谈判中的苦肉计策略

谈判中的苦肉计策略（精选8篇）

谈判中的苦肉计策略 篇1

提起苦肉计，相信大多数人大脑中出现一条

苦肉计之所以会成功，按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导致的。利用好这样的常理，自己伤害自己，以蒙骗他人，从而达到预先设计好的目标，这种做法，称为苦肉计。苦肉计不仅用于战争之中，还广泛地见于社会生活的各个领域。在现代经商活动中，经营者利用“苦肉计”，对自己不合格产品集中进行销毁，用以引起广大群众的注意，树立自己企业的良好形象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，是非常可取之计，

在电影《首席执行官》电影中，海尔首席执行官张瑞敏对全厂冰箱进行了检查，发现库存的76台冰箱虽然不影响冰箱的制冷功能，但外观有划痕。时任厂长的张瑞敏决定将这些冰箱当众砸毁，并提出“有缺陷的产品就是不合格产品”的观点，在当时还是商品短缺经济的社会上引起极大的震动。按照现在的商业推广策略观点来说，这是完美的产品推广公关案例。

网络上流传过这样的一个“苦肉计”在商务谈判中的应用，作者认为十分恰当。购买二手房的时候，买家在第一次看房对卖家的报价假装答应，但此时必须详细了解房屋状况，而后再看一次房，这时就要请人扮演周瑜的角色，而自己扮演黄盖。“周瑜”可就房屋存在的问题，当着中介的面毫不客气地数落买家亏了，买家装成很尴尬的样子，使买家获得中介的同情，这样提出议价要求便会变得顺理成章起来。但是有一点特别重要，双方一定要表演真切，不能让卖家和中介看出破绽来。

从上面的案例可以看出来，苦肉计要想成功，必须具备两个条件：第一，周瑜与黄盖的角色必须表演真切，让谈判对手信以为真；第二，利用对方的同理心与同情心，逼迫对方进行让步。

谈判中的苦肉计策略 篇2

关键词：设备采购,采购谈判,谈判策略

高校采购政策的实施给高校设备采购提供了一个广阔的市场, 使高校能在更大范围内以更灵活的方式, 选择、比较、谈判、择优进行高校设备的采购。但同时也给设备采购人员提出了更高的要求。高校设备采购谈判策略的引入正着眼于帮助设备采购谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段, 保证设备采购谈判的顺利进行。

由于谈判策略涉及到多方面知识的整合和多阶段分方式实施, 仅凭一种单一的谈判策略, 设备采购谈判不可能获得完全成功, 有时甚至会落入商家的圈套。因此, 一个优秀的高校设备采购谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧, 学会在谈判中灵活运用谈判策略, 以达到通过谈判使采购设备充分满足高校装备条件和教学设施的改进, 并保证学校利益的最大化。

一、因人而异, 充分了解谈判对手的谈判风格

设备采购商务谈判要面对的谈判对象来自不同的地区和企业。由于各个企业都从属不同的地区并有各自的企业文化和销售理念, 各企业的商业服务意识也或多或少受到的所在地域文化和传统观念的影响, 由于各地区的文化背景和价值观念存在着明显的差异, 企业谈判者的谈判方式也不尽相同。如果高校设备采购谈判人员想在商务谈判中不辱使命、稳操胜券, 就必须熟悉各地区、各企业不同的文化背景和企业理念, 针对不同的谈判对手, 采用不同的谈判方式。

中国企业谈判者的特点:中国企业谈判者主要从人的因素和事的因素分析进行谈判, 而在谈判过程中, 往往会先“人”后“事”, 即先重视人的因素, 然后再考虑事的因素。所谓“人的因素”是指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面, 对方如果社会地位或职位比较高, 就会让谈判者产生敬畏心理, 从而影响到谈判对策;其次, 中华民族讲求群体观念, 所以, 在谈判中, 企业谈判者会尽可能维护人际关系的和谐有序。所谓“事的因素”是指谈判者也会考虑事的因素, 事的因素包含利益和风险两大内容, 即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。总之, 中国企业谈判者在谈判时, 主要采取行为导向决策 (因人而异) 和谈判价格决策 (成本考量) , 这两者是相互纠结而不可分的。

西方企业谈判者的特点:由于中西方语言和文化的差别, 其谈判风格有所不同。例如, 美国商客性格开朗, 自信果断, 办事利落, 在谈判中他们干脆直爽, 重视效率, 追求实利, 同美国人谈判, 就要避免转弯抹角的表达方式, 是非必须清楚。如有疑问, 要毫不客气地问清楚, 否则极易引发双方的利益冲突, 甚至使谈判陷人僵局。日本商人工作认真, 事事考虑长远影响, 他们讲究礼节, 彬彬有礼地讨价还价, 注重建立和谐的人际关系, 重视商品的质量, 所以在同日本人打交道时, 在客人抵达时到机场接机、在谈判后与客人共进晚餐、交朋友, 都是非常必要的, 这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

当然, 随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各地区企业之间频繁的交往, 相互影响, 取长补短, 地区和企业风格已不十分明显。因此, 高校设备采购谈判人员既应了解和熟悉不同地区及企业的谈判风格, 更应根据临时出现的情况在实际设备采购谈判中随机应变, 适当地应用一些谈判策略和技巧, 以达到预期设备采购的目的, 取得采购谈判的成功。

二、拟定目标, 充分调研, 做好谈判前的准备工作

谈判过程其实就是一个杠杆过程, 如图1所示, 谈判双方比较的是彼此的筹码, 谁的筹码大, 杠杆就倾向谁。暂时的输赢说明不了问题, 因为筹码可以随时改变。因此, 变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在, 对于谈判的双方来说, 谁更懂得收集创造筹码, 谁就更有可能成为胜利者。由于高校设备采购面广, 谈判的对象也千差万别, 因此, 要准备的筹码也非常充分:主要包括精心拟定谈判目标与策略、谈判小组成员的组成、谈判者自身的分析以及对谈判对手的分析, 必要时还要进行事先模拟谈判。

