商务谈判模拟案例

2024-10-06

商务谈判模拟案例（共10篇）

商务谈判模拟案例篇1

打破僵局

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。

声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

具体的运用方法是，如果谈判人员认为对方最注重的是价格，而己方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。

欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。

这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上畅演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。

缓兵之计

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

草船借箭

采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?…‘如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?”

在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。

赤子之心

我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。

有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。

走为上策

当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。

商务谈判模拟案例篇2

近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。

商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。

二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则

1. 针对性

在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考, 针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本, 进行初步选题, 结合时事挑选合适谈判背景, 确定谈判议题, 撰写谈判要求, 分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目, 进行背景信息搜集, 谈判分析确定目标策略, 撰写谈判策划书, 进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判, 中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强, 不仅教师学生浪费时间精力, 而且不能够获得良好的训练效果, 那么就很容易使学生心生厌倦, 不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。

2.综合性

商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下, 在实践中学习商务谈判程序, 巩固商务谈判业务的理论知识, 完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下, 实现综合性, 根据实际谈判流程, 设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式, 模拟谈判是一个连续不断的过程, 每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题, 而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的, 各项目内容自成体系且相互衔接, 组成完整的商务谈判流程体系, 但在具体训练时应注意其综合性和系统性。

3. 新颖性

根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。

三、模拟商务谈判教学项目实施

在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息;第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案;第四，撰写谈判策划书;第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判;第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评;第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。

摘要：商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程, 商务谈判的课程特点要求教学突出实践性, 重点培养学生灵活运用课本知识解决实际问题的能力。模拟谈判是实践教学中行之有效的训练模式。模拟谈判作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动, 能够更好地体现这种实践性, 增强商务谈判课堂教学的效果。文章从模拟谈判教学的必要性出发, 阐述了在《商务谈判》课程教学中模拟谈判教学的项目设计原则和具体实施方式。

关键词：商务谈判,模拟谈判,设计原则,项目实施

参考文献

[1]刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策[J].职业教育, 2008, (6) .

[2]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育 (高校版) , 2009, (2) .

商务谈判模拟案例篇3

【关键词】电子商务;公司案例;教学与能力培养

中图分类号:G718 文献标识码:A 文章编号:1009-8283(2009)05-0184-01

进入21世纪,随着信息与知识经济时代的到来,互联网日益成为人们从事商业贸易、生产经营、事务处理等工作的重要工具和媒介,基于互联网的电子商务正逐渐成为互联网发展的重要内容,电子商务将主导21世纪的国际经济。面向社会人才需求的变化,职业技术学校毕业生就业压力越来越大,传统的教学模式不能适应其教学需求。职业技术学校应该改革教学方法,以学生为中心,打破封闭陈旧、脱离实际、你教我学的传统方式,树立以能力为本位的教育模式。作为新形势下形成的培训和教育的新方法和新思想,如何利用现代商务模拟公司教学法和教学成果,通过商务模拟公司教学法这一能力本位的新型教育方式培养思维活跃、善于生存、敢于创新、综合素质强的实战型学生,成为商务类职业技术学校教育改革尝试中的新思路。

1 教学模式改革迫在眉睫

现阶段职业技术学校高校电子商务教育的现状是:教师以说为主,学生以听为主,而电子商务是一门综合性的商务学科,无论是计算机与网络技术、商务策划、项目实施都需要大量的动手训练,尽管这两年很多高校都意识到这个问题,并推出了电子商务实验室系统,供学生模拟练习。但是这些软件仍然脱离于实际的商业环境,甚至有不少软件已经落后于现有的应用。而商务行为本身又是复杂多变的,电子商务实验室系统如果没有真正的商人参与、如果将所有的商业行为都固化,事实上与书本教育并没有本质区别。而电子商务模拟公司教学模式是解决电子商务人才能力培养的有效途径。

2 模拟案例教学模式的先进性

电子商务模拟公司教学法的应用是传统职业教学改革的新措施,与传统案例相比,传统案例教学中的案例有时不是真实案例,脱离实际,实效性弱,现实性差,过于抽象,很难产生身临其境的效果,不利于学生实际能力和综合能力培养。而现代电子商务模拟公司是人为创造一种经济活动仿真模拟环境,拥有现代化电子商务模拟公司有真实的办公室,配备有最新信息、通讯和计算机技术等现代化办公设备;它的主要业务是模拟真实企业,在一个相对封闭的现代电子商务教学网络里,学生雇员与世界上其他模拟公司的人员进行模拟的现代化电子商务交易活动,真实公司里所有的现代电子商业活动和一般的商务管理常规及现代商务贸易都得到充分的模拟。同时电子商务模拟公司利用互联网的案例资源,实时、动态、互动的课堂案例教学,增加专业知识的实用性和综合性,展示企业实战中的真实背景,为学生提供一个虚拟空间,进行电子商务运作的模拟训练,培养学生实际技能与综合能力,增强就业竞争力,是传统案例教学的创新和突破。

