销售人员对客户的称呼

销售人员对客户的称呼（精选9篇）

销售人员对客户的称呼 篇1

客户对销售人员的26个期待！

聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。26个客户需要的待遇：

1、只要告诉我事情的重点就可以了，我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，他会让我紧张，如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的推销人员，因少数的几个没有道德良心的害群之马，而使推销人员背上莫须有的罪名，能够为你的良心作证的。是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道理的人。）

4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（这个项目）再适合不过了，我必须先清楚他给我的好处。

5、证明给我看。

6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一封满意的客户的来信。

8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

9、向我证明价格是合理的利润是可观的（我捡了便宜）。

10、告诉我最好的购买方式。

11、给我机会做最后决定，提供几个选择，假如这是你的钱，你会怎么做。

12、强化的我决定，我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，这些事实帮助我，坚定我的决定。

13、不要和我争辩，即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我，（或试着证明），他或许是辨赢了，但是他却输掉了这笔交易。

14、别把我搞糊涂了，说得越复杂，我越不可能购买。

15、不要告诉我负面的事，我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己，你的公司或者我的坏话。

16、不要用瞧不起我的语气和我谈话，推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋，不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。

17、别说我购买的东西或我做的事情错了，我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉，要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。

18、我在说话的时候，注意听，我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。

19、让我觉得自己很特别，如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。

20、让我笑，让我有好心情，我才能购买，让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。

21、对我的职业表示一点兴趣，或许他对你一点也不重要，但它却是我的全部。

22、说话要真诚，假如你说慌，只是为了我的钱。我看得出来。

23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。

24、帮助我决定，不要出卖我，我讨厌被出卖的感觉。

25、但我无意购买时，不要用一对老掉牙的推销技巧象我施压，强迫我购买，不要用推销员的口气说话，要像个朋友，——某个想帮我忙的人。

26、我更希望您能在其他生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。

现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误，告诉大家，并决定改正

销售人员对客户的称呼 篇2

一、打造专家形象,只有专业的才更值得信赖。

“专家销售”是销售行业的一个新名词,也就是说销售员不但是销售员,还必须是所销售产品方面的专家。也就是对自己所销售产品要充分了解,另外要掌握和产品相关行业的信息,因为围绕着产品有很多其他知识。

专家形象的销售人员之所以受到客户的欢迎,主要在于他们不但能利用专业知识为客户提供专业的服务,而且能够为客户提供更多的增值服务。例如:小张是某白酒企业的专家形象的销售人员,很多经行对小张的评价是这样的:“和他在一起沟通的时候,他讲的头头是道、条理清晰,内容丰富多彩,似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精,我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外他对于超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎,似乎没有他不懂的道理。那个销售人员真的很厉害,那天我们谈了2个多小时,这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法和策略。我对他的印象特别好,他穿得很整洁、说话极有道理,条理非常清晰,态度又很谦和。我简直不想开口,而只想一直听下去。老实说,他不是在卖给我产品,而是在给我创造价值。和这样知识渊博的销售人员打交道,不挣钱都难!”

二、增加公司的透明度

因为客户购买产品是需要付出金钱的,客户从一个一无所知的公司购买产品意味着要承担很大的风险,因而任何客户都不愿意承担这种风险。所以,对于销售人员来说,增加公司的透明度,是赢得客户信任的最主要的方法。当客户可以清楚看到你的生产、销售过程的时候,他们的信任感就会大幅增加。所以说客户对于你产品的信任,除了来源于产品本身的质量说明,更重要的是来源于你背后的公司。对于公司的信任会让客户对产品产生信任。因此,在进行销售的时候,一定要注意将公司介绍给客户,有必要的话可以让客户到公司参观。

另外,任何花言巧语都没有“眼见为实”的力量强大,所以销售人员在销售的时候不仅要利用各种资料向客户介绍公司和产品,还要让客户亲眼看到。原因是客户总是非常相信自己的眼睛,所以销售员要带领客户去参观自己的公司,让他们亲眼去验证你所说的每一句话,当他们验证后,不仅对公司产生信任,也会对本人产生信任。只有了解才有信任,任何人都不会对一个一无所有的人和组织产生信任感。所以,对于销售员来说,要赢得客户的信任,就必须增加公司的透明度,让客户看到一个真实具体的公司。

三、投其所好迎合客户的兴趣

销售人员如何建立起客户的信任感 篇3

建立起客户的信任感是一个综合体，包括客户对产品的信任、客户对销售人员的信任及客户对公司的信任。

客户对产品的信任

正如我一再说的，所谓“客户对产品的信任”，就是产品不能给客户惹麻烦。这种麻烦是对客户的挑战，会损害客户的长远利益，犯了客户的大忌；此外，产品要有让客户有采购的理由，这个理由一定能拿到台面上来，能让客户公司的上上下下挑不出毛病。

我们可以再详细分解一下：

产品要有合法证件。如果有国际、国内获奖证明，有各类文献资料更佳。

产品有大量用户。如果一些高端客户在使用你的产品，这就是很好的理由。客户会说：“因为处于行业领先地位的兄弟单位都在用，且使用情况良好，所以我们采购这款产品。”你的产品让客户不用冒第一个吃螃蟹的风险，肯定受客户欢迎。

产品有参照价格。比如，在物价局报备了价格，有同行业客户的采购合同，这都是很好的理由。如果客户所在公司的领导问起价格，他就可以拿出你给的合同来应对：看，兄弟单位采购价格为多少，对我们又优惠了多少。当然，这个环节有很强的操作性。

客户对销售人员的信任

无论客户对产品的信任、对你公司的信任还是对你承诺的信任，都必须通过你这位销售人员来实现。因为只有信任你，才能谈及其他。所以，你必须取得客户的信任才能拿下订单。没有信任，一切销售技巧都是徒劳的。

