国际商务谈判理论论文

2024-09-02

国际商务谈判理论论文（精选8篇）

国际商务谈判理论论文篇1

《商务谈判》模拟谈判演练研究理论与实践

《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述：模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

商务谈判模拟谈判实践演练商务谈判是高等院校经济管理类教学中一门非常重要的课程，该课程可使学生了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题的能力。该课程的理论性与实践性都很强，而商务谈判的原则、策略、成交点预测等理论都起着指导商务谈判实践的作用。教师主要扮演的是在模拟谈判演练之前的理论教学中的角色，教师的教学行为在很大程度上影响着模拟谈判演练的效果。因此，教师首先要设计好优秀的模拟谈判实践演练的案例，学生可以以这个基本素材为依托然后再去找相关的资料丰富这个案例，然后进行模拟谈判。另外，模拟谈判演练中，教师与学生的互动也非常重要，教师与学生的思想和信息一定要得到及时交流。模拟谈判课堂互动的过程，是一个动态的过程而不是静态的过程，该过程中学生是活动主体，学生主体要根据自己的知觉、评价和知识程度调整自己的信息收集、策略调整等相关行为，特别是要进行小组互动，这样谈判才得以顺利进行和维持，商务谈判模拟谈判演练的效果才能真正得到保证。

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟，模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用，以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员，既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员，对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判，一方面，是指传统化的模拟谈判――商务谈判教学中教师设计谈判案例，学生丰富案例并分小组进行谈判，小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍，根据不同的情况扮演上不同的人物，并从所扮演的人物的心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为；善于揣摩对方的行为模式，尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面，模拟谈判是指现代化的模拟谈判――商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件，实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

（一）模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型

定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节，通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支，是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期，美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM，QSIM算法的本质是约束满足问题，即从一个定性约束集和初始状态出发，预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理，建立了谈判决策行为的状态转移模型，给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为，帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现，他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理，且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么，在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下，在约束的案例下进行商务谈判，其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况，只好休会，在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件，实现人机对话可能更加困难，模拟的效果如何不得而知，因为这方面的研究还不是很多。

（二）模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论

任务型教学主要基于以下几种理论：系统功能语言学，强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实；当代认知学习理论，强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验；活动教学论，强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视；以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境，创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型，他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来，Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中，具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端，用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式；反思观察和积极实践则构成另两个极端，用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体――抽象的感知方法和描述积极――沉思的信息加工活动，这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。

模拟谈判演练，就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习，它强调将商务谈判理论运用于实践，模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去，从而提高商务谈判课程学习的效率，达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备，可以是基于教师提供的谈判案例的准备，也可以去寻找全新的或真实的谈判案例；案例演练，可以在谈判实验室环境下进行演练，也可以到企业提供的谈判室进行演练；案例评价，可以是教师对学生的评价，也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程，前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整，后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要，该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程，我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟，应该与企业共同合作进行谈判模拟，甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子，活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫•马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士，参加的学生是该校的八位研究生。

二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善：以浙江理工大学工商管理类学生为例

针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现，学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的，然而具体的过程组织却存在不足，这些不足有些是由于教师的原因造成的，有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望，我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织，尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。

(一)关于模拟商务谈判的准备

模拟谈判之前，有些谈判小组没有（上接第113页）

充分了解教师提供的案例，也没有到市场去做相关产品的任何调研，更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创，这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判，谈判的时候显得底气不足，也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少，我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练，谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演，导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱，人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋，下棋之前你必须了解游戏规则，而且要随机应变，规则是死的但人是活的，不必因为制订好了谈判计划，就一定要严格按照计划进行，谈判人员要懂得适度的变通。

（二）关于实战商务谈判的开展

模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想，我们学校只有一间模拟谈判室，设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备，没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展，学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务，只要达到主题设定的要求即可了，否则每次模拟都必须要达成合作协议，那么谈判达不成合作怎么办？模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判：分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面，最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好，那么可以把价格条款放在最后谈，采取横向谈判的方式，这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外，除提高学生的全程参与感外，与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式，也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。

要提高模拟谈判的效率，必须提高教师的实战指导经验，我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以，我们积极与校外企业联系，建立了两个校外模拟谈判的实践基地，教师和学生可以定期到企业去参观学习，企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座，这样，模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。

（三）关于实战商务谈判的评价

评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价，一般采取教师评价和书面评价的方法，教师根据每个小组每个同学的表现进行评价，这些表现包括：小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法，可以在别的班级找几个观察员，在学生的模拟谈判过程中进行全程观察，然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判，模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价，所以，教师要严格要求自己，不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。

参考文献：

[1]李海晨，冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报，2007，(12)：1945-1948.[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报，2011，(12)：109-112.[3]康淑敏.学习风格理论――西方研究综述[J].山东外语教学，2003，(03)：24-27.基金项目：浙江理工大学2013校级教育教学改革研究二类项目“《商务谈判》课程教学效果提升路径与方法研究”（项目编号：el1324）。

国际商务谈判理论论文篇2

原则式谈判理论最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出, 故又称哈佛谈判术、原则式谈判法。它的主要代表人物是罗杰.费希尔和威廉.尤里。

原则谈判理论的内容可归结为四个基本点, 即把人与问题分开;重点放在利益上而不是立场上;制定双赢方案;坚持最后结果要根据某些客观标准。该谈判理论的核心则是, 人们不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定, 而是根据价值来达成协议, 寻求双方各有所获的方案。原则式谈判理论强调的是价值, 故也可称为“价值”谈判理论。

