超市谈判技巧及详细的策略总结

超市谈判技巧及详细的策略总结（通用4篇）

超市谈判技巧及详细的策略总结 篇1

超市采购谈判的技巧与实用策略

采购谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。1．采购谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。6．采购谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）供货商价格与质量的优势或缺点

（3）成本的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间的准备工作 7．采购谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：（1）采购谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）采购谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

（12）不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。8．谈判的十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

（1）准备不周（2）缺乏警觉

（3）脾气暴躁

（4）自鸣得意

（5）过分谦虚（6）不留情面

（7）轻诺寡信

（8）过分沉默

（9）无精打采

（10）仓促草率

（11）过分紧张

（12）贪得无厌

10．供货商的规模：供货商的规模可以年营业额来区分： 11．供货意愿：各种规模的供货商其供货意愿都不相同： 12．谈判的项目：本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：

质 量 交 货 期

包 装 交货应配合事项

价 格 售后服务保证

订购量 促销活动

折 扣 广告赞助

付款条件 进货奖励 13．谈判的策略：

（1）质量：质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：篇二：超市谈判技巧

超市采购谈判技巧与策略

“1．谈判的定义： 谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、商讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。1．谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互的条件同意的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时准确地执行。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。3．送货方式：在采购工作上送货通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商无法按时。

（2）采购人员在谈判时，没有将送货的因素好好考虑。不切实际的送货方式将危害供货商的利益，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的一切经营状况，以调整订单的数量及送货方式。4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。6．谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）供货商价格与质量的优势或缺点

（3）成本的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间的准备工作 7．谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6）采取主动，避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取

主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究篇三：经典总结---谈判策略与技巧

商务谈判课程学习心得 小时候有部港剧叫谈判专家，当时看到他们个个西装笔挺，带着个高级文件包在世界各地到处飞，帮助不同而顾客群进行各种谈判，说的话也是各种很高端专业的样子，因此我一直都对于谈判充满着好奇感和向往感。这学期学校开设了商务谈判这门课，我毫不犹豫的选择了这门课，一来是为了满足一直以来心中的那个美好希冀二是觉得我也是快大四了，也快要进入社会了，学习一下说话技巧对以后工作也许颇有裨益。老师第一次走进教室的时候其实心里有点小小的失望。我还记得那时候老师穿着一件挺青春的呢子大衣，披着头发，好温柔的给我们这群第一次接触商务谈判的毛头小子、姑娘介绍着商务谈判这门课程的相关情况和考察方法等相关问题。老师这温婉的形象这与我一直以来对商务谈判人员，黑超套装，干练的短发，说话冷冷酷酷的想象完全不一样啊。小小的低落心情伴随着我进入了接下来的学习。但是随着课程正式的开展，我突然对老师的印象有了180度的巨大转变，完全是由路人转粉的节奏。对于商务谈判这门课程也由最开始的高冷想象变成了后来务实技术性的体会。下面我就对我这一学期的学习谈谈我的收获与感想。