详细分解如下：

你必须了解你的产品。在这里我需要强调一下，我们的讨论是以“陌生拜访的方式推销产品”为前提的，不包括“拼爹”，或者客户是老同学、老战友之类的情况。所以，销售人员必须根植于产品这个平台，至少能把产品说清楚、说明白。更进一步，你若能以产品专家的角色出现，就更容易让客户对你产生信任感。

说话要靠谱，也就是不说大话、假话。在生活中，人们更愿意和说话靠谱的人打交道，客户也一样。但注意，不说大话、假话，不是说我们在推销时不能使用技巧：我们要尽量把客户的关注方向引向自有产品的优势上，同时尽量把客户对竞品的看法引向它们的弱势上。这和不说大话、假话并不矛盾。认真体会吧，想明白了，你就过了一关了。

尽量多为客户做些事情，行动胜于语言。当你做得比你说得多时，客户的信任指数就会直线上升。让我们想象一下，如果你身边的某个人对你做得比说得多，你是不是会更加信任他呢？

要把握住客户的需求。只有当客户知道你能解决他的问题时，他才会想到是否信任你这个问题，不然根本进行不到这一步。

要让客户认识到你的能力。这包括你办事的能力，做事情时对“度”的把握，以及保守秘密的能力。如果客户觉得你毫无能力，他与你合作时会面临无数的问题，那么他有什么理由不找其他合作伙伴呢？如果你办事毛躁或者缩手缩脚，也就是不能收放自如，那他就是在与一枚“定时炸弹”合作，或者是和一个容易功亏一篑的家伙合作，那么客户会毫不犹豫地放弃你，选择和他人合作。

你在行业内的口碑。如果你拜访的客户是由行业内的客户推荐的，或者你领着客户参观已使用该产品的客户时获得了大量的正面评价，那么客户的信任感会直线上升。如果客户在无意间听到行业用户对你的称赞，那么这种信任感是你花多少心机也得不到的。要想赢得这种肯定，你就要做好每一件事，信守每一个承诺，善待与你合作的每一个客户。

良好的售后服务。如果说赢取一张订单是打赢一场战争的话，那么用心做好客户的售后服务就是赢得一片根据地。既然做好售后服务能为将来的更多胜利埋下伏笔，那么你就要重视售后服务，要重视老客户，即便这些老客户暂时不能带给你明确的利益，甚至可能会对你的潜在利益造成影响。当然，良好的售后服务也会使你在行业内的口碑更佳。

和客户的生活形成交集。不管生意做成与否，你都与客有过交往，这个时候，你就要想办法与客户的生活形成交集。道理很简单，如果你与客户成为生活中的朋友，信任感怎么会少呢？这是增强客户信任感的好办法。

客户对公司的信任

如果你所在的公司在行业内知名度高，客户都知道，那么恭喜你，客户一听到你是该公司的销售人员，在信任感上首先就加分了。为什么？因为公司的名气是建立在大量用户的基础上的，所以客户愿意选择知名公司的产品，这样起码不冒风险，是一种比较安全的做法。如果你所在的公司不那么知名，你该怎么办？那你就应该介绍一下公司的优点，能拿到桌面上的东西都拿出来。比如，成立历史悠久，拥有大量的行业客户，获过哪些奖，拥有哪些专利，有哪些知名客户力挺，有哪些领导人参观过你们公司……把这些都拿出来，目的就是要告诉客户，虽然他不知道你们公司，但你们公司是很有实力的，与你们这么有实力的公司合作，就是出了小问题也会很容易得到解决。

详细分解如下：

要有高端客户。至少要有一个高端客户用来做样板。什么是高端客户？就是在行业内有较大影响力的客户。样板客户是宣言书，是宣传队，是播种机……如果没有，怎么办？集中人力、物力、财力“砸出”一个，哪怕赔钱也要做。

要有产品代言人。什么样的人可以做产品代言人？首选是学术权威。学术权威说你们产品好，用户起码不敢质疑，这就出效果了。不信你和客户说，某学术权威认为你们产品很好，你再看看效果，就知道学术代言人的威力了。如果没有学术代言人怎么办？老套路，集中公司的人力、物力、财力“砸出”一个。相信我，这个代言人是“会下金蛋的老母鸡”，值！

要有大量的用户。如果你对客户说：“你看，我们省60%的用户用的都是我们的产品，比如某某……”，客户就会自然而然地对你的公司产生信任感。如果没有大量用户怎么办？老办法，集中公司的人力、物力、财力在某个区域形成优势。不要和行业老大在全国范围硬拼，应先在某个特定区域形成“拳头”。

最好的办法是让客户参观你的公司或者工厂。客户目睹了你们的实力后，就不会有顾虑了。有人问：“如果公司就20平方米，工厂就是一个作坊怎么办？“那就这点自动忽略这一办法吧。

销售人员如何赢得客户的信任？ 篇4

【案例】

小李是某白酒企业的一名销售人员，一天小李来到一家大的名烟名酒店。进门以后小李先亮明身份，就开始向客户介绍自己的产品。“您好张老板，我们这款的产品的包材是国内某知名的设计公司设计的，你看这款产品的包材和瓶型非常漂亮，消费者一定会喜欢;我们的这款产品的酒水是国家级白酒评委xxx研发的，他的特点是色泽清澈透明，窖香优雅，绵甜净爽，柔顺适口;我们这款产品开票价是60元/瓶，您零售价卖98元/瓶，现在我们这款产品刚开始铺市，为了增加产品的终端表现，现在我们有一个专柜陈列政策......，这么好的产品再加上这么好的利润空间，您销售我们的产品一定能挣到钱”。在小李介绍产品的过程中，店主的态度不冷不热，和小李沟通时也心不在焉，无论小李说是什么，他总是嗯嗯呀呀。等小李介绍完了以后，店主告诉小李某某产品的知名度比你们公司还大，产品质量比你的还好，但价格却比你低很多，陈列费用比你的还大......，

然后问小李供货价格能不能再便宜的点，陈列费用能不能在大点等，小李面对客户的询问无从回答，最终拜访失败。

销售人员如何赢得客户的信任呢?

