销售人员对客户怎样举成功案例

销售人员对客户怎样举成功案例（精选4篇）

销售人员对客户怎样举成功案例篇1

销售人员对客户怎样举成功案例

那么，如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢?用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法，不但可以活跃气氛，最终重要的是可以增强说服力，增加产品的可信度。

越来越多的销售人员意识到，运用“成功案例”是一个非常有效交流工具。

【销售人员pk秀】

》》》销售人员白岩

白岩是一家保险公司的理财员，几个月来，他最大苦恼就是无法接近客户。常常是还没讲两句话，就被客户说得哑口无言。一天，他在公司门口看见一位客户张在聚精会神地看产品资料：

“我是理财员，请允许我为您讲一讲人寿保险呢?”

“对不起我很忙。”

“不会占用您肯长时间的，您是否可以给我一点时间?”

“没有时间跟你谈，再说了，跟我谈寿险也是在浪费你的时间。”

赖斯还想解释什么，客户却变得十分恼火：“你都看到了，我现在老了，买保险对我已经没有什么用处了。

“可是……”

客户延长而去，白岩只能傻愣愣怵在原地。

》》》销售人员小孙

小孙是一位保险理财员，他在向客户推销理财产品的时候，总是喜欢用以往客户的成功事实来说服准客户。

“我有个老客户，在理财方面是个专业能手，从事股票、基金买卖十多年。可这段时间股市不稳，收益大缩。他发现，在当前的形势下理财还是稳妥点好，于是，将大部分资金转移到保险领域，其中很大一部分就是买了我们的红双喜。”

“是吗?那你们的产品收益率如何?”

“这种产品是一种非常好的理财产品，我们公司的每个人都投资了。其中有个柜员，年初刚生儿子，一心想为儿子准备一份礼物，经过进行挑选海华丝选择了红双喜，作为孩子以后的教育基金。您看，这是他保单的复印件。”

客户点点头，认可了小孙的说法。

一个小故事胜过长篇大论，以实际案例来说服客户，还过讲一大堆道理。由此可见，销售人员在推销的时候要随时准备几个简短的案例故事，可以大大坚强销售时的生动性和说服力。但是，在具体运用的时候还是遇到各种各样的麻烦，比如，故事过长，没有代表性，或者不符合客户的期望值等等，反而影响到预期效果。给对方留下一种“王婆卖瓜，自卖自夸”的不好印象。

成功的实例像把双刃剑，运用得好可以锦上添花，运用得不好则会起到反作用。所以，销售人员选择案例时一定要谨慎，而且需要按照一定的方法，注意一些话术，见下图：

同时，在选择案例的时候也需要怎寻一些原则，以下3个原则：

1)、真实确凿，简单有力

运用案例最基本的一条原则是，真实性，不易太长，不能虚构故事，更不能任意夸大或渲染，长篇大论。然而，很多销售人员在向客户讲故事时总是虚构情节，肆意夸大其中的一些细节。名为增加说服力，实际上是在对客户撒谎，这样何能取信于客户?可能会有人反问，客户怎么能辨出真假，正所谓的“说者无心，听者有意”，当你先说出该公司的名字，或客户的名字时，对方会留意这些信息。进一步想想，如果对方对你的产品比较认可，对方势必会加以求证。倘若如此，你的谎言终有破灭的一天，到那时些事实不攻自破，你的推销也将会付诸东流。

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2)、有代表性原则，与当时的情景相得益彰

在你的职业生涯中，也许有很多成功的销售案例，但是这些并不一定都适合用作案例。这就需要销售人员平时多思考、多总结，竞选一些案例备用。在选择案例的时候，一定要选择那些具有代表性、具有强劲说服力的。比如，选择那些大家都熟悉的企业或个人;对产品做过重要评价或褒扬的客户;或者是与客户有业务往来的友好企业、合作伙伴等等。

3)、启发性原则，强调故事中所产生的价值和效益

能让客户产生购买的欲望，这才是运用案例的目的。因此，所选案例一定要要具有启发性、鼓动性。产品到底好不好，在对方听了你的讲述之后，能够实实在在，清清楚楚地看到实际好处。因此，销售人员在向客户讲述实例的时候，要本着能够打消客户忧虑、为客户购买找到更多的理由、权衡各方利弊，促使客户做出正确决定的原则去选。