首先是关于商务谈判本身，我之前也许是受电视影像太过于深了，觉得商务谈判是商务活动顶层的一种活动。但是老师的一个问题却让我开始逐步认识到原来商务谈判也是可以如此平易近人随处可见的。第一节课一开始老师就问在我们的观念里商务谈判是什么，你有过哪些商务谈判的经历。我当时心里有点小疑惑，我一个大三学生都没太多的接触社会怎么可能有过商务谈判的经历。老师可能也看出了我们的疑惑，就让我们比较了谈判与辩论的区别，谈判的目的等方面，就这样循序善诱一点点将广义的商务谈判的内核与外延展现给我们了。之后课程不断的深入，我也不断有了更深刻的体会。其实商务谈判就是我们日常生活交流沟通的一部分，只是它属于沟通中层次较高的部分，它所进行的沟通都具有目的性，我们之所以会与谈判对象进行沟通其实质都是为了获得我们所设想的利益的最大化或者损失的最小化。最简单的说法就是实际上我们在外面买菜也是商务谈判的一种形式，我们讨价还价最终的目的就是为了追求这桩买卖的的达成。原来商务谈判是那么的与我们生活息息相关。因为对着门课程本身有了更加清晰认识的理解与感想，我更加充满兴趣的在老师带领下深入学习。然后谈谈商务谈判学习过程中我的收获。因为有了正确的认识，我的求知欲一下子增加了好多。韩老师的教学方式蛮新颖且效率很高。韩老师很注重实践中总结学习，每一部分谈判技巧讲完之后老师都会模拟情景让我们分组模拟实战。我记忆最深的就是有一次是关于那个夏令营土地谈判案例的实战。我们是第二组谈判，老师让我们在一旁观察第一组的谈判。开始双方都还是蛮理性的进行着谈判，渐渐的我嗅到了火药味变浓的气息。开始是双方语气变得不耐烦了，然后就是乙方在阐述观点的时候甲方队员的表情显的很不屑的感觉好像不愿意继续听下去，最后就是爆发了，甲方直接打断乙方的发言然后言辞颇为犀利的进行了抨击，由此双方的战斗升级，唇枪舌战的好不激烈。当时我们作为观战者都觉得有点尴尬了，虽然双方最终达成了意思一致，但我们都知道其实这样的谈判如果是在现实生活中是不太理想的一种结果。我当时就在心里暗自反问，如果是我在谈判，遇到的是这样的强势型的对手我会不会也爆发的那么淋漓尽致？结果是肯定的。这可不是商务谈判的精髓，也不是我学习商务谈判之后所愿意看到的。所以，在第二轮轮到我们上场的时候我的表现让一致认为我会是无敌黑脸的对方大跌眼镜。之后总结讨论的时候对手纷纷都说他们在做战略分析的时候都以为我会是黑脸会很强势，所以做了好多应对我突然爆发的策略，结果通通都没用上。听到对方这样的发言是我暗自高兴，这次我们的谈判不仅仅是我们团队的胜利，更是我个人的一次进步。谈判的确追求共赢，但要在这种共赢的局面下为了争取到对我方最有利的局面就不能让对方可以准确的分析出我方的真实情况，这就需要我方做出改变，比如就像这次暴脾气变的我成了温和的人，打乱对方布局从而掌握住谈判主动权。

最后我谈谈这次期末考试的一些感悟吧。一学期下来，从老师那里学到了好多实用的谈判技巧谈判方法，这次考试我们基本运用了所掌握的技巧。为了准备这次谈判我们队双方的情况进行了详尽的分析。我们分析认为对手主要谈判力量是李紫薇和李向阳，他们的性格决定了他方应该不会做出太大的让步，所以我们决定先把价格提得低低的然后再通过对于版权和付款方式的的谈判逐步加价至我们的期望水平。我们谈判主攻李向阳，李紫薇两位对手。我方主要以队长陈静仁和我作为主要谈判人，陈静仁主要是对于技术协商与谈判进程的宏观把握，我借助我法学双学位的知识性优势主打各种法律概念从而在迷惑对方时争取我方利益。石竹和叶枫则不停地给予我们助攻帮助。但是拿到下半部分资料的时候，我们发现了规定的我方至少六个月时间与对方的至多四个月的时间要求矛盾了，而且我放的时间与对方差距太大了，对我方是十分不利的，所以我方临时改变策略先把价格提的十分的高，然后再降价争取对方时间上的配合，再进行之前设计的逐层加价策略。谈判已经结束，现在看来我们的分析与策略基本上都是对的。稍有不同的地方就在于，对方的杨威同学也扮演着明显的黑脸角色，我方的石竹同学也突然表现出了强烈的黑脸特色。整个谈判结果最终达成的成交价是十万五千元，这比我方的最低成交价十万多出了五千元。而实际上最终可能的成交价应该是十一万的，因为我中途的一次报价少了五千元，致使我方在逐层加价后最终也少了五千元。这让我对队友感到颇为内疚。同时我从中体会到了谈判桌上无小事，一定要注重确认每一个细节的万无一失，否则我方的损失将是重大的。这次谈判还有一个重要的感悟就是谈判之前一定要做好知识技术方面的准备。因为我是海商法双学位学生，同时我又在准备考法硕，所以法律这块是我方的巨大优势。当我拿出各种法律条文书籍，对方却摆出了大学英语六级的练习册，我就知道了我所掌握的法学知识应该足够应付了。因为相对对方法律这块准备充分，所以在谈到版权这块的时候，对方明显懵了，对方的法律顾问甚至说出了“我听不懂也不想听”的气话。大打法律牌这也使得我方多次通过抓住他方因法律问题堵住进攻，最终将他们的价格从六万争取到了十万五千元。感谢韩老师一学期以来耐心细致的教导，跟着韩老师的学习我算是重新认识了商务谈判这门沟通艺术。在模拟演练中我也发现了我的问题。比如我说话不够亲切随和容易给人傲气的感觉，我知道这对于今后的工作生活都不是有利的。但因为发现了问题，所以我才能解决问题，完善自身，我相信我一定会慢慢变成一个掌握高超谈判技巧的人！篇四：超市业务与供应商谈判技巧