一、打造专家形象，只有专业的才更值得信赖。

“专家销售”是销售行业的一个新名词，也就是说销售员不但是销售员，还必须是所销售产品方面的专家。也就是对自己所销售产品要充分了解，如：原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的售后保证措施等。另外要掌握和产品相关行业的信息，因为围绕着产品有很多其他知识。比如：像从事白酒行业的销售人员并不是把产品卖给经销商就不管了，对于市场的开发、维护、终端的布控、品牌的推广、经销商团队的管理、库房的管理、财务的管理等知识都要无所不精。

销售人员如何寻找客户 篇5

找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”

您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：

1、用的着 2、买得起

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉，在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，比如长期使用低价位垃圾水的客户，您再多的努力也不能最后成交。但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。

在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。

客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。

根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。

寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的.购买能力。

A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

・M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

・M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

・M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)

・m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

・m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・m+a+n： 非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。

・对产品的关心程度：

・对购入的关心程度：

・是否能符合各项需求：

・对产品是否信赖：

・对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

・信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

・支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

如何寻找潜在客户

销售人员如何做好客户拜访 篇6

销售人员在拜访客户过程中，首先要谈论客户感兴趣的话题，以此来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找寻新的话题，以形成一个完整的拜访过程。要用眼睛去观察，用心去思考。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。

要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。

要做好客户拜访工作，销售人员要苦练内功，致力于工作能力的不断提高：

一、拜访前：

1、要做好访前计划。

(1)做好访前计划，在洽谈时才会有应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)计划时可认真设想好在会谈中可能遇到的种种障碍，事先准备好相应的排除方案，力争将沟通障碍消除到最小。

(3)事先做好计划，经过周全考虑和慎密安排，就可以在临场发生变化时进退自如，应答从容，不致于在会谈中出现临时的慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2、访前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1、要从客户角度去看待我们的销售行为。如从销售人员的立场去看，我们拜访的目的就是销售产品或，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成朋友而不是“攻打对象”，我们是为了满足客户的某种需求。

2、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3、不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

在与客户的沟通中可以采用“FAB”法则，即Feature(产品的特征)、Advantage(产品的功效)、Bentfit(产品的利益)。只有明确指出所销售的产品能给客户带来某种利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以销售人员一定要记住，在与客户沟通时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1、一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达到了，哪些目的没达到。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善，以便在进行下一次拜访时能够达到预期的目的。

2、采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

销售人员对客户的称呼 篇7

在目前经济危机形势下, 各行各业的招聘岗位数和招聘人数都有不同程度的缩水, 但是有一类岗位的招聘热度有增无减——销售。每个公司, 都有自己独特的产品与营销策略, 每个销售人员在进入公司后都需要有一个针对性的系统培训。虽然有些公司的HR们认为销售能力的高低更多的取决于销售人员的个人素质, 但是大家都承认合适的培训必然有助于提升员工的销售能力。

行动学习法 (Action Learning) 作为一种将学习和工作结合为一体的培训方式, 因其优于传统的课堂培训方式, 目前在我国被广泛应用于职业教育、高等教育等领域。但是, 在企业培训中的应用仍处于萌芽阶段。本文主要通过行动学习法在某快速消费品公司销售人员能力提升培训中的实施与效果跟踪, 探讨行动学习在销售能力提升中的可行性与有效性, 并希望能够在丰富行动学习研究的同时, 给企业的销售人员培训管理工作提供一点思路。

二、行动学习理论及其应用现状

1. 行动学习的起源

英国教授Reginnald Ravens是行动学习法的重要创始人。他于1971年出版了《发展高效管理者》一书, 正式提出了行动学习的理论与方法。他认为:“没有行动就没有学习, 而没有学习就没有理智的和深思熟虑的行动。”他还提出了一个学习公式:L=P+Q。L是“学习” (Learning) , P是“结构化知识” (Programmed Knowledge) 也就是一些已经“成型”的思路和方法, Q表示“质疑”或“询问” (Questioning Insight) 。也就说, Ravens认为我们不仅需要通过接受指导, 学习那些已经“成型”的思路和方法, 还必须有创见地提出有用的、有洞察力的问题。只有将“结构化知识”与“质疑”有效结合起来, 才是完整的、更有效的学习。

2. 行动学习的要素与实质

行动学习由下列基本要素组成: (1) 行动学习小组; (2) 小组定期聚会, 每个成员有学习或工作中的疑难、困惑; (3) 每个成员坦诚陈述自己的疑难、困惑; (4) 小组为其他人的疑难、困惑的解决出谋划策; (5) 会后个体尝试实践解决。

行动学习从过程上看其实质是“在做中学”、“在反思中学”、“注重讨论与分享”;从效果上看行动学习关注的是“与工作相关的实际效果”、“团队效果”、“个体与组织的双赢效果”。

