4P+4C营销策略（精选5篇）
4P+4C营销策略 篇1
随着我国市场经济的不断完善,以及生产力的不断提高,产品日益丰富,成本下降,人们有限的资金选择更为多样,相关的企业再具体的市场竞争中,感受到越来越大的市场竞争压力。企业要发展就需要有经济效益,经济效益的实现依赖于企业能够有效地出让产品和服务的使用价值,换取价值,这就需要有科学有效的市场营销手段。
一、4P和4C的具体意义和价值
4P即Product、Price、Place、Pro-mo-tion,最早有经济学家麦卡锡提出,其强调在营销中要注重产品、价格、渠道、促销的营销组合。在新时期,随着物品的丰富,人们选择的多样性,企业在市场中面临着更大的竞争压力,考虑消费者的具体需求越来越重要,美国著名的营销专家劳特朋提出了顾客需求、顾客愿意付出的成本、便利、沟通4C理念。从总体上看,发现4P是从企业到顾客的营销理念,首先考虑的是企业产品的生产制造,再到具体的促销,以生产为核心,以产品为基础进行具体的营销组合。4C更加注重的是市场的需求,更加注重消费者的感受和体现,从产品的生产、价格确定、消费者的便利、信息的反馈等都充分考虑到消费者在这些过程中的体验。整个销售组合的核心关注点在于消费者。4P营销产生于物品相对不充足时期,其营销模式相对生硬,再具体的市场中是被动的,产品生产出来面对市场时,企业关注的是产品销售出去,而不管市场是否真正的对其需求。再具体的宣传上,注重产品本身的功能和特点。
4C完全不同,首先产品生产时,就充分考虑到市场的具体需求,所以产品在生产出来时,在市场中相对而言是主动的,在具体的宣传中,企业更加注重满足消费者需求的宣传,注重品牌战略和企业形象的建立。
但不能说4P已经完全应该被淘汰,市场竞争日益激烈的时代,考虑到物资的极大丰富,只能说一部分企业应该更注重4C理念的选择。但是在具体的市场中,大众型的产品更加注重的是产品的质量和标准的建立,在沟通上大众型产品相对而言是没有必要的,4C更加注重产品的特殊性,如果利用4C营销理念进行大众产品的生产和销售,大众产品最主要的质量标准就无法得到最好的保证,因此4C更加作用于一些需要与市场沟通的产品的营销,注重消费者的反馈,不断的改进产品的生产,使得在市场竞争中占据更大的优势。
两个不同的营销理念4P更加注重产品,4C更加注重消费者的需求,两种思想代表着不同概念。
二、4C在企业市场营销中的应用
1.4C在企业市场营销中应用,要求更加注重客户的需求。在现阶段,市场需求是营销的前提。善于把握客户的具体需求,而不是自身企业能够提供什么样的产品和服务,根据客户的需要来进行企业本身产品服务的再组合,把潜在客户变成实际需求,现在的B2P电子上午的兴起就是这种营销理念的具体展现。有效的把握消费者需求,以最快的速度发货,满足消费者的具体特定需求。
2.4C在企业市场营销中应用,要更加注重价格对于客户的影响。传统的理念根据产品的成本来进行商品的定价,利用4C理念,在生产一种产品是要综合考虑生产成本与客户愿意支付成本。在设计产品时,要充分的调查客户会支付多少,然后再看企业生产能力,如果无法满足客户需求,那么产品生产也就没有意义。我国的小米公司成功的一大因素就是充分考虑了客户的价格需求。
3.4C营销理念的核心就是客户,所以企业在进行营销策略的制定时,要时时刻刻把客户的需求放在首位,充分考虑到客户的体验和感受,现阶段分销渠道的建立给了消费者更多的选择,电子商务和相关平台的建立,例如苏宁易购把实体店与电子商务的结合,就为消费者提供了更多的选择和便利。现在我国物流公司都有专门的查询功能,可以实时追踪购买物品的流向。
三、利用4P理念制定企业发展战略
1. 具体的市场竞争中不可能满足所有客户的需求,所以在具体的市场竞争中考虑自己产品的客户需求,对不同的客户进行细分,选择一部分作为目标市场,确定适当的产品营销组合,更加注重产品的生产和产品的品质。
企业的相关部门更加对这一部分特定的群体提供服务,企业资源相对集中地进行生产和服务,充分发挥企业在局部的优势,或者优势效益。
2. 在产品的价格上,注重适合顾客的需求。
提倡差别定价,根据不同的群体需求和区域,强调不同成本生产出来的产品对应的客户,产品的不同型号、款式,在定价上做出区分,重视市场,强调产品。如美的空调新推出的儿童空调,就在价格上突出了其产品。
3. 重视渠道的建立,把直销模式与分销模式结合起来,注重分销商的利益,调动其积极性,把自身的营销网络利用的同时,要充分考虑其他的销售渠道是否可以进行利用。
建立多种合作,建立营销战略联盟共同推销,在竞争上更加强调合作共赢的模式。在拓展相关销售渠道时,要注重客户体验。不仅仅保证了对于相关渠道的管理,同时提升了烤糊的忠诚度。
4. 在进行渠道建设,加强与客户交流的同时,利用多种方式,让客户了解企业具体可以提供的产品和服务,发展潜在客户的具体需求,引起客户对企业产品的关注,在具体的促销活动中,注重了解客户需求,重点介绍产品能够满足客户需求的部分。
