商务谈判中的语言艺术

商务谈判中的语言艺术（共9篇）

商务谈判中的语言艺术 篇1

随着我国经济的不断发展, 国内企业间、国内与国外企业间商务往来日益增多, 从而产生了形形色色、五花八门的各种商务谈判。每一次成功的商务谈判都会对一个企业的发展起到至关重要的作用。在诸多经典的成功商务谈判中, 大都是谈判方出色的运用语言艺术的结果。而我们要在商务谈判中运用语言的技巧, 首先要理解什么是商务谈判。简单地说, 商务谈判就是经济贸易合作的双方为达成某种交易或为了解决某种争端而进行的协商活动。谈判双方应当在平等、合作、坦诚的原则基础上, 做好情报收集整理工作和谈判策略准备后, 才能在谈判过程中充分运用语言技巧, 达成谈判双方彼此满意的双赢效果。

1 语言在谈判中的作用

商务谈判过程中, 语言的作用十分重要, 叙述条理清晰、论点鲜明、论据充分的语言表述, 更能让对方信服, 达成双方的共识, 协调彼此间的目标和利益, 从而使谈判完满成功。谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中, 语气、语速、语态及词语的选用上都应该十分考究, 因为这些都影响着谈判的进程与效果。语言在这一进程中主要起到以下三种作用:

1.1 完整、准确表述谈判者意图

谈判双方在沟通的过程中, 首先是要把话说得清晰、准确、客观, 且实事求是。在商务谈判中, 谈判者在介绍本企业产品、财务等状况的时候一定要符合实际, 不要夸大其词, 这样才能使对方切实感受到己方的诚意。同时在阐述自己目的和意图的时候, 语言要说得简明扼要、有的放矢。一般的商务谈判都是要经过很多回合, 每次商谈和能敲定下来的项目和议题也就是三五个左右, 这是因为人的大脑记忆是有限的, 在有限的一段谈判时间内只能记住一些重点的讨论内容。这就要求谈判者具有十分出色的逻辑表达能力, 思维缜密, 表达概念时要明晰, 判断要正确, 推理要严谨, 在与对方的沟通过程中要客观、有针对性, 理由要充分, 说服力要强, 才能使谈判顺利地朝着成功的方向前进。如果在商务谈判的过程中谈判人不围绕主题, 对准目标, 而是使用嗦嗦、含糊不清的语言进行表述, 这会使对方产生迷茫和困惑, 甚至产生轻视, 认为己方夸夸其谈, 对谈判表现的不够真诚、毫无诚意而言, 给谈判造成障碍。

1.2 用语言的艺术说服对方

人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。但即使再强的对手也是有软肋的, 其实商务谈判就是不间断的说服, 而通过语言的表达来打动说服对方, 则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。这是谈判双方都想做到的, 但也是十分难做到的。商务谈判中要想说服对手, 首先要听取对方的要求和想法, 找到对方能接受的谈话契合点进行叙述, 提出己方的问题并回答对方的疑问。在观点不一致时进行有理有据的辩论。只有通过这些多种多样的语言艺术的运用, 才能让对方改变初衷, 真心实意地受己方的意见和主张。在谈判过程中双方为了各自利益争执不下时, 如果能够让对方认同己方的观点, 做出让步同意我们的要求和想法, 那谈判就取得了成功。但在谈判的过程中, 出现的情况是千变万化的, 这就要求在使用语言艺术的时候, 要具体情况具体分析, 合理正确使用不同的语言技巧, 才能使谈判双方取得共识, 求同存异, 解决分歧。有时候也要设切身处地为对方考虑, 从对方的利益出发, 使彼此间的谈判圆满双赢。

1.3 控制和把握谈判气氛

所有的商务谈判都是在一定的气氛中进行的, 谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式。因此谈判气氛的好与坏直接影响着整个谈判最终的进程。作为一名优秀的谈判者, 一定要具有很好的控制和把握谈判气氛的能力, 建立适当的谈判气氛。而合理正确地使用语言技巧, 正是调节和缓和谈判气氛的一个十分重要的手段。在商务谈判开始阶段, 谈判者应该积极地运用语言技巧, 创造出和谐热烈的谈判氛围。例如商谈双方在相互介绍自己之后, 彼此间还是拘束和陌生的时候, 一个好的谈判者就会主动聊一些轻松的题外话, 消除大家的紧张情绪, 同时也能博得对方的好感。随着谈判在紧张、严肃、和谐的不断进展的过程中, 谈判者的承受能力有可能降低时, 可以采用不同的语言技巧, 降低谈判者的紧张压力, 适时的缓解谈判气氛, 有利于谈判的顺利进行。例如:开些轻松诙谐并且无伤大雅的玩笑, 讲些幽默的小段子等等。而当谈判遇到危机时, 要使用恰当的语言来化解, 以缓和谈判的紧张气氛, 使双方能重新对谈判建立新的信心, 最终彼此达成共识。

2 谈判中语言技巧的运用原则

成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果, 把握谈判中语言技巧的运用原则, 才能更好地发挥语言优势, 在谈判进程中赢得主动。

2.1 谈判语言要针对性强

谈判双方各自的语言, 需要准确地表达自己的愿望和要求, 因此谈判语言的针对性要强, 面对不同的谈判内容、场合和谈判对手, 要有针对性地使用语言, 才能提高谈判的成功率。在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异, 恰当地使用针对性的语言, 做到有的放矢, 切忌模棱两可、罗嗦重复的语言, 那样会使对方产生疑惑, 进而反感, 从而降低己方的威信。

2.2 谈判中语言表达要婉转

生硬的表达方式往往让人难以接受, 因此在谈判中应当尽量使用委婉语言, 多以对方能接受的方式提出已方见解, 这样易于被对方接受。另外, 在谈判中要尽量把自己的意见用委婉的方式转化成对方的见解, 这样能很好地增加已方的说服力, 同时, 还会让对方有被尊重的感觉, 使谈判容易达成一致, 获得成功。

2.3 谈判语言要灵活应变

谈判形势有时是风云变幻、难以预料的, 把握谈判语言的灵活性, 提高谈判的应变能力, 才能在谈判过程中的一些突发情况下, 做到从容应对、科学决策。这种灵活的语言应变能力, 一般与应急手段相联系, 它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境, 将谈判中遇到的危机转化成机遇。比如, 当对手逼迫已方立即作出抉择时, 我们如果说:“让我们再想想”或“暂时很难定下来”之类的话, 便会让对方认为缺乏主见, 此时, 已方谈判人员可以看看表, 然后有礼貌地告诉对方:“实在对不起, 10点钟我约定与一个朋友通电话, 请稍等五分钟。”通过这个方法, 已方便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

3 谈判中语言技巧的运用

3.1 谈判中的提问与回答的技巧

首先, 在提问时应注意以下几点: (1) 提问者要事先准备好问题。用最精炼的语言将问题进行归纳并提出, 同时要顾及对方的反应。 (2) 要选择合适的提问方式。根据谈判的氛围, 适合地选择提问方式, 可以引导转变对方思路, 控制谈判的方向。 (3) 掌握好提问的时机, 可有助于谈判的进行。 (4) 把握好提问的态度。提问时态度要平和有礼, 让对方感受到你的诚恳, 提出问题后应等待对方回答, 尽量避免唇枪舌战。

某种意义上讲, 在谈判中, 有时回答比提问更重要, 不会回答, 就等于不会谈判。因此, 谈判中的“回答”也要讲求技巧。主要有以下几点: (1) 掌握好回答的速度。回答问题之前, 要给自己留有思考的时间, 搞清对方提问的真实意图, 再决定自己的回答方式和范围, 并预测在己方答复后对方的态度和反应, 考虑周详之后再从容作答。 (2) 回答时要有所保留, 不要彻底回答。 (3) 谨慎回答尚未弄清楚的问题, 不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时就仓促回答, 否则很容易掉进对方设下的陷阱, 导致把不该说的事情说出来, 造成不必要的损失。 (4) 不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题, 可以用模糊性或意向性的语言, 避重就轻来地应付对方回答。 (5) 要注意不要不问自答;不要在回答时给对方留下追问的机会;不要滥用“无可奉告”等等。

3.2 其他语言技巧的运用

在谈判的不同进程中, 还要注意运用其他的语言技巧, 更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。