3. 行动学习在国内外培训中的应用与探索

美国GE公司是最早运用行动学习的企业之一。GE公司前任CEO韦尔奇在总结行动学习在GE发展中所发挥的作用时曾经指出“行动学习是GE变成全球思想快速转变组织的主要策略。没有引入行动学习之前, GE的国际性业务占18%, 实施行动学习后, 这个数字是40%, 并且很快要达到50%。”此外, 西门子公司、美国花旗银行、壳牌石油公司、霍尼韦尔公司、AT&T、IBM、强生公司、日本丰田公司等都在积极实践行动学习法。

国内对行动学习的探索大约始于1998年, 时任中组部培训中心主任陈伟兰同志的领导下, 首次将行动学习应用于甘肃省贫困地区的中高级公务员的培训与发展项目。此次行动学习取得了较大成功, 帮助甘肃省解决了一些关键性实际问题, 并建立了跨机构之间的更多理解和更密切协作。

从此以后, 国内大量企业如华润集团和中粮集团等纷纷展开行动学习的探索和实践。除此以外, 国内不少学者研究了行动学习法在教师教育技术培训中的应用。但总体而言, 行动学习在我国企业中的应用仍处于萌芽阶段, 有待通过进一步的探索而逐步推广开来。

三、研究方法与实施流程

1. 公司培训背景

北京市快消行业某公司的人事专员, 日常工作的大部分时间花在了销售人员的招聘事务上, 但是百分的努力只能换来十分的收获, 销售人员的流动性很大, 在职销售员的工作业绩达不到要求。由此公司认为, 问题不是出在招聘上, 而是出在在职销售人员的培训上。该公司从成立至今已有十余年, 对销售人员的培训也有自己的一套办法, 多以有经验的员工介绍工作方法为主, 停留在传统课堂教授培训的层面。因此, 为提高销售人员的素质和业绩, 该公司决定采用行动学习法对销售人员实施培训。

2. 研究方法

本文主要采取个案访谈的定性研究方法, 从小样本来深入探究行动学习对销售能力提升训练的有效性。研究样本来自于北京市快消行业某合资公司的部分销售人员, 研究者从中挑选出了四组20个有代表性的个案, 从2009年3月20日至4月20日对他们进行了为期一个月的行动学习培训效果跟踪, 并围绕与培训绩效有关的四个方面即反应效果、学习效果、行为效果和组织效果, 设计九个问题进行深度访谈与分析。

3. 实施流程

此次行动学习的实施流程包括三部分:准备、实施、监控与评估。

(1) 准备阶段

(1) 选择培训对象

本次行动学习培训选择的对象是来自销售部和市场部的20名人员, 其中包括1名销售总监、1名市场部经理、3名市场专员, 以及三个销售系统 (KA-商超部、GT-经销商部、AFH-特渠部) 的15名销售人员。

(2) 确定学习项目

本次行动学习培训的主题是:“如何提升你的销售能力?”具体学习项目的选择来自对销售员最近两个月内遇到的最头疼的工作障碍的汇总。最终根据问题出现的多寡、难易以及与主题的关联度大小, 确定了四个行动学习项目:团队协作——部门之间沟通协调问题;客户关系维护——拜访成功率;产品熟知度与建立客户信任问题;业绩达成——回款问题。

(3) 组建行动小组

将四个项目公布给这些成员, 根据每个人的意愿和能力层级组建行动小组如下:

A组:团队协作——部门之间沟通协调问题, 组员:销售总监1名、市场部经理1名、三个分销系统经理各一名, 共5人;

B组:客户关系维护——拜访成功率, 组员:KA系统副经理1名、市场专员1名、KA系统业务员3名, 共5人;

C组:产品熟知度与建立客户信任问题, 组员:AFH系统副经理1名、市场专员1名、AFH系统业务员3名, 共5人;

D组:业绩达成——回款问题, 组员:GT系统副经理1名、市场专员1名、GT系统业务员3名, 共5人。

(4) 指导小组顾问

每个小组选出一名小组顾问, 负责引导大家的讨论, 监督小组成员严格遵守学习计划进程。小组顾问必须具备出色的沟通技能和管理技能, 能够引导小组的学习讨论, 并且得到小组成员的信任, 因此在这里选择各个小组的最高层级管理者担任小组顾问, 即上面四个小组的第一位组成成员担任此角色。由人力资源部告知各小组顾问的任务和引导方式。

(2) 实施阶段

行动学习法的主要学习方式是行动学习小组会议, 时间一般最短需要3个月, 有些学习项目有可能是1年甚至两年。本次行动学习培训周期计划从3月20日到5月29日, 小组会议定为每周一次, 共计10次。根据公司销售人员的考勤规定和以往培训效果反馈, 定于每周五下午2∶00-5∶00举行小组会议。具体时间和会议安排如下:

1∶45——2∶00签到, 检查会议应带必需品, 思考自己的问题解决方案;

2∶00——2∶30由小组顾问介绍会议讨论问题和流程情况;

2∶30——4∶00由每个成员阐述自己对问题的解决方案和相关看法 (时间最好均匀分配) ;

4∶00——5∶00小组顾问总结点评, 确定最终方案, 并让组员在接下来的一周内运用实施, 约定下次会议的时间和内容。

(3) 监控与评估

为了保证行动学习培训取得预期效果, 必须进行全程的监控与评估。对培训进行全程监控, 可以保证培训活动按照规划进行, 保证及时解决培训中出现的问题, 还能将各种影响培训效果的因素记录下来, 以便在以后的培训中加以改进。因此, 在这次看似只有销售相关部门参与的培训中, 人力资源部必须做好全程的把控。

培训前, 对培训对象进行摸底, 了解这些人员培训前的知识、技能, 以及能力水平, 以便培训后进行比较。培训时, 保证学习内容与受训者的需求合理衔接, 让真正需要某方面知识的人员得到学习的机会;同时, 监督学习过程, 高度调动各组成员的参与意识, 利用出勤率、参与率等指标督促受训人员。培训后, 及时检查培训学习的记录, 同时召开总结会议, 检查各组成员的最终学习成果。

四、培训效果访谈与分析

由于本次研究时间关系, 只能对四次行动小组会议的培训效果进行访谈, 但各个行动学习小组的学习项目仍在继续进行中。以下是通过面谈和电话访问两种形式对受训人员的培训效果进行的深度访谈与分析。

1. 反应效果

反应效果, 即小组成员对行动学习法的印象如何。对此, 设计了三个问题;

(1) 与以往的培训形式相比, 你认为此次行动学习培训的形式如何?