1、拟订谈判目标, 明确谈利最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。设备采购谈判中经常遇到的问题就是价格问题, 这也是谈判利益冲突的焦点问题。在谈判前, 双方都要确定一个底线, 超越这个底线, 谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性, 要充分进行兄弟院校及其他途径的调研了解, 所指定的价格底线, 必须要建立在调查研究和实际情况的基础之上。在对高校急需设备的采购谈判中, 如果提供商把价格底线确定得过高或高校谈判小组把价格底线确定的得过低, 都会使谈判中出现激烈冲突, 导致谈判失败, 从而影响高校正常的教学和科研秩序。

2、提前沙盘推演, 制定详细谈判策略

每一次谈判都有其特点, 因此必须制订特殊策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位, 致使对方施加压力以得到更多的让步;然而在另一种环境下, 同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。在设备采购中, 采取合作的策略, 可以使双方在交易中建立融洽的供求关系, 使谈判成功, 各方都能受益。但纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时, 将会采取各种各样的竞争策略。因此, 在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案, 以便随机应变。首先, 需要事先计划好, 如果必要时可以做出哪些让步;还要核算成本, 并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略, 万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示, 或者对方不合情理、咄咄逼人, 这时可以改变谈判的策略, 做出适当的让步, 保证设备采购的顺利完成。

3、优化谈判成员, 组建高素质谈判团队

高校设备采购谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量, 由于高校的特殊性, 双方都或多或少地进行过接触, 甚至有部分是高校的长期供货单位。谈判的成效如何, 往往取决于谈判小组成员的知识面和心理素质。由于高校设备采购谈判所涉及的面广泛而又复杂, 因此, 提前通晓采购设备的相关知识十分重要。一般来说, 除了具备市场营销、经济管理、行政管理这些必备的专业知识外, 谈判者还应了解心理学、财务知识、企业背景、有关地区的商务习俗以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识, 构建较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信。

此外, 作为一个高校设备采购的谈判者, 还应具备一种自信、果断、富于冒险精神的心理状态。只有这样才能在困难面前不低头, 风险面前不退缩;才能正视挫折与失败, 取得成功与胜利。因为设备采购谈判常常是一场群体间的交锋, 单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能, 并不一定就能达到圆满的结局, 所以更要设备采购谈判小组的团结。谈判小组成员各自的知识结构要具有互补性, 从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟, 提高谈判效率, 在一定程度上减轻主谈人员的压力, 保证学校利益的最大化。

三、刚柔并济、以退为进, 充分应用谈判技巧

高校设备采购谈判的目的是为了达成各方面都满意的协议或合同。谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系, 但更重要的还是合作关系, 是为了合作才有暂时的对抗。所以在谈判中, 要恰当地使用一些谈判技巧, 尽力避免激烈冲突的出现, 谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

1、刚柔相济

在谈判过程中, 设备采购谈判人员的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱。前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 采取“刚柔相济”的谈判技巧, 将能使谈判达到比较满意的结果。谈判中有人充当“红脸”角色, 持强硬立场;有人扮演“白脸”角色, 取温和态度。“红脸”是狮子大开口, 大刀阔斧地直捅对方敏感部位, 不留情面, 争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼, 语言温和, 处处留有余地, 一旦出现僵局, 便于从中斡旋, 挽回局面。

2、拖延周旋

在设备采购谈判中, 有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的谈判对手, 他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者, 采取拖延周旋的策略往往十分有效。通过许多回合的拉锯战甚至可以考虑进行多回合竞争性谈判, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3、留有余地

在设备采购谈判中, 如果对方向谈判小组成员提出某项要求, 即使你能全部满足, 也不能马上完全答应, 而应先答应其大部分要求, 留有余地, 以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话, 让对方充分表明所有的要求并耐心听完对方的话以后, 再迅速抓住其言语中存在的破绽, 发起进攻, 迫其就范。有时设备采购谈判小组可以在局部问题上可首先做出让步, 以换取谈判对方在重大问题上的让步。

5、相互体谅

设备采购谈判中最忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价, 使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心, 互相体谅, 才能使谈判顺利进行并取得双方满意的结果。

四、换位思考、创造双赢, 合理解决谈判中出现的问题

由于在设备采购谈判中, 涉及到双方各自的利益, 双方都想获得自身利益的最大化, 利益的冲突就难以避免。此时, 只有采取有效措施解决谈判过程中临时出现的问题, 才能使采购谈判顺利完成, 满足双方的需求。

1、注重换位思考

设备采购谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实, 而在于人们的想法不同。谈判双方各执己见, 都是按照自己的思维方式考虑间题, 这时谈判往往出现僵局。在谈判中, 如果出现双方意见不一致的情况, 可以尝试以下几种措施来处理问题: (1) 不妨站在对方的立场上考虑问题; (2) 不要以自己为中心推测对方的意图; (3) 相互交流彼此的见解和看法; (4) 寻找机会采取行动化解冲突; (5) 要让对方感觉到自己希望达成协议的诚意; (6) 在协议达成时, 一定要给对方留面子, 尊重对方人格。

2、创造双赢的解决方案

设备采购谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我烹”, 谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈判各方都有利, 这是设备采购谈判的实质追求。因此, 面对谈判双方的利益冲突, 谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在, 在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。谈判双方应该能够识别其共同的利益所在, 而共同利益就意味着商业机会, 强调共同利益可以使谈判更顺利。

3、借助价值标准, 最终解决谈判中的利益冲突问题

在设备采购谈判过程中, 有时双方会就某一个利益问题争执不下, 互不让步, 即使强调“双赢”也无济于事。此时, 价值标准的引入在设备采购谈判中就能起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题, 当双方无法达成协议时, 可以参照一 (下转第16页) (上接第13页) 些价值标准, 如兄弟院校采购价格、市场实际价值、替代成本、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效, 可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决, 其他问题同样也可以运用价值标准来解决。但是, 在谈判中有一点一定要把握, 就是坚持设备采购的以下基本原则:公平有效的原则、科学的原则和先例原则。

总之, 高校设备采购种类繁杂, 谈判对象多种多样、谈判对手层次复杂, 因此, 高校设备采购谈判人员只有不断总结和提炼谈判技巧和谈判策略, 灵活、适当地运用各种谈判技巧与应对策略, 巧妙解决设备采购谈判中出现的各种问题, 就能化解各种冲突, 达到设备采购的预期的谈判目的, 确保高校在有限的资金下, 大幅度提升高校教学设备和条件装备的水平, 为高校教学科研的深入和学科建设的进一步发展提供良好的设备保障。

参考文献

[1]彭正, 周元香.高校物资采购中的商务谈判[J].管理观察, 2009, (06) .

