作为销售人员

作为销售人员（共10篇）

作为销售人员 篇1

一、课程设计思路

根据汽车展厅销售岗位的工作内容及特点, 课题组采取了基于岗位工作内容、过程的教学模式, 具体设计思路如下:一是对汽车展厅销售岗位工作过程进行流程分析;二是课题组成员进驻企业, 参与企业工作, 进行顶岗学习;三是与企业工作人员、专家召开座谈会, 确定行动领域;四是课题组经过讨论与研究, 确定从行动领域到学习领域的转换;五是设计学习情境、任务, 安排实践教学环境;六是设计具体教学环节、教学方法、考核方法、教学反馈等。

二、工作内容及流程分析

(一) 接待流程。

客户在进店时, 销售人员即以微笑迎接, 即使在忙于其他事情也应如此, 从而避免客户因无人理睬而心情不畅, 甚至反感。此流程的关键是消除客户的疑虑, 为客户树立良好的第一印象。

(二) 需求分析。

销售顾问需应用各种手段获取客户信息, 并对客户进行需求分析, 从而有的放矢地为客户提供服务, 增加客户对销售顾问及公司的信心。该流程的关键是建立客户信任, 使客户感到放松, 并畅所欲言地说出他的需求。

(三) 产品介绍。

该流程的关键是要针对客户的实际需求进行产品介绍, 增加客户的信任感。销售顾问必须根据客户需求和购买动机进行相关产品特性的介绍, 帮助客户了解本公司的产品是如何符合其需求的, 使客户真正认同产品的价值。

(四) 试车。

客户将会在此流程获取有关车辆的最真切的感受, 因此, 在试车过程中, 销售顾问应让客户集中精神对车进行体验, 避免多说话。并且在此环节, 销售顾问应针对客户的需求和购买动机进行解释说明, 以建立客户的信任感。

(五) 协商。

如果销售顾问在已经清楚客户在价格和其他条件相关要求的基础上, 提出销售议案, 那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道, 将大大提高成交的几率。

(六) 成交。

此流程重要的是要让客户采取主动, 并允许客户有充分的时间做决定, 同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

(七) 交车。

在这一步骤中, 销售顾问按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是经销商的宗旨和目标, 这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。

(八) 跟踪。

新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁, 因而这一跟踪动作十分重要, 这是服务部门的责任。通过良好的跟踪服务, 客户和经销商能够建立良好的关系, 他就有可能介绍别的客户, 或再次购买。

(九) 客户开发。

在销售流程的潜在客户开发步骤中, 最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后, 才能对该潜在客户进行邀约。

三、工作要求

一是有较好的沟通能力。二是有汽车专业知识和汽车营销知识, 能处理用户提出的各种专业问题。三是有使用规范的语言和接待礼仪, 着装干净整洁, 给顾客留下较好的印象。四是有团队合作能力, 因为汽车销售在很多时候需要队友协助, 需要时也需协助其他销售顾问完成任务。

四、教学情境设计

课题组根据4S经销商展厅销售工作的内容以及在工作流程中的重要程度, 再结合本校课程的实施条件, 选择了“接待”、“需求分析”、“产品介绍”、“协商与成交”、“客户回访与潜在客户发掘”等流程作为主要内容进行教学设计。

(一) 客户接待。

(1) 教学内容:接待方法;接待礼仪;接待话术。 (2) 教学要求:通过“接待”流程, 给客户留下较好的第一印象。 (3) 教学过程:学生2人一组, 首先互相练习接待礼仪, 包括微笑、走路、坐姿、站姿、握手等等, 然后练习与客户问好, 并引导客户走近展车。

(二) 需求分析。

(1) 教学内容:分析客户需求的方法。 (2) 教学要求:能较快地与客户建立良好的相互关系;能迅速的掌握客户对车辆的要求及客户的特点。 (3) 教学过程:在教学前, 教师应首先建立“客户资料库”并制作“客户资料卡”, 内容包括客户的姓名、性别、年龄、工作单位、职务、预计收入、性格特点、对车辆的基本要求等等。在教学时, 将学生分为两组, 一组为“销售顾问”, 一组为“客户”。首先“客户”每人抽取一张资料卡并背熟, 然后由“销售顾问”接待“客户”, 根据客户表现出的性格特点, 使用不同的“需求分析”方法, 得到客户的资料, 为下一步车辆的推介与介绍打好基础。

