超市营销策略论文

超市营销策略论文（精选12篇）

超市营销策略论文 篇1

摘要：随着经济全球化的到来, 我国零售业学习国外先进经验, 不断谋求生存和发展。在当前不断激烈的市场环境下, 连锁超市想要获取持续的竞争优势, 必须正视自己的问题, 采取适合自身优势的营销策略。

关键词：连锁超市,营销策略

连锁超市是全球零售业的基本形态, 具有价格优势以及便利性等特点。超市主要销售满足消费者基本需求的生活必需品以及食品, 采用自助服务和集中付款的形式运行。随着我国市场竞争的剧烈变化, 超市行业也发生了翻天覆地的变化。近年来, 消费者逐渐趋于多样化的需求, 使连锁超市不得不主动改善自身的营销策略, 以在激烈的市场竞争中谋求生存。超市通过扩充商品的品牌以及规格, 迎合不同消费者的需求。超市经营范围不断扩大, 原来只销售日用品, 又新增了肉类、蔬菜、水果等项目, 以及家电、服装等。此外, 大型超市不断做促销活动, 协调商家不断搞特价商品、会员积分兑换等。但是, 当前形势下, 消费者的忠诚度还是普遍偏低。为了使超市获得持续性的竞争优势, 超市必须了解自己的问题, 采取适合自身发展的营销策略。

一、我国连锁超市营销过程中存在的问题

我国连锁超市起步较晚, 尚处于初级发展阶段, 因此其发展过程以及现在的管理水平还存在很多问题。国内超市大多存在经营管理方面的问题, 有很多地方有所欠缺, 尤其是管理水平低下。第一, 国内连锁超市尚未有效意识到自身营销策略方面的不足以及误解, 并且不太关注营销策略的制定以及实施, 其营销方式相对单一, 无法根据市场变化灵活运用, 一般不能达到预期的效果;第二, 连锁超市高层管理者与中层缺乏必要的沟通协调, 使企业营销策略与总体企业战略相分离, 这样就导致企业定位模糊, 目标客户不明晰, 直接导致企业营销策略脱离了公司的定位以及其市场细分;第三, 国内连锁超市还没有打造出自己的成熟品牌。对于国际知名企业, 如沃尔玛、家乐福、易初莲花等, 我国的连锁超市尚没有可以匹敌的品牌。一是由于我国连锁超市比国际上其他国家起步较晚;二是国内连锁超市管理者不注重自身的品牌建设, 没有形成极负盛名的品牌效果;三是国内连锁超市大多具有明显的地域限制, 规模都趋于中小型, 大多数超市企业一般都不会超过10家分店。总之, 国内连锁超市在服务方面普遍存在很多问题, 其中, 服务理念很多没有落到实处, 尚未形成比较完善的企业文化。而且国内连锁超市在服务方面仅仅单纯的模范国际知名超市, 缺乏服务的真实感, 顾客感受不到服务的人性化, 正是以上这些问题导致我国连锁超市的营销策略存在缺失原因。

二、连锁超市营销策略

(一) 产品策略。

连锁超市经营的关键在于适销对路。超市要根据市场需求以及竞争者的情况, 制定适合自身发展的、具有特色的营销策略。

1、产品组合策略。连锁超市作为零售业的主要业态, 其商品组合主要取决于周边市场的情况以及其商圈的具体条件。因此, 如何合理布局连锁超市经营商品的种类以及各类别之间的比重。基于消费者的需求状况考虑, 消费者大多喜欢“一揽子”购物, 这就要求超市必须增加自己的商品种类以及项目。第一, 增加商品项目。从原有商品的相关商品方面考虑, 增加商品项目, 迎合消费者的多元化需求, 同时也使消费者的商品需求得到进一步的延伸, 满足其连带需求。这样会招来更多的顾客前来购物;第二, 增加商品种类。消费者需求变化加快, 加之, 新产品研发上市加快, 超市必须增加新的产品来迎合消费者的崭新需求。

2、采购策略。通过商品采购的途径超市可以及时引进新产品, 下架滞销产品, 进而实现超市供应商的竞争。当前大型连锁超市商品采购的主要形式是集中采购, 其优越性主要有以下三个方面: (1) 实行统一采购, 以最大的折扣价格采购相应的产品, 使超市走上经营的规模化道路, 实现成本最低化, 保证其性价比; (2) 集中采购增强超市与供应商的议价能力, 使其具有价格优势。由于其进货量比较大, 价格折扣比较大, 使其更具有价格竞争力; (3) 集中采购为超市带来了通道利润。大量供应商需要向连锁超市缴纳每年的进店费、促销费等。集团采购成为连锁超市主要采购形式, 通过相应的制度保证其按规定执行, 最终实现了陈列、配送、促销策划的统一性, 使连锁的有利方面完全发挥出来。

(二) 价格策略。

价格对于超市可以吸引更多的消费者, 迅速提升市场占有率, 促进销售业绩的升高, 实现利润的最大化。

1、定价目标。超市的定价目标就是提高超市的市场占有率, 大幅度提高超市的销售总额。超市的定价策略必须围绕如何提高其市场占有率来展开, 充分发挥其价格优势, 快速实现市场的渗透, 最终扩大其市场规模, 提高超市的占有率。

2、定价策略。随着超市行业市场竞争的日益激烈, 企业产品经营的成败与连锁超市采取和实施的市场营销方案与策略密切相关, 这也就决定了该超市的产品能否打开市场, 赢取具有差异性的利润。

3、定价方法。连锁超市对于商品定价方法主要有三种, 即人气商品定价法、利润商品定价法、销量商品定价法三种。

(1) 人气商品定价法。在采取人气商品定价时, 必须选择有效的、具有价格震撼力的商品, 价格低到让消费者以及其他竞争对手出乎意料的地步。人气商品的制定仅依靠超市自身是不够的, 还需要供货商的支持, 这就需要与供货商进行谈判, 让他们在活动期间以低于供货价的超低价格提供该商品, 超市也进行负毛利销售。

(2) 利润商品定价法。利润商品主要有服装、鞋包类, 顾客对与这些产品不敏感, 相似商品多种多样, 消费者无法快速进行比较。所以, 该类商品主要采用行业平均利润来定价和竞争对手的价格水平来定价。这类商品的销量直接关系到公司利润的主要来源, 因此一般不会打折、降价。

(3) 销量商品定价法。销量商品主要是一些消费者购买比较频繁的日用品以及促销商品等。比如黑人牙膏、蓝月亮洗衣液等销量大的商品, 他们具有显著的特点就是常用的而且消耗较快的商品, 顾客经常购买此类产品。

(三) 促销策略。

连锁企业定期的促销活动可以吸引现有顾客, 开发新的潜在客户, 有助于企业形象的塑造, 扩大超市的品牌效应。

1、促销的方式

(1) 广告促销。第一, 电视广告。以直观、醒目的方式展现连锁超市的整体形象和特色经营, 向消费者传达企业的经营理念, 获悉其店铺的位置, 扩发其在消费者心目中的知名度;第二, 印刷广告。印刷促销海报, 重点宣传特价商品, 使顾客了解超市促销活动, 吸引顾客;第三, POP广告。卖场的大型条幅广告, 展现了超市的促销盛况, 使顾客决定购买。

(2) 人员促销。人员促销通过与消费者进行买对面的沟通、交流, 更能取得其认可和信任。促销人员必须详细了解商品特性, 在超市里向有意向的顾客介绍商品的效用。

2、促销内容

(1) 彩页促销。彩页促销是最常见的促销方式, 主要集中于日用品、食品类、服装等。合理分布每一类所占的部分。节假日做活动的商品种类丰富, 平时大多以生鲜、食品为主, 展现连锁超市“低价、便民”的经营理念, 并通过文字和精美图案来吸引顾客的眼球。

(2) 优惠活动特价。主要采取商家让利的优惠活动, 有两种形式。一种是周末的“震撼特价”, 让利优惠力度更大;另一种是“捆绑装”或“买一送一”的赠品战术, 需要商家的支持。

(3) 积分卡促销。连锁超市通过让顾客办理购物积分卡。顾客可以在服务台办理该卡, 顾客在收银台结账时出示该卡, 收银员会将购物金额的积分累计存入该卡。

(4) 免费接送促销。连锁超市通过向顾客密集的小区周边提供免费的公交车, 增加了顾客前来消费的便利性, 节约了顾客购物的成本, 从而扩大了超市的辐射范围, 吸引更多消费者。

参考文献

[1]米新丽, 郝亚飞, 李志博.论我国大型连锁超市营销策略[J].中国商贸, 2011.15.

[2]华晓龙.大润发连锁超市营销策略分析[J].商业经济, 2011.23.

[3]胡洪亮.基于消费者购买决策过程的超市营销策略研究[J].企业经济, 2011.10.

超市营销策略论文 篇2

导读：永辉超市营销策略分析，本土中小型超市要生存、发展，而永辉超市的异军突起，永辉超市成立于2001年，永辉超市股份有限公司飞跃发展，永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”，永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤

永辉超市营销策略分析

伴随着我国入世后对外商投资零售领域的政策的进一步开放，世界排名前列的外国零售企业巨头如沃尔玛、麦德龙、家乐福等都已大举进入中国市场，外资企业凭借资金和经营优势快速发展，不断开发分店，此外，随着中国经济的崛起和人民生活水平的不断提高，近几年来便利店也遍布各个城市，二十四小时营业店和社区便利店也在不断发展，中国的零售市场进入了白热化的境地。

在目前国内市场有效需求不足的情况下，本土中小型超市要生存、发展，将面临十分严峻的挑战。而永辉超市的异军突起，似乎给黯淡的零售行业前景带来了一丝亮光，众多的零售企业似乎也看到了生的希望，都想从永辉成功的经营中得到些启示，希望捞根救命稻草来摆脱困境。

永辉超市成立于2001年，总部位于福建省会福州市。十年创业，永辉超市股份有限公司飞跃发展，已跻身全国性大型商业百亿企业，已成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以食品工业和现代农业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团，是福建省商业流通及农业产业化的双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”，已在上海主板上市。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，员工逾30000人，年营业总额达150亿元，位居“中国连锁百强企业29强”、“中国快速消费品连锁百强10强”。

永辉积极承担企业公民的社会责任，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，已向社会捐赠资金及物资累计逾5000万元。未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。永辉超市以满足消费者日新月异和多样化的购物需求作为超市的经营理念，从众多的超市竞争者中脱颖而出。其同其他商业模式相比，具有明显的优势，表现在：

（1）与农贸市场相比，在生鲜产品种类、价格、质量、自选方式开放程度和销售方式等方面具备了更加便捷的经营环境。

（2）拥有庞大的基地采购网络，能够及时补充产品，永辉超市完成了由“坐商”向“行商”发展的重大转变。

（3）为进一步增强永辉超市对农贸市场的成本优势，永辉超市不仅建立了农产品生产基地，自创特色品牌，还不断向上参与供应链整合，形成采购和自供相结合的灵活经营模式。

一、产品策略

永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端的“农贸市场”，希望顾客在永辉可以买到所有可以在农贸市场买到的生鲜产品，而且价格和品质更优于农贸市场。其商品品种远比农贸市场更丰富，有机果蔬、精品果菜、普通果菜应有尽有，除满足顾客对品种的需求外，也照顾到不同消费层次顾客的需求。永辉超市以经营食品、日用品和服装为辅，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三类产品有机组合构成其核心竞争力，创造出了农贸超市的新型模式，以满足老百姓最基本的饮食需求。这种产品组合策略可以更好地方便顾客一站式购买“生鲜”、“服装”、“日用品”等消费品，可以让顾客买完蔬菜，不用再提着篮子到别处去买衣服。

二、价格策略

成本是服务产品价值的基础部分，它决定着产品价格的最低限，一方面永辉超市制定了一系列的措施来控制成本，另一方面永辉超市一直很好的利用了竞争导向定价法，来制定本企业产品的价格。永辉门店的生鲜经理每天5点就开始进行市场调查，根据市场价格和竞争对手的价格情况及时调整售价，做到变价迅速。低于农贸市场10%的价格，是永辉生鲜占领市场的“杀手锏”。此外，为了给顾客留下天天低价的形象，节假日时，永辉超市的会制定最低的商品价格。每到周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，掀起阵阵抢购热潮，特价促销的实惠也令众多顾客无暇他顾。