[2]董华平.浅谈企业采购中商务谈判策略[J].科技情报开发与经济, 2007, (22) .

[3]宋贤卓.商务谈判[M].北京:科学出版社, 2004.

[4]蒋春堂, 蒋冬梅.谈判学 (新版) [M].武汉大学出版社, 2004.

[5]王曰贵, 吴彩香.运用商务谈判降采购成本[J].中国石化, 2003, (05) .

[6]曾莉, 辛学刚, 曹旭.我校实验室物资采购的做法与体会[J].第一军医大学分校学报, 2003, (01) .

[7]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社, 2003.

声东击西策略在谈判过程中的意义 篇3

班级：经贸英语1班姓名：李乐媛

高水平的谈判人员善于运用各种灵活多变的策略从而在谈判中占据优势。谈判策略不在于多，而在于“用”。下面来谈一谈声东击西策略在谈判过程中的意义。

1.声东击西策略在谈判过程中可以很巧妙地转移对方的视线，这样对方会跟着你的感觉走，毫无头绪。

2.这一策略对于主体谈判方意义重大，在谈判过程中，可以灵活地应对另一谈判方的各种问题，不至于使自己处于被动地位。

历史典故：苦肉计 篇4

【拼音】kǔ ròu jì

【成语故事】

春秋时期，吴王阖闾杀了吴王僚，夺得王位。他十分惧怕吴王僚的儿子庆忌为父报仇。庆忌正在卫国扩大势力，准备攻打齐国，夺取王位。

阖闾整日提心吊胆，要大臣伍子胥替他设法除掉庆忌。伍于胥向阖闾推荐了一个智勇双全的勇士，名叫要离。阖闾见要离矮小瘦弱，说道：“庆忌人高马大，勇力过人，如何杀得了他?”要离说：“刺杀庆忌，要靠智不靠力。只要能接近他，事情就好办。”阖闾说：“庆忌对吴国防范最严，怎么能够接近他呢?”要离说：“只要大王砍断我的右臂，杀掉我的妻子，我就能取信于庆忌。”阖闾不肯答应。要离说：“为国亡家，为主残身，我心甘情愿。”

吴都忽然流言四起：阖闾弑君篡位，是无道昏君。吴王下今追查，原来流言是要离散布的。阖闾下令捉了要离和他的妻子，要离当面大骂昏王。阖闾假借追查同谋，未杀要离而只是斩断了他的右臂，把他夫妻二人关进监狱。

几天后，伍子胥让狱卒放松看管，让要离乘机逃出。阖闾听说要离逃跑，就杀了他的妻子。这件事不断传遍吴国，邻近的国家也都知道了。要离逃到卫国，求见庆忌，要求庆忌为他报断臂杀妻之仇，庆忌接纳了他。

要离果然接近了庆忌，他劝说庆忌伐吴。要离成了庆忌的贴身亲信。庆忌乘船向吴国进发，要离乘庆忌没有防备，从背后用矛尽力刺去，刺穿了胸膛。庆忌的卫士要捉拿要离。庆忌说：“敢杀我的也是个勇士，放他走吧!”庆忌因失血过多而死。要离完成了刺杀庆忌的任务，家毁身残，也自刎而死。

【典故】亏杀那苦肉计黄盖添粮草。 元·关汉卿《单刀会》第一折

【释义】故意伤害自己的肉体以骗取敌方信任的计策。

【用法】作宾语、定语;用于欺骗对方

【结构】偏正式

【同韵词】令人满意、掀天动地、香火兄弟、傲然挺立、蝇名蜗利、各如其意、有气无力、偷声细气、层崖峭壁、丰筋多力、......

【年代】古代

谈判中的苦肉计策略 篇5

一、国际贸易谈判中遇到的主要的沟通障碍

(一) 语言障碍

由于国际贸易谈判的双方来自于不同的国家和地区, 因此遭遇语言障碍是非常普遍的。虽然在国际贸易谈判中大多会使用英语, 但仍旧无法从根本上消除语言上的沟通障碍。首先, 在语言上, 各个国家和地区都有着不同的使用习惯, 以“Yes”和“No”为例, 这两个词的应用非常广泛, 意思的表达却是非常丰富的, “Yes”有时表示礼貌, 有时表示赞同, 有时表示明白, 有时表示考虑, 如果不能对其含义进行准确理解, 将会使对方在理解上出现偏差。其次, 在形体语言上, 由于文化习俗的不同, 同一个身势在不同国家和地区有着不同的含义, 例如在大多数国家“摇头”代表着“反对”, 而在印度、巴基斯坦、保加利亚等国家却代表“赞同”的意思。

(二) 时间观念障碍

由于经济文化背景上的差异, 来自不同国家和地区的谈判双方可能在时间观念上遭遇一定的时间障碍。例如对大多数西方发达国家而言, 时间就是金钱和财富, 所以在商务谈判过程中比较守时, 在有限的时间内事情会逐一得到解决。而中国人习惯用系统的方法和长远的眼光看问题, 议题的解决有时会交叉或反复进行。此外, 在拉丁美洲以及中东的一些国家, 时间观念相对较弱, 他们往往不太重视在国际商务谈判中的时间。

(三) 商务礼仪障碍

可以说, 不同文化背景下的国家和地区的商务礼仪存在很大的差别, 对人际交往的礼节和准则持有不同的看法。例如, 在商务谈判中的见面礼仪上, 中国习惯用握手进行问候, 西方国家则习惯拥抱, 法国人习惯亲吻对方等等。

