商务谈判中的价格谈判

商务谈判中的价格谈判（共12篇）

商务谈判中的价格谈判 篇1

医疗保险制度改革启动实施以来, 医保经办机构作为“第三方付费”单位, 一直受到“被动买单”的困惑, 只能事后“照单付款”。不合理的医疗服务及药品价格既增加了参保患者个人负担, 又增加了医保基金的支出, “看病贵”的问题仍然得不到解决。经过多年探索和实践, 宜昌市医疗保险管理处初步建立了整体购买医疗保险服务和药品的价格谈判机制, “不问价格, 只管买单”的医保经办格局有所改变。

一发挥团购优势, “先谈价, 后买单”

与医院谈判, “团购”医疗服务项目。医疗服务这种商品具有一定的特殊性, 每个人的个体差异不同, 治疗方案也会不同。“团购”必须是同一商品。因此, 宜昌市医保处在全市各医院进行充分调研, 选择了阑尾炎等10个病情和治疗方案相对单一的病种, 与医院进行价格谈判。为掌握谈判的主动权, 使价格谈判在合作双方共赢的基础上进行, 谈判之前, 针对不同级别医院, 对这10种疾病前三年的治疗费用进行摸底调查, 了解每个病种的平均消费水平, 从而掌握第一手资料。同时通过物价部门了解相关医疗项目收费标准, 综合测算, 提出每个病种的包干治疗定价标准。通过与医院反复谈判协商, 最终按一级、二级、三级医院分类, 确定了阑尾炎等10个单病种的定额包干结算标准。在这10种疾病无并发症的情况下, 医院同意不以任何理由对单个费用超过病种定额标准的参保人员另行收费, 不增加参保人员负担。以后可根据医疗消费水平的变化另行谈判确定定额标准。

与药品供应商谈判, “团购”药品。宜昌市城区现有器官移植患者50多人, 需要长期服用抗排异药品。宜昌市医保处对这50多人的用药情况、药品采购情况进行了综合分析, 发现患者单独购买抗排异药品, 价格较昂贵, 针对这种情况, 医保经办机构出面, 将50多人的药品种类、药品需求量综合汇总后, 一方面向社会发布招标采购信息, 另一方面根据这些患者提供的药品供应商名单, 及时与他们取得联系, 通知他们参加招标。最终通过招标谈判, 选定了一家价廉质优的抗排异药品供应商, 实行集中采购, 定时定点供应, 充分发挥了“团购”价格谈判的优势, 大大减轻了患者的负担, 也减少了统筹基金支出。

二经济效益和社会效益双赢

个人经济负担减轻, 统筹基金支出减少。通过与医院谈判, 阑尾炎等10个单病种实行集团购买, 各病种定额包干结算标准比谈判前平均降低30%-40%。通过与药品供应商谈判, 对部分药品集中采购, 谈判定价, 实现了个人和统筹基金的双赢。患者张某在“团购”药品前, 自己单独购药每月需7920元, 其中个人负担1584元, 医保基金负担6336元。通过市医保处“团购”药品, 每月药费需6000元, 其中个人负担1200元, 医保基金负担4800元。前后对比, 每月个人减少支出384元, 医保基金支出减少支出1536元, 下降24%。

患者经济负担减轻的同时, 社会效益更加突出。医疗服务项目和药品的价格谈判虽然不能彻底解决“看病贵”问题, 但已经给参保患者带来了看得见、摸得着的实惠, 深受患者欢迎。

促进了医疗服务水平的提高, 有利于医疗事业的发展。为了有效地控制医疗费用, 各定点医疗机构针对这10种疾病制定相应的诊疗计划, 用规范的计划合理控制成本, 实现了病种医疗质量和医疗成本的科学管理。医院过去采取的通过为患者提供过度服务来增加收入的方式已经不能适应现状, 现在只能通过提高医疗服务水平的方式增强竞争力, 从而提高医院经济效益。按病种付费“团购”医疗服务, 达到了“花钱省、治好病”的目的, 增加了参保人员对医院的满意度和信任度, 缓解了“看病难、看病贵”矛盾, 不断增强了医院的核心竞争力, 促进医院的可持续发展。

三体会和建议

通过前期对整体购买医疗服务和药品价格谈判机制的尝试, 有几点体会:

一是必须提高对整体购买医疗服务价格谈判机制的认识。医保基金由医保经办机构集中统筹管理和使用, 医保经办机构扮演着参保人员利益代表人的角色。在市场经济条件下, 医疗服务和药品价格弹性空间更大, 这就给整体购买医疗服务和药品提供了价格谈判的基础, 医保经办机构应该在医疗服务和药品价格谈判中发挥主导作用。

二是必须合理确定集体购买医疗服务和药品的范围。相对于普通商品, 医疗服务和药品具有个体特殊性, 不是所有的都适合集体购买。必须合理确定范围, 对于大型医疗机构可就本地一些常见的单纯性疾病结算办法和标准进行谈判, 对于社区医疗机构可以从承担居民门诊统筹的人头包干总额预付开始谈判, 对于药品供应商可以选取价格昂贵或使用量巨大的药品进行尝试。

三是必须掌握大量基础信息, 保证谈判的科学合理性。收集信息, 提供资料, 精心测算, 在谈判前尽可能充分了解、掌握所要谈判内容的相关信息, 做好必不可少的准备工作, 特别是要对医疗机构前几年的平均医疗水平进行充分调查。只有做好充分准备, 才能胸有成竹地坐在谈判桌前, 与对方进行协商, 保证谈判的科学合理。

四是必须坚持对等谈判的原则和公平竞争的市场机制。医疗保险经办机构与医疗机构在利益上有着本能的冲突:一方希望控制费用, 一方希望增加收入。谈判的方式不能采取一方单独决定、强制另一方执行的行政管理, 应让双方充分表达各自的利益诉求, 通过协商、讨价还价、互相妥协, 最终达成一致。同时医疗保险经办机构在“团购”前应将需要的医疗服务和药品面向社会公布, 使有资质的医疗机构均能参与, 公平竞争。

进一步发展和完善医疗服务和药品价格谈判机制, 还要加强两方面工作:

一是提高统筹层次。“团购”药品价格虽然比过去参保人员自行购药有一定的降低, 但目前毕竟大部分统筹地区的范围较小, 药品需求量少, 经办机构开展谈判优势不大, 难以取得更优惠的价格, 可以考虑更高层级的联合谈判, 最大幅度降低药品价格, 充分发挥团购优势。

二是完善规则和程序。开展医疗保险价格谈判是一项新生事物, 无定规可循, 经办机构的谈判能力亟待提高, 同时谈判牵涉到多方的权力和利益调整, 需要相关政府主管部门的相互配合、积极推动。必须不断总结谈判经验, 逐步制定科学的程序和合理的规则, 并组织专家委员会参与, 从组织机构上完善谈判的机制, 有助于下一步谈判的有序开展。

商务谈判中的价格谈判 篇2

学 院：班 级：学 号：姓 名：

电子工程学院

班 孟哲 0210***

关于学生会与西安电子科技大学竹园餐厅价格商务谈判

谈判背景

一、谈判主题

西安电子科技大学学生会与竹园餐厅谈判食品价格 谈判双方背景： 甲方：学生会，维护学生权益。维护同学的正当权益，参与学院的日常管理，即使向学校及学院有关部门反映同学们的意见、建设和要求，充分发挥桥梁和纽带的作用。

乙方:：属于社会商业组织群，承包校园的餐厅业务，提供全校园的饮食就餐，遵守国家卫生餐饮条例的同时，接受学校后勤部和广大师生的监督。谈判的主题内容： 食堂的饭菜价格和卫生问题

二、谈判团队人员组成

主谈：孟哲，学生会谈判全权代表； 决策人：甲，负责重大问题的决策； 技术顾问：乙，负责技术问题； 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。同时了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间，与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排等等。

三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：

1、争取使得学校竹园餐厅饭菜价格下降，争取广大学生利益。

2、扩大学生会维护学生利益的知名度。对方利益：

1.菜价格的高收益； 2.尽可能降低成本 我方优势：

1,我校方领导对承包商能否承食堂窗口包具有决定权； 2,市场上有很多承包商想进驻我学校餐饮业，市场竞争激烈；

3,我方代表学校八千学生和数百教职员工的利益，可以说是代表群众的利益，集体的利益，在社会主义国家，当群众的利益、集体的利益受到威胁时，小部分人的利益要服从大部分人的利益 我方劣势：

1、不能每天都对食堂的各承包商进行监督和检查；

2、不能及时了解市场环境，无法调查食堂食品原料等的市场来源及市场价格；

3、不了解经营管理，对对方的成本利润不清楚。对方优势：

对方属于市场中的相对供应者，对校园的餐饮具有垄断地位，学生的需求弹性差，而且利用外界对对方内部管理的模糊，可以任意升降食品价格。对方有很强的经济实力做基础，必要时会请法律专家解决问题。对方劣势：

对方有承包期限，对于承包期限内“民怨载天”，会影响下一年承包。是否能够连续承包，在一定程度上取决于群众的意见。

四、谈判目标

1、达到合作目的。争取使得价格下降20%是广大师生受益。、提高食堂卫生环境。

3.在保障餐饮卫生营养的前提下，降低饭菜价格，使学生和承包商都满意实现双赢。

五、程序及具体策略

1，开局： 方案一：

1）感情交流式开局策略，先向对方问好，宣读开场陈述，并介绍谈判方成员。然后与对方拉关系，提到我方与对方首次合作，希望此次能够与对方携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。

2）协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。

3）坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。

4）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方菜价过高，饭菜卫生情况恶劣，学生们强烈抗议，要求校方更换食堂承包商，使我方处于主动地位

对方提出自己反对意见的对策： ①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

②与事实相结合：适时派出学生代表代表学生发言。对其进行反驳

2、中期阶段： ①红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 ④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 ⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 磋商策略： 1）制造竞争对手：

罗列出更多其他供应商与我方的贸易联系。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，使自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意大量购买我方产品。2）突出优势: 以优势作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方合作将会有巨大利益。

3）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。

③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。

4、最后谈判阶段： ①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 ③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 七 谈判的风险及预测效果

谈判风险：

（一）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

（二）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成

功，实现长期友好合作。八 谈判的预期费用 七 谈判的议程 1．双方进场。2．介绍本次谈判的安排与与会人员。3．正式进入谈判。4．达成协议。5．签订协议。

六 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

对方提出新的异议

一分钟价格谈判(上) 篇3

特约教练 王云

MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。

陈女士自己开了一家服装店，销售某品牌服装。刘小姐看中了一款套装，试穿之后，感觉不错，于是，开始和陈女士讨价还价：

刘小姐：“老板，能不能便宜点？”

陈女士：“这样，2200元，把零头抹掉，你给2000元吧。”

