商务谈判事例（精选6篇）
商务谈判事例 篇1
1、那是你所能提供的最优惠的条件了吗？ 事例
一位顾客想买一台新的电脑，他问推销员：“1299美元是最低价了吗？”推销员回答说：“一周后这款电脑会降到1199美元，让我去问问我们经理看他是否同意今天就以这个价卖给你。”这样，光多问一下，这位顾客便省下了100美元。反制策略
在这个事例中，这位推销员为人诚实、正直，事情也做得很对。针对那位顾客的策略，有效的反制策略是通过比较，坚持说自己推销的产品或服务货真价实。推销员可以这样应对：“那是这一款的最低价了，但如果你不需要DVD光驱的话，那边的一款可以便宜100美元卖给你。你更喜欢哪一款呢？”
2、参考专家意见 事例
一位男士打算以12000美元的价格出售他的汽车。一位女士说她愿意出价11500美元，条件是她得把车开到她的机械师那儿让他检查，确保这辆车没有故障需要修理。女士把车开到她的机械师那儿，机械师用电脑打印了一份检查报告，列出了需1500美元才能修理好的故障项目。女士带着那份报告回来提出只愿意出价1万美元。反制策略
在这种情形下，卖方根据不同的目标有多种反制策略可以使用。如果他确信早晚会有愿意出高价的买家出现，他可以干脆就这样回答：“11500美元是我能接受的最低价。”其次，他可以对机械师的检查的有效性提出质疑。如果机械师的检查报告上说刹车坏了，卖方可以亲自去检查一下看看检查报告是否属实。如果卖方自己的检查结果表明刹车还够行驶1万英里，那么他就有了更大的谈判空间。他可以把价格稍稍下调一点，让出部分或者全部的刹车修理费用；或者他可以坚持原来的价格，并解释说：“我之所以把车价定得这么低，是因为我知道这辆车需要进行小小的修理，我在出价的时候已经把修理的费用考虑进去了。”最后，卖方可以考虑请教自己的专家，他可以把车开到另一位机械师那里验证一下买家的机械师所列出的每一项需要修理的故障项目是否都精确无误。只要买家的机械师在其中任何一项上有误，那么买家的策略就失效了。
3、问一个封闭型的问题
事例
一位负责办公用品采购的职员对一位女推销员说：“两台液晶投影仪的市场价一般在11500美元左右，如果我能够让我们的预算委员会同意向你购买这样的两台投影仪的话，你能否以低于1万美元的税后价格卖给我们？” 反制策略
这位女推销员可以问为什么1万美元这个数字对这家公司来说如此重要。另一种有效的反制策略是，推销员可以告诉那位职员那两台投影仪没法以低于1万美元的价格出售，但她解释说原价中包括了每个投影仪标配的金属携带箱，如果职员所在的公司可以不需要那两个携带箱的话，1万美元的价格是可以成交的。
对于女推销员来说，对那位职员提出的1万美元的价格使用反制策略是很重要的，因为如果她对职员的要求让步，以不到1万美元的价格把两台投影仪卖给他，那么那位职员在买好东西离开时可能还会后悔当初出价时怎么就没有再压低一点，只出9000美元呢。
4、问一个开放型的问题
事例
卡丽有意购买一辆二手车，她希望车主按照维修要求对车子进行定期的维修。说得更细一点，她要求车主没开3000英里都及时对车油进行更换。他曾考虑过问车主这样一个问题：“你是不是每开3000英里都更换车油？”但是车主肯定知道她这样问的用意，因此卡丽担心虽然符合真相的答案是“车新的时候我是这样做的，但是去年整整一年车油都没有换过”，但是车主还是会回答“是的。常换车油”。所以卡丽决定问一个开放型的需要车主如实回答的问题，以便得到更为完整的答案。于是她说：“能否告诉我你对车子进行了什么样的维修？”这个问题光用“是”或“不是”是回答不了的。反制策略
有时候，对于对方为什么要问这么具体的问题，你可能摸不着头脑。在这样的情况下，明智的做法是让对方说明或澄清为什么那个问题对他/她是如此重要。举例来说，上面的那位车主可以问：“请问你能告诉我你是想知道哪一种维修记录的具体情况呢？”搞清楚卡丽的真正要求很重要，特别是在车主给车子进行了所有维修却又没有维修记录的情况下。另一个反制策略是，将卡丽的问题转换成一个只需回答“是”或“不是”的问题后在做出回答。车主就可以这样说：“如果你询问的是我是否定期更换车油，我的答案是：是的。”
5、一次只做少许让步
事例 假如你打算出售你的房子，并要价25万美元，有人出价24万美元购买。通常情况下，很多卖主会在第一回合的讨价还价中把房价让到24.5万美元，但我们的建议是：只让到24.8万美元。这种较小的让步让你在谈判中站在更好的起点之上。
虽然这种谈判方式进展比较缓慢，但是如果你能够做到每次只做少许的让步，那你的房子的最后成交价很可能会是24.5万美元。相反，如果你一开始就让到24.5万美元，那对方很可能会再还价24.2万美元，这样的结果你就会少几千美元。反制策略
在这种情况下，买主能采用的最好的反制策略是使用用样的方法，一次只做少许的让步，比方说，还价24.25万美元。
6、肯定加否定
事例
一房主打算出售一套漂亮的房子，房子带着一个大院子。一位有意买房的人来看房，房主对买家说：“这所房子有很多优点，住在这里能看到美丽的风景，房子带着漂亮的院子，这里所属的就学区质量又很高，而且邻居们也都很好相处。当然为了维护这个漂亮的院子每月都会有一张400美元的水费单，这张水费单是7年前我搬进来时唯一感到吃惊的东西。” 反制策略
在这种情况下买家所要采取的唯一必要的反制策略是，他应该自己调查核实一下房主所说的住在这所房子可能带来的利弊是否属实。当一方在谈判中使用这一策略时，另一方一般都倾向于相信对方提供的信息，觉得没有必要去证实信息的真实性。在重要的谈判中一切信息都应当核实。
7、折中法
事例
你打算买一辆车，并且最多只愿意付1800美元，而卖家只愿意将价格降到2000美元。既然你们之间的分歧是200美元，那任何一方都可以提出共同分担这200美元的分歧而以1900美元的价格成交。反制策略
这种情况下的经验之举是让对方先提出要双方各自承担一半损失。如果是你首先提出来，那对方就知道你愿意付更高的价钱。明智的处理办法是先说：“我们的分歧只有200美元，我们该怎么办？”如果卖家主动提出分担差价，那么你就知道他愿意接受1900美元的价格。这样你就可以使用下面这条反制策略对他说：“你刚才说你愿意卖1900美元，而我愿意付1800美元，这就是说我们之间的分歧只有100美元，我们为什么不就一起分担这个差价，以1850美元的价格成交呢？”
8、沉默是金
事例
一位推销员在介绍他的产品，买家光坐着，静听产品介绍。推销员甚至问了买家两次，看他是否对产品有自己的看法，而买家每一次都是光摇头。反制策略
对推销员来说最有效的反制策略是问一个开放型的问题，比方说就这样问：“您打算如何使用我们的产品？”或者说这样问：“这种产品的哪一方面对您来说最重要？”这两个问题都能迫使买家和你进行对话交流。没有对话就很难和对方建立一种基于相互信任之上的关系。
9、说“不”，并坚持到底
事例
一位女士买了一台电视机，推销员边填单子边说：“我们的顾客几乎都愿意把保修期延长三年，他们觉得这样对他们更有好处，也使他们更加放心。”女士只是这样回答：“不，我不想那样做。” 反制策略
这里有两种策略可供使用，两者殊途同归。首先，推销员可以试问一下那位女士看她是否会考虑另一种办法，比如将保修期延长两年。其次，他可以问一个开放型的问题，以获取更多的信息帮他了解为什么那位女士认为不必延长保修期。举例来说，他可以那样问：“如果在今后两年内出现故障，你能去哪里修理它呢？”
10、哇噻！你肯定是在开玩笑吧！
事例
推销员说：“宣传小册子的价格是1000份3000美元。”顾客如此回答：“你肯定是在开玩笑吧！怎么会这么贵？” 反制策略
对于顾客的不信任，推销员可以这样回答：“当然，这个价格已经包括了广告文字的编写、摄影、排版、印刷、润饰和装订。”
当别人在你身上使用这条策略时，你必须证明你的产品或者服务货真价实。很多人之所以畏缩是因为他们对你的产品、服务或价格缺乏必要的了解，因此，如果你还不清楚对方为何畏缩或者惊讶时，千万不要让步。在谈判中过早的做出太多让步一般都是缺乏经验所致。
11、高级权威
事例
一位房地产开发商到当地的银行支行申请贷款，而支行行长说总行的贷款委员会（即高级权威）没有批准这笔贷款。开发商又问支行行长能否帮个忙让贷款委员会重新考虑他的贷款事宜，但是支行行长只是道了个歉了事，说一旦委员会决定了不批准贷款，他就什么忙都帮不上。反制策略
既然支行行长拒绝帮忙，那么这位开发商自己也可以在支行行长身上使用高级权威这一策略，即越过支行行长直接找他的上司。开发商可以打电话给总行行长或者贷款委员会的委员，要求他们重新考虑他的贷款要求。上面的事例中，如果开发商这样做了，总行行长就可能会要求支行行长帮开发商重新向委员会申请贷款，这样贷款委员会最终可能会批准。
防止别人在你身上使用高级权威这一策略的最好办法是，在谈判之初你就要问清楚对方在谈判中是否有最终决定权。如果对方没有这一权力，那就要求只和有决策权的人进行谈判。
12、好人与坏人
事例
如果你曾经买过新车，你就很可能有过同时应付“好人”与“坏人”的经历，这样的经历至今想来都会令人相当郁闷。你试过车后，扮演“好人”的推销员便会把你带回办公室草拟协议。由于推销员本人没有决定权，他就会借故说签协议需要上司的印章，之后就离开去请示销售经理。过一会儿推销员会回来说，虽然你俩草拟的协议与销售经理的要求已经相去不远，但是那份协议并不能算数。反制策略
首先，你可以以牙还牙，采用相同的方法牵制对手。我上一次购买新车的时候就带上了我妻子。每一次当销售员去请示销售经理时，我就把草拟的协议妻子（她一直在销售大厅里等）商量。有一次推销员回来说他必须得把汽车价格提高500美元，这时我就说我们也有新的要求，因为我妻子说如果我们要以原先的价格成交的话，他们就必须把贷款利息下调一个百分点。
其次，你可以当面揭穿对方使用的伎俩，直截了当地告诉对方你不喜欢他们扮演“好人”与“坏人”这种做法。我曾有一次就直接告诉推销员如果他没有权力达成最终协议的话，那就请出决策人和我进行谈判。我警告他说如果他再一次离开去请示经理，我也就要走人了。请记住，如果推销员坚持需要得到销售经理的批示，按就让他当着你的面给销售经理打电话请示。
13、那还不够
事例
亨利·基辛格曾担任尼克松总统的国务卿，他是运用这一策略的高手。有一个关于他的故事就是这样的：一次基辛格的参谋长想他呈递了一份有关外交政策的报告，基辛格接到报告后看也没看，便问：“你写这份报告尽了全力了吗？”参谋长想了一会儿，担心上司怀疑报告还不够尽善尽美，就回答：“基辛格先生，我想我还能做得更好。”这样基辛格把报告还给了他。两周后，参谋长又把改写过的报告交了上来。基辛格还是没有看，只是把报告搁了一周，又把它送了回去，并附上一张纸条，上面写到：“你确信起草这份报告尽全力了吗？”参谋长意识到报告肯定又有什么遗漏，便又将它重写了一遍。当他再一次将报告交给基辛格时，他说：“基辛格先生，写这份报告我已经尽了全力了。”这一回，基辛格说：“既然这样，我要好好读一读你的报告。” 反制策略
在这种情况下，对参谋长来说最好的反制策略是，问一个开放型的问题，以便得到更多的信息。比如说，他可以这样问：“我的报告找能够是否遗漏了您特别需要的东西？”或者问：“我的报告中是否有您不喜欢的地方？”或者问：“只是处于好奇问您一下，您为什么坚持问这份报告的质量问题？”或者还可以问：“您所谓的‘尽了全力’是什么意思？”应付“那还不够”这条策略的关键是，在彻底弄清对方到底要求什么之前，不要泄露信息。
14、事实和数拒
事例
一位职员拿着一份新近发表的工资水平调查表来找他的老板，这份调查表显示该职员的工资大大低于市场水平。调查表中的事实和数据反映了不同产业、不同职位和不同地理位置公司的职员在工资水平上的差别，该职员以此向老板表明自己的工资水平低于市场值。反制策略
首先，老板可以质疑该职员引用的事实和数据的可靠性。是谁参与了这次工资水平调查？又是谁搜集的信息？而该调查表中关于工资水平的数据对与该职员有相同经历的人是否适用？
第二种办法是，老板可以拖延谈判，争取时间以便自己也做些调查，获得对自己有利的另一组事实和数据。
15、以退为进
事例
一位购房者说：“我愿意出18万美元的价格购买你的房子，但是这个价格包括了你的洗衣机和干洗机。”卖家这样回答：“那样的话，你必须在30天内把房款付清。”或者说：“那你得付18.2万美元。”
如果卖家每次做出让步的时候没有得到相应的补偿，那对方很可能会要求他做出更多的让步。接下来，如果卖家说：“等一等，我已经把洗衣机和干洗机送给你了，你却又提出更多的要求。”那买家就可以这样回答了：“何必还要提洗衣机和干洗机的事？你已经同意给我了。” 反制策略
对于卖家的要求，买家也可以以另一种方式进行回答，结果同样有利于自己。他可以说：“如果你送我洗衣机和干洗机，我可以在30天内付清16万，留下的两万一年之内还清。” 使用这条策略是，下面的规则须熟记在心：
Ο 不是迫不得已，让对方先让步。
Ο 权衡这些让步读你和对方的不同意义，相互做出让步是尽量使对方的相对损失大于你的相对损失。
Ο 一点一点的让步。
Ο 考虑使用诸如“我会考虑的”和“让我想想”这样的语句。如果让步对你并无太大好处，就说“不”。
Ο 得不到补偿就不要做任何让步。对方回欣赏这样的谈判，也会更加尊重你。
16、最后通牒
事例