(四) 心理障碍

在国际贸易谈判中, 谈判双方在心理上的障碍也是影响双方沟通质量的重要因素, 因为双方在谈判过程中, 难免会出现利益上的争夺, 如果把对方看成是敌人来对待, 则显然不利于谈判工作的顺利进行;不利于谈判双方实现“双赢”的谈判目标。

二、国际贸易谈判中跨越沟通障碍的解决策略

(一) 充分重视文化差异与文化适应问题

首先, 我们要做到对文化适应的准确理解, 因为文化适应不是让谈判者完全去适应另一方, 而是让谈判双方学会用对方的价值观、文化背景以及思维方式来思考问题、认识问题, 在尊重对方的基础上, 发挥自己的优势和长处, 减少国际商务谈判中的失误和分歧。其次, 我们要积极的去接纳不同的文化, 这有助于我们分析对方的各种行为。因为谈判对方的心理变化有时会通过个人的行为表现出来, 而个人行为又受到当地文化基础等因素的影响。因此, 我们必须承认和尊重对方的文化差异, 并尽量采取积极的接纳态度, 这样才有助于国际商务谈判中各种议题的解决。

(二) 树立现代化的谈判理念

传统的国际商务谈判中, 由于过分强调输赢, 所以容易把对方当成“敌人”来看待, 很容易陷入国际商务谈判的僵局。因此, 及时树立现代化的谈判观念对沟通障碍的解决是非常有帮助的。对于国际商务谈判的双方而言, 一定要树立“双赢”的谈判理念, 尽量避免谈判中的冲突, 使双方都能获得最大的利益, 得到最大程度的满足。

(三) 做好谈判信息的搜集与整理工作

在进行正式的国际商务谈判之前, 谈判人员要充分重视对谈判信息的搜集与整理工作, 因为谈判信息是一种有别于一般信息的特殊信息, 是关于谈判各方当事人的信息或直接、间接影响谈判内容, 表明或暗示有关谈判意图、目标的信息, 必须经过特殊的人工处理。同时, 对于可能影响谈判双方的文化、语言、心理、时间等方面的沟通障碍, 谈判人员也要进行有针对性的准备和分析, 从而将各种沟通障碍消除在萌芽状态, 确保国际贸易谈判工作的顺利进行。

(四) 寻求谈判收益的长期性、多元化

在国际贸易谈判中, 有时不能过分看重价格因素和眼前利益, 而是应当积极寻求谈判收益的长期性、多样化。因为一次谈判中的收益可能相对较少, 但是只要双方本着良好的合作态度, 长期收益是不可估量的。同时, 在价格上的谈判难以达成一致时, 可以在坚持以价格为中心的基础上, 在其他交易条件上争取利益, 这有利于预期谈判目标的顺利达成。

总结

综上所述, 企业在开展国际贸易谈判的商务活动时, 不可避免的会遭遇到影响沟通效果的各种障碍, 企业要想取得预期的谈判效果, 就必须结合谈判对方的实际情况以及可能存在的沟通障碍, 提前做好准备工作, 采取针对沟通障碍的有效的规避策略, 这样才能在沟通双方之间取得良好的沟通效果, 给国际贸易谈判的双方带来更多的经济收益。

摘要：在国际贸易实务中, 成功的商务谈判能够使企业处于相对主动的地位, 获得预期的经济收益。但是由于多种因素的影响, 在国际贸易谈判中会遇到多种形式的沟通障碍, 不利于国际贸易谈判工作的顺利进行。本文在分析国际贸易谈判中可能遇到的沟通障碍的基础上, 重点就解决沟通障碍的策略进行有效探讨, 旨在促进企业国际贸易谈判的顺利进行。

关键词：国际贸易,商务谈判,沟通障碍,解决策略

参考文献

[1]赵秀丽.国际贸易谈判策略分析[J].理论界, 2008 (06)

[2]张甜.影响国际商务谈判的跨文化变量[J].当代经济, 2007 (05)

[3]白晓红.从“中西方文化差异”角度分析“商务谈判”[J].考试周刊, 2008 (17)

[4]禹静.商务谈判战术——“问”[J].黑龙江对外经贸, 2008 (06)

军品价格审核重点与谈判策略 篇6

军品审价是指军方在军品订货中,依据国家、军队有关政策、法规、条例和已批准定型的产品图样、技术条件,对生产单位报价方案的构成要素进行审查、分析、协商,确定定价成本和价格意见的工作过程。军品价格审核工作是军队武器装备建设和军品采购工作的重要环节,是贯彻执行国家军队有关价格政策、法规的主要途径,是提高武器装备经费使用效应的重要措施,也是装备业务部门和军事代表的职责。

军事代表工作在产品设计和生产的第一线,了解和掌握产品设计和工艺方案,是军品审价工作的中坚力量,一定要发挥审价工作中的“桥头堡”作用,提出合理的军品定价意见,为进行价格决策提供可靠数据。

2 军事代表在价格审查中应关注的重点工作

2.1 要利用初审优势,把好审价第一关

军品价格管理工作多年来形成了企业报价、军方审核的传统做法,致使相当部分的装备承制单位搞虚假报价。所以,军事代表一定要站在军方立场,严格监督企业报价行为,防止虚假报价蒙混过关。

2.2 要将成本监控贯穿审价工作中,为装备全寿命周期费用管理探索经验

随着武器装备管理工作的改革和创新,军事代表从单一的批生产阶段质量把关职能,越来越多地参与到科研试制和外场使用维护工作中。为此,在装备全寿命管理中,要运用新的方法和技术,例如,在产品研制立项时科研单位为了多争取科研试制费,往往把必要的试验项目列得很全,但军事代表通过经费概算内容,监督有些项目并非必要试验项目;又如,在装备返厂大修过程中,企业往往通过多报换件情况,骗取维修经费,一线军事代表要严格按零组件寿命进行监督,对需要换的零件进行一一核查,防止虚报和浪费。

