商务谈判重点总结

商务谈判重点总结（精选8篇）

商务谈判重点总结 篇1

第一篇 谈判的基础知识

谈判的定义

谈判:我们无法单独实现目标时，必须通过人际沟通进行决策的过程。谈判的范围

人们在生活和工作中都会进行各种各样的谈判。如：简单的一对一 多方 多国 商界中的谈判：多层次 不同背景 部门内部，部门之间、公司之间、跨行业间等。

谈判是一种核心管理能力 对商界的经理人而言，谈判技巧的重要性愈显重要。

原因有五： 企业的动态性 相互依赖 竞争 信息时代 全球化 谈判的动因

1.冲突（谈判的直接原因）

1）冲突是指发生在两个以上既有不同利益又有共同利益的当事人之间的对抗、争执、异议。冲突导致谈判，人们进行谈判是由于存在冲突，冲突削弱了各方获取的能力。

2）冲突的三层含义

（1）当事方相互依赖，利益相关

（2）存在两种利益：共同利益（基础）不同利益（谈判）

（3）降低了获利能力，减少实际所得 争取己方最大利益，阻止对方获得利益。

人们之间的冲突多种多样

（1）政治冲突（2）经济冲突（3）社会冲突（4）宗教冲突（5）文化冲突（6）种族冲突…… 3）冲突的效应

有些人认为冲突只有负效应，有些人认为冲突只有正效应，另一些人采取中立立场。冲突的负效应：战争、武装冲突造成生命、财产损失

政治和宗教冲突，造成国家和人民关系不和;商务冲突（商战）造成企业倒闭、工人失业 冲突的正效应：激发发明创造 促进社会进步 促进人类发展

4）控制和处理冲突（人们如何控制冲突呢？）

处理不同意见 战胜困难 消除紧张局面，缓解压力。2.利益得失

指的是通过谈判可以获得的利益或者失去的利益，可以引发的成本或避免的成本。1.2.3 Scarcity 资源的稀缺性

利益得失的对抗源自于资源的稀缺性，稀缺性导致人类为争夺资源冲突不断。3.谈判中的陷阱（失误）

1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少

3）从谈判桌边走开（拒绝对方的条款）4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）

1.3.2 人们为什么是低效的谈判者

1）自我中心主义,即以某一种自我吹嘘或自我满足的方式来看待自己的经验。

2）证实偏好.即人们在评价自我表现时，倾向于去看那些自己想看的方面。

3）容易满足,制定较高的期望值并为之尽力争取，这在谈判中是很重要的;相反，当人们具有满足倾向时，他们会轻易满足而不去争取更好的结果。

4）自我强化不足,人们必须洞悉自己的不足之处，才能获取并保持效率。

4.揭开谈判的误区（错误的想法）1)

谈判的总价值是固定的 3)

优秀的谈判者是天生的 5)

优秀的谈判者会冒险 2)你应该要么强硬要么软弱 4)经验是了不起的老师 6)优秀的谈判者依赖直觉 谈判流程（谈判结构）指谈判所遵循的程序与框架。即谈判所经历的所有环节与步骤。

谈判结构（流程）可以划分为两种：外部结构 内部结构

谈判程序（谈判的外部结构）尽管谈判的内容和形式多种多样，但是谈判的程序和框架却相对固定。

包括四大部分：介绍谈判组成员,制定谈判日程,实质谈判,谈判总结

谈判程序（谈判外部结构）:谈判过程中外部相互关联的环节和步骤。包括三大部分： 1）开始（起始、开局）阶段:（1）介绍（2）日程 2）中间（解决问题、磋商）阶段:（1）报价（2）交锋（竞标）（3）成交 3）结束（完成、结局）阶段:（1）总结（2）签约

谈判的一般结构（内部结构）指无论何种谈判，都必须经过的过程。即，从开局之后到终局之前，双方对实质性事件进行磋商的全过程。为三个阶段：

（1）报价 a.确定利益与议题 b.方案设计和提出方案

（2）交锋 c.引入评价方案的标准 d.底线 e.寻求达成协议的替代方案（3）成交 f.成交

（BATNA）达成谈判协议的最佳选择方案：指的是在对方的谈判条件和其他更好的机会中作出最好选择。

有效的谈判准备包括以下三个方面的一般能力：（1）自我评估（2）对手评估（3）形势评估 3.1 自我评估

谈判开始时，谈判者应该问自己的最重要的问题是：“我想得到什么？” “我的替代方案是什么？” 3.1.1 我想得到什么？

在任何谈判中，谈判者都需要决定：对于他们来说什么是最理想的局面，即所谓的目标或期望值（或目标点或期望点）。

确认目标或期望值听起来可能非常简单，但是经常会出现以下问题：

1）赢家的不幸（目标定位过低）2）立场谈判（目标定位过高）3）反向贬值

“这山望着那山高”类型的谈判者不知道他们真正想要得到什么他们只是想得到那些对方不愿意给他们的东西，却不愿意接受那些对方愿意给予的东西。这类谈判行为被称为“反向贬值”。

3.1.2 我的替代方案是什么？

BATNA（“谈判的最佳替代方案”）（Best Alternative To a Negotiated Agreement）。3.1.3 确定你的保留点

保留点不是由谈判者的意愿决定的，而是由他的BATNA决定的。因此，保留点是对谈判者关于其他替代方案的BATNA量化。

3.1.5 明确谈判中的议题 3.1.6评估你的风险倾向

风险中性：谈判者对两个选项不偏不倚。两个选项的期望值都相同。

风险厌恶：偏好一个选项远远胜另一个选项。

风险追逐：偏好风险的倾向远远胜于规避风险的倾向。

3.2 评估对方

1）对手是谁 2）各方都是统一的整体吗？

统一的整体：是指在同一方的各方相互支持彼此的谈判利益。3）对方的利益和立场 4）对方的BATNA 3.3 形势评估

1.谈判是一次性，长期性，还是反复性的呢？ 2.谈判涉及资源、意识形态或二者兼而有之？ 3.谈判是必要性的还是机会性的 4.时间紧迫或涉及其他时间相关成本吗？ 3.3.4谈判形式

1）合同是正式的还是非正式的？ 2）谈判在哪里进行？ 3）谈判是公开的，还是秘密进行的？ 4）有可能有第三方调解吗？ 5）按什么规矩引导谈判（如谁先出价）呢？ 6）谈判包含的报价不止一个吗？ 7）谈判沟通是清楚的，还是心照不宣的？ 8）各方存在权势差异吗？ 9）先例重要吗？

对立性谈判：分割馅饼

1）分配性谈判（对立性谈判、两分法谈判、赢输谈判）

分割馅饼 分配稀缺资源 力争各自的利益最大化

零和博弈:谈判双方的利益之和是一个常数。一方利益的获得以另一方利益的失为代价。

2）整合型谈判（合作性谈判、双赢谈判）

扩大馅饼 创造价值 所有创造性的机会都被利用 充分协调各方利益

非零和博弈:谈判双方的利益之和是一个变数。各方都能多得。谈判之舞:从初始报价到最后双方达成协议的整个过程。4.1.1 The Bargaining Zone 议价区间（讨价还价区间）

指的是谈判双方保留点之间的重叠区域。

谈判的最终结果就会落在高于卖方的保留点，而低于买方的保留点之间的某个点上。

在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的。即：买方愿意出的最高价格高于卖方愿意接受的最低价格。负议价区间表明双方保留点之间不存在正数的重叠。

在这种情况下，谈判者们应试着运用其他最佳替代方案来达成协议。

4.1.2 议价盈余

当双方的保留点相互重叠时，就可能达成一致协议；当双方的保留点不重叠时，则无法达成协议。

议价盈余:指双方保留点之间相互重叠的数额。

4.1.3 Negotiator’s Surplus谈判者的盈余

谈判者盈余：指最终协议与谈判者的保留点之间的正数差。

4.2 馅饼分割策略 双方谈判者盈余相加之和 就是协议区间的大小。即议价盈余的大小。

10项基本策略 1）思考你的BATNA并加以改进

2）确定你的保留点，但不要透露出去

只有在两种情况下，你确实应该诚实地说出你的保留价格：

（1）你的时间已经耗尽，并已打算无功而返；而且，你感到议价区间可能非常小或许是负数 在退出谈判或上飞机前，可透露你的保留价格。（2）你有个很好的BATNA，有个咄咄逼人的保留价格 而且，对方若勉强超过你的保留点或与之相当你也非常乐意接受。

3）调查对方的BATNA，并估计对方的保留点 4）设定高期望值（既要现实，又要乐观）5）率先出价 6）如果对方先出价，就立即重新定位 7）为让步做计划 8）运用事实来支持你的报价 9）采用公平准则 10）不要被“平均分配”的把戏所欺骗 4.3 常见问题

4.3.1我应该透露保留点吗？4.3.2 Should I Lie About My Reservation Point? 4.3.3 我应该试图操纵对方的保留点吗？4.3.4我应该做“最终报价”，还是坚守住一个价格？ 4.4 Saving Face 挽回面子（保全面子）

