销售人员的谈判技巧：怎样成为谈判高手的

销售人员的谈判技巧：怎样成为谈判高手的（共11篇）

销售人员的谈判技巧：怎样成为谈判高手的 篇1

买卖谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，买卖谈判扰如对弈，在方寸上撕杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的原则

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需

要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。之所以把谈判对方称作对手，而不称为敌手，道理是显而易见，正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。能把谈判对手变成为朋友，正是老练的谈判家的高招。谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要，然后探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又对原则坚持，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，改变为同心协力的一体，在高效率，协调入际关系上，达成协议。

谈判前的未雨绸缪

好手都不否认谈判气氛对其成败影响的重要性，会有意识地创造合适的谈判气氛，以求商贸买卖顺利进行。在开谈之前，准备工作大体分两步：一要理清自己的思路，然后把谈话要点写出，以防遗忘。二要做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。开谈后气氛有可能发展，但最重要的还是在之前的气氛营造，它是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解，需要调整思维，熟悉对方，研究对手，加强沟通，因此，话题应是轻松的，非业务性的，可谈名人轶事或旅游风景线，名胜古迹等，使双方找到共同语言，逐渐撤去初识所设的心理屏障，然后逐渐过渡到买卖谈判上面。

商业如同外交，安排议程也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机，可建立一个公平原则，也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍，所以，在谈判开始之前，要拟好议程，之后再商谈，它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面：①要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。②详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程。③不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。④未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。

谈判过程中的要领

在变判中，也许某个细节问题会导致谈判的失败，会给你带来不可估量的损失，所以，谈判是小心谨慎的，要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

1.提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：①澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方，如：“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动?”，以使对方重新解释，沟通，以此来满足您的语言反馈，重新考虑一遍他所说的内容。②引导性问话。如：“假设我们能够满足您的三个要求，您方能否让更大的利?”以吸引对方考虑你的引导性语言，以探听他的内心思想。③选择性问句。如：“这份合约，你们今天实施还是明天实施?”这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。总之，问话方式很多，语言要适合谈判进程中的气氛，注意观察对方的内心世界，避免使用威胁或讽刺语言。

2.表达的要领。谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点：①尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。②谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意。③叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说一气的印象。④在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3.说服的要领。为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。①要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观，现实;另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现后，你可以说明事先已经讲明了的。②要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真考虑被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。③应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。④要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以鼓励以信心。

4.聆听的要领。聆听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方法值得注意：① 聆听的专注性。常人听话及考虑问题的速度比讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真考虑;②“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱。③话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。④同步性。当在聆听时，就要考虑他的语言，准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在聆听时同步完成，否则容易在考虑问题时，忽略对方所说的内容。

销售人员的谈判技巧：怎样成为谈判高手的 篇2

商务英语是一种应用性极强的语言, 在经济全球化趋势下, 英语已经在越来越多的国家普及和推广使用。这也使得商务英语的应用和推广有一个良好的语言基础。商务英语, 主要应用在国际商务活动中, 并不局限于简单的进出口贸易, 可能还包括一些大型的项目合作或者建设。例如我国在近些年举办的一系列国际重要活动, 2008年的北京奥运、2010年的上海世博, 这些都会涉及商务英语的使用。正是在这种浪潮和趋势下, 对于商务英语的重要性我们有了更多更全面的认识。

如同普通英语的重要性一样, 它已经成为世界上多个国家的官方语言, 官方语言的选择不仅与一个国家的传统文化、民族语言相关, 更是一个国家现实利益的权衡。商务英语之所以出现, 与普通英语在语言应用中的优势密不可分。普通英语成为不同国家间进行交流对话的重要语言工具, 参与国际竞争、进行合作交流是经济全球化趋势下对于世界各国提出的新要求。商务英语也正是在应对这一国际潮流趋势的情形下产生的。商务英语与普通英语相比, 更具有专业性和综合性, 需要涉及金融、语言、外贸等多方面的学科知识, 这种专业性和综合性在商务贸易中发挥着重要的作用。既是企业参与国际贸易、市场竞争的必备语言工具, 同时也是展示企业形象, 提升企业自身能力的重要要求。

2 国际贸易中商务英语的特点分析

商务英语作为一种专门英语, 虽然保有普通英语的基本特征, 但是由于其应用范围和应用对象的特殊性, 在国际贸易中使用商务英语也有着特殊性。商务英语的特点主要表现在以下几个方面。

2.1 商务英语的跨文化性

语言是不同民族文化的外化体现, 文化差异性是不同语言之间的一个重要区别性特征。商务英语的跨文化性与普通英语的跨文化性之间存在着区别, 普通英语之间的文化差异, 主要强调的是由于民族特色和民族文化之间的差异带来的差别。商务英语的文化差异虽然也包含这一层面的含义, 但是它更多的关注与贸易文化中的差异。各国的商贸活动有着不同的文化特征, 这与一国的国情或者风俗有关, 在国际贸易中, 虽然都选择使用商务英语, 但是由于这种本源性的文化差异的存在, 双方在使用商务英语的过程中也必然存在着差异。在使用商务英语进行交往的过程中, 我们必须了解到合作方的文化背景和文化特色, 对彼此之间的文化差异有一个较为清晰明确的了解, 只有这样, 才能使我们在使用商务语言的过程中不会因为文化差异的不了解与对方之间造成不必要的不愉快, 影响贸易合作的氛围。

2.2 商务英语必须兼顾的跨习惯性

每一个国家的不同商贸文化, 也必然会形成不同的贸易习惯, 习惯从广义上来讲, 它应该是文化的一个组成部分。但是在商贸文化和交易习惯中, 习惯有着极为重要的地位。特别是我们在许多国际争端纠纷的解决过程中, 很多规则是依靠国际习惯来予以解决的。这就意味着充分地了解各个国家之间不同的交易习惯、国际交易习惯有着十分重要的意义。商务英语在贸易交往过程中, 需要对习惯更为了解和重视。特别是一国的国内交易习惯, 在对外贸易合作中往往并不适用, 这可能需要双方之间对于习惯问题有更多的交流或者协商。这种对于双方习惯的了解和确认有着必要性, 避免由于各自适用本国的交易习惯造成的合同无法履行、或者货物的毁损灭失等不必要的商业风险。这既是合作双方明确对方的权利义务的重要手段, 同样也是保护自己权利义务的需要。