(1) 在提议用语中注意其可行性, 加快推进谈判的进程

在做好谈判准备后, 正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。巧妙地运用提议, 可起到抛砖引玉的作用。对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议, 对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。通常来讲, 提议或建议用语常用陈述句和疑问句, 但要注意语气应站在对方的立场上, 而不要使用以自我为中心的句式。可以把“我认为……”改为“您是否认为……”更有助于达成共识、协商成功。比如;“贵方已经了解了有关情况, 现在可以决定……吧?”要比“我保证……”更能赢得对方的首肯。

提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。试探性的提议可以诱发出对方的反应, 通过更进一步的语言及表情, 可以确定对方的意图和态度。而条件式提议相比来说更容易赢得主动。但是需要注意的是, 第一个提议最好不用条件式提议, 应该先用试探性提议, 明了对方的真正想法之后, 再拿出有利于己方的条件或提议, 加快推进谈判的实质进展。

(2) 在谈判中注意语言的模糊性, 在突发情况中保持主动态势

世界上没有绝对一成不变的事物, 因此在谈判中应该学会运用模糊性语言, 使谈判者进退自如, 游刃有余。模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力;对于某些复杂的或意料之外的情况, 有时谈判者不可能立刻作出准确的判断, 这时, 也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答, 从而为下一步制定对策争取时间, 这种语言风格具有相当的灵活性, 既不会使对方不快, 又能在一些突发的情况中占据主动。

(3) 运用幽默的语言打破僵局, 营造良好的谈判气氛

在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况, 在充满火药味的时候, 幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。因此, 幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松, 纡缓压力。在谈判过程, 如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议, 往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。

(4) 恰当地使用无声语言, 增强谈判语言的表现力

在谈判中, 如果能合理地、恰到好处地运用无声的语言, 往往能够发挥很好的谈判效果。如谈判者通过姿势、手势等肢体语言, 通过眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言, 往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。

4 结语

因此, 在谈判中, 我们除了要注重谈判的原则与策略外, 还要注意运用好语言技巧, 讲究谈判语言的艺术性。在不同的谈判阶段, 运用不同的特色语言, 把握谈判的节奏与进展效果。

商务谈判是谈判双方通过充分施展各自的智慧、技能而展开激烈竞争的过程, 谈判的结果直接影响到双方企业的发展和经济利益, 因此其成败显得尤为重要。对于每个谈判者来说, 双赢是谈判的基本原则也是终极目标, 运用富于智慧、幽默和说服力的语言, 才能在谈判过程中不断地把握和寻找到双方能共同接受的利益平衡点。语言是谈判这场利益博弈中的最有力的工具, 语言也是谈判双方思想最有力的表达, 只有科学、合理地运用好语言的技巧, 才能在谈判中把握生机、占据先机、赢得战机, 使已方最大限度地获得发展利益。

参考文献

[1]刘文广, 张晓明.商务谈判[M].北京:高等教育出版社, 2005.

[2]关兰馨.第一流商务谈判[M].北京:中国发展出版社, 1998.

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[4]赵丽梅, 朱乐红.从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用[J].太原师范学院学报, 2009, (3) .

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[6]张国良.商务谈判双赢的应对技巧[J].人力资源, 2009, (2) .

商务谈判中的语言艺术 篇2

首先，必须准确无误的陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。在解释问题时，可以详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。像我刚出社会的新人，对电机行业完全不了解，刚开始每次业务员都是直接发几个数字让我写申请设计单子，但是对于菜鸟来说，这些数字就像天书一样，每次我不得不厚着脸皮打电话回去避免将电压器的规格写错，例如：单相还是三相、隔离还是自耦、附箱不附箱……其次，必须说服对方，达成一致。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就成功。要说服对方，就必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。根据客户的要求写电压器的规格，有时明明知道客户的要求是无理的，是错误的，也不能直截了当的指出来，只能委婉地告诉他很乐意与其合作，但是他的条件有点超出预想啦或者可以让他与协理沟通。同时，运用实例证明或逻辑分析也十分有效。有的公司比较在意数据，因此可以给其附上测试报告。最后，谈判必须是能够缓和紧张的气氛，融洽双方关系。刚开始话题可以先聊点轻松的，比如问问好之类的。此外，还要倾听对方的讲话。倾听有助于我们了解对方的沟通方式从而使你掌握谈判的主动权。俗话说得好：一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。要做一个真实的倾听者，可以将重要信息用比记录下来，毕竟好记性不如烂笔头。像我随时都在电脑桌上压着便条，一接电话就习惯性的拿笔记下，因为这种枯燥的数据不好好记载是很容易混淆的。最后要学会成功运用发问和巧妙回答对方的提问，发问可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大胆的提出自己的疑问以求获得解释。但也要学会告诉对方问题的不确定式回答，即不要彻底回答、不要马上回答、不要确切回答。

(二)了解开局阶段的策略与技巧，开局阶段是双方第一次出场，到底该建立一种怎样的谈判氛围是必须加以考虑的。因为这对谈判双方能否充分把握各种时机，做到高效率是很有裨益的。所以了解对方的习惯也是很重要的。开局方式是制定开局策略的核心问题，因此，积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判氛围，是顺利开局的核心。谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。同时也要注意一下几点：1、对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则;2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但绝不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成;3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。同时要掌握正确的开局方式和考虑的因素(如：谈判双方企业之间的关系、;双方谈判人员个人之间的关系;双方的谈判实力。)像公司中，我经常看到经理这个成功典范。她能熟稔在轻松的范围内，摸清对方的喜好，并能轻易的得到目的。而且觉得不会太过于侵略性，总觉得都是站于谈判优势的一方。可见这些年的经验累积也是相当大的帮助。

(三)要懂得报价阶段的策略与技巧。遵循报价原则，认真对待对方报价的策略。在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。比较策略的做法就是不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等做出详细的解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的意图及诚意，为我方争取重要的便利。我的工作也涉及将变压器的价格报与业务员，而报价则是由经理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的机密即使是公司的业务员没有允许是不能告知其内容的，避免利益的损害。实践证明，报价时含混不清最容易使对方产生误解，从而扰乱本方所定步骤，对己不利。报价时不要对本方所报的价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。以上的原则和策略需要灵活地加以运用，不可以教条主义。

跨文化商务谈判中的语言技巧 篇3

1.1 国际商务谈判

国际商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,就其各项条件进行协商的过程,是一种调和来自不同国家和地区的商业机构间经济利益冲突的手段(汪华林,2010:218)。谈判人员来自不同的国家和地区,带有自身所属文化的谈判态度和行为,为各自所代表的企业争取利益最大化。因此,它不仅具备一般商务谈判的特征,也具备多元文化特征;是不同文化群体间的交互过程,是一种跨文化交流行为。

1.2 影响国际商务谈判的跨文化交际理论

美国人类学家爱德华·霍尔(Edward T.Hall)提出低语境文化(low-context culture)和高语境文化(high context culture)的概念,为跨文化国际商务谈判的研究提供了较强的理论借鉴。根据霍尔的观点,高语境文化在交际时有较多信息蕴藏在该社会文化情境中,交流者间的信息的沟通大多基于间接、隐性的身体语言和环境语言;明显的语言代码承载的信息量反而不多。信息流通于抽象的“意会”而非具象的“言传”中。相对而言,在低语境文化中,信息则通过明确、显性的语言代码传达。因此,霍尔强调“在高语境系统长大的人比在低语境系统长大的人怀有更多的期望……来自高语境的人会期望对方明白是什么在困扰着他。但又不作具体说明。他会在交谈中顾左右而言他,什么都谈了,除了最关键的一点。而领会这一最关键点则是对方的任务。”(严明,2009:40)一般就各自的主流文化而言,大多数来自南美、亚洲的国家和地区属于高语境文化范畴,中国就是高语境文化的典范;而美国、加拿大、英国等大多数欧美国家属于低语境文化范畴。

