销售人员如何挖掘客户的需求

2024-07-20

销售人员如何挖掘客户的需求（共13篇）

销售人员如何挖掘客户的需求篇1

销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程，商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。因此，对于酒类销售人员来说，在取得客户的信任后，要通过“提问”+“倾听”搜寻到客户的需求所在。

酒类销售人员只有把问题找准了，才能“对症下药”，真正地帮客户解决既有问题。所以说，提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键，如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求，销售人员就很难完成销售。在现实中，很多销售人员在这一环节做得相对薄弱，尤其是经销商旗下的销售人员没有站在客户的角度去思考问题，他们只是想把产品尽快地销售出去，因此，从沟通的一开始到结束都是喋喋不休地谈自己的产品，最终导致销售失败。

正反案例情景再现

【案例一】

小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员，小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后，为了把酒品尽快地销售给张经理，小王就开始向张经理介绍自己的产品，他们的对话如下：

小王：您好，张经理!我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计的，你看一下这款产品的包材非常漂亮，消费者一定会喜欢的。

张经理：这款产品的包材是很漂亮。

小王：这款产品的酒水是国家级白酒评委XX研发的。

张经理：酒水确实不错。

小王：销售我们这款产品，可以挣到40%的利润，另外，我们还有10%的促销支持。

张经理：听起来，销售你们的产品应该能赚不少钱。

小王：如果您需要，可以先进一批货销售一下试试，这么好的产品加上这么大的利润空间，你销售我们的产品一定能赚嗨，

张经理：实在对不起，我们目前没有考虑新产品进店销售，等过段时间，我再通知你。

小王不明白客户为什么会拒绝自己，或者说客户为什么拒绝这么好的产品。

小刘和小王是同事，在面对同样的客户，我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的。

【案例二】

小刘：您好，张经理!你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢?

张经理：我们选择白酒产品，首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。

小刘：张经理，你所说的产品质量是指?

张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。

小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢?

张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反应上头，还有的消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿……

小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求，而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗?

张经理：自从上次那款产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。

小刘：您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理，就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，由我们来招待，顺便每个人赠送一箱品鉴酒.……

张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。

小刘：谢谢您张经理!我们后天晚上见。

通过王经理和李经理的品鉴后，最终使得产品成功进店。

销售人员如何挖掘客户的需求篇2

一、打造专家形象,只有专业的才更值得信赖。

“专家销售”是销售行业的一个新名词,也就是说销售员不但是销售员,还必须是所销售产品方面的专家。也就是对自己所销售产品要充分了解,另外要掌握和产品相关行业的信息,因为围绕着产品有很多其他知识。

专家形象的销售人员之所以受到客户的欢迎,主要在于他们不但能利用专业知识为客户提供专业的服务,而且能够为客户提供更多的增值服务。例如:小张是某白酒企业的专家形象的销售人员,很多经行对小张的评价是这样的:“和他在一起沟通的时候,他讲的头头是道、条理清晰,内容丰富多彩,似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精,我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外他对于超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎,似乎没有他不懂的道理。那个销售人员真的很厉害,那天我们谈了2个多小时,这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法和策略。我对他的印象特别好,他穿得很整洁、说话极有道理,条理非常清晰,态度又很谦和。我简直不想开口,而只想一直听下去。老实说,他不是在卖给我产品,而是在给我创造价值。和这样知识渊博的销售人员打交道,不挣钱都难!”

二、增加公司的透明度

因为客户购买产品是需要付出金钱的,客户从一个一无所知的公司购买产品意味着要承担很大的风险,因而任何客户都不愿意承担这种风险。所以,对于销售人员来说,增加公司的透明度,是赢得客户信任的最主要的方法。当客户可以清楚看到你的生产、销售过程的时候,他们的信任感就会大幅增加。所以说客户对于你产品的信任,除了来源于产品本身的质量说明,更重要的是来源于你背后的公司。对于公司的信任会让客户对产品产生信任。因此,在进行销售的时候,一定要注意将公司介绍给客户,有必要的话可以让客户到公司参观。

另外,任何花言巧语都没有“眼见为实”的力量强大,所以销售人员在销售的时候不仅要利用各种资料向客户介绍公司和产品,还要让客户亲眼看到。原因是客户总是非常相信自己的眼睛,所以销售员要带领客户去参观自己的公司,让他们亲眼去验证你所说的每一句话,当他们验证后,不仅对公司产生信任,也会对本人产生信任。只有了解才有信任,任何人都不会对一个一无所有的人和组织产生信任感。所以,对于销售员来说,要赢得客户的信任,就必须增加公司的透明度,让客户看到一个真实具体的公司。

三、投其所好迎合客户的兴趣

销售人员如何建立起客户的信任感篇3

建立起客户的信任感是一个综合体，包括客户对产品的信任、客户对销售人员的信任及客户对公司的信任。

客户对产品的信任

正如我一再说的，所谓“客户对产品的信任”，就是产品不能给客户惹麻烦。这种麻烦是对客户的挑战，会损害客户的长远利益，犯了客户的大忌；此外，产品要有让客户有采购的理由，这个理由一定能拿到台面上来，能让客户公司的上上下下挑不出毛病。

我们可以再详细分解一下：

产品要有合法证件。如果有国际、国内获奖证明，有各类文献资料更佳。

产品有大量用户。如果一些高端客户在使用你的产品，这就是很好的理由。客户会说：“因为处于行业领先地位的兄弟单位都在用，且使用情况良好，所以我们采购这款产品。”你的产品让客户不用冒第一个吃螃蟹的风险，肯定受客户欢迎。

产品有参照价格。比如，在物价局报备了价格，有同行业客户的采购合同，这都是很好的理由。如果客户所在公司的领导问起价格，他就可以拿出你给的合同来应对：看，兄弟单位采购价格为多少，对我们又优惠了多少。当然，这个环节有很强的操作性。