一位客户给一家咨询公司大电话，要求该咨询公司给他的公司开一个研讨回，时间暂定为六个月后。三个月后，咨询公司打电话给该客户要求他确认原先预定的日期，不然的话，该咨询公司就会接受另一位要求在同一天开研讨会的客户的预定要求。咨询公司通知该客户他必须在24小时之内确认日期，也就是说，他们想向客户下了最后通牒。反制策略
如果你真心想和该公司达成协议，但有需要更多的时间对此事进行审批，那么应付最后通牒这一策略的最有效的方法就是拖延时间。在上述事例中，客户可以回答说他无法在24小时内确认日期，但是他可以在48小时内给出答复，看看咨询公司是否会接受。
如果与该咨询公司谈判的结果对这位客户来说不是很重要，而他又需要更多的时间批准此事，那他只要停止谈判，寻求另一家提供研讨会的咨询公司就行了。
17、附加额外优惠
事例
一位顾客对销售地毯的女推销员说：“和你的竞争对手相比，你的地毯每码贵一美元。”这位女推销员可以这样回答：“如果你今天就签协议的话，我就免费为你家的卫生间铺上地毯。” 反制策略
前面谈到的“以退为进”的策略在这里会很有效果。顾客可以这样回答：“如果你能免费为我的卫生间铺上地毯，并且在本周之前铺好的话，我今天就和你签协议。”从推销员的角度来说，对于顾客的反制策略椰油一个可以应付的有效方法：“我当然可以在本周五之前为你铺好地毯，但是如果你要的是高质量的铺设的话，我这里有经验的安装工要到下周三才有空。你看等到那时行不行？”
18、澄清谈判程序
事例
在一家《财富》杂志100强公司的劳资谈判中，工会主席和他的25位好朋友一起和管理层进行谈判。谈判中，工会这一方同时出现了很多声音，许多并非谈判发言人的与会者都各抒己见，致使很难辨别到底谁是工会组织的真正领袖。每次正当资方在谈判中取得进展是，工会中就会有人发言表示反对。在这种情况下，第一件需要谈判的事情变成了在一定时间内双方该有多少人留在会议室内进行谈判，以及由谁代表劳资双方进行谈判。反制策略
要记住的是，谈判程序本身也是可以谈判的。在谈判中，为了获得双赢的结果，双方都会雄心勃勃。上面的事例中，工会方面并不一定要同一资方提出的关于谈判人数的限定。如果制定的合理的话，谈判程序应该保证双方都能在谈判中获得理想的结果。
19、调整谈判目标
事例 一人从家具店购买了一只2000美元的沙发，但是当沙发送到家后，他发现只要有人坐上去，沙发就会吱吱作响，十分恼人。他原先的目标是让家具店换一只新的沙发，但是当他打通电话后，家具店经理说他们准备歇业，因此所有售出的家具都不予退换。这样，由于家具店对客户关系已经没有任何的承诺，这位顾客原本打算使用的所有策略（包括强调长期关系的重要性，以及要挟向工商局报告等）都没有了用武之地。因此，他决定调整谈判目标，他说：“如果你不能给我退换沙发，你至少应该来我家里看看能否把它修好吧？”家具店经理同意了。他来到顾客家中检查了沙发的问题后，便让顾客和沙发的生产商取得了联系。生产商又同意派另一位技师来检查，能修则修，不能修就退换。反制策略
当对方在谈判中调整了目标之后，你应采取最有效的防护措施是，清楚的预见后果，以便获得双赢的效果。如果你能坚持底线，你一般就不会吃亏。在上面的事例中，对于家具店经理来说，同意派人去检查一下沙发的问题并不是什么麻烦的事情，因此这里并不需要反制策略。
20、分项进行谈判
事例
当劳资双方进行谈判时，他们几乎总是从最容易的问题开始，把经济问题留到最后。这样做能达到两个目的：第一，通过首先为双方都没有异议的问题提供解决方案，加快了谈判进程。第二，双方首先在比较容易的问题上达成一致，有助于他们建立更好的关系。反制策略
使用这一策略是需记住以下两点：第一，谈判双方不应将谈判焦点集中在最后一个无法解决的问题之上。如果发生了这种情况，那谈判将陷入非赢即败的下场。举例来说，当工资问题成为谈判桌上最后一个问题时，劳资双方在谈判中就都只有很小的回旋余地了。
第二，请记住，使用这一策略经常可能会导致两败俱伤的结果。以劳资谈判为例，当劳资问题成了最后需要解决的问题时，如果资方同意了工会提高工资的要求，但是不得不裁员以支付高工资，那么这样的结果就是两败俱伤的结果。
针对这一策略的有效的反制策略是，谈判时从最棘手的问题开始。这样做的话把更大的希望留在了后头，以保证在接下来的谈判中双方会有能够达成一致的事项，有利于实现双赢的结果。
21、把最棘手的问题放在最后 事例
一家公用事业公司想从一生产商那里购买一台变压器，包括价格和送货日期在内的一切事宜都已谈妥，留下最后一个需要谈判的问题是补偿金的条款，在这个问题上谈判双方分歧很大。生产商坚持说他们的法律部是不会批准已经草拟好的赔偿条款的，而这家公用事业公司则说如果没有赔偿条款，他们就不会购买该设备。反制策略
避免这种情况发生的最有效的方法是谈判一开始就协商最为棘手的问题。很多大公司都使用过这一策略。他们大电话给那些以前曾拒绝签订赔偿条款的生产商，对他们说：“我们正在搜集生产商的名单以向你们发送征求意见表。但是有一个问题需说明，对于我们向你们采购的产品，我们要求你们同意签订赔偿协议。如果你们要提建议的话，请给我们写一封信说明你们同意赔偿，使我们不承担风险。如果这一点你们办不到的话，我们会理解你们的立场，但是我们就不会给你们发征求意见表了。”在这个例子中，该公用事业公司就把最棘手的问题放在了谈判之初进行处理。
22、设立安全阀
事 例
一发行商向一生产商购买5万件产品，每件1美元。对少于5万件这一购买量，产品单价一般为1025美元。生产商同意以1美元的价格出售，但在合同中设立了一道安全阀，因此合同中这样写道：“如果年底前发行商没有完成5万件的销售任务，他的产品将被每件加收25美分。”或者生产商也可以提出这样的条件：如果发行商年底前未能完成任务，那么从明年开始产品的单价将升至1.25美元。这两种办法都为生产商在交易中设立了安全阀。反制策略
发行商有以下三种反制策略可以使用：第一，他可以只说“不”，并坚持到底；第二，他可以争辩说他们公司的政策不允许产品在购买回来后被加收价钱；第三，如果他有意与生产商建立长久的关系，他可以在谈判中提出一种层进制的价格，举例说明就是，如果年底前销售不到2万件就愿意付每件1.35美元，如果不到4万件就付每件1.15美元，如果超过4万件就付每件1美元。虽然老练的谈判者可能会争议第三个反制策略并非明智之举，但是谈判中保持友善并且灵活多变有助于和对方建立良好的关系。因为当人们与一位自己喜欢和信任的对手进行谈判时，一般更乐于促成双赢的结果。
23、寻找真正的原因 事 例
杰克想给自家的房子申请一个新的利息较低的抵押贷款，同时解除原来的抵押。他的抵押经纪人把他贷款所需的所有收费项目逐条登记下来，其中包括房产评估的费用。杰克问经纪人房产评估费是否可以免除，因为六个月前他刚进行过一次房产评估，他还问上一次是否有效。抵押经纪人说贷款时进行房产评估是他们公司的标准做法，而且他的上司肯定不会同意免除评估费。为了弄清经纪人不原免去他的评估费是否还有其他原因，杰克可以直接和经纪人的上司通话。如果这样他能发现经纪人的理由并非完全属实，他就有望使经纪人做出让步。更好的结果可能是，如果经纪人同意让杰克直接和上司交涉，那杰克可能回因此而得到更加意想不到的好处。反制策略
抵押经纪人可以选择如下三种策略：首先，他可以提供信息来证明交付房产评估肥对他们之间谈判的成功非常重要。其次，他可以提出一些其他的选择方案，比如，他可以建议只是做一次粗略的而不是彻底的房产评估，以次来减少费用。第三，他可以使用“高级权威”这一策略，这样对杰克说：“我的上司说不定会免除你的评估费，只是希望肯定很小，你同意我给他打个电话吗？”这使得经纪人有机会亲自和上司交涉。接下来经纪人就可以回来和杰克说评估费可以全部免除，或者还可以这样说：“我已经征求过上司的意思了，她说由于公司的既定政策，免除评估费的事情没有谈判的余地。”
24、你还要别的什么吗 ？
事例
苏买了一台手提电脑，推销员对他说 ：“你最好再买一份延长的保修期，这样如果以后你的电脑出现什么故障，我们会免费为你修理。”推销员一直强调说：“谁也不知道电脑什么时候会出问题。”这样他终于说服了苏，苏买了一份延长的保修期。
反制策略
有人确实喜欢延长的保修期，但是其他人却认为这样做只不过是在浪费金钱。一位75岁的老大爷买了一台洗衣机，推销员问他要不要给洗衣机买一份保修期，这位老大爷这样回答：“孩子，像我这个年纪的人连青香蕉都不在买了。”
当你购买的产品价格比较低，或者贬值比较快时，第二种有效的反制策略是这样回答：“这件产品出现故障的时候，我就把它扔了，再买件新的。”如果把产品的价格和延长保修期的费用同时考虑进来，这种逻辑也就很有道理。
最后一种反制策略的使用需要一定的自信心。苏可以正视推销员，说：“你一直在强调买一份延长保修期的重要性，这是不是等于说你在暗示这件产品质量不合格，所以我才应该买一份保险？”
25、关注未来
事例
经理正在找一位职员谈话，因为他工作表现不佳。每次经理指出职员工作不尽如人意的某个方面时，这位职员就把这些方面归咎于经理或者其他部门。由于誓死力争的职员会拼命维护自己的表现，对经理来说最好在谈判中关注将来。比较合适的办法是这样问这位职员：“那么如果我要求你下周生产出合格的产品，你又需要什么样的条件？”如果这样问的话，即使不讲理的职员也会考虑将来的打算。
反制策略
如果你身陷这种困境，但你又不愿意为谈判的结果负全部责任，比较合适的反制策略是“设立安全阀”。在上面的事例中，职员便可以这样回答：“下周我会尽我所能生产出质量合格的产品，但是如果其他部门不合作，拒绝向我提供我需要的全部信息，那么我可能还是实现不了目标。”
26、我错了，请原谅
事例
一家印刷厂的销售代理从一位客户那里手到一件大宗订单，订单要求到某一特定日期之前印刷品全部交付完逼。但是由于印刷厂出了点问题，在规定的时间前没能交付完毕。客户对印刷厂的做法感到很失望，决定今后断绝和该印刷厂的业务联系。但是这时销售代理专程前往该客户所在的公司，亲自为交付日期延误一事道歉。销售代理诚挚的歉意打动了客户，该客户决定以后继续和该印刷厂保持业务往来。
反制策略
在这种情况下，印刷厂对客户其实已经造成了损失。对客户来说比较得体的做法是，先接受销售代理的道歉，然后“设立安全阀”，防止以后发生类似情况。举例来说，客户可以这样答复：“如果以后你们再延误交付日期，你们就不必再把产品送过来了。”这样一来，安全阀就设好了，以后万一再发生延误日期的事情，客户就有了获得补偿的方法。当然，客户也可以因印刷厂给自己带来的不便而要求对方附加某种优惠，或者提供某种额外的服务。、用问题转移对方的问题
事例 一位推销员对你说：“如果我能把你钟爱的绿色的款式提供给你，你能否考虑今天就购买？”你可以不直接回答，反而这样问：“你需要多长时间才能把货提出来并送货上门？”这样，你既没有做出任何承诺，同时反倒问了对方一个问题，而对方对这个问题的回答将有助于为你做出购买的决定提供重要的信息。当你谈判购买某件东西是，若还没有决定购买就不要承诺什么，这样会使你在谈判中处于更加有利的地位。反制策略
如果别人在你身上使用这一策略，最好的反制策略是尽你所能把问题回答好，并保证对方会接受你的答复。等但你们达到某种一致或者相互谅解后，再问一个封闭型问题，以使对方做出购买的承诺。比如说，可以这样问：“如果我周末就能送货上门，你是否同意今天就购买？”、有本事你就这样做
事例
一位房东打算卖房，他对一位看房者说：“别人也来看过了，他们出的价比你的高。”看房者就可以使用这一策略回答：“那你为什么就不把房子卖给那位出价高的人呢？”这个问题问得很妙，因为它或许还会使看房者看到房主想继续谈判的真实动机。
另一个事例与上面的情况有些不同：有一个人买一件商品，嘴里却这样说：“其实我并不需要这样东西。”对这种情况，合适的答复如下：“既然你不需要，何必浪费时间和我谈价钱？” 反制策略
如果你在谈判中没有玩把戏，那么你没有必要回复对方的策略。如果对方真的这样反问你，只要这样回答：“你问得很妙。”然后再告诉对方你为什么要和他谈判的真实原因。
29、如果你处在我的位置上
事例
两家公司正在就兼并事宜进行谈判，气氛相当严肃。公司A 要求公司B答应下面的条件：假如两家公司打算兼并的消息传去后，又有第三家公司要参与竞并，导致两公司的兼并以失败告终，那么公司B应该向公司A支付100万美元作为补偿。当公司A的董事长提出这个要求后，公司B的董事长就问了这个问题：“如果你处在我的位置，你如何才能同意这样的要求？”当出现使用这一策略的情况是，一般来说，作为接受
30、我理解你的难处 事例
有一个学区请我们去处理他们和部分家长之间的纠纷，纠纷主要是因为一群耳聋的学龄前儿童在操场上没有得到有效的监护而引起的。家长们的气愤也是因为学校没有负起充分的监护责任，使他们感到尤为气愤的是，所有学区上午代表都只是忙着搜集事实以证明自己没做错，却对家长们真正关注的事情不闻不问。为了使谈判便于进行，我们先让家长们陈述他们的不满，为此我们一直听了两个小时。等他们说完之后，我们说的第一句话：“我们也有孩子，我们完全理解你们为何对这件事感到不安。”听到我们这样说，家长们的回答是：“如果事后有人像你们一样听我们诉说的话，事情就不会搞得这么复杂了。” 反制策略
第一种反制策略是使用“如果你处在我的位置上”。在上面的事例中，家长们可以这样答复：“如果你们真的理解我们的感受的话，那请告诉我们，假如你们处在我们的位置上，你们会怎样处理这件事情？”