3 销售和谈判技巧中商务英语的应用分析

销售和谈判是贸易活动中的常见环节, 无论是国内贸易还是国外贸易, 这两个环节都是贸易型企业常见的工作之一。在国际贸易中, 销售和谈判由于受到文化差异、习惯差异等方面的影响, 与国内贸易中的销售和谈判相比, 需要注意更多的细节和方面。销售和谈判虽然是两种不同的工作流程, 但是二者之间有着趋同性, 都需要对自己进行介绍并努力获得对方的认可, 在此基础上达成双方合作的意向。技巧在语言工具的使用过程中能够使语言的使用更加增色, 特别是这种需要与对方达成某种意向的交流沟通工作中, 充分地利用技巧来促使双方的贸易合作, 具有重要的现实意义。如何利用好技巧来促使国际贸易中的销售和谈判, 是我们在使用商务英语中需要考虑的问题。掌握好商务英语应用技巧, 在对外贸易谈判中会收到事半功倍的效果。下面具体来谈谈在对外贸易谈判过程中商务英语的应用以及技巧。

3.1 专业的人员素质要求

语言作为一种交流沟通的工具, 虽然它的内容和使用方式大同小异, 但是这种工具的使用效果却与主体的素质有着密切的联系。主体素质的高低通常会对语言使用的最终效果产生直接的影响。导致这种影响产生的原因是多方面的, 可能包括不同主体自身的文化涵养、在贸易活动中不同的处理和应对水平、专业技能掌握的程度、由于地域环境造成的地方口音等, 这些都是影响一个专业的商务英语人员自身素质高低的因素。企业使用商务英语进行谈判或者销售, 都是对企业自我形象的一种推销。在对一个企业没有更多深入、详细了解的情形下, 对企业产生的第一印象往往会对后续的合作交往产生重要的影响。所以, 对商务英语工作人员的素质进行严格的挑选和审核, 能够有效地树立企业在对外交往中的形象。专业人员的素质不仅包括专业技能素质, 也就是对商务英语的掌握程度, 还需要考虑人员其他方面的素质, 例如个人形象、处理问题的技巧和应变能力以及不同企业在不同的业务交往中可能会需要的其他方面的综合素质。这是企业利用商务英语进行谈判和销售应该做好的前提性工作。

3.2 工作前准备

在综合素质满足各项条件要求的前提下, 使用商务英语进行谈判和销售必须做好准备工作。准备工作的内容, 与我们在上文中提到的商务英语的特性密切相关。首先, 要了解对方的文化和习惯特征, 这一环节虽然看似不会有实际性的效果和意义, 但是却是谈判和销售的重要准备, 也是促使双方达成购买意向或者磋商成功的必要前提。国际贸易的销售和谈判, 是以开放性的国际主体为对象, 每一个国家的民族文化、消费习惯、交易习惯都是有差别的, 在国际贸易销售中, 常常会面临不同国家之间有着不同文化、习惯的阻碍。为了减少我们在销售或者谈判过程中可能会遇见的障碍, 就必须做好事前的准备工作。了解目标销售群体背后的文化特征和消费习惯, 在进入正式的销售或者谈判阶段之前就能够对可能出现的问题和障碍进行预测, 并制定出相应的应对方案。这样, 就能够在正式进入销售或者谈判阶段以后, 即使出现了问题和阻碍也不会导致和谈的直接破裂, 而是在不断的调整和协调中达成最终的目的。

3.3 在交流过程中具备应变和危机处理能力

无论是谈判还是销售, 都是双方之间以价值为核心不断商讨、协调或者让步的过程。所以我们虽然做好了前期的各项准备工作, 但是并不意味着已经能够应对和处理在谈判过程中可能遇到的所有问题。贸易交往没有固定的模式, 贸易双方会依据不同的环境、状况提出不同的要求。一些临时性的要求或者状况是难以在事前准备工作中预料的, 所以应变能力和危机处理能力也是谈判销售中必须要掌握的一种技巧。使用商务英语的同时, 要具备应变和危机处理的能力, 需要从多个方面来着手。首先, 在销售或者谈判过程中, 必须充分地了解对方的用途。这就需要对对方的语言信息有着精准的把握。销售和谈判是一个双向的过程, 不仅我们需要表达和陈述自己的观点, 同样需要聆听对方的观点。正确把握对方传递的信息, 才能够使谈判和销售有目的地展开和进行。而不是偏离双方进行贸易合作的本意。特别是在谈判过程中, 双方合作意向的达成就是在不断的发盘提案调整的过程中形成的, 这中间可能会有不断的反复调整的周期, 所以必须明确对方每一次提案的内容, 了解对方的用意和意图, 据此作出改变和调整。除此以外, 对方用语的习惯, 我们以美国为例, 美国是一个开放并且强势的国家, 幽默、俚语是美国用语中的重要习惯, 所以在谈判过程中我们需要对对方的习惯幽默、俚语有一定的了解, 这样才会保证不误会对方的用意或者意图, 保证交易的顺利进行。

3.4 商务英语使用过程中注意诚意的体现

诚实信用不仅是国内贸易交往活动的重要准则, 在国际贸易的谈判和销售中, 同样必须重视诚意的体现。诚意是双方进行谈判或者销售的重要前提。不同国家的贸易主体之间进行合作, 其直接的目的就是为了实现双方利益的共赢。追求利益是贸易主体无可厚非的职责和任务, 但是利益实现的途径具有多样性。建立长期的贸易合作关系, 诚意是一种基本的品质。特别是在谈判和销售过程中遇见超出预料的问题时, 对于问题的处理往往会决定最终的结果。问题的解决需要诚意, 特别是在问题出现以后, 对方的抱怨和厌烦情绪必须得到合理的处理和转化, 诚意是缓解双方这种对立最有效的工具。当客户向你提出抱怨时, 你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。令对方觉得你有责任感, 也会恢复对你的信任。责任感与信任是一对相互依存的心理感受, 只有自己肩负了责任, 才能使对方对自己产生信任。在销售与谈判中, 责任感的体现最佳的途径就是通过诚意来体现, 遇到问题不推诿、对自己的错误或者过失能够正确地面对、承认, 正确地处理和解决矛盾, 往往能产生出乎意料的效果。将危机创造成契机, 是一种危机应对处理的最佳方式。

参考文献

[1]刘晓萍.跨文化商务交际[M].南开大学出版社, 2008 (1) .