三、渠道策略

永辉超市采取自营和直接采购的模式，在直接采购方面，永辉采取“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农村企业）”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地，并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉还投入大笔资金支持农业，以“订单农业”等各种方式，使各地的农产品通过永辉的销售网络进入市场。采购海鲜商品时，永辉可以直接把采购船开进海中向渔船直接采购。而在水果采购中，永辉常常是把整个果园包下，自己进行水果的等级分类，低等级的放进卖场做促销。

四、促销策略 不管任何时间去永辉，看到的生鲜品质都是一样的，品种是最齐全的，这就是永辉超市的全天候经营标准，而且全天开市。在永辉超市，门店经理可以决定商品是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖即不允许顾客挑选，将商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这类产品多为应季的大众化商品，永辉超市通过批量进货，取得成本优势，然后快速售出，以量取胜。分级销售，即将同一批的商品首先由员工进行挑选，将品质好的按精品销售，卖个好价钱，提高毛利，将品质稍差的按普通品销售，卖个正常价钱，这是永辉提高毛利的一种方法。

永辉强调微笑服务，大量使用了厂家的促销人员充当导购员，热情、细致地为顾客介绍他们所需要的产品，而且，永辉门槛低，对各层次的顾客都敞开大门，欢迎他们随时随地进店购物，并为消费者提供完善的售后服务，不满意的可以随时退换，解除了顾客的后顾之忧，从而在消费者心中树立了一种诚信的形象。

传统的零售业市场已发生了改变，营销理念也应随之发生根本性的变化。永辉超市通过一系列的营销策略，满足顾客各种各样的需求，做到使顾客满意，从而提高忠诚度，将竞争从产品层次提升到服务层次，积极开展服务营销，最终谋求企业的生存与发展。永辉超市以鲜明的生鲜特色，实现差异性定位，同时更加注重实施服务营销，从而在竞争激烈的环境下开辟了一条成功之路。

超市用数据玩转营销 篇3

各种口味的500毫升瓶装可口可乐系列产品，全部堆放在一个大筐里，上方是巨大的“十元五件”黄色促销标签。几乎每个经过的人都停下脚步，围着这一大筐饮料，反反复复、笑逐颜开地寻找自己喜欢的口味，任意组合成5件他们最想要的饮料。

这项促销是北京物美超市和可口可乐公司进行的一项尝试，其结果是销售量之高出乎所有人的预料。“如果换另一种做法，将可口可乐、雪碧、芬达等按照每瓶两元的价格集中堆放在一个区域，肯定不会吸引这么多人，因为给顾客造成的购买冲动是完全不一样的。”物美直营中心营销部副总监许兆祖说。

许兆祖清楚地记得，在若干年前，曾有超市做过类似的促销，却是一个失败的例子：这家超市将三种不同口味的鱼罐头和肉罐头捆在一起卖十元钱。人们在涮火锅或者郊游的时候往往需要这些美味的罐头，可是很多顾客围住促销台翻找半天后，不停地追问超市管理员——“我可以拆开来再包装吗？”回答是“不能”、“做不到”，不少顾客失望地从这些罐头旁离开了。

“不能”和“做不到”的最大原因是超市后台的IT系统并不支持顾客自我拆装的销售行为，但是，长期的累积数据说明，供应商欢迎这样量贩式的促销，顾客也喜爱这样口味任意组合的搭配方式；更重要的是，超市的IT部门对这次任意组合的促销给予了很好的支持，促销结果也因为量化的数据而清晰可见。通过这样的尝试，物美超市又衍生出了“十元任选三件”等相似的促销手法，“这也是我们乐此不彼的原因。”许兆组说。

针对商品进行促销活动是目前超市的普遍做法，不过，只有拥有后台强大的数据支持系统，才能进行更加复杂细致的营销测算。在北京激烈的竞争格局中，物美超市必须拿出更有创意、更加有效的营销策略才能在竞争中立足和发展。

测试，再测试

并不是每次促销都能获得成功。为了增加销量、聚拢人气，每种促销方法的形成除了历史数据所形成的模型，还需要不断进行试验。针对商品的促销，许兆组他们曾经做过一个测试：在某个星期六，针对某种品牌的软抽纸，在两家类似的店铺进行形式不同的促销。A店直接进行减价促销；B店则是买一件原价，买第二件打五折。结果是B店的销售量比A店高出很多，毛利率也更大。当然，选对的商品很重要，对于抽纸这类生活必需的快消品，顾客更容易萌生消费的欲望。通过这次促销累积下来的数字，物美不仅可以了解到，第二种促销手法更有效，同时也了解到顾客的消费特点。而这次对比促销的数字将被记录下来，作为未来促销的依据。

创意的促销很容易提高顾客对门店的兴奋度，并在短期内获得良好的效果，不过单次促销带来的顾客忠诚度是令人怀疑的，物美则期望提高顾客的忠诚度，形成购买习惯。为此，物美在春节前针对会员的购物行为进行了细致的分析：一般的零售商所做的营销活动，往往是针对顾客的单次购买行为进行，对于下一次购买商品不会形成影响，而物美决定尝试对顾客的中长期购买行为进行奖励，这里的“长期”又有别于其他超市的年终回馈，物美采取了22天的购买期。在这22天中，如果顾客购买非促销类商品的行为达到一定标准，就会获得出乎意料的反馈，如购物满50元即回馈50元，一元等于一分积分。在22天的鼓励促销中，物美发现与去年同期相比，会员的购买行为发生了很大变化：不仅次数增加，平均客单价也有了明显的提高。最终物美的会员奖励额突破了原先预想的200万～300万元，达到了400万元，最终销售额增加了2000万元，毛利完全可以弥补会员奖励部分。许兆祖认为，最重要的是活动带来了很多新顾客，同时提高了会员忠诚度，通过22天的营销活动，一部分顾客开始习惯到物美购物，而非邻近的超市。

比较而言，法国著名零售商家乐福连续两年推出的春节夜场活动，显得更为豪气冲天。2010年春节北京家乐福推出的“满288元送大米”的促销活动，据圈内人估计：为期13天的促销活动中，家乐福至少要送出价值800多万元的商品，这是促销期所带动的毛利额很难打平的。当然，家乐福此举完全可能是一种纯粹的市场行为，但在业态竞争如此激烈的今天，后端的数据预测和形式设计对前台营销活动的影响不容小觑。

尝试新做法

在针对会员的营销上，广东吉之岛天贸百货有限公司进行了更多尝试。关注会员制是日本零售业一贯的传统，当吉之岛来到中国，这一传统也被沿袭了下来。2007年7月，吉之岛推出了一种新型会员卡，与大多数零售企业采用的磁条会员卡不同，这种会员卡80%的面积是可读写区，当顾客刷卡时，既可看到最新的信息：包括本次消费积分、累积消费积分、可兑换积分、门店促销广告等等信息高达14条，具有很强的交互性。这种卡在日本被广泛使用，在国内还是首次被使用。通过会员卡的发放，吉之岛在拥有会员原始资料的基础上，进行更多的营销活动，比如在会员生日的时候发送生日祝福短信，并提醒会员吉之岛已经为他/她准备了生日礼物，以增加会员的到店率——只要来了，多少会消费点什么。事实上，不少会员被打动了，并且提高了会员的忠诚度。此后，吉之岛借鉴广州本地百货公司“会员日”的做法，将每月的20号、30号两天设为“会员日”，会员在这两天到店消费将会获得双倍积分。与平常相比，这两天的销售额会有很大增幅，远远超出最初预想的50%。

虽然针对会员的营销活动有一开始将非会员拒之门外的危险，事实上，长期来看吉之岛却收获了更多的会员：在会员卡推出7个月后，会员很快达到10万人，其中30%的销售额来自会员的贡献。经过与会员一段时间的互动后，吉之岛决定采取更加积极的行动——为会员准备的全场商品打折活动，部分商品还设置了更优惠的会员价，并通过手机短信的形式将信息推送给会员。会员对活动的响应非常热烈，当日销售额达到平时的4～5倍，其中85%以上的销售额来自会员的贡献。最终，吉之岛将这种模式固定下来，在每年的上下半年各推出一个针对所有会员的大型会员日活动。

一般而言，超市极少进行如此大规模的全场促销活动。原因是这样的促销活动前期的工作量非常大，更需要IT强大的支持。吉之岛的IT部门需要一周的时间准备这一活动，对几百个组别的商品在系统上进行价格的重新设置，对促销商品的利润进行周密计算。

下一步，吉之岛期望对客户人群进行细分，针对人群进行更有效的促销。通过前期会员资料的收集以及后台的分析，吉之岛将数据库的会员数据归纳为3项指标：最近一次消费(Recency) 、消费频率(Frenquency) 以及消费金额(Monetary)，每个指标被定义为5级，M5级是吉之岛消费金额最高的金卡会员群，R5级是最忠实会员群……通过这样的定义，吉之岛将客户分为125个群，并从中寻找“二八理论”中最有价值的顾客。例如，将“消费频率”和“最近一次消费”结合起来，观察顾客的消费行为：如果顾客的到店频率在逐步降低，那么吉之岛将会加强针对这部分顾客的短信联系；在进行某些产品促销时，比如母婴类产品，便会针对目标客户发送短信。

不懈的试错

屈臣氏对目标顾客的营销更有针对性，也更细致。过去两年来，作为保健及美容产品零售连锁店的领头羊，屈臣氏透过行业信息以及经验，收集更详细的会员资料作为提高服务的参考。与其他零售企业一样，屈臣氏首先进行第一步的基本会员信息收集，看起来跟其他零售企业没有两样，不过大部分需要填写的资料都是在网上由客户自己完成。确保收集得来的信息正确无误，包括：性别、年龄、婚否、收入等原始信息。

其次，屈臣氏进行购物习惯的信息收集。会员只要每次购物刷卡，一般来说都会留下购物习惯的足迹，透过这些购物信息“足迹”，就能够推测他们喜爱什么。不过，屈臣氏信息技术总监何灿辉认为，只专注客户收入，推一些高价格的消费品给收入高的会员，这恐怕是一个错误。不过，分析这些信息的有效性需要更动态的工作，比如现在屈臣氏已经放弃了其中的收入纬度这一指标，因为他们发现顾客的消费和她们的收入并不匹配。

而尤为重要的是屈臣氏进行了更细致的渠道整合工作，包括报纸，杂志，在店信息，电子邮件，短信，网站，网店，社交网络、甚至收银机等等。“每一个信息都可能构成客户来光顾我们店铺的原因”。目前屈臣氏和顾客的接触开始延伸到手机上，何灿辉现场为记者演示了屈臣氏最近在iPhone上开展的的服务：通过对10款最受欢迎的产品进行不同的优惠活动来吸引不同的顾客群体。

最后屈臣氏将对反应信息进行更细致的营销，传统促销比如折扣、买一送一等，都是一般零售商在促销上对客户的回馈，屈臣氏当然也在做这些动作，但是他们拥有一个强大的促销引擎，可以支持28种不同的促销模式，给予客户最佳的购物体验。透过不同的促销模式了解不同会员的响应度，从而获知他们的喜好将对促销信息敏感的会员和没有响应的会员进行分类，再观察顾客的购买行为。“我们会将会员员分为大众客户或者单次目标客户，随后不断进行各种测试：在生日的时候给会员发送祝贺短信以及生日优惠活动，测试会员的响应度，从而获知他们的喜好。这些数据都被记录下来，作为下一次促销活动的依据。”屈臣氏信息技术总监何灿辉说。

不过，屈臣氏的营销之道并非一味强调通过打折促销获取顾客的忠诚度，他们还希望通过更合理的产品推荐、独具匠心的产品陈列、温馨的问候让顾客产生对屈臣氏的信赖，营造出一种让顾客感觉被关心的气氛，用何灿辉的话说就是“顾客狂热”。“关注顾客才能让顾客关注我们，当顾客感到被重视、被关心、被关注的感觉，便会对屈臣氏产生持续的忠诚度，这才是根本。”

