浅析如何提高国际贸易中商务英语谈判技能

浅析如何提高国际贸易中商务英语谈判技能（共6篇）

浅析如何提高国际贸易中商务英语谈判技能 篇1

商务英语论文：提高商务英语工作人员在涉外贸易谈判中的沟通技能

商务英语论文：提高商务英语工作人员在涉外贸易谈判中的沟通技能

杨秋影

(大庆师范学院外国语学院，黑龙江大庆 163712)

摘要：今天的中国对外贸易活动与日俱增，中国的企业同国外企业间的商贸谈判日趋频繁，当前我国急需大量的高素质、高能力的专业的商务英语翻译人员。商务英语翻译工作对于很多有志青年来说有着广阔和光明的发展空间，现在的从业者和未来想加入到这一行业的人们，一定要与时俱进，不断提高自身的语言能力和丰富自己的知识储备，掌握商务英语的沟通技巧，提高商务英语的沟通能力，从而有效地提高国际贸易的成功率。

关键词：商务英语;国际贸易;沟通技巧

一、商务英语在中国

今天的中国已成为世界第二大经济体，进出口贸易额在整个世界贸易中占有相当大的比重。而英语作为世界上最通用的语言，已经被越来越多的中国人包括众多从事对外贸易的人所熟练掌握和运用，今天在中国很多的城市里从幼儿园和小学就已经开始了英语的教育和培训，英语的普及率得到了极大的发展，这些都使得越来越多的中国人能够与外国人进行有效地沟通。然而国际贸易中所使用的英语又与传统的学校课堂教授的基础英语有着不小的差别，其专业性更强，涉及更多的交叉学科的知识，而进行日常交流的基础英语已远不能满足国际贸易交往的需要，因此在全球经济一体化的背景下就诞生了一个新兴学科——商务英语。欧美等很多经济发达国家早就开设了专门的商务英语课程，并面向世界不同国家推出了商务英语考试，我国这些年来许多高校也设立了商务英语专业，并培养了大批高层次、复合型的商务英语人才，以满足国家和社会不断发展的需要。

二、文化差异导致的商务英语沟通障碍

随着中国加入WTO，我国企业同外部世界的联系越来越紧密，越来越多的中国企业加入到了海外市场的竞争中，同时众多国外知名企业也看中了我国的广阔市场，纷纷在中国开店设厂。由此产生的众多商务活动中英语已经被不同语言国家的人们所广泛使用，由于贸易的专业性和多学科性，普通英语已经无法满足贸易交往的需要，贸易会议、贸易洽谈等活动都需要专门的商务英语翻译人员来参与，而不同国家地区的文化差异，是众多商务英语翻译人员在沟通中所共同面临的难题。

不同国家和民族之间都存在着一定的文化差异，这是由于他们所处的地理环境和历史发展不同所造成的。因此每个国家和民族都有其相对独立和特色的文化体系，文化的差异经常反映在一件相同的事务不同的人却有截然不同的理解，这就容易产生歧义造成沟通障碍。在国际贸易中的商务英语交流中，只有弄清不同语言国家和民族的文化背景，才能令贸易双方更好地进行沟通。语言作为承载和传递文化的工具，翻译人员如果仅仅掌握两种语言的词汇、语法等基本知识，而不能了解语言中所蕴含的文化因素，就很难做出最合适和准确的翻译。无论是中文还是英文，很多的词语在特定的环境下具有其特定的意义，如果译者不考虑词语所处环境下的文化因素，就容易出现差之毫厘，谬以千里的情况。例如受文化因素影响，中西方人的性格和思维方式有着很大的不同，中国人受传统文化和儒家思想的熏陶，在语言表述上一般谦和委婉，而西方人在表述时往往坦诚直白。如果国际贸易中通过商务英语进行沟通中不进行文化因素的转换采取直接翻译，就容易导致中方认为外方傲慢，而外方认为中方心虚的问题，贸易双方就难以有效交流和沟通。同时不同国家的企业文化也各不相同，中国的企业往往讲求团结和谐，美国的企业多奉行利益和个人英雄主义，日本的企业则更重视团队作战。不了解不同国家企业的思维方式，在国际贸易中的商务英语翻译就很难沟通顺畅。

忽视文化差异的存在，在商务英语的翻译中或贸易谈判中做不到文化融合，是对外贸易合作交流失败的重要因素之一。今天我国很多高校在商务英语的教学中，不注重培养学生的跨文化商务交际能力，很多从事对外贸易谈判的商务英语工作者也忽视了文化差异的重要性，因此在实际翻译中当出现不同文化产生碰撞后，他们往往不能作出准确的翻译和转换，因而达不到理想的商务交流的目的。因此无论是教学单位还是商务英语翻译从业者，都应认识到语言的翻译其实也是文化的翻译，在国际贸易的翻译中，一定要正确地将双方彼此不同的民族文化和语言文化进行传递，才能保证沟通的顺利进行。

三、国际贸易谈判中文化差异问题的解决

在对外商务谈判中，由于不同国家的.人们在语言表达、民俗习惯和历史背景存在差异，所以商务英语翻译人员必须将这些差异充分考虑进去。必须掌握一定的技巧和具备极高的翻译能力，从而有效化解因这些差异而带来的问题。不能向基础英语翻译那样简单地进行直译，译者不仅要掌握众多综合性的交叉学科的专业知识和英语知识，还要深刻了解双方所处国家或地域的文化背景，在翻译中做到不仅要把双方所传递信息中的商务信息准确表达，同时也要把双方所表述的具有文化内涵的信息也准确地传递出去，这样才能保证贸易谈判的顺畅和成功。(论文范文 )它要求译者应做到以下几点。

首先是要准确地分析词语在当时商务活动下具体语境中的实际含义，英语的词汇往往具有多重含义，不同的语境下表达的内容很可能差别巨大，因此译者在翻译时一定要结合谈判中所处的具体语境，以及陈述方所要传递的文化信息，正确地进行翻译。如果lection不加分析地简单直译，忽略了某些词汇在具体语境下的衍生意义，往往容易导致歧义和误解的发生。

其次是提高商务英语翻译者的文化意识，译者在提升自身语言翻译能力的同时，应时刻培养自己的文化敏感性，更多地去了解和熟知不同国家和地域人们的文化背景、历史知识和风俗习惯，知己知彼才能做到在国际贸易谈判中，尊重对方的同时得到对方的尊重，从而有效地化解因文化差异所产生的鸿沟。

还有就是能够熟练运用翻译工具，因为能力再强的翻译人员也会有知识的盲区，商务活动涉及的内容往往专业和繁杂，一个人不可能同时掌握所有领域的学科知识。而搜索引擎、专业词典和翻译软件等工具能够很好的解决这些问题，译者可以通过这些工具来更新和完善自身的词汇量，从而能够有效的辅助自己更好的完成翻译工作。