[2]李学爱.跨文化交流:中西方交往的习俗和语言[M].天津:天津大学出版社, 2007.

[3]邱晓清.商务英语翻译中的商务特征再现研究[J].长春理工大学学报 (高教版) , 2010 (01) .

[4]赵晓霞.商务英语在我国国际贸易中的应用[J].中国商贸, 2010.

销售人员的谈判技巧：怎样成为谈判高手的 篇3

----五招克敌制胜

为什么学习本课程？

营销体系从策略到体系的关键在哪里？该如何运作？如何策划哪？ 营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？ 从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？ 对于商务谈判项目，我们总是深一脚浅一脚，难以把控“节奏”？ 营销团队难以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的赶不走？。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程

课程目标:

了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求； 掌握拜访客户的程序与要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点； 能深刻了解业务人员的职业素质模型，尽快提升团队的综合职业素养。

课程课时:6课时

适合对象:营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等 培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

第一招:素养术---内外兼修

第二招：策略术---江湖设局

第三招：亮剑术—-身怀绝技

第四招：潜伏术---组织渗透

第五招：谈判术---读心攻心

导论：营销的视野

第一招：素养术---内外兼修

一、心理素养

不良心理与心态的案例，心理需要品德与思维支撑

销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性

二、职业素养

担当与责任：敢挑战，敢付出

创造性销售：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性，三、学习素养

知识类别与结构：

思维结构与活跃度：

案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示

讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》

第二招：策略术---江湖设局

一、洞察江湖

市场洞察：四级城市的密度与开放度分析

行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建

三类客户特点分析：品牌—技术—商务

二、格局布局

客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”

竞争格局评价

自身专长评论

三、战略与策略

1、高端客户战略

2、区域强度策略

3、技术协同策略

4、品牌渠道策略

5、产品新品策略

6、价值服务策略

案例

1、水三国之战

2、小松工程机械在中国的崛起

第三招：亮剑术—-身怀绝技

实战公关的三项原则

战略原则：上策谋略，精神至上

战役原则：因地制宜，灵活创新

战术原则：技能致胜，素养积淀

一、实战公关的五项外功

气质与表情

服装与形象

谈吐与沟通

体态与形象

礼仪与礼节

二、实战公关的五项内功

述说展示思维：

观察揭示本质

询问侦破逻辑:引导提问掌握客户需求

倾听诠释历史:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴赞美驱动激情:角度与要点

案例1：长城汽车2000万设备的谈判分析

2：大叶园林900万项目的失败案例分析

3：孙静醉酒的启示与教训

第四招： 潜伏术---组织渗透

一、交往的原则：

交往的目的：先虚后实

交谈的内容：先博后专

交谈的形式：因人制宜

二、交往引导术

讲故事：

说比喻；

用推理；

引问句；

设筹码：

三、建交类型策略

技术类引导：数据“转换”故事

权力类引导：爱好“共振”志趣

异性类引导：错位与互补

四、建交结构策略：

层级与专业

简易结构---蝴蝶模型

水平结构---甲鱼模型

垂直结构---竹笋模型

案例

1、惠普大客户公关的7项规则

案例

2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

案例

3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

第五招： 谈判术---读心攻心

一、拒绝解析

直接与间接拒绝方式应对

强硬与委婉拒绝方式应对

二、需求引导

解读与解析需求

解放与解决需求

三、异议应对

1、三种企业品牌的异议

2、三种技术与质量的异议

3、三种价格与价值的异议

谈判策略

1、先声夺人与后发制人

2、逐步蚕食与有度让步

3、黑脸白脸与声东击西

有效结尾

1、引导三步曲：要求--期待--暗示

2、让步变节奏：尾巴的重量

3、完美收定金；尽快退战场

有效回款

1、回款难题与对策

2、回款的五项技能

3、有效回款的7项招数

案例：

1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

3、手机配件专用机的火爆

重回中山威力洗衣机的立体公关

结论： 突破的方向

服装销售人员人际交往谈判技巧 篇4

你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售人员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。

反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

商务高手4招谈判技巧 篇5

幽默拒绝法无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。

案例

某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”

某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价。

该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。“

据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”

这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。

移花接木法

移花接木法在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。

如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”

暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。

借势肯定法

肯定形式，否定实质人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。

案例

某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”

迂回补偿法

迂回补偿法谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。

案例

假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何?”

成为业务销售高手 篇6

一切成功的销售都缘于信任，在销售心理学中，销售环节最有趣的地方是：销售员渴望成交，但是害怕被拒绝，可是客户的心态是渴望拥有，担心下错决定。所以营销员的工作就是拿捏着两者进退的分寸。一个好的营销员要能够做到，知道什么时候该说，什么时候不该说。我把这个称为业务员的敏感度，业务员一定要训练这种思考力和敏感度，可是当我们没办法判别时，微笑、专注的倾听客户说话，并且适时的回应，是一个不错的选择。

销售的最高境界是销售理念。销售第一层：卖产品;销售第二层：卖技巧;销售第三层：卖理念。我们在客户那边，应该让客户理解三件事情，我很重视保险你我他，所以要先关心客户;再讲我为何来做保险，为何选择这家公司，我要怎么服务客户，这个第二点是让客户理解我们，接受我们;然后才是谈产品，谈保险。

怎样仔细定制目标，执行目标，成为业务销售高手呢?所谓“目标”绝不是别人告诉我们的，而是自己确立的“方向”。首先：请先认真思考：

1、自己为何要加入这个行业?→ 初衷是什么?