第二种反制策略是要求对方采取必要的措施，可以这样说：“很感谢你们能理解我们的感受，那对我们很重要，但同样重要的是我们要做出决定，应该采取什么样的措施才能保证今后不再发生累似的情况。”
31、死守不放
事例
一位乘客很生气，因为她预订的一张她认为应该万无一失的头等舱机票居然在航空公司的订票系统中找不到，而且这时头等舱机票已经售完了。订票员提出了好几种解决方案，但是乘客一直重复说这句话：“我肯定早就预订了，请给我安排头等舱的座位。” 反制策略
对这种情况有几种反制策略都能行之有效。想乘客道歉，并对她遇到的问题表示同情，这样做将是与她进行谈判的一个很好的起点。或者，向乘客提供各种可能的解决方案也可能会取得效果。举例来说，既然头等舱的机票已经售完，航空公司的职员可以向乘客提供一张靠近机身前半部分的座位。他也可以使用“高级权威”这一策略，这样对乘客说：“说不定我的上司能替你找到一张另一航班的头等舱机票，你觉得那样行不行？”
但是世上确实有人会一直坚持要么按我的做，要么拉倒，对一种方案死守不放。假如真的发生这样的情况，航空公司的职员可以使用“我理解你的难处”这一策略，对乘客的情绪表示认同，他只要这样说就行了：“我知道这件事确实让你感到很郁闷。对于我提出来的其他解决方案，你觉得哪一个可行？”
32、岔开话题
事例
经理和一位职员谈准时上班的重要性，说着说着职员便抗议道：“别人也经常上班迟到，你怎么就不说他们？”这是“岔开话题”这一策略的一个例子，职员将谈判从真正的话题上转移开，而真正的话题是他自己常常迟到这件事情。反制策略
对这种情况最好的反制策略是使用“用问题转移对方的问题”这一策略，然后再回到正题。以上面的经理为例，他这样回答就比较合适：“你怎么就知道我没有把别人叫来一对一地谈话，就像现在把你叫来一样？我这样做是为了给每一个人面子，不让你们在别人面前尴尬。”或者也可以这样说：“要是我只允许你一个人可以迟到，却不允许其他人这样做，恐怕别人会说我偏袒你吧？”接下来，经理可以使用“关注将来”这一策略，这样对那位职员说：“你认为你自己怎样才能以后天天准时上班？”
33、要考虑一下，回头再找你
事例
一位卖房的房主对买家说：“你要买这所房子的话，能一次性付清１.５万美元吗？”买家回答道：“这个问题我要考虑一下，回头再找你。” 反制策略
要应付买家的这一策略，房主可以问这样的问题：“我能否问一下您到底还要考虑什么？”或者：“您什么时候再回来找我？”第二种有效的答复方式是，房主应向买家解释清楚，在买家回来之前他还会接待其他来看房的人。最后，要咄咄逼人一点的话，房主也可以这样说：“为什么还要回去考虑你愿意一次性付多少？你有没有一个大概的数字，我们可以讨论一下？”
34、那又怎样，反正。。。
事例
公司Ａ警告公司Ｂ说，如果对方还不付清拖欠的款项，那么他们就要让一家讨债中介公司来处理此事。公司Ｂ这样回答：“已经有六家公司在起诉我们了，我们正打算下周申请破产。我们可以向你们提供负责我公司破产事务的律师的姓名，你们可以把有关拖欠款项的单据直接送到他那边，这样还能省下你们不少时间。”
另一个例子是，一位家长看了孩子糟糕的成绩单后，打算严厉地说几句。他对孩子说：“如果以后不好好学习提高成绩的话，就给我一直待在家里，别出门了。”孩子回答道：“那又怎样，我不在乎，反正我又没有朋友或其他什么地方可以去的。” 反制策略
在第一个例子中，虽然公司Ａ想追回货款的目标没有改变，但是最好还是变换一下策略。首先，公司Ａ可以使用“有本事你就这样做”这一策略。顺势要求对方提供负责破产事务的律师的姓名和地址。如果发现公司Ｂ其实并没有负责破产的律师的话，那么公司Ａ还可以继续通过讨债中介公司来要回货款。假如货款真的要在办理破产的法庭上才可以解决，那么公司Ａ可以使用“调整目标”这一策略，同意如果能迅速达成一个双方都能接受的数字的话，可以适当减少对方拖欠的款项。
每位家长肯定都希望知道针对第二个例子的反制策略。虽然很难预测每一个孩子的反应，我们还是有两个办法。首先，家长可以这样问：“要是你一直出不了门，但又受到邀请去参加舞会，你到时候会感觉如何？”第二个办法是使用“有本事你就这样做”这一策略。家长可以如此回答：“好呀，这样的话，在你的成绩提高以前，至少我会知道去哪里找你。”
35、建立公正的谈判起点
事例
有两位生意伙伴为了在以后可能会出现一方买断另一方的情况时有据可依，他们在达成的买卖协议中建立了公正的起点。他们谈成了如下的条款（有时这种做法被称为拍卖条款，这种拍卖的特点是拍卖者自动落价，直到有人愿意出资购买为止。）：如果甲方想买断乙方，甲方得主动报价，而且价格要公正合理。这样乙方就可以进行以下选择：他可以接受甲方的条件，也可以提出以同样的条件买断甲方。这种建立公正的谈判起点的做法使得任何想买断对方的谈判者都不得不在谈判中提供公正合理的报价。反制策略
上面的这种条款如果是由律师制定的话，就很难有有效的反制策略来进行应付。原因是在这一策略使用之前谈判双方就已经同意了这样的做法。
36、在对手之前报价
事例
一天晚上，有两对夫妇一起出去吃饭。约翰和玛丽夫妇说他们打算出售房屋，马克和伊丽莎白夫妇问：“我们想买你们的房子，你们要价多少？”约翰和玛丽夫妇回答：“根据两位不同的房地产经纪人的市场分析，我们认为比较公道的价格是１５万美元。”约翰和玛丽夫妇因为事先做了调查而成竹在胸。因此当他们首先报价时不必犹豫不决。反制策略
对于这种情况有几种有效的反制策略。首先，马克和伊力莎白夫妇可以使用“哇噻，你们肯定是在开玩笑吧！”这一策略。如果他们只能从银行获得１２。５万美元的货款，那么这一策略会对他们非常合适。其次，马克和伊力莎白夫妇可以使用“事实和数据”这一策略，自己进行市场分析调查后再还价。最后，如果他们对价格是如何制定的不太清楚，那么他们可以问一个开放型问题：“我们想知道，你们的房地产经纪人对你们的房子进行市场分析时，他们是和哪些社区和房子进行比较的呢？”
37、通向成功的路径不止一条
事例
假设你负责为你的公司招聘一位王牌推销员，你的老板给这个职位设定的底薪是７万美元。但是在面试过程中，你发现这位你想招聘的推销员在现在的职位上的底薪是７。５万美元，而且他表明如果你少给的话，他不会离职来你们公司。
当你们再一次谈判的时候，你就采用了另一种方案。你告诉他如果他来你们公司，塔吊底薪是７万美元，但同时你又保证如果他一年内推销５０万美元的产品，他会得到１.５万美元的奖金。这个方案对你的老板来说会更容易接受，而那位推销员也会认为一年完成５０万美元的销售额不成问题。反制策略
推销员可以使用“我还要考虑一下。回头再找你”这一策略，以便赢得时间，对新方案进行充分的评估后再作答复。如果推销员认为你们之间的分歧还比较大的话，他可以试用“折中法”这一策略。
38、调整最后期限
事例
一家大航空公司的机械师已经好几年都没有签协议了，原因是机械师工会和资方在工资问题上有分歧。在谈判的最后，工会向资方抛出了一揽子工资提议，并说：“这是我们的最低要求了，你们要么接受，要们谈判到此为止。” 反制策略
应付“要么接受，要么到此为止”这一策略的第一个有效的反制策略是使用“用问题转移对方的问题”这一策略。在上面的事例中，资方可以这样问：“你们有没有想清楚如果我们的分歧得不到解决，会产生什么样的后果？”这样做的用意是迫使工会的谈判代表对因资方退出谈判而产生的后果承担责任，从而使他们再一次考虑是否这样做。第二，资方可以使用“有本事你就这样做”这一策略。资方可以直接退出谈判室。或者同时对工会代表说：“既然如此，你们也可以离开了。”这一策略是否有效取决于双方对相互关系所抱的希望的大小，哪一方所抱的希望越小，就对这一方越有效。第三，资方可以问一个开放型问题，以弄清工会的要挟是否有效。举例来说，航空公司的谈判代表可以这样问：“要是你们罢工的话，你们有没有考虑过联邦政府会采取什么样措施？”最后，资方可以装作工会“要么接受，要们到词为止”的策略视而不见，继续进行谈判。如果资方希望双方能在相互信任的基础上达成双赢的结果，那么这样处理将是最好的方法。
40、发射一个试探气球
事例
一房主打算出售房子，要价２５万美元。买家要试探一下的话可以这样问：“如果我付给你２３万美元现金，而且是在一周内付清的话，你愿意卖给我吗？” 反制策略
在这个事例中，使用“哇噻，你肯定是开玩笑吧！”这一策略会取得很好的效果。其次，也可以使用“那还不够”这一策略。最后，房主可以使用“事实和数据”这一策略，通过和社区里其他房子的售价的比较，证明自己的房子确实值２５万美元。
41、如果……那么……
事例
假设你是办公用品的推销员，你的顾客可能会这样问你：“如果我今天就和你签定购买协议，那么你能否同意每件商品都降价１美元？” 反制策略
在没有考虑清楚接受对方的条件是否符合你的长远利益之前，不要轻易地同意对方“如果……那么……”这样的提议。你倒可以反过来把这一策略使用在对手身上，你可以这样问：“如果要我降价的话，那么你能否同意每一笔付款都当场用现金付清？”或者你不必直接做出答复，而是拖延一下时间，调查清楚这样做是否真的符合你的长远利益。这种情况下你就可以使用“让我考虑一下，回头再找你”这一策略，你可以说：“你要求降价的幅度太大，我暂时做不了决定。我得回去考虑考虑，再做一些金融收益预测，等下周我们再谈。”
42、你伤害了我的感情
事例
我们和对方谈判，计划为我们的服务签订转包合同。但是在谈判过程中，对方突然终止了谈判，说一定要让我们知道他当时的感受。接下来他对我们说，他和我们有长期的业务往来，但是这一次我们提出如果他不提高服务费的话就和他停止业务，我们这样做伤害了他的感情也损害了他的利益。对方在谈判中如此感情用事让我们乱了阵脚，后来我们调整了目标，降低了期望值。其实我们倒并不在乎对方会在谈判中和我们针锋相对，因为谈判本身就是如此，但是我们真的不希望看到自己伤害了对方的感情。后来，当同一对手在谈判中再一次对我们说“你们伤害了我的感情”时，我们才发现原来这只不过是一个策略而已。反制策略
我们可以先向对方道个歉，然后让对方说明他为什么会感到自己的感情受到了伤害。或者也可以这样问：“如果你处在我们的立场上，你能理解收到更高的服务费对我们有多重要吗？”
43、找一位仲裁人
事例
两家公司的董事长明白如果他们能够合并的话，这将符合双方的最大利益。他们都看清了假如他们安于现状，继续独立经营，那么不久后他们两家公司都会濒临亏本的边缘。但问题是，这两位董事长先前已经就合并事宜进行了两次谈判，但是由于两人都以自我为中心，那两次谈判没有达成任何协议。更糟的是，由于谈判了两次都没谈成，他们之间的关系比以前更紧张了。这时，第三方出现了，他是一位同时和两家公司做生意的机器销售商，而且他和两位董事长的关系都相当不错。这位销售商首先分别和双方就公司合并的事进行商谈，然后又成功地让两位董事长面对面坐到谈判桌上，为达成双赢的结果再一次进行谈判。反制策略
一条很明显的反制策略是，谈判的一方可以拒绝和第三合作，但是在上面的事例中，拒绝合作对任何一位董事长来说都不符合其最大利益。
假如你已经同意了由第三方对谈判进行调解，下面的两条建议会对你有用。第一，要保证所选的第三方公正无私，不会在谈判中偏袒任何一方。要做到这一点，你可以检查仲裁人提供的信息是否准确；有必要的话，也可以询问那些以前和该仲裁人合作过的人，以证实他时候可靠。第二，弄清楚请第三方调解需要的的费用，以免他会不合适宜地提出要马上收取佣金，或者事后多付不必要的服务费。
44、不再做好好先生
事例
劳埃德和南茜租住一间公寓已有三年的时间了，但是最近的六个月中他们都觉得身体不适，可谁也不知道是什么缘故。一天他们在移动家具时发现有一块墙上长满了黑霉。经过一番调查他们得出结论，正是这种黑霉导致了他两的身体不适。３月１０日，劳埃德和南茜搬出了公寓，并给房东留下了一个条子，说要是那块墙得不到很好的处理的话他们就不搬回来。过了十天，到了２０日，房东还是没有采取任何补救措施，于是劳埃德和南茜给房东写了一封信告诉他们已经决定搬出去，同时他们要求房东退还租房押金。对于这一要求房东还是拒绝，他的理由是劳埃德和南茜没有提前一个月通知他。在这样的情况下，劳埃德和南茜找了一位律师，由律师写信给房东要求他不仅退还租房押金，还要退还３月份的租金。反制策略
如果房东是一个讲道理的人，他就应该及时把墙修好，并按要求退还租房押金，这样他也就不需要任何反制策略。但是站在房东的立场上看待这次谈判，他还是可以采用一些办法，以最大程度地维护自己的利益。他可以试着问如果他按原来的要求修好墙能否满足劳埃德和南茜的要求。另一个反制策略是他可以向对方说明其实他已经着手对他们的问题进行处理了，为此他可以出示他已经开始招标寻找修理工的证明。再次，他也可以答应律师的要求，但是为了得到部分的补偿，他可以使用“以退为进”这一策略，回信说：“我同意退还租房押金，并减少３月份的租金，但是你们得和我签订合同，保证以后你们要是出现健康问题与我无关。”
45、持之以恒