最后就是要在翻译中尽可能的找到不同语言国家文化的契合点，因为商务谈判不仅仅是商务信息的交流和传递，同时也是贸易双方不同国家间文化的交流，译者既要保留本国优秀的传统文化，还要尊重和理解对方国家的文化，在翻译中做到不同文化的有效融合。

今天的中国，与世界上的其他国家是既存在地理位置相隔很远，又存在着经济联系日趋紧密的关系，我国同众多国家在WTO的框架下积极频繁地开展贸易互惠活动，各种形式的贸易谈判与日俱增。在这种状况下，就要求商务英语的翻译人员不断提升自己的业务能力，在与外方交流和交往的过程中，恰当地处理不同国家存在的文化差异，在融洽的环境中做到有效的沟通。这样不论是我国的企业进行产品出口进军国际市场，还是先进技术、设备和商品的引进，都能在一个良好的商务交流环境下取得成功。

四、贸易谈判中商务英语的沟通技巧

每一种语言都有其自身的特点，而存在着大量的专业词汇是商务英语的一个重要的特征，因此能否准确的运用和翻译这些词汇，对译者来说就显得尤为重要了。商务谈判中常常会涉及金融、贸易、财会、法律、政治等等领域的专业词汇，就不能简单地按照基础英语中的词义进行翻译了，例如：balance在普通英语中是“平衡”意思，而在贸易术语中它是“差额”或“余额”的意思;reference在普通英语中具有“参考、查阅”的含义，而在商务谈判中它常常指的是“担保人”或“证明人”的意思。这样的词汇在商务谈判中数不胜数：agreement(条款)、collection(托收)、enquiry(询盘)、honor(承兑)、interest(利息)等等，这就要求译者在翻译过程中应多加留意，同时在平时注意积累和掌握大量的普通词汇所具有的专业含义。在国际贸易谈判的过程中，商务英语的翻译者要根据商务英语的语言特点，在沟通中运用相应的技巧，针对商务合同或法律文书等不同形式的文体，采用与之相适应的翻译策略。在拥有大量相关专业知识和较高英语翻译能力的基础上，熟知国际贸易活动中商务英语的表述方式和语言特点，具备足够的商务合同和法律文书等方面的相关知识。今天的社会日新月异，各行各业都在不断地发展和变革，很多专业术语也在不断地更新和发展，因此翻译人员应不断地通过学习来完善自身的专业词汇量，通过互联网、最新的境外报纸杂志以及专业书籍来丰富和增加专业词汇，充实专业领域的知识储备，从而保证翻译中的准确性，使商务信息能够被准确地传递给贸易谈判的双方，促进贸易活动的成功进行。同时，翻译人员应最大限度地消除因思维方式和文化上的差异而带来的影响。跨越文化交际障碍最好的方法就是了解并尊重不同国家的文化内涵和民俗习惯，避免使用容易令对方产生歧义和误解的词汇。例如在中国代表吉祥的龙在西方的词汇中就有邪恶、暴力的含义;我们认为可爱善良的大象在英文的词汇中就有笨重、累赘的含义。在国际贸易谈判中如果使用了这些我们认为好的，但外方认为不雅的词汇，就容易给沟通带来不利的影响，这是翻译人员应该十分注意的问题。语境的准确把握也是一个重要的沟通技巧，译者要准确理解对方使用词语所要表述的真实含义，了解对方是在何种语境和文化背景下进行表述的，并依据现代翻译界公认的功能对等理论和我国著名翻译家严复的“信、达、雅”原则，保证原文信息和译文信息含义的等值，尽可能的让原文和译文在文体、文风、语言方式、文化以及社会因素方面保持一致，使两种语言实现等值的传递。在贸易谈判中合同和法律文书的翻译上，翻译人员必须做到运用的语言和行文方式符合现代商贸文献的标准和规范，保证专业术语、译名的统一和前后一致，使贸易双方得以顺畅的沟通。

五、结语

今天的中国对外贸易活动与日俱增，中国的企业同国外企业间的商贸谈判日趋频繁，当前我国急需大量的高素质、高能力的专业的商务英语翻译人员。商务英语翻译工作对于很多有志青年来说有着广阔和光明的发展空间，现在的从业者和未来想加入到这一行业的人们，一定要与时俱进，不断提高自身的语言能力和丰富自己的知识储备，同时掌握一定的沟通技巧，才能在这个舞台上大展拳脚，为我国的经济持续稳定增长贡献自己的力量。

浅析如何提高国际贸易中商务英语谈判技能 篇2

伴随着我国经济的持续发展以及与外界经济体联系的日趋紧密。在经济全球化的今天, 外资独资企业以及中外合资企业等外向型企业在国内不断的涌现, 与此同时, 随着国内经济与国际经济往来的日益密切, 在贸易和交易的过程中就应该掌握好对外贸易的相关知识以及对外贸易所必须的多种技能。其中, 掌握好英语语言是在对外贸易交易过程中进行沟通的桥梁。尤其是在进行商务贸易谈判的过程中, 灵活的运用英语作为沟通的重要渠道和一个重要途径, 在外贸过程中运用商务英语的相关技巧等来进行巧妙的谈判, 这对于为己方企业争取最大的利益具有重要作用。

二、商务英语在对外贸易谈判过程中所发挥的主要作用

作为我国对外贸易中的主要语言, 商务英语在国际贸易量急剧增加以及经济全球化的今天, 其已经逐步发展成为了一个具有专门的使用领域, 且能够不断的适应不断发展的对外贸易的一种语言。在对外贸易过程中, 商务英语的利用重点主要是语言的信息交流功能, 尤其是在商务谈判和磋商的过程中, 这对于明确的传达己方的意愿以及了解对方的意图具有重要作用。

从商务英语的应用渠道和方式来看, 其已经逐步发展成为了对外贸易交流的一个重要纽带与桥梁。商务英语在技术交流、国际金融、海外投资以及合同谈判过程中得到了广泛的应用。从应用领域的角度来看, 商务英语在对外贸易中所发挥的重要作用。尤其是在商务谈判的过程中, 一旦存在诸多的差异领域, 诸如文化、性别以及谈判风格等方面的差异, 就需要在谈判的过程中应用到适当的谈判技巧来保证谈判的顺利进行, 尤其是在谈判的过程中, 语言技巧尤为重要。

三、对外贸易谈判过程中商务英语的应用策略

(一) 对外贸易商务英语谈判中的礼貌策略

在对外贸易过程中, 不管贸易对象是谁, 也不管处于何种交际情况, 在交往的过程中建立一个合适的礼仪交往方式是在对外贸易过程中确立友好关系的基本原则。在对外贸易交易过程中的交流通常都是跨文化的交流, 这无形中加大了跨文化交流的难度, 只有建立在尊重对方的基础上才能够完全的予以实现。在交流的过程中若纠缠于一句话而背离了礼仪原则, 最直接的结果就是使得谈判中止。所以, 在谈判的过程中, 双方都应该在谦逊、礼让以尊重的基础上, 通过了灵活的利用礼仪的原则和对策来保证谈判的顺利进行。同时, 对外贸易谈判还是一个相对比较繁杂的过程, 在进行的过程中由于谈判的对象、谈判所针对的事务以及谈判的场景等都不一样, 因此必须针对不同的谈判条件采用不同的礼仪对策。只有这样才能够保证谈判过程中的对应礼仪得到合理的展现。再次, 在谈判时在表现出自己的尊重之意时, 还应该通过尽量通过商务语言和商务语言技巧展现出来, 诸如语言的语调等。在重要的谈判之前还应该完全的了解对方的风俗习惯、文化背景等, 在对方的立场之上进行谈判, 这样才能够达到预期的效果。

