸大学出版社, 2010.

[2]王雪青.国际工程项目管理[M].北京:中国建筑工业出版社, 2009.

[3]丁士昭, 等.建筑工程项目管理[M].北京:中国建筑工业出版社, 2004.

[4]邓梅.工程项目全面造价管理研究[D].北京:对外经济贸易大学, 2005.

[5]郭婧娟.工程造价管理[M].北京:清华大学出版社, 2006.

[6]吴福平.建筑施工企业的工程造价管理[J].山西建筑, 2007, (33)

小企业营销策略与技巧篇2

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销售技巧与策略

第一顾客让渡价值的概念

一：整体顾客价值

产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）服务价值（合同的签定、付款的方式等）

人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本

货币成本（单位平米的价格）

时间成本（购房的时间段）

体力成本（购房的体力耗费）

精力成本（购房的精力耗费）文件类别：销售技巧培训

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顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额

第二客户心理分析

一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1、2、3、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）低价位（购房者最关心的问题之一）

求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）

4、5、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）

追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）文件类别：销售技巧培训

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联系邮箱：7376070@163.com6、7、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）

抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

第三客户分类

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型文件类别：销售技巧培训

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这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂文件类别：销售技巧培训

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得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重文件类别：销售技巧培训

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以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型文件类别：销售技巧培训

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这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他文件类别：销售技巧培训

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们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下文件类别：销售技巧培训

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冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

（十二）圆滑难缠型

这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对文件类别：销售技巧培训

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方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。

第四销售人员的七项核心技能

一：专业知识

对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。二：客户利益文件类别：销售技巧培训

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既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。

准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。三：顾问形象

销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。

在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。四：行业权威文件类别：销售技巧培训

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无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。

五、沟通技巧

通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。

通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。

其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。

例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有2000元？

销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？文件类别：销售技巧培训

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（诚恳的问话，是想知道客户的消息来源）错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！

因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。

第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。

如：如果我是您，我也会这样的。

许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。

您这一问，让我想起了一件事情„„转入其他话题。

第三，重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。

如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！

销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的„„

以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主题。否则会弄巧成拙，文件类别：销售技巧培训

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让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，具体表现在：眼睛，用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度；二是要有准备地做一些“事实依据”。“度”的问题

六、客户关系

一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：

一、客户的亲朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下游客户。

像这样涉及资金量大的产品，任何一个消费者都不可能单独决策。通常客户会请教已经买过房的人，然后再咨询家庭成员的意见。如果我们只是简单的将全部的销售技巧都用在客户本人的身上，实际上是忽略了客户身边的决策建议人。对客户来讲，客户更愿意听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果成功地让决策者周围的人替我们的“房屋”说话的话，那我们的签约率就会大大提升了。

七、压力推销

所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他文件类别：销售技巧培训

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们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值„„

这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。如按职业：老师（八中的）、工程师、酒店管理人员

住这样的房子绝对体现您的高贵气质和脱俗的品位、追求等。

第五接待客户的事例分析

一：接听电话

见于我们公司业务的特殊性---中介服务行业，故此，当我们在报纸、网站等相关的房屋信息刊登之后，往往就会有很多的个人大电话询问相关的业务内容和服务方式。电话接听的关键就是一定要说服客户到我们的连锁店来，注意的要点有：语调必须亲切，吐字清晰易懂；说明的速度要得当，简洁而不冗长；事先准备好界限少的顺序，抓住重点，有条不紊，简洁叙述：

例：文件类别：销售技巧培训

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客户：请问是重庆顺驰房地产吗？销售：是的

客户：请问你们有房子买吗？销售：是的，请问您要买房子吗

客户：不一定，我先问一下，请问你们在南品东路有连锁点吗

销售：有啊，我们的连锁点在南平东路52号，先生是不是抽空来一下，那样的话沟通要方便一些客户：好的，我有空一定来，再见销售：好的，欢迎光临

缺点：被动而不积极，过于简单，随意让客户流失一般应作到：积极、主动、有针对性、目的：吸引客户来我们的连锁点二:接待

客户一旦到了连锁店,销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样文件类别：销售技巧培训

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以便与我们掌握客户的基本情况,也利于我们接近和客户联络感情.例:贵校在社会上的口碑良好,可是我们南岸最好的学校之一啊.能否向您请教一下贵校最好的专业是那些吗? 对一些客户全家来参观的,我们应该重视尊重和赞扬每一个人

例:赞扬老人长寿、少年儿童聪明等等

三：说明

说明就是解说的让客户明白

我们所说的每一句话都能打动消费着的心，使其思考、判断而引起共鸣，最终产生购买的欲望和决策。所以，我们每个销售人员应具备一定的演讲技巧；如何作好一个完整的演讲呢：] 第一；结构—我要说什么？如何开头？结尾怎么说？中间部分如何展开论述和论证？第二：素材---讲话要有吩咐的材料，如何选择、安排、运用是非常重要的因素。第三：音调：讲话是的语气、语调的高低、长短等。第四：听众—如何把握场面，控制对话的节奏等。第五：修辞

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公路施工企业投标策略与技巧篇3

关键词：公路工程施工企业投标策略与技巧

▲▲前言

随着我国工程招投标市场竞争的不断加剧，投标成为施工企业参与公路工程建设的最主要方式，投标策略与技巧能够在合理控制报价的基础上，为施工企业赢得更多中标机会，其重要性不断突出。但在参与招投标竞争的过程中，一些施工企业为了中标，不惜以压价的方式参与投标，真正有实力的施工企业不容易中标，这就形成了公路工程招投标市场的恶性竞争，最终影响到公路工程的施工质量[1]。因而，要不断规范公路工程招投标方式，完善招投标市场秩序，为公正、公平、公开的招投标创造良好的环境。而作为工程施工企业，应不断加强自身建设，在增强自身实力的同时，采取必要的投标策略与技巧，以增加中标的几率，从而促进自身经济效益和社会效益的最大化实现。

▲▲一.公路施工企业在投标过程中面临的风险

所谓投标风险，指的是由一些可预料或不可预料的因素造成的潜在风险，若处理不当，将给企业带来不可估量的损失。公路施工企业在投标过程中，所面临的风险主要有：（1）材料价格方面。在公路工程建设中，材料价格费用占据了相当一部分的比例，受市场信息和供求关系的影响，材料价格呈不规律波动状态。施工企业投标时，不能够准确预料材料价格波動及其造成的影响，因而须承担成本风险。（2）工程量清单的编制方面。较之于传统定额计价，工程量清单计价模式的优势突出，施工企业报价一旦确定，则无法更改。但由于不少施工企业在程量清单的编制还存在诸多问题，造成工程量清单编制的不准确性，最终导致招标报价失误。（3）合同条款方面。从当前形势上看，我国建设单位与施工企业的地位并不对等，施工合同主要由建设方委托专人编写，其中隐含了一些对施工企业不利的风险责任条款[2]。签合同时，若不仔细审查，潜在漏洞将给施工企业带来合同风险。（4）安全问题方面。公路工程是一项系统工程，项目一旦出现安全问题，将使施工企业面临经济赔偿和法律制裁风险。

▲▲二.公路工程投标策略与技巧

（一）投标具体策略

公路施工企业投标应建立在充分了解和有能力规避潜在风险的基础上。在制定投标策略时，应充分收集相关信息，并分析对手的不同情况，适当取长补短，为合理报价及中标奠定良好基础。同时，还要充分发挥企业在员工素质、技术装备、施工组织、管理体制等方面优势，运用灵活的策略，在众多投标企业中脱颖而出。公路施工企业投标策略，具体为：（1）良好信誉为前提。良好的信誉和形象是施工企业占据竞争主动权的雄厚资本，施工企业可凭借这种无形资本吸引业主。（2）合理报价为支撑。在保证施工质量和工期的前提下，施工企业可通过合理报价来赢取业主的青睐，实现施工方与业主双方的共赢。（3）高施工效率为保障。施工企业在进行施工组织设计、施工工艺及施工技术选择时，应充分体现施工的质量和效益。同时，在先进技术指导施工和加强管理的前提下，确保施工总体方案的合理性、科学性、经济性，从而增加中标几率。