个案1, 王总, 销售总监, 37岁。“这次培训一改以往一人说教, 群体学习的形式, 消除了层级障碍, 让每个人都能平等地表达自己的见解。在这个过程中, 我去细心倾听别人的心声, 而不是像以前那样将别人的附和想当然地理解成真心的赞同。当你是个领导时, 很容易掉入这种陷阱中, 你会常常觉得下属没有什么真知灼见, 所有决策只能靠你自己。但在行动学习过程中, 我的看法彻底改变了, 我被下属所表现出的敏锐和创见所折服。”

个案4, 孙小姐, 市场督导, 25岁。“刚进入公司三个月, 此次行动学习对我来说是全新的体验, 以往在其他公司里接触过的不外乎案例讨论之类培训, 但是都是一次性完成, 过段时间热度消退, 培训效果并不明显。这次行动学习, 持续了一个月的时间, 围绕问题反复思考、讨论、总结、行动, 在行动中按照上次总结的经验来做又会出现新的问题, 然后大家再聚到一起讨论总结, 问题被剖析的更加深刻。我很喜欢这种大家都能公平参与的方式, 群策群力, 效果很好。”

(2) 请评价一下小组顾问的工作?

个案2, 刘经理, 市场部经理, 33岁。“我所在的小组顾问是王总, 做王总的部下加起来有6个年头了, 他在我的头脑里一直都是指挥家, 并且是那种很不容易改变个人观点的指挥家。但在这次行动学习的培训中, 由于要求每个人的发言时间必须平均, 他也很配合地引导组员说出自己的想法, 做了一次耐心的引导者和倾听者, 不容易。”

个案17, 梁经理, 特渠部副经理, 45岁。“做为我们组的顾问, 我的工作是引导组员积极反思与平等探讨。但是开始时, 由于没有把握好角色定位, 自己说的太多, 对年轻组员的意见批评太多, 搞得气氛尴尬, 大家都不敢发言了。”

个案9, 奚先生, 商超部业务, 28岁。“我们的小组顾问每次会议前都要检查我们上周的会议总结和实施过程出现的问题记录, 开始真不习惯, 总是懒得总结。但是经过处罚之后, 我也谨记教训, 积极完成培训任务。几次下来, 发现这样的严格指导还是利大于弊的, 因为在记录中, 我找到了解决实际困难的好方法。”

(3) 你对这四次行动小组会议的时间地点安排和会议流程有什么意见和建议?

个案10, 刘先生, 商超部业务, 27岁。“培训地点可不可以选择离我们小组成员都近一点的地方, 我们负责的区域离公司太远, 周五下午赶回公司时间有点安排不开, 耽误上午的工作时间。”

个案11, 段经理, 经销部经理, 33岁。“会议每周一次对我们小组学习项目的帮助不大, 一个星期内组织部门间的沟通协调不会出现什么大的问题, 建议两周召开一次小组会议, 这样反思问题的空间较大一些。”

通过以上三个问题的访谈记录, 可以看出行动学习在组织中的应用很受欢迎, 而且这种平等参与、群策群力的方式真的可以为组织提供新鲜的思想, 改变一些固有的看法。但在实施过程中, 也要注意小组顾问的角色作用, 不要把自己当成评判员, 而要把自己做为引导员和监督员, 鼓励成员积极参与到讨论中。另外, 行动学习的地点可以根据小组成员的实际情况来定, 行动会议的时间跨度也要根据学习项目的特殊性来安排, 具体问题具体分析, 不可一刀切。

2. 学习效果

(1) 对于行动学习培训, 你还想了解点什么?

个案20, 宫先生, 特渠部业务, 37岁。“我觉得这一个月的小组学习收获挺多的, 但是到现在才知道这次培训方法是叫行动学习法。我只能根据培训过程中的体会来理解这个方法, 至于这种方法的具体理论上的东西我们不是很清楚。有时间可以给我们介绍一下。”

个案5, 徐经理, 产品经理, 27岁。“我所在的小组集中讨论产品熟悉度与客户信任建立之间的关系, 为什么选择行动学习而不用课堂教授来解决这个问题呢?不太了解其中的意图。”

(2) 一个月的行动学习培训, 对你之前的工作困扰起到了怎样的帮助?

个案1, 王总, “在这次培训前, 我认为销售部门的这些员工有相当一批是不具备销售的潜质的, 但通过行动学习, 我发现我不是缺乏好的销售员, 而是没有找到激发员工施展销售才华的途径, 行动学习培训给我的启示就在于:我必须培养人才, 以量取胜永远不会优于以质取胜。”

个案14, 王先生, 经销部业务, 27岁。“进入这家公司也是不到半年的时间, 在半年里, 工作中遇到过很多头疼的问题, 但是公司的整体氛围, 让我不知道该向谁求助, 上司很严厉, 同事之间也比较冷漠。但通过此次行动学习, 我终于可以把问题大声地陈述出来, 并得到上司和同事的一次次帮助, 心中的困扰总算消除。”

上面关于学习效果的两个问题, 对这次行动学习培训给予了赞同, 也指出了批评。批评的是, 人力资源部只把培训的理念与目的传达给了高层, 没有将其传达到接受培训的每一位员工, 导致有些员工不明其理, 好像在云里雾里。当然, 一个月的行动学习也发挥了其应有的作用, 基本上可以为在工作中心存困扰的员工们指出一条明白清晰的解决路径。

3. 行为效果

(1) 你对本月的业绩达成是否有信心?实际达成情况如何?