1.3 跨文化商务谈判的国际通用语

作为国际商务通用语,英语作为谈判语言是国际商务谈判参与者们的普遍选择。对于我国来说,当下参与的跨国商务谈判也大多以英语为媒介,与母语为目的语的(英语)对方或多方进行。目的语(英语)使用者在理解对方的字面意义和熟悉专业行为规约外,还需判断对方的表述是否有隐含意义,这就涉及目的语的相关文化规约;而母语为英语的谈判方同样需要理解对方可能并不规范、准确的用词和表达,判断其真实意向(陈海花,2007:156)。因此,在谈判过程中,所有参与者的主要注意力集中在所使用的语言媒介上,谈判的根本则是语言代码信息及其隐含文化信息的碰撞。

2 语用策略

2.1 谈判开局

开局是指双方会面后,进入实质交易性内容讨论前的时间段。作为调节性语用策略,开局的气氛很大程度上影响着整个谈判的氛围。交谈内容通常为问候、介绍、寒暄等。在谈判建立之初的语用策略宜为态度亲切、礼貌,表达适度赞美。如初次见面问候:Nice to meet you,I’m Wang Cheng./回应对方问候:It’s a pleasure to meet you,Mr.White,I have long heard that you are talented./如熟人见面问候:How is everything?/如介绍谈判团队成员及回应:-This is Mr.White,he is in Charge of Marketing.-It’s very nice to meet you,Mr.White.而之后寒暄的话题宜选择自然、能引起共鸣,不涉及隐私禁忌的安全话题,比如观光旅游、谈判地衣食住行特色等是出现频率较高的话题。如-This is my first visit to London,Can you recommend some places of interest to see here?

2.2 正式谈判

这是整个谈判的中心。跨文化商务谈判的语言表达在本质上需遵循客观、有针对、逻辑、具说服力的表达原则。

客观性指谈判代表要言之有物,介绍所代表企业的情况、商品应实事求是,询盘、发盘和还盘中的价格恰当可行。针对性是指用语紧扣主题,而应该避免在我国高语境文化中习惯的“顾左右而言他”。针对不同的谈判对手宜根据其不同的文化背景有的放矢(汪华林,2010:159-160)。如下询盘(Inquiry)案例:

A:I’m very interested in your air conditions.

B:They are our best selling lines,as they are easy to handle and work with little noise.

A:That’s cool.Can I have your price-sheet?

B:Thank you for your inquiry.And you’ll surely find our price very favorable.

A:Thanks.①

在谈判中双方的提问和回答简单明了,涉及具体的数量避免了about,probably等模糊表达,在陈述产品优点的时候强调best selling(销量最好)的事实,并简单介绍了产品优点。双方均在得到答复后表示感谢。清晰、简练的用语突出重点,华丽辞藻只会让对手觉得繁碎、不实,易产生不信任的感觉。以一个“旁观者”的角度,进行谈判,不失偏颇。

逻辑性和说服力是指用语需符合思维规律,判断准确、推理严密。在陈述、提问、提要求等行为中,应考虑跨文化交流中的语言偏差,其内在的逻辑性应密切结合谈判逻辑流程,具有严密逻辑和感染力的语言表达更有说服力(李宣松,1997:26)。如下面还盘(Counter-offer)案例:

A:Mr.Cheng,have you received our offer?

B:Yes,but to be frank,we are greatly surprised at your price.We had expected a much lower one.

A:Considering the situation in your country,we have already supplied at very low preferential price.And our products are of higher quality than those provided by other sources.

B:I admit that your products are of better quality.But customers prefer cheap and fine goods.It’s difficult for us to promote sales with this price.We ask for a reduction of 9%.

A:I’m afraid we can’t stand such a bit cut.

B:If you don’t budget at all,I’m afraid we will get nowhere.

A:Let’s meet each other half way to bridge the gap.

B:Ok.I hope we can both consider it seriously.

谈判双方在价格谈判中逻辑过程清晰,价格争议—表达自身立场—摆事实讲道理—达成协议的整个谈判过程环环相扣。在有异议时也能从容应对,并未直接反驳造成难堪。而在言辞间称赞对方(your products are of better quality/产品质量好),表达设身处地为对方考虑的姿态(considering the situation in your country/考虑到贵国情况)等。买方在说服的过程中抓住关键点(customers prefer cheap and fine goods/消费者喜好),卖方也强调自身优势(products are of higher quality than those provided by other sources/产品在同类产品中的质量优势),清晰表达立场。最终达成各退一步的立场。

3 结论

综上所述,国际商务谈判中,谈判技巧直接关系到商务交易的成功与否,作为谈判者,在树立正确跨文化商务谈判意识的同时,正确认识并对待文化差异也至关重要,而语言作为谈判的核心媒介,贯穿整个过程始终。语言的正确表达源于优秀的语言掌控能力及对谈判对手的文化尊重,确保来自不同文化背景的参与者在谈判过程中的愉悦感,这有助于达成既定目标。

摘要：跨文化商务谈判不仅具备商务谈判的一般特征,也具备多元文化特征。它是一种跨文化交流行为。跨文化商务谈判的过程就是以运用语言进行交流、切磋,以达到既定目标。在交流过程中,不仅需关注语言代码本身的显性信息,还需注意语言代码包含的隐性文化信息。因此,在跨文化商务谈判中,语言的运用对于谈判结果有重要影响。

关键词：跨文化,国际商务谈判,语言策略,语言技巧

参考文献

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[4]李宣松.商务谈判的语言策略和技巧[J].山东外语教学,1997(1)23-27.

商务礼仪之语言艺术和电话形象 篇4

所以商务人员语言艺术首先语言要标准，包括我们前面讲的要讲标准的普通话，其实语言要文明，我们是一个高尚的人，是一个纯粹的人，是一个有教养的人，不可能一步实现，但是要有一个努力的方向，要有自我约束和自我要求，既然是言为心生，我们就要注意了，在外人面前语言要文明一些，不文明的语言不来，但是不文明的内容涉及很多。小道小，家常里短，男女关系，甚至凶杀惨案等，有的同志好这口，有的以凶杀惨案传播小道消息为一大乐事，无意中贬低自己人格，本人大家在一起高高兴兴吃饭，他就聊起来了，他想到哪说哪，认识老高吗？忘了。你应该认识，上次咱们开会在一块呢，认识，他被杀了。是吗？是，才破案，杀三个月才破案，为什么？头最后找到。找到之后还不能是不是老高，刑警来了才确定，为什么？没有耳朵。刑警来才找多，耳朵在嘴里。什么时候说的这个话？吃猪耳朵的时候。他是随思随想，信口开河，不着边际。老百姓的话讲，哪壶不开提哪壶。言为心声，说话的时候，一定要有文明和格调，缺乏这点不行。

我们前面讨论了，作为商务人员在大庭广众之前，有些话题是不谈的，我们规范为六不谈。不能非议国家和政府，不能涉及国家秘密和行业秘密，不能够评论交往对象的内部事务，不能够涉及格调不高的话题，不能在背后议论领导同行和同事，不能够讨论私人问题六不问。当然这里出现了一个问题，我们已经说了，有人说了，你说的这六个不问的问题，都是俺最爱问的，你不让俺问，俺问什么？除了这六个问的问题之外，其实我们有很多问题可以问。我不知道你有没有这样的经验，其实，有些问题，是有普遍性受欢迎的问题，比如你年轻，你做节目主持人，你有没有这样的感觉，有时候当你面临专家、学者和政府首脑的时候，随着你见多识广，你比较放松，你充满自信，有的时候是不是因为落差的问题，职业、年轻、性别落差的问题，也有点忧虑和担心。

主持人：心里还是有一点。

金正昆：说实话，不仅你有，我也有。我们任何人在陌生的场合，跟陌生的人打交道，总有点戒心，或者自己的缺乏自信这样一种表现，跟领导、专家、学者、首长交谈的话，谈些什么好，肯定不能不谈，不谈不礼貌，谈些什么好呢？有个最佳的选择，我不知道你知道不知道，我想你应该有这样的经验，向对方请教他擅长的问题，所谓闻道有先后，术业有专攻，当你和别人沟通时向他表示尊重和友善的最佳的做法，就是请教他拿手的问题，客观的讲，从人性的角度考察，人有一个缺短，人的这个缺短，就是好为人师。任何人都希望在外人面前，有一个表现的机会，所以你要向我请教一个问题，等于给我一个表现的机会，我何乐而不为。所以这是善于选择话题。善于选择话题，把话题给他了，你不说，他说，你就不存在言多语失的问题了。