（二）开标前的技巧

工程招标开标前，施工企业应提高警惕，充分做好开标前的准备工作。开标前的投标技巧，具体为：（1）不平衡报价。在总报价不变的前提下，调整内部各子项的报价，从而增加中标几率，并在施工过程中获得更好的经济效益[3]。针对施工中有可能变更的项目、能早期结账收回工程款的项目、施工时程量可能增加的项目、图纸内容不明确或有错误修改时须增加的项目、没有工程量只填报单价的项目及暂定项目等，可采取不平衡报价，适当定高价。（2）多方案报价。投标企业应对可能存在风险的招标文件，如合同条款不清楚，工程说明不明确等进行科学评估，以多种方案报价的方式，达到业主修改的目的。（3）突然袭击。为在激烈的市场竞争中掌握主动权，参与投标的企业均以多种方式了解对手或迷惑对手，施工企业可通过制造虚假情报、表现无利可图不干等假象，迷惑对手，并在投标截止前修正报价，让对手措手不及。

（三）开标后的投标策略

开标后，施工企业要充分把握时机，将自身的优势最大限度展现出来，在议标谈判过程中，将不利因素转变为有利条件，从而扭转时局，顺利中标。在这个过程中，施工企业的投标策略，主要有：（1）合理降低投标报价。在议标中，施工企业要在摸清招标人意图的基础上，坚持适度原则，适时适当提出降低投标报价要求。同时，还要严格按照国家法律规定，避免盲目降低报价，以免得不偿失。（2）优惠条件的适当补充。价格是施工企业中标的关键因素，但并非唯一因素，因而施工企业应在议标谈判中，适当补充优惠条件，如缩短工期、、降低支付条件要求、提出新技术和新设计方案、及提供补充物资和设备等，争取更大的中标几率[4]。

▲▲三、小结

总而言之，参与投标是施工企业生产和发展的必要条件，施工企业只有在不断增强自身综合实力的基础上，采取必要的策略和技巧，才能在日益激烈的招投标竞争中脱颖而出，增加中标几率，进而促进自身的长足发展。

参考文献：

[1]罗效永.关于施工承包企业投标工作精细化管理的几点设想[J].商品与质量·学术观察，2011，（07）：243-244.

[2]严叶卫，王明惠，施霞.施工企业建设工程项目投标管理浅析[J].上海船舶运输科学研究所学报，2013，36（04）：81-85.

[3]张跃进.投标过程中的风险管理是企业健康发展的命脉——记施工企业投标风险管理[J].消费导刊，2012，（07）：97+99.

[4]孙涛.对投标企业低价竞标的几点建议[J].世界华商经济年鉴·科技财经，2012，19（06）：110.

小企业营销策略与技巧篇4

一、实行企业营销组织创新

企业要借鉴国内外营销发展的经验, 结合企业自身发展的特点, 全面提升企业的营销能力, 从营销文化、营销组织团队、营销管理体系等方面着手, 打造一支本领过硬的营销队伍。

1. 培养创新的营销文化。

培养创新的营销文化, 其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。价值观是企业员工精神的动力源泉, 它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新营销文化, 培养与企业生存与发展相适应的价值观, 并使之得到全体员工的认同, 进而形成一种向心力与凝聚力。这样, 员工才能不断感受到自己工作的意义, 与企业同呼吸、共命运, 自觉遵守企业的各项规章制度, 开展创造性劳动。

2. 创建优秀的营销组织团队。

对于优秀的营销组织团队来说, 团队成员之间应相互信任, 共同分享市场利益和研究成果, 准确把握产品市场的变化和走向, 建立共同的品牌网络形象, 制定和实施企业的营销计划。要从相关的高等院校、培训机构、咨询公司和政府部门聘请高水平的营销专业讲师, 对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、渠道管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技术培训, 从而全面提高企业营销人员的素质和能力水平。

3. 建立科学的营销管理体系。

建立科学的营销管理体系, 其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前, 许多企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长, 尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此, 公司对企业营销人员的分配体制要进行改革:变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系, 将考核的指标由单一销售额变为销售量、回收率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。适当提高基本工资, 建立富有挑战性的激励制度, 并帮助营销人员做好职业生涯规划, 将营销人员的个人发展与企业的发展紧结合起来。对营销人员的日常管理要从以下几个方面着手:通过行政管理制度的建立, 规范营销人员的行为;通过业务管理制度的建立, 规范业务员现代经济信息流程和个人业务行为;通过行动管理制度建立, 规范个人的市场行动。

二、实行企业营销策略创新

在激烈的市场竞争中企业要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。

1. 运用正确的产品策略。

国际市场竞争激烈, 为了满足客户对新产品和改良产品的源源不断的需求, 企业要投入大量资金用于产品的设计研发, 充分把握市场潮流, 利用最新技术, 对产品进行功能品质和外观造型创新。新颖外观、独特的造型的产品一经投入市场, 就会得到广大客户的认可和喜欢, 产品销量也会不断攀升。

绿色产品由于具有较高技术含量和环保价值, 有利消费者身心健康, 因此能为企业带来良好的经济效益。企业开发和生产绿色产品可能加大企业的成本, 但由于其售价往往高出一般产品几倍甚至几十倍, 因此能获得的经济效益也是可观的。可以预测, 谁拥有先进的环保技术和环保产品, 谁就能在国际市场竞争中赢得胜利。

2. 选择正确的销售渠道。

在目前的经济环境与制度下, 绝大多数企业都未能将产品直接销售给销费者, 在他们与消费者之间存在着一些中间媒介, 如批发商、零售商、销售代理人, 过多的中间媒介, 降低了企业的利润。企业要立足于终端客户, 减少中间媒介, 减少流通环节, 从而有效地降低消费者的购买成本, 进而获得更高的利益。

3. 采取适当的价格定位。

企业常用的产品价格策略为产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。公司常采用相对低价策略, 满足顾客追求物美价廉的动机, 进而占领市场, 赢得市场优势。

4. 选择正确的促销手段。

产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品, 激发消费者的购买欲望, 达到销售的目的。企业应通过广告、广交会、电子商务、人员推销、公共关系、营销推广等一系列的宣传促销活动, 将企业的竞争优势准确地传播给顾客, 并得到目标客户的认可理解, 提高企业的知名度, 为产品销售打下良好的基础。

5. 树立企业良好形象。

绿色现象是企业整体现象的重要组成部分。随着公众环保意识的增强, 企业绿色形象的作用日益突出, 它不仅给企业带来可观的经济效益, 也使企业与社会公众保持良好的关系。实施绿色营销, 是企业塑造绿色形象的基础, 也是现代企业适应时代潮流的明智选择。在社会当中树立“绿色形象”, 企业在激烈的竞争面前就能赢得消费者的厚爱, 为企业创造良好的社会氛围和经营环境。

参考文献

[1].王昌龙.我国中小企业营销策略探讨.科技信息 (科学教研) , 2007 (1)

[2].王周火.网络环境下中小民营企业营销策略研究.江苏商论, 2007 (12)

电力企业营销管理与策略篇5

摘要：随着我国市场改革步伐的加快，市场在资源配置中的基础地位越来越深入我国经济活动的各个方面。市场是开放的市场，开放意味着竞争。电力企业要想在竞争的洪流当中脱颖而出，取得市场优先地位，必须在企业营销管理与策略上下功夫，从而更好的创造新增长点。

关键词：电力企业；营销管理；策略

电力企业作为服务行业与能源行业，自身发展的好坏，关系民生和国家能源发展质量好坏。作为企业管理的核心，企业营销是企业重要的增长方式。电力企业必须从营销管理上花大力气，以市场为导向，走市场运作模式，遵守法律规范，以创新为抓手，从而使自身能够在汹涌的竞争当中处于不败之地。