2.3 要收集价格信息资料,为产品定价提供可靠数据支持

军事代表长期驻扎在武器装备承制单位,应在日常工作中多从经济性的视角去收集军品价格相关信息资料,这些第一手数据信息,对客观合理审定价格起到很大作用。如某个工序外协项目,可通过评审等工作机会了解到其真实协议价格;如某关键工序工时,军事代表可以通过过程质量监督等工作机会了解到一次投产数量,关键工序工时等信息;又如针对主要配套项目,可以通过向配套单位了解产品性能指标等,从而了解产品价格水平,或者通过与配套单位军事代表工作关系,了解配套产品基本成本情况。

工艺更改往往在很大程度上直接影响产品成本。我们在审核某型产品修理价格时,由于企业的设计、工艺已将需要更换的零件由国产改为进口,而修理工艺手册没有做相应的更改,主管价格的财务人员对修理情况掌握的不清,在报价过程中错误地将进口齿轮按国产价格报价,使得该套齿轮报价出现重大差错,后经主管军代表提醒,才避免了企业重大的经济损失。可见,重视日常的经济分析,能敦促企业改进管理方法,强化成本核算效果。

3 掌握军品价格谈判策略,最终确定合理的军品价格

谈判是一门新的学科,也是一门艺术。一个成功的谈判者,应该心智机敏,且具有耐性;能巧言掩蔽,但不欺诈行骗;能取信他人;能谦恭节制,但又刚毅果断;能施展魅力,而不被他人所惑;正直廉洁,而不为钱财所动。具体谈判中,可以采取以下策略。

3.1 应抓住谈判主要旋律

维护国家、军队和生产单位利益的一致性,是谈判的共同基础。军方是为加强装备建设和发挥装备经费最大使用效益的需要而谈判;生产单位则是为生产的正常运转和获得最大经济利益而谈判,但都必须以不损害国家利益为原则。要搞好谈判,实现矛盾的统一,就必须审视对方的种种需求,懂得如何选择不同的方式方法去顺应、抑制或改变对方的需求动机,掌握每一种需求的相应动力和作用,对症下药,选择最佳方案,才能取得谈判的顺利进展。

3.2 了解谈判对手

谈判对手一般是比较精明能干,应互相尊重、取长补短。在谈判前和谈判过程中,认真调查研究,分析谈判对手的经历、个性、特征等。对谈判对手的了解极为重要,谁把谈判对手的特点摸清楚,谁就能占据主动,正所谓“知己知彼、百战不殆”。

3.3 掌握报价的一般心理

生产单位在报价过程中,所显现的心理状况一般有:

(1)厂方报价一般偏高,多属“头戴三尺帽,准备砍一刀”。

(2)对质量要求高,技术先进、难以制造的新产品往往要价高。

(3)独家占有,需求无弹性,有无替用品的产品要价高。

(4)经济效益高,产品市场销路好的生产单位要价高。

(5)有些生产单位搞承包制,责、权、利结合,效益兑现的要价高。

(6)任务不饱满,经济效益不好,高、精、尖设备利用率低的要价高。

(7)批量少、数量小、生产不均衡的产品要价高。

(8)不能连续生产,经常停工待料,工效较低的生产单位所生产的产品要价高。

(9)研制阶段的产品价格和由主、辅机厂双方商定的协议价格一般偏高,直接影响到新产品定价时,生产单位报价也较高。

(10)受市场行情和同类产品涨价的影响较大,市场兴旺、物资紧缺、物价上涨,军品价格也将随之上升;同类型产品涨价势必刺激生产单位迫切要求调价。

针对这些情况,必须坚持原则,实事求是,区别对待,据理力争,合理定价。

3.4 选好还价的时机和突破口

要根据所掌握的成本价格资料,准确判断工厂报价方案是否符合实际。如果厂方的报价方案偏离价值太远,就要宣传党和国家的军品价格政策,指出报价中的主要问题,说明此方案水分太大,军方实难接受,请他们重新提出报价方案,切不可抛出还价方案;如果信息不灵,判断不准,还价过高或过低,都会使对方看出没水平,不了解情况,造成被动局面。因此要看准时机适时提出还价方案。

要想使谈判顺利进行,必须选择好突破口。价格谈判时只笼统地讲价格太高是没有说服力的,必须以数据说话,摆事实讲道理,以理服人。厂方能否降价码,降价幅度的大小,很大程度上取决于提出的问题是否准确、有力,能否抓住确实存在的问题。因此,选好突破口是谈判成功的关键。选好突破口的一般方法有:

(1)请对方先开口;

(2)寻找似是而非的数字作为谈判的突破口;

(3)寻找弹性较小的硬件成本项目;

(4)先易后难,抓住重点,把矛盾化整为零,各个突破。

3.5 安排好谈判议程

谈判议程能阐明或隐藏谈判的时机;能建立公平的原则,也可使形势倾向一方;能使谈判步入轨道,也能使之远离主题;能使双方迅速成交,也能使谈判冗长而无味。因此,应在平等、公正的原则下,认真草拟谈判议程,经充分协商,统一认识,达成协议,贯彻执行。力争控制谈判的方向和思路,掌握谈判的主动权,防止顺着对方的思路走。

3.6 掌握理想让步时机和方式

在价格问题上军厂(所)双方都比较敏感,价格谈判中,双方有不同观点,产生一定矛盾是正常的。在原则问题上一定要反复抓紧、抓到底、决不让步。但在非原则问题上则是缓解纠纷、解决矛盾、达成协议的重要手段。谈判中应努力探索理想让步的时机和方式,应尽量做到:

(1)留出让步的余地;

(2)让步要求步步为营;

(3)不要太多争论;

(4)倾听牢记对方观点;

(5)重复对方的重要观点;

(6)不要急于摆出自己的观点;

(7)谈判中要善于表述。

3.7 正确对待谈判中职位高的人

身份和职位在人类的交往中占有很重的分量,身份和职位的不同常常会影响到人们的行动和对策。职位高的人,由于种种心理因素,总会占据某种优势。不同职位有不同的微妙关系。军品采购和审价工作接触的面较宽,既要和一般干部打交道,又免不了接触上层领导。职位与身份的差异带来心理上的种种变化和压力是正常的。为此谈判中应做到:不回避、不退却、不怯场。

