4c营销策略

4c营销策略（精选8篇）

4c营销策略 篇1

传统营销4P策略与网络营销4C策略的差异------当当网为例

2007-04-25 15:01 4P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place), Promotion(促销)企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。

一、经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。传统营销的好处：

1、因为传统，所以在表现形式上更能为大众所接受

2、因为传统，所以在操作过程中更容易上手和控制

3、因为传统，所以理论对其支持的力度更大，研究也更透彻。

传统营销的弊端：

1、因为传统，所以同质率搞，对大众的吸引力较低

2、传统营销成本高，日益增长的电视广告费用就是明证

3、因为传统，所以操作过程比较死板，缺乏足够的弹性

4、因为研究比较透彻，所以营销方式缺乏保护，很容易被他人复制

（一）产品策略

1.实物产品策略

（1）实物产品选择的基本原则。

一是具有高技术性能或与电脑相关的产品； 二是市场需要覆盖较大地理范围的产品； 三是不太容易设店的特殊产品；

四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品；

五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品； 六是网络群体目标市场容量较大的产品； 七是便于配送的产品； 八是名牌产品。

（2）选择产品时应注意的问题 一是要充分考虑自身产品的性能；

二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系； 三是要充分考虑产品市场生命周期。

（二）价格策略

价格策略是企业营销策略中最富有灵活性和艺术性的策略，是企业的一种非常重要的竞争手段，是企业营销组合策略中的重要组成。在进行网络营销中，企业应特别重视价格策略的运用，以巩固企业在市场中的地位，增强企业的竞争能力。

1.企业定价目标及网上营销价格的确定程序（1）企业定价目标。

（2）企业网上营销价格的确定程序 2.网上定价策略

（1）个性化定价策略。个性化定价策略就是利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。企业可根据消费者特殊需要的程度，来确定出不同的价格。

（2）声誉定价策略。在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还存在着许多疑虑，比如在网上所订购的商品，质量能否得到保证，货物能否及时送到等都是消费者所关心的问题。在此情况下，对于形象、声誉较好的企业来说，价格相应可高一些；反之，价格则低一些。（3）扣定价策略。在实际营销过程中，网上折扣价格策略可采取如下几种形式： 一是数量折扣策略。为了鼓励消费者多购买本企业商品，企业在确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给与不同的折扣。购买量越多，折扣可越多。在实际应用中，其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。

二是现金折扣策略。对于付款及时、迅速或提前付款的消费者，给予不同的价格折扣，以鼓励消费者按期或提前付款，加快企业资金周转，减少呆、坏帐的发生。

（三）渠道策略

1营销渠道策略的选择 企业在确定了目标市场后，并对影响营销渠道决策的各因素进行了分析，就需进行营销渠道的决策。

（1）直接营销渠道与间接营销渠道策略选择（2）长渠道和短渠道策略的选择。

（3）宽渠道和窄渠道策略的选择。所谓营销渠道的宽窄，是以渠道的横向联系来考察的，即在渠道的某一层次上使用同种类型中间商数目多少，构成渠道的宽度。一般的分类标准是指商品生产者在某一特定目标市场某一层次上（如批发或零售）选择两个以上中间商销售本企业的产品称为宽渠道，只选择一个中间商的称为窄渠道。企业对营销渠道宽窄的选择策略，通常有密集型分销渠道策略、选择型分销渠道策略、专营性分销渠道策略三种。

(四)促销策略

（1）设立“虚拟展厅”。（2）设立“虚拟组装室”。（3）建立自动的信息传递系统。

4c组合 客户（Consumer),成本（Cost）,便利（Convenience)沟通（Communication)

网络营销首先是市场营销的INTERNET替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营全过程，包括寻找新客户、服务老客户，是企业以现代营销理论为基础，利用Internet技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式，是由Intern客户、市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。与传统的市场调研相比，网络市场调研虽然也存在这样那样的问题，但其优势也是非常突出的，主要表现在以下几个方面：一是它的互动性，这种互动不仅表现在消费者对现有产品的发表意见和建议，更表现在消费者对尚处于概念阶段产品的参与，这种参与将能够使企业更好地了解市场的需求，而且可以洞察市场的潜在需求；二是网络调研的及时性，网络的传输速度快，一方面调研的信息传递到用户的速度加快，另一方面用户向调研者的信息传递速度也加快了，这就保证了市场调研的及时性；三是网络调研的便捷性和经济性，无论是对调查者还是被调查者，网络调查其便捷性都是非常明显的。调研者只要在其站点上发布其调查问卷，而且在整个调查过程中，调研者还可以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只要有一台计算机、一个MODEM、一部电话就可以快速方便地反馈其意见。同时，对于反馈的数据，调查者也可以快速便捷地进行整理和分析，因为反馈的数据可以直接形成数据库。这种方便性和快捷性大大地降低发市场调研的人力和物力耗费。

当当网的4C策略

当当网采用的4C 模型，彻底改变了传统市场的营销策略的基础，极大得拓展了原有市场营销的概 念。网络营销是在传统营销的基础上发展起来的，因此，传统营销中的基本营销策原理仍然使用网络营销，成为网络营销中的基本策略，其主要包括产品、价格、渠道和促销。

鼠标+水泥的运营模式

互联网提供了可以无限伸展的展示空间，可以容纳无限的商品或图样以及内容。在当当网，消费者无论是购物还是查询，都不受时间和地域的任何限制。在消费者享受“鼠标轻轻一点，精品尽在眼前”的背后，是当当网耗时7年多修建的“水泥支持”-庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国180个城市里，大量本地快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。当当网这样的网络零售公司帮助推动了银行网上支付服务、邮政、速递等服务行业的迅速发展。

客户（Consumer):

我的账户”可以帮助您管理订单、账户余额、个人信息及暂存的商品；并为您提供了各种自助管理订单的服务

成本（Cost）: 低成本

便利（Convenience): 货到付款

1、支持范围

我们已在全国145个城市开通了送货上门、货到付款的服务。您可以在“快递的送货范围、时间及费用”表格中查询所在城市是否属于货到付款城市。

2、地址不在“货到付款”的范围内

不可以。如果您的地址不在送货上门范围内，请您选择其他的送货方式。

沟通（Communication)

每一位在当当网购物的顾客都可以享受到“假一罚一”、“差价返还”的服务，保障您安全、低价购物

4c营销策略 篇2

1 消费者 (consumer)

网络营销具有全天候、互动性等特点, 通过电子布告栏、电子邮件、在线咨询等形式, 提供在线售后服务或与消费者作双向沟通, 深入了解消费者的消费需求, 作为公司改进产品、开发新产品的参考, 满足消费者需求。相应的产品形态、定位和开发, 也要作相应的调整, 适合网络营销的特点。除了将产品的性能、特点、品质, 以及为顾客服务的内容充分显示之外, 更重要的是以个性化为顾客导向, 针对个别需求提供一对一的营销服务。