在谈判中，“面子”或尊严被称作是“一个人神圣而不可侵犯的财产之一”面子是对自己的公众形象、名声的重视，也是在谈判中面对他人的地位立场。

面子威胁敏感度（FTS）：面子受到威胁时采取负面反应的可能性。帮助对方挽回面子的最好方法就是不要揭穿它。

首先，你可能不会认同对方在矛盾激化时说出的话。不承认对方的最后报价，可以让对方暂时离场，晚一些时候再继续谈判。还有一些情况下，你可能得帮助对方找到一个挽回面子的策略，或者重新解释一下谈判的一些条款。

5.公平的力量

5.1.1 公平分配的多种方法

通常来说，谈判者们会在分馅饼时运用以下三个公平原则之一：

1）平均原则:对所有人平均分配对成果分配不考虑各方的投入，每个人同等受益（或受害）。美国的教育体制和法律体制遵循的就是盲目公正：每个人享受的权利大小均等。2）公正原则:或按贡献比例分配原则 美国的自由市场体制遵循的就是公正原则。3）按需原则:或按照需求的比例分配利益。美国的社会保障体系就是按照需求分配的。

5.1.2 情势不同，公平原则有别

1)大多数认为：法律应该基于平均原则： 不论收入高低或需求多少，每个人都有权接受平等和公平的审判。学术级别的授予应该基于公正原则:投入更多的学生应该被奖励更高的学分。残疾人士有权获得停车位和无障碍进入大厦便利。需求原则）2)谈判的目标:最大减少浪费(需求原则),保持或增加和谐氛围、团队凝聚力(平均原则),提高生产力和业绩(公正原则)3)关系

（1）相似性.彼此拥有相似的观点和信仰时，他们的实际上较亲近时，或将来可能产生关联时,更愿意采用平均原则（2）公开与私下 :分配是公开的，更愿意采用平均原则.分配是私下的，更愿意采用公正原则(3）朋友与非朋友:朋友之间运用平均原则,非朋友或非熟人采用公正原则

(4）相互间的具体事件:某一群体中的人们依相互之间发生的具体事情采用不同公平原则。4)报酬与成本平均原则，通常用于分配福利。公正原则，更常用于分摊负担。5)情有可原的情况 6)公平原则差异

社会攀比

与谁攀比:根据对比目标的不同,可以分为三种： 向上攀比：指人们与情况比自己更好更成功地位更高的人相比较。通常，人们向上攀比，是为了激励和鼓舞自己。向下攀比：指人们与没有自己幸运能力更低更不成功地位更低的人相比较。向下攀比通常使人对自己的境况感觉更好些。

与境遇相同的人攀比：指人们选择背景,技能能力与自己相近的人相比较。当人们想对自己的能力进行准确评估时，与水平相似的人相比是个不错的方法。

攀比的动力和目标

1）自我改进:人们与那些可以作为自己成功典范的人攀比。

向上攀比，会让人备受鼓舞，赋予人敏锐的洞察力并带来挑战。但也会产生以下感觉： 气馁 无能

2）自我加强：人们对保持或加强自己肯定看法的渴望，会使人们产生利己的信息偏差。人们寻求表现他们光鲜面的比较，而非寻求事实。人们可能会与那些没有自己幸运，不如自己成功的一类人进行向下攀比。3）准确地自我评价：想要真正认识自己的渴望。（尽管结论可能是不利的。）

公正原则 1.输入与产出

输入是对人际关系的投入，它通常必然会产生成本。输出是一个人从人际关系中得到的东西。

输出或输出可能是正值，也可能是负值。5.3.2 公正与不公正

公正指的是各方的产出与输入的比例是等同的。当比例不等时，就产生了不公正。5.3.3公平公式

当一个人认为：他的产出/输入之比与别人的产出/输入之比相等时，就存在公

5.4 恢复公正

当人们发现自己处于不公平的人际关系时，他们会变得很苦恼。人们觉察到的不公越大，就越觉得苦恼。这种苦恼会驱使人们去尝试恢复公正。

人们会运用以下6种方法，来消除不公正所带来的紧张状态：

1）改变输入2）改变产出 3）从认知上歪曲输入或产出的事实

4）从认知上歪曲对方的输入或产出的事实5）转换攀比对象6）离开该环境

5.7明智地分割馅饼(分割馅饼时，我们应该遵循的原则)1）一贯性（Consistency）保证成功分割馅饼的一个特点，就是在一下方面始终保持一贯性。环境 背景 时间 对程序实施者的尊重

2）简单性（Simplicity）

执行馅饼分割程序的人，和那些会受到程序影响的人应该清楚了解这些程序。3）有效性（Effectiveness）即分配程序应该能够产生一个清晰的决策。4）合理性（Justifiability）馅饼分割的程序对于对方来说应该是合理的。5）共识性（Consensus）组织成员应该对某一分配方法达成一致。

6）普遍性（Generalizability）馅饼分割的程序应该可以广泛适用于各种情况。

7）满意性（Satisfaction）若想提供谈判者们遵守协议的可能性，馅饼分割的程序就应该达到所有人的满意。双赢谈判---扩大馅饼

6.1.什么是双赢谈判？

双赢并非是：折中、平均分配、满意、建立关系，双赢谈判的真正意义在于所有创造的机会都被利用并且没有把该分的资源丢在谈判桌上。也叫做整合性谈判。

6.1.2 揭示双赢潜质的标志

1)Does the Negotiation Contain More Than One Issue? 这个谈判包含不止一个议题吗？

单个议题的谈判不会是双赢的谈判。因为不管一方得到什么，另一方都会失去。2）Can Other Issues Be Brought In? 能引进其他议题吗？

把之前未考虑的议题带进谈判。拟议的问题越多，对于达成的潜在交易就越有利。3）Can Side Deals Be Made?能进行单边交易吗？

在谈判中如果有能力使对方做出单边交易，就可以使议价的馅饼扩大。4）Do Parties Have Different Preferences Across Negotiation Issues? 各方对谈判的议题会有不同的偏好吗？

如果各方对谈判议题的偏好重点不同的话，那么双赢谈判就是可能的。考虑分橙子的例子。本质上讲，这件事涉及到两个议题： 橙汁橙皮

一个姐妹更关心橘汁另一个姐妹更关心橘皮。如果只涉及一个议题（橘子），或两姐妹都想要橘汁而非橘皮，那么，就不可能达成整合性的协议。

6.4 Strategies That Work有效的策略 1)换位思考 2)询问一些关于利益和优先考虑事项的问题 3)提供关于你的利益和重要事项的信息

娴熟的谈判者还知道透露哪些信息是安全的。谈判者所需要分享的信息 并不是关于他们的BATNA的信息，而是他们对于所有谈判议题的偏好和重要事项的信息。透明度错觉：谈判者认为他们所透露的信息多于实际上所传递的信息。

（比如，他们认为别人已经收到了他们所透露的信息，而实际上对手并没有收到。）

4)对议题作分类交易 5)进行一揽子交易，而不是单议题报价 6)同时作出价值相当的多个报价 7)利用差异拟定后效契约 8）预协议性质的协议 9）寻求后协议性质的协议：就是谈判者初步达成一个双方都同意的协议，但还会利用更多的时间努力对其进行改进。

合作原则谈判法

7.1 合作原则谈判法即著名的“哈佛原则谈判法”

7.1.2 The Four Components of CPN合作原则谈判法的构成

（1）对事不对人（2）重利益而非立场（3）双赢方案；（4）客观标准；

利益分配原则

8.1 Needs Theory需求理论以下为马斯洛提出的七种需求：

1）生理需求2）安全需求3）爱与归属的需求（社交需求）4）尊重需求 5）自我实现的需求 6）认知需求（认识和理解的需求）7）审美需求

8.3 Three Levels of Interest at the Domestic Level国内谈判的三层利益

任何在国内举行的谈判都至少涉及两个层次的利益，有时可能涉及三个层次的利益：个人利益（Personal Interests）组织利益（Organizational Interests）国家利益（National Interests）

8.4 Law of Two-Level Game 双层游戏规则

当谈判舞台由国内转移到国际上时，双边或多边谈判的最终结果将取决于两个层次利益的相互作用。

第一层次利益：国际利益 第二层次利益：国内利益：

第二篇 高级谈判技巧

形成一种谈判风格

下面三种最常见动机定位，1.自我型的:喜欢将自己的利益最大化，几乎不关注别人。

2.竞争型:喜欢将利益差额最大化（“打败”对方）。3.合作型:追求平等,谈判结果差额最小化。

关于动机风格的策略性议题

1)苛刻谈判者的迷思 2)不要忽视了你自己的利益 3）社会攀比可能导致谈判力量的瓦解

4）运用强化原则来影响对方的行为 5）相互作用的力量 6）预先考虑在谈判桌上发生动机冲突的情况 7）动机会合 8）求知动机:指的是一个人了解自己的世界的需求。

为了达成整合性协议，谈判者不仅应该拥有合作（友善的）定位，而且应该深入了解任务本身（求知动机）。

9.3 争端的利益、权利和权势模式

谈判者化解矛盾或争端时，会从下面三种方法选其一：

1）利益（Interests）利益是一个人的需求、渴望、顾虑和担心。就是一个人所关心或想要的事情。利益是他们在谈判中的立场基础（所说所想之事）。2）权利（Rights）一些权力是由法律或合同赋予的。另一些权力是为社会所接受的行为标准，例如：利益互惠 先例平等 资历。