2、工作内容是否是自己感兴趣的?→ 认份，放下身段，接受自己做业务。

3、我的工作是一份职业还是事业?→ 态度决定一切，不只是领底薪，而是拿高薪。

4、支持自己追求成功的根本动力是什么?→ 爱就是在别人身上，看到自己的责任。

5、自己现在在工作上最想追求的是什么?→ 愿景，格局决定成就。

6、“当你知道要去那里，在你心中必有方法” →方向 >方法

攻克陌拜

主顾开拓其实有很多方法，陌生拜访只是其中之一，

我之所以选择陌拜，是因为当时我的准客户很少，而且在从事保险前我很内向。我最早开始从事的是内勤工作，亲戚朋友都在老家，同学都刚就业，所以我只能选择陌拜。当时初入行我准客户名单只有26位，只好选择从陌生拜访开始。与陌生客户建立信任，要从彼此有共同的话题、共同的频率开始，时间是比较长的。根据统计：营销员最不知道何时切入谈保险?怎么开始谈保险?通常我会以“我可不可以请问你……”为开场白切入。第二句话“客户先生，你同不同意，收入=能力×时间(销售生命存折)或客户先生，你同不同意?”

面对陌生人，的确要有一些挑战。我不是非常鼓励大家做陌拜，如果有缘故市场的，那是非常提倡的。如果有一些新人必须要做陌拜，我会建议他们一开始不是去做业务，而是认识朋友。

做好团队管理

如果我的团队是一支坚实、优秀的队伍，自然会吸引人才到来，养鱼先要养水。你先确定你要增员的伙伴条件有哪些?招募不难选才、育才、留才才是你组织经营的核心。你会是这件事情的“主角”，你个人对事业的热情、专业与责任会影响你团队氛围。新人留存的稳定不以时间定断，而是他对这事业所抱持的态度是否符合他的初衷。

美容师怎样成为推销高手 篇7

有很多美容师在产品促销方面过多追求解决具体推销难题的方法，却往往忽略了一些基础性的因素，如：对美容产品推销事业潜力和挑战的认识、对推销事业于个人发展锤炼的意义，以及个人是否具备投身推销事业的素质等等。正是由于美容师没有充分考虑以上诸多因素，所以在其产品销售方面总是存在着软肋和不足。

“推销”是世界上收入潜力最大的行业之一，但在美容行业，到底有多少美容师具备足够的素质呢?美容师又该如何提高自己的推销技能呢? 米道美容养生项目在美容界有23年的临床经验，历经23年的风雨历程，有着成熟的管理和运营体系。米道做为美容界的专家，下面是中国米道为大家分析的美容师怎样成为推销高手：

1、美容师要驾驭各种复杂的推销局面，首先必须要有信心。

信心首先来自于明智的认识。美容师只有在了解自己、清楚目标的基础上，才能不断提高个人的推销能力。除了“自知”外，美容师还得“知人”。所谓知己知彼，方能百战不殆。“知人”和“知己”一样，是一个持续不断的过程。

美容师需要不断地了解人性，学会关心、体谅、称赞别人。无论是什么样的推销交往，美容师都要能原原本本地接受别人，而不试图按自己的期望来改变别人。

要知道，美容师们在推销产品时最普遍的错误就在于当潜在顾客在理解、决策方面慢慢吞吞时，自己表现出急燥、不耐烦的举止。再看看一个推销高手是如何处理这种情况的呢?她的表现永远就像是邀请心仪的异性约会一样温柔体贴，善解人意。

2、耐心是成功推销的基础。

从哲学意义上讲，这个世界因推销而存在。我们所有人都是在以各种方式直接或间接地进行着推销。人生的浮沉变化也直接牵系到个人的推销意识和推销才干。这也就是说，每个美容师都是“天生的推销人”，只是有些产品比较容易推销，而美容师需要做得更加努力罢了。不管推销什么产品，不管方式如何，成功的机会只掌握在美容师自己的手中。

如果美容师在推销过程中足够努力并接触到足够多的顾客人数，就一定会找到买主。对于大多数美容师而言，成交失败的关键问题出在其与顾客的交往上，出在自己要推销的产品，未能被足够的人看到、读到或听到。严格来讲，这其实算不上什么问题，只是说明了这些美容师在推销过程中的耐心还不够。

3、有效促成销售还需要美容师有足够的创造性。

销售谈判的经典法则 篇8

销售谈判法则一：真诚的以他人的角度了解一切。

只有真诚才能说服别人。

当你面对客户时，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户?

深入客户需求的四大法门：1，先发问再推销。(能够了解客户的人会让客户建立信任感)问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。2，对客户做全方位的了解。现目障价模式(现：现状，目：目标，障：障碍，价：价值)3，少说话，多听话。说该说的话(简洁)，听完整的话(了解客户真实意图)4，对别人的事情感兴趣。对别人很关心，别人自然会对你很感兴趣，乐于和你打交道。

当你遇到任何销售工作的困难，试着真诚的站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不相同。

销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题。

请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求，以及问题比对你及你的问题与兴趣大的多。(戴尔。卡内基DellCarnegie)

和客户建立和谐的关系(观念要正确，方法要正确，但首先要赢得客户的注意和认同。)提问合适的问题(和客户的第一句话很重要);让客户谈论自己;

赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙：1，问问题，(了解对方背景，不要问平庸、不得体的问题);2，使人惊奇或爆炸性的开场白;3，真诚的赞美;4，免费服务，(专业的表现);5，利用展示品;6，送小礼物;7，提到介绍人的名字;8，新消息或新资讯;

建立和谐的七个提醒：1，注意个人的仪表，要看起来值得他人听你说话;2，想办法让对方说：YES;3,赢得注意的开场白要简短有力;4，无论是坐是站，都要合理的靠近客户;5，注意坐姿;6，要面带微笑;7，正确的念出对方的名字。

小心不要踩到地雷：1，不要一开始就说抱歉的话;2，不要用“我正好路过这里”作为开场白;3，不要强迫对方和你握手;4，不要抽烟;5，不要一开始就过于锋芒毕露;6，不要用陈腐的开场白;7，不要说谎或用欺骗的方式引起注意;8，不要一开始就说不雅的笑话;9，不要谈论自己的问题、麻烦或健康;10，不要过度谈论客户的个人嗜好。