二、国际商务谈判中运用原则式谈判理论的意义

随着世界经济的不断融合, 各国国际商务活动大幅度增加。在开展国际商务活动时, 首先和最重要的一环就是谈判。我国国际商务谈判的基本原则第一条就是平等互利原则, 此外还有灵活机动、友好协商等原则。这些原则与原则式谈判法的基本内容是一致的。谈判学专家刘园在编写《国际商务谈判》一书时甚至将原则式谈判法的基本点编入“国际商务谈判技巧概述”这一节中。国外也有许多专家学者将原则式谈判法的主要内容视为谈判的策略与技巧。

原则式谈判理论的特点是:使你一方面能得到想要的, 另一方面又不失风度。在国际商务实践中运用原则式谈判理论可以极大地提高谈判效率, 增强谈判效果:能有效化解僵局, 提高合同日后履约率, 维护双方利益并促进更长久的合作关系。

三、国际商务谈判中如何运用原则式谈判理论

要想正确运用原则式谈判法, 就要坚持四个基本点, 它们又被称为“哈佛谈判法则”。下文分别讨论在国际商务背景下谈判者应该如何理解与运用四大法则。

1、对待谈判对手:对事不对人

在国际商务谈判中, 谈判双方来自不同的国家, 各自有着不同的文化背景、个人经历、价值观念和做人哲学, 谈判过程中还存在一定的语言障碍, 因此沟通过程中极易产生误解和意见分歧, 甚至争吵。谈判者要学会人与事分开, 对事而不对人, 对人友好, 对事坚持原则。

1.1发展移情法。首先, 谈判者要学会从对方的立场看待问题, 也就是我们常说的换位思考。当然, 站在对方的立场上来看问题是相当困难的, 但是只有具备这种能力才是一个成功的谈判者。如果想要改变或影响对方的见解, 就必须了解对方。其次, 协助对方参与到解决问题中去。参与谈判的人应将对方当作是并肩合作的同事, 只攻击问题, 而不攻击对方谈判者。在引出结论的过程中, 必须让对方共同参与讨论。

1.2正确看待情绪。谈判者应恰当对待情绪的爆发, 平静地面对对方的指责, 不阻挡, 也不逃避, 让对方有机会发泄他的不满。尤其是让对方背后的支持者听见他指责你的演说, 情况将会更有利, 因为这时非但谈判者本身得以发泄其不满, 而且其背后人们的不满也得以发泄。当对方在发泄不满的情绪时切记不必反击。只需默默地听着, 让对方把想说的话说完。下面的一个案例很好地证明了坚持对事不对人原则的效果。

在2008年德国纽伦堡玩家展上, K公司展位上来了一位中东客商舍奈卜, 业务经理李明在与其交谈过程中发现这位客户是阿联酋很大的玩具批发商, 便使出浑身解数争取这个客户。舍奈卜询问了一些样品的价格、付款条件、包装尺寸后不久开出订货单, 要求立即签约。李明高兴地接过订单, 发现某款玩具熊的订购量为十万打, 顿时心生疑惑。他一边安排舍奈卜喝咖啡, 一边找来生产该款玩具的工厂设计员核算成本。经核算发现是工厂报价失误, 漏算了某种辅料的成本, 导致K公司对外报价偏低。李明耐心地向客户解释, 并报出正确的价格。谁料客户不愿接受新价格, 他坚持认为:工厂出错他不管, 他下了订单就不能改。李明继续耐心地解释:工厂会计对某种产品核价时都是分项计价, 累计成本。失误是常有的, 我们发现错误及时更正是正常合理的。如果你坚持按错误的价格成交工厂承受不了要破产的, 那时交不了货, 对双方都没有好处。谁知舍奈卜听后非常气愤, 挥拳砸向谈判桌。几只茶杯蹦起又落下。很多周围展位及过道上的人都诧异地看着他。李明深知阿拉伯人通常比较倔强、固执, 因此先稳定了一下自己的情绪, 然后微笑并友好地对舍奈卜说:“别生气, 舍奈卜先生。我们公司做长毛绒玩具很多年了, 许多大公司都是我们的朋友。为了结交您这位新朋友, 我们可以在价格上作出让步, 价格不再更改。但您要货的量太大, 请您考虑我们工厂的实际承受能力, 在数量上给予让步。”舍奈卜好奇地问:“据我所知, 出口商都希望订单越大越好, 为什么你们相反呢?”李明回答道:“事实上, 自从展会开幕那天起, 许多新老客户就来我们展位洽谈, 多数客人下了订单。我们工厂的生产能力有限, 但我们讲究质量, 所以不能再接大订单了。”舍奈卜问:“那你能接受多少数量?”李明笑着说:“十打。如果收到货后您觉得满意, 您可以再下订单。当然, 价格到时再议。”舍奈卜听后一时无语, 最后只好接受了李明的提议。由于李明坚持对事不对人的原则, 成功地化解了一场危机, 避免了几百万元的损失。

2、对待各方利益:着眼于利益而非立场

在国际商务谈判中, 人们往往更加重视立场或原则, 将某项原则或立场视为谈判的重要条件。事实上, 在谈判双方对立的立场背后, 还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为帮助各方做到着眼于利益而非立场, 可以从以两个方面着手:首先要明确利益。探寻妨碍我方的对方利益、从不同的角度审视对方的不同利益、透过对方的立场看到对方的人性需求。其次要讨论利益。总结并接受对方的利益, 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题、在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。