3）权势（Power）是强迫某人去做他本来不会去做的事情的能力。

（着眼于权势的谈判者会用地位、职衔、恐吓和威迫的方式来达到他们的目的。）

9.4 Emotions and Emotional Knowledge情绪及情绪知识

1)情绪是一种相对较为短暂的心理状态。它通常相当激烈，并且往往是某个特定经历导致的。情绪非常具体，如生气、遗憾、宽慰和感激等。

2）Moods心情是更加持久而且更加容易扩散的心理状态。

心情通常不是针对某个人的。通常简单地被区分为 “心情好”，或者 “心情不好”。

9.4.2 关于处理谈判桌上的情绪的策略性建议

1）要意识到你自己在强化什么 2）重新评估比压抑更有效;重新评估是指承认情绪的存在，但要考虑用一种不同的方式来看待它。

3)情绪是会相互感染的 4)了解情绪触发点

建立信任和人际关系 人员方面的双赢

双赢的真正定义是所达成的协议能够使谈判者所关心的任何事情都能最大化，不论是金钱还是人际关系 信任 内心的平和。

10.2.1 人际关系中的三种信任类型

1）威慑性信任

威慑性信任是以行为的一致性为基础，意味人们会一直坚持做他们承诺要做到的事情。如果不能坚持一致性和信守承诺，将会带来威胁或约定的后果，最常用的后果包括：惩罚、制裁、激励、奖赏和法律程序。2）Knowledge-Based Trust认知性信任

认知性信任是建立在行为的可预见性基础之上的。当一个人掌握了有关别人的足够多的信息，从而能够理解他们并且准确地预见他们的行为时，这种信任就会出现。3）Identification-Based Trust 认同性信任

认同性信任是建立在对他人的期望和目标的共鸣基础之上的。

10.3.1 The Cognitive Route 认知途径

1）将个人冲突转化为任务冲突人际冲突（情绪冲突）：发生在个人之间，具有防御性，而且会充满愤恨。

任务冲突（认知冲突）：基本上是非个人化的。由对观点、计划、项目的价值的争论所组成，2）达成共同目标或共同愿景3）利用关系网络4）找出共同的问题或共同的敌人5）着眼于未来

10.3.2 建立信任：心理策略

1）Similarity相似性：当谈判者与自己认识且喜欢的人谈判时，做出让步的可能性更大。精明的谈判者通过使自己与对方相似，提高效率。

2）Mere Exposure单纯曝光效应

精明的谈判者通过使自己与对方熟悉起来而提高效率。他们不会只等到谈判时才见面，而是如老朋友般互动。人际关系可以创造非凡。

3）Physical Presence有形存在 4）Reciprocity互惠互利

根据互惠互利原则我们觉得有义务以同等的事物回报别人提供或赠送给我们的物。5）Schmoozing闲谈 闲谈对我们表达对他人的喜爱之情和信任之感有重要影响。

6）Flattery恭维话 最具策略性的恭维就是：赞美别人认为重要但却又有点不自信的方面。

7）Self-Disclosure自我表露 自我表露也是明显的邀请别人以信息表露进行回报，从而加强信任。

哪些因素会引起不信任？

1）Miscommunication沟通不良

2）Dispositional Attributions素质归因

把人的人品和意图作为其行为或意外事件发生的起因，从而对之产生怀疑。情景归因： 把一个或多个情景因素作为引起行为或意外事件的起因。3）Focusing on the “Bad Apple”集中精力于“害群之马”身上

人们对这个害群之马的印象会毁坏他们对整个集体的印象。

修复已经破裂的信任关系

1）建议亲自会面2）把精力集中于相互关系上3）道歉4）让他们发泄5）不要处于防御状态

6）请求澄清信息7）检查你的理解程度8）制定一个计划9）考虑一些可以避免将来出现问题的方法 10）核查人际关系

势力、说服力与道德谈判

11.1.1 BATNA是你最重要的谈判力源泉

1）保留你的选择权 2）暗示但不要透露你的BATNA 3）评估对方的BATNA 要在谈判之前就开始着手调查，而不要等到你上了谈判桌的时候才开始：

这时寻找研究线索将会难上加难。因为大多数的谈判者都不会泄露他们的BATNA。

11.2 说服战术

两种说服途径第一种途径是核心途径:该途径很直接，要保持一定的警觉，并且以信息为基础。那些善于分析的人往往将目光聚焦在信息、事实和数据上，当我们应对这样一些对手的时候，核心途径就是上乘之选。另一条途径是周边途径。当试图通过周边途径来说服某人的时候，几乎不需要任何认知或者警觉性。

11.3.核心途径战术

1）议事日程的效力2）替代方案的效力3）备选方案的效力4）态度构建5）对比的效力6）承诺和一致性 7）框架效应：利用半满或半空的杯子8）公平启发性：利用自我中心主义的偏误9）时间压力

11.3.2周边途径说服战术

1）Status地位

在大多数的谈判中，有两种相关的地位类型：主要地位特征 次要地位特征（1）主要地位特征指的是合法权威。

（2）次级地位特征并不会合法影响到资源的分配，或人际交往的规范。然而，却会对行为产生强有力的影响。也称为虚拟地位特征，它包括：性别、年龄、种族、在其他群体中的地位，以及文化背景。

2）Gender性别

在所有谈判中，男性在馅饼的分割方面要比女性更成功。——他们无一例外地得到了较大的一块馅饼。谈判的成功需要人际沟通技巧，——倾听、语言技能、非语言技能等等——这些都是经典的女性思维定势的构成要素。在这些情况下，女性的表现更佳。

3）Social Networks社交网络 4）Physical Appearance外表 5）Delayed Liking延迟喜爱

那些逐渐喜欢上某人的人要比那些立即向另一人表达出自己的喜爱之情的人，更能有效获得他们想要的东西。

6）To Err Is Human人非圣贤，孰能无过

谈判者自然会对那些口齿流利、有吸引力的谈判者心存疑虑。因此向你的对手表明你也是一个人，也有自己的弱点和不足，是很重要的。向另一个人表明你也有缺陷，能够让你和他们变得更为亲近。

7）启动意识.指的是环境中微妙的暗示，以及信息对我们行为的影响（在我们的意识水平之下）。

8）互惠与互补 9）社会验证

有一种战术叫做“清单技巧”，就是在给目标客户看过一个类似的其他人已经签过的清单后，再提出请求。

10）反作用力技巧,反作用力技巧（也称为逆向心理，或飞镖效应）指的是当他人试图剥夺自己的个人自由时，人们与生俱来的维护个人自由的需要。

11）得寸进尺技巧 12）狮子大开口技巧在这种技巧的使用中，谈判者在谈判中首先会让对方作出一个很大的让步或优惠

——对于这个要求，对方几乎肯定会断然拒绝。当拒绝发生后，谈判者就提出一个小得多的请求，当然，就是他们期待已久的那个请求。

13）折扣技巧

补充

商务谈判重点总结 篇2

军品审价是指军方在军品订货中,依据国家、军队有关政策、法规、条例和已批准定型的产品图样、技术条件,对生产单位报价方案的构成要素进行审查、分析、协商,确定定价成本和价格意见的工作过程。军品价格审核工作是军队武器装备建设和军品采购工作的重要环节,是贯彻执行国家军队有关价格政策、法规的主要途径,是提高武器装备经费使用效应的重要措施,也是装备业务部门和军事代表的职责。

军事代表工作在产品设计和生产的第一线,了解和掌握产品设计和工艺方案,是军品审价工作的中坚力量,一定要发挥审价工作中的“桥头堡”作用,提出合理的军品定价意见,为进行价格决策提供可靠数据。

2 军事代表在价格审查中应关注的重点工作

2.1 要利用初审优势,把好审价第一关

军品价格管理工作多年来形成了企业报价、军方审核的传统做法,致使相当部分的装备承制单位搞虚假报价。所以,军事代表一定要站在军方立场,严格监督企业报价行为,防止虚假报价蒙混过关。

2.2 要将成本监控贯穿审价工作中,为装备全寿命周期费用管理探索经验

随着武器装备管理工作的改革和创新,军事代表从单一的批生产阶段质量把关职能,越来越多地参与到科研试制和外场使用维护工作中。为此,在装备全寿命管理中,要运用新的方法和技术,例如,在产品研制立项时科研单位为了多争取科研试制费,往往把必要的试验项目列得很全,但军事代表通过经费概算内容,监督有些项目并非必要试验项目;又如,在装备返厂大修过程中,企业往往通过多报换件情况,骗取维修经费,一线军事代表要严格按零组件寿命进行监督,对需要换的零件进行一一核查,防止虚报和浪费。

2.3 要收集价格信息资料,为产品定价提供可靠数据支持

军事代表长期驻扎在武器装备承制单位,应在日常工作中多从经济性的视角去收集军品价格相关信息资料,这些第一手数据信息,对客观合理审定价格起到很大作用。如某个工序外协项目,可通过评审等工作机会了解到其真实协议价格;如某关键工序工时,军事代表可以通过过程质量监督等工作机会了解到一次投产数量,关键工序工时等信息;又如针对主要配套项目,可以通过向配套单位了解产品性能指标等,从而了解产品价格水平,或者通过与配套单位军事代表工作关系,了解配套产品基本成本情况。