当然，你向双方请教他擅长的问题，也必须注意一些基本规则。比如，你必须明确一点，你请教的问题，应该是他擅长的。你不能你想哪问哪，说个不谦虚的话，关于商务交往的问题，外事礼仪的问题，我在行。国内研究这个问题，我比较早，我要关起门来说个嚣张放肆的话，这个问题你要能把我问住，说明你问的不是这个领域的问题。但是你别出界，你问了一个关于播音和电视转播的技术性问题，我就不知道，虽然我就很多家人和朋友，就是做电视工作的，我的研究生就有在中央台做电视工作的。我不知道，我不懂，我经常坐飞机，我知道坐大的航空公司的飞机好，有747，我不坐737，但是你别问747多少个位置，只能知道二三百个位置，具体的不知道不可能什么都知道。什么都懂的人，肯定是一种吹牛，或者用心不专。闻到有先后，术业有专攻。所以做节目主持人，你问我礼仪问题没问题，千万不要问我，还珠格格第三集有多少集，我不是标榜高雅，但是我确实不知道。你也不要问我，席娟的最新一部作品是什么，我也很想看，但是没有时间。工作比较忙。所以你要请教他擅长的问题你要注意，但是作为我们来讲，你向人家请教擅长的问题，你也得必须在点行，你也别胡说，你胡说也不对路，比如说一个外国客人，到我们中国来，你说你们中国有些伟大的作家，比如鲁迅，比如曹雪芹，他引用了这样的名字我们就很高兴，但是他把犄角旮旯的不上台面的，或者不是主流的，比较抵挡的作家拿起来，作为中国伟大的作家，是不是蔑视中国传统文化。

主持人：给人心里上不舒服。

金正昆：如果我们到美国去，我们可以说杰克伦敦，马克吐温，惠特曼最伟大，我们到日本可以说川端康成伟大，到俄罗斯可以说是普希金，托尔斯泰伟大，别人好象一般不好随便说，你要注意了，我们有同志自己不在行，跟别人沟通就出问题，有一次跟德国人在一块交流，一个同志就讲，你们德国人伟大，德国的文学、艺术、音乐、哲学伟大，比如贝多芬，贝多芬确实他的音乐是伟大的，我们老兄还顺嘴哼了一段他的命运交响曲的主旋律，德国人很高兴，两个眼睛炯炯有神的注视着他，这位再接再厉，脱稿了，本来可能是有个腹稿，脱稿了。他说你们伟人就是伟人，一门专，门门专，不仅音乐好，诗也写的好，一下把我说的眼发直了，我对德国情况一项是很了解的，没听说过贝多芬写诗，他还教育我们，小金，你年龄过了，现在中学课本里，都有普希金的诗，然后顺口背诵生命诚可贵，爱情价更高。若为自由故，两者皆可抛。他把裴多菲调到德国去了。他这个不在行，你不在行跟人家沟通，你自己限制住了。

所以向对方请教问题的前提是自己在行，而且定位准确，除了和交往对象讨论对方所擅长的问题之外，其实从交谈艺术的角度讲，还有些话题在商务交往中可以用。如果说交往对象所擅长的问题，是商务交往中首选的话题的话，第二个可选择的问题就是格调高雅的问题。我们强调，语言要文明，言为心声，既然如此，我们跟对方谈论的问题，应该有档次，有格调，显示我们良好的专业素养和素质。哪些问题是格调高雅的问题，一般可以选这样的问题。哲学，有同志说太深刻了不行。历史，地理、艺术、建筑、风土人情。这样一些话题是哲学的，是文学的，是建筑学的，是民俗学的范围，上档次，而且容易把握，不会出现技术性的障碍。什么意思？就是你说着说着人家不爱听，就是你这儿讲一个故事，你没准有地方歧视主义或者地方保护主义之嫌，你说到人家痛处所以死穴去了。这样的问题比较宽泛，我们称为公共话题。安全比较安全。又叫安全话题。

第三类在商务人员中可以跟交往对象谈的话题，轻松愉快的话题。有人跟我讲了，我也想谈哲学我也想谈建筑，我半天都不懂，或者有人跟我讲，我不好此道。不管是从年龄的问题，还是性别的问题来考虑，有的人喜欢形象思维，有的人喜欢抽象思维！有的人逻辑能力比较强，有的人能力肯定不强，这是有性别年龄的差异。所以，接下来，做人不能太累跟客人在一起，不能太尴尬，一问三不知，不对路。有的人我们可以考虑选择，轻松愉快的话题，哪些问题是轻松愉快的？我相信我们在场的观众和电视机前的观众有数，比如，电影、电视，现在演什么节目，演什么电视剧，今天晚上什么节目好看，哪个节目主持人在担纲啊。这个时尚话题，过去也就忘了，轻松。记错了也没事，不像大政方针记错了丢人，这个演员记错了，绝对没事我们有时候经常胡说。

主持人：现在的演员太多了。

金正昆：这属于没话找话。其次，体育比赛，男性比较喜欢勇猛的活动，说个不该说的话，男人不谈足球，还是男人吗？当然夏天我们有些时尚的运动项目，游泳，冬天我们滑雪，还有一些地方性擅长的项目，比如内蒙古地区，马术的比较好，有些地方曲棍球比较好，体操比较好等等，这都是有地域特征，谁不说俺家乡好，入乡随俗，到这个地方谈谈愉快的事行，但是你别哪壶不开提哪壶，最近外国人跟我谈中国足球，我就不高兴，他谈汉城奥运会我尤其不高兴，我建议他们玩儿去，这个道理大家明白。除了体育比赛之外。

还有一个，流行时尚。这个话题可能女孩子比较感兴趣，像流行什么发型，流行什么款式的服装，流行什么休闲娱乐的项目，可以谈。你爱听听，不听也没关系，此外，烹饪小吃，虽然我们说人不能为吃而活着，但是我们到异国他乡转一圈回来，恐怕最深印象的就是吃。风味小吃，我到济南去，我一般一定要买一包剂高粱饴的糖吃，包装越土我觉得越有特色，到了天津大麻花要扛一个，管他吃不吃风土人情。就跟外地人到北京人一样，我们告诉不到长城非好汉，不吃烤鸭心不甘。烤鸭是要吃的，其实烤鸭吃过了人家也说，也就是那味。也没什么意思，跟我们那边的烤鸭也差不多。所以讲讲，烹饪小吃是很有意思的。

还有的同志说了，你说的这些话题我都不爱谈，还有最后一个话题可以考虑，天气状态，欲说还休，欲说还休，却道天凉好个秋嘛，聊天嘛，实在没有的聊，聊天，今天真热啊，我今天跟不止10个人说过了，跟家人这么说，跟父母打电话这么说，跟北京的同事也么说，跟我们在场的编导也这么说，跟主持人也这么说，热啊。北京热，你这儿也热，我们全球同此凉热，所以这个比较轻松，也的时候还可以进行地域比较，有的地方比较热了南方凉了，谁知道？谁都不知道。大家可以切磋切磋，比较轻松，半斤八两，同一起跑线上，同一水平，就可以胡聊。他比较轻松愉快，所以商务交往，要善于选择话题是很重要的。说简单的话，话题就是身份，话题就是定位，我跟腾小姐在聊天，我聊的话题，实际上是你心中的你是个什么档次的人，你能接受什么样的话题，同时也向你宣布，我是什么档次的人，什么素质的人，是一个双向定位的问题。

在商务交往中，谈到商务交往的语言，除了语言要要标准，要文明之外，这三个点，那也是我们以前讲过的，就是语言要礼貌。对于基本的礼貌用语，要常讲，坚持讲，必讲，不能不讲。礼仪就是尊重，礼貌用语就是尊重别人的基本原则。你要连它都不讲了，你还讲什么？你怎么能表现出来你的礼仪和礼貌？有的同志跟我讨论，金教授，你说礼仪和礼貌有什么不同？礼貌是尊重别人的一个要求，而礼仪是礼貌的表现。礼貌是个要求，礼仪是可操作的形式，是礼貌的表现，一个是内容，一个是形式，没有形式就没有内容，所以礼貌用语在商务交往中是必讲的。否则礼仪安在，礼貌安在。我想关于商务人员中，语言艺术问题就谈到这里，谢谢各位！