在对外贸易谈判过程中主要用到的礼仪对策包括:

1、谈判过程中礼让的表达方式

谈判的礼让表达方式就是要站在对方的视角来看待和表述问题, 在使用的句式中尽量少用或者不用诸如我、我们等主观性的词语, 而应该尽量使用诸如你、你们等客观词语。也就是说, 在进行句式选择时应该将交谈的对象作为主体, 不能够将自我完全作为中心, 而应该将对方作为中心, 这样能够使得谈判对象在谈判过程中感到自己得到了足够的尊敬。而交谈者也体现出了足够的诚意和真实的关系意图, 那么在谈判过程中提出的倡议等也容易被对方所接受, 有利于给整个谈判营造一个良好的氛围。

2、谈判过程中尊重对方利益诉求

从本质上来讲, 谈判的最终目的就是实现己方利益的最大化, 实现最大的经济效益。但是, 任何利益和效益都是在一定的程度和范围之内取得的。尤其是在和稳定的合作伙伴交易时, 长时间让对方亏本的生意肯定是不能够长久的。从持续稳定的获得利益的基础上来看, 在合作的过程中应该让对方适当的获得利益, 长期让对方亏本的交易时不能长久的。同时, 在一定程度上实现双方的互利共赢是实现长久合作与利益稳定的一个重要渠道和方式。

从这个角度来看, 在对外贸易谈判的过程中, 尤其是在句式的选择和表述时应该在一定程度上体现出重视谈判对方利益诉求的姿态, 使得对方能够感受早自己的利益在交易双方中得到了重视。由此看来, 采用这种尊重对方利益诉求的方式将有利于形成一个统一的谈判意见, 促进谈判对象积极主动的与之产生合作愿望。反之, 若在谈判过程中置对方的利益于不顾, 采用生硬的态度而谋求更多的利益将会使得对方产生对抗心理, 不利于谈判的进行。

3、谈判过程中合理的表示自己的感谢

商务谈判过程中出现相互协商退让的现象十分常见, 当对方在谈判过程中出现退让时应该表达自己的感谢之意, 让对方知道自己已经对其利益退让作出了肯定。反之, 在谈判过程中若置对方的退让于不顾, 会让对方觉得我方认为其退让的利益时我方应得的, 其重视我方利益的行为没有得到我方的认可, 这将对以后的贸易谈判产生阻碍作用。从这个角度来看, 为了能够保证合作的长久性, 要在符合礼仪要求的基础上表达我方的感谢之意。

(二) 对外贸易谈判商务英语的模糊策略

谈判的一个重要目的就是要获得权益上的主动地位。因此, 在商务英语表述的过程中, 尤其是在在己方的权益不能得到肯定时, 就应该通过一种模糊的话语来予以表述, 这将增加自己在今后的交易过程中的机动能力, 使得自己处于权益上的主导地位。有时甚至可以挽留住转瞬即逝的商业机会, 增加自己的回转空间。从这个角度来看, 在商务谈判的过程中应该合理的使用一些含糊的词语来予以表达, 诸如:as though、It seems that、so far as、if、I am afraid、suppose等。

在句式的选择和使用时, 也应该尽量使用一些机动性强的语句。例如, 当经销商想预先获得一部分资金时, 己方谈判人员可以作出这样的回答:All the way, we do not pay for any prepayment.这句话表面上可以理解成为, 在通常情况下我们是不会提前支付资金的。但是这种模糊的方式还存在着另外一个意思, 那就是在特定情况下则存在特殊的处理方式, 例如当销售情况很好时可以适当的支付部分资金。这样不但从情感上给对方一定的安慰, 同时也给己方回复的时间留下了一定的空间。

(三) 对外贸易谈判中商务英语的回绝策略

谈判的另一个重要目的就是化解既有争议, 使得交易双方达成共识, 进而形成合作的基本意向。因此, 从某种意义上来讲, 谈判过程中遇到存在的争议是必然的, 尤其是在遇到和自己的利益息息相关时, 更加应该采用回绝的态度与语句来予以表达, 让对方认识到这已经触及到了自己的利益底线。但是, 在表达回绝时也应该讲究策略, 在不同的场合应该采取不同的回绝语句。回绝语句有时候要果断而直接, 有时候要给对方, 也要给自己留下一定的回旋余地, 采用委婉的方式予以回绝。

在使用回绝语句时, 可以采用诸如It is difficult等句式, 或者是不完全回绝, 给自己留下一定的回旋余地。但是, 当对方的要求触及到了自身的利益底线时, 就要采用明确的态度予以回绝, 例如可以使用NO, 这样能让对方了解到自己的底线不可触动。而采用委婉的句式时, 表明虽然回绝了对方, 但是在一定晨读上还是有谈判的空间。

在使用回绝用语的过程中, 主要分两种情况进行:其一, 当所涉及到的利益问题直接关系到自己的交易底线, 且完全不能妥协时, 应该予以果断的回绝句式。例如, 当谈判条件突破底线时, 可以在向对方表明自己的要求, 之后若还不能得到对方的同意时就可以采用果断的语气予以回绝, 中止谈判;其二, 假若谈判过程中所涉及到的利益并不是与自己切身相关时, 同时在以后双方还必须要持续的合作时, 己方可以在发表自己的利益诉求之后, 作出一定的退让, 让对方心知肚明。这样能够给将来的合作留下一个很好的退路, 这是谈判中最好的策略。

四、结语

总的来讲, 在对外贸易的谈判过程中, 影响谈判结果的因素是很多的。在谈判的过程中, 尤其是作为一名专业的对外贸易商务谈判工作者, 在熟悉谈判的基本原则及相关的理论知识的基础上, 还应该能够熟练的利用谈判过程中的相关技巧。这样才能更加准确的利用商务英语中的表达策略来实现自己的谈判目标, 实现双方的共赢。

参考文献

[1]成伟.对外贸易谈判中商务英语应用策略研究[J].中国商贸.2011, 10

[2]李晓明.商务英语在对外贸易中的技巧与应用[J].才智.2011, 13

[3]黄冠.在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧[J].中国商贸.才智.2011, 13