刘小姐：“2000元？太贵了，刚才我去的那家店，差不多的衣服，才卖1200。”陈女士：“怎么可能差不多呢？我们这是丽人牌，是名牌。这个品牌在商场里，同样这套衣服，要卖3000多呢。”

刘小姐：“对面那家店，淑女牌，也是品牌服装，才卖1500，也没卖到这么贵，这样吧，一口价，1500，你卖我就买，不卖就算了。”

陈女士：“你这个小姐太能杀价，1500可不行，我上货都上不来。这样，1800， 我不赚钱了，就当开个张，行吗？”

你认为刘小姐会接受1800的价格吗？

知己知彼，百战不殆。如果想在价格谈判中获胜，我们要做好四件事：第一，知道客户心里是怎么想的，他想要什么；第二，知道自己的竞争地位；第三，选择正确的谈判策略；第四，通过有效的技巧，实现我们的策略。下面，我们就做详细的分析。

了解客户的谈判心理

当客户和你杀价时，你知道客户是怎么想的吗？刘小姐是否会接受1800元的价格，要看刘小姐认为价格高的原因是什么。

客户抱怨价格高有各种各样的原因：

1.客户认为你的产品不值这么多钱。我们经常会看中一些商品，但并不是这个商品卖多少钱，我们都会买。以刘小姐为例，刘小姐之所以来这个小服装店买衣服，是因为小服装店可以杀价，因而，刘小姐可能觉得这套套装不错的前提是认为有可能把价格杀到1500元，如果是2200，还不如再加几百元，到商场里去买另一个品牌的服装，这就是说，在刘小姐心中，这套衣服根本不值2200元。

2.你的产品比竞争对手贵，当客户有这种疑虑时，说明你并没有让客户认识到你的产品比竞争对手好在哪里，客户认为你的产品和竞争对手不相上下，但是比竞争者贵。以刘小姐为例，刘小姐可能觉得陈女士的服装和对面1500元的服装差不多，也许稍好一点，但也不过是100元左右的差距，现在，陈女士要2200元，太离谱了。

3.超出了客户预算。除非你让自己的产品对客户产生了特殊的吸引力，否则，客户是不会花大力气去筹资或者破例增加预算的。刘小姐可能准备用1500元左右购买一套衣服，如果超出这个价格，她就可能放弃，就像刘小姐自己说的：“1500，你卖我就买，不卖就算了。”

4.客户认为报价有水分，想通过谈判了解你的底价，不想做冤大头。刘小姐也许是听了在小店买东西，要拼命杀价的劝告，也许是以前有杀价的经验，所以，想通过讨价还价，获得一个比较划算的价格。

看看上述四种心理，我们认为在客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢？显然，前三种不是谈判问题，而是销售问题。如果陈女士没有让刘小姐认识到这套套装值2200元，或者没有让刘小姐觉得丽人牌服装比淑女牌高档，或者，没有让刘小姐对该套衣服产生特殊的青睐，以至于愿意增加预算，那么，要想获得订单的唯一方法，就是把价格降到刘小姐的理想价格—1500元，更高的价格只能让刘小姐放弃购买，因为陈女士根本没有谈判筹码。在这三种情况下，销售方不要急于开始谈判，而要继续做好销售工作。

在第四种原因下，刘小姐真正喜欢了陈女士的那套衣服，愿意和陈女士进行价格磋商。在这种情况下，陈女士才具备和刘小姐谈判的资格，才有可能通过谈判获得订单。一旦客户真的喜欢你的产品，并且认为你的产品物有所值，客户的心理就发生了根本性的变化，他不再是高高在上地压制你，虽然表面上看，他依然很强势，但在心里，他和你一样不愿意谈判破裂。对于这样的客户，重要的不是最后的成交价，而是客户是否觉得自己获得了划算的价格，也就是客户在谈判中获得了“赢”的感觉。如果刘小姐认为已经让陈女士出了吐血价，2000元成交，她也会很开心，如果刘小姐觉得被人当了冤大头，1500元成交也依然会让她十分恼火。所以，对于真心想成交的客户，我们在谈判中只要做好一件事—让客户找到“赢”的感觉。

所以，在谈判前，要根据前面销售的情况，判断一下，你的客户到底处在什么状态？你是否已经取得了谈判资格。对此，我们要衡量，你的客户是否已经具备了如下条件：

对该产品非常感兴趣，这是起点，如果不感兴趣，一切都无从谈起；

认可产品的价值，并且觉得物有所值；

愿意，并且可以支付与产品价格相当的费用。

了解自己的谈判地位

谈判地位直接影响我们的谈判策略。我们还以刘小姐的案例为例，假设淑女和丽人是两个骑虎相当的服装品牌，类似的套装，淑女只卖1500元，在这种情况下，无论陈女士有多高的谈判技巧，都无法赢得谈判。所以，在谈判前，我们还要了解竞争对手，特别是那些和我们地位相当的竞争对手价格是多少。在审查竞争地位时，要能够准确回答如下问题：

谁是竞争者：即客户在和我们谈判的同时，还和哪些竞争对手进行了接触？这些竞争对手的产品和我们的产品相比有哪些优劣势？他们会给客户什么样的价格？

客户偏好和我们的竞争地位：在众多竞争对手中，客户更偏好哪个产品？我们处于什么样的竞争地位？

有时候，客户不仅和最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比，并获得更好的交易条件。

假设一个客户最欣赏A公司的产品，但A产品的价格较高，要12000元。B公司的产品客户觉得也不错，虽然和A比差一些，但也能满足自己的要求，并且价格很合理，只要9800元。这时候，客户会选择同时和两家谈判。至于更倾向于哪一家，取决于客户对产品特点的偏好。

如果客户更喜欢高品质，他的谈判策略就是用B公司的价格做筹码，他会和B公司谈判，进一步压低B公司的价格，然后，用这个价格去和A公司谈判，迫使A公司降价。在这种情况下，B公司并不具备谈判资格，它不过是一个压价工具。如果它降价，无论报出什么价格，客户都会拿着这个价格去和A公司谈判，因为客户主要还是希望和A公司达成交易，只有和A公司谈判破裂时，客户才会选B公司。如果B公司死守不让价，则可能直接把客户推向A公司。

如果客户更偏重性价比，他则是按照B公司的价格，尝试去压A公司的价格，看看是否可能用B公司的低价，拿到A公司的好产品。除非A公司把价格降到接近B公司的水平，否则，他会选择B公司的产品。在这种情况下，A公司就不具备谈判资格，除非它能把价格降到B公司的水平，否则，它死守价格的结果，就是让客户离开，去选择B公司。

如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。否则，你就放弃谈判，靠拼低价来争取合作。

制定谈判策略

1.确定价格定位

图1是价格定位示意图。在这个示意图上，有两个价格体系，一个是盈利型价格体系，另一个是竞争型价格体系。盈利型价格体系不是根据产品的成本定价，而是根据产品在客户心中的价值来定价。例如，一个产品虽然成本只有20元，但是，如果在客户眼中值100元，那么企业就可以定价100元。为了让企业获得最大价值，我们通常采取高值高价、中值中价和低值低价的策略，也就是完全根据价值的高低来确定价格的高低。但是，在我们竞争地位处于劣势时，如果客户很重要，例如，该客户有行业示范作用，或者这个订单决定我们将来是否能够进入某个领域等，我们就会拼低价去争取订单。在这种情况下，我们也可能采用竞争型价格体系。竞争型价格体系是让我们的价格低于价值，从而对客户产生强大的诱惑力。包括高值中价、中值低价和低值超低价。不同的价格体系决定了不同的价格，也决定了不同的谈判策略。

2.制定目标价格

在确定了价格定位之后，就要确定我们的目标价格，即我们理想的成交价格。目标价格对谈判结果有很大影响。

我和大家分享一段让我刻骨铭心的经历。

有一次，我进入一个新的行业，到一个新的公司去工作，这个公司只给我们一张价目表，如果需要让价，必须去请示销售经理。有一个客户准备和我签订一个比较大的订单，因为金额较大，客户提出要优惠，并且指出我们的报价比同行要高很多，于是，我就去和我的经理商量。

我的经理是一个久经沙场，看上去很狡猾的家伙，他很严肃地告诉我说：“咱们公司报的都是实价，从来都不让价，不过看在你是新人的份儿上，我给你2000元的余地。”2000元，几乎和没让价差不多！没办法，我不知道行情，认为那真的是底价，便底气十足地告诉客户我们只能让2000元，并且这还是特批的。为了获得订单，我只能拼命吸引客户关注我们的优势，让他们觉得选择我们的产品会比选择其他公司的产品好。

最后，我得到了订单。当我把合同交给销售经理时，他看着我奇怪地笑了笑。到了月底的销售会议上，销售经理笑着看着我说：“王云创造了今年以来成交价最高纪录！”新人创造了如此业绩，自然非常令人瞩目，于是，会议室里立即响起了掌声，但是我的心情却很复杂，如果我的经理不骗我说那是底价，我不可能创造这个纪录。

从上述案例看出，谈判目标对谈判结果有很大的影响。敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。如果一开始目标定得太低，那么，还没谈判，就先输了一半。

3.制定报价策略

有了目标价格，接下来要制定报价策略。我们应该如何报价呢？假设我们确定的目标价格是100元，能报100元吗？也许我们应该报130元或者200元？我们根据什么来确定报价呢？

首先，要符合行规。有些行业会以报价的20%～30%成交，而有些企业则会以报价的80%～90%成交，我们必须按照行业习惯留出足够的余地。例如：我们去小摊上买东西，都习惯对半砍价，如果一个小摊主只留出了20%的余地，很容易导致谈判破裂。其次，我们要给客户留出“赢”的感觉。前面我们分析过，客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉，如果觉得自己战胜了供应商，即便只省了10块钱，也很高兴，如果觉得被供应商算计了，即便省了100元，也不高兴。所以，报价时留一些空间去让客户赢，这一点非常重要。

4.确定底价和欲望终止线

底价，是我们能够容忍的最低价格。如果超过这个价格，我们就选择放弃。通常的底价和成本有关。没有人做赔本生意，因此，公司常会核算一个价格，到了什么价格，公司就无利可图，那么这个价格就成为底价。

除了底价外，我们还要制定一个欲望终止线。欲望终止线是一个虚拟的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。它形成底价保护层，其作用是终止客户的谈判欲望，帮你守住底线，使你有一定的回旋余地，防止谈判破裂。

在谈判时，你第一次告诉客户的底价应该是虚拟底价，因为很多客户都不甘心在底价成交，他们希望得到特殊优惠，因此，你报了底价之后，他们会依然要求再做一点让步，在这种情况下，虚拟底价和真实底价之间的缓冲层，能帮助你从容守住底价。让虚拟底价成为“底价”，而真实的底价成为“特批价”，这样不仅会给客户更多赢的感觉，还能让你自己获得合理的交易价格，不至于总被客户压得“吐血”，从而实现真正的双赢。