工艺更改往往在很大程度上直接影响产品成本。我们在审核某型产品修理价格时,由于企业的设计、工艺已将需要更换的零件由国产改为进口,而修理工艺手册没有做相应的更改,主管价格的财务人员对修理情况掌握的不清,在报价过程中错误地将进口齿轮按国产价格报价,使得该套齿轮报价出现重大差错,后经主管军代表提醒,才避免了企业重大的经济损失。可见,重视日常的经济分析,能敦促企业改进管理方法,强化成本核算效果。

3 掌握军品价格谈判策略,最终确定合理的军品价格

谈判是一门新的学科,也是一门艺术。一个成功的谈判者,应该心智机敏,且具有耐性;能巧言掩蔽,但不欺诈行骗;能取信他人;能谦恭节制,但又刚毅果断;能施展魅力,而不被他人所惑;正直廉洁,而不为钱财所动。具体谈判中,可以采取以下策略。

3.1 应抓住谈判主要旋律

维护国家、军队和生产单位利益的一致性,是谈判的共同基础。军方是为加强装备建设和发挥装备经费最大使用效益的需要而谈判;生产单位则是为生产的正常运转和获得最大经济利益而谈判,但都必须以不损害国家利益为原则。要搞好谈判,实现矛盾的统一,就必须审视对方的种种需求,懂得如何选择不同的方式方法去顺应、抑制或改变对方的需求动机,掌握每一种需求的相应动力和作用,对症下药,选择最佳方案,才能取得谈判的顺利进展。

3.2 了解谈判对手

谈判对手一般是比较精明能干,应互相尊重、取长补短。在谈判前和谈判过程中,认真调查研究,分析谈判对手的经历、个性、特征等。对谈判对手的了解极为重要,谁把谈判对手的特点摸清楚,谁就能占据主动,正所谓“知己知彼、百战不殆”。

3.3 掌握报价的一般心理

生产单位在报价过程中,所显现的心理状况一般有:

(1)厂方报价一般偏高,多属“头戴三尺帽,准备砍一刀”。

(2)对质量要求高,技术先进、难以制造的新产品往往要价高。

(3)独家占有,需求无弹性,有无替用品的产品要价高。

(4)经济效益高,产品市场销路好的生产单位要价高。

(5)有些生产单位搞承包制,责、权、利结合,效益兑现的要价高。

(6)任务不饱满,经济效益不好,高、精、尖设备利用率低的要价高。

(7)批量少、数量小、生产不均衡的产品要价高。

(8)不能连续生产,经常停工待料,工效较低的生产单位所生产的产品要价高。

(9)研制阶段的产品价格和由主、辅机厂双方商定的协议价格一般偏高,直接影响到新产品定价时,生产单位报价也较高。

(10)受市场行情和同类产品涨价的影响较大,市场兴旺、物资紧缺、物价上涨,军品价格也将随之上升;同类型产品涨价势必刺激生产单位迫切要求调价。

针对这些情况,必须坚持原则,实事求是,区别对待,据理力争,合理定价。

3.4 选好还价的时机和突破口

要根据所掌握的成本价格资料,准确判断工厂报价方案是否符合实际。如果厂方的报价方案偏离价值太远,就要宣传党和国家的军品价格政策,指出报价中的主要问题,说明此方案水分太大,军方实难接受,请他们重新提出报价方案,切不可抛出还价方案;如果信息不灵,判断不准,还价过高或过低,都会使对方看出没水平,不了解情况,造成被动局面。因此要看准时机适时提出还价方案。

要想使谈判顺利进行,必须选择好突破口。价格谈判时只笼统地讲价格太高是没有说服力的,必须以数据说话,摆事实讲道理,以理服人。厂方能否降价码,降价幅度的大小,很大程度上取决于提出的问题是否准确、有力,能否抓住确实存在的问题。因此,选好突破口是谈判成功的关键。选好突破口的一般方法有:

(1)请对方先开口;

(2)寻找似是而非的数字作为谈判的突破口;

(3)寻找弹性较小的硬件成本项目;

(4)先易后难,抓住重点,把矛盾化整为零,各个突破。

3.5 安排好谈判议程

谈判议程能阐明或隐藏谈判的时机;能建立公平的原则,也可使形势倾向一方;能使谈判步入轨道,也能使之远离主题;能使双方迅速成交,也能使谈判冗长而无味。因此,应在平等、公正的原则下,认真草拟谈判议程,经充分协商,统一认识,达成协议,贯彻执行。力争控制谈判的方向和思路,掌握谈判的主动权,防止顺着对方的思路走。

3.6 掌握理想让步时机和方式

在价格问题上军厂(所)双方都比较敏感,价格谈判中,双方有不同观点,产生一定矛盾是正常的。在原则问题上一定要反复抓紧、抓到底、决不让步。但在非原则问题上则是缓解纠纷、解决矛盾、达成协议的重要手段。谈判中应努力探索理想让步的时机和方式,应尽量做到:

(1)留出让步的余地;

(2)让步要求步步为营;

(3)不要太多争论;

(4)倾听牢记对方观点;

(5)重复对方的重要观点;

(6)不要急于摆出自己的观点;

(7)谈判中要善于表述。

3.7 正确对待谈判中职位高的人

身份和职位在人类的交往中占有很重的分量,身份和职位的不同常常会影响到人们的行动和对策。职位高的人,由于种种心理因素,总会占据某种优势。不同职位有不同的微妙关系。军品采购和审价工作接触的面较宽,既要和一般干部打交道,又免不了接触上层领导。职位与身份的差异带来心理上的种种变化和压力是正常的。为此谈判中应做到:不回避、不退却、不怯场。

(1)不回避。

职位较高的人,不仅知识面较宽,掌握大量的资料和信息,而且有决定权。因此要善于利用这些优势积极与职位高的人洽谈,一方面能学到更多的知识,另一方面也是帮助领导了解实情,促进谈判成功的最佳机会。

(2)不畏难。

职位高的领导有得天独厚的优势,但也有其劣势,领导者日理万机,工作繁忙,对基层的情况和具体问题了解不深、不细,由于时间紧迫,往往准备不充分,虽有较宽的知识面,但对成本价格资料未必了如指掌。因此,不必畏惧,应大胆陈述意见,力争得到他们的理解和支持。

(3)不怯场。

做具体工作的人,专业知识扎实,有充分的时间,对具体情况和成本价格资料熟悉,只要刻苦努力,勤奋工作,准备越充分,掌握的信息越多,双方的悬殊就越小。所以,谈判时不必怯场,要充满信心,去迎接谈判的成功。

4 结论

军品价格审核时对装备研制、生产单位的报价资料及报价方案进行的审查与核算,从而制定出合理的军品价格的过程。它关系到装备采购费的合理使用,使有限的装备购置费发挥最大作用的重大问题,影响到承研承制单位从事装备工作的积极性。因此,实事求是地分析装备研制生产单位的报价资料,科学合理地确定各类装备的定、调价方案是军事代表的重要任务。军事代表一定要从装备建设发展大局出发,严格把握军品价格审核中的诸多问题,使军品价格确定在合理公正的水平。

参考文献

[1]江本涛,石立华.陆航军事代表工作基础教程[M].北京:国防工业出版社,2010.

[2]韦建南,等.驻厂军事代表工作概论[Z].总装备部综合计划部,2001.

商务部重点支持展会 篇3

第46届全国新特药品交易会暨2011中国药店展览会

全国新特药品交易会是我国医药行业规格最高、影响最大、行业代表性最强的专业新药技术和产品推广盛会。由国药励展展览有限责任公司主办的第46届全国新特药品交易会暨2011中国药店展览会于7月13-15日于南京国际博览中心举办，此次大会在立足新特药品制剂交易的基础上，进一步发展项目交易、服务交易和资本交易，覆盖新药开发到商品化的全产业链。本届展会参展范围涵盖化学药物、中成药、天然药物、生物制药、生物制品等。

据悉，第45届全国新特药品交易会展示面积4万平方米，展位总数1446个，参展企业956家，专业观众约7万人次。同期举行的第二届全国健康科技高层论坛暨新特药博览会，得到全国人大常委会副委员长桑国卫，科技部部长万钢等领导的高度重视和支持，并亲临现场视察指导工作。大会针对我国人口问题、疾病防御形式等开展学术研讨。

第105届中国日用百货商品交易会暨中国现代家庭用品博览会

7月14-16日，由中国百货商业协会主办，中百会展(北京)股份有限公司承办的第105届中国日用百货商品交易会暨中国现代家庭用品博览会在上海新国际博览中心举行。

中国日用百货商品交易会，源于1953年国家商务部召开的第一届全国百货供应会，发展至今已有五十八年的历史，在全国45个大中城市成功的举办了104届，在业界享有“中国百货第一展”的美誉。

第十七届兰洽会

第十七届中国兰州投资贸易洽谈会(简称“兰洽会”)是由国家工商行政管理总局、国家旅游局、国务院台湾事务办公室、中华全国工商业联合会、中国国际贸易促进委员会、天津市人民政府、山东省人民政府、广东省人民政府、新疆维吾尔自治区人民政府、新疆生产建设兵团、深圳市人民政府共同主办，甘肃省人民政府、兰州市人民政府共同承办的国家级展会，于7月6-10日在甘肃国际会展中心举行，本届展会专设了港台展区。

