模拟国际商务谈判

2024-09-29

模拟国际商务谈判（共8篇）

模拟国际商务谈判篇1

卖方买方

总经理：周祉祎总经理：周昊鲲

财务总监：向沁梅财务总监：梁一格

市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾

技术总监：刘畅技术总监：李君

行政助理：王婷行政助理：马园园

法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑

鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~

法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍

我方谈判代表。这位是~~，这位是~~

总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗?

总经理周昊鲲：一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。

总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?

总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到!

总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!

总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊!

总经理周祉祎：(微笑点头)好的，那么我们开始吧

总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次

慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧!

市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。

总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!

技术总监刘畅：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄

渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，

甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难

得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，

预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱

的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。

技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗?

技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，

贵方完全不必担心。

技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?

技术总监刘畅：20xx年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了“周黑鸭”35类的注册商标，20xx年

至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。

技术总监李君：点头，恩。

总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何? 市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划(故意停顿)

模拟国际商务谈判篇2

国际商务谈判是一门实践性和应用性很强的课程, 传统教学重理论、轻实践, 以教师讲授为主, 学生学习的积极性和主动性没有被充分调动起来, 对学生实际能力的提升有限。为此, 有必要对该课程进行实践教学方法改革, 采用案例教学、模拟谈判等方法, 其中模拟谈判是实践教学中一种行之有效的方法。

模拟谈判法是指通过创设一种仿真度较高的环境与条件, 模拟商务谈判的整个过程, 让学生担任不同的角色, 各尽所能达到谈判目的, 完成谈判任务的教学方法。模拟谈判可以让学生把所学的理论知识运用到商务谈判实战, 突出了“学中做, 做中学”的教学特色, 因此, 开展模拟谈判实践教学是十分必要的。

二、模拟谈判法的组织实施步骤

模拟谈判法的整个实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六个步骤。

(一) 选择模拟谈判案例

首先, 应选择那些既能突出教学目的, 又能被学生接受的真实、典型的国际商务案例作为课堂讨论内容。要结合本科学生的特点, 选择一些关于货物贸易的谈判案例, 尽量不要选择抽象的服务贸易、技术贸易方面的案例。可将一些货物买卖案例作适当修改, 将其标的改为学生生活中常见的商品, 这样能够让学生更好地把握相关商品的各种谈判交易条件。另外, 可以选择当前社会上的一些热点案例, 例如, 中国企业与澳大利亚或巴西公司关于铁矿石价格的谈判、苹果公司与联通公司关于手机代理权的商务谈判等。这些案例便于学生前期的收集信息等准备工作, 谈判时学生更容易进入“角色”, 有话可说, 效果会更好。

要根据学生数量来确定案例的数量, 若谈判小组较多, 则可以多用几个案例, 但不能有超过两个小组同时选择一个案例, 这样既注重了不同小组模拟谈判同一个内容效果的可对比性, 也避免了由于内容重复而使观摩的学生产生厌倦或疲劳感。

(二) 合理分组

在分组的过程中, 应遵循学生自由组合为主, 教师适当调整为辅的原则, 选出公认的主要负责人, 这样便于小组成员之间相互了解, 齐心协力。一个谈判小组选择一个案例, 以6~8人组合为宜, 小组又分为出口方和进口方, 这样分组有利于谈判小组的内部分工, 也有利于发挥小组团队的整体优势。教师也可以根据平时对学生个性的了解, 按照性格互补的原则将学生分成实力相对均衡的小组, 让学生了解不同个性的人在谈判中的表现。

小组内部再根据每个成员的特长进行分工, 确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。一般来说, 在模拟谈判中, 组长可以选择平时公信力较高的学生担任, 技术人员角色可以选择较为熟悉产品的学生担任, 商务人员由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任, 翻译人员选择英语口语较好的学生担任, 法律人员在模拟谈判中作为辅助角色, 可以安排也可不安排。

(三) 模拟谈判前的准备工作

教师应把与模拟谈判相关的案例内容提前2~3周布置给学生, 让学生有充分的时间做准备。学生在明确自己所属的谈判小组后, 以小组为单位, 熟悉模拟谈判案例, 集思广益, 制订本组的谈判计划。各谈判小组可通过相关专业书籍、互联网等多种途径收集相关信息, 参考成功的谈判案例, 在组长的带领下具体制定出谈判的目标层次、战略安排、拟在谈判中使用的战术等。这一准备及谈判的过程即为学生自主学习和协作学习的过程。

一般谈判计划的内容应包括:1.谈判主题、谈判时间和地点、谈判事项的排序 (按事件重要性排列) 、谈判目标 (包括最高目标、可接受目标和最低目标) ;2.谈判双方的各类信息:包括公司简介、业务关系、双方的优势和劣势、对方可能会提出的问题;3.谈判策略:包括优势下、均势下和劣势下的谈判策略等。

(四) 实施模拟谈判

在正式模拟谈判前, 如果学校提供专门的商务谈判室, 教师就负责指挥谈判室的布置和安排;如果没有专门的谈判室, 教师就负责指挥把普通教室临时布置成谈判室, 将教室的课桌拼凑成谈判桌。

各谈判小组经过充分准备之后, 便进入模拟谈判阶段, 其基本步骤包括:1.谈判小组按照商务礼仪的要求进入谈判室, 双方寒暄之后, 由各方的主谈人阐述本方谈判的相关事宜, 模拟整个谈判过程, 一定要体现开局、报价、磋商、成交这四个商务谈判的基本环节;2.对于货物贸易而言, 谈判小组应依据国际商务标准合同谈判的顺序条款依次展开, 至少应包括6个环节谈判, 即品质、数量和包装、运输与保险、价格条款、托收与信用证、商检、索赔及仲裁等;3.模拟谈判在不同阶段分别采用不同的谈判策略和技巧。

需要指出的是, 在模拟谈判教学中, 学生是演员和主角, 教师是观察者和评判者。教师需要在适当的时候, 提醒学生不要离题过远, 对于不影响谈判的小问题应忽略, 及时将学生引入主题, 控制谈判有序进行。