还有一点需要腔调一下，尽管用成功事例的形式介绍产品，可以起到事半功倍的效果。但在具体运用的时候要注意领会运用。不如，为了便于对方更好地接受，在介绍产品时，不要一上来就开始讲故事。而是要先揣摩客户的想法，了解对方的兴趣爱好、购买习惯、购买能力等等。之后，才想办法根据的客户实际情况有针对性地选择。

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销售人员对客户怎样举成功案例篇2

杭州某电器有限公司成立于20世纪80年代中期,目前已经发展成为覆盖全国市场的家电零售连锁企业,蝉联中国商业连锁三甲,成为知名家电企业。近几年杭州某电器有限公司不断扩张,公司规模不断扩大,在社会上拥有良好的口碑。但是,随着杭州市民生活水平的不断提高,杭城电器卖场的竞争也非常激烈。在杭州某电器有限公司有一种理论,叫“必然”理论——销量差必然是销售管理不当;销售管理不当,就是销售人员有问题。杭州某电器有限公司在2011年第4季度的销量同比大幅度下滑,最重要的因素就是没有重视对销售人员的管理,可见,只有加强销售人员的管理,才能创造理想的销售业绩。

二、杭州某电器有限公司彩电销售管理剖析

1. 销售人员管理缺位

杭州某电器有限公司在2011年第四季度出现销量下滑,层面上的问题是:销售中出现了乱价、客诉与各门店之间无竞争性,从而导致难以形成充分的卖场差异化优势,争取不到价格优惠与销售成交优势。彩电的销量上不去,会导致门店销售额的大幅度的下滑,卖场到片区,片区到分部,导致恶性循环。有的认为这是管理者缺乏科学管理的思想,仅仅依赖经验与人际关系来维持管理者与销售人员的利益关系,销售人员与管理者搞好关系可以争取更多的促销政策,这样下去会阻碍正常的销售管理活动。有的认为是管理者太经理化,管理靠理想化的表格来维系体系的运转,导致管理落实不到位。这些分析有一定的道理,其实,问题可能不仅仅出现在“销售管理的技术”上,而是由于对“销售人员管理”的深度理解欠缺,导致对销售人员管理的缺位,这可能才是最主要的原因。现在的销售人员管理都过于突出对销售业绩的管理,而忽视了对“人”的管理,销售人员是职业人,更是社会人与自然人,销售业绩不是一个简单的自动发生的过程,每一个环节都要以人为本,不可以销量为本。

2. 销售激励管理错位

销售激励已经不是简单的物质激励,如果仅仅围绕销量指标来进行激励管理,一定会有失偏颇,一定会发生激励管理错位。杭州某电器有限公司的业务员一星期工作6天,每天上班9小时,可以想见的辛苦。所以,促销员追求不仅仅是薪资,更多的是情感的寄托。对于一个厂家促销员的主任和促销员,他们之间不是简单的上司和下属的关系,更多的应该是亲人般的感觉。但是,作为管理者,如果仅仅看重销售指标,而忽视情感激励,就会没有威信,也就做不好销售,就会在卖场中出现不服、赌气、甚至吵架的现象。促销员不理解主任的压力,主任不会换位思考促销员的难处,就会导致团队的整体士气下降,这种不好团队形象与团队“面容”,也会影响与客户的关系,直接导致团队的综合竞争力不强,影响了销售业绩,并且这种由于忽视激励管理导致的毛病,还会在不同的团队之间,由于复杂的人际关系问题快速地传染,进而影响整个部门,最后会影响整个公司销售士气。