第12届中国美食节

第12届中国美食节暨第10届国际美食博览会于7月22-24日在沈阳奥林匹克体育中心举行。本届博览会由中国商务部批准并列入商务部201 1年内贸领域重点引导支持展会，美食节由中国饭店协会、沈阳市人民政府联合主办，以“健康美食、绿色生活”为主题。

本届中国美食节将按照国际化、精品化、品牌化、特色化的要求，突出国际餐饮业发展趋势交流、中华饮食文化精品展示、企业品牌文化展示、中国名厨技艺创新等特点，邀请来自全国31个省区市的2000多家饭店餐饮企业及餐饮业上下游企业参展、参赛、参会和观摩，同时将邀请部分具有悠久饮食文化国家的厨艺大师，展示世界各国风味美食和独特饮食文化。

2011中国民族商品交易会

2011中国民族商品交易会由呼和浩特市人民政府、中国社会科学院财政与贸易经济研究所、中国市场学会、中国陶瓷工业协会、内蒙古自治区民族事务委员会、中国国际贸易促进委员会内蒙古自治区分会和内蒙古自治区西部开发办公室主办，呼和浩特市人民政府和中国市场学会承办，定于7月15-17日在呼和浩特市举办。展会同期将举办中国民族地区特色食品展、乳业发展国际论坛和昭君文化节开幕式晚会等大型活动。

第七届中国商业地产博览会

中国商业地产博览会已成功举办了六届，是中国境内目前唯一以“城市、地产、商业”为主要内容的大型专业博览会。博览会通过展览展示、高峰论坛、项目洽谈、招商对接、考察交流和参评颁奖等一系列活动为各地政府及相应机构、商业地产开发商、投资商、运营商、专业服务商和设备设施供应商及品牌店商家搭建一个全景式商业地产产业链展示交易的高端商务平台，连续五年被国家商务部列为重点支持的会展项目。

以“商业，让城市更精彩”主题的第七届中国商业地产博览会将于8月18-20日在上海国际展览中心举办。展会同期将举办中国商业地产发展高峰论坛、中国商业地产招商午餐会、热点城市(区)招商推介会、典型项目考察交流和中国商业地产颁奖庆典等活动。

2011第六届山西酒饮食品博览会

2011第六届山西酒饮食品博览会定于8月17-18日在中国煤炭博物馆举行。本届展会由山西省商务厅、中国国际贸易促进委员会山西省分会、山西省工业经济联合会和太原市会展工作办公室主办，山西万联会展有限公司承办。

2010年，第五届展会被中华人民共和国商务部确定为支持发展的展会。第五届展会在5天展会期间，达成15亿元成交额。

第五届中国(牡丹江)-俄罗斯(远东)国际木业博览会

第五届中国(牡丹江)一俄罗斯(远东)国际木业博览会于8月16日开幕，本届博览会设计八大主体活动，其中，8月15日，中国木结构技术及产业发展高峰论坛、迎宾酒会和大型文艺演出三项活动将在木博会正式开幕前，为展会送上一道道精美的“开胃菜”，将进一步丰富展会内容，提升展会专业水平。

8月16日上午，本届木博会的开幕仪式将在牡丹江国际会展中心隆重举行，约3000位参会嘉宾、1 000家参会企业将齐聚牡丹江畔，共享第五届木博会的盛宴。同日下午，还将举办中俄政府及企业家合作论坛，与会各方将共商区域林木产业发展大计。

2011第三届中国

(沈阳)自行车展览会

2011第三届中国(沈阳)自行车展览会于8月13-15日在辽宁工业展览馆举行。

商务谈判重点总结 篇4

201X年，外资外贸工作在局党组的正确领导下，严格按照年初制定的工作目标，积极谋化，扎实开展工作，现将全年工作总结如下：

一、主要指标完成情况

目前,全县共有26家外贸出口企业，11家企业有出口业绩。全县外贸出口创汇累计完成1828万美元（报关口径），同比增长24.4%，占县全年1800万美元任务指标的101.6％，占市全年1500万美元121.9%（其中，亿财完成844万美元，富豪公司完成418万美元，路源完成347万美元，信浓完成99万美元，盛华公司40万美元，中磊石材完成20万美元，隆大15万美元,进出口公司完成15万美元，创为完成14万美元，本色石业12万美元,绿丰完成4万美元）。全县共完成进口商品总额59万美元。

全县实现劳务输出86346人，其中，境外劳务输出11人（日本研修生3人、新加坡

5、韩国3人）。谋划针织服装原辅料基地县立项1个,新增进出口经营权企业2家（**信浓服装有限公司、**本色石业有限公司）。

完成商务信息12篇，调研文章1篇，在政府工作动态上发表4篇，县电视台报道2篇（全县外贸企业工作培训会和外贸企业为灾区人民献爱心）。完成经济创收4万元（其中开拓资金评审费2.3万元，争取办公用品1.2万元，外经服务费0.2万元）。

二、主要工作

今年上半年在国家出口退税率降低、人民币汇率上升、利率上调，原材料价格和劳动力价格上涨对企业压力加大,加之下半年全球金融危机,全球经济放缓和不确定因素增多的重压下,给我县的出口企业造成不利影响。由于我局加大商务职能作用，采取有力措施，全力推进外贸出口工作。截止目前，全县外贸出口企业共计26家，其中，服装企业有14家，有出口业绩的企业11家。

（一）、巩固壮大出口群体,外贸出口结构得到优化。

1、纺织服装业:纺织服装业是我县出口创汇的主导产业，全年服装业完成出口创汇1763万美元,占出口总额的96.4%,同比增长25%;主要出口企业支撑以亿财、路源、富豪三家企业为主。而信浓、盛华、隆大紧随其后。

今年,亿财公司委托无自营出口权的服装企业代理加工，加之扩大生产规模，积极开拓意大利高档运动服装系列产品和日本 针织服装市场,全年创汇844万美元,同比增长3.9%（去年812万美元）;路源公司自去年实现自营出口后，呈现放量增长，填补了帝贤去年出口创汇空白，成为我县出口创汇有力支撑,该公司所生产的针织裤子深受欧洲市场欢迎,与英国签订每月在40-50万美元以上的供货合同,全年出口创汇347万美元，同比增长333.8％（去年80万美元）;富豪公司也与日本、西班牙订单稳定,全年完成418万美元，同比增长97.1％（去年212万美元）；今年新注册成立的**信浓公司实现出口创汇99万美元。隆大公司中断一年没有出口业绩，在商务局的调度下重新实现出口创汇15万美元。此外，引导服装企业积极开展加工贸易。为亿财、盛华、大友三家企业审办了生产能力加工证明，盛华公司与日商签订40万美元的加工贸易合同。我县服装企业外贸出口创汇总体运行平稳,确保了全年出口创汇1800万美元的市任务的圆满完成。

2、其它行业：目前,除服装业以外,我县的出口商品结构已呈现多样化发展趋势。高新技术产品:创为公司所生产的光学材料—氟化钙出口到日本,且市场潜力较大，完成出口14万美元；石材建材业：由于我县加强石材建材出口基地建设，积极开拓国际市场。中磊石材和**本色石业已实现自营出口32万美元，首次打破了我县建材业产品出口零的记录；农产品（蔬菜类）：自去年开始投产运营的绿丰公司已将公司生产的脱水 蔬菜出口到菲律宾4万美元，也首次打破我县农产品自营出口零的记录。机电产品：我县机电企业有3家（凯达铸造有限公司、隆鑫盛公司、天成印刷器材）今年，我局积极协调解决出口存在的问题并做好通关工作，传达国家对机电企业扶持政策，鼓励企业用足用好国家对机电企业出口的扶持政策，凯达铸造有限公司有6万美元的玛钢管件代理出口到新加坡，明年可望实现自营出口。

（二）、采取有力措施，推动企业开拓国际市场能力。1．组织企业参加境外展览会。组织亿财、富豪、路源、盛华等企业参加了103届广交会（还为亿财、绿丰公司和富豪公司争取到广交会4个摊位），日韩农产品携样（绿丰参加）、中国品牌商品美国展览会、昆明进出口商品交易会、第五届中国-东盟博览会等各类市场考察和国际展览活动，参加省政府组织的201X中国·石家庄纺织服装博览会（亿财参加），第十届烟台国际果品蔬菜食品博览会（绿丰参加）。通过此项活动，亿财与日本、意大利客商签订了每月不低于70万美元的长年供货合同，富豪与西班牙、路源与英国也签订了中长期稳定的供货合同。还组织企业参加境外考察，建立企业中英文网站，制定宣传册等办法增强企业扩大出口能力。