(五) 教师点评与总结

在模拟谈判教学过程中, 教师对每组学生的表现进行评价和总结的环节非常重要。为此, 教师要集中精力聆听, 认真记录整个谈判内容, 每一小组谈判结束后及时进行评价, 既明确其优点与不足, 又对之后进行谈判的小组起到了指导作用。另外, 教师也可以让其他谈判小组进行评价, 通过学生之间互评, 学生能够找到差距, 从别人身上找到自己需要借鉴与学习的地方。

教师评价内容主要包括:谈判中的礼仪运用、相关知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用等。教师在评价过程中, 应该以正面激励和肯定为主, 尤其对表现认真、积极、思路清晰、语言表达准确的学生给予肯定和认可, 对表现不够好的学生, 应以委婉的方式进行引导、注重启发, 避免打击其学习和参与的积极性。另外, 可以充分利用现代化的教学手段, 将谈判过程摄录下来, 让学生事后再仔细观察自己及对手在谈判中的表现, 总结经验教训。

(六) 谈判报告的完善与提交

模拟谈判结束后, 各谈判小组需根据谈判过程撰写报告, 记录谈判的整个过程, 总结成败原因, 阐述心得体会。最后上交有关谈判的一系列书面材料, 包括商务谈判计划、模拟谈判记录、签订谈判合同等。书面材料作为教师考核学生平时成绩的依据, 也可以作为期末成绩考核的一部分。为了提高学生模拟谈判报告和合同材料的质量, 教师应该提前规定统一的格式和写作规范。

三、模拟谈判教学中的常见问题

(一) 课程体系设置方面

国际商务谈判课程内容虽然是以谈判为主线展开的, 但在许多章节需要运用各学科的知识。例如, 价格磋商不仅要运用报价策略, 还要掌握商品的作价方法、贸易术语的选用、不同贸易结算方式的特点等知识, 只有掌握了这些综合知识, 才能将谈判课程中所讲授的讨价还价策略运用得恰到好处。因此, 国际商务谈判一般应该安排在国际经贸专业本科教学的第六或第七学期, 在学完前期的国际贸易理论、国际贸易实务等课程之后, 否则, 将极大降低国际商务谈判的教学效果。

在课时方面, 根据笔者所在学校的教学计划, 一般一学期安排36个课时。由于教材内容较多, 而课时相对较少, 教师只能挑选重要的章节讲解理论内容, 在教学计划中最多安排四节课进行模拟谈判, 并且规定每组的谈判时间在20~30分钟, 课时的局限使得模拟谈判的次数较少, 有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略, 甚至有些学生没有机会进行模拟谈判练习, 这就需要教师合理安排教学计划。

(二) 学生方面

第一, 课前准备不充分。部分学生对教师布置的谈判案例不够重视, 不能认真地搜集相关的背景资料, 相关信息准备不充分。有些学生认为模拟谈判只是“走形式”, 而没有深入市场, 结合实际去了解收集更多的资料, 通常只是通过网络进行查找, 收集到的资料缺乏真实性和统一性。

第二, 谈判策略运用不到位。许多学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下, 而且还是停留在数字上的简单争论, 对于谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用极少。例如, 部分学生一开始就进行讨价还价, 没有把商务谈判的开局策略、投石问路策略等运用到谈判中去;在某一具体交易条款谈判中, 要么表现得过于强硬、咄咄逼人, 要么双方一拍即合, 而忽略了在交易磋商环节中经常运用的红白脸、声东击西、以退为进等策略, 这些问题说明学生没有很好地把书本上的理论转化为实际应用。

第三, 谈判环节不完整。有些学生认为商务谈判就是讨价还价, 因而在场景模拟中大多集中谈价格问题, 其他方面如交货期、支付方式等谈的较少或不谈。谈判中的各个环节展开不充分, 谈判完成后没有总结和确认达成的共识。有些学生为了完成谈判任务, 双方事先透露谈判底线, “作秀”痕迹过重, 并没有充分反映商务谈判过程中对目标的极力争取、对谈判策略的灵活应对, 所以使模拟谈判法的教学效果受到一定影响。

(三) 教学条件方面

模拟谈判法应用到商务谈判的课堂教学中, 必然要受到各种教学条件的限制。在教室安排方面, 如果没有专门的谈判室, 学生只能移动课桌拼凑成临时谈判桌, 主谈人、辅谈人座位不明确, 难以形成正式谈判室的谈判气氛, 谈判小组成员之间的暗示交流不方便, 这样学生参与积极性不高, 不能产生演练激情, 无法取得良好的模拟谈判效果。

四、完善模拟谈判法教学的对策

(一) 建立专门的谈判室

为了增强模拟谈判的真实性, 校内需要建立一个专供学生模拟演练的谈判室, 谈判室的布置包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等, 还可以在模拟谈判中摆放各方的国旗等。模拟谈判室使谈判情景更加真实, 使学生更加重视模拟谈判实践, 可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程, 有助于学生掌握商务礼仪教学中有关座次方面的内容, 有助于谈判双方各自组员之间进行暗示, 达到更好的情景模拟效果。

(二) 提高教师的综合水平

国际商务谈判是一门实践性强的课程, 需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而, 目前我国大多数高校教师多是毕业后直接成为老师, 普遍缺乏实践经验, 导致多数教师流于照本宣科, 因此, 各高校需要通过定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼等形式来提高教师的实践能力。另外, 需要加强与企业交流合作, 邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来指导, 聘请企业界知名谈判高手到学校做报告、演讲, 增强教师的实践能力, 提高教师的业务水平。

(三) 加强英语在模拟谈判中的使用

国际商务谈判课程一般在大学英语、国际贸易实务等课程之后开设, 学生已经掌握了基本的英语听说读写能力和商务知识。但根据笔者的教学实践, 目前学生将英语与商务知识融合应用的能力还比较欠缺。在商务谈判实际演练中, 真正能熟练运用英语准确表达的学生还不多。大部分学生英语口语不熟练, 发音不规范, 在这种情况下, 让学生用英语进行模拟谈判的效果较差。