(1)不回避。

职位较高的人,不仅知识面较宽,掌握大量的资料和信息,而且有决定权。因此要善于利用这些优势积极与职位高的人洽谈,一方面能学到更多的知识,另一方面也是帮助领导了解实情,促进谈判成功的最佳机会。

(2)不畏难。

职位高的领导有得天独厚的优势,但也有其劣势,领导者日理万机,工作繁忙,对基层的情况和具体问题了解不深、不细,由于时间紧迫,往往准备不充分,虽有较宽的知识面,但对成本价格资料未必了如指掌。因此,不必畏惧,应大胆陈述意见,力争得到他们的理解和支持。

(3)不怯场。

做具体工作的人,专业知识扎实,有充分的时间,对具体情况和成本价格资料熟悉,只要刻苦努力,勤奋工作,准备越充分,掌握的信息越多,双方的悬殊就越小。所以,谈判时不必怯场,要充满信心,去迎接谈判的成功。

4 结论

军品价格审核时对装备研制、生产单位的报价资料及报价方案进行的审查与核算,从而制定出合理的军品价格的过程。它关系到装备采购费的合理使用,使有限的装备购置费发挥最大作用的重大问题,影响到承研承制单位从事装备工作的积极性。因此,实事求是地分析装备研制生产单位的报价资料,科学合理地确定各类装备的定、调价方案是军事代表的重要任务。军事代表一定要从装备建设发展大局出发,严格把握军品价格审核中的诸多问题,使军品价格确定在合理公正的水平。

参考文献

[1]江本涛,石立华.陆航军事代表工作基础教程[M].北京:国防工业出版社,2010.

[2]韦建南,等.驻厂军事代表工作概论[Z].总装备部综合计划部,2001.

国际商务谈判中模糊语策略分析 篇7

一、场合制约,避免不利局势

由于受到商务谈判场合的制约,或者保持商业机密的需要,我们在商务谈判中必须使用模糊语言来避免正面发生冲突。在商务谈判中,最首要的是要保持和谐的气氛,避免制造紧张局势,有时甚至要挽救对方的面子。在国际谈判中当正面冲突发生时,使用模糊语言是最有效的避免不利局势和挽回尴尬局面的方法。

例1:Your request for a 15%discount of our products has received our attention and I’ll put the matter before my manager for consideration.

在本句中的词汇attention,consideration都没有明确具体的概念。因此在商务谈判中就可以灵活掌握,并使自己处于主动地位。

例2:Your quotation is a little too...you know what I mean.

由于商务谈判场合的制约,不宜正面回答的。为了避免不利形势的出现,谈判人员常常需要回避直言,可以使用所指不明确来表达模糊概念。本句中“you know what I mean”是模糊性语言,涵义很广,没有明确的界限,让谈判者可以灵活地去理解。

在国际商务谈判过程中使用否定句式来表达模糊概念会带来意想不到的谈判效果。国际商务谈判中十分讲究语言技巧,有时候使用否定句式也可以使语言表达不是那么直接,从而达到商业谈判的目的。比如在商务谈判中经常在很多场合说“不支持这种付款方式”。“不支持”并不一定意味着他们“反对这种付款方式”。这样可以通过否定句式来表达模糊概念将否定的范围或程度降到适度,使得否定的语气缓和。

例3:I’m afraid that the payment you put forward isn’t up to much.

本句中谈判者并没有说出自己真实的想法,而是通过“isn’t up too much”来模糊表达,使双方都易于接受。因而,表达否定的观点时,避免强硬的态度和生硬的语言在商务谈判中,直白地向对方表达否定观点有些卤莽,容易引起对方的厌恶,不利于长期友好商务关系的建立。因此,运用模糊语言来削弱否定的语气,可以保持客气、友善,并顾全对方的面子。

二、授权有限

当授权有限,或者没有充足的授权时,无法当场做出决策时,谈判者无法明确表态时,常常可以借助一些模糊表达加以处理,从而达到谈判的目的。

例:Maybe your price is reasonable.But of course I have to discuss with my sales manager before we place this order.

说话者是否真的要和销售经理商量,在这里无法确定。但这确实是一种受权限制的表现,说话者通过这种策略,给自己更多的时间去考虑谈判过程和谈判的内容。谈判者没有对对方给出的价位做一个肯定的答复,而只是寒暄地表示对方的价位有其合理性,将综合考虑并上报销售经理最后确定购买合同。因此,谈判者可以灵活掌握谈判的进程,也可以以此为借口拒绝对方的苛刻要求,却不会损害谈判对方的面子,从而维护和谐的商务氛围。

三、信息不对称

在国际商务谈判过程中,由于谈判者缺乏足够的信息,遇到一些很难做出正确估计或判断的场合,或因身份面子需要勉强发表见解的场合。模糊限制语可以就话语的真实程度或涉及范围对话语的内容进行修正,也可以表明说话人对话语内容所作的判断。

在商务谈判中,有时候会遇到出乎意料的问题,而如果对此问题的有关信息毫无所知而给出错误信息或者甚至撒谎,会使谈判者自己处于一个非常尴尬的境地。在这种情况下,常常可以通过使用模糊语表达来规避问题。

例1:As to the size and the technical parameter of this newly developed product,I need to check it first and reply to you as soon as possible.

谈判者对信息不了解或者对产品最新产品技术参数不清楚的情况下,为了避免由于盲目决策带来失误和避免谈判过程中的尴尬处境,可以通过使用模糊语来表达自己的态度以规避问题。

例2:For your reference,we have received many inquiries from the United States and Europe and expect to close business at something near our level.