客户对销售人员的信任

无论客户对产品的信任、对你公司的信任还是对你承诺的信任，都必须通过你这位销售人员来实现。因为只有信任你，才能谈及其他。所以，你必须取得客户的信任才能拿下订单。没有信任，一切销售技巧都是徒劳的。

详细分解如下：

你必须了解你的产品。在这里我需要强调一下，我们的讨论是以“陌生拜访的方式推销产品”为前提的，不包括“拼爹”，或者客户是老同学、老战友之类的情况。所以，销售人员必须根植于产品这个平台，至少能把产品说清楚、说明白。更进一步，你若能以产品专家的角色出现，就更容易让客户对你产生信任感。

说话要靠谱，也就是不说大话、假话。在生活中，人们更愿意和说话靠谱的人打交道，客户也一样。但注意，不说大话、假话，不是说我们在推销时不能使用技巧：我们要尽量把客户的关注方向引向自有产品的优势上，同时尽量把客户对竞品的看法引向它们的弱势上。这和不说大话、假话并不矛盾。认真体会吧，想明白了，你就过了一关了。

尽量多为客户做些事情，行动胜于语言。当你做得比你说得多时，客户的信任指数就会直线上升。让我们想象一下，如果你身边的某个人对你做得比说得多，你是不是会更加信任他呢？

要把握住客户的需求。只有当客户知道你能解决他的问题时，他才会想到是否信任你这个问题，不然根本进行不到这一步。

要让客户认识到你的能力。这包括你办事的能力，做事情时对“度”的把握，以及保守秘密的能力。如果客户觉得你毫无能力，他与你合作时会面临无数的问题，那么他有什么理由不找其他合作伙伴呢？如果你办事毛躁或者缩手缩脚，也就是不能收放自如，那他就是在与一枚“定时炸弹”合作，或者是和一个容易功亏一篑的家伙合作，那么客户会毫不犹豫地放弃你，选择和他人合作。

你在行业内的口碑。如果你拜访的客户是由行业内的客户推荐的，或者你领着客户参观已使用该产品的客户时获得了大量的正面评价，那么客户的信任感会直线上升。如果客户在无意间听到行业用户对你的称赞，那么这种信任感是你花多少心机也得不到的。要想赢得这种肯定，你就要做好每一件事，信守每一个承诺，善待与你合作的每一个客户。

良好的售后服务。如果说赢取一张订单是打赢一场战争的话，那么用心做好客户的售后服务就是赢得一片根据地。既然做好售后服务能为将来的更多胜利埋下伏笔，那么你就要重视售后服务，要重视老客户，即便这些老客户暂时不能带给你明确的利益，甚至可能会对你的潜在利益造成影响。当然，良好的售后服务也会使你在行业内的口碑更佳。

和客户的生活形成交集。不管生意做成与否，你都与客有过交往，这个时候，你就要想办法与客户的生活形成交集。道理很简单，如果你与客户成为生活中的朋友，信任感怎么会少呢？这是增强客户信任感的好办法。

客户对公司的信任

如果你所在的公司在行业内知名度高，客户都知道，那么恭喜你，客户一听到你是该公司的销售人员，在信任感上首先就加分了。为什么？因为公司的名气是建立在大量用户的基础上的，所以客户愿意选择知名公司的产品，这样起码不冒风险，是一种比较安全的做法。如果你所在的公司不那么知名，你该怎么办？那你就应该介绍一下公司的优点，能拿到桌面上的东西都拿出来。比如，成立历史悠久，拥有大量的行业客户，获过哪些奖，拥有哪些专利，有哪些知名客户力挺，有哪些领导人参观过你们公司……把这些都拿出来，目的就是要告诉客户，虽然他不知道你们公司，但你们公司是很有实力的，与你们这么有实力的公司合作，就是出了小问题也会很容易得到解决。

详细分解如下：

要有高端客户。至少要有一个高端客户用来做样板。什么是高端客户？就是在行业内有较大影响力的客户。样板客户是宣言书，是宣传队，是播种机……如果没有，怎么办？集中人力、物力、财力“砸出”一个，哪怕赔钱也要做。

要有产品代言人。什么样的人可以做产品代言人？首选是学术权威。学术权威说你们产品好，用户起码不敢质疑，这就出效果了。不信你和客户说，某学术权威认为你们产品很好，你再看看效果，就知道学术代言人的威力了。如果没有学术代言人怎么办？老套路，集中公司的人力、物力、财力“砸出”一个。相信我，这个代言人是“会下金蛋的老母鸡”，值！

要有大量的用户。如果你对客户说：“你看，我们省60%的用户用的都是我们的产品，比如某某……”，客户就会自然而然地对你的公司产生信任感。如果没有大量用户怎么办？老办法，集中公司的人力、物力、财力在某个区域形成优势。不要和行业老大在全国范围硬拼，应先在某个特定区域形成“拳头”。

最好的办法是让客户参观你的公司或者工厂。客户目睹了你们的实力后，就不会有顾虑了。有人问：“如果公司就20平方米，工厂就是一个作坊怎么办？“那就这点自动忽略这一办法吧。

销售人员如何做好客户拜访篇4

销售人员在拜访客户过程中，首先要谈论客户感兴趣的话题，以此来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找寻新的话题，以形成一个完整的拜访过程。要用眼睛去观察，用心去思考。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。

要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。

要做好客户拜访工作，销售人员要苦练内功，致力于工作能力的不断提高：

一、拜访前：

1、要做好访前计划。

(1)做好访前计划，在洽谈时才会有应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)计划时可认真设想好在会谈中可能遇到的种种障碍，事先准备好相应的排除方案，力争将沟通障碍消除到最小。

(3)事先做好计划，经过周全考虑和慎密安排，就可以在临场发生变化时进退自如，应答从容，不致于在会谈中出现临时的慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2、访前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1、要从客户角度去看待我们的销售行为。如从销售人员的立场去看，我们拜访的目的就是销售产品或，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成朋友而不是“攻打对象”，我们是为了满足客户的某种需求。