解决这个问题, 首先, 要选用合适的国际商务谈判英文版教材, 教师应该鼓励学生购买或借阅全英文版本的教材, 提高学生在国际商务谈判方面的词汇量;其次, 为了提高学生的英文交际能力, 鼓励部分口语较好的学生在模拟谈判中用英语进行沟通交流, 并且提交英文版的谈判计划书和合同, 对这类学生在考核成绩中给予加分。

(四) 提高实训考核所占比例

传统的课程考核形式单一, 通常以期末的统一笔试作为主要的考核方式 (一般平时成绩占30%, 期末成绩占70%) , 一些学生通过考前突击复习来应付考试, 致使这种考核形式不能全面考察学生的学习效果。因此, 必须改革考核方式, 提高实训考核所占比例。在近两年的教学实践中, 笔者将最终成绩分为平时成绩 (40%) +期末成绩 (60%) , 其中, 平时成绩由出勤 (30%) 、平时作业 (30%) 和模拟谈判课堂表现 (40%) 构成, 期末成绩由模拟谈判报告 (20%) 和考试卷面成绩 (80%) 构成, 这样重点突出实训考核, 从而引起学生对提高实际应用能力的重视。

参考文献

[1]杨雪青.模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的应用[J].咸宁学院学报, 2011 (5) .

[2]张燕.模拟谈判在《国际商务谈判》教学中的探索[J].教育研究, 2011 (6) .

模拟国际商务谈判篇3

【关键词】列表模拟法商务谈判实践演练

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）05-0094-02

随着市场经济的不断发展和完善，商务谈判活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。加强对商务谈判的理论研究，解释其内在规律，在方法、策略和技巧上为商务谈判活动提供基本的理论依据，具有十分重要的现实意义。在医药行业中，商务谈判仅处于一个起步的状态，只是将商务谈判的技巧、方法和原则等理论套用在医药领域中，这样不仅不利于医药商务谈判活动的开展，也不利于医药相关专业的学生学习。现阶段，并没有与医药商务谈判相对应的教材，教材的缺失使得学生在学习和教师的教授过程中存在较大的困难。同时，更多的是在模拟谈判环节的缺失，这使得学生的理论知识和实践活动存在较大的脱节，尤其是在学习商务谈判策略时，理论教学法无法使学生更好的理解和掌握相关策略。针对这一问题，列表模拟法更适用于课堂上小型的模拟谈判。

一、列表模拟谈判教学法简介

模拟谈判的方法有全景模拟法、讨论会模拟法、列表模拟法，其中列表模拟教学法是最简单的模拟方法，一般适用于小型的、常规性的谈判，通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略，另一方则相应地罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。在安排学生进行角色扮演时，要求参与模拟谈判的学生具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出谈判策略规划。

二、列表模拟谈判实训的过程

1.情景设置

（1）理论基础

在开展这次模拟谈判前，按照课程教学计划，学生已经学习了医药行业相关知识、模拟谈判的操作方法以及商务谈判的相关概念，如概念、原则、谈判策略、商务谈判思维与沟通技巧，熟悉并掌握了磋商阶段的谈判策略等方面的理论知识。

（2）模拟谈判案例的设置

《医药商务谈判》课程设置了24课时的实验环节，为实现教学目标，对2012级的市场营销本科班提前1周时间布置了模拟谈判实验的作业，作业内容如下：

你认为你的工作能力很强，但薪金低于你所从事的工作应该得到的报酬。近年来，公司发展壮大，实力也雄厚起来。可是，自你两年前被安排到这个职位以来，你的职务、工作量和你所负有的责任都发生了巨大的变化，而你的薪金却没有得到相应的提高。并且，其他公司同种行业的工作人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。因此，你鼓起勇气向老板提出加薪的请求。然而，你的老板却说他受行业的工资制度限制，委婉回绝了你的加薪请求。实际上，他完全有权将薪金加到你可以接受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。

实验要求：

1）准备就加薪问题同你的老板进行谈判；

2）根据列表模拟法确定你的谈判策略；

3）各组根据观察者报告以及谈判情况，形成并提交谈判报告。

2.模拟谈判的实施过程

在简化了商务谈判的过程后，得到本次列表模拟法的基本流程，即信息准备阶段、模拟谈判阶段、点评提高阶段。

（1）信息准备阶段

针对本次模拟谈判的实验要求，笔者将授课班级分成了12组，每组包括一名职员、一名老板、一名观察员。各小组根据实验要求和列表模拟法的操作过程进行准备工作，即收集信息、确定角色分工、列表、制定谈判计划等。

（2）模拟谈判阶段

在模拟谈判的过程中，观察员应详细记录谈判时双方所采用的谈判策略，形成观察报告，其余同学场下观摩。谈判进程应包括但不限于开局阶段、磋商阶段、共识阶段。经过激烈的模拟谈判环节，表1为各组观察报告。

（3）点评提高阶段

点评提高阶段的目的在于引发学生的学习和思考。教师根据谈判的观察报告和各组“加薪”成功与否对每个小组的每个同学的表现进行评价，既要肯定成绩，也要指出不足，重点对在模拟谈判的过程中学生忽视或不恰当的地方进行总结。在谈判结束后，每组提交谈判策略列表、观察报告和总结报告，作为评定成绩的依据和以后的谈判实验素材。

三、完善列表模拟谈判教学法的建议

本次加薪谈判为商务谈判模拟实训提供了一个经典范例。但是，仍有一些不足亟待商榷和完善。

1.学生谈判策略理论基础较差

有些策略或计策并没有得到使用，如积少成多策略，即挤牙膏策略，指的是一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝有利于己方的方向发展，基本做法是不向对方提出过分的条件，而是分多次，从不同的侧面向对方提出一些似乎微不足道的要求。随着时间的推移，对方可能会做出一系列小小的让步，到最后才发现，实际上他已经做出了极大的让步。在员工要求老板加薪的过程中，正可以利用这一策略，通过分多次、不同的侧面提出一些小要求，如减少一些工作量、提高绩效工资等方式来迂回的达到自己加薪的要求。