表1是我们为大家设计的一个报价策略表，利用这个表格，在谈判之前，根据你对竞争地位的分析，填写这个表，你可以一目了然地看到你的目标价格、报价、欲望终止线和底线。

(编辑：袁航 market@vip.sina.com)

经贸英语价格谈判技巧 篇4

一、在谈判前“知己知彼, 百战不殆”

价格谈判就是双方综合实力对比的结果, 在“开局”前, 谈判人员一定要尽可能地了解一切相关信息, 做好一切必要的准备。

二、报价高

报价要高过你所预期的底牌, 这样可以为你的谈判留有周旋的余地。也就是说报价高才能成交高。在谈判过程中, 你总可以降低价格, 但决不可能抬高价格。不能因为自己极力想有成交量而压低自己报价, 如此留给自己以后谈判的余地有限, 即使成交也大大降低了利润。因此, 你应当要求最佳报价价位, 即你所要的报价对你最有利, 同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少, 开价就应越高, 理由有两个。首先, 你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深, 或许他愿意出的价格比你想的要高。其次, 如果你们是第一次做买卖, 若你能做很大的让步, 就显得更有合作诚意。但是你得有个度, 不能漫天要价, 使对方不屑于谈判。如果你的报价超过最佳报价价位, 就暗示一下你的价格尚有灵活性。例如:我们有让步的余地。We can be flexible.我知道我们双方都希望有最好的安排。I know, we both want the best possible arrangement.如果买方觉得你的报价过高, 而你的态度又是“买就买, 不买就算了”, 那么谈判还未开始结局就已注定。

三、以目标价格为支点

对方的报价比你的目标价格低多少, 你的最初报价就应比你的目标价格高多少。如果对方嫌价格贵, 就谈质量。价格是相对的, 只要签订了合同, 价格就是公平的。

四、态度决定一切

当谈判进入中期后, 要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪, 这点很重要。因为此时, 买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案 (win-win situation) , 还是持强硬态度事事欲占尽上风。要让对方有一定成就感, 如果你一直在气势上、利益上压倒对方, 表面上看你是成功了, 实际上你在某种程度上已经失败了, 因为对方不会认为你是个理想的合作伙伴, 一旦有了市场变化, 你就会失去这个客户或合作者。

五、让步就是进步

争取双嬴、打破僵局的途径就是让步。例如:好吧, 为了达成交易, 我们可以考虑在价格上做一些让步。Well, to get the business done, we can consider making some concessions in our price.你要记住:最终谈判并不是让步次数的多少, 而是总体利益的对比, 认识到这一点, 还价过程中所有的不平衡感也就消失了。

六、交易原则

你对买方的让步, 应在你的让步能让对方给你多大的让步的基础上进行。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时, 你也应主动提出相应的要求, 这样就能防止他们没完没了地提出更多要求。例如:对方提出你方订货达到10000吨, 可以降价3%。你方可回复至少降价10%才能有所帮助。A:If your order is 10000 tons, we are ready to reduce our price by 3%percent.B:Ihave to say a reduction of at least 10 percent would help.

七、最后时刻做出逐渐递减的小让步

谈判的成功, 某种程度上是双方妥协的结果。谈判高手深知, 让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑, 例如:我们在价格上给你再降10美元。We make a further reduction of 10 dollars in our price.或是我们可以再提前一点交货。We can effect shipment more promptly.但这招还是很灵验的, 因为重要的并不是你让步多少, 而是让步的时机。你可能会说:“价格我们是不能再降了, 但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格, 建议客户再向你多购买500箱”。It is impossible for us to low our price, i am afraid, but we can consider other conditions.We will advise our clients to buy another 500 cases from you provided you take the price we offer.或许你本来就是这样打算的, 但现在你找对了时机, 不失礼貌地调动了对方, 使他做出回应:“如果这样, 我也就接受这个价了。”If that is the case, we accept this price.此时他不会觉得自己在谈判中输给你了, 反会觉得这是公平交易。这里的一个原则是每一次让步都要小于上一次的让步, 给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?如果你在谈判结束之前就全盘让步, 最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。许多谈判的成功都是由最后时刻取得的。最后的一分钟往往是智力的较量、毅力的较量、意志和信心的较量, 坚持就是胜利。

摘要：价格谈判在经贸英语谈判当中是最重要的环节, 决定了交易的成败。本文总结归纳了七条主要的技巧和原则:在谈判前“知己知彼, 百战不殆”, 报价高, 以目标价格为支点, 态度决定一切, 让步就是进步, 交易原则, 最后时刻做出逐渐递减的小让步。

关键词：价格,技巧,让步

参考文献

[1]营销:如何在谈判中报价.北方牧业, 2006、2

[2]贾福新:商业谈判:出齿为营.现代交际, 2006、3

[3]黄君艳:商务谈判中的让步技巧:镇江高专学报, 2005、4

[4]李营:商务谈判英语:世界图书出版公司, 1999年9月第一版

[5]吴仁波:江苏商论:国际商务活动中的价格谈判策略, 2005、12

汽车销售价格谈判培训 篇5

一、询问顾客：

1. 您以前来过吧?(了解背景)

2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)

3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)

4. 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)

5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)

6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)

二、通过观察、询问后判断：

1. 顾客是认真的吗?

2. 顾客已经选定车型了吗?

3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?

三、话述应对：

1. “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”

2. “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”

3. “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格;要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”

4. “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗?”

5. “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?

四、电话砍价：

电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的机会都没有了。

处理原则：

1、电话中不让价、不讨价还价;

2、不答应、也不拒绝顾客的要求;

3、对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

五、顾客方面可能的话述：

1. “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”

2. “你太贵了，人家才„，你可以吧?可以我马上就过来。”

3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格，我肯定过来。”

4. “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。

销售顾问方面的话述应对(新顾客)：

1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!”

2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。”

3. “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”

4. “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)

5. “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)

销售顾问方面的话述应对(老顾客)：

1. “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟， 给您送点购车资料，再聊一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)

2. “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不 您 过来我帮您仔细算算?”

3. “您这个价格，我实在是很为难;要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?!您 哪 天方便，我给您约一下?”

4. “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他 见 面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”

六、开始价格商谈:

客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):

1. “关于车子的价格方面不是问题，我们是国企，也就是说我们的车子是直接从厂里进来 的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”

2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如 果在同质量的情况下，我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下，我们的产品品质 是最好的。”

3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。”

4. “我们是专业的4S店，而且是国企，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的， 否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”

何时开始价格商谈

来买车(H级)顾客的判断： 

人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 

产品：确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品 

条件：询问价格，优惠条件;讨价还价 

车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 

交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 

试车：试车满意度 

旧车：旧车的处理

价格和价值 

价格 > 价值 太贵了 

价格 = 价值 物有所值 

价格 < 价值 很便宜

取得“相对承诺”

1. 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑。

“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”

“你价格便宜，我下午就过来订”„„

2. 不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品(垫背)几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。

3. 可告知公开的“促销活动”内容。

4. 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来。

5. 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”。

6. 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”： “保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”。

保持价格稳定 

不主动提及折扣。 

“不会谈车的人只会谈价。”

对过分的折扣要求明确地说“不”。 

“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”

探索客户砍价的心理

1.贪小便宜

2.怀疑，对销售人员不信任

3.过去的经验、害怕被骗

4.货比三家不吃亏

5.买的便宜可以炫耀。

6.听信他人的言语

7.与竞争品牌的比较

8.单纯的试探

顾客砍价的用语

1.优待多少?折扣多少?送什么精品?

2.降的太少了，再多一点我就买?

3.别家都可以，你们为什么不行?

4.朋友刚买，可以便宜多少?

5.算便宜一点，以后我会帮你介绍客户

6.服务没关系，只要便宜就好。

7. 一次买多台，可以便宜多少?

销售人员为何会被砍价

1.产品知识了解不足，价值塑造不够

2.不了解(缺乏)竞争对手咨询

3.对市场的动态咨询了解不足

4.缺乏专业的气度、气势

5.自信心不足

6.担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”

7.自己对产品和价格没有信心。

8.不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会

9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格

竞争对手的报价

1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。

2. 预防顾客的误导。

3. 寻找竞争对手报价的漏洞。

4. 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感。

我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱

1. “其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。”

2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。”

3. “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定 车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。”

4. “我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有良好的售后服务，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗?对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗?”

初期谈判技巧

1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)

2. 报价的对半法则

3. 千万不要接受对方的第一个提议

4. 适当的时候表现出惊讶的态度

5. 扮演勉为其难的销售人员

6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放

提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)

1. 给自己一些谈判的空间;

2. 给对手一些还价的空间，避免产生僵局;

3. 说不定就能成交了;

4. 提升产品或者服务的价值感;(4S店的服务等)

商务谈判中的价格谈判 篇6

2016年5月19日，是雷闯永远也不会忘记的一天。

那天下午，他接到了来自国家卫计委药政司药品供应处的电话。工作人员告诉他，国家卫计委将于次日公布首批国家药品价格谈判名单，乙肝一线治疗药物韦瑞德名列其中。

这令作为乙肝群体互助公益组织亿友公益创始人的雷闯兴奋得一夜没睡着。

生于1987年的雷闯是一名乙肝病毒感染者。他本科阶段因携带乙肝病毒在保研时被某研究生院拒绝录取。为了让身边的人不再经历类似遭遇，雷闯从那时起便致力于消除乙肝歧视并推动乙肝药物的可及性。

3年来，雷闯组织了3次共计2500公里的徒步行，向国家有关部门建言减轻乙肝患者用药负担。其2013年提交的建议书，还曾得到国家卫计委主任李斌的批示。

“你们数次通过徒步去北京的方式呼吁乙肝药物降价，我们也有义务提前向你们通报这个消息。”国家卫计委相关工作人员在电话里对雷闯说。

5月20日，消息得到了证实——葛兰素史克生产的慢性乙肝一线治疗药物韦瑞德降价幅度达67%。

喜悦和希望不仅仅属于乙肝患者。

与韦瑞德一同降价的，还有贝达药业和阿斯利康生产的非小细胞肺癌靶向治疗药物凯美纳（降幅54%）和易瑞沙（降幅55%）。

以上3种在全世界拥有较好口碑的专利药，由于没有仿制药，其价格令许多中国患者难以承受。而今，药价被“腰斩”，要归功于历时半年的中国首轮国家药品价格谈判。

16部委组团砍价

为了让中国患者可以享受到价格优惠的专利药，2015年10月，经国务院批准，国家卫计委等16个部委建立了药品价格谈判部际联席会议制度，并组织业内专家全面梳理了在国内上市的专利药、独家药的整体状况。

一位参与谈判的人士告诉《瞭望东方周刊》，专家梳理出来的药品有200余种，其中大多是还在专利保护期的进口药品，即使部分专利期已过，但国内也还没有仿制药上市。由于这些药物没有同类产品竞争，定价普遍较高，加之它们绝大多数都是自费药，不在医保报销范围内，所以各地很少集中采购。