本句中谈判者既不对买方的还价进行评论,也不对自己的报价进行解释辩护。准确使用了“many inquiries”,“at something near our level”模糊语迂回表达,把自己不接受还价的态度非常明确地暗示出来。在此句中虽未具体讲明消息来源,却巧妙地向对方传递了信息,从而达到了谈判者所要表达的意图。

四、表达礼貌和尊重

在国际商务谈判中,运用模糊语可以将谈判事项说得含蓄婉转,有时出于礼貌待人的考虑使用模糊语,对商务谈判的双方避免矛盾冲突和增进双方理解大有裨益。恰当使用模糊语来表达礼貌对谈判的效果有很大的促进,并能加速谈判目的实现。在谈判过程中,谈判人员需要对所运用的谈判语言进行总的构思,即计划好如何展开谈判,如何组织好已备的语言材料,如何最终达成自己的谈判目的。谈判的复杂性和艰巨性决定了谈判过程必须要使用灵活得体的语言,尤其是使用在谈判过程中如何使用模糊语。

例:Parts of your requirements are quite reasonable.

谈判者用了一系列模糊限制语“parts(部分)”“quite(相当)”“reasonable(合理)”等。至于哪些部分很合理,在这里的界限是笼统模糊的。谈判者只表示出会对这些要求进行考虑,但是根本没有任何实质性的承诺。这个模糊语的使用使话语更趋严谨,使语气显得平和,容易使对方理解与接受,也表达了对谈判对方的礼貌和尊重。

五、探索对方的心理

国际商务谈判也是一个不断探索对方“底牌”和立场的过程。谈判双方都有自己的立场,而且从不轻易让步。但是在谈判过程中,为了达成某种共识,做出让步是不可避免的,但是怎么让步,让步多少是谈判双方一直在探索的内容。因此,为了判断己方要作多少的让步来达成共识以减少损失,谈判者必须运用巧妙的语言来探索对方的心理。模糊语言能够在这方面发挥一定的功效。

例1:If you make 10%discount,perhaps we would purchase more in the near future.

很显然,在商务谈判过程中,谈判者运用了假设的语气来提出自己的要求,来试探对方对百分之十的折扣有何意见。这样,从对方肯定或否定的回答,谈判者能够判断出对方对产品价位所能作的让步程度。

例2:We wanted 5,000 pieces over a three-month period.What if we place orders for twelve months,with a guarantee?

谈判者向对方提出质疑,目的是探寻对方对产品数量和产品担保时间的态度和看法,作者可以判断对方产品的担保体系,从而在谈判中取得主动。

综上所述,在商务英语谈判中模糊语用策略的使用,是由于受一定的语境及不同商务场合的限制,我们要具体问题具体分析,因不同的环境和场合来正确地使用模糊语,从而使商务谈判得以顺利进行,实现达到双方互惠互利。

参考文献

[1]曾文雄:商务英语谈判的语用策略[J].遵义师范学院学报,2002(03)

[2]张维维张立新:商务英语谈判中的模糊语用策略[J].文教资料,2006(33)

[3]王丽:模糊语言的语用价值探析[J].德宏师范高等专科学校学报,2007(03)

谈判中的苦肉计策略 篇8

关键词：商务谈判,心理策略

一、谈判的定义

谈判是一门科学, 也是一门艺术。首先谈判是人们协调彼此之间利益关系、满足各自需求并达成一致意见的一种行为和过程, 任何谈判必须以理性的思维对所涉及问题进行系统的分析和研究, 根据一定的规律、规则来制订方案和对策, 这是谈判的科学性。其次, 谈判是人们所进行的一种直接交流活动, 谈判人员的素质、经验、心理状况以及思维方式, 都会直接影响谈判的结果, 使谈判具有难以预测性。同样的谈判内容、条件和环境, 不同的人去谈判, 其结果往往会不同, 这便是其艺术性的体现。

二、商务谈判的特点

在所有的谈判类型中, 最常见的就是商务谈判。商务谈判引导着谈判这门学科的发展并构成谈判学的主体。商务谈判具有以下特征:

1.它同时具有合作与冲突两种成分。谈判的合作性表现在, 通过谈判而达成的协议对双方都有利, 各方利益的获得是互为前提的;谈判的冲突性则表现为谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益, 为此要积极地讨价还价。

2.它是互惠的, 但却不是绝对公平的。在商务谈判中, 假如不是互惠的, 谈判就无从谈起, 但是, 谈判的结果却不是绝对公平的, 即有一方谈判者获得的好处多些, 另一方获得的好处少些。

3.它是双方不断协调的过程。商务谈判是一个通过调整各自需求, 最终使谈判各方的需求相互得以调和、接近, 从而达成一致意见的过程。

三、谈判过程中的心理策略

在谈判过程中, 如何根据对手的心理特征来进行针对性的谈判, 如何应用心理策略, 这将是一个复杂的选择过程。

(一) 竞争型谈判的心理策略

竞争型谈判主要体现在, 一个竞争结束时谁即将获得一种有限资源中的最大部分。一方或双方能否达到他们各自的目的, 将取决于他们所用的战略与战术。关于竞争型谈判的策略运用如下:

1.信息是谈判中的一股至关重要的力量

在谈判之前要尽可能发现对方的抵抗点, 即对方的弱点或谈判底线。要有效地定位对方的抵抗点, 以及这些抵抗点与你抵抗点之间的关系。可以影响对方抵抗点的重要因素:对方所要的结果的价值;谈判延迟或在谈判中遇到困难的价值;谈判计划终止的价值。

2.控制给对方留下的印象

一个谈判者可以通过降低成果的吸引力和提高成本的方式来改变他的目标形象。谈判者可以试着把自己的需求及立场变得更具吸引力或更没吸引力。想要改变对方的感觉, 其中一种方式就是向对方阐明他建议的成果将会如何。谈判者可以合理地解释, 如果对方满足了自己的需求将会产生多么让人不快的结果, 这也隐约强调一些可能被错过的事情。另一种改变别人感觉的方式就是隐藏信息。

3.合理的做出让步

让步在谈判中处于核心地位。事实上, 如果没有让步则谈判也不会有结果。如果一方不准备做出让步, 那么另一方就必须做出让步, 否则谈判就会陷入僵局。让步策略最有利的情况就是双方都做出互利的让步, 互利的让步不是偶然发生的。如果谈判中一方在关键地方做出了重大让步, 谈判者总是希望可以得到相应的回报。如果额外做出的让步没有得到应有的回报, 那么谈判者就会在谈判中处于劣势, 从而导致谈判空间的缩小。