浅析如何提高国际贸易中商务英语谈判技能 篇3

关键词：对外贸易 商务英语 技巧 策略

一、引言

伴随着我国经济的持续发展以及与外界经济体联系的日趋紧密。在经济全球化的今天，外资独资企业以及中外合资企业等外向型企业在国内不断的涌现，与此同时，随着国内经济与国际经济往来的日益密切，在贸易和交易的过程中就应该掌握好对外贸易的相关知识以及对外贸易所必须的多种技能。其中，掌握好英语语言是在对外贸易交易过程中进行沟通的桥梁。尤其是在进行商务贸易谈判的过程中，灵活的运用英语作为沟通的重要渠道和一个重要途径，在外贸过程中运用商务英语的相关技巧等来进行巧妙的谈判，这对于为己方企业争取最大的利益具有重要作用。

二、商务英语在对外贸易谈判过程中所发挥的主要作用

作为我国对外贸易中的主要语言，商务英语在国际贸易量急剧增加以及经济全球化的今天，其已经逐步发展成为了一个具有专门的使用领域，且能够不断的适应不断发展的对外贸易的一种语言。在对外贸易过程中，商务英语的利用重点主要是语言的信息交流功能，尤其是在商务谈判和磋商的过程中，这对于明确的传达己方的意愿以及了解对方的意图具有重要作用。

从商务英语的应用渠道和方式来看，其已经逐步发展成为了对外贸易交流的一个重要纽带与桥梁。商务英语在技术交流、国际金融、海外投资以及合同谈判过程中得到了广泛的应用。从应用领域的角度来看，商务英语在对外贸易中所发挥的重要作用。尤其是在商务谈判的过程中，一旦存在诸多的差异领域，诸如文化、性别以及谈判风格等方面的差异，就需要在谈判的过程中应用到适当的谈判技巧来保证谈判的顺利进行，尤其是在谈判的过程中，语言技巧尤为重要。

三、对外贸易谈判过程中商务英语的应用策略

（一） 对外贸易商务英语谈判中的礼貌策略

在对外贸易过程中，不管贸易对象是谁，也不管处于何种交际情况，在交往的过程中建立一个合适的礼仪交往方式是在对外贸易过程中确立友好关系的基本原则。在对外贸易交易过程中的交流通常都是跨文化的交流，这无形中加大了跨文化交流的难度，只有建立在尊重对方的基础上才能够完全的予以实现。在交流的过程中若纠缠于一句话而背离了礼仪原则，最直接的结果就是使得谈判中止。所以，在谈判的过程中，双方都应该在谦逊、礼让以尊重的基础上，通过了灵活的利用礼仪的原则和对策来保证谈判的顺利进行。同时，对外贸易谈判还是一个相对比较繁杂的过程，在进行的过程中由于谈判的对象、谈判所针对的事务以及谈判的场景等都不一样，因此必须针对不同的谈判条件采用不同的礼仪对策。只有这样才能够保证谈判过程中的对应礼仪得到合理的展现。再次，在谈判时在表现出自己的尊重之意时，还应该通过尽量通过商务语言和商务语言技巧展现出来，诸如语言的语调等。在重要的谈判之前还应该完全的了解对方的风俗习惯、文化背景等，在对方的立场之上进行谈判，这样才能够达到预期的效果。

在对外贸易谈判过程中主要用到的礼仪对策包括：

1、谈判过程中礼让的表达方式

谈判的礼让表达方式就是要站在对方的视角来看待和表述问题，在使用的句式中尽量少用或者不用诸如我、我们等主观性的词语，而应该尽量使用诸如你、你们等客观词语。也就是说，在进行句式选择时应该将交谈的对象作为主体，不能够将自我完全作为中心，而应该将对方作为中心，这样能够使得谈判对象在谈判过程中感到自己得到了足够的尊敬。而交谈者也体现出了足够的诚意和真实的关系意图，那么在谈判过程中提出的倡议等也容易被对方所接受，有利于给整个谈判营造一个良好的氛围。

2、谈判过程中尊重对方利益诉求

从本质上来讲，谈判的最终目的就是实现己方利益的最大化，实现最大的经济效益。但是，任何利益和效益都是在一定的程度和范围之内取得的。尤其是在和稳定的合作伙伴交易时，长时间让对方亏本的生意肯定是不能够长久的。从持续稳定的获得利益的基础上来看，在合作的过程中应该让对方适当的获得利益，长期让对方亏本的交易时不能长久的。同时，在一定程度上实现双方的互利共赢是实现长久合作与利益稳定的一个重要渠道和方式。

从这个角度来看，在对外贸易谈判的过程中，尤其是在句式的选择和表述时应该在一定程度上体现出重视谈判对方利益诉求的姿态，使得对方能够感受早自己的利益在交易双方中得到了重视。由此看来，采用这种尊重对方利益诉求的方式将有利于形成一个统一的谈判意见，促进谈判对象积极主动的与之产生合作愿望。反之，若在谈判过程中置对方的利益于不顾，采用生硬的态度而谋求更多的利益将会使得对方产生对抗心理，不利于谈判的进行。

3、谈判过程中合理的表示自己的感谢

商务谈判过程中出现相互协商退让的现象十分常见，当对方在谈判过程中出现退让时应该表达自己的感谢之意，让对方知道自己已经对其利益退让作出了肯定。反之，在谈判过程中若置对方的退让于不顾，会让对方觉得我方认为其退让的利益时我方应得的，其重视我方利益的行为没有得到我方的认可，这将对以后的贸易谈判产生阻碍作用。从这个角度来看，为了能够保证合作的长久性，要在符合礼仪要求的基础上表达我方的感谢之意。

（二）对外贸易谈判商务英语的模糊策略

谈判的一个重要目的就是要获得权益上的主动地位。因此，在商务英语表述的过程中，尤其是在在己方的权益不能得到肯定时，就应该通过一种模糊的话语来予以表述，这将增加自己在今后的交易过程中的机动能力，使得自己处于权益上的主导地位。有时甚至可以挽留住转瞬即逝的商业机会，增加自己的回转空间。从这个角度来看，在商务谈判的过程中应该合理的使用一些含糊的词语来予以表达，诸如：as though、It seems that、so far as 、if、I am afraid、suppose等。

在句式的选择和使用时，也应该尽量使用一些机动性强的语句。例如，当经销商想预先获得一部分资金时，己方談判人员可以作出这样的回答： All the way，we do not pay for any prepayment.这句话表面上可以理解成为，在通常情况下我们是不会提前支付资金的。但是这种模糊的方式还存在着另外一个意思，那就是在特定情况下则存在特殊的处理方式，例如当销售情况很好时可以适当的支付部分资金。这样不但从情感上给对方一定的安慰，同时也给己方回复的时间留下了一定的空间。

（三）对外贸易谈判中商务英语的回绝策略

谈判的另一个重要目的就是化解既有争议，使得交易双方达成共识，进而形成合作的基本意向。因此，从某种意义上来讲，谈判过程中遇到存在的争议是必然的，尤其是在遇到和自己的利益息息相关时，更加应该采用回绝的态度与语句来予以表达，让对方认识到这已经触及到了自己的利益底线。但是，在表达回绝时也应该讲究策略，在不同的场合应该采取不同的回绝语句。回绝语句有时候要果断而直接，有时候要给对方，也要给自己留下一定的回旋余地，采用委婉的方式予以回绝。