2、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3、不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

在与客户的沟通中可以采用“FAB”法则，即Feature(产品的特征)、Advantage(产品的功效)、Bentfit(产品的利益)。只有明确指出所销售的产品能给客户带来某种利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以销售人员一定要记住，在与客户沟通时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1、一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达到了，哪些目的没达到。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善，以便在进行下一次拜访时能够达到预期的目的。

2、采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

电话销售人员如何提高客户信任度篇5

销售人员和客户如果有信任度的建立那么对于后续的事情处理有很好的帮助,但是初次见一个人想要立刻建立起来肯定也没有那么容易,下面有几点小技巧一起看看吧.1、发音规范的普通话

你如果总是南腔北调的说话，请你离开电话销售这个职位。如果北京的客户听到的是不间断出现的“中不中”这样的河南话。如果广东的公司听的是不间断出现小沈阳那样的东北娘娘腔，他会相信你，进而相信你的公司是非常正规的吗。你的发音就想你去和客户见面谈判，如果你是标准的普通话发音，就像你穿了身正装，且非常整洁，如果你是“乡音”，就想是穿了牛仔裤，花T恤，客户更相信那一类，不用我在说明了吧！声明一下：我讨厌河南的骗子，但不讨厌河南人，我讨厌小沈阳，但不讨厌东北人。如果你还不能说一口标准的普通话，请每天准时看新闻联播，并坚持和主持人学说话。成功总需要失去什么。如果让你失去你的乡音，换来客户的信任，我想无论从个人还是公司考虑，都是必要的，且值得的。

2、熟练使用的专业术语

客户相信你产品或服务的理由是详细你，让客户详细你的前提是，你对你的产品或服务是非常熟悉的，非常专业的。如何让客户相信你的专业，没有其他办法：专业的语言。如果你是做电脑销售的，如果你连CPU的主频和倍频都解释不清楚的化，客户不选择你是多么的明智。千万不要在客户提问你的时候出现：这个参数我不是很了解，我要问问技术人员，我需要看看说明书，我在邮件中给你说明等语言。一定要熟练的使用专业术语，但此处要注意：专业术语不是越多越好，越深越好。使用专业术语的前提是客户能够听懂，如果你判断客户不能听懂的时候，可以恰当的利用举例子，打比方来给客户解释。电话销售切忌过尤不及，要做的是事半功倍。

3、永不消失的微笑

你在拿起电话前，应该先对这你桌子上的镜子看看自己是笑的吗?如果你想让客户提高对你的信任度，那首先你要做到的是客户能听你讲话。没有人愿意和一个阴沉这脸的人说话。不要因为对方看不到，你的脸部肌肉会影响你的发音，你是在微笑还是阴沉，对方会清晰的感受到。如果你不想说了两句话就让对方挂你的电话，请你微笑。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑是微笑者的通行证，阴沉是阴沉者的墓志铭。

4、有理有节的礼貌用语

礼貌用语是一个人素质的体现，也代表了一个公司的整体素质。您好，麻烦您一下，谢谢!请您帮个忙，对不起，打扰您了，耽误您几分钟等等。要在恰当的时候说出来。但不要挂最边上，要有理有节，否则客户会反感，适得其反。要做到适可而止。这个火口比较难于把握，需要经验，一个是看对什么什么身份的人，一个是看在谈什么样的事情，这个要靠经验的积累，而且要随机应变。这就像菜谱中最难把握的。适量，少许等词语，是最关键的，也是最不好把握的。

5、必要的恭维

销售人员和客户之间的信任关系不同于君臣，父子，夫妻，朋友，同事，上司和下属之间的信任关系，是一种浅层次的信任关系，是一种临界于利益和信任之间的关系。销售人员千万要控制好这种关系，客户永远是客户，销售人员和客户之间永远不可能成为真正的朋友，除非不在保持客户和销售人员之间的关系。千万不要去善意的和你的客户发表你的“忠言”，忠言永远逆耳。如果要客户信任你，必要的，甚至违心的恭维是必须的，即使你不愿意，也不要然对方察觉。否则适得其反。要让对方感觉是真诚的，如果你能做到真的是发自内心，恭喜你，你具备了成为成功销售人员的潜质。恭维是艺术，从声音就能听出您是个成功人士;听您说了几句我就感觉到您对这方面真专业，从您的声音我就能感受到你的敬业精神......都是比较经典的恭维用语，如果你说的时候是真诚的，那效果会很好，但切忌过分的恭维，过分的恭维会让客户感觉不真实。从而降低对你的信任度。

6、真诚的提问

提高客户的信任度不能单纯靠销售人员去说，还要会问，要想客户真诚的请教。让你的客户得到足够的心里认同感的同时他也会对你产生认同，从而提高客户对你的信任度。你要销售一台电脑给盖茨，你永远也无法从技术上去说服他，还不是去问他也些关于这台电脑的一些专业的问题。从而完成沟通，会比你直接介绍产品的效果要好的多。问问题要注意方式，方法。你的客户必须在这个问题上要比你专业了许多或是经验积累比你要多许多。你问的问题一定要专业。不要让客户在你的问题上判读出你的肤浅。

7、耐心的聆听

不要打断你的客户，当你打断了你客户的滔滔不绝时。并提出自己的不同意见的时候，电话的另一端会有很大的挫折感。并会降低对你的信任，客户会认为你在沟通的开始就不尊重他的想法，如果深入合作，恐怕问题会更多。所以，要耐心的聆听，但在听的过程中，不是一声不吭，而是要不断的发出一些类似这样的词语：是的，对，我想也是，明白，我理解......表示你对他发言的认同。即使你想发表你的不同意见，也一定要等到对方发言的结束。或更好是通过邮件的文本形式来表示你的不同看法，效果会更好!