3. 销售管理制度移位

该公司的销售管理制度缺乏弹性,有失公平性。在销售过程中,难免会碰到退换货、送货、安装等等造成的客诉,总部制定的惩罚制度是一单200元以上的处罚,而且如需走规定的流程,必须备好相关的文件,才能办理。但是没有几个促销员乐意在生意繁忙的时候,愿意花那么多的时间走那么复杂的流程,这样客诉就紧跟而来,直接的责任人没有直接接触造成投诉的客户,促销员因为“事不关己”,而“高高挂起”。从根源上讲,他们缺乏客户理念;从管理角度看,是销售管理制度移位,没有把客户至上的管理精神落实到细节中,流程还有很大的再造空间。促销员或许不清楚一个选择投诉的客户背后,可能是几百位不满意的客户,而忽视一位客户的投诉,可能会对公司有非常大的口碑影响,有的甚至会给公司造成毁灭性打击。有的研究认为,戴尔的今天不景气,缘于没有及时处理好一位客户投诉的原因,而这位客户恰恰是“网络投诉”高手,拥有一大批粉丝,对戴尔不利的言语像病毒式的被快速传播,造成难以弥补的后果。该公司在柜台管理方面还存在制度设计不足问题。促销员为了做成自己的销售,往往就会是直接跳过主任,结果就是制度形同虚设,或者是双重标准。在销售旺季的时候,让一个促销员去跑一个换票的流程就要2小时,先要找所有的领导审批结束,才能到收银台,然后去服务台,到店长那签字,在销售黄金时间,敢问还有哪个促销员有精力去做其他生意,走一下特殊通道有时就是必然选择,显然是制度设计存在问题,没有随着实际情况而进行变通。

4. 企业文化建设不到位

杭州某电器有限公司在人员管理、制度设计、激励管理方面存在的不足,将导致整个销售管理的软环境建设不到位。企业文化是一个企业长期发展的积淀,是企业可持续发展的有力支撑,也是企业的核心竞争力。杭州某电器有限公司在企业文化建设方面还有不少有待改进的地方,例如重宣传轻执行,主要表现:晨会前必颂读的代表企业文化的精要内容,竟然缺乏激情的,有气没力的,简直是形同虚设,做表面文章。被评为优秀促销员的员工没有起到带头作用。在空柜的情况下,没有补位意思,个人只管好自己的品牌,没有互动,缺乏责任感,缺乏合作意识。管理者有明显的官本位意识,缺乏亲和力,缺乏平等和谐意识。文体活动(年会、誓师大会)缺乏互动,缺乏整体融洽的氛围等等。商场如战场,销售队伍就是企业占领市场的先头部队,这个团队没有战斗力,即使各个是老虎,也许会被一头狮子带领的一群羊打败,可见问题的根源是企业缺乏一整套建设与管理销售队伍的管理流程,因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。“夫善战者,求之于势,不责于人。”建设一支富有战斗力的团队是企业必须考虑的问题,忽视了团队或者是企业文化的建设,个人只扫门前雪,会造成内部员工注重的就只有自己个人的利益,而不是团队的利益,这往往容易造成一个科室内,没有凝聚力,容易起内讧,内耗严重。

三、关于杭州某电器有限公司彩电销售管理的几点思考

1. 销售管理“以人为本”

该公司在彩电销售管理中,依靠经验管理与表格规范管理,体现了人性管理与科学管理的思想。从理论上讲,管理无定法,适应就是最好的,但是,该公司在设计操作中,明显多围绕任务为中心来驱动的,缺乏以人为本的实际执行,这种“见事不见人”的销售管理最终会行而不远。营销学权威科特勒认为,销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。简单地说,销售管理就是对销售人员的管理。基于以上的分析,该公司的彩电销售管理中要重视以人员管理为主线来设计,处理好关心人与关心事之间的关系。首先,要重视促销员的管理。毫不夸张地说,促销员是公司另外一个“衣食父母”。4P营销理论告诉我们销售的真谛是:一个好的产品、一个合适的价格、一个畅通的渠道、一些给力的促销。在彩电销售中,最关键的因素就是人员的促销。其次,要求管理者必须要认识到优秀促销员的价值。一名优秀的促销员,凭借他的专业技巧和优秀的售后服务,获得良好的口碑,其销量就是一般促销员的几倍乃至十几倍,他往往可以保持一个品牌在卖场销售的领先位置,他能够向顾客展示最佳的公司形象和品牌形象。第三,要重视促销员与其他人员之间的协调,重视对他们的培训与关怀,重视团队建设与销售软环境建设。

2. 激励管理“以薪换心”

