《国际商务谈判》课程

《国际商务谈判》课程（精选12篇）

《国际商务谈判》课程 篇1

一 国际商务谈判课程在国际经济与贸易专业学生能力培养中的地位

国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能, 掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法, 熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规, 掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强的英语听、说、读、写能力, 能在各类企事业单位、政府涉外部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。对于独立学院国际经济与贸易专业的毕业生而言——除了个别特别优秀的———要想在政府涉外部门和大型跨国公司管理岗位与一流学校毕业生竞争比较困难, 定位于外向型企业的外贸相关业务部门工作更加切合实际, 这也与独立学院培养应用型本科人才的目标相一致。

外向型企业的外贸相关业务中很大部分是出口业务开发, 为企业产品寻找国外买家。随着经济全球化的深入, 这部分人才的需求不断增加, 而现实中具备相应能力的外贸人才供给远远不够, 一方面, 国际经济与贸易专业学生就业困难, 另一方面, 外贸出口人才供给不足, 造成这个困局的主要原因就是国际经济与贸易专业学生能力不符合企业要求, 以及由此导致不少国际经济与贸易专业学生在就业定位时放弃去企业从事出口业务开发。

从事出口业务开发的核心能力是国际商务谈判能力, 国际商务谈判课程是多数高校国际经济与贸易专业学生的重要课程, 但是, 目前大部分的国际商务谈判教材内容以及大部分高校国际商务谈判课程教学大纲都是基于传统的国际商务谈判, 传统的国际商务谈判即主要利用纸质媒介获取信息、通过当面沟通完成主要谈判内容的谈判, 例如国际货物买卖谈判, 国外采购商主要通过各种展会及纸质媒介了解我方的产品, 一旦对产品产生兴趣, 通过电话、邮件索要更详细的资料, 然后双方见面就交易的细节如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式等进行深入谈判。

如今, 越来越多的企业出口谈判利用新媒体工具来完成, 新媒体是利用数字技术、网络技术、移动技术, 通过互联网、无线通信网、有线网络等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端, 向用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。实践中许多外贸企业尤其是中小外贸企业利用专业的电商网站如阿里巴巴网站向潜在国际买家展示产品信息, 利用即时通讯软件如阿里巴巴的Trade-manager, 腾讯的QQ通过电子信息传递在未曾见面的情况下完成交易主体内容的谈判。新媒体背景下的国际商务谈判能力要求跟传统谈判有很大的区别, 教学中必须根据新媒体条件下国际商务谈判的能力要求做出相应的调整。

二 传统国际商务谈判课程的教学安排

传统的国际商务谈判课程教材和教学安排大体分成四个模块, 如下图所示:

1 树立正确的谈判理念

通过阐述国际商务谈判的概念, 分析国际商务谈判行为跟其它行为的区别。国际商务谈判具有商务谈判的共性, 具备商务谈判的一般特征, 又因其是跨国主体间的谈判因而有其特性。

商务谈判是一个双向互动的过程, 双方利益互相依赖, 谈判双方有各自的利益诉求, 这要求谈判者不但关注自己的利益得失, 还要考虑谈判对手的利益, 因为如果谈判对手一无所得, 谈判对手可能退出谈判, 谈判者自身的利益也就无法实现。商务谈判的主要目的是经济利益, 但谈判者同样不能忽视其它利益的存在, 如关系利益、原则利益、过程利益等。

国际商务谈判的跨国特性要求谈判者了解不同国家的文化、不同国家的法律、不同国家的风俗习惯, 以避免不必要的误会, 保证谈判过程中沟通的准确性, 保证协议的法律有效性。国际商务谈判的跨国特征也使得国际商务谈判比国内的商务谈判更加复杂, 对谈判人员的能力提出了更高的要求。

2制定有效的谈判战略

谈判战略是对整个谈判的总体安排。商务谈判是一个系统性工程, 谈判者需要周密的策划, 才能获得好的结果。目前国际商务谈判的教材这部分内容主要有两种组织方式, 一种是从商务谈判的准备的角度阐述这部分内容, 包括资料或信息准备、目标制定、方案制定、人员准备等内容。另一种是从商务谈判计划的角度来阐述。良好的战略和精密的计划是谈判成功的基础。

3 掌握基本的谈判策略

谈判策略是谈判过程中谈判者为了实现预定目标在谈判的各个阶段采取的具体的行动和手段。一种内容安排方式是按照开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、成交阶段策略来组织内容, 另一种是按照不同国际商务谈判类型来组织内容, 包括国际货物买卖谈判策略、国际技术贸易谈判策略、对外加工装配贸易谈判策略、国际补偿贸易谈判策略、合资、合作经营谈判策略等, 还有则是不分阶段、不分类型, 从更加一般意义上阐述谈判策略。

4 提升谈判沟通能力

传统的国际商务谈判教材和教学对于谈判沟通的阐述主要针对面对面的语言沟通, 包括有声语言和无声语言。提升沟通能力主要从商务沟通过程中的“听”“说”“问”“看”“说服”等角度展开, “听”的技巧强调“用心听”, “说”则强调“把话说对”“把话说准”“把话说好”, “问”强调问的时机、问的方式、问的内容, “看”则是从谈判对手的表情行为判断对手的内心想法, “说服”是一个独立的技巧, “苏格拉底劝诱法”被普遍借鉴。

三 新媒体对国际商务谈判的影响及教学调整

(一) 新媒体的广泛使用对国际商务谈判的影响

1 信息传递方式的改变

网络不再是大海捞针式的信息获取途径, 旨在向潜在买家传递商品信息以吸引注意的各种电子商务网站成为潜在买家获取准确信息的有效途径, 新媒体背景下, 谈判者必须具备利用网络准确传递商品信息的能力, 并且能够把握买家的关注点以准确设置“关键词”来吸引买家的注意, 吸引注意是新媒体背景下国际货物买卖谈判的起点。

2 谈判过程的改变

因为可以通过网站实现充分的信息交换, 尤其是国际货物买卖谈判, 买家在跟卖家接触之前, 通常都会根据自己对产品的基本要求进行多方比价, 一旦开始谈判, 过程会变得相对简单, 前期的试探过程高度简化, 主要议题基本就是围绕价格, 而且谈判空间相对有限, 因为在信息相对透明的情况下, 卖家的初始报价通常不会太高。

3 沟通方式的改变

新媒体背景下, 使用即时通讯软件成为重要的沟通途径, 在这种情况下, “听”“说”“看”的技巧变得无用武之地, 谈判需要通过电子信息传递来传递己方的意见、要求, 同时理解对方的意见、要求, 在此基础上设法说服对方接受己方要求。即时通讯软件的特点要求谈判者在传递信息时要尽量地简洁, 直达问题的本质。因为买家可能同时跟多个卖家谈判, 反应迅速者更容易得到买家的认同。在新媒体条件下, 谈判者要实现有效沟通就必须让表达准确、简洁、快速。

(二) 适应新媒体背景下商务谈判的国际商务谈判课程教学调整

1仍然以传统的四个教学模块为核心

为了全方位地理解国际商务谈判, 传统的四个模块的内容仍然是必须的, 一方面传统的国际商务谈判仍然在一定范围内存在着, 另一方面传统谈判的理念、策略在新媒体背景下的谈判中仍然是有效的。如谈判权力构建、僵局处理等。

为了增加有关新媒体背景下谈判的相关内容, 需要适当淡化关于商务谈判类型、阶段划分、商务沟通中有关“听”“说”“看”的内容, 适当删减不同谈判类型的谈判策略的内容, 在总课时不变的情况下, 相应压缩课时。

2在各个模块中根据新媒体背景下谈判的特点补充相应的内容

将新媒体背景下国际商务谈判的特点引入教学, 要求学生充分理解利用即时通讯软件进行谈判的关键因素, 通过有针对性地关注一些电商网站如果阿里巴巴国际站、中国制造网, 掌握能够迅速吸引潜在国家买家关注的产品描述技巧, 并将这些技巧借鉴到利用即时通讯软件与潜在买家谈判的过程中, 树立牢牢锁定潜在买家的优势。

3安排应用即时通讯软件进行货物买卖谈判的实践环节

根据地方经济特点, 选定特定产品, 如中山的灯饰, 要求学生通过阿里巴巴等专业的面向国际买家的电商网站上熟悉相关产品, 掌握产品的性能描述、质量描述、外观描述、材质描述等技巧, 在向学生阐述利用即时通讯软件进行沟通的技巧的基础上, 将学生分成两组, 分别扮演卖家和买家, 利用即时通讯软件 (为便于操作, 选用腾讯的QQ即可) 展开谈判, 基本规则设定:所有买家可以向所有卖家发出询盘信息, 买家根据卖家回复的及时性以及回复内容的亲和性自主选择跟哪些卖家进行更深入的谈判, 把获得更进一步沟通机会的买家数量作为主要指标来判断卖家的沟通的优劣, 同时要求学生基于自己的感觉互相指出别人语言运用的好坏。互换角色, 重复过程, 让学生在这种互动过程中体会并掌握利用即时通讯软件开展谈判的沟通技巧, 为更加切合实际, 应该使用英语沟通。

参考文献

[1]钟生根.独立学院国际商务谈判课程教学定位探讨[J].时代金融, 2013 (11) .

[2]刘园.国际商务谈判[M].北京:对外经贸大学出版社, 2012.

[3]罗伊·J·列维奇, 戴维·M·桑德斯.国际商务谈判 (第五版) [M].北京:中国人民大学出版社, 2008.

[4]陈光军.新媒体技术环境下语言特点及思想政治教育对策研究[J].山东省青年管理干部学院学报, 2010 (3) .

[5]罗杰·道森著.优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀[M].刘祥亚, 译.重庆:重庆出版社, 2008.

[6]邹建华, 等.国际商务谈判实务[M].广州:中山大学出版社, 2000.

《国际商务谈判》课程 篇2

在现代经济发展的热潮中，国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解，通过这次学习国际商务谈判的课程，我们了解到国际惯例，还有商界谈判的一些游戏规则。不论以后从事国贸工作与否，这些事项对我们以后都受益良多。下面是对这门课程的一个大的概括。

所谓谈判，就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的经济利益，而进行的商务活动的交流。

国际商务谈判经历准备、开局、正式谈判、交易结束几大阶段，在这之前要先了解谈判的游戏规则，遵循以下几大原则。一，平等自愿参与；二，信用为先；三，互惠互利；四，求同存异；五，言谈有根据；六，人事分开。了解并履行这些原则会帮助谈判者更好的运用谈判策略和技巧使他们的谈判更有效率。

在国际商务谈判的准备阶段，需要做很多。首先要收集谈判对手的信息，比如他们的信用状况、财务状况、市场行情，以及对方所在地区的法律和文化。然后要组建一个谈判团队，成员视情况而定，分工明确，要有一个领导者；并为谈判做一个很好的规划，有明确的谈判目标、议程、策略等。最后不可或缺的一点就是做好物质准备，确立谈判地点并装饰好场所，为谈判成员们的食宿、日常行程做好准备。必要情况下，为一些非常重要的国际商务谈判进行一场模拟谈判，避免到时出现错误，还可以增加经验。

好的开始是成功的一半。开局阶段对于整个谈判过程来说起着决定性的作用，所以创造一个良好的谈判氛围，避免在开始阶段出现不必要的僵化。开局氛围的影响因素在于：一，谈判者的行为，包括面部表情、气质、风度、个人卫生；二，谈判环境，不同的环境对谈判者的心情有不同的影响；三，开场白，以一些中立的主题为开场白把人们带入一个友好的谈判氛围。开局的步骤有，设置议程；交换意见；开局陈述。开局过程中可以采取不同的策略，有共鸣式开局、直接式开局、保留式开局、挑剔式开局、冒犯式开局等。