例如:某国进出口银行向上海市某项目提供数千万美元的优惠贷款, 这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款, 我方对此相当重视, 并有意保持和加强同这家银行的联系, 所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往, 该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解而表现得相当谨慎。为此, 根据对方银行提出的要求, 上海市人民政府出具了中文证明信函, 表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业, 市政府愿意承担其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任;同时, 主管官员签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我方银行办理这笔贷款的时候, 该银行因故突然提出要我方出具一份证明, 说明原来的中文函件无效, 必须以英文函件为准。这样做, 意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效, 这是不能接受的。由此引起一场危机。

经商谈, 了解到对方是有诚意的, 不是节外生枝, 故意刁难, 只是不久前在这个方面发生了一件不愉快的事, 从而对方显得更加小心。我方认为, 从共同利益出发, 必须找到一个中性的解决方案, 我们要显示出诚意, 要主动找到一个可以妥协让步的地方。为此, 我方再次出具一封函件给该银行的负责人, 信中指出:原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译, 你可以从贵方的立场出发, 以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这样做不仅回避了以哪个文本为准问题, 而且授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除, 并由此为以后的谈判顺利进行开辟了道路。

3. 对待利益获取:制定双赢方案

实践证明, 成功的谈判应该使得双方都有满足感, 只有双方都是赢家的谈判, 才能使以后的合作持续下去, 双方才会在合作中各自取得利益。因此, 如何创造性地寻求双方都接受的解决方案是谈判的关键所在。我们来看下一个案例:

在上海国际轴承展览会上, 我国HD公司展出的轴承产品受到了俄罗斯轴承进口商A的关注。产品的各方面都满足进口商A的要求, 但双方在谈判中就价格问题陷入僵持局面:HD公司坚持报价为5美元每件, 但进口商A却坚持4.5美元每件, 不肯做出让步。进口商A之所以坚持这个低价是因为HD公司是一个新的海外供应商, 且运输路途遥远, 因此在很大程度上增加了商业风险。HD公司坚持自己的报价也出于同样的理由。之后HD公司与进口商A就价格问题开始了艰苦的谈判。在谈判过程中进口商A发现, HD公司不只想把轴承卖给自己, 而且还有意将其他不同种类的零部件向俄罗斯市场销售。因此进口商A提出了一个方案:如果HD公司接受了进口商A的报价进口商A可以协助HD公司在自己准备参加的俄罗斯零部件国际展览会上展览HD公司生产的其他零部件而不收取任何报酬, 从而使HD公司的其他零部件有机会进入俄罗斯市场。由于此方案十分满足HD公司的需求, 双方一拍即合。进口商A和HD公司都大大地节省了成本, 达到双赢的结果。

在制定双赢方案时谈判者应遵循如下思路:第一, 将方案的创造与对方案的判断分开。谈判者应该先创造方案然后再决策, 不要过早地对解决方案下结论。第二, 充分发挥想象力以扩大方案的选择范围。第三, 寻求各方的共同利益和兼容利益。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的, 创造性的解决方案可以满足双方利益的需要, 这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益, 共同利益就意味着商业机会。强调共同利益可以使谈判更顺利。第四:替对方着想, 并让对方容易作出决策。

4. 对待利益冲突:引入客观评判标准来衡量彼此的利益范围

在国际商务谈判中, 尽管双方都努力寻求互利的解决方案, 但还是会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。当双方就某一利益问题争执不下, 互不让步时, 使用客观标准就能起到非常重要的作用。例如在一次关于机械设备进出口的谈判中, 进口商担心出口商在交付货物后出现机械设备不合格的情况, 因此要求出口商向其银行申请开立以进口商为受益人的银行保证书, 金额大约占全部货款的5%。一旦进口商收货发现质量问题, 就可以向银行提出付款的申请。但出口商并不答应这样的做法, 出口商担心万一进口商信誉不好, 随时都有可能提取该款, 这对于出口商来讲风很大。经反复磋商, 双方决定遵循客观标准来解决这一双方都担心的问题。即如果出现质量问题有第三方公证鉴定机构出具品质鉴定书, 并以此作为进口商向银行索取违约款项的唯一依据。

谈判者引入客观标准时, 应注意几方面的问题:

一是建立公平的标准。通常在商务谈判中, 一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿, 要公平和合法, 并且在理论和实践中均是可行的。

二是要建立公平分割利益的步骤。例如, 大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易, 在两位股东持股相等的投资企业中, 委派总经理采取任期轮换法等, 它们都是一些通过步骤来分割利益的例子。

三是善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据。在国际商务谈判中, 谈判者一定要用严密的逻辑推理来说服对手:对方认为公平的标准必须对你也公平, 运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价;两个不同的标准双方也可以谋求折中。

四是不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的压力可以是多方面的, 如贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等, 而无论哪种情况, 都要让对方陈述理由, 讲明所遵从的客观标准。

四、结语

原则式谈判, 吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端, 强调公正原则和公平价值。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。这种谈判态度与方法, 同现代谈判强调的实现互惠合作的宗旨相辅, 愈益受到社会的推崇。