3 模擬案例教学模式的内容

电子商务模拟公司教学法从教学的角度上,它把原来单一、纯理论的传统教学法转变为"教与学"互动的电子商务教学方法。这样的教学模式改变了原来“一个教师、一支粉笔、一块黑板”以灌输为主的教学模式,改变了原来“老师唱主角、学生被动接受”的传统教学方法,使学生学习兴趣大大增强,变被动为主动学习,从而让学生充分体验职业角色,认可教学,学以致用,增强学生工作的适应能力,最终强调了以学生为中心组织教学、以学生实践为主、教与学互动的以能力本位的电子商务教学方法。电子商务模拟公司教学法的教育目标是让学生获得现代电子商务世界中所需要的各种商务工作技能,包括:熟练使用各种电子商务办公设备的技术、与他人一起商务工作、合作和交流,明确商贸活动中的商贸活动流程和商贸运作规则;懂得如何做出商贸决策,并对结果做出评价;熟悉企业电子商务对社会经济产生影响以及网络营销与传统营销的应用与策略;明确商务企业经营目标和组织机构,以便在将来为自己所属商务企业做出更多贡献。现代电子商务模拟公司教学运作如下:每家现代电子商务模拟公司在假想市场上生产和销售特定范围的商品。在模拟教学网络中,购买这些“商品”的顾客是网络的参与者。所有在现代电子商务模拟公司里工作的雇员均有假想“薪水”,但这些“薪水”必须用于网络之内,以便实现经济流通之功能。学生在模拟公司实习,不必整天埋头苦读工商业经营理论知识,他们在公认的现代商务运作惯例和框架中进行模拟的生产经营活动,边“做”边“学” ,在“做”的过程中掌握所需知识和技能。学生在其中可经历全部业务操作过程,了解和弄清其现代电子商务活动中各环节之间的联系,而又不必承担任何经济活动风险。根据产品和服务项目的不同定位,学生在此可以进行营销、财务、金融、贸易、储运、税务、证券等业务过程的模拟活动。让学生经过亲身体验,了解现代真实商务工作世界中的基本要素,充分理解电子商务运作流程和网络营销理念,为职业技术学校的学生进入劳动市场打下基础。

商务谈判模拟案例篇4

谈判大赛初赛案例

——购置“双级压缩机”空调供暖系统的谈判

A方：上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司

B方：珠海格力电器股份有限公司

一、A方背景：上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司（简称锦江酒店）是全球第12大酒店集团同时是中国最大的酒店集团。于二零零九年，以客房量计算，锦江酒店及其附属公司获国际酒店和餐厅协会出版的《HOTELS Magazine》评为全球酒店企业第13位。酒店遍布全国24个省及自治区下辖73个城镇及4个直辖市，其中大部分位于中国两大金融和旅游中心——上海和北京。锦江酒店是中国主要酒店服务供应商之一，主要从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营以及餐厅营运等业务，处于市内的黄金地段，邻近市内旅游区及商业区，与火车站及公交车总站等交通枢纽毗邻，深受顾客欢迎。

中国酒店业目前整体处于供大于求状态，国际集团更是大举进入中国市场，竞争激烈程度将加深。在环保意识风起云涌的今天，绿色客房已经成为各酒店发展战略之一。

二、B方背景：

成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2010年主营业务收入608.07亿，利润42.76亿，2011年主营业务收入831.55亿，2012年1000.84亿元，净利润

73.78亿元，连续九年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续15年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续5年位居世界第一；2012年，格力全球用户超过12000万。

三、标的物介绍

“双级压缩机”空调供暖系统。其核心是双级变频压缩技术，就是将以往压缩机只有一次的压缩过程升级为两次压缩过程，不仅使压缩机本身负担大大减轻，还使得每次压缩的效率大大升高。就像跳远一样，加上助跑推动力的三级跳远，往往要比立定跳远的距离远。传统空调的“立定跳远”，在极限工作条件下，往往会因为动力不足，造成“高温制冷差、低温制热差”的问题；双级变频压缩的“三级跳远”，通过补气增焓的助跑力，彻底解决了制冷行业的这一难题。格力最新推出的“全能王”系列空调“i尊”和“U尊”，即是双级变频压缩技术的践行者。双级变频压缩技术同样可应用于其他家电产品。如格力“御雅”空气能热水器，作为国际首款应用双级变频压缩机技术、全直流变频技术、压缩机频率多参数控制技术和增焓控制技术的产品，在同等情况下比普通空气能热水器制热性能提高60%。在国标工况测试下，能效比高达5.4，刷新了行业记录，首次让空气能热水器能效比进入“5”的行列，远超国际一级标准。通过双级压缩增焓系统有效分解压比突破环境极限，格力“御雅”系列空气能热水器可制取75℃高温热水，-25℃至45℃环境下正常运行，突破了传统热水器的使用局限。“双级压缩机”可以为我们国家供暖方式提供了一个很好的技术解决方案。“双级压缩机”带来最大的好处，就是低温零下30度的时候，它可以保证供暖需求。

我们过去用煤，它产生了二氧化碳，并且还会有煤气中毒的情况。大量的煤气散发到空间中，它对人有潜移默化的影响，渗透性的侵害是非常严重的。长期在这种状态下，人的身体健康肯定有影响。使用“双级压缩机” 空调供暖系统不只节能，而且环保，可以缓解“雾霾”造成的严重空气污染。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的资料，以供谈判使用）

四、谈判目标

A方向B方购置“双级压缩机”空调供暖系统

五、谈判焦点

1.标的物购置数量和价格问题

2.产品的技术协助与服务问题

3.技术保密，工业产权的保护问题

六、几点提示

模拟商务谈判总结篇5

谈判总结

上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方（代表Dell电脑销售方）与买方（北京工业大学校园采购部）就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。

在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低（游戏性稍差）、价格稍高。

中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。

后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。

谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多的经验教训：第一、准备充分的重要性 “凡事预则立，不预则废”，只有充分的准备，“知己知彼”才能更好的应对对方策略。第二、谈判当中的配合，要多方面的积极协助和努力，模拟商务谈判总结