在使用回绝语句时，可以采用诸如It is difficult等句式，或者是不完全回绝，给自己留下一定的回旋余地。但是，当对方的要求触及到了自身的利益底线时，就要采用明确的态度予以回绝，例如可以使用NO，这样能让对方了解到自己的底线不可触动。而采用委婉的句式时，表明虽然回绝了对方，但是在一定晨读上还是有谈判的空间。

在使用回绝用语的过程中，主要分两种情况进行：其一，当所涉及到的利益问题直接关系到自己的交易底线，且完全不能妥协时，应该予以果断的回绝句式。例如，当谈判条件突破底线时，可以在向对方表明自己的要求，之后若还不能得到对方的同意时就可以采用果断的语气予以回绝，中止谈判；其二，假若谈判过程中所涉及到的利益并不是与自己切身相关时，同时在以后双方还必须要持续的合作时，己方可以在发表自己的利益诉求之后，作出一定的退让，让对方心知肚明。这样能够给将来的合作留下一个很好的退路，这是谈判中最好的策略。

四、结语

总的来讲，在对外贸易的谈判过程中，影响谈判结果的因素是很多的。在谈判的过程中，尤其是作为一名专业的对外贸易商务谈判工作者，在熟悉谈判的基本原则及相关的理论知识的基础上，还应该能够熟练的利用谈判过程中的相关技巧。这样才能更加准确的利用商务英语中的表达策略来实现自己的谈判目标，实现双方的共赢。

参考文献：

[1]成伟.对外贸易谈判中商务英语应用策略研究[J].中国商贸.2011,10

[2]李晓明.商务英语在对外贸易中的技巧与应用[J].才智. 2011,13

[3]黄冠.在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧[J]. 中国商贸.才智.2011,13