2、增强出口企业质量管理意识，加强产品认证工作。

一是重点推进亿财注册的“亿财”、绿丰公司的“维佳”、“素娃娃”，绿野的“天承”，畅达公司的“畅达”油松花粉，富豪的“热河”等品牌在国外进行注册和宣传，为实现我县自主品牌出口做基础工作。二是加强企业产品认证工作。畅达公司完成了iso9001:XX质量管理体系认证和iso2XX:XX食品安全管理体系国际通用认证工作。推进绿丰公司获得国际通行的农产品产品和体系认证（主要包括haccp［危害分析与关键控制点］认证、gap［良好农业规范］认证工作，公司年内争取自营蔬菜生产基地5000亩。通过一系列活动，201X我县开拓新加坡、韩国、西班牙等新兴市场6个、建立企业对外宣传网站8个。

（三）、积极争取项目资金，促进外贸企业健康发展。

201X年，我局共为外贸企业争取到位资金235.5万元。其中，为绿丰公司实施农产品质量可追溯体系建设资金73万元，为纺织协会实施纺织服装行业公共平台项目资金121万元；为9家外贸企业申请到中小企业国际市场开拓资金41.5万元资金,实现以项目资金支持壮大企业发展。

为加快发展我县机电企业、农产品企业发展步伐，我局还为隆鑫盛申报了201X机电产品出口企业技术更新改造贷款贴息资金58万元项目资金储备；为畅达公司申报了201X农 5 产品贸易促进资金96万元，该项目已上报省商务厅，初审通过。

（四）、加强对外贸出口企业的指导和服务。

一是定期召开全县外贸企业经验交流会和业务培训会（比较重要的是5月15日我局聘请中国出口信保公司业务专家对全县出口企业进行业务培训，提高企业抗出口风险能力，还举办了企业如何开拓国外市场能力进行专题培训）；二是与企业建立了日常沟通联系制度，主管外贸的工作人员采取分片负责办法，定期深入企业开展调研，进行面对面的指导和服务，帮助中磊、信浓、路源等企业解决出口、项目扶持资金等方面存在的问题。三是为抵御金融风暴的影响，动员企业参加信保工作，亿财、富豪公司与信保公司已形成经常性业务沟通和交流。

（五）、扎实做好外经工作。一是积极创建了市级外派劳务输出基地县工作。目前,我县已被市商务局列为外派劳务基地县。二是拓宽外派劳务渠道。积极邀请到北京、**外经公司来我县考察，扩大外派劳务输出，现已输出11人（日本研修生3人、新加坡

5、韩国3人）。三是积极探索建立对外劳务合作机制，通过电子邮件，发送传真等方式与10多家外经公司进行联络沟通，宣传我县劳动力资源优势，力争年内实现新突破。

（六）、积极做好局分配的其它工作。

1、百货改制：在百货改制解散工作中，我股负责17名员工的工作，我们深入耐心细致地到职工单位、家里做好每一名职的思想工作,签字同意人数一直走在各股的前列。目前已全部签字，并领取补偿费用，没有出现1人到北京和省会上访的情况，为配合百货改制工作整体推进做出很大贡献。

2、是抗震救灾工作：由于汶川发生了理氏8.0级大地震 我们积极响应局党组号召，放弃双休日时间深入企业,组织发动亿财、富豪、盛华、隆大、百顺等外贸企业为灾区人民捐款捐物，其中，组织亿财公司捐赠服装1万套，捐款13104元、富豪公司捐赠服装10160套、捐款4645元，邀请了市、县电视台录像、向县电视台报送信息材料进行了专题播报，带动了全县外贸企业向灾区捐赠的热潮，由我局组织外贸企业共向灾区捐赠物资和款项达88.5万元（85万元服装+3.5万元人民币）。

三、明年主要工作

201X年，我们将围绕局党组下发的岗位目标积极开展工作。重点做好以下工作：

（一）、积极应对国际经济形势对服装业的冲击，加快转变外贸增长方式 一是加大对具有自主知识产权、自主品牌、高附加值产品的出口支持力度。做好服装品牌的注册和宣传推介活动。引导企业调整、优化出口商品结构，提高我县出口商品的质量和档次，增强出口企业的国际竞争力。重点推进亿财、隆大、路源、富豪等企业引进国外最新加工制作设备做好技改扩能和产品的升级换代，真正使企业上规模、上档次,充分利用出口信保规避金融风险。二是加大政策扶持力度。充分利用国家商务政策，积极向省厅申报项目对有出口业绩的重点企业给予资金扶持。三是组织企业参加各类市场考察和国际展览活动，做好服装品牌的注册和宣传推介活动。重点组织亿财、富豪、盛华等公司参加各类国际服装展览会、下半年105届广交会活动。四是举办出口贸易业务和开拓国外市场技能、出口信用保险等培训次，提高企业综合素质。

（二）、积极推动农产品、机电产品和建材产品扩大出口创汇。

商务策划 重点归类 篇5

为。熊彼特认为创新的主体是企业家，主要包括5个方面：开发新产品、采用新生产方法、开辟新市场、获得新资源、构建新组织。

2.什么是获利策略？（1）相对于竞争策略而言，获利策略是一种战术性的谋划和行动。（2）主要包含造势借势、以情感人、名人效用和非常手段。

3.商务策划的特殊方法有哪些？热点移用法、争当

第一法、甘居老二法、拦腰切入法、概念提升法、加减乘除法6种。

4.销售促进中，针对消费者的营业推广典型方式有

哪些？赠送样品或试用样品；优惠劵；廉价包装；现金或代用劵奖励；现场示范（签名售货、明星助销）；组织展销等。

5.什么是德尔菲法？采用信函、电话、网络等方式，反复咨询专家们的意见，然后由策划人做出统计。如果结果不能趋向一致就再征询专家们的意见，直至得出比较一致的方案。优点是：专家们互不见面，不会产生权威压力。因此，可以自由地发表自己的意见，从而得出比较客观的看法。

6.创新的求职方法有哪些？问顶求职法；直访求职

法；资源扩展法；母校依托法；求职者小组法；纂写感谢信法。

7.策划与计划的区别？策划表现为创新，包括发现

问题，分析环境，确定目标，设计和优化方案。而计划很大程度上是对决策结果的反映，比较多地表现为在目标、条件、任务等都已明确情况下为即将进行的活动提供具体操作方案和工作程序。

8.创意思维的过程必须经历哪些步骤？收集原始

资料（信息）；仔细整理、理解所收集的资料；认真研究所有资料；放开题目，放松自己；创意出现；对冥想的创意进行细致的修改、补充、锤炼、提高。

9.二手资料的收集方法有哪几种？图书资料搜集的方法；期刊资料搜集的方法；报纸资料搜集的方法；互联网资料搜集的方法；普查资料搜集的方法；专业研究报告资料搜集的方法。

电子商务英语重点词汇 篇6

II.请翻译下列标识语。（1）

（1）

Left Baggage

行李寄存

（2）

Photography and video are not permitted inside the building 楼内禁止拍照、录像

（3）

Foreign Exchange(Services)外币兑换（服务

（4）

Particulars Of Membership 仅限会员（入内/使用）

（5）

Customers Lounges

旅客休息室

标识的语言特点

1.大量使用名词短语、动词短语或动名词http:///

具有指示、说明性质的标识往往使用名词短语，以直接、准确无误地传达特定信息。如Fast Lane快行道、Conference Centre会议中心、Food & Beverage餐饮部、Business Centre商务中心、Road Work正在施工、Tollgate收费站、Check-in登记入住、Baggage Office行李房等。而具有强制、限制性质的标识大多使用动名词或祈使句，以将公众的注意力集中在所要求采取的行动上。如No Spitting严禁随地吐痰、Please Do Not Disturb 请勿打扰、Mind the Gap注意站台缝隙、Please Use Revolving Door请使用旋转门、Beware Obstruction小心障碍。在翻译过程中我们也应采用相应的名词短语或祈使句句式，力求在语气、信息度等方面做到较好的匹配。

2.文笔凝练、措辞精确

标识多省略冠词、代词、助动词等，仅使用实词、核心词汇，以供人们在最短的时间了解最准确、最直接的信息。从词汇方面来看，尽量减少复杂词汇和多种时态的动词；从句型方面考虑，简单明了的祈使句是标识用语常用的句型。标识语的字数往往精简到最低限度，如City Bus Only市内公共汽车专用、Post-paid邮资已付、Danger危险、Admission Free免票入场、Beverage Not Included酒水另付等，只需短短两三个单词就表明了意思。此外，标识用语有时甚至会借用一些简单的字母或数字代替单词，例如：4 SALE出售、Merry X’mas圣诞快乐，等等。

3.具有很强的规约性

由于历史沿革和语言文化习惯等因素，很多标识用语的翻译都已约定俗成，不宜随意变更。如“油漆未干”可能会被译作“The paint is not dry.”或“The paint is wet.”，这些译法虽然从语法来讲完全正确，但容易造成理解上的障碍或不便，因此不宜采用。事实上，这个标识语 “地道”的译法是“Wet Paint”，既简洁明了又完全符合英美人的语言习惯。类似的例句还有“双向行驶”、“远离火源”，分别译为“Two Way” 和“Keep Fire Away”。在标识语翻译中，译者应多留意英美国家常用的规范标准的标识用语，尽量使用和汉语标识相应的、地道得体的英语语汇进行翻译。

4.使用大写字母，省略标点符号

如STOP、EXIT、DEAD END等，汉译英时，英文需大写。

5.语言运用力求引人注目。

尤其是商业标识(Business Signs)及店铺的招牌(Signboard)，更要追求夸张的效果。例如EOM(End of Month)Sale月终大廉价、Grand Sale/Bargain Sale大甩卖、Big Price Plunge大削价，等等。

