价格谈判的演练话术

价格谈判的演练话术（共6篇）

价格谈判的演练话术 篇1

议价流程演练话术

情景背景：一个客户已看完和试完车，顾问邀请到展厅进入价格洽谈，设定车型S单长电喷；顾客：潘先生

陈顾问报价：94100元，财务报价：93100元，优惠幅度1000元，93100基础上可赠送礼品：车头锁，地毯，防盗器，防爆膜。（现在是一个模拟情景，所以没有任何优惠政策）

客户：94100元太贵了，你能优惠多少呢？

顾问：潘先生其实94100元就能买到一台纯正五十铃发动机的高压共轨电喷江铃汽车，这个价钱绝对是很超值，所以先生我们的价钱真的已经很优惠了。（尽量把客户的谈判精力分散在车的方向上，不能只针对价格来谈判）

客户：没有可能的，那有人买东西没有得优惠的呢！就算买个西瓜也会有优惠啊！这样吧你向经理申请一下帮我优惠个三四千，我马上定下来，要不我就到别的地方去买。

顾问：先生，您的意思我明白，我也很体会先生您，买东西谁不希望能优惠一点呢。但是先生您觉得买车是价格比较重要，还是车的质量和品牌重要呢？我觉得我们还是应该多关注我们车的本身，先生刚刚在和你交流的过程中，我也感觉到您对车这方面是比较专业和对于我们车还是比较了解的。

客户：你说的这些我也明白，但是没有理由一点优惠都没有吧，如果这样我就不买了。

顾问：顾客先生，刚刚我们的价钱全都是以最低价钱来报的，要不这样吧，我看看我送你一些礼品吧，因为价格上我们真的已经是很优惠了，我送你一些比较实用的东西，我送你一个防盗器，这样的话你的车可以停得安全用得又放心。（谈判中首次的价格的优惠是试探性的，无论你优惠多小客户都会要求有第二次价格优惠，所以第一次的价格优惠应该以最小的方式优惠。）

客户：只送一个防盗器！哪里都有得送拉，来点实际点吧，我不要你多了，你优惠元给我吧，如果你能优惠的话，我马上定落下来，你去向你们经理申请一下吧。

3000顾问：顾客先生，在价格上我们已经真的做到很优惠了，要不这样吧先生，我送多您一个防爆膜吧或者如果你精品不要的话，那么我把这些折现600元给你吧！希望先生您接受我的诚意。（第二次放价，重要的作用是用于锁定和降低客户的心里接受价钱，客户会根据你放出来的优惠去调整心中的接受价钱，所以如果你价钱优惠幅度大的话，就会容易使客人误会你的优惠还有很多，而且很有可能会在你放出的优惠幅度上在倍増优惠。）

客户：才折现600元这么一点点，十万八万的东西才折现那么几百块！（你的优惠放得小，那么客户也会调整心里的价钱）

顾问：先生正如我刚刚所解释的一样，我们对于报价是有规定，不能乱报，现在我们拿出来给先生您的优惠也只是我们公司自己拿出来优惠给老板您的，希望先生您能感受到我们的一翻心意。

客户：哎~~~谈了这么久才优惠了那么一点点，算拉算拉，我都不说什么了，把那些东西都送完给我把，优惠1500我就马上定下来，如果你再不能答应那我就不买了。（如果在谈判的过程客户发出了以上对话中的信号，那么表示客户已经进入了射程范围了，但是到了这样一个关键点销售顾问一定不能急，如果马上答应了客户的要求，那么客户很有可能会有心中的误解和变数，所以我建议在这个环节上我们可以再力求把价钱做得更好）

顾问：先生你的心情我很理解，您的这个价钱我们真的做不了，因为我们的优惠幅度真的不大，而且先生买一台车我觉得应该车的质量才是最重要了。（再次转意客户的谈价方向）要不这样吧先生，我看看这样好不好，你现确定可以马上能定下来吗？（再次确认客户的购买信号）那我这样，看看先生觉得行不行，如果我这样做先生您也不能满意的话，那我可就真的没办法了！（让客户不能再有任何遐想，锁定客户）我向经理说先生您是我的朋友，我要他能不能再优惠多一点点，我一般都很少找到经理，但和先生您谈到这么来，我帮你申请一下吧，但先生我也不能确定能不能申请得下来的啊，我只能尽一下我的力，但先生您不能说我答应了你啊！（让客户亲近感，减轻客户的谈判对抗心理）

客户：那好吧，那你就去问一下吧！（到了这里我们会有两种局面，第一种会出现很顺利的出去后成交下来，第二种就是没信心能把握得到客户的下一步的话，那么必需出现下面的经理共战）

顾问：你好先生，这位是我们的销售经理，姓张，我经理为了表示对先生您的重视，所以他要亲自和先生您面谈！（这是一个关键点，很多人都是在请经理出来的时候都很随便，这样产生的后果会令后来经理的谈判中掌握不到主动权，因为得不到客人的重视和尊重，所以在请经理出来的时候，一定要用语术把经理的位置提高，这样可以使经理在下面的共战里起到一言九鼎的作用）经理：先生您好！听小陈说，您是他的朋友，我看过我们小张给你的价钱已经真的很低啊，先生您还不满意吗，我见我们小张还进来跟我要优惠，所以我亲自出来和先生您谈一下解释一下我们现在给您的价钱已经是最低了！（为了能让后来放出来的优惠让客户变得更重视，所以经理在刚刚出来的时侯对于价钱不要作太多的表态，如果经理一出来就放价钱的话，就误导客户的价钱区位）

客户：我和小陈也谈得差不多了，就看看经理您能不能再给我一点点的优惠，那我今天就马上定下来拉！

经理：顾客先生，我们小陈给你的那个价钱真的已经给到很优惠您了，这样吧，小陈是我们这里业绩最好的销售顾问，您是他的朋友那也是我的朋友，我在这里送多一个车头锁和地毯给你吧，虽然不是很大的精品，但是这是我一点点的心意，希望先您能体会到我的一份心！（在这一个环节里，作为销售经理，要先肯定了这位销售顾问，使客户对这位销售顾问有信任感，而且可以使客户感觉到心情愉快）

客户：张经理，你们的心思我也感受得到，也很感谢你们的心意，这样吧，我不再说了，你再优惠多600，93900元，这个数我爱听，就这样吧，好不好，张经理你就不要再推了。