2.时间仓促

提前1周时间布置作业，学生在前期的准备过程中，需要调查同组的参与者的角色和谈判能力，并根据其以往的实验表现来制定对应的谈判计划、进攻谈判的策略、让步的策略以及面对僵局所需采取的策略等工作，这使得准备时间过于仓促，故应在本门课程第一堂开始时布置作业，这样也更有利于学生在学习理论知识时加深理解，更好的将理论应用于实践。

3.评价方法有待于完善

单纯的从“加薪”成功与否为标准来评定学生的实验成绩，尽管有较强的激励作用，但在谈判过程中有些学生使用了较多的策略，由于其所面对的老板也是一个具有较强谈判能力的参与者，这就导致一些谈判能力较强的学生却加薪失败。由此，在评价方法中加入多机制观察考核等方法更有利于评定学生的谈判能力。

4.教师应发挥主导作用

要提高模拟谈判的实践效果，必须提高教师的实战指导经验，因此学校和教师应积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。与此同时，教师应不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，更有利于提高学生的谈判能力。

参考文献：

[1]陈丽清.商务谈判：理论与实务[M]. 电子工业出版社，2011.

商务模拟谈判案例篇4

●树立自信。要看到自己的力量，不要只看自己的短处。否定自己是对潜力的扼杀，是能力发挥的障碍。虽然我们不能盲目乐观，但起码要看到自己的长处。发现了自己的闪光点，在以后的交往中就可以扬长避短。要鼓起勇气，敢于迈出第一步。万事开头难，当害羞者迈出可喜的第一步后，伴随着从未有过的成功体验和对自己的重新评价，便会开始相信自己的能力。如果有第二次、第三次的成功，害羞者就会对自己形成一个比较稳定的自我肯定模式，害羞心理就会悄无声息地消失。

●学会交往。交往可以帮助一个人慢慢地摆脱害羞。害羞者可以一边与人交往，一边观察别人是怎么交往的，在实践中学会交往的技巧。

●意念控制。每当到一个陌生场合，感到有可能紧张、羞怯的时候，就暗示自己镇静下来，什么都不去想，把面前的陌生人当作自己的熟人一样。研究表明，一个非常怕羞的人，当他在陌生场合勇敢地讲出第一句话以后，随之而来的将不再是新的羞怯，而很可能会滔滔不绝起来。用自我暗示的意念控制方法来突破这开头的阻力，是一种有效的措施。

商务谈判模拟剧本篇5

商务谈判策划书

格力电器进驻国美电器

李

卓 *** 王

睿 *** 兰弦芝 *** 管

鑫 *** 陈

聪***

（西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业）

2012-5-29

关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器

珠海格力电器股份有限公司

一、谈判双方公司背景............................................................................2

二、谈判主题.............................................................................................5

三、谈判团队人员组成...........................................................................5

四、双方利益及优劣势分析....................................................................6

五、谈判目标.............................................................................................7

六、程序及具体策略................................................................................7

七、准备谈判资料....................................................................................9

八、制定应急预案...................................................................................9

珠海格力电器股份有限公司

一、谈判双方公司背景

（我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场）我方（格力电器）：

成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。

作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超

珠海格力电器股份有限公司

高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。

在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造”。

“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“科技救企业、质量兴企业、效益促企业”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。

乙方（国美电器）：

国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。

国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1200多家，年销售能力1000亿元以上。

2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步； 2004年国美电器在香港成功上市。

2009年来国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。国美电器将

珠海格力电器股份有限公司

持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心的战略，抓住市场需求增长的商机，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，兼顾发展和利润，领导中国家电零售市场。

作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。

作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业30万人，每年为国家上缴税收达15亿元以上。国美电器是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为553亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位”。

作为社会企业公民，国美电器在重视自身发展的同时，更积极履行社会责任、践行公益事业，回报社会。2010年中国内地发生严重旱灾和地震灾害，国美电器向重点灾区累计捐赠710万元现金和100万元物资。2008年5月，国美电器向四川地震灾区捐赠6000万元现金和物资，并向中国红十字会中国红项目、中国扶贫基金会分别捐赠150万元和232万元，帮助贫困偏远地区建立医疗救助站和解决基本

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体育设施缺乏问题。2006年7月，国美电器向潮汕星河奖基金会捐资人民币500万元，作为奖学助学基金，用于支持和鼓励品学兼优的星河奖获得者，帮助更多的贫困学生完成学业。2005年1月，国美电器发起“让世界充满爱”援助印度洋海啸受灾国孤儿活动，并率先捐资1000万元，成为当时第一个帮助受灾国进行灾后重建的中国企业。

奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。

二、谈判主题

我公司进驻国美电器

三、谈判团队人员组成

主谈：王睿，公关经理，公司谈判全权代表；决策人：李卓，总经理，负责重大问题的决策；副谈：兰弦芝，市场部总监，负责市场营销问题；专家：陈聪，法律顾问，负责法律问题；记录员：管鑫，财务总监，负责记录谈判内容

珠海格力电器股份有限公司

四、双方利益及优劣势分析

（一）利益：

我方核心利益：

1、要求对方不收取“进场费”；

2、在合理的价格水平的基础上能达到一定的销售量；

3、能得到更高的利润分配比例。对方利益：

1、向我方征收“进场费”；

2、不惜一切代价增加销量；

3、得到更高的利润分配比例。

（二）我方优劣势：

我方优势：我企业是一家集研发、生产、销售、服务于一体的专业化的空调企业，无论从品牌效应还是产品质量上都能够得到保证，我方劣势：我方由于销售渠道单一，已积压大量产品，目前迫切与对方合作，将产品卖出，来减少公司的损失。

（三）对方优劣势：

对方优势：对方是中国大陆最大的家电零售连锁企业，是中国空调销售的第一渠道，该企业声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：一旦错失与我方合作的机会，他们将损失一大销售热门品牌，对提升其企业营业收入不利，并且在与苏宁电器等其他家电零售企业的竞争中处于劣势。

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五、谈判目标

战略目标：和平谈判，按我方的要求达成合作协议谈判中心问题：

1、不缴纳任何形式的“进场费”或是“摊位费”

2、利润分配：我方90% 底线：利润分配：我方65%

六、程序及具体策略

（一）、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出70%的利润分配比例，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

