国际商务谈判对策

国际商务谈判对策（共12篇）

国际商务谈判对策 篇1

国际商务谈判指的是在国际商务活动中, 不同地区或国家的商务活动参与者为了达成交易, 通过彼此信息沟通交流, 就交易涉及的各项事务进行协商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分, 也是国际商务的主要主要理论内容, 在对外贸易中普遍存在, 可以解决不同国家或地区商业机构的利害冲突, 是达成共同利益的必要手段。国际商务谈判不仅是商务交易活动, 也是国际交往的内容之一, 具有政策性, 以国际商务的法律法规为依据, 其基础是国际惯例。由于谈判者代表不同国家和地区, 其政治经济和文化背景不尽相同, 加之谈判者的思维方式、语言习惯、行为方式、风俗习惯的不同, 为谈判增加了难度。

一、新时期国际商务谈判的重要性

在国际货物交易过程中和买卖合同签订时, 国际商务谈判是其中的必经环节。国际商务谈判具有较强的政策性、技术性、专业性和策略性, 其谈判内容涵盖商务、法律、政策问题。国际商务的谈判结果决定了合同中的具体内容, 明确了双方的权利和义务, 合同双方都必须重视这项活动。与国内贸易洽谈相比, 国际商务谈判更为复杂。由于交易双方的国家和地区不同, 存在社会政治制度、经济体制、法律体系、贸易习惯、民族习惯、文化背景的差异, 所以必须通过谈判妥善处理国际贸易活动中的各种问题, 在互惠互利的基础上, 达成合理公正、切实可行的合同和协议, 为双方贸易活动顺利进行奠定良好基础。

二、新时期国际商务谈判对策

1、做好国际商务谈判前期准备工作

新时期, 经济全球化趋势不断加强, 我国已经成功加入WTO, 各种类型和层次的跨文化商务谈判越来越多, 谈判者要应对复杂的局势, 把控谈判的过程, 必须做好充分准备工作。只有做到知己知彼, 才能在谈判过程中灵活应对各种难题, 避免激化利益冲突。国际商务谈判能不能取得良好效果, 不仅取决于实际谈判过程中的应用的策略和技巧, 也与谈判前的准备工作息息相关。一般来说, 国际商务谈判前期准备工作的充分程度与谈判效果成正比。谈判准备工作具体包括信息收集、了解谈判背景、评估形势、核实具体事项、谈判人员和日程的确定、制定谈判计划、方案以及物资安排。同时, 要考虑双方的文化差异。例如, 场地布置的文化差异可能对双方合作产生消极影响。在注重等级观念的文化背景中, 谈判场所安排随便则会引起对方的不满, 影响谈判效果。

2、了解主要贸易国家的谈判风格和习惯

不同国家的谈判风格不同, 掌握并分析我国主要贸易国家的谈判风格和习惯, 是制定有效谈判方案的前提。我国主要贸易国家包括: (1) 美国。美国人的性格较为直爽干脆, 在谈判过程中习惯直截了当提出问题, 追求效率和实际利益, 而且善于运用智慧和谋略。与美国人进行谈判, 要避免表达转弯抹角, 保持清楚的是非观念, 其基本原则是在遇到疑问时直接提出。 (2) 英国。英国人不习惯建立个人联系, 在谈判中缺乏灵活性, 通常采取非此即彼的态度, 不允许讨价还价。 (3) 韩国。韩国以贸易立国, 一向被称为谈判强手。韩国的谈判者懂礼貌, 注重面子, 与其交往是注意不能使他们当众丢面子。此外, 还需适当对其国家进行赞美。与韩国人形成良好的人际关系, 也是谈判中的有效方法。 (4) 日本。日本人工作严谨、进取心较强, 习惯从长远影响考虑问题。与其进行谈判时, 要讲究一定的策略, 细致耐心的同时大胆进取。而且日本人格外讲究文明礼仪, 所以谈判人员需要在穿着打扮、谈吐和行为方面多加注意, 避免不拘小节。总结不同贸易国家商务人员的谈判风格和习惯, 能够为以后的工作提供可靠参考和借鉴。

3、制定明确的谈判目标和详细的计划

谈判目标中的重要部分是我方让步限度。国际商务谈判中的常见问题之一是价格问题, 这也是谈判过程中形成利益冲突的主要问题。在谈判之前, 双方都会确定底线, 如果超越底线, 谈判则无法顺利开展。确定底线必须具备科学性、合理性, 要进行详细的市场调研, 分析实际问题和局面。例如进行对外贸易时, 如果出口商的价格过高或进口商的价格过低, 都可能使谈判过程产生激烈冲突, 导致谈判结果失败。制定详细的谈判计划需要对成本进行核算, 明确需要做出在哪方面做出让步、何时让步以及怎样让步。

4、选择具备综合素质的谈判代表

在一定程度上, 国际商务谈判是双方谈判代表实力的较量。谈判人员的专业知识储备以心理素质对谈判效果具有直接影响。国际商务谈判中涉及复杂广泛的内容和影响因素, 所以谈判者必须通晓其中的专业知识。通常, 谈判者不仅要掌握国际金融与贸易、市场营销、国际商法等必备专业知识, 还需要充分了解经济学、心理学、管理学、外语、财务知识、对方国家的信仰、风俗习惯, 和与谈判项目联系紧密的法律法规。知识结构的全面是谈判者构筑自信、取得成功的前提和背景。此外, 国际商务谈判代表还需要具备果断、自信、敢于冒险的心理状态和随机应变的心理素质, 在面对风险和困难时不低头不退缩, 能够正视失败或挫折。一般情况下, 国际商务谈判是谈判者群体的交锋, 仅仅依靠个人的力量并不一定能够达成双方共同满意的结果, 因此要慎重选择谈判组织成员。重视不同谈判组织成员知识结构和谈判技巧应用的互补性, 在解决专业问题时能够驾轻就熟, 并一定程度上缓解主要谈判人员的心理压力, 提高国际商务淡判的效率和效果。

三、国际商务谈判中的主要技巧

1、聆听技巧

谈判过程中, 要了解并掌握对方的立场和观点, 主要的途径和手段就是聆听。第一, 聆听对方表达要做到集中精力、专心致志, 聆听的同时注视对方, 主动与其目光接触, 并做出一定表情对讲话者的表达进行鼓励。例如可以微笑、点头赞同, 或者摇头否定, 也可以做出不解的表情, 表情动作有助于表达我们的重视和配合, 提高聆听效果, 也表达了对讲话者的尊重。第二, 记笔记加深聆听效果。记笔记一方面能帮助我们记忆和回忆, 有利于对方讲完后就我们不解的问题提出具体疑问, 同时能帮助我们进行详细分析, 更好地理解对方要表达的真实含义和实质;另一方面, 记笔记也能为对方留下对他们的讲话重视的印象, 同时在一定程度上对讲话者形成鼓励作用。第三, 在专心聆听的基础上有鉴别地倾听。通常, 人们讲话会边说边思考, 其含义表达较为零散, 需要捕捉对方谈话的重点。聆听者不仅需要用心倾听, 还需要鉴别对方表达信息的真伪, 去伪存真、去粗取精, 为更好的聆听效果提供可靠保证。第四, 克服倾听时的先入为主。在聆听对方谈判时先入为主会曲解对方讲话的本意, 忽略或拒绝了与自己意见不相符的表达。这种根据自己主观判断听取对方谈话的做法, 最终会导致自己接收到的信息不准确, 对意见的判断失误, 从而在行为选择上出现错误。

2、语言技巧

国际商务谈判的成功是谈判双方语言艺术出色运用的结果。为了获得双方都满意的效果, 国际商务谈判的双方在语言技巧应用方面需要有针对性, 避免啰嗦、模棱两可的表达, 做到有的放矢, 减少对方的疑惑, 避免引起对方反感的情绪, 从而影响谈判进程。针对不同贸易内容、谈判场合和内容、谈判对手、合同事项等, 要使用不同的语言。同时还要对对方谈判者的习惯、性格、文化、信仰和民族进行综合考虑。此外, 还要注意运用委婉的表达方式, 有利于提高对方的接受程度。在商务谈判中运用手势、眼神、动作、表情等无声语言, 也能发挥重要作用, 适时的沉默也可能起来良好效果。

3、谈判策略技巧

谈判策略大致可以分为三种类型:第一, 互利型。这是基于双方有理有节、互谅互利原则的谈判方式。在谈判中采取这类策略, 有益于谈判双方, 其主要形式包括休会、开诚布公、假设条件、润滑策略、利用“误会”、留有余地、私下接触、寻找契机、有限权利等。例如甲乙公司要进行商务贸易, 甲公司某种稀缺原料的订购量较大, 大量占用库存致, 提高了公司的经营成本, 需要将这种原料出售给另一国家的乙公司。在谈判过程中, 甲公司采用开诚布公的方式, 主动说明出售的原因, 最后以采购价格的103%将部分原料售出, 使公司恢复正常生产状态, 同时也解决了乙公司生产中中断的困境。第二, 于我方有利型。具体方式包括最后期限、声东击西、疲劳战术、争取承诺、既成事实、出其不意、寻求代理、以退为进等。这种策略方式以我方利益为主, 但并不损害对方利益, 其出发点是寻求最佳方式, 为我国争取利益, 但也需使对方满意。第三, 讨价还价型。这是国际商务谈判中的重要内容, 主要方式有报价策略、投石问路、抬价压价、目标分解、价格让步、最后报价等。

四、总结:

综上所述, 新时期我国的国际贸易增多, 范围和规模扩大, 涉及较大的利益冲突, 因此在进行国际商务谈判是需要采取有效的应对策略, 应用聆听、语言、心理等方面的谈判技巧, 为双方合同、互惠互利奠定坚实的基础。

摘要：本文分析了新时期国际商务谈判的重要性, 提出了国际商务谈判的应对策略和不同的谈判技巧, 以供参考。

关键词：国际商务谈判,对策,技巧

参考文献

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[2]郭羽佳, 祖宏迪, 何文思, 张芳, 余意.国际商务谈判获胜的筹码——国际商务谈判的多元化技巧[J].知识经济.2010, 15 (02) :114-116

[3]王敏.浅谈国际商务谈判的常用技巧[J].科技资讯.2010, 32 (23) :243-243.

[4]肖琪美.刍议国际商务谈判的技巧运用[J].生产力研究.2010, 25 (06) :224-225.

国际商务谈判对策 篇2

摘要：模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员(既可以是谈判小组的成员，也可以是企业内部的其他人员)对本场谈判进行预演或彩排，它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。因此，模拟谈判等于整个谈判的成败有着至关重要的作用

关键字：模拟谈判如何 作用

在现代企业的商务谈判中，特别是在重大的、关系到企业根本利益的活动中，模拟谈判的地位日益受到重视。可以说，谁在谈判前认真地进行了模拟，谁就掌握了先机，就有可能在正式谈判过程中处于优势地位。如德国商人在商场上是以严谨缜密而著称于世的，不管是大企业还是小企业，也不论是大型复杂的谈判还是小型简单的谈判，德国商人总是以一种不可辩驳的权威面目出现，而他们也常常能牢牢地控制着谈判桌上的主动权，这在很大程度上要归功于他们对模拟谈判的重视。对于德国商人来讲，事先演练某场谈判是一个必然的程序，他们往往是对谈判中可能会发生的小事都作了周密的准备，对谈判中对手可能会发难的问题也都拟定了详细的答案。这就很自然地增强了其谈判实力，为谈判的胜利奠定了基础。模拟谈判的作用主要有以下三点：

（一）模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞

作为对谈判具有战略指导意义的谈判方案，它一方面是根据企业所掌握的有关信息，另一方面则是根据企业有关人员的经验、假设和判断而制定的。而这些假设、判断是否正确，是很值得检验的，否则，等到正式谈判时再发现这些假设的错误，就为时太晚了，所以，通过模拟谈判的举行，我方人员就可以在“实战”中一一检验事先对有关事物的假设，并对根据假设而制定的有关策略的实施效果进行评估，一旦发现问题，及时地加以修正。同时，我方谈判人员在拟定谈判方案时，也不可能把所有会发生的情况都考虑进去，“挂万漏一”的情况时有发生，而这“一”也许就是导致本企业失败的原因。模拟谈判则能在很大程度上避免这种情况的发生，通过模拟当时的客观形势，模拟对手的种种反应，模拟我方人员的对策，可以使谈判方案尽量地达到客观、实际，从而使其真正具有可行性和指导性。