进入讨价还价阶段。先报价，确立报价范围、设置底线。报价时可采用的策略：报价要具体、果断、不解释、分开报价、心理定价、中间价格变化。讨价时确认要价方法，要价次数，注意要价态度。还价时，可以给对方以打折定价、成本定价、逐向定价、分类定价、整体定价等，使对方有接受的价格。讨价还价时双方都要做出一定的让步，以达成最后一致。关于让步，有16条黄金法则：不做无意义的让步；不要盲目的让步；抓大鱼，放小鱼；选择合适的时机；对底线保密；不要接受双方各退一步的建议；三思而行；不要让对方得到的太容易；收回欠考虑的让步；让对方先做让步，本方跟进；敢于说不；量化让步；有全局观念；不要投桃报李；以退为进。

不是所有的谈判都会顺利进行下去，有些谈判会出现僵局致使谈判不能继续进行，为什么会产生这种局面？一，双方目标分歧很大；二，错把坚持当僵化；三，一方故意用僵局强迫另一方重新考虑立场。通常不要把事情搞的太糟，能避免则避免。出现问题时要及时化解僵局，灵活应变以避免各自尴尬，或者是找捷径、转移话题，必要时也可休会双方调节好情绪后再继续。

在整个的谈判过程中，谈判策略和技巧的应用起着重要的作用。TKI冲突模型认为谈判策略分为合作型、妥协型、迎合型、竞争型、回避型五种类型，采取什么类型视情况而定。在应对特殊状况时，还可采取一些时机策略，即拖延策略、突袭策略、既成事实、装不知情、打破常规等。还有其他的建议比如强调本方的实力削弱对方的立场、遇到对本方影响不打的议题可以适当的转移话题、欲擒故纵、提出休会、保全面子、寻求仲裁者帮助等等。谈判时语言技巧也是极其重要的。语言分为有声语言和无声语言，要有技巧的提问对方问题以获取对方的信息，可选用闭合性问题和开放性问题；回答问题时可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反问式回答、转移话题，也可拒绝回答，总之要以本方的利益为主。能说也要会听，在听的过程中要专注、不要心不在焉、克服早熟判断、不要打断对方、做适当的记录、不要让对方牵着你的鼻子走。陈述自己观点的时候语言表达要清楚生动、主次明确、客观、心无旁骛、及时纠正出现的错误；反驳对方观点时可一报还一报、抛砖引玉、比较论证、换位思考、举止得当。梅安比安得百分百定律告诉我们所要表达的全部意思有7%的语句、38%的副语言、55%的体态语言，这说明了无声语言的重要性，陈述时配合适当的面部表情或肢体动作会让表达更加形象生动。

最后，在商场中还要注重礼仪问题，不论是在穿着、说话还是行为举止方面都能体现出一个人的素养，各方面的行为举止得当会给对方产生良好的印象，谈判桌上也就会顺利许多。

基于工作过程的商务谈判课程构建 篇3

关键词：工作过程 商务谈判 课程构建

中图分类号：G712文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2012）10（a）-0027-01

高等职业教育培养目标必须以社会职业岗位的实际需要为培养依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养。基于工作过程的商务谈判课程的教学改革旨在培养学生实践能力和应用能力，提高学生在求职中的竞争性，能更快的适应岗位工作。

1 课程定位

商务谈判是企业重要的商务活动内容和主要手段，更是营销领域所要求具备的工作能力，因此，商务谈判课程的定位是市场营销专业的核心课程。本文在充分的市场调研基础上，通过对商务谈判过程的分析，归纳总结出商务谈判工作的典型工作任务，确定岗位所需要的职业能力，确定了学习任务和学习情境。目的是使学生树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的基本原则、策略和方法，能够分析谈判环境，搜集信息并制定适宜的商务谈判方案，提升学生的商务谈判能力及职业素质。

2 课程设计思路

基于工作过程的课程设计的出发点和落脚点及实施依据都是工作过程。要通过对典型工作任务的分析，得到完成工作任务所需要的职业能力，在此基础上构建课程内容，并根据职业能力要求开展基于工作过程的教学内容设计、学习情境开发、教学模式实施以及教学评价。

基于工作过程的课程改革应遵循“行动领域—学习领域—学习情境”的开发路径。按照此开发路径应做到：（1）课程内容应来自职业行动领域里的工作过程。（2）行动领域是构成职业能力的工作任务的总和，是课程开发的基础平台。（3）学习情境是学习领域的具体表现。（4）工作任务项目体现在工作过程之中，而工作过程及其目标的实现通过实施具体工作任务项目。（5）商务谈判从专业整体看工作过程比较明显，应先明确工作过程，在此基础上确定工作任务项目；一个具体工作任务项目在实施过程中又要通过“小工作任务项目”的完成来实现其项目目标。因此，确定商务谈判工作过程、筛选典型工作任务、构建学习情境就成为我们在该课程设计方面思索的问题。

3 基于工作能力的内容选择和设计

完成工作任务需要学习工作知识，工作知识依附于工作实践过程而存在。基于工作过程的课程在知识任务之间建立联系，以职业情境中的实际问题为中心，引导学生在完成工作任务的过程中主动建构理论知识体系和实践职业技能，从而培养和提升学生的职业能力。商务谈判课程内容的选择和设计是，岗位典型工作过程作为一个大项目即一个完整的谈判过程，根据谈判工作过程分解确定7个小工作任务项目，按专业岗位所需要的商务谈判能力确定由简单到复杂的系统化的三个教学情境。使学生通过系统化工作过程的学习，实现职业能力递进式提升。具体教学内容设计如表1。

4 教学模式

本课程在校内商务谈判实训室和校外实训基地进行，采用教、学、做一体化工学结合的教学模式，通过三个教学情境的模拟训练，引导学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，实现以工作过程为导向的理论与实践相结合的教学要求。每个商務谈判小项目，就是要让学生熟悉商务谈判的相应内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧，最终提高学生的商务谈判能力和推销效果。

5 教学实施

商务谈判课程的实施是以任务项目教学为主，用典型的商务谈判业务活动项目，融合完成工作任务所需要的知识与能力，提高学生的职业能力；通过任务驱动，引导学生承担角色与岗位零对接，通过主动、合作学习完成工作任务。同时，以案例分析、导入问题、小组讨论、头脑风暴、知识链接、教学视频播放等方法为辅。由于商务谈判的工作性质和课程内容，沟通技巧、商务谈判表达及商务礼仪都是通过小组合作展示的。

完成商务谈判任务为行为阶段，分为以下几步：小组人员职责分工；收集有关谈判信息，拟定商务谈判方案、购销合同草案；商务谈判各阶段策略和方法的运用；模拟谈判；事后总结。

6 考核评价

课程考核采取多元化形式，学校主要是从学生掌握知识的角度来评价，企业主要是从完成工作任务的角度来评价。商务谈判课程学生成绩评价平时成绩占40%，模拟演练实训实践成绩占40%，期末考试成绩占20%。

由于商务谈判课程改革时间尚短，在课程重新构建过程中还存在几个问题需要进一步研究与探索。例如，教学情境和教学内容选取的合理性、课程考核评价的细化等。

参考文献

[1]王辉.基于工作过程的“商务谈判与合同签订”课程开发与实施[J].技术与教育，2010（1）.

[2]董丽娜.基于工作过程的《商务英语谈判》课程教学改革探索[J].考试周刊，2011（28）.

[3] 杨群祥.基于工作过程的高职教育课程开发研究—— 兼论国家级精品课程《商务谈判》的设计与实践[J].中国高教研究，2011（12）.

国际商务谈判课程双语教学研究 篇4

一国际商务谈判课程实施双语教学存在的问题

高职学生职业能力培养是高职教育办出质量, 办出特色的关键。但当前大多数高职院校忽视或轻视学生职业能力的培养, 大多数国际商务谈判课程的教学也仍然沿用单一的教学模式, 以课本为中心, 教师讲授为主, 因此教师在主观上忽视学生职业能力的培养, 更谈不上创新课堂教学模式, 满足学生就业的需求。在高职院校的国际商务谈判上实行双语教学并不多见, 由于受到教材、师资等诸多因素的影响, 国际商务谈判课程多为中文讲授, 采用“满堂灌, 一言堂”的传统教学模式, 根本无法提高学生学习的兴趣, 课堂气氛沉闷, 课堂教学枯燥, 必然影响学生获得专业知识的效果。国际商务谈判课程是国际贸易专业和商务英语专业的主干课程, 对提高学生的职业能力起着举足轻重的作用, 因此, 研究国际商务谈判课程的双语教学模式是非常必要的, 以提高学生的职业能力为突破口, 创新教学模式, 是高职教学改革的一个壮举。

二国际商务谈判课程双语教学的实施

1 ADA教学模式

在构建主义理论和交际理论的基础上, 针对高职学生和国际商务谈判课程教学的现状, 提出“ADA”国际商务谈判双语教学模式, 即Acquiring/Applying (获得/运用) —Displaying (展示) —Assessing/Amending (评估/修正) 。Acquiring (获得) 是指教师指导, 学生通过自主学习“获得”商务谈判的知识和技能;Applying (运用) 是指在模拟商务谈判 (双语) 的环境下, “运用”获得的知识和技能;Displaying (展示) 是指通过综合性的商务谈判设计, 开展阶段性的项目仿真演练, 并展示任务完成的结果;Assessing (评估) 是指教师、学生“评估”展示的结果;A-mending (修订) 是指根据模拟演练和综合设计实践的评估结果, 学生进行谈判知识与实践能力的提高与完善, 提升学生运用理论分析问题和解决问题的能力。

在“ADA”教学模式中, 学生不是被动地接受知识, 或进行简单的复制性模仿。此模式强调了学生在学习过程中的主体性。整个教学过程以学生在行动中获取知识与能力, 自我反思总结。教师从传统的知识灌输者转化为情境设计者、行动引导者及评估反馈者。

2 教学内容项目化

项目化教学模式是指以实际工作实施项目为中心, 选择、组织课程内容, 并以完成工作任务为主要学习方式的教学模式。该教学模式打破了原来课程的界限, 将课程教学内容分割为与专业密切联系的企业项目与任务, 引领教学过程, 强调实践环节, 设计基于工作过程的学习过程, 将学生对知识的掌握程度提高到了实践这一层面。“国际商务谈判”课程以实操为主, 在教学中贯彻教师为主导, 学生为主体, 训练为主线的教学原则, 让学生尽可能多地练习对外经贸活动整个过程各个具体环节的专题对话。在课堂组织形式上, 精讲多练, 突出学生参与;制作学生模拟谈判的实景, 先进行模拟谈判, 后组织讨论, 找出不足。在专题实践练习中复习和巩固相关的商务知识, 并注意引导学生在练习时尽可能多地使用相关专题的常用英语词汇、表达和常用句子。课程组在设计“国际商务谈判”课程的教学时, 注重英语语言知识和商务知识的传授, 培养学生运用英语进行涉外商务洽谈和外贸业务洽谈的能力。在参考国外教材和研究国内教材之后, 课程组成员整合所用教材的内容, 自编讲义并将国际商务谈判课程分为几个模块:

项目一:国际商务谈判理论

项目二:国际商务谈判前准备 (函电过程)

项目三:商务接待

项目四:国际商务谈判过程

项目五:国际商务谈判结束 (签订合同)

项目化课程教学模式的开发, 从教学组织来看, 有助于学生在“国际商务谈判”课程的具体情境中进行小组学习, 培养学生的交往互动能力、自我反思和行动调解能力以及协作学习能力。从教学过程来看, “国际商务谈判”项目化课程教学模式的开发研究有助于体现学生在教与学活动中的主体地位。从教学内容上来看, 打破了分门别类的教学课程上的束缚, 能够灵活地安排学习内容、组织学习活动。从教学目标上来看, 强调“口、脑并用”, 有助于学生全面发展。通过项目化课程教学模式的开发, 提高学生商务谈判的实践能力和综合能力, 有利于培养学生的职业能力。