（二）、磋商阶段：流程：

1、谈判前一天将我方产品介绍及我方要求以传真的形式发给乙方

2、磋商阶段首先提出我方产品质量高，与苏宁电器已有合作，掌握谈判主动

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3、就谈判中心问题展开谈判

策略：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的家电零售企业谈判。

5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（三）、谈判终结阶段：

1、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度。在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

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3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

模拟商务谈判案例篇6

在法律谈判过程中，首先，明确的是确定好自己的谈判目标。谈判目标是律师在谈判前和谈判过程中根据其所了解的影响谈判的因素和当事人的要求，经过分析评估后，所追求的谈判结果。谈判目标是确定谈判过程的核心内容，谈判的其他内容都是围绕着谈判目标进行的，只有先明确谈判目标，谈判工作才能更好的开展和进行。在谈判过程中，最主要的有两种方式，一种是合作型方式，另一种是竞争型方式。合作型方式主要是指参与谈判的律师，在谈判过程中，应该更多的根据客观情况，从实际出发，摆事实讲道理，甚至在谈判过程中做一些妥协或者让步。竞争型方式不同于合作型方式，其主要是指参与谈判的律师仅仅从自身利益出发，采取咄咄逼人的语气，威胁的手段，试图达到控制对方的目的。往往只无限追求自己的利益最大化，而忽略甚至损害相对方的利益。这种方式主要发生在针对性较强的，利益分歧较大的，争议比较激烈的场合。

在合同纠纷中，谈判同样要注重技巧，注意恰当的选择谈判的方式，如果用错了谈判技巧，那整个谈判过程可能会很难进行，甚至会陷入僵局或者瘫痪的状态，最终很难维护谈判双方的利益。但是，如果选择了合适的谈判方式，那么谈判将会达到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我们在谈判中是选择合作型的谈判方式，还是选择竞争型的谈判方式，其最终的目的都是达到预订的谈判目标。在谈判过程中，有时候只用一种谈判方式，有时候兼用多种谈判方式。我认为，可以选择一种作为主要的谈判方式，然后兼用其他多种谈判方式并存的形式进行谈判，这样有利于把握谈判的度，使得谈判保持稳中求进的态势，从谈判双方的目的和利益出发，本着实事求是与互谅互让的态度，在沟通中了解，在竞争中协作，坚持平等互利，适当让步，力求把对方的利益考虑进去，坚持不损害彼此的利益或者尽量避免损害双方的利益，让彼此都处在一个平等的地位进行谈判，最终达到令彼此都满意的谈判结果，也保证了双方的利益需求。

法律谈判在合同纠纷中是占据重要地位的。选择法律谈判代替向法院起诉或者向仲裁机关申请仲裁来解决合同中的纠纷问题肯定是有其充分的理由和优势的。主要是表现在以下几个方面：第一，谈判能够提高办事效率，尽快达到案结事了。如果当事人选择诉讼或者仲裁是需要经过很多复杂的取证阶段，诉讼或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不仅增加了时间负担，还会增加财务负担。这样会严重影响甚至耽误双方当事人合同的履行，不利于交易的达成。然而如果选择法律谈判解决合同中的纠纷问题，则相对方便得多，不需要艰难的取证和繁琐的程序。这样就会节省很多时间、财力、物力、人力。最关键的是谈判主要是基于双方意思一致的基础上进行的，从而可以能尽快提高办事效率，解决纠纷，使得双方达成合意，从而能有效地履行合同。第二，谈判能够避免矛盾的激化。如果选择谈判的方式来解决合同纠纷问题，说明合同双方当事人是带有诚意来解决纠纷的，那么谈判应该是在一个相对诉讼或者仲裁来说比较轻松的、相对平和的环境中进行的。在这样的环境中解决问题往往就不会使彼此的矛盾更激化，双方更容易接受谈判结果，有效避免矛盾公开化和损害各自的形象。彼此都还有机会进行进一步的经济往来。如果选择诉讼一般是双方当事人达到了彼此不能容忍和调和的地步，从而不利于以后的经济交流，合作与发展。因此，谈判在解决合同纠纷中起着不可忽略，同时也在经济发展中具有是十分重要的促进作用。第三，使用谈判来解决合同纠纷，能避免败诉的风险。如果选择诉讼解决纠纷，那么一方必定需要承担败诉的风险，所以为了避免风险，双方当事人都希望能通过选择谈判方式解决合同纠纷，最后能达到以最小的损失来争取最大的利益的效果。

在合同纠纷中，一旦选择了谈判的方式来解决问题，那么作为谈判者，应该具有良好的个人素质、娴熟的法律谈判技巧以及丰富的知识储备。谈判过程应该注意以下几点：首先，法律谈判者应该明确谈判目标，稳中求进。谈判目标是谈判的灵魂，法律谈判者在谈判过程中就应该时刻围绕谈判目标进行，不能偏离谈判目标。在谈判过程中，有层次的提出自己的诉求，采取由易到难的技巧，留给对方充裕的接受诉求的时间。避免咄咄逼人的方式，使得对方难以接受所提出的诉求。也不能有一蹴而就、一步到位的心态达到谈判目的。我们应该坚持步步为营、稳扎稳打的原则，逐步实现谈判目标。其次，谈判者应该严格把握谈判妥协的程度，不轻易亮出谈判底牌。在明确谈判目标之后，就应该清晰自己在谈判过程中，可以让步的幅度，当然不能一而再，再而三地无止境地满足对方的需求，而忽略自身的利益。在谈判中，应该以和为贵，相互理解，相互包容，形成一种融洽的谈判氛围。谈判者在融洽的谈判氛围中，更能够到达双方利益诉求，达到双赢的效果。另外，如果还不到谈判的最后阶段，就不能轻易的亮出谈判的底牌。因为一旦轻易地亮出了谈判底牌，就容易被对方牵着鼻子走，轻易暴露自己的谈判目标，从而使得自己处于被动的地位。不利于达到预期的谈判目标。最后，谈判者应该注重所选择的谈判技巧，可以尽量选择合作型和竞争型相结合的策略。这样做到软硬兼施，松弛有度，使得谈判能更有效的顺利地进行，最终达到谈判目标。根据具体问题具体分析的矛盾解决方法来看，我们当然不能以不变应万变。因此不得不在谈判过程中，根据发生具体情况采取不同的策略。合作型的谈判策略主要体现在比较缓和的局面，谈判者应该从客观实践情况出发，而不仅仅单纯考虑自身利益，适当站在对方角度考虑对方利益，在谈判中更多运用摆事实讲道理的方式，根据实际情况给予一定妥协，从而达到双赢的效果。而竞争型谈判策略主要表现为谈判者用针对性的激烈的语言甚至威胁、暴力的手段进行谈判，具有极强的对抗性。因此，作为谈判者，在谈判过程中，当然不能单一地选择某一种谈判方式，仅仅选择合作型方式，可能会造成一味地迁就对方，让对方得寸进尺，不利于保护自身利益。而只选择竞争型方式，就会导致谈判显然紧张的氛围中，一味的对抗使得对方产生抵触情绪，这样也不利于谈判的顺利进行，达不到谈判双赢的目的。