事例 我儿子在连续不断地要求某件东西时很有一套，他会从不同的角度对你发问，问问题的方式也颇具匠心，如果达不到目的他是不会罢休的。我记得有一段时间他全部的生活目标就是为了得到任天堂游戏，在连续两年的时间内他几乎每天都向我提这个要求。他那些颇具匠心的问题包括：“我能用我自己的钱买吗？”“我能不能先买一个掌中游戏宝。以后再买那个可以在电视机上玩的大型版的游戏？”他还问为什么其他那些我很敬重的家长都会给他们的孩子买“任天堂”。这样的问题他一直问个不停。我一直没有答应，甚至还对他说：“我们家就是不能买任天堂”。但是儿子还是不放弃，有一天他居然拐弯抹角地问出了下面这个很有水平的问题：“爸爸，如果我能够在复杂的形势下迅速做出正确的决定，你和妈妈会不会认为是一件好事？”当我回答“是”的时候每他就趁势说：“太好了！我相信任天堂６４游戏能够帮助孩子们在复杂的形势下迅速地做出正确的决定。”就这样，经过了两年持之以恒的反复要求之后，他终于得到了“任天堂”。当我回想这件事的时候，我知道了持之以恒为什么会是一条引向成功的策略。反制策略
在这个相当特殊的实力中，我的最好的防守办法可能同样也是持之以恒，坚决不向儿子妥协。第二条反制策略是使用“不再做好好先生”这一策略，让儿子在和我的谈判中已经到手的优势泡汤。举例来说，我可以说：“这个礼拜你要是再提任天堂的要求，那你就会连电视也看不成。”由于卡通片和任天堂游戏一样是我儿子生活中最优先的需求，这一反制策略可能会有效。
46、设立电子障碍
事例
一位房地产职员希望和一公司主管面谈，他想从该公司谋得一个职位。问题是尽管他多次联系，他只能联系上该主管的电子邮件和语音邮件，而主管本人或者他的秘书也只是偶尔以电子邮件和语音邮件的形式回复。虽然这样的回复使这位地产职员保留了最终和主管面谈的希望，但是这些电子障碍确实相当厉害，使得他一直无法靠近主管进行面对面的谈判。
反制策略
房地产职员可以在早上很早或者晚上很晚的的时候打电话联系，因为在那些时间里，这些电子障碍要么还没打开要么已经关闭。其次，房地产职员可以使用“找仲裁人”这一策略，让仲裁人安排自己尽快和主管面谈。
47、拖延取巧
事例
一位推销员给客户提供了一份价目表，在接下来的几天内，她给客户打了好几个电话询问对方对价目表的看法。客户却从不主动打电话，因为他在使用故意拖延的策略。他希望这样做能让推销员误以为他对这笔生意不是很感兴趣，从而会先做出让步。该推销员担心客户同时在和自己的竞争对手谈生意，因而她变得很紧张。虽然她连客户到底有没有花时间看了她的价目表都不知道，她还是给客户发了一条信息：价目表的数字是根据公司内部信息制定的，只是一些大概数字，仍有谈判的余地。
反制策略
在对方明确告诉你要求降低之前，千万不要降价。这种情况下，对推销员来说最有效的反制策略是，耐心的等待客户的答复。或者她也可以给客户写一封信，告诉他说：“一周来我试图和你联系了好几次，但不知出于什么原因，我们一直联系不上。”
发现对方在拖延取巧时，你一定要耐心，而且在和对方联系时也不要只使用一种方法。
48、吹捧对方
事例
一男士出门给自家买车，他是那种在谈判中坚持己见同时又看重结果的人。一旦他决定了要买哪辆车，他就会去试车，谈好协议，并打算立即买下那辆车，这一切他只要一个下午就能办好。推销员看出了这位男士是自我意识很强的人，于是他问：“阁下应该不需要经过您爱人的同意就能做出买车的决定吧？”男士回答道：“当然，在给家里买车的问题上，全部由我做主。”
反制策略
很显然，这种情况下“高级权威”将是最有效的反制策略，而且这一策略也可能会最符合该男士的利益。他可以这样说：“虽然我爱人在这样的问题上一般都会有一致意见，但我想我还是回去和她商量一下这份购买协议，得到她的同意再买。”
能让别人检查一下你和谈判对手草拟的协议在通常情况下都是明智的做法，这样做并不是你的弱点，而会是谈判对你更加有利。
49、一小换大
事例 一位妻子想购买新房子，但是新房子的价格要比他们现在居住的房子贵15万美元。向导要背上这么多的债务，丈夫很害怕。他向妻子解释说购买新房子对他们经济上的压力太大，因此他认为目前不该买新房子。妻子回答说她可以考虑继续住在现在的房子，但是丈夫得给旧房子铺上地毯，在把房子装修一下。丈夫算了算，发现给旧房子装修的费用要比购买新房子欠下的债务少得多，于是他同意了妻子的要求。
反制策略
在上面的势事例中，妻子其实已经使用了反制策略，即她同意不买新房子，而知识给旧房子进行装修。为了和丈夫保持健康良好的关系，她应该会接受这一双赢的结果。
50、利用对方的竞争对手
事例
如果一位客户使用这一策略，他可以这样说：“我收到三份报价。但是你的报价比其他两位高出500美元。说实话，我很想和你合作，但是的价格确实太高了。”
反制策略
为了应付这一策略，销售商就该向客户详细地介绍自家产品的质量以及售后服务，以此来证明自己的价格是公道的。我们曾有幸亲眼看到一位经验丰富的销售商如何处理这样的情况：顾客抱怨他的价格太高，但他却有板有眼地说：“琼斯太太，我的价格确实要比别家的高一点，但你知道什么原因吗？那是因为我们这个地方，这个产品我最精通，而且安装的质量也最高。”他说这话的时候是如此自信，不仅琼斯太太，连我们这些旁观者都被说服了。
这里还要认清的一点是，很多客户说你的报价太高是因为他们根本就没想与你做生意，这样的情况下即使你降价也于是无补。
51、书面协议
事例
你与一写字楼楼主达成协议，同意向他租用4000平方英尺的面积作为办公场所，租金是每月4000每元。作为协议的一部分，你答应一次性签两年的合同，对方也同意免你两个月的租金。你们两人握过手之后，你就该提出来把上面零零碎碎的内容记录在纸上： *2002年9月1日起租，租期两年； *租用面积4000平方英尺，租金每月4000美元，包括其他一切费用（最后这一句相当重要，可以帮你每月省下上百万美元。按照这一条款，其他费用就都由楼主付，包括税收，垃圾处理和楼道清理等）； *免租期两个月，自9月1日搬入之日起（一些楼主会把免租期放在租期的中间或最后）。
反制策略
如果楼主对上面书面协议中的某些条款不满意的话，他就应该事后马上给你发传真或者打电话，说清楚事情该怎么处理或者措辞该如何选择。如果他不及时表明他的不满的话，等下一次你们再坐在谈判桌前时，他会处于非常不利的地位。
52、用了以后才知道
事例
顾客说：“我简直不敢相信这个软件包你要价3万美元。”销售商回答：“我理解你第一眼看到这个价格时的感受，但是等到他们使用了之后他们就都发现我们的软件从来不出问题，使用寿命也最长。这个软件的设计确实要比其他的好得多，虽然贵一点，但是他的性价比还是很划算的。” 反制策略
客户可以使用“那还不够”这一策略，他应该坚持说3万美元就是太贵了，接下来就等销售商如何答复了。其次，顾客可以使用“高级权威”策略，向对方解释说他的妻子，或者他的商业合伙人只同意他最多花2.8万美元。最后，顾客还可以使用“以退为进”的策略。他可以先同意付3万美元，但是对方必须保证提供一年的免费服务和相应的软件支持。
53、撤出谈判
事例
卡西琳想为女儿买一个标价177美元的坐卧两用长椅，但是当她准备付前的时候，推销员却说还得加付25美元送货上门的费用。卡西琳想到她的丈夫可以用公司的车把长椅拉回家，所以她不想多付这25美元，那位销售员也同意了。
一周后，当卡西琳和丈夫一起开车来取货的时候，站在柜台后面的推销员却说上回同意给卡西琳免去送货上门费的推销员无权那样做，意思是他们还得付那25美元。经过这样一番折腾之后，卡西琳最后手：“把那177美元退给我，我们去别的地方买。” 反制策略
假如别人在你身上使用这一策略，而同时你却不一定非得和他达成协议才能实现你的销售目标（比方说，还有其他人对你的产品和服务感兴趣），那就让对方走吧。上面的事例中，那位营业员显然很有把握会有别人出全价外加送货费把长椅买走，因此他对卡西琳夫妇的离开并不是很在乎。如果营业员认为免去送货费对他来说还是可以接受的话，他就可以使用“以小换大”这一策略做成这比生意。但是如果这位营业员等卡西琳夫妇走后有追上去把他们拉回来的话，他在接下来的谈判中就没有优势可言了。这一点上，汽车推销员臭名远扬，他们一般都会在顾客快要走开的时候把他们拉回来。记住这一点，谈不拢就试着走开，这样的话优势就一直会在你这一边。但是你也不要太过分，得为自己留好后路，以后如果在回来找对方，你要让谈判进行得下去。
54、有条件的“不”
事例
你的一位邻居养成了一个习惯，她每周都会过来向你借吃的。这周她又来了，向你借一打鸡蛋。由于你一直都认为如果人家来借东西你不给的话，那就太小气了，所以一般你都会答应，但是今天你要使用“有条件的‘不’”这一策略。你回答说：“我家的鸡蛋不够一打了，现在只有四个了，你要的话就拿去。”假如经过实践你已经成了这一策略的高手的话，你对它的使用或许会有更大的发挥：如果你邻居还是向你借一鸡蛋，你便可能会这样说：“我家的鸡蛋不够一打了。说来也巧，我正好缺牛奶，既然你来了我的家门口，我想向你借一加仑牛奶行吗？” 反制策略
对邻居来说最简单的反制策略是，有风度地接受那四个鸡蛋，并对你一直这么大方表示感谢。其次，她可以使用“撤出谈判”这一策略，因而可以这样回答：“我要给全家做早饭，只有四个鸡蛋肯定就不够了，看样子我得去商店买了。”如果这位邻居心地善良的话她还可以问一个封闭型问题：“我反正要去商店，要不要顺便给你捎上一打鸡蛋？”
55、牵线搭桥 事例
一家复印社正在与一家大公司联系，希望它能成为自己的客户。但是努力了一年之后，这家公司却连一次竞标的机会都没有给他们。于是，复印社的经理就打电话给该公司，提议说：“我们很想与贵公司合作，为了表示诚意，我们愿意为你们免费做一笔250美元以内的生意，不需要你们在经济上承担任何风险。不知道贵公司能否给我们这个机会，使我们有能力向你们展示我们服务的质量。”最后，大公司同意了。反制策略
如果这家公司没有打算更换复印社的想法，最好的反制策略其实也是最简单的，就是拒绝对方的要求。当然，该公司也可以使用“有条件的‘不’”这一策略，他们可以对复印社经理说目前没有活给他做，但是下个月或许会有。
56、可爱的小狗 事例
迈克想买一条二手船，但是他和船主在售价上谈不拢。后来，船主想了一个办法，他让迈克周末就划着那条船去附近的一个小岛度假。船主相信等迈克周末度假回来就会觉得他的要价并不高。迈克那个周末确实玩得很尽兴，但是他回来后还是要求船主把价格降低一点。船主相当精明，他回答说他相信肯定会有其他人来以他要的价买走这条船。他之所以不做这一点让步，是因为他知道迈克度过了这个美妙的周末以后，其实已经在心里把船当成自己了，所以他肯定会买。事实上，船主知道这时候即使他提高船的售价，迈克照样也可能会买。反制策略
“可爱的小狗”这一策略确实相当厉害，唯一有效的反制策略只能是“撤出谈判”。如果迈克想继续讨价还价，他应该自己从谈判中回避，而是请出一位第三方帮他谈判，因为一旦迈克已经把感情投注在了那条船上，再加上船主又知道这个情况，在谈判中他的阵地就很难防守。
57、只有你能帮我 事例
一家保险公司的办公用品采购经理对销售商说：“我很高兴和你合作，而且你们的设备和服务正是我们公司所需要的。问题是，我们在办公用品上的预算只有15万美元，但是你们的报价是16.5万美元，你能否帮帮忙，怎样才能使我们的预算不超支？” 反制策略
对这种情况至少有四种有效的反制策略：第一，销售商可以向采购经理解释他们的产品和服务的设计符合保险公司的长远利益，比如，产品质量好很少需要修理等。第二，销售商可以使用“用了以后才知道”这一策略。他可以这样说：“我知道你认为我们的价格有点高，其他顾客刚开始的时候也这样认为，但是几年后他们都发现我们的产品和服务的性价比目前在市场上是最好的。”第三，向“高级权威”请示可能也会有效，销售商可以这样问：“你能否和你们总经理再商量商量，预算能不能再扩大一点？”最后，销售商可以试一试“如果……那么……”这一策略，他可以说：“如果你们向我们购买的办公用品的保修期从三年缩短到一年的话，那么我们的价格就会和你们的预算差不多了。不知道你们愿不愿意这样做？”当你这样使用了“如果……那么……”这一策略之后，通常情况下谈判会重新开始，但同时双方又有了实现赢的机会。
58、请告诉我真相 事例
你买了一台新的手提电脑，推销员千方百计想让你买一份延长保修单，因为一旦成功她将从中得到相当可观的佣金。她对你说如果你买了那份延长保修单，即使你不小心把手提电脑摔了，摔坏了屏幕，也可以免费维修。于是，你就要求先看看那份保修单的内容。但是当你看完保修范围这一栏后，你发现你先得买这份售价300美元的延长保修单，然后得再付150美元，才能对摔坏的屏幕进行保修。反制策略
因为该推销员的事实根据被证明是错误的，所以她实在没有很好的反制策略。这也是为什么我们一直告诫谈判代表在谈判中一定要诚实，保证他们的事实和数据都准确无误的原因。如果他们对某些情况没有把握，他们应该实事求是，如实相告。一旦谈判中的一方引用的事实和数据被证明有误，他就会丧失信用，在谈判中也就没有优势可言。
59、威胁对方 事例
一位经理因职员不服从命令给他停职一周。该职员反驳说：“你这样惩罚我可要考虑清楚了，我回去后要向工会起诉你。”或者他也可以这样说：“我要回去找我的律师。” 反制策略