“人类的一切活动都是为了利益。”促销员同样最关心自己的利益。促销员一般学历都不高,又没有其他的所谓的特长。按照马斯洛的需求层次理论,他们当前的需求层次不高,基本还处于为生计而打拼的阶段,因此收入问题是他们最根本的问题,不过,处理收入激励要注重公开、公平、公正,要以薪酬激励来赢得员工的心理认同,进而形成心理默契。其次,要重视情感激励,千万不能因为他们的工作“没有什么技术含量”,就轻视他们,水能载舟,亦能覆舟。为此,重视情感激励就是让员工“被感知”,就是让员工有满意的心理体验,有愉悦的激励效应。激励管理要注意互通、互信,注意把握管理的艺术性,在找到彼此认同的着力点后,关键的一点就是给员工以最大限度的空间,让促销员在工作中体验实现自我的满足感,注意把激励工作延伸到店外,注意工作之余的沟通,注意给予人性化的关心。做管理者要有人情味,工作出了问题不能只是一味责骂促销员,要真正分析并解决根本,同时鼓励促销员提高工作效率。

3. 制度设计“刚柔相济”

该公司的销售制度有比较明确的执行规定,流程规范也比较完备,但是,在具体的执行中却由于缺乏灵活性,使得制定的制度有些是形同虚设,主要原因是没有注意把握刚性规定与柔性管理的巧妙配合。彩电销售的绩效管理往往多注重结果管理,而忽视过程管理,对结果的考量比较完善,而对过程的管理比较宽松,其实销售的计划管理与计划的执行应该引起足够的重视。一般地,计划管理有根据历史的销售情况来制定,有根据竞争对手的情况进行规定,也有根据公司发展战略来制定等等,其实,这些方法忽视了一个重要的问题,他们是建立在基本情况与往年差不多的情况下的,但是往往事与愿违,为此,要有权变的管理思路,建议采取滚动计划法,使得计划的销售指标具有灵活性,这为以后销售管理的灵活性打下基础,为实施刚柔相济的管理打下基础。然后,再对销售人员绩效指标和基于目标达成的动作来进行分解,进行指标跟踪管理。针对不同销售人员的绩效表现,开展不同导向的管理动作,以推动整体队伍绩效的最大化。[1]在销售制度设计方面还要有宽泛思路,注意整合整合营销渠道,发展渠道战略联盟,建立整体营销的制度设计。[2]

4. 文化建设“精耕细作”

该公司注重销售人员的任务完成情况,对依靠企业文化的软实力竞争认识不够,表现在执行中比较弱化,在团队建设中比较忽视。为此,要从远景树立、任务价值认知以及合作执行等方面来进行企业文化的建设。而对远景树立、任务价值认知的理解又将为企业文化的建设打下坚实的思想基础。在团队完成任务方面,要突出团队作用,避免强调个人英雄主义,把文化建设历落实具体细节中,实施精耕细作管理。要潜心塑造无形的团队文化,坚持文化导入管理,理念引导行为,一个优秀的销售团队要想在市场中处于不败之地,必须要一个核心管理者以领袖的姿态来领导并指挥其运作。[3]要以文化设施和文化教育和文体活动为基本要素,提高职工的思想觉悟、文明素养、知识层次、生产技能、信息水准和道德素质等,并在一定时期内形成的企业精神、经营理念、文明行为、道德习惯等形态。具体看:晨会上要求响亮地朗读公司的口号,体现企业文化价值感;张贴宣传企业文化的标语,在宣传栏上,定期放映关于企业文化建设的视频;树先进典型,给员工树立一种形象化的行为标准和观念标准,通过每周的优秀员工的形象具体地说明“何为工作积极”、“何为主动工作”、“何为敬业精神”、“何为效率高”,从而提升员工的服务主动性;权威演讲,应该定期举办演讲活动,让每周的优秀促销员谈感想;有关企业的故事在科内部流传,可以是关于团队互动的内容;文体活动,加强管理者与促销员的互动性,增强团队的合作能力。

参考文献

[1]林恩忠.销售人员绩效管理的“三个三”[J].企业管理,2011,(6).

[2]侯玉凤.家电生产商开拓网络渠道的困境分析[J].江苏商论,2011,(7).