[4]甘小林.商务英语在对外贸易中的应用及技巧研究[J]. 中国商贸.2011,13

国际商务谈判中的礼仪与礼节 篇4

第一节商务谈判礼仪

一、商务谈判礼仪的含义、原则及作用

（一）定义：商务谈判礼仪就是人们在商务谈判活动中形成的约定俗成的惯例和行为规范，是一般常用礼仪在商务谈判活动中的运用

礼仪包括仪式和礼节

（二）作用

1、沟通：良好的礼仪容易使人们之间的感情得到沟通，从而建立良好的人际关系

2、树立形象

3、协调：可以化解矛盾、消除误会、处理分歧

（三）商务谈判礼仪的原则

尊重、真诚、适度、自律

二、商务谈判的仪式

（一）迎送仪式

对应邀前来谈判的，一律安排相应身份人员前往迎送；

重要客商、初次来访客商，要去迎接；

一般客商、多次来访客商，不去迎接也可

1、确定迎送规格

高格接待、低格接待、对等接待、破格接待

当事人因故不能出面，可由职位相当人士或副职代替

2、掌握抵达和离开的时间

迎接时，应在来客抵达之前到；送行时，应在客人登机前到达

3、介绍

接到客人应首先问候，然后向对方作自我介绍

4、陪车

最好开黑色的车；客人坐在主人的右侧

5、安排住宿

主任提前预订；接到客人后，帮其办手续，并送至房间，给其日程安排

6、话别

将客人送到住地后，主人不能立即离去，应稍作停留，分手时，将下次联系方式、时间、地点告诉客人

（二）会谈仪式

1、准确掌握会谈时间、地点和双方参加人员的名单：主人应提前到达

2、会面：主人在正门口迎接；合影安排在握手之后、落座之前；客人离开时，主人应送至大门口或车前

3、聊天：谈论客套话；不涉及隐私或对方不愿回答的问题；不中途打断对方说话

4、及时结束谈判：核对谈判要点；确定下次时间；对挽留的话有清醒认识

5、招待：茶水夏天可以有冷饮

（三）宴请仪式

1、宴会

正式宴会：按身份排座，重视宴会服装；汤、热菜、凉菜、甜食、水果

便宴：不排座位，不做讲话

家宴：主妇亲自掌勺，西方人以为上礼

工作进餐：按会谈桌排座；只请与工作相关人员；有时AA制

晚宴比白天的宴会更加隆重

2、宴会组织工作

（1）确定宴请目的：接风？欢送？庆贺？

（2）确定宴请对象：一般是以对等身份宴请；如是中小型规格，可以个人名义或夫妻名义相邀

（3）宴请时间：不选择对方重大节日或禁忌时间；应首先征求对方意见

（4）宴请地点：不在客人入住的宾馆设宴

（5）拟订菜单：主要考虑主宾的喜好与禁忌；宜用特色食品招待

3、宴会座次的安排

主人座位为中心，靠近者为上；

主宾夫妇安排在最尊贵的位置：主人的右手边；

尽可能安排相邻就座者便于交流；

主陪应穿插在客人之间；

夫妇不相邻而坐，女主人面向上菜的门；

译员坐在主宾右侧，有时不安排座席；

关系紧张人员尽量避免坐在一起；

4、宴请顺序

（1）主人应在门口迎接客人；客人与主人握手后先进入休息厅；接到主宾后，主人陪同前往宴会厅，此时宴会开始；

（2）双方讲话（西方—热菜之后，甜食之前；中方—先讲话，后用餐）：事先可交换讲稿；

（3）吃完水果，主人和主宾起立，宴会结束；上完咖啡或茶，客人可以告辞；

（4）主宾告辞，主人送至门口

5、服务工作

上菜的顺序：先客人、后主人；先女宾，后男宾；先主要客人，然后才是其他客人。上菜与撤盘先打招呼，宜先在两位主陪之间进行

不应在客人吃东西的时候撤盘

工作时不抽烟，不吃蒜、葱等有刺激气味的食品

如有人打翻酒水，应马上撤杯子，用干净餐巾垫上；如溅在客人身上，应递其毛巾，协助擦干，并表示歉意

（四）赠送仪式

1、礼物轻重得当

2、选择送礼时机

3、了解风俗习惯

4、礼品要有意义

5、赠送礼物要用礼品纸包装；礼物当面送；西方人习惯当面拆，所以要准备礼物解说词 越来越多国家送礼从简，北欧有些国家曾商议互免赠礼。

第二节商务谈判的礼节

一、商务谈判中的礼节

（一）守时守约：过早抵达，会使主人难堪；迟到，则久候失礼；因故迟到要致歉；因故不能到，要尽早通知

（二）尊妇敬老

（三）尊重风俗习惯

（四）举止：站立时，不要将身子斜靠在一边；坐时，不要翘腿；不要躺在沙发上；走路时脚步轻，不和伙伴勾肩搭背；手势不过多；不放声大笑或大声喊人；正式场合保持肃静。

（五）服饰礼节

1、男士服饰礼节

（1）一般穿西装

休闲西服：穿着随便

精致西服：上衣、背心、裤子同一面料；不可卷袖

面料：挺括，毛料为主，麻料也可

颜色：黑色为主，灰色为次

尺寸：衣长过臀部，标准尺寸为从脖子到地面的1/2；袖子到拇指11cm；衬衫领口略高于西服领口1.5-2cm；裤长不露袜子；裤脚不卷边

口袋：左胸上插手帕（装饰用）；上衣左右设内口袋装重要物件；西裤右后袋放手帕；左后袋有纽扣放钱包

（2）衬衫

颜色：白色、浅蓝色为主，灰、绿、黑亦可，多为单一颜色；

面料：纯毛、纯棉为主，需为长袖

（3）细节

皮鞋、皮包、皮带三色应一致；领带应尽可能简洁；鞋子应光亮有型；袜子应着深色；正式场合西服扣一定要系上。

2、女士服饰礼节

忌过分裸露、忌过分透薄、忌过分瘦小、忌过分艳丽

（1）西服套裙颜色：黑色、藏青、灰色、暗红色；方格、条纹、暗花也可；

（2）衬衫：与套装相匹配；丝绸面料或纯棉面料；

（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子；袜口不要露在裙摆外面；

（4）皮鞋：3-4cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不穿白鞋

（5）手提包：皮革制；黑色、棕色、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配

3、商务谈判中穿着的一般原则

室内男士不戴手套和帽子，女士另当别论

大衣、风衣进入室内要脱掉

室内不戴黑色眼镜，如有眼疾需提前打招呼；与人握手说话时，要摘眼镜

不佩戴任何表示自己和任何社会团队信仰的标志

（六）吸烟

1、在某些公共场合不得吸烟，如剧院、博物馆、会议室等

2、在某些场合区分吸烟与非吸烟区

3、工作、参观、谈判中一般不吸烟或少吸烟；不在大街上边走边吸

4、新到一个地方或进入私人住宅，先询问主人是否可吸烟，如有女性在场，也要征询意见

5、如在场人较多，或身份高的人都不吸烟，最好不吸烟

二、会面时的礼节

（一）打招呼：避免中国式的招呼用语

（二）介绍

1、自我介绍：1分钟以内

2、介绍他人

谁当介绍人：专职接待人员、双方的熟人或主人一方职位最高者

介绍顺序：男先女后、轻先老后、客先主后、未婚先已婚后、下先上后、个人先团体后 注意事项：介绍一定要准确；介绍时，除妇女和年长者外，一般都应起立，但在宴席、会谈桌上不必；被介绍人要微笑、点头示意

（三）握手礼节

1、方式：距离约1m；右手四指并拢，拇指张开；上下晃动3、4次，松开；

2、时间：初次见面3秒钟以内就好

3、力度：适中（年轻人要双手握年老人的单手，以示尊重）

4、顺序：上先下后、女先男后、主先客后（符合其中任一条即可）

5、禁忌：不可戴手套、墨镜；另一手不可插口袋；不可交叉握手；不可坐着握手；不可握手时发表长篇大论；不用左手

（四）名片礼节

名片是一个人身份的象征，当前已成为人们社交活动的重要工具

1、名片的作用

介绍自己—节省时间

结交他人

保持联系

通报变更

可以不与他人见面就与他人相识

2、名片礼节

名片放在易于掏出的口袋或皮包里

用双手或右手递名片

用双手接名片，并认真看一遍

名片应放在西服左胸的内衣袋里或名片夹里，以示尊重

谈判前交换或谈判后交换皆可

名片上要有两国文字

三、商务谈判中的交谈礼节

1、注意自身形象：表情、态度要自然；距离远近适当；不拉拉扯扯；

2、交谈中的手势要适当，眼神要礼貌；不用手或拿尺子、笔指人；

3、插入别人谈话时要打招呼；别人说话不要旁听；等别人说完，自己再说话；谈话中需要离开，要致歉；

4、交谈现场如超过三人，应不时与其他所有人交谈；

5、交流注意事项：双方都要交流；注意谈话内容；不涉及个人隐私；使用礼貌用语；不高声辩论，不恶语伤人；女士说话，男士一般不加入；男不与女争论，不随便开玩笑。

四、参加宴请的礼节

1、应邀：接到邀请，能否参加，要尽早答复；一旦接受，不得随意变更；

2、掌握出席时间：迟到、早退、逗留时间过短都不好；身份高者，可略微晚到，其他人应早一点到；主宾退席后，其他人再告辞；需提前退席的，可跟主人打招呼后，悄然离去（也可提前打招呼）；