主持人：据说许多公司企业都要求公司自己的员工要注意自己员工的电话形象我想问一下金教授，什么是电话形象？

金正昆：我们下面就这个话题，来跟各位谈一谈电话礼仪的问题。在现在的社会中，电话的使用几乎无所不在。应该说是离开了电话，人们的社交和社会关系将大受影响。作为现代的企业，公司也好工厂也好，领导也好，员工也好，电话的使用是不可以临时虚有的，所以在商务礼仪中，就产生了一个非常重要的概念，电话形象，它的具体内涵是指在正式的商务活动中，我们所使用的电话，以及使用电话时的具体态度和表面，往往给交往对象留下了深刻印象。电话形象，就是我们使用电话时，留给通话对象的印象，甚至包括在场者对我们的影响。我现在举一个例子，腾小姐到我这儿来采访，采访来了我们俩正在对话，突然我桌上的电话铃响了，腾小姐会非常有礼貌的说，教授，你接电话吧。各位有没有见过这样的人，人可能是好人，但是不讲形象，腾小姐你接电话吧，不接，咱俩谈。不管他。他是好心，想我目中有人，我一心一意跟腾小姐谈事，好象很看得腾下来，但是没准腾小姐会想到另外一种情况，怪不得作听给他打电话没人接呢，他跟别人谈着呢。她会举一反三。所以这就是一个电话形象问题，用专业的角度来讲，电话形象涉及到四个点。

第一点，通话的内容，打电话当然要说事了，通话的内容，语言的使用，信息的组合。第二，通话的时机，打电话你得会打，不会打有时候比较麻烦，比如，我们有商务交往经验的人都知道，跟客户通话，通话信息，了解情况等等，不到万不得已，不选星期一上午通话，尤其不选星期一上午刚上班的头一两个小时通话，因为周末综合症还没有回来，还在周末放松的情调之中，去优哉游哉。沉迷于过去的时光。

另外，不到万不得已，不到琢磨，礼拜五下午下班前的一两个小时，这个时候说了别人也可能记不住。我的经验，十之八九，记不住记不准，记不全，记不清。浪费。

此外，通话的时候，还是不是要考虑除了正常工作不受影响之外，交往对象的个人休息不受打搅。人家晚上睡觉了，你不要打电话去吧，使有经验的人知道，晚上10点以后，凌晨7点以前，不到万不得已前不打，周末或节假日不要因公打电话到别人家里，骚扰对方，所以通话的时机是有讲究的，影响双方关系，影响工作效率。

第三，电话形象告诉我们，通话时的举止表面是非常重要的，神态、语气、态度，动作，比如有一些小姐和先生，大概跟电影电视上学的，好象自己很酷，夹着手机，夹着电话机打电话，一边走，一边吃，一边打，看着电话通话，更有甚者，拨号时，拿铅笔去拨。还有人在大庭广众下使用移动电话去通话，看演出，在电梯口，在学校门口通电话，没有自尊，不懂得尊重别人，构成社会公害。所以举止表面是电话形象构成要素一环。

此外，还有一个电话公务问题。就是接听电话，代转电话，记录电话，这种公务性问题，比如接听电话，我们在办公室来讲，一个管理严格的公司，要有专门的电话记录部，每一个员工都应该有一个电话记录部，专业的规范的电话记录部有五项内容。我们称为五个大W，跟新闻上的五个W差不多。

第一，谁打来的，替领导接电话，接客户接电话，谁打来的？姓氏名谁，所在单位，第一个W。

第二，W，什么地点打来的。就是具体供职的单位，以及地址，因为有时候发货，联系对方得有个地址，很多公司名字重了，东方公司全国有多少个，北方公司全国有几千个，要把地址搞清楚。

第三，什么时间打来的。谁打来的，什么地点打来的，什么时间打来的。

第四，为什么 打来的，就是具体叙述的内容，有必要时，把那个一二三要记清楚，分项

浅论商务语言中的模糊语言应用 篇5

模糊语言在商务英语中遵守的原则

质量准则要求努力使提供的信息是真实的, 不要说自知虚假的话, 不要缺乏足够证据的话。商贸英语一般情况下用于不同国度间的外贸公司相互往来及业务联系, 其最终目的是达成商品买卖或者服务交易。Quality criteria requires to supply true information as best as they can, no mendacious statement and no words without sufficient evidence.Business English is usually used for communication and business connection between foreign trade corporation in di fferent countries, its ultimate purpose is to achieve merchandise or service transactions.So whether written letters or for the business negotiations of the conversation, big may involve state foreign policy, the credit of the company and the company, the relation between little

模糊语言在商务英语中可能会违反的原则

众所周知, 合作原则中质准则和量准则通常是矛盾的, 所以在商务英语中, 人们往往会违反量准则使话语变得含蓄, 特别是对一些敏感性的话题。As is well known, the criteria of quality and quantity are usually contradictory in cooperative princi ple, thus in business English, people usually violate quantity criteria to make the words undermeaning, especially when meet some sensitive topics.The above is the two sides on the question of price, the dialogue is the interests, the focus of the conflict, but one party with the a bit this word are fuzzy its request to tone said tactfully, and the other side also use fuzzy words reasonable, already expressed its not would like to reduce our price by attitude seems to be very polite, neither made it clear that accept, also not explicitly rejected, and the word is flexible, in a initiative is in him hand, make oneself with the development and change of market and keep that room for manoeuvre.这种语法上模糊性的使用使得话语变得有些晦涩, 容易产生歧义, 违反了合作原则中的方式准则。但正因为如此不仅增强了商务英语的机动灵活性, 而且是一种运用文字游戏来自我保护的策略。The use of fuzzy in grammar make the words a little obscurity, it can easily cause ambiguity and violate the criteria in cooperative principle.Because of this, it not only improves the flexibility of business English but also is a strategy of self-protection by using word games.Grammar is concerned, the two words that clause has the fuzziness of grammar, some grammar home think is object clauses, and some grammar home is in front of the adjectives that modified some and confident should be as adverbial clause.As Channelle said, reasonable use of fuzzy language can reduce the words to say the responsibility of the degree, the function in different business occasions embodied.

将模糊语言的使用体现在合作原则中的各个准则上, 通过会话含意说明模糊语言在商务英语中的运用具有提高商务英语的客观标准性, 增强商务英语的机动灵活性, 使表达含蓄婉转, 礼貌幽默等作用, 使人们在商务英语交际中能够更好地运用语言手段和策略达到自己的交际目的。

摘要：本文结合会话合作原则分析了商务英语中的模糊语言现象及其语用功能, 阐明了模糊语言在商务英语中的运用具有提高商务英语的客观标准性, 增强商务英语的机动灵活性, 使表达含蓄婉转、礼貌幽默等作用, 目的在于使人们更好地利用语言进行商务交际。

商务谈判中的语言艺术 篇6

1 商务英语的定义

商务英语是国际贸易、国际保险、国际投资、国际运输、国际金融、国际招标、国际劳务输入输出、国际旅游、国际法律等多个商务活动领域进行沟通和交流的桥梁,是公认的国际通用语。

2 商务英语的特点

2.1 商务英语专业性强

商务英语的专业性主要体现在专业术语上。专业术语通常是表达某一科学的概念,因此具有固定,排他的特点。这些专业术语在世界范围内通用,比如:外汇倾销(exchange dumping)、异议与索赔条款(Discrepancy and Claim Clause)、仓至仓条款(warehouse to warehouse,简称W/W clause)、除外责任(exclusion)、对开信用证(Reciproca Credit)等等。

2.2 商务英语严谨规范

商务英语的严谨规范,不仅可以通过上文中提到的专业术语的排他性和固定性体现出,而且也可以通过往来商务合同,邮件,传真中的措辞表现出。这些商务文件中所使用的商务英语通常措辞严格规范,不带有私人的感情色彩。请查看如下的两个案例。(1)In the event o

any future claim,XXX LIMITED MANUFACTURER’S WARRANTY FOR XXX CRYSTALLINE SOLAR PHOTOVOLTAIC MODULE will be valid only if the above granted exceptions and conditions,as well as th rest of the Installation Manual recommendations,are all adhered to.(2)N set-off is allowed.No deduction,refund or discount shall be applied and any customs,taxes,duties,tariffs and other cost or charges arising in connection with import of the Goods shall be borne by the BuyerPackaging will not be taken back.