具体的营销策略的制定要与企业本身相适应,一些龙头企业可以进行策略性引领促销。
四、4P+4C的营销策略
4P+4C的营销策略要求企业要充分了解自身的实际情况,需要对企业的现状和发展前景有较为清晰的认识。4P还是企业营销的基础框架,4C提供了理论和发展思路。在企业具体的营销策略的制定中,要更加注重两者的结合。
1. 在产品营销策略的制定上,不仅仅考虑产品的优势,同时要考虑客户的具体需求。
在新产品的研发设计阶段,要以满足具体的消费群体为导向,对消费群体进行细分,找到与其他企业的错位优势,同时发现一些没有充分被开发的市场,寻找新的利润增长点,充分的挖掘市场潜力,针对消费者进行相关开发,可以使得企业有限的资源得到合理有效的;利用,不会因为产品导向问题,造成市场的丢失。对于消费者而言,不仅仅重视产品的质量,更多时候注重的是能不能满足自身的需求。
2. 在产品的价格上,价格要适中,不能太高,会失去消费者;
同时不能太低,要考虑到企业的经济效益和消费者心理,合理的价格更容易得到消费者的认同。根据消费者的心理,制定更有吸引力的价格,单纯的跟进其他企业的价格,并不能形成优势。在具体的销售中保持价格不变或者价格略有提升,提供购物的附加服务,应对其他企业的价格竞争,可以更有效地满足顾客的产品体验和心理需求。
3. 更加注重为消费者提供便利,一个是渠道的开辟,传统消费渠道已经不能满足消费者日益快节奏的生活模式,建立多种渠道的销售成为企业发展的新出路和新的利润增长点。
不少企业现在建立“直效营销”,可以直接把商品发到消费者手中,为消费者提供便利。企业要发展,不仅仅只能考虑企业自身的元素,对于市场进行有效的分析,具体的消费者群体需要什么样的产品和服务,企业的营销策略要更有针对性,建立相关的大数据库,保证服务质量,更加注重消费者在服务中的体验。
4. 在竞争日益激烈的今天,单纯地靠产品质量和价格优势参与市场竞争已经远远不够。
传统的营销手段的同质化,企业在市场竞争中要想抢占先机并不容易,发现企业本身的特色,形成在市场竞争中的错位优势,是现在企业竞争的重要手段,企业再具体的产品和服务中更加的吸引消费者,让顾客满意(CS)应该成为营销策略的重要因素。在4P理论为基本框架更加注重4C理论为理念的营销策略,更加注重消费者和企业的市场占有率,“顾客满意”要成为企业发展的不懈动力。
五、结语
企业想要可持续的健康发展,最终还取决于顾客的对于企业提供的产品和服务的满意程度,企业重视顾客的满意程度,有效满足客户需求,在激烈的市场竞争中,有效的掌握了客户,也就保证了企业的可持续发展。
参考文献
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4P+4C营销策略 篇2
传统营销理论强调产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion）四要素。这种4P理论认为，企业只要围绕4P制定灵活的营销组合，产品销售就有了保证。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化，消费个性化、人文化、多样化特征日益突出，传统的4P理论已不适应新的情况。为此，美国市场营销专家劳特朋曾于20世纪90年化提出，用新的4C理论取代4P理论，其主要内容包括：
1、customer（顾客）。4C理论认为，消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视顾客要甚于重视产品，这体现在两个方面：（1）创造顾客比开发产品更重要；（2）消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。
2、cost（成本）。4C理论将营销价格因素延伸为生产经营全过程的成本，包括：（1）企业生产成本，即企业生产适合消费者需要的产品成本。价格是企业营销中值得重视的，但价格归根结底是由生产成本决定，再低的价格也不可能低于成本。（2）消费者购物成本。它不单是指购物的货币支出，还包括购物时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担（指消费者可能承担的因购买到质价不符或假冒伪劣产品而带来的损失）。值得注意的是，近年来出现了一种定价的思维，以往企业对于产品价格的思维模式是“成本＋适当利益＝适当价格”，新的模式则是“消费者接受的价格－适当的利益＝成本上限”。也就是说，企业界对于产品的价格定义，已从过去由厂商的“指示”价格，转换成了消费者的“接受”价格，我们可以把这看做是一场定价思维的革命。新的定价模式将消费者接受价格列为决定性因素，企业要想不断追求更高利润，就不得不想方设法降低成本，从而推动生产技术、营销手段进入一个新的水平。