（二）模拟谈判可以使企业从众多方案中选择最佳方案

为某场谈判所制定的方案往往不止一个，那么，究竟选用哪一个呢?如果不进行模拟谈判，只凭有关人员的假设、估计和经验，是很难达到最优化的。例如，A企业准备和对手进行机械设备买卖的谈判，对于A企业而言，报价从15000元／台—20000元／台都具有相当可观的利润。他们制定了两个谈判方案，甲方案为先报20000元／台，根据对方反应再慢慢往下降，底线是15000元/台；乙方案则为报价15000元／台(这也是市场上同类产品的平均价格)，以后在价格问题上不再让步。企业领导斟酌再三，认为为了显示诚意，给对方留下一个良好的印象，也为以后双方的长期合作打好基础，没有必要在报价时掺有大量的水分，因而决定选用乙方案。但是，在内部模拟谈判时却发生了意想不到的情况。虽然“对方谈判人员”已经知道这是一个比较公平合理的价格，但还是强烈要求我方人员把价格降低一点，而我方已经是底线价格了，再让步则其自身利润水平会大受影响，故不愿再调整价格，双方

就此陷入僵局。在事后的总结会上，当负责谈判的领导问扮演“对手”的人员为何一定要坚持压价时，才了解到这是一种谈判心理在作怪。其实他们也知道市场上普遍就是这个价格，但总认为一开始就接受我方的报价，好像明显在谈判的气势上输了一筹，同时，也体现不出自身的谈判能力和水平，因此，要千方百计地迫使我方降价，甚至甘愿冒谈判破裂的危险。得知这一情况后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了对手的谈判心理。一般而言，对方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次报价的，总要力争讨价还价，而我方为了显示诚意过低地报价，反倒使自身没有什么回旋的余地，很难满足对方的心理需求，所以，谈判很容易陷入僵局。最后，企业决定选用甲方案，这个方案的第一次报价虽然高了些，但双方肯定会讨价还价的，只要企业能守住底线，在让步过程中对方反而会有一种满足感和成就感。这就是模拟谈判对选择方案的优化作用。

（三）模拟谈判可以锻炼我方谈判人员的实战能力

长期以来，我国的企业很少意识到模拟谈判的实战性，而把参加实际谈判作为锻炼新手、提高其能力和水平的机会，殊不知这种锻炼方式常常会使企业付出高昂的代价。由于谈判人员对谈判技巧不熟悉，准备不充分，对对手的有关反应茫然无知，很容易造成谈判人员的精神紧张或随便应付，从而造成失误。若出现这种局面，一方面会受到对方轻视，使对方感到我方无谈判诚意；另一方面则会给对方以可乘之机，使其利用我方弱点，任意摆布我方，从而降低了谈判的成功率，给我方造成不必要的损失。

模拟谈判则可以很好地弥补这一点，通过逼真的演练，可以使我方人员在不用顾虑失败的情况下(即使我方失败也不会带来实质性的利益损失)，以放松的心情去适应谈判气氛，谋划谈判策略。通过一次次地扮演自己、扮演对手或观察别人的排练，不断地改进自己的谈判技能，及时纠正发现的问题，俗话说：“台上一分钟，台下十年功。”讲的也正是这个道理。有的专家建议，有条件的企业应用摄像机把谈判过程记录下来，以便谈判人员从中发现并改善自己在语言、表情、动作方面的不适之处，有利于其塑造令人信服、钦佩、尊敬的仪表举止，为团队乃至企业树立良好的形象。

总之，模拟谈判是准备过程中不可或缺的一部分，是谈判能否成功的先决条件，只有做好模拟谈判才能准确把握对方心里，使己方长久处于有利地位

【参考文献】(1)百度文库

班级：2010级市场营销试本十四班

姓名：刘永红

国际商务谈判对策 篇3

关键词:文化差异 不利影响 对策

中图分类号:G112文献标识码:Ａ文章编号:1674-098X(2011)03(b)-0224-02

随着经济全球化的不断发展,我国与他国之间的商务谈判日趋频繁,但这其中谈崩的场面也屡见不鲜。究其原因,文化方面的差异造成的不利虽非始作俑者,但它依然是导致谈判失败的“帮凶”。因为这一差异的影响,就曾有西方谈判者感言:“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念,中国人对合同或协议的看法,对合作伙伴选择的标准,对知识和软件的看法等等,都与我们不同,谈判有时会因此陷入困境……”。由此可见,对于国际谈判而言,文化差异扮演了一个复杂而又重要的“软角色”,除了硬件要素外,谈判能否顺利进行,关键就在于这个“软角色”能否很好地发挥作用了。而这一“软角色”则是通过以下几种方式影响谈判的:

1 社会习俗的差异

不同的国家与民族在长期的发展过程中形成了自己独特的社会习惯与风土人情,在这一大背景影响下,人们在待人接物等各方面都有着不同于他人的方式。而这种不同却为谈判的顺利进行制造了障碍,谈崩的场面更是比比皆是。譬如,中国人讲究谦虚,言辞委婉,遇事尽量免直接冲突,但西方国家的人在解决事情时更倾向于对事不对人,如果发生争辩,对他们来说未尝不是一件好事情,根本不存在中国人所谓的给谁“留面子”一说。此外,他们个性相对张扬,并且崇尚自我肯定,而在中国人眼中的表示谦虚的“自我否定”在他们的眼中便成了虚伪、不诚实。所以,在当他们听到中国人否定别人对自己的赞扬或者听到其本人否定自己成绩的时候,他们会表现出诧异、难以理解的样子,并且在一定程度上认为他们表里不一。这如果发生在谈判桌上,他们会毫无疑问地给对方打个低分。再如,“US officials may see Mexicans’trait missing the deadlines for completing assigned tasks as unforgivable deal breaking”,while the latter deride Americans as‘robots’who rigidly reach conclusions by specified dates before gathering all relevant data and fully grasping the issues.由此可见,不同国家的社会风俗习惯的冲突会影响谈判的顺利进行,有时甚至直接左右其结果。

2 交流方式的差异

“人与人之间的交流是通过语言或非语言形式完成的”,除过语言层面的交流外,非语言层面的交流方式在谈判中也起到了举足轻重的却难以让人觉察的微妙作用。这个非语言形式就是有意识或无意识地“用我们的眼神、面部表情、形体动作和态度等来表示我们的真实情感”,这个非语言形式的交流不是直接地影响一个人的判断,它是属于意识层面的,说得更通俗点,就是捎带着的,但这个“捎带着的”有时却能起到推波助澜的作用。在不同的国家,人们对非语言层面的交流方式有着自己的理解。所以,即便是同样一种非语言形式,也会被解读成不同的意思。比如苏格兰高地上的人说话直截了当的风格在谈判桌上会被解读成为“粗鲁、缺乏诚意”。在这种情况下,这种非语言层面的“直截了当”的方式势必会影响到谈判的结果,即便谈成了,也会存在着感性方面的“疙疙瘩瘩”。同样,其南方人办事时的细腻、谨慎则会被解读为“小家子气、没有魄力”,和这样的人合作,“出路也不会太大”,而这不经意的一句“出路也不会太大”就成了阻止双方谈判走向成功的绊脚石。

3 思维方式上的差异

众所周知,在看待、解决问题的时候,人与人之间的思维方式存在着很大的差别。而不同文化背景下人们的思维方式更是千差万别,有时甚至截然相反。即使是对于坐在同一谈判桌前的来自不同国家的谈判双方也不例外。例如,西方国家,尤其是美国是一个生活在当下的国家,其国民的思维方式绝大多数“呈现实用主义倾向”,凡事只看当下,只重细节,做事情的顺序也是化整为零,一切从细节入手,由微观再到宏观,用数学中的术语来概括就是他们习惯于用归纳的方式思考和解决问题。和他们相反的是,东方国家尤其是中国人做事情则是化零为整,从大局出发,习惯上先从宏观的角度对事物进行整体的把握,比如他们会先把握原则、纵观全局,再处理细节,是由宏观再到微观,依然用数学术语表述就是他们习惯于用演绎的方式来思考和解决问题。

而归纳和演绎则是两种截然相反的思维方式,它们虽然是一对矛盾的对立与统一,但这只在一对哲学范畴,倘若发生在实实在在的谈判桌上前的谈判双方身上,它可就成了看得见摸得着的实实在在的矛盾或冲突。但是这一矛盾或冲突产生的原因更是显而易见。比如,首先在他们认为的“先从何处入手”的问题上就产生了分歧:一方主张先从宏观入手,而另一方则为了避免被牵着鼻子走,更何况从细节入手是他们考虑问题、解决问题的习惯,按照习惯办事,会更容易让他们得心应手,更不用说在谈判这种关键的时刻了。所以,“坚持原则,不轻易让步”,单这一点就足以让谈判陷入僵局。其次,在“孰为问题的核心”上,他们也存在着明显的不同。由于双方的思维方式不是一朝一夕形成的,基本上已经成了一种定式。即便是想让这种不同趋于相同,也是需要时间的。由于这个原因,谈判就出现了僵持的局面,双方久久不能达成共识。话说回来,谈判双方不管出于怎样的考虑,采取什么样的思维方式,终究是殊途同归—最终取得谈判的成功。但这样的成功未免是步履维艰,蹒跚而行的。谈判路上的艰辛也是显而易见,而这一切也只是“名不见经传”的思维方式上的差异所造成的。

除了硬件要素外,谈判中的文化差异对谈判的不利影响真可谓“杀人不见血”,虽然有点言过其实,但我们依然从中感受到了不了解这种“软角色”会给谈判带来怎样厄运。既然这种“软角色”具有如此的“杀伤力’,为了让所有能够预见的“软角色”产生的负面影响都消除在萌芽状态,在谈判的前后,谈判的双方必须了解以下几点对策。

4 談判前

成功是准备出来的。在准备谈判期间,谈判人员应尽可能多地了解一些有可能对谈判造成不利影响的文化方面的差异,比如对对方所在国家或区域的风土人情、人们的处事及思维方式等进行了解;并对将会出现的形势或局面做出相应的估计和应对措施,为保万无一失,应提前设计出几套方案,到时候见机行事,尽可能做到有备而来。

5 谈判中

在谈判中,谈判双方对语言的选择极为重要。所以双方都应该尽量选择简单、明确的言语,并且坦率地表达出自己的想法,绝不采取迂回战术,更避免使用容易引起对方误解的模棱两可的含混语言。在态度与方法的选择上,谈判双方也要做到不卑不亢,也绝不曲意逢迎对方。双方本着解决问题的态度,对事不对人,即使在个别问题上出现分歧,也应该坚持“和为贵”的原则,不至于使双方争个面红耳赤,最终使谈判陷入僵局。

6 谈判后

国与国之间的交流是长期的,所以在某一场谈判结束后即便很长一段时间内都不会和对方有什么生意上的往来,也不可抱着“打一枪换一个地方”的想法,永久不相往来。相反,双方依然可以“采取信件、互访等方式”,继续交流下去,没准哪一天彼此又会有直接的生意往来。例如,“对日本而言,保持与大多数国外客户的后续交流是他们国际商务谈判中的重要组成部分”。

文化方面的差异这一“软角色”在国际谈判中发挥着极其重要的作用,为了能使谈判顺利进行,谈判的操作者——谈判双方就应该重视对不同国家与民族的文化及历史的学习,将文化差异有可能产生的不利影响尽可能地消除在谈判之前,共同为谈判创造一个轻松、愉快并且有利于双方的环境,“使得双方都能够取得自己满意的成果”。

参考文献

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[2]Sandra Silberstein.Reader’s choice,4th-ed[M].世界图书出版公司,2007,P116.

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[4]邹芙林.试论文化差异对国际商务谈判的影响[J].企业经济,2007,1.