2 成本 (cost)

消费者在购买商品或服务时, 外在表现形式是商品或服务的价格, 实质却是消费者愿意为商品或服务付出的各种成本 (cost) 的总和。所以, 企业既要考虑为生产销售产品或提供服务的各种付出, 还要考虑消费者能接受的成本, 进一步而言, 企业应依据消费者乐意付出的成本来组织生产和销售。

在网络营销中, 企业应根据每个顾客对产品和服务提出的不同要求, 根据对产品和服务的要求弹性, 运用会员制、智能型网上议价系统、自动调价及免费等定价策略, 制定相应的价格, 满足消费者的大众需求和个性化消费, 较好地体现出消费者愿意付出的购买成本。

2.1 采用实行网上会员制

依据会员过去的交易记录与偏好, 给予顾客折扣, 鼓励消费者上网消费, 以节省销售渠道的运行成本。

2.2 智能型网上议价系统

充分发挥网络后台加入算法的数据库智能系统, 考虑顾客的信用、购买数量以及潜在需求等, 可以与消费者直接在网上协商价格, 最终达成双方满意的价格。

2.3 开发自动调价系统

针对大众消费, 可以依季节变动、市场供需情况、竞争产品价格变动、促销活动等, 自动调整价格。

2.4 免费策略

免费定价策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用, 满足顾客的需求。具体表现为产品和服务部分、完全、限制、捆绑式等免费形式。

3 便利 (Convenience)

便利, 核心是为顾客提供全方位优质服务, 使顾客获得全身心的满足。

3.1 结合相关产业的公司, 共同在网络上设点销售系列产品

采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机, 同时也为消费者提供了较大的便利, 增加了渠道吸引力。

3.2 企业网站上设立虚拟店铺

通过文字、图像、视频、动画等多媒体形式, 在网上形成舒适的购物环境, 并可进行各种新奇的、个性化的、随一定时期和季节、消费者类型变化而变化的店面布置, 吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。

3.3 完善的网上销售的订货、结算和配送系统

使得消费者在决定购买后, 可直接利用电子邮件、网购平台进行在线购物, 也可通过支付宝、划拨电汇付款, 或由企业通过第三方物流公司投递或直接送货上门进行货物交易。

4 沟通 (Communication)

沟通也就是“忘掉促销, 考虑双向的交流”, 企业不能只追求单向促销, 应和消费者之间建立一个无障碍的信息互通的渠道, 进行无障碍的交流, 确立基于共同利益之上的双赢关系, 具体策略包括。

4.1 企业向顾客发布信息

第一, 结合营销的区域文化、企业或产品的市场定位等因素, 网站的内容和功能并举, 精心设计网页, 吸引消费者的眼球。加强与消费者的互动, 树立良好的网上企业形象, 建立网络品牌并持续不断塑造网上品牌形象。

第二, 网络广告。目前网络广告的主要形式有旗帜、电子邮件、电子杂志、公告栏、新闻组、标题广告、电子赠券 (E-coupons) 等。

第三, 利用搜索引擎注册、相关网站的相互链接、传统广告媒体、网络论坛、新闻组等网络工具提供信息, 树立企业形象, 通过与供应商、顾客、雇员、股东、社会团体等企业利益相关者建立合作关系, 为企业的网络营销创造一个良好的外在环境。

4.2 获取消费者信息

通过开辟网上对话区、设立消费者意见专栏和自我设计区、网上自动服务系统及交互式的咨询等形式, 了解消费者需求和市场趋势。通过Cookie、IP等技术, 掌握访问网站消费者数量、访问产品的类型以及需求动向等信息。

网络营销为4C's理论的应用提供了良好的环境, 但这并不代表着在网络营销中对4P's、4R's等理论的摒弃。另外, 还应正确认识4C's理论存在的不足之处, 并在整合营销理论的指导下, 充分发挥4C's理论在网络营销中的作用, 最终实现企业利润最大化和消费者满意的双赢目标。

参考文献

[1]陈响坤.基于4C的图书馆网络信息营销战略[J].农业图书情报学刊, 2007.

[2]彭尧.论网络营销[J].六盘水师范高等专科学校学报, 2007.

[3]单璇卓.网络营销——新时代的营销方式[J].哈尔滨商业大学学报 (社会科学版) , 2004.

[4]张伟年.网络营销及其策略组合分析[J].中南财经政法大学学报, 2003.

[5]陈晓华, 张立厚.电子商务中市场营销策略与运作的更新[J].广东工业大学学报 (社会科学版) , 2003.

[6]刘素芬.从4P、4C和4R的关系谈中国企业的营销创新[J].商业经济, 2005.

3D虚拟试衣间的4C营销策略 篇3

关键词：3D虚拟试衣间；4C；营销策略

中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2016.07.026

20世纪90年代，美国营销学大师劳特朋提出符合现代市场营销观念、以消费者需求为核心的4C市场营销理论，包括消费者需求和欲望（Consumers wants andneeds）、获得满足的成本（Cost）、购买的便利性（Con—venience）和沟通（Communication）。结合4C市场营销理论，提出适合3D虚拟试衣间发展的4C营销策略。

1 线上线下定制服务

个性版：由于个体消费者存在着收入水平、文化习俗、消费习惯、教育背景等多方面的差异，3D虚拟试衣间可为其定制个性版，在提供模特生产、T台走秀、饰品搭配、选购助手这些基本功能下，根据不同需求，可让消费者自行选择增开试衣评价、体感试衣、好友分享功能。消费者相互借鉴，利用与模特身份特点相符的智能动态推荐表，商讨购衣。

电商版：电子服装店铺是网购人群的聚集地，3D虚拟试衣间对于这类消费者的需求，推出电商版，同时借助其宣传效果好、规模范围大的特性，为网购人群提供试衣链接。商家上传衣物和饰品参数，向系统提取本季流行服装款式或热销款式，更新自己以前上传的参数设置。

实体版：根据特有的定位搜索功能，为实体服装店铺开设实体版，定位到商家所在地理位置，在试衣之后服务器系统会提示有客户试用了该衣物，消费者点击下单之后，可在规定时间内提取衣物。这一版本不仅帮助实体店铺提升品牌知名度，节约消费者购买时间和成本，而且3D虚拟试衣间可利用实体店聚集的口碑和人气，挖掘潜在市场，进行宣传推广。

设计版：融合DIY设计和试衣系统功能是专门为服装设计公司开辟的设计版，定期推出各大时装展最新亮点供设计师分享借鉴，在3D虚拟试衣间强大的后台数据系统的支持下，设计师还可以为特殊需求的顾客提供定制服装，激发灵感，节省中间环节。