商务谈判模拟案例篇6

1.高校教师谈判实践经验的缺乏

目前我国高校教师大多是大学毕业后直接进入高校任教, 教师本人几乎没有真正的商务谈判实践经历, 只能讲授课本现成的案例, 或结合自身经历讲述一些简单的生活谈判案例, 很难生动体现该课程的系统性和艺术性。而商务谈判是一门实践性非常强的课程, 由于教师缺乏“实际作战”的经历和亲身体会, 一方面不利于教师本人在该专业能力方面的成长, 同时难以使课堂气氛轻松、活跃, 从而影响学生真正理解商务谈判实践知识的精髓。

2.模拟实训的困难性

商务谈判的模拟实践教学是课程教学的延伸, 是行之有效的实践教学方法。但商务谈判的模拟实训无法去创造一个真实的谈判现场和谈判主题。由于是课堂教学, 活动空间基本限于教室, 虽然把桌椅分开以便谈判双方直面相对, 学生也统一穿上职业装, 但由于学生之间彼此很熟悉以及周围环境的局限性, 还是较难形成正式谈判室的氛围, 学生普遍较难进入谈判既定角色, 进而影响学生理论知识向经验技能的转化[1] 。

二、情景模拟教学法的引入

情景模拟教学法是指教师根据教学内容和教学目标, 有针对性地设计场景, 并让学生扮演情景角色, 模拟情景过程, 让学生在高度仿真的情景中获取知识和提高能力的教学方法。这种教学方法让学生身临其境, 突出操作性和趣味性, 具有理论和实践高度结合、教师和学生高度投入、素质教育和社会需要有效接轨等优点, 因此被广泛运用到各种层次的教学实践中来。

由于商务谈判有很强的对策性, 商务谈判人员面临的是一个双方或多方博弈的过程, 谈判人员不仅需要考虑自身 (或本组织) 的条件, 同时要兼顾对方的利益及其可能采取的行动, 谈判人员决策的实际运用效果, 往往不是按照简单的、预期的、固定的规则推导出来的, 而是谈判双方的行为或对策综合作用的结果。商务谈判活动有着其固有的规律, 但同时也强调谈判者主观技能的发挥和对高超谈判艺术的驾驭。因此要提高商务谈判课程的实践教学效果, 就要培养学生针对不断变化的谈判环境进行灵活处理的应变能力。进行情景模拟教学训练就是实现这个教学目的的有效途径。情景模拟教学在商务谈判课程应用中最显著的特点就是为学生创造一个仿真的谈判环境, 强调在谈判的动态环境中进行决策、制定策略、运用技巧, 通过小组合作, 完成本组任务, 不断提高商务谈判的实践作战能力[2] 。

三、商务谈判情景模拟教学的实践

情景模拟教学可分为情景设计、组织实施和评价总结三个阶段[3] 。

1.商务谈判情景模拟教学的设计

情景设计是情景模拟教学的首要环节, 教师根据专业知识选取一些经典的、有价值的、有代表性的材料作为情景模拟的主题, 安排好模拟角色, 设计好教学环节, 以使学生能够置身模拟的情景中, 充分运用商务谈判的基本理论和原理, 锻炼学生实际的商务谈判能力。情景设计要达到一个理性的结构或状态, 必须遵循真实性、相关性、知识性、启发性、矛盾性和趣味性的原则。

笔者在讲授商务谈判策略这一章时, 给同学们设计了这样的场景:杭州市余杭镇某进出口公司 (以下简称甲方) 一直向法国某公司 (以下简称乙方) 出口某种工业缝纫机。法国时装在世界上享有盛誉, 缝纫机需求市场很大, 乙方派人到甲方所在地谈判新的订货合同。上一期订单定价为800元每台, 由于客户需求不断放量, 产品供不应求, 缝纫机市场产销走势一路长红。甲乙双方谈判时, 市场价呈现波动状态。甲方要求大幅度提高成交价至1 000元每台, 以防将来不能供货。乙方则坚持, 未来难料, 马上涨价不公平, 认为甲方涨价太多了, 可以适当提高采购价。由此双方展开了一场艰难的进出口商务谈判。

2.商务谈判情景模拟教学的组织实施

情景模拟要求在一个不长的时间段内尽可能充分地展现现实谈判中的冲突内容, 作为“导演”的教师必须在事先做出详细的规划, 对学生在情景模拟中可能的表现要有预见性, 以便在具体实施过程中进行灵活的调剂和控制。

笔者授课班级为本科国际贸易专业的两个班级, 分别承担甲方和乙方的谈判任务, 由各班级推荐出7名商务谈判人员, 其中一名主谈人和一名谈判组长由教师根据学生平时课堂表现指定。同时, 为了调动其他同学的学习热情, 让每位同学都尽可能参与到情景教学中来, 除了现场谈判的7名同学外, 其他同学分别担任公司的正副董事长、正副总经理、各部门经理、主管等职务;甲乙双方情报收集工作各自安排专人组成小组去做;商务谈判方案与策略由公司高层通过董事会来确定;总的来说, 其指导思想是根据需要尽可能多地设置岗位, 尽可能多地使每位同学都有其自身的职责和权力, 每位同学在模拟之前都对案例进行了充分的准备, 其中包括资料的收集、案例的熟悉、模拟谈判的规则等等。在现场模拟过程中, 为了尽可能营造逼真的氛围, 使学生如身临其境, 我们对学生的服饰做了一些要求, 同时把教室布置成会议室的形式, 做一些布置和装饰, 如红桌布、花瓶、茶水等。