● 这是新世纪与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但新世纪只愿以折扣价采

购高回转率的商品

● 我们应该在谈判过程中极力为联家多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这

既是本次培训的目的所在。

● 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。● 谈判分为两个主题：

准备：

谈判： 花费20%的时间 花费80%的时间

● 供应商分为三类

全国性供应商

区域性供应商

地方性供应商

● 收集信息

1、市场调查

2、市场报价

3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）

4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息

● 设定目标：

1、没有目标=无成效=失败

● 范列：

理想目标：你所能争取到最好的合理目标：通常如你预期的必要时采购助理与采购主管一起谈

2、设定可衡量的双重目标篇五：商品进入超市的谈判实战技巧

商品进入超市的谈判实战技巧

广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。做好进场谈判前的准备

问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？

答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？

答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结

一、抽单结算和铺

底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。

总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。

供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：

（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；

（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；

（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；

（4）陈列：陈列面积和陈列位置等；

（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；（7）付款条件：付款期限、付款方式等；

（8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；

（9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；

（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；

（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；

（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。

问：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。

答：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大

型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。

问：刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，那么，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？

答：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。

比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解。供货商要估计其大致猜测的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。

如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。

问：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。有的时候，买手的谈话可能很刺

耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的反应。

比如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢？” 答：有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种策略。对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会。对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？

供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。

谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。答：还有，供货商的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费用。

超市谈判技巧及详细的策略总结 篇2

从日用生活必需品到家具、家电,再到柴、米、油、盐、生鲜果蔬肉品,越来越多的消费者选择网购这一新兴消费模式。电子商务给消费者带来购买习惯的改变,零售超市逐渐走向低迷。

2015年上半年,大型超市净利润整体呈下跌趋势。京客隆上半年营业收入58.15亿元,同比增加6.8%,净利润2104万元,下跌28.3%。物美上半年营业收入117亿元,同比增长12%,净利润2.5亿元,下降19%。旗下拥有大润发和欧尚超市的高鑫零售上半年营业额为507.08亿元,同比微增长5.6%,实现净利润14.76亿元,下降13.7%。

根据中华全国商业信息中心的统计,2015年上半年全国百家重点大型零售企业零售额累计同比增长0.6%,增速与上年同期相比略微提升0.9个百分点。总体来看,零售行业面临消费复苏缓慢、渠道竞争激烈等困难,行业景气度仍在低位运行。