2 差异化定价

目前，市场上众多的网络试衣间是3D虚拟试衣间的竞争对手，因此，差异化定价是大势所趋。对于个体消费者，在免费试用期后，可采取刺激性会员制定价，加强消费者归属感；像电子服装商铺这类消费者，低价渗透定价趋于大众化消费，通过薄利多销扩大市场占有率，打响知名度；在实体店日趋减少的今天，实体店商希望能打造自身的知名度，吸引更多的顾客，占领市场份额，提高自身利润，定位搜索功能会逐渐受到实体店商的青睐，根据不同实体店的定位搜索距离远近进行收费；由于3D虚拟试衣间属于高科技产品，技术含量高，其他网络试衣间很难跨越，高价撇脂定价让追求高品质、市场先行者的服装设计公司愿意购买。

3 联合B2C+O2O营销模式

随着手机移动客户端的广泛应用，3D虚拟试衣间可开辟两种渠道机制，移动版和Web网页版。移动版主要是将移动客户端安装在智能手机、平板电脑等轻便的移动终端上面，方便消费者随时随地使用，迎合移动电子商务的发展趋势与潮流；Web网页版是基于PC机的Web浏览，使用3D虚拟试衣间的Web版，高效便捷，且不需要额外安装过多的东西。

3D虚拟试衣间结合B2C和O2O模式，对于电子服装商家，B2C（business to customer）模式帮助他们找到更多的潜在顾客，提高顾客购物效率，减少退换货的可能，降低成本，节约资源；对实体服装店，采用O2O（offline to online）模式，线上体验，线下付款，实现多家店铺服装可任意搭配，共享资源，提升顾客满意度。B2C+O2O模式达到3D虚拟试衣间和线上线下的资源优势互补，增强市场开拓、渗透和竞争能力，共同开发和利用市场机会。

4 体验式营销

以满足消费者需求为导向的4C营销策略，注重对消费者深入的全方位了解，让消费者感受到被理解、被体贴和被尊重。3D虚拟试衣间的体感试衣功能就是区别于其他网络试衣间，尊重消费者体验而开发的新技术。对于个体消费者，3D虚拟试衣间可以实行通过网页下载安装、线下预装、在应用商店等推荐网站下载即免费试用。在使用过程中消费者可以线上提建议，也可通过好友分享功能与其他使用者进行交流沟通，免费试用期过后消费者可根据自身需求选择购买。

3D虚拟试衣间可建立试衣品牌，建立品牌认知，同时通过合理定价，提高服务质量，增加品牌知名度、美誉度和忠诚度，保持老客户，吸引新客户。此外，与淘宝网、凡客、唯品会等网站建立友情链接，消费者可以在虚拟店铺中直接进行在线试衣，也可以直接进入3D虚拟试衣间试完衣后链接到相对应的虚拟店铺进行购买。消费者还可以通过微博、QQ、微信、论坛等查阅产品动态、功能简介、关注优惠活动及与其他消费者交流信息，及时反馈意见。3D虚拟试衣间可聘请知名设计师和软件开发师作定期专业指导；对消费者进行上门、电话及电子邮件回访，了解使用情况，按照消费者需求变化改进技术和服务，做好客情维护，建立纽带连接；借助网络、广播电视、报纸杂志等媒介进行宣传推广，举行各种社会公益活动，树立良好的品牌形象。

4c营销策略 篇4

4P理论

即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。

产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。

价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。结果却是选择了原价购买。信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。

渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。

4P’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(People)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)，营销组合演变成了12P’s。但4P’s依然作为营销基础工具，依然发挥着非常重要的作用。

4C理论

“虽然4Ps横扫近半个世纪，但到90年代，随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4P's渐被4C's所挑战。”从本质上讲，4P’s思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4C’s说应运而生。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P’s相对应的4C’s理论。

4C’s的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛“顾客永远是对的”的基本企业价值观。4C’s的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。顾客需求，有显性需要和潜在需要之分。显性的需要的满足是迎合市场，潜在的需要满足是引导市场。营销人的首要功课是要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的生产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费疲惫，而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。

顾客需求层次也是进行市场细分的依据之一。满足何种需求层次，直接决定了目标市场定位抉择。根据马斯洛的需求层次理论，顾客需求从基本的产品需求向更高的心理需求满足的层次发展，因此，企业不仅要做产品，还要做品牌做生活，通过创建品牌核心价值，营造新型生活方式，实现顾客在社会认同、生活品位等层次需求的满足。

顾客成本是顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和。价格制定是单纯的产品导向，而顾客成本则除了产品价格之外，还包括购买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、机会成本、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。对于这些成本的综合考虑，更有利于依据目标客户群的特征进行相关的产品设计和满足顾客的真实需要。

顾客沟通首先明确企业传播推广策略是以顾客为导向而非企业导向或竞争导向。现实的许多企业以竞争导向制定促销策略，结果陷入了恶性竞争的迷茫之中。顾客导向才更能使企业实现竞争的差异性和培养企业的核心竞争能力。顾客沟通也更强调顾客在整个过程中的参与和互动，并在参与互动的过程中，实现信息的传递以及情感的联络。一方面，沟通要选择目标客户经常接触的媒介管道，另一方面，由于社会信息爆炸，消费者每天所接触的信息来源非常广泛，因而单向的信息传递会由于消费者的信息接收过滤而造成传播效率低下。而沟通所强调的客户参与，则使顾客在互动的过程中对于信息充分接收并产生记忆。当前的体验营销就是客户在体验的过程中，了解产品与自身需求的契合，发现产品的价值所在，并在无形中领悟品牌文化，在潜移默化中达致心理的感动。而体验的过程中，顾客的心声被企业接纳，又成为下一次创新的方向。

可口可乐随处皆可买到，房地产的售楼专车，驾校提供上门接送服务，快餐店送餐上门……这些都是在通路设计上实现产品到达的便利性。顾客便利的目标是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离，提升产品被选择的几率。

4R 理论

顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显现了其局限性。当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略也是不适应的。例如，在倡导节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求是否要被满足。这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。同样，建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离。于是2001年，美国的唐•E•舒尔茨（Don E Schultz），又提出了关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。

4I理论

网络时代，传统的营销经典已经难以适用。消费者们君临天下，媒体是传统传播时代的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君！在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者们只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、IM、SNS……借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面对这些“起义的长尾”，传统营销方式像“狩猎”要变成“垂钓”：营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。如何才能完成这一转变？奥美的网络整合营销4I原则给出了最好的指引。

网络整合营销4I原则：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。

Interesting 趣味原则：八卦是火爆的通行证，《馒头》是《无极》的墓志铭。当芙容姐姐大S身材火爆网络时，当越来越多的信息都带好“泛娱乐化的假面”时，一个娱乐至死的年代来临了。中国互联网的本质是娱乐属性的，在互联网这个“娱乐圈”中混，广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。当我们失去权力对消费者说“你们是愿意听啊，是愿意听啊，还是愿意听啊,绝不强求”之时，显然，制造一些趣味、娱乐的“糖衣”的香饵，将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的有效方式。“伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液！他不是一则生硬的广告，他不是一则生硬的广告！娱乐因子在他身上灵魂附体！”