3、入座：听主人安排；入座后与邻座人交谈；协助邻座的妇女或老人落座

4、就餐

身体与餐桌保持适当距离（不要埋头苦干）

主人动手摊开餐巾时，客人才动手

左手持刀，右手持叉，切成小块送入口中；切菜时不撞击盘子；食毕，刀叉并拢放于盘内；除喝汤外，一般不用汤匙

面前食物多少都要用；吃光盘中食物；闭嘴咀嚼，不发出声音；嘴中有食物时不张口说话；喝汤不用嘴吹；鱼刺不直接吐；经主人示意，可用手撕鸡；尽量避免打哈欠；使用公筷

5、饮酒

主人、主宾敬酒、致词时，应停止进餐，停止交谈，注意倾听；

起立碰杯时不交叉；主人和主宾先碰杯；

酒量控制在1/3以内

当有人为你斟酒，不可随意拒绝，即使不喝，也应将酒杯放在唇上碰一碰以示敬意；选葡萄酒要慎重，西方人以此来衡量宴会规格

6、宽衣：不当众解纽扣，脱衣服

7、喝茶、喝咖啡

茶：不出声，不可一次喝干

咖啡：左手拿碟，右手拿杯喝，小勺放回小碟内

8、意外情况：餐具落地或打翻酒水，应马上说对不起，并协助擦干

9、纪念物品：除纪念品外，各种招待用品都不要拿走

10、告辞：客人告辞时，应向主人表示谢意，男主人送至大门外

11、致谢：第二天发出便函感谢女主人

五、参加舞会的礼节

1、服饰：男子—燕尾服或西服；女子—长身晚礼服，戴长手套（无季节区别）

2、舞曲：

第一支舞：主人夫妇和主宾夫妇

第二支舞：男主人和女主宾、女主人和男主宾

男主人主动照料无伴女宾；男主宾轮流邀请其他女宾；其他男宾争取早邀女主人；男宾尽可能多的与女宾客共舞

3、禁忌：第一支舞与最后一支舞要与自己的舞伴跳；同性之间不可跳舞

六、电话礼节

1、打电话注意事项

打电话时间：早上8点至晚上10点；往单位打电话，避开下班前10分钟；最好早上上班时打；

通报：先通报单位或姓名，然后询问对方是否方便接电话

内容：3-5分钟

挂电话：电话中断，由打电话人重新拨打；由接电话人或年长者先挂电话

2、接电话注意事项

接听时机：电话铃响两声后再接，先报单位名称；

使用文明用语

接听打错电话时要礼貌挂断，拨错电话时要道歉

接电话时不能吃东西；先与交谈的客户打招呼再接电话；不抛下客户，长时间通电话 不请别人代接电话

3、手机礼节

洽谈或会议时不适合听电话（静音或震动）

宴会的餐桌上不适合听电话（静音或震动）

公共场合接打电话声音要压低

在公共场合，手机不用时不要放在手里或挂在上衣口袋外。一般放在随身携带的公文包里；开会时，不可放在桌上

不可与别人一边说话一边发短信

短信内容要文明

不接听他人电话；不翻看他人信息；不借用他人手机打电话

七、电子邮件礼节

1、不能发送垃圾邮件（营销邮件）

2、发送邮件必须在对方许可的情况下

3、发送电子邮件联系的频率应该与对方的预期和需要相结合—不是频率越高收件人印象越深

4、邮件的主题应该言简意赅

5、邮件的内容要精简：商业信函应有基本的格式；最好采用纯文本格式文档；

6、收集反馈信息并及时回复：接到业务问讯时，最好24小时以内回复；如果4小时以内，发信人会感觉好极了；8小时内对方会感觉很好；一天内回复，说明效率较慢，但未被遗忘；2天后的回复说明对企业无所谓；如果不回复，企业根本不放心上

7、跟踪服务顾客—企业做出回复后，还应跟踪问询2-3次，既确认顾客收到回复，又给顾客重视的心理感受，还传达出企业相应的这笔业务的诚意

8、承诺对用户个人信息的保护（行为自律）

浅析如何提高国际贸易中商务英语谈判技能 篇5

国际商务谈判是商务流动的首要组成部份，它是逾越国界的流动，是谈判双方就共同感兴致的商业问题进行商量以达成共鸣。来自不同文化违景的谈判者有着不同的交际方式、价值观以及思惟方式，这就象征着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟识商业流动的文化差异是无比首要的。

入世后的中国，触及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对于跨国谈判而言，是极为首要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，以及任何企业1样，跨过公司要在东道国从事商务流动均需要计算以下本钱：进入市场的信息本钱、谈判本钱、缔约本钱、履约本钱以及仲裁本钱。但是，有效的跨文化沟通谈判可以大大节俭国际交易的费用。对于此，美国1位资深企业家乃至断言：“如果能有效地战胜文化障碍，美国对于华投资、贸易量可以比现在增添两倍。”

1、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家以及地区的商务流动确当事人，为知足各自需要，通过信息交换与商量争夺到达意见1致的行动以及进程。谈判主体属于两个或者两个以上的国家或者地区，谈判者代表了不同国家或者地区的利益。同时，它还拥有跨文化性。来自不同国家或者地区的谈判者有着不同的文化违景，谈判者各方的价值观、思惟方式、行动方式、交往模式、语言和习俗习气等各不相同，这些文化因素对于国际商务谈判的胜利与否都将发生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这类谈判极少因技术或者专业缘由而失败。在跨文化商务谈判中,东西方>文秘站-您的专属秘书，中国最强免费!<民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?>

文化是社会群体的都有特征。文化既包含心理要素，即群体成员同享的价值观以及规范，也包含社会结构要素：作为社会交往违景的经济、社会、政治以及宗教体制。文化价值观把注意力导向较首要或者较不首要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制维持并晋升价值观以及规范。文化价值观、规范以及意识形态是诠释所处处境(这是谈判，所以我应当……)以及别人行动(她要挟我，所以我应当……)的共同标准。

国际间的经济交换首先象征着来自不同文化的成员为了某1共同的商务目的相汇于1个对于其中1方来讲是目生的、拥有文化特性的交际环境。来自不同文化以及阅历过不同社会化进程的交际双方为了某1经济事务进行商量、洽谈时，他们各自的行动准则通常会呈现交叠现象。在这类文化交叠情境中的交换与沟通，双方的言行不但遭到各种文化所独有的行动模式的制约，而且交际双方也是互相影响、较量、协同以及构建的互动进程。

谈判的实质既可以是所取价值，也能够是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协定。最胜利的跨文化谈判发生的结果，其所达成的协定1般既是1份整合性又是分配性的协定，这份协定把增添了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不但是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对于文化的关心、处理和对于跨文化谈判策略的运用。

2、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一1位谈判者都有益益以及优先事项，而且每一1位谈判者都有策略。利益是形成谈判者立场基础的需要或者缘由。优先事项反应各种利益或者立场的相对于首要性。谈判策略是为到达谈判目标而选定的1组综合的行动手腕。谈判者的利益、优先事项和策略的使用都遭到文化的影响。

一.利益

首先，利益文化范畴触及利益与优先事项。利益是请求被提处理以及被谢绝的缘由它使双方在争端问题的立场下潜伏的需要以及厉害瓜葛。

文化影响本身利益与其它利益冲突时的相干首要性。世界上的人们所关切的是实现他们的目标，遭到其别人的尊敬，实现他们所在的社会群体的目标，和在那些群体中反应为正面的行动方式。在个人主义文化中，本身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于本身利益。固然，来自于集体主义文化的人有本身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益;只是说在他们自己的文化里，价值、规范以及轨制在文化上暗示着1致的行动。当争真个1方来自集体主义文化，而另外一方来自个人主义文化时，本身利益以及集体利益有机会被相互替换。但也有可能遭遇挫折以及误会，由于本身利益相对于于集体利益的主要着重的差异会致使不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的首要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的首要性。

利益解释了为何1个问题相对于比另外一个问题首要，或者者为何采用这类立场。然而谈判对于手的利益常常很难猜测。解决争真个谈判者必需筹备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的.方式往返答这些问题;间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对于直接问题感觉不适，因此提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了了抛却低优先级利益来患上到高优先级利益外，可以达成许多类型的1致，直到利益所在能够导向无先例的解决法子、限按期限的试验，或者者发现双方赞成进行更有效处理的基本问题。

二.权力

权力是公正、合约、法律或者先例的标准。争端方用各种权力的标准来证明所提出以及谢绝请求的正当性。

有些权力等标准是外在的，比如法律以及经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权力的标准是隐含的，比如在规范情况下对于地位或者春秋的尊敬，和公平的标准，比如公正以及同等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会集团的文化中，由社会认同或者社会排挤来加强。

以公平标准为例，作为提出请求、谢绝请求以及解决争真个正当理由，公平的基本原则扩大到跨文化领域，由于价值以及规范只能扩大到社会集团的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，令人们很难知道何种权力标准在哪一种文化里最为接受。

所以，使用权力标准解决争真个胜利症结是，要末提出争端另外一方赞成认为公平的标准，要末提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

三.权利

权利是1种能力，借此你可以从争端中患上到你想要的——你的请求被承认或者者你的谢绝患上到支撑。判断在跨文化谈判中谁更有权利是繁杂的，由于权利是1种通过文化进行的认知。