利益冲突和矛盾伴随着现代经济高速发展而产生，如何缓解矛盾，高效地、快速地解决纠纷，促进双方的合作是当今和谐社会和法治社会的价值追求。法律谈判所特有的高效、快捷、节约司法成本等优势在解决合同纠纷中起着举足轻重的作用。

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模拟国际商务谈判篇7

一、情景模拟教学法简介

情景模拟教学法源于20世纪80年代发展起来的情境认知理论, 是情景模拟法在教学实践中的具体运用。它是教师根据教学目标和教学内容, 有针对性地设计情景, 让学生通过角色扮演, 在高度仿真的情景中获取知识和提高能力的教学方法。情景模拟教学由教师和学生共同配合完成, 它的基本流程为:第一步由教师有针对性地选择或设计模拟情景, 学生做好情景模拟的知识准备;第二步由教师设计情景模拟任务, 学生在课下做好相关信息收集工作;第三步由学生分组进行模拟表演, 教师在模拟的过程中提供指导与帮助;第四步, 由学生对情景模拟活动进行讨论与自评, 教师进行总结, 并提出建设性意见, 引导学生继续深入思考。在整个情景模拟教学过程中, 情景创设是灵魂, 模拟表演是关键, 教师与学生是导演与主演的关系。

二、《商务谈判》课程情景模拟教学的设计与实施

下面笔者以在教学实践中组织的一次模拟谈判为例, 探讨情景模拟教学法在《商务谈判》课程教学中的设计与实施。

1. 模拟谈判案情的设置。

实施情景模拟教学, 必须设计合适的情景模拟教学主题或案例, 这直接关系到模拟教学的质量和效果。在讲授商务谈判的过程及其策略时, 笔者设计了以下谈判案情。

每日牛奶公司成立于2005年, 是吴江市当地一家最大的鲜奶生产企业, 拥有几处奶牛场, 以瓶装牛奶向送上门公司供货。送上门公司在吴江市东区拥有众多订户。每日牛奶公司的另一客户为送上门公司的竞争对手王克公司, 王克公司的订户主要在吴江市西区。每日牛奶公司给送上门公司和王克公司的供货价均为每瓶2.5元。新成立的天天鲜奶农场也想把产品打入吴江市场, 并已与送上门公司接触, 其所报奶价每瓶比每日牛奶公司现行供货价便宜0.2元。该农场目前在该市东郊若干村庄已有少数零散订户。送上门公司一方面觉得天天鲜奶农场的奶价比较便宜, 另一方面又怕天天鲜奶农场以直接向用户供奶的方式与自己竞争, 所以正在考虑是否与之签约。天天鲜奶农场距市区较远, 位于该市东边31公里处。如不在市区附近新建冷藏装瓶厂则直接向用户供奶一时还难以做到。每日牛奶公司与送上门公司所订独家供奶合同一个月后即将到期, 正打算另订三年新约, 但奶价有待商定。每日牛奶公司在该市有几所转运站, 送上门公司可就近从转运站提货。但天天鲜奶农场较低的奶价可使送上门公司每月增加收入18000元。每日牛奶公司和送上门公司围绕是否继续合作、如何签订新的牛奶购销合同等问题展开了一场艰难的谈判。

2. 情景模拟教学的组织实施。

结合情景模拟教学的基本流程, 笔者对模拟谈判活动的组织实施分前期准备、课堂模拟演练、评议提高三个阶段进行。 (1) 前期准备阶段。笔者把授课班级分成两个小组, 由各小组推选出一名小组长。小组长的主要任务是抽签确定本小组所代表的公司、组织小组讨论、确定本小组的模拟谈判团队以及进行小组模拟谈判总结。各小组准备环节的工作主要是收集本次谈判所需要的信息、讨论和制定谈判方案、确定参加模拟谈判的人员及角色分工。 (2) 课堂模拟演练阶段。模拟演练在学生事先布置好的教室举行。首先, 由主持人 (学生担任) 宣布谈判议程、谈判规则和注意事项, 介绍本次模拟谈判的背景。接着双方谈判代表进场, 其余学生则在场下观摩。在模拟演练过程中, 教师的主要任务是记录学生表现、掌控课堂气氛、适时提醒学生时间和进度。谈判进程依次经过寒暄期→探测期→交锋期→签约期四个环节。谈判双方围绕若继续合作, 应如何应对天天鲜奶农场的低价竞争?如何应对王克公司和天天鲜奶农场的联手挑战?以及在签订新的牛奶购销合同上, 如何在价格、数量、促销支持、独家供奶、付款方式、退货保证上兼顾双方利益等方面展开磋商。经过多次讨价还价, 双方最后达成共识, 活动在双方谈判代表签署协议中结束。 (3) 评议提高阶段。这个阶段的工作分三部分进行:一是观摩学生发言。由未参加模拟演练的学生对场上谈判双方个人和团队的表现发表意见;二是模拟演练学生发言;三是教师点评。对模拟演练团队, 从整体配合、专业知识、谈判策略、谈判效果等方面进行评价;对模拟演练个人从商务礼仪、谈判技巧、口才、应变能力等方面进行评价。在点评总结中, 既肯定成绩, 又指出不足, 重点对在模拟谈判中学生忽略或者做得欠佳的地方进行分析。