8、适当的关心

客户和销售人员不能成为真正的朋友，但不代表你不可以表示一下朋友式的关心。比如，客户在开车，你要马上结束电话，并嘱咐对方开车慢点，注意安全，比如客户在出差，你可以表示在外面要注意饮食卫生和保暖等，比如客户在家接的电话，要注意顺便问候家人.....这样的语言都能拉近你和客户之间的关系。不是朋友，但能感受到朋友式的关怀。这样客户就会增加对你的信任度。没有人会拒绝善意的关心。但在表示这些关心的同时，也不要给客户造成暧昧的感觉，尤其是男客户和女销售之间。一旦让客户产生这样的误会，你的订单99%会飞掉。这是真理。

9、肯定简捷的语气

电话销售这种方式本身有他在沟通上的局限性，所以在语言表达上一定要简捷。让客户从简捷的语言上感受到你公司处理问题的简捷，增强对你的好感。更不要在电话中哼哼叽叽，长时间的停顿，对不清楚的问题故意绕开，言不达意等，都会造成客户对你的信任度降低。

10、永远不要带口头语

电话销售是一个正常的商务活动，不同于日常的聊天。语言上一定要规范。

尤其不能出现一些土语，口头语，俚语等不规范的语言。这样的销售人员就像你在和客户谈判突然你一阵咳嗽，并把痰直接吐在了地毯上。用脚想客户都不会和你合作，更谈不上信任。

销售人员如何挖掘客户的需求篇6

近期，相关行业经理在接受媒体访问时表示：投资必定有输赢，我们出售的就是投资品，银行理财产品市场前一阵保本固定收益好卖，后来结构性产品走红，又到打新股热卖，再兜回固定收益产品，这个市场不仅需要银行、提供产品的金融机构、客户、监管部门共同维护，还需要有经验丰富的财富管理机构为客户出谋划策，才能使之健康有序发展。

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如何把握客户的真实需求篇7

今天是创造客户价值的第一堂课——什么是客户需求。

“同学们，从今天起，我们就要研究销售的核心课程——创造客户价值。要想创造客户价值，首先必须了解客户，所以，我们的第一次学习将探讨什么是客户需求。为了让大家更好地理解课程内容，我们在上午，会对两个客户做销售试验，下午，将针对试验结果进行研讨。首先，请出我们的第一个客户赵淑琴女士。”陶浦教练说着，向门口伸出手。

一位30多岁的中年妇女笑着走了出来。幕布升了起来，后面的舞台上布置成了电脑销售柜台。一看电脑销售柜台，我立即兴奋起来，咱以前是卖电脑的，这回肯定能露一手。

“为了节省时间，对每个客户，我们只请2～3位同学上来销售。现在征集志愿者，谁愿意对这位女士销售？”陶浦教练问。

我、赵凯举起了手。陶浦教练让我先上场。

我走到柜台后，中年妇女走了过来。“姐姐，看电脑？要什么配置的？”我问。

“看看。”赵女士说。

“您打算花多少钱买？”我又问。

“先看看再说。”赵女士回答。

我一下子卡了壳，一问三不知，这如何沟通？得找到切入点。创造客户价值！这个词在我脑海中响了起来，我决定去挖掘客户需求：“姐姐，您买电脑干什么用？”这回，赵女士终于打开了话匣子。

“给我儿子用，我儿子上初中了，很多作业要用电脑做。”赵女士说。

“您看看这台，”我指着其中的一台样品说：“1G内存，双核，120G硬盘，DVD光驱，现在促销价，才4230元/台，以前卖5000多呢，给学生用正好，物美价廉。”

赵女士显得很有兴趣，过来看了看：“会不会容易坏？我儿子大大咧咧的，用东西不太爱惜。”

“不会，这电脑很皮实，而且，我们有三年保修，坏了上门修理。”我急忙说。

赵女士想了一会儿说：“我再看看。”

“您愿意再看看也行，不过我告诉您，没有比这更划算的了，如果同样配置，还有其他厂家的电脑比这便宜，您找我，我出钱替您补上高出的部分！”我信誓旦旦地说。

赵女士点点头，但还是走了。

下一个出场的是赵凯。

“姐姐，看电脑？给谁买呀？”不知是受我启发，还是本来就技高一筹，赵凯上来直奔主题。

“给我儿子用，我儿子上初中了，很多作业要用电脑做。”赵女士说法不变。

“您儿子都上初中了？真没看出来，您看上去很年轻啊。”赵凯故作惊讶地说。

赵女士听到这里高兴地笑了起来。

“您儿子在哪儿上学呢？”赵凯笑着问，那笑容很亲切，好像面前的真是他姐姐。

“在人大附中。”赵女士自豪地说。

“人大附中？您儿子太有出息了，能上人大附中，将来就很可能进清华北大了。”赵凯羡慕地说。

“还行。”赵女士谦虚地说，但掩饰不住内心的自豪。

“这么棒的儿子，想给买一个什么样的电脑？”赵凯问。

“我也不知道，我不太懂电脑。”赵女士说。

赵凯想了一下：“买这台吧，这是最新款的电脑，3G内存、双核”赵凯似懂非懂地胡乱介绍着配置。

“多少钱？”赵女士问。

“5800元。”赵凯回答。

“这个配置适合我儿子用吗？”赵女士问。

“非常适合。新款电脑用很多年都不会过时，买一个旧款的，过一段时间，新软件就不能用了。”赵凯说。

赵女士很认真地考虑了一下，说：“给我份资料，我回去跟家里人商量一下。”