(三) 产品介绍。

(1) 教学内容:六方位绕车介绍法。 (2) 教学要求:能使用六方位绕车介绍法完整的进行车辆介绍;能根据客户的需求为客户有重点地介绍车辆。 (3) 教学过程:首先, 学生两人一组, 互相联系车辆的介绍;然后, 以“需求分析”流程为前提, 为“客户”客户介绍车辆。

(四) 协商与成交。

(1) 教学内容:异议处理的方法;促成成交的方法。 (2) 教学要求:能够较好地处理客户提出的异议;能够适时的提出成交建议。 (3) 教学过程:该教学内容以理论教学为主, 不单独进行练习, 而是在综合练习中加入该部分内容。

(五) 客户回访与潜在客户发掘。

(1) 教学内容:客户回访的方法及注意事项;如何发掘潜在客户。 (2) 教学要求:能够掌握客户回访的方法及注意事项;能够开始积累潜在客户。 (3) 教学过程:学生根据“客户资料卡”练习电话回访。在“潜在客户发掘”部分, 要求学生分析自己身边的人, 包括同学、朋友、亲属等等, 分析他们谁会成为自己的潜在客户, 他们可能购买什么车型, 并将分析结果以“分析报告”的形式交给教师, 作为考核内容。

(六) 综合练习。

根据“客户资料卡”, 由教师扮演“客户”, 学生扮演“销售顾问”, 完成整个销售流程 (“试乘试驾”、“交车”等除外) 。

五、评价方法

由于本课程操作性较强, 且实操过程中的主观因素影响较大, 因此评价手段应多样化、日常化, 尽量避免通过一两次测验就确定最终成绩。课题组根据本校课程实施的具体情况, 采用“考勤、作业+实训环节评价+实训综合评价+理论考试”的评价方式, 其中:考勤、作业占比20%。作业主要为资料收集性质, 比如车型资料、目标客户群资料等。实训环节评价占比40%。每一个教学情境的实训环节根据学生的表现, 均给一个评价成绩。实训综合评价占比20%。课程结束时, 教师根据学生人数设定模拟情境。为尽量减少主观因素对结果的影响, 应有2～3为老师参与评价, 其中, 由一位老师根据设定情境扮演“客户”, 其他老师旁观。理论考试占比20%。理论试题主要以标准化的内容和异议处理为主。

六、结语

本课程以实际工作内容及工作过程为基础设计教学情境, 较好地解决了该课程教学内容与实践差别较大的问题, 增强了教学过程的可执行性, 使学生能够更积极、主动地参与到学习中去, 更为学生零距离上岗奠定了基础, 充分体现了高职教育工学结合一体化课程的开发理念。

摘要：本文通过对汽车4S经销商展厅销售的工作内容进行深入分析, 以此为依据进行课程设计, 合理安排教学情境、教学内容及教学过程, 在培养学生实际工作能力及形成职业核心能力方面起到了较好的效果。

关键词：汽车销售,工作内容,课程设计

参考文献

[1].何学容, 吴卫.以汽车销售顾问典型工作任务“新车推介”为基础的学习情境设计[J].教育教学论坛, 2011

作为销售人员 篇2

关键词：企业人员 国家工作人员 国有企业 刑法

我国《刑法》第93条第二款规定：“国有公司、企业、事业单位、人民团体中从事公务的人员和国家机关、国有公司、企业、事业单位委派到非国有公司、企业、事业单位、社会团体从事公务的人员，以及其他依照法律从事公务的人员，以国家工作人员论。”据此可知，企业人员要成为刑法上所指的国家工作人员需满足两个要件：一为企业属国有企业，二为需从事公务。从司法实践来看，这一规定缺乏适时的协调性和合理性，需要加以适当修正。本文拟对此展开讨论，希望深化对该问题的认识。