国际商务谈判对策 篇4

一、文化差异对国际商务谈判的影响

(一) 文化差异对谈判组织的影响

1、文化差异对谈判班子选择的影响。

文化是影响谈判班子组成的重要因素, 不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家, 在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力, 而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家, 在这里地位象征非常重要, 所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此, 同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则, 即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当, 否则, 即被认为是对对方的不尊重。另外, 日本妇女在社会中的地位较低, 所以遇到正式谈判, 一般不宜让妇女参加, 否则他们会表示怀疑, 甚至流露出不满。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感, 因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则, 谈判班子较小, 只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大, 以表示重视、便于职能分工。人数少, 在日本人看来表示不够重视, 缺乏谈判的诚意。而在美国人看来, 人多表示能力不足, 缺乏自信。

律师在谈判中的作用也受到文化的影响。美国人的法制观念根深蒂固, 律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判, 特别是谈判地点在外国的, 他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师, 日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的, 甚至认为带律师参加谈判, 就是蓄意制造日后的法律纠纷, 是不友好的行为。

2、文化差异对时间观念的影响。

美国谈判人员重视效率, 喜欢速战速决。因为美国经济发达, 生活、工作节奏极快, 造就了美国人信守时间, 尊重谈判进度和期限的习惯, 因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心, 一般不愿率先表明自己的意图, 而是耐心等待、静观其变。在谈生意时, 拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心, 一旦知道谈判对方有截止期限, 他们会更加从容不迫地慢慢谈。

(二) 文化差异对谈判方式的影响。

一般来说, 谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式, 即首先列出要涉及的所有议题, 然后对各项议题同时讨论, 同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后, 依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中, 美国人是纵向谈判的代表, 倾向于以具体条款开局, 对美国人来讲, 一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表, 倾向于以总条款开局, 对法国人来讲, 谈判就是先就总条款达成一些共识, 从而指导和决定接下来的谈判过程。

(三) 文化差异对沟通过程的影响

1、文化差异对语言沟通的影响。

沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式, 有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落, 不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度, 与美国人谈判, 表达意见要直接, “是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子, 他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪, 甚至恼怒, 是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时, 语气要尽量平和委婉, 切忌妄下最后通牒。另外, 不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说:“哈依!”这样子常常是告诉对方他们在注意听, 并不是表示“同意”。

2、文化差异对非语言沟通的影响。

文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异, 甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如, 绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头, 一面面露微笑以示肯定。再如, 拇指与食指合成一个圆圈, 对美国人来说表示“OK”, 而日本人看来代表“钱”, 对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外, 每个人都有自己的私人空间, 当他人侵入私人空间时, 我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说, 强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如, 阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些, 他们之间的间距不到0.5m, 而美国人之间比较舒适的距离要宽的多, 将近1m。但对中国人来将通常是0.5~1m。

(四) 文化差异对决策方式的影响。

在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力, 决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种:自上而下与自下而上。在美国, 采取自上而下做出决策, 谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力, 这样就可以尽快完成谈判。而在日本, 强调共同参与和群体决策, 所有成员协商一致, 自下而上集体决策, 所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。

(五) 文化差异对协议形式的影响。

文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲, 美国人倾向于一种非常细致的合同, 要求它能解释所有可能情况发生后的结果, 这是因为他们认为交易本身就是合同, 谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做, 注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国, 则更倾向于一种总体化的合同, 因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系, 如果有意想不到的情况出现, 双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此, 有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况, 其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。

(六) 文化差异对人际关系的影响。

西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济, 在这种社会中, 人们追求的是利润最大化, 在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系, 遵循公事公办的规则, 而人情关系则十分淡漠。生意归生意, 朋友归朋友, 公私分得很清楚。

而受儒家文化的影响, 东方文化则更具有“人情味”, 人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用, 人们之间不主要以利益交换为基础, 更重视非经济性资源的人情关系, 所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈, 首先应进行拜访, 让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人, 以引起对方的重视, 将有利于接下来的正式谈判。

二、跨文化谈判的对策

(一) 与美国人谈判的应对技巧

1、美国人谈判的特征。

美国人性格外露、热情奔放, 他们认为双方互相忍让才能打开僵局, 愿意在谈判中让步, 使谈判顺利进行下去。美国人重视效率, 尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商, 他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论, 最后才完成整个协定。

2、与美国人谈判的应对技巧。

同美国人谈判应当有热情、自信, 创造良好的谈判气氛, 赢得对方的好感。与美国人谈判时, 应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点, 积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作, 全局平衡, 一揽子成交。同时, 与美国人谈判必须守时, 办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序, 不喜欢事先没有联系, 以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意, 美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外, 同美国人谈判时, 也要带上自己的律师, 而且是称职的律师。签订合同时, 一定要把合同条款仔细推敲, 使其既符合中国法律, 又不与美国法律相抵触。

(二) 与日本人谈判的应对技巧

1、日本人谈判的特征。

日本人讲话喜欢兜圈子, 这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想, 这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外, 日本人的情报意识非常强, 谈判之前广泛地搜集情报, 并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强, 在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图, 你若急于求成, 他就乘机抬价或压价, 把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

2、与日本人谈判的应对技巧。

根据日本商人的特点, 与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此, 在与日方谈判时, 必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定, 然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时, 我方人员的谈吐也应尽量婉转一点, 要不动声色, 彬彬有礼, 表现出足够的耐心, 因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里, 你也可以自己搞些调查, 从别处尽量地多了解对方的情况。

如果是初次与日本公司打交道, 一定要通过熟人介绍或通过中间人去办, 切勿自己直接去找该公司, 日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈, 所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外, 由于日本企业家奉行的大男子主义, 因此代表团中最好不包括妇女。

与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人, 而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见, 也不应急于催促, 否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度, 因此只要可以不用律师做主要谈判人员, 就不要带律师。

注意不要公开批评日本人, 不要直截了当地拒绝日本人, 而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议, 也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。

总之, 国际商务谈判与文化密不可分, 文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中, 我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方, 而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题, 积极地顺应和调适文化差异, 从而实现跨文化谈判的成功。

摘要：本文以美国和日本为例, 主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响, 重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧, 以促进谈判的有效进行和高效沟通。

关键词：文化差异,国际商务谈判,跨文化策略

参考文献

[1]汤秀莲.国际商务谈判[M].南开大学出版社, 2005.

国际商务谈判策略 篇5

1.设计不同的谈判团队

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。

倾听是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理解对手的偏好。

总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。

善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2. 谈判的文化差异准备必不可少

谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

国际商务谈判策略 谈判中：正确处理文化差异

国际商务谈判对策 篇6

【关键词】：《国际商务谈判》课程；教学；改革

中图分类号：H319.1

一、引言

国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。该课程设置主要任务是使学生掌握有关国际商务谈判的基本知识和相关谈判技能，为今后从事对外经济贸易工作打下专业基础。《国际商务谈判》的现行教学授课模式不足以满足学生谈判能力的开发和提升。基于此该课程亟待需要改革，切实提高该门课程的教学效果，实现该门课程的教学目标。

本项目以“优化教学模式，构建实效课堂”为主题，旨在探索《国际商务谈判》新型的教学模式—MICH模式。教学模式建设是本教改项目的核心，教学模式和教学内容力求科学性、先进性、趣味性，同时必须体现该课程的现实应用性。

二、《国际商务谈判》教学改革目标

（一）模块化的教学内容

在模块化教学过程中，能明显地区分出学生训练中的各个层次和各个技能阶段，从而便于更好地掌握学生的学习状态，掌握学生的技能水平，以便因势利导、因材施教。教学模块中设置了基础知识模块、谈判能力模块两个模块。每个教学模块都有它相对的独立性，又有模块与模块间的密切联系。

（二）个性化的教学方式

个性化的教学方式即立足于学生的个性差异，满足学生个别学习的需要，以促进每个学生在自身性格特征的基础上得到充分发展的教学。在《国际商务谈判》教学中，研究学生共性的同时，也重视对他们差异的研究，看到每个学生的优势和潜能。谈判实践教学中，基于学生性格设置模拟谈判角色。

（三）合作化的教学方法

合作化，是指大学生以合作学习小组为基本形式，以合理的分组为前提，系统地利用教学中的互动、促进学生的学习。《国际商务谈判》中的合作化教学是对学生群体的合作、竞争进行支持的一种开放的教学模式，具有交流感情、激发学习兴趣、追求学习目标的条件。

教学过程的学生以小组目标为评价标准，共同制定小组谈判目标、谈判策略和谈判进度，共同努力来实现教学目标。小组成员处于平等合作、信息共享、协作完成教学过程，为学生提供广泛获取知识和技能的机会。

（四）超文本化的教学资源

超文本化在课程设置和教学模式上充分利用多媒体和网络技术，采用新的教学模式改进原来的以教师讲授为主的单一课堂教学模式。在广泛学习、研究了丰富多彩的课件资源后，根据本课程的特点，开发制作了各章节的多媒体课件。在学习信息资源中，超文本化的课件主要以视频导入，以谈判场所为载体。

三、《国际商务谈判》教学MICH模型

（一）模块化（Modular）

1、知识模块教学内容

《国际商务谈判》课程分为两大部分内容，即知识模块和能力模块，课程理论模块与能力模块相辅相成。知识模块包括谈判理论、沟通理论和文化差异理论三部分。各知识模块对应的教学内容和学时如表1所示：

（1）谈判理论。本教学内容包括三部分，每部分2个学时。首先是讲述谈判概述及国际商务谈判基本程序。在此基础上，对国际谈判环境进行分析并作相应的谈判准备工作。在谈判理论中最重要的教学内容是国际商务谈判中的报价术和谈判各阶段的策略。

（2）沟通理论。本教学内容包括三部分，每部分2个学时。分别是沟通过程、影响有效沟通的因素和沟通技巧、国际商务谈判沟通和礼仪。

（3）文化差异理论。本教学内容包括三部分，每部分2个学时。分别是中西方文化差异研究、文化差异对国际商务谈判的影响。

2、能力模块课程教学内容

能力模块包括红黑博弈游戏、谈判策划书和模拟谈判三部分，各能力模块对应的教学内容和学时如表1所示：

充分利用各种教学教学资源，强化实践教学和理论的结合，学生反映非常好。模块化教学优化课内，强化课外，让学生得到更全面的谈判技能训练，从而提高学生的谈判综合能力。

（二）个性化（individuation）

教学过程发现，学生个性个体差异较大，这使谈判方面的教学担负着多重使命。从社会发展的长远利益看，个性化教学就是使得教学适应个体个性化的自然需要。从谈判课程教学上说，个性化教学即合理的利用性格特征找到适合自己的角色，并提高自己的优势和能力。个性化教学中，团队建立是基础。谈判团队以T型结构特征，要求横向到边，纵向到底。T型谈判团队必须7种基本角色，即技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员。在谈判实践教学中，结合学生个性特征承担不同的谈判角色。

（三）合作化（Collaboration）

为保证《国际商务谈判》教学效果，将学生按教学目标的要求，分为若干个谈判小组，要求小组成员按谈判的需要进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等）。实际教学中，结合学生性格、兴趣、能力等进行分工，7-8人一组。整个合作化过程中，学生平等合作、信息共享，共同制定小组谈判目标、谈判策略和谈判进度，最终有效完成教学任务。

在正式模拟谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后由学生自己对模拟情况作出分享小结。

（四）超文本化（Hyper-text）

超文本化的教学资源主要从硬件和软件入手。根据本课程的特點，首先提供谈判硬件场所，包括常用的长形谈判桌、谈判座椅、签约桌、席签等。同时还需要制作了各章节的软件资源，如多媒体课件谈判入场视频、磋商阶段视频、社交礼仪视频等供学生学习。

四、《国际商务谈判》教学改革配套措施

（一）加强师资谈判实践能力的培养

首先，学校和学院要积极鼓励教师有海外经历，鼓励教师到海外商科高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助教师到实践基地锻炼自身谈判能力。

其次，组织相关授课教师多参加高层次、高级别的学术会议、商务谈判领域的研讨会和相关培训课程，尤其是到成熟市场经济国家参加相关学术研讨会。

再次，学校应积极引进人才，如有海外背景，外企职场经历及懂得专业谈判知识，具有熟练的英语表达能力的海归人士。也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。

（二）加强师资团队建设和控制能力的培养

MICH模型教学过程中，教师首先要需要有个明确的定位，以学生为主体和中心，引导学生主动建设团队，并实现谈判教学目标。

其次，教师根据课程目标，树立学生团队目标以及个人发展目标，将这三个目标有效的结合在一起，成为共同的目标，根据这个共同的目标，制定团队目标及发展计划。

再次，团队目标及发展计划中要设定的具体的谈判目标，学生个体成长目标等，并且将这些目标贯彻下达，团队中的每个同学都要熟知并且认同这些目标。

最后，根据模拟谈判教学目标，有效的引导、控制及指导模拟谈判实践活动。

（三）改进课内外教学环境

能否充分发挥创新的MICH教学模式的作用，教学环境是教改的重要因素，影响着该课程的教学效果。首先，推荐编撰较好的国际商务谈判相关的资料供学生阅读，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握。