在模拟谈判结束之后, 各小组分别上交谈判方案、购销合同书和谈判总结 (包括模拟团队的总结和模拟演练者的个人总结) 。这三份材料, 既作为给学生评定成绩的主要依据, 亦作为以后开展情景模拟教学的素材。

3. 情景模拟教学效果。

情景模拟教学促使学生从客体变为主体, 从被动变为主动, 挖掘了学生的潜能, 提高了学生的综合素质与业务技能, 取得的成效主要表现在: (1) 调动了学生自觉学习的积极性。教师精心设计模拟情景, 使学生身临其境并进入角色, 激发了学生积极参与的热情, 在查找资料、分析案情、讨论方案、模拟操作、总结评价等一系列实践环节, 学生基本上处于主动学习、积极探索的状态; (2) 培养了学生的独立思考能力。整个模拟谈判过程, 既没有标准答案, 也没有老师按部就班的讲解, 学生置身于模拟的具体情景中, 只能凭借情景所提供的信息和自身的认知能力, 以当事人的身份去思考问题、分析问题, 并通过学生之间的讨论去优选解决问题的方案; (3) 提高了学生的商务谈判能力。通过情景模拟演练, 学生不仅熟知所扮演的角色, 了解商务谈判的实务流程, 而且将所学理论和原理运用到模拟谈判中去, 既加深了对商务谈判理论知识的理解, 又在一定程度上锻炼了实际的商务谈判能力; (4) 增强了学生的团体合作精神。情景模拟为培养学生的团队意识, 增强合作精神提供了有效的途径。在模拟活动中, 学生通过小组讨论、模拟演练, 锻炼了与人沟通、协作的能力。

三、完善情景模拟教学的建议

在实践教学过程中, 笔者发现情景模拟教学还存在一定的局限性。为完善情景模拟教学, 进一步提高情景模拟教学的效果, 建议着重做好以下工作:

1. 将情景模拟教学与课堂理论讲授相结合。

在情景模拟教学中, 如果学生缺少扎实的基础知识, 在问题面前就会无所适从, 模拟活动也就华而不实, 达不到应有的效果。因此, 基础知识的学习是情景模拟成功的基石。教师应先通过理论教学让学生熟悉、掌握该部分的内容, 然后让学生分角色进行情景模拟, 这样才能达到掌握理论概念和习得技能的效果。

2. 充分发挥教师的主导作用。

在情景模拟教学中, 教师扮演着”导演、顾问、伙伴”的角色。在活动开始前, 教师要给学生强调情景模拟教学的价值, 使学生从内心接受、认同这些活动, 调动起学生参加情景模拟的兴趣;在创设情景, 分配情景模拟任务后, 要引导学生研究、分析案情, 进行角色设计;当小组讨论出现意见分歧或情景模拟活动出现困境时, 教师要向学生适当补充信息加以指导和启发;在评价交流阶段, 要指导学生对整个情景模拟活动进行自评、互评。情景模拟教学要求教师不仅要有扎实的理论功底和丰富的实践经验, 还要具备较强的组织能力、应变能力, 精通如何引导训练学生。

3. 精心设计模拟教学情景。

精心设计模拟教学情景, 是保证情景模拟教学成功的重要一环。这就要求教师创设的模拟情景, 首先必须贴近实际, 让学生在高度仿真的环境中得到锻炼和提高;其次要有一定的理论性和针对性, 与课程教学密切相连, 能够突出教材中的重点和难点;另外, 还要有一定的新颖性和趣味性, 易于激发学生的学习兴趣;最后要有可操作性, 使所设情景能够让学生快速领悟并正常的表演出来。

4. 采取多种情景模拟教学形式。

情景模拟教学的实施应该根据课程性质与教学内容, 采用多种多样的形式。就《商务谈判》课程来说, 除了模拟谈判外, 还可以配合使用以下教学方式: (1) 举办专题辩论赛、商务礼仪大赛等赛事; (2) 聘请有丰富谈判经验的实战专家来校举办讲座, 与学生进行互动, 建立长期交流机制; (3) 组织学生进行实地谈判。如组织学生到商场观察顾客与店员的讨价还价, 安排学生做一些产品的促销活动, 与实习单位加强合作, 使学生能够跟随采购、销售等部门的工作人员进行实习, 见识或参与到真正的商务谈判中去。

5. 调动没有角色扮演同学的参与积极性。

在情景模拟教学中, 由于教学时间和情景模拟内容所限, 有时难以让所有的学生都有角色扮演, 从而就有可能出现没有扮演角色的学生参与意识和积极性不高的情况, 影响情景模拟教学的效果。这就要求教师一方面要创造条件, 尽可能让观察者与扮演者轮流互换, 使所有学生都有机会参加模拟训练。另一方面要让没有角色扮演的同学共同参与分析情景案例、设计情节、撰写方案、提问和答疑总结等环节, 最大限度地提高学生的参与积极性。

摘要：在《商务谈判》课程教学中运用情景模拟教学法, 可以提高学生的综合素质和谈判实务能力, 较好地达成预期的教学目标。实施情景模拟教学, 必须发挥教师的主导作用, 精心设计模拟教学情景, 处理好参与角色和情景模拟者的关系。

关键词：商务谈判,情景模拟教学,设计,探索

参考文献

[1]李楚群.试论模拟教学法的特点[J].湖南科技学院学报, 2010, (10) .

[2]盖温·肯尼迪 (英国) .谈判的真理[M].北京:中国宇航出版社, 2003.

[3]罗青兰, 甄国红.情景模拟教学法在工程管理类课程中的应用[J].长春师范学院学报 (自然科学版) , 2008, (6) .