在实体零售业业绩不佳的情况下,电商崛起让零售企业纷纷转型。近两年间电商巨头们在互联网超市和O2O社区服务站上动作频繁。永辉和京东的合作让传统零售对电商又产生了新的认识。对电商的态度也进入到一个新的时期,从最初的敌视、试水到现在的合作共赢。大润发母公司高鑫零售高调推出电商平台飞牛网;沃尔玛推出App速购,又将1号店全资收购;家乐福网上商城目前已经在上海地区实现24小时内送达;麦德龙在去年入驻社区001后,推出了基于地理位置、与麦德龙线下门店无缝对接的麦德龙网上商城。包括苏宁在内,去年5月,顺丰上线O2O社区生活服务平台嘿客,商品涵盖了水果、生鲜、奶粉、酒到化妆品、服装、鞋包、数码设备等多个品类,并附加社区服务,以顺丰最后一公里的物流优势来作为基础。2015年3月,京东上线“拍到家”和线下超市合作提供3公里范围内生鲜及超市产品的配送,及鲜花、外卖送餐等各类生活服务项目。

2 网上超市配送标准

对比发现,超市若是由附近门店负责配送发货的话,速度甚至比配送能力强大的电商还要快。以包邮起步门槛来看,飞牛网门槛最高,京客隆门槛最低。相比超市,电商的包邮门槛处于中等水平,以配送时效来看,电商配送更加灵活周到,具体对比见下表。

3 超市电商的发展策略

3.1 供应链方面

超市物流供应链的特殊性在于:产品的保质期短;非常易于破损因此对运输要求高;由于形状不规则对仓储和配送条件要求高以及消费者订单涉及产品数量多。例如最早1号店平均每个订单有16.7件商品,消费电子类发展起来后,目前这一数量下降至10件以下。为了满足运营能力,7年间1号店通过自主研发包括仓库管理、配送管理、供应商管理、产品管理等在内的几十套系统,并运作SLC(供应商物流中心)、托盘共用体系、高效库存周转等项目来提升运营效率。从一般的电商产品过渡到超市电商,改造供应链的需求很大。再如一些企业最早是一件商品,后来是两件,当产品上升到一定数量级,带来的压力甚至需要再造供应链。而如果从零开始,建立起成熟的超市供应链条需要2~3年的时间。因此,1号店从难到易的供应链管理自然打败了众多对手。

3.2 物流方面

根据木桶原理,一只水桶能装多少水取决于它最短的那块木板。这同样用于超市电商,只要能找到和解决这处短板,网上超市就可能实现比传统大卖场更低的运营成本、更高的效率、更好的购物体验,就能代替传统大卖场,甚至颠覆零售行业。

传统的B2C网站在“最后一公里”的配送上不但成本较高,而且不能保证指定时间送达,也很难保证售后服务。配送上的高成本、低效率、低顾客体验,决定了网购配送必然会出现革命和颠覆。如果这个期待成为事实,B2C运营成本将大大降低,网上超市才真正可能拥有突破性发展。

传统的超市物流配送仅仅是配送中心到门店的距离,而电子商务的配送还要加上门店到消费者的配送距离,而且这个阶段的配送往往由于消费者位置的不同而分散,因此可以在保持配送中心到门店的自营物流配送模式的前提下适当将门店到消费者的配送外包第三方物流,这样可以节省很多商家的精力和成本。另外,还可以在消费者比较聚集的地方(例如居民小区)设置一些取货点使配送更为高效便捷。

3.3 支付方面

货到付款或借助第三方支付。货到付款对于消费者来说可以进行当面验货,但对于商家来说就增加了消费者不收货的风险;如果借助第三方支付如支付宝等支付形式,商家可在消费者下单付款之后进行配送,消费者收到商品后确认收货进而通过支付宝打款给商家。