超市营销策略论文 篇4

ALDI (中文称“阿尔迪”) 是德国著名的一家食品连锁超市。1948年阿尔布莱希特 (德国人名:Albrecht) 兄弟接管了其母亲在德国埃森市郊矿区开办的食品零售店。1962年该店进行了改组, 第一家以ALDI命名的食品超市在多特蒙德诞生。ALDI取自Albrecht (阿尔布莱希特) 和Discount (折扣) 的前两个字母, 意为由阿尔布莱希特家族经营的廉价折扣商店。[1]德国市场调查公司GFK曾经做过一项调查表明, 四分之三接受调查者认为, 廉价超市连锁店的领军企业ALDI是德国最值得信任的食品商店, 它是德国第三大最受欢迎的品牌, 仅次于大名鼎鼎的西门子和宝马, 超过了奔驰。[2]目前, ALDI在全球已拥有六千八百多家分店, 其中德国境内分店达到近四千家, 其余二千八百多家分布在欧美和大洋洲的11个国家, 其中美国占1391家分店。

二、德国ALDI超市营销策略分析

(一) 高质量的产品、低廉的价格是ALDI一贯坚持的经营理念

在创立之初, 阿尔布莱希特兄弟就把ALDI超市的目标顾客定位于中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人。德国是欧洲人口老龄化是最严重的国家, 目前整个德国65岁以上老年人口占总人口数的20%。因此, ALDI就将大部分超市的营业网点分布在市区以及小城镇中居民集中居住的地区, 这样可以方便老年人、家庭主妇以及低收入者购买食品和日常用品。面对这么一个庞大的低收入消费群体, ALDI一贯坚持“物美价廉”的原则。据毕马威统计, ALDI的物品单价要比一般超市低20%~30%, 在这里1个冷冻皮萨只需1.99美元, 在沃尔玛同品牌的皮萨则要3.49美元;一瓶不错的葡萄酒大约5.69美元, 在沃尔玛则需要7美元左右。在追求低价的同时, ALDI从未放弃质量, 在它看来“质量是企业的生命线”。因此, 凡是给ALDI供货的厂家必须严把质量关。在坚持低价的同时, ALDI同样严把产品的质量关。供货商在初次供货前必需提交一份独立调查机构出具的调查结果, 再由采购员通过检测比较该商品和同类竞争商品的质量, 同时还要通过第三方实验室的检测, 检测合格才能上架销售。[3]新产品进入首先要在部分超市进行至少三个月的试销, 得到顾客的认可才能进入超市进行销售, 否则也会被拒之门外。

(二) 简朴的店面装潢、精打细算的办事风格是ALDI成功的关键

相对于沃尔玛、麦德龙、家乐福这些大超市, ALDI显得非常不起眼, 它没有豪华的店面装潢, 也没有强势的广告宣传。每个ALDI店铺基本上都在500~800平方米, 最大不超过1500平方米, 经营商品的品种也很单调, 只有700~800种左右。除了为少量的日用品和冷藏食品设有专门的货架和冷柜以外, 其他商品都由店员拆开原包装封口以后直接堆放在地上销售。商品的价格不是打在包装袋上而是高高悬挂在头顶, 让人一目了然。该超市不为顾客提供手提袋, 顾客可以选择合适的原商品的包装纸盒将商品装回家。ALDI在同行业中经营效益之所以能够遥遥领先的重要原因之一是处处精打细算, 从而保持较低的营业成本。

(三) 合理的用人制度增强了企业的凝聚力

人才是企业最宝贵的财富, 合理的人力资源的开发和管理是企业在激烈的市场竞争中保持优势的关键。ALDI也不例外, 该企业向来十分重视人力资源的开发和管理。每年学期末, ALDI都要深入到各个大学进行现场招聘, 经过严格考核和筛选, 留下企业所需要的人才。新职员上岗之前都要经过一段时间的业务培训, 培训后上岗的人员即使是普通的收银员也能一专多能, 他们既能收银也能胜任理货、清洁卫生等工作, 而且每个收银员在顾客结账时不需要用机器扫条码而是凭着记忆直接将商品的价格输入电脑以方便顾客快速结账。[4]因此, 在一个ALDI的门店通常也就只有4~5人, 他们一般没有固定的岗位, 包括店长在内哪里需要就去哪里, 在业务方面他们都是“多面手”。此外, 该公司还十分重视年轻员工队伍的培养, 只要努力在ALDI工作的年轻员工不仅有很多升迁机会, 而且薪水也会逐年增长。因此, ALDI吸引了很多优秀而又年轻的专业人才, 从而增强了企业发展动力, 保持了员工队伍的稳定。

(四) 差异化经营ALDI在激烈的市场竞争中保持优势的重要因素

差异化经营一方面可以避开与竞争对手的正面交锋, 另一方面可以充分发挥企业自身的优势, 在激烈的市场竞争中求得生存和发展。ALDI在差异化经营方面做足了功夫, 在ALDI门店一般经营的商品都是精心采购的, 尽量避免与同行出售同种商品。多年来, ALDI一直坚持全球采购, 在他们认为哪里的产品有竞争力, 就从哪里进货。例如一般香蕉来自巴西、猕猴桃来自新西兰、黄瓜来自荷兰、柑橘来自西班牙、蘑菇来自中国。[5]原产地国的商品自然物美, 常年大批进货就保证了价廉。同时, 这样也避免了与竞争对手直接的正面交锋, 始终使自己保持优势地位。

三、我国中小型超市存在问题分析

近年来, 随着家乐福、麦德龙、沃尔玛、大润发等大型超市的迅猛发展, 我国中小型超市发展态势不容乐观, 在经营过程中存在价格定制不合理、质量把关不严格、超市选址不科学、自身定位不明确等问题, 因而如何抵御来自大型超市的竞争压力, 在竞争激烈的市场中发挥自身优势已经成为广大中小型超市经营者亟待解决的问题。

(一) 价格定制不合理, 质量把关不严格

商品的价格和质量是中小型超市生存和发展的关键。在我国中小型超市商品的价格普遍高于大型超市同种商品的价格, 这是一个非常突出的问题。一瓶农夫山泉的矿泉水在大超市的价格是每瓶1.2元, 而在中小型超市要1.5元, 要高出25%。面对这样的价格差异, 消费者宁愿选择离家较远的大型超市一次性采购到位, 也不愿意到中小超市购买。很多超市也会定期推出一些特价商品, 但大多数特价商品都是快过期的奶制品、饼干等食品, 打折幅度虽然很大, 但同样会影响消费者的购买兴趣。

另外, 中小型超市产品的质量也是令人担忧的。在中小型超市购物大多数人都要会有这样的担忧:这个商品的质量能不能得到保证?这个商品的进货渠道是否规范?这个商品是不是正品?等等。更有些超市的采购人员面对利润的诱惑, 不顾消费者的利益, 购进一些农药超标的蔬菜、注水的生鲜肉类、违法添加色素的商品等等事件也经常曝光于各大媒体。因此, 中小型超市的产品质量问题也让大多数消费者望而却步。

(二) 经营品种不合理, 购物环境不尽人意

我国大多数小型超市都开设在居民居住相对集中的地方, 因此超市的经营目标就应该以满足周边居民日常需要为主, 经营一些生鲜肉类和蔬菜、日常用品以及一些便民服务以满足大多数居民的需求。但是, 从目前中小型超市经营的商品品种来看, 经营品种结构不合理, 生鲜肉类和蔬菜品种偏少, 甚至有些超市因为经营生鲜肉类与蔬菜的利润偏少, 竞争不过周边的菜市场, 因而就放弃该类商品的销售。迫使很多消费者还是习惯于去周边的菜市场购买生鲜肉类和蔬菜。

同时, 由于我国大多数中小型超市选址在居民集中居住的地方或者是闹市区, 加之现在很多家庭都拥有汽车, 因为在我国很多地方路边是禁止停车的, 所以也给消费者购买商品带来很多的不便。另外, 在很多中小型超市里面, 由于商品摆放混乱、商品导购标识不明显、很多蔬菜水果陈列柜台脏乱、超市内部没有对消费者开放的卫生间、消费者购物通道狭窄等购物环境因素也同样影响消费者的购买欲望。

(三) 定位不鲜明, 未能突出自身特色

面对日趋激烈的市场竞争, 结合中小型超市自身的条件, 找准自己的定位, 用差异化策略, 塑造自己独特、鲜明的形象, 这是中小型超市成长和发展的关键。目前, 从整体上来看我国大多数中小型超市定位基本雷同, 未能体现自身的经营特色。超市与超市之间除了在经营规模和所处地段上有明显的差异外, 在经营商品的种类、超市店面布局、广告促销手段、进货渠道、售后服务等方面均表现为大同小异, 千店一面。顾客因为很难体会到各中小型超市的经营特色是什么, 因此可以随意选择任何一家超市购买商品, 从而加剧了超市之间的同质化竞争。

(四) 管理手段落后, 超市服务人员素质不高

一些中小型超市的经营管理者由于缺乏必要的营销理论知识和实际经验, 无法实现科学高效地管理超市。有些中小型超市的管理者虽然也意识到运用先进的管理方法是提高超市核心竞争力的重要手段之一, 引进了超市管理信息系统进行采购、销货等方面的管理, 但与国内大型超市及国外超市现代化的管理水平还相差甚远。此外, 中小型超市大多数服务人员都是一些下岗职工, 普遍素质不高, 而且上岗之前除了进行必要的体检, 大多没有经过严格的培训, 因此, 经常会出现顾客已经排了很长的队伍在等待结账, 而收银人员仍在一边和其他人聊天一边不紧不慢地收银;在非繁忙时间, 也有工作人员擅离职守、扎堆聊天;遇到顾客退货就推三阻四甚至出口大骂等等现象时有发生, 严重影响了中小型超市在消费者心目中的形象。

四、加快和完善我国中小型超市发展的建议与对策

提到美国连锁超市, 大家几乎会想起大名鼎鼎的沃尔玛、塔吉特等。在许多人的印象中, 包括沃尔玛在内的一些零售巨头规模庞大、风光无限。但是在2013年一项关于“超市在消费者中受欢迎程度”的调查中, 结果令人大跌眼镜, 大名鼎鼎的沃尔玛排在后面, 而名不见经传的德国超市ALDI却位居榜首。[4]为什么这么一个名不经传的小超市能发展成为德国甚至美国最受欢迎的零售企业?其中成功的秘诀是值得我国中小型超市学习和借鉴的。

(一) 准确定位, 突出特色

ALDI超市从它经营之初就将自己的市场定位于中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人, 也有很多人称之为“穷人的超市”。因此, 该超市所有的经营管理都围绕着“穷人”这两个字做文章, 偏僻的选址、简单的店面装潢、较少的工作人员、拒绝媒体采访、不做广告宣传等等一切无一不彰显自己的特色。相比之下, 我国中小型连锁零售企业由于不注重错位竞争, 在经营商品、营销策略、服务手段等方面特色不明显, 致使企业无核心竞争力。对于我国中小型超市来说最重要的就是要深入店铺所在商圈的居民做好市场调查, 认真研究顾客特征以及对商品需求的层次、广度和深度, 发挥自身优势, 吸引特定的目标消费群体, 推出这一特定群体最需要的产品, 制定符合这一消费群体要求的定价, 从而突出自己的经营特色。

(二) 严把商品质量关是中小型连锁经营超市的生命线

ALDI的成功之处不仅在于它的低价, 关键在于坚持低价的同时, 该超市的经营者从不放弃质量, 并能持之以恒。我国中小型超市在进货时就应该认真挑选供货商, 严格审查其生产经营许可证等证件, 特别是一些生鲜肉类和蔬菜类商品, 必要时甚至可以不惜成本将商品送至第三方权威质检部门进行检验, 最大限度地保证进货商品的质量, 防止“三无商品”以及假冒伪劣商品的流入, 以保证消费者权益。中小型超市的经营管理者要着眼于未来, 决不向眼前利益低头, 与一直供货稳定、质量上乘的供货商保持良好的关系, 甚至可以将视野开拓到国外寻找合适的供货商, 常年大批量从中进货, 以保证低价让大家在和谐的气氛中获得“双赢”。