3、convience（便利）。4C理论强调企业提供给消费者的便利比营销渠
道更重要。便利，就是方便顾客，维护顾客利益，为顾客提供全方位的服务。便利原则应贯穿于营销的全过程：在产品销售前，企业应及时向消费者提供充分的关于产品有、质量、使用方法及使用效果的准确信息；顾客前来购买商品，企业应给顾客以最大的购物方便，如自由挑选、方便停车、免费送货等；产品售完以后，企业更应重视信息反馈，及时答复、处理顾客意见，对有问题商品要主动包退包换，对产品 使用故障要积极提供维修方便，对大件商品甚至要终身保修。目前国外经营成功的企业，无不在服务上下苦功夫，很多企业为方便顾客，还开办了热线电话服务，咨询导购、代购代送，遇到顾客投诉则当答复，并根据情况及时为顾客安排专人维修和排除故障。与传统的渠道战略相比，新的4C理论更重视服务环节，强调企业既出售产品，也出售服务；消费者既购买到商品，也购买到便利。
4P+4C营销策略 篇3
【关键词】出版企业；图书营销；策略；透视
【陈海霞】陈海霞，长江大学文理学院。
当前，我国正处于经济发展的新常态和社会发展的转型期，人们的生产生活方式不断发生变化，阅读习惯和方式也发生了较大改变。中国新闻出版研究院相关统计数字显示：2014年，我国人均纸质图书阅读量为4.56本，远远低于其他发达国家。同时，随着网络、微博、微信等新媒体的出现和普及，以快餐式、跳跃性、碎片化为特征的浅阅读正成为新的阅读趋势，这些都对当前的图书营销提出了全新的挑战。如何在全新的环境下明确自身发展定位，丰富和完善图书营销的方式和策略，从而进一步满足大众的阅读需求和习惯，是我国当前出版企业需要考虑的重要问题。
一、4P理论视阈下图书营销中存在的问题
20世纪60年代，美国著名学者杰罗姆·麦卡锡提出了“4P营销理论”。该理论认为，企业通过对产品、价格、渠道和促销等因素进行优化整合控制，有利于顺利实现既定的营销目标。从“4P营销理论”角度对当前图书的营销策略进行分析，我们不难发现其中的不足之处。
1.图书产品自身的不足
总的来看，我国图书出版品种和数量一直处于世界领先水平，每年出版图书品种达30多万种，并持续呈现增长趋势。但是，在众多图书品种中，精品图书、经典图书、珍藏图书的数量不足。受当前读者快餐式阅读倾向的影响，一些出版企业将注意力放在图书装帧和包装设计上，努力迎合大众的审美和阅读需求。因此，导致不同程度的出版成本上涨，个别出版企业甚至出现积压库存超过年度销售码洋的现象。图书的品牌意识和个性化意识还不足，要么专注于内容，要么执着于包装，没有将二者有机结合起来，导致产品的影响力和号召力不强。
2.图书价格方面存在的不足
当前，随着出版企业之间的竞争日趋激烈，价格竞争更是趋于白热化。其实，就图书价格相比其他商品的定价已经很低，如果恶意进行价格竞争，极易导致出版企业经营困难。对图书定价问题，日德等国家明文规定：新书出版18个月内必须按照原价销售。我国目前的情况是，很多新书刚一出版，部分电商就会打出六折、七折销售的广告，个别网店甚至对新书进行更低折扣的打折促销。究其原因，就是电商在进行网络图书促销活动时，会在网页上链接广告以获取收益，在一定程度上对冲了图书成本，导致实体书店根本没法与之进行价格竞争。这种价格乱象对实体店来讲打击很大，也不利于我国出版企业的健康成长和图书行业的长远发展。
3.营销方面存在的不足
随着新媒体的普及，网络销售等新型营销方式异军突起。在这种局面下，图书营销应该实现多渠道拓展，线上线下融合营销，传统与新兴渠道同步壮大，尤其要围绕一些新领域进行重点拓展。反观现在的出版企业，营销的渠道还是偏窄，虽然个别出版企业进入了机场、超市等特殊渠道，以及配合学校、社区等举办各类活动进行促销，但是力度和程度还远远不够，未来的发展空间和潜力仍然很大。
4.线下促销方面的不足
当前，很多出版企业将营销和促销的关注点都放在线上，将更多的资源和精力都放在网络营销上，虽然取得了一些成果，但是从长远来看，线下营销也不能忽视。就读者来看，有相当一部分儿童和老年读者与网络和新媒体接触不多，需要通过实体书店来购买书籍，满足阅读需要。在这方面，很多出版企业都忽视了线下促销的重要作用，没有实现线上线下协调发展。
二、4P理论视阈下的图书营销策略
1.采取正确的产品策略
一要准确定位图书内容。内容和质量是图书的灵魂。要想在众多图书产品中脱颖而出，必须突出自身的内容优势，在同类图书竞争中突出个性特点，这样才能吸引读者。比如，我国的商务印书馆就一直将图书内容定位为字典、辞海等各类工具书和学术专著，并围绕图书定位深耕细作，形成独特的品牌，使图书产品长久不衰，在市场上保持着良好口碑。二要准确定位图书的受众群体。一个图书产品要有自己特定的目标受众，这样才能做到有的放矢。比如，《盗墓笔记》就将读者人群定位为追求悬疑推理、新奇刺激的青年人群体，并在图书装帧、包装上加入了很多时尚元素，使该书一面市就大受好评。三是明确企业的市场定位。从宏观的角度来看，一个出版企业是否能够成功，不仅在于其销售策略是否正确，还而且还在于其市场定位是否精准，在对企业的规模、人力资源、专业特点等进行细分的基础上，能够准确把握市場定位，在同类产品中脱颖而出。比如，中信出版社将自己的市场定位为经管类图书出版，斥重金引进国外原版的经管类图书版权，形成了鲜明的特色，也赢得了成功的市场口碑。