本轮谈判的范围主要围绕工业缝纫机的成交价格、交易币种和支付方式等三项事宜进行谈判。为了保证谈判的进度和效果, 谈判正式开始前授课教师分别单独给出甲乙双方最后成交价格区间, 但在交易币种和支付方式等条款上不给予明确任务, 由甲乙双方根据模拟情况灵活运用, 以争取最有利于己方的谈判结果。

3.评价和总结阶段

模拟结束后, 要进行适时点评和总结。笔者依次由学生中非谈判人员代表、谈判成员代表对情景表演发表看法, 指出表演过程中有哪些比较成功的地方, 有哪些不足之处, 有哪些属于创新, 有哪些同学表现特别出色, 小组成员之间相互配合的怎么样。最后教师根据谈判表现进行总结, 结合学生的现场表现进一步强调处理冲突的相关理论和技巧, 教师要肯定学生的成绩, 提出改进的思路和修改意见, 学生在整个模拟过程中锻炼了即时表达、冲突解决、合作能力, 同时还训练了面对观众演示的胆量, 综合素质得到了提高。最后教师还可根据实际情况评选出获胜班级和表现优异的选手, 活动在双方代表签署协议中圆满结束[4] 。

四、结论

情景模拟教学法同时兼顾了教学的理论性和实践性, 可以达到知识传授和技能培养的双重目的, 是实践教学的一种重要手段。但情景模拟教学也有自身的局限性, 由于谈判场地、谈判主题、以及学生角色等自身条件的限制, 情景模拟无法再现、也无法创造一个真实的谈判, 笔者结合自身的实践教学经验, 认为应不断加强以下几方面建设, 以达到进一步提高情景模拟实践教学效果的目的。一是教师要努力致力于设计最合理的情景谈判案例。情景模拟的生命力在于逼真, 教师应结合学习的内容, 在调查研究的基础上进行精心选题, 选题的优劣直接关系到情景表演的效果。二是商务谈判实践教学应加强和专题辩论赛、商务礼仪大赛等赛事的结合, 锻炼同学们的谈判能力、团队合作能力, 加强学生综合能力的培养。三是通过社会实践让学生实际接触商务谈判, 教师可以视情况安排学生做一些产品的促销, 或是和本学院的实习单位基地加强合作, 使学生能够跟随采购、销售等部门的工作人员进行实习, 见识或参与到真正的商务谈判中去。

摘要：“商务谈判”课程是高等院校经管类相关专业的核心课程, 属于应用性质课程。情景模拟教学被广泛运用到商务谈判课程的实践教学, 有利于学生综合素质的提高, 情景模拟教学分为情景设计、组织实施和评价总结三个阶段。

关键词：商务谈判,情景模拟教学,教学效果

参考文献

[1]雷宇, 胡月英.提高模拟商务谈判实践教学效果的探索[J].宁波工程学院学报, 2010, (6) :110-112.

[2]潘锦云.情景模拟教学法与应用性课程教学改革研究——以商务谈判情景模拟教学实践为例[J].安庆师范学院学报, 2011, (2) :103-106.

[3]戴国良, 周永平.情景模拟教学研究与实验[J].南方论刊, 2010, (3) :106-107.

商务谈判模拟案例篇7

关键词：商务英语函电；模拟商务活动；教学模式

中图分类号：G642文献标识码：A 文章编号：1003-949X(2009)-04-0114-02

最近三年，笔者都作为评委和指导老师参加了我校经济学院组织的”模拟商务谈判大赛”，发现这种模拟商务活动对于学生来说很新鲜、很刺激，学生的参与热情非常高。于是笔者把这种模式稍加改造，作为教学辅助手段应用到商务英语函电的教学中，取得了良好的效果。

一、”模拟商务谈判大赛”的模式和特点

”模拟商务谈判大赛”的参赛队伍是以班级为单位，每班派出一支队伍，其中包括四个谈判手和一个四人组成的智囊团。参赛队伍抽签后决定两两对决的名单、时间和谈判主题。两支队伍分别代表两个公司展开谈判，胜者进入下一轮。谈判的案例会提前发给学生，便于他们做好相关的资料收集、战略制定等准备工作。谈判的具体流程分为三个阶段，分别是背对背演讲、谈判和总结陈词。以其中一次谈判为例，两只队伍分别代表来自中国和新加坡的两个公司，就合作生产绿茶化妆品一事展开谈判。谈判双方就双方公司的财务状况，现有设备，技术入股，销售渠道、品牌名称，控股权、投资金额等问题展开讨论，为了表述各自的论点而旁征博引，互不相让。中场休息时两支队伍短暂离场，评委们则做了现场点评，指出了双方的优势与亟需改进之处，观众也可发表看法。之后谈判进入最后阶段，双方都为争取自身利益最大化而进行最后的努力。由于时间限制，谈判也许并不能达成满意的结果，但是在此过程中，学生需要积极思考，灵活应对各种意想不到的问题，这对他们来说是一个极好的锻炼机会。谈判结束后，评委会对整场比赛进行点评，分析双方队伍的优缺点，指出双方存在的机会和应该把握的战机。老师毕竟经验丰富，一个点拨就能让学生受益良多。学生参与这种活动的热情也非常高，不管是参赛选手还是观众，都认真聆听，积极思考，谈判中场和结束后都踊跃发言，不少学生很有自己的想法。