经理：这样我很为难啊，优惠

600这么多，根据我的经验，上级一般都不会同意，这种情况我不敢去申请，如果是

一、两百的话，这事就好办一点。

顾客：你先去申请一下，我才要求几百块钱的优惠，如果还不行，那我真的就要走了！经理：顾客先生，您先不要急，这个事我作不了主，只是按我们的经验，领导一般是不会同意的，要不这样，请您帮我一个忙，就是先生你能不能在我们这里出一份全保的保险呢，这样的话既方便的您，也方便我向上级申请！（经理的共战不建议拖得太久会令客户感到厌烦，所以结尾一般会用以上话术）

客户：好吧，我在你们这里出吧！

请示经过。

经理：先生你的要求我已经请示过我的上级了，很高兴我上级答应了，我们帮先生您申请了这多的优惠，那么先生您以后有些朋友买车就要介绍给我们啊！

客户：好的，没问题

在每个销售过程的谈判中就算使用任何技巧都会有一个利益拉据的过程，而且在这个过程里客户会产生疲劳而不断地缩小自己的心中想要的价钱，而销售顾问的任何技巧都是为了捕捉这个过程中客户发出成交信号。

商务谈判中的价格谈判 篇2

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判中的基本策略。

关键词：商务谈判；价格

商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。

一、商务谈判中影响价格谈判的问题

商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。

1.不能准确把握谈判的意义

重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。

2.谈判组织混乱，忽略细节

很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。

3.谈判结束的判定不确定

谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间；二是以签订合同为终结判定标准；三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。

二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考

供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到见招拆招效果。

三、商务谈判中价格策略的运用

价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。

1.先报价策略

先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整谈判计划。

2.投石问路

在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。其基本做法是假设条件，有目的提出問题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。

3.积少成多

货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程序上，进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。可以分别对显示器、光驱，键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。

4.兵临城下

兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等，谈判破裂可能性较大。在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。

展厅接待场景话术演练 篇3

销售标准话术 新客户接待

顾问：你好！欢迎光临东风风神（鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是恒丰东风风神的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。

技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。客户：我姓XX 顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？ 客户：随便看看（径自走向样车旁边）。

说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？

技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约1.2米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。

客户：这款车（发动机）怎么样？

说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。客户：那就介绍一下吧！

说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱（客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。）

顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？

顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？

技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。

【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。二次来店客户接待 顾问：您好！XX大哥，欢迎再次光临（握手、微笑）！这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。

技巧：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热情，拉近双方的距离。客户：真的吗，正好出差去了。

说明：客户可能会以为这是笑话，但却会使双方后续的沟通变得更轻松。顾问：今天准备再了解哪一款车呢？

技巧：在试探客户的需求和购车欲望的强度。客户：福克斯豪华型，怎么样？现在有哪些优惠了？

说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因；如果不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。

顾问：XX大哥，这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。技巧：通过建立压力，让客户产生如果不尽快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。另外，通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系，利于后续的销售。客户：这么好卖啊！不会吧？

说明：客户会习惯性地认为这是销售人员惯用的一种销售伎俩。

顾问：还没真想到，这几天买车的人会那么多，还怎有点招架不住了。怎么样，您最后定了哪个价位的？ 技巧：给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，如果展厅内的客人很少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就会大大增强。

客户：还没定！还有些问题没有弄清楚。

说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。顾问：是哪些问题让您下不了决心呢？

技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。客户：主要是………

说明：在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。

顾问：大哥，我还以为是什么大问题呢！您担心的这些都不是问题，你看…….我说的没错吧！还犹豫什么？ 技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。

【成功法则】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。客户需求分析

客户开了一部车来到展厅看车。

顾问：大哥，我看您外面那部车保养得还是不错！客户：还可以。

顾问：那现在这部车开起来，您感觉咋样呢？ 客户：这部车目前油耗相对大了点，外观也比较小了点，今天准备来看下换部车。

顾问：本人从事汽车销售多年，对车也比较熟悉，可以给您做个分析。不一定买我们的车。客户：哦，好的！小郑。顾问：大哥，您这次是准备看多价位的车型呢？ 客户：差不多二十来万的吧。

技巧：确定客户的投资范围。在这里，请不要直接问客户会花多少钱买车，这样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。

顾问：是作为商务务用途还是家用呢？ 客户：是 家用/兼商务用。

顾问：您对排量或者动力有什么要求呢？ 客户：不要太大，有没有2.0L的？

顾问：我们这里有1.5、1.8、2.0、2.3、2.0T四种排量，不知道您对车内的空间要求高吗？比如说平时是几个人坐？ 客户：就1-2个人吧，空间大一点最好。顾问：是您自己开吗？

客户：主要是我自已开（买给老婆、女儿、儿子等等）说明：不同的人开，购车的决定人就会有不同 顾问：您喜欢手动档的还是自动档的？ 客户：自动挡（或手动档）

顾问：请问您这部车经常在哪里使用？ 客户：大部分时间在会去出差，偶尔也在市区开。

顾问：您对车辆性能方面有什么样的要求吗？比如说：“安全、操控、舒适性”

客户：嗯，我觉得安全是比较重要的，毕竟生命第一嘛。舒适性也是比较重要。

顾问：您看下我们这边有东风风神厂家提供的无息按揭方案是否对您有帮助？（顾问拿起金融按揭资料）客户： 顾问：金融东风风神的优势方案？XXXXXXXXX 顾问：您大概什么时候能定下来？因为我们目前厂家有在做个购车抽奖极地十国旅游的活动。客户：哦，如果车型选好了，最近一周能定下来。顾问：根据您刚才所说的，我总结一下：您希望买一款价格在二十多万、空间大点的、要求安全性及舒适性比较好，自动档的车，是吗？ 客户：恩，是的。（如果客户有异议，须就异议与客户进一步确认。）顾问：那我给您推荐一款东风风神致胜2.OT自动档的，这款车根据配置的不同，价位从19万—25.38万。您能接受吗？

客户：还行（如果客户有异议，须就异议与客户进一步确认。）

顾问：（引导客户来到推荐的车型旁）就是这款，这款车的外观设计非常时尚，您感觉怎样？ 客户：不错，挺漂亮的。（如有异议或客户没有反应，则需要寻找其他的认同点）

顾问：这款车有N种配置的车型，因此价格也不一样，不知道您对配置有没特别的要求？例如：真皮、天窗、一键启动、导航„„等等。（给客户提供多种选择）客户：我喜欢一键启动，导航的车，经常出差方便。或：配置不是那么重要，标配就行了。