Interests 利益原则：没错，利益！天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，“我要参加这个营销活动，为什么呢？嚎！”但这里想跟大家强调的是，网络营销中提供给消费者的“利益”外延更加广泛，我们头脑中的第一映射物质实利只是其中的一部分，还可能包括

1、信息、咨讯

广告的最高境界是没有广告，只有资讯。消费者抗拒广告，但消费者需要其需求产品的相关信息与资讯。直接推销类的广告吃到闭门羹的几率很大，但是化身成为消费者提供的资讯；面对免费利益，消费者接受度自然会大增。

2、功能或服务

3、心理满足，或者荣誉

4、实际物质/金钱利益

5、……等待你来填写，相信你能发现更多！

Interaction 互动原则：网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，如果不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法手法，无异于买椟还珠。再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。

不要再让消费者仅仅单纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中来。在陶艺吧中亲手捏制的陶器弥足珍贵，因为融入自己的汗水。同样，消费者亲自参与互动与创造的营销过程，会在大脑皮层回沟中刻下更深的品牌印记。把消费者作为一个主体，发起其与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。当然，营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。

4C教学模式 篇5

自主技术：300多名技术研发人才，保证原创设计。

自主生产：8万平安米厂房，3500名员工，满足客户定单需求。

自由品牌：通过教育部科学发展中心鉴定，在国内拥有较高的品牌和名都。

国际品质：建立物理实验室和化学实验室，确保品质符合国际要求。

市场销售：拥有完善的市场营销网络，产品销售覆盖全国。

竞赛活动：拥有大型知名赛事，使广大青少年通过参与比赛体验科技教育的乐趣。

电脑鼠机器人作为信息技术课程教具的特点:

（1）教学设备投入费用低

（2）普及性强

（3）教学直观性强

（4）操作性强

（5）易激发学生学习兴趣 课程体系：

丰富、优质、科学的课程如下：

幼儿园搜索系列课程、小电子工程师系列课程、机器人小博士兴趣系列课程、机器人创新设计系列课程、机器人竞赛系列课程、仿生机器人主题特色课程、编程能力提高课程—BOS电脑鼠机器人。

项目体系：

博思机器人小博士工作站项目体系：

学生：由浅入深

循序渐进的课程设置 权威的教材和自主研发的教具 科学的考核系统 多项能力培养并重 多种机器人竞赛展示平台

家长：家长互动交流会

科技教育专家讲座 家长科技角 双休日家长亲子活动

教师：完善的师资培训体系

权威的师资测评体系

系统的技能提升实践

有效的实战课程体系 合作伙伴：成熟的运营管理模式培训体系

快捷全面的信息平台服务体系

多样化的市场推广宣传体系

专业的教学教务管理体系

方案简述：

◆以“科学技术教育课程体系”为依托

◆紧扣《高中通用技术课程标准》

◆符合国家新课程标准教学需求

◆参照国际最前沿的青少年科学教育及智能机器人辅助教育研发理念

◆适合学校开展科技探究、研究性学习、综合实践和通用技术教学

方案特点：

◆在动手实践过程中培养学生的技术素养和能力

◆以分组实验的教学模式培养学生的团队合作精神

◆以新颖的、趣味性的教学模式激发学生的创造能力

◆通过对不同知识的整合培养学生系统解决问题的综合能力

“三网合一智慧教育云”平台

专 家 意 见

2012年8月19日，在北京中国教育技术协会邀请专家对亚洲教育网自主研发的“三网合一智慧教育云平台”进行了评审。专家组认真听取了介绍，提出了如下意见。

1、该平台以现有数字校园及其应用软件为基础，主动探索云服务，实现了电脑、电视、手机等多终端的访问。

2、该平台实现了校园网、班级网、博客、微博的即时沟通互联共享，为未成年人构建了绿色网络教育社区，为教师、家长、学生搭建了多向交互沟通的桥梁。

3、该平台包括办公、成绩管理、素质评价、教师评价、选课、阅卷、考勤、借阅、资源中心以及生活等应用软件系统，实现了统一身份认证和多级权限管理，可以满足中小学校日常信息化教学和教学管理需要。

4、该平台整合的优质资源有中央电教馆资源库、智能试题库、数字图书馆、名师视频等，通过资源中心实现优质资源的共建共享。

5、该平台提供硬件IAAS、平台PAAS、软件ASSA三层服务，各应用通过调用标准接口实现互相通信，初步实现了各学校应用子系统的云化。

综上所述，三网合一方向明确，建议进一步研究和实践云计算技术，深化教育信息化应用。

中国教育技术协会

二〇一二年八月十九日

优化管理

师生互动

个性化教学

无处不计时

A 词汇学习系统——利用记忆引擎，扫清词汇障碍

其核心技术“记忆引擎”来自美国硅谷，独特之处在于学习过程用电脑代替人脑进行智能管理，从而达到脑力所不能及的超常记忆效果，实现60小时牢记3000英语单词，形成母语式记忆痕迹，解决了英语学习的瓶颈问题—词汇记忆。B 小学天天学系统——培养孩子的语感，激发学习兴趣

围绕英语课程标准提出话题，充分利用故事、歌曲、有戏资源、每天围绕一个话题，学校一个故事、一首歌、玩一个游戏、让儿童在纯英语环境下玩中学，培养孩子语言感知能力。C 中学同步学习系统——紧扣课程标准，同步教材学习

以新课表规定的语言基础知识（语音、词汇、语法、话题、功能）为重点，与单元知识点相联系进行自我检测与“查漏补缺”；通过自适应的个性化学习，达到“章章清”的学习效果。

D 中高考冲刺系统——阶段综合复习，分项突破训练

词汇中心、专项练习、阅读中心、模拟试卷、语法中心5大模块，中高考内容全面覆盖；练习多样题库丰富，满足教师教学需求，锻炼学生自主学习能力；个性化测试评估学习效果，分项突破，整体提高，冲刺高分。

敏特十年：

2002·《敏特记忆引擎》通过全国中小学计算机教育研究中心鉴定

2003·《利用“敏特记忆引擎”促进英语学习的研究》立项为中央电化教育馆“十五”教育技术研究规划课题

2004·《利用“敏特记忆引擎”促进英语学习的研究》被北京教育网络信息中心立项为北京市教育科学“十五”规划重点课题的子课题

2005·《利用“敏特记忆引擎”促进英语学习的研究》通过中央电化教育馆结题鉴定

2006·《应用敏特英语网络学习的平台，培养学生综合语言应用能力》立项为“十一五”全国教育技术研究重点课题

·敏特昭阳成为NOC（全国中小学信息技术创新与实践活动）协办单位

2007· 《利用“敏特记忆引擎”促进英语学习的研究》课题参加全国教育技术研究“十五”成果表彰会，荣获课题研究成果评比一等奖

·“十一五”全国教育技术研究重点课题《应用敏特英语网络学习的平台，培养学生综合语言应用能力》开题

2008· 敏特昭阳荣获第六届全国中小学信息技术创新与实践活动“热心支持信息技术教育突出贡献奖”