可以试着和陌生客户提这些问题：你的大名怎么念?那里人;住那里?家庭状况?嗜好、运动?注意对方谈到什么问题的时候眼睛会发亮，这应该是客户感兴趣的话题。

销售谈判法则三：主动了解如何满足客户的需求。

顾客购买商品，不是想要拥有这个商品，而是相信商品能够为他作出某些事情。

卖出附加价值

人的七种基本需求：1，希望自己能够活得平安健康;2，希望能赚大钱、获得利益;3，希望自己变得很重要、很有名;4，希望抚养，保护自己所爱的人，也就是所谓的家庭之爱;5，希望自己能够获得异性的青睐，也就是变得有吸引力;6，希望自己能够成为有影响力的大人物;7，希望能够规避风险或减少损失，

让价值超越价格

如何漂亮的使出业绩魔法：1，不要夸大或花言巧语;(先夸后实:先夸大你没有办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情。)2，运用创意，建立自己的掉牙特价值;(运用创意，为你看似平凡的产品或服务，打造不凡的价值，你才能在同业的竞争中，赢得成交的机会;千万要记住，创意不是天马行空，而是以主动满足客户的需求，作为发想的核心)

运用表格：先写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。

销售谈判法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。

如果你了解自己的产品，顾客便不会只把你看作买卖的商人，二十这份产品最好的咨询人员----(销售训练大师波西.怀汀Percy Whiting)

人心渴望处就是卖点：业务员卖的不是产品，而是产品的功效。

从业务员到专业顾问;

你够了解产品吗?：途径;1,阅读书籍和杂志;2公司资料介绍和向资深同事请教;3，客户交流获取;4，自己使用产品

提供资讯时六大关键：1，提供足够的资讯(业务员的基本知识应该涵盖：1，你的产品和用途;2，为什么你的产品比竞争者优秀;3，竞争者有什么样的产品;4，你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略)懂得多，说得少;2，简洁、有力、清晰;3，站在客户的立场来介绍产品;4，具体化你所提供的资讯;(图画、文字、图表);5，让你的产品资讯变的生动(多用实例：实例是最伟大的成交高手);6，以专业的方式提供资讯

销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见。

别人意见和你不同时，不要想去敲别人脑袋。(美国教育家荷瑞斯.曼HoraceMann)

有恒者，事可成。(对于好的业务员来说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会)

客户的反对意见一般有四类：1，客户真的有困难;2，客户对你说得话感到疑惑;(沟通的目的不是促进了解，而是避免误解)3，客户的反对意见这是借口(挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解答);4，客户习惯提出反对意见。

化解发对意见的四把宝刀：1，处理情绪(不要急于去赢得争论，缓和情绪，赢得交易);2，找出真正的反对意见(问问题还是业务员处理反对意见的一大利器;有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议);3，找出双方的交集点;4，注意客户的反应(避免争论，稳定情绪);

处理方法:可以列出客户的异议和问题，化解对立，维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。

销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。

销售做到一种高度艺术的境界，必须真正的注意到对方的需求

销售谈判失败的一些原因 篇9

谈判失败的真正原因是什么？

和销售人员一起进入一线实战的营销专家才是真正的专家，本人听专家讲的不少，也和别人讲的不少，同仁们似乎都有一种体会，学习时热血沸腾，学完后到实际工作上又感觉用不上，最近在进入到一线的时候才发现原来我们做的还真的不够，甚至认为原来的一些步骤缺少了一些细节的东西根本就用不上，下面是本人观察研究后认为基层销售谈判失败的一些原因：

一、印象（形象）

人们一谈起印象，必然就会联想这个人的形象，形象是印象最深刻的首要感觉效果；我国有数以百万的销售大军，但真正得到全方位专业培训的人还是占少数，特别是从事农村市场销售的人员大部分来自农村，所以销售人员出现形象问题也就司空见惯了，穿着打扮非常重要，我在一线销售工作中就发现，有的销售人员一进门，给客户打着呼谈话，有的客户就爱理不理，经过我观察发现，其实一个人的形象和气质很重要，形象和气质好的销售人员，客户往往会高估这个销售人员的能力，而且会专注听销售人员说的每一句话，反之，一看形象很差的人，往往会不肖一顾。

本人曾亲历这样一个例子：公司为了扩大销售量，从《大河报》上发布了招聘销售人员的广告，有一天来了一个身穿紫红色羽绒服的男子来应聘，头戴一个黑鸭帽，我仔细一看，这个人的衣服有很多“黑云”片，在和他交谈的时候他一张口我看见还掉了一颗门牙......,这个人的口气还不小：“我以前在**公司做过销售人员，我原来一个月能销售**吨，饲料产品我知道，有预混料、浓缩料、全价料...如果让我做了，我一个月能销售**吨......”我试探了一下“如果我给你机会，你敢保证能达到**吨吗，我录用你可以，我们签一个军令状？”这个人就开始支吾“这我不敢.....”，我以一句“好吧，我会仔细考虑你的情况，如果我们决定了会给你通知的，你回去等通知吧”；其实在我心里早不愿意和他继续谈下去了，因为如果我用了这样的人，客户一看就会知道：这个公司肯定很差，你看他们把蹬三轮和倒垃圾的都找来了......本人的一个同事小李是1.80米身高的个子，我和他一块走经销商时候，小李为了显示他的能力，冲到了最前面，和客户谈判的时候距离只有0.5米,客户却是只有1.65的身高个子，尽管小李竭尽全力，在和客户介绍想唤起客户的兴趣，但在旁边的我却看到客户的面部表情很是不好，甚至在经意不经意在向后退，这次谈判当然没有成功；回来我就给小李说：“你感觉你的身高是优势吗？但在和客户谈判的时候身高不注意的时候就是劣势，因为你给客户的感觉让他很压抑，他根本就没心听你说的话，他恨不得马上离开你这个讨厌的人，你以后一定要和客户保持2米以上的距离......。”细节有时候真能决定成败。