3 教学方法多样化

(1) 理论教学与案例教学相互融合

每次课堂内容中, 应以大量的案例教学为主, 理论教学为辅。通过案例的学习, 加深学生对理论知识的记忆及理解, 初步形成国际商务谈判中的分析、判断和解决问题的能力。实际操作中可按如下步骤进行:第一步, 课前准备工作。老师负责挑选双语谈判案例, 可以由浅入深, 并在课前让学生预习案例内容。第二步, 课堂讲述案例分析方法。课堂上先要求学生用英语介绍一下案情, 然后由教师引入相关的背景知识, 再结合案例分析相应的谈判背景知识, 突出每堂课每个案例的知识点。再与学生一起分析案例的进展与解决。最后得到一些启示。第三步, 部分案例由学生讲述及分析, 最后由老师点评。将学生分成几人一组。由每组派一人主讲, 一人辅讲, 讲完后可以接受其他人的提问。由讲授组的其他同学回答。小组每个同学都要踊跃回答, 可把他们的参与情况记录到平时成绩中。在每组同学结束案例分析后, 老师要做出评价。一是对学生案例准备、案例提问的情况进行评价。二是对小组的团队合作面貌进行评价。三是评价要有所启发。

(2) 大量使用情景模拟教学法

首先, 由老师设定情景, 比如关于货物运输方式选择的谈判。结成对子活动, 让他们考虑各方涉及的问题, 比如学生A作为出口商使用CFR术语时想选择海运方式节省运费, 而学生B考虑到商品易受潮的特点不想选择海运, 双方要就运费和运输方式准备专业性的语句和谈判策略展开谈判。然后, 由几个小组同时准备表演同一个情景。每一组谈判过程中其他的同学都要帮助纠正发音、用词。这样, 对同一情景的不同表演会获得不同的收获。让同学在表演中, 感受谈判的艺术、合作的力量和语言的魅力。最后, 由老师进行点评、总结。

(3) 引入超文本化教学

超文本化教学, 就是把多媒体和网络资源整合后的教学资源, 引入国际商务谈判双语教学课程中。它可以弥补现在教学中“语境不足的缺陷”。卡洛 (Carroll, 1965) 指出, 成功的教学活动是一个函数, 它涉及五个变量: (1) 教师的教学质量; (2) 教材与教学手段的有效性; (3) 学生的学习能力; (4) 学生的学习动机; (5) 学生愿意并且能够在学习上花费的时间或者精力。网络和多媒体技术相结合构建超文本课件正是整合这些变量, 实现国际商务谈判双语教学目的的有效手段。第一, 制作有特色的课件。教师可以利用如商务部商务培训网等网站上的杂志、广播、电视节目等网上教学资源, 撰写网络多媒体立体课件。第二, 播放一些谈判实况的录音和VCD/DVD光碟, 比如各种原版不同的跨国沟通教材、谈判技能教材附带的光盘。通过对原汁原味影音资料的观看与理解, 掌握不同谈判场合的用语技巧及谈判要求, 从而提升了谈判业务能力。

4 考核方式多元化

由于双语教学的教学目的是为了培养能用英语和汉语两种语言学习本专业知识的人才, 加强学生的思维锻炼, 激发学生的潜能, 提高学生的综合专业素质, 所以这门课程在考试中既要体现学生对专业知识的掌握, 还要考核学生在实际应用语言方面的能力。以往传统的考试方式只是中文考卷, 中文答题, 而且一纸试卷考试占了总成绩70%~80%的比重, 这将削弱学生使用英语的积极性, 很难达到双语教学的目的。课程组在教授过程中所实践的考试评定方法主要包括三个部分: (1) 平时成绩占30%, 包括出勤、课堂及课后任务的完成情况; (2) 期末卷面考试成绩占50%, 主要考核学生对专业知识的掌握情况; (3) 结合双语教学的特点, 期末增加商务谈判模拟环节, 占20%。学生分成三个小组, 每个小组都设买卖双方, 根据给定的项目内容进行谈判, 谈判过程中尽可能多使用英语交流。这样不仅考查了学生的知识理解及掌握情况, 也帮助他们提高英语听说会话的能力, 对学生将来的就业奠定了一定的专业基础。

总之, 在实施国际商务谈判课程的双语教学改革的过程中, 采取教学做一体的课堂教学模式, 加强对学生商务谈判技能的训练;高度重视实践教学, 按课内与课外相结合、仿真与实战相结合的思路设计实践教学, 将理论知识学习、职业技能训练和实际工作体验结合在一起, 使学生进入工作岗位后能尽快适应企业环境、胜任工作;改革传统的课程评价方法, 采取多元课程评价模式, 对学生的学习评价既重结果也重过程, 引导学生自觉主动地学习;高度重视学生的职业素质培养, 以体现外贸专业学生高素质、高技能的人才培养要求。在课程开发设计中, 既要考虑学生职业技能的训练, 又要关注综合职业素质的养成, 为学生的可持续发展奠定良好的基础。

参考文献

[1]刘艳丽.国际商务谈判课程双语教学的几点建议——以郑州轻工业学院双语教学为例[J].中国轻工教育, 2011 (6) .

[2]钱源伟.双语教学有效性初探[J].当代教育科学, 2003 (13) .

商务谈判课程总结 篇5

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要 以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西

《国际商务谈判》课程 篇6

关键词商务谈判；课程；实践教学；改革

作者简介何占华(1964—)，女，江西旅游商贸职业学院副教授；黄黎，男，江西旅游商贸职业学院助理讲师。(江西南昌 330010)

商务谈判作为一门学科，其发展既成熟又年轻。说它成熟，是因为研究它的人遍布世界各地。从世界各国来看，美国学者对商务谈判理论及商务谈判培训模式的研究走在世界前列。美国谈判学会的存在表明，美国有一个相当大规模的谈判学研究群体。他们的研究著述成果丰硕，见解独特，引领着其他国家的谈判学研究。随着中国对外开放的不断扩大，对提高谈判技术的要求日趋强烈。中国学者的研究是在引进美国谈判学研究成果的基础上开展的。国内谈判学方面的研究成果颇多，成果形式主要有教材、电子音像材料以及在杂志和网上发表的论文。说它年轻，是因为谈判学的发展并没有完结或者行将完结，它的理论在不断丰富，传授它的方式在不断变化。本文主要从高职《商务谈判》课程的实践教学改革进行研究。

一、高职《商务谈判》实践教学中存在的问题

由于我国的高等职业教育还处在幼年阶段，高职院校的教学还未完全摆脱传统模式的束缚，而且，高职学生一般都经历过初、高中应试教育，他们对谈判学习的内容和方法——尤其是对实践教学活动不够理解。我们在实践教学中，发现了如下问题：

1谈判班子负责人不会介绍。主要表现在两个方面：第一个方面是介绍内容单一贫乏，缺乏个性。如大部分的介绍词是，“我来介绍一下，这位是我们的商务主谈，这位是我们的技术主谈”，或者是“这是我们的商务主谈李小姐，这是我们的技术主谈王先生。”第二个方面是介绍动作不得体。有的谈判组长站立不直，身子摇晃，甚至有人嬉皮笑脸，在向对方介绍自己的组员时用手指指着被介绍人。

2知识欠缺。一是经济法知识的欠缺，主要体现在不会拟定规范的合同文本；二是基本常识的欠缺，如有一组谈判双方在已确定都是中国国内企业时，却讨论是采用日元还是欧元结算；三是财务知识和营销知识的欠缺，如在模拟宝洁公司与南昌百货大楼关于洗涤用品交易的谈判时，模拟宝洁公司的一方要求模拟南昌百货大楼的一方分摊50％的广告费。而“南昌百货大楼”一方竟然答应了。

3部分学生实践意识较差。主要表现在：(1)缺席。实训课上每个班都有学生缺席。(2)不带合同就进入谈判场所。我们要求参加者人手一份合同，但是不按要求做的大有人在。根据记录，在2004级电子商务专业的兰个班中，每一张谈判桌上都有人不带合同，有一张谈判桌上只有一个人带了合同，还有一张谈判桌上没有一个人携带合同。

二、高职《商务谈判》实践教学的内容

著名的教育家陶行知先生提出了“教学做合一”的职业教育思想。《中华人民共和国职业教育法》第一章总则第四条规定：“实施职业教育必须贯彻国家教育方针，对受教育者进行思想政治教育和职业道德教育，传授职业知识，培养职业技能，进行职业指导，全面提高受教育者的素质。”《国务院关于大力发展职业教育的决定》第三条规定：“坚持以就业为导向，深化职业教育教学改革。”强调要“加强职业院校学生实践能力和职业技能的培养。”在上述思想和要求的指导下，《商务谈判》实践教学研究主要从实践教学内容、教学模式、教学方法与教学手段方面展开。

(一)谈判实践教学内容研究。按照谈判理论的要求，以模拟谈判为主线，根据谈判各阶段的内容与特点，分成介绍入座礼仪训练研究、如何指导学生组建谈判班子的研究、合同拟定训练研究、模拟谈判研究，等等。同时，对上述项目给出具体操作步骤。

(二)教学模式研究。教学模式是指在一定的教育思想、教学理论和学习理论指导下的、在一定环境中开展的教学活动进程的稳定结构形式，也就是说，教学模式是指按照什么样的教育思想、教学理论和学习理论来组织教学活动进程。高职商务谈判实践教学模式就是根据“实践必须服从理论的指导，理论必须接受实践的检验”这一理论的要求，将学生在模拟谈判实训室对谈判过程的演练规范化，由此演化出新的考核评价方法。商务谈判实践教学的中心应是学生，教师则是观察者、导演和评论家。在实践教学过程中，教师要引导学生充分发挥想象力，巧设情境，使模拟谈判过程更接近真实的谈判。商务谈判实践教学模式是促进学生“在做中学”的模式，目的是将学生培养成面向生产、建设、服务和管理第一线需要的高技能人才。

三、实践教学的改进

首先，增加实践课比重。高等职业教育经历了从无到有的发展过程。商务谈判实践教学也经历了从无到有，从少到多的过程。现在学生的谈判实训比重呈逐年上升趋势，并已纳入了成绩考核项目中。

其次，教会学生分组，指导学生拟订经济合同。教会学生组建谈判小组时要注意不同人员的搭配，主要是气质、性格与能力，即要注意内外向性格的搭配，多血质、粘液质、抑郁症和胆汁质的搭配，以及不同能力的搭配等；同时，选定一份经济合同样本，指导学生拟订合同。

再次，在实践课上给出示范和对学生的表现进行点评。如介绍时的面部表情、手势、入座后的坐姿、握手的礼节，等等。让学生进行练习微笑，正确的手势，规范的坐姿，礼貌的握手。

最后。布置每一个参加者撰写心得体会。体会要求字数在1000字以上。

四、商务谈判实践教学与学生品格、能力培养

谈判实训是反映学生综合素质的晴雨表，是培养学生操作能力的重要途径。具体说来，就是不仅使学生在理论上掌握商务谈判的基本知识、策略和技巧，而且要在实践操作中掌握商务谈判的程序，体会和检验书本上的理论知识，培养学生的团队合作精神。

(一)在介绍与入座礼仪训练中培养学生讲礼貌的品格。在这一训练中，要求学生采用适当的礼貌用语，学会使用正确的肢体语言。如称呼要恰当，合乎被称呼人的身份，并能表现出对被称呼者的尊重；肢体语言则要尽量符合自己和对方的习惯，若非需要，决不能做出带有侮辱性质的动作。

(二)在模拟谈判中培养学生良好的道德素质和心理素质。首先，“遵纪守法，坚持原则”是每个谈判者应具备的道德素质。在谈判中，要遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，这是选拔谈判人员的首要条件，既不能欺诈客户，也不能损公肥私甚至与对方勾结坑害企业和国家。在模拟谈判中，设定某个学生扮演间谍，或者设定某个学生在谈判过程中扮演受贿者等，分析由于间谍出卖机密或受贿带来的危害，以此加深学生对这一原则的认识。