技巧：根据客户的喜好，重点介绍他喜欢的配置，吸引客户的兴趣；并引导客户亲手操作，给他留下深刻印象。

顾问：这就是有那款配置的车型，我着重给您介绍一下。（着重强调具有与客户需求相符的配置和性能）技巧：主动邀请客户进入车内，并介绍内部的细节。主动的打开引擎盖，讨论车辆的机械性能。讲解品牌历史，着重介绍产品具有竞争力的特点和优势。顾问：您之前有没有接触过其他同级的车呢？

技巧：了解客户对竞品的认知情况以及认同情况，这是制定后续销售策略的基础。

客户：我刚看了XX牌，相当不错，特别是发动机。

说明：客户表明他刚接触到的竞品相当不错，尤其是对发动机的印象，此时，销售人员初步明确了客户的选择范围。

顾问：这样说来，如果今后您要买车的话，发动机是您首先考虑的问题啦？ 技巧：对客户的需求进行诊断，确认发动机是否是客户选车时优先考虑的问题。如果自己的汽车发动机在同级车中具有优势，那么今后的销售中就应该强调这种优势；如果不具备优势，那么今后的销售就要设法转换客户的选择重点。

客户：以前开过XX牌的车，感觉不错。（我朋友开XX牌，说这款车不错）说明：客户再次提出另一款使用过的汽车，也是因为发动机的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入被选品种。顾问：这样看来，您更是一个汽车方面的专家，XX牌的车不错，如果您准备自己买车的话，会考虑那款车吗？

技巧：对客户未来的选择方向进行诊断，明确客户选择与排斥xx牌车的因素。

客户：当然，如果有发动机比那款车更好的，我当然会考虑。

说明：客户再次表明发动机是他选车时重要考虑的因素，此时的销售就比较明确了，就是要设法提高自己这款车发动机的价值，强化客户的认同感。………..双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的相关背景情况弄清楚。只有在此阶段收集的信息足够，才可能在后续的销售中获得致胜先机。

【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车行为相关的背景情况。车辆介绍

顾问：先生：您看这部车是致胜2.0T至尊豪华版。该车发动机是被世界汽车杂志评为世界十佳发动机。采用缸内直喷加涡轮增压技术。技巧：客户对发动机的特别爱好。针对性介绍。

客户：嗯，我看过那个杂志。东风风神好像有2个发动机入选。说明：表明引起客户的共鸣，但还不够。

顾问：这部车与其他的车不同，有自己独到的特点，虽然它是同级车中较贵的，但却是同级车中最与众不同的。

技巧：此时不能直接进入产品展示，还需要再作铺垫，循序渐进吊足客户的胃口。特别是当你的汽车是同类汽车中价格最贵的，要敢于把“价格高”亮出来，免得客户今后把“价格高”作为拒绝的理由，这样可以变被动为主动。

客户：有些什么不同的？

说明：客户再次的提问，说明对你的介绍已经发生了较为浓厚的兴趣。顾问：如果您方便的话，我只要花15分钟的时间专门向您作一个重点介绍，您就可以了解到为什么最受欢迎？

技巧：为了让汽车产品展示能够达到预期的效果，还必须让客户有足够的时间准备和心理准备，调整好客户的心态。只要客户认可，即使是较费时的“六方位绕车介绍法”或“五阶段介绍法”，均能够得到他们较好的配合。同时，这里还应该用“专门为您”表明这是提供给客户的专门服务。客户：你说吧！

说明：至此已得到了客户的认可，可以进行汽车产品展示了，（须根据客户的关注点进行展示）。„„„„

客户：我想了解一下这款车与xx牌的xx车有什么不同？ 说明：客户表达出他的意图和目的。

顾问：您们真有眼光，能够把这两个不同品牌的车型放在一起比较，相比是想在这两款车中进行选择啦？ 技巧：对客户表示赞赏，目的是拉近双方的心理距离，为下一步销售作好铺垫。同时，对客户的需求目标进行诊断。客户：我已经看了很久，主要在两款车中比较，看哪一个更适合我们。说明：客户明确表示后选的两款车型，其中包括销售人员所销售的车型。顾问：现在我针对2款车的发动机、动力的性能、安全及舒适性给您做下介绍。客户：好的。顾问

说明：可以看出，影响客户决策的因素是发动机，而且他们对这款车的变速箱的卓越表现并不知晓，对发动机与变速器的匹配缺乏基本的常识。此时，要解决的就是让他们了解为什么这款车要选择什么样的变速器。顾问：

客户：怎么说？

说明：表明客户想了解这个问题。

顾问：一辆车最重要的是发动机和变速器的性能表现和它们之间的匹配。如果该款车的发动机输出功率与转矩的曲线在一个比较大的转速范围内非常平滑的话，就像这张图上所显示的那样，那么四速的变速器与之匹配就已经充分发挥作用，让速度变化非常的平滑，可以达到完美的境界。在这里，您会看到，发动机的表现

才是选择的核心问题，否则就是舍本逐末了。不论您今后选择这两款车的哪一款，如果你所要挑选的哪款车的发动机达不到这样的表现水平的话，那么就要重点考虑一下这款车的变速器与发动机是否真的能够匹配了。（顾问对客户提出的问题能够立即给予清晰、肯定的回答。）客户：原来如此。

说明：表明客户已经认同了销售人员的说明。

顾问：除了这个问题，你还需要介绍哪一方面呢？（征询客户的反馈意见）技巧：进一步询问客户关注的问题，如果客户表示没有问题的话，就可以顺势要求成交，进入成交的洽谈环节。„„„„

顾问：听了我刚才的介绍，一定对这款车有了一个较为全面的了解了吧？（确认车辆介绍满足客户的要求）技巧：对产品展示进行阶段性小结，同时询问客户的意见。客户：现在清楚很多了。

说明：客户对销售人员正面的回答。

顾问：那您有没有想过，当您拥有了这辆车以后，您的客户会不会对您及您的公司刮目相看？

技巧：借用某些特殊的句型：如：“当您拥有”、“您将会发现”、“当您成为”等激发客户占有这款汽车的欲望。客户：这是我必须考虑的问题。客户表述了购车时必须考虑的问题。