一、“国有”要件缺乏适时的协调性

法律的协调性是指一国之法律体系在内部处于和谐、有序的状态，在外部与经济状况、上层建筑等处于和谐、有序的状态，并且从静态的立法内容到动态的法律实现均呈现和谐、有序状态。立法协调既是社会发展的需要，也是法律和法治的需要。对刑法有关“国有”的理解应从立法整体协调性的角度展开。

（一）刑法上的“国有”指向的是国家所有制

宪法按所有制的不同对经济组织进行了划分，由此带来的是法律尤其是刑事法律对不同所有制企业的规范形式。1979年《刑法》把财产划分为全民所有的财产和劳动群众集体所有的财产及公民私人所有的合法财产，1997年《刑法》在表述上把国有企业和集体企业及其它企业并列表述。可见，刑法所规定的国有企业实质是指经济所有制形式为国有的企业，即国家所有制企业，而不能直接解释为国家所有的企业，国有的“有”指的是经济所有制，而不是财产所有权，因为在此没有办法从上述演变中推导出“国有”之“有”是指民法意义上的所有权。刑法的立法本意是所有制，就是要通过刑事立法维护这种所有制。而所有制和所有权是完全不同的事物，它们的范畴、作用均不同。

（二）实践中以所有权替代所有制进行了跨越操作

在我国，国家所有制是社会主义全民所有制的表现形式，而全民所有制又是与资本主义私有制相对立的概念。国家所有制应属于经济范畴，能够在此领域中得以解释，但到底怎样来判别一个企业的所有制形式，法律并未给出答案。单纯从理论上分析，刑法所有制的本意本不大可能在具体个案中得以解释适用，但经济环境发挥了强烈的刺激作用，再加上已具备的与“所有”二字相关的民事法律理论奠定了解释的理论基础，从而使操作得以从容进行。我国长期以来实行计划经济，企业出资形式的单一性决定了具体个案中针对国有要件予以考察时不会有“混血”现象出现，即事实的单一反作用于法律的适用，从而避免了争议的出现。不管立法者们运用的语言和技术有多么不理想，但他们心中想要表达的立法目的肯定是指向这些企业的，因为除此之外没有其他企业能与此联系上。在不能言传（法律书面文字逻辑解释）却能意会的情形下，“国有”要件被通畅地适用。基于“所有”的书面字眼，很自然让人想到民事所有权理论，把所有制与所有权二者等同或者根本就没有认为有所有制法条本意的存在，以所有权直接表达法律规定的国有，这样就解决了法条的解释和运用问题，即认为国有即国家所有，国家享有所有权，国有企业即企业或企业财产属国家所有的企业。

（三）刑法国之所有权理论与民法所有权理论的不协调性

刑法中的国有企业被解释为国家所有的企业时，可以解释为两种含义。一是企业为国家所有，具体到个案，就是某某企业是国家所有，国家对企业享有所有权；二是企业财产为国家所有，国家对企业财产享有所有权。我国的国有企业几乎都是具有法人资格的企业，即这些企业是法人，法律上的拟制人。国家出资成立法人企业，国家拥有的只是出资人权利、股东权利，而不是所有权。对于企业财产而言，应遵循民法上的一物一权原则。而所有权的特征就是排他性，企业法人应当独立享有财产所有权，不能有第二个所有权主体，否则这些企业就不是法人，而只是国家的分支或延伸。刑法的国有理论在企业财产上设立了第二个所有权主体，因此与民法法人理论和所有权理论相冲突。

（四）刑法国之所有权理论在实践中进退维谷

刑法国之所有权与民法法人理论、所有权理论的碰撞不是谁的凭空推导或创造，而是经济发展影响的结果。改革进行到一定时期，国家资本与非国家资本共同组成的企业如雨后春笋处处可见，从上市公司到街道小厂都闪现着投资多元化的身影。这给司法适用带来了难题。为了解决问题，许多学说应运而生。但笔者认为不管采用何种方法来解释，刑法有关该条款的适用无非就是“进”、“退”两种可能。“进”是向混合出资的企业扩大适用，把这类企业也纳入刑法所规定的国有企业范畴；“退”则是从混合出资的企业中退出，即不管国家出资多少均不予适用，不将混合出资企业作为国有企业对待。这两种方式都不能达到立法者原本意图，“进”则适用范围过宽，“退”则使刑法这一条款名存实亡。