一浅谈电力企业营销管理

电力营销简言之就是电力企业与用户形成供求关系，向用户提供的一系列满意、舒心的服务，以客户需求为导向，提供优质、快捷、安全的电力商品的活动。电力营销的目标为：快速反应用户需求变化，随时满足客户用电需要，建立企业与客户的良好业务往来，提升自身企业形象，拥有市场较大占有率等。电力营销的好坏关系着企业的生死存亡，决定着企业未来走向，注重营销质量是企业在市场竞争中鹤立鸡群的必然选择。电力营销应该紧紧抓住法制为准绳，市场为导向，营销为手段，现代化为目标的四个工作理念，转变企业经营发展方式，以管理转向服务，从限电拉电到开放用电，从销售者转变为消费者，从保守的观念转变为积极迎接挑战。

二电力企业营销管理的不足

（一）思想观念落后

电力企业因其重要地位受到国家政策的调整，譬如规定最高限价，缺乏自由

调整的空间，造成电力企业自身伸缩范围有限，无法应对扑朔迷离的市场带来的挑战。因此，只有放开宏观调控，真正的做到尊重市场经济规律，从销售者向消费者的转变，建立市场营销管理运行机制，才能壮大企业自身。

（二）营销手段限制

由于电力企业自身的固步自封，坐吃老本，时段失效，无法把握市场走向，造成了对电力市场供求、用电潜力把握的缺失，电力市场依然原地踏步，无法与用户进行实时的交流和设备的改善。

（三）电力营销落后用户需要

电力企业缺乏有效的服务体系，缺乏对用电大户的分析研究，从而制约着电力市场前进道路，影响着电力促销，瓶颈的存在，形成了需求与结构的矛盾。

（四）其他风险

电力营销管理上存在着很大的漏洞，第一：技术风险，营销管理系统设计上的缺陷，导致系统稳定能力弱。第二：操作错误风险，指操作员与系统维护员无意识、没有按规定操控带来的风险。第三：故意操作风险，指工作人员利用工作之便利，故意篡改重要数据而引起的风险。

三电力企业营销管理方略

“生态文明建设”在中共十八大中首次进入政治、经济、文化、社会建社。电力企业的营销应把握以国家总体能源战略走向，坚持可持续发展观，完成企业自身转型，优化生产结构，进行创新。积极的把握改革机遇，以商业、市政、人民用电需求为攻克点，完善服务体系，建立预警机制，以稳定工业用电为首要任务，积极的需求其他新兴能源替代品，把提高电力消费终端的市场比例作为目标，从而实现企业经济效益与社会公益的双赢局面。

（一）提升服务质量

转变观念，培养、树立电力企业员工的服务意识，定期进行各项专业培训，建设高素质的电力员工，提升服务质量。为用户提供方便、安全、快捷、优异的服务，来提升企业信誉度，扩大企业发展空间，进而最大限度占有电力市场。完善自身基础设施，加强电网改造，保障供电持续性，提供可靠电力。依靠现代信息科技，根据用户不同需求，开创缴费新模式，如网上缴费、充值卡代缴、电费

储蓄和银行带收等。制定规范的“一站式”服务，为用户提供报装与撤装及上门报装等多结构、多方式的服务模态，提升电力企业服务质量。

（二）把握市场走向

市场是晴雨表，也是温度计。电力企业要发展，在营销管理策略上就应该更加注重市场的导向性。加强市场需求预期的研究，搞好市场预测与调查，是市场预测更加准确及时。同时，开发市场分析软件，做好市场的定期分析。全力开辟供电的新领域，提高电力资源在能源消费中的比例，扩大市场占有份额，寻求新的企业增长极，除此之外，电力企业还应该开发新能源，积极寻找石油、煤炭发电的替代品，这不仅可以降低环境污染，同时也可以推进企业创新步伐。

（三）规范自身管理

学习国外先进管理模式，取其精华去其糟粕，为我所用，调整公司内部结构，使之与客户需求和市场动态相链接。制定规范实用的公司章程，出台管理制度，规范营销管理，提高专业能力。以抄表员为突破口，建立基层人员形象素质，建立高标准的电力销售队伍，对外树立企业良好形象。

（四）技术提升

电能是清洁、高效、安全的能源，然而绝大部分电能的生产是以燃烧煤炭等燃料进行的，必不可少的会造成环境污染和恶化，以可再生能源替代火力发电是必然趋势。企业可以在国家政策优惠下，优化产业结构，转变发展方式上做大文章。同时，电力企业也应该引进外国先进技术，结合我国实际，有目标，有布置，扎实进行技术提升。将现代化的电子计算、通信技术运用到营销管理的实际中来。总之，技术的改善，不仅可以优化企业结构，提高生产效率，缩短工作周期，同时还能降低企业成本，提高企业竞争力。

（五）加大宣传

酒香也怕巷子深，千里马也怕难遇伯乐。电力企业也同样需要毛遂自荐，宣传企业自身优势。随着人们对环保的重视，电力企业大可以高校、节能、快捷为宣传资本，增加人们的关注度，建立企业品牌价值，在市场竞争上取得优势。

四结语

电力营销管理作为市场营销的一部分，也有它自身的特点。电力营销应该改

变既有观念，回到市场中来，由卖方转为买方，提升服务，把握市场，完善管理，加强科技建设，建立分层次多结构的运作模式，多管齐下，统筹兼顾，既要考虑长远，又要把握当前，综合实策，才能有效的促进电力营销管理的合理性。

参考文献：

[1] 陈建军.论述电力企业营销管理的发展[J].广东科技,2009,(6):13-14.[2] 杨杨.电力企业营销管理有效途径分析[J].黑龙江科技信息,2011,(7):98.[3] 李晓辉.电力企业营销管理存在的问题与管理创新机制[J].管理学家,2012,(19):490.[4] 任增伟.浅析电力企业营销管理[J].城市建设理论研究（电子

小企业营销策略与技巧篇6

【关键词】电力企业；供电营销；营销策略的实施

0.前言

目前的中国正处于经济高速发展的阶段，社会对于电能的需求日益增加。但是与此同时供电企业也面临着许多新的挑战，新型能源的出现、人们对环境保护的高要求、核电等都对原有的电能产业造成了一定的冲击。供电企业要想在激烈的市场竞争下生存，就要重新制定一套适应现阶段社会需求的电力营销策略。电力是特殊的商品，对于电力企业的营销策略制定不同与一般的商品，目前国内供电企业的主干要向清洁环保的电力能源靠拢。要想在激烈的市场中占有一席之地，供电企业就要改变原有陈旧的营销策略，在新的市场环境下正确的制定并实施营销管理策略。

1.现阶段的电力营销市场

目前国内的电力企业大多数都垄断了市场，对于电力客户的不可选择等性质，以至于电力企业员工长期以来形成了不重视客户需求的习惯。电力营销是指在不断变化的电力市场中，以满足电力客户的需求为目的，使电力用户能够适应安全、合格的电力商品。电力企业能否在市场竞争中求得生存和发展，能否达到经营目标以及利润目标最终都取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量，所以电力企业的市场营销应以扩大市场销售量和增加市场客户为中心。

1.1需要加强的市场营销管理手段

任何企业要想在激烈的竞争中存活都离不开好的管理手段电力企业也不例外。但是现阶段我国很多的电力企业还在使用淘汰的管理思想不能很好的跟上现阶段的社会发展，具体表现在对用户的基础信息登记不完善，还有就是对用户的消费需求、用电潜力考察的不明确，不能及时的知道客户用电量的增减情况，这些都是现在大多数供电企业存在的问题。电力企业对优质服务的认识不够，优质服务不仅仅是公司喊出的口号，更应该体现在对客户的服务上把供电的质量提上去。经济不断地发展的今天，很多企业竞争都日趋激烈电力企业也不例外。随着经济的发展人类的进步二十一世纪人类面临着能源危机，很多核电、风电、水电等新能源发电的出现对原有的供电企业是一个很大的冲击。使电力能源的销售市场不断地萎缩，导致众多的电力企业之间竞争日渐激烈。这就更需要电力企业在激烈的市场竞争中寻求一套适合自身的营销手段。[1]