销售人员对客户怎样举成功案例篇3

新年好！感谢2012年，您对本课堂的支持！

在去年的课堂互动过程中，我们发现，当一期案例已经发布解答之后，仍有很多读者陆续发来自己的建议，可能是因为杂志发行的原因，很多读者并没有马上看到案例。为了不让大家的好意见被埋没，从2013年起，我们隔月发布案例解答，以便给大家留出更多时间参与。

为了完成上述调整，本期暂不发布对10期课堂案例的解答，只发布最近收到的对9期求助案例的精彩点评。从下一期起，您依然会在每期课堂中，看到一个求助案例，和一个案例解答，只不过，每次解答的求助案例是上上期发布的。这样，您有更多时间来思考和提出建议。

期待2013年继续得到您的支持！

针对前期水处理设备配件厂孙同学如何打开销售局面的案例，课堂又收到很多读者建议，现摘录部分精彩回复，与大家分享，欢迎更多读者朋友踊跃参与课堂互动。

邓奇峰同学的建议：

您好，非常高兴我和您是同行，我也是做电话营销的。就本期这位同学遇到的问题，因为是我每天都会遇到的问题，我仅仅说一下自己的观点。

我认为：

1.我们要对我们的产品有100%的相信，这样才能有底气和客户谈产品，相信产品能够给客户带来方便，带来实实在在的价值。

2.第一时间和客户建立信赖感，让客户记住你，记住公司，记住产品。可以在打电话之前调整好自己的状态，因为咱们所从事的工作是信心的传递和情绪的转移。

3.让客户建立良好的信赖感后，只要对方不挂电话，我们就要借助机会深挖需求，并做好客户档案本管理，再梳理好。还可以给您认为是准客户的，每天早晚发一些关心慰问的感性短信。

4.还可以给客户寄送一些小礼物或产品的宣传单，以及产品的优点、使用时的一些注意事项等。

5.定时给客户送去我们的关爱，让他感动并认可你。

总之，用心去维护客户，每一次通话不要让客户觉得你很功利。

雅倩同学的建议：

1.好的销售是靠问的，我们要多问少说。不能被客户引导，一定要引导客户。

2.对于客户说需要的时候再联系你，我们可以先认同再赞美他，不能够客户一说就把我们的信心打击一大半了。我们可以抓住宝贵的30秒和客户建立良好的信赖感，不让他有心理防线和对我们戒备心。

3.可以列举一些已经使用过我们产品的一些客户的案例给客户听，增强说服力。讲故事比讲道理要好得多。

4.对于感觉有意向的客户要短信“圈养”，每天一定要定时给客户发去关爱的短信和包含产品的宣传册子。

5.把自己的声音练得有亲和力，特别是女孩子，而男孩子一定要做到非常专业，对产品有百分之百的了解。

6.每次和客户打电话都不要有情绪，不能把自己的情绪传递给客户，因为客户那头是能感觉到的。

卓峰同学的建议：

作为电销在当今比较流行，相较传统的销售模式，必须在语言上高度凝练、集中。作为销售水处理设备配件及设备的单位，仅仅靠电话销售不会轻易成功。首先，电销员要对自己的产品必须精通，对型号、耗电量、是否兼容等要一清二楚。否则，一有迟疑，客户就会认为您不是很专业，影响达成生意。其次，既然关于水的设备您都有，不妨将您的销售作为系统销售，未来单件设备的销售肯定不如系统来得顺利。不要盯着一个方向，销售面再广一些，深入一些。祝您好运。

本期案例：

如何提高家具的成交率

读者案例：（案例提供：C同学）

你好，我是一名家具的销售。我是在家具城上班的，我们的家具很全面，板式套间、办公系列、实木家具、布艺沙发都有，是属于大众化的消费。上班三个多月，我的成交率一直很低，很烦恼。我们没有进行什么专业的培训，每次带客人都经常会冷场，很是尴尬。看了你们12月份的杂志，其实我也知道要多和客人聊聊家常，当成朋友，但总是不知怎么入手和往下聊。所以，很期待你们的建议。

本期议题：

1.如果你是C同学，如何提高家具的成交率？

2.如何和客户拉近人际距离，使自己和客户在一起时不冷场？

（编辑：袁航）

下期解答案例

如何通过销售拥有一个成功的职业生涯？

了解案例详情及讨论：

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http：//www.cmmo.cn

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