顾问：您将会发现，当您成为这款车的主人时，将标志着您的事业又上到了一个新的高度，同时也会让您的朋友为您而感到自豪。

技巧：运用“成功的象征”进一步激发客户的占有欲，强化客户的事业成长和周围朋友的认同。客户：这也是我所期望的。

说明：客户进一步表明了购车必须满足的条件。

技巧：六方位绕车介绍法是一项完整展示汽车产品的有效技术，但不能机械地理解为只是销售人员通过“陈述”的方式向客户展示产品，客户只是被动地作为听众。要让这项技术达到预期的目标，核心要领在于与客户的互动，即在每一个方向或阶段介绍时，一定要学会用“询问”的方式先引起客户的好奇，之后再给他们答案。由于方式的不同，最终的结果是不一样的。

【成功法则】“互动+诱导+激发+强化”是成功汽车产品展示的重要法则。试乘试驾

顾问：XX先生，我讲了这么多，为了让您对我XXX这款车有个更深入的了解和认识，我帮您安排一次试驾吧（主动邀请客户进行试驾）。俗话说：买衣服要试穿，买车那就更要试驾了，你说是吧？ 客户：好啊 顾问：XX先生，您这是第一次试乘试驾吗？

技巧：通过询问确认客户之前是否已经试乘试驾过其他品牌的汽车，以确定下一步沟通的重点、内容与顺序。如果客户之前试驾过别的车型，那么就要弄清楚他对之前试驾过的车型印象最深是哪些方面，进行有针对性的介绍，消除竞争产品的影响。如果是第一次，可以按照正常的思路进行展示。

客户：是的。

说明：得到客户的确认。

顾问：那烦请您出示一下驾照。（检查客户的驾龄是否达到要求，如果达不到要求，只要给予试乘。）您的驾龄很长啦，一定经验丰富吧。技巧：了解客户是否经常开车，是否具有经验。

客户：哪里，哪里，证领很久了，但很少开车。（根据客户驾驶经验的丰富与否，可以调整不同的话术）顾问：这是我们试乘试驾协议，主要是提醒我们安全试驾，请您签个字并留下电话。首先，我向您介绍一下我们试驾的路线，是„„„„，全程6公里，大概需要10-15分钟。为了安全起见，试驾的速度请不要超过80km，试驾全程请系好安全带。首先，您先试乘，由我开车至指定地点，再换由您开始试驾。可以吗？ 客户：好。顾问：来，您自己亲自试一下，您更会感觉这事一款非常优秀的车，同时也正是您想要买的哪款车。您试着开关一个车门，听一下声音是不是很厚重？

技巧:学会利用“声音”进行销售。客户：（多次开关车门）确实是。

说明：一旦客户认同，将会在他们的选择标准中加上这样一条。

只有车的档次够，才会有这样的声音，听起来是不是很动心？XXX牌的车型钢板全都采用1.1mm厚度的高硬度钢材，是日系车钢板厚度的2倍。因此不管是正面还是侧面的碰撞安全性都远远高于日系车，最大限度的保护车上人员的安全。

技巧：进一步提升关门的声音与客户利益之间的关系。客户：真的不错。

说明：再次获得客户认同心理的强化。„„„„至指定起点„„„„

顾问：您已经坐在了副驾的位置上，自己可以试着调整一下座位的高低、前后和俯仰（等待并帮助客户调整）。调整很方便吧！舒适感相当好吧！技巧：介绍副驾座的舒适感和调整的便利性，并进行有效地引导。客户：不错，很好！说明：得到客户的肯定。顾问：再感觉一下这款座椅的包裹性，是否感觉到整个身体都被座椅牢牢地包裹起来。您也知道，只有高档车才会有这种感觉！

技巧：对每一个配置从各个侧面进行强化，再进一步充分调动客户的“听觉”、“触觉”、“感觉”、“味觉”去感受，发现并记住先前他们并未发现的特点与利益。客户：不错。

说明：进一步强化对“座椅”的认同。

顾问：现在，请系好安全带，我们准备起步了。您看，这是制动踏板，凡是自动档的车在点火起动前都必须用右脚踩住这个踏板。现在我们开始点火起动，您仔细听一下发动机的声音，（停顿一会儿）是不是很轻柔？ 技巧：一方面介绍行车注意的事项，强化客户对你专业能力的认知。另一方面，通过“询问”强化客户感受到发动机性能的认识。客户：是，声音很轻，几乎听不到。说明：与客户互动，得到客户的确认。

顾问：好的发动机都是这样的声音。好，现在我们开始挂档。这款车装备的是手自一体变速器，挂档前要先看一下前方是否有障碍物。好，我们现在挂到D档。现在开始加油门，您注意体会一下加速，听一下发动机是否有力、顺畅。

技巧：进行发动机静音效果的强调，与此同时，让客户体会发动机的动力表现。

客户：真的，好像特别有力。说明：再次获得客户的认同。顾问：您试着加大油门，体验一下提速的感觉。看一下推背感觉如何？ 技巧：让客户进一步体验汽车的动力性表现。客户：提速还真快，推背感也很强。说明：客户认同了汽车的提速性能。

顾问：非常正确！现在看一下车速，经过刚才不到10秒钟的加速，现在的时速已经达到了100km/h。我们这款车的提速性能在同级车是数一数二的，竞争XX品牌要11秒多。。。

技巧：进一步介绍汽车的提速表现，及与竞品的优势。客户：比xx车的好。

说明：此时，客户提到了竞争产品，从内心表达了对我们这款车的认同。顾问：这正是您要找的那感觉吧？

技巧：进一步确认该性能与客户投资取向的关系得到客户的认同。客户：没错。

说明：在后续的试驾过程中，必须不断地围绕产品的卖点进行询问、诊断、强化，以期在试驾结束时，让客户舍不得离开，仍有不尽心的感觉。只要是客户发自内心认同的东西，任何人要改变几乎是不可能的，这就是试乘试驾过程中我们力求达成的目标。„„„„刹车、过弯„„„„

在后续的试乘过程中，应对该款汽车最具有推荐价值的地方进行类似的示范与说明，为后续的试驾埋下伏笔。„„„„试驾结束„„„„ 顾问：怎么样？张先生，在刚才的试乘试驾中，是不是对这款车有了更深一步的认识。看得出，如果我没有猜错的话，您已经喜欢上这款车，现在就想马上拥有它，把它开回去给自己的朋友和家人看一看。