1.2改正电力系统内存在的问题

对于任何一个公司来说，企业内部的团结是企业成功的一个重要部分。电力企业中的销售部门不是单独存在的，电力销售不是依靠一个部门的操作就能完成的，它需要与其他部门之间有良好的沟通与团队合作。但是目前我国许多电力销售企业部门的单一操作，使企业不能及时的得到相应有效的参考数据从而严重的影响了电力企业战略计划的制度。电力营销系统中，推广新技术和新概念对提高营销管理水平是非常重要的，为了更好的实施营销技术的推广要以先进实用为准则，不断地将营销技术科学化地发展。

2.电力营销管理工作的重要性

随着电力体制的改革深入对电力营销提出了更多的要求。电力营销工作既要适应市场经济的要求，同时要平衡好电力生产和电力的营销。电力的营销是为了更好的保证供电企业自身的发展，电力营销的质量对电力企业的自身发展和生存影响也是很大的。电力营销工作可以为供电企业带来更多的收入，同时好的营销在新时下的竞争环境中能大大的提高企业的生存能力。

2.1电力企业营销管理的方案

好的营销策略是一个供电企业生存的关键，尤其是在目前激烈的市场环境下。只有满足客户的需求企业才能更好的生存下去，为了适应广大客户的需求供电企业在激烈的社会竞争中要突出自己的品牌优势得到客户的认可。这些都是为了获得更好的企业形象打响自身的企业品牌，通过好的企业品牌企业可以获得更多的经济效益。供电企业在进行市场扩大的时候要深入的了解销售的市场，然后进行市场预测最后进行电网的架设。

由于目前全世界都在提倡环境保护，电能在使用的过程中要尽可能的绿色环保，只有这样在使用的过程中才能达到国家的支持。电力企业为国家的经济发展做出了重大的贡献，要不断地开拓市场这样可以更好的实现清洁能源的使用，同时也能为保护环节贡献出企业的力量。关于电力企业营销其根本就是价格和供电的质量。好的供电质量是电力企业营销的保障，在供电企业进行供电的时候要对用户有根本的保证，保证到供电的流畅以及电压的稳定。其次是供电的价格，正因为目前出现了很多新能源对原有的电力行业造成了很大的冲击，供电企业要想生存就要在营销中打好价格战，制定出合理的价格既能保证盈利又能让广大客户能够接受。[2]

2.2正确实施电力营销策略

电能作为一种商品看不见摸不着，没有直观的外在形象。因此要塑造一个优秀的力品牌就要把营销的重点放在电能质量以及服务意识和水平上，使用户满意就是营销的目标。电能质量的好坏是树立企业服务品牌的前提条件，如果供电质量达不到用户的要求，窗口服务再好也达不到企业的预期目标所以说供电质量才是优质服务的首要目标。现代市场的竞争不仅仅是商品的竞争更是服务的竞争。对于电力企业来说其服务就是贯穿项目的立项、安装、维护抢修各个环节。好的电力企业要想拥有一个好的品牌服务要求每一个部门，每一名员工都要站在客户的角度去考虑问题，给客户发自内心的服务。

3.结语

在当代竞争激烈的社会中，电力企业要想更好的生存下去就要建立一个正确的电力营销策略。在目前电力企业面临着巨大的挑战，同时也有着良好的发展契机。要想创造一个有发展的电力企业就应该了解供电企业电力营销管理的发展现状，端正企业管理层的思想积极的寻求新的管理理念，在市场经济中不断的前进，为社会发挥出企业应有的价值。[3] [科]

【参考文献】

[1]何德浩.有关电力营销管理创新策略的探讨[J].中小企业管理与科技，2012.

[2]洪张义.加强对电力外包工程队伍的管理，2012.

市场份额与企业营销策略选择篇7

市场份额的概念是由世界著名咨询公司AC尼尔森首先提出来的, 它是指一个企业产品或服务的销售量 (或销售额) 在市场同类产品中所占的比重。直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度, 表明企业的商品在市场上所处的地位。

衡量市场份额的大小有数量和质量两个指标。数量是指企业销售占市场的百分比, 这里的市场可以指总体市场、目标市场中的任一种, 或是与某一个竞争对手的市场相比;质量是指市场份额的含金量, 即市场份额能够给企业带来的利益总和, 衡量标准是顾客满意度和忠诚度。

2、市场份额数量与企业利润的关系

很多企业都认为, 市场份额数量越大, 企业盈利能力将越强, 但事实上并非如此简单。尽管占据较大的市场份额, 但是企业的盈利非但未见增加, 这往往由于市场份额数量扩大的过程中, 尽管销售增长导致了生产成本下降, 但用于扩大市场份额数量的费用增长高于生产成本的下降, 加之竞争使价格下降, 最后导致企业产品的盈利能力下降。

扩大市场份额数量的费用快速增长的原因主要有两方面, 一方面是由于在市场扩大过程中, 营销费用, 如广告等的增加, 导致竞争对手同样采取类似策略, 因此企业增加了成本, 但销售量并未显著增长;另一方面, 随着市场份额的扩大, 企业在员工的管理、培训等方面的费用也在增加, 甚至有可能超过企业的盈利额。

因此, 作为经营者来说, 不能仅把目光盯紧市场份额数量这一个指标, 还应该综合考虑行业行业平均盈利水平、竞争激烈程度、市场份额质量等因素。

3、市场份额与企业营销策略选择

市场份额数量和质量分别反映了市场份额的大小和优劣两个方面的内容, 由于反映的角度不同, 两者之间应该是没有孰重孰轻的关系的。但是在特定资源和市场环境下, 企业必须综合产品特性、企业规模和行业竞争格局来选择自己的竞争策略。

在完全竞争市场中, 如果企业规模都比较小, 而且数量众多, 且没有太高的壁垒, 如电子消费品市场, 那么发展数量或质量任一个维度都不存在什么问题, 这取决于企业的发展规划。如果只是为了短期盈利, 那就应该努力提高市场份额, 毕竟众多的竞争者中实力弱小的企业占有很大的比重, 抢占市场相对容易, 并能在短期内取得较好的效果。如果以长期发展作为目标, 那企业就必须将一部分的资源用于提高市场份额的质量, 用优良的产品优质的服务或服务, 提高客户满意度和忠诚度。这种从市场份额质量入手的做法可以稳定地增加市场份额数量, 又能够避免引发恶性竞争。

如果行业内企业较多, 一些企业市场份额较大, 而另外一些企业市场份额较小, 如电子机票预定市场, 基本上是携程一家独大的局面。此时, 不管是市场份额较小的还是较大的企业都应将投资重点用于市场份额质量的提高。对于小企业来说, 与大企业相比在品牌和其他资源方面都缺乏竞争力。使用大量促销或大幅度降价提高市场份额数量, 企业无法承受。因此, 小企业应将重点放在市场份额质量方面, 从产品、服务、沟通等多方面入手提高顾客满意度, 巩固自己的阵地, 并以自己良好的顾客基础逐步扩大市场。对于大企业来说, 由于市场份额数量已经相对较高, 此时的主要工作应是巩固已取得的市场份额数量。若扩大市场份额数量, 将引起其他竞争者针锋相对的反抗, 最后引起企业收益下降。最终, 这块市场会出现各种类型的企业占据自己特有市场的局面。