（五）刑法国之所有权理论在个体意义上缺乏公平

在计划经济时期，企业实行行政化管理，即与行政机关适用一样的级别制度，工资、福利等也与行政机关一样，国家用计划经济的形式保障企业和工作人员的收益得以实现。这种社会经济形态必定影响立法规定和司法适用，把国有（国营）企业人员作为国家工作人员对待也不会有任何问题，因为这种社会生活已决定了这样做的合理性。实行市场经济改革后，除了少数行政垄断企业和经济寡头企业，其他国有企业都进入了市场，企业人员的利益也随市场浮沉，他们所获取的利益来源于自由市场中的经营，而非国家计划，工资、福利、就业都处在动荡不定中，企业人员要承受市场带来的冲击，即使有较好的个人收益也不是来自国家的安排。反观和他们处在同一刑事法律地位的国家机关工作人员，其就业稳定性与计划经济时期相差无多，近年还数次加薪，能进不能出、能上不能下的状况也无多大改观。正常状况下，单位对人的选择应根据职业角色、岗位特性来决定，但由于我国政治体制改革推进速度的缘故，国家机关工作人员仍然可以稳定地享有各种利益，国企人员却不能了。被刑法评价的国有企业人员与国家机关工作人员境遇大不相同，却在刑事责任体系中处于同一层次，不公平性显而易见。

二、构成国家工作人员要件应有且只有“公务”

（一）刑法中的公务应仅限于公法事务

一般而言，公务是指代表国家对公共事务进行组织、领导、监督、管理的活动，包括政治、经济、军事、文教、卫生、体育、科技等各个方面的内容。笔者认为在刑事法律领域，公务应作狭义理解，公应为国家公权之公，务即指事务，不应作广义理解，不应解释为公共事务，因为凡有益于公众的皆为公务，范围过于宽大。刑法规定公务是为了界定国家工作人员的范围，解释理解公务，应当从为国家工作的角度出发，而不是从公共、公众角度出发。从外延上讲，公共事务与国家意义上的公务应当存在包容与被包容的关系，国家公务被包含在公共事务之中，而公共事务不完全是国家公务。我们长期将二者等同，是受到国家本位思想影响，忽视个人权利，不承认国家与市民共同存在的结果。只要承认有个人、有市民的存在，那么就有他们自己的事务存在，这些事务可能涉及大多数人，由公众自己去组织、处置，可能比国家去处置更显优越。因此，刑法意义上的公务只应包括公法事务即可，即以国家之名、政府之名而为的行为。

（二）公众眼中的法上之公务只与国家、政府相联系

笔者认为，在一国之法中，同一法律或不同法律所用同一词语的意义除特别注明外应是一致的，一致体现的是法律内部及法与法之间的协调，特别是一些涉及行为属性判别的关键性词语更是应当一致，因为对作为社会公众的义务人而言，一致性是他们当然的认识，不可能也不应当要求他们对法律中的同一词语作出不同的理解。公众要理解《刑法》第93条第二款规定的“公务”的含义，必定要借助其他立法条款，这是合理的。公务在刑法和其他法律中多处出现，除属同义反复外均与国家机关工作人员相联系。若从其他立法规定来看，包括《人口与计划生育法》、《著作权法》、《国家通用语言文字法》、《种子法》、《海事诉讼特别程序法》、《劳动法》、《海商法》、《农业法》等在内的法律所规定的“公务”几乎均与国家、政府、政府机关、政府机关人员相联系，指明、限定了公务的主体。根据这些法律规定，公众将对公务的理解限定在与国家、政府机关相联系的范围内应当是合理的。如果立法者为公众确立了一个概念，但在实际操作中（司法）却指向其他概念，是违背法治原则的。