3.4 其他问题

电子商务和实体店交易最大的区别就是电子商务是非面对面交易,故在整个交易过程中难免会出现一些纠纷问题,故而在进行网上交易之前商家有必要将整个交易的流程以及交易过程中可能存在的问题,如配送过程中可能会产生的一些如货物质量、送取货时间、售后服务等问题进行提前申明,双方都有责任和义务保证整个交易的顺利进行。从消费者的角度来讲,在进行网络平台购物的同时必须在了解和同意该协议的前提下才能进行交易。对于有实体店的传统零售行业来讲,拓展其销售的渠道中,电子商务还处于初级起步阶段,还未形成成熟的商务模式,需要不断地探索和挖掘。

4 超市电商未来可能存在的发展模式

未来的趋势是社群经济,单一的B2C模式会走向缩水,不能再按照传统电商思维继续走下去。在这样的背景下,电商巨头们几乎是不约而同地选择将O2O社区店作为撬动未来的支点。而就目前的情况来看,O2O社区店并没有统一的模式,各个电商平台依据自身的情况都有不同的设计。如顺丰嘿客门店中陈列的产品主要以海报形式呈现,其余的需通过店内网购平台搜索,而除了售卖产品以外同时提供ATM机使用、话费充值、水电费预缴、市民卡充值、衣服干洗、火车票机票购买等服务。目前嘿客中最受欢迎的是依托顺丰快递优势提供的快递件寄送及产品自提服务。同时深圳市每天惠网络技术有限公司以“惠及天下百姓”为己任,积极响应国家“智慧城市”建设,强势推出智慧便利连锁(陆)、本地特卖网(空)及积分商家联盟(海),有效地将互联网行业与传统零售行业联系在一起,以“便利店+电子商务+移动智能终端+会员体系”的商业模式建立起社区的零售和服务终端。而在未来,公司也将通过整合生活超市、便利店、士多店等业态,利用三位一体的全新模式在全国范围内布点,预计所提供的服务可覆盖逾数亿人。

摘要：互联网的到来不仅仅让时代发展提速,各种行业的线上销售渠道应运而生,随之产生了较多销售模式,这些发展更对零售业线上销售提供了更大的发展空间。超市作为零售业的代表之一也试图从电商销售上谋求更多利润。但发展的同时也存在诸多问题,比如物流配送服务。文章就超市电商现状的发展动态以及存在的相关问题,提出笔者的粗浅拙见。

关键词：互联网,超市电商,物流配送

参考文献

[1]张陈勇.沃尔玛接盘1号店:超市电商突围有四条出路[J].全国商情,2015(Z6).

[2]沈明玉.大型超市加速进军电商融合O2O探索新消费模式[N].通信信息报,2014-02-12.

[3]唐学勇.面对电商冲击传统超市生存之道[J].经营管理者,2014(55).

超市谈判技巧及详细的策略总结 篇3

2016-12-01王洪大中鲜网

与发达国家不同，中国的零售行业还处在以价格为主的阶段，顾客到超市购买生鲜品，最为看重的还是其价格，虽然性价比、质量、陈列、定价、促销等都是影响顾客购买重要因素，但价格相对而言更为重要，价格因素是顾客购买因素中最为重要的因素。

因此，春节期间，生鲜经营的核心要围绕价格，制定相应的营销策略，这是超市获取利润最为直接的方式，而且合理的技巧性定价可以降低损耗、做大销售、打击竞争对手提升市场占有率，同时还能够获取口碑及客流，其重要性不言而喻。但定价也不能随心所欲进行，而要有一定的依据和原则。

定价依据

定价依据在生鲜平时经营中要做考虑，但春节期间定价考虑的因素更多，主要依据有：

历史销售数据（昨日、当日和同期）、生鲜品的质量和进价、生鲜品的库存、生鲜品的损耗率、市场行情及市调报告、正价销售与折价销售比例（折价次数）、节假日和天气、地域消费习惯、海报促销计划、生鲜品的到货率还有毛利指标要求等因素。