据国家卫计委药政司原司长郑宏介绍，在结合公共卫生和疾病防治用药需求的基础上，大家最终遴选出药品价格高、疾病负担重、患者受益明显的治疗乙肝、肺癌和多发性骨髓瘤这三类疾病的5款专利药作为谈判试点药品。

谈判计划明确后，16个部委成立了谈判小组，并按照“一药一策”的思路，在2015年11月下旬正式启动了中国首批国家药品价格谈判。

2016年5月20日，国家卫计委在公布药价谈判结果时表示，“在推进公立医院药品集中采购过程中，采取统一谈判的方式，把价格降至合理区间，这也是国际通行做法。”

“许多国家都会就药品价格进行政府谈判。”国家卫计委卫生发展研究中心研究员傅鸿鹏告诉《瞭望东方周刊》。

世界各国在进行药品价格谈判时，主要会参照以下准则：对疗效欠佳的药品分析其成本效益、对可替代药品对比其风险效益、对功效相同的药品对比日均治疗成本、评估国民医疗保健体系的经济影响、考量新型药品的市场份额、参考欧美国家的定价和消费数据，等等。

本刊记者从国家卫计委了解到，这三款降幅超过50%的专利药品，在谈判之后，价格已经和周边国家趋同，葛兰素史克对韦瑞德则是给出了史上最优价格。

为什么是这三种药

2016年6月17日，广西壮族自治区卫计委发布了当地将国家价格谈判药物暂时纳入新农合补充范围的通知——患者使用韦瑞德和易瑞沙时可享受50%的报销水平。

7月18日，家住广西壮族自治区贵港市覃塘区的一位肺癌患者，在当地递交了报销材料，成为国家药品价格谈判结果公布后全国首个使用易瑞沙实现报销的患者。他共花费4866元购买了2盒易瑞沙，在新农合报销50%后，个人仅需负担2433元。

“放在过去，这两盒药要花费将近一万块钱，对于我来说肯定是负担不起的。”这位患者告诉本刊记者，他在2016年1月被确诊为非小细胞肺癌后，从2月开始服用易瑞沙。吃药前肿瘤最大径4.3cm，单药服用三盒后，3月27日复查发现肿瘤缩小到1cm。

药效虽好，但每个月将近15000元的花费，对于一个农村家庭来说根本无法承担。此后，因为实在无力负担，他只能停药化疗，但化疗3次后效果并不理想。

本刊记者在采访中了解到，传统化疗治疗晚期非小细胞肺癌的一线有效率仅为35%;易瑞沙治疗晚期EGFR基因突变患者的一线有效率则超过70%，并令患者总生存时间较化疗时延长了一年。

肺癌已是中国发病率最高、致死人数最多的恶性肿瘤，而非小细胞肺癌又占到了肺癌总数的80%。

参与谈判的人士告诉本刊记者，随着2005年易瑞沙进入中国大陆，中国非小细胞肺癌治疗正式进入靶向治疗时代，治疗效果得到明显提升。

中国抗癌协会专业委员会发布的数据显示，十年来晚期肺癌患者生存期从此前的14.1个月延长至33.5个月，5年生存率从8%增长到18%。

中国的另一大高发病是乙型肝炎。

目前，无论是世界卫生组织、欧美国家还是中国，都在慢性乙型肝炎防治指南中推荐韦瑞德作为一线口服药物进行抗病毒治疗，它不仅可以用于各种耐药的慢性乙肝患者治疗，还对妊娠期妇女具有很好的安全性，能够有效干预乙肝病毒的母婴传播。

出色的药物往往都拥有“出众”的价格。2013年10月在中国获批上市的韦瑞德月均用药花费在1500元左右，这将中国相当一批慢性乙肝患者挡在治疗大门之外。

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中国肝炎防治基金会公布的数据显示：中国2800万名慢性乙肝患者占据全球患者总量的三分之一，但其中只有19%得到了规范治疗。

在2016年6月3日召开的云南省落实国家谈判药品集中采购工作新闻发布会上，云南省卫计委副主任郑进表示，“云南省有超过30万慢性乙肝患者，之前由于治疗费用和医保承受能力等原因，很多常见的乙肝用药没有被纳入国家基本药物和云南补充药物目录，基层群众用药不方便、用药费用较高，导致许多乙肝患者未能及时就医。”

他说，这次国家药品价格谈判结果出来后，初步测算，每位患者年治疗费用由1.29万元降到6762元，大幅提高了乙肝患者用药的可及性、可负担性和依从性。

八成进口专利药定价高于国外

药价一直是横在13亿中国人心头的一块大石。而国家也终于下狠心，誓将药价降下来。

2015年5月4日，国家发改委会同国家卫计委、人社部等六个部委联合下发《关于印发推进药品价格改革意见的通知》：经国务院同意，自6月1日起，取消绝大部分药品政府定价，建立以市场为主导的药品价格形成机制。

国家发改委特别指出，对于价格高昂的专利药、独家生产药，要通过建立公开透明、多方参与的谈判机制来形成价格。

在傅鸿鹏看来，导致中国药品价格过高的因素多种多样，而专利药之所以定价颇高，主要是基于企业市场策略和国际通行的定价原则。

一种原创性新药的成功面世往往要花费15年甚至更长的研发时间和数亿美元的投入，也正因此，通常只有大型跨国药企才有能力研制新药。

为维护企业利益、鼓励公司自主创新，各国都会自该药申请上市起给予其15～20年的专利保护期。在此期间，由于其他企业不得仿制，市场上没有竞争对手，自主定价的专利药往往价格较为昂贵。

“总的来说，创新型药品定价是根据生命价值来测算的。”傅鸿鹏说，企业都是追求利益最大化的，这种药物能够延长患者几年的寿命、这几年患者又可以创造出多大的商业价值、患者及其亲属和各类社会组织又愿意出多少钱来挽救其生命等，都是企业定价的重要参数。

“目前我国获批上市的多数专利药都是进口药，这些药品肯定是先在欧美国家上市，然后再进入中国大陆。”傅鸿鹏说，尽管每款新药在上市前都会进行各种各样的市场调查，通过多方评估形成最终定价，但在进入中国时，定价大多会参照欧美价格。

由于欧美国家人均GDP高于中国，即便药品以同等价格来到中国，还是会让大多数国人感到难以承受，再加上税收、流通、公关等各项成本，导致很多进口专利药定价高于国外。

一位不愿透露姓名的专家对本刊记者说：中国80%的进口专利药定价都高于其他国家。

中国的药价革命，仍有较长的路要走。

进货谈判不仅仅是谈价格 篇7

谈判的内容也不能仅仅只是围绕货物的价格条件,除价格外还应有货物的质量条件、货物的交货条件、货款的支付以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。

谈判前要有充分的准备

知己知彼,百战百胜。成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。经营者对商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,对本店铺的了解,对供应商的了解,本企业所能接受的价格底线、目标、上限,以及其他谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

谈判时要避免谈判破裂

有经验的经营者,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判。他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

只与有权决定的人谈判

经营者接触的对象可能有业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理或董事长,看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。经营者应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。

尽量在自己办公室内谈判

在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可节省时间与旅行的开支。策略交换的需要:有经验的经营者知道对手的需要,在非原则的问题上尽量满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。

必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的经营者会转移话题,或喝个茶暂停,以缓和紧张气氛。

尽量以肯定的语气与对方谈话

否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故经营者应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给面子。

尽量成为一个好的倾听者

一般而言,业务人员总是认为自己能言善道,比较喜欢讲话。经营者应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们的优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。

尽量为对手着想

谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判,保持供应商良好的合作关系是经营者的重要职责。

以退为进

有些事情可能超出经营者的权限或知识范围,经营者不应操之过急,装出自己有权或了解某事,作出不应作的决定,此时不妨以退为进,与同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。

不要误认为50/50 最好

商务谈判中的价格谈判 篇8

传统经济学把完全竞争市场作为研究市场结构的参照系。在完全竞争市场中, 需求方由无数的消费者组成, 单个消费者只是市场中沧海之一粟, 无力影响市场需求。同样, 供给方由无数的厂商组成, 单个厂商的产量对市场供给的影响微不足道。这样的话, 每个具体的消费者和厂商没有能力也没有必要进行市场谈判, 他们都是市场价格的被动接受者。既然每个具体的消费者和厂商都不参与价格谈判, 那么市场价格从何而来?经济学家用“非人格化”的价格机制来解释:需求方的需求曲线与供给方的供给曲线之交点处, 便是均衡价格和均衡交易数量。

然而, 现实中的价格形成机制都是“人格化”的, 具体的消费者和具体的厂商都在积极参与价格的形成, 不同程度地影响价格的走向。小到蔬菜、水果、服装, 大到汽车、住房等商品, 最后的成交价格都是交易双方谈判的结果。在生产要素市场上, 谈判往往具有战略意义, 如中国钢铁企业与巴西、澳大利亚的铁矿石供应商的价格谈判。在西方劳动力市场上, 工会与资方的谈判, 不仅涉及工资水平而且涵盖报酬支付方式、福利以及工作条件等方面。

可以说, 现实世界里不存在理想化的完全竞争市场, 也很难找到纯粹的“非人格化”价格机制。现实世界里的价格是由供求关系以及买卖双方的谈判共同决定的。从这个意义上讲, 价格的形成过程就是买卖双方谈判和博弈的过程。

二、医疗价格:从供方定价到双方谈判

为了完整把握医疗领域的谈判机制与价格形成机制, 应该分两个步骤来认识。

第一步, 传统的医疗领域即医疗保险产生之前, 医疗市场只涉及患者和医生。虽然市场中有很多医生, 但是医疗市场并非完全竞争市场。医生各有专长, 即使同一领域的医生, 由于经历经验、师承门派等原因, 医疗水平及治疗风格差异很大, 他们提供的医疗服务不能完全相互替代。因此, 医生总是具有一定的垄断地位。另外, 医生在一个地区长期行医就会形成自然垄断, 对新医生的进入形成壁垒。

医生和患者之间天然的信息不对称, 决定了患者缺乏消费者主权以及相应的讨价还价能力。患者既缺乏讨价还价所必须的医学信息, 又缺乏讨价还价的时间和心思, 更担心讨价还价对医生治疗的负面影响。这完全不同于可以货比三家、从容砍价的一般购物。在医生和患者之间, 患者总是处于弱势地位, 医生成为价格的制定者, 患者则是价格的接受者。