技巧：汽车产品展示结束后，要根据客户的肢体语言判断客户的真实想法。同时，应对整个展示的过程作一个小结，特别是要强调：“您已经喜欢上这款车，现在就想马上拥有它”这样的内容，以此进一步判断客户的占有欲望的强弱。如果发现客户并未着急离开说明他们应经有了下决心购车的可能，请不要轻易放走这样的机会。

客户：是不错，不过还不能定，还要比较一下。

说明：客户通常会提出新的异议，多数情况是客户讨价还价的一个借口。顾问：那您还需要在哪方面比较呢？

技巧：直接询问客户担心的问题或需要考虑的问题是什么，好对症下药。客户：主要是价格方面，这款车是不错，只是比xx款车价格高了一些。说明：价格通常是客户最容易提出来的问题。

顾问：看得出，要不是这款车深深打动了您，你也不会告诉我实话。这样吧，有关这方面的问题我们到洽谈室坐下来认真聊一聊，相信一定会让您满意而归。

技巧：请不要马上回应客户的问题，更不能轻易承诺，要再次强调这款车留给他们的印象与感觉。然后把他们请到洽谈室，只要他们愿意坐下来，那么对价格或其他问题要求的程度就会降低，谈判的优势就会减弱，销售人员胜算的机会就会大大增强。

【成功法则】在产品展示结束后把客户请进洽谈室，成交将近在咫尺。流程补充：

1、回到洽谈室，引导客户入座，提供茶点，2、与客户共同完成“试乘试驾反馈表”，并再次确认客户需求的功能和价值。

3、如果客户有旧车，主动询问旧车的情况及二手车交易的意愿。成交

成交控制—探讨客户态度

顾问：李先生，通过刚才的分析，您是不是发现这款车在安全性能上的表现相当优异？ 技巧：通过“诊断性询问”确认客户对所介绍的汽车产品的态度。

客户：的确不错，就像你们介绍的，应该是同级车中最优的。说明：客户表示出肯定的态度。

顾问：同时，通过刚才您的体验，这款车的发动机是否是您所了解过的同级车中最优的？ 技巧：进一步诊断客户的认同度。客户：从输出功率和输出扭矩来看，值得关注。说明：客户再次表示出肯定与认同。

顾问：如果我俩换一个位置，您会认为我买这款车很值吧？ 技巧：以换位思考的方式来寻求客户对汽车产品的认同。客户：很值。

说明：既然换位后客户认为很值，那么久说明客户对这款车是非常认同了。顾问：反过来，如果是您能拥有这样一款车，您更会认为这是一个很有意义、很有价值的选择吧？ 技巧：直接向客户提出对汽车产品的认同要求。…………..【成功法则】挖好一个“陷阱”，让客户自觉自愿地跳下去，而且始终感觉是一件很愉快的事情。成交控制—要求客户成交

顾问：XX先生/小姐，今天是您第N次来店，加上前几次的了解，想必都对您要投资的品牌和车型有了一个完整的概念了吧？

技巧：对客户前面的情况作一个小结有助于后面提出成交要求。

客户：没错，通过你们的介绍和其他品牌店的介绍，虽然是初次购车，我已经有了一个大概的认识了。说明：得到客户的回应，这是成交的良好开端。

客户：好，我们就来讨论一下您要买的车是什么样的？ 技巧：学会回顾，才能有所进步。客户：好的。

说明：客户已经从心理上接受被诱导了。

顾问：如果我没有记错的话，您首先考虑的是外形，要符合您的职业特点，对吧？

技巧：把客户关注的第一个投资重点进行强化，有助于强化客户的购买欲望。

客户：是的。

说明：客户从心理上进一步被诱导。

顾问：经过您的比较，这款车应该势必较合适您的想法的一款车。没错吧？ 技巧：循循善诱，强化认同。客户：你还记得真清楚。

说明：客户从心理上再一步被诱导。

顾问：从安全的角度看，四气囊的配置是最低的要求，应该不会错吧？ 技巧：再次针对客户关注的重点进行强化。客户：是的。

说明：客户从心理上进一步被诱导。

顾问：从内饰来看，带卫星导航的DVD、8喇叭音响系统、真皮座椅也是必须的选择。没错吧？

技巧：继续针对客户关注的重点进行强化，接下来是一个渐进的强化过程，当客户认同的心理已经成为一种定式后，成交的曙光就显现了。客户：对！

顾问：如果我总结一下，那就是我们推荐的这款车最符合您的要求。对吧？ 技巧：这是最关键一步。由于客户对问题的回答已经习惯“是的”、“对”、“没错”，这时即使销售人员提出一个错误的结论，客户也会顺嘴回答“是”、“对”、“好的”，这是一种高超的心理诱导术。客户：对。

顾问：那好吧，既然这款车您这么中意，只要您把这份合同签了，这部车就是您的了。（边说边把已经事先准备好的合同递到客户面前，让客户在一个连串的“ok”后签下合同。）

技巧：马上提出成交要求。可以说，经过上面的步骤，客户已经不可能拒绝成交了，但结果的好坏除了与事前的准备，如合同的准备等有关外，还必须说对话。…………

【成功法则】成功激发客户的习惯性心理定式，是主动成交能够获得成功的关键。

成交控制—客户满意而归

顾问：非常感谢XX先生，经过大家的共同努力，我们达成了一个双方都非常满意的合作，相信透过这种合作，你们购买的这几辆车也会极大地提升贵供公司的形象，贵公司的事业会更加的兴旺发达，我们公司也会在与贵公司的合作中得到更多的进步。

技巧：对客户的配合表示衷心地感谢，要显示出诚意。同时，营造一种双赢的气氛，让客户感到他们通过这次交易也获得了想要的。再次祝贺对方生意与事业兴隆，特别是购买这几辆车后对他们生意与事业的帮助更应该表达清晰。

客户：哪里，哪里！这都是大家有缘，相信以后我们合作会更愉快。说明：客户的客套话，但也表露出了一种胜利的喜悦。

顾问：XX先生，您看，为了让我们能够做好交车的各项准备工作，现在还得麻烦您办一件小手续，我们一起到财务交一下合同定金。

技巧：要为合同的顺利执行设置一定的门槛，即在合同签署后收取一定的定金。这事一项技巧性的工作，如果定金顺利收取，那么决策后悔的概率就会大大降低。如果客户有所拒绝，除了信誉非常良好的客户，事后反悔的事例不在少数。