销售试验结束了，看上去赵凯更接近成交，我在认真地思考，赵凯和我的差别在哪里？或者是在人际技巧？如果我是客户，我也觉得赵凯更亲切一些。

“好，销售结束，下面，我想请秦超和赵凯说说，赵女士的需求是什么？”陶浦教练说。

“给学生用，一般不会选太贵的，我认为是一款性价比比较高，总价格不太贵的电脑。”我说。

“和秦超说的差不多吧，我不太懂电脑，所以也没发现什么更多的。”赵凯说。

“我也觉得在电脑方面，赵凯没有创造什么价值，可是，我觉得客户似乎更喜欢赵凯，到底为什么？”我提出了自己的疑问。

“这要问我们的客户，下面，我们就听听客户感受。”陶浦教练说着，把脸转向了赵女士。

赵女士笑着说：“秦超给我的感觉是很懂电脑，但他没有打动我，因为他说的我都听不懂。物美价廉不是我需要的，我儿子很优秀，而且我的家境很富裕，老公开一家装修公司，在我买电脑那年，正是装修热的时候，所以，我不缺钱。我最关心的是电脑是不是够我儿子用，和出了问题谁来维护，因为我们全家人都不懂电脑。另外，我一直听说中关村都是骗子，秦超表现得太像一个职业销售员，我又一点不懂，所以很怕他骗我。

赵凯一下子使我放松下来，让我感到和他很熟悉，所以，我比较相信赵凯。赵凯说我儿子很优秀，推荐一台比较好的电脑，也比较对我心思。但他不懂电脑，在说电脑时说不清楚，让我很怀疑他选的电脑是不是对的，所以下不了决心。如果秦超和赵凯综合起来，也许能让我当场做出购买决定。”

“现在，我们来看看这位客户的需求是什么，首先，核心需求是选一台适合儿子用的好电脑，因为她儿子是好儿子，我想这种选择是为了让她的儿子感受到家长的鼓励。”陶浦教练看着赵女士说。

“是这样。”赵女士点点头。

“除此之外，她还需要一种价值，就是一个购买顾问，因为她不懂电脑，因此，她需要一位能让她信任的人，让她知道应该如何选择和决策。”陶浦教练说。

“没错，我当时在电脑市场中转，就是希望能知道如何做选择。”赵女士证明到。

“第三个她需要的价值是安全感：不被欺骗，买回去以后不会让儿子不喜欢，不会受老公的责备。”陶浦教练继续分析。

“是啊，我是大专毕业，而且毕业的时间长了，对现在的很多事情都不太懂，唯恐买回去儿子不喜欢，也怕老公笑话我傻，被人骗了。”赵女士说。

“我们说过，销售的核心工作是创造客户渴望的价值，现在，我们来看这位母亲的需求是什么。”陶浦教练说着，把赵女士的需求写在白板上（图1）。

然后，陶浦教练接着说：“核心需求是选择一台适合儿子用的电脑。赵女士经济状况良好，而儿子又很优秀，所以，只需要质优，不太需要价廉，只要没被别人宰就可以。由于赵女士不懂电脑，她有另一个价值需求来支持核心价值的实现，就是学习如何正确地选择电脑。另外，也由于她不懂电脑，自己没有处理能力，因而，为了保证电脑正常使用，赵女士对服务非常关注。此外，还有一个需求是安全感。几乎所有的采购都需要安全感。安全感包含积极和消极两部分，消极就是不被人指责，而积极则是购买之后被人赞许。

下面，我们再来做一个销售体验，看看这个客户与赵女士有什么不同。这次的客户是一位先生，”说着，陶浦引出了一位30岁左右的男士。“晨星公司的计算机部经理刘明。向集团客户销售比向个人客户销售难度大一些。我把晨星公司的资料发给大家，然后，请两位同学来寻找客户价值。”

陶浦教练把资料发给大家，通过资料可以了解到晨星公司是一家国有企业，公司规模很庞大，但这次采购并不复杂，仅仅是为公司研发部采购几台配置比较高的电脑。由于很多人都没有电脑销售经验，资料里给出了供应商能提供的电脑型号及相应的配置，并规定不提供定制，以降低对练习者的技术要求。

杰克和冯刚报名参加了这次体验。张华因为缺乏经验，没有参与。陶浦教练让冯刚先上场。

“刘经理，您好！我是卓越公司的冯刚，贵公司想为研发部采购几台电脑，请问需要什么配置？”冯刚问。

“”刘经理很快报出了配置要求。

“您看这款电脑基本符合您的配置要求。”冯刚说着拿出了一款电脑的介绍资料。

刘经理看了一下说：“多少钱一台。”

“8700元/台。”冯刚回应道。

“我们采购量比较大，给我个最低价。”刘经理很简洁地说。

“您这次准备采购多少台？”冯刚问。

“100台吧。”刘经理说。

“是这样，我们的折扣是按照采购量来确定的，您得告诉我具体数字，比如您说100台，我报了100台以上的价格，回头您决定拿95台，我的价格无效，公司不会给我，能给我一个具体数字吗？”冯刚说。冯刚确实很有谈判经验，关键时候不放松。

刘经理犹豫了一下说：“就按100台报价吧。”

冯刚狡猾地看了刘经理一下：“8200元，但必须够100台，一般让价最低不过8500元。”

“太贵了，我们考虑一下，你也再考虑一下，然后联系。”刘经理坚决地说。

就这样，冯刚败下阵来。

接下来，杰克上场了，在做了简单的介绍之后，他问：

“这次为什么要给研发部配电脑？更新换代？招了新人？还是什么原因？”

“更新，原来的电脑速度太慢，还老出故障，影响研发进度。”刘经理说。

“原来的电脑是咱们计算机部给买的吗？”杰克试探着问。

“研发部经理买的，我都说过那电脑不行，他们非说行，不懂装懂，结果，就这样了。”刘经理得意地说。

“这次全面更换吗？”杰克问。

“不，先换5台试试，如果好，就全面更换。”刘经理说。

“那么，这5台一定不能出故障，咱们是计算机专业部门，一定不能丢了面子。”杰克说。

“那当然。”刘经理回应道。

“电脑出故障，除了和质量有关外，还和是否合理使用电脑有关。我想，如果在新电脑采购之后，提供一些应用指导，也许会有帮助。”杰克说。

“你们能派人来培训吗？”刘经理显得很有兴趣。

“当然可以，如果我们未来采购量能达到30台以上，我们可以派一名专职工程师在这里驻守一周，那你们计算机部就省事了，而且保证不出故障，您知道，我们的电脑故障率在全球都是最低的，如果还有应用指导的话，肯定没问题。”杰克说。