其次，充分发挥超文本化教学资源。

再次，模拟谈判需要有一个独立的、类似大型会议室式的谈判场所，有谈判桌并有一定的空间，使参加模拟的谈判同学能充分利用谈判场作体验谈判内容，提升谈判能力。

参考文献：

[1]白远.国际商务谈判（中文版）[M].中国人民大学出版社，2002

[2]开旋.开发教学资源促进教育、教学改革的深化.《政法论丛》.1997.2

国际商务谈判对策 篇7

一、商务谈判中的文化差异

1.语言与非语言交际方式的差异

人们的交流方式, 包括语言和非语言两种形式。目前英语已经成为国际商务谈判中的主要语言。除了语言之外, 谈判者还使用非语言交际方式, 如手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等, 在这一领域, 文化同样起着重要的支配作用。

美国是个典型的低语境 (low-context) 国家。在这种文化中, 大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。美方谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流。而我国则属于高语境 (high-context) 文化, 在高语境文化中, 非语言交流是传递和理解信息的重要因素, 如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意, 领会字里行间的言外之意是必要的。非语言表达方式, 不像语言和文字那样具有明确符号和意义, 很容易产生误解, 不同文化会产生不同的非语言交流方式。

中国人常用沉默表示认可, 或表示对某问题有看法, 或者不同意某条款, 以此表示礼貌和尊重, 这对沉默持有消极看法的美国人来说, 自然很难接受, 他们把沉默看作拒绝。一般情况下, “笑”被看作高兴, 而中国人有时会用“笑”表示无奈, 不认可, 这是美国人很难理解的。美方代表在答“I’m sorry”的同时双手摊开, 耸耸肩膀, 表示“不知道”, “我无能为力”, “这种状况毫无希望”等;表示上述含义时, 中国人的习惯动作是摇头或摆手。中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意;美方则可能误认为笑着表示歉意是虚假。可见, 对非语言表达方式的了解是非常必要的。唯有如此, 谈判时才不会感到困惑, 乃至产生误解。

2.思维方式差异

不同的经济、政治、文化导致不同的思考问题的方式, 即思维方式。以中国和美国文化为例, 两者在思维方面差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维, 英美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维, 英美文化偏好分析思维;三是东方文化注重统一, 英美文化注重对立。基于宏观存在的思维差异, 不同文化的谈判者呈现出决策上的差异, 形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时, 采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一系列小任务, 将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决, 每次解决一个问题, 从头到尾都有让步和承诺。最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题的整体讨论。不存在明显的次序之分。通常要到谈判的最后, 才会在所有问题上做出让步的承诺从而达成一连串协议。

3.价值观念差异

在国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐蔽得深, 因此也更难以克服。

在美国, 人们交流方式比较注重现在、自我和实际行动。个人完全可以代表公司做出决策, 美方派出的谈判代表通常有足够的权力, 这意味着他们可以直接对谈判的议题做出决策, 他们期望中方代表也有类似权力。

但是在中国决策机制往往不是这样。中方谈判员通常比美方要多, 其行政级别也较美方复杂, 甚至真正具有决策权的人却并不是谈判组成员。谈判过程中谈判组通常要将每一阶段的谈判结果向上级报告, 上级领导需要一段时间审批, 或同意或提出新建议, 这些意见再传达给谈判组成员。这种决策机制延长了谈判时间, 美方对此往往不理解。

美国人十分看重时间, 对他们而言时间就是金钱和财富。美方通常希望在相对较短的时间内达成协议, 习惯按照顺序开展复杂的谈判工作, 从一个阶段过渡到另一个阶段, 比如依次解决价格、包装和交货等问题, 最后的协议就这些小协议的总和。对他们来说, 要衡量一个谈判的进程如何, 就是看解决了多少小问题。他们的时间观是直线型 (Monochronic) 的事情都按顺序排列在这条直线上。

中国人的时间观是循环往复的, 中方会用长远的眼光和系统的方法, 在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度, 并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面, 通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制, 通常不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论。对中方来说, 同时讨论几个议题是正常的。

4.中美谈判风格的差异

一些西方学者认为, 在谈判桌上, 美国人常常表现出热情、诚恳、信心和积极性, 常准备去讨价还价, 同时会做出让步达成协议。对充满逻辑的争辩情有独钟。他们为了达到目的, 不惜工本——使用包括威胁、警告、强迫在内的各种手段。他们直言快语, 惯于对抗, 说话口气断然。虽然美国人的谈判风格与英国人十分相似, 但是他们比英国人更少使用沉默这一非言语行为, 因为对美国人来说, 沉默代表较为消极的意义。

相反, 中国人则显得温和, 他们不喜欢争辩, 很少对抗, 但对别人的行为常常不敢贸然相信。虽然灵活多变, 但爱面子, 重感情, 重友情, 常常把对方当作一个有血有肉有感情的整体人来对待。他们说话间接隐晦, 而且常常使用沉默这一非言语行为, 对某问题有看法, 或者不同意某条款时, 有时不直接说“no”, 而用沉默来代替, 以此表示礼貌和对对方的尊重。

中国人在谈判桌上是很有耐性的, 他们是有所谓“东方的耐性” (oriental patience) , 他们不妥协, 很“固执”, 在很多问题上可以长期等待下去。实际上中国人的耐性既有文化上的原因, 也有组织上和具体的原因。

另外, 美国人在谈判桌上和做其它事情一样, 非常重视法律程序, 而中国人则非常看重道德和伦理, 美国人还把政治、经济和社会关系截然分开, 而中国方面常常把这三者混在一起。

二、中美商务谈判中消除文化差异的对策

1.培养文化差异敏感性, 树立跨文化意识

在中美商务谈判中应该培养文化差异的敏感性, 建立和加强跨文化意识, 树立全球文化观, 摈弃文化本位论。正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同, 了解并熟悉对方文化, 灵活多变, 使自己的谈判风格和策略适应对方的文化。

2.尊重和宽容不同文化

中美商务谈判中, 谈判双方的文化有很大的差异, 有时甚至会截然相反。一些在一方看来合情合理决不可更改的原则和礼俗在另一方看来可能是不可思议的。因此切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时要学会尊重并接受异国文化, 不妄加评论和指责。同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观。

3.提高外语运用能力, 灵活运用语言策略

中美商务谈判中, 障碍是不可避免的, 关键是当障碍出现时, 要及时地克服沟通障碍, 减少不必要的误解, 以确保谈判顺利进行。这就要求谈判人员对谈判方的语言熟练掌握且灵活运用, 克服不同的文化背景对语意理解的障碍, 提高语言运用能力, 力争用准确而得体的语言表达己方的意愿, 以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。一位成功的商务谈判者的言语表达要因人、因时、因地不同有所变化, 尊重和理解不同国家的文化差异, 针对不同的谈判对象, 语言运用的策略就要有的放矢, 区别对待。在整个谈判过程中商务谈判语言运用的好坏直接影响到谈判的成败。在实际操作中应掌握好跨文化商务谈判中的礼貌、委婉、含糊、幽默、赞美等语用策略并选择适当的语言, 促使商务谈判的顺利进行。

参考文献

[1]CHARLES MITCHELL.International Business Culture[M].Shanghai:Shanghai Foreign Language Education Press, 2000.

[2]SAMOVAR, LARRY A;ETAL.Communication Between Cultures[M].Beijing:Foreign Language Teaching and ResearchPress, 2000.

[3]胡文仲.超越文化的屏障[M].北京:外语教学与研究出版社, 2002.

[4]贾玉新.跨文化交际学[M].上海:外语教育出版社, 1997.

[5]李品媛.现代商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社, 2000.

国际商务谈判对策 篇8

国际商务谈判是一门实践性和应用性很强的课程, 传统教学重理论、轻实践, 以教师讲授为主, 学生学习的积极性和主动性没有被充分调动起来, 对学生实际能力的提升有限。为此, 有必要对该课程进行实践教学方法改革, 采用案例教学、模拟谈判等方法, 其中模拟谈判是实践教学中一种行之有效的方法。

模拟谈判法是指通过创设一种仿真度较高的环境与条件, 模拟商务谈判的整个过程, 让学生担任不同的角色, 各尽所能达到谈判目的, 完成谈判任务的教学方法。模拟谈判可以让学生把所学的理论知识运用到商务谈判实战, 突出了“学中做, 做中学”的教学特色, 因此, 开展模拟谈判实践教学是十分必要的。

二、模拟谈判法的组织实施步骤

模拟谈判法的整个实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六个步骤。

(一) 选择模拟谈判案例

首先, 应选择那些既能突出教学目的, 又能被学生接受的真实、典型的国际商务案例作为课堂讨论内容。要结合本科学生的特点, 选择一些关于货物贸易的谈判案例, 尽量不要选择抽象的服务贸易、技术贸易方面的案例。可将一些货物买卖案例作适当修改, 将其标的改为学生生活中常见的商品, 这样能够让学生更好地把握相关商品的各种谈判交易条件。另外, 可以选择当前社会上的一些热点案例, 例如, 中国企业与澳大利亚或巴西公司关于铁矿石价格的谈判、苹果公司与联通公司关于手机代理权的商务谈判等。这些案例便于学生前期的收集信息等准备工作, 谈判时学生更容易进入“角色”, 有话可说, 效果会更好。

要根据学生数量来确定案例的数量, 若谈判小组较多, 则可以多用几个案例, 但不能有超过两个小组同时选择一个案例, 这样既注重了不同小组模拟谈判同一个内容效果的可对比性, 也避免了由于内容重复而使观摩的学生产生厌倦或疲劳感。

(二) 合理分组

在分组的过程中, 应遵循学生自由组合为主, 教师适当调整为辅的原则, 选出公认的主要负责人, 这样便于小组成员之间相互了解, 齐心协力。一个谈判小组选择一个案例, 以6~8人组合为宜, 小组又分为出口方和进口方, 这样分组有利于谈判小组的内部分工, 也有利于发挥小组团队的整体优势。教师也可以根据平时对学生个性的了解, 按照性格互补的原则将学生分成实力相对均衡的小组, 让学生了解不同个性的人在谈判中的表现。

小组内部再根据每个成员的特长进行分工, 确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。一般来说, 在模拟谈判中, 组长可以选择平时公信力较高的学生担任, 技术人员角色可以选择较为熟悉产品的学生担任, 商务人员由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任, 翻译人员选择英语口语较好的学生担任, 法律人员在模拟谈判中作为辅助角色, 可以安排也可不安排。

(三) 模拟谈判前的准备工作

教师应把与模拟谈判相关的案例内容提前2~3周布置给学生, 让学生有充分的时间做准备。学生在明确自己所属的谈判小组后, 以小组为单位, 熟悉模拟谈判案例, 集思广益, 制订本组的谈判计划。各谈判小组可通过相关专业书籍、互联网等多种途径收集相关信息, 参考成功的谈判案例, 在组长的带领下具体制定出谈判的目标层次、战略安排、拟在谈判中使用的战术等。这一准备及谈判的过程即为学生自主学习和协作学习的过程。

一般谈判计划的内容应包括:1.谈判主题、谈判时间和地点、谈判事项的排序 (按事件重要性排列) 、谈判目标 (包括最高目标、可接受目标和最低目标) ;2.谈判双方的各类信息:包括公司简介、业务关系、双方的优势和劣势、对方可能会提出的问题;3.谈判策略:包括优势下、均势下和劣势下的谈判策略等。

(四) 实施模拟谈判

在正式模拟谈判前, 如果学校提供专门的商务谈判室, 教师就负责指挥谈判室的布置和安排;如果没有专门的谈判室, 教师就负责指挥把普通教室临时布置成谈判室, 将教室的课桌拼凑成谈判桌。