客户：小问题，XXX，你去办一下。………………… 顾问：XX先生，您好，您看所有的手续已经办妥，我们已经安排了相关的部门和人员开始做交车的准备，您就等候我的通知。好吗？

技巧：当办理完所有的手续后，应该给客户一个承诺，让他们放心并对你的专业性表示极大认可，提升他们的满意度，这样才不容易发生“决策后悔”的事情。客户：没有问题。

【成功法则】除了客户满意外，设置能够限制“决策后悔”的门槛是合同顺利执行的前提与保障。热情交车

顾问：XX小姐，您好，欢迎再次光临。今天是交车的日子，也是值得庆贺的好时光。从今天开始，有车的日子会让您的生活更有意义。

技巧：把交车当作一个盛大的节日来对待，不管客户是花多少钱买车，关键的是要让他们觉得投资有价值。而这种价值是由他人的肯定来确定的，所以，学会肯定别人胜过不厌其烦地讨论自己的产品与服务。客户：我也是这样想的。

顾问：XX小姐，我今天才发现，这款车配上您如果用两个字来形容的话，叫做“绝配”，只有您这样的气质配上这款车，才能体现车哦高贵和您的气质。

技巧：学会把车和人的一种结合上升到一定的高度，并进行适当的夸张，特别对于女性来讲更有意义和价值。当然，对于较理性的客户而言，要注意不要言过其实，否则会适得其反。但可以肯定的是，赞美之辞是每个人都需要的，只是表达的方式恰当即可。客户：你过奖了。

顾问：这是我的真心话。不论从色彩、造型上，还是从其他的方面来看体现了一种高贵的品质，要不您怎么千选万选最终选择了这款车呢？ 技巧：让客户感受到这是一种发自内心的真诚之辞，而不是虚伪之辞。同时，再次表示出对客户独特眼光的赞叹。

客户：当然还是你们推销的到位，让我有机会与这款车结缘。说明：客户的回应表示对销售人员的认可。

顾问：是啊！我们也相信当您驱车前往公司时，会有更多的目光关注到您及这款漂亮的车。技巧：再次以周围人群的眼光来激发客户的一种心理满足，进一步提升他们的满意度。客户：你再说我都有些不好意思了。

【成功法则】客户良好的心理感受胜过一切。交车阶段对客户恰如其分的赞美，有助于提升客户的 满意，让这种满意再上一个新的高度，可以再次激发客户对汽车产品、服务与经销企业的认同。清晰服务事项与流程

顾问：XX小姐，您好。为了更好地让您在今后使用的过程中更好地掌握这款车的性能，更好地发挥其作用，现在我们花点时间来讨论一下有关的事项。

技巧：首先你自己要把事情说清楚，同时客户也要愿意配合你，这才是一个正确的交车过程应该做的事情。客户：好的。

顾问：我们先从这款车的使用的注意事项开始。你看，我们先从最简单的车门开启介绍，好吗？ 技巧：使用中的注意事项要逐项讲清楚，不论是从外到内还是从内到外，知道客户明白并会操作为止，这是当下交车过程最容易被偷工减料的部分，因而也是今后问题最多的部分。客户：好的。

（接下来介绍发动机舱、驾驶座、副驾驶座、后排、操控装置、仪表显示等所有部分的使用要求及注意事项………….）

顾问：你看，有关操作方面的注意事项已经介绍完了。你看一下有没有不清楚的地方？

技巧：每一个项目介绍完成后，要征询客户的意见，看还有什么不清楚的地方，还有什么不会操作的地方，直到客户全会为止。客户：我基本清楚了。

顾问：接下来我介绍一下保养方面的要求与规范。没有问题吧？ 客户：没有问题。

顾问：这款车的首保里程是300－5000公里或三个月，并且是免费的，您必须按时到店来进行保养，因为这涉及到今后索赔政策兑现的问题。当然，我们售后会在适当的时间及时提醒您，即使您忘记了也没有关系。当首保结束后，保养的间隔里程是5000公里。

技巧：当介绍中遇到汽车产品品质、性能和服务等比同类竞争产品优势的项目时，还应该再次不厌其烦地进行强调，让客户深化对这些优势的认识，为今后对该基盘客户周边潜在客户的开发奠定一个良好的基础。此时，千万不要抱持一个错误的想法：这些内容在之前的销售中已经向客户介绍过，再强调就显啰嗦了。客户：是这样的。顾问：接下来我给您介绍一下我们的服务流程，…………….。客户：我明白了。

顾问：最后，我再介绍一下今后您再售后服务或其他服务中可能会与您合作的人员：这是我们的销售经理xxx，这是我们的服务经理xxx，这是我们的服务接待xxx，这是我们公司最优秀的服务技师xxx。相信他们今后会为您提供优质的、让您满意的服务。

技巧：把所有与客户今后服务相关的人员介绍给他们，便于客户今后的服务。需要强调的是，介绍的时候要对被介绍对象的角色进行详细的说明，特别是他们的业务能力与水平是介绍的重点，目的只有一个，再次让客户放心，不担心未来使用过程中的服务问题，这也是提升客户满意度的关键一环。客户：谢谢！

顾问：关于您的新车，您看还有什么不清楚的地方吗？

技巧：最后，还应该再次询问客户还有什么疑问或不清楚的地方，因为每一个人的沟通都会因理解而出现偏差，这一点需要注意。客户：没有了。如果今后使用中我遇到问题我应该找谁。

顾问：如果您今后使用中遇到任何的不清楚的地方，您可以与我们当中的任何一位联系，这事他们的联系方式，已经备注在给您的资料上，到时您可以查看一下。

技巧：一定要设法留下所有被介绍人员的联系方式，同时让这种联系方式容易被找到。另外，要承诺其中任何一位接到客户的服务请求时，都会负责任地服务好客户。【成功法则】事前的说明比事后的解释好一万倍！如果没有交车时的“啰嗦”，也就很难大幅度地减少售后服务中遇到的问题与麻烦。跟踪服务 二个小时后

顾问：（兴奋地）您好，XX小姐，我是xx4S店的XXX。您安全到家了吗？非常感谢您选择了我们品牌，感谢选择了我们公司来给您提供服务。技巧：“感恩”是我们一直强调的重点，尤其对客户更应该如此。客户：你太客气了，每次来电话都在感谢我。