经理可以通过问该职员问题弄清楚他为什么要去找律师或者向工会起诉。举例说来，经理可以这样问：“你当然有权利找律师或者工会代表，但是考虑到你目前的情况，他们又能帮你什么？”第二种有效的反制策略是使用“关注将来”这一策略。经理可以问：“为了避免以后我们之间再出现这样的问题，你觉得我们下周能够采取什么样的补救措施呢？” 这里请读者不要误解，我们的意思并不是说普通职员不能拿起法律的武器来维护自身的利益，也不是说当经理待人处事不公正的时候工会成员不该对他进行起诉。我们的意思只是这些程序费钱费时，而且如果我们的目的是要建立互惠互利的长期关系，那么在处理谈判问题的时候如果能够用其他方法得到妥善解决的话，那就最好不要诉请法律手段。
60、迫使对方投入更多时间 事例
最近，我买了一架摄影机。到商店后，我先花了大概两个小时的时间听营业员介绍不同型号的摄影机不同功能和特点，听完介绍后我就准备要买了。但是当营业员把销售单输入电脑后，她却发现我想要的那一款已经售完了。我发现自己那时已经无法再从头开始把所有的型号看一遍，因此我很快就做出了第二个选择。当时的情况是，我在店里待了整整两个小时之后，我觉得自己实在不愿意空着手回家。反制策略
有好几种反制策略可以供我选择，我可以使用“问一个封闭型的问题”这一策略，这样问：“我要的那一款你们什么时候送货？”或者说：“你们的哪一家连锁店现在还有那一款？”或者我也可以使用“附加额外优惠”这一策略，提出要求：“既然那一款没了，那我就退而求其次吧，换一款，但是作为补偿，你们要答应送我一个摄影包和六盒磁带。”
61、求助特里萨修女 事例
一位职员走进老板的办公室对老板说：“我遇到麻烦了，我需要您的帮助，最近老婆刚和我离了，房租也涨了，而我最大的孩子又要上大学。我一直很愿意为您也为这家公司工作，但是如果我的工资还是维持在目前水平，不能上调的话，我怕眼前的难关就挺不过去了。不知道您在这个问题上能否帮帮我，那样我就不必为生计而再去找其他工作了。” 反制策略
老板当然可以知识简单地说“不”进行回绝。第二种反制策略是使用“有条件的‘不’”这一策略。老板可以说：“眼下我还不能给你涨工资，我们的下一个财政年度要三个月后才开始，那时候我会考虑你的情况。”第三种反制策略是使用“通向成功的路径不只一条”这一策略。老板可以这样进行答复：“在你目前的岗位上我不能给你加薪，但是我们可以商量商量公司里其他薪酬更高的职位。”最后，如果老板不想马上做出答复的话，还可以使用“我要考虑一下，回头再找你”这一策略。要记住的是，不管老板采取什么样的反制策略，他都应该对职员表示同情，因为毕竟人家身处困境。
62、我不明白，请解释
事例
一组织通知其客户从即日起他们将不再接受支票作为支付手段，以后客户们只能使用电子转汇和信用卡两种支付方式。有一位客户就使用了“我不明白，请解释”这一策略，他给该组织打了电话，询问为什么要实施这样的政策。对方负责应收账款的经理解释说，他们这样做是为了消除支票邮寄过程中五天左右的流动期，以此减少这一期间不必要的现金流通量，这样也就减少了向银行借款的数量，每年能省下5万多美元的费用。反制策略
对方经理做出这样的解释之后，该客户就可以使用“如果……那么……”这一策略，提出自己新的建议。他可以这样问那位经理：“如果我在账款应付日期之前五天就把支票寄出的话，你们会不会接受我的支票？”由于客户如果采用这种办法就和电子转汇效果一样，这位经理就答应了该客户继续使用支票。
63、装傻
事例
去年我们为办公室采购了一台冰箱。为了更好地了解行情，我们走了六家不同的商店，看了三种不同的冰箱品牌。大概看了三家之后，我们逐渐意识到我们关于这些型号冰箱的知识已经超过了给我们进行讲解的营业员。但问题是，如果我们表现得过于内行的话，会吓住营业员，他们就会对我们提高戒备，这样不利于我们讨价还价。于是，我们便使用“装傻”这一策略。我们不告诉营业员我们已经看过好几家店，而是骗他们说我们以前从来都没有买过冰箱。
最后，在第六家店里，当营业员向我们讲解完后，我们就选中了自己在别的店里早就看中了的那一款，并对他说如果他能够以950美元的价格卖给我们的话，我们就不再去其他店里看了，而且当时就用现金付清。其实，我们还的这个价格比其他店要的最低价少了135美元，比这位营业员的要价也低了70美元。反制策略
上面的那位营业员最后是这样回答的：“950美元的价格我实在卖不了，980美元怎么样？”我们答应买了，因为和其他地方比，这个价还是很低的。请记住在每一次谈判中都要保持警惕，因为你向对方提供的任何信息都可能反被对方利用。如果说在谈判中帮助一位傻瓜是你做了一件好事的话，那么你中了对方的圈套帮了一位装傻的聪明人，就等于同对方一起做自己的掘墓人。
64、既成事实，再请对方原谅
事例
你邻居家那棵树的树枝伸到了你家的院子，你不得不经常打扫掉下来的叶子，对此你已经忍受不了了。在没有和邻居商量让他把伸到你家院子的那些树枝剪掉的情况下，你就决定
自己剪了。邻居为此生了气，他怪怨你怎么没有跟他说一下就把树枝给剪了。你说你没有麻烦对方亲自动手还以为自己做了一件好事，说完后你又为你的自作主张道了歉。反制策略
这一策略之所以威力巨大，是因为几乎没有什么有效的反制策略。覆水难收呀！邻居唯一能做的就是阻止你以后采取类似的行动。举例来说，如果你当时还在剪树枝，邻居就可以让你马上停下来，他可以说他会请一位专业人员来修剪树枝的。当然邻居也可以使用“设立安全阀” 这一策略，他可以要求你以后未经他的同意你就不能擅自修剪树枝。
65、叫暂停
事例
所有的父母都可能在某个时间或者某个问题上和子女进行过谈话，他们谈话的题目可能是子女的成绩，晚上该几点回家，以及应该诚实守信和遵守纪律等。但是在谈话过程中子女有时却采取很不合做的态度，这是父母就可能会生气，说话声音也大了，而且可能还会说一些以后会后悔的话。最后的结果一般是，子女流着眼泪，感到受到了很大的委屈。如果遇到了这样的情况，做父母的一定要记住先问一下自己这个问题：“如果这样谈下去我自己会生气，到头来会说一些不该说的话，说得孩子抹眼泪，这样的话我们能不能达到目的呢？”如果觉得答案是否定的话，那就是该叫暂停的时候了。反制策略
如果你的孩子认为他/她在谈话中处于有利的地位，而你要叫暂停只是为了避免继续谈论某一话题，那么他/她可以利用的一个反制策略是：坚持要把谈论的问题立即解决。另一个是他/她在父母暂停之前，一定要对方说清下一次什么时候再继续谈。
66、三个臭皮匠顶个诸葛亮
事例
一位客户对一家咨询公司说她收到了针对她们服务的投诉，因此她觉得她的员工需要进行培训。虽然该咨询公司对为该客户提供怎么样的员工培训（包括普通职员和管理层）已经有了很好的计划，但是他们并不急于说出自己的方案，而是问客户：“你认为什么样的培训会对你的员工和经理们最为有效？”一般情况下，客户也已经对如何解决自己的问题深思熟虑了，他们也都准备了一套方案。反制策略
对于这一策略，其实并不需要反制策略。但是客户如果想改变话题的话，她可以使用“用问题转移对方的问题”这一策略。当然她也可以使用“肯定加否定”这一策略，与对方讨论他们提出的方案。
67、意大利腊肠
事例
凯特在逛商场，她想买一套新的立体声音箱、卡式录音机和CD播放机。商场里这一套的零售价是850美元，但是她的目标是想只花700美元买齐。如果她直接问一位营业员700美元一套卖不卖的话，营业员肯定会告诉她还是找别的地方吧。这时如果凯使用“意大利腊肠”这一策略的话，她实现目标的几率就会大得多。
首先，凯特应该问营业员如果她一下子买全一套的话他能给她怎么样的优惠。营业员很可能会答应给她打九折。接下来，她要问如果她要买那一套陈列在外的样品，他是否能够再给她便宜50美元。最后，凯特说如果营业员能够送她一份CD播放机的延长保修期的话，她就马上把这一套买下来。不知不觉中，上面的优惠加在一起就已经有150美元了。反制策略
如果营业员意识到了对方正在他身上使用“意大利腊肠”这一策略，他可以有下面几种反制策略。首先，营业员可以挑破凯特的策略，并告诉她在谈判中已经一让再让，他已经吃亏，谈判的结果也不可能是双赢的了。第二，他可以使用“哇噻，你肯定是在开玩笑吧！”这一策略。如果凯特得寸进尺，继续要求营业员让步的话，营业员就可以表现出对她的完全的不信任，装出一付自己因为对方太过分已经忍无可忍的样子。第三，营业员可以用“以退为进”这一策略来应付。他可以这样对凯特说：“我可以答应把CD播放机的延长保修期赠送给你，但是要给你的音箱和卡式录音机都买上三年的延长保修期。”
68、参考指定标准 事例
你想卖一辆车，要价1.75万美元，但是一位买车的却告诉你根据《凯利蓝皮书》，你的车只值1.5万美元。反制策略
当对手使用“参考指定标准”这一策略的时候，你要做的第一件事情是弄清对方的信息是否准确。提供同一种信息其实可以有不止一种的方法，对方在提供信息或者引用数据的时候肯定会尽力使用这些信息和数据有利于自己。比如说，如果对方说根据《凯利蓝皮书》你的车只值1.5万美元，那你就这样问他：“你参考的是蓝皮书中的零售价格还是批发价格？”一般情况下，买家都是参考批发价格的。
其次，你可以从其他地方找来新的信息和数据来支持你的价格。如果你的价格是参考了分类广告中同一款车的价格，那你就可以把那一则分类广告给对方看。
最后，你也可以换一个完全不同的角度，向对方解释说对方出示的指定标准对你的车并不适用。或许你的车保养得很好，而且你也保留了完整的保养记录，你就可以把这些记录给对方看，让对方相信你的车价要比标准价格高。
69、我们以前从未那样做过
事例
一宾馆的旅客要求把他退房的最晚时间从中午12点推迟到午后2点，但是服务员拒绝了他的要求，他解释说：“如果我们的规定给您带来了不便的话，我在此向你表示道歉，但是我们宾馆退房的时间从来都不能延长到午后2点。” 反制策略
旅客可以使用“问一个封闭型的问题”这一策略，他可以这样问：“在你们这里多待两个小时，你们要加收多少钱？”或者该旅客也可以使用先例，这样说：“每次我住在你们宾馆的其他连锁宾馆的时候，只要我要求把退房的时间推迟到2点，他们都会同意。”最后，旅客还可以使用“最高权威”这一策略，他可以不和这位服务员交涉，而是要求直接和宾馆的经理谈话。
70、似退非退
事例
几年前，我们的一位朋友买了一所漂亮的房子。他先和房主及房主的经纪人经过了好几天的艰苦谈判，在各个环节上一点一点地达成了协议。我们的朋友其实对房子很中意，但是房主最后一次让价之后的房价比他愿意付的价格还要高出4000美元。于是我们的朋友给房主的经纪人打了电话，告诉他说由于他对最后的房价并不是很满意，看样子他不得不放弃购买那所房子了。我们的朋友很自信，他相信房主和房主的经纪人都不会让30万美元这么大的一笔交易因为区区4000美元而泡汤。由于我们的朋友并不是想真正放弃，如果对方坚决不让步的话他其实还是愿意付那4000美元的，所以他在这里使用的是“似退非退”这一策略，而不是下面第71条将要讨论的“收回成命”。反制策略
房主的经纪人至少有三条反制策略可以使用：“撤出谈判”、“折中法”和“以退为进”。这几种反制策略都能帮助房主不对我们的朋友做完全的让步，而是把他重新拉回到谈判桌上继续交涉。
71、收回成命
事例
约瑟夫想出售一所房子，这所房子是他和他的合伙人共同拥有的。他的要价是12.6万美元，但是对手在谈判中手段非常老到。对方使用了“意大利腊肠”这一策略，把房价降到了12.1美元，又把由第三者保存附带条件委付盖印的契约的期限延长到了90天，而且约瑟夫和他的合伙人还得承担利息为9%的2万美元的抵押款。但是当约瑟夫认为交易已经敲定的时候，对方又请出了他的妻子。
对方的妻子说她很不喜欢这所房子的厨房，所以只愿意付11.9万美元。这时候，约瑟夫说他也有消息带给对方，他说他的合伙人已经决定这所房子的售价不能低于12.3万美元。由于对方其实是很想要这所房子的，所以在接下来的谈判中，对方的全部精力都花在了如何把价格再拉回到原来的12.1万美元。反制策略
首先，对方不必忙于把价格拉回来，他可以使用“撤出谈判”这一策略，因为如果约瑟夫真的有意达成这笔交易的话，他肯定会愿意回到原价的。其次，对方可以使用前面刚学的“似退非退”这一策略，假装他要放弃，以此来重新控制局势。
72、故意低报或高报价格
事例
你打算卖掉房子，要价18.9万美元。你的经纪人告诉你说有一对夫妇周末来看过你的房子，看完后他们说只愿意出16万美元。在这样的情况下，如果你原先的价格是通过实事求是地与其他房子进行比较才制定的话，那么对方就是在使用故意虚报低价这一策略。
故意虚报低价之所以有效，是因为它能在谈判中迅速降低对方的期望值，在这个事例中，对方出价16万美元后如果你还价18 万美元，那么要是对方再还价17.5万美元，也是很正常的，双方都会觉得那样并不过分。相反，假如这对夫妇看完房子之后出价17.5万美元的话，那你的还价很可能就不会低于18 万美元了。反制策略
如果对方故意虚报低价，你可以使用如下三种反制策略：第一，使用“撤出谈判”这一策略，不要还价。第二，不要让步，只是重复你原来的要价。第三，使用“收回成命”这一策略。你重新出价，而且出一个比原先要高得多的价。你可以向对方解释说他们肯定误解了房子的实际价格，然后你就给对方报一个高得离谱的价格。
如果对方故意虚报高价的话，你也有如下三种反制策略：第一，回去好好调查一下，看看那个价格是否合情合理，与其他房子相比有没有竞争力。第二，使用“利用对方的竞争对手”这一策略。你可以通过与其他房子的比较，向对方表明他的要价实在高得太离谱了。第三，要求对方出示房价的细目分类表。
73、膨胀的通货
事例