参加培训的KA、GT、AFH三个销售系统的9个业务人员, 7人表示很有信心;有2人认为, 由于受到客情关系的影响, 业绩达成稍有困难, 但信心指数也有提升。实际达成情况没有收到具体的数字支持。

(2) 请评价一下你的下属这一个月的工作状况?

个案2, 刘经理。“行动学习提升了员工的工作积极性。以前, 她们几个 (指市场部三个专员) 在公司都是等待我的指示, 否则没有任何行动。长期以来, 变得懒散, 不爱动脑。但自从公司推行行动学习以来, 情况就变了。工作积极性被一下子调动起来, 还经常主动跟我探讨头疼的问题。”

个案16, 付经理, 特渠部经理, 42岁。“之前每次跟他们沟通业绩达成状况和渠道维护状况, 总是我处于主动, 他们处于被动状态。而如今令我高兴的是, 我的下属能够主动找我沟通客情关系, 告诉我他们的进展和难处, 并且让我看到了他们工作地信心和业绩上升的希望。”

从销售业务的信心和两位经理的阐述中, 看到了行动学习对行为效果影响的巨大作用。行动学习, 激发了员工的工作热情, 增强了管理者和普通员工的信心, 对在经济危机形势影响下的企业和员工起到了正向的激励作用。

4. 组织效果

(1) 当你在面对学习项目找不到答案的时候, 你能否从上司或同事那里得到足够的帮助?

个案1, 王总, “行动学习使我成为更有效的管理者, 使我的管理工作变得轻松、高效。因为我得到了下属的智力支持, 也得到其他部门的帮助。我现在遇到任何管理问题, 都会倡导用行动学习的方式来解决。”

个案15, 胡先生, 经销部业务, 25岁。“行动学习拉近了我跟领导之间的距离, 改变了我对领导层的偏见和不满, 真正能够体会他们的难处, 现在觉得工作环境更加和谐、舒适, 同时提出问题, 跟大家一起探讨成了我们部门司空见惯的事了。”

(2) 你觉得经过一个月的行动学习培训, 你的组织氛围有怎样的变化?

个案18, 陈女士, 特渠部业务, 27岁。“行动学习让我学会了从不同角度看问题, 学会听取别人的意见。我现在听得更多, 对团队其他成员有了更多信任, 更容易接受别人, 接受反对意见。”

个案6, 文经理, 商超部经理, 44岁。“在开展行动学习后, 公司的信息与沟通有了很大改进, 大家对问题不再表现的那么敏感, 讨论问题也不再小心翼翼, 只说成绩不说缺陷了。现在我们讨论问题对事不对人, 很难能可贵。”

个案4, 孙小姐, “我们现在更喜欢学习了, 觉得不学习就会落伍, 希望自己的观点方案能对公司事务派上用场。”

梳理这些观点发现, 行动学习的有效性被充分地证明:它让员工及管理人员变成自觉的学习者和有效的学习者, 使学习从“个人的学习”转变为“组织的学习”;在学习的同时解决面临的最紧要的问题;为组织建立一个有效的问题解决与对话平台, 成为企业解决问题的有效方式;同时塑造良好的企业氛围和文化, 帮助员工树立主人翁意识, 提高员工的组织认同度, 提升了销售执行力, 增强了企业竞争力。

五、结论与建议

本文以行动学习法的理论研究为依据, 以该方法在企业中的实际运用为载体, 通过对行动学习培训实施后的反应效果、学习效果、行为效果, 以及组织效果四个方面九个问题的深度访谈与分析, 探讨行动学习在企业销售人员培训中的有效性, 以及实施要点。综合前文可以得出如下结论与建议:

首先, 行动学习将组织面临的疑难问题作为学习项目, 有针对性地展开小组探讨, 以其公平自由的交流方式与反思行动相结合的循环模式, 博得受训人员的一致好评, 达到了事半功倍的效果。这是指导企业销售人员提高销售技能, 增强销售能力的有效培训方式。

其次, 行动学习要取得成功, 必须得到领导的重视, 这是行动学习成功的关键。只有领导支持并设立完善的培训效果评估体制, 才能使受训者接受并主动参与到行动学习小组中去。否则, 没有上级的认可与重视, 受训者难以组织起来以团队的形式接受培训指导。

再次, 行动学习需要小组顾问的指导和帮助。小组顾问水平高低是影响行动学习能否顺利进行的重要因素。小组顾问需要事先明确行动学习的目的、理念、实施步骤, 同时将这些详细介绍给小组成员;还应该清楚小组会议召开的流程、反思问题, 以及下一次的会议安排, 并指导组员公平有序地完成一次次的会议学习。

另外, 行动学习因其开放式的交流方式决定了小组会议的环境必须舒适、安静、有安全感, 可以让小组成员畅所欲言。行动小组会议的召开频率也应该根据具体的学习项目来定。还有很重要的一点, 即:指定的行动方案必须能够在第一时间得到应用与实施, 并不断反思更好的解决办法。