说明：不论客户是否觉得客套，但他们从不会拒绝这样的感谢。

顾问：这是应该的，因为你们是我们的衣食父母！从您目前的使用情况看，您的车差不多快到首保的3000公里了，请您一定抽空到我们店来作首保。您也知道，如果不小心错过了首保，以后我们想更好地为您服务就会受到一些限制，也会额外增加您的费用。这不是我们希望的。

技巧：当给客户施加压力时，学会用委婉的语气和内容区表达比较刚性的规范，这样客户在接受的时候更贴心。

客户：好的。这几天我正好忙，过几天一定会到你么店作首保。

说明：如果客户不能及时到店保养，应事先约定下次电话跟进的事宜，这样不至于在下次打电话时引起客户的不快。

顾问：要不过三天后我再与您联系，免得您工作一忙把这件事情忘了。客户：好的。

顾问：如果您没空过来的话，打个电话给我，我会安排人员去您的公司把车接过来，做完保养后再送回去。客户：那就太谢谢了！

顾问：不用谢。这是我们公司特别提供的增值服务，只针对您这样的客户。技巧：同样是增值服务，同样是免费服务，由于表达的方式不同，给客户的心理感受截然不同，这就是语言表达的魅力所在。

【成功法则】让感情增值财富：当你学会了关怀客户的时候，他们也就记住了，为你创造的价值也会增加。提升满意度话术

顾问：XX先生您好，恭喜您买了一辆新车，有件事情我想请教您!客户：你说!顾问：我想请教您!从我跟您接洽到今天交车给您，在这段时间内不知您对我的服务态度感觉怎么样? 客户：不错，挺好的!顾问：谢谢!如果您觉得我的服务不错有件事情想请您帮忙!客户：什么事!顾问：从我交车给您后，您会接到3个人打电话给您做回访，第一位就是我，第二位是我们公司的客服人员，第三位是厂家委托的第三方调查公司，他们打电话给您时大约会耽误您10分钟的时间，他们会问您我的服务态度如何?如果您觉得我的服务态度不错，我想麻烦您帮我回答4个字!客户：哪4个字

顾问：就是〝完全满意〞这4个字，也就是他们问的每个项目，会请您跟我打分数，我想麻烦您能给我每项都打〝完全满意〞，因为公司非常重视顾客满意，对我们有很严厉的考核，如果您的回答是〝不错!挺好的〞或〝满意〞，那我就会被公司扣款，所以要请您帮我这个忙!客户：啊!说〝满意〞你还会被扣钱喔!你们公司规定的这么严。顾问：对啊!所以想请您多帮忙。

客户：你们公司那么有制度，好的!没问题。

客户认为价格太高的价格谈判技巧 篇4

策略一：转移视焦，推销价值

将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗?

策略二：探明虚实，掌握重点

以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。

策略三：放出去收回来

当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求，

但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。

策略四：有理有据，耐心说服

以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。

策略五：说明价格就是一种投资

张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗?它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益......

策略六：同行比较、利弊分清

当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。张小姐，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的?另外有哪方面还未能满足您的需求呢?

销售谈判技巧－－价格让步 篇5

1、 80元 0元 0元 0元

初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。

即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们经常对你说：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理?很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗?确实有竞品报价吗?价格是否代表产品的全部?遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。

2、 5元 15元 25元 35元

每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。

许多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动，

比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗?我认为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高谈判的成功率。

3、 20元 20元 20元 20元

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。

40元 20元 15元 5元

第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。

铁矿石谈判,中国价格能否实现 篇6

在关注铁矿石谈判之前，我们先来了解一下当前的铁矿石价格谈判机制。世界铁矿石交易分为长期协议和现货交易两种方式，分别对应长期合约价格和现货交易价格。巴西矿和澳大利亚矿基本采取前一种形式，印度矿主要采用后一种形式，实行现钱买卖。1981年，日本钢铁企业提出了当前的长期协议定价机制，从每年第四季度开始，由世界主流铁矿石供应商与其主要客户进行谈判，决定下一财政年度铁矿石价格(离岸价格)，只要其中任何一家矿山与钢厂达成一致价格，谈判即宣告结束，供需双方都成为该年度价格的接受者。

但这一价格谈判规则在2009年被打破。2009年5月，日本钢铁企业和力拓达成首发价格，其中粉矿降幅33％，块矿降幅44％，全球大多数钢铁企业表示接受此首发价。中国作为全球最大的铁矿石进口国，一直试图采取“量大价优”的原则，要求在谈判中获得更多的定价话语权，因此拒绝跟随此首发价。2009年8月17日，中方和澳大利亚第三大铁矿石供应商FMG达成协议价格，其中粉矿降幅35.02％，块矿降幅50.42％，降幅高于三大矿山，合同有效期自2009年7月1日至12月31日。但三大矿山拒绝接受这一价格。

2009年10月15日至17日，“第九届中国钢铁原材料国际研讨会”在山东青岛举行，中钢协提出在新一轮铁矿石价格谈判中寻求建立“中国模式”，一是将结算周期确定为自每年1月1日至12月31日(以前为本年度4月1日至来年4月1日)；二是要求矿业巨头适时给予“量大价优”的照顾，进口量大理应获得优惠的价格；三是对内要求全国实行统一价格，不再区分长协价和现货价。然而，三大矿业巨头均缺席此次“谈判预热会”，并在会议期间(10月16日)发表声明，要求将2010～2011年度的铁矿石价格上调30％～35％，以扭转2009～2010年度铁矿石降价33％的局面。而随后举行的2009年力拓集团内部投资研讨会上，力拓铁矿石部门CEO Sam Walsh在回答投资者提问时表示，中国现货价格已经高出去年基准价格27％，这一事实将成为明年谈判的基础。这个信号再度印证了早前有关三大巨头要求铁矿石谈判涨价30％的说法。

一方面中方认为铁矿石提价空间很小，希望拿到更优惠的价格；另一方面三大矿山企业根据铁矿石现货价格的上升要求长协价随之上涨，这就预示着2010年度铁矿石价格谈判只会更艰巨，中国价格的实现也会更加艰难。