(三) 实施科学管理, 加强上岗人员培训

在ALDI超市, 一般门店的工作人员不超过5名。所有的工作人员包括店长在内都是“多面手”, 他们既能收银, 也能胜任上货、整理货架、清洁店内卫生等工作, 而且每个人在工作时间都会自觉“补位”, 从没有想偷懒的想法, 工作效率极高。我国中小型超市要认真学习国内外先进的超市管理经验, 也不能照抄照搬, 应结合自身的特点采取科学的管理方法, 提高经济效益。同时, 超市管理人员要树立先进的管理理念, 高度重视对员工进行产品知识、服务规范、文明用语、服务技术和环保知识等全方面的业务培训, 着力打造一支懂市场、会经营、素质高的员工队伍, 以切实提高应对复杂市场环境和市场竞争的能力和水平。[6]

(四) 实施感情营销, 培养忠实顾客

在当今激烈的市场竞争中, 拥有稳定的顾客是中小型超市非常宝贵的资源, 谁拥有顾客谁就能赢得市场, 谁就能赢得利润。在很多中小超市管理者的眼中认为顾客办理了会员卡, 就是本店的忠实顾客, 其实不然, 这只是培养忠实顾客的手段之一。ALDI也没有会员制度, 但照样拥有稳定的消费者群。因此, 对于我国中小型超市来说, 应充分发挥自身优势, 尤其在服务方面做到差异化。对于位处社区内的中小型超市来说, 可以提供送货上门、代付水电费、代缴电话费、电动车充电等服务来突出“便利”这个中小型超市的核心竞争力, 而且又可以增进顾客对超市的感情和依赖性。同时, 中小型超市也应该从服务方面下功夫, 改善服务质量, 站在顾客的角度考虑问题, 积极处理顾客的投诉, 而不是选择逃避责任, 向每位顾客询问建议, 这也是超市提高自身及培养忠实顾客最有效的方法。[7]

参考文献

[1]季杰.德国阿尔迪连锁超市的经营方略[J].商场现代化, 2003 (6) :34-35.

[2]果莲.阿尔迪:简单至上[J].中国连锁, 2012 (4) :88-89.

[3]林菡卿.从陶朱五字商训看阿尔迪的成功[J].福建商业高等专科学校学报, 2011 (2) :38-42.

[4]段满珍, 郭赟芳, 陈光.本土零售业生存之路:“沃尔玛”还是“阿尔迪”?[J].对外经贸实务, 2009 (6) :43-46.

[5]季杰.德国阿尔迪连锁超市经营方略初析[J].浙江经济, 2003 (8) :43-45.

[6]朱群芳.北京超市购物环境面面观[J].中国流通经济, 2007 (7) :33-35.

高校校园超市营销策略分析与建议 篇5

2011-12-29 11:40:39 字体：大 中 小 打印 收藏

摘 要：相对于其他商业超市，高校校园超市的经营具有一定的难度和特殊性，本文从高校校园超市在经营中遇到的一些问题入手，找出相应的解决办法，并给出营销方面的一些建议。

关键词：校园超市；营销；品牌建设

营销之父——菲利普科特勒曾经说过：“营销只有一种取胜战略，那就是，精心确定目标市场并提供一种卓越的价值。”近年来，随着我国各大高校校园内私营个体经济的增多和校园周边众多大型超市的出现，一些学校的校园超市客源流失严重，业绩出现下滑情况，在经营和管理等方面遇到了很大的压力。对于校园超市来说，所针对的目标市场是学生。如果不能通过自身的商业行为和营销方法满足广大学生的需求，商业活动必将失败，并面临淘汰。面对目前这些问题，笔者经过全方位的考察和综合分析研究，提出了一些在超市建设和营销上的建议，相信必将对我国高校校园超市的业绩上升与未来发展有所帮助。

一、商品种类配备调整目前，许多校园超市的商品配备存在着一定的不合理现象。例如，食品类的商品配备相对充充足，而化工产品和日常生活用品的种类相对较少，而且价格偏高。很多学生在购买脸盆、毛巾、洗发水等生活用品的时候一般会选择校外的超市购买，即给广大师生造成了生活上的不便，也降低了超市的效益。甚至有时候，一些商品长期无人问津成为了“摆设”。所以，校园超市在生活用品方面加强商品的丰富程度并适当降低价格，使学生能够消费得起自己所需要的商品，省去奔波辛苦。校内超市的产品战略应当是提供循环性商品为主，适当补充时尚新颖性商品。同时，注意到大学生消费的简朴与奢侈并存，所以同类商品应当同时具备多个档次的品种。虽然大学生消费者的消费行为有跨层次性和多层次性，消费的简朴与奢侈并存，但是从总量上看，大学生消费者的消费层次还是比较集中于中等消费水平的。所以，校内超市的目标市场应当是以中等消费水平德大学生消费者为主。对于学生来说，文教用品、体育用品和书刊杂志也是学生学习生活中的主要消费门类。而目前大多数校园超市在这些方面的产品种类方面相对匮乏，很多同学往往买不到自己所需求的商品。针对此问题，校园超市应当扩充在文教体育用品方面的种类和质量，使同学们能购买到自己满意的商品。

二、商品价格调整商品的价格和质量是消费者所关心的两大基本问题。目前，大多数校园超市的商品价格与校外超市基本持平，但一般来说，有少数商品略有高于校外大型连锁超市得价格。而大学生属于社会的弱势群体，经济能力十分有限，对同类产品的价格比较十分在意，所以价格偏高必将造成客源的流失，同时影响了品牌形象。大学生在校时间内，消费水平不会发生太大的改变，购买的品种也相对稳定，所以他们的消费需求比社会群体更有特点，针对这个问题，可以将同学们生活中最常购买的方便面、牛奶、香皂等几类产品进行适当性降价，使它们的价格略低于校外超市价格，从而形成校内超市价格低于校外超市的印象，这样不仅能吸引同学们的购买欲望，还能带动超市其他商品的销量，同时也提升了校园超市的品牌形象。

三、店址选点和服务多元化随着大学生人数的增加和住宿、上课地点的变化，学校超市应因地制宜，在已有店面的基础上精心布点。如学校食堂、宿舍内可开办小超市，把学生购买率较高的水类、小食品类、文具类作为主要陈列商品，营业时间依照学生作息时间而定，既方便了学生购买又扩大了超市经营规模。同时在原有零售业态的基础上可根据学生需求在超市附近或超市内开设休闲水吧等经营模式，为学生提供休息和聚会场所，还能带动超市正常销售。

四、用优秀的营销活动打造学生超市品牌品牌是一个企业立足社会的根本，是企业实现效益增长的根本保证。同时营销策略和方法是品牌建设的重要途径和手段。校园超市是为校园广大同学服务的超市，所以校园超市在品牌建设的过程中，始终打造以学生为中心，全心全意为学生服务的校园品牌，从而满足广大学子的生活消费需求。在我国绝大多数的高校中，校园超市在营销活动和营销策略方面相对单一，不能吸引同学的“消费注意力”。所以在今后的工作中，我们将策划一些校园文化浓厚，具有年轻朝气的营销活动。例如：

1、每年的教师节举办教师节礼品展销活动；

2、在每学期的期末考试期间举办“为胜利，添营养”活动，在一部分营养品和食品门类中举办促销活动；

3、在世界杯、NBA、羽毛球世

锦赛等体育赛事期间以相关体育项目为主题，举办一些体育用品、运动饮料等商品有关的营销促销活动。

超市营销策略论文 篇6

大多数人认为小超市经营管理要对货物有一定的了解，要明确货物的价格等，其实除了这些外，小型超市如何经营管理的学问还在于以下几点：

1、先调查一下你附近工厂都用什么银行卡发工资。然后想方设法弄一个这个银行的ATM过来，就放你店门口，别和银行收费，最好多弄几台，这个是小超市经营管理中很少人去做的。

2、增加现制饮料奶茶创冰、炸鸡、修手机的摊位，而且要确保你的摊位有竞争力。

3、玩命进香烟，多找点渠道，用自己的中华进货量换别人的低价香烟，但是别进假烟。

4、做新员工进厂大礼包销售。“锁、脸盆、毛巾、勺什么的”，做个组合套装，稍微让点利，就是你的独家产品。

5、产品多放点便宜又辣的，豆腐干蛋白肉方便面，多晚都有开水冲，类似24小时便利店，这个是小超市经营管理每天要做的。

6、饮料一定要冰，问饮料业务员多要几个冰柜，少收人家点电费，啤酒软饮夏天直接摆到外面来。

7、门口弄点椅子给大家坐，垃圾箱。不要赶别人走，勤于打扫。

8、修手机的摊位、卖储存卡的、拷游戏软件的、卖深圳手机卡，要那种打电话特省或者发短信特省的。一个都不能少。

9、弄个无线网，专门给大家蹭网用，每个礼拜换一次密码，消费才告诉你这礼拜的密码，慢就慢吧，反正大家都是蹭的不介意。

10、把摆摊的人都吸引到你门口来，他们卖小吃，你卖饮料，很多小超市经营管理都是这样做的。

11、想办法把拉黑车进城的车都招呼到你门口来，把每个拉黑车的电话记一下，最终目标让有人想进城就来你门口坐车。

12、门口不要贴厂商给你的海报。贴你自己的，比如99元硬币换100纸币/找兼职/满88元摸奖/整箱购买优惠，搞个零食销量排行榜也比贴着广告强，如果厂商非要贴，找他要一箱饮料送你。

13、如果你有朋友，可以进点港货，价格会比较有竞争力，东西也不错。你在宝安，应该有优势的，问问汕头的朋友们。

14、学会做点小活动，比如积点送玩具/香烟，比如一次满多少抽奖，比如两瓶8折。

15、不知道门口放个电视每天放电影会怎么样，你可以试试，这个小超市经营管理方式可以采用小清新的类型。

除了以上几点外，小超市经营管理者除了以上这几点外，在店面内容里也要大做文章，这个是超市营销中不可缺少既定因素。现将这几点罗列出来：

1、店一定要干净，勤于打扫、擦地、搞卫生，这是小超市经营管理必须要做的。

2、店里一定要亮，照度够高（有照度计可计算）。省几十块电钱没意思的，深圳有很多做LED的，用led更省电，很多小超市经营管理很少去做的。

3、每月要分析你们店的利润贡献，什么类多就扩大什么类，什么类少就减少什么类，但是减少要有一个度，确保品类还有，顾客还能买。

4、作为老板每周要亲自接待顾客至少两天，别在店里搞个小电视自己看，和顾客聊聊天。

5、多准备开分店，最好开进人家的厂区垄断。

6、每月一定要盘点，账不能乱。淘宝有盘点机，1000块，很值。

7、店里弄一个小保险柜，固定到地上，收银机里不要留太多钱。做到每天钱要上缴银行，不要自己带回家。

8、要确保你的收银机，从小票单号上看不出来你每天的营业量营业额，有加密的。闷声发大财。

9、压货款，用供应商的钱帮你开分店。

我国连锁超市营销策略研究 篇7

1 我国连锁超市企业的营销现状

与国外大型连锁超市企业相比, 我国的连锁超市起步较晚, 但在短短十余年的时间里, 连锁超市在我国从无到有、从少到多, 逐步壮大起来。经营情况的调查汇总显示, 在销售业绩及店铺数量方面, 连锁超市都名列前茅。连锁超市行业显现出巨大的生机和活力。我国连锁超市发展的现状和趋势主要表现在以下几个方面:

1.1 业态多元化发展

目前, 我国连锁超市的业态类型不断推陈出新, 除以食品、小百货为主的综合性超市外, 专业性的超市如家具超市、日杂土产超市、家电超市、电脑超市、建材超市、文化超市等也相继兴起。预计今后的业态还将进一步细分, 逐渐形成更多元化的业态模式。