其中，最为重要的依据是市场行情及市调报告，最易忽略的因素是正价销售与折价销售比例（折价次数）。目前很多超市系统中不支持正价与折价系统，一般只有特价水果码、特价蔬菜码、特价猪肉码等，而使用一般这些打折码，会造成系统数据不真实。因为员工在称秤时，很多时候只要看到价格不对，容易打上折价码，而且电子系统上的价格和挂牌上的价格不吻合时，员工也会把打折码或特价码打上去，而且还容易形成生鲜品之间的串码，这样就会造成商品是A进B出，假如进货100斤，只卖出50斤，商品却没有了，另外50斤就是一种无形的损耗，以至于最后盘点时，损耗的原因难以发现，难以做到对超市的精细化管理，进而失去对超市整体管控。因此超市如果有折价果蔬码，需要予以及时撤换。

而且到货率也不容忽视，假如超市订购了1000斤某种生鲜品，结果只到货500斤，此时就不能按照既定的定价或陈列去销售，否则可能造成断货，此外，毛利指标要求也要掌控到位。一般而言，公司都有一定的毛利指标，但平时定价时，从没实现，而欲借春节销售高峰，来到达所预定的指标很难实现，最重要的原因就是上面提到的超市系统因素，导致最后盘点时难以把控。所以，做到生鲜品没有串码，单位统一，而且调价时系统统一调价，统一下传，使生鲜品定价毛利率、销售毛利率及销售数量准确得到保证，以便超市的日结毛利率相对比较准确，需要注意的是，所盘点的毛利率都包含一定的损耗率，减去这种损耗率，才算是真正的毛利率。

春节定价原则：价格原则

1、越是逢年过节越不能定天价和高价，特别是民生类的商品和节日敏感性商品，一定合理定价，以量取利，杜绝暴利

首先，超市要明确春节营销是全年营销基础，打好春节营销大战，是为全年业绩奠定坚实的基础，但很多超市经营者都有一种定性思维方式，认为春节是谋取暴利的好时机，把春节的销售业绩来作为全年最主要的支撑。殊不知，在超市生鲜经营当中，做到既盈利，又做大销售，同时还能赢得老百姓的口碑，方是上上之策，因为超市都有员工工资、场地租赁费等刚性费用，如果仅靠春节那几天的盈利，难以支撑超市整体经营，再加上现代市场环境中，竞争越来越激烈，竞争对手也越来越强大，所以越是逢年过节越不能定高价。

以春节敏感性商品瓜子为例，某超市瓜子的成本价为5.5元/斤，很多超市定价高达10.8元/斤，但销量寥寥无几，假如定价为7.8元/斤，一天最多也只能卖300元，如果定价为5.99元/斤，每天可卖2000多元，看似定价低，实则销售大大提高，毛利也水涨船高，远远高于刚开始的10.8元/斤定价，而且赢得顾客的一致好评，而周边的农贸市场的定价为8-9元/斤，竞争力很强。因此节日性敏感商品最主要要有销量，同时还要有口碑。此外，在降低定价的同时，要注意定价策略，还是以瓜子为例，定价为7.8元/斤后，节前半月到一个月时间里，要维持这个价格不变，同时扩大陈列面，让顾客意识到这是平时价格，但要低于周边市场价格，可能销量不多，仅100余斤，但仍然要保持定力，继续经营；节前半月至一周调至6.8—6.98元/斤，同时陈列面继续扩大，摆放到更明显的位置，销量会翻好几倍，保守为500斤，最高可销售2000斤。但一定要注意的是价格变动的同时，陈列也要随之变动，扩大或缩小，陈列变动的目的是让顾感受到价格的变化，尤其感觉商品的实惠并且掏包购买，否则越做越死。

从上我们可以看出，生鲜品在节前一周到除夕的时间里，可有两种销售方式，首先如果想快速盈利，可小幅度降价为6.5元/斤；如果想增加客流量，可大幅降价为5.99元/斤，后者虽然毛利率有所降低，但增加销量的同时，增加了毛利额，做到了保额不保利，而且春节过后也可以赢得一部分客流，做持续性经营。