在国际商务谈判中, 谈判者运用原则式谈判理论时, 要遵循一定的思路和方法, 关注重点问题, 在实践中不断总结经验为促进国际商务做出贡献。

参考文献

[1].刘园.国际商务谈判.北京:首都经济贸易大学出版社, 2004

[2].浩瀚、严翔.商贸谈判英语实战实例.北京:北京航空航天大学出版社, 2009

[3].肖云南、全英.国际商务谈判.北京:清华大学出版社, 2003

[4].张炳达、满媛媛.商务谈判实务.上海:立信会计出版社, 2007

商务谈判中的价格谈判篇3

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判中的基本策略。

关键词：商务谈判；价格

商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。

一、商务谈判中影响价格谈判的问题

商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。

1.不能准确把握谈判的意义

重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。

2.谈判组织混乱，忽略细节

很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。

3.谈判结束的判定不确定

谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间；二是以签订合同为终结判定标准；三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。

二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考

供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到见招拆招效果。

三、商务谈判中价格策略的运用

价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。

1.先报价策略

先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整谈判计划。

2.投石问路

在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。其基本做法是假设条件，有目的提出問题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。

3.积少成多

货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程序上，进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。可以分别对显示器、光驱，键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。

4.兵临城下

兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等，谈判破裂可能性较大。在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。

商务谈判：价格谈判篇4

首先在谈判过程中应该尽量列举一些自己产品的优点也核心优势，并详细例举产品在与同行产品相比所具有的特点，尽量避免阐述产品那些大众化的功能。

其次，可以把自己的产品和比自己的报价低的产品作比较，可以从以下几方面去比较，如：客户的使用情况，当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解;列举自己和竞争对手在竞争同一个项目或工程，同时展示产品和价格时，客户的反映情况，当然所例举的情况必须是对我们有利的。

最后，列举一些自己的产品所得到的专家、学者、等有威望的人员的专业评语同时列举产品所获得的荣誉证书或奖杯等奖项。

国际商务谈判礼仪篇5

来源：责任编辑：信息中心发布时间：2012-4-1 16:53:38浏览218次

国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。国际商务谈判礼仪为您分析国际商务谈判礼仪案例，介绍谈判流程及常识。

国际上商务谈判礼仪案例

一、、1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。

二、、20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯” 一声吐在了厂门口。

这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果„„“

失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。

三、巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。对此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表迟到一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，非常被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的很多要求也没有静下心来认证考虑就把匆忙把合同签了。等签完合同巴西代表静下心来，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

失败原因：让对方感到合作不真诚，没有时间观念。

通过上述案例分析在国际商务谈判时有许多要准备和注意的事项，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。

国际商务谈判礼仪流程

一、国际商务谈判前准备

1、熟知对方

所谓知己知彼，百战不殆，在谈判之前要先了解对方对方的详细信息，了解对方谈判代表的性格爱好等。

2、确定谈判代表

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

3、确定谈判目标

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略，以及要在这次谈判中要获得多少收益都要确定清楚。

4、会场的确定

要知道在什么地方谈判，以及会场的布置，是采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

5、个人仪容仪表

谈判人员出去就代表了整个公司，所以谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

二、谈判之初的礼仪

1、问好

谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。见到对方要先问候，一般说：”幸会“、”你好"之类。

2、自我介绍

自我介绍要简单明了，一般把单位、部门、职务、姓名介绍清楚就可以了，不必过分繁琐。

3、握手

握手时第一要讲申手的前后顺序。“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到来之前，主人先出手，客人走的时候，客人先出手。伸手的忌讳：一般不能用左手、不能戴墨镜、不应该戴帽子、一般不戴手套、与异性握手是不能双手去握。

4、递名片

名片先要放到一个好拿的地方，给客人递名片时要要双手接递，正面朝上，名字对着客人，目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，面带微笑。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

三、国际商务谈判中的礼仪

1、报价

报价时要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2、查询

事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3、还价

讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

4、解决矛盾

要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

5、处理冷场

此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

四、国际商务谈判签约礼仪

1、签约前

双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

2、签约

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

3、后续工作

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

国际商务谈判礼仪常识

谈判人员仪容仪表要整洁

要先搞清楚对方的资料

谈判要准时，不能迟到

要尊重对方的民俗、宗教禁忌

谈判要真诚

国际商务谈判案例篇6

英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办1个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。

案例分析：只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。

英国人是第1个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为1个优秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

浅谈与商务谈判有关的几种理论篇7

一、博弈论与商务谈判

博弈的本义是在下棋等休闲娱乐活动中, 双方在遵守游戏规则的基础上, 通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋, 以制胜对方的理论。博弈论是研究各方策略相互影响的条件下, 理性决策人的决策行为理论。

商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征:有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。我们可以采用博弈的方法, 将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析, 使研究进一步科学化、规范化、系统化, 寻找某些规律性的东西, 建立某种分析模式, 从而构建谈判理论分析的基础框架。