“如果这5台开发人员满意，我们会再采购32台，总共37台，是不是足以让你们派一个工程师来？”刘经理说。

“没问题，我可以回去向公司申请。”杰克说。

“你们电脑多少钱一台？”刘经理问。

“8700元/台。”杰克说。

“给个底价。”刘经理的态度显然比对冯刚好很多，很直接地说。

“37台最低能到8500元，不过，开始购买5台必须按8600元走，以后再买时，从后面的款项中多给折扣，保证平均每台的价格是8500元。”杰克说。

“太贵了，而且条件还很苛刻。人家可以一步到位。”刘经理显得有些不满。

“我也愿意卖便宜点，这样咱们就成交了。公司规定严格，我也没办法。”杰克开始比较正经地说，然后，换上轻松的、朋友式的口气继续说：“又不是您自己出钱，何必抠价格抠得那么紧呢？这件事最重要的是自始至终不能出纰漏，让公司的人了解为什么要通过计算机部采购电脑。我们的电脑质量和工程师守候一周的服务，那些提供便宜电脑的公司能提供吗？毕竟电脑的利润很微薄。”杰克说。

刘经理看上去有些动心，进入沉思状态。

“对了，刘经理下月2号、3号有时间吗？”杰克话锋一转，问道。

“什么事？”刘经理问。

“我们有一个计算机技术的讲座，请了国外著名专家过来，机会挺难得的，如果您有兴趣，我帮您申请一个名额。”杰克说。

“免费的？”刘经理问。

“应该是。我们公司会每年为客户提供2～3次世界水平的技术讲座，如果您感兴趣，我会每次给您发邀请函。”杰克话说得比较含蓄。

“好的，我们研究研究。”刘经理没有直接说讲座的事情，而是主动转回到生意上，看来他完全明白了杰克的意思。

“刘经理，我有个建议，是不是可以组织一个技术交流，让研发部还有他们的主管副总参加，这样一方面可以进一步明确需求，另一方面让大家共同认可，也能减少今后的摩擦，毕竟这回做的事有点打人家研发部经理脸的味道。”杰克说。

“好主意。”刘经理立刻响应，“我这就去安排，你等我通知。”

也不知杰克是否准备结束会谈，总之场上已经响起了掌声。

到了午餐时间，陶浦教练让大家先去吃午饭。今天是我第一次在精英餐厅用餐，环境幽雅，餐点品种丰富，比楼下食堂好多了。不过，我急于知道这两个销售游戏的含义，所以，匆匆吃了点，就回到教室。

下午一上课，陶浦教练就笑着重新介绍刘明：“现在，我来揭示一下刘经理的真实身份，他是我们学校的客户教练。什么是客户教练？就是专门负责扮演客户，为我们提供训练的教练。下面，我们就请刘教练来帮我们进行分析。”

刘教练笑着走到讲台前：“大家好！我是刘明，以前在一家国有企业做信息中心主任，现在，是金牌销售大学国有企业客户教练，任务是专门训练大家和国有企业打交道。”刘明看看陶浦教练，陶浦教练笑着点点头。

“杰克干得很漂亮，他几乎天衣无缝地征服了我，如果我是晨星公司计算机部经理，一定支持并选择杰克。不过，我不知道大家是否都看懂了这个洽谈。”刘教练问我们。

“我想他找到了您的个人动机，就是希望给研发部经理点颜色看看，使您今后可以独揽计算机采购大权，还有就是获得个人学习和成长的机会。”我说。

“没错。”刘经理说。

“刘教练，我有一点不明白，这是一个卖计算机的案例，杰克不懂计算机，为什么能说服客户？到底客户需求是什么？”一直沉默观察的张华终于插话了。

“这个问题问得很好，我想，如果对赵女士卖电脑，杰克不一定做得比秦超好，因为赵女士不懂电脑，她需要专业技术方面的支持，但刘经理是计算机部经理，对电脑技术非常精通，他不需要计算机方面的专业支持，而电脑在配置方面也几乎是没有差异的，只要你提出要求，所有供应商都能满足。在这种情况下，杰克就可以大显身手了，他很好地利用了自己的客户经验和对人的了解，抓住了刘经理的个人动机，所以打动了他。现在，我们就来分析一下刘经理的需求是什么？”刘教练说着，把刘经理的需求写在白板上（图2）。

“大家看到，我和刚才的赵女士不同，赵女士有一颗心，我有两颗心，一颗公心，一颗私心，也就是说我有两个核心需求。”刘教练笑着说：“因为我不是替自己采购，而是替公司采购，这就很容易让我产生一些和计算机应用无关的需求。在这个采购中，公心是最重要的，也就是满足研发需求，如果没有这个需求，采购就不成立。但是，作为计算机部经理，我却有一个自己更关注的个人小算盘，就是体现计算机部在采购中的价值，并希望能把IT采购权揽在计算机部。

从这两个核心需求派生出很多小需求，一些需求支持两个核心需求，另一些需求支持一个核心需求。这些派生需求有些可以改变，例如价格，有些不能改变，例如配置要求。对于我来说，与私心相关的需求会对我产生更大影响，故障率低、服务保障这些既支持我的个人核心需求，也同时支持组织的核心需求，我会非常关注，此外，我还会很关注和计算机应用本身无关的个人学习与成长、在组织中的人际关系和采购安全。杰克很好地抓住了我的个人需求，所以，我会改变价格需求去与杰克合作，正像杰克所说，价格是组织需求，和我个人没有关系。