其次，一个优秀的谈判手必须具备良好的心理素质。因为，复杂的、重要的商务谈判是艰巨的系统工程，谈判者需要付出艰辛的努力。这就需要谈判者的能力比较全面。在模拟谈判中，有的学生由于不能经受激烈的争论场面，或者将生活中对某个同学的偏见带人实训中，不能做到善始善终，中途退出谈判。这说明一些同学在某方面的能力有所欠缺。谈判者的能力包括清晰思维的能力、心理控制的能力、非同一般的记忆能力、表达能力、善于协调的能力、坚强的毅力、敏锐的洞察力、快速应变的能力、巧妙做戏的能力、创新能力。这些能力实际上是对学生的知识面、创新精神、合作精神以及意志力和分析判断力的要求。在模拟谈判中，主要偏重于后三者的训练。

(三)在观看有谈判内容的宣传爱国主义的电影时培养学生爱国守法品质。具体做法是：安排2—4个课时，为学生放映爱国主义电影，如《东京审判》、《邓小平》等。布置学生从谈判的角度撰写观后感，并组织学生进行讨论。

总之，商务谈判实践教学承担了培养高职学生综合素质的重任。而如何搞好谈判实践教学，对相关从事专业教学的教师来说，是一项光荣的也是艰巨的任务。在国家有关部门的领导下，在老师们的共同努力下，相信一定能探索出一条适合高职院校商务谈判实践教学的新模式。

《国际商务谈判》课程 篇7

目前，《商务谈判》已经成为各高等院校经济管理类专业的核心专业课，而该课程并不是一门单纯的理论课程，可以说，要想学好《商务谈判》就必须要结合实践。所以，这就对教师提出了更高的要求，在课堂上不仅要向学生传授相关的基本理论知识，同时还要培养学生的理论联系实际的能力，培养学生将理论知识应用于实践中去。在现今的教学活动中，很多教师意识到理论联系实际的重要性，将更多的案例引入课堂教学，可是案例教学法侧重的是对案例的理论分析，并不能让学生真正领悟商务谈判的含义，也不能让学生自己分析、运用谈判策略，所以教师在教学中应在讲解理论知识的同时，开展模拟谈判活动，激发学生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而提高《商务谈判》课程的课堂教学效果。

1《商务谈判》课程开展模拟谈判的意义

所谓模拟谈判教学是指在商务谈判课程理论教学的基础上加入实践环节，让学生分小组扮演相应谈判角色，两两对阵或多组对阵，模拟商务谈判过程。开展模拟谈判对《商务谈判》课程来说具有以下意义：

1.1 改变传统教学模式，使学生在实际应用中掌握理论知识，改善课堂教学效果

在课堂教学中，单纯的理论教学常常使学生感觉枯燥无味，有的还会产生厌学情绪。而《商务谈判》课程是一门实践性较强的学科，所以教师可以改变教学模式，按照谈判的具体程序及要求，将学生划分小组，由学生自己进行收集资料、拟定谈判方案、设计谈判的开局、制造及打破谈判中的僵局，并最终签订合同。整个课程的知识理论体系都会在在模拟谈判中得到充分的反映与运用，从而有利于理论和实践的融合，提高课堂教学效率。

1.2 改变学习方式，激发学生学习兴趣

在传统的课堂上，是“教师讲、学生记”，学生完全是在一种被动的模式下去学习，所学的知识也是由教师灌输的，可以说是教师讲什么，学生就学什么。而采用模拟谈判的教学模式，让学生分小组扮演不同角色，通过情景模拟的方式不仅激发学生的学习兴趣，同时每一名学生为了扮演好自己的角色就会主动的搜集资料，形成一种自觉的学习氛围。

1.3 改变教师在教学中的主体地位，切实提高教师业务水平

传统的教学模式下，都是教师在讲台上讲，学生在下面听，间或插入教师对学生的提问，但都是以教师为主体，由学生配合教师完成教学任务。而模拟谈判教学则是以学生为主体，让学生在参与的过程中理解理论知识。在这一过程中，教师的角色是“场内、场外指导”，改变了传统的“提问———解答”式的教学模式，形成一种“提问———寻找答案———总结”的自主学习模式，让学生在学习知识的同时学会解决问题。此外，《商务谈判》是一门综合型的应用学科，教师要想做好“场内、场外指导”的工作，就必须掌握与《商务谈判》相关的经济学、管理学、市场营销学、社会学、心理学、语言学、国际贸易学、公共关系学等等多学科的知识。所以开展《商务谈判》模拟谈判教学有助于提高教师的业务水平，敦促教师不断学习新知识，成为多领域的多面手，并且不断提高自身的创新能力和创新思维。

2《商务谈判》课程模拟谈判的操作程序

2.1 模拟谈判内容的选择

模拟谈判开展的效果，首先取决于谈判内容的选择。教师应该综合教学内容、教学要求以及学生的水平和特点挑选模拟谈判的内容。教学中所选择的谈判内容必须是学生熟悉、感兴趣或日常生活中能接触到的经济活动，也可以是当时的一些重点或热点的经济问题，或者是一些著名企业或知名品牌的经济活动，这样才能调动学生的积极性，也易于学生进入角色，更好地展现和提高个人的能力。

2.2 模拟谈判活动的组织

第一步，应将学生划分小组。划分小组时教师应充分考虑学生的性格特点、专长以及团队协作意识，在此基础上组建多个谈判小组，一般来说谈判小组的成员应该以5-8人为宜。随后为每个小组制定负责人，并将谈判小组两两配对选择谈判内容。

第二步，为了保证模拟谈判活动的顺利开展，每个小组都应该在负责人的安排下进行资料的搜集。在充分掌握资料的基础上，各谈判小组要根据谈判的内容制定谈判目标，策划谈判方案，教师在整个过程中为学生提供指导。同时，教师要为学生提供一个教正式的谈判场地，并指导学生布置谈判室以及座次安排等工作。

第三步，教师要在模拟谈判小组准备的过程中进行检查。以便了解各个小组的准备情况，随时为学生提供理论支持，引导学生通过互联网、图书馆等多渠道了解企业谈判的真实状况，以便使谈判顺利进行。

2.3 模拟谈判的具体实施

依据教师提供的谈判背景与内容，让学生根据自己设计的谈判方案实际模拟整个谈判过程。让学生充分利用课堂中学习的各种谈判策略与技巧，设身处地地解决多面临的问题，模拟谈判最终应该有一个明确的结果。在实施模拟谈判的过程中所有的谈判步骤都应该包含，整个过程都应该遵循商务谈判的礼仪规范，甚至从谈判室、签字厅的布置、座次的安排、签约的礼仪与学生着装等都要求逼真，让学生有真实的体验。

2.4 教师点评与总结

模拟谈判活动结束后，教师应组织同学对谈判过程进行点评，既要有小组成员间点评，又要有观摩同学点评。最后教师要对谈判过程中存在的问题进行总结，进一步加深学生对商务谈判理论和商务谈判活动的理解和认识。

2.5 成绩记录

教师还要为学生在模拟谈判中的表现打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。

3《商务谈判》课程模拟谈判实践中存在的主要问题

开展模拟谈判实践可以将理论知识与实践应用融为一体，对于提高学生专业技能有积极的推动作用，但是目前开展模拟谈判实践也存在一些问题，具体表现在以下方面：

3.1 谈判资料的收集不够全面，谈判方案设计存在诸多问题

通常，商务谈判活动之前的准备工作在很大程度上决定了谈判的成功与否，而谈判策划书的正确制定是商务谈判能否顺利的第一个关键性因素。而在校学生由于缺乏实践经验，所以不能准确预测谈判过程中可能会遇到的问题。另外，学生收集资料的渠道有限，难以保证谈判资料的全面性与准确性。这都为模拟谈判活动的开展带来负面影响。

3.2 谈判人员单纯表现自我，忽略了团队合作精神

商务谈判活动的成功是建立在小组成员以己方总体目标下担任各自的角色，完成自己的任务。但是这种任务的分配都是建立在团队合作的基础上的，在谈判过程中，每个人都应该配合主谈人的整体思想，使整个谈判具有逻辑性与系统性。但是在模拟谈判活动中，参与活动的学生有时为了展示自己的能力与水平，往往忽视了团队合作精神，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，谈判内容凌乱，容易让对手钻空子，也减少了对团队合作能力的培养。

3.3 谈判的气氛较为紧张, 往往出现模拟变为辩论赛的情况

在实际的商务谈判活动中，谈判双方最终的目的是要实现双赢，追求的是双方的共同合作，而不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点。可以说在商务谈判中，谈判的每一方都有为实现双方合作而进行让步的义务。但是在模拟谈判实践中，由于缺乏实际利益的推动，使得参与谈判的各个小组为了自己的利益丝毫不让，往往出现谈判场变成辩论场的情况。

4《商务谈判》课程开展模拟谈判实践的几点建议

《商务谈判》课程开展模拟谈判实践对于提高课堂教学效果，培养学生的学习兴趣，使学生对理论知识做到融会贯通等方面都有较好的作用，但是在实际实施过程中仍有些方面需要改进。

4.1 模拟实践与社会实践相结合

在高校的本科教学中，社会实践是一个重要的组成部分。《商务谈判》课程开展模拟实践活动可以与社会实践相结合。教师鼓励学生走出校门，利用寒暑假与课余时间对模拟谈判中所需的资料进行实地调查。在调查研究过程中发现问题，在模拟实践中由师生共同解决，建立模拟实践与社会实践相结合的机制。

4.2 校内建立模拟实践基地

学校可以建立《商务谈判》模拟实验室，为学生提供一个进行模拟谈判实践的基地，让学生在实验室中模拟商务谈判的全过程。实验室内应包含：谈判桌椅、谈判流程示意图、资料摆放示例、电脑、投影仪以及相关软件等。在实验室中有计划的开展模拟谈判实践活动，可以把授课过程转变为以学生为中心的模拟操作过程，从而培养和锻炼学生的动手能力以及商务管理能力。

4.3 定期邀请企业的谈判人员举办讲座

对于学生来说，在开展模拟谈判活动时，最缺乏的就是谈判经验，所以应定期聘请企业的谈判人员到学校举办讲座。企业的谈判人员在长期的实践工作中积累了丰富的经验，他们的讲座中以鲜活的事例、务实的讲解可以激发学生的学习热情。同时，企业的谈判人员也可以作为《商务谈判》课程模拟谈判实践的场外指导，帮助学生正确开展模拟谈判活动，提高模拟谈判实践的效果。

摘要：本文针对《商务谈判》课程的特点, 从开展模拟谈判教学的意义出发, 阐述了在《商务谈判》课程中模拟谈判教学的组织实施过程, 提出了对《商务谈判》课程开展模拟谈判实践存在的问题, 并提出了改进的建议。

关键词：商务谈判,教学,模拟谈判

参考文献

[l]吴小立.提高商务谈判课堂教学效果的措施[J].高等农业教育, 2002, (1) .

[2]杨群祥.商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社, 2009.