第二步, 引入医疗保险机构后, 医疗保障系统发生了重大变化, 形成了三方主体、两个市场的格局。三方主体即患者、医疗保险机构和医疗供方;两个市场即保险市场与医疗市场。医疗保险除了具有分散风险的功能, 还有几种重要功能:一是谈判功能。医疗保险产生后, 医疗供方面对的不再是弱势的患者, 而是具有强大谈判力量的购买大户;二是信息功能。单个患者没有能力改变医疗领域的信息不对称, 患者无法承担搜集信息的时间成本和货币成本。但是医疗保险机构则不同, 医疗保险机构搜集相关医疗信息并进行评估, 为大量的参保人提供就医指导。对于医疗保慑功能。如果说单个患者对医疗供方缺乏有效的制约, 作为购买大户的医疗保险机构则有多种制约手段。医疗供方可能不在乎一个患者, 但是不会不在乎以医疗保险为代表的一群患者。单就“取消医疗服务定点资格”的权力, 便足以威慑医疗供方。

在历史上, 医疗价格的形成机制经历了从供方定价到双方谈判定价的过程。医疗保险产生以前, 医疗定价权掌握在医生手中, 医生根据患者的贫富差异实施价格歧视, 对富人高收费, 对穷人低收费甚至免费, 当然, 穷人与富人享受的医疗服务质量是有差异的。医疗保险产生之后, 逐渐形成了医疗保险机构与医疗供方的双方谈判定价机制, 这种定价机制在国际上得到了广泛的应用。

三、谈判内容和谈判主体

医疗保险机构与医疗供方的谈判内容十分广泛, 远非医疗价格一项。包括医疗费用支付方式是选择预付制还是后付制, 具体而言, 是选择总额预付制、按人头付费制、按病种付费制还是按服务项目付费制;是否干预医疗供方的诊疗过程, 对医疗供方有无特殊的限制, 如是否采用“第二手术意见”, 要知道, 医生一直非常重视行医的自主性;医疗产品的价格和质量以及其他事项。因此, 结果并非一定是“低价者中标”。

需要指出的是, 英国、德国、加拿大以及美国等西方国家的医疗卫生组织制度同我国具有重大差别。这些国家都清晰地区分了医生区分, 因为我国的医生绝大部分都是“单位人”, 个体行医被边缘化。在英国, 虽然1991年改革以前公立医院的医生类似于公务员, 但是, 即使在那时广大的全科医师也是“个体户”;1991年以后, 试行购买方与提供方分离, 促进内部市场竞争, 购买方分别与全科医师、医疗集团签约。在德国, 医生被区分为诊所医生和医院医生, 以往二者具有严格的界限, 诊所医生不能从事医院治疗服务, 医院医生也不能从事门诊治疗, 虽然后来有所松动, 但基本态势并未改变。加拿大对医生与医院的区分更加清晰, 这一点与美国类似。第二次世界大战以前, 美国医生典型的行医方式是个体行医, 医院只是医生的“工作车间”, 也就是说, 医生是医生, 医院是医院, 二者相互独立而非雇佣关系。直到今天, 虽然部分医生被医院雇佣, 但是医生作为自由职业者的传统一直被保留, 仍有大量的医生拥有自己的诊所。这样, 英国的购买方、德国的疾病基金、加拿大的国民医疗保险和美国的各种医疗保险组织就必须对医生和医院分别进行谈判。

谈判主体包括买方主体和供方主体。在英国、德国和加拿大等国, 买方主体不是同每一个供方主体分别谈判, 而是采用集体谈判的形式, 谈判主体层次很高。以德国为例, 德国的门诊服务报酬由疾病基金的最高层协会和合同医生协会谈判决定, 由此形成双边垄断的格局, 谈判双方均没有潜在的竞争对手, 都知道对方不可替代。于是, 外部竞争消失了。同样, 加拿大为管理部门代表患者与医生协会就价目表进行谈判, 也是一种典型的双边垄断。特别提出, 在双边垄断情况下, 买方处于垄断地位, 卖方也处于垄断地位, 谈判结果未必就是低价格。美国的情况则不同, 可以是一对一的谈判 (例如, 某一保险机构与某一医疗集团的谈判) , 也可以是单个保险机构与医生组织的谈判, 具有较强的竞争性, 很难见到双边垄断型的谈判。

四、国际经验

(一) 医药价格是买卖双方谈判谈出来的。

不是提供方说了算, 也不是购买方说了算, 更不是政府拍脑袋拍出来的。尤其要重视买方在价格形成中的作用。即便是政府定价也应该借鉴谈判定价机制。

(二) 谈判层次未必越高越好。

买卖双方最高层次的谈判将导致双边垄断的格局, 这种谈判形成统一的供应合同, 在供方的各成员间强制实施, 供方成员之间的竞争消失了。

(三) 谈判的结果取决于谈判双方的力量对比。

买方垄断有利于买方;卖方垄断有利于卖方。在买卖双方都不是完全垄断的情况下, 结果有利于哪一方, 取决于双方相对垄断程度。

(四) 卫生行政部门的作用在

于通过区域卫生规划, 影响新建医院建设、大型医疗设备购置、医院床位数的增减等投资项目, 而非日常经营项目。

(五) 医疗保险机构作为消费者的代表, 主导药品价格谈判以及药品目录的制定。

(作者单位:中南财经政法大学医疗保险研

商务谈判中的价格谈判 篇9

2009年10月, 在青岛召开了钢铁原材料国际研讨会上, 铁矿石价格谈判的“中国模式”第一次被正式提了出来。其主要内容:一是将进口铁矿石结算周期从1月1日到12月31日;二是坚持长期协议、量价互动, 量大应价优;三是统一价格, 确定了长期协议的供货商就不允许再向中国企业出售两个价格的铁矿石。

2010年三大矿山颠覆长协矿价传统, 推行季度定价模式, 使中钢协在谈判中陷入被动。4月初, 中钢协曾号召全国钢企暂停进口铁矿石, 以抵制三大矿山的无理报价, 但三大矿山也用惜售的方式, 回应中国钢企的集体抵制。4月28日中钢协常务副会长罗冰生表示, “钢铁生产企业出于自身生产的需要, 可以和三大矿山自行商议铁矿石的进购”, 至此, 2010年铁矿石价格上涨已成定局。这样中钢协提出的铁矿石价格谈判“中国模式”是不是就没有可能了呢?

铁矿石价格谈判的“中国模式”第一条是为了适应中国的结算制度, 习惯上, 中国是以每年的1月1日到12月31日为一个财政年度的。但是面对已有很长历史的国际惯例, 中国想单方面进行改变, 可能会遭到其它国家的抵制。因此后面两条是“中国模式”框架的核心内容, 尤以第二条为最。

2 国际铁矿石贸易结构现状

2008年巴西和澳大利亚两国铁矿石合计出口量达5.89亿吨, 占到总出口量的66%, 如图1。这两个国家对于铁矿石的供给有着绝对的控制力, 并且通过大规模兼并与收购以及资本运作, 铁矿石生产日益向少数企业集中。全球铁矿石生产已形成了巴西淡水河谷公司 (CVRD) 、力拓矿业公司 (RIO TINTO) 和澳大利亚必和必拓公司 (BHP BILLITON) 的“三分天下”之势。这三大矿业集团铁矿石年产量占全球的2/3, 居于垄断地位。

2008年中、日、韩三国的铁矿石总进口量为5.985亿吨, 在世界进口总量中占有70%比重, 而中国的进口量就达到了4.437亿吨, 占世界贸易总量的52%, 如图2。

3 现行铁矿石价格形成经济分析

由于铁矿石是由少数资源所有者所控制, 依据市场的情况, 他们可以选择多生产一些, 也可以选择少生产一些, 铁矿石的产量就十分富有弹性。因此以图3中的曲线S来表示铁矿石的供给曲线。

同样的, 根据近几年来国际铁矿石市场上需求量和价格的关系, 可假设模型中的需求曲线正如古典经济学中的需求曲线, 表现为一条斜率为负的曲线。而由于国家发展和日常生产对于铁矿的需求是持续的, 很难在短时间内减少, 因此曲线弹性较小, 如图3中的曲线D。

由此, 我们建立起一个经济学模型, 如图3。在该模型中, 铁矿资源由少数垄断者掌控, 所以, 垄断者的供给曲线可以被认为就是市场的供给曲线。在完全竞争的情况下, 铁矿石市场将在供给曲线与需求曲线相交处达到均衡, 均衡价格与产量分别为P1和Q1, 如图3中A点。生产者与消费者都是均衡价格的接受者, 任何生产成本大于P1的生产者都会因亏损而退出市场, 而任何消费者也不会花高于P1的钱去购买铁矿石, 整个市场以最低的成本达到最高的效率。

然而, 国际铁矿石贸易的实际情况是, 少数垄断者 (巴西淡水河谷公司、力拓矿业公司和澳大利亚必和必拓公司) 掌握着大部分的资源, 他们利用自己的市场力量, 减少市场上铁矿石的供给, 使均衡价格高于生产的平均总成本以获得垄断利润。与此同时, 由于买方 (中、日大小钢铁厂) 众多, 多家买方的立场往往出于各自的某种目的, 难以形成利益一致的联盟, 也就难以统一成一个使各方利益都得到维护的谈判价格, 在价格谈判中往往造成博弈论中的“囚徒困境”, 并且由于对铁矿石的需求旺盛, 对进口依赖度都很高, 这又进一步增强了卖方的垄断势力。这两点因素共同造成了市场均衡的移动, 即由图中A点移向B点, 均衡价格由P1上升到P2, 而供给量却由原来的Q1减少到Q2。于是, 世界铁矿石贸易的高额价格就诞生了。

4 铁矿石价格谈判“中国模式”构建

从以上分析可以看到, 现行的铁矿石价格是违背“自由竞争”市场经济规律的, “中国模式”实质上是使铁矿石价格回归市场理性, 由供需双方的力量对比可以看到实现“中国模式”还是有可能的, 主要可以从以下几点努力:

4.1 提高钢铁产业的集中度

中国钢铁行业的集中度十分低下, 2009年中国排名前五位的钢铁生产企业:河北钢铁、宝钢、武钢、鞍本及沙钢共生产1.65亿吨钢铁, 仅只占全国总产量的29%。因此应通过优化组合和联合兼并加速钢铁行业的整合, 采取积极有效的措施促进国有钢铁企业的兼并重组。并继续严格市场准入管理, 关停未达到技术标准的钢铁企业。另外, 进出口监管部门必须规范行业进口资质, 减少拥有矿产进口资质企业的数量, 避免出现多家钢企同时与三大矿山谈判, 造成互相竞价的局面。

4.2 与世界其他进口国合作, 结成价格谈判联盟

在亚洲, 日本和韩国都是在铁矿石贸易中进口量仅次于中国的国家, 他们和中国的进口量之和占世界进口量铁矿石总量的约70%。在铁矿石贸易中, 这三个世界上最大的进口国却缺乏合作, 中国、日本还有韩国抛开成见, 积极合作, 并结成价格谈判联盟, 形成与三大矿山实力相当的强大买方采购集团, 中国在价格谈判中将更有话语权。最近宝钢就在与日本新日铁, 韩国浦项制铁讨论互相持股, 以结成战略同盟, 这就是一个非常有意义的尝试。