标识的翻译

II.标识的翻译技巧（2）1.去繁从简

在特定的语境中，某些标识在被翻译成另一种语言时，其语用的含义比词语本身的含义更重要。这时，译者应删除繁琐部分，仅保留足以传达标识语功能和目的的词汇。例如：“青岛是我家，清洁靠大家”常被译作 “Qingdao is our home, its cleanness depends on all of us”。从表面上看，该译法似乎说得过去，字字忠实于原文。但仔细分析不难发现，该译法明显受中文表达习惯的影响，不仅累赘，而且容易让外籍人士产生困惑。正确的翻译应该是“Keep Our City Clean”。该译法既简洁凝练，又意图明确。类似地，“注意安全，请勿攀爬单边墙”（Pay attention to your safety, don’t climb the single wall.），“遇到火灾，勿用电梯”（When there is a fire，don’t use the elevator!）就可以相应地简化为 “No Climbing!”，“Don’t use the elevator in case of fire!”。

2.遵从习惯，使用规范标准的标识语

标识用语具有很强的规约性。受语言习惯的影响，很多标识语的翻译都已约定俗成，不宜随意改动。例如：我们外出常见到的“小草微微笑，请你走便道”、“请勿践踏”等标识语就不能生硬地译为“Little grass is smiling slightly, please walk on pavement.”，而要按照英语的习惯直接翻译成“Keep Off the Grass”。再比如：“前方修路，请慢驾驶”和“该路段为单行道”可以按英语习惯分别翻译为“Road Work Ahead”和“One-Way”。

3.程式化套译

英文标识语的结构比较固定，程式化的套语运用广泛，因此翻译时可以采用程式化套译。例如表达“禁止做某事”可以套译为“No+名词或动名词”的形式，如禁止掉头No U Turn、禁止入内No Admittance、禁止停车No Parking、禁止吸烟No Smoking等；表示“专用”，可以采用“名词+Only”的形式，如贵宾专用VIP Only、儿童专用Children Only等；表示“请勿做某事”，可以采用“Do Not +动词”的表达方式，如请勿触摸Do Not Touch、请勿扔垃圾Do Not Litter等。4.反面着笔http:///

英汉两种语言在逻辑思维方面存在着差异，在翻译时，可从反面着笔把原意表达出来。标识语的翻译可以通过这种方法成功地实现汉英转化。如“请勿将头伸出窗外”翻译为“Keep Head Inside Vehicle”而不是正面表达为“Don’t put your head out of the window.”。再比如：请勿触摸Hands Off、无烟商场Smoking Free Store、工地危险，禁止入内Danger，Building Site，等等。

商用标识的翻译

下面分类介绍商用标识的翻译。商用标识的范围很广，总体上可以分为商务出行标识、商场标识、企业标识等。

商务出行标识（Business Travel Signs）商场促销标识（Promoting Signs）企业标识（Company Signs）

商务出行标识（Business Travel Signs）

商务出行涉及商务交通、商务住宿等各个方面。因此，交通标识、商务住宿标识就成为商务出行标识的主要内容。

交通标识包括道路指示牌、交通安全提示牌、限时限速的指示牌等等。以下是一些常见的交通标识：

Avoid the Jams 避免交通堵塞 Airport Lounges 机场休息室

Airports Shuttle 机场班车 Arrivals 进港

Bus Stand 公共汽车停车处

Check In Area(Zone)办理登机区 Customers Lounges 旅客休息室

Certain stations are closed on public holidays.假日某些车站关闭 Dangerous Bend 弯道危险

Diverted Traffic 交叉路口

Departure Time 离港时间

Departure Times On Reverse 返航时间

Departures 出港 Destination Airport 到达机场 Entry To Motorway 高速入口 Exit To All Routes 各通道出口 Flight Connections 转机处

In case of fire, stay in vehicle 如遇火警，请呆在车内 Inquiries/Assistance 问讯处

Keep your belongings with you at all times 随时照看好你的物品 Left Junction 左交叉口

Low Bridge Ahead 前方桥低

No Stopping at Any Time任何时间不准停车 Left Baggage 行李寄存 Luggage from Flights 到港行李

Luggage Reclaim 行李提取

No Parking in Front of This Gate 门前禁止停车

Pedestrian Crossing 人行横道

Please Keep Gateways Clear 请保持过道畅通 Parking Permitted 允许停车 Passport Control 入境检查

Please leave your luggage with you at all times 请随身携带你的行李 Road Closed 此路封闭

Return Fares 往返票价

Speed Limit of 48kmh 限速每小时48公里 Strictly No Parking 严禁停车

These seats are meant for elderly and handicapped persons&women with child.老人、残疾人及抱小孩的妇女专座 Toilet Engaged 厕所有人

When the bus is moving, do not speak to the driver.汽车行驶中，严禁与司机交谈

Welcome Aboard 欢迎登机 Single or Return Tickets Only 单程或往返程票 Cancellation 取消

DND=Do Not Disturb 请勿打扰 Extremely Well Equipped 设施配备精良 Fully Centrally Heated 中央暖气全部开放 Function Room 宴会厅

Food and Beverage Department 餐饮部

Front Office Reception前台办公室

Housekeeping Department 客房部

Indoor Swimming Pool 室内游泳池 Lobby Bar 大堂吧

Laundry 洗衣部 Morning Call 叫醒服务

Night Porter on Duty 夜间有行李搬运服务生 Night Club 夜总会

OOO=Out of Order 已坏 Reservation 订房部 Room Service 送餐部

Stay a minimum of 3 nights and receive 1 extra night free 最少住三晚，另外免费一晚

Tea/Coffee making facility in all bedrooms 所有卧室配有沏茶和煮咖啡的设施 tips=To Insure Prompt Service 小费 VIP=Very Important Person 贵宾

Waiting List 等候名单

Standard Room 标准间

商场促销标识（Promoting Signs）

商场促销标识主要指商场里面一些特价通知、楼层商品公告等相关信息。以下是一些常见的商场促销标识：

50% Off on Selected Lines 部分商品降半价

Accessories & Spares Delivered to Your Door 配件送货上门 As Many Repairs As You Need, Free of Charge 随时免费维修 Best Choice and Best Discounts 最佳选择，最大优惠 Big Sale 大甩卖

Brighter Shopping, Brighter Prices 明智的购物，透明的价格 Buy One and Get Anyone Free 买一赠一

Closing Sale 关门大甩卖

Customer care is our top priority 顾客至上 Final Clear Out 清仓大甩卖

Free Delivery to Your Door 免费送货上门 Offer is subject to availability 现货优惠，卖完为止 Sale at Breakdown Price 跳楼价甩卖

Save Up to 40%

6折优惠

Savings and Discounts all Around the Store 店内所有商品均削价处理

Special Offer 特价

Try Before You Buy 先试后买

企业标识（Company Signs）

企业标识主要指用于企业对外宣传和内部的一些标识，包括企业部门的名称、警示语等各个方面。以下是一些常见的企业标识：

Advertising Department 广告部

Branch Office 分公司

Business Office 营业部

Close the Door Behind You 请随手关门

Electrically Operated Gate 电动门

Export Department 出口部

Floor Cleaning in Progress 正在清扫地板

Finished Product Area 成品区

General Accounting Department 财务部 General Manager 总经理室

General Affairs Department 总务部 Head Office 总公司

Human Resources Department人力资源部 Interview in Progress 正在面试

International Department 国际部

Import Department 进口部 Lift out of Order 电梯发生故障

Meeting in Progress, Quiet Please 正在开会，请保持安静 Meeting Room 会议室

Material Control Department 物料部

No food is to be consumed in this area 此处不准吃食物 No Littering 勿乱扔废弃物

No Smoking in This Area 此处禁止吸烟

Please Wait Here for Enquiries 请在此等候咨询 Personnel Department 人事部 Production Department 生产部

Quality Control Department 质管部

Research and Development Department(R&D)研发部

Secretarial Pool 秘书室

Sales Department 销售部

Sales Promotion Department 促销部

This is a smoke free building 楼内禁止吸烟 We do not buy at this door 谢绝推销

常用翻译方法

常用翻译方法系列：直译法和意译法（1）

直译是指译文不仅表达原文的内容，还保留原文的表达形式，比如保留原文所使用的比喻、形象、民族特色等，使读者从译文中能得到与原文大致相同的感受。直译法一方面有助于保留原文的风格，另一方面又有助于从他国引进一些新鲜、生动的词语和表达方法。但直译并不是死译或硬译。例如：

（1）In some automated plants, electronic computers control the entire production line.译：在某些自动化工厂，电子计算机控制整个生产线。（直译）（2）Demand has the same effect on the height of price as production.需求有同样的影响在高度的价格上像生产。（死译）