2.3 商务英语简明扼要

商务英语的简明扼要主要体现在字母缩写的使用。这些缩写在如今这个快节奏,信息量大的社会被广泛的应用,不仅提高了国际商务活动的效率而且简单易懂。例如:LIBOR(London inter-bank offered rate伦敦银行同业拆放利率)、CFR(cost and freight成本加运费)、FAQ(Fair Average Quality良好平均品质)、D/P at sight(Documents agains Payment at sight即期付款交单)、UNFPA(United Nations Fund fo Population Activities联合国人口活动基金会)。

3 商务英语在涉外谈判中的应用

上文主要研究了商务英语的特点。理论和实践总是会有一些差别的。理论是为实践中的真刀真枪奠定基石的。那么接下来就援引两个真实的国际商务谈判案例,来剖析一下实战环境中商务英语的巧妙运用。

3.1 两个真实案例背景介绍

案例一,中国制造型企业A是美国企业B的供应商。在先期拥有良好合作的基础上,双方希望能将彼此的合作上升为战略合作伙伴,签订长期供货订单,连续两年内A公司向B公司供应的货物价值达到了三千万美元。对于A公司来说这个订单不仅能巩固其行业地位,占领美洲市场的份额,也能帮助其在价格战激烈,利润微薄的市场中度过难关。所以A公司对于这个订单势在必得。由于先期拥有良好的合作基础,双方在产品的交期,监造,运输,质量,售后服务等环节很快达成了一致。最后矛盾的重点汇聚在了价格上。那么双方究竟能否签订战略合作订单?在谈判中又使用了哪些商务英语的措辞和技巧?

案例二,中国跨国企业C希望了解自己的产品,服务在世界各国的客户中的反馈,以改进不足不断提升。于是在考察筛选了多家供应商的资质后确定由德国的D公司帮助其执行全球范围的客户满意度调查。双方在价格,服务范围,合同条款等多个方面进行了多次反复的讨论和磋商,历时一个半月终于敲定了合同,实现了从立项到操作执行。那么在反复的讨论和磋商环节双方各自做出了何种妥协和让步?双方使用了什么样的商务英语语用技巧使谈判顺利完成?

介绍完了以上两个案例背景,就进入了剖析环节。笔者认为商务英语在涉外谈判的实践中最重要的语用技巧是模糊语,委婉语和礼貌语的使用。如果能用好这些,那么一定会让谈判事半功倍。接下来,笔者会以模糊语,委婉语和礼貌语为主线,剖析以上两个案例,并解答案例中提出的问题。

3.2 涉外商务谈判中的模糊语

刚刚在上面介绍商务英语的特点时提到了严谨规范,于是很多人便会质疑,既然是严谨规范为什么又会有模糊语呢?其实这个并不矛盾。在我们分析商务英语特点的时候主要是侧重于书面语,即往来的商务文件中语言的特点。比如商务合同,准确严谨是必须的。而这里提到的模糊语侧重的则是涉外商务谈判中口语层面的表达技巧。美国著名学者拉科夫(Lakoff)认为“模糊限制语就是把一些事情弄的模模糊糊的词语”。放在涉外商务谈判这个大环境下,笔者认为模糊语主要在两种情况下使用。第一,对于谈判中涉及的一些内容没有办法通过客观的标准进行衡量,依靠谈判人员主观分析后得出的结论。比如:According to the past experiences,your products are of high quality.这说明A公司的产品可能在B公司购买并使用过程中没有产生问题,所以B公司认为A公司的产品是有质量保证的。但是这种对质量的信任是基于主观的经验推断。第二,谈判人员在谈判中为了避免将自己的价格底线告知对方,从而使谈判陷入被动而故意使用模糊语。这是一种在涉外谈判中被广泛使用的策略。比如:A公司希望的成交价格是USD 650/件,B公司希望的成交价格是USD 630/件。当双方各持自己的心理价位僵持的时候。A公司谈判人员提到:As you know,it isa two-year contract.The cost of raw materials is increasing all the time However,selling price is fixed.If we offer you the cheap price,how can we ensure our profit?What’s more,everyone knows that this is an almos zero profit market now.这段话中A公司很好的阐明了不能让步的原因是由于原材料成本的不断上升以及微薄的利润空间。但是在涉及到这些企业敏感信息,如成本,利润等等时,使用的模糊语如:“increase al the time,almost”这样不仅很好地表达了想表达的内容,同时避免了将敏感信息泄露给谈判对方。最后双方在几轮的讨论后,同意将价格定为USD 640/件,并在合同中添加了补充条款,说明如果原材料价格有重大的浮动,双方保留重新商议成交价格的权利。在双方各自做出了妥协和退让后,最终顺利的达到了双赢的局面。

3.3 涉外商务谈判中的委婉语

委婉语顾名思义就是委婉含蓄的语言。笔者认为委婉语是涉外商务谈判中的一剂润滑剂。通常,委婉语都是在谈判遇到尴尬,陷入僵局时使用。比如,案例二C公司和D公司在就全球客户满意度调查样本数量的确定时就遇到了这样的情况。C公司发现在合同中提到样本n的数量为每季度三十至四十。但是C公司的期望样本数量是六十。于是要求D公司将合同中的n进行修改。D公司给予了这样的回应。Actually n is depending on the customer lists you provided to us.If you can promise continuously provide enough customer lists to us we can modify the sample number.However,we will try our best to reach you expected number.We can execute one quarter as a try.D公司说明了修改n的前提,因为在过往的经验中,有很多的公司不能提供高质量的客户名单,以至于他们不能将样本数量定的很高。但是D公司委婉的表达出了会尽可能将样本数量增加到C公司期望的数量,并提出了尝试一个季度的提议。同样,案例二中在谈到服务价格的时候,D公司起初给了2%的折扣,C公司认为这个价位基本符合他们的预期,但是从企业降本的角度考虑,他们希望D公司能够给予更加优惠的价格。于是C公司委婉的表述了如下。We hope to seek more cooperationopportunities with you in the future,could you please offer a morecompetitive price?赤裸裸的还价可能会让双方有些尴尬。而抛出长期合作的意愿,以及问对方是否能够给一个更具竞争力的价格,不仅摆脱了尴尬的局面,更是含蓄委婉,让对方更加容易接受。最终D公司给出了3.5%的折扣,双方达成了一致。

3.4 涉外商务谈判中的礼貌语

笔者认为涉外商务谈判中的礼貌语往往是引起合作关系产生质变的点睛之笔。为什么会这样说呢?那就是礼貌语的魅力所在。恰当的使用礼貌语能让客户有宾至如归的感受。当客户感受到了充分的被尊重以及有之前良好的合作基础,一定会让彼此的关系更上一个台阶。在案例一中,A公司希望与B公司建立长久的战略合作关系。于是A公司的谈判人员这样说道:We really appreciate your great support tus during past several years.This industry suffered cruel price war.Because of customers like you,we can survive from the war.适当的称赞可以让客户感受到A公司的诚意所在。这也为后续的谈判做了良好的铺垫。当B公司客户参观A公司的生产车间参观通道时提到:Can we enter the workshops?B公司希望能进到车间内部参观,而通常情况下考虑到商业机密,A公司是不愿意让客户参观车间内部的。当然,考虑到B公司是潜在战略合作伙伴,于是A公司的谈判人员答应了B公司的要求,这样回应道:Of course,you are always the first priority.这样的回答让B公司感觉到非常的舒心,有充分被重视的体验。

当然,在涉外商务谈判中除了商务英语本身,还有其他很多的因素影响谈判的成败。比如供应商的产品质量,行业地位,售前售后服务等等。希望本文能给从事商务英语研究和应用的同行们提供借鉴和帮助。

参考文献

[1]杨连瑞.国际商务英语语言特点研究[J].中国海洋大学学报,2013(5).

[2]沈丽花.基于礼貌理论的国际商务谈判语用策略[J].郑州航空工业管理学院学报,2014(2).