2.采取科学合理的价格策略
价格是图书价值的体现，主要由静态价格和动态价格两部分构成。在采取价格策略时，一是要科学把握静态价格。一般说来，图书在出版之初都有明确的出版成本和盈利要求，从理论层面上来讲，一本图书的销售码洋越大，静态价格发挥的作用就越大。因此，在图书定价时，出版企业一定要科学控制图书的印刷成本、纸张成本等，将静态价格降到最低。二是要采取合理的动态价格策略。图书产品的利润本来就无法与工业产品同日而语，出版企业一旦大打价格战，无论获胜者是哪一方，都对整个出版行业有百害而无一利。今年全国两会期间，全国政协委员、著名新闻评论员白岩松就目前存在的图书价格竞争无序问题明确提议：新书在出版半年内不能低于八五折或者八折来销售，这样的话就会从宏观的层面对图书价格的无序竞争制定缓冲区，给实体书店经营保留一定的发展空间，网店也有利润空间。因此，出版企业采取动态价格策略的时候，一定要理性科学，不能盲目竞争，甚至采取不正当竞争，国家也要进一步健全相关法律法规和出版行业相关规范[1]。
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3.依托新媒体进行网络营销
在网络信息技术快速发展的今天，网络不仅成为人们购书、阅读的便捷窗口，也成为出版企业营销图书的重要平台。传统出版企业一定要围绕网络和新媒体做文章，反复思考如何进行精准的线上引流和投放，这是出版企业转型发展必须迈过的一道关口。长江文艺出版社在推广于丹《有梦不觉人生寒》一书时，就依托网络和新媒体进行全方位的营销活动，收到了很好的效果，此舉值得业界学习和思考。首先，长江文艺出版社选择与一些影响力较大的新媒体进行深度合作，通过新闻客户端推送文章的精彩片段，通过视频网站发布新书发布会现场实况，通过输入法上线《有梦不觉人生寒》图书皮肤等，利用各种渠道占据新媒体宣传平台。其次，长江文艺出版社在微信召开线上记者发布会，通过建立资深记者的微信群，对相关问题进行收集发布，与首发式的新闻通稿同步发送给各大媒体，避免了新书发布会报道的全篇一律；同时，利用微博和微信进行话题营销，打造“地毯式”的宣传效果。最后，长江文艺出版社与《鲁豫有约》合作录制了“于丹十年”“有梦不觉人生寒”两期电视节目，通过《鲁豫有约》的辐射力和影响力， 全面挖掘和介绍于丹新书的卖点，取得了很好的宣传效果。据后期统计数据显示，《有梦不觉人生寒》一书的首印销售额就高达15万册[2]。
4.实现线上线下统筹兼顾
在图书市场竞争日趋激烈的同时，出版企业进行图书营销必须线上线上双管齐下，坚持两条腿走路。就目前图书发行的情况来看，网络营销固然重要，线下推广也不可少。出版企业在做好网络营销的同时，不能忽视线下促销活动，而要突出自身特色、找准市场定位，把线下促销活动做深做透。一要依托各种国际国内展会，加大图书的宣传推介力度。比如，湖北美术社出版就选择在2015中国期刊交易博览会上推介《中国古版年画珍本》一书，通过非物质文化遗产传承人现场制作古版年画、与读者互动交流等方式，激发了读者的参与热情；同时，现场通过制作、派发图书衍生产品，如带有古版年画的T恤等，顺利地打开了销售局面。二是通过举行图书签售会等活动，加深作者、作品与读者之间的互动交流。比如，武汉光谷书城为了推广《三体中的物理学》一书，首先通过网络发布相关信息，引导读者参与线下活动，然后通过开展草根读书会、鉴赏会等活动，在作者与读者、作品与阅读之间搭建顺畅的沟通桥梁，也收到了很好的效果。三是依托各类专业赛事进行线下推广。比如，湖北教育出版社在推广《中国好字帖》时，先依托网络平台发布相关信息，积累了一大批读者用户，然后通过主办“中国好字帖杯”第七届全国中小学生硬笔书法大赛等方式，对《中国好字帖》进行线下宣传，宣传推广活动取得了很好的效果。
[1]周永斌. 从4P视角解读出版企业的图书营销策略[J]. 科技与出版，2013（4）.
[2]王宏彬，程小东. 新形势下出版企业的图书市场营销策略[J]. 边疆经济与文化，2008（6）.
4P+4C营销策略 篇4
一、我国经济型酒店的竞争现状分析
盈蝶公司在中国经济型酒店网上给出的报告《2009全国经济型连锁酒店行业分析》根据市场占有率、开业酒店数、客房数等指标, 对2009年第四季度国外品牌, 本土品牌 (包括经济型酒店巨头与其它经济型酒店) 进行对比, 见表1
根据这份报告提供的主要数据, 我们可从以下三方面对经济型酒店的竞争形势进行分析:
1、本土品牌与外国品牌的竞争。