国际商务谈判中英双语教学初探篇8

关键词：国际商务谈判双语教学

一、《国际商务谈判》实施双语教学的必要性

双语教学指的是用母语结合一门外语（英语）作为教学媒介语，进行除外语学科外的其他知识性学科的教学。

1.国际经济环境的需要。随着全球一体化的逐步加强，培养符合时代需求的复合型人才则是时势所趋，《国际商务谈判》课程的中英双语教学则是培养复合型国际商务人才的有效途径之一。

2.目前的教学现状。虽然许多学校都在积极改革教学模式，但在教学实践过程中仍然存在许多不足，传统教学模式仍然存在，教材及教学方法的选定上常常不能结合学生实际，过于注重书本本身的知识，忽视对学生潜在国际商务谈判意识的培养。这些教学模式及方法不利于培养合格乃至优秀的人才。

3.《国际商务谈判》课程本身决定的。《国际商务谈判》要求学生掌握国际商务谈判的基本知识和谈判技巧、策略，它的教学内容具有国际性，教学目标具有外向型的特点，这就决定了该课程有必要进行双语教学，培养学生双语交流的能力。

二、制约因素

1.学生因素。我国学生普遍英语水平较低，而且掌握的大都是日常词汇。而专业课出现最多的却是专业词汇。对他们而言更是难上加难。学生如果缺乏自主积极的学习态度，又缺少实践锻炼的机会，学习的困难更会加大。

2.教师因素。师资力量的缺乏是双语教学的一大瓶颈。许多专业老师尽管专业水平高、词汇量大、阅读能力强，但听说能力相对欠缺。而英语专业的老师虽然具有外语教学的能力，但却不懂国际商务谈判的专业知识，或仅仅局限于书面上的理解，缺乏实践经验，很难用英语解析国际商务谈判专业词汇。

3.教材因素。很多国外的《国际商务谈判》原版教材是以一个个不同的案例为章节进行编写的，不适合中国人的逻辑思维方式，国内的教材是根据谈判的开局、报价、讨价还价、成交等不同阶段的策略来进行编写的。但国内出版的教材在语言的使用上并不地道，而且现阶段，国内出版的双语教材相当缺乏。

三、对双语教学实践的思考

1.坚定发展方向，以特殊政策支持双语教学。双语教学不是赶时髦，是大势所趋，是为了培养一批符合时代需求的应用型人才，要堅定不移地将双语教学开展下去。对双语教学不能太苛刻，要不断地寻求新的改进方法。为了鼓励更多的教师采纳双语教学，学校可从政策上给予一定的支持与鼓励。

2.加大师资培训力度。可从两方面着手：一是选送外语基础相对比较好的老师外出培训，讲授双语课程；二是引进英语水平较高的人才，比如在外贸领域有实践经验的专业人士来担任国际商务谈判的双语教学任务。

3.循序渐进地组织开展双语教学。初期阶段，可采用英文课件、中文讲授为主的方法，浅显内容英文讲解，重点难点用中文讲解。学生的模拟谈判允许采纳其他组员充当中国人，用中文谈判，有一个人充当翻译，用英文进行讲解的方式。随着学生英语水平的提高，逐步提高英文的使用比例。具体可从以下几方面入手：

（1）课前预习。针对学生在专业英语词汇等方面的不足，要求课前预习教材，对所学内容有所了解，目的是帮助学生掌握专业词汇及相关句型，提高学生的听力水平，进而为达到课堂互动效果作准备。

（2）课上实践。充分利用多媒体资源，增强课堂信息量。同时通过互联网，教师捕捉最新与商务有关的信息，扩展学生视野，填补学生的一些知识盲点，学生也更容易融入到课堂教学中。为了创造一个宽松的学习环境，教师在备好教学内容的同时也要备好教学方法，可采用的教学方法主要有案例讨论合作学习法和模拟实训教学法。

案例讨论合作学习法的核心就是学生之间相互合作，教师作为课堂的主导，学生作为主体，教师指导学生完成相应的教学任务。即当堂给定案例或课前布置好，全班分成小组进行分析讨论，要求尽量使用英语，对于英语水平较低的同学，为了能让他们也积极参与课堂教学，则允许使用汉语回答问题。教师巡回在各小组之间必要指导，也可参与讨论。最后学生设定国际商务谈判对话在班级展示，教师做评价总结。此方法不仅能提高学生的国际商务谈判能力，激发学生的思维创新能力，还能培养锻炼学生的团队合作精神。

在商务谈判实训环节中，通过观赏谈判实况以及结合所学的知识，全班分组分别扮演谈判的甲方和乙方共同完成一次商务谈判。

（3）课后及时复习、辅导。由于课时有限，也为了培养学生的自学能力，加强课后的复习和辅导是很必要的。

4.考核方式。《国际商务谈判》是一门应用性很强的学科，单纯的笔试考核方式是无法去衡量一个学生的能力和水平的。考核方式可由以下几部分构成：一是平时成绩，主要考核学生的出勤、课堂表现。二是案例分析，尽量是全英文的。主要考核学生的组织能力与同学间的协作能力。三是综合实训谈判或国际商务谈判情景对话，分组按次序根据抽签选择的主题完成几分钟内国际商务谈判情景对话。英语水平较高的小组要求采纳全英文谈判，而英语水平较低的小组允许一人充当翻译用英语讲，其余的学生可采用中文。四是期末卷面成绩，主要考核学生对专业知识的掌握情况。

总之，国际商务谈判的双语教学是一个任重而道远的任务，不是一朝一夕就能完成的，需要学校、教师、学生等多方面的配合，不断探索、寻求适合各校发展的不同形式的道路，真正培养一批符合时代需求的应用型人才。

参考文献：

[1]张谦.关于建立双语教学型大学的论证与思考[J]教育科学，2001，（4）：60.

[2]刘玲玲.《消费导刊理论版》2008年第18期.

[3]杨欣欣.高校双语教学的探讨与实践[J].郑州航空工业管理学院学报（社会科学版），2010.4.

[4]刘玲玲.国际商务谈判.中英双语教学初探[J].消费导刊.教育时空，2008.9.

[5]吴景梅，邰燕芳，周丽.新建本科院校开展双语教学的理性思考[J].长春理工大学学报（高教版），2010.4.

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