商务谈判中的语言艺术 篇7

一、概述

在20世纪80年代, 伯雷泊提出的以输入与互动为基础、注重对学生的任务参与的语言教学法, 称之为任务型语言教学 (Task-based Language Teaching) 。任务型语言教学主要注重利用任务对学生的任务解决能力、发现及解决问题的能力进行发挥, 其主要目的在于对学生的语言能力尤其是交际能力进行提升。

二、任务型语言教学在商务英语谈判教学中的实际应用

商务英语主要注重对学生实践能力的培养, 看重学生的实践过程, 主要的教学目的在于对学生学习积极性进行挖掘, 培养学生的语言能力、团队协作能力、交际能力等。通过对教学的任务性的分析, 可以将教学划分为三个阶段:

(一) 任务前

任务前主要是准备阶段。此阶段可以称之为准备阶段, 在此阶段教师应该明确主题的引入和指导, 调动学生的积极性, 提高学生学习兴趣。在开展任务前, 教师应该适当根据学生的学习内容, 合理进行任务布置, 利用多种方式进行, 不断激发学生学习的兴趣。在进行主题的引入时, 教师应注重对主题的衡量, 保证主题的选用可以使学生的参与性加强, 在选用的时候尽可能根据学生的特点进行, 实现以人为本的理念。

在进行任务布置时, 教师应当对学生的情况进行了解, 根据学生学习的情况合理进行任务布置, 避免由于任务难度而产生的厌学情绪。在进行任务的布置时, 教师应当详细对任务进行讲解, 让学生深刻明白任务的内容。在进行任务的时候, 教师可以提供相关的资料供学生选择, 使学生顺利完成任务。

例如:在进行商务谈判的学习时, 教师可以利用生活中常有的商务例子对学生进行引导。虽然学生对商务谈判的认识比较模糊, 但学生对于生活中购买东西的内容却比较清晰。教师可以利用生活中典型的例子引入主题, 使学生可以积极参与, 结合书本的概念对商务谈判进行简单解说, 再进行谈判视频的播放, 最后剖析商务谈判中问题, 并提出:“商务谈判与生活中的购买东西有哪些区别?”对于在回答中可能涉及的专业术语, 教师应该在黑板上帮助学生进行书写, 提供给学生参考。最后根据课程的要求将学生进行适当分组, 让学生参加到课程上的购买设备谈判中, 自主进行自己喜欢的角色扮演, 可以是英国、美国、日本等国家任务扮演, 帮助学生学习外来文化, 为学生任务的执行奠定基础。

(二) 任务中

任务中是进展的核心环节, 在此环节中, 主要注重学生的交际与语言能力的培养。在进行任务中, 教师必须严格对学生进行管理, 一切的内容进展都要以交际作为基础。在外语的教授中, 不能仅让学生对语法功能进行掌握, 最重要的是学生可以实现交际, 使原有的应用得到锻炼。在活动进展中必须多样化, 采取多种形式开展。例如, 在任务进展时, 由于任务前已经完成了准备阶段的事情, 在任务中, 教师应该对学生的谈判进行合理布置, 让学生为谈判做好准备。首先应该让学生了解西方文化, 进行自我秘书、助理的选择, 在谈判的过程中提供真实的数据, 对准备不到位的学生进行帮助, 帮助学生树立自信心。要求学生以完成任务作为目标, 小组间进行互帮互助。在结束时教师选取优秀的小组在课堂上进行表演, 再次让学生感受文化的差异。

(三) 任务后

任务后主要进行的是任务进展的评估与改进。在任务后, 教师应该适当根据学生开展的任务, 合理进行任务评价。可以采用多种多样的方式进行, 帮助学生进行了解与认知。在进行评估时, 教师应该先让学生进行自我评价, 让学生首先形成认知, 根据任务中存在的问题合理进行决策。

在评估结束后, 教师应对学生谈判使用的语言正确性进行指导, 使学生形成深刻的认知, 避免在之后的谈判中再出现类似的问题。例如, 通过谈判的演练, 学生在谈判结束后会对自己在谈判中错误的语言进行改正, 对自己的失误与小组的问题进行总结。教师最后进行指正与补充, 与学生共同选取优秀的小组进行奖品的发放, 对表现不好的小组进行鼓励, 让全班同学对统一的学习路线达成共识, 不断提升学生的综合语言技能。

三、结语

本文通过对任务型语言教学在商务英语谈判教学中的应用思路构建的分析及对任务型语言教学的概念进行阐述, 分别从任务前、任务中、任务后三个阶段对商务英语谈判做了详细的说明, 希望学生的交际能力可以得到不断提升。

参考文献

[1]陈军向.商务英语教学的任务设计[J].太原大学教育学院学报, 2010 (05) .

商务英语信函中的模糊语言 篇8

一、模糊语言简介

对于模糊语言的研究已经有了很长的一段时间,但是直到现在也没有对其进行统一而准确的定义。一些学者从应用语言学出发,总结出模糊语言使用的几个原因,这些原因主要是:记忆上的不完整,找不到能够进行准确描述的词语,涉及的内容很难把握其准确性,为了一些特定的意义故意将信息模糊。模糊语言的类型主要有以下几种:附加词迷糊,指的是在词语前后添加一些词语,使词语的意思变得模糊,

二、商务英语信函简介

在进行贸易过程中,商务英语信函是一种有效的保持和表达信息的方式,大体上可以将其划分为:构建商务关系额信函、信息咨询类信函、估价信函、估价信函、订单信函、交易处理信函、索赔信函以及投诉信函。商务信函较为规范和正式,在用字中要做到干练,信函的整体风格要端正,其写作的原则我们可以将其归纳为“七C”原则:conciseness(简练)、correctness(正确)completeness(完整)、clearness(清楚)、consideration (体谅)、courtesy (礼貌)、concreteness(具体)。商务英语的一个基本原则就是要清楚准确的表达出有关信息,在文中用到比喻以及夸张等表达方式时要格外谨慎,减少含糊的词语的使用,防止产生一些额外的麻烦,这是主要是因为商务信函通常是作为判断双方权利及义务的依据而存在的,模糊的表达会使双方在这些方面出现分歧。

三、模糊语言在商务英语信函中的运用

1. 使表达更有礼貌

要想使感情得到更好的交流,就有效的借助于语言的传播性。在对于感情事物时,模糊语言的使用能够促进感情的融洽。商务英语信函的关键是要使用得体的语言,做到礼貌,模糊语言的使用,能够使表达更加委婉。尤其是与双方的利益有关,或者涉及到矛盾冲突时,模糊语言的应用,能够有效的回避这些,使交际更加和谐、融洽。有些时候为了更加礼貌,使用模糊语言,这对于交际双方都是有利的。

从实际经验中,我们能够分析出,写信人的内心特别希望收信人能够以最快的速度将自己感兴趣的样品发过来。如果直接表达自己的本意,会使行文十分僵硬,可能会使收信人感到反感。这里“if possible”的使用,使行文更加温和,是一种十分礼貌的表达方式。

2. 增强信函的劝导性

商务英语信函的另外一个关键要求是要做到准确真实。在这个基础上,模糊语言的使用能够更好的激发起收信人的兴趣,使其能够接纳自己的意见。

3. 具体信息的缺失

在进行交际时,双方进行高效率的交流,就要共同遵守一些原则,这里所说的原则主要是“合作原则”(Cooperative Principle).合作原则在具体实现时需要遵守几个准则,分别是:质准则、量准则、方式准则以及适用性准则。质准则的要求是要确保信息的真实性,不说假话,不说没有依据的话。但是,事物都存在着确定性,在写信人没有十分充足的信息时,使用模糊语言,能够使信函的客观性和准确性提高,语气也会更加温和。

4. 更好的进行自我保护

在商务英语信函中使用模糊语言最关键的目的就是更好的保护自己。在国际商务贸易活动中,事物的发展具有很强的未知性,存在着很大的变数,在通常情况下,写信一方很难根据客户的要求进行准确的回答。这时,写信一方需要在信函中借助于模糊语言来避免产生错误回答,保护自己的利益。除此之外,倘若客户要让自己去承担某些责任,在这些情况下,使用模糊语言也是对自己一种保护。