1.2 规模效益日趋显现

随着行业的不断发展, 超市的经营规模正呈现出上升的趋势。这种上升趋势主要表现在两个方面:一方面是连锁超市公司的总体规模急剧上升;另一方面是超市的单店面积也在不断扩大。尤其是自特许连锁经营模式在一些大型连锁超市公司得到应用后, 更进一步加速了连锁超市的规模扩张。

1.3 实行差别化市场定位

随着社会发展和人民生活水平的提高, 消费者对产品和服务需求越来越多样化。国内多家连锁超市正在突破以食品为主的传统格局, 经营品种日益多样化, 产品结构日趋合理。

2 我国连锁超市营销过程中存在的问题

尽管我国连锁超市的发展取得了不少成效, 但总体来说我国的连锁超市还处于初级阶段, 不论从其占社会商品零售总额的比重来说, 还是从其发展阶段和管理水平上来说, 还存在很多经营误区和管理水平的欠缺。

首先, 我国连锁超市企业对营销策略的认知存在误解。管理体制不完善, 对营销策略的重视程度不高。营销手段长期比较单一, 且缺乏灵活性。

其次, 我国连锁超市企业营销战略的实施普遍缺乏相适应的营销战术的配合。战略和战术不统一, 战略定位不准确, 目标消费群模糊, 定位差别不明显, 且营销策略与市场细分及定位相脱节。

再次, 我国连锁超市企业尚未形成成熟的“品牌”。比起沃尔玛, 家乐福, 麦德龙, 易初莲花等国际知名连锁超市企业来说, 国内本土的连锁超市几乎没有形成极富盛名的品牌。一方面是因为国内连锁零售业起步较晚, 另一方面也恰恰说明国内连锁零售企业品牌建设效果欠佳, 且国内连锁超市普遍规模较小, 超过10家分店的本土品牌屈指可数。

最后, 我国连锁超市企业的服务普遍存在问题, 服务理念名不副实, 且企业文化较为空洞。而在诸多方面服务仅是盲目模仿国外大型超市, 服务缺乏亲切感, 人性化不足, 这些也是目前我国连锁零售业面临的营销策略的缺失之一。

3 我国连锁超市营销策略探索

营销策略是根据企业整体战略的要求和规范, 制定市场营销的目标、途径和手段, 并通过对市场营销目标的实现, 支持和服务于企业整体战略。营销策略是企业整体经营战略的一部分, 是企业整体战略的核心。

3.1 产品策略

物美价廉的商品是保持零售业经营活力的基石, 连锁超市如何针对目标消费群和企业本身的特点设计独具特色的商品策略是企业生存和发展的根本。企业要不断的增加商品的项目和种类, 以满足消费者需求的多样化。

首先, 要建立符合目标消费群体需要的产品结构。超市企业应制定明确的商品结构, 建立一套完整的市场调查和跟踪反馈机制, 及时了解市场需求的变化, 紧跟市场动向, 把顾客需求作为其企业选择、调配商品的源头。

其次, 借鉴国外先进管理经验, 引入品类管理。品类管理是20世纪90年代开始流行于美国零售业的一种新的商品管理方式。是指零售商与供应商把所经营的商品分成不同的类别, 并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理, 通过集中精力传递消费者价值, 以取得更好的商业效果。

最后, 要努力发展自有品牌。纵观几大国际连锁超市都有品类众多的自有品牌的商品, 这些商品不但可以减少市场推广的成本、节省流通费用, 降低产品成本, 还能及时抓住市场动态, 自主生产销售, 极大地提高了连锁超市的盈利能力和品牌效应。

3.2 促销策略

在某种程度上说, 促销成功与否决定超市的成败, 尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天。丰富多彩的促销活动能够吸引更多的顾客。除了传统的折扣降价策略、人员现场促销和运用传播媒介等形式外, 连锁超市还可以提供更多方便消费者的特色服务项目, 提高服务的附加值, 如增加餐饮服务, 代充各项费用, 支持网上商店购物等形式来扩大客户群, 更贴近消费者。贴心的服务就是一种最有效的促销手段, 也有助于形成品牌忠诚。

3.3 价格策略

价格是实现经营目标的最重要手段之一, 对实现利润最大化有关键作用。连锁零售业应灵活制定商品价格。首先明确定价目标, 即以对市场的预期及分析为前提, 采用不同的定价策略, 如撇脂定价策略、渗透定价策略等, 运用科学的定价方法, 制定出符合消费者消费心理和市场状况的具有吸引力的价格。

3.4 品牌策略

品牌优势能使企业利润大增, 是连锁企业生存的关键。

首先, 零售商应当努力打造其自有品牌, 以获得自有品牌所带来的诸多优势。自有品牌也是实施差异化战略的重要途径。

其次, 要着重树立良好的企业形象。企业形象是营销理论的重要组成部分。一个良好的企业形象包括企业成员形象, 企业实力形象, 企业管理形象, 产品形象策划等几大方面。企业形象的树立可借助企业识别系统 (CIS) 环节。通过企业理念识别、行为识别、视觉识别、战略识别和品牌识别, 使企业的知名度、美誉度不断提高。

3.5 服务策略

我国连锁超市企业在运营过程当中应当实施“顾客满意战略”, 这一战略的根本目标, 在于提高顾客对企业经营活动的满意度, 创造忠诚顾客, 进而实现企业的长期盈利。而要实现这一目标, 则必须切实可行地制订和实施一系列的服务策略。这其中主要包括以下几个方面:

首先, 要为顾客创造良好的购物环境, 这也是树立企业形象形成品牌的一条重要途径。

其次, 要采取三方面的途径来提高服务的质量。一方面是服务内容的完善, 如实施订货、咨询、金融、包装、送货与安装、邮购、维修等多项服务措施。另一方面可以通过完善售前、售中、售后服务的过程来提高服务的质量。第三方面就是服务质量的提高, 使顾客对实际接受的服务的感知与客户的期望值达到接近和统一, 使顾客满意而归。

最后, 要重视服务创新, 并通过不断地服务创新来增强企业的核心竞争力。例如建立有效的与顾客沟通的渠道, 悉心听取客户的意见, 实现与客户的良好互动和及时反馈;注重与顾客关系的维护, 处理好与客户的纠纷。

4 结语

连锁超市是我国零售业的制高点, 已经成为我国连锁行业主力化的业态模式。研究连锁超市的经营管理对中国连锁零售业的发展具有重要意义, 只有借鉴先进的连锁行业管理经验, 采用有效的营销策略, 才能维持我国连锁超市企业的高速的可持续发展。

摘要：加入WTO之后, 零售市场面向全球开放, 外资抢滩中国已经进入白热化阶段, 这使我国零售行业面临着更大范围和更深层次上的竞争。同时这也为我国零售行业带来了先进的管理经验。如何在当今复杂的世界经济环境当中抵御国外零售行业的冲击, 建立适合我国连锁超市企业的营销策略成为了国内零售业必须面对的问题。本文就在借鉴国外优秀连锁超市企业的营销策略的基础上, 对这一话题作出了论述。

关键词：零售行业,连锁超市企业,营销策略

参考文献

[1]蔡文浩.商业制度创新论[M].北京:中国审计出版社, 2001.

[2]顾国建.超级市场营销管理[M].上海:立信会计出版社, 2000.

[3]黄安民, 王君之等.零售企业赢利模式[M].北京:中华工商联合出版社, 2005.

论我国大型连锁超市营销策略 篇8

关键词：连锁超市,营销策略

连锁超市是零售业中以自助服务和集中式一次性付款为主要特征的销售方式。超市销售的商品都是生活所需品和食品, 以低成本、高周转为特色, 其特征是开架售货、自由挑选、自助服务, 目的是为了满足人们日常生活的基本需求。由于超市价格合理、购物便利, 成为当前全球零售业发展的主要形态。随着我国超市行业的迅猛发展, 市场竞争越来越激烈。

大型连锁超市为了在激烈的市场竞争中取胜, 不断地扩充同一商品的不同品牌、规格和等级, 满足不同顾客的需求。同时, 也不断地增加经营项目和商品的种类, 满足广大消费者的多样化需求。比如, 一些大型连锁超市在销售日常实用杂货的基础上, 增加了蔬果、肉类、海鲜、面包及一些熟食等项目。还有一些大型连锁超市为了满足顾客的“一站式购物”需求, 就尽可能地扩充商品品牌, 增加与顾客日常生活联系密切的商品, 比如家用电器、服饰等。同时, 大型连锁超市为了招揽顾客, 不断地降低利润空间, 经常搞一些促销活动, 推出打折、特价商品等。即使这样, 顾客对大型连锁超市的忠诚度还是比较低。要想吸引住顾客, 取得竞争优势, 大型连锁超市必须认清自身存在的问题, 抓住机遇, 充分发挥自身优势, 制定出合理的营销策略。

1 目前大型连锁超市存在的问题

1.1 市场定位不明确, 缺乏特色

大型连锁超市在营销中市场定位不明确, 商品差异化不足, 提供的服务大同小异, 缺乏特色, 针对的顾客群体不明确, 使消费者无法感受到其特色所在, 不利于形成一定的品牌忠诚度。同时, 商品差异化小, 增值服务也大同小异, 会使得市场竞争加剧, 导致一些以廉价、大量为原则的超市很难维持下去。

1.2 营销理念落后, 物流配送环节薄弱

一些大型连锁超市没有很好的实施顾客至上的营销理念, 与顾客之间没有形成良好的沟通, 信息流通不畅, 不能及时地获取顾客的反馈信息, 使得营销活动不能根据顾客的需求及时地改变营销策略。同时, 由于行业竞争的加剧, 一些大型连锁超市为了获取更高的利润就把竞争转嫁到供应商身上, 收取一些比如入场费、促销费等。采购时的付款方式也发展为延期付款, 这些做法会影响到与供应商的合作关系, 严重时会激发矛盾, 供应商为了获取利润, 只好采取降低产品质量等方式。超市采购到质量低的商品, 会影响顾客对超市的信任, 长此以往会形成恶性循环, 阻碍超市的发展。另外, 一些大型连锁超市在物流配送方面浪费严重, 没有形成供应链管理。当前, 大型连锁超市的物流形式主要采用的是店铺直送, 浪费现象比较严重。

1.3 与国外大型超市相比规模小、品种少、价格高

与国外大型超市相比, 我国大型连锁超市的规模还是偏小, 产品的种类也少, 与顾客多样化、个性化的需求不相符合。因为规模小、进货量少、并且有一些连锁超市实行自购货的方式, 在供应商那里就不会获得价格上的优惠, 所以, 与国外的大型超市相比, 价格偏高, 不占有优势。

1.4 对服务的重要性认识不足

超市采用的是自选购物、自助服务等方式, 好像不存在服务营销问题。事实上, 顾客在购物时能够顺利进行、集中结算等, 同时获得较高的满意度, 这与超市的服务是分不开的。超市里面的合理布局、必要的导购、整齐有序的商品陈列、及时补充缺货商品及高效无误的集中结算等, 都会让消费者心情愉悦, 保证了消费者自助购物的时间, 节省了货币成本。大型连锁超市通过提供送货、咨询、维修等售后增值服务, 会提高商品的附加值, 提高顾客的满意度, 从而吸引回头客, 提升竞争力。

2 大型连锁超市营销策略

2.1 产品策略

产品是大型连锁超市进行经营活动的前提条件。超市采购的产品要注重质优价廉、突出实用性。适销对路的产品是连锁超市经营成败的关键所在, 超市要根据顾客群体特点、超市企业特色、竞争对手情况, 设计出有自身特色的产品营销策略, 这是大型连锁超市得以发展的关键所在。

2.1.1 制定合理的商品结构

商品结构是指超市根据一定的经营范围, 按照一定的标准把经营的产品归为若干类别和项目, 并且确定各类别和项目在商品总构成中所占的比重。可以说, 在大型连锁超市经营中, 商品结构占据核心地位, 能不能顺利完成经营目标、能不能顺利实现经济效益, 关键取决于商品结构是否合理。大型连锁超市可以制定出明细的商品结构, 同时, 还可以根据情况进行顾客访谈, 开展问卷调查, 观察竞争对手的营销方式等, 目的是为了获取合乎实际需求的商品结构, 根据结果对商品结构实时进行调整, 最大限度地满足消费者的需求。