美国人纳什运用博弈论的思想建立一种可以得到谈判的唯一理性结局的强谈判理论。纳什的强谈判理论是运用公理化方法得到的。他认为谈判的解应该满足四条公理:一是有效性公理。谈判的解应该使谈判者能够接受。二是对称性公理。在两个谈判者涉及谈判的所有方面均相同的对称谈判中, 谈判双方的地位一模一样。如果互换地位仍是相同的谈判局势。三是线性不变性公理。如果对谈判的效用模型中任何一方的效用函数作保序线性变换, 则谈判的实物解不变, 效用解由原谈判的效用解经相同保序线性变换而得。这一公理保证了谈判的解与效用函数所采取的基本度量无关, 而仅与效用函数体现的偏好结构有关, 运用这一公理, 对称谈判的谈判解在保序线性变换后的新谈判局势中经过相同的变换仍为解, 这就可以将对称谈判的结论运用到非对称谈判之中。四是无关选择公理。记G为一种谈判局势, 其冲突点为c, 可行集为F, 解为u*, 又设G’为按如下方法从G变换而得的一种谈判局势, 将可行集限制到一个更小的集合F’上, 而c与u*仍保留在新的可行集F’中, 则新谈判G’的解仍为u*。这一公理说明, 从谈判中排除一些无关选择并不会改变谈判的解。这一公理是四个公理中引起争议最多的, 但它具相当的直观说服力, 在具有更多可能选择的情况下尚且选择那一结局达成协议, 那么在具有更少可能选择的谈判中也应该选取该结局达成协议。纳什的强谈判理论给出了谈判的唯一可行解是这一理论中的重要成就。除了强谈判理论, 纳什还研究了博弈方在不能达成一致意见时, 互相威胁使用报复策略时的冲突收益问题。而纳什提出的谈判唯一可行解, 使商务谈判中讨价还价有了较为科学的依据, 可促使谈判过程顺利进行。博弈论最经典的例子就是“囚徒困境”。“囚徒困境”讲的是两个同案犯罪嫌疑人被拘捕后, 为防止他们互相串供而分别拘押、隔离审问时, 两嫌疑犯所面临的认罪策略选择的问题。假设两嫌疑犯为囚徒A和囚徒B, 摆在A、B面前的选择无非两种:坦白或不坦白。若两人均坦白可从轻处理, 分别判刑8年;或两人中有一人坦白而另一人拒不坦白, 则坦白者可免于处罚, 而拒不坦白者将从重惩处判刑10年;若两人均不交代, 而警方手中又没有足够的证据可以指控犯罪嫌疑人, 那他们将均按妨碍公务罪判刑1年。由于囚徒A和囚徒B被隔离审问, 因此其中任何一个人在选择策略时都不可能知道另一个人的选择, 他们各自都有坦白和不坦白两种可供选择的策略, 但各方的收益不仅取决于自己的策略选择, 也取决于另一方的选择, 在均没有串供可能的情况下, 理性的囚徒A和囚徒B决策时都以自己的最大利益为目标, 其结果将是两人都坦白, 即均被判8年, 而这一结果对双方都是有较大损害的, 明显没有达到“双赢”。

在商务谈判中也会遇到类似“囚徒困境”问题。谈判双方首次合作, 互不了解, 都以谋求己方最大利益为目标, 缺乏相互信任, 在策略选择上可能合作, 也可能欺骗对方, 谈判双方面临策略选择。“囚徒困境”对商务谈判的启示在于抛开社会道德因素, 当人们进行一次性交往时为追求收益最大化可能不择手段, 因此要做好对手的资信调查, 避免上当受骗, 以求双赢。在谈判中学会应用博弈论, 能在变化莫测的谈判桌面前心中有数, 使商务谈判更具有科学性。

二、需求层次论与商务谈判

商务谈判是市场主体之间在经济活动中, 为了满足各自的需要, 协调彼此的关系, 通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。掌握需求层次论能使我们找出与谈判双方都相联系的需要, 而且这一理论还能进一步引导我们对方的各种要求加以分析和重视, 使我们懂得如何选择不同的方法去顺应、抵制或改变对方的动机。

马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类, 依次由较低层次到较高层次: (1) 五种需要像阶梯一样从低到高, 按层次逐级递升, 但次序不是完全固定的, 可以变化, 也有例外情况; (2) 一般来讲, 某一层次的需要相对满足了, 就会向高一层次发展, 追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力; (3) 五种需要可以分为高低两级, 其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要, 这些需要通过外部条件就可以满足;而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要, 他们是通过内部因素才能满足的, 而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期, 一个人可能有几种需要, 但每一时期总有一种需要占支配地位, 对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠, 高层次的需要发展后, 低层次的需要仍然存在, 只是对行为影响的程度大大减小。

在商务谈判中, 人的生理需要体现为对吃、穿、住、行等方面的要求, 作为东道主的谈判一方一定要十分注意给对方的“吃、住、行”提供一切可能的支持与帮助, 这样做可以减轻对方因陌生环境所带来的种种不适与压力, 以及由此导致的急躁、怀疑、敌对的情绪, 争取为谈判创造一个友好、信任、合作的气氛。给对方的“吃、住、行”提供支持和帮助, 对方在谈判中往往会有所回报, 至少不会增加敌意。

安全的需要在商务谈判中主要体现在人身安全和地位安全上。在客场谈判时, 由于对当地民情风俗习惯、社会治安、交通状况缺少了解, 行动常常感觉缺少一种安全感, 而陷入孤独的氛围中。所以, 作为东道主的谈判一方, 应该尽力在谈判之余多作陪伴, 如专车接送、陪同参观游览等。这样做, 不知不觉地使对方把你作为可以接受和依赖的人来看待, 这无疑对谈判是有利的。