最后, 行动学习不是一次性活动, 而是一个“反思一行动一再反思一再行动”的不断循环过程。

本研究对销售人员行动学习效果的访谈结果表明: (1) 行动学习提高了员工学习和工作的积极性; (2) 行动学习增强了员工的销售信心; (3) 行动学习提高了员工的执行力从而提高了管理效率; (4) 行动学习增进了部门之间、上下级之间, 以及同级之间的沟通与交流; (5) 行动学习增强了员工之间的团队协作精神, 提高了企业的竞争力。正如《行动学习法》一书的作者伊恩?麦吉尔所言:在任何一种文化氛围中, 学习和反思都将变得越来越重要。

摘要：行动学习法作为一种新型的培训方法, 建立在反思与行动相互联系的基础之上, 是一个计划、实施、总结、反思、制定下一步行动计划的循环学习过程。本文主要通过文献综述与个案访谈相结合的方法, 探讨行动学习在提升销售人员销售能力方面的可行性与有效性。

关键词：行动学习,销售能力,培训

参考文献

[1]REVANS RW.The Origin and Growth of Action Learning[M].ChartwellBratt, London, 1982

[2]陆娟杨洪常:行动学习:GE培养领导者的途径[J].人才资源开发, 2006, (5) :40～41

[3]伊恩·麦吉尔利兹·贝蒂:中国高级人事管理官员培训中心译.行动学习法[M].北京:华夏出版社, 2002, 8

[4]陈江吴能全:突破企业传统培训学习的新模式—行动学习[J].现代管理科学.2008, (7) :86～90

韩国对朝“主敌”称呼的不同表述 篇8

韩国对朝“主敌”称呼的历史演变

韩国的“主敌论”由来已久，早在朝鲜战争结束之后，韩国便一直将朝鲜视为自己的主要敌人。韩国官方首次以政府文件形式明确将朝鲜列为“主要敌人”是在1995年发布的《国防白皮书》中。1994年3月朝韩第八次工作接触时，朝鲜代表朴英洙威胁称：“要将汉城(今首尔)变成一片火海。”金泳三政府随即在《1995年国防白皮书》中，首次将朝鲜描述为“主要敌人”，并将这一称呼一直沿用到2000年。

2000年6月15日，韩国总统金大中访问朝鲜，实现了朝鲜半岛分裂55年后的首次南北首脑会晤，开创了朝韩关系的新局面。会谈期间，朝鲜领导人就韩国将朝鲜列为“主要敌人”表达了强烈的不满，希望韩国能够删除这一敏感的表述。2000年12月10日，朝鲜祖国和平统一委员会发表声明，指责韩国政府破坏了《南北共同宣言》带来的团结与统一的气氛，再次鼓吹敌视本民族同胞的“主敌论”，攻击朝鲜的政治体制。朝鲜强调，在韩国宣扬“主敌论”的情况下，朝韩对话是没有意义的，也很难指望朝韩关系有所改善。此后，朝鲜政府一直以韩国必须撤销“主敌论”作为金正日回访韩国的重要条件。综合各方面因素的考虑，韩国政府在此后的三年内一直没有公布《国防白皮书》，以免刺激朝鲜，引起朝韩关系的持续紧张。

随着朝韩关系的逐渐改善，卢武铉政府在《2004年国防白皮书》中，删除了朝鲜是“主要敌人”的表述，将朝鲜称为“直接的军事威胁”。韩国国防部公布的白皮书指出，韩国国防政策的宗旨是保护国家免遭外来威胁和入侵，支持实现南北和平统一，维护地区和世界和平。韩国之所以在白皮书中不再称朝鲜为“主要敌人”，主要是考虑到朝韩关系的特殊性，旨在促进朝鲜半岛的和平与稳定，推动南北和解与合作。虽然韩国取消了朝鲜是“主要敌人”的表述，但在韩国的内部文件中，仍然称朝鲜为敌人，韩国军队仍需高度提防朝鲜的常规武器、大规模杀伤性武器和边境地区部署军队造成的直接威胁。在《2006年国防白皮书》中，韩国又将朝鲜是“直接的军事威胁”改为“现有的军事威胁”。韩国此举显然是希望在韩朝关系解冻的情况下，避免引起朝鲜的敌对情绪。

由于朝鲜2006年进行了地下核试验和发射了导弹，李明博政府在《2008年国防白皮书》中，将与朝鲜的关系表述为“朝鲜的常规军事力量、核武器和导弹等大规模杀伤性武器的开发和增强以及军事力量靠前部署，是对韩国安全直接且严重的威胁”。与《2006年国防白皮书》中“现有的军事威胁”表述相比，本次采用了更为强硬的措辞表述朝鲜的威胁。“天安”号事件后，韩国国家安全总体检查会议向李明博总统提交的报告中，并没有提出在国防白皮书中恢复“朝鲜是韩国的主要敌人”的表述，但随着朝韩摩擦的持续不断，韩国政府对朝鲜的敌意升级，呼吁将朝鲜描述为“主敌”的言论日渐高涨。李明博也曾表示，韩国军队在过去十年间没能确立“主敌”概念，这使我们忽略了近在咫尺的威胁。延坪岛炮击事件后，韩国军队主张在《2010年国防白皮书》中重新将朝鲜列为韩国的主要敌人，但迫于国际社会要求缓和朝鲜半岛局势的呼声，韩国国防部最终没有采纳“主敌”一词，仅称之为“敌人”。

韩国何以如此强硬

延坪岛炮击事件后，朝鲜曾经警告韩国，称如果韩国胆敢侵犯朝鲜领海，哪怕是0.001毫米，朝鲜革命武装力量都将毫不犹豫地进行毫不留情的军事打击。面对朝鲜的严正警告，在朝鲜半岛局势空前紧张的形势下，韩国为什么还要冒着引发全面战争的危险，频繁地在半岛周边海域举行军事演习，并将朝鲜称为敌人呢?主要出于以下几点考虑：