2、按照市场最新成本定价

春节期间，生鲜品的价格持续上涨，超市的生鲜品定价也要随着最新进货价格进行定价，不能按照先前的进货价格定价，但一定要保证生鲜品的质量。比如西红柿进价为1.4元/斤，今天涨到1.6元/斤，后天涨到1.8元/斤，如果1.4元/斤进价时，定价为1.88元/斤，但市场成本价涨到1.8元/斤时，原来1.4元/斤的进货成本也要定价为2.58元/斤，总而言之，所有生鲜品定价一定按照市调进行，随着市调的涨跌而进行相应的调整，但一定不要高于竞争对手，最多和竞争对手定价持平，或者降低，赢得口碑，为春节后的销售打好客流基础。

3、少亏当赢，在商品最有价值的时候销售出去

所谓少亏当赢就是商品在没有出现损耗或重大损耗之前销售出去，如果产品质量出现下降时要快速促销，比如草鱼，进价为5.5元/斤，销售价为6.8元/斤，当草鱼的质量出现下降，意味着性价比出现下降，如果此时还不降价促销，意味着草鱼的质量会进一步下降，甚至死亡，而在春节，老百姓一般不会买死鱼，影响过年的心情。因此，当草鱼的质量下降但还不至于死亡时，如果价格合适，低收入群体会很感兴趣，因为这类群体对价格比较敏感，因此当草鱼还没死亡时，趁机降价促销，少亏当赢，通过降低损耗，增加利润额，反过来也会赢得老百姓的口碑。具体降至何种幅度老百姓会买账，与管理者判断能力密切相关，判断不准，价格也就不准。当然不止水产，其它生鲜品也是同样的道理。

4、避免小头大尾

以西红柿为例，进价为1.4元/斤，而售价高达2.58元/斤，600斤的进货量一上午也就能卖出50斤左右，而降价至1.98元/斤时，却能卖出200斤，然后再降至1.5元/斤时，几乎全部售出，这就意味着正常售价时销量才50斤，打折处理则为500多斤，主要原因就是定价过高，不合理，导致正常定价的销量很低，这就是所谓的小头大尾。如果对于进价相对便宜的生鲜品还能够赚钱的话，而进价较高的生鲜品却可能要赔钱处理。因此，定价之初一定要把握好市调，定准售价，总体原则就是不高于市调价格，持平或者低于市调价格最为理想，当然生鲜品人无我有，可以相对定高一些，但也不能定天价。

5、遵循ABC商品类群定价 A类商品简单说就是有流量、有销量，B类商品有一定流量，但不是很大，C类纯粹就是结构性商品，可有可无，但也是有一定需求。需要注意的是，这三类商品分类属性不是固定不变，可以相互转换，特别是水果和干货，C类商品在特殊时候也可以当作A类商品来销售。定价中BC类商品一定要合理，甚至降价促销，增加销售量，从而增加总体销售额。

春节的阶段性定价总体原则：满足顾客的需求，从顾客的角度来定价

春节定价原则：时间点原则

节前30天左右的定价

节前30天，超市已经进入所谓的春节了，但消费者还没有，所以对敏感性节日商品做大促销力度，增加客流量，不能落后于竞争对手，反过来，其它的节日性商品也要开始做好准备，有意识的慢慢扩大销售，比如干货、粉条等，一定要养住价格。同时，选择一些生鲜品做流量和口碑，同时扩大商品陈列面,我们需要这类生鲜品来增加客流量，带动其它低毛利率的生鲜品销量增加，从而增加生鲜品的总毛利额。