我经常会听到有人这样形容女人的话：“那个女不是很漂亮，但非常的有气质，的确很不错！很吸引人！”气质会给人很深的印象，气质是印象修练的最高境界。

我不记得是那个人说过一句话：即使你有万两黄金你都不会买回时光倒流，既然形象和印象这么重要，我们为什么不去珍惜呢？因为印象一旦形成改变很难。

二、技巧：话术、思路、方法

作为一个优秀的业务人员，一定是一个扇情专家，学会用语言来吸引人，顺利让客户和自己成交，我经常和同事们说：“一个销售员就像一个演员一样，演一个角色就一定要演得像，同样的话术，不同的人说出去就会有不同的效果”，在实战演练中，经常有销售人员把话术背得也不错，但就是说出来不能说得让人动心，像是在背唐诗宋词，话虽说出去了，但并不是自己的东西，所以变得索然无味；

要想让自己的话术变得生动活泼，我推荐几个步骤：面带笑容、态度诚恳、互动交流、发自肺腑、学会扇情、建立信赖、懂得感恩；我另有一篇文章《狼和猫我们会更喜欢谁？》，我主张销售人员要扮演成“猫”，因为通常有的客户一看一个人很“冷”很严肃，像个“杀手”一样，他一定会远离你而去，现在的销售工作绝大部分已经商品竞争白热化，遇到像“杀手”一样的销售人员后，他们会快找一万种理由把你给推辞走，你越是介绍越多，他就会推辞推的越快；而扮演成“猫”的角色呢，他猛一看一个大男人，但一说话，感觉到很细腻很温柔，特别的“内秀”，一般会另眼相看，他的心门也会为你打开，如果深刻的理解这其中的道理，就不难理解为什么有那么多的女人或男人喜欢张信哲了；笑容会让客户感觉你很积极、阳光、自信，人们大多数是喜欢和开朗的人打交道的，你想想有谁愿意和一个一看就是三个月没卖出一件产品愁眉苦脸的你打交道呢？其它几项不再一一细述，大家可慢慢去理解，总之要声情并茂，发自肺腑，最后走的时候不要忘了说一句“谢谢你的支持！非常感谢！”之类的感激话。

作为一个销售人员，可能总认为自己的工作谈不上什么战略，但最起码也要有个思路和规划吧，我的一个同事小岳，到公司已经二年多了，人品非常好，形象也好、业务能力也不在下等，但就是业务做不大，后来通过工作计划和汇报，问题马上出来了，因为他管辖的区域比较大，经常在一个地方遇到困难就换一个地方，再遇到困难就再换一个地方，其实就是一种“逃避”，总想着别的地方好做，一晃就是二年过去了，也没有干出什么出色的业绩。所以我告诉他：你的战略错了，什么都错了，逃避有时候是解决不了问题的，我们必须面对和接受挑战。

优秀的业务人员一定很有悟性，一定会有自己特有的方法，我相信只要自己学习和总结，方法总会学到手的。

三、态度

全身心的投入进去，满怀激情，永不放弃本身就是一种态度，这种态度会感染和感动客户，有时候客户就是卖你的一个态度和精神。

四、性格

装一台电脑要讲属性和配置，其实做业务也一样，你要看客户是那一种类型的人，你就是扮成什么类型的人，如果客户是快人快语，你的节奏一定不能很慢，如果对方的性格是很

慢的人，你一定也不要着急，就要温火炖豆腐；千万不能不考虑对方，只以自己的性格来，如果遇上一个很沉稳的人，你的滔滔不绝终会露出破绽，对方只会以为你是个“小丑”；在销售谈判中，我们不怕给你提出问题和讨价还价的人，就怕你说一百句他不吭一声的人，所以一定要看对方是什么样的性格，而且必须与对方谈互动性的话题。

五、诚实

虽然有很多人在说，无商不奸，但我们还是要尽量做到“儒商”，而诚实是很多优秀业务员为什么销售量能长青不老的坚实基础。

六、毅力和耐心

有时候感觉做什么都比做销售这个工作容易，销售这个工作不像别的工作，比如做技术类和动手类的工作，一看就会，一练就到位，往往销售这个工作我们什么都做到了，但销售工作的一些技巧和经验是看不见摸不着的，有时候就差那么一点点坚持，我们的精神垮了，我们放弃了，其实离成功也就只是一点点。

我有个同事小申，有一天到一线去铺货，一天下来一件货也没有铺下去，我问他什么原因，并让他给我细细讲一讲他去铺货谈判的过程，最后问题出来了，最主要的原因就是每当客户说：“我不需要”、“我现在还有货”、“过几天吧”、“我欠帐”这类的话时，小申内心就彻底绝望了，随后就走人了；我告诉他：“其实所有的客户都有需求，只是你没有发现或没有开发出来”，并建议用这样的话术：“其实你可以和你现在的产品做一下对比，同样的质量比价格，同样的价格比质量，”“其实对比一下对你来说是有价值的”、“现在的社会科技进步这么快，你为什么不尝试一下新的产品呢”、“你原来吃面条也挺好的，但如果你尝一下吃大米的感觉其实会更好”......总之不轻意放弃任何机会。

销售谈判中的战术妙用 篇10

在销售沟通中，“价值差异”随时都会出现，而且任何一方都可能提出。很显然，“价值差异”会影响到销售的进程，甚至会威胁到双方的关系。

由于“价值差异”客观存在，所以，销售人员在销售沟通中，除了要掌握基本的销售流程和对应的销售技巧外，还需要注意运用一些战术来更好地处理各种复杂情境，从而把销售顺利往前推进。

简单地说，“销售战术”是指在销售谈判中为执行某项策略或获得优势而采取的特定行动、行为或沟通，在销售谈判流程的各个阶段都有可能需要运用一些战术。

一、在合作式谈判中经常使用到的一些谈判战术

1、“共同利益”法：

本法意味着提醒客户方谈判者，你与他之间有着共同的利益。在整个谈判过程中强调“共同利益”有助于双方加强合作，搁置争议。为了能清晰地阐述(双方的)共同利益，你需要开展一些工作来识别客户谈判者的潜在利益(常见的方法是提问)。