中国作为世界上最大的铁矿石消费国，也是最大的铁矿石进口国。2008年我国进口铁矿石4.4366亿吨，占全球海运铁矿石的比重约52％，并且60％以上的进口量来自全球三大铁矿石供应商。如此巨大的进口量却不能在铁矿石谈判中转化为有效的话语权，却要与购买量少很多的买家遵守同一个价格，致使我国遭受了严重的损失。根据有关部门统计，自2004年以来，由于国际铁矿石价格的连续暴涨，三大矿业巨头已经从中国攫取了正常利润以外的7000亿元财富。而导致这一结果的原因很大程度上在于双方集中程度的不均衡。

力拓、必和必拓、淡水河谷，这三家全球最大的铁矿石供应商，占据全球铁矿石65％的供应量和80％的貿易量，在国际市场上属于明显的寡头垄断。在寡头垄断的情况下，如果一家率先提价，会导致自己销售减少，如果一家率先降价，其他几家为了避免销售下降只能跟随，其结果就是垄断商们集体受损。所以，垄断商们通常选择结成同盟，把它们之间的相对价格维持在一个稳定的水平。往往在铁矿石谈判最敏感的时候，三巨头其中一家就单方面公开披露其谈判报价，通过公开信息渠道与另两家矿业巨头“暗通声气”，客观上形成“价格联盟”。

反观中国国内，尽管是全球最大的钢铁生产国，但钢铁行业集中度较低，在册的钢铁企业就有1200多家，前15家钢企产量只占全国总产量的45％，远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。而2005年国内具有铁矿石进口资质的钢铁企业和贸易商超过500家，经过缩编后目前仍有112家(其中贸易商为42家)，需求散乱。由于不是所有的中国钢企都具有铁矿石进口资质，长协矿和现货矿价格间的差异为具有进口资质的钢企和贸易商提供了套利空间，也使得没有进口资质的中小钢企深受倒卖之苦。国内大小钢企和贸易商，利益矛盾冲突，自然无法统一立场，更谈不上协同作战。因此，较低的钢铁行业集中度和混乱的铁矿石进口秩序，导致了我国的弱谈判能力。

回到2010年铁矿石谈判，中钢协提出的“中国模式”，核心仍在于价格的谈判，在《经济》记者看来，中国价格的实现仍然是比较困难的。

首先，深受国际金融危机困扰的全球经济已经出现复苏的迹象，世界范围内的钢铁产量开始增加，带动铁矿石需求的上升，加上美元贬值，铁矿石价格存在一定的上涨空间。此前力拓铁矿石部门CEO Sam Walsh表示，中国现货价格已经高出去年基准价格27％，这一事实将成为明年谈判的基础。在中国国内，虽然对涨幅存在异议，但包括一些企业在内的若干钢铁人士都对铁矿石涨价表示了认同。从三大矿业巨头缺席“谈判预热会”，Sam Walsh放话“我并不期望能够很快地解决这个问题”来看，矿业巨头对于谈判的前景要比中方乐观得多。

其次，尽管2009年8月中钢协与FMG达成2009年下半年铁矿石价格协议，11月16日，武钢集团与委内瑞拉矿业集团公司达成协议，拿到首个长期协议“中国价”，但这些供应量仍然不能改变我国对三大矿山的依赖。与FMG约定的2000万吨铁矿石进口量，还比不上我国7月一个月的进口量，而我国从委内瑞拉进口的铁矿石相对于总进口量，基本可以忽略不计。因此，无论是与FMG还是与委内瑞拉矿业集团公司的谈判结果，更多地表现为对后续谈判的借鉴和象征意义。要想长期、稳定地获取廉价的铁矿石，仍然要取决于中钢协同三大矿业巨头的谈判结果。

再者，中国钢铁工业协会作为中国与国际铁矿石供应商谈判的代表，不能很好地平衡大型钢企、中小钢企、铁矿石贸易商之间的利益。前面提到国内铁矿石进口秩序混乱，大小钢企和贸易商无法统一立场，于是出现了一边中钢协苦苦谈判，另一边国内贸易商大量接货，中小钢厂和三大矿山签署长单的局面。中国钢厂联盟内部遭到瓦解，使得中钢协在谈判中处境更为不利。尽管国家一直在整顿铁矿石进口秩序，并出台《钢铁行业进口铁矿石贸易秩序自律公约》，却收效甚微。

最后，我国钢铁产业结构不合理，产能过剩落后严重。即使国家要求淘汰落后产能，一些地方政府和中小钢厂却以“保增长”为旗帜，不仅没有关停落后产能，反而以各种手段扩大产能。即使钢材价格下跌，处于亏损边缘的钢铁企业却没有太多减产的意愿，还在继续加大力度购进铁矿石。铁矿石需求的居高不下也削弱了我国在铁矿石谈判中的降价诉求。

因此，要想真正取得国际铁矿石谈判中的话语权，我国应该进一步落实《钢铁产业调整和振兴规划》，加快国内钢铁产业的整体升级，提高产业集中度，淘汰落后产能，规范铁矿石进口秩序，以期能尽快真正实现中国价格。

2009年度铁矿石谈判大事记

2008年11月谈判开始，中方作为全球最大的铁矿石进口国，采取“以量换价”的原则，要求在谈判中获得更多的定价话语权。

2009年5月，日本钢铁企业和力拓达成首发价格，其中粉矿降幅33％，块矿降幅44％，全球大多数钢铁企业表示接受此首发价，中方表示不跟随。

2009年8月17日，中方和澳大利亚第三大铁矿石供应商FMG达成协议价格，其中粉矿降幅35，02％，块矿降幅50.42％，降幅高于三大矿山企业，合同有效期自2009年7月1日至12月31日。

2009年10月15日至17日，“第九届中国钢铁原材料国际研讨会”在青岛举行，中钢协提出在新一轮铁矿石价格谈判中寻求建立“中国模式”，一是将结算周期确定为自1月1日至12月31日；二是要求矿业巨头适时给予“量大价优”的照顾，三是对内要求全国实行统一价格，不再区分长协价和现货价。三大矿山均缺席此次“谈判预热会”。

2009年10月16日，三大铁矿石供应商淡水河谷，力拓和必和必拓发表声明，要求将2010～2011年度的铁矿石价格上调30％～35％，以扭转2009～2010年度铁矿石降价33％的局面。

2009年10月15日在伦敦、悉尼同时举行的2009年投资研讨会上，力拓铁矿石部门CEO Sam Walsh在回答投资者提问时表示，中国现货价格已经高出去年基准价格27％，这一事实将成为明年谈判的基础。这个信号再度印证了早前有关三大巨头要求铁矿石谈判涨价30％的说法。