几年前，一位挨门挨户地兜售厨房用具的女推销员来到我家门口，她把各式各样的刀具都摆在我面前，那些刀具真是琳琅满目，我至今都还记得清清楚楚。她用那些刀把我家厨房几乎所有的东西都切了一遍，我看得都入迷了。这时我不知不觉就犯了一个错误，我居然主动问她这些刀具卖多少钱。她的回答是这样的：“彼得啊，这些刀质量绝对没问题，每一样都保修10年。而这10年中，你每天只需要花费18美分就足够了。”
上面这位女推销员所做的就是把总的价格分割成小快，均摊到每天的费用。显然，每天18美分谁都付得起。当时中了这个圈套，我现在想来还是后悔不已。
汽车经销商们都是运用这一策略的高手，他们起先都会想方设法只告诉可户贷款后每月要付的钱款，尽量隐瞒汽车价格的总额和利率。很多客户直到签完协议才大呼上当，那时已经来不及了。反制策略
在上面的两个事例中，买家都应该自己做一点调查，花点时间把总的费用计算出来。如果对方不愿意把所有的款项如实地告诉你的话，你只要起身走人就行了。
74、拉响假警报
事例
你想买一套商品房，经过和房主的谈判后，你们同意以94万美元的价格成交。因为价格都已经敲定了，所以你认为自己尽可以安枕无忧了。但是就在那一天晚些时候，房主给你打来电话，他说他已经把你们谈成的价格告诉他的商业合伙人了，但是他的合伙人提醒说房子售价94万美元是没有任何问题，只是该商品房另外还有6500美元的贷款费用你们在谈判中忘记考虑进去了。反制策略
这里有好几种反制策略可供使用：第一，上面事例中的房主通知你他的合伙人要求加价，你可以使用“收回成命”这一策略。告诉他你也和你的合伙人商量了，她说你们只愿意出93.5万美元（这里你同时也使用了“高级权威”这一策略）。其次，你可以直接捅破房主使用的花招，警告他说你俩已经达成的协议的有效期只有24小时，如果他不马上表示最终的同意的话，你就要和他一条一款地全部重新谈判。再次，你可以使用“撤出谈判”这一策略。最后，你还可以使用“以退为进”这一策略，对房主说：“好吧，我答应付94万美元外加6500美元贷款费，但条件是你们得把房子油漆哟遍，再铺上地毯。”
75、你自己做决定吧
事例
一位汽车买家对销售员说：“如果利率是9%的话，我愿意付2.3万美元买这辆新本田车。但是假如你想要我付11%的利息，那你得把涂料密封剂赠送给我，还要给我免费升级音响，并在车厢内铺上垫子。上面这两种方法都可以，你自己决定吧。” 反制策略
销售员在这种情况下有很多选择：第一，把上面的两个方案都否定，重新谈判；第二，可以对两个方案的任何一个进行还价；第三，使用“似退非退”这一策略；第四，使用“撤出谈判”这一策略；第五，使用“以退为进”，和对方继续谈判。
76、不要轻易答应对方的第一个条件
事例
一位妇女在二手市场买一个旧沙发，她和卖主谈价钱：“这沙发你要600美元，500美元怎么样？”卖主回答：“好的，500成交！” 反制策略
首先，这时应该用“拉响警报”这一策略。买者可以说她只是问一下500美元行不行，但她认为500美元也还是太贵。这之后，她可以再表现出想买的愿望。其次，她可以用“高级权威”这一策略，告诉卖方她觉得500美元可以接受，但是需要丈夫来看一下。
77、迂回战术
事
例
你要买新的复印机，而且已经看中了一台，但这台复印机唯一的不足是没有校对文件的功能，不过经销商答应给你安装。当你准备签字时，经销商却告诉你要过一个月才能安装好校对功能。尽管这个时间对你来说无所谓，但你还是坚持说时间太长，并希望他能就此在价格上做些让步，你甚至可以说如果不再便宜就要到别处去买。反制策略
如果经销商察觉你的动机，他可以用运“寻找真正的饿原因”这一策略来对付你。其他的反制策略包括“似退非退”和“撤出谈判”。
78、死鱼战术
事
例
康苏拉想从乔仕手里买一辆二手车。乔仕要价1万美元，康苏拉想压低价格，于是用运了“死鱼战术”，要求乔仕买新轮胎，乔仕表示不愿意接受时，她同意放弃买轮胎的要求，但要降价400美元。反制策略
乔仕可以坚持说价格没有商谈的余地，或者他可以用“似退非退”、“撤出谈判”和“以退为进”这些策略。
79、标准做法或规矩
事
例
费南多要租办公室，房东给他一份租约要他签字，并对他说：“这是一份标准的商业租约，在这两个地方签上您名字的首字母，再在底下签上你的全名。” 反制策略
这里费南多有几个选择：他可以用运“意大利腊肠”这一策略，就所谓的“标准”讨价还价，把它一点一点地消减，只接受租约的某些条件；他可以用“以退为进”这一策略，同意接受所有条件但要求免一个月房租；他可以根据自己的要求改写租约；或者他可以使用“撤出谈判”这一策略，到别人那儿租房子。
80、空头支票
事
例
有一次我和一位颇有经验的印刷顾客谈生意，他让我看看要印的东西然后报个价。在我考虑时，他故意告诉我他以后会还有很多要印，于是我就给他报了个低价，希望他以后能来我这儿。但是我报价后，他却说本来想要用我的，但我出的价比他想的要高，他说：“要是你能再低500美元，以后的东西就都拿你这儿来印。”其实，他是在向我出示一张空头支票。反制策略
不幸的是大多数人都会信以为真，据我所知这种所谓为的回报几乎不会实现。
一种最简单的回击是以牙还牙。根据“以退为进”这一策略，我可以说：“我不能再降价了，不过你要是在一个月之内再拿一份活来，我会少收点儿。”第二种有效的饿回击是用运“标准做法或规矩”这一策略，我可以这样说：“我们公司规定不能给新顾客打折，也不允许因为顾客保证以后常来就打折。”
有经验的谈判高手也总是深陷其中，请不要再为得不到任何回报而苦恼了！
81、惊人之举
事
例
在汽车销售部门，我们看到一位妇女排了三次队都没有找到给她解决问题的人，情急之下便开始大哭大叫起来：“我想要的只是把我当个人看！”一位经理马上过来把她扶倒一边亲自为她处理注册问题。反制策略
如果有人用这种办法来对付你，不要去管他，要知道很多人这样做只是为了达到他们自己的目的。你大可走开不管直到对方变得理智。另一种办法是受用“不再做好好先生”这一策略。如果对手意识到一旦她变得不可理喻你就会把刚刚答应的条件也拒绝，她会很快认识到她的举动只会对自己不利。
对付这种人，另一种办法是靠近并告诉他“我喜欢和你一起共事因为你总是很有激情”，这样一来，他的疯狂之举也就失效了。
82、你要怎么付帐呢？
事
例
你要价30万卖房子，你说过如果买方能同意在短期内负清房款，你可以考虑在价格上让步，但没具体说让价多少。买方出价27万并提出你是否同意半个月或一个月之内付款。反制策略
第一，你可以用运“哇噻，你肯定在开玩笑吧！”这一策略——径直说出你可以接受的房价。
第二，你可以试试“以退为进”这一策略，你可以接受27万的价格但条件是买方第二天就用现金付款。第三，使用“折中法”这一策略，你可以要比27万稍高一点的价格，双方都作些让步。第四，你可以运用“撤出谈判”这一策略。
83、提供负面信息
事
例
一位女推销员在向一位顾客介绍产品，但这位顾客最后却说他还是想买ABC公司的产品，而“ABC”她们的竞争对手。这位推销员知道最近一期《消费者报告》中有一篇文章报道了很多关于“ABC”售后服务、财政状况和产品质量等方面的负面消息。于是她告诉这位顾客，“最后做决定之前，我建议你去看看一月份的《消费者报告》，那里有一篇讲‘ABC’的文章。” 反制策略
这位顾客必须亲自去确认一下推销员所说的话。毫无疑问，推销员是想用竞争者的负面信息来为公司加分。顾客应该要求推销员解释为什么她的产品要比别人的好。如果这位顾客确实是对ABC公司的产品感兴趣，他就应趁此要求ABC公司就这位推销员和《消费者报告》所提到的负面信息做出解释。
84、最佳方案
事
例
一位承建商建议房主花1.5万美元修一个可以用来搞烧烤的露天阳台。一听价格，房主说要是不超过1.2万美元的话，他可以接受。承建商反问道：“如果我能按照你的意愿用最佳的设计来修建最好的露天阳台，你还不肯多出那3000美元吗？” 反制策略
房主可以用“高级权威”这一策略来应付承建商，比方说妻子管着财务所以要和她商量，或者说贷款额度有限，或者还要问其他什么人才能做出决定之类的。其次，他可以用“问一个开放型的问题”这一策略，他可以说：“如果我筹不到额外的3000美元，你说我该怎么办呢？”第三，可以用“空头支票”策略，告诉承建商：“如果你答应1.2万就给我做，以后我有活了还会去找你。”第四，他可以要求承建商分解每一部分所需的成本，看看有什么是他自己就可以做的。
85、你会后悔的
事
例
克莱斯勒公司前总裁李·亚考科在20世纪70年代后期和汽车工会代表谈判时就用这种策略，把对手推倒了不得不让步的边缘，最后他取得了胜利。亚考科的目标是让工会接受每小时17美元的工资标准，而工会认为不能低于每小时20美元。一天晚上亚考科实在是受不了了，他对工会谈判委员会说：“明天早上那么必须做出决定，如果不答应我的条件，那么，呃……明早我就宣布破产，而你们也会失业，你们有8小时时间可以考虑。”在这个事例里，亚考科就用了“你会后悔的”这一策略，迫使工会走到了悬崖边。尽管工会的确是让步了，但历史却证明这样做对谁都有好处：工人，政府，公司还有亚考科本人。反制策略
如果对方对你使用这种策略，而且你也相信他足以让你屈服，你最好用如下两种策略：你可以运用“撤出谈判”这一策略，接受最坏的谈判结果；或者在你知道对你来说什么是最重要的前提下，使用“以退为进”策略，与对方谈其他条件。
86、恭维或甜言蜜语
事
例
一家非营利组织的领导人请人在他们的集资晚宴上致开幕词，这位领导人这样表达他的请求：“尽管我没钱付给你，但我们的确需要一位优秀的饿演讲者，而你是我所知道的饿最好的。”这样恭维的话，再加上是为公益事业服务的机会，使得这位演讲者很难拒绝。反制策略
如果这种好话听起来很真诚，这位演讲者应该表示感激。但重要的是他要抛开这些恭维之词做出决定。如果他想拒绝，他可以强调自己的演讲水平可能不是很高。第二选择是可以要求一些金钱之外的补偿，比如，在集资项目里做一些免费广告。
87、设定期限
事例
你想买套房子，卖方多要了2000美元并且只给你24小时考虑。反制策略
首先，你可以用“问一个开放型的问题”这一策略，问卖方为什么要设定这样的期限。第二，运用“那样还不够好”这一策略，告诉卖方这个期限你接受不了，并准备离开。第三是“调整最后期限”这一策略，告诉卖方24小时之内你不能做出决定，需要48小时。这样你可以有更多时间考虑，以做出更好的决定。最后，你可以完全不管对方定的什么期限。
88、拨动你的心弦
事例
一家银行给他们的一家企业顾主送来了每月还款清单，上面写着因为一项贷款迟还了5天所以要多收50美元。这家企业的会计打电话给银行贷款部主任说：“我有问题需要你的帮忙，不管怎么说，看在我们合作多年的份上，希望你能破例去掉那额外的50 美元。” 反制策略
如果银行的目的是和顾客建立长久合作关系，我们的建议是破例一次。但要加上一些告戒，银行可以发信给这家公司说免收一次罚款，但强调下不为例。
如果银行的目的仅仅是收回50美元的罚款，那就可以有两种有效的反制策略。第一，贷款部主任可以顾客：迟还贷款要收费是银行的规定，因而没有商量的余地。第二，他可以用“好人与坏人”这一策略，说要去问问经理的意见，然后回来说经理不同意。
89、伏击罚
事例
一位开发商来到市议会，想让对方批准一项工程，但让他意外的是有200多名市民前来表示反对。反制策略
在这种情况下提前做好准备就没必要想发制策略了。如果这位开发商提前做好了充分的准备，他应该会想到有很多人反对。
如果用伏击法，这位开发商可以要求推迟谈判，以次赢得时间重新拟订谈判战略。如果他不想推迟——或者没有得到推迟的批准——接下来他必须要向政策制定者兜售他的项目。他可以谈一谈这个项目会给多少人提供就业机会，会给这个城市带来多少税收，而且表示愿意和由一些反对这个项目的市民组成的顾问小组一起工作。
90、实地考察
事例
一位印刷机推销员邀请一位潜在可户到另一位正在使用他感兴趣的一款印刷机的老顾客那儿参观，这位买家看到的情况是：机子运作良好而且老客户也比较满意。当她看到这种情况，就可以想象到自己的员工使用这款印刷机是什么样。反制策略
这位买家必须保证能够坦然离开现场，而不是当场就做出决定。这种能力有助于在谈判中保持谈判双方地位的平衡。为了确保看得更全面，买家可以有自己实地考察的计划（比如到使用对方竞争对手的产品的厂家看看）。对正在考虑购买的产品及该产品竞争状况了解越多就对他越有好处，她甚至还有可能会发现对这种产品不满的顾客。如果要继续和第一位推销员谈判，那么她获得的任何信息都会有助于她在谈判过程中处于有利地位。
91、要再不买就没了
事例
如果你曾经受到一顿免费的晚餐、一个周末的免费住宿或者是一张赠券的诱惑，因而去听一个关于“分时度假的促销演讲，你就会知道销售员是多么的能说会道。一旦被所谓的“私人度假顾问”逮着了，他会告诉你这种“分时度假”是多么的合情合理，使用其他的办法和家人一起度周末通常会花掉你更多的钱，等等。为了让你感兴趣并让你最快地做出承诺，销售员会说每个人包括你的购买机会都是有限的。特别是你们谈判的房间里还有其他夫妇也和他们的“度假顾问”在谈判，并不时会有公开的宣告声称一些房产已经出售，别人不能再选择了，这时你会觉得压力增大，不在上面签字确实需要极大的勇气。反制策略