二、”模拟商务活动”教学模式在商务英语函电课程中的应用

1．”模拟商务活动”教学模式的构思

为了提高学生的商务英语书面交际能力，更为了激发学生对该课程的兴趣。我采用分组法把全班学生分成10个小组来进行模拟演练，每个小组都分别代表着不同国家的进口商和出口商，并按照国际贸易的程序，彼此围绕某一国际贸易业务模拟进行国际商务信函往来。完成好的信函会分别发给贸易对方和教师。如此循环进行，每一个小组都同时扮演买方和卖方(即进口商和出口商)的角色，让学生学会从买方和卖方两方面来考虑问题。

2．”模拟商务活动”教学模式的内容与效果

笔者给学生设置的”商务模拟活动”是这样的：每两个公司(即指定的买方和卖方)，从建立国际业务关系开始，经历来回几轮的贸易价格、支付方式、包装、运输、保险等各方面条件的谈判，到签订合同以及最后执行合同。贸易进展的每一步都需要各小组全体成员的全力合作，具体的教学流程为：学生思考讨论→教师讲解→学生模拟演练→教师讲评。以”建立国际业务关系”为例：在讲课之前，教师首先选择好学生要代表的公司，例如笔者选了中国有名的海尔公司，因为知名度比较高，学生比较熟悉，而且可以很方便地从海尔公司网站将其商品图片和介绍拷贝过来，可信度也很高。然后让各组学生在已有的知识水平基础上思考和讨论，对如何草拟海尔公司欲与欧洲某公司建立业务关系的信函发表意见。有了既定的对象，学生们开始设身处地地为公司着想，各抒己见。当然由于缺乏经验，他们的阐述与实际操作中的建立业务关系信函相差甚远。这时，学生就产生了想知道如何撰写这种信函的欲望，趁他们情绪高涨时，教师及时给他们讲解这方面内容，并通过一些实例，分析书写建立业务关系信函的要点和技巧。之后趁热打铁，立即要求各小组代表海尔公司向欧洲某公司发出欲与之建立业务关系的信函。最后将各小组完成的信函收上来当场批改并点评，评选出最佳信函。

在模拟商务活动中，学生是活动的主体，他们必须积极主动地思考，并将所学的知识活学活用。教师主要负责指导，回答学生的问题，并要及时批改每一份信函，以便及时发现和纠正问题。建立业务关系之后的询盘、报盘、还盘、下订单、签订合同、催开信用证、交货、包装、保险、投诉索赔等等一系列进出口贸易环节，均是按照以上这个步骤进行的。在这种以学生为中心、师生互动、理论与实际操作紧密相结合的商务模拟演练中，学生的学习热情被充分地调动起来，课堂气氛异常活跃。他们懂得了在不同的情景下如何撰写商务信函来促进交易的成功，并争取获得最大的经济利益，也因此掌握了进出口交易的操作程序与操作技能。同时，由于“模拟商务活动”是以小组为单位，学生通过相互学习、相互帮助，学会了如何与他人打交道，也培养了良好的团队合作精神。据已经毕业和正在毕业实习的学生反映，由于在校时进行过模拟商务活动写作训练，他们在遇到类似工作时没有压力，上手也特别快。

另外，为了让学生重视并积极参与课堂上的“模拟商务活动”，笔者将该课程的考核分成两块：平时成绩和期末考试成绩，各占50%。平时成绩包括模拟商务活动(集体分20％)和个人撰写的三篇外贸信函(30%)。毋庸置疑，学生在参与模拟商务活动时的表现将很大程度上影响他本课程的期末总评，而个人撰写的外贸信函也是考核的重点，它由学生自由选择国际贸易过程中的三个环节独立撰写，教师主要是考核其信函表达的格式、技巧及准确性等。以往平时成绩的比例只占30%，学生不是很重视，而现在提高到了50%，其重要性不言而喻。

三、采用“模拟商务活动”教学模式的必要性

“模拟商务活动”实际上是教师按照现实商务活动情况为学生人为创造的一种仿真的商务活动环境，它给人一种身临其境的感觉，学生在这样一个仿真环境中可以经历企业各项业务的具体操作过程，这对经济贸易专业的学生来说是很有必要的。

首先，在实际的经济活动中，业务的开展不仅涉及到各部门之间的联系，而且还涉及到业务活动所需要的资金。借助“模拟商务活动”教学模式，不花费大量资金就能让学生经历各种商务活动与业务的操作，可以说是一种相当经济的实践教学方法。

其次，“模拟商务活动”教学模式可以解决经济贸易类专业实习难的问题。拿国际贸易为例，从建立关系、迂回谈判、签订合同、开出信用证、交货及结汇，持续的时间往往要达数月，让学生在这么长的时间里呆在企业实习是不太可能的，而“模拟商务活动”教学模式恰恰弥补了这一缺陷。

最后，“模拟商务活动”教学模式可以让学生参与到教学中来。在整个教学过程中，始终以学生为中心，教师通过设置模拟商务环境，指导学生进行业务往来，使学生逐渐熟悉即将从事的工作。这种由学生主动参与学习、师生互动的教学模式能使学生在自身素质、工作能力以及团队合作方面更加符合现代企业的要求。

参考文献：

［1］Long, M. (1983) “Native Speaker/Nonnative Speaker Conversation and the Negotiation of Comprehensible Input”. Applied Linguistics 4, 126-41.