各谈判小组经过充分准备之后, 便进入模拟谈判阶段, 其基本步骤包括:1.谈判小组按照商务礼仪的要求进入谈判室, 双方寒暄之后, 由各方的主谈人阐述本方谈判的相关事宜, 模拟整个谈判过程, 一定要体现开局、报价、磋商、成交这四个商务谈判的基本环节;2.对于货物贸易而言, 谈判小组应依据国际商务标准合同谈判的顺序条款依次展开, 至少应包括6个环节谈判, 即品质、数量和包装、运输与保险、价格条款、托收与信用证、商检、索赔及仲裁等;3.模拟谈判在不同阶段分别采用不同的谈判策略和技巧。

需要指出的是, 在模拟谈判教学中, 学生是演员和主角, 教师是观察者和评判者。教师需要在适当的时候, 提醒学生不要离题过远, 对于不影响谈判的小问题应忽略, 及时将学生引入主题, 控制谈判有序进行。

(五) 教师点评与总结

在模拟谈判教学过程中, 教师对每组学生的表现进行评价和总结的环节非常重要。为此, 教师要集中精力聆听, 认真记录整个谈判内容, 每一小组谈判结束后及时进行评价, 既明确其优点与不足, 又对之后进行谈判的小组起到了指导作用。另外, 教师也可以让其他谈判小组进行评价, 通过学生之间互评, 学生能够找到差距, 从别人身上找到自己需要借鉴与学习的地方。

教师评价内容主要包括:谈判中的礼仪运用、相关知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用等。教师在评价过程中, 应该以正面激励和肯定为主, 尤其对表现认真、积极、思路清晰、语言表达准确的学生给予肯定和认可, 对表现不够好的学生, 应以委婉的方式进行引导、注重启发, 避免打击其学习和参与的积极性。另外, 可以充分利用现代化的教学手段, 将谈判过程摄录下来, 让学生事后再仔细观察自己及对手在谈判中的表现, 总结经验教训。

(六) 谈判报告的完善与提交

模拟谈判结束后, 各谈判小组需根据谈判过程撰写报告, 记录谈判的整个过程, 总结成败原因, 阐述心得体会。最后上交有关谈判的一系列书面材料, 包括商务谈判计划、模拟谈判记录、签订谈判合同等。书面材料作为教师考核学生平时成绩的依据, 也可以作为期末成绩考核的一部分。为了提高学生模拟谈判报告和合同材料的质量, 教师应该提前规定统一的格式和写作规范。

三、模拟谈判教学中的常见问题

(一) 课程体系设置方面

国际商务谈判课程内容虽然是以谈判为主线展开的, 但在许多章节需要运用各学科的知识。例如, 价格磋商不仅要运用报价策略, 还要掌握商品的作价方法、贸易术语的选用、不同贸易结算方式的特点等知识, 只有掌握了这些综合知识, 才能将谈判课程中所讲授的讨价还价策略运用得恰到好处。因此, 国际商务谈判一般应该安排在国际经贸专业本科教学的第六或第七学期, 在学完前期的国际贸易理论、国际贸易实务等课程之后, 否则, 将极大降低国际商务谈判的教学效果。

在课时方面, 根据笔者所在学校的教学计划, 一般一学期安排36个课时。由于教材内容较多, 而课时相对较少, 教师只能挑选重要的章节讲解理论内容, 在教学计划中最多安排四节课进行模拟谈判, 并且规定每组的谈判时间在20~30分钟, 课时的局限使得模拟谈判的次数较少, 有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略, 甚至有些学生没有机会进行模拟谈判练习, 这就需要教师合理安排教学计划。

(二) 学生方面

第一, 课前准备不充分。部分学生对教师布置的谈判案例不够重视, 不能认真地搜集相关的背景资料, 相关信息准备不充分。有些学生认为模拟谈判只是“走形式”, 而没有深入市场, 结合实际去了解收集更多的资料, 通常只是通过网络进行查找, 收集到的资料缺乏真实性和统一性。

第二, 谈判策略运用不到位。许多学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下, 而且还是停留在数字上的简单争论, 对于谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用极少。例如, 部分学生一开始就进行讨价还价, 没有把商务谈判的开局策略、投石问路策略等运用到谈判中去;在某一具体交易条款谈判中, 要么表现得过于强硬、咄咄逼人, 要么双方一拍即合, 而忽略了在交易磋商环节中经常运用的红白脸、声东击西、以退为进等策略, 这些问题说明学生没有很好地把书本上的理论转化为实际应用。

第三, 谈判环节不完整。有些学生认为商务谈判就是讨价还价, 因而在场景模拟中大多集中谈价格问题, 其他方面如交货期、支付方式等谈的较少或不谈。谈判中的各个环节展开不充分, 谈判完成后没有总结和确认达成的共识。有些学生为了完成谈判任务, 双方事先透露谈判底线, “作秀”痕迹过重, 并没有充分反映商务谈判过程中对目标的极力争取、对谈判策略的灵活应对, 所以使模拟谈判法的教学效果受到一定影响。

(三) 教学条件方面

模拟谈判法应用到商务谈判的课堂教学中, 必然要受到各种教学条件的限制。在教室安排方面, 如果没有专门的谈判室, 学生只能移动课桌拼凑成临时谈判桌, 主谈人、辅谈人座位不明确, 难以形成正式谈判室的谈判气氛, 谈判小组成员之间的暗示交流不方便, 这样学生参与积极性不高, 不能产生演练激情, 无法取得良好的模拟谈判效果。

四、完善模拟谈判法教学的对策

(一) 建立专门的谈判室

为了增强模拟谈判的真实性, 校内需要建立一个专供学生模拟演练的谈判室, 谈判室的布置包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等, 还可以在模拟谈判中摆放各方的国旗等。模拟谈判室使谈判情景更加真实, 使学生更加重视模拟谈判实践, 可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程, 有助于学生掌握商务礼仪教学中有关座次方面的内容, 有助于谈判双方各自组员之间进行暗示, 达到更好的情景模拟效果。

(二) 提高教师的综合水平

国际商务谈判是一门实践性强的课程, 需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而, 目前我国大多数高校教师多是毕业后直接成为老师, 普遍缺乏实践经验, 导致多数教师流于照本宣科, 因此, 各高校需要通过定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼等形式来提高教师的实践能力。另外, 需要加强与企业交流合作, 邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来指导, 聘请企业界知名谈判高手到学校做报告、演讲, 增强教师的实践能力, 提高教师的业务水平。

(三) 加强英语在模拟谈判中的使用

国际商务谈判课程一般在大学英语、国际贸易实务等课程之后开设, 学生已经掌握了基本的英语听说读写能力和商务知识。但根据笔者的教学实践, 目前学生将英语与商务知识融合应用的能力还比较欠缺。在商务谈判实际演练中, 真正能熟练运用英语准确表达的学生还不多。大部分学生英语口语不熟练, 发音不规范, 在这种情况下, 让学生用英语进行模拟谈判的效果较差。

解决这个问题, 首先, 要选用合适的国际商务谈判英文版教材, 教师应该鼓励学生购买或借阅全英文版本的教材, 提高学生在国际商务谈判方面的词汇量;其次, 为了提高学生的英文交际能力, 鼓励部分口语较好的学生在模拟谈判中用英语进行沟通交流, 并且提交英文版的谈判计划书和合同, 对这类学生在考核成绩中给予加分。

(四) 提高实训考核所占比例

传统的课程考核形式单一, 通常以期末的统一笔试作为主要的考核方式 (一般平时成绩占30%, 期末成绩占70%) , 一些学生通过考前突击复习来应付考试, 致使这种考核形式不能全面考察学生的学习效果。因此, 必须改革考核方式, 提高实训考核所占比例。在近两年的教学实践中, 笔者将最终成绩分为平时成绩 (40%) +期末成绩 (60%) , 其中, 平时成绩由出勤 (30%) 、平时作业 (30%) 和模拟谈判课堂表现 (40%) 构成, 期末成绩由模拟谈判报告 (20%) 和考试卷面成绩 (80%) 构成, 这样重点突出实训考核, 从而引起学生对提高实际应用能力的重视。

参考文献

[1]杨雪青.模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的应用[J].咸宁学院学报, 2011 (5) .

[2]张燕.模拟谈判在《国际商务谈判》教学中的探索[J].教育研究, 2011 (6) .

国际商务谈判对策 篇9

国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能, 掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法, 熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规, 掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强的英语听、说、读、写能力, 能在各类企事业单位、政府涉外部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。对于独立学院国际经济与贸易专业的毕业生而言——除了个别特别优秀的———要想在政府涉外部门和大型跨国公司管理岗位与一流学校毕业生竞争比较困难, 定位于外向型企业的外贸相关业务部门工作更加切合实际, 这也与独立学院培养应用型本科人才的目标相一致。

外向型企业的外贸相关业务中很大部分是出口业务开发, 为企业产品寻找国外买家。随着经济全球化的深入, 这部分人才的需求不断增加, 而现实中具备相应能力的外贸人才供给远远不够, 一方面, 国际经济与贸易专业学生就业困难, 另一方面, 外贸出口人才供给不足, 造成这个困局的主要原因就是国际经济与贸易专业学生能力不符合企业要求, 以及由此导致不少国际经济与贸易专业学生在就业定位时放弃去企业从事出口业务开发。

从事出口业务开发的核心能力是国际商务谈判能力, 国际商务谈判课程是多数高校国际经济与贸易专业学生的重要课程, 但是, 目前大部分的国际商务谈判教材内容以及大部分高校国际商务谈判课程教学大纲都是基于传统的国际商务谈判, 传统的国际商务谈判即主要利用纸质媒介获取信息、通过当面沟通完成主要谈判内容的谈判, 例如国际货物买卖谈判, 国外采购商主要通过各种展会及纸质媒介了解我方的产品, 一旦对产品产生兴趣, 通过电话、邮件索要更详细的资料, 然后双方见面就交易的细节如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式等进行深入谈判。

如今, 越来越多的企业出口谈判利用新媒体工具来完成, 新媒体是利用数字技术、网络技术、移动技术, 通过互联网、无线通信网、有线网络等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端, 向用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。实践中许多外贸企业尤其是中小外贸企业利用专业的电商网站如阿里巴巴网站向潜在国际买家展示产品信息, 利用即时通讯软件如阿里巴巴的Trade-manager, 腾讯的QQ通过电子信息传递在未曾见面的情况下完成交易主体内容的谈判。新媒体背景下的国际商务谈判能力要求跟传统谈判有很大的区别, 教学中必须根据新媒体条件下国际商务谈判的能力要求做出相应的调整。

二 传统国际商务谈判课程的教学安排

传统的国际商务谈判课程教材和教学安排大体分成四个模块, 如下图所示:

1 树立正确的谈判理念

通过阐述国际商务谈判的概念, 分析国际商务谈判行为跟其它行为的区别。国际商务谈判具有商务谈判的共性, 具备商务谈判的一般特征, 又因其是跨国主体间的谈判因而有其特性。

商务谈判是一个双向互动的过程, 双方利益互相依赖, 谈判双方有各自的利益诉求, 这要求谈判者不但关注自己的利益得失, 还要考虑谈判对手的利益, 因为如果谈判对手一无所得, 谈判对手可能退出谈判, 谈判者自身的利益也就无法实现。商务谈判的主要目的是经济利益, 但谈判者同样不能忽视其它利益的存在, 如关系利益、原则利益、过程利益等。

国际商务谈判的跨国特性要求谈判者了解不同国家的文化、不同国家的法律、不同国家的风俗习惯, 以避免不必要的误会, 保证谈判过程中沟通的准确性, 保证协议的法律有效性。国际商务谈判的跨国特征也使得国际商务谈判比国内的商务谈判更加复杂, 对谈判人员的能力提出了更高的要求。

2制定有效的谈判战略

谈判战略是对整个谈判的总体安排。商务谈判是一个系统性工程, 谈判者需要周密的策划, 才能获得好的结果。目前国际商务谈判的教材这部分内容主要有两种组织方式, 一种是从商务谈判的准备的角度阐述这部分内容, 包括资料或信息准备、目标制定、方案制定、人员准备等内容。另一种是从商务谈判计划的角度来阐述。良好的战略和精密的计划是谈判成功的基础。

3 掌握基本的谈判策略

谈判策略是谈判过程中谈判者为了实现预定目标在谈判的各个阶段采取的具体的行动和手段。一种内容安排方式是按照开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、成交阶段策略来组织内容, 另一种是按照不同国际商务谈判类型来组织内容, 包括国际货物买卖谈判策略、国际技术贸易谈判策略、对外加工装配贸易谈判策略、国际补偿贸易谈判策略、合资、合作经营谈判策略等, 还有则是不分阶段、不分类型, 从更加一般意义上阐述谈判策略。