《国际商务谈判》课程 篇8

关键词：国际商务谈判,全球经济,谈判人才,素质培养

不断深入的世界经济一体化趋势已经不可避免地将中国日益全方位地卷入到全球经济之中, 国际商务谈判因而成为我国经济运行过程中国家和企业频繁涉及的问题, 国际商务谈判人才就显得日益短缺。而国际商务谈判的严肃性、重要性以及特殊性决定了商务谈判本身就是一个跨文化的活动, 不仅要求谈判人员要掌握谈判的技巧, 更对其自身的素质提出更高的要求———谈判的成败, 往往更多地取决于谈判人员在整个谈判过程中言谈举止的综合表现, 而不是谈判内容本身。因此, 谈判人员本身对谈判结果起着决定性的作用。而在传统的国际商务谈判日常教学中, 教师往往更多地关注谈判技巧的讲授而忽视了谈判人才素质的培养。作为一个重要的沟通桥梁甚至是文化的纽带与使者, 商务谈判人才至少应符合三大基本要求并具有六大基本素质。这些要求和素质的培养, 应始终贯穿在国际商务谈判课程教学的始终。

一、合格国际商务谈判人才的三大基本要求

1. 高超的沟通能力。

国际商务谈判本身是一种沟通方式, 因此教学中必须首先向学生强调这一点, 并逐渐灌输沟通的三个基本态度:尊敬、体贴和诚恳, 这是保证谈判顺利进行的根本。商务谈判人才此时的重要作用在于, 让两个本着各自利益而来的谈判双方, 通过完整而无误的信息交流与传递, 在实现彼此信任的基础上挖掘双方及其所代表的国家或组织的共同利益以促成谈判。高超的沟通能力对于商务谈判人员而言是异乎寻常的重要。同时需要强调的是, 高超的沟通能力不仅仅只是语言的表达与理解, 更深层面的应是对对方核心价值和文化观念的认同和理解。因此语言运用是否得当, 信息传递是否恰当, 理解是否到位, 都是商务谈判中沟通的重要组成部分。国际商务谈判教师必须认识到, 沟通能力一方面是先天的赋予, 同时不可忽视后天的养成, 课程中必要的案例展示和实战演练以提高学生的沟通能力十分必要。

2. 规范的商务礼仪。

国际商务谈判实际是一种跨越国界的交流, 广泛地涉及到强烈的文化碰撞, 而不同文化背景下对谈判方式和谈判人员的言谈举止都有不同的认识和要求。谈判的目的是为了合作, 既然是合作就要求求同存异, 要求相互尊重, 尊重对方的文化是必要的前提。国际商务谈判中, 恰到好处的举手投足与礼仪礼貌, 均会为谈判大大加分。国际商务谈判人员应在进入正式谈判场合前, 有比较规范和严谨的国际商务礼仪的培养, 形成对国际商务行为高标准、高素质的认识, 这样才能有效规避因文化差异及礼仪要求差异等造成的不必要的谈判僵局, 降低谈判成本, 提高谈判效率。

3. 丰富的综合知识。

国际商务谈判人员因肩负企业对外交流的重任, 甚至有的时候是单枪匹马的作战形式。在长时间的工作过程中, 会遇到来自不同的国家、不同性格、不同文化背景、不同喜好的谈判对手。在一次谈判中, 也有可能因企业成本收益所限而独立处理各种领域的问题。因此, 合格的国际商务谈判人才需要具备丰富的综合知识, 即除了精通本专业的知识外, 还应有海纳百川的本领, 多方面涉猎各个领域、各个国家的文化知识, 成为即精又博的专业人才。

二、合格国际商务谈判人才的六大基本素质

为实现以上要求, 高校在培养国际商务谈判人才时, 应更注重其素质培养, 传递和培养一种国际文化视野和观念, 而不是单纯谈判技巧和策略运用的教授。笔者认为, 在国际商务谈判人才培养中, 应高度重视以下六方面的素质培养和锻炼。

1. 语言素质。

国际商务谈判人员首选需要运用语言与谈判对手进行沟通和交流, 因交流跨越国界, 使得仅具备单语言能力, 即仅自如流利地使用本国语言显得非常不足。为能更加无障碍地与来自其他国家的谈判人员沟通, 需要从事国际商务谈判的人员突破运用语言的障碍, 即能自如地运用其他国家语言, 其中又以能否自如地进行口头交流作为首要培养目标。对国际商务谈判人才进行语言培养时, 听是沟通首要和最重要的环节, 能否听懂, 是否会听, 是谈判人员必须掌握的技巧和能力。因此, 在培养过程中, 应加强对语言听力方面的培养, 在听中学会抓核心、善归纳及演绎的本领。说是国际商务谈判人才第二大语言素质培养环节, 在听的基础上, 要结合所掌握的信息, 运用各种策略和技巧, 既要说的明白, 还要说的有技巧;既能有效率地达到传递信息的目的, 又要做到运用语言实现策略的安排。

2. 文化素质。

国际商务谈判是多文化、多知识碰撞的过程。在这个过程中, 需要国际商务谈判人员不仅要精通本专业的知识和技能, 还要涉猎其他领域的内容。在知识储备的过程中, 形成“T”形的知识构架。广博的知识是优秀的商务谈判人员实现良好沟通的基础, 需要在培养过程中, 不断要求学生加强对专业知识学习的深度和其他学科知识学习的广度。在学习知识的过程中, 要求学生不应局限于本国文化和传统的吸收, 还应主动和善于吸收跨国文化, 了解不同文化背景下, 知识、语言及礼仪运用的特征和差异, 逐渐形成独特的文化意识, 以实现在潜意识中运用跨国思维分析问题和思考问题。

3. 心理素质。

心里素质包括很多方面, 如动机、兴趣、情感、性格等。一个具备较高情商的人, 在商务谈判过程中才能运用对己方及对方心理特征的理解, 适当地控制自身情绪的表达, 善于站在对方角度, 替对方考虑, 很好的激发对方愿意与己合作的兴趣。一个具备坚韧和百折不挠的意志的人, 才能在长时间、高强度的谈判过程中, 充分调动自身的有利因素, 寻找谈判的突破口, 而不轻言失败;一个有高胆略的人, 才能想人所不敢想, 提出新角度、新思维, 占领谈判的制高点。在国际商务谈判人才培养的过程中, 要注重对学生心理素质方面的考察。要寻找具备高情商和高胆商的人才, 输送到国际商务交往的大舞台上。

4. 思维能力。

国际商务谈判人才在信息繁乱复杂的商务谈判场合, 需要极强的思辨能力, 要能运用所掌握的信息和资料, 进行谈判思路的梳理和整合及谈判策略的组织和运用。思辨能力的培养包括以下几方面内容:首先要思路清晰、逻辑严密。清晰的思路, 严密的逻辑是保证谈判方针有效贯彻、谈判目标得以实现的主观基础, 是正确传递信息、有效实施谈判策略的重要保证。在培养国际商务谈判人才时, 应运用各种教学手段, 加强对学生独立思考问题和分析问题能力的培养, 让学生更多地参与到课堂讨论及案例分析及设计中, 使其逐渐形成严谨的逻辑性思维意识。其次要反映敏捷、思想独到。在国际商务谈判的过程中, 商机稍纵即逝, 需要商务谈判人员能根据对方提出的各种条件及背景资料做出快速反映, 并能结合己方的现实状况, 进行快速的策略及技巧安排, 以实现己方目的。最后要角度新颖、多向思维。现代的商务谈判讲求双赢的谈判格局, 用双赢的概念代替了过去的“成功”、“战胜”的字眼。在现代理念的驱动下, 我们需要为谈判创造更多、更大的谈判利益和价值, 以降低达成双赢和局的难度。在这个过程中, 需要优秀的谈判人员具有新角度, 多向思维的能力。

5. 交际能力。

交际能力是国际商务谈判人员应具备的非常重要的素质。只有具有相当交际能力的人, 才能将信息正确、完整地传递给谈判对方, 并在信息传递中, 有效地进行说服劝导, 让对方的思路顺着己方既定路径走下去, 并能在愉悦的情绪下, 接受己方提出的谈判解决方案。谈判过程不仅仅是利益的交换过程, 也应该是令人身心愉悦的社交互动。因此我们在培养国际商务谈判人才时, 应注重对其交际能力的培养。为实现信息和情感的互动和交流, 我们通常要在语言和非语言两方面培养上下工夫。在语言培养上, 除了要求学生要规范使用商务英语, 还应注意培养学生运用准确规范的外交英语。做到运用语言传递信息的准确性和优美性, 注重跨国文化差异, 提高语言沟通的效率。在非语言培养上。要运用国际标准化礼仪来培养学生的体态、姿势及行为。要在教学中, 创造各种谈判环境, 让学生切身体会各种身体行为传递出的信息, 让学生吸取其中的精华, 去其糟粕, 并注意使用的场合。要强调非语言行为对语言的配合的重要性。

6. 道德修养。

一个优秀的国际商务谈判人才应是具备宽广的国际视野与高尚的爱国情操的人, 是具备, 良好的社会公德、职业道德和学术品德的人, 是有正确的世界观、人生观和价值观的人。国际商务谈判人员只有具备高尚道德情操, 才会既能有宽广的胸怀接纳不同文化风俗习惯, 接受各种相互冲突的观念, 也能立足本国、立足企业, 形成正确的和客观的处理问题的方法和手段;才会自主抵制各种利益诱惑, 维护国家利益和集体利益, 主动争取国家利益和企业利益的最大化。我们在培养国际商务谈判人才时, 必须重视对其道德品质的培育, 而不应将培养的目标单纯放在谈判技巧和其他素质的培养上, 忽略道德观念上的塑造。

三、国际商务谈判课程的教学方法建议

高职院校商务谈判课程教学探索 篇9

随着中国加入WTO后对外经济活动如火如荼地展开, 中国企业对外合作与贸易量剧增, 商务谈判作为商战的序幕, 已频繁地出现在经济活动中。无论是中外商务往来、贸易合作, 还是经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会, 在大量的成交数字和资金运作背后, 都有一个不可或缺的角色——商务谈判师。商务谈判人才已成为21世纪的紧缺人才之一。人们都普遍认同, “谈判是一种普遍的生活现实”, 每个人都在自觉不自觉地进行谈判。谈判既可以提高我们在社会生活中的生存技巧, 也可以用来实现我们的经济目的。《商务谈判》课程由此处在了一个非常重要的地位。

从目前的情况来看, 尽管高职院校都非常重视这门课程, 但整体而言, 《商务谈判》教学尚未形成一套科学的教学体系, 还处于摸索阶段。在教学中, 主要有以下不利因素制约了该课程的发展。

一、当前商务谈判教学中的制约因素

(一) 教材的不尽人意

对于商务谈判理论, 欧美等发达国家起步比较早, 已形成了较完善的框架。我国学者对商务谈判理论的研究方法主要是学习借鉴、发展创造。他们所著的作品经历了从实务到理论, 从具有浓厚的商业气息到具有普遍的指导意义, 在此过程中高职高专专门教材也开始出现。目前高职院校选用的教材大多数是本国学者编写的教材。从本人选用的多本教材来看, 主要存在以下不足之处:

其一, 教材内容求大而全, 脉络不清楚。在很多教材中, 关于谈判的原理、原则、程序、技巧、思想, 甚至于谈判中牵涉的一些元素比如利益、信任、文化都涉及到, 但都是泛泛而谈, 点到即止, 没有深度, 逻辑混乱。如果教师按照此类课本授课, 势必导致学生不得要领。其次, 由于商务谈判是门交融性学科, 涉及到思维科学、语言科学、行为学、心理学、伦理观、商学、法学、逻辑学、营销学、贸易学等众多领域的知识, 某些专家在编写课本时, 把其他专业的知识也大幅写入书本内, 导致教学内容有重复。

其二, 教材选用案例不切实际。为了适应管理专业案例教学的趋势, 很多教材采用了大量的案例。但这些案例多出自国外教材, 背景不清, 不适合于中国教学。更有甚者, 在每章的思考和练习中罗列了大量案例, 但和本章内容毫无关系。

(二) 师资力量的不足

由于《商务谈判》课程走进大学课堂时间不长, 很多学校老师并不是专门从事商务谈判研究的, 对该领域涉猎较少, 理论水平不高, 教学经验不丰富。更重要的是, 该课程实务性很强, 要求教师有实战经验, 指导学生。但目前多数教师并没有相关经验, 只能全盘套用书本上的案例, 摸着石头过河。