2009·敏特英语通过中央电化教育馆“班班通综合解决方案”认证

2010·《敏特记忆引擎专家系统》荣获国家科学技术部、环境保护部、商务部、国家质量监督检验检疫总局四部委联合颁发的“国家重点新产品证书”

·敏特昭阳荣获科技部“科技型中小企业技术创新基金立项证书”

·敏特昭阳荣获北京市“高新技术企业证书”

2011·《信息技术支持下的个性学校研究》立项为全国教育信息技术研究“十二五”规划重大课题

·敏也英语通过“基础教育公共服务平台优质资源”资质认证

·《应用敏特英语网络学习的平台，培养学生综合语言应用能力》通过“十一五”全国教育技术研究重点课题结题鉴定

·敏特昭阳获“软件企业认定证书”

·《敏特智能记忆引擎系统软件》获“软件产品登记证书”

2012·国家数字教育资源公共服务平台合作伙伴

·全国教育信息技术研究“十二五”规划重大课题《信息技术支持下的个性化学习研究》开题

·全国中小学电脑制作活动“微博英语创作”项目

北京敏特昭阳科技发展有限公司：个性、自主、交互、智能。

敏特英语如何参与？

多种解决方案，满足个性化需求

根据不同网络条件和客户数量，敏特英语为用户提供互相联网版、校园网版、城域网版等多种解决方案，最大限度的满足了不同用户的学习环境需求： 互联网版——随时随地 自主、个性化学习

互联网覆盖区域，用户可随时使用敏特学习卡登录“敏特英语学习中心”来访问学习。目前，敏特互联网注册用户超过100万，分布于全国27个省、市、自治区。校园网版——因人施教，因材施教

利用学校校园网和电脑教室，与英语课堂深度融合，进行自主或合作学习；教师可利用教师管理系统，针对不同学生的学习状况在线布置学习任务，实现分层教学。目前规模应用学校有600多家。城域网版（公共教育服务平台）——助力教育公平，促进区域教育均衡化

目前国内很多城域网的建设趋于完善，将敏特英语网络学习的平台与区域城域网的平台对接，以供城域网内用户使用。此方案能使区域整体英语成绩提升，且为区域英语学科评价提供了数据支持，同时提高了区域公共资源服务平台的使用效率。

数字化教学应用生态云

“优课数字化数学应用生态云”是运用云计算技术，解决信息技术在教学生态圈各方面应用的“全面深度融合”难题，通过为生态产业链提供教育资源、教学环境、数学环节与数学阶段等方面的云服务，以联合产业链上下游合作伙伴，共同为教育内同的加工、流通及使用提供支持；为数学资源的建设、管理与共享使用提供支持；为教学工具软件的接入和应用服务提供支持；为教学应用与管理信息化提供支持；为教育工作者、学生、家长及监管人员应用服务提供支持，打通教育出版、教育教学相关环节，为变革教育理念、模式与方法提供技术手段，支撑教育创新发展，实现信息技术与教学活动的深度融合，支持建设人人可享有优质教育资源的信息化学习环境，有助于促进教育均衡发展，有助于我国教育信息化建设和发展。”

·正版数字化多媒体教材，实现师生与教学内容的互动

优课互联课程解决方案以正版高清的数字化教材为主，将视频、音频、动画、文档等多种媒介资源融汇其中，构建形成数字化多媒体教材，从而实现师生与数学内容间的互动。·班级互动系统，课前预习和课后复习实现教师同步指导

优课互联课堂系统为教师和学生构建虚拟的网上班级系统，教师可在班级互动系统中发布班级消息、预习任务、作业和课后练习等；学生可与教师或其他同学进行交流互动，共同完成学习任务，将指导学习和协作学习融为一体。·师生课堂双向互动，寓教于乐，评价反馈即使有效

在课堂教学中，优课互联课堂系统将师生互联，实现屏幕共享、文件下文、课堂测试和实时统计等功能，激发学生的学习兴趣和参与乐趣；帮助教师准确及时地掌握全班每个同学的学习情况，及时调整授课进度和方向，从而提高课堂教学的效率和质量。·互动问答系统，有效解答预习和复习重难点

在优课互联课堂系统中，学生在完成教师的课前预习任务或进行课后复习的活动时，可以通过互动问答系统让全国个地的师生帮助解答疑难问题。

“优课电子书包”解决方案描述;·围绕数字课程表安排学习任务，构建科学合理学习计划

学生可在数字化课程表中安排自己各学科的学习任务和娱乐休闲活动；系统将定时自动提醒学生完成相应的学习任务和休息，将轻松学习，快乐学习变为现实。

·数字化笔记和互动问答系统，解答预习和复习重难点

在优课电子书包中，学生可依据正版高清数字化同步教材进行新课内容的预习和所学内容的复习，还可以通过互动问答系统请全国个地的师生帮助解答疑难知识点。

·视、声、图、文多种媒介融合，多方位激发学习兴趣

优课电子书包正版高清数字化教材，融合了视频、动画、音频、图片和文档等多种媒介资源，构建丰富多样的学习方式，课中学习中多方位激发学生的学习兴趣，提升学习效果。

·个性化自主学习与协作性小组学习共存，实现互动多元化

学生可在优课学习空间中完成课程的学习、笔记、课外练习和辅导等个性化自主学习。还可以与其他同学进行交流互动、互问互答，共同完成学习任务，实现协作性小组学习。

·数字化作业系统，自动完成作业有效管理

优课电子书包为学生提供数字化作业喜用，学生可在线完成教师布置的作业；并可进行作业成绩的查询及完成情况的反馈。

·多元化整合优质学习资源，构建资源共建共享平台

优课电子书包为学生提供多元化的资源整合平台，学生可以在班级空间或书籍阅读模式下，进行优质资源的共建共享。

·海量的优质教学资源内容，丰富的资源形式

优课区域资源共建共享，紧贴新课标要求，整合个性化资源、校本资源、区域资源、中央电教馆资源等，内容涵盖参考教案、教学课件、教学素材、课堂实录、课堂联系、扩展训练、配套练习等多元化的优质资源内容。同时，资源的形式丰富多样，支持多媒体书、视频、音频、FLash、图片、PPT、DOC等多种形式的资源展现。

·轻松易用的资源管理软件，资源应用更为便捷

按照教师使用习惯，资源到书到页，实现资源分类检索。教师可自主添加、删除、编辑个性化资源，实现资源一键拖拽至教材，对资源进行个性化的管理。同时支持资源上传下载，本地资源和网络资源的互动，实现校内资源、校际资源、跨区域资源的高效管理和共建共享。