第一，韩国认为军事威慑是制止战争的有效方式。金大中和卢武铉执政期间，面对朝鲜的军事举措，韩国总是率先做出让步，给予一定的经济援助，希望其能够平稳渡过难关，放弃武力行为。但延坪岛炮击事件彻底改变了韩国人的看法，在普通民众中，怀念“阳光政策”的声音骤然降低了。许多人认为，“阳光政策”所带来的朝韩关系改善是虚假的，没能有效维护朝鲜半岛的和平与稳定。韩国的克制只会继续鼓励朝鲜的冒险行动。恐惧战争不会阻止战争的爆发，只会进一步纵容对方的行动。

第二，判断朝鲜不会发动大规模战争。在韩国看来，货币改革的失败和严重的粮食危机，以及因核试验和“天安”号事件而导致的美日韩等西方国家对朝鲜的严厉经济制裁，已使朝鲜陷入了严峻的困境，根本无力发动全面战争。而朝鲜之所以在处理国际问题上选择了一种通过分阶段制造半岛紧张局势的战争边缘战术，主要是为了恐吓国际社会，增加谈判筹码，获取更多的经济援助，与美国举行直接的双边会谈，签署朝鲜半岛和平协定，加快朝鲜问题的解决进程。韩国认为，朝鲜内心是企盼和平的，并不希望朝鲜半岛爆发大规模-战争。朝鲜现在最关心的是巩固政治体制，确保权力顺利交接。

第三，安抚国内民众。延坪岛炮击事件导致韩国军民四人死亡20人受伤，军队反击迟钝遭到了韩国民众的猛烈抨击，李明博的执政能力也受到了普遍的质疑，民众的支持率迅速下滑。为了洗刷对朝软弱的形象，韩国政府做出强硬姿态，通过发布《国防白皮书》，将朝鲜列为韩国的敌人，意在告诉朝鲜和国内民众，韩国的立场是强硬的，倘若朝鲜再次对韩国进行偷袭，韩国有能力也有决心进行大规模高强度的报复，即使引发全面战争也在所不惜。

第四，美国等西方国家的支持。“天安”号事件后，美国奥巴马政府逐渐对朝鲜失去了耐心，对朝立场日趋强硬，频繁地与韩国举行联合军事演习。在朝鲜扬言要在必要的时候启动基于核遏制力的朝鲜式报复性圣战的情况下，美国航空母舰齐聚西太平洋海域，对朝鲜进行军事威慑，表达了美国捍卫韩国安全的决心。美国对韩国的鼎力支持，使得韩国在对朝政策上更加放开手脚。

韩国的下一步动作

从目前的情况来看，韩国仍将会选择强硬路线，只要朝鲜有所动作，韩国就会立刻展开反击。此前韩国国防部长金宽镇表示，今后韩国将出动战斗机、投入所有的战斗力量来应对敌方挑衅。

在未来相当长的一段时间内，韩国可能会加大对朝鲜的威慑力度，频繁地举行军事演习或与美国定期举行联合军事演习。从演习的范围来看，极有可能选择在北方界线以南的西海岸附近海域，而且美国的航空母舰可能继续参加军演。韩国还会大幅度增加国防预算，从美国购买先进的战斗机、无人侦察机、自动火炮等先进武器，按照既定计划设立专门负责企划和实施推进联合作战的联合军司令部，重组高层指挥体系，增加北方界线西南五个岛屿的兵力，强化西海的实际警戒态势，将西海五岛打造成军事要塞，以应对朝鲜对西海五岛进行炮击和突袭登陆。此外，韩国可能加大对朝鲜的策反力度，在边境地区恢复对朝广播，向朝鲜民众发动攻心战，要求朝鲜立即停止铀浓缩作业等。

销售人员该如何应对客户流失? 篇9

1、公司人员流动导致客户流失这是现今客户流失的重要原因之一，特别是公司的高级营销管理人员的离职变动，很容易带来相应客户群的流失，因为职业特点，如今，营销人员是每个公司最大最不稳定的“流动大军”，如果控制不当，在他们流失的背后，往往是伴随着客户的大量流失。

2、竞争对手夺走客户。任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，所以往往优秀的客户自然会成为各大厂家争夺的对象。小心，也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情，晓之以理、诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有软肋，而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋，一有机会，就会乘虚而入。

3、市场波动导致失去客户。企业的波动期往往是客户流失的高频段位，任何企业在发展中都会遭受震荡，比如高层出现矛盾，比如企业资金出现暂时的紧张、比如出现意外的灾害等等，都会让市场出现波动，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈，

其实，在商业场中，以利为先的绝大多数商人多会是墙头草，那边有钱可赚就会倒向哪边。

4、细节的疏忽使客户离去。客户与厂家是利益关系纽带牵在一起的，但情感也是一条很重要的纽带，一些细节部门的疏忽，往往也会导致客户的流失。某企业老板比较吝啬，其一代理商上午汇款50万并亲自来进货，中午企业却没安排人接待，只叫他去食堂吃了一个盒饭。代理商觉得很委屈，回去后就调整经营策略做起了别的品牌。(

5、诚信问题让客户失去。厂家的诚信出现问题，有些业务经理喜欢向客户随意承诺条件，结果又不能兑现，或者返利、奖励等不能及时兑现给客户，客户最担心和没有诚信的企业合作。一旦有诚信问题出现，客户往往会选择离开。

6、店大欺客，客户不堪承受压力。店大欺客是营销中的普遍现象，一些著名厂家的苛刻的市场政策常常会使一些中小客户不堪重负而离去。或者是心在曹营心在汉，抱着一定抵触情绪来推广产品。一遇到合适时机，就会甩手而去。