最有效的反制策略是使用“撤出谈判”这一策略。根据每个人对痛苦的谈判的不用忍受能力，你可以要么连对方要在后头才免费提供的礼物不要了就直接离开，要么坚持与对方磨到最后，等拿周了礼物再走。反过来，假如你真的对他们推销的东西感兴趣，那么你可以使用“好人与坏人”这一策略（这里你可以让与你一起来的搭档扮演“坏人”那一角色），或者你可以使用“附加额外优惠”这一策略，使对方在你们最后的协议中给你提供某些优惠的待遇。还有一个可以使用的策略是“我得考虑下，回头再找你”。
92、让对方身处险境
事例
近期利率有了较大幅度的下降，因此一商品楼的楼主想通过以较低的利息申请义愤新的抵押贷款来解除原先的抵押。为此，她同时和两家银行进行协商，希望能得到最低的利率。在这个过程中，她使用了“利用对方的竞争对手”这一策略，从两家银行都获得了不少的优惠。最后，其中一家银行的贷款负责人由于再也忍受不了楼主的谈判方式，对她说如果她在本周五下午5点以前能和他签订贷款意向书的话，他就答应给她8%的利率；但是如果她不签，拖到下周的话，那么从下周一早上开始利率就会涨到8.13%。反制策略
在这种情况下，对楼主来说最简单易行的反制策略是使用“撤出谈判”这一策略。她可以终止与这家银行的谈判，而是把精力放在与另一家银行的谈判上，或者她可以再开辟与第三家银行的协商。其次，她可以使用“以退为进”这一策略。她可以同意在本周之内签定利息为8%的贷款意向书，但条件是对方要免除房产评估费。最后，她可以使用“有本事你就这样做”这一策略。她可以直接告诉对方贷款负责人说要在本周五之前让她做出承诺是不可能的，所以如果该银行不能给他保证8%的利息的话，他们之间就没有必要再进行谈判了。
93、建立和谐的关系
事例
你知道你的这位谈判对手为人亲切，或者我们说他是一位“和蔼先生”，所以你在谈判开始的几分钟内和对方谈论各自的家庭。这一条对那些急于求成的或者是分析型的谈判代表特别有用，他们应该记住在谈判中不要漏掉这一环节。如果你能够投资部分时间与“和蔼先生”拉拉关系的话，他们一般都会在谈判中表现得更为合适。反制策略
有些谈判对手只顾拉关系，却忘了他们谈判的真正原因。对于这样的情况，最好的反制策略是问对方一个问题以改变谈话的方向。比如，我们可以对一位“和蔼先生”这样说：“从你刚才说的来看，你上周度假时确实玩得很开心。但是想想这一周的事情，不知你打算什么时候开始启用这一套新的生产与会计系统？”
94、你把我推下了悬崖
事例
两年来威克的邻居一直在对他进行抱怨，抱怨的对方包括他的孩子，他的狗，他的树，他的音响，等等，反之什么都抱怨，对次威克已经忍受了整整两年了。当有一次邻居再对他家的东西发牢骚的时候，威克实在是受不了了，于是他对邻居说：“算我玩不过你，我发誓今后再也不和你说话了！我会让我的律师给你写信，你回去等着吧。” 反制策略
对于这样不讲理的邻居最好的反制策略是使用“我错了，请原谅”这一策略，以便重新开始谈判。但是你一相情愿地想让谈判大门敞开反倒有可能有利于这位邻居，因为一旦双方都请出律师由他们进行交涉的话，结果就很难说了。第二，更为有效的反制策略是使用“有本事你就这样做”这一策略。邻居可以看着威克说：“好吧，我希望能够早点收到你律师的来信。”在上面的事例中，虽然两年来一直是这位邻居在充当不讲理的恶汉的角色，但是当威克使用“你把我推下了悬崖”这一策略时，角色发生了互换，他反倒成了恶汉。这位邻居可以采用的第三个反制策略是对威克说：“我们为了解决这个问题已经努力两年了，现在又为何要把律师牵扯进来？”
95、你先来
事例
我想买一台新的洗碗机，为此我去逛了商场，比较不用的型号和价格。当我又来到一家商场并决定要买的时候，我走到一位营业员身边问他：“这些我已经在其他商场看过了，他们那里的价格要比这样优惠。我现在想就在你们这里买一台，只是不知道你能给我的最低价是多少。”营业员反问我：“那其他商场的价格是多少呢？”很明显，他想在我身上使用“你先来”的话，我很可能会报一个比他的高的价，这样对他只要顺我的意就行了，不必要出那么低的价。反制策略
在上面的事例中，一个有效的反制策略是使用“有本事你就这样注意”这一策略。营业员可以说如果我能够给他看其他商场标有低价出售的话，他就可以考虑以那个低价卖给我。或者，营业员也可以使用“我们从前从未那样做过”这一策略，告诉我如果其他商场以低价出售的话，他们不一定要跟着做。如果他在前面已经给了我一个优惠的价格，他就只要坚持到底就行了。
96、不要太为难我
事例
我们想招聘一位通过了专业鉴定的公共会计师，最后决定让三位应聘者来面试，因为他们三位对我们公司行业很精通，经验也很丰富。我们先对前面两位进行了面试，要求他们回去提出他们的条件。我们把另外一个安排在最后，是因为曾有两位专业内人士向我们推荐过她，说她是我们会计行业里最好的会计之一，只要价很高。当我们对她进行面试了之后，我们发现那两位专业内人士推荐时说的内容，包括她的业务水平及要价，都符合事实。面试结束时我们这样对她说：“我们真心希望能和你合作，但是我们不知道能否满足你在报酬方面的条件。我们公司的生意规模不是很大，所以希望你在提条件的时候，不要太为难我们。” 反制策略
在这种情况下，一种有效的反制策略是使用“用了以后才知道”这一策略。女会计师可以这样答复：“我理解你们的感受。由于我们没有合作过，你们不知道我提供的服务质量有多好，所以你们会觉得我的要价有些高。我现在的一些客户当初刚听到我的报价的时候也有相同的感受，但后来他们就发现我的专业服务帮他们节省的费用要比他们支付给我的服务费高得多。”
另一个反制策略是使用“以小换大”这一策略。该会计可以这样说：“我可以先给你们一些优惠，我这样做是为了让你们在短期内就能看到，你们支付给我的费用和我的专业服务给你们带来的产值相比是微不足道的。”
97、敲诈勒索，否则就把你捅出去
事例
拉里·弗林特是《皮条客》杂志的发行商，他悬赏100万美元向社会有关国会山的政客在任职期间的婚外情的消息。威胁向公众披露有关某人的负面的新闻，这一招有很大的威力。反制策略
让我们先假设真的有一位政客卷入了婚外情，那对他来说最好的反制策略是，抢在杂志发表这件事之前，自己出面向公众坦白。这样做对这位政客来说是很难的选择，但是这样做的好处是，对方不能再利用这件事对他敲诈勒索，即使他们再揭露这件事的话也得不到什么好处。况且，如果该政客主动坦白的话，他就有机会更好地为自己进行辩解。
98、装成恶汉
事例
工会代表团就新的协议和资方进行谈判。工会代表中有一位成员每当资方没有答应他的条件时，他就冲着他们大叫。他的这种做法唬住了资方代表团中的一些成员，为了不再让那位工会代表大吼大叫，他们向资方的其他代表提出向他让步。反制策略
应付这样的恶汉最有效的办法是不要退缩，如果他发现你没有被吓倒，他的那些咋呼的言行也就失去了效用。
在上面的事例中，资方的代表有以下四种反制策略可以使用：第一，他可以只是站起来，离开谈判室，再也不回来了。第二，他可以这样说：“我们和别人谈判时，他们都觉得没有必要胡乱叫骂，或者用拳头砸桌子，我弄不清楚你为什么要这样做？”第三，如果他早就知道那位工会代表是一个恶汉的话，那么在谈判开始之前，他就可以这样说：“我知道今天在谈判桌上遇到你，一周来我一直希望看到你会在谈判室里又叫又喊的样子，你保证今天会那样做吗？”最后，如果这位资方代表充满自信，而他又想玩玩对手的话，他不妨可以这样说：“你知道，你大喊大叫的时候，很多人都会觉得不安或者感到委屈，但是对我来说，你这样做正好让我感到又兴奋又过瘾。我喜欢富有激情的人，你能不能再喊一次？”
使用以上这些反制策略需要自信，但是如果你用得恰到好处的话，你会收到这样的效果：对方可能还会冲着别人叫骂，但他一般不会再冲着你叫骂了。
99、炒鸡蛋
事例
推销员正在把几件家具的价格加起来，看看总共有多少钱，因为顾客说她最多只愿意为她想买的四件家具付3000美元。推销员算完价格后，一共只需要2800美元。于是，顾客决定要买了。但是当单子填好之后，推销员又说他搞错了，少算了200美元。当推销员把税收和送货的费用加进去后，总的费用超出3000美元了。
第二个例子是这样的：一位车主想卖车，他从《凯利蓝皮书》的价目表中引用了事实和数据，以次向买主说明自己的车值多少钱。最后车主报了一个价，买主也觉得这个价比较公道。但是车主向买主隐瞒了蓝皮书中标了这个价格的那辆车走的里程要比他那辆车少得多。反制策略
在第一个例子中，顾客可以直接戳穿家具推销员的伎俩，并直言不讳地告诉对方他是想故意欺骗他。
第二个例子中，汽车买主应该让车主出示《凯利蓝皮书》以核对那个价格是否正确,核对完以后指出对方的报价有猫腻。
当然，在这两个事例中还可以使用“撤出谈判”这一策略。
100、我才不在乎你
事例
一主管对一员工说如果他在工作的时候达不到产品的质量标准的话，他会辜负同一车间的同事们、公司其他员工还有顾客的期望。该员工只是这样回答：“我才不在乎同事、公司其他员工还有顾客的期望呢，我只做我的工作。” 反制策略
这种情况下最有效的办法是坚持原则，即关于车间里产品的质量标准的原则。只要员工能够达到质量标准，他尽可以什么都不在乎。因此对主管来说，比较合适的答复是：“我们对这个岗位上的员工的要求是，他们生产的产品要有97%达到质量标准。目前就你来说，你的表现并没有达到这个要求，你这样做是不是向我表明你在这个岗位上并不称职？”
第二个反制策略难度更大一点，主管可以这样问：“如果你对我们的产品质量是否合格、对顾客是否满意毫不在乎的话，那你认为我们雇佣你是为了什么？”
如果上面这一伎俩是使用在商业谈判中，一方对另一方说他根本不在乎与对方做生意，那么另一方可以这样反问：“既然你根本就不在乎我，也不在乎和我做争议，把不又何必费这个时间坐下来和我谈呢？”
当你用过了上面的两个反制策略后，接下来最有效的办法就是使用“沉默是金”这一策略，等待对方的答复。
101、乐观的规划
事例
一承包商与一家公司就该公司办新办公楼的建设发生了纠纷，他们商定举行一次谈判，就建楼资金的超额部分进行协商。为此该承包商用了两个星期准备了一份经过精心策划的谈判方案，并向对方说明了如何才能公正地解决纠纷。
公司的代表在谈判的时候把他们的中心只是放在了如何最到限度地减少他们要承担的那部分超额资金。他们对如何实现双赢没有清晰的规划，因此在谈判中当他们看到承包商全身心地致力于实现对方都有利的结果时，他们便在无形中被他的投入和乐观精神感染了。最后，公司代表接受了承包商的方案。谈判结束时，双方都感觉自己成了赢家。
商务谈判事例 篇2
明朝永乐年间, 有个人叫孙曰恭, 不知这名字有甚八卦、六爻, 我等姓名学的门外汉来看, 这名字是极好的, 谦恭, 意思多好啊!老孙名字好, 学问更好, 一次殿试国考, 阅卷老师将其拔为头筹, 以状元报皇上审批。永乐帝看了, 大叫起来:“谁提孙暴做状元的?”
朝里大臣面面相觑, 这次考试, 无一人名孙暴者, 哪里钻出个状元孙暴来?大学士杨士奇凑近皇帝面前看, 原来是孙曰恭, 曰加恭, 竖排为暴, 孙曰恭变孙暴!
杨大奇说:“皇上, 他是孙曰恭, 不是孙暴。”可是皇上不管那一套, 孙曰恭到手的状元丢掉了, 让一位叫邢宽的人捡了便宜。邢宽者, 刑宽也。朱元璋爱搞严打斗争, 搞严刑, 永乐帝反祖宗成法搞宽刑。想起来后怕, 若邢宽生于朱元璋时代, 老朱望名生义, 不把邢宽打一百板屁股才怪。
哪里是知识改变命运?多是名字改变命运嘛。
姓吴与姓胡, 可能都不好起名
嘉靖二十三年, 有名吴情者, 十年窗下无人问, 一举首登龙虎榜, 录取名单报到嘉靖帝桌前, 嘉靖发了毛毛火:“无情之人岂能居榜首?”大臣们心里嘀咕, 皇上, 人家姓吴, 不是姓无呢, 皇上哪管那么多, 坚决要把吴情刷下。
姓吴与姓胡, 可能都不好起名, 我们最好的字眼, 归到吴与胡下, 都没好兆头, 福字好吧, 叫吴福, 那就惨了, 叫君叫国好吧, 但若皇上见了这名字, 估计杀头的心都有了, 胡君吴国, 那还了得!大概吴国被越国灭亡, 恐怕是国名不好, 谁叫你无国的?人道是, 梁山大好事业, 活生生断送在主要领导人的姓名上, 宋江者, 送江山也;吴用者, 太无用也。在嘉靖这次考试, 吴情被刷下, 秦鸣雷顶了上去, 这做何解?因是嘉靖帝前天夜里做了一个梦, 梦里景象电闪雷鸣……考试官赶紧翻花名册, 翻啊翻啊, 翻到了秦鸣雷同志, 老秦也就掉到茅厕桶里, 行了狗屎运, 靠名字胜出, 摘取桂冠。
清朝灭亡, 最应该是曾国藩负责
王莽要当皇帝了, 大兴姓名学, 新国创立之初, 一人叫王兴, 是卖烧饼的, 一人叫王盛, 是擦皮鞋的, 两人平平淡淡过日子, 过的是咸咸淡淡的日子, 不料运气来了, 茅厕板都挡不住, 王莽到处寻找合国运的好名字, 寻到了这两哥们, 也不用公务员考试, 也不用数胡子升官, 一下子就把他俩提升为尚书、刺史, 其中王兴之狗屎运与桃花运一齐来, 王莽还把孙女下嫁给他, 让他做了乘龙快婿。
兴者兴矣, 盛者盛矣, 可惜王氏并没长治久安, 王氏兴盛了, 那刘家咋办?到了刘秀推翻王莽, 王兴与王盛, 名字再好, 也不免王死王亡, 做了刀下鬼。
慈禧太后那年殿试, 有位叫王国钧的, 兴冲冲前来应考, 搭帮其父母名字取得好, 老王斩关夺隘, 经过无数次考试, 终于考状元了, 国钧两字, 多好, 国家运脉, 系于其一发千钧之上。只是慈禧太后别有他解:王国钧者, 亡国君乎?“慈禧恶其名, 抑至三甲”, 并下圣旨, 王国钧不得重用, 搞得人家终生蹉跎, 一生只是当了县级教育局长。这也怪不得慈禧, 晚清江山地动山摇, 慈禧已是草木皆兵, 触目这一不祥名字, 叫她如何不心慌?