2.1.2 进行品类管理

品类管理是最先流行于美国零售业的一种新的商品管理模式。品类是易于区分, 且能够管理的一组商品或者服务, 消费者满足自己需要的同时, 会认为改组产品或服务是相互联系的, 并且能够相互替代。品类管理是零售商和供货商把经营的商品分成不同的类别, 而且在管理中把每一类商品都作为企业经营战略的基本活动单位, 通过集中精力向消费者提供超值的产品和服务, 取得更好的经济效益, 提高企业的运营效果。

2.1.3 创建自有品牌

自有品牌是超市在长时间调查的基础上, 通过搜集、整理、分析消费者对某一类产品的价格、特性、功能等的需求情况, 自主设计开发出来的新产品。并委托合适的生产企业进行加工生产, 产出后由超市使用自己的商品对产品进行注册, 并在本超市内销售的产品。自有品牌是在超市自主设计和监管下生产的, 质量、价格有所保证, 再利用生产企业富有的产能, 为超市生产商品, 这些商品会减少市场推广的费用, 也省却了供应链中不必要的中间环节, 极大地节省了流通成本, 销路也固定, 减少来回运输的费用, 降低了物流成本。超市创建自有品牌, 确定合理的价格, 能够增加超市的毛利润率, 提高超市的知名度。另外, 自有品牌还有制衡品牌商的作用, 比较成功的例子是屈臣氏创建自有品牌的经验, 自有品牌形成一定规模后, 就会对一线代理品牌供应商起到制衡的作用。

2.2 价格策略

制定合理的价格策略是大型连锁超市获取核心竞争力的关键所在, 连锁超市的价格策略归结起来主要有参照定价法、毛利率法、满意价值定价法、折扣定价法、特价商品定价法、销售赠品定价法等。这些价格策略是大型连锁超市经常采用的手段, 随着连锁超市的普及, 新的价格策略也在不断地出现, 经营者要善于总结经验, 制定合理的价格, 提高超市的经营效益。

2.2.1 参照定价法

大型连锁超市显著的特色在于薄利多销、量大、价格合理。所以, 连锁超市在调查本超市销售情况的基础上, 对一些销售量大、周转速度比较快的日常用品进行归类, 再进行市场调查、参照竞争对手的价格标准, 在满足自身利益的基础上, 尽可能地制定出等于或者小于该种商品在市场上的平均价格, 其目的是在顾客心中树立物美价廉的形象, 吸引特定的顾客群体, 从而提高经营效益, 提高市场竞争力。

2.2.2 毛利率法

大型连锁超市实行薄利多销, 经营管理者可以控制一个较低的毛利率。但是要区分对待商品类别, 不是所有的商品都可以按照相同的低毛利率进行加成出售。划分出商品的类别后, 不同类别的商品按照不同的毛利率加成。这样既可以满足自身的利益需求, 又可以制定出合理的价格。

2.2.3 满意价值定价法

大型连锁超市制定的产品价格适中, 符合顾客的期望价值, 不会产生向沃尔玛一样价格低的让人咋舌。此种定价策略的优势在于, 顾客能够获得的让渡价值是有限的, 但可以接受。大型连锁超市可以采用这种定价法, 其目的是让顾客满意、超市盈利。

2.2.4 折扣定价法

大型连锁超市中常用的促销方法是给顾客折扣。主要的方法有一次折扣、累计折扣、限时折扣、季节折扣、新品上市折扣等。一次折扣是指在一定时间内对所有的商品价格都要进行下调, 比如店庆、节假日等。此种折扣方法可以让超市抓住销售旺季, 增强超市在消费者心中的形象, 在一定时间段内将超市的经营活动推向高潮。累计折扣是大型连锁超市根据顾客在本超市内的销售金额常年制定出的折扣办法。目的是为了吸引经常光顾超市的消费者, 促使他们连续在超市购买, 以稳定顾客。在实际经营中, 可以采用发票计折扣、优惠卡累计折扣等方法。限时折扣主要是说在商品保质期到来之前采用折扣以促进销售的方法。另外还有季节折扣、新品上市折扣、买一送一、限量性折扣等。同时要注意, 在采用价格折扣策略时, 要根据消费者的心理来定, 普遍的做法是降幅要大、精选品种, 还要媒体进行大量的宣传并配以广告。

2.2.5 销售赠品定价法

有些商品的利润较高, 可以采用销售赠品的定价办法。也就是说消费者购买该商品后可以获取免费赠送的礼品或者购买金额达到一定量后可以获取赠送礼品。一般来说, 销售赠品主要有三种方式:免费赠送, 凡是进入超市的都可以获得一件免费礼品, 比如情人节送玫瑰、春节前送春联、气球、开罐器等;买后即送, 进入超市购物满一定金额就可以获得洗洁精、玩具、色拉油、酱油等礼品;和商品一起赠送, 比如买手机赠电话费用、买咖啡送咖啡杯、买生鲜食品送保鲜膜等。采用这些赠品销售手段, 可以刺激高利润商品的销售。

2.3 促销策略

2.3.1 广告促销

很多大型连锁超市常采用广告促销策略, 根据促销目标, 在超市附近利用路牌、报纸及其他广告形式对潜在顾客能产生影响力的媒介做广告。宣传期过后, 就可以把广告重点放在成本较低的超市内海报上。

2.3.2 人员促销

大型连锁超市内人员促销不是很明显, 但是也是不可少的, 适当的导购人员设置可以使顾客的商品选择便利化, 同时人员促销能和顾客进行面对面交流, 及时地了解到顾客的需求信息。另外, 导购人员设置能使顾客觉得舒适, 对顾客有一定的吸引力。

2.4 营销创新

2.4.1 利用关系营销

大型连锁超市进行关系营销, 其实是把营销活动看作是一个企业与消费者、供应商、政府机关等发生互动作用的过程。利用关系营销能够获得最大化利润, 积极主动地适应营销环境, 有利于提高企业的形象。在关系营销中, 超市与顾客的关系占据核心地位, 超市想获取利润, 就必须吸引住顾客, 处理好与顾客的关系。同时, 要与供应商建立互惠互利的关系, 使超市能够以较低的采购成本获取高质量的商品。另外, 建立与竞争对手的和谐关系, 争取稳定的经济环境, 获取当地政府机构的大力支持, 争取银行方面的贷款等都能为大型连锁超市的发展提供有力支持。

2.4.2 情感营销

情感营销是通过心理的沟通, 达到交流情感的目的, 争取消费者的信赖, 为超市争取更多的市场份额, 提升竞争力。随着社会经济的快速发展, 消费行为也随之产生了较大变化, 从开始的量的消费到质的消费再到如今的情感消费转变。当今的消费者不再满意一般的产品和服务, 他们在购物的同时希望得到尊重、重视。因此, 在大型连锁超市中, 可以开展消费体验活动, 尽可能地满足消费者的个性化需求, 营销和谐、温馨的购物场所, 及时与消费者沟通, 做好售后服务工作等。

参考文献

[1]菲利普.科特勒.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社, 2004.

[2]安祥林, 师东菊, 赵兴艳.谈我国大型连锁超市营销策略[J].物流科技, 2007, (7) .

[3]赵越.新时期我国大型连锁超市市场营销战略之探讨[J].商场现代化, 2009, (11) .

超市营销策略论文 篇9

1.商品品种组合。营口乐购超市所提供的商品组合包括食品类、非食品类、生鲜类三个主线。其中,食品大类分为粮油、酒饮、糖果等类;非食品大类分为家电、家用、文教、服饰、洗涤、化妆品等类;生鲜大类分为水产、肉品、日配、蔬果、熟食、烘焙等类。以上此类又能继续向下细分,直至延伸分类到商品单品品种。营口乐购在目前2万余种的基础上进行汰换,力求全面包纳产品线和产品项目。

在商品结构管理方面,采用A B C管理法,针对A类商品占15%,销售占60%;B类商品占比60%,销售占35%;C类商品占比25%,销售仅占5%的情况,以每日销量数据和周最大销量数据为指标监测处理商品组合,基本形成牺牲商品、大量销售商品、重点销售商品、利益商品、一般商品、淘汰商品等分类并采用不同的经营策略。

2、商品陈列。营口乐购超市商品的陈列为两层布局,规划为16个独立又关联的大类区:下层层入口起陈列家电、家用、服饰、文教等多为大件,大包装非食类商品;上层为小包装食品及生鲜类等。大分类之下为中分类,中分类之下为小分类,小分类之下为产品群。产品群遵循同品牌、品类、不同规格纵向陈列原则;不同品牌、品类、相同规格横向陈列原则;相邻货架陈列层次和方法一致原则。

3、自有品牌商品。营口乐购超市得益于乐购集团的强有力后盾,在自有品牌商品上继承集团的乐购自有品牌策略优势,为营口消费者提供了品种丰富、价格优惠的乐购自有品牌商品。目前乐购集团推出了包括602种“超值系列”超市自有品牌商品和741种“乐购标准系列”超市自有品牌商品。自有品牌覆盖了食品,日化,女性护理,婴儿用品,服装和电器类。“超值系列”是为百姓定制的日用品,保证全年廉价销售,让乐购超市自有品牌,走到您的身边。“乐购标准系列”挑选常年旺销品牌产品,保证产品质量,全能低于市场价10%的价格销售。

乐购自有品牌生活日常用品,包括一次性纸杯,食品保鲜袋,原子笔,桌布,卫生纸等。食品例如薯片,坚果,蛋糕等。饮料例如矿泉水,果汁等,熟食等。自有品牌实现了厂家到终端的直接对接,减少了流通环节费用。另外,乐购超市自有品牌可以借助超市自身的品牌影响力进行宣传,不单独进行广告宣传,这样也就节省了广告成本。

二、价格策略

1、定价策略。营口乐购超市,总体以中等价位为主,兼顾低价位的特点考虑定价,以获得良好口碑,扩大市场占有率,取得长期收益。此外还将采用竞争导向定价、特价品定价、促销定价、声望定价等策略。

超市采用竞争导向定价法考虑到消费者往往习惯通过经常购买的几种商品的价格来判断超市的价格定位。对于此类商品超市制定最起码不高于竞争对手的价格,甚至通过低价来吸引消费者,塑造商品的低价形象。

乐购超市还会采用特价品定价。乐购超市利用消费者的追求低价的心理,降低商场内几种商品的价格来吸引消费者的策略。消费者在购买降价商品的同时也购买超市其他商品这也带动了销售,因为任何超市也不可能连续不断的做促销,商品的价格势必会有所起伏,在没有大规模的促销时用这种定价策略尤为适宜。

促销定价配合年度20余个促销档期进行,每档十多天,超低价从档期开始起至结束时恢复,如此循环。

对于各种名酒、名烟、山珍和营养补品等根据自身品牌采用声望定价。

2、价格调整策略。超市商品的价格不是一成不变的,营口乐购超市还将根据实际情况进行价格调整。当商品销售陷于淡季或是由于竞争对手进行降价促销时,为了提高竞争力与商品的周转率可以适当降价策略。降价之前,超市要先制定一个完整的促销计划,每期促销应该选择的促销商品以争取供应商的促销支持,在增加销售量的同时,避免供应商对企业用自己商品频繁做促销产生误会。降价幅度一般而言。耐用消费品降价幅度一次不宜超过10%,而一般商品应该在10%一40%。

三、促销策略

1.广告推广策略。营口乐购超市主要采取DM、电台、公交车载媒体、报刊、大型文艺活动、店内外海报、商品POP等形式进行广告宣传,经过乐购市场对营口消费者接受习惯的分析,其中最重要的形式是DM,承载着每档期的重点促销商品及活动信息,是顾客了解公司商品品种,价格高低最直接的窗口,由于其滞留于顾客手中时间较长,相比其它媒体信息更有促进销售价值。