国内主要品牌如家、锦江、莫泰、7天以及汉庭的总市场占有率为52.47%, 而国外主要品牌格林豪泰、速8、宜必思、维也纳以及中洲快捷的总市场占有率为10.86%。显然, 国内主要品牌虽然目前在市场占有率方面领先, 且开店数与客房数均也高于外国品牌, 但国际品牌将会给国内品牌的生存与发展带来巨大的竞争压力。这主要是因为:一方面, 我国经济型酒店起步晚, 在市场运作、品牌运营与管理水平上还有待提高, 而外资酒店则已经具备了成熟的运作模式与经验;另一方面, 未来经济型酒店将进入整合期, 外资品牌可通过兼并收购与有效的市场运作扩大市场份额, 进而威胁本土品牌。如果本土品牌不能采取有效的营销策略保持或提高市场份额, 被国外品牌赶超也并非不可能。
2、本土经济型酒店巨头间的竞争。
在前五名的经济型酒店巨头中, 除如家市场占有率较高外, 其余四家公司的市场占有率比较接近, 因而都具有强烈的扩张欲望, 扩大领先优势, 并向如家发起挑战。在市场竞争地位方面, 如家是行业领导者, 而其余四家公司则处于挑战者的地位。同时, 伴随着如家、7天以及汉庭上市融资成功, 为进一步壮大奠定了坚实的基础, 其余两家也会不甘示弱, 在筹集扩张资金的同时, 也会与对手在内部管理, 市场营销等方面展开全方面的较量, 尤其在市场运作策略中的竞争将会异常激烈。
3、本土其它经济型酒店与国内外巨头间的竞争。
除了实力较为雄厚的国内外经济型酒店巨头, 我国还存在大量实力较弱的其它类型的经济型酒店。由于这些经济型酒店一般无品牌、管理不够规范、缺乏有效的市场营销策略, 因而竞争力不强, 在与经济型酒店巨头竞争中处于劣势地位, 如果不能制定出有效的策略并加以有效执行, 在既定的细分市场中发挥自身优势, 将会在竞争中失败。
二、经济型酒店顾客满意度的影响因素
经济型酒店企业要在激烈的的竞争中实现生存或发展壮大、持续增长的目标, 很重要的一个方面, 就是要通过制定适当的营销策略来赢取长期的顾客, 培养忠诚的顾客。而培养忠诚顾客的基础在于让顾客感到满意, 如果连这一点都做不到, 则顾客忠诚就无从谈起。所以, 对经济型酒店而言, 准确把握顾客满意度的影响因素就变得格外重要。影响经济型酒店顾客满意度的因素有很多, 但如果从顾客在物质和情感方面的需求来考量, 则可将其分为有形与无形两部分。影响经济型酒店顾客满意度的有形因素主要包括产品质量与服务水平、经营体系与配套设施的完善程度等, 而无形因素则主要包括人际情感关怀满足程度、酒店形象与声誉等。
1、影响经济型酒店顾客满意度的有形因素
(1) 产品质量与服务水平。对于绝大多数顾客来说, 产品和服务质量是他们在经济型酒店进行消费最为看重的因素, 是满足顾客基本需要的核心内容。顾客经常会从这两方面的质量来评价他们的满意程度, 如果经济型酒店提供的产品质量和服务水平达到了顾客的期望, 顾客不会感到特别满意;但如果提供的产品质量与服务水平低于顾客的预期, 则顾客会觉得付出的成本与收益不相符, 因此会感到不满意, 这与管理学的双因素理论中保健因素的作用机理有点相似。因此, 产品质量和服务水平是关系到酒店经营成败的关键因素, 酒店的所有经营活动都要以此为出发点, 经济型酒店需要全面衡量产品与消费者需求、价格与消费者愿意支付的成本之间的关系。
(2) 经营体系与配套设施的完善程度。对于经济型酒店来说, 良好的经营体系表现在酒店不仅拥有响应快速的销售队伍、覆盖面极广的渠道网络, 而且拥有与其它行业 (主要为电子商务网站、物流企业) 的紧密合作关系或与其组成战略联盟。良好的经营体系将能极大地满足顾客对消费方便快捷的要求。除此之外, 相关配套设施的完善也对提高顾客的满意度有很大的积极作用, 有时甚至超出顾客的期望。比如, 在客房提供上网设施、书籍等, 成本不大, 但提高了顾客的便利性。
2、影响经济型酒店顾客满意度的无形因素
(1) 人际情感关怀满足程度。在实物同质化现象普遍存在的经济型酒店行业中, 由于顾客有获得尊重和关怀的情神追求, 很多顾客往往会选择象征性消费行为, 即从自己的情感出发来选择消费行为, 此时, 顾客的精神消费成分很大。顾客所感受到的情感关怀越多, 他就会越容易做出满意的评价。
(2) 酒店形象与声誉。良好的酒店形象与声誉能够较容易取得顾客的认可和信赖, 促进顾客与酒店的情感联系, 增进彼此的相互理解与支持, 酒店只要能基本满足顾客的要求, 顾客就较容易感到满意。
三、基于4P与4C互补的经济型酒店营销组合策略
4P理论是由美国营销学教授麦卡锡在20世纪60年代提出来的。该理论以产品为导向, 将企业营销过程中可以利用的成千上万个因素概括为四个因素组合, 即产品 (product) 、价格 (price) 、渠道 (place) 和促销 (promotion) 。该理论强调, 综合和优化运用4P组合是有效制定市场营销策略的中心, 企业只有通过提供合适的产品、合适的价格、合适的渠道和合适的促销活动才能够实现在满足顾客需求的同时获得较大利润, 但该理论也有一定的局限。这是因为4P理论将消费群体需求等同或相近看待, 着重于消费量的满足, 实行规模营销方式, 因而在把握顾客需求的深度方面略显不够。