2、“取舍”法

“取舍”是指在对方愿意做出某种、某些让步的基础上做相应的让步，以示回报。它是一种“予”与“取”的技巧，是指在自愿的基础上放弃某物以换取他物。

“取舍”是制定备选方案时最佳战术。在你明确了(对方)利益，确定了可谈判议题的价值，并将全部备选方案按照由“好”到“差”(从“最佳”到“最差”)的顺序排列时使用。请注意：在对利益和价值没有很好的把握时，运用“取舍”战术会使你陷于更多的谈判中。如果你发现自己正处于做“取舍”的谈判境地，请注意：

-避免在谈判中过早地让步。过早地让步会让对手觉得你还可以继续让步，他(她)可能会因此迫使你不断让步。

-如果必须让步，你可以运用下面的方法来进行控制：

-放慢让步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面让步;

-使让步的加码幅度逐步减少(这样会使谈判朝着能令双方都满意或达成协议的方向发展);

-或者，慢慢地增加让步的幅度;

-尽量不要成为第一个做出较大让步的谈判方;

-不要迫于最后期限的压力而放弃一些重要的事情。

3、“探测气球”法

这是一种通过“如果……将会……”的提问来为客户制定备选方案的方法。(在提问时)你并没有承诺，而只是抛出供双方讨论的话题，同时也将第一优先权交给了对方。为了使本战术有效，你应避免在特定的谈判中过于频繁地使用，并运用下列表述来进行提问：“假设我可以……”或“我不能保证能做到这一点，但如果我们可以……，你将如何……?”

运用“探测气球”法有助于你“揣摩”客户的心理，并有助于你了解客户的立场和利益。

如果你的“探测气球”被对方接受，你可能会以较快的速度与对方达成协议;如果你的“探测汽球”被“击落”(即遭到对方的否决)，双方也不至于在面子上难看。而且，用这种方法提出建议有助于谈判双方以合作的心态来共同解决问题。

4、“柔道”法

从字面上看，“Jujitsu(柔道)”是日本的一种武术，它通过对“平衡”、“技巧”和“时机”的把握来化解对手的攻击力。它讲究通过“借力打力”的方式将对方的力量改向或完全避开对方的锋芒，这对谈判而言也是一个很好的比喻。

在谈判中，它意味着当对方质疑你或你的观点时，你应该平静、客观地接受对方的质疑，

不要针锋相对地与对方争论，相反，你应该对其建议和帮助表示欢迎。例如，如果有人说：“你看，你的想法不可行，数据也不可信。”此时，你只需心平气和地反问对方：“你有没有更好的主意?你能得到更准确的数据吗”?

以谨慎的措辞(提问)来积极获取反馈信息，力图弄清对方为何会采取强硬的谈判立场。最重要的是，你在谈判中应心平气和，力图不要在对方的压力下让步。

5、“增援”法

“增援法”是指请第三方(或多方)人士参与谈判，这些人可以是你的上级主管、技术专家、来自其他区域的资深经理，也可以是你的团队中的其他成员。在下列情况下，你可以考虑引入“增援”：

-当你必须独立面对一个团队的时候;

-当你缺乏应对谈判议题的专业知识、权力或经验的时候;

-当你面临着对方不公平或不合理的行为的时候;

-当你为沟通完全中断而一筹莫展的时候。

二、在谈判中需要谨慎使用的战术

下列战术在谈判中有特定的用处，但应慎用，以免出现“独断”或“操控性”行为。

1、“推延”法

推延法是指在谈判中策略性地延迟或暂停某些项目的谈判，而不是立马答应对方的要求。当谈判议题比较庞杂，你缺乏足够的信息或对方在故意向你施加压力时，你可以考虑使用本战术。但在使用时应注意，推延的程度要视问题轻重缓急的程度而定。

“推延”的方式也很有讲究。在推延时，应尽量从客户的利益角度或双方共同利益的角度出发，这样会使你的“推延”要求不至于显得“独断”。有时，你可以在“谈判引导”阶段就使用“推延”法。此外，当你的谈判风格偏向于“迁就型”时，你更应该慎用此法。如果你仅仅想通过推迟一些困难的议题而使谈判加速，这恐怕不能成为运用“推延”法的理由。

2、“既成事实”法

是法语中的一个词汇，从字面上讲表示“契约完成”或“处理完毕”。“既成事实”法是指用已经完成的事情来向客户谈判者表明：客户要求做的事情已经做到。

举例：(你可以)告诉一位悬而未决的客户：合同已经拟好并已经邮寄出来，或为了赶客户规定的最后期限已经将原材料发送出来了。

显然，这是一种非常狡猾、危险的做法。在使用这种方法时，你必须对客户非常了解，而且，你必须衡量议题价值是否与触怒客户所带来的风险相匹配。

3、“最后期限”法

“最后期限”法是指为了确保(己方)一定的利益，使客户同意在一定的日期之前采取行动。它最大的好处是：一方面，它可以将“谈判时间”与达成“最终协议”这一目标相挂钩;另一方面，可以据此获得相应的利益回报。这种战术最大的弊端是：它会对达成协议带来“操控性”压力。

4、“假装退出”法

在使用“假装退出”法时，向对方暗示你可能会退出谈判，或至少暗示对方你正在考虑其它备选战略。使用“假装退出”法的意图是希望客户谈判者不要再逼你做出更多的让步。这是你在感觉到己方利益受损时可以采用的一种防御性策略。但是，你必须对运用这种战术的时机和方式备加小心。你必须小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改变谈判方向，或者，你必须做好“真的退出”的准备(因为你的利益将无法得到保证)。

5、“佯攻”法/“转移注意”法

“佯攻”/“转移注意”法的目的是将客户(注意力)从主要谈判议题上转移或引开。使用这种方法时，你需要强调一些无关紧要的议题;向对方做出表面上看起来非常重要实际上很小的让步，从而使对方沉迷于小利之中;最终，当你们谈论到重要议题时，客户会觉得你已经在许多“重要”事项上做出了重大让步。

掌握谈判技巧，成功销售 篇11

9月初步和沈阳网拓公司(化名)接触.沈阳网拓公司孙总和本公司沈阳办事处联系，表示对我们公司开发的管理软件感兴趣想做代理，沈阳办事处及时给他邮寄了资料，并保持联系.11月，我和我的同事去找网拓公司谈了一下.该公司在沈阳开发区，公司规模不大，而且刚刚成立，公司主营业务收入是网站维护和网络工程.双方初步沟通达成一定的共识，并签署了小产品合作协议.