2.人员推销策略。营口乐购超市将采取两种形式的人员促销。第一,理货员工及厂商促销员作为推销一线,以商品推介、演示、试吃、试用等。生动亲切的沟通形式成为顾客的购物参谋,并以亲情营销替代广告,获取口碑相传。第二,团购业务代表,承担对各大型企事业单位、政府职能部门的团购业务,营口乐购超市计划在未来三年内,团购业务额达到年度销售额的1/4以上。

3.活动推广策略。营口乐购超市主要采用的推广策略包括以下三种:第一,将结合厂商计划,采取超市内各品牌现场推介促销和广场露演等方式共同推广商品。第二,有奖刺激性促销。营口乐购超市的有奖促销战术有折价促销、抽奖促销、换购促销、买送促销等几种并贯穿应用于年度档期促销规划之中。第三,其它超市常用的例行活动推广策略。主要有开幕促销、周年庆促销、节庆促销、季节性促销、主题事件促销等。

4、公共关系策略。乐购集团进入中国以来一直通过体现企业社会责任来影响与本地消费者关系。营口乐购超市将继续发扬集团价值理念,通过支援营口盖州灾区,支援本地教育等方式树立营口乐购超市形象。

四、服务营销策略

1、会员制服务。乐购超市依靠集团先进的会员管理系统,在会员办理时,对顾客个人信息、消费习惯的数据及资料进行采集,录入会员管理数据库。通过计算及日后消费频次和倾向分析确定会员的价值层次,按等级进行划分,未来资源留住重点客户。

同时对于会员,营口乐购超市也准备了多种优惠服务。包括取会员卡积分制,按消费金额比例积分,随时领取返利赠品;会员购物享受专属价格优惠,凭会员卡结算时打折优惠,低价参与换购活动,享受通惠店折扣优惠,享受更长期的退换货保障;建立与会员情感联系,会员生日送祝福信息,享受生日特别价格优惠等。

2、营造温馨购物环境。营口乐购超市按照国家节能保准建造,开业仅一年多,卖场布局合理,硬件装修较新,购物环境优势明显。同时运用色彩、灯光、音乐、室内温度等手段让顾客从感官上获得愉悦的购物感受。商品促销规范,导购路线合理,导购系统先进,海报及价格翻牌定期更新,员工着装整齐、服务规范、用语文明。

3、免费购物班车。现在很多大型连锁超市都已经配备了免费的班车来方便顾客的购物出行,这不仅让顾客感受到了超市的服务意识和服务质量,而且还体现了超市集团的实力。营口乐购超市也根据营口市消费者分布的实际情况分区域配备班车方便顾客。

4、扩大总台服务项目。营口乐购超市服务总台柜台设置宽大,消费者的一系列问题和需求都将在这里得到妥善解决。包括问事咨询、设置饮水机、增加人工存包服务、收费及免费的礼品包装服务、爱心雨伞、大体积商品的送货及安装调试服务、裤子免费钎裤脚、购物免费停车等等。希望这些项目能够真正提高营口消费者在乐购超市的购物的满意度。

综上所述,本文以营口乐购超市为例对连锁超市从商品策略、价格策略、促销策略、服务营销策略等方面进行了分析,希望能够帮助TESCO集团营口乐购超市充分发挥自身优势,重视科学化的营销策略管理和应用,增强自身在进入市场的竞争能力,提升经营业绩。

参考文献

[1]叶万春,叶敏.营销策划[M],北京:清华大学出版社,2009:38-42.

超市营销策略论文 篇10

关键词：大型超市,会员卡营销策略,4C,顾客感知价值

南京的本土大型超市出于本土优势及政府政策支持等,门店数量不断增多,营业面积加大,如南京的苏果超市,它的购物广场、社区店、便利店等其他业态的门店数量高出其他很多。但随着外资大型超市的不断扩张,如沃尔玛、家乐福、麦德龙等所拥有的众多优势,如完善供应链体系、物流配送体系、规模经济效应、较强的管理能力、美好的购物环境与购物体验等使得大型超市的竞争越发激烈。几乎所有的大型超市相互效仿实施会员卡营销,利用会员折扣、会员商品等吸引顾客,在发放会员卡时收集会员的基本信息,但对会员的购买行为缺乏深入分析,忽视对会员的购买频率、购买特征、消费偏好、购买习惯等因素的挖掘。本文将以苏果超市为例,提出基于4C营销理论的大型超市的会员卡营销策略。

一、文献回顾

(一)大型超市的发展现状与营销策略

彭水平(2005)对国内大型超市的发展现状和外国的大型超市的核心能力进行比较,指出国内大型超市未来发展的趋势及在激烈的竞争中取胜可采用的创新措施;徐海兵(2005)在全面开放我国零售业的背景下,提出了大型超市客户特征分析的研究命题,根据大型超市客户特征规则和消费者行为学的相关理论分析营销策略。

(二)超市会员卡制度实施和顾客忠诚度探析

侯旻(2008)借鉴顾客忠诚研究相关理论,研究表明会员卡制度是一种短期的促销行为,可以在一定程度上达到顾客满意,但对于达到顾客忠诚还需要在实施措施时进行改进;赵江(2006)研究显示:会员卡需要微观营销管理,必须就持卡人对会员卡使用情况进行跟踪调查,维持并提高其使用率;Foseph A.Bellizzi&Terry Bristol(2004)就超市会员忠诚卡做了一项实证调查,确认超市采用的会员卡忠诚计划是否真的和顾客忠诚有关,研究结果表明会员卡的实施与超市忠诚度并无关系。

(三)会员卡营销误区及创新策略的研究

刘璇(2007)通过对我国零售企业采用会员制营销过程中的误区进行分析,总结了战略目标模糊、客户购买行为分析不到位、缺乏对会员信息的分析使用三点;张秋来、蒋志明(2005)基于对超市的实地调查,分析零售企业会员卡管理失败的原因,并提出了如“拉”式营销、一对一营销等建议。

可见,对会员卡营销的研究主要集中于大范围的宏观研究和小范围的定量微观及实证研究,在微观研究中,包括会员卡本身制作质量研究、会员卡使用长期连续性研究、忠诚因素研究、联合会员卡研究等。而笔者则结合自己所学的专业知识,侧重于把会员卡作为一项独立的研究,基于4C营销理论探讨大型超市的会员卡营销改进策略。

二、南京大型超市会员卡营销策略现状分析——以苏果超市为例

(一)基于顾客需求的苏果超市会员卡营销策略现状分析

目前,顾客只需携带身份证和近期电话费缴费账单即可在各门店办理苏果会员卡。苏果会员卡的发放没有针对不同消费群体进行细分;在会员购买过程中,也未能为会员提供特定的产品信息和服务;购买后对消费数据缺乏深度分析与挖掘,售后也缺乏会员反馈信息的受理渠道。可见,苏果超市的会员卡在售前、售中、售后并没有体现以顾客为中心的理念,会员很难感受到关怀并获得额外的价值增值。

(二)基于购买成本的苏果超市会员卡营销策略现状分析

4C理论中的成本,除了产品价格外,更重要的是顾客所付出的时间与精力成本。降低各种成本实际上是顾客导向理念的体现,节约顾客的货币、时间、体力,包括降低顾客购买的潜在风险,使购买过程成为一种美好的体验与享受。

1、产品价格

据大部分会员反映,苏果的会员卡可购买到的会员商品很少;当会员消费积分累计到一定数额时可兑换商品,但可选择范围很小,不具备吸引力。且据消费者反映,苏果商品的价格相对偏高,会降低价格敏感型的会员的满意度。

2、时间和精力成本

苏果针对大宗客户设有专门客服人员。对于一般会员,只在门店张贴海报宣传会员产品及信息,没有对特定会员群体传递潜在所需的产品信息。由于缺乏一对一营销,会员无法提前对商品进行筛选,只能亲自到店面挑选商品,因此所付出的时间和精力并不比非会员少。

(三)基于便利的苏果超市会员卡营销策略现状分析

由于苏果缺乏对会员信息的深度开发和挖掘,缺乏一对一营销的基础,购买时没有专业的导购人员提供服务,所以会员无法享受到购买的便利;尽管苏果购物广场的结算处大都已安装了POS终端,但在节假日客流高峰仍需排长队结算,会员没有享受到结算的便利;在会员遇到产品有质量问题时,也不能有便利的退换货程序;另外配套措施并不完善,例如仙林的华润苏果购物广场内没有座椅让顾客休息,也没有提供免费干净饮用水。

(四)基于沟通的苏果超市会员卡营销策略现状分析

苏果的会员卡仍停留在4P中的价格促销上,大多采用“推”的策略,没有意识到顾客对产品的质量、品牌等其他因素的关注,更没有认识到顾客在购买商品的同时对购物环境、购物体验、购物氛围的感知和要求。苏果与会员间的沟通仍是单向的“推”式促销,而不是基于顾客需求的双向沟通,且缺乏有效的会员反馈渠道与机制。

三、4C视角下的南京大型超市会员卡营销改进策略分析

(一)基于顾客需求的南京大型超市会员卡营销改进策略分析

会员卡营销必须坚持顾客导向理念,满足甚至创造顾客需求,才能与会员之间建立长期稳定的互惠关系。单一的价格竞争现在已难以获得持续型的竞争优势,消费者在购买商品的同时,还注重享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值,甚至达到消费的最高境界,即通过对企业文化的认同产生对企业品牌和产品的忠诚,不能把会员卡当作简单的促销工具。因此,大型超市对会员卡的发放和会员卡营销实施要做好必要的市场调查。通过市场调查找出目标顾客群的特点以便进行市场细分,若技术上允许能发放不同类型的会员卡,根据不同会员类型采用差异化市场营销策略。在发放会员卡后,持续跟踪搜集会员消费信息,分析会员的购买习惯,定期向会员提供针对性的信息、服务和额外关怀,使会员享受超过产品价格以外的价值增值服务。

(二)基于购买成本的南京大型超市会员卡营销改进策略分析

1、降低产品价格

目前产品价格仍是影响顾客超市购买决策的重要因素,大型超市须健全供应链体系,提高与供应商的谈判能力,降低产品的采购成本;运用电子信息系统对企业的采购、物流、销售、财务等业务流程进行精简优化,对员工进行培训和有效的业绩考核,形成有效的人员竞争机制,降低超运营成本;有实力的超市可开发自有商品以较优惠的价格提供给会员,增强产品的吸引力,如金润发的自有商品食用油“润记”就是一个好的典型。

2、降低时间和精力成本

一方面,南京的大型超市可面向全体会员宣传会员产品信息或新产品信息,实施大众营销化,可与发行量较大、受众率较高的报纸如扬子晚报或现代快报等建立长期的合作关系,或采用店面海报宣传的方式,告知会员近期的会员商品或活动信息,吸引会员的购买。

另一方面,超市可以根据系统对会员信息的记录,区分不同会员群体的购买特征,分析不同类型的购买动机、购买行为,实行一对一的营销,如针对价格敏感性会员,及时送上折扣信息或一些特价产品信息;对品牌偏好者,让其随时了解到货的品牌最新产品信息;向婴儿家庭提供婴儿用品信息,这样能加强信息传播的针对性,且满足不同会员群体的需求。有条件的超市还可以在购物场所安装触摸屏的导购机,在顾客输入会员卡号后,后台数据库调动符合顾客消费倾向的商品信息。这些举措都能降低会员的时间精力成本,让会员感受到了额外关怀。

(三)基于便利的南京大型超市会员卡营销改进策略分析

4C中的便利强调真正站在顾客的角度,为顾客的整个购买行为如挑选、购买、结算、退换货等提供便利,考虑到顾客的便利需求,基于便利的会员卡营销策略总结几点如下:

1、便利的交通

目前南京的大型超市中,开通会员免费购物班车的不少,如仙林大学城内的华润苏果购物班车,沃尔玛、时代也都有开往仙林的购物班车,但这些购物班车只是影响购买决策的保健因素。可作进一步改善:合理设计路线;尽量及时告知会员班车临时调整的时间;为会员提供贴心服务,如在车上提供免费引用水等。