爱与归属的需要在谈判中具体体现为对友谊、对建立双方友好关系的希望, 还表现为对本组织的依赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。前者是对外的希望与要求, 后者是对内的希望与要求。因此, 谈判人员应该持有一种友好合作的心态, 利用一切机会促成和发展与对方的友情。比如, 为对方举行家宴, 邀请对方进行联欢, 赠送礼品给对方等等。一旦谈判双方产生了友情, 让步与达成协议就迎刃而解了。同时, 谈判小组应该保持内部的高度团结协作。如果一个谈判小组内部意见不和, 有排斥某个人的倾向, 这就损害了这个人对组织归属的需要, 他就会游离于组织之外, 与组织离心离德, 而对方就会乘机而入, 接近他, 设法与之结成无形的同盟, 这将会给本组织带来极大的损害。

获得尊重的需要在商务谈判中体现为, 不仅要求在人格上得到尊重, 而且在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。谈判中对人格的尊重表现在不能使用污辱性的语言, 言辞有礼貌, 不能对谈判人员的人身进行攻击。对身份、地位的尊重是指处事、接待的礼节要符合一定的规格要求, 特别在双方谈判人员的级别职务上, 要讲究对等。对学识与能力的尊重是指当在谈判中占到上风, 或者捞到部分利益时, 不要喜形于色, 乐不可支, 甚至讥讽对方的无能。要承认对方学识与能力可能并不比自己差, 只不过是自己的运气比较好。

自我实现的需要在谈判中的具体体现为, 追求谈判目标的实现, 为本方争取尽可能多的利益, 以谈判中取得的成就或成绩体现自己的价值。而在谈判中, 要放弃自身的利益去满足对方自我实现的需要是非常难的。当我方获取较多利益对方只获取较少利益的情况下, 我们可以通过强调种种客观上对他不利的条件, 赞赏他主观上所做的勤奋努力和过人的能力, 使他在面子上和内心里得到平衡, 从而也使谈判对手自我实现的需要得以满足。

通过谈判不仅使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足, 双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强, 整个谈判才是高效率的。在商务谈判中, 谁能更全面、更准确、更清楚地了解谈判对方的需要, 谁就可能在竞争和谈判中获胜。

三、公平理论与商务谈判

公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论。公平理论认为, 人能否受到激励, 不但受到他们得到了什么而定, 还要受到他们所得与别人所得是否公平而定。这种理论的心理学依据, 就是人的知觉对于人的动机的影响关系很大, 一个人不仅关心自己所得所失, 还关心与别人所得所失的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量自己的得失。如果得失比例和他人相比大致相当时, 就会心理平静, 认为公平合理心情舒畅。比别人高则令其兴奋, 是最有效的激励, 但有时过高会带来心虚, 不安全感激增。低于别人时产生不安全感, 心理不平静, 甚至满腹怨气。亚当斯还给出了公平方程式:Qp/Ip=Qo/Io, 其中Qp代表一个人对他所获报酬的感觉。Ip代表一个人对他所做投入的感觉。Qo代表这个人对某比较对象所获报酬的感觉。Io代表这个人对比较对象所做投入的感觉。显然, 方程式不等时, 人们感到不公平。当人们感到不公平待遇时, 在心里会产生苦恼, 呈现紧张不安, 导致行为动机下降, 甚至出现逆反行为。个体为了消除不安, 一般会出现以下一些行为措施:通过自我解释达到自我安慰, 造成一种公平的假象, 以消除不安;更换对比对象, 以获得主观的公平;采取一定行为, 改变自己或他人的得失状况;发泄怨气, 制造矛盾;暂时忍耐或逃避。

公平理论给我们的启示是:在商务谈判中, 我们必须找到一个双方都能接受的客观标准, 根据这一标准来进行谈判, 这样的谈判结果对双方来讲才是公平的;但公平不是绝对的, 它很大程度上受人们主观感受的影响, 即我们在谈判中不应盲目的追求所谓的绝对公平, 而是应该寻找对双方都有利的感觉上的相对公平。

摘要：商务谈判中处处渗透着博弈论、需求层次论、公平理论的核心思想。掌握这些理论对指导商务谈判实践活动有许多益处。学会应用博弈论中“囚徒困境”理论, 首先要做好对手的资信调查, 避免上当受骗, 以求双赢, 使商务谈判更具有科学性;而马斯洛的需要层次论给我们的启示是:在商务谈判中, 谁能更全面、更准确、更清楚地了解谈判对方的需要, 谁就可能在竞争和谈判中获胜;公平理论的启示是:在商务谈判中, 必须找到一个双方都能接受的客观标准, 根据这一标准来进行谈判, 但也不应盲目的追求所谓的绝对公平, 而是应该寻找对双方都有利的感觉上的相对公平。

关键词：博弈论,需求层次论,公平理论,商务谈判

参考文献

[1]张克夫.博弈论与商务谈判[J].吉林商业高等专科学校学报, 2003, (1) :45-47.

[2]姜琳, 成韵.浅谈需要理论在商务谈判中的运用[J].科技创业月刊, 2008, (3) :54-63.