4.3 加强国内资源勘探利用

中国其实是一个铁矿储量较大的国家, 只是因为铁矿资源比较分散, 矿石品位低, 并且我国在铁矿石地质勘查和储备投入上相对不足, 铁矿资源可采储量增长不足, 导致对国际市场的依赖日益加深。因此要继续寻找国内的矿产资源, 加大选矿和提炼低纯度矿石的科研力度和人才储备。事实上, 我国有增加铁矿资源储量的潜力, 就在2009年的二月份, 在山东济宁发现储量超50亿吨亚洲最大铁矿。

4.4 加大对海外矿产投资

在做好开发本国自身潜能工作的同时, 我们也必须注意利用国外资源。除了购买国外矿产提供的成品矿料之外, 投资外国矿山, 直接拥有矿产资源, 也是一种非常好的办法。今年年初, 中国兖州煤业股份有限公司收购澳洲菲利克斯资源公司, 签署了一价值30亿美元的煤矿交易协议, 就是一个非常好的范例。

4.5 建立期货定价中心

现货交易价格容易受当下的供求关系影响, 不利于原料价格的稳定, 而期货交易对现货交易反向操作, 可以规避价格风险, 现在期货交易已成为国际重要原材料主要的定价模式。我国的期货交易市场尚处于起步阶段, 应加快培养专业人才, 一方面贯彻原材料采购期货战略模式, 通过海外期货交易市场影响定价机制;另一方面, 设计自己的期货交易品种, 结合第一大进口国的地位优势和交易中心区位优势, 将上海、大连的期交所建立成世界性定价中心, 掌握对铁矿石贸易价格的定价权。

摘要：2009年中钢协提出了铁矿石价格谈判的“中国模式”, 但却在2010年的谈判中, 被三大矿山逼迫, “中国模式”最终还是以失败告终。通过对比分析对国际铁矿石供需方力量, 建立经济模型研究了现行铁矿石价格形成机制, 由此提出构建铁矿石价格谈判“中国模式”具体措施。

关键词：铁矿石,价格谈判,定价权,中国模式

参考文献

[1]中钢协:铁矿石谈判争取中国模式[J].新理财, 2009 (11) :1.

[2]U.S.Geological Survey.Mineral Commodity Summaries, 2009:1.

[3]N.Gregory Manki w.梁小民.经济学原理[M].北京:北京大学出版社, 2006:3.

[4]中国钢铁工业协会[G].中国钢铁工业年鉴, 2009, (4) .

商务谈判中的价格谈判 篇10

医药服务市场是一个供需不对称的市场, 病人相对于医药服务提供者永远处于生理、心理、时间及信息的弱势地位, 不可能通过自由竞争达成公平交易, 也就不可能有合理的价格。但市场又是聪明的, 市场公平交易原则与医疗服务供需不对称的矛盾促使需方自然地寻找到一个共同委托代理人与供方进行谈判, 这个代理人不存在生理、心理的劣势, 有时间也可拥有充分的信息, 这个代理人就是医疗保险, 这个机制就是医疗保险作为医疗服务需方代理人与服务供方进行价格谈判的机制。

医疗保险在卑斯麦政府出台疾病保险法之前就存在了, 只是卑斯麦政府比较聪明, 既看到了医疗保险的社会学好处, 也看到了医疗保险的经济学好处, 就通过立法将医疗保险变成了管理社会的工具。因此, 医疗保险是为政府所用的一个由市场自主形成的经济工具。

浅析中美商务谈判中的文化因素 篇11

关键词：文化；国际商务谈判；中美

国际商务谈判是指处于不同国家和地区从事商务活动的人们，他们为了满足各自的需要，而通过信息的交流去对一些事情达成一致的意见的过程。由于谈判主体的价值观、思维方式、语言以及风俗习惯等都存在很多差异，这些都对国际商务谈判的成功与否产生直接的影响。

商务谈判中的文化包括三个要素：首先是隐形潜藏在个人意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。

文化因素对中美商务谈判与沟通的影响主要表现在以下五个方面：

一、对谈判本身的理解

不同文化背景的谈判者对谈判的取向往往不同。

中国人更侧重与关系取向，在中国人眼中的谈判更多的是一种信息的共享和发展关系的建立。相比之下，美国人则比较侧重于任务取向，他们眼中的谈判就是能够使交易达成的行为、技巧、过程，认为完成工作和任务要比维持和谐的关系更加重要。

二、对谈判组织的构成

由于文化差异的影响，各个谈判组织选择谈判人员的标准和方法是不同的，体现在人员数量、资质和分工等几个方面。

在谈判中常常可以看到，美国的谈判团队人数不多，少而精。尽管在中国人看来，人数太少会显得没有诚意或准备不充分，但是在美国人看来，如果人数太多则会表示缺乏自信，谈判人员的水平和能力不足，很多时候当对方人数很多时，他们都会表现出怀疑或者不满的情绪。

美国是一个等级观念很小的国家，在选择谈判人员的时候，他们更多注重的是一个人的业务水平、口才、应变和推理能力，而这个人的性别或者在公司的地位则不太会被他们考虑。而在中国，职位、专业知识、年龄和性别则比较重要。

美国人具有很强的法律意识，把一切行为诉诸法律对美国人来说是非常习惯的、自然的。因此，美国商人很重视律师和合同的作用，他们经常要邀请律师参加谈判，并能严守合同信用。而在中国人的观念里，带着律师参加商务谈判则可能代表着对对方的不信任。

三、对谈判时间的把握

美国人是典型的直线型时间观，他们强调“专时专用”和“速度”，他们做事时注重效率，竞争意识很强。而中国则是典型的循环型时间观，强调“一时多用”，人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期。

四、对谈判风格的影响

谈判风格，主要体现在谈判者的言语、行为举止、做事的方法等方面。这些东西虽然在很大程度上取决于谈判人员的个人风格，但是，文化对谈判风格的影响也是不容小视的。

美国体现的是典型的西方型谈判风格和低语境文化，说话喜欢开门见山，语言中所含的信息充分表达了他们所要表达的内容。而中国则是典型的东方型谈判风格和高语境文化。中国人比较注重“人情味”，人际关系在谈判中起着主导作用。中国人不习惯直接反驳对手，更无法接受谈判中出现异议使自己失去“面子”。

五、对决策方式的影响

不同文化下人们的决策方式是不同的。

谈判过程中，美国人习惯直入主题，将细节问题一个接一个地进行探讨，在最终决策时会采取自上而下的方式，参与谈判的主要人员具有最终的决策权，尽快完成谈判是他们的宗旨。而对中国人而言，谈判时会先说一些其他话题来调节气氛，对于合同等条款问题会在最终决策时解决，最终的决策过程也强调的是群体共同参与协议的原则，全体人员自下而上进行决策。

跨文化沟通能力不仅包括语言沟通，也包括非语言沟通。跨文化沟通能力特别强调情境脉络的重要性，不仅重视人与人之间互动的有效性和适当性，更重视人与沟通环境之间的互动和双方的文化认同。学习不同的文化，了解谈判对手所处在的文化体系，对于理解沟通符号和谈判语境，有很大的帮助。

总之，国际商务谈判与文化密不可分。深入研究文化因素，可以为我国企业进入国际商务谈判提供借鉴，也对我国企业进一步参与到经济全球化并获得最大化利益提供一定的建议。所以，对国际商务谈判与沟通中的文化因素进行分析对国际商务谈判的理论和实践的发展都有重要意义。

在当前国际背景下，中美两国之间的经贸往来对世界和我国的贸易经济的发展都有着重要意义。对中美商务谈判背后庞大的文化心理、文化冲突、文化模式、文化背景的探究能够为两国之间的商务活动提供便利，促进我国经济的发展。

参考文献：

[1]刘刚.国际商务谈判中文化差异的影响及应对策略[D].青岛：青岛大学人口、资源与环境经济学，2008.

[2]王东升.国际商务谈判与沟通[M].北京：科学出版社，2010.

[3]许莹.文化因素对中美商务谈判的影响[D].上海：华东师范大学外交学，2012.

商务谈判中的价格谈判 篇12

近年来,随着中国“西电东送”输电工程的快速发展,跨省区电力交易不断扩大,对促进电力资源优化配置和经济社会发展起到了重要作用。制定合理的跨省区输电价格,对促进跨省区输电交易的健康与可持续发展具有重要意义[1,2,3,4]。

迄今为止,在中国投入运行的跨省区输电工程中输电价格绝大多数采用单一制电量电价,然而这种输电定价方法未必合理[2]。首先,采用单一制电量电价不能合理反映实际成本结构,表现为跨省区输电工程经营成本中相当比例是与输电量无关的固定费用(如建设投资偿还、修理维护等);其次,单一制电量电价不利于跨省区输电工程联网效益的发挥;再者,由于实际输电量是不确定的,按电量回收输电投资和运营成本的经营风险较大。相比而言, 国外跨国(区)输电价格多采用两部制[3],如英国[5,6]和澳大利亚[7],两部制输电定价方法能有效解决上述三个问题。

输电定价可以概括为两个层面的问题:上层确定输电服务成本,下层则将输电成本在相关成员之间分摊[8]。输电成本分摊方法主要包括[9]:邮票法、 合同路径法、兆瓦—公里法、边际成本法等。当采用两部制输电定价时,还需要确定输电费用中的容量费用及其分摊方,进而确定相应的容量电价和电量电价。在采用两部制输电价格的国家中,容量费用和电量费用的划分主要根据电网成本的实际构成进行,容量费用主要计及输电投资的固定成本,电量费用为输电交易的可变成本[10]。然而,采用这样的方法会导致容量费用较高,难以与国内现行的单一制电量电价平稳过渡。以输电总费用的一定比例作为容量费用,剩余部分作为电量费用,更容易在现行的单一制电量电价基础上实现过渡。例如:中国宝德(从陕西宝鸡到四川德阳)直流输电工程容量费用比例为30%。另外,容量费用的分摊对象为送电方和受电方,可采用受电方/送电方单独承担或送受方共同承担的方式。国外大多采用送受双方共同承担容量费用的方式,如在英国负荷侧(受电方)分摊容量费用的73%,在巴西负荷侧分摊50%;在中国,跨省输电工程大多采用受电方单独承担的方式,但也有某些工程为送受双方共同承担,如宝德直流输电工程中四川省电力公司分摊70%。

如何合理确定两部制输电价格中容量费用应占比例是两部制输电定价的关键问题。两部制输电价格的实施影响送电方、输电公司和受电方的利益,且各方利益存在冲突[11]。近年来,一些学者对跨省区输电工程两部制输电定价问题做了些工作[4,12],但就容量费用比例应该如何确定方面仍缺乏系统研究。讨价还价是具有共同利益的参与人在面临冲突时试图达成一致协议的一种博弈过程[13,14],是一种典型的谈判活动。采用谈判方法确定双方认可的容量费用比例不失为一种值得考虑的途径,也与实际可能出现的状况相契合。