5. 所提供的信息恰到好处

在量准则中指出所提供的信息要有一个准确的量,不能过多也不能过少,要恰好满足交际的实际需要。在书写商务英语信函时要做到简单明了。模糊语言在一些情况下表达出一定的不确定性,在一些具体的环境中,这种不确定性能够使表达的效率更高,语言更为简洁。特别是对商务人士来讲,他们的时间是十分珍贵的,信函中信息量的过多会浪费其时间。

四、结束语

以上就是对商务英语信函中模糊语言的分析。首先对商务英语信函和模糊英语进行了介绍,然后着重论述了模糊语言在商务英语信函中的应用,希望能够帮助有关人员,更好的运用模糊语言来书写商务信函,使自己得到更好的发展。

参考文献

[1]杜碧辉.商务英语信函中的模糊语言语用功能探讨[J].企业家天地.2008(9)

[2]吴明媚.商务英语中模糊限制语的语用功能探讨[J].厦门广播电视大学学报,2008(12)

商务英语信函中的模糊语言研究 篇9

一、商务英语信函中的模糊语言

模糊性是自然语言的基本属性之一, 因此, 在人们的交际中, 模糊语言被广泛应用。自Zadeh在1956年提出模糊集理论以来, 学者们对其进行了系统的研究。模糊语言并不代表话语表述的含糊不清, 它表达的是一些本身概念就不十分精确的客观事物和现象。而在真实的语用环境中, 语言的模糊性并不会影响交际的顺利进行, 相反, 交际与信息交流需要大量模糊语言的存在, 也正是因为模糊语言的存在, 商务活动才能顺利地进行。这种策略性的交流使沟通更具感染力和说服力。

模糊语言表达的是一些概念本身就不很明确的客观事物和现象, 而这种不确定性在商务英语信函中通常被用于两种情境:主观上的不愿 (subjective unwillingness) , 客观上的不能 (objective unability) 。主观上的不愿是指写信人由于不愿意做到精确或者觉得准确的信息对于收信人并不相关, 为了达到一定的语用效果而有意识地使用模糊语言。客观上的不能则是写信人无法做到精确, 由于自然语言的语义不确定性或者对于相关信息的缺乏而无意识地使用模糊语言。基于这两种情境, 商务英语信函中的模糊语言可以分为内容上的 (of content) 和语气上的 (of mood) 两种。内容上的模糊语言指的是不可被省略, 否则会影响整体内容表达清楚完整的模糊语言;语气上的模糊语言则指的是在某种程度上可以被省略, 并且不会影响到整体表达, 只是对话语语气有所改变的模糊语言。

(一) 内容上的模糊语言

内容上的模糊语言在写信人不能做到精确表达时使用, 这种情境要求交际双方能够达成共识, 并在一定范围内使用。通常为模糊词语, 即外延界限不确定的词语, 多为名词、形容词和副词。例如:

(1) We employ a staff of consultants and a well-trained service department which makes routine checks on all equipment purchased from us.We would be pleased if you would take full advantage of our services and favorable shopping conditions.

例 (1) 来源于销售信, 此例中的well-trained和favorable都属于内容上的模糊语言。根据何自然教授提出的评价判断型模糊语言可知当主体对客体做出评价时产生了模糊。而这两个形容词本身就具有一定的模糊性, 人们无法明确地指出到何种程度才可被称作well-trained, 达到何种要求才能称之为favorable。这种情况属于模糊语言的无意使用, 而这种使用的前提是交际双方都明确这种客观上的不能所造成的模糊语义。在此例中, 交际双方都能明确了解well-trained是指受到过专业培训, 并能够出色地完成检查任务;favorable则是指服务品质的优良。在这种共识的基础上, 模糊语言提高了表达的准确性和礼貌性, 商务活动从而能够顺利地完成。

(二) 语气上的模糊语言

语气上的模糊语言通常为模糊限制语和结构型模糊语言。模糊限制语限定词语的模糊程度, 可分为变动型和缓和型。结构型模糊语言则表现为模糊句式:被动句、虚拟语气和否定句。对于语气上的模糊语言写信人可以选择不使用, 但一旦使用了则会改变语篇的语气, 从而产生一定的语用效果。

(2) We regret to say that we find your price rather high and we believe we will have a hard time convincing our client at your price.

例 (2) 中写信人使用模糊限制语rather来进一步修饰形容词high, 加强对于写信人表达其认为价格高的程度的语气, we believe则是模糊限制语中的缓和型句型, 加强写信人的语气, 使收信人确信这种高价格会对销售造成不良影响。从某种程度上说省去这些模糊限制语, 原句所表达的意思基本没有改变, 但写信人的语气则会发生改变, 对于还盘反还盘的商务活动的有效性也会有影响。

(3) We wonder if you would kindly consider reducing the price to$16.If you could come down to this price, we might be able to order 1600 pairs.

例 (3) 是还盘信的一部分, 写信人使用结构性模糊语言中的虚拟语气, 目的是希望收信方能够降低报价。可以选择一般现在时来表达这种要求, 所要表达的要求内容也不会有任何改变, 但语气则会显得强硬, 会让对方觉得在命令其降低价格, 容易产生贸易摩擦, 不利于商务活动的顺利进行。

商务英语信函中的模糊语言可以分为内容上的模糊语言和语气上的模糊语言。内容上的模糊语言多体现为模糊词语, 这类外延界限不明确的词语使得说话人或写信人无意识地使用模糊语言以进行完整而准确的表达。语气上的模糊语言可分为模糊限制语和结构型模糊语言, 语言表述者有意识地使用该类模糊语言, 目的是更礼貌地进行交际。在商务英语信函中模糊语言在提高表达的准确性的同时增强了商务英语信函的得体性。

二、商务英语信函中模糊语言的语用功能

Channell将模糊语言的语用功能总结为:提供恰到好处的信息;不想说明详情;具有劝导性;词义中断的过渡;缺少具体信息;置换作用;自我保护;有力和礼貌;非正式情境;女士语言。

通过对商务英语信函的实现形式分析以及结合Channell归纳的语用功能, 可知商务英语信函中的模糊语言的语用功能则更为有针对性, 可概括为:增强语言说服力;增强语言礼貌程度;保留相关信息。

(一) 增强语言说服力

商务英语信函的写作目的是为了实现商务活动的顺利进行, 满足双方的利益需求。要实现交际目的, 写信人必须用语言来“打动”并“征服”收信人。模糊语言具备增强语言说服力的能力, 这样的表达方式自然而然地成为了写信人在某些劝说意图很强的信函中的最佳选择。模糊语言的使用使得表达更为主观, 能够为收信人提供更优更大的想像空间, 产生更积极的作用。

(二) 增强语言礼貌程度

在商务活动当中礼貌是建立良好商务关系的基础。模糊语言的使用可以满足写信人和收信人对于正面形象和积极面子的需要。积极礼貌是以“接近为基础的”, 这种接近是以双方的兴趣、利益需求为前提的, 并且语气更加委婉, 照顾双方的商务活动中的形象和面子, 留有更多的“私人空间”。

(三) 保留相关信息

商务活动中有时会涉及到商业机密以及某些不愿被透露的信息, 此时使用模糊语言就可以清楚传达所要表达的信息的同时更为恰当地保留相关信息。模糊语言的使用遵循了商业原则, 又不会阻碍商务活动的顺利进行。

三、总结

语言是人类进行交际、表达自我的工具。商务英语信函中的语言是商务活动双方进行交际的工具, 并决定着商务活动能否顺利进行。在商务英语信函中的语言并不是越清晰越准确越有益, 模糊语言发挥着重要的作用。模糊语言通过内容和语气实现其语用价值, 增强了自我保护能力, 使得信函更加委婉礼貌, 成功地保留某些不欲透露的信息。因此, 商务英语信函的写作者应重视模糊语言, 并充分利用模糊语言的语用价值, 最终促进商务活动的顺利进行。

摘要：商务英语信函中的语言在complete等的7C原则指导下被认为应该是越清晰、越准确越好, 而在交流的过程中仅注重语言的精确性是不能保证商务活动顺利、得体地进行的, 更为需要的是在商务英语信函中对模糊语言的选择和使用。本文分析了商务英语信函中模糊语言的实现形式及其语用价值, 希望提高商务英语信函作者对于模糊语言的重视。

关键词：商务英语信函,模糊语言,实现形式,语用价值

参考文献

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