4 提升谈判沟通能力

传统的国际商务谈判教材和教学对于谈判沟通的阐述主要针对面对面的语言沟通, 包括有声语言和无声语言。提升沟通能力主要从商务沟通过程中的“听”“说”“问”“看”“说服”等角度展开, “听”的技巧强调“用心听”, “说”则强调“把话说对”“把话说准”“把话说好”, “问”强调问的时机、问的方式、问的内容, “看”则是从谈判对手的表情行为判断对手的内心想法, “说服”是一个独立的技巧, “苏格拉底劝诱法”被普遍借鉴。

三 新媒体对国际商务谈判的影响及教学调整

(一) 新媒体的广泛使用对国际商务谈判的影响

1 信息传递方式的改变

网络不再是大海捞针式的信息获取途径, 旨在向潜在买家传递商品信息以吸引注意的各种电子商务网站成为潜在买家获取准确信息的有效途径, 新媒体背景下, 谈判者必须具备利用网络准确传递商品信息的能力, 并且能够把握买家的关注点以准确设置“关键词”来吸引买家的注意, 吸引注意是新媒体背景下国际货物买卖谈判的起点。

2 谈判过程的改变

因为可以通过网站实现充分的信息交换, 尤其是国际货物买卖谈判, 买家在跟卖家接触之前, 通常都会根据自己对产品的基本要求进行多方比价, 一旦开始谈判, 过程会变得相对简单, 前期的试探过程高度简化, 主要议题基本就是围绕价格, 而且谈判空间相对有限, 因为在信息相对透明的情况下, 卖家的初始报价通常不会太高。

3 沟通方式的改变

新媒体背景下, 使用即时通讯软件成为重要的沟通途径, 在这种情况下, “听”“说”“看”的技巧变得无用武之地, 谈判需要通过电子信息传递来传递己方的意见、要求, 同时理解对方的意见、要求, 在此基础上设法说服对方接受己方要求。即时通讯软件的特点要求谈判者在传递信息时要尽量地简洁, 直达问题的本质。因为买家可能同时跟多个卖家谈判, 反应迅速者更容易得到买家的认同。在新媒体条件下, 谈判者要实现有效沟通就必须让表达准确、简洁、快速。

(二) 适应新媒体背景下商务谈判的国际商务谈判课程教学调整

1仍然以传统的四个教学模块为核心

为了全方位地理解国际商务谈判, 传统的四个模块的内容仍然是必须的, 一方面传统的国际商务谈判仍然在一定范围内存在着, 另一方面传统谈判的理念、策略在新媒体背景下的谈判中仍然是有效的。如谈判权力构建、僵局处理等。

为了增加有关新媒体背景下谈判的相关内容, 需要适当淡化关于商务谈判类型、阶段划分、商务沟通中有关“听”“说”“看”的内容, 适当删减不同谈判类型的谈判策略的内容, 在总课时不变的情况下, 相应压缩课时。

2在各个模块中根据新媒体背景下谈判的特点补充相应的内容

将新媒体背景下国际商务谈判的特点引入教学, 要求学生充分理解利用即时通讯软件进行谈判的关键因素, 通过有针对性地关注一些电商网站如果阿里巴巴国际站、中国制造网, 掌握能够迅速吸引潜在国家买家关注的产品描述技巧, 并将这些技巧借鉴到利用即时通讯软件与潜在买家谈判的过程中, 树立牢牢锁定潜在买家的优势。

3安排应用即时通讯软件进行货物买卖谈判的实践环节

根据地方经济特点, 选定特定产品, 如中山的灯饰, 要求学生通过阿里巴巴等专业的面向国际买家的电商网站上熟悉相关产品, 掌握产品的性能描述、质量描述、外观描述、材质描述等技巧, 在向学生阐述利用即时通讯软件进行沟通的技巧的基础上, 将学生分成两组, 分别扮演卖家和买家, 利用即时通讯软件 (为便于操作, 选用腾讯的QQ即可) 展开谈判, 基本规则设定:所有买家可以向所有卖家发出询盘信息, 买家根据卖家回复的及时性以及回复内容的亲和性自主选择跟哪些卖家进行更深入的谈判, 把获得更进一步沟通机会的买家数量作为主要指标来判断卖家的沟通的优劣, 同时要求学生基于自己的感觉互相指出别人语言运用的好坏。互换角色, 重复过程, 让学生在这种互动过程中体会并掌握利用即时通讯软件开展谈判的沟通技巧, 为更加切合实际, 应该使用英语沟通。

参考文献

[1]钟生根.独立学院国际商务谈判课程教学定位探讨[J].时代金融, 2013 (11) .

[2]刘园.国际商务谈判[M].北京:对外经贸大学出版社, 2012.

[3]罗伊·J·列维奇, 戴维·M·桑德斯.国际商务谈判 (第五版) [M].北京:中国人民大学出版社, 2008.

[4]陈光军.新媒体技术环境下语言特点及思想政治教育对策研究[J].山东省青年管理干部学院学报, 2010 (3) .

[5]罗杰·道森著.优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀[M].刘祥亚, 译.重庆:重庆出版社, 2008.

国际商务谈判教学刍议 篇10

一、国际商务谈判课程实践教学现状

(一) 缺少“双师型”教师

《国际商务谈判》是一门实用性很强的课程, 相对于其他的课程来说, 这门课对老师的要求很高。不仅要求授课教师有非常扎实的专业知识, 还要求老师有非常丰富的实践经验, 可以全方位培养学生的创造能力和实践能力。然而, 各高校专业教师的主要来源是普通高校, 这些老师大多是从学校到学校, 虽具备专业知识, 但是没有企业就职的经历, 也没有实际参加过谈判活动, 相关的培训也比较少, 教师缺乏必备的商务谈判实践经验。在教学上, 由于实践经验不足, 对商务谈判的认识只能停留在书本上, 转化能力比较差, 基本是凭着自己的想象授课, 缺乏真实场景的再现能力。正是由于理论与实际脱节, 学生没有感性、直观的认识, 课堂气氛也很难活跃, 直接影响了学生学习的兴趣和授课质量。缺乏熟悉商务谈判理论且具有较强的商务谈判能力和商务谈判教育能力的“双师型”教师, 是目前各高校存在的普遍问题。

(二) 教学模式单一

国际商务谈判课程是一门实践性很强的综合类学科, 教师在课堂教学过程中, 除了要讲授谈判的基本理论知识, 还要设法提高学生对已学知识的应用能力, 让学生在谈判实践中获得谈判技能。但传统的教学方法很难体现商务谈判生动精彩的思辨和其中的实战奥妙, 教师很难调动学生学习的积极性, 很难通过课堂学习提高谈判技能。

造成这种现象的原因有以下几点:首先是受教学硬件环境的影响, 大班授课时学生人数较多, 实践教学实施起来难度较大;其次, 受师资条件的影响, 高校教师本身缺少商务谈判的工作阅历, 几乎没有参与谈判实践的经验, 因而在指导学生的过程中往往理论多于实践, 很难模拟出真实的谈判场景, 最终学生在被动、僵化和单调的教学模式下, 根本不能获得能真正满足社会需要的谈判技能。

(三) 双语教学实施不足, 对东西方文化差异不够重视

由于国际商务谈判课程教学内容具有国际性, 教学目标具有外向型, 这也决定了该课程实行中英双语教学的必要性。然而我国多数高校的现状是课堂教学语言单一, 仍然采用汉语教材和汉语授课。即使有的学校实施双语教学, 但效果往往不尽如人意。这已不能适应行业的发展和时代要求。

同时, 国际商务谈判不同于普通的国内谈判, 其谈判主体往往来自不同的国家, 有不同的价值观、交往模式、语言等等, 这也使得谈判活动呈现出跨国性、跨文化性的特点。这些差异往往给谈判带来极大的障碍。在以往的谈判课程的教学过程中, 对于中西方文化差异的重要性强调的不够, 课堂的讲解只停留在对几个国家的文化与风俗的简单介绍上。学生对于这部分内容也只是听个热闹, 对于东西方文化差异及由此带来的思维方式的差异理解不够深入。

(四) 实践教学方法运用简单化

由于国际商务谈判课程的教学内容与实际业务关系密切, 教师为了使授课内容更贴近实际, 增加课程的生动性和具体性, 在课堂教学中都会有意识地使用一些实践教学法, 包括案例分析法, 模拟谈判等来充实课堂教学内容。但是由于教师习惯于传统的讲授法进行教学, 这些实践教学方法的使用往往很难达到预期的目的。以案例教学为例, 教学中, 仍然是教师一个人唱独角戏, 学生不需要参与, 不需要思考;即使学生有参与, 也只是简单地采用课堂讨论的方式, 不能达到案例教学的最佳效果。

(五) 考核方式单一

考核不仅是衡量学生学习效果的手段, 也是引导学生注重学习过程的重要指挥棒。一次性期末考试的方式, 考核方式过于单一, 无法引导学生重视实践的过程, 造成学生平时不注意积累, 只靠期末突击, 学生容易养成不良的学习习惯, 不能真实地反映学生的实践操作能力和水平。这种传统的考核方式不适用于像国际商务谈判这种实践类课程。

二、改善国际商务谈判课程教学效果的建议

(一) 提高学生学习的兴趣

在国际商务谈判课程改革中既要发挥教师的主导地位也要真正明确学生的主体地位。以往的教学改革中我们过多的强调教师的作用, 而忽略了对学生学习兴趣的培养, 忽视了学生在教学中的主体地位。为提高教学效果我们必须从以下几方面入手:首先教师采用启发式教学的方式, 引导学生利用自己已有的知识体系, 不断地获取新的信息和知识, 主动思考问题;对于课程中的一些通俗易懂且自由发挥空间较大的知识, 可以让学生自己讲授;其次, 教师应当充分调动学生的积极性、主动性, 引导学生参与教学的各个环节, 鼓励学生大胆质疑, 平等地和老师进行交流、探讨;最后要让学生成为课堂的设计者, 尤其像模拟谈判、社会实践等的组织和实施, 可以大胆地让学生自己设计, 自己去尝试, 教师作相应的指导。

(二) 提高教师的综合素质和实战能力

1. 培养“双师型”教师

“国际商务谈判”是一门具有高度实践性的课程, 应该由既精通谈判理论又擅长实务操作的“双师型”教师来担任。因此, 学校应注重对授课教师的实际操作能力的培养。如可以通过校企合作鼓励教师到公司挂职锻炼, 接触实际的国际商务谈判业务;同时, 学校也可定期聘请一些相关企业的专家兼任实训课指导教师, 让更多的业内人士参与到授课的全过程。

2. 采取多样化实践教学方式

实践性教学包括案例教学、情景模拟教学等教学手段和方式。通过实践性教学可以充分发挥学生的主观能动性, 可以培养学生的学习自主性, 全方位地提高学生适应社会实践的能力。

在案例教学中, 教师与学生以案例为中心进行互动和双向交流。一方面, 通过案例可以让原本抽象的谈判理论更容易理解, 缩短理论与实践的距离, 提高学生分析问题、解决问题的能力;另一方面, 可以使学生从被动的学转变为主动地去学, 成为实际问题的解决者。实行案例教学法时, 教师可以先讲授理论知识, 再由学生就某一案例利用相关的理论知识进行分析、讨论, 最终得出结论。在分析过程中为避免出现“一人堂”, 应充分让学生参与整个讨论过程, 教师只是进行必要的引导, 并做出案例讨论的总结。此外, 案例教学要重质不重量。虽然案例教学法有助于国际商务谈判课程的教学, 但是案例教学并不是越多越好, 案例的选择要有针对性。案例不能太简单, 否则达不到教学目的, 案例也不能太复杂, 否则学生完成分析讨论过程有较大的难度, 会影响学习积极性。要根据不同的教学内容选择合适的案例教学方式。