商务谈判模拟方案篇8

1、对谈判对象的研究。

2、做好谈判可行性研究。

3、确定谈判的基本原则。

4、确定谈判的目标和策略。

5、组建谈判的队伍。

6、模拟谈判。

7、确定好谈判地点。

8、制定谈判日程和事项。

二、主场：xx力资源有限公司

客场：xx某高校就读学生

谈判地点：xx人力资源有限公司，

谈判方式：单人谈判，“一对一”

谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。

三、前期准备工作：

1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，(上午x点)

2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，

3、预约(下午x点)

四、询盘，发盘，还盘，接受，签约。

2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，

3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。

4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。

5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。

6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。(对普通半年较满意)

8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，(非主观原因)

9、乙方考虑中，并且身上现金不够。

10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息(xxx)

商务谈判模拟大赛感想篇9

5月30日晚上去看了图书馆报告厅进行的商务谈判模拟大赛，是商学院民营企业关系协会第一次举办的模拟大赛，看到了四个优秀的团队，谈判氛围轻松，愉快。让我们作为观众也眼前一亮。从中学习到了很多有关于商务礼仪以及谈判的知识，受益匪浅。以下是我的感想：

正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

加工你自己的谈判案例篇10

主持人赵周

赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其培训理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升，受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。

著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。

特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。

拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。

每天花10分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿1小时去读书！

不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！

新浪微博：拆书帮

“当当417条评论，97.8%的推荐率。美国所有讲谈判的书里，这本书排名永远在前10名。”拆解商业谈判，据此加工自己的案例，打造自己的谈判实践。

作者：迪帕克·马尔霍特拉、马克斯·巴泽曼

译者：吴奕俊

出版社：中国人民大学出版社

出版时间： 2009年9月

页数： 239

定价： 42.00元

【拆书简介】

在新浪微博，有人问著名出版人韩焱：“对商业谈判领域有学习需要，从哪本书或哪个人入手比较好？”韩老师推荐了《哈佛经典谈判术》，“当当417条评论，97.8%的推荐率。美国所有讲谈判的书里，这本书排名永远在前10名。两位作者都是哈佛商学院的教授。这本书结构非常清楚，从‘谈判兵法’到‘谈判心理学’，直抵‘谈判实践’”。

本期拆书帮，我们就拆解这本谈判学经典。所选8个片段均取材于原书第一部分“谈判兵法”的内容。因为第二部分“谈判心理学”的内容在其他社会心理学图书中都有提到（比如本专栏拆解过的《别做正常的傻瓜》、《社会性动物》等），而第三部分“谈判实践”，读来固然有启发，但按我们拆书帮的方法论，读别人的故事不如自己加工案例——认真完成本文的各片段拆解作业，我们就能自己打造自己的谈判实践。

片段一

销售和谈判之间的重要区别 P71

销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户，让对方关注你产品的优点，并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、受到的限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而是取决于倾听的能力。

片段一拆为己用指南

作为一名销售，你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细准备，打算跟客户好好谈一把。没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价，你不卖，有人排队等着卖呢。”

问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。是这个客户根本还不到谈判的时候，你销售还没有做好呢。

所以，作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段放到片段一，是想帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。

问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售）要关注对方的兴趣、自己的需求等。所以，作者提出的这个区分是不完善的。我们可以推测：作者虽然是谈判学的大家，不过对销售学的了解恐怕比较肤浅。

如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议。销售成功的标志是女孩被打动说好啊，咱们就处处吧。谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要，虽然不至于谁也离不开谁，但总是认同你对我有独特的价值。

美女不仅还没有说非你不嫁，甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢，你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话，能否多点嫁妆？”这显然不合适。

所以，销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值，当到达这样的程度：客户有明显的购买欲望了，而且我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程，应用谈判策略。谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值，找出能从对方身上得到的最大利益。（本书p3）

片段一拆解作业

请问：如下哪些适合进行谈判、哪些最好强化销售？思考你具体可以怎么做。

情形1：你的产品是一种工业原料。这家客户已经使用你们的产品三年多了，每年的采购量基本固定。半年前，你从同事手里接过该客户，你没有太重视，半年来只拜访过两三次。今天，客户采购处刘处长打来电话，说希望你们的供货价能降下来3%，因为有“其他家和你们一样的产品，愿意优惠给我们。”

情形2：你的产品是电话呼叫中心系统，功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话、记录沟通情况、定时提醒、统计拜访量、智能录音等等。你上周开发了一家客户，这家客户有60多位电话销售人员，之前只是每人一部电话、一台电脑，并没有使用过类似系统。你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生，解释了你的系统的功能。邓先生表示有兴趣，说需要给老总汇报一下。今天你打电话给邓，邓说，老总的意思是价格太高了，这样肯定不考虑，然后问你最低报价是多少。

nlc202309010109

情形3：你和妻子都喜欢看电影。现在你希望给家里添一台投影仪来看电影。你妻子不同意，说在电脑显示屏上看就挺好的。

片段二

你先报价还是让对方先报价P14

你是否应该首先报价取决于你手中掌握的信息。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格，将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择。

片段二拆为己用指南

是否先报价是谈判中的大问题，作者给出非常清晰的标准：取决于你掌握的信息的多少。你已经知己知彼，就先报价赢得优势；否则就请对方先报价，因为在对方的报价中你还能得到信息。