（三）公务应有之意

美国联邦贿赂法对公务员作如下定义：“联邦议会议员，哥伦比亚特别行政区代表及原住民委任员，为了或代表美利坚合众国本身或其一部门、机构、分支（包括哥伦比亚特别行政区）并在这些机关的授权下行使职务行为的官员、雇员及其它人员、陪审员。”由此可以明确，公务的核心在于强调为了或代表国家，即以国家之名，行为来自于职位本身或委任，无需被雇用或有契约关系。笔者认为，美国成文法和判例法对公务的规定、解释很值得我们借鉴。全国人大常委会2000年4月通过的《关于<中华人民共和国刑法>第九十三条第二款的解释》规定：“村民委员会等基层组织人员协助人民政府从事代征、代缴税款、救济款物的管理和发放、土地征用补偿费用的管理和发放、计划生育、户籍、征兵工作时，属于刑法第九十三条第二款规定的‘其他依照法律从事公务的人员’。”从该解释可知，公务是无需身份、职位支撑的，只要行为依据源自国家、政府即可，即以政府公权为依托，以国家、政府之名即可。笔者认为，公务之关键在以国家、政府之名，由法律明确授权或法定职位特性决定，或政府及其人员委任作为行为依据。

（四）通常状态下企业中没有公务

只要是国有企业就有公务存在吗？国有企业人员与非国有企业人员在行为上有质上的区别吗？在计划经济条件下，我们很难提出这些问题，因为只有经济发展才能促动我们去思考。政府全额出资的包子铺，经理卷走了用于购买面粉的钱款，为了经营而购买面粉是公务吗？这与其他包子铺购买面粉的行为存在本质区别吗？这个问题可能容易回答，但构成公务、构成贪污却是国家司法活动的现实。若同样行为发生在非国有企业，则断然不会构成公务。可见，立法、司法所看重的不是人的行为属性，而是与行为人意志不相关的企业所有制性质。

作为一名销售业务员 篇3

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

作为预算评审人员 篇4

一、基本建设工程造价由哪几部分费用组成？

基本建设工程全部造价，由建筑工程费、设备购置费、安装工程、其他工程费用四个部分组成。

二、什么叫建筑、安装工程费？

建筑及设备安装工程费，是建设项目中用于主要生产，辅助生产，生活福利建筑和类设备安装工程施工所需要的全部费用。它是建设项目总造价的重要组成部分。

三、什么叫建筑、安装工程概算定额？

建筑、安装工程概算定额是国家或其授权机关规定完成一定计量单位的建筑中设备安装扩大结构或扩大分项工程所需要的人工、材料和施工机械台班耗量，以货币形式表示的标准。建筑安装工程概算指标是在建筑或设备安装工程概算定额的基础上，以主体项目为主，合并相关部分进行综合，扩大而成，因此，也叫扩大定额。

四、建筑、安装工程概算定额在工程建设中，都有哪些作用？

（1）建筑、安装工程概算定额是设计单位进行设计方案技术经济比较的依据，也是编制初步设计概算和修正概算的依据；（2）建筑、安装工程概算定额，也可作为建设、施工单位编制主要材料计划的依据。

五、什么是分部工程？

分部工程是单位工程的组成部分，是单位工程中分解出来的结构更小的工程。如一般的土建工程，按其工程结构可分为基础、墙体、梁柱、楼板、地面、门窗、屋面、装饰等几个部分。由于每部分都是由不同工种的工人利用不同的工具和材料来完成的，因此，在编制预算时，为了计算工料等方便，就按照所用工种和材料结构的不同，把土建工程综合划分为以下几个部工程：基础工程、墙体工程、梁柱工程、门窗木装修工程、楼地在工程、屋面工程、耐酸防腐工程、构筑物工程等。

六、什么是分项工程？

分项工程是指通过较为简单的施工就能完成的工程，并且要以采用适当的计量单位进行计算的建设设备安装工程，通常它是确定建设及设备安装工程造价的最基本的工程单位，例如，每立方米砖基础工程；一台某型号机床的安装等。