·基于网络的后台管理软件平台

实现在线教学资源的同步审核，有效提升校本资源和区域资源的使用率，促进校本资源和区域资源共建共享。实现各级机构教学资源分级审核管理，便于各级机构有效优化配置数学资源，推进数字化教学资源均衡。

“优课数字化教学应用系统”

“优课数字化教学应用系统”是国内首家以正版教材内容为核心的教学应用系统，定位于基础教育课堂信息化同步数学应用的工具和服务平台。

“优课数字化教学应用系统”整合正版数字化教材、数字化数学工具软件、学生学习工具、嵌入式教学资源、资源管理工具软件以及基于网络的后台管理软件平台于一体，支持多级的用户管理、机构管理和资源管理，能够为学校快速构建智能、高效、开放、易用的教学应用平台，同时帮助教育管理部门整合、盘活区域教育资源，实现教育资源点对点、书到书的均衡流通应用。

重点解决5个核心问题:

1、同步信息化备课授课，有效组织、管理和使用同步教学资源。

2、同步作业和测评，快速反馈、批改和统计，提高教学绩效。

3、信息化管理班级数学活动，学生在教师指导下有序开展课内外互动学习。

4、优质教育资源的共建共享、均衡流通，促进教育均衡发展和教育公平。

5、过程性分析和理解用户行为，整合并推送有针对性的数字化教育内容及服务。

海云天教育测评

深圳市海云天教育测评有限公司是深圳市海云天科技股份有限公司下属子公司，是中国领先的教育测评技术、产品和服务提供商。公司采用最先进的信息技术、测评技术，提供以“促进学生全面发展、提升教师职业素养和专业能力、保障学校教育质量”为目标的教育过程监测和评价服务整体解决方案，为教育诊断、决策及改进提供量化的科学依据。

海云天教育评测有限公司继承了多年大规模考试的数据采集和分析服务经验，汇集了国内一流的教育专家、评测专家和软件技术专家，取得了众多国际认可的教育评测研究成果，开发出一系列行业领先的测评产品，并同广大的一线教育机构有着密切的合作。

公司采用增值评价、归因分析、认知诊断等多种评测技术，以及数据挖掘、云计算、互联网、物联网等IT技术，通过平台化开发和技术服务模式，已成功地为考试机构、教育机构、学校、学生体佛那个考试分析服务、学业水平评测、学生综合素质评价和教育过程质量综合评价，并提供个性化的评测服务和分析报告。

统一门户平台位于学校信息化管理系统体系结构展现层，通过集成各应用系统的应用服务功能，为领导、行政人员、教师、学生、家长、系统管理员等各类用户提供一个统一的信息服务入口。

综合信息服务平台以数据中心平台为基础，将分散的各部门的数据集中到一起，以教师、学生角色为主线，提供跨部门立体式的综合信息查询和报表统计分析服务。同时通过全面的数据分析，为各级领导提供决策支持。

华网数字化校园应用解决方案

华网数字化校园解决方案以校园网硬件基础设施为支撑，由统一管理平台及各个应用系统组成，包含教育教学中的校务管理、教务管理、德育管理、资源学习、校园网站等应用。旨在为教育信息化、校园数字化服务，全面提供学校教育教学及管理智能化应用解决方案，通过它能简化教育数学管理，共享教育教学资源，提升教育教学质量，提高教育教学信息化应用水平，全面实现助学、助教、助管的数字化校园建设目标。其独特的统一管理平台让各应用模块可分可合，充分保证系统的可扩展性，满足信息化数字校园分期建设的要求。

平台基于B/S架构，产品可分可合

平台及各软件模块统一部署，其他计算机通过网络（内网或外网）即可访问应用权限范围内的系统模块。平台中的每一个软件模块又可作为独立的软件安装使用。

平台统一管理，系统间基础信息共享

通过华网教育信息化应用管理平台对各业务系统进行统一管理，各业务系统中应用的基础数据由平台统一维护，便于系统间的数据共享，真正实现校园各业务应用系统的集成，达到一站式登录的需求。

整合助学、助教、助管于一体

通过统一的管理平台将学生的自主学习、教师的日常教学、学校管理层的教研、教务的管理结合到一起，实现一体化的数字校园应用解决方案。

方案优势

多种教研方式，满足区域不同需求

方案中整合多种网络教研应用，通过区域教案研讨、在线研究、视频教研和远程培训等多种教研方式开展区域教研活动，满足区域用户的多种教研需求。

即使沟通，提高工作效率

在用户端安装即时通讯工具，集成多种教研产品，形成个人教研空间，实现单点登录，信息共享，即使题型，通过即使通讯加强区域用户间的沟通与合作。

优势互补，资源共享

通过区域网络教学研平台应用，充分发挥区域教育资源的最大价值，做到优势互补、资源共享、实现校校联合，协同共进。

实现联片教研，以强带若，推动教育均衡发展

团队精神之执行力的4c培训 篇6

--明阳天下拓展培训

团队精神之执行力4c培训——

第一个C：CLARITY(廓清)。廓清是管理的前提。公司的战略目的明白，并被分明、完好地传送，确保每个末梢员工都分明战略目的;各个部门对业绩目的非常明白;每个承当义务的员工对目的、任务、义务和规范有明晰的认识，上下双方对任务、目的、义务、结果没有任何误解和歧义。

为做到廓清，管理者在分配任务、下达指令时，要明晰表达和传送上级的企图，还要得到下属的反应，确保了解上的分歧性。要把目的转化为下级能够了解、上级能够跟进的行动步骤;另外，在方案下达阶段就要明白权衡和跟进方式，保证在执行过程中能够权衡与监控。

第二个C：COMPETENCE(胜任)。任务分明了，员工还要具备完成任务所需的实践才能;员工的素质和才能或许有很多方面超收工作请求，这是才能过剩而不是胜任。素质和学历双高的“人才”多，细小的详细任务没人能做的状况屡见不鲜;另一方面，工作请求超呈现有员工的才能，这也不是胜任。

为增大胜任范围，管理者要有才能合成复杂任务，确保把明晰的、可执行的任务分配给胜任的员工。管理者还要先“立地”再“顶天”：既要亲身参与实践工作，把亲身操作得到的实践案例整理成能够复制的操作模板，还要尽快分开实践操作，向下把技艺传授给员工，确保技艺到位，而且倍增消费力。管理者还要经过实地察看，优化流程和工具，减少对操作员工技艺的依赖，增加现有员工的才能与工作的胜任范围。

第三个C：COMMITMENT(承诺)。明晰的任务分配给胜任的员工，为执行到位奠定了根底。但是，要确保达成预期结果，还必需取得员工的承诺。承诺不等于许愿。承诺是说说到一定做到，不惜代价按期保质保量完成任务。企业常常缺乏能够靠得住的员工，有企业文化的缘由，更多则是直接经理的渎职。