2、便利齐全的配套设施

大型超市可吸引品牌进驻,不断巩固改善超市与第三方进驻品牌之间的合作机制实施联合发展的战略,在超市、顾客、第三方进驻品牌之间就形成了良好的沟通与互动。如会员在超市内消费满一定的金额或会员积分达到限额时可提供优惠券兑换进驻品牌的商品,这样会员在超市将获得一站式的非凡购物体验。

3、便利的结算

实施会员卡的超市可以设置会员绿色结算通道;超市也可利用自身的电子信息系统或与第三方合作直接对会员卡充值,结算时会员可以直接用会员卡结算;或借鉴银行卡的管理机制,依据会员的购买金额和购买频率对会员卡实行分级管理,把会员卡分为铂金卡、金卡、银卡等,对重要客户和大宗客户实行专人负责,对其整个购买过程提供针对性服务。

(四)基于沟通的南京大型超市会员卡营销改进策略分析

1、变单向的信息传递为双向的信息反馈

传统的4P营销组合与顾客沟通是“一对多”的单向沟通,往往采用“推”的营销策略,而4C强调的是“一对一”的双向沟通,加强与顾客之间的互动关系,满足顾客个性化的现实和潜在需求,培养顾客忠诚度。超市为获得顾客的反馈信息,最有效的方法之一是奖励提出建议和反馈信息的会员。

2、改善服务过程

顾客的感知价值是随服务过程的不同而变化的,因此大中型超市可以基于不同会员群体实行差别化的服务,让会员获得喜出望外的服务体验。利用已掌握的会员信息,不要“说话太多”,有效地倾听,向会员提供针对性的服务。顾客的整个购物过程中还会涉及购物后使用感受和建议,尤其是一些价值昂贵的商品。因此,超市应当设立客户服务代表,认真听取顾客的投诉,聆听会员的信息反馈和意见。

四、小结

三条策略扭转建材超市的本土困局 篇11

建材超市模式本是国外发达国家市场运作的成功模式之一，这种商业形态是由国外的商业模式和国外消费者的消费行为决定的。

国外市场商业异常发达，人均收入较高，人口密度不大，彼此间驻地相对分散，这就决定了国外的商业形态不能广泛密集的设点，因此定点集中销售就成了必然的选择。而国内消费者和国外比起来则人均收入较低，人口密集度高，这样销售建材的商业网点就比较多。这是国内和国外市场商业形态的差异。

从消费行为看，国外消费者更关注的是品牌和品质，而国内消费者更加关注性价比。尤其二三线市场的消费者，为了降低室内装修成本，哪怕走再远的路也愿意去购买性价比高的产品，毕竟建材行业内现在送货都是免费的。国内外市场的这种消费行为的差异，造成国内建材市场的价格压力很大。

从本土的建材超市来看，建材超市本身的概念就意味着这个平台要实现的是厂家和消费者的共赢，厂家要赚到钱，消费者要感受到价值。若经营思路和模式没有真正体现这种思路的话，那么建材超市的存在也就没有意义。以本人的经验看，如下三点需要引起建材超市管理者关注。

第一，向消费者提供增值服务角度转变，而不再是单纯的“坐商模式”。

消费者增值服务有很多内容，但目前大多都是直接转嫁厂家的资源，进行物流配送和直接促销活动，这种方式是为消费者提供价值的一种方式，但并不彻底，笔者在此提供三种方案供超市参考。

1、终端再前推一步，将产品销售到消费者小区，小区分为两大类，特别要关注的是新小区的针对性推广，因为这块市场乃是建材家具市场增长最快的区域，只要方法得当，落实得法，则将实现消费者的提前拦截。

2、消费者服务内容增加，消费者最缺的是不知道应该如何装修或装饰，这当中，若超市有针对性的为消费者量尺寸、初步方案设计规划、结果虚拟亲身体验，则又为消费者解决针对性的前期问题。

3、消费者“一站式服务解决方案推荐”。我曾亲自到红星美凯龙去购买过书架，在去之前也浏览过网站，但所获了了。以至于我到了那里后，依然是从一楼爬到六楼，挨层挨户的打听和比较，浪费了很多的时间和精力，而在现代化的今天，时间和精力就是消费者最大的价值点所在。因此，我建议超市要向当当网学习“捆绑推荐销售模式”，若互联网实现不了，那么也要在超市内提供针对性解答方案。

第二，厂商协同。

厂商的终极追求都是一样的，但因为超市不过是销售环节中的渠道环节，这一特殊商业形态决定了建材厂家间的彼此竞争以及厂家与超市间的博弈状态。为了解决此问题，依据多年咨询经验，我提供两种解决方案。

1、超市重新定位，走专业化路线，摆脱以往大杂烩的销售业态。在当前这种竞争格局下，越是杂乱和无序越容易导致消费者的盲目选择。因此超市应走专业化路线，行业细分，并在该专业细分领域中以最强的姿态出现。如家居超市、装饰超市、灯具超市等。当然这种定位可能会影响总体的销量，但对于那些亏损的企业来说未尝不是一条明路。

2、厂家资源嫁接。先前都是各厂家自己销售自己的产品，超市不干预厂家的销售过程，只是单纯提取佣金的销售模式，这种模式本质上将超市变成了利用销售渠道“吸血”的场所。依我的经验看，超市应该整合所有厂商的资源，按照其销售额提取额外的市场费用，进行统一的品牌规划和统一的商业行动。只有该终端网点为消费者所知并在此形成真正的销售行为，超市才具有意义。

第三，产品设计风格标准化，按需定制。

首先，超市一旦完成其定位后，则所有的产品都应向标准化靠拢，或者向模块标准化设计方向靠拢。在选择经销商合作伙伴上，只有适合超市风格和定位的建材商方能进入此处售卖产品。在这点中经典案例即为宜家的销售模式。

其次，消费者的需求也要根据所选中的定位群体而逐渐规范，将消费者需求分类并使之标准化，最终由消费者在无限组合的标准化方案中自由选择，完成其采购的过程，这既是一种销售模式，更是消费者的一种体验过程。这样也能将消费者价值最大化。

超市营销策略论文 篇12

Diller价格模型认为:价格优势、性价比和价格诚实度三因素共同影响企业的价格形象。对于超市来说, 价格优势就是商品的绝对价格, 即同类商品在不同卖场的价格比较;性价比是指商品是否物有所值;价格诚实度是该商店在价格方面是否诚实可信。这三个因素对价格形象的影响会因地、因人而异。某调研结果显示:性价比、价格优势、价格诚信度三因素影响超市价格形象的比例分别是43%、40%和17%。当企业在三个因素方面全占优势时, 在消费者心目中的价格形象为最佳。

二、超市定价方法分析

结合三种导向的定价方法, 实现绝对价格优势。

三种导向的定价方法即成本导向、竞争导向和顾客导向, 是指商品定价是同时考虑成本, 消费者需求及竞争对手。这样超市既可以在同行竞争中保持优势地位, 顾客又对价格能够接受并达到满意, 同时保证了超市的合理利润。在定价方面能够实现“三赢”。

1. 成本导向定价法

对超市来说, 成本导向的定价方法就是在单位产品采购成本 (一般是采购价格) 基础上, 加上一定比例的预期利润额给产品定价。例如, 某洗发水进价20元, 预期利润率10%, 则预期利润或毛利率是2元, 售价就是22元。从长期来看, 任何以盈利为目的的企业都必须是遵循此定价方法, 否则企业无法生存。但是短期, 并非所有的商品都能实现利润加成, 有些商品甚至是亏损的。例如超市里用来“吸引人气”的超低价商品, 再一点是超市采用成本定价方法的出发点不是顾客, 不是市场, 而是超市自身的盈利与否, 所以成本加成定价法忽视了消费者的利益价值, 而且也没有考虑商品的市场供求状况。超市还应结合市场其他各方利益因素, 综合权衡, 来制定更为合理的价格。

2. 需求导向定价法

需求导向定价法一方面是指超市以顾客对商品的感知价值为基础, 即超市的商品定价应该是消费者能够认同的价格水平, 让消费者认为物有所值, 消费者感到购买该商品能比购买其他商品能够获得更多的相对利益。比如习惯定价法、理解价值定价法;另一方面, 需求导向定价法还表现为需求差异定价法, 即不同消费者的需求是不同的, 超市应该制定不同的价格, 需求差异定价还有一个关键前提条件:价格差异不会引起顾客反感。具体定价方法包括:对不同的顾客采取不同的价格, 如电影票差异定价;根据产品外观的差别制定不同的价格, 如图书的平装本和精装本价格之区别;相同的产品在不同的销售区域差别定价;产品在不同时间销售的差别定价等。

3. 竞争导向定价法

竞争导向定价法是指在定价时依据同行竞争对手的价格水平来制定本企业商品的价格。对超市来说, 就是定价以同等规模、同业态、目标顾客相似的零售商的商品价格作为定价的依据, 采取高于、低于或等同于竞争对手的价格水平的方法。超市可以采用的竞争导向定价法主要是随行就市价格定价法。超市采取竞争导向定价法有利于迅速获得消费者的认同, 培养忠诚的顾客。

三、超市营销策略分析

1. 严控进货产品质量, 实现较高的性价比

零售商对产品质量的控制主要是把握好进货环节和商品的库存管理方面。

实行供应商准入制度, 严格审查供应商的资金实力、技术、资信、生产能力等方面, 并要求供应商提供详细的基本资料并通过相关资信评估机构的确认。平时严格检查供应商所提供商品的质量和包装等。具体包括:商品数量的检查、商品质量、规格的检查、商品内容、成分的检查、商品制造商、进口商、地址及电话的检查、进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查、进货厂商与送货内容的检查、退换货的检查、送货人员的检查以及其他有关验收业务的处理事项。

2. 控制成本, 提高零售商绝对价格优势

在商品质量保证的前提下, 顾客是否购买很大程度上取决于商品的价格的高低, 尤其是对日用消费品顾客的价格敏感度比较高, 超市业态更应该从价格上形成竞争优势才能长期留住顾客。德国最大的超市阿尔迪是世界范围内低价的典范, 德国四分之三以上的居民选择在阿尔迪购买食品和日用消费品, 其重要原因就是商品的质优价廉———中档商品, 低档价格。阿尔迪通过优化商品供应链、严格控制宣传费用、取整定价、控制人力成本等措施降低成本, 总之, 阿尔迪得以实现低价归结于处处精打细算, 降低成本, 从而保持较高的绝对价格优势。

较低的运营成本。

3. 做好宣传促销, 提高价格诚信度

良好的企业价格形象是以忠诚于消费者的价格政策为本的, 所以超市必须实施忠实的定价政策。企业定价应该符合企业和消费者的双方利益, 以企业的忠诚性换回消费者的忠诚。无论何时都要做到货真价实, 足斤够两, 不乘人之危抬高价格, 不随意降低服务质量, 力求在管理效率、商品供应链等方面降低成本。企业定价遵循公平交易、互惠互利的原则, 维持相对合理而稳定的价格水平。

其次是及时对消费者公开企业的价格调整信息。企业应该充分尊重消费者的知情权, 对价格的每一次调高或调低, 及时通过可以利用的各种媒体, 向消费者充分解释, 甚至通过各种渠道和消费者进行双向沟通, 站在消费者角度考虑, 尽量避免出现消费者的抵触情况, 在取得消费者的理解支持之后再进行价格的调整。

总之, 超市能够维持稳定而合理的价格水平, 即使调价也能取得消费者的理解, 最终有利于形成企业的良好价格形象。

摘要：Diller价格模型认为:价格优势、性价比和价格诚实度三因素共同影响企业的价格形象, 本文以三个因素为出发点, 分析了超市的定价方法和营销策略。

关键词：价格模型,价格优势,性价比,价格诚实度

参考文献

[1]宋志金.连锁超市商店形象提升策略分析[J].科技和产业, 2012年第4期113页

[2]王正选.商店形象及其影响因素的关联性分析[J].北京工业大学学报:社会科学版, 2006年6月21页