(三) 教学设备的不足

《商务谈判》课程多采用互动式教学, 比如模拟谈判、角色扮演等。这就需要有一个谈判氛围浓厚的谈判室, 让学生在其中感受到真实的场景, 才能最大程度地投入, 而不认为是作秀。目前, 在常用的讲台——课桌式教室中, 当某部分学生模拟谈判时, 其他学生由于听不清楚、看不清楚, 不能参与其中, 于是各行其是, 降低了课堂效率。

(四) 学生主体的不足

高职院校的学生在学习方面存在着严重的惰性。大多数学生自学意识差, 对于教师课前布置的案例, 很少有学生会主动去思考、质疑。学生不会利用各种手段广泛查阅资料, 而是仅仅局限于教材, 导致在学习过程中无法发散思维。从课堂表现来看, 多数学生合作能力差, 不懂在谈判中如何与他人沟通、协调。其实, 商务谈判课程教学中既要探讨商务谈判知识, 又要考虑全面提高学生的综合素质, 学生认识不到这一点, 会增加教学的难度。

以上是目前高职院校《商务谈判》课程教学中存在的一些制约因素。根据这些制约因素, 笔者提出了以下教学对策。

二、《商务谈判》课程教学对策

(一) 灵活组织教学内容

针对目前教材存在的普遍不足问题, 教师必须博览群书, 明了各本书中的优点和不足, 做到熟练掌握该学科的总框架和基本内容, 能分析实际谈判中的内在规律, 在教学时才能条理清楚, 深入浅出, 不至于被指定教材牵着鼻子走。

具体来说, 笔者在教学过程中采取了谈判基础理论与案例分析、模拟谈判穿插进行的方式。先讲解商务谈判的基本原理和原则, 让学生对商务谈判的科学性有初步认识;然后讲解基本程序, 要求学生掌握实际操作的框架, 明白商务谈判是有章可循的;再次讲解基本策略和技巧, 让学生认识到商务谈判的艺术性。以上各部分内容不必局限于某本教材, 教师应自行设计, 让理论和案例、模拟操作浑然一体, 使学生能在案例分析和模拟操作中理解、灵活运用理论。

(二) 有效激发学生学习兴趣

笔者在教学过程中主要采取了以下措施:首先, 在课程开始前, 先对学生进行谈判心理素质测试, 让学生了解自己的谈判心理素质, 并告诉学生课程结束后再做一次测试, 比较结果看有没有提高。当然在学习过程中, 也可以不定期地进行自测, 以提高学习兴趣。同时, 借鉴国外相关成果, 对学生进行性格测试, 使得教师对学生、学生与学生之间有初步了解, 以便在分组学习中做到平衡。

其次, 循序渐进地引导学生渐入佳境。学生的惰性不是不可以克服的, 关键是教师要引导有方。首先形式上要让学生明确如何做。比如职场氛围的布置, 让学生一进入其中就有身临其境的感觉, 好像自己成为了专业的职场人士。教师要要求学生着装正规, 行为举止符合商务礼仪规范, 并用相机拍一些精彩场面, 贴在教室的墙壁上, 让学生时时可以反思自己的表现。同时, 谈判实践不能仅限于口头, 必须让学生撰写好商务谈判计划书, 作好谈判记录, 形成双方签字的谈判协议书, 填写互评成绩表, 谈判完每位同学交一份谈判心得。有了这一系列有形的成果, 学生会有一种成就感。

最后, 在实践教学中, 要注意给学生充分的时间发挥, 不能为了赶教学进度而草率了事。当然这就要求教师在教学的灵活性和规范性之间做好计划。让每个学生都参与其中, 尽量选取学生日常生活中能接触到的经济活动, 使其更容易进入角色, 有话可说, 在激活已有体验的同时, 获取新的体验。

(三) 提升教师自身素质

其一, 丰富教师自身实践经验。高职院校教师必须真正实现向“双师型”的转变。有效途径之一就是要积极参加谈判实践活动, 利用课余时间或假期下企业, 搜集第一手资料, 应用到教学中来, 使教学充满新鲜感、时代感。

其二, 熟练运用多种教学方法。我国教学方式长期采用“填鸭式”教育, 多数教师是在这种教育下成长起来的。如今, 在新的教学理念的影响下, 尽管教师们想采用更为灵活的、人性化的互动式教学方式, 但往往不得要领。这就要求教师要认真研究教学方法, 互相学习, 尤其要多学习国外一些成功的职业技术教育方式, 做到提升自身素质的同时带领学生走向成功。

三、结束语

我国市场经济蓬勃发展, 各种经贸活动与日俱增, 社会对商务谈判人员的需求越来越大, 要求越来越高。高职院校在培养这一类型人才中起着不可忽视的作用。《商务谈判》课程教学方式处于变革中, 这种变革不可能一蹴而就, 它是渐进式的, 需要众多教师长期的共同努力。本文主要是针对当前教学存在的制约因素, 提出了相应的对策。只有针对课程的特点采取灵活多变的教学对策, 才能不断提高高职院校人才培养的质量, 适应社会的需求, 提高学校的就业竞争力。

摘要：近年来, 高职院校纷纷开设了《商务谈判》这门实用性很强的课程。由于各方面因素的制约, 该课程的教学尚未形成一套科学的教学体系。在分析该课程教学中存在的制约因素的基础上, 提出了相应的教学对策。

关键词：商务谈判,教学,高职院校

参考文献

[1]白远.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社, 2004.6.

[2]刘文广, 张晓明.商务谈判[M].北京:高等教育出版社, 2001.7.

[3]周琼, 吴再芳.商务谈判与推销技术[M].北京:机械工业出版社, 2005.6.

[4]樊建廷.商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社, 2001.

[5]高宏.德国职业技术教育的特色及启示[J].武汉大学教育科学学院教育与职业, 2004 (7) .

《国际商务谈判》课程 篇10

1 国际商务谈判教学改革探索

1.1 教材的选用

首先, 在教材的选用上, 应将案例是否实用、恰当, 技能训练是否有效作为重要参考因素;其次, 在国际商务谈判教学中应给学生一个清晰、系统的知识构架, 因此内容的安排是否合理也是教材选用的重要因素;最后, 考虑到我国商务谈判教材整体水平不高且偏重于理论教学的现状, 笔者结合外贸行业对国际商务谈判能力的需求以及高职教育对技能型人才的要求, 自编《外贸行业商务谈判成交技巧》讲义, 以外贸行业整个谈判工作流程为主线, 根据这条主线设计了七个学习情境, 分别是:商务礼仪、寻找谈判对象 (客户) , 收集谈判信息, 制定谈判计划、营造谈判气氛、谈判策略与技巧运用、成交签约。

1.2 教学方法改革

教学方法是提高教学效果、完成教学目标的重要手段。围绕培养学生专业技能为目标, 笔者不断探索以技能训练为主的教学方法。在长期的教学改革实践中, 主要运用了以下教学法。

1.2.1 案例分析法

在教学过程中, 不断引导学生结合教学内容进行谈判案例的分析、评论, 从而达到培养学生分析、判断、解决问题的能力。选取的案例大多来源于企业, 具有真实性和可参照性。

1.2.2 情境模拟教学法

情境模拟教学法的主要特征是以国际商务谈判内容为载体, 创建一个高度仿真的谈判情境来创造氛围;学生模拟谈判中相应的角色, 通过角色扮演来进行实践的一种参与性很强的教学方法。其目的是让学生通过全程参与谈判过程来对学习到的理论知识进行演练。这种教学方法生动活泼, 并能够调动学习的积极性, 有助于培养学生的谈判能力, 提高谈判技巧。

1.2.3 商务谈判实训

要求学生在一周的实训中, 通过项目组的配合, 自行完成一笔购货谈判和销售谈判, 主要实训任务如下:任务一:项目组通过收集分析信息, 讨论选定合适的经营项目, 同时制定出实施方案。任务二:组织各项目组前往义乌国际商贸城进行实地购货, 要求如实记录采购清单以及谈判记录。任务三:项目组针对所购货物作出自己的营销方案, 并根据营销方案进行销售训练。任务四:前往义乌国际博览城参加义乌小交会, 观察进出口公司的布展情况、宣传情况, 以及尝试与国际展商进行交流, 收集其主要产品、贸易方式、主要市场、产品的销售渠道等信息。任务五:针对项目组的活动情况进行总结交流, 自评、互评分析成功、失败的原因, 最后由教师进行总结。

商务谈判实训要求学生能完成卖方谈判技巧和买方谈判技巧的训练, 使其真实地领会商务谈判的精髓, 从实训中感受到成就感, 以完成实训内容为主线, 在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务, 并最后能对实训做出认真的评比, 针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。

1.2.4“谈判高手”模拟商务谈判大赛

组织学生进行商务谈判大赛, 分为开场陈述、正式谈判、收尾总结等阶段, 全过程由校内主讲教师和校内企业专家担任评委, 评委从商务礼仪、团队合作、专业知识、口才、谈判技巧及效果等方面进行评判。通过竞赛, 能增强学生的心理素质, 提高团队协作能力以及商务谈判技能。

以上的2、3、4属于商务谈判实践教学活动。

1.3 完善考核制度

应用型专科人才的培养, 依靠以能力为本位的教育, 其考核制度也需向重视学生实践能力转变。在教改过程中, 笔者一改以往“一纸定成绩”的考核方法, 采用“驾证式”考核, 即采用理论+技能, 考核学生的应知应会能力。其中的技能考核需要模拟完成一笔外贸业务谈判, 包括制定计划书、模拟谈判以及最后的成交签约,

2 国际商务谈判实践教学效果调查

为了验证商务谈判实践教学的教学效果, 我们对不同的培养方法下谈判能力的提升效果进行了对比。我们将09级各专业的学生进行分层抽样, 共抽取249人, 其中上过商务谈判课并以报告方式作为考核成绩的同学45人, 上过谈判课并参加过商务谈判实践活动的同学16人, 上过谈判课并以模拟谈判方式作为考核成绩的同学97人, 只参加比赛没有上过课的同学43人, 既没上课也没参加商务谈判实践活动的同学38人, 所有问卷全部回收。

本次调研采用问卷调查法和人物访谈法进行资料收集。问卷采用谈判能力综合评分测试表对学生的综合谈判能力进行测试, 表中每个选项都给以相应的权重进行打分, 最后将每个学生的得分加总起来测量学生的综合谈判素质, 总分越高综合谈判素质越强。为了进一步研究不同培养模式对学生谈判素质各方面的影响, 将“测试表”分解为谈判心理素质、谈判技能、谈判特质分别进行分析。

从表1可以看出, 在这几种商务谈判培养模式中, 上过课并参加过比赛的通过谈判能力测试的平均值为241;其次是只参加参赛的同学得分为218;再次是模拟谈判的同学, 得分为192, 只上课和既不上课也没有参加比赛的同学分值最低, 分别为160和152分。结果表明, 无论是模拟谈判还是商务谈判比赛对于提高学生的商务谈判能力都有显著的效果。对于不同培养模式对学生各方面谈判素质的影响, 我们做了进一步分析。

从表2中可以看出, 在这几种模式下, 就心理素质而言, 参加过比赛和模拟谈判这些实践活动的同学的心理素质最好, 平均得分分别为82.77、79.46、82.71, 远高于没有参与实践活动的两种方式。可见, 参与到实践活动中能有效提高学生的心理素质。

从谈判技能来看, 我们发现, 只上课未参加实践活动和既不上课也未参加实践活动的得分为51.35、49.73, 由此可见, 只是上课并不能提高学生的谈判技能, 而既上课又参加实践活动、模拟谈判、只参加实践活动这三种模式都对谈判的整个过程进行了实战模拟, 它们的平均得分分别为78.63、65.29、76.22, 远高于只上课没有参加实践活动的和既不上课也未参加实践活动的两种模式, 可见, 商务谈判实践活动是提高谈判能力的有效方法。