七、概算与预算的区别是什么？

工程建设预算泛指概算和预算两大类，或称工程建设预算是概算与预算的总称。概算和预算大致有如下区别：

（1）所起的作用不同，概算编制在初步设计阶段，并作为向国家和地区报批投资的文件，经审批后用以编制固定资产计划，是控制建设项目投资的依据；预算编制在施工图设计阶段，它起着建筑产品价格的作用，是工程价款的标底。

（2）编制依据不同，概算依据概算定额或概算指标进行编制，其内容项目经扩大而简化，概括性大，预算则依据预算定额和综合预算定额进行编制，其项目较详细，较重要。

（3）编制内容不同，概算应包括工程建设的全部内容，如总概算要考虑从筹建开始到竣工验收交付使用前所需的一切费用；预算一般不编制总预算，只编制单位工程预算和综合预算书，它不包括准备阶段的费用（如勘察、征地、生产职工培训费用等）。

八、什么是工程建设定额？

所谓“定额”是指从事经济活动时，对人、财、物的限定标准。如定员（定工时），定质（定质量）、定量（定数量）、定价（定价格）等，工程建设的产品价格是国家采取特定的方法和形式，即工程建设定额来确定的。工程建设定额是建筑工程预算定额、综合预算定额、核算定额、建筑安装工程统一劳动定额、施工定额和工期定额等的总称。它是实行“三算”制度的基础。常言设计有概算，施工有预算，竣工有决算，这“三算”都是按照工程建设定额进行编制的。在社会主义国家中，定额是实行经济核算和编制计划垢依据，也是现代化科学管理的基础和重要内容。

九、什么是预算定额？

建设工程的预算定额是用来确定建设工程产品中每一分部分项工程的每一计量单位所消耗的物化劳动数量的标准。换言之，它是确定每一计量单位的分部分项工程内容所消耗的人工和材料数量以及所需要的机械台班数量的标准。

十、预算定额的作用是什么？

工程预算定额的主要作用大致有以下几个方面：（1）是编制预算和结算的依据；（2）是编制单位估价表的依据；

（3）是据以计算工程预算造价和编制建设工程概算定额及概算指标的基础

（4）是施工单位评定劳动生产率进行经济核算的依据。

工程造价的内容包括四方面，即建筑安装工程费，设备工具，器具购置费，工程建设其他费用和预备费。1． 建筑安装工程费：建筑安装工程费由直接工程费、间接费、其他费用等三部分组成。

（1）直接费，即施工过程中耗费的构成工程实体和有助于工程形成的各项费用，包括人工费、材料费、施工机械使用费和其他直接费用。

（2）间接费由施工管理费和其他间接费用组成。施工管理费包括：管理人员工资；辅助工资；工资附加费；办公费；差旅交通费；固定资产使用费；工具用具使用费；劳动保护费等。其他间接费包括：临时设施费；劳动保险基金（劳保支出）等。

（3）其他费用包括法定利润和税金。法定利润是指按规定应计入建筑安装工程造价的利润。税金是指国家税法规定的应计入建筑安装工程造价内的营业税，城市维护建设税及教育费附加等。2． 设备、工具、器具购置费：设备、工具、器具购置费指设计规定为购置机械、电气设备、工具器具、仪器、办公家具而支出的全部费用。

3． 工程建设其他费用：工程建设其他费用指除上述费用之外还必须支付的有关费用。如土地青苗补偿费、勘察设计费等。

4． 预备费：预备费是指在初步设计和概算中难以预料的工程和费用。

工程量计算中的常见错误

1、在做热水管道及消防管道工程预算时，会遇到立管最顶端设计有DN15~DN25的排气阀，注意别忘了计算一只同直径的截止阀或闸阀（检 修用）；

2、假如某型号电缆的清单量是L（实物量），预留量是M，则定额子目工程量是L*1.025+M,而非(L+M)*1.025;