谈判方法在电力系统领域尤其是电力市场方面已有不少研究报道。文献[15]研究了不完全信息下双边交易价格的单阶段谈判博弈问题;文献[16-17] 进一步研究了在给定若干假设条件下该问题的贝叶斯均衡解。文献[18-19]考虑了现货市场电价不确定性带来的风险,各利益主体基于自身所定义的保留收益和风险承受能力,采用轮流出价谈判确定双边合同的价格和交易量。在确定两部制输电价格时存在风险,这主要体现在输电设备实际利用小时数与核价利用小时数之间一般存在差异。

已有多种量度风险的方法,包括方差、半绝对离差[20]、后悔理论[18,21,22]、风险价值(value at risk, VaR)[18,23,24]、条件风险价值(CVaR)[25,26]等指标。 其中,VaR定义为在一定概率水平下,某一金融资产的最大可能损失。CVaR则描述损失超过VaR的条件均值,可以更好地考察不确定性因素可能带来的潜在损失。各利益主体在进行决策时,往往需要在收益和风险之间进行权衡。在这方面现有的主要方法包括:综合考虑最大化收益与最小化风险的优化模型[23];计及保留收益约束的风险最小化模型[20,26];计及风险承受能力约束的收益最大化模型[24]。

在上述背景下,针对国内现有跨省区输电工程大多采用单一制电量电价、存在向两部制电价过渡需求这样的现状,为实现平稳过渡,提出输电费用均由受电方承担、容量费用比例以谈判方式确定的思路。具体而言,谈判利益双方(输电公司和受电方) 首先分析自身在不同容量费用比例下的收益和用CVaR量度的风险情况,之后各自根据经营情况定义其保留收益率和风险承受能力。最后,在不完全信息情形下,谈判双方以保留收益率为约束,以自身面临的风险损失最小为目标,通过估计对方的风险承受能力和谈判策略来确定自身的最优谈判策略。

1谈判双方收益分析

因篇幅所限,本文针对输电费用均由受电方支付的情形,研究输电公司和受电方就未来一年的容量费用比例进行谈判的数学模型。需要指出,本文的思路和方法框架对送电方参与容量费用分摊以及对未来几年的容量费用比例进行谈判的情形同样适用。在下文描述中,如无特别说明,所提到的“比例” 均指“容量费用比例”。

谈判理论与方法一般针对两个主体。对于送电方和受电方均参与容量分摊的情形,最终的容量费用比例可基于输电公司和受电方、输电公司和送电方分别谈判达成的结果,按照输电公司、送电方、受电方三方预先认可的原则进行折中处理。

对于有多个主体参与的谈判,到目前为止还没有取得有应用价值的实质性研究成果,但国外已有一些相关报道[27,28,29]。

1.1年准许收入的确定

在给定内部收益率的情况下,可采用经营期方法确定输电公司就某个输电投资项目的年准许收入A,即项目计算期内各年净现金值(现金流入减去现金流出)累计值为零时的年收入。

式中:i为项目内部收益率;VNP为财务净现值;It和Ot分别为第t年的现金流入量和流出量;n为计算期,包括建设期和经营期。

在建设期内,现金流为自有资金投入。在经营期内,现金流入主要包括年准许收入A和末年回收残值;现金流出则主要包括还贷本金及利息Cd、运营成本Cm、增值税及附加Cadd、所得税Ctax。具体计算方法见文献[12]。这样可得各年现金流情况, 进而可利用式(1)计算出输电公司的年准许收入A。

1.2输电公司收益分析

采用两部制输电价格时,若容量费用比例为k(k∈(0,1)),核价容量为P,核价利用小时数为T0,线损率为γ,则容量电价pc和电量电价pe分别为:

输电公司的收入Rp为:

式中:tp为输电公司对所研究的跨省区输电设备实际利用小时数的估计值。

输电设备实际利用小时数受多方面因素影响, 且各种因素的影响程度也具有较大的不确定性。例如:国家宏观调控政策的影响、季节性水电来水情况、煤炭供需情况、电力需求预测误差等[4]。假设tp可被描述为服从正态分布的随机变量:

式中:Tp和δp2分别为期望值和方差。

输电公司经营期内的成本Cp为:

输电公司在跨省区输电交易中的收益πp为:

式中:rVAT,rST,rCIT分别为增值税率、附加费税率和所得税率;τ 和α 均为简化πp表达式的中间变量。

在式(6)至式(8)中,tp为服从正态分布的随机变量,k为决策变量,其他为确定量。由于tp服从正态分布,而式(6)中等号右边的其他量均为确定量,这样 πp也服从正态分布。 给定 πp~N (μp, σp2),则由式(4)和式(6)可求得πp的期望值μp和标准差σp为:

由式(9)可知:当Tp>T0时,输电公司收益的期望值随容量费用比例的增加而减小;反之亦然。 由式(10)可知:输电公司收益的标准差随容量费用比例的增加而减小。

1.3受电方收益分析

在已形成独立的跨省区单一制电量输电价格的前提下,输电交易受电方的电价可以采用顺加方式确定,即受电价格p4等于送电价格p1、输电价格p2和线损价格p3之和。

前已述及,本文假设采用两部制输电价格时,容量费用和电量费用均由受电方承担,则受电方所需承担的费用Cr为:

式中:Q2r为受电方估计的未来一年的实际输电量; tr为受电方估计的实际利用小时数。

受电方支付的一年的输电费用Ctr为:

受电方所需承担的费用包含与实际输电量相关的电量费用及无关的容量费用,折算到每千瓦时的受电价格p4e为:

对于受电方而言,只要p4e小于受电方本省内的发电上网电价均值pintra,即可认为通过跨省区购电有利可图。定义受电方的收益πr为:

式中:M为πr简化表达式的中间变量。

式(15)、式(16)中只有tr为服从正态分布的随机变量,k为决策变量,其他为确定量。

假设受电方按式(12)估计跨省区输电设备未来一年实际利用小时数,实际上也就是估计未来一年的实际输电量。tr服从如下正态分布:

式中:tr和δr2分别为期望值和方差。

由于tr服从正态分布,而式(15)等号右边的其他量均为确定量,这样πr也服从正态分布。给定 πr~N(μr,σr2),则由式(17)和式(15)可求得πr的期望值μr和标准差σr为:

由式(18)可知:当Tr>T0时,受电方收益的期望随容量费用比例的增加而增加;反之亦然。由式(19)可知:受电方收益的标准差随容量费用比例的增加而增加。

2谈判双方风险分析

2.1 CVaR风险量度指标

VaR最早由Morgan提出,指在一定概率水平(置信度)下,某一金融资产或证券组合在未来特定时间段内的最大可能损失。然而,VaR在数学上具有缺乏次可加性及尾部损失测量不充分等局限性[25]。Rockafeller等人提出的CVaR方法[25]则弥补了这些缺陷;CVaR定义为在一定置信度下,损失超过VaR的条件均值,其较VaR更能体现不确定性因素所导致的潜在风险损失。

设某一金融资产或证券组合的收益为 π,且 π~N(μ,σ2),则损失L=-π,且L~N(-μ,σ2)。 对于给定置信度β,CVaR风险LCVaR为[25]:

式中:ρ(β)=φ(Φ-1(β))/(1-β),其中φ(·)为标准正态分布N(0,1)的概率密度函数,Φ(·)为标准正态分布的分布函数,Φ-1(β)为标准正态分布的上(1-β)分位点。

当收益或损失不满足正态分布或解析表达式难以求解时,文献[25]给出了基于历史数据或蒙特卡洛模拟来估计的近似求解方法。在这种情况下没有解析解,但对后续优化问题的建模和求解并没有影响。这是因为CVaR风险分析的目的在于寻找满足风险承受能力约束下的容量费用比例,进而在此基础上进行谈判;采用蒙特卡洛模拟或近似方法也能够得到各容量费用比例下的CVaR风险损失值, 因而不影响对后续优化问题的建模和求解过程。

2.2输电公司风险分析

前已述及,输电公司的收益πp~N (μp,σp2),则由式(9)、式(10)、式(20)可知其在置信度β下的CVaR为:

一般而言,输电公司估计的Tp与T0的偏差不会超过ρδp,因此CVaR风险随容量费用比例增加而降低。

2.3受电方风险分析

受电方的收益πr~N (μr,σr2),则由式(18)至式(20)可得受电方在置信度β下的CVaR为:

同2.2节的分析,受电方的CVaR风险随容量费用比例增加而升高。

3风险谈判模型

电网公司的营业目标既要使得收益最大化,也要考虑使收益所存在的风险最小。事实上,两部制输电价格的引入主要是为了减轻电网公司的经营风险。因此,对于在收益和相关风险间进行权衡决策问题,本文提出电网公司在计及保留收益率约束的前提下,以风险损失最小为目标确定最优容量费用比例。

由上述对谈判双方的收益/风险分析可知,各利益主体的收益和风险与容量费用所占比例之间呈线性关系,且其单调性与估计的Tp和Tr相对于T0的大小有关。输电公司和受电方的利益相互冲突, 这样对于输电公司而言的最优解,对受电方一般就不是最优,反之亦然。谈判方式是解决利益冲突的一种手段。受篇幅所限,本文仅考察Tp和Tr均大于T0时的谈判策略,对于其他情形可采用类似方法分析。

3.1保留收益率的要求

输电公司和受电方能够达成一致协议的必要条件是在最终确定的容量费用比例下的收益率不小于各自的保留收益率。由于在收益的计算公式中包含随机变量,因此双方的保留收益率可以用期望值来描述,即

式中:ep和er分别为输电公司和受电方的保留收益率。

另一方面,对保留收益率的要求可以转化为对折算到每千瓦时的输电价格的要求,即

式中:p2ep为输电公司收取的两部制输电费用折算到每千瓦时的输电价格。

当Tp和Tr均大于T0时,式(23)可以等价为kp<kpe和kr>kre,其中kpe为输电公司所能接受的最大容量费用比例,kre为受电方所能接受的最小容量费用比例,即输电公司和受电方对保留收益率的要求转化为对容量费用比例kp和kr的要求。

3.2风险承受能力的确定

这里用CVaR来量度风险承受能力,用于表示在一定置信水平上,参与方能够承受的CVaR的最大值。可根据参与方的外部环境、公司结构及财务情况等因素对其能够承受风险的能力进行评估,并用收益率[23]或其他指标[24]来描述。因篇幅所限, 本文不对电网公司的风险承受能力进行系统研究, 而以CVaR不大于年准许收入的某一百分比来简化描述,即