情景模拟谈判教学方法指在教学中逼真地模拟出商务谈判人员所面临的环境, 让学生像实际的商务谈判人员那样, 完成整个谈判过程, 包括实践如何进行商务谈判的准备、如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商与让步、如何使用各种策略以及如何结束谈判。这种教学方法可以提高学生的参与度, 可以让学生把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中, 激发学习的兴趣, 提高商务谈判能力。而且这种方法比一般的模拟法简单, 成本较低, 切实可行。情景模拟谈判在商务谈判的教学中是一种非常有效的教学手段。但谈判主题不应脱离实际, 应选用和学生生活密切的经济活动展开模拟谈判, 这种选题让学生更容易融入自己的“角色”, 不会觉得无话可说。如购买笔记本电脑等。在选好主题的同时也要注意谈判小组的组成、谈判计划的制订、谈判目标的确定以及策略的实施和谈判小结的撰写。

3. 实行双语教学, 重视文化差异

《国际商务谈判》的教学内容具有国际性。为此, 该课程实行中英双语教学非常地必要。在实行双语教学中, 一方面要注意在授课中避免教授过多的语言, 毕竟双语教学重点在于讲授专业知识, 而不是语言。另一方面, 要注意教材的选取。国外原版教材固然更成熟, 但是国内学生英语水平不高的居多, 为此不能盲目地照搬, 要选择适合学生语言能力的教材。

此外, 实行双语教学, 还应了解语言所反映的外国文化, 在谈判中还要注意文化差异对于谈判效果的影响。要熟悉各国文化的差异, 尊重不同国家客商的感情和传统, 以便能跨越文化障碍, 得体有效地同外国人交流信息和思想感情。

(三) 改变考核方式

为使学生端正学习态度, 充分发挥考试对学生学习的引导作用, 教师应引导学生重视学习和实践的过程, 避免期末简单突击的应付心理, 教师可适当降低期末卷面考核的权重, 提高学生平时的课堂参与、操作模拟实践的比重, 引导学生更加积极地参与到课程教学的各个环节中去。商务谈判课程考核方式可以由四部分组成:平时表现 (30%) , 包括课堂表现、作业等, 小组模拟实训 (20%) , 期末考试 (50%) 。这种安排使学生从课程一开始就认真对待, 且平时表现占的比重很大, 学生在学习中会有更大的主动性。

总之, 国际商务谈判课程的特点要求教师在课堂教学过程中, 注重教学方法的研究和改进。教学方法的使用是否恰当, 直接影响学生能力的开发和专业技能的培养。高校教师应不断积极探索有效的教学方法, 培养出适应社会进步和科技发展需要的高素质人才。

参考文献

[1]赵伟晶.应用型人才培养与“国际商务谈判”课程教学改革[J].赤峰学院学报, 2009 (9) .

[2]毛凡宇.国际商务谈判课程教学内容与方法研究[J].湘潮 (下半月) , 2007 (7) .

边界谈判与国际法则 篇11

以毛泽东、周恩来、陈毅等为代表的老一辈革命家对国际法事务非常重视。新中国成立不久，中央人民政府就任命著名国际法专家周鲠生、刘泽荣、涂允檀和梅汝墩为外交部条约委员会法律顾问，凌其翰、倪征噢、李浩培为委员。外交部条约委员会改制为外交部条法司后，继续在位于北京外交部街的清朝总理衙门旧址北楼二楼办公。当时，周总理每年在外交部举办由各司司长参加的宴会时，都特别邀请条法司专家共同赴宴，并与他一起坐在主桌。此外，周恩来和陈毅同志担任外长期间，多次专程到条法司视察，并就有关事务咨询顾问专家的意见，体现了中央领导对国际法事务的重视。

“文革”开始后，外交部条法司曾先后并入礼宾司、领事司和国际司，但因其承担工作的重要性与专业性而最终得以恢复独立建制。中华人民共和国恢复在联合国合法席位后，尤其是改革开放开始后，中国加入了众多国际组织，在国际舞台上越来越活跃，参与国际事务越来越频繁，这个大背景使国际法事务在我国外交工作中也越来越重要。

边界问题是国际法的重要内容

国家是国际法的主体，任何国家都不可能孤立存在。在国际交往中形成的有约束力的原则、规则和规章制度就是国际法。解决边界问题的过程本身就是制定这些原则、规则和制度的过程；国际法的这些原则、规则和制度也贯穿在边界问题的解决过程之中。

国界就是国家的界限。领土即是国家范围线以内的领陆、领水、领空等国家赖以存在的物质载体，是构成国家的最基本要素。国家边界的确定与国际法密不可分，是国际法的重要组成部分。领土的性质、划分原则及取得方式等问题都与国际法密切相关。国际法是国家处理对外事务，尤其是与邻国处理边界纠纷的主要依据。

我国建国初期根据国际法确立了解决边界问题的基本原则

我国解决边界问题的基本原则是：通过外交途径和平解决边界问题；历史上有条约的以条约为依据，历史上没有条约的根据传统习惯加以解决；在解决边界问题之前，保持边界现状；解决边界问题的目的并非谋求获取邻国的土地，而是为了实现中国与邻国边界地区的长治久安。

1历史上与邻国签订有条约的，以条约为依据

清朝政府在与外国签订的边界条约或类似性质的法律文件中曾规定了与当今俄罗斯、越南、老挝、蒙古等国的边界，这成为新中国与这些邻国谈判解决边界问题的历史依据。

受到历史条件和技术条件的局限，历史上签订的边界条约所规定的边界与实际边界状况存在很大差异。例如，中俄边界条约中有如下表述：“山高路遥、人迹罕至，遂遥指天山中梁为界。”这种模糊性的规定既是由于中苏西段边界属高原地貌，交通不便且空气稀薄，两国谈判官员无法亲临实地造成的，也是由于当时地理知识并未成熟，尚未出现“主航道中心线、山脊或分水岭”等专业性概念造成的。这种由技术条件造成的勘界困难的情况在建国后也曾出现，如在中尼边界勘界过程中，双方外交代表都难以登上喜马拉雅山顶亲自查看边界实际情况，只能先派出其他工作人员到边界进行拍摄录影，再向外交代表做出汇报。

再如，中俄历史上签订的有关东段边界的条约文本规定：“中俄边界以额尔古纳河一黑龙江乌苏里江为界。”以现代国际法的眼光来看，这个表述没有说清楚以江的什么位置为界，江心岛屿如何确定归属等问题，存在很多漏洞。这种状况的出现，是由于在当时的历史条件下，国家大多只重视航行利益，还没有认识到江湖作为国家的“绿色国土”所具有的渔业、能源等经济价值。这些由历史条件造成的局限性，都是以上条约文本表述不确切的重要原因。

但客观地讲，历史上签订的边界条约，虽不精确但价值重大，按照当时的历史条件和技术条件，能对边界划分规定到如此程度已无可指责。

值得强调的是，历史上中国参与签订的边界条约很多是不平等条约。例如，中俄历次边界条约中，除《尼布楚条约》外均是不平等条约；国民政府时期的外长王世杰与苏联外长奠洛托夫签订的《中苏友好条约》中，被迫承认了外蒙古的独立。建国后有人认为，应暂时搁置中国与邻国的边界问题谈判，待国力强大后再解决边界问题。这些意见虽源自拳拳爱国之心，但显然是与国际法相关原则相悖的。根据国际法对政府继承的有关规定，新政权有义务接受、承认相关边界条约。而依靠武力解决边界纠纷的方式，在二战后已经不被各国所承认。

因此，在建国前夕召开的第一届全国政治协商会议上通过的《共同纲领》规定：对于国民党政府与外国政府所订立的各项条约和协定，中华人民共和国中央人民政府应加以审查，按其内容，分别予以承认、废除、修改或重订。这个规定也同样适用于国民政府继承的清政府与外国签订的有关条约。其中，巾国历史上与外国签订的边界条约属于被“承认”的范畴，新成立的中华人民共和国继承了历史上签订的有关边界问题的法律文件。依照这个原则，在中苏边界谈判之初，中国就表示愿意以历史上的不平等条约为谈判基础；戈尔巴乔夫访华时，邓小平同志再次表明了这个立场。

2历史上与邻国未签订过条约的，以传统习惯为依据

国际法规定，对于历史上无条约依据的边界划定以传统习惯为依据，遵循“实际管辖”的原则。实际管辖涉及有效的防务、司法、行政管理等内容。关于我国历史上的实际管辖范围问题，内地及东南沿海地区相对明确，新疆地区在中俄有关边界条约中也规定得比较清楚，而西南地区则相对复杂。

西藏、云南等地，历史上长期被分割成众多“头人”的领地，由于某区域的头人经常发生更换，使确定该地的历史管辖归属非常困难。这些地区在建国前后大多仍处于封建社会甚至奴隶社会时期，确定其历史归属自然也应遵照封建社会和奴隶社会的传统习惯。这主要包括四个要素：行政区划设置、防务、劳役及赋税。因此，在新中国与西南部邻国进行边界谈判的过程中，诸如当地居民向头人缴纳赋税的票据、服行劳役的记录等都成为重要的历史管辖确认依据。

又如南海问题。尽管上世纪80年代后才生效的《国际海洋法公约》对领海划分、岛屿主权归属等问题作出了详尽规定，但是我国对南海诸岛的主权权利是历史性的权利，是遵循无主地先占原则取得的。因此，我们将“南海历来是中国领土一部分”作为拥有对南海主权的基本理由。封建社会时期，国家在无主地上“插旗放炮、公开宣示”并实现“较长时间无异议占领”即可被视作对这块无主地获得了主权。我国对南海诸岛主权的获得便是源自这种方式。

边界谈判中的地名问题

地名是国家订立边界条约文本的要素之一，如果谈判双方对某地称呼方式不一致，便容易造成对边界描述的混乱。

以中苏边界谈判为例，双方曾就海

兰泡(苏方称布拉戈维申斯克)这一地名产生分歧。海兰泡地区历史上曾是中国领土，沙皇俄国在扩张过程中占为己有，并重新对这一地区进行了俄语命名。在边界谈判中，中方坚持要求在交换标有主张线的地图上使用“海兰泡”这一名称，而苏方则要求使用“布拉戈维申斯克”这一名称。苏方认为，该地区已经成为苏联领土，自然应遵照苏联的命名方式，这符合联合国地名委员会提出的“名从主人”的原则。中方代表则提出，由于该地区历史上是中国领土，“海兰泡”这一称呼已经成为中国东北地区民众的惯用称呼，苏方应该对中国民众的习惯予以尊重；俄国原本就是通过侵略扩张的方式获得了这片土地，中方已在历史问题上做出了让步，苏联应照顾中国人民的民族情绪。苏方代表原本担心中国翻历史旧账，因此在中国代表的据理力争下，最终同意采取同时保留双方称谓的方式解决这一问题，即双方同意在共同勘界图与双边条约中出现该地名时，在苏方称谓后加注括号写入中方称谓。同样，对海参崴、庙街等地名也采取了同样方式。

类似的事例还有中尼两国边界谈判中对珠穆朗玛峰称谓问题的处理方式。珠穆朗玛峰是世界第一高峰，尼方称其为萨迦玛塔峰。珠峰是中尼两国人民心目中的“圣山”，具有独特的地位，对其称谓的处理方式直接影响两国人民的民族情绪。最终，两国同意采取各自命名的方式解决这一问题，在珠峰南麓注出萨迦玛塔、北麓注出珠穆朗玛，但指同一个山峰。

其实，中国政府一直重视边境地区的称谓问题。在1964年中苏第一次边界谈判开始前，国务院就下发了关于“国内地图统一国界线画法、建议对地名进行统一”的通知，以体现中国政府对地名问题的重视和对谈判的诚意。另外，周恩来、陈毅等老一辈外交家十分重视废除历史上形成的带有侮辱性的边境地区地名或少数民族聚集地区地名。例如，我国分别将安东改称丹东、将迪化改称乌鲁木齐、将镇南关先后改称睦南关和友谊关。

国际法知识是外交官的重要“拐杖”

条法司的工作专业性很强，从语言、地理、测绘到国际法、国际关系，各种知识都不可缺少。尤其需要强调的是，国际法知识是外交官开展工作要借助的重要“拐杖”。国际法是各国公认的国际关系行为准则，外交官的工作更应该以国际法作为重要的行为准则。同时，划界谈判的工作更离不开国际法的相关知识，掌握了国际法的相关知识无疑会便于确定争议领土，从而确定纠纷谈判的重点。

以我国民众普遍关注的珍宝岛主权归属问题为例。我国参与谈判的外交代表实际勘察珍宝岛地形时，根据丰富的工作经验和地理、国际法常识，很容易得出这样的结论：珍宝岛位于乌苏里江主航道中心线中国一侧，无可争议地应是中国的领土。因此，尽管珍宝岛的主权归属备受瞩目，但我们并未将这一问题作为谈判重点，因为相关的事实是清楚的，国际法的相关规定也是十分清楚的。