关于学生的谈判特质, 从表2中可以看出, 参加实践活动的学生不论有没有上过课, 他们的平均得分都明显高于没有参加实践活动的学生的得分, 可见, 特质是与生俱来了, 是不能通过后期进行培养的。

以上调研分析可以证明, 实践教学环节的确可以提高学生的谈判技能和心理素质, 谈判能成功除了谈判技能外还要求具备良好的谈判特质, 而这方面是只有自己亲身经历过才能真正了解, 没有谈判之前, 大家并不清楚自己是否适合谈判工作, 而谈判实践环节可以让学生认真自己是否具备这样的特质, 认清自己是否适合从事这样的工作。

3 国际商务谈判实践教学中应注意的问题

(1) 实践活动应以学生练为主, 以教师引导为辅。

(2) 实践活动中成立项目组, 项目经理由组员轮流担任, 以锻炼每位同学的组织能力, 提高参与度。每项实训任务的分组可根据情况重新组合, 形成新的团队, 以锻炼学生与不同人合作的能力。

4 结语

实践教学方法的运用和探索, 能使学生主动地将课本知识与实践相结合, 自觉地寻找解决问题的方法, 培养学生系统的商务谈判思维过程和职业岗位商务谈判职业能力。

摘要：国际商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程, 课程的性质要求教学必须突出实践性。通过对国际商务谈判教学改革的探索以及实践教学效果的调查分析, 论证了商务谈判的技能不是来源于课程教学, 而是来源于课程实践。通过这样的研究, 总结前期教学, 并希望对后期的探索有一定的借鉴作用。

关键词：高职,商务谈判,实践教学,技能

参考文献

[1]任大延, 谢玉柱.模拟涉外商务谈判实践教学环节的探索[J].高等农业教育, 2008 (9) .

[2]李旭穗, 邢金虎.商务谈判[M].北京:清华大学出版社, 2009.

[3]赵伟晶.应用型人才培养与“国际商务谈判”课程教学改革[J].赤峰学院学报, 2009 (9) .

[4]杨祥群.商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社, 2009.

《国际商务谈判》课程 篇11

关键词：商务礼仪 商务英语谈判 外贸函电

1 概述

谈及礼仪，众所周知中华民族自古以来就有“礼仪之邦”的美称。在我国历史上，春秋战国时期就已经总结出了“仁 义 礼 智 信”五常之道，其中的礼就包含了今天我们要讲的“礼仪”，虽然旧时代的礼仪有些方面是具有封建和迷信色彩的，但是，现代的礼仪随着社会的不断发展和进步，不仅吸取和继承了古代礼仪中的文明成果，更具有了时代文明的气息。不管是形式上，还是内容上都是与时俱进的。现代礼仪已经俨然成为了新世纪中国两个精神文明建设的重要组成部分。在日常生活工作中可以说是处处都有礼仪，有日常生活礼仪，有节俗节庆礼仪，有涉外交际礼仪，还有我们现在要讲的商务礼仪。那么什么是商务礼仪呢？商务礼仪是商务活动中的一种行为准则，主要是体现贸易双方之间的相互尊重。商务礼仪的形成主要有两种，一种是官方制定并要求遵守，和另一种社会公众在长期交往过程中逐渐形成的或约定的一种行为规范。因为时期，地点，和人的不同所以具有一定的差异性，并各具特色。大家都知道商务礼仪在商务英语谈判中具有重要的作用，它体现了一种文化，一个国家和一个民族的素质。一定程度上决定了一场谈判的成败。商务英语谈判是双方基于各自的经济利益和所处经济立场进行的商务交流和合作。其中由于不同的国家，不同的民族，政治，经济和文化都具有差异性，所以商务英语谈判也是不同文化之间的碰撞和交流。因此，在这样多种不同文化背景之间进行的商务英语谈判如何把握和运用商务礼仪具有决定性和战略性的意义。

2 应该注意和把握的商务礼仪

2.1 仪表礼仪

2.1.1 发行发式礼仪。男士一般标准是要求干净整洁，注意修饰修理，头发不应过长，前额部不应遮住自己的眉毛，侧部的不应遮住自己的耳朵，后面的不应长过衬衫的领子的上部。女士应该表现大方，美观，有佩戴发钗发带的时候选择庄重大方的体现对谈判对方的重视和尊重。

2.1.2 面部修饰礼仪。男士一般在商务活动中应注意两点，一是每天进行剃须修面保持清洁，二是接触到香烟，酒这类带有刺激性的气味的物品后应保持口气的清新。而女士主要涉及面部化妆的问题，应该是以淡妆为主，不要浓妆艳抹，也不要不化妆。

2.1.3 着装修饰礼仪。在正式的商务场合下男士的着装一般是西装搭配衬衫跟打领带。西装的颜色以深色为主，避免有花格子的或者是颜色太过鲜艳的。在系扣子时如果是单排的，两个扣子的系上面一颗，三颗的系上面的两颗。如果是双排的则系好所有的纽扣。杜绝不扣敞开西服。同时衬衫的选择也非常重要，衬衫的颜色应和西服的整体颜色协调同时不宜过透或过薄。穿着时应把所有的纽扣都扣好。再者选择协调的领带，注意配合。最后男士应配上皮鞋，显得庄重典雅。而对于女士来说商务着装主要是干净整洁。女士有职业套装，晚礼服和休闲服之分，不同的场合有不同的着装，着正式的套装时，避免无领，无袖或领口开得过低，或着装太紧身太性感。衣服应该合身，有利于活动，特别应该注意的一点是女士在选择丝袜和皮鞋时，丝袜的长度应高于裙子的下摆，皮鞋应避免鞋跟过高或过细。

2.2 谈吐礼仪（语言礼仪）

2.2.1 首先，语言文明，态度诚恳，尊重对方。一般我们可以用上如下词“幸会，打扰，请教，请问，失陪，告辞”等礼貌用语。

2.2.2 谈判过程中不要随意打断对方，以免使其产生不快，应当注意倾听对方的意见，给对方重复和圆满的解释，以使谈判顺利的进行。

2.2.3 谈判中针锋相对，相互争论是十分常见的，此时应运用策略迂回解释，避免谈判过程中发生争吵。

2.2.4 提问也应该注意礼仪，不能查户口式的追问和生硬的追问对方一时答不上的问题，或有鄙视的眼神。

2.3 举止礼仪

注意商务英语谈判中的行为举止，讲究礼貌礼节，塑造良好的交际形象，做到彬彬有礼，落落大方。遵守一般进退的礼节，避免不文明不礼貌的习惯。商务谈判过程中坐姿要端正，身体微向前倾，杜绝跷二郎腿。交谈时语气平和，与对方要有眼神交流，站立时上身要稳，双手安放两侧，不要背背上，也不要双手抱握胸前，身子不要侧歪一边。克服各种不良举止，如当着对方的面掏耳朵，捂鼻子，别牙齿，打哈欠，等等。如实在忍不住，要用手捂住口鼻面朝一边，尽量不要发生在场。注意这些礼节的细节给对方留下一个良好的印象，促进商务谈判良好进行，达成双方所要达成的效果。

2.4 介绍礼仪

商务英语谈判中相互介绍的时候有先后顺序的礼仪，一般是由职位高的人开始介绍，如果有分主方和客方之分的时候，应该先把主方介绍给客方，然后把客方介绍给主方。

2.5 握手礼仪

握手时如果对方伸出手是应当迅速的迎上去，握手时应当注意握手的力度，避免上下过分摇动，避免相互交叉握手，如对方是女士则由女士先伸出手。

2.6 交换名片的礼仪

双方拿出自己的名片这时有一个停顿，注意将自己的名片调整到对方适宜观看的位置双手递过去。接受对方名片时需要简单看一下名片上面的内容，然后把名片放到专用的名片夹中，避免弄丢。接过来时不要直接放在兜里或其他地方根本不看，也不要长时间拿在手里摆弄。

3 谈判安排礼仪

3.1 地点的选定，为避免人员的走动，说话，声音等因素的打扰，选择环境安静的地方非常重要，再有，最好选择非谈判第三方地点。

3.2 排定座位，两方代表相对而坐，双方负责人居中。旁边安排谈判助手。

3.3 安排谈判开会和休息的时间，一个较长的谈判可能一两个小时谈不下来，那么就要合理安排好中间休息的时间，避免双方代表过度疲劳。

商务礼仪是商务人员在商业交际活动中必须遵循的礼仪规范，它规范着商务人员在商务英语谈判中的各个方面的言行举止，关系着商务英语谈判能否顺利进行，那么商务礼仪究竟在商务英语谈判中有哪些作用呢？

首先，商务礼仪中仪表礼仪对于商务谈判人员个人素质和个人形象的塑造具有重要意义，商务英语谈判人员塑造好了一个个人形象，直接体现了一个人的素质和投射出一个企业的形象，商务英语谈判其实就是一场商业竞争，而员工的素质竞争就是现代企业之间的竞争。商务英语谈判人员在仪表礼仪中体现出良好的个人素质，在着装，发型等仪表礼仪方面体现对对方的重视和尊重，给对方留下良好的第一印象，对于谈判的开局，无疑能取到事半功倍的作用。就有利于商务英语谈判的继续，从而赢得竞争的胜利。

其次，把握和合理应用商务礼仪有利于提升和维护企业的整体形象，在商务英语谈判中，个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的行为举止就是企业的典型活体广告，尤其在涉外谈判中个人代表企业，也代表了一个国家的风范，每个人都必须时时刻刻重视礼仪注意自己的一言一行、一举一动，在礼仪上留给外国友人一个具有中国传统美的良好形象。那么商务英语谈判就能拉近彼此之间的距离，促进商务英语谈判的成功。

再次，商务礼仪在商务英语谈判中，合理巧妙地应用，有利于给双方的谈判创造一个良好的气氛，使谈判双方在友好协商的气氛中进行磋商，建立信任，消除地方心理，推动谈判进行。

再者，商务礼仪在商务英语谈判中的运用，能够提升企业的信誉度，有利于企业之间建立信任关系，尤其是“信守约定”，不管是从谈判时间上的信守约定，还是对合作内容上的信守约定，是国际交往中必须认真遵守自己的所有承诺的必要礼仪。如果忽视这些商务礼仪，可能会导致谈判的失败，企业间合作的破裂，因此，礼仪在商务英语谈判中对企业的信誉度非常重要。

最后，商务礼仪在商务英语谈判中的运用能够给谈判双方留下美好的印象，有利于企业未来的合作，特别是企业之间存在长期良好合作关系的。礼仪上给对方重视和尊重，让对方在谈判中感觉到受重视、受尊重，带着轻松愉快的心情来谈判，实现谈判的目的。

4 结束语

商务礼仪是实现商务谈判成功的重要条件，随着现代社会人文环境的日益进步，对于商务礼仪的要求标准也会不断提高。因此对于企业来说，在和客户或合作者的商务谈判过程中，要时刻注意商务礼仪，给对方留下美好的印象，为实现谈判的成功增添变量。

参考文献：

[1]金正昆.实用礼仪系列教材之涉外礼仪教程[M].中国人民大学出版社，1999.

[2]李柳摈.商务礼仪[M].中国商业出版社，2000.

[3]陈平.商务礼仪[M].中国电影出版社，2005.