浅析商务礼仪在商务谈判中的作用 篇6

摘要： 谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。纵观现全球各大企业的总体发展水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，而那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。

关键词： 商务礼仪 商务谈判 作用

目 录

引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

一、礼仪和商务谈判的定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）礼仪的定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（二）商务谈判的定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

二、商务礼仪谈判的基本原则与重要性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）商务礼仪谈判的基本原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（二）商务礼仪的重要性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

三、商务礼仪与谈判的的重要性分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（一）礼仪在谈判准备阶段的作用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（二）礼仪在商务谈判中的作用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 1.有利于建立合作关系„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.有利于策略变通„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 3.创造良好氛围,拉近双方距离„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 4.塑造良好形象,推动交易成功„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 5.加深理解,促进友谊„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 6.有利于提高商务人员的个人素质„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

四、商务谈判礼仪的应用 促进企业谈判的成功„„„„„„„„„„„„4

（一）谈判准备阶段的礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1.谈判时间的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.谈判地点的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 3.谈判人员的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 4.谈判座次的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5.谈判程序的确定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（二）谈判中谈判者的礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 1.谈判者的举止„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 2.谈判者的谈吐„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（三）谈判后的签约仪式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6

结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

浅析商务礼仪在商务谈判中的作用

引言

礼仪，通常是指在人际交往中，自始自终地以一定的约定俗成的程序、方式来表现有律已、敬人的完整行为。由此类推，商务谈判礼仪则是商务人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。

从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

一、礼仪和商务谈判的定义

（一）礼仪的定义

礼仪是在人际交往中,以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程,涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看,礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧,用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。

（二）商务谈判的定义

商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

二、商务礼仪谈判的基本原则与重要性

（一）商务礼仪谈判的基本原则 1.知己知彼原则

俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。

2.互惠互利原则

所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。

3.平等协商原则

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。

4.人与事分开的原则

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。

5.求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

6.礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。

7.预审的原则

所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。

（二）商务礼仪的重要性

1.商务礼仪是商务本身工作的需要

在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。

相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。

安利公司是全球最大的日用品销售公司。在我国，大多数人多多少少都对安利有不同程度的误解。那么，安利为什么还能在中国形成一个如此庞大的销售网络。其一是因为安利在销售人员的录用上没有什么大的限制，可以说就是没有限制。而我认为，最重要的原因还是在于，当安利向一个客户介绍其产品时，往往都是先一礼待之，待时机成熟在向其介绍本公司的产品及公司制度。那样，大多数人就能够倾听并接受安利的各种情况。并进一步深入了解。我想，这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国家取得成功的关键所在了。

2.有助于塑造良好的社会形象

企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。

国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。

3.是妥善处理好各方面关系的需要

由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了？这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管什么样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关系的需要。

三、商务礼仪与谈判的的重要性分析

（一）礼仪在谈判准备阶段的作用

人际关系是公司的重要财产,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来你的公司拜访,你应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能,尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净，穿西服、打领带,显得庄重大方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

（二）礼仪在商务谈判中的作用 1.有利于建立合作关系

说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下,说话人可能会表达强烈的思想情感,从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时,避免矛盾产生。2.有利于策略变通

在表达方式上和使用功能上,语言交际是多变的。对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。3.创造良好氛围,拉近双方距离

一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

4.塑造良好形象,推动交易成功

在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员高尚的道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。5.加深理解,促进友谊

在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和沟通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。

6.有利于提高商务人员的个人素质

市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争,有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。

四、加强商务谈判礼仪的应用 促进企业谈判的成功

（一）谈判准备阶段的礼仪 1.谈判时间的确定

谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时间时应尽量避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段，如身体不适时、夏天的午饭后。确定谈判的时间，主要应确定的有：谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判中间休会的时间等。2.谈判地点的确定

谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。一方面由于商务谈判场所要求较为严肃、安静，另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”，所以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。如果在己方场所谈判，则要安排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。谈判地点还包括环境的选择与布置。一般来说，谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。整体环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原则。

3.谈判人员的确定

包括有哪几方的人参加谈判、各方由什么人、多少人组成、谁是首席谈判代表、各谈判代表应具备什么条件,各有什么义务与权利。

一支精干的谈判队伍。谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识，而且要受过一定的谈判技巧训练，有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。例如：一宗较大的涉外商务谈判，规定参加人员5人，一般的人员配备是：

一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手；

一位对相关业务熟练的经济师或会师；

一位熟悉相关法律、政策的律师；

一位熟悉生产、设备与技术的工程师；

一位精通双方语言，熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。

尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况，以确保自己在谈判中取得主动权。

4.谈判座次的确定

传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌，双方谈判人员面对面而坐。这样的形式庄重而严肃。如果谈判主题不是很严肃的话，也可以采用圆桌，大家团团而坐，以营造一个和谐一致的气氛。谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上”的座次原则，让客方面对门而坐，己方则坐在背靠门的位置。也有因场地的原因，长条形谈判桌竖着面门摆放的，主、客方的安排则依据“以右为上”的原则，让客方坐在谈判桌的右侧。这个由的确定，不是按传统的方法“人在室内，面向门来分左右”，而是站在门口，按照进门的方向来分左右。

5.谈判程序的确定

谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间安排。谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响，它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握主动权，控制整个谈判局势。所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判

（二）谈判中谈判者的礼仪 1.谈判者的举止

（1）坐姿: 男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。宽度小于双肩宽度。

女士则应该双腿并拢。

（2）站姿：挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，手臂自然下垂。正式场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。男性通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。

（3）行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。

2.谈判者的谈吐

（1）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。（2）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。

（3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。

（4）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。（5）交谈时不能出现伤害对方的言语。

（三）谈判后的签约仪式

签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余排列站在各自代表身后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。

综上所述，商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，前面已经提到，这需要企业在员工素质方面着重培养。特别使在细节的处理上。当谈判进行顺利时，一个不当的细节可能会直接导致整个谈判的失败。而当谈判进入僵局时，一个合适的动作，一句合适的话，也可起到拨开云雾见天明的作用。当然，企业也不能因此就认为商务礼仪在谈判中起到的是一个决定性的作用，这样就会导致进入另一个误区，使企业员工过多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企业在培养员工素质的同时也应注意员工自身能力提高以及员工自我增值的培养。总之，商务礼仪在谈判中时起到一个奠定基础以及贯穿过程的作用，要想取得谈判的最终成功，必须结合企业自身的情况以及谈判人员的临场应变能力。

结论

随着社会的发展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,对于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重别人,仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往,我们必须重视商务礼仪培训与教育,从而更好地发挥其积极作用。在国际发展的今天,商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务礼仪也不在是局限于中国,换言之,我们要学的不在是和国内人员谈判的礼仪,还要学习国际礼仪,了解不同国家的风俗习惯,真正的做到在商场上游刃有余!

参考文献