式中:hp和hr分别为输电公司和受电方所能承受的最大风险损失百分比。

当Tp和Tr均大于T0时,式(25)可以等价为kp>kph和kr<krh,其中kph为输电公司所能接受的最小容量费用比例,krh为受电方所能接受的最大容量费用比例,即把输电公司和受电方的风险承受能力上限转化为对容量费用比例的要求。很明显,当以风险损失最小为目标时,输电公司希望容量费用比例越大越好,而受电方则希望越小越好。

3.3谈判模型

在不完全信息情形下,谈判双方均无法确知对方的风险承受能力和谈判策略,但对这些信息有一定程度的估计。基于这些估计,输电公司和受电方首先分别提出使自身风险损失最小的容量费用比例。假定采用下述谈判机制[15]:输电公司和受电方分别向谈判代理人或经纪人提交自己认可的容量费用比例kp和kr,若kp≤kr,则双方均能接受对方提出的比例,最终容量费用比例敲定为kdeal= (kp+ kr)/2;若kp>kr,则谈判失败。作为初步研究,这里假设采用单阶段、一次性谈判策略。不同于多阶段动态谈判过程中双方经过多次轮流出价逐渐暴露自己的隐藏信息,单阶段谈判则更强调谈判双方在面临不确定信息时的一种妥协。

输电公司的约束区间为[kph,kpe],LpCVaR随k的增加而降低;受电方的约束区间为[kre,krh], LrCVaR随k的减小而降低。双方在[kph,krh]界定的谈判空间内进行谈判。在不完全信息情形下,为了在最小化自身风险损失的同时促使谈判成功,双方在提交容量费用比例时,需要对另一方的谈判策略进行估计。

假设输电公司估计受电方采用线性谈判策略:

式中:kp→r为输电公司所估计的受电方谈判策略;对于输电公司而言,krh是未知数;系数ar和br为输电公司的估计值,若ar=1,br=0.1,则表明输电公司估计受电方以减小0.1的容量费用比例来降低一定比例的风险。

类似地,假设受电方也估计输电公司采用线性谈判策略:

式中:kr→p为受电方所估计的输电公司谈判策略;对于受电方而言,kph是未知数;系数ap和bp为受电方的估计值。

为得到式(26)、式(27),谈判双方需要先估计对方的风险承受能力,换言之,需要估计kph和krh。输电公司可把krh描述为满足一定概率分布的随机变量,这里假设输电公司估计krh在区间(klrh,kurh)上服从均匀分布。类似地,受电方估计kph在区间(klph, kuph)上服从均匀分布。 作为初步研究,这里假设(klrh,kurh)=(krh-Δp,krh+Δp),(klph,kuph)=(kph- Δr,kph+Δr)。Δp和Δr用于表征估计的准确度。

需要指出,在肯定无法确知谈判对手在风险承受能力约束下的容量费用比例(如krh)且没有更多辅助信息时,在实际谈判时估计容量费用比例在某个范围内均匀分布是一种可行的方法。当然,如果有辅助信息或历史数据来确定容量费用比例的概率分布,就没有必要假设其服从均匀分布。

对输电公司而言,只有当其估计的受电方策略区间上限大于自身的风险承受能力下的容量费用比例时,才有谈判空间,即arkurh-br>kph。类似地,对受电方而言,要求apklph+bp<krh。

输电公司提交的容量费用比例不大于所估计的受电方提交的比例的概率为Pr(kp≤kp→r),用kpd表示其期望的敲定比例。则有

输电公司的谈判目标是使得风险损失尽可能小,即敲定的期望比例尽可能大于kph。可用下述优化模型描述输电公司的谈判策略:

受电方提交的容量费用比例不小于所估计的输电公司提交的比例的概率为Pr(kr≥kr→p),用krd表示其期望的敲定比例。则有

受电方的谈判目标是使得风险损失尽可能小, 即敲定的期望比例尽可能小于krh。可用下述优化模型描述受电方的谈判策略:

这样,输电公司和受电方在保留收益率的约束下,通过估计对方的风险承受能力和谈判策略,制定使自身CVaR风险损失最小的容量费用比例。风险谈判过程如图1所示,其中kpm和krm分别为输电公司和受电方根据谈判模型确定的最优提交比例。

虽然在所构造的谈判模型中没有显式包含风险承受能力约束,但谈判双方在[kph,krh]界定的谈判空间内进行谈判,则提交的最优比例必然满足其风险约束。这样,本文给出的谈判模型事实上是在保留收益率和风险承受能力的约束下,以风险损失最小为目标的。

谈判双方能够达成一致协议的条件如式(34)所示,最终确定的容量费用比例kdeal=(kpm+krm)/2。 谈判双方最优容量费用比例见附录A。

对于谈判成功的情形,定义输电公司从谈判中获得的风险减小比例Hp=(kdeal-kph)/kph,收益提高比例Ep=(kpe-kdeal)/kpe。类似地,受电方的风险减小比例和收益提高比例可分别定义为Hr= (krh-kdeal)/krh,Er=(kdeal-kre)/kre。

4实例分析

以南方区域西电东送两部制输电定价问题为例说明所提出的方法。以文献[12]为基础,针对云南送广东价区的两部制输电定价问题,采用本文发展的谈判模型确定南方电网超高压输电公司(以下简称EHV)和广东电网公司(以下简称GDG)均能接受的容量费用比例。

云南送广东价区容量为9 000 MW,核价利用小时数为4 250h,线损率为6.57%,采用经营期方法测算年准许收入为38.16亿元。

表1列出了风险谈判模型的主要参数,其中包含三类数据:第1类为EHV和GDG对该西电东送输电通道未来实际利用小时数的估计,包括期望值T和标准差δ;第2类为对自身收益率要求e和某置信度β下的风险率要求h;第3类为对对方谈判策略区间的估计参数,包括估计对方策略参数a和b以及估计对方策略区间参数Δ。其中,对收益率的要求转化为电量电价即为:EHV要求等价输电价格大于0.090 6元/(kW·h)(核准的单一制电量电价为0.093 3元/(kW·h)),GDG要求等价受电价格小于0.515元/(kW·h)(广东省内上网电价为0.521元/(kW · h),云南省送出电价为0.383元/(kW·h))。

根据第1类数据可以得到EHV和GDG的收益期望/风险随容量费用比例的变化图,同时根据第2类数据可以在变化图上找到EHV的谈判范围为[0.35,0.52],GDG的谈判范围为[0.30,0.48]。

根据第3类数据,EHV估计GDG提交的容量费用比例区间为[0.31,0.45],由优化模型(30)可求得EHV提交的比例kpm=0.38;GDG估计EHV提交的比例区间为[0.38,0.52],由优化模型(33)可求得GDG提交的比例krm=0.44。此时,式(34)所表示的均衡条件成立,最终确定的比例kdeal=0.41。

下面分析表1中的参数对谈判结果的影响。选取典型参数Δ,b,δ 进行研究。

4.1参数Δ对谈判结果的影响

如图2所示,当Δp增加时,EHV提交的kpm也相应增加。这是因为EHV对GDG的krh估计范围扩大了,即更不明确了,因而倾向于提交更高的比例来维护自己的利益。若谈判成功,则自己的效益会相应提高,但成交的可能性会降低;当kpm>krm时, 谈判失败。Δr的增加也会导致类似的结果。因此, 对对方的策略区间估计越准确,谈判的成功率就会越高。

4.2参数b对谈判结果的影响

br增加意味着EHV估计GDG希望风险下降更多,即会提交更低的比例。如图3所示,EHV对GDG提交比例区间的估计上限会随着br的增加而降低。为了促使谈判成功,EHV会提交更低的比例,只要该比例大于自身谈判范围的下限kph即可, 相应地自己的效益会降低;当估计上限低于kph时, 谈判失败(此时式(34)的第1个不等式不满足)。bp的增加会导致类似结果。

4.3参数δ对谈判结果的影响

δp减小意味着EHV认为实际输电量的波动较小,即对风险更有把握。如图4所示,随着δp的变化,EHV所提交的kpm呈现出3个阶段特征。在阶段1,kpm均为估计下限,原因在于δp较小时,自身谈判范围下限kph也相应较小,此时EHV提交一个高于估计下限的值得不偿失,因为成交比例的提高无法弥补成交可能性的降低;在阶段3,当δp较大时,kph也相应增大到大于估计上限,导致没有谈判空间;在阶段2,当δp为合适值时,kpm随δp的减小而降低,这表明当EHV对未来风险形势估计乐观时,会提交更低的比例以促使谈判成功。

另一方面,如图5所示,随着δp的变化,GDG所提交的krm呈现出4个阶段特征。 在阶段 Ⅰ, krm=kre,原因在于δp较小时,估计上限低于自身谈判范围的下限kre(即保留收益率要求下的容量费用比例),此时GDG提交kre以最小化风险损失;在阶段Ⅱ,krm均处于估计上限,因为此时GDG提交一个低于估计上限的值得不偿失,因为成交比例的降低无法弥补成交可能性的降低;在阶段Ⅳ,当δp较大时,估计下限相应增大到大于其谈判范围上限krh, 导致没有谈判空间;在阶段 Ⅲ,当δp为合适值时, krm随着 δp的减小而降低,这表明当GDG知晓EHV对未来风险形势乐观时,会提交更低的比例以降低自身风险损失。

在阶段Ⅰ,krm<kpm(此时式(34)的第3个不等式不满足),因此谈判失败。在阶段Ⅱ和Ⅲ,双方通过谈判取得了都认可的比例,谈判成功。在谈判成功的情况下,如图4或图5所示,随着δp的减小,敲定比例也相应降低,这受益于EHV对未来形势的乐观估计,GDG的风险减小比例提升,相应的收益增加比例会有所减小;然而,EHV的风险减小比例也有所提升,这是由于δp减小导致满足风险承受能力约束时的容量费用比例kph下降更多。

δr的变化也会导致类似结果。因此,若某方对未来的实际利用小时数很有把握,或者认为其波动较小,则其在谈判中不仅能使风险降低比例提高,同时能提高收益。有鉴于此,谈判双方都需要尽可能准确估计未来实际利用小时数,以最小化风险损失。

5结语

随着跨省区输电交易规模的不断增大,采用两部制输电定价机制有助于电力交易的健康与可持续发展,但如何确定容量费用的比例是采用两部制输电定价时需要解决的核心问题。在考虑了未来实际输电量存在不确定性的情况下,以CVaR量度输电公司和受电方的风险损失。在此基础上,构造了输电公司和受电方的谈判模型,双方均以风险损失最小为目标,并考虑了各自的保留收益率约束;输电公司和受电方通过谈判确定容量费用比例。以南方电网西电东送实际输电走廊为例,说明了所发展的谈判模型的基本特征,分析了一些相关参数对谈判结果的影响。

采用谈判机制确定相关方认可的容量费用比例为两部制输电定价提供了新的思路。下一步将扩展本文的研究工作,包括送电方参与容量费用分摊的谈判模型和多阶段谈判机制。