适当利用承诺。承诺是谈判中的重要概念, 也是在谈判过程中对于将来的行为做出直接或者间接的表态。承诺的目的是使谈判者将来可能采取的行为更加清晰化。通过承诺, 谈判者将表明采取行动、做出决定, 以及追求目标的意图。承诺的同时也减少了对方的选择, 其真正作用正在于限制对方的选择。由于承诺的特殊性, 通常要求在行动上坚持到底。承诺会采取行动的谈判者如果要求没有被满足, 而并没有采取行动, 那么将来也就不会让人再相信了。另外, 如果公开做出承诺却又不兑现的话, 可能会损害个人形象。因此, 谈判者一旦做出承诺, 就必须坚持到底, 因为对方也知道, 一旦接受承诺就会很大程度上收到预期的效果。

与许多其他方法一样, 承诺也具有双面性。既可以获取上述的好处, 也可以将谈判者置于绝境。承诺是以谈判的灵活性为代价, 得到其中好处的同时也增加了谈判者更改立场的难度。承诺可能对谈判者很有用, 但如果对方不进行承诺, 那么对谈判者将更加有利, 如果对方采取了承诺的立场, 为了谈判者的利益, 就要为对方提供一种或更多种方法抵制承诺的影响。首先, 要防止对方过早进行承诺。如果对方被激怒, 或是认为你对对方的条件不信任的话, 这种情况对方很有可能做出承诺, 以保证对方可以做到某种要求, 这时候采取承诺的立场就会对谈判者不利。因此, 通常的做法就是不要激怒对方, 当对方做出承诺时可以不承认对方的承诺或是以开玩笑的方式来对付。其次, 如果谈判的某方做出了承诺而现在谈判者想要摆脱承诺的话, 这时候要提前制订摆脱计划, 或是概括地重申承诺, 修改承诺中的一些细节问题, 使其更符合现在的需要, 而表面上还是和原先所说的基本原则一致。同时, 如果对方退出承诺立场的话, 就要把自尊或关系的破坏降到最低。在这种情况下, 一种方法是做出公开解释, 说明对方的行为是高尚的或是为了追求更高的目标, 使对方认为取消承诺是一种正确的选择。

承诺立场是谈判中有利的工具, 但也是僵硬的, 因此使用时必须特别小心。与其他承诺手段一样, 我们必须提防对方像使用它一样拒绝该方法。不幸的是, 更多的承诺来自愤怒和不愿做出让步, 而不是经过深思熟虑后的谈判计划。承诺的真正意义是安排好某些行为, 使其不再成为谈判的议题。竞争型谈判过程基本上是充满冲突的过程, 谈判双方都试图寻求优势, 即通过隐瞒信息、企图误导对方或采取欺骗行动。所有这些技巧都很容易把双方平静的谈判情绪转化为严重的敌对情绪。然而, 谈判是设法不用争斗和武力来解决冲突, 并且, 为了取得谈判成功, 谈判双方在谈判过程的最后一刻都已更改认为所取得的结果是最好的, 是值得接受和支持的。因此, 有效的竞争型谈判需要仔细安排、坚定执行, 以及对对方反应的持续关注。

(二) 合作型谈判的心理策略

在竞争型谈判中, 各方的目标是不一致的, 并且其表现出的方式也不一致。导致冲突的关键是认为, 一种有限的关键资源的分配即固定派的情况。各方都想做赢家, 各方都想要更多的部分。相反, 在合作型谈判中各方的目标并不是对立的。如果一方实现其目标, 另一方不一定要被阻止实现自己的目标, 实现一方的目标不一定是以牺牲另一方为代价的。合作型谈判的基础就是允许各方实现各自的目标, 虽然中间的过程可能会出现冲突, 但讨论和相互协商通常会提出双赢的方法。

成功的合作型谈判取决于寻找适合各方利益和目标的解决方法, 在这一过程中, 谈判者应坚定且灵活——坚持他们的原则和利益, 在实现目标和利益的形式上灵活多变。关于合作型谈判的策略运用如下:

第一, 寻找双方共同的利益目标。共同的目标与目的极大地促进了谈判进程。在谈判中要使对方明确的认识到谈判双方具有共同的利益目标, 并且目标是双方都想实现的, 谈判一方愿意分享, 而另一方除非合作否则便无法实现目标。这样对方在想赢得谈判的前提下可以充分的与谈判者合作。

第二, 分享合作的动机与承诺, 使双方的关系更具效率性。在谈判过程中, 要想取得对方的信任, 以便双方的进一步合作, 首先就要对对方坦诚, 自己所掌握的信息和谈判资料, 也让对方有所了解, 并让对方知道自己谈判的目的是什么, 这样双方的信任感才会上升。如果在一个合作型谈判中, 谈判双方互不信任无法真诚合作的话, 想从谈判中获利也就无从谈起了。

第三, 谈判者必须相信另一方的需求是正确的。在双方都了解对方所掌握的谈判信息和资料的基础上, 双方还要相信对方谈判的目的是正确的, 能带来双赢的效果。此外, 谈判者还要努力保持双方的信任。

第四, 保持与对方清晰、准确的沟通与交流, 如果有人在谈判中说模棱两可的话, 其他人可以提出来并进行解释使之明白。不管另一方是否接受预期的信息, 交流者都应该进行检验。同样, 听取人应该采取积极的态度, 判断他所接受理解的内容是否与发送者的原意相一致。谈判者不仅要为自己的需要, 同时也要为对方的需要而工作, 以找到一个最佳的联合安排;而不是不考虑对方需求或者不认为对他们也是同等重要的。

四、结束语

商务谈判的心理应用研究主要体现在三个方面: (1) 协调彼此之间利益关系, 满足各自需求是谈判成功的重要前提; (2) 心理要素为谈判成功奠定了坚实基础; (3) 谈判过程中的心理策略决定了谈判的结果。

参考文献

[1]白远.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社, 2012.

[2]成伟.对外贸易谈判中商务英语应用策略研究[J].中国商贸.2011 (10) .