国际商务谈判中的礼仪研究篇8

摘要：商务谈判，不仅仅是各国、各企业为了各自的经济利益而进行的，同时也是各方所代表的不同文化之间的交流与渗透。因为商务谈判自身具备商业性、涉外性和正规性，因此在礼仪方面有特殊的要求。本文着眼于商务谈判中的礼仪研究，通过对国际商务谈判中礼仪的特征、重要性、内容以及几个主要国家的礼仪进行分析。由此深入体会到作为商务谈判活动的业内人士，只有正确掌握并使用通用的国际商务谈判礼仪，才能更有效地促进国际交往，实现互利共赢。

关键词：国际商务谈判；谈判礼仪；基本礼仪

一、引言

随着世界经济对外开放发展越来越频繁，国家间的交往也越来越频繁，这也就逐渐加深了贸易的往来，各个国家之间会通过商务谈判的方式来促进贸易的往来。在商务谈判中，礼仪是其最基本和最重要的部分。礼仪对于每一个商务谈判人员来说，是必须要遵守的规范。商务谈判礼仪会受到各种因素的影响，其中最主要的是文化因素。商务谈判礼仪会通过文化作用于各个方面，同时也要求谈判者深入了解商务谈判过程中的礼仪知识。如果能够熟识各国家的谈判礼仪，就会增加更多的机会来促进贸易的达成。

二、商务谈判礼仪的定义

商务谈判礼仪是指公司，企业的从业人员以及其余所有从事经济活动的人在各种国际商务往来活动中，满足迎合文化适应性而形成的，应该恪守的礼仪与行为的标准。

三、国际商务礼仪的基本特征

（1）国际性

国际商务礼仪，是指发生在国家与国家之间的商务谈判。改革开放脚步的日益加快，国家与国家之间的贸易往来也变得越来越频繁。各个国家之间的商务礼仪都相互影响，取长补短，从而能够建立了在国际上得到认可的商务礼仪规范。

（2）商业性

国际商务往来活动一般都是商业性的活动，国际商务往来的目标都是相同的，就是建立在自身的经济利益之上，求同存异，相互尊重，友好往来，最终实现共赢。

（3）时代引领性

随着现代社会的快速发展以及经济全球化的日益加快，国际商务礼仪也在不断地发展和变化，对外的交流也在不断地发展，各个国家之间的礼仪通过相互影响、取长补短，从而使得各个国家之间的礼仪具有各自的特色。时代在进步，国际商务礼仪规范也在日益完善，这是历史发展的必然。

四、商务谈判礼仪的重要性及其作用

（1）商务谈判礼仪的重要性

我国当前正处于改革开放的崭新历史期间，在实行全面的对外开放政策的背景下，各行各业都有许多国际商务谈判往来的机会，此时在国际商务谈判中的礼仪就显得尤为重要，它已然超越了一地、一国的范围。因为国与国之间政治、经济、文化等的差异，在一国商人看来是得体的礼仪，对另一国商人可能不是如此，甚至是失体的，这就会造成谈判双方间误会、摩擦的形成，有时甚至会使商务谈判宣告失败。

因此，作为商务谈判人员通晓与之谈判国的礼仪就显得尤为重要。作为从事商务谈判活动的业内人士，只有通识各国特有的风俗习惯、民族文化，继而掌握国际通用的是商务谈判礼仪和礼节常识，才能更有效地进行国际交往，有利于与国际上的商家和谐相处、友好合作，实现互利共赢，才能真正实现有礼走天下。

（2）国际商务谈判礼仪的作用

国际商务礼仪在商务谈判过程中占据着重要的作用，是其不可缺少的组成部分，规范的礼仪可以更好地促进谈判双方达成协议。在商务谈判的过程中，合适的谈判技巧非常重要，不合适的谈判技巧不仅会使谈判双方发生冲突，而且更容易造成经济上的损失。在开放的市场发展环境之下，各国企业之间的竞争日益激烈，但是这种竞争不是真枪实弹的。在谈判过程中，不可避免会产生争议和分歧，基本的礼仪规范也是必须的。因此，礼仪在商务谈判过程中占据着举足轻重的地位。

五、国際商务谈判基本礼仪的内容

（1）商务形象礼仪

1）仪容形象

仪容在我们每个人的整体印象中都占据着重要的地位。我们的仪容常常会能够给人最直接和深刻的印象。在人际交往的过程中，首先会引起对方注意的就是我们的仪容。

（a）仪容的起点—头发

从头发来看，它不仅仅能够体现出人的性别不同，更多地可以表现出一个人的行为规范、道德修养以及知识层次。

（b）仪容修饰的中心—面容

一般来说，商务人员在工作岗位上都承载了巨大的压力，他们的辛苦自然不言而喻。然而，为了维护公司形象和展现自己的敬业精神，以及为了向对方表现出友好与敬重之意，就算再苦再累，他们在商务往来中也必须保持神采奕奕的精神面貌。

（c）仪容修饰的辅助—身体

2）仪表形象

仪表形象就是指人的外在形象，最主要的就是服装，服装要大方得体，不能奇装异服。衣服穿的好也可以体现一个人良好的外在形象，给人留下好的第一印象。

3）仪态形象

仪态一般包括人的表情与举止。仪态美一般是指姿势和动作的美。举止仪态表现为基本的站、坐、走、蹲、卧等姿势，以及递物接物的姿势。

4）语言形象

（a）善于赞美

在心理学中有这样一个词“偏好正性刺激”，就是指在人际交往的过程中，人们都有一个共性，那就是都喜欢被他人欣赏。

（b）擅长幽默

在人际交往的过程中，学会和正确运用幽默的语言可以很好地活跃气氛和缓解窘境。幽默的语言正体现了表达者的自信与乐观的心态。

（c）擅选话题

什么是适宜的话题？一是既定话题。当进行较正式的谈话时，常常有备而来，事先定好了谈话的主要内容。二是高雅话题。不论处于哪种场合，都要自觉地选择高尚和文明的内容。三是擅长的话题。四是轻松的话题。当进行非正式的谈话时，可以找些轻松愉快的话题，比如文艺和体育等等。