要取得承诺，管理者要防微杜渐，纠正哪怕非常细节的非技艺性问题，明白请求员工不能够听任和忽略。要为员工制定明白的目的，特别是针对行为的目的，既是鼓励的前提，而且经过改动做事情的办法才干改动结果。最后在刚性管理的前提下，恰当发挥柔性的指导力才干取得员工的承诺。

第四个C：CONTROL(控制)。没有控制就没有结果。无论是廓清、胜任和承诺中的任何一项缺位都会招致执行落空，而控制是最后的纠正和挽救的时机。

集团客户营销可遵循4C模式 篇7

>>根据4C模型, 通信业务设计得好坏关键在于是否真正符合用户需要。

经过近些年的激烈竞争以及中国电信业的不断重组, 三大运营商已经形成了针对个人客户、集团客户的差异化细分市场营销策略。其中, 集团客户人数众多, 相互之间关联密切, 对移动通信的使用方式较为统一, 是各大运营商争夺的重点。起步较早的中国移动目前占有70%以上的集团客户市场份额, 中国电信的CDMA客户市场比率只有5%, 中国电信和中国联通显然不甘落后, 可以预计, 后续竞争将会更加激烈。

由于电信行业的特殊性, 所有的营销工作实质将以服务的形式体现, 而市场营销学上的4C模型正是从客户角度出发以更好地为客户服务的。

4C模型是指企业在进行营销策划时, 要以“客户” (Customer) 、“成本” (Cost) 、“便利” (Convenience) 、“沟通” (Communications) 为出发点, 避免单方面地从企业角度出发。其中, “客户”项的要点是设计符合顾客真正要求的产品, “成本”指顾客购买付出的购买成本, “便利”是让消费者更方便地购买商品, “沟通”由指广告告知转变成与顾客进行沟通。

目前, 运营商虽然站在顾客角度制定策略, 但从营销政策的规定看更多是为了维护自身的利益, 这会损害公司的竞争力。

1C:以客户为中心

以客户需要为中心是4C模型中第一个要考虑的问题, 也是企业整个营销策划的起点。以集团铃声为例, 要真正做到以客户为中心, 就需要知道顾客需要的并不是集团的铃声, 而是被叫铃音所带给公司的形象增值功能, 因此仅仅播放铃声是不够的, 运营商必须为客户提供优质的符合客户要求的铃音。

根据该理论, 集团业务好坏的关键是看客户是否需要, 看顾客的使用评价。北京联通的集团话音“全能通”业务, 可以实现企业的座机与手机之间的短号互拨包月计费, 在理论上会受到集团客户的欢迎, 但在实际使用中往往起不到很好的效果, 原因在于企业通话频繁, 而拨打电话的子客户往往不需承担公司的通信成本, “全能通”业务虽然可以做到短号互拨但是要重新记忆对方号码, 无形中每台座机和手机都有两个号码。这样繁琐的拨号规则没有站在顾客的角度出发去考虑问题, 违反了顾客项理论, 在实践中应用得并不顺利。

在集团客户与运营商发生矛盾时要把客户的利益放到第一位。在不违反重大原则的情况下, 运营商做出些牺牲来换取客户的忠诚与满意是值得的。毕竟集团客户的连带性较强, 站在全局角度出发来维护客户有可能赢得客户的更多信任。

2C:总体使用成本

在传统的营销价格策略中, 企业关注每一件商品的售出价格, 而在4C模型中, 企业要注意降低客户的总体使用成本。以通常的集团客户话音套餐为例, 成本测算要从顾客角度, 而不是从运营商的角度。例如, 某地方运营商面向政府部门推出的“政务通”话音套餐, 从运营商角度给出的分析是150元包1400分钟市话主叫, 折合下来约0.10元/分钟, 在目前大众资费套餐0.2元/分钟的水平下显得很优惠。但是, 站在顾客角度计算成本会发生很大偏差, 例如, 达不到1400分钟, 比如只通话500分钟, 则该套餐的实际资费将达到0.30元/分钟, 大大高于普通资费, 因此必须解决这种成本计算口径不统一的问题。

此外, 集团的平均通信成本一定要低于非集团通信平均成本。从消费者心理角度考虑, 当消费者的自身利益与集体利益发生冲突时, 消费者会优先采取有利于维护自身利益的措施。因此, 集团通信业务只有做到让子客户的总体通信成本低于非集团客户的总体通信成本, 才能对子客户具有吸引力。

从该思路出发, 运营商应从稳定性、集团消费贡献值、美誉度等评价集团客户, 而不能把集团客户的子客户通信费收入列入考核首位, 否则就出现了方向性偏差。如果这样, 集团客户就要付出最大的通信成本, 而集团客户一旦发生变动就会造成整体转网, 会给运营商带来重大损失。

3C:服务便利性

便利项的含义是将如何让顾客方便地购买产品提升到如何让顾客在购买过程中获得最多便利。针对集团客户业务, 我们要遵循便利性原则, 将服务标准提升至使集团客户的子客户获得更大便利。目前, 各电信运营商都提供了多样化的便利服务措施, 而落实到集团客户就需要推出差异化的服务措施, 即大众客户无法享受到的专属于集团客户才享有的服务。

便利项的关键点在于减少客户的消费时间和精力, 提升总体客户价值。例如, 运营商可以针对集团客户提供主动服务功能, 定期发送账单, 配备专职客户经理, 安设营业厅专属集团业务通道等。集团客户的这些专属服务可以帮助子客户绕开常规流程获得快速服务, 真正体现集团客户的重要性。

4C:从上到下的沟通

4C模型中的沟通是双向、互动、坦诚的沟通, 这种模式可以有效提升客户的服务感知, 达到从心理上维护客户的目的, 可主动地传达出运营商对集团客户的关心和重视。然而, 目前的运营商重视集团领导不重视子客户, 重视节日的形式回访, 缺乏日常的常规性关怀。

4c营销策略 篇8

【关键词】4C；汽车营销；6C

目前，我国的汽车产品和品牌日益丰富，客户需求也日益提高，汽车产业的格局也发生了巨大的变化，我国的汽车营销正处于“大洗牌”的时期。在这一时期中，很多因素都会对汽车营销产生影响。这些因素主要包括国家经济环境、社会状况、人民生活状况、文化因素、金融宏观调控政策、地理环境特征、就业市场、科技因素、法律法规、消费者购买行为、汽车从业人员业务水平等因素。因此，当前我国汽车营销的竞争已经从传统的汽车销售的竞争转向客户、服务和品牌的竞争。在这样的环境下，我国的汽车营销企业要想寻求发展，就必须找到适合自己的市场营销方法。目前，很多企业引进了在市场营销领域广为流传的4C理论，在4C理念的指导下，汽车企业更加关注消费者和市场之间的关系，有利于汽车企业和客户建立更加稳定和密切的关系。但是在长期的实践中，很多企业发现这一理论并不完全适用于汽车行业和汽车营销，因此，我们需要结合汽车行业市场营销的具体状况，找到一个适合汽车营销的市场营销理论模型。