4C理论是由美国营销专家特劳朋教授在1990年提出来的。该理论以顾客为导向, 提出了新的营销组合, 即消费者 (consumer) 、成本 (cost) 、便利 (convenience) 和沟通 (communication) 。它强调企业应该优先重视顾客的真正需求, 了解顾客为满足其需求和欲望所愿意付出的成本, 考虑在消费过程中如何给顾客更大的便利以及如何通过与顾客有效的双向沟通将企业与顾客的共同利益更好地捆绑在一起, 使顾客在消费心理和行为上更加忠诚。该理论的局限性体现在:为了尽可能迎合顾客的个性需求而展开的差异化营销, 有可能会使企业陷入被动的局面, 同时增加营销成本, 降低企业效益。
显然, 由于分析问题的角度和侧重点不同, 两种理论在营销组合选择的理念上存在着一定的区别, 但两者并不是矛盾和对立的, 因为它们都认为顾客的需求是企业一切活动的中心和出发点, 4P并没有否认顾客需求的重要性, 4C也只是更加强调了顾客需求与双向沟通的重要性。也就是说, 这两种理论在本质上是一致的, 都服务于同一个最终目的即满足顾客需求与企业赢利的同时实现。同时, 两种理论还在一定程度上弥补了各自的不足。因此, 在产品日趋同质化和顾客个性需求多样化的市场环境中, 企业在营销实践中应当根据具体的市场情况把4P与4C有机地结合起来, 互补运用, 创新营销模式, 通过差异化领先竞争对手并同时实现较好的经济效益, 进而获得竞争优势。对于经济型酒店来说, 在4P与4C互补基础上制定出来的营销策略将更具针对性, 更有利于维护和扩大市场份额, 从而保持和提高酒店的竞争力。
1、产品 (product) 与消费者 (consumer) 的组合策略。
首先, 应该以良好的产品和服务质量为核心, 通过提高住宿的品质和增强服务人员的素质和水平, 在硬实力和软实力上双管齐下, 这是最为基础的。其次, 通过市场调研或一切可行的方法尽可能多地收集顾客的资料与信息, 将顾客分为旅游型、商务型和其它类型, 深入分析不同类型顾客的个性化需求, 加强顾客关系管理, 建立顾客户数据库, 创新营销模式, 通过产品和服务的差异化提高竞争优势。第三, 为了更长远的发展, 企业需要重视在产品形象、服务形象和企业形象的作用, 提升顾客对这三个方面的认同程度, 进而提升品牌价值与影响力。
2、价格 (price) 与成本 (cost) 的组合策略。
格兰仕的微波炉产业通过规模效应极大地降低成本, 在不降低产品质量的前提下以低价格迅速占领了大量的市场份额, 获取了竞争优势。虽然制造业与酒店业属于不同的行业, 但道理也颇为相同。当价格与成本得到很好的优化配置时, 将会明显地提高企业的竞争力。因此, 对于经济型酒店来说, 在有效进行成本分析的前提下, 以住宿天数为划分标准, 按照时间长短来确定价格, 并对住宿时间较长与消费频率较高的顾客提供更具吸引力的价格或其它优惠措施, 通过成本———价格不同的组合来获取更大的市场份额。
3、渠道 (place) 与便利 (convenience) 的组合策略。
无论是旅游住宿者、商务住宿者还是其它类型的住宿者, 高效、快捷的订票服务、接送服务将极大地提高他们出行的便利性, 进而提高他们的满意度。因此, 从最大程度地方便顾客的角度出发, 以成本和收益为基本考量点, 设计出合适的渠道结构将变得至关重要。这就需要经济型酒店整合各方面的资源, 与相关渠道成员如物流运输企业、网络运营商、旅行社和汽车、铁路、航空公司等达成紧密的合作关系与战略联盟, 开发出不同渠道长度和宽度的渠道组合。由于渠道模式一般难以模仿, 因此, 合适的渠道模式将有利于提升经济型酒店长久的竞争力。
4、促销 (promotion) 与沟通 (communication) 的组合策略。
经济型酒店可通过定期地开展相关的促销优惠活动, 让利于顾客, 刺激顾客的需求与欲望, 同时在促销活动中通过会员制、VIP制或其它形式设置相应的顾客转换成本, 将潜在顾客或初次顾客的利益与经济型酒店的利益捆绑起来, 提升他们未来继续消费的可能性。但是, 通过促销方式设置相关的转换成本可能得到的是顾客的虚假忠诚, 存在着不稳定性, 所以单一的促销存在着局限性。相关统计表明, 忠诚顾客是企业提升核心竞争力的关键之一, 同时, 开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3—5倍, 忠诚顾客对企业来说至关重要。所以, 经济型酒店需要重视与消费者的双向沟通, 不能只依靠单一的广告、人员销售等单向沟通方式, 而需要通过运用适当的公共关系策略来获得顾客的好感与认可, 从而提高他们对经济型酒店所提供的产品与服务的信赖程度, 将他们培养为忠诚顾客。