签署协议后一直没有打款，本公司也并没有催促其打款，因为他公司的规模和领导人的风格决定了他不会在找到下家之前完成订货.而且由于他正在积极的开拓市场，并在此期间和本公司沟通过关于本公司某一款产品功能的问题，所以预计近期会实现打款进货，先培养他的积极性和热情后，能够放长线.11月初，本公司新上任的沈阳办事处主任张经理进行市场调查时，走访了网拓公司的这个用户，用户做电机设备，对电脑不太熟练，但其领导有用管理软件管理企业的想法，而且与沈阳网拓公司是老业务关系，成功的希望非常大.本公司和网拓公司都有意想让用户使用本公司的高价位产品，这样彼此的利润空间都很大，而且也能满足用户的需求.于是双方开始了新的一轮谈判.

第一轮谈判：软件是用还是不用，怎么用

由于大产品软件和小产品不同，首先是其功能的全面性，系统涉及整个企业几乎所有部门的业务，各部门相互之间的协调配合是软件系统实施的重点之一，也是难点之一;其次是使用方面，此产品系统实施不仅仅是一种软件的应用，还是对企业生产模式的转变，期间必然要改变一些沿袭已久的传统习惯;再次是签协议面临的首次打款金额的风险又很大，比如天津XX公司，首次10万，青岛XX公司，首次8万，这也使很多人不敢问津，也是大产品长期以来拓展不利的一个因素.孙总的做事风格是不见兔子不撒鹰，让他签署大产品协议并实现首次打款几乎是不可能的事.但本公司并没有放弃，不断的和他进行电话沟通、交流，主要目的是想把这个用户促成，有了客户，不管从哪里走货，都会成为本公司的利润.

此轮的谈判停留在产品技术上和实施方式上，希望通过实施方式和技术的指导，使其拿下这个单子.并要求他不着急，慢慢来.

先由网拓公司比较懂软件的人组成一个系统负责软件实施的队伍，给客户安装好Windows操作系统，创立拓朴网络环境，并保证每台机器都能互联互通.然后准备资料的整理，包括对所有仓库、物料进行编码，对所有供应商、客户进行编码，整理会计基础资料、员工资料等等.再次进行客户内部的整体培训、岗位明晰.最后进行试运行，启用帐套，并指导输入，三个月后方可正式使用.但本公司清楚，由于用户很着急，时间根本不允许网拓公司用3个月或更长的时间给用户实施.一切摆在网拓公司眼前，只能谈是上还是不上，如果上，就马上实施，具体问题实施时再解决.11月4日，用户在酒桌上同意上大产品了.

第二轮谈判：是否要合作，怎么合作

签署小产品协议的时候，网拓就对于打款的事就一拖再拖，表现得过于保守谨慎，这使得北京大产品部开始用“网拓公司没钱”的定位做判断，指导与网拓公司的合作.北京大产品部希望能够说服其从其他合作伙伴那拿货，比如沈阳深蓝或外市的大连凯来等处.然后让其他合作伙伴再从本公司进该产品.通过沟通，网拓表示不愿意从其他渠道走货，因为如果从其他渠道走货，有可能产生售后服务彼此推脱的问题和本公司人员培训不及时的问题，对自己很不利.网拓公司在电话里随即表示愿意和本公司直接合作.

第三轮谈判：达成初步回款意向

但是直接合作需要完成首次打款6万(本公司对于沈阳市场的内部约定).可是网拓没钱，所以4万也只是告知一下而已，并没有希望其能代来什么效果.果然，网拓公司表示不能接受.协商过后，北京大产品部做出了让步，正好本月有新产品上市促销，不仅订货便宜，而且可以5万元签署大产品协议并可获得活动、广告支持.本公司的人员培训随后会跟上.

但3万对他来说还是太高了.通过几轮电话之后，网拓表示，可以打款5万，但分两次打，先打这次订货的3万多，20日之前再打剩余的部分.这对于北京大产品部来说，即便是剩余部分不打，本月也有了3万多的业绩了，加上这3万就能完成本月销售任务了.这轮谈判初步是成功的，因为网拓已经同意了5万这道坎.

第四轮谈判：咬定5万不放松

幸运的是本公司并没有过早的给网拓答复，而是坐下来认真的分析了当前的状况.网拓公司已经有了一个客户，这个客户是我们曾经接触过的，认为肯定会用本软件.而且也了解道，用户马上需要和外商在下月初谈判，希望能在此之前用起该软件，作为外商参观时的一个项目.时间是现在促成这个单子的最关键的因素也是本公司目前的法宝.本公司可以拖，也就是欲擒故纵，先放一放，以不变应万变.自己有了必胜的信心，再进行谈判就更能够沉着冷静，游刃有余.

11月12日上午，网拓打电话过来，沟通售后服务的事情，希望本公司派技术人员来给用户做培训.本公司告知：首先必须签协议，再提培训的事情，您也应该考虑考虑您的能力是否能代理大产品，如果没有技术能力和服务能力，是不能做大产品代理的，我们希望我们的大产品合作伙伴能够有充足的售后服务实施能力.

11月12日下午，网拓公司表示真的没有那么多钱完成首次打款，目前公司正在谈公交车广告，已经给了预付款，资金周转困难，如果本公司愿意，可以将公交车广告喷绘成本公司的形象广告，并不要任何费用.本公司经沟通，回复道：广告合作可以再谈，这与签署大产品协议是两回事.广告合作可以和本公司市场部谈，而且绝对不能把订货款和广告款混为一谈.

通过几次的谈判，11月13日，网拓终于答应5万的进货要求了.培训的事情放到打款以后再说，这件事情基本搞掂.