译文：该翻译既不忠实原意，又不符合汉语的表达方式。正确的译法为：

需求像生产一样会影响价格。

（3）Challenge the limits 挑战极限（三星）

（4）Winning the hearts of the world 赢取天下心（法国航空公司）

（5）Hand in Hand, Future in Your Hand 伴你同行，齐握未来（太平洋人寿）

（6）Striving today for all your tomorrows 为你未来，做好现在（中银集团）

公共场所标识

Children and Senior Citizens Free 儿童与老人免费

Do Not Enter, Alarm Operating 装有警报，禁止入内

Do Not Put(Place)Bicycles Against The Railings请不要把自行车靠到栏杆上

Fire Construction Points to Note 注意消防设施 Fire Escape, Keep Clear 消防通道，保持通畅 Fire Exit Only 仅作安全出口

For Public Use 公用 Free of Charge 免费

Fully Air Conditioned 空调全面开放 Gates in Use Night & Day 此门昼夜使用

Lavatories 厕所

Gents /Men/Man’s lavatory 男厕

Waiting Room and Ladies/ Woman’s lavatory 女厕 No Admittance 禁止入内

No Bathing, Fishing Allowed In This Pond 此池塘禁止游泳，垂钓 No Charge 不收费

No Entry For General Public 公众不得入内

Non-Smokers Only

仅供非吸烟者

Obstruction of the door can be dangerous 禁止堵塞门口 Open All Year Round/ Open All Year 全年开放 Opening Hours: 开放/开门/营业时间

Please do not leave rubbish here 请不要在此倒垃圾

Please feel free to smoke in the lounge 休息室允许吸烟 Please Use Other Doors

请走其他门

Private Function Only 只供私人使用

Public Toilet 公厕

Unauthorized posters and advertisements will be persecuted 未经允许，禁止张贴广告，否则追究责任

Under Repair, Do Not Operate

正在修理，不能使用

旅游标识

15% Off With This Flyer 持本广告八五折优惠

A Place To Relax And Unwind 一个让你放松身心的地方

All-Inclusive Ticket 票价包括所有费用

Cafeteria Available

提供自助餐

Access All Day 全天开放

Admission Is Free 不收门票 Reserved Seating 预订座位

Safe and Reliable 安全可靠 Self-Catering

可自己做饭

Shopping Offers

提供购物机会 Child Reductions 儿童优惠

Concessions(票价)优惠

Day trip to...……一日游

Free Entry for All 向所有人免费开放 Children under 12 half price throughout season 全季12岁以下的儿童半价 Discounts available for pre-booked groups 团体提前预订优惠

For more detailed information please call...欲知详情，请打电话…… Free children admission with full paying adult 成人全价票，所带儿童免费

Free entry to over 60 attractions

免费到60 多个景点旅游

Free for accompanied children under 16 Years of age所带16岁以下儿童免费 Tours Take Up To Two Hours 游程两个小时

Tours Are Held Throughout The Day 旅游活动全天进行 Tours Have Live English Commentary 旅游配有现场英语解说

Electronics 电子学，电子工业 Grocery 食品杂货店 Clothing 服装 Outdoors 户外 Indoors 在室内 Fashion 时尚，时装

Accessory 副的，配件，附件 Beauty 美丽 Blue-ray 蓝光 Gift card 礼品卡 Fragrance 香味 Deal 交易 For sale 出售 Discount 折扣 Coupon 赠券 Top-rated 一流的 Best-seller 畅销书。Visa card 签证 Wish list 愿望清单 Cart 用车装载 Auction 拍卖 Return 返回

Key Features 主要特点 Inch 英寸

in stock 有存货，现有 out of stock 缺货

Register 登记，注册，挂号 Purchase 购买

Sign in 注册 sign out 退出 Save up to 25% 节省25% Take 25% off 拿掉25%的 Guarantee 保证，担保 Deliver 交付 Shipping 船舶，运送 Shipping fee 运费 Free shipping 免运费 Order 命令，规则，订购 Upcoming deal 即将到来得交易 Drop your order besides … Track your order

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商务谈判重点总结 篇7

日前商务部等19部门发布了《关于加快发展农村电子商务的意见》,沈丹阳表示,建设农村电商要重视建设新型农村日用消费品流通网络,用现代信息技术推动传统生产、经营主体转型升级,创新商业模式,实现线上线下融合发展。《每日经济新闻》 记者了解到,商务部将在培育农村电子商务市场主体、加强农村电商基础设施建设和创建政策环境等三大方面发力,鼓励电商、物流、商贸、金融、邮政、快递等各类资本参与农村电子商务发展。

五项重点任务确定

《每日经济新闻》记者梳理发现,从2014年起,一年多来已有五份关于农村电子商务体系建设的政策发布。2014年中央1号文件提出“启动农村流通设施信息化工程”,2015年中央1号文件进一步明确要“开展电子商务进农村综合示范”,在全国“两会”上,李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网 +”行动计划,5月4日,国务院发布《关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》,要求研究制定促进农村电子商务发展的意见, 分工由商务部牵头负责,随后,商务部等19部门联合制定了《关于加快发展农村电子商务的意见》(以下简称《意见》)。

《意见》规划了发展农村电商的五项重点任务:一是建设新型农村日用消费品流通网络,实现线上线下融合发展;二是推进农村产品电子商务,培育农产品品牌, 提高商品化率和电子商务交易比例;三是发展农业生产资料电子商务;四是发展农村服务业;五是推动电子商务扶贫,创新扶贫开发工作机制,把电子商务纳入扶贫开发工作体系,提升贫困人口利用电商创业就业能力,促进贫困地区特色农副产品、 旅游产品销售。

昨日,商务部市场建设司负责人在解读《意见》时表示,商务部将在培育农村电子商务市场主体、农村电商基础实施建设、创建政策与服务环境等三方面采取十项措施推进,鼓励电商、物流、商贸、金融、 邮政、快递等各类资本参与农村电子商务发展,培育农村电商服务企业,加强农村宽带、公路等设施建设,完善电信普遍服务补偿机制,推动宽带网络提速降费。

电商纳入扶贫体系

“发展农产品电子商务最突出的意义就是解决我国农产品市场经营信息相对滞后、农产品流通问题相对突出的现实问题”, 中国社科院农村发展研究所研究员李国祥认为,“要解决流通环节效率低、损耗大、产品保鲜难等问题,还是要回归到物流体系建设上来。”

作为发展农村电商的重要任务之一,电商被纳入扶贫开发工作体系。

据了解,在贫困地区发展农村电商,将致力于提升贫困人口利用电商创业就业能力,促进贫困地区特色农副产品、旅游产品销售。目前,国务院扶贫办牵头的“电商扶贫工程”已着手实施。

数据显示,中国已经使6亿多人脱贫,成为全球首个实现联合国千年发展目标贫困人口减半的国家,但全国依然有12万余个贫困村,7000多万贫困人口。按照计划,他们将在2020年全部脱贫。

国务院扶贫办国际合作与社会扶贫司巡视员曲天军日前表示,“目前已有山东、甘肃等多地印发电商扶贫文件,将通过平台+园区+培训等方式,整合贫困地区优势产品对接市场。”

而按照财政部、商务部近日公布的2015年电子商务进农村综合示范工作200个示范县名单,将有20亿元专项资金安排进

入扶持农村电商,并重点向建设县、乡、村三级物流配送体系倾斜。

政策推动之下,已有多地探路“电商”扶贫。

作为国家级贫困县,河北阜平县亦是 “环首都贫困带”中的一员,2014年,其上线淘宝特色中国·阜平馆,这也是全国第一家县级O2O电商体验店,半年时间内, 阜平大枣、杂粮等地方特色农产品线上销售金额实现了70万元的突破。按照阜平经验,电商扶贫需要铺设由县到乡、到合作社、再到村到户到人的农村电子商务网络。

在甘肃陇南,全市开办网店近六千家, 带动贫困群众人均增收240多元,同时甘肃还将在贫困县市区、特困片带推进电商建设。

十二月份商务部重点支持展会 篇8

以“医药科技创造健康未来”为主题,由国药励展展览有限责任公司主办的第六十四届全国药品交易会,于12月9～11在南昌国际展览中心举办。

据悉,全国药品交易会是中华人民共和国商务部重点支持和评选出的“A级展览会”之一,已举办63届展会,历经三十多个春秋,如今已发展成为具有7万平方米展出面积,来自全国2800多家医药相关企业参展,每届120000人次专业观众参观的医药盛会。PHARMCHINA每年分春秋,上下半年各一届。

第四届中国(温岭)国际农产品贸易对接会

由全国城市农贸中心联合会、台州市人民政府、世界批发市场联合会亚太地区工作组主办的第四届中国(温岭)国际农产品贸易对接会(简称农贸会)于12月16～18日在浙江温岭举行。

农贸会是由国家商务部批准和指导的唯一国家级农产品贸易对接会,已成功举办三届。上届共有15个亚太国家和地区的贸易代表参展参会、448家国内外企业参展,达成215对合作协议,实现直接、间接贸易额61.45亿元,观众达到11.3万,参展企业现场销售额达2000多万元。

由国家商务部、工信部重点支持,中国商业联合会、中国食品工业协会、湖北省人民政府、武汉市人民政府主办的第十九届中国食品博览会暨交易会于12月12～18日在武汉国际会展中心举行。同期举办国际进出口食品贸易洽谈会、中华民族特色食品专场推介会、政府采购说明会、餐饮服务业采购说明会等专业性、针对性强的经贸洽谈活动。