（d）善于倾听

在人际交往的过程中，善于倾听是一项非常重要的礼节。

（3）见面礼仪

要进行商务谈判，首先谈判双方要会面，在见面时要注意礼仪，以便给对方留下美好的第一印象。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪两个方面。

（a）介绍礼仪

关于介绍，一般是双方各自介绍自己的成员，遵循女士优先、职位高的优先的原则。在介绍成员时一般使用“小姐”，“女士”，“先生”的称呼。

（b）握手礼仪

中国人在见到陌生人或者熟人最常用的打招呼的方式就是握手，见面握手在国际上也普遍适用。握手这么动作虽小，但其中隐藏这大学问，它关乎个人以及整个公司的形象。

1、握手的力度

各国对于握手使用的力度不一样。例如中国人初次见面，握手力度不会过大，一般握到为止。但是在欧美国家喜欢用力握对方的手，如果握得太轻就会被认为是没有信心的表现。

2、握手的时间

关于握手时间的规定，国际上通常适用的时间是三秒，不能过长，也不能过短。具体时间应视情况而定，如双方达成了一项重大协议，或者是在谈判成功签字之后，握手的时间可以相应加长。

3、握手的顺序

握手时，男士一般不先伸出手，而是由女士先伸出手。

4、握手时的行为表现

握手时，正视对方是对别人最起码的尊重，东张西望是为大忌。除此之外，也应该面带微笑，不能表情呆滞僵硬，给人一种不友善的感觉。

当然，并不是所有的国家见面时都是握手，在不同国家选择相应的见面礼仪，应该视其不同的文化而定，入乡随俗。例如：法国人采用亲吻的方式，泰国人见面采用双手合十的方式，日本人采用鞠躬的方式等等。

（4）商务谈判语言

商务谈判语言在整个商务谈判的过程中有着举足轻重的作用和地位。要想获得商务谈判的成功就必须要靈活地、有技巧地使用商务谈判语言。在商务谈判语言使用的过程中应该注意以下几点：

（a）语言要有针对性

语言的针对性就是指面对不同的谈判对象使用不同的谈判语言，繁琐、模糊的语言都会使人感到反感，摸不着头脑，从而成为商务谈判过程中的障碍。因此，在针对不同的谈判内容，处于不同的谈判场合以及遇到不同的谈判对手，就需要使用不同的语言来应对。

（b）语言要婉转

在商务谈判中，尽量不采用直来直去的说话方式，减少得罪惹恼对方的可能，而尽可能使用婉转的语言，这样也比较容易被对方所接受，也会让谈判对手有被尊重的感觉，从而更容易达成一致，来获得谈判的成功。

（c）语言要灵活

在谈判过程中，不可能所有的情况都是能预想到的，如果发生了突发状况，那么就要求谈判者要有灵活变通的能力，必要时能够采取一些应急手段，从而能够及时摆脱困境。

（d）要多听少说

多听话，少说话。耐心倾听对方的说的话，特别是不要打断别人。无法耐心地倾听对方发言是缺少经验的谈判者致命的弱点，在谈判过程中，他们总是不注意对方的发言，从而失去了许多难得的机会。值得注意的是，成功的谈判员会选择用一半以上的时间来倾听。

六、世界上主要国家的谈判礼仪

（1）美国

美国人谈判有着坦率、干脆、自信、热情、重视效率等特点，这与人民所处的生活环境有关。美国是个快节奏的国家，美国人很注重时间观念，注重效率。因此，他们不喜欢拖泥带水，犹豫不决，美国人往往喜欢速战速决。而且美国是个崇尚自由平等的国家，所以他们往往都会直呼其名，对于洽谈的场合也是比较随便的。但是在美国，个人利益是神圣不可侵犯的。因此，他们很忌讳别人问自己的年龄、收入、宗教信仰等隐私问题，这在谈判过程中要尤其注意。

（2）日本

日本是一个讲究礼仪礼貌的民族，所以他们在谈判的过程中也会彬彬有礼；并且注重团队合作，讲究信誉，不会出尔反尔。但是日本的等级观念特别严重，一般女性是不参加直接谈判的。

（3）法国

法国人在进行商务谈判时诙谐幽默、注重个人形象，有极强的民族自豪感，重视人际关系，在谈判过程中注重文字的记录。

（4）英国

英国是个很绅士的国家，他们注重礼仪，冷静稳重，按部就班。英国人很看重利润，一旦发现这笔生意无利可图，他们便会抽身而退。英国人不喜欢受指挥，最讨厌别人用命令的语气跟自己说话。因此，在和英国人谈判时，应该采用询问、商量的语气，而不是强制命令的口吻。

（5）德国

德国是一个在商务谈判中注重效率追求完美的国家，德国人保守、严谨，有组织、有计划的进行，在谈判中，往往表现得极其沉稳，各项工作也是有条不紊地进行，并且细致富有逻辑性，也极其注重信誉。

参考文献：

[1]张佳﹒浅析国际商务谈判中的礼仪[J]《科技信息》2009年第26期

[2]谢军.国际商务谈判中的中西方文化差异[J]；经营与管理；2010年03期

[3]胡卓婷.国际商务谈判中的文化因素[J]；湖北函授大学学报；2012年05期