“以事实为依据、以法律为准绳”。在运用国际法这个武器捍卫国家利益时，同样应该遵循这个原则。

以自然地貌划界时对国际法规定所做的变通

以山峰、河流作为国家边界是常有的现象。按照公认的国际法准则，以山作为边界，应选取两大流域的分水岭或同一流域两大支流的山脊作为边界；以河流作为边界，如果界河是通航河流，应以主航道中心线为界，如果界河是非通航河流，则以主流或河流中心线为界。

在谈判过程中，经常会遇到国际法规定中未涉及的情况。如中苏西段边界谈判中，涉及判断霍尔果斯河(现为中国与哈萨克斯坦的界河)河源的问题。经过中苏双方的交涉，最终苏方同意了由中方提出的判断河流主源头的方法：距离最长的源头河段为主源；距离相同的情况下，以水量大的河段作为主源；距离与水量都相同的情况下，以与干流流向的一致程度作为判断依据。

又如，中苏西段边界谈判过程中出现的汗腾格里峰段划界问题。汗腾格里峰现为中、哈、吉三国的交界点，在中俄历史上签订的西段界约中曾将汗腾格里峰作为中俄界点。实际上，汗腾格里峰并未处于分水岭上，与其紧紧相邻的托木尔峰比它的海拔更高。本着尊重中俄界约对界点所做规定的态度，同时考虑到实际分水岭线有被冰川切断的状况，中苏双方同意保留汗腾格里峰作为两国界点，并对该段边界进行了文字与地图上更细致的描述。

再如，中法两国在19世纪末签订的《桂越界约》，曾粗略规定了中国广西地区和越南的边界。由于广西多喀斯特地貌，山峰多为拔地而起，难见连绵的山脉，因此确定分水呤或山脊十分困难，这就使得中越两国不得不以“立界桩、画直线”的方式变通地解决了划界问题。

谈判解决边界问题的具体程序

谈判的基础性工作是确定争议领士，这是以双方交换大比例尺地图的形式进行的。双方在地图上标示不一致之处，即为边界争议地区。由制图准确性造成的河流中心线、分水岭或山脊线的不一致，由双方在会谈纪要中进行记录，在勘界过程中加以解决。

勘界过程开始前，双方要签订九个文件，分别是：《联合勘界委员会条例》，规定联合勘界委员会的工作原则与主要任务；《联合工作组细则》，联合工作组是联合勘界委员会的下属机构，负责实地勘界与立桩等工作；《界标工作测量细则》，规定界标测量方法与精度范围；《水文工作测量细则》，规定水文测量的方法、水文图及等深线的绘制方法等；《测图组工作测量细则》，规定大比例尺地图的测绘与修正工作细则；《过境简化规则细则》，准许双方勘界人员可在对方国境五公里内自由活动；《以界标标识国界细则》；《起草议定书细则》及《文件整理出版细则》。此外，双方还要约定界桩的树立位置。属于以下情况的，需要树立界桩：国界急剧变化地段或实际不易确定地段；界线与公路或铁路交汇处；大型居民点或生产活动活跃地段；内河与界河汇合处；界河河床与主航道可能发生变化的地段；水界与陆界相互转换地段以及以直线方式划界时相邻两个界桩位于不同行政区划的地段。

勘界议定书及其附图需要双方政府代表签字，在各自履行国内法定程序并相互交换批准书后生效。在我国，使勘界议定书及其附图生效的国内法定程序，包括全国人民代表大会常务委员会的批准或国务院的核准。按照惯例，要由外交部、公安部和国防部共同通知有关部门执行。

谈国际商务谈判技巧 篇12

说起谈判,大家一定会想起三国时期的卧龙先生:他只身入吴、舌战群儒,说吴主之连纵,救主公于危急。他的辩论成功完全取决于谙熟于胸的谈判技巧。我们今天想要在商务谈判中舌战群商,立于不败之地,要了解和学习更多的谈判技巧和谈判策略。

1 谈判准备

晓对方之事:在国际商务谈判中,谈判的对象来自不同的国家和地区。各异的经济制度和文化背景造就了各国商人不同的价值观和谈判风格。做好充分前期调查,了解对方的民族文化特点,所在国家和地区的政策、法规、商务习俗、风土人情及参与谈判人员的状况,会在最大程度上避免由于文化差异而引起的笑话、误解。

清对方之底:在购买商品时,在谈判之前,尽可能的掌握对方原料、运输、人工、附加费用的价格水平,在合理的范围内,确定对方的成本价格,最后确定一个合理的最低买入价。在卖出商品时,在谈判之前,尽可能的了解所卖商品在进口商所在地的销售价格,运输、进口过程中产生的费用,计算对方的利润空间,为自己确定一个合理的最高售出价。

知自身之短:在谈判之前,充分分析判断自身的优缺点。对于谈判中的弱点,提前准备对策,确定回应预案;对于谈判中的强项,尽量引导对方的思路向这方面走,争取谈判的主动和优势。

选合适之人:商务谈判很大程度上是双方谈判人员实力的较量。谈判的结果往往取决于谈判人员的专业素质和心理素质。国际商务谈判所涉及的知识面非常广博,例如:国际贸易、市场营销、海事运输、国际商法、工程技术、心理学、经济学、财务、外语,以及相关国家的人文、商务习俗……所选的主谈最好能够是一个涉猎广泛、知识丰富的人。在配备谈判组人员时,也要分类别的选择相应的专业人员,最后形成一个合理、完善的谈判团队。队员之间可以通力合作、互补长短,提高谈判效率,一定程度上减轻主谈人员的压力。

定谈判之策:每次谈判都有自己的特点,我们要确定特定的策略和相应的战术。谈判中有时会有强势的施压,使对方感到很可能失去这宗大生意,有时会有婉约的让步,令对方感到合作的坦诚,选好施压和让步的时机会促使谈判的顺利进行和圆满结束。谈判是不确定的、活的过程,其中变数很大。要提前制定几套谈判的策略,以便随机应对。

2 谈判策略

谈判的目的是形成双方都满意的合约文稿,使双方在交易中都取得自己的利益。把双方参与谈判的人称作谈判对手,双方确有为了争取自身利益最大化的对抗关系,但最重要的还是合作。为了实现合作的目标,我们需要经历暂时对抗的过程。在谈判中恰当的使用一些谈判技巧,收放自如,避免势不两立的强烈冲突出现,避免不可破解的僵局出现是很重要的。

角色配合:谈判前,一定要定好角色:谁唱“红脸”,谁唱“白脸”。红脸者大刀阔斧,直揭对方敏感部位,杀价、砍价毫不留情,争得面红耳赤,甚至逐客断交;白脸者态度和蔼,彬彬有礼,处处留有余地,一旦出现僵局,马上出面拉住红脸者,劝说对方谈判人,仿佛自己是第三方,是旁观者一般,拉着双方重新坐下来谈。这种刚柔相济的谈判方式很值得大家去借鉴。

“再而衰,三而竭”:《左传·庄公十年》中的《曹刿论战》曾说过“一鼓作气,再而衰,三而竭。”讲得是两军对垒一定要一鼓作气,不然士兵就会丧失斗志,失去了作战的优势。在谈判中,如果遇到态度强硬、咄咄逼人的对手,我们就可以把老祖宗的东西拿来活用:拖延交战、虚与周旋,多次拉锯,最终使趾高气昂的谈判者心生厌烦,逐渐丧失锐气。同时也能给自己创造机会,使自己从被动中扭转过来,等到对手精疲力竭时一击制胜。

猫为虎师,留一手:猫教老虎的故事家喻户晓,把这个道理引申到谈判中,如果对方向你提出某项要求,即便你完全可以满足,也不要立即全部答应。先同意一部分表示自己的诚意,留下一部分回去研究,吊着对方的胃口,以备讨价还价之用。

收起拳头更有力:以前看过一个老电影:红军撤退时,一个小战士很是不解。年长的政委问他:是直接出拳打人力气大,还是将拳头收起来再出拳打人的力气大呢?小战士思忖半天,答道: “收起拳头。”谈判中也是这样。我们以退为进,让对方先开口说话,表明所有的要求。在耐心听完后,筛选出对方的破绽,再发起进攻,逼其就范。

断螯求生:螃蟹在遇到强敌和危险的时候会舍弃自己的前螯以换取生的机会。谈判时在局部不重要的问题上首先做出让步,可以换取对方在重大问题上的让步,将自己的利益最大化。

画饼充饥:笔者所经历的某国际工程项目,由于所需工程材料和驻地的缘故,和当地的矿主和土地所有者多有交往。为了最大限度的降低成本,我们在租用驻地土地时多选择平整土地和改善原地基等不直接付费的方式回报土地所有者。但有一次,一个难缠的“地主”就是不肯就范,除了上面提到的免费条件外,还提出了一个很高的现金租金。这个租金根本不可能接受,但他那块地的位置又是最利于作为项目临时驻地的。怎么办呢?此“地主”还在地的附近开了一个小卖部。前去谈判的人灵机一动,对他说:我们在这里建立驻地,会有150多个工人搬到这里住。他们来到这里会购买小食品、饮料等。这给你们带来了巨大的商机。如果我们不来这里驻扎,你的地还是荒的,你的商店也不会有这么大的客流。在我们的引导下,“地主”开窍了,答应了条件,签订了租地合同。在谈判遇到僵局的时候,想到对方想不到的可能的附加利益,给他画一张大饼,教会他向着这个方向去思考,展望美好的未来,最终实现谈判的预期效果。

利而诱之:是人就会有人情在。请客、吃饭、观光和赠礼等虽是生活中的家常便饭,但实际上是在向对方传递友好的讯号,是一种微妙的润滑剂。一句“你是我的朋友”往往会在谈判中无限的拉近双方的关系。

相互体谅:谈判中最忌讳索取无度、漫天要价或胡乱杀价。双方要将心比心,既保证自己的利益,又让对方有利可图,实现双赢,并取得皆大欢喜的结果。

3 谈判冲突

谈判中,双方都想获得最大的自身利益,尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂,但有时利益的冲突是难以避免的。只有采取有效地措施才能保障谈判的顺利完成。

将思维的差异和实质利益相区分:谈判的利益冲突往往不是由于客观事实,而是由于思维方式的差异。在商务谈判中,双方各执一词时,双方往往都在按照自己的思维定式在思考问题,最终导致双方观点没有交点,使谈判进入僵局。

在谈判中,如果双方出现意见不一致,不妨试试这样解决问题:①站在对方的立场上思考;②不要以自己为中心推论对方意图,否定对方的所有想法;③相互讨论彼此的见解和看法;④采取实际行动,抓住让对方吃惊的化解冲突的机会;⑤让对方感到谈判的整个过程是双方都在参与的,而不是由一方独自决定的;⑥协议达成时,给对方留足面子,尊重对方人格。

创造双赢的方案:双赢是谈判的最终、最好结局。创造性的解决方案可以满足双方的利益需要实现双赢的局面。以下几个方面可以有效地寻找双赢的方案:

①采取“头脑风暴”的小组讨论,创造出各种想法和主意,再对这些想法进行评估,选择最佳方案;

②扩大方案的选择范围,充分发挥想象力,尽量扩大谈判的可选择余地,不要拘泥于寻找最佳的方案;

③站在对方的角度,让对方更容易做出决定。如果你能让对方觉得方案是合法合理的,对双方都公平,那么对方就容易肯定你的方案,最终使用你的方案。

借助客观标准:谈判都想获得最大的利益,双方各执一词,争执不下时,一些客观存在的标准能起到很好的参考作用,例如:国际市场现行价格、替代成本、折旧账面价值等。此种方式在实际谈判中非常有效,可以不伤和气的快速取得谈判成果。在运用客观标准时,谈判者还要注意以下几个问题:

①选择公平的,双方都愿意的客观标准;

②采取公平的利益分割方法,为自己的利益分割方式寻找客观依据;

③善于阐述自己的理由,用严密的逻辑推理引导对方接受自己提出的客观标准;

④顶住对方压力,让对方陈述所遵从客观标准的依据,不要被对方的最后通牒、朋友信任和固定价格所吓倒。