在寡头垄断市场中, 企业数量较少, 且各家的规模都比较大, 如高端手机市场。企业应主要市场份额数量指标, 如果想提高质量, 那么必须提高研发能力, 生产出个性化, 且有自身特点的产品, 如苹果公司的i Pod, 摩托罗拉的V3手机等。一方面, 可以利用新产品的独特卖点占据更多的市场份额, 另一方面, 新产品不易被竞争对手模仿, 且容易被消费者接受, 提升企业的品牌知名度。

而对与由于政策等因素导致的完全垄断市场, 企业也不能以牺牲质量指标为代价去制定自己的营销策略。一旦企业失去了在该行业的竞争地位, 那么其未来发展将十分被动。就发展策略来讲, 企业应在维持顾客能接受的最低满意度情况下, 刺激需求量, 拓展新的市场领域, 并根据利润最大化原则设计营销方案。

4、小结

当今各行业的市场竞争十分激烈, 市场份额也在不断变化。我认为, 对于企业来说, 唯有掌握了自己的核心竞争力, 把握住自身的营销和发展策略, 才能客观面对市场份额大小的变化, 使自己在未来的竞争中立于不败之地。

参考文献

[1].刘国卿寻求市场份额与利润的平衡点[N].机电商报, 2007.03.05.1.刘国卿寻求市场份额与利润的平衡点[N].机电商报, 2007.03.05.

[2].钱婵娟市场份额不是终极价值目标[N].东方早报, 2007.02.06.2.钱婵娟市场份额不是终极价值目标[N].东方早报, 2007.02.06.

化肥企业营销战略与策略分析篇8

农业的生产离不开化肥, 而中国又是一个农业大国, 所以, 化肥在中国可以说具有很重要的地位。但是, 我国化肥市场却并不像我们所想的那样昌盛, 相反, 由于这个市场相交于其它工业来说开放的时间比较晚, 并且就开放的程度来说, 也比较低, 所以, 到目前为止, 化肥的市场营销还没有一套完整成套的营销策略。现阶段我国的化肥企业中, 主要采用的营销战略有以下几种:

1. 代理经销:

各地的代理商向化肥生产厂商购买化肥, 然后在进行销售。这里要知道的是, 代理商没有货物的所有权, 也不用花费任何费用, 只是形式代理销售的任务, 所得的报酬就是按照规定的比例从销售额中提取。

2. 经销:

这种营销模式很常见, 生产厂商与经销商事先协定一个价格, 然后进行交易。根据经销权限的区别, 经销商分为普通经销商和总经销商。在某地区进行市场经销时, 总经销商可以独占这一市场, 禁止其他同行经销这种品牌的化肥。而普通经销商则不然, 在一个地域内, 可以同时有几家共同经销同一种品牌的化肥产品。

3. 直销:

就是化肥的生产厂商直接在某一地域设立销售点, 因为是直接销售, 没有中间环节, 节省了很多费用, 所以化肥的价格会大大降低。

4. 联销:

几家化肥生产厂商合作, 联合进行销售。这样做的目的是生产厂商可以直接进入经销的环节, 可以有更大的利润空间。厂商联销后, 会由厂商各方共同制定营销策略、协商价格。

5. 代理:

厂商为了开辟某区域的市场, 就会在该地区设置代理, 代理的主要任务就是提高销售额, 开拓市场, 因此, 价格相对来说较低。

二、营销策略的问题分析

1.直销的优点是厂商可以直接建立销售点, 开拓自己的市场, 与消费者建立直接的信任关系。缺点是不容易把握市场, 由于财力、人力等各方面的限制, 厂商没办法去各地进行长时间的实地考察, 这样一来, 就不能深入的了解市场行情。并且管理不容易及时的跟上, 长期以往, 就会出现欺上瞒下的现象, 公司的利益会受到很大损害。

2.厂商联销时, 最重要的就是信任度的问题。由于合作的厂商总是从自身的利益出发点进行考虑, 所以, 厂商之间往往会相互猜疑, 不能够互相信任对方, 最后就会关系破裂, 这样, 反倒会损失很多市场份额。

3.经销商从厂家进货时, 经常会拖欠一笔应付款, 这笔赊欠款要等到化肥销售出去, 资金可以周转以后才能偿还给厂家但是, 由于各种原因, 经销商往往不能及时归还设欠款, 并且大多经销商会同时销售很多厂家的产品, 这样一来, 厂家就会对经销商有很多的不满;与此同时, 经销商也会不满意厂商给自己定的价格, 认为利润太薄。双方矛盾就这样产生, 一旦矛盾被激化, 就会影响化肥的销售。

4.把直销作为化肥营销的主要策略是很不明智的, 因为这种代理点模式的销售资金投入会非常巨大, 从代理点的建设到货物的运输, 以及人力的聘请等等, 都需要厂家自己掏钱, 这么做的风险极高, 并且不容易控制。

三、解决问题的建议

1.厂商进行联销时, 应该要在合作前将以后的合作细节以及各自任务都清楚的制定出来, 并签署协议。并且, 在进行重大事件的决策时, 要有一个确定的决策人, 不能谁都出来管一手, 这会造成管理层的混乱。

2.厂商与经销商合作时, 应该预先制定赊欠款的数额以及赊欠时间, 制定每年的销售额标准。如果超额销售, 要给与经销商奖励。并且要适时的站在经销商的角度考虑一下经销是会出现的问题, 在化肥销售的旺季时, 尽量保证货物的供给及时;给与经销商一定的优惠, 适当的提高经销商的利润空间。同时, 经销商也应该主动归还欠款, 并根据销售经验, 在旺季时提前向厂家订购货物, 最好以某种品牌的化肥作为经销的主打品牌。这样一来, 厂商与经销商就建立了良好的合作氛围。

3.连锁经营体系。这种营销模式具有很多优点, 厂家联合各地实力雄厚的商家进行连锁经营, 这是一种扁平化的销售渠道, 可以与销售市场直接联系, 信息的沟通也会比较及时, 比较容易管理控制。通过这种模式, 厂商可以迅速的占领市场, 最重要的是, 厂家也不需要投入太多的资金, 并且获得的利润可以和厂家共同分享。

4.一家或者是几个厂家联合进行区域买断, 买断后, 就可以获得这个地区的独家经营权。这么做的好处是, 买断后, 可以直接把注意力全部投入到生产中去, 而不用花太多精力在经营上, 省时省力, 并且, 获得的效益会比以往大大增加。

5.促销。这种方法适用于对农村市场的开拓。直接下到农村, 对所销售的产品进行宣传介绍, 这样可以调动大家的热情, 纷纷购买, 提高销售额的同时, 扩大了品牌的知晓程度。涉及到促销的主要措施, 大多为传单、宣讲, 或者直接下到田间进行示范实验, 或者采用奖励的办法, 奖励那些购买数量超过制定标准的消费者等等。

四、总结:

由于目前的化肥品种繁多, 所以, 开拓市场并建立良好的口碑是非常重要的。市场就如同战场一样, 讲求战略和战术的结合, 同样, 化肥的营销一定要有策略, 不可以盲目的进行销售。营销重在创新, 在制定营销的策略时, 一定要了解对手的营销方针, 对化肥市场有一个大体的了解, 并且要放开思想, 不怕犯错误, 结合自己对行业的了解, 大胆的去发掘试探新策略, 摸索新道路。随着化肥市场的竞争日益激烈, 市场的环境也变得很复杂, 所以, 我们要学会与他人合作, 唯有合作, 才能创造更高的效益。

摘要：近年来, 我国的化肥市场越来越繁荣, 化肥厂商间的竞争也日益激烈了起来, 随着国际贸易化的发展, 世界的化肥厂商巨头们纷纷进入中国市场, 使得国内的的化肥企业遭受到了严峻的挑战。所以, 现阶段摆在我国化肥企业集团面前的首要任务就是找到一条创新的营销之路, 制定出完善的营销策略。本文根据对我国化肥企业现阶段的处境以及消费者的行为进行分析后, 提出几点营销战略, 并分析其优越性与可行性。

关键词：化肥,营销战略,市场开拓

参考文献

[1]、高汉祥.小企业经营特点及战略选择[J].山西财政税务专科学学报, 2003, (01)

[2]、李自如, 李小华.博弈理论与营销创新[J].事业财会, 2003, (01)

[3]、李小华.化肥企业营销战略研究[J].工商管理, 2003.