问题是，在绝大部分销售情形中，客户总是很早就问你报价。你还没有准备好呢，但又不能顾左右言其他，怎么办？

不妨从作者给出的大原则来推导放在销售情境下应用的推论：销售人员应该尽量晚报价。

也就是说，在客户问价格之前，你不应该主动说价格。销售人员报价越晚，强调价值越多，客户对价格就越不敏感。

但是，客户在早期就问价怎么办？

一、你可以跟客户说现在仅仅是开始，有必要先更好地了解客户需求。若客户坚持问，就报一个范围，或者“不超过”的数字。这个数字很可能比最终报价要高。

二、更重要的是，要理解客户太早问价格，主要原因是你太早说产品。销售前期的主要动作是搜集客户信息、了解客户问题、剖析客户现状，而不是介绍自己的产品。

片段二拆解作业

回顾你做销售的经历，每次客户在销售刚开始就问你报价，你是怎样处理的？以后再有这样的情况，你可以怎样避免，又能怎样应对？尽量以案例（故事）的形式写下你的做法。

片段三

对方狮子大开口，怎样应对P15

当对方激进地首次报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。这并不是让你假装没有听见，而是回答：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”然后你可以把谈话转移到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你重新控制双方之间的谈话。

片段三拆为己用指南

谈判中第一次报价一定是虚价，为的就是让你砍价（保护自己的底线）。你知道这一点，对方也知道你知道，所以他会虚得更厉害。那么你最好的应对策略是什么？作者在这里给出了很具体的建议：听而不闻，谈其他。

谈什么呢？谈“能帮助你重新控制双方之间的谈话”的话题。

作者在此没有举例，所以我们需要进一步思考：对销售谈判来说，什么是这样的话题。

每个客户的情况不一样，答案也不一样，但总有一些共同的东西：客户在乎自己的问题得到解决、客户在乎自己的客户满意、客户在乎自己的领导满意、客户在采购中除了在乎钱还在乎其他一些事情（参见片段八）……

片段三拆解作业

在你的销售过程中有哪些话题，是可以提出来帮助你重新控制双方之间的谈话的？

片段四

谈判应该增进关系 P20

你的报价和你对报价的解释应该建立在你对谈判对手需求的理解与对你们之间关系敏感性的理解之上。你的目标不应该只是在实现协议利益最大化的同时保住谈判双方之间的关系，而是要既做一笔大生意，又要增进你和对方的关系，并提高你的声誉。你可能由此需要放弃一些短期收益以实现你的目标，这种付出往往是值得的。

片段四拆为己用指南

谈判怎么会增进关系？谈判本来不应该是你输我赢的过程吗？

或者，对销售来说更现实的问题是：关系下怎么谈判？我老担心一谈判客户就觉着我不站在他这边了。

这是很有趣的悖论，不妨对比如下两个情形：

情形一：

客户：30吧，30我就买！

销售：那么就30！我可是因为您才答应的，别人最低也没少过34。

情形二：

客户：30吧，30我就买！

销售：您可真让我为难了，我以前卖的最低价格也是34。您看我也给您34行吗？

客户：啊呀，你30肯定可以的，我们第一次合作，都痛快一点嘛。不行你回去问一下领导。

销售：不用问我就知道30肯定做不到。这样，我回公司去申请，看能不能降到32。这个实在没有办法，不过，付款条件和交期，我有信心帮您争取最优惠。

客户：这样啊，你去问问再说吧。要是能晚一个月再付款，那也行。

销售：……我争取过了，在部门会议上和总监说了半天，我给他放了幻灯片，解释你是多么优质的客户。最后他特批了从没有过的价格，31。可以晚两周付款。

有没有感觉？情形二里面，销售在谈判中跟客户表达的内容，会更有效地建立与客户的关系。

片段四拆解作业

请结合自己的产品和客户情况，考虑怎样设计有效的谈判策略，来增进你和客户之间的关系。包括如何开价、如何让步、可以放弃哪些短期利益、回报可能是什么。

片段五

P23

对方有时很自然地拒绝回答问题，因为他们觉得回答你的问题会有助于你找到他们的底线。这样一来，你需要问一些不那么直接的问题，而且不要让对方有被胁迫的感觉。

片段五拆解作业

1.一个男孩追求一个女孩，一起吃过四次饭、逛过三次街、看过两场电影。男孩子想知道是否可以明确男女朋友关系了，女孩子却闪烁其辞。请问男孩可以问哪些间接的问题，既可以判断女孩对自己的真实想法，又不会让对方有被胁迫的感觉？

2.你在参加一个求职面试。这是复试了，面试官就是目标岗位的管理者。你想知道他对你的评价，但如果直接问，他是不会明确回答的。那么，你可以问哪些间接的问题，能判断对方的真实想法，又是他愿意回答的？

3.在你的销售情境中，问哪些间接的问题能够探寻到对方的底线？

片段六

讨价还价的策略：P24

nlc202309010109

策略1：抓住对方的最佳替代方案和底线。一般人都会关注自己的最佳替代方案（如果现在的提议不被接受，那么我替代的提议是什么。或者，如果没有对方，我能怎么办），而谈判专家还会同时关注对方的最佳替代方案（如果有我对方能得到什么）。这样就把注意力放在自己能给对方带来的价值上。

策略2：避免做出单方面让步。大部分谈判，都应该遵循一种互惠互利的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。

策略3：沉默是金。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改。

策略4：向对手强调你的让步，不要简单地让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。

策略5：让对方明白你具体想要什么作为回报。

策略6：配合让步。将你的让步和对方的行动联系起来。条件换条件。“我可以怎样，只要你怎样怎样。”