图3可以让我们了解销售高手和普通销售员的差别。普通销售员只满足组织核心需求，大家都知道，现在产品同质化很严重，大部分产品都能满足客户的这部分需求，于是，普通销售员就只能去拼价格。而销售高手利用所有组织能提供的优势资源，在个人核心需求方面打开缺口，从而为客户创造独特价值。”

说到这里，刘教练完成了自己的使命，走下台，坐到了旁边教练席上。

陶浦教练站起来说：“现在，我们很认真地来讨论一下张华刚才提出的问题：到底什么是客户需求？”陶浦教练说着，把客户需求示意图展示在投影屏上。

“刚才两位客户都有一个和产品有关的核心需求，这个核心需求就是采购的根本动机，没有这个需求，采购就不存在。赵女士的需求是满足儿子学习要求，晨星公司则是满足研发要求。

由这个核心需求会派生出一些需求，来支持核心需求的实现，我们叫它衍生需求。衍生需求是实现核心需求所必需的要求，例如配置、服务、质量要求等。

在衍生需求之外还有辅助需求，这些需求是客户购买时必须考虑、但不是核心需求必须的，例如价格，5800元和9800元的电脑都可能满足核心需求，客户会对价格有一个期望，但这个要求是可变的。

除上述需求外，采购是由人来完成的，因此，执行采购的人还会有一些需求，这些需求和核心需求没有关系。我们想想，赵凯不懂电脑，为什么比有电脑销售经验的秦超更能获得赵女士的信任？因为他比较擅长搞人际关系，赵女士得到情感满足，此外，像采购中给予的指导和安全感等都是采购者的需求。

如果这个客户不是个人客户，而是组织客户，就是说他是替组织采购，这时可能会产生个人利益与组织利益的分离，于是，会产生另外一些需求，其中也会有一个比较主要的需求，是影响客户决定的核心因素，我们称其为个人核心需求，也就是私心。例如刘经理希望证明自己的价值，并增加自己在IT采购方面的权利。此外，还可能有一些其他需求，比如组织中的人际关系、权力、仕途、灰色收入等。所以，客户需求是非常复杂的。”陶浦教练说着，环视四周，看看大家的表情。

我也跟着看了看大家。我看见杰克、赵凯和冯刚都点头，表示听懂了，但张华还大睁着眼睛，一副似懂非懂的样子。看见我四处观望，陶浦教练把目光转过来盯住我，我急忙从张华身上收起目光，点了点头。

“好，我看见，除了张华以外，其他的人都理解了什么是客户需求。张华是新人，需要有一些客户经验之后才能理解，不要着急。今天的培训就到这里，下课后，大家根据这两个客户原型，考虑一下应该如何创造客户价值。在下次上课前，我先要听听大家的意见。最后，我们一起用掌声感谢赵女士和刘教练对我们的支持。”陶浦教练说。

大家鼓起掌来。教练们鞠躬回应，课程结束了。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

（本文节选自资深销售培训师、本刊特约教练王云老师的小说体销售培训新著《由谷底到山巅——Top销售之路》，通过资深销售人员和销售新人在一个虚拟的体验式销售培训大学学习的故事，帮助读者领悟销售中的哲理和技巧。）

当客户处于隐含需求，其对自身的需求不清楚或者不愿明说的时候，也是考验销售人员素质和能力的时候，但通过挖掘需求，销售也是最容易成功的。

不同客户对其自身需求的了解程度是不同的，分别处于隐含需求、明确需求、采购标准三个不同的阶段。

客户对销售人员的26个期待篇8

聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。26个客户需要的待遇：

1、只要告诉我事情的重点就可以了，我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，他会让我紧张，如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的推销人员，因少数的几个没有道德良心的害群之马，而使推销人员背上莫须有的罪名，能够为你的良心作证的。是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道理的人。）

4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（这个项目）再适合不过了，我必须先清楚他给我的好处。

5、证明给我看。

6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一封满意的客户的来信。

8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

9、向我证明价格是合理的利润是可观的（我捡了便宜）。

10、告诉我最好的购买方式。

11、给我机会做最后决定，提供几个选择，假如这是你的钱，你会怎么做。

12、强化的我决定，我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，这些事实帮助我，坚定我的决定。

13、不要和我争辩，即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我，（或试着证明），他或许是辨赢了，但是他却输掉了这笔交易。

14、别把我搞糊涂了，说得越复杂，我越不可能购买。

15、不要告诉我负面的事，我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己，你的公司或者我的坏话。

16、不要用瞧不起我的语气和我谈话，推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋，不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。

17、别说我购买的东西或我做的事情错了，我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉，要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。

18、我在说话的时候，注意听，我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。

19、让我觉得自己很特别，如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。

20、让我笑，让我有好心情，我才能购买，让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。

21、对我的职业表示一点兴趣，或许他对你一点也不重要，但它却是我的全部。

22、说话要真诚，假如你说慌，只是为了我的钱。我看得出来。

23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。

24、帮助我决定，不要出卖我，我讨厌被出卖的感觉。

25、但我无意购买时，不要用一对老掉牙的推销技巧象我施压，强迫我购买，不要用推销员的口气说话，要像个朋友，——某个想帮我忙的人。

26、我更希望您能在其他生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。

销售人员如何挖掘客户的需求篇9

1、明确您的主题

每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。

2、选择接近客户的方式

接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。

3、什么是接近话语

专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。

接近话语的步骤如下：

步骤1：称呼对方的名

叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

步骤2：自我介绍

清晰地说出自己的名字和企业名称。

步骤3：感谢对方的接见

诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。

步骤4：寒喧

根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。

因客户欠款开除销售人员篇10

小陈是某公司的销售人员，2010年9月入职。2011年6月公司给予启动保险，且按基数缴纳。2013年8月，公司以2012年未追缴400万元货款为由将小陈停薪留职，并且暂停一切福利待遇。小陈对此并不知情，于是他与直属领导沟通，直属领导告诉小陈，公司将对其停薪留职，让他专职追讨欠款。2014年4月公司通知小陈回公司结算，公司人事通知小陈，2013年8月公司已将他开除。原因是小陈已经给公司造成重大经济损失，这种情况公司不用通知小陈本人，也无需给予经济补偿。请问：