一、我国汽车营销市场现状

经过多年的发展，我国汽车营销行业突飞猛进，2012年，中国汽车产销量已经连续四年蝉联全球第一。面对复杂的国内外形势，我国汽车市场2012年产销量双双超过1900万辆，再创历史新高。在我国加入WTO的十年中，我国的汽车营销模式已经逐步完善。目前，我国的汽车营销模式以特许经营专卖店为主体，普通经销商、大中型汽车市场为补充。国内汽车营销模式趋向多样化发展，这样可以满足不同消费群体的不同需求，实现差异化营销。经营、销售和服务都比较规范的特许经营专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，这类规模合理、服务齐全的4S店得到广泛推广。4S是指集整车销售（sale）、零配件（spare part）、售后服务（service）、信息反馈（survey）等四位一体的汽车销售模式。这种汽车营销模式近期在我国获得一定的发展，实际上也存在一定的问题。总体来说，我国汽车营销行业处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段。但是，在营销理念与基本理论体系方面还存在很大的创新空间。

二、4C理论概述

4C理论于1990年由美国著名的市场营销专家劳特朋（Robert F.Lauterborn）教授提出，这一理论重新整合了传统的市场营销4P理论，即产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）。并在4P理论的基础上，重新设定了市场营销过程中的四个基本要素，即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。4C理论认为，企业首先应该把消费者的利益放在第一位，其次需要努力降低消费者的购买成本，然后还需要考虑消费者在购买商品过程中的方便性，最后企业还需要和消费者进行长期有效的沟通。这一理论摒弃了4P理论从企业角度出发的营销策略，而是选择以消费者为中心，通过强调消费者购买的成本和便利性，最后和消费者进行沟通并促进产品销售。4C理论的关键在于重视消费者的购买行为，通过企业和消费者的有效的沟通，建立企业和消费者的长久稳定关系，并在消费市场上树立企业服务和品牌的竞争优势。

三、汽车营销6C模型

根据上述4C理论模型，结合当前我国汽车营销的市场现状，笔者建立了汽车营销的6C模型。即在汽车营销中，需要重点把握以下六个要素：商品（Commodity）、消费者（Customer）、企业（Company）、市场竞争（Competition）、行业变化（Change）和行业状况（Condition）。在这六个要素中，消费者是核心，企业是基本出发点，商品是保证，在具体的营销活动中还需要注意市场竞争，行业变化和行业状况。（1）消费者（Customer）。汽车营销首先应当面向买方市场。由于汽车销售企业直接面向消费者，因此更应该考虑消费者的需求，建立以消费者为中心的销售理念。并将“以消费者为中心”这一核心理念贯穿于整个市场营销活动过程中。汽车营销应该站在消费者的立场上，分析消费者的需求和购买行为，组织商品销售，并以此为基础为消费者提供更优质的服务。要想更好地满足消费者的需求，最好的方式就是及时有效的沟通。汽车营销企业为了增加竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者的沟通包括向消费者介绍商品、服务、价格、售后服务、品牌等方面的信息；了解消费者的喜好与特征；了解商品在消费者心目中的形象等。在当前汽车产品和品牌日益丰富，客户需求也日益提高的激烈的市场竞争中，汽车营销企业应该认识到：了解消费者，并与消费者进行及时有效的沟通比商品、服务、价格和品牌更为重要。（2）商品（Commodity）。可以借用传统的4C理论从商品成本和商品便利两个方面着手。商品成本方面：由于汽车产品的特殊性，消费者在购买汽车之前往往会耗费一定的时间、体力和精力。所以，消费者购买汽车的成本包含货币成本、时间成本、体力成本和精力成本等。由于消费者在购买商品时，希望把这四个方面的成本都降到最低限度，这样才能使自己得到最大的满足。因此，汽车销售企业需要从产品价格、工作效率、方便舒适等方面着手，努力降低商品的综合成本，而不是传统意义上的仅仅降低商品的价格。提高工作效率，尽量减少消费者的时间支出，节约消费者的时间成本。向消费者提供全面高效的信息，提供良好的售后服务，可以减少消费者的体力和精力成本。商品便利方面：汽车营销企业应该最大程度地给消费者提供便利。主要包括店址选择，内部设施和商店布局三个方面。首先，汽车营销企业在选择店址时应当从消费者的便利着手，让消费者容易到达店铺。其次，商店的内部设施应该方便消费者参观、挑选商品和休息。最后，在商店的设计和布局方面，应站在消费者的角度，方便消费者浏览挑选商品、付款结算、售后服务等。（3）企业（Company）。汽车营销企业是6C模型中唯一的一个内部要素，是所有营销活动的出发点。首先，汽车营销企业应当提高销售人员的业务水平。销售人员的主要任务是调查、了解、沟通并满足客户的需求，而不仅仅是销售商品。要在销售层面与客户交朋友，增加客户对自己的信任感，进而促进产品的销售。其次，汽车营销企业应当提高管理水平。企业管理者应当尽量做到知人善任，让员工创造最大效益。要具备一双能够识人的慧眼，充分发挥员工的优势和劣势，调动员工的工作积极性，发挥团队的效应，为企业提供最大的价值。最后，从4P理论出发，整合企业产品、价格、渠道和促销，确立企业营销策略。具体来说就是寻找适合本企业发展的营销模式、找准企业发展方向并进行企业营销环境分析。就汽车企业而言，应当首先认识我国汽车市场的基本状况，学习汽车行业的特点，并以此为基准寻找企业的营销模式和发展方向，实现企业盈利。（4）市场竞争（Competition）。面对复杂的国内外形势，我国汽车产业的竞争日趋激烈。面对竞争，汽车企业首先应当提升自己的能力和业务水平。在此基础上，要提高产品的竞争力，就需要做到“销售零库存”。把产品都销售出去，保持零库存，这样才没有压力。反过来，如果产品销售不出去，就不需要生产太多。所以，面对竞争和压力，评判的最终手段就是把全部的商品都销售出去。（5）行业变化（Change）。目前，我国的汽车营销正处于“大洗牌”的时期。在这一时期中，很多因素都会对汽车营销产生影响，其中一个重要的因素就是行业的变化。（6）行业状况（Condition）。由于汽车行业的特殊性，国家经济环境、社会状况、人民生活状况、文化因素、金融宏观调控政策、地理环境特征、就业市场、科技因素、法律法规等因素都会对汽车营销造成一定的影响。因此，汽车营销企业在确立其营销模式之前需要首先对这些状况作出充分的市场调研。

参考文献

[1]《中国汽车工业协会数据》.2012

[2]张南峰，罗扬彬.汽车营销管理[M].冶金工业出版社，2011