节前15天的定价

从每种生鲜品分类中找出一种有流量和口碑的单品，目的不一定要赚钱，而是赚口碑，以便带动BC类生鲜品的销量，从而带动整体毛利额。

节前一周的定价

此时真正进入春节销售高峰期，要做到有口碑，有销量，有利润，同时，BC类生鲜品要继续扩大营销，而且陈列随时调整，让顾客充分感受到这种变化。

节后一周的定价

敏感性节日生鲜品要开始促销，BC类商品要开始做处理，A类商品要开始慢慢放大，把客流稳定住。

节后15天的定价

此时进入营销淡季，马上要进入新一轮的季节性商品营销，这也是生鲜品定价结构大调时期，进入收尾阶段。

综上所述我们可以看出，没有销售的定价就是失败，春节期间，一定要谨慎定价，合理定价，从定价中，赢得春节大战的全面胜利。

注：以上所有事例均来自中鲜网会员培训真实案例

超市谈判技巧及详细的策略总结 篇4

2012年起到现在我在西安摩比科技西安有限公司工作，在这新的环境中很高兴能与各 位同事共同学习、进步。现总结实习如下：

实训内容包括熟悉机床操作面板机床操作面板由CRT 显示器和操作键盘组成.其常 用键的作用如下：编辑方式的作用：新建程序、编辑程序、修改程序、输入程序、删 除程序。自动方式：运行程序对零件进行加工。录入方式MDI：手动输入-程序键-翻 页键-切换MDI界面。机械回零：一般不能乱按的。手轮按钮：按下后可以用手轮移动 X,Z轴的位置。单端运行：运行单段程序。急停按钮和复位键作用差不多（2）对刀工件和刀具装夹完毕，驱动主轴旋转，移动刀架至工件试切一段外圆。然后保持X坐 标不变移动Z轴刀具离开工件，测量出该段外圆的直径。将其输入到相应的刀具参数 中的刀长中，系统会自动用刀具当前X坐标减去试切出的那段外圆直径，即得到工件 坐标系X原点的位置。再移动刀具试切工件一端端面，然后保持Z轴不变移动X轴刀具 远离工件，在相应刀具参数中的刀宽中输入Z0，系统会自动将此时刀具的Z坐标减去 刚才输入的数值，即得工件坐标系Z原点的位置。对螺纹刀时的方法和对外圆车刀的 方法差不多，也先车个外圆向Z轴方向退刀，量起外圆值输入刀具参数，对Z轴时不需 要车端面，只需先启动主轴，让刀尖接触端面再向X轴向退刀，调出刀补输入Z0（3），加工先根据图纸要求确定加工工艺，加工路线，编写程序，再将编好的程序输 入数控CNC系统并仔细检查，确定无误后装夹工件，再对刀。对好刀后就可以调出程 序，按下自动和运行按钮，关好防护门让机床自动加工。同时操作者不能离开机床，手拿专用工具去处理铁丝，如果机床出现什么异常马上按下急停按钮，预防损坏机床 和对操作者造成伤害。

实训心得时光如流水，半年时间转眼即逝，为期半年的实习给我的体会是通过这次实习我们了解了现代机械制造工业的生产方式和工艺过程。熟悉工程材料主要成形方法 和主要机械加工方法及其所用主要设备的工作原理和典型结构、工夹量具的使用以及 安全操作技术。了解机械制造工艺知识和新工艺、新技术、新设备在机械制造中的应 用。在工程材料主要成形加工方法和主要机械加工方法上，具有初步的独立操作技能。在了解、熟悉和掌握一定的工程基础知识和操作技能过程中，培养、提高和加强了 我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。这次实习，让我们明白做事要认真小心 细致，不得有半点马虎。同时也培养了我们坚强不屈的本质，不到最后一秒决不放弃 的毅力！

我的努力的方向：充分利用通过全国高等数控技术工人执业资格的优势及以往的工 作经验，积极主动接触各种相关业务，提高自身的实际操作能力，学无止境，各种学 科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种技术知识，并用于指导实践。为公司 的建设作出自己应有的贡献！积极参加自学本科考试，钻研专业技术，提高业务能力 和专业水准。发挥预备党员的模范带头作用，争当先进。新的一年里我为自己制定了 新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