1、公司这种做法是否合理？

2、小陈是否可以要求公司补偿2010年9月—2011年5月之间的保险金额？

3、因公司未通知A已被公司开除，导致小陈超过申请失业金的实现，现在无法领取失业金，可否要求公司给予失业金补偿？（提问者：vanfr）

牛人解析：

回复一：公司的做法不合理。

理由如下：

如果公司按给公司造成重大经济损失与员工解除劳动合同，必须有以下程序，而且也必须通知本人：

1、员工给公司造成重大经济损失的事实依据；

2、企业依法制定的规定制度；

3、依法制定的规定制度已经公示或告知员工的证据；

4、公司依规章制度作出解除员工劳动合同的决定；

5、证明该员工“已经知道或应当知道”解除劳动合同决定的相关资料。

回复二：A可以要求公司补偿欠缴期间的保险金额。

对于未缴纳社保受不受仲裁一年时效的限制，一直也是属于争议的问题。

《中华人民共和国劳动争议调解仲裁法》第二条第（四）项规定，中华人民共和国境内的用人单位与劳动者因社会保险发生的争议，适用该法。中华人民共和国劳动争议调解仲裁法》第二十七条规定，劳动争议申请仲裁的时效期间为一年。仲裁时效期间从当事人知道或者应当知道其权利被侵害之日起计算。

未缴纳社保属于劳动争议，同样受仲裁一年的限制，所以过了仲裁一年时效，A的请求可能不会被受理。

但是因为社会保险具有国家强制性原则，即用人单位与劳动者产生劳动关系后，就必须为其缴纳社会保险，所以A可以依据此条提起仲裁或者到法院起诉，要求公司补缴欠缴期间的社会保险费。

回复三：可以要求。

公司与A解除劳动关系后，未通知A，造成A不能申请失业金，公司应该赔偿A未领的失业保险金损失。（2013秋本周值班牛人：HRQT）

律师意见：

【回复】

一、本案公司解决劳动合同的依据是“员工违反公司规章制度，给公司造成损失”，但公司要证明：

1、企业依法制定的规定制度，且制度为依法制定并且公示；

2、员工给公司造成重大经济损失的证明材料；

3、公司解除合同如有工会是否征求工会意见；

4、公司解除合同的决定是否告知员工。因此是否合理依据公司上述有证明上述问题的材料。

销售人员如何挖掘客户的需求篇11

1、服饰：销售人员着装的基本要求是干净整洁，既要符合时尚美感，又要恰当地体现个性的风采。干净整洁、搭配协调、适合自己的着装，会在举止之间流露出自然的美感和迷人的魅力。日本推销界流行一句话：“你若想要成为第一流的销售人员，就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体的服饰来装扮自己。”一旦你决定进入销售行业，就必须对自己的仪表投资，这种投资也绝对是值得的。销售人员的着装一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果在穿戴方面过于引人注意，效果反而会适得其反。

2、谈吐举止：销售人员与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。有一些问题是你必须避免的，如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度不冷不热；爱批评、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便，与客户勾肩搭背、死缠烂打；抓耳挠腮、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。

3、礼节：礼节是一个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。作为销售人员，一言一行都要对公司的社会形象负责。客户都是很聪明的，他们只会和值得信赖、讲究礼节的销售人员合作。讲究礼节的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的印象。

销售人员如何挖掘客户的需求篇12

1.有几个门要装？要不要联网？

2.是装门禁还是门禁加考勤？如仅需要门禁功能，可问一下他们要不要带记录？

3.是什么门呢？是玻璃门、木门、铁门、不锈钢门、防盗门、防火门呢？双开还是单开？（要统计什么门有几个，其中几个为双开，几个为单开）

如是玻璃门需要问其是有框还是没框（有框和没框的玻璃门所配置的锁不一样）？

玻璃门如有框，问框是不锈钢的还是木的或是大理石的？如果是水泥的，那就装不了锁

4.有多少人使用或有多少人要用到卡？是100人以上还是100人以下呢？如果是100人以上的话，那是几百或几千人呢？是用ID卡还是IC卡？一般都是ID卡，除了其有消费系统。

5.是进出刷卡，还是进刷卡出按开关？

6.要不要配置门禁后备电源？还是门禁普通专用电源就行啦

门禁销售人员需要与客户沟通的几个问题：

4.有几个门要装？要不要联网？

5.是装门禁还是门禁加考勤？如仅需要门禁功能，可问一下他们要不要带记录？

6.是什么门呢？是玻璃门、木门、铁门、不锈钢门、防盗门、防火门呢？双开还是单开？（要统计什么门有几个，其中几个为双开，几个为单开）

如是玻璃门需要问其是有框还是没框（有框和没框的玻璃门所配置的锁不一样）？

玻璃门如有框，问框是不锈钢的还是木的或是大理石的？如果是水泥的，那就装不了锁

7.有多少人使用或有多少人要用到卡？是100人以上还是100人以下呢？如果是100人以上的话，那是几百或几千人呢？是用ID卡还是IC卡？一般都是ID卡，除了其有消费系统。

8.是进出刷卡，还是进刷卡出按开关？

销售人员如何挖掘客户的需求篇13

做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得。

一、礼品分为几种类型

1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。

2、摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。

此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。

3、代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！

4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。

二、客户对待礼品的心态分析：

1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。

2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。

3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。

4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！

三、送礼品的方式方法：