摘要：本文首先从三个层次对中国经济型酒店目前的竞争现状进行分析, 指出了在激烈的竞争中如果经济型酒店没有行之有效的市场营销策略, 将面临市场份额的丢失, 进而失去竞争优势。其次, 在分析了经济型酒店顾客满意度影响因素和4P与4C具有互补性的基础上, 提出了相应的经济型酒店营销策略, 希望能对中国经济型酒店的营销实践起到一定的参考作用。
关键词：经济型酒店,4P,4C,营销策略
参考文献
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从4P到4C到4R的介绍及变化 篇5
搜索4P、4C理论，看见这样一句话“4P、4C、4R理论，是营销学发展史上的三大经典营销策略组合理论。”所以，本文会在着重介绍4P、4C营销理论的同时略带4R理论介绍。
谈及4P营销理论，我们要知道是杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：
产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
渠道(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
4P理论的营销理念是生产者导向，营销模式是推动型，其主要是满足消费者相同或相似的需求来获得目标利润最大化，采用规模营销，4P的出发点是企业中心，考虑的主要是企业经营者想要生产什么产品，期望获得怎样的利润而制定相应的价格，要讲产品怎样的卖点传播和促销，并以怎样的路径选择销售。
对于顾客沟通，4P采取“一对多”单向沟通，营销人员根据企业生产的产品，期望获得的利润而制定相应的价格，将产品的卖点介绍给客户。他的优点是具有直观性，可操作性和易控制性，能清楚直观的解析企业的整个营销过程，紧密联系产品，从产品的生产加工到交换消费体现了商品交易的整个环节，对于企业容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。缺点是以企业为中心，以追求利润最大化为原则，这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象，易与顾客产生矛盾，不利于企业长期发展。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳朋特（Robert Lauterborn）教授在其《4P退休4C登场》(New Marketing Litany: Four Ps Passé: C-Words Take Over)专文中提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。
Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4Ps中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。
Communication(沟通)则被用以取代4Ps中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
4C的营销理念是消费者导向，采用拉动型营销模式。4C注重消费者个性化需求，运用差异化营销方式，核心是顾客战略，基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本，从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通，从通路的产品流通到实现顾客购买的便利性，培养顾客的忠诚度。
对于顾客沟通方面，4C营销理念采用的是“一对一”的双向沟通。营销人员需要研究客户需求，发现真实需求，再制定相应的需求战略，影响企业的生产过程。
4C的优点有：
1、瞄准消费者需求。
2、尽量贴近消费者所愿意支付的成本。
3、能为消费者提供便利性。
4、与消费者沟通。但其又有很多不足之处，4Cs营销理论以消费者为导向，着重寻找与满足消费者需求，忽视了市场经济竞争。其次4Cs营销理论虽然已融入营销策略和行为中，但企业营销又会在新的层次上同一化,不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势。4Cs营销理论以顾客需求为导向，企业被动适应顾客的需求，往往令他们失去了自己的方向，不能将消费者需求与企业长期获得利润结合起来。4Cs营销理论仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。
4Cs营销理论总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求飞色彩较浓。
顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显现了其局限性，当顾客需求与社会原则想冲突时，顾客战略也是不适应的，从而4R理论应运而生。4R营销理论即 关联（Relevance），反应（Reaction），关系（Relationship），报酬（Reward），以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。
关联（Relevancy）建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
反映（Respond），经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
关系(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。
回报(Return)，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。4R的优势：(一)最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。
(二)4R体现并落实了关系营销的思想。
(三)反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。
(四)“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。
总的来说4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。虽然他们所追求的达到的目标是不同的，但他们之间有一个逐渐发展的过程，不管是4P、4C还是4R，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。
在此以宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、策略结合的实际运用。
首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些洗洁产品很注重突出其产品特点，对于潘婷来说，强调它拥有的维他命B5的独特功能，从发根彻底渗透至发尖，营养头发。
而对于舒肤佳则以杀菌为突破口，宣传不仅要去污，而且还要杀灭皮肤上的细菌。
对于碧浪，就是强调它对于顽固蛋白质污渍的去污能力，并且打出了浸泡30分钟，不必搓揉就能干干净净的产品新特点。
对于4P中的价格和4C中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍，但要比进口品牌便宜1～2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理，消费者愿意以较高的价格购买其产品，这使宝洁拥有着强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。
对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节和4R以消费者和顾客为出发点来说，宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求，使顾客满意。
早在1924年就成立了消费者研究机构,成为在美国工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。
此外，为了了解企业与顾客的关联程度，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术，如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等与全球超过700万消费者进行交流，及时捕捉消费者的意见，同时发现并了解他们的需求。
宝洁一直立足为消费者提供方便的宝洁公司建立了包括公司网站与产品网站在内的完善的网站体系，将其作为信息发布、品牌推广、服务支持的平台，目前用户还可以通过网络实名快速到宝洁的产品网站了解所需的信息。达到为顾客提供最便利的服务，起初宝洁雇用了“现场调查员”进行逐门逐户的访问，向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见，并且这种方法一直沿用至今。
另外，宝洁公司还是世界上最早采用免费电话与消费者沟通的公司之一，宝洁公司建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。迄今为止,宝洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。