小企业营销策略与技巧篇9

关键词：电力企业,电力营销,营销策略

1 当前电力企业电力营销的管理现状

1.1 电力营销管理机构不完善

电力企业对于营销部门的建设不完善, 企业对于资金、技术和人员等方面的投入力度不够, 使得电力营销人员的比例与素质偏低, 企业很难建设成一支专业化的营销团队来对自己的目标客户和潜在客户进行准确的分析和掌握, 对市场的需求很难进行准确的估测。

1.2 缺乏市场营销意识

在国有经济部门中, 电力企业有着重要的地位, 也是其主要的成员, 这难免存在一些国有企业中经常出现的问题, 例如, 企业内部控制机制的不完善, 受到了传统的经营管理体制的影响, 进而阻碍了人们的创新意识。从当前的电力市场中我们能够看出, 很多供电企业的观念都是非常落后的, 在经营思想上不以市场作为导向, 企业内部人员缺乏创新精神。

1.3 居民用电市场开拓困难

随着天然气、太阳能等新能源的开发和利用, 电力市场面临着严峻的挑战。供电企业对于市场的不敏感性以及长久不变的供电产品和销售手段都落后于能源市场的发展以及消费者的实际需求。此外, 国家能源政策以及现行的能源管理体制也在一定程度上制约了供电企业的电力市场的拓展。

1.4 服务观念和手段落后

由于电力企业长期处于垄断的经营模式下, 供电部门习惯于以管理者的身份出现在消费者面前, 造成工作人员的服务态度不好, 对服务的观念意识淡薄, 再加上服务的设施设备陈旧, 又没有有效的管理监督手段, 不能及时解决用户的用电问题, 无法提供优质的服务。此外, 供电企业的农电工队伍建设亟待加强, 农电工的人员结构安排不合理, 文化程度和综合素质普遍不高, 对于新设备、新技术的应用不能很好地适应。另外, 由于工资、奖金的差额较大, 造成少数农电工的心理不平衡, 从而产生消极的心理和工作状态, 影响工作效率。

1.5 电力企业的内部协调不紧密

目前, 我国电力企业的内部管理体系还没有完全地从原来的产品导向型向需求导向型转变。其中, 最为突出的是电力营销和客户服务方面的职责没有得到很好的落实, 只有少数职能部门对其进行管理, 对于电力的计划与检修等各职能环节和服务功效的延伸存在分割现象, 不能达到统筹作业的目的。

2 改善和解决电力营销问题的有效营销策略

2.1 完善电力营销管理机构, 制定并实施奖惩政策

供电部门要全面改革和完善企业内部机构, 健全电力营销管理机构, 形成具有高水准、多层次、高效率的电力营销管理机构。此外, 企业的服务人员的工作积极性是保证企业服务质量的重要因素。因此, 供电企业应该制定一套奖惩的政策或制度, 对于那些具有一定专业素质和服务周到的员工给予相应的奖励, 以鼓励员工提高工作积极性和服务水平。

2.2 更新电力营销观念, 树立以客户为中心的服务理念

供电企业应该树立以市场为导向的市场营销观念, 把握最新的市场发展动态, 对未来电力市场的潜力进行科学、专业地评估, 并以此作为依据, 调整或者制定发电、售电等生产经营目标, 对电力营销策略进行及时地调整和改善。此外, 供电企业还应树立以用户需求为导向的电力营销理念, 以用户的需求作为企业的经营目标, 不断加强电网设施的改造和建设, 运用先进的通信、网络平台, 为广大用户提供全方位的、高效的优质服务。

2.3 采取灵活的销售策略, 开拓居民用电市场

供电企业要制定灵活的销售策略, 如不断地加大对用电知识的宣传, 用科学的方法来传播现代知识, 进而积极地引导以及促进电力的消费, 倡导用电新观念, 让用户了解和树立现代化的时尚新观念, 追求更高层次的生活品质。

2.4 加强电力企业的自身建设和内部控制

供电企业想要实现电力市场的可持续扩张策略, 必须加强电力企业的自身建设。企业要加快电网的建设步伐, 为配电网络和设备的治理制定完善的整体规划, 逐步提高城市配电网的自动化、绝缘化和信息化水平, 为广大用户提供安全、放心的配电网络。同时, 积极主动地建立社会监督渠道, 加强群众监督和舆论监督力度, 从而促进企业为用户提供优质的服务。

3 结语

随着现代电力体制改革的不断深入和发展, 供电企业要不断加快企业的市场化步伐, 认清市场形势和趋势, 针对用户的需要提供优质的服务。此外, 还要增强企业员工的责任感和使命感, 采取有效的激励机制, 充分发挥职工的工作积极性和创造力, 更新工作人员的服务观念, 为客户提供优质的电力能源服务, 从而提升企业的经济效益。

参考文献

[1]邓海燕.谈电力市场营销与管理[J].广东科技, 2011, (16) :24-25.

[2]冯国瑞.英、法等国电力营销管理简述[J].宁夏电力, 2005, (04) :67-68.

[3]陈啸.供电企业电力营销管理的现状与策略研究[J].企业导报, 2011, (02) :12-13.

[4]赵丽军.电力企业营销管理策略[J].企业研究, 2011, (06) :145-146.

[5]郑龙.重构电力营销业务内涵[J].中国电力企业管理, 2009, (31) :287.

[6]邱贤辉.关于当前电力营销管理的几点思考[J].广西电业, 2007, (04) :93-94.

浅谈现代企业投标策略与报价技巧篇10

从企业自身经营状况考虑投标策略投标时, 企业根据经营状况和经营目标, 既要考虑自身的优势和劣势, 也要考虑竞争的激烈程度, 还要分析投标项目的整体特点, 按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。

1 投标前的策略分析与准备工作

企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的, 主要条件有利的项目来综合考虑, 在投标的前必须做好准备工作, 首先是了解项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等;其次充分了解分析业主的习惯做法, 因为同一业主对招标工作均有其习惯做法, 特别是其评标、定标的方法一般大同小异, 因此通过分析业主的习惯做法, 可确定该工程业主采取的可能标底价作为础基;对其他投标人作标价分析, 主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料, 分析各投标人的标价变化范围, 确定其最可能出现的报价。由于现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价, 因此, 报价的确定包括对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析。

企业在正常条件下要想在一项竞争性投标中获胜, 最关键的问题就是要有一个好的恰当的投标报价。在投标报价时应采用一定技巧, 既能在投标竞争中取胜即中标, 又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。

2 投标报价的技巧主要包括以下几种:

不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、优惠条件法等等

2.1 不平衡报价法该方法可以在不提高总报价的前提下, 达到中标的目的

它通常是在工程项目总报价基本确定后, 适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时, 应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。在以下三方面宜采用不平衡报价的方法。

(1) 支付条件良好或能够早日结账的项目, 其报价可适当降低。前者如政府项目或银行项目, 后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖等。

(2) 预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的项目, 单价可适当提高, 这样在最终结算时可以多获利润;工程内容解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项目, 其单价可适当降低, 工程结算时损失也会减少。

(3) 任意项目, 又叫暂定项目或可选择项目, 对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施, 以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工, 对其中肯定要做的工程, 其单价可高些, 不一定做的则应低些。如果工程分标, 该暂定项目也可能由其他承包商施工时, 应慎重考虑, 不宜报高价, 以免造成损失。