《国际商务谈判》课程 篇12

入 (3) 超级文本标记语言的广泛应用带来了加强功能, 增加标识符等要求, 超级文本标记语言采取子类元素的方式, 为系统扩展带来保证。 (4) 超级文本标记语言具有较强的跨平台性。

五、网店的推广和宣传

店铺在进行推广或宣传之前, 首先要明确自身的客户群, 就是做好产品的定位, 然后就是制定宣传的方式、方法。例如:社区签名、店铺公告、友情链接等等, 方法中不一定某一种就一定适合, 但是对于宣传的广告词要仔细斟酌, 既要有一定的吸引力, 又要保证广告的真实性。也可以做一些线下推广, 比如在大学校园发些小传单之类, 但前面提到的信誉是宣传商品和店铺的前提。一般的推广策略有以下几个方面: (1) 打折促销。通过对店铺内部分商品, 有阶段性的按百分比降价, 可特别安排在节假日进行降价促销活动。 (2) 买赠活动。要充分掌握消费者的购物心理, 就不难确立这种买商品赠礼物的小技巧, 这种策略往往对女性特别适用, 也可以让你在同类商品销售的竞争中成为佼佼者。 (3) 网上广告。这种方式一般需要通过先期在宣传上投入一定的资金, 一般对利润、规模较大的店铺可以采用这种方式。以上这三种其实在商场或实体购物场所中也经常采用或者有相类似的促销方式, 但以下这种就是网络独有的推广方式。 (4) “秒杀”。就是通过对某些比较稀有且价格低廉的商品先期公布其销售信息, 并在某一个时间点开放购买。这种方式不但能起到很好的促销作用, 还能为店铺提供大量的光顾客源, 是一种先行比较流行的宣传方式。

店铺的设计、装修以及推广实际上是人们对网络营销及购物的一种重视, 也是对网络购物未来发展的期望, 所以作为电子商务时代标志的网上店铺正在逐渐的成为我们生活的一部分。

参考文献:

[1]郭绍翠, 赵志远.学以致用—淘宝网上开店[M].北京人民邮电出版社, 2009.54~55

[2]邹杰, 宋延清.淘宝网开店与交易技巧总动员[M].清华大学出版社, 2011.20~23

[3]庞敏丽.网店美工[M], 北京.中国电子商务研究中心,

向为电子商务

■莫奕锟奚秋红广西经济职业学院

一、课程特色和教材结构

《国际商务谈判》是高职高专国际商务、商务英语专业必修的核心技能课程。本门课程把商务知识与英语语言有机结合起来, 既传授外贸商务知识, 介绍商务交际技巧, 又训练英语语言技能。国际商务、商务英语的学生若要使用英语去从事涉外的谈判活动, 首先要掌握的是口头谈判活动。因此本课程以对话训练为主导, 侧重于学生的交际能力培养, 引导学生获取谈判技能。

根据这门课程的特色, 我院选用了大连理工大学出版社《世纪商务英语谈判口语》 (第二版) 作为授课教材, 授课内容分为三大模块:

前期准备: (1) 商务调查, (2) 安排会晤, (3) 客户接待, (4) 参观介绍;

谈判磋商: (5) 开局, (6) 谈判磋商, (7) 中途休息, (8) 结束会谈;

后期安排: (9) 观光购物, (10) 道别与辞行。

其中, 第六章为这套教材的重点教学内容, 根据谈判焦点的不同而进一步细分为九节。而商品价格自然是商务谈判过程中重点讨论的条款, 买卖双方会花大量时间在讨价还价上面。商品价格与合同的其他条款都有关系, 其他条款的任何变化都会导致价格的调整。“讨价还价”并不仅仅是对价格的磋商, 而是意味着在以价格为中心的前提下商讨所有的交易条件。所以“第六章谈判磋商 (三) 关于价格”是这套教材的重中之重, 跟其他章节有着非常密切的关系。

二、实践教学模式的设计与构建

《国际商务谈判》课程实践性、操作性较强的特点, 客观上要求我们必须探究出一套全新的实践教学模式, 而不能再照搬传统的填鸭式教学模式。在这几年教学实践中, 本人探究出了一套“视频导入、常用表达、常用技巧、短对话操练、长对话操练、情境模拟、教师点评”七步走的实践教学模式。

1. 视频导入。

作为课堂的导入, 教师播放一段两三分钟长、买卖双方讨价还价的英文视频短片, 以此激发学生对学习的积极性和能动性, 使学生能主动去学习和探索国际商务谈判的基本知识和基本技巧。视频短片播放完后, 教师让学生简单回答以下几个小问题, 继而引入到本章主题。

(1) 视频短片中的人物是什么角色, 他们之间是什么关系; (2) 他们在谈判什么条款; (3) 他们是如何进行谈判的?

2. 常用表达。

学生将来若要从事涉外的谈判活动, 跟外商谈判价格条款, 首先要掌握的是“价格”这一谈判焦点相关的中英文表达。只有掌握了相关的表达、积累了一定量的词汇, 学生才能有信心、有

底气地跟外商谈判, 并且自如地表述自己的观点。为此, 教师将以汉英配对练习的形式来跟学生一起学习以下几类词、句表达:

(1) 买方认为卖方报价高; (2) 买方将卖方报价与同类商品价格比较; (3) 买方压低价格, 要求佣金和折扣; (4) 卖方告知买方已是底价、几乎无利可图; (5) 卖方强调原料价格上涨导致商品成本上升; (6) 卖方强调自己的产品质量好或者有特色; (7) 卖方强调价格合理、有竞争力; (8) 卖方建议双方各让一半, 打动买方; (9) 买卖双方确定成交价格。

3. 常用技巧。

除了掌握常用表达之外, 学生还要了解一些常用的谈判技巧。只有掌握了相关的谈判技巧作为指导, 学生才能将学到的常用表达正确地运用到具体的谈判实践当中。接下来, 教师给学生讲解买卖双方在商务谈判中提到价格的时候, 通常用到的以下几种谈判技巧:

(1) 买方客户经常使用同类的商品价格比较的方法来强调卖方报价太高并极力压低价格; (2) 卖方可以强调自己的产品质量好或者有特色等, 让买方相信该商品是物有所值的;也可以岔开话题, 建议回头再谈; (3) 为了成交, 卖方可以提出双方各让一半的建议, 并告知买方已是底价、几乎无利可图了。这样容易打动买方, 使买方欣然接受。

4. 短对话操练。

常用表达、常用技巧的学习让学生完成了知识与技能的积累, 但学生还是搞不清楚这些表达、技巧到底应该如何运用。为了能将知识与技能运用到具体实践当中, 教师还要给学生讲解一些常见的、典型的短对话, 并让学生两人一组地进行操练、强化、巩固。短对话操练, 培养学生运用英语进行会话和交际的能力, 做到语音语调基本正确, 表达较为得体与合乎习惯, 能把常用表达、常用技巧结合起来, 并灵活运用到国际商务谈判之中。

5. 长对话演练。

短对话操练使学生口头表达和英语会话的能力得以提高, 但短对话还是满足不了国际商务谈判的实际要求。为了进一步提高学生商务谈判的实践能力, 教师还要给学生观看一些典型的、国际商务谈判真实场景的视频素材, 讲解视频素材里面的谈判长对话, 并把全班学生分成几个小组进行操练、强化、巩固。对谈判情境英语的讲解和操练, 提高学生的谈判口语水平, 锻炼学生的谈判交际能力, 也培养了学生的团队合作精神。

6. 情境模拟。

短对话、长对话操练使学生用英语进行涉外商务谈判的能力得以提高, 但学生还是缺乏身临其境的感觉, 对具体条款进行谈判时缺乏实践经验。为了增强学生的实践能力, 让学生亲身体验国际商务谈判的环境和氛围, 教师还要根据课程内容进行“情境模拟”教学。模拟商务谈判的整个过程, 使学生切身加入到谈判中来, 做到真实性与实践性的结合;使学生真正参与到谈判中来, 切身体会到谈判的实战情况。

7. 教师点评。

在学生模拟谈判之后, 教师应该及时进行点评与总结。首先要对学生的参与热情和课堂表现给予一定的肯定, 并客观地分析每位学生及每个小组的协作能力、决策能力、谈判能力。其次还要针对学生在模拟谈判过程中普遍存在的问题给以解答、提出对策, 并引导学生对解答方式、对策方案进行深层次的思考。教师在点评与总结过程中, 应该以正面激励、肯定为主。对表现不够好的学生, 教师应以委婉的方式进行引导、注重启发, 避免打击其学习、参与的积极性。

三、第二课堂的设计与构建

在注重课堂实践教学模式创新的同时, 还要注意第二课堂的教学, 而第二课堂可通过专题讲座、企业实习等来开展。

1142总01第3年7094期期

1. 专题讲座。

学院可以聘请一些有涉外谈判经验的资深谈判人员来到课堂, 开设专题讲座。谈判专家可以就整个谈判过程或专门针对谈判的某个环节展开讲座, 讲述自身的谈判经历, 和学生一起分享他灵活运用各种谈判技巧的心得体会和切身感受。学生可以更加直观地感受到谈判的整个过程和谈判的各个环节所需要的一些基本策略和技巧, 同时也有助于对跨文化商务谈判的了解和把握。

2. 企业实习。

针对《国际商务谈判》这门课程实践性和操作性很强的特点, 教师应鼓励学生利用业余时间到企业中进行专业实习, 让学生在企业实习过程中抓住更多的机会了解谈判, 参与到谈判中。企业实习可以帮助学生将课堂上学到的商务知识与谈判技能很好地运用到实际工作当中, 对所学的基本理论、专业知识和基本技能进行验证, 从而提高自己的践行能力。

四、进一步完善实践教学模式的措施

1. 学校方面。

为了确保《国际商务谈判》实践教学的顺利开展, 学院必须要有一套与实践教学相配套的教学设施。短对话操练、长对话操练和情境模拟的教学必须借助于现代化的多媒体教学设备, 而这门课程的教学也最好能在“商务谈判室”这一特定的教学场所开展。这些教学设施和教学条件的改善都有赖于学院的资金投入与支持。

除此之外, 针对《国际商务谈判》这门课程的特色和实践教学的要求, 我院对这门课程的考核方式进行了创新。在期末总评成绩当中, 平时考核成绩占60%, 期末考试成绩占40%。平时考核以学生考勤和课堂谈判实践活动为考核依据, 而期末考试则分为笔试和口试 (各占50%) 。笔试主要考查常用表达、常用技巧、短对话和长对话, 而口试则考查短对话、长对话、情境模拟。

2. 教师方面。

课程实践教学的顺利开展, 还要有赖于教师的努力。在知识与技术更新换代如此快速的21世纪, 教师不能只满足于已有的知识与文化水平, 而必须紧紧跟上时代发展的步伐, 不断学习新知识、新技术, 扩宽自己的知识面, 完善自己的知识结构。此外, 教师还要了解行业发展的态势, 跟上行业发展的前沿, 利用周末、寒暑假的空闲时间多去企业参观学习, 多跟行业的资深人员探讨交流, 甚至深入企业进修磨炼, 争做一名新时代的双师型教师, 从而更加胜任《国际商务谈判》的实践教学。

3. 学生方面。

在传统的课堂上, 学生总是习惯于一味地抄笔记、接受教师传授的知识, 但是这种学习习惯已经适应不了《国际商务谈判》的实践教学。因此, 学生要认识到, 《国际商务谈判》这门课程不仅仅是给他们传授知识, 更重要的是给他们传授谈判技巧, 培养谈判交际技能;而谈判交际技能的获得, 必须借助于一系列的对话操练、情境模拟等实践教学活动。因此, 学生要积极参与到课堂实践教学的各个环节, 利用课堂内外的各种资源、各种机会来锻炼他们自己的谈判交际技能, 在实践中学习、在学习中实践。

摘要：传统的填鸭式教学模式无法适应《国际商务谈判》这门课程的实践性、操作性教学, 这就在客观上要求我们必须探究出一套全新的课堂实践教学模式。在教育教学实践中, 设计和构建一套“视频导入、常用表达、常用技巧、短对话操练、长对话操练、情境模拟、教师点评”七步走的实践教学模式, 正是进行教学改革、教学模式创新的必然要求。

关键词：国际商务谈判,实践教学模式,第二课堂,完善措施

参考文献

[1]汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育, 20076) :56-59.