策略7：警惕让步程度递减效应。你的让步应该是递减的。但是小心对方应用此策略，在离底线尚有距离之际就暗示你自己已经没有让步的空间了。

片段六拆解作业

回忆一个你经历过或者你见过的谈判情境。以这个情境为蓝本，编一个案例。在这个案例中，有一方在讨价还价时用上了上面7个策略中的至少3个。要有人物，要交代清楚背景，要有具体的对话和描述，要有情节发展和结果。

（为什么要这么做？因为仅仅理解知识是不够的，记忆知识也没用。只有使用才能把这个知识转化为自己的能力。而编案例，就要在大脑中认真用一遍，这和真正用一次的效果是一样的。在教育学上，这叫做“精神训练法”。）

【举例说明】

徐文家的厨房下水道堵了，以前虽然下水慢但还能用，现在是彻底不下水了。正好徐文在家门口看到一张小卡片，上面写着“疏通水管/维修电器/油漆墙壁/空调加氟/137********”。

在电话中，那人自称王师傅。他说上门费60，如果需要配件另算。徐文请他来了。

王师傅上了门，搞了一个多小时。最后说是油腻赌了主管道，用开水化开他带来的药块冲就会好。烧开水、化药块、冲进去，搞定。

最后，王师傅说：一块药块50元，用了9块。

徐文大吃一惊，说你没说过药块要钱啊。王师傅说，我说过的，上门60，用了东西另算。

徐文知道对方是故意的，她也知道对方虽然开价510元，但没有打算真要这么多。不知道对方的底线是最少要多少。徐文心想了一下，自己的底线是最多给200。

徐文：“就这几块药，不可能是你说的这个价。不过你确实也折腾了俩小时。你再说个数吧。”（要求对方让价）

王师傅：“那就350吧。”

徐文：“350也太多了，一小时两百块，要不我去你们那干！你最少多少？”（不还价，而是引诱对方单方面让步）

王师傅：“300，不能再少了。昨天我在旁边居民楼通下水道，比你这还简单，都要了350。”

徐文：“我本来想就60，后来看你这么辛苦，觉着给100吧。（向对方强调自己的让步）这样吧，咱们去装修市场问一下，这样的药块多少钱一块。（试图判断对方底线）”

王师傅说，“反正是很贵的，装修市场都没有卖的，就我这里有。”

徐文：（看着厨房水池，不说话。半分钟过去，王师傅忍不住了。）（沉默是金）

王师傅：“算了，算我今天倒霉，你拿270得了。我还有活要去干呢。”

徐文：“那我问一下我老公。（出去打电话，过一会儿回来，说）我老公说最多150，他说他要找个人来，100就能搞好。”

王师傅：“不可能，150太少了。”

徐文：“这样吧，我能给你200，但是你给我修一下马桶的冲水，那个经常按下去会卡住。”（配合让步，条件换条件）

王师傅：“我帮你看看……这得换件！”

徐文：“我去买配件，明天你来帮我换！200块钱我今天给你，行吧？”

王师傅：“好吧。我明天晚上过来给你换。”

——这样，徐文使用了5个讨价还价的技巧，最后不仅没有突破自己的底线，又得到了额外的价值（修了马桶水箱）。

片段七

利益交换创造最大价值P44

我们认为光有使对方满意的想法对创造最大价值是不够的。关系紧密的谈判双方（如夫妻）的谈判结果常常要比相互关心更少的谈判双方要差。因为关系紧密的谈判双方可能在谈判全程中都做出让步，这样就不会给对方留下贪得无厌或过度自私的印象。结果他们常常忽略了利益交换的机会，从而破坏而不是创造价值。无论是个人还是业务关系上优秀的伙伴能掌握坦诚交流的能力并分享他们真实需求和议题次序的信息。他们这样做能辨别所有潜在的有关问题并一同合作去创造最大价值。

片段七拆为己用指南

所有的谈判图书都会讲到，从宏观来说，谈判可以分为两类。一类是零和谈判（有的书中叫输赢谈判），一类是整合谈判（有的书中叫双赢谈判）。简单来说，前者是切蛋糕，一方多吃一口，另一方就少吃一口；后者是做大蛋糕，在谈判过程中双方都得到自己比较满意的结果。前者是通过谈判争夺价值，后者是在谈判中创造价值。

很多人都觉得，自己遇到的大部分谈判都是零和的。实际上，在谈判高手的眼里，绝大部分谈判都有创造价值的空间，可以做到让双方都满意。

最常见的情况是，不要让你的谈判局限在一个议题上。如果对方纠缠A事情，你总可以把B事情扯进来。这样，你就能拿自己在乎的B去交换对方在乎的A，而不是简单的在A上让步，如片段六中徐文把修马桶水箱加到了谈判中。

这样的交换，让你和对方的整理利益最大化，也就是把蛋糕做大了。

所以，谈判高手的思维模式，就在于总是去寻找对方还能为我创造什么价值，我可以拿哪个来换他现在在乎的事情。

片段七拆解作业

你到电脑市场，攒了一台电脑。卖家卖到4500怎么也不肯降了。请问，你还能向对方索要哪些价值？（思考时尽量避开让他赠送东西的思路，因为那等于让他降价）

片段八

突破单议题的价格谈判P44

在商务谈判中，价格是最能引起分歧的议题。聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性，转而拓展谈判范围。当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：

发货时间；资金；质量；合同期限；最后机会条款；仲裁条款；专营条款；服务支持程度；担保；合作前景。