2.2 以退为进报价法当施工单位在招标文

件中发现有不明确的内容, 并有可能据此索赔时, 可以以退为进, 通过报低价先争取中标, 再寻找机会进行索赔

这样不仅能增加中标的机会, 还可以获得合理的利润。值得注意的是:采用此种方法, 要求施工单位有丰富的施工及索赔经验, 这两点需同时兼备。

2.3 不同报价法根据招标项目的不同特点采用不同的报价

投标报价时, 不仅要考虑自身的优势和劣势, 还要分析招标项目的不同特点, 按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

对于如下情况报价可低一些:施工条件好的工程, 工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程, 如地质条件较好的土石方工程;本公司急于进入某一市场, 本公司在附近有工程, 而本项目又可以利用该工程的设备、劳务, 或在该地区面临工程结束, 需转移劳动力和设备时;有条件短期突击完成的工程;投标对手多, 竞争激烈的工程;开发商信誉良好的工程;支付工程款条件好的工程;有实力的大公司的工程。

对于如下情况报价可高一些:施工条件差及技术难度大的工程;专业要求高的技术密集型工程, 而本公司在这方面又有优势, 如建核电站、建化工厂等;总价低的小工程;自己又不方便投标的工程;特殊的工程, 如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;资信欠佳的工程;支付条件不理想的工程。

2.4 暂定工程量的报价暂定工程量有三种

第一种是业主规定了暂定工程量的分项目内容和暂定总价款, 并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额, 但由于分项工程量不很准确, 允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款, 因暂定总价款是固定的, 对各投标人的总报价没有影响, 所以其单价可适当提高。第二种是列出了暂定工程量的项目和数量, 但并没有限制这些工程量的估算总价款, 要求投标人既列出单价, 也应按暂定项目的数量计算总价, 当将来结算时, 可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况, 难度较大, 投标人应慎重考虑。如果单价定得较高, 将会增大总报价, 影响竞争力和中标后的利润;如果单价定得较低, 将来这类工程量加大, 则会影响利润。如在大连的某座大厦的机电安装工程投标报价中, 业主方就是采用了这种只列出暂定工程量的项目和数量, 而未限制总价款的方法进行招标。本来中建某公司进入大连市场已有两年, 凭着优质的服务, 取得了良好的业绩和社会的认可, 对该项目势在必得, 但由于考虑不周, 单价定的偏高, 结果增大了总报价, 导致竞标失败。第三种情况, 只有暂定工程的一笔固定总金额, 由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。2.5多方案报价法这种方法是指对于一些招标文件, 如果发现工程范围不很明确, 条款不清楚或很不公正, 或技术规范要求过于苛刻, 则要在充分估计投标风险的基础上, 按多方案报价法处理

也就是原招标文件报一个价, 然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下, 报价可降低多少, 由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价, 吸引业主。

2.6 增加建议方案有时招标文件中规定, 可以对原方案提出某些建议

投标者这时应抓住机会, 组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究, 提出更为合理的方案, 或者可以降低总造价或是缩短工期, 以吸引业主, 促成自己方案中标。如通过研究图纸, 发现有明显不合理之处, 可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时, 再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体, 要保留方案的技术关键。同时要强调的是, 建议方案一定要比较成熟, 有很好的可行性和可操作性。

2.7 突然降价法投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法

即先按一般情况报价或报出较高的价格, 以表现出自己对该工程兴趣不大, 到快投标截止时, 再突然降价。采用这种方法时, 一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度, 在临近投标截止日期前, 根据情报信息与分析判断, 再做最后决策。

3 结语

施工单位在投标报价时应采用的报价策略与技巧, 强调报价人员必须依自己所积累的知识, 并通过理性、冷静地分析与判断, 掌握投标预算技巧、精通报价确定方法, 不断摸索, 努力提高报价水平, 同时做好资料搜集, 做到知己知彼, 全盘考虑, 通力合作, 只有这样, 才能一举中标。

摘要：随着现代建筑市场的竞争日益激烈, 企业为了生存与发展, 必须提高中标率, 除了企业的自身素质和实力外, 采用正确的投标策略, 运用恰当的报价技巧至关重要, 是施工企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一, 也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。

小企业营销策略与技巧篇11

关键词：煤炭企业；营销策略；发展趋势；经济转型期

由于历史和现实的原因，即便我国社会已经发展到了今天，各项事业都在突飞猛进的进行，市场经济成分也越来越充足，我国绝大多数煤炭企业还是在适应市场的过程中出现了大量的短板，缺乏营销战略管理体系就是其中的重要一项[1]。尤其在系统的、科学的中长期营销战略筹划方面，更是难以在市场竞争中表现出较高水平。实际上，我国煤炭企业营销活动的开展，通常是依照企业领导的个人意愿进行的，随意性较大，甚至存在着一定的盲目性。但是，随着我国煤炭市场经济的发展，构建新型的营销策略已经成为时代发展的必然。在经济转型期，我国煤炭企业的营销模式存在诸多瓶颈，不但基础管理薄弱，在管理制度与业务流程方面也不尽完善。文章以此为视角，对经济转型期煤炭企业营销策略与发展趋势进行了研究，得出了一些结论，希望这些结论能够指导实践。

一、经济转型期煤炭企业营销策略类型

（一）价格歧视策略。价格歧视属于经济学中的改变，指的是企业为了获得更多的消费者剩余，采取不同的定价方式，使消费者能够给出最高的心理价位，为企业提供更多的利润。在当前的经济转型期，煤炭企业可以依照其可控的资源数量以及煤炭市场的特征，全面选择正确的销售渠道。这样一来，便能够为调整价格与储备产品创造更多的有力条件。实际上，营销策略对煤炭企业来说，是其营销工作的基本的行动纲领[2]，因此，煤炭企业营销策略要依照行业特征与煤炭市场的特点共同确定，在注意价格调整的不利因素的同时，能够依照区域供需的变化，构建更为理想的、适应市场经济发展的营销策略。

（二）目标市场选择策略。这一策略指的是依照不同的影响因素对煤炭市场进行划分，以此选择最适合自身发展的目标市场。同时，以此为基础，能够进一步的对煤炭产品的营销方案进行全面的规划，有利于更好的开展营销业务。当然，在实施这一策略的过程中，企业的销售部门要从调整内部管理机构和优化组织结构做起，依照市场区域与用户的不同，设置相关的市场部，其目的在于能够为市场的建立提供更多的支撑，以便于全面确定服务范围与服务对象，在明确责、权、利的同时，为企业营销策略的制定和执行提供科学的依据。

（三）经营多元化策略。当前，我国经济进入到了关键的转型期，市场经济呈现出了前所未有的动态性。在这种情况下，煤炭企业能够具有良好的营销策略，能够在很大程度上决定企业的生存与发展。实际上，对现代煤炭企业来说，其营销策略的制定要以煤炭市场的实际情况为出发点，采取经营多样化策略，面向市场生产和经营适销对路的产品，并通过较高的性价比吸引客户。事实上，经营多样化策略指的是煤炭企业借助多品种的经营方式，采取多向发展的战略，其产品与目标市场之间能够形成良好的配合，对在更大范围内占领市场有显著效果。

二、经济转型期我国煤炭企业的营销策略选择

（一）更新营销观念，提高营销人员素质。由于长期受计划生产与计划供应的影响，我国煤炭企业即便在今天，还普遍存在着对市场经济的排斥状况，未能在整体上形成和目前煤炭产品市场化与市场竞争加剧相适应的市场营销理念与营销策略。为此，需要改变这一状态，使这类企业能够对市场反映另觅你，积累更多的客户管理经验，扩展销售渠道，对市场进行细分，并借助更多、更有效的市场开拓手段，不断增强市场渗透能力。同时，还应该进一步提升煤炭企业营销人员的素质和技能，使之在推销观念上实现转变，变为营销观念，全面打破制约煤炭发展的瓶颈。