如何用活事例素材 篇3
一、让事例素材呼应观点。如下面一段文字：
总在追我之愿望。
……
然，正如小溪冲出千山万壑，凭己之力去往远方，芸芸众生间，亦有不懈于梦、无愧于心的人，他们发挥了潜在的力量与优势。达到了心之所向。
听伊迪斯唱《玫瑰人生》，让人顿悟：146厘米的个子，带她穿过破旧的巴黎老巷，逃过父亲的谩骂，避开曼哈顿的繁华……皆因他在音乐中觅得了梦想的真谛。
读柴静《看见》，她说，我们浑然难分，就像水溶于水中。纷繁的乱象与缺失关照的弱势群体让她震惊，她将自己作为发力的来源与希冀的个体，将镜头深入山间树林，深入被黑暗笼罩的生命，终于寻获心之所想。
（2015年湖南满分作文《以我之力，追我所愿》）
上面这段文字，“总在追我之愿望”是观点，作者论述观点，举例三个，但如果小溪的例子里面没有“不懈于梦”、伊迪斯的例子没有“觅得了梦想的真谛”、柴静的例子没有“终于寻获心之所想”等句子或词语照应“总在追我之愿望”，那么，三个事例就没有说服力了，因为没有足够的力量证明论点。
二、让事例素材引出观点。如下面一段文字：
橡胶是一种重要的工业原料，且只生长于热带。二十世纪初的美国由于本土无法种植橡胶只能依赖进口，于是爱迪生提出：“能否从植物中提取类似的成分？”在这一设想提出后，美国研发出了人工合成橡胶。
《大学》云：“苟日新，又日新，日日新。”古往今来，无数仁人志士以创新推动了社会进步。在当下，创新应被大力提倡。
（2015年湖南满分作文《苟日新，又日新，日日新》）
上述文字的观点就是“在当下，创新应被大力提倡”，观点是怎样引出的呢？是考生在讲述美国本土无法种植橡胶但研发出合成橡胶的事例基础上引用《大学》名言“苟日新，又日新，日日新”之后引出的。这样的事例素材很自然地引出论题或中心论点，而且与论题或中心论点衔接紧密，自然而然。
三、让事例素材有所侧重。如下面一段文字：
结束了漫长冬日，东风却迟迟不来。萧瑟依旧，寒冷彻骨，花儿难以绽放。唤与东风来，相许一枝春，才换回满园姹紫嫣红竞相绽放。是以借东风亦有道，唯有运用自己的智慧，让他人心甘情愿给予帮助，才能成就心中所想。
徐志摩说：“是人没有不想飞，凌空去看一个明白，这才是做人的趣味，做人的权威，做人的交待。”欲飞之人，不愁无翼，因为他们不会在寻求帮助无果之时轻易气馁。
知周杰伦者皆知方文山。年轻时的方文山默默写过几大本歌词，也投寄过演唱公司，希望借成名歌手之口让自己被业界承认。颠沛流离数载，艰辛苦楚在歌词中写尽，终于让他等来一个周杰伦。他的词成就了一代巨星，众人也是经周杰伦之口才认识了背后的方文山。若他在演唱公司碰壁之后便果断放弃，乐坛也迎不来这样一个辉煌的传奇。
（2015年湖南满分作文《借风唤花醒，获赠一枝春》）
文段的观点是“是以借东风亦有道，唯有运用自己的智慧，让他人心甘情愿给予帮助，才能成就心中所想”，也就是说成功要借助外力，事例素材说的是方文山借周杰伦成功出名，但如果观点是“只有靠自己才能成功”，那么方文山例子的侧重点就应该不同了，需要做如下改造：
知周杰伦者皆知方文山。年轻时的方文山默默写过几大本歌词，也投寄过演唱公司，希望借成名歌手之口让自己被业界承认。颠沛流离数载，艰辛苦楚在歌词中写尽，终于让他等来一个周杰伦。他的词成就了一代巨星，若他在演唱公司碰壁之后便果断放弃，他就不可能成为乐坛传奇。
改造后的材料强调的就不是“成功要借助外力”，而恰恰是“只有靠自己才能成功”。
四、为事例素材建立类比关系。如下面一段文字：
参天大树虽没有翅膀没有腿，但它有梦想和追求——环游世界。于是它拼命生长、努力奋斗，最终结出丰硕的果实，让飞禽鸟兽将这些果实带到了世界各地，实现了自己的追求和梦想。人生亦是如此，要想成就辉煌的事业，拥抱幸福的明天，就必须先放飞美丽的梦想，再靠自己艰苦努力的奋斗。（2015年湖南满分作文《未来路上靠自己》）
以上文字举了大树的例子，然后用人生与大树类比，得出“要想成就辉煌的事业，拥抱幸福的明天，就必须先放飞美丽的梦想，再靠自己艰苦努力的奋斗”的观点，这样，事例素材有了归宿，起到了引出观点的作用，从推理上说属于类比推理，逻辑十分严谨。
五、让事例素材相映成趣。如下面一段文字：
幸福的未来之路上，始终伴随着梦想华丽的舞步。
梦想是催生动力的摇篮，没有梦想就没有巨大的推动力。空寂大漠，驼铃阵阵，因为跋涉的心渴望远方的绿洲；辽阔长天，雄鹰点点，因为飞翔的心渴望高端的云层；茫茫大海，帆影幢幢，因为远航的心渴望彼岸的港口；三更灯火，书声琅琅，因为求知的心渴望未来的光环。正如大树，听了鸟兽旅行的见闻，一颗环游世界的梦想种子便根植于心。正是怀揣着对那梦想的渴望，才让人有了实现它的信心和决心。因为梦想会发光，所以无论身处多么漆黑的角落，总有一束光，引领着我们努力前往，风雨兼程。（2015年湖南满分作文《未来路上靠自己》）
以上文字，为论证“幸福的未来之路上，始终伴随着梦想华丽的舞步”这个观点，作者排比了“空寂大漠，驼铃阵阵”“辽阔长天，雄鹰点点”“茫茫大海，帆影幢幢” “三更灯火，书声琅琅”等素材，让这些素材相映成趣，从不同的层面证明了中心论点，体现了论据的丰富性和典型性。
六、让事例素材由果溯因。请看下面的作文片段：
幸福的未来之路上，必然浸透着个人奋斗的汗水。
……
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书家圣人王羲之的书法之所以游若蛟龙，翩若惊鸿，是因为他临池学书，废寝忘食，以勤奋作笔，以汗水为墨，常年洗笔竟将一池清泉染成浓黑；乒乓皇后邓亚萍的球技之所以炉火纯青，所向披靡，因为她夏练三伏，冬练三九，以苦练作拍，把汗水当球，多块球拍被握出沟槽而浑然不觉；无臂琴师刘伟的脚下功夫之所以神奇，风景无限，是因为他夜以继日练琴不止，把双脚当手，将汗水作指，脚趾被磨出血泡也从未放弃。他们为着未来而不懈奋斗着，晶莹的汗水折射出他们勇于追梦的心，他们值得拥有这一切。（2015年湖南满分作文《未来路上靠自己》）
以上文字，“幸福的未来之路上，必然浸透着个人奋斗的汗水”是观点，为了证明这个观点，作者举了三则事例素材，并紧扣“汗水”行文，但如果不由果溯因，“幸福的未来之路上，必然浸透着个人奋斗的汗水”这个观点就得不到印证，所以，考生在论述的时候采用了“之所以……是因为”的格式，以果溯因，深刻地论述观点。
七、让事例素材两相对比。2015年湖南高考满分作文《未来路上靠自己》在列举王羲之、邓亚萍、刘伟的例子之后，马上列举反例，如下面一段文字：
可有的人，没有梦想，更不曾想过要为自己的未来努力奋斗，他们也像大树一样，没有翅膀，没有腿，却将自己的未来寄希望于别人，好逸恶劳，醉生梦死……依附他人而铸就的未来，哪有自己双手拼搏而得的成功动人闪光？自己奋斗，不苛求别人，那样获取的未来才会春光满满，幸福无比。（2015年湖南满分作文《未来路上靠自己》）
《未来路上靠自己》一文用事例素材两相对比，正面陈意义，反面说危害，强调了未来路上要靠自己的重要性和必要性。
八、对事例素材进行假设。如下面一段文字：
人，只有自我修行，价值昭彰，才可求他人赏识，所谓“桃李不言，下自成蹊”即是此理，修心如莲，不蔓不枝，香远益清。田田的荷叶间一段绿波，愈令风荷芳行万里。
蜀有孔明“三顾频烦天下计，两朝开济老臣心”，躬耕于南阳，不争虚名于诸侯。于是一代明主刘玄德恭敬相邀，三请两拒，传为美谈。如果他不是卧龙先生，只是一介凡夫俗子，又有哪个帝王会甘心低头细语呢？羽扇纶巾间的豪情胆识是其吸引刘备的法宝，修心如莲，孔明静候。以兼济天下之大，才赢得生前身后名。
以上文字为了证明“只有自我修行，价值昭彰，才可求他人赏识”，举了孔明的例子，但对孔明进行了假设，就从虚拟的层面很好地证明了观点。
论述电子商务事例论文 篇4
[摘要]本文通过电子商务的定义，提出电子商务的特点及存在的问题与解决的办法，展望了电子商务今后的发展前途。
[关键词]电子商务 交易 发展
一、电子商务的概念
那么，电子商务具体指的是什么呢?电子商务即Electronic Commerce，其内容范围非常广泛;事实上，电子商务早在十几年前就已开始了，电子数据变换(Electronic Data Interchange简称EDI)就是典型的电子商务活动。正由于当时用户有限、成本高昂等原因未能普及。直到近年网络用户迅速增加，加上多媒体与通信技术的逐渐成熟，网上商业活动日益明显，电子商务一词才以新涵义开始受世人注目。
今天的电子商务，从狭义上讲，也就是电子交易，主要指利用WEB提供的通信手段在网上进行交易活动，包括通过Internet买卖产品和提供服务。产品可以是实体化的，如汽车、电视机;也可是是数字化，如新闻、录像、软件等基于的产品。此外，还可以提供各类服务，如安排旅游、远程教育等。并且，电子商务并不仅仅局限于在线买卖。它将从生产到消费各个方面影响进行商务活动的方式。除了网上购物，电子商务还大大改变了产品的定制、分配和交换的手段。而对于顾客，查找和购买产品乃至服务的`方式也大为改进。
从广义上讲，电子商务还包括企业内部商务活动，如生产，管理、财务等以及企业间的商务活动。它不仅仅是硬件和软件的结合，更是把买家、卖家、厂家和合作伙伴在Internet、Intel和Extranet上利用Internet技术与现有的系统结合起来进行业务。从最初的电话、电报到电子邮件以及20多年前开始的EDI，都可以说是电子商务的某种形式;发展到今天，人们已提出了包括通过网络来实现从原材料的查询、采购、产品的展示、定购到出品、储运以及电子支付等一系列贸易活动在内的完整电子商务的概念。在发达国家，电子商务发展迅速，通过Internet进行交易已成为潮流。基于电子商务而推出的金融电子化方案、信息安全方案、Internet方案，又形成一个又一个的产业，给信息技术带来许多新的机会，把握和抓住这些机会，正成为国际信息技术市场竞争的主流。
二、电子商务的相关信息技术要求
今天，我们已经可以确信电子商务毋庸置疑是未来的发展方向，电子商务与传统商业模式相比是新型的商业模式，在经营思路方面和商品营销方面，都与传统的商业模式有很大差别，也正是由于各种差别的存在，让很多开始从事电子商务业务的网站开始探索其中的一些营销规律。
另外，由于网上购物的风险性与不可预知性，要大力发展第三方支付交易的平台，如支付宝、贝宝、财富通等，这样在交易时，买方可先将货款打入第三方支付平台，然后由该平台通知卖家发货，当买家收到货并验收合格后，再通知第三方支付平台将货款转给卖家。并且同时推行信用评价的手段，反应卖家和买家在历史交易中的信誉表现，给以后的交易者提供一定的参考价值，这样可以充分降低网上购物的风险，大大促进电子商务的发展。
再者，由于网络的开放性，一不小心就会中病毒与木马，造成账号或密码被盗，所以解决网上支付的安全问题也是一个约束电子商务发展的瓶颈。阻碍中国电子商务发展的难题之一是网上结算、网上支付手段的安全问题。中国人民银行已会同12家金融机构，共同制定了一个CA网关认证系统。目前基于中国电信CA认证体系上的电子银行业务早在上世纪九十年代就通过了国家鉴定。据了解，这项电子银行业务范围包括银证转账、银企对账、网上交税、网上购票、网上支付电话费等方面。电子银行的支付体系是个人或企业通过银行在网上设立电子银行贴，用户完成支付指令，通过CA网关认证，到达对方的账户。这个过程中，CA网关起一个“门卫”的作用，保证了合法用户的资金安全，也避免了恶意进攻者的攻击。
三、电子商务未来的发展前景
当今世界网络、通信和信息技术的飞速发展，因特网的全球迅速普及，使得商业具有不断增长的供货能力、不断增长的客户需求、不断增长的全球竞争三大特征。
任何一个商业组织都必须改变自己的组织结构和运作方式，以适应各种全球性的发展和变化。电子商务的不断普及，使传统的基于纸介质的数据和资料的处理、传递和存储等作业方式，被电子方式所取代。电子商务涉及通信、计算机等各种技术，应用面很广，主要有金融服务、媒体、娱乐业、电信、获取商业情报、市场销售与促销、签署商业合同、开展股票、期货交易、商业研究与发展及其他商业活动等。电子商务具有诱人的前景。
电子商务的发展非常迅速。据有关专家介绍，，全世界网络贸易总额达到了3000亿美元左右，另据世界贸易组织统计，到，通过互联网进行的国际贸易可能占世界贸易总额的20%～30%。
先进事例材料 篇5
在一直以来的材料验收过程当中，本人一直秉承着细致入微的做事理念，尽全力去保证所有到货工程材料准确无误。
在所有工程材料的验收中，瓷砖因其型号规格较多，且数量庞大，所以验收起来有一定的难度。在12月12日的验收中，总计到货40吨，共计4000多片瓷砖。在验收点数前，物流司机跟我说，他们送过很多次蒙娜丽莎的瓷砖，知道蒙娜丽莎发货出库时会核对两次，物流之后还会核对一次数量，所以基本上在数量上没有出过什么问题。因为在这之前我也验收过一些蒙娜丽莎的瓷砖，数量规格型号都没出过问题，所以当时他说这句话时我也信，但工作还是必须做，因此我核对了所有的瓷砖，发现四箱破损，另有三箱未送货的情况。当即和厂商沟通情况，最终核减金额585元。核减金额虽然不多，但是材料验收的工作本质就是“鸡蛋里挑骨头”。价值金额不大的材料验收要细致精心，价值大的材料验收更要做到精心甚至匠心。空调就是这样一个高价值的材料。在12月24日的美的空调验收中，由于自身的专业原因，对某些材料部件并不认识，因此在验收的时候和工程师实时沟通请教，最终发现少送了一台空调，核减金额6141元。验收是本岗位的关键工作环节，本人也将一直以匠心验收作为工作标准，贯彻始终。
在工作中不仅要做好本职工作，也需要做一些创造性的工作。在前期的材料请购中，会产生很多请购单和材料订单，通常是一个请购单对应几个订单，每一个订单又对应几个供应商，因此如何梳理清这些单据的执行情况，是一件繁琐累人的事情。前期的梳理是在不同的平台搜集汇总，直到在NC系统里发现了一个没用过的请购执行查询功能，从此梳理工作变得简单。
档案利用效果事例 篇6
（一）为积极推进文化强镇建设，大力弘扬我镇***文化，我镇定于***日至***日举办第三届****节。为更好的筹办这次***节，**年**月，***节筹备组人员来到了档案室查阅有关档案资料。档案室所保存的***镇第一届和第二届***节的所有资料为第三届***节筹办提供了有力的参考依据，通过对活动方案、人员安排、保卫安全、嘉宾邀请等方面进行全面的探讨总结，并加以完善，最终形成第三届***节活动实施方案。
由于档案资料齐全，准备充分、安排妥善，第三届***节运行更加协调，更加成功。通过***节这个平台，对我省节庆文化、祈福文化等民俗进行一次大展示，促进了民间传统艺术的交流，推动了特色***文化的发展，让广大群众感受到岭南传统文化魅力，同时也向外界展示了***充满发展活力、社会和谐幸福的良好形象，得到社会各界和广大群众的高度好评。
（二）***年，我镇申报创建国家卫生镇。为确保成功创建国家卫生镇，***年***月，镇创卫办的同志来到了镇档案查阅创卫的有关材料，档案室所保存的资料为我镇开展创卫工作提供了有