（二）寻求生产和营销之间的平衡。近几年，随着环保法规与煤矿安全法规的不断出台与日益完善，一些煤炭企业都已经在很大幅度上增加了安全保障措施，相关技术与设备不断跟进。此外，还大幅度增加了节能减排等环境治理资金的使用，使煤炭生产效率和社会效益得到了显著的提高。当然，为了更好的提升煤炭营销效率和效果，还应出台一批支撑性的政策，在提升产品质量、调整和优化产品结构、丰富其品种的过程中，使产量和质量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同时，将长期利益和企业信誉作为自身发展的终极目标。

（三）将市场营销和销售区分开来。较长一段时期以来，因为我国煤炭企业在对员工进行有关市场营销理论体系培训方面显得缺位，这就直接导致了不论是企业管理人员还是企业的营销工作人员，都将市场营销和销售化成了等号。为此，需要改变这一状况，对市场营销就是销售煤炭产品的感念要进行修正。比如，要在正确营销理念的指导下，对我国大量的煤炭企业进行培训，在重视推销与促销的同时，将更多的注意力放在煤炭产品的营销方面，重构市场营销体系，全面提升煤炭企业市场营销能力。

三、经济转型期我国煤炭企营销活动的发展趋势

（一）强化企业的市场化职能。通过以往的营销经验可以获知，只有充分的了解市场状况，才能在实践调查的基础上做出正确的营销决策。因此，在经济转型期，我国煤炭企业的营销策略将会向强化企业的市场化职能方向发展。为此，需要制定正确的战略与策略，全面提升企业的营销能力和参与市场竞争的能力。同时，随着煤炭市场竞争的不断加剧，一些煤炭企业只有强化对市场的关注，充分解读市场信息，才能获得更多的市场信号，并以此指导企业的营销实践。为此，需要在煤炭企业内部建立营销组织，并在建设的过程中，把原有的市场部进行分解，使之成为战略部与信息部的综合体。其中，前者主要负责企业的营销战略和策略的制定与调整和优化等，责任重大；后者全面负责企业营销信息和市场信息的收集、整理工作，为企业营销战略的实施提供信息支撑。

（二）发展绿色营销。在当今时代，不但我国经济进入到了关键转型期，世界经济也已经取得了全面的进步与发展，对绿色经济和低碳经济的呼声越来越高。在这种情况下，煤炭企业应该实施绿色发展战略，以此成为煤炭企业的发展提供全新的动力。为此，需要在企业内部贯彻可持续发展的理念，在全局规划的基础上，实施以绿色经济理论为基础的营销战略，目的在于能够为煤炭企业的全面的经济增长模式提供必要的保证，并在整体上促进劳动密集型的煤炭企业的生态化发展。

（三）明确营销组织和煤炭企业之间的关系。为了提升煤炭企业的营销效果，我国煤炭企业的发展趋势中需要明确明确营销组织和煤炭企业之间的关系，即煤炭企业营销组织和运销总公司以及和大型煤炭企业和各矿之间的关系需要进一步的明确，只有这样，才能使营销组织进一步的确立，在清晰职责的同时，更好地为企业的营销工作贡献力量。比如，不同的生产矿井要作为煤炭企业的基本生产单位，重新确定其主要职能，在煤炭生产与安全管理的过程中，将其作为煤炭企业的生产中心与成本中心。同时，煤炭企业要对其进行全面的监督与管理。

当前，随着国民经济的快速进步，国际和国内市场对煤炭资源的需求不断增加，在这种情况下，强化煤炭企业的营销模式，通过技术创新和营销实践，具有十分重要的时代意义。尤其在我国经济进入到关键的转型期，通过创新营销策略，能够进一步的引导消费需求，对打开国内和国际市场、促进企业间的合作与竞争，具有明显的促进作用。因此，在现有的经济体制下，我国煤炭企业需要持续性的进行营销创新，唯有如此，才能顺应时代潮流，在市场经济的竞争中获得稳定发展。

参考文献：

[1] 吴江. 市场经济条件下的煤炭营销发展趋势探析[J]. 企业导报，2012（12）：98-99.

企业产品营销策略与应收账款管理篇12

1产品营销策略对销售额及应收账款的影响

企业产品营销策略种类繁多、形式多样,基本可以归纳为三种类别。一是以产品附加值形式拓展营销,其中最典型的就是“买一赠一”方式,这种方式多运用于商贸零售企业,在工业企业中运用不多。二是以商业折扣形式进行营销,这种营销方式可以有效地扩大销售总额,有利于企业整体价值的提升,但过多的商业折扣会压缩企业的盈利空间,不利于资金的回笼,同时容易给外界传递产品滞销的误导信息,这种营销策略往往在企业急需回笼资金或产品积压过多时使用。三是信用营销模式,信用营销是当前工业企业最普遍使用的营销策略,可以有效稳固市场份额,并吸引新的客户, 同时避免了商业折扣销售方式产品利润空间小、易产生误导信息的缺点,但信用营销增加了企业的应收账款,容易导致坏帐损失的发生,给应收账款的管理带来一系列新的要求。本文通过对某工业企业在三种不同的产品营销策略模式下销售额、应收账款及坏账准备的数据进行比较分析发现,在三种不同的产品营销策略模式下,销售额及应收账款以及坏账的发生都相应增加,附加值营销模式以及商业折扣营销模式可以扩大企业的主营业务收入,但效果不如信用营销明显;在应收账款及发生的坏账损失方面,附加值营销及商业折扣营销模式都带来了一定程度的应收账款增加,同时伴随着坏账的发生,但相比较而言,信用营销模式造成的应收账款增加较多,发生的坏账损失也明显增多。

2企业产品营销策略下应收账款的管理

2.1应收账款产生前的赊销管理

赊销管理的效果主要取决于赊销信用的评定和赊销权限的审批。赊销可以增加企业的销售额、拓展市场占有率,但同时也增加了应收账款的资金占用量,增加企业的资金风险。因此,要妥善制订赊销政策,优化赊销比例。制订科学的赊销政策,一方面要充分调查,获取客户相关财务状况和信用状况,建立客户赊销等级,不能一味追求销售额的增加而盲目赊销;另一方面,应在企业内部制定合理的赊销额审批制度,根据不同的赊销金额将审批权限,授予不同层次的销售人员,以最大限度的降低坏账发生的风险。

2.2应收账款的信用期管理

企业应收账款产生后,信用期内坏账估计与应收账款收回是管理工作的重点。当债务人财务状况发生恶化时,很有可能出现不能偿还到期款项的情况。为避免坏账损失对当期的损益影响过大,应在应收账款信用期内根据债务人的财务状况和应收账款的账龄定期评估应收账款的可收回性,并合理估计坏账准备的发生数,编制正确的会计分录并登记入账,分录如下。

借:资产减值损失——XX企业

贷:坏账准备——XX企业

制定科学的应收账款回收政策可以有效提高应收账款回收率,减少呆账坏账发生的可能性。当前应收账款回收政策主要采用现金折扣的方式,例如30天信用期的应收账款,采用“2/10, 1/20,0/30”的现金折扣政策。客户为了享受现金折扣有可能会选择尽快偿还应收账款,从而提高应收账款的回收效率。

2.3坏账管理

无论对应收账款的管理如何完善,坏账损失的发生一般都无可避免。当企业发生坏账损失时,出于谨慎性原则,为了保障财务资料真实地反映企业真实的经济业务面貌,要从账面上将产生坏账的应收账款予以转销,分录如下。

借:坏账准备——XX企业

贷:应收账款——XX企业

此外,当某债务人的应收账款确认坏账损失后,并不能因为账面上已经将应收账款注销而放弃款项的催收。企业坏账的确认并不代表应收账款绝对无法收回,应采取不断催收的方法,争取将款项予以收回。账项一旦收回,则应从账面上转回确认的坏账,以恢复债务人的商业信誉。所需账面处理如下。

借:应收账款——XX企业

贷:坏账准备——XX企业

借:银行存款

贷:应收账款——XX企业