3、在计算小区内低压配电工程时，会有不同型号的穿管埋地电缆或直埋电缆，有单根、两根或N根电缆并列敷设的情况，有时图省事，就直接将不同电缆的实物工程量之和乘以1~2根电缆的每米挖土量。大家可以查阅相关资料的”直埋电缆挖、填土方量简化计算表“，1~2根电缆每米沟长挖土方量为0.45m3/m,每增加一根电缆则每米沟长挖土方量增加0.153m3/m。

容易产生两种错误。一种是记忆性的，只记得1根电缆每米沟长挖土方量为0.45m3/m，实际是2根和1根的工程量相同；第二种，当出现3根或N根电缆并列敷设时，应不厌其烦地加以区分，分别统计出敷设有1~2根电缆的沟、3根电缆的沟、N根电缆的沟，然后参照每增一根电缆的工程量计算。

4、盥洗池排水系统别忘记计算排水栓，小便槽排水系统别忘记计算地漏。

5、小便槽冲洗花管有时图纸上画得不清楚，别担心花管长度无法量取，直接拿小便槽的净长减去20厘米，即每端头短10厘米。

6、生产给水管消毒冲洗，预算解释中说：仅适用于设计和施工及验收规范中有要求的工程项目。个人认为预算时须计入，因为“建筑给水排水及采暖工程施工质量验收规范”4.2.3用黑体字明确标明"生活给水系统管道在交付使用前必须冲洗和消毒,并经有关部门取样检 验,符合国家<生活饮用水标准>方可使用，并出具检测报告。但事实上在本地区根本不会有消毒这道工序的，看看消毒冲洗子目的工作内容：溶解漂白粉、灌水、消毒、冲洗。那么有些人会抠字眼了，不是还有“冲洗”这道工序吗？所以说跟消毒冲洗子目还是占了点边，你再看看，管道安装的定额含量里没有“水”这一项辅助材料啊？无论是PP-R管、PE管、钢塑复合管、不锈钢管都需要冲洗，管道内可能有污物，但你再看看管道安装的工作内容（以PP-R管为例）：留堵孔洞、切管、热熔电熔管件、管道安装、调直、管架安装、水压试验。这里面有了“水压试验”这一工序，水压试验是需要放水的吧，也就是说，水压试验的同时，也进行了冲洗工序，因此生产给水管在结算时可不计算消毒冲洗。

7、室内给水铸铁管道除锈、刷油工程量=1.2*3.14*D*L,注意别忘了这1.2的系数(承插管承插头增加面积系数)

8、室外排水铸铁管可套用室内铸铁排水管道相应子目乘0.3系数计算。主材含量10.03米。

9、室外排水塑料承插管安装，套用相应室内室内塑料排水管子目乘以0.5系数计算。主材含量10.02米。那么也可理解,室外雨水管或空调冷凝水管同前者执行,实践证明,雨水管套安装定额室内塑料排水管乘以0.5系数后综合单价与建筑定额单价相近。

10、一位开关加三孔插座套五孔插座子目，一位开关加五孔插座套七孔插座子目。（有些人会犹豫，不知套开关还是插座定额）

11、灯位处不要再计算塑料盖板了，施工时用塑料盖板代替了定额内 已包含的辅材圆木台了。

12、吸水喇叭口上的支架，很少有人计算，可按一般铁构件计算（真是烦啊）

13、只计算管道保温的工程量，却不计算管道附件如阀门，法兰的保温工程量。（一般人认为那个保温公式太难记了，还要翻资料）

14、只注意计算穿越楼层的套管，忘记计算穿越墙体的套管。

15、图纸中施工说明上有大于等于DN100的排水管做阻火圈，计算时不注意看说明，容易漏算。

作为财务人员廉政警示心得 篇5

“全面从严治党的利器”，这是中央政治局对问责条例的定位。早在6月，中办国办就印发了《关于实行党政领导干部问责的暂行规定》。此次将“暂行规定”升格为“条例”，不仅释放出“有责必问、问责必严”的强烈信号，也表明党内问责制度更趋成型、更加规范。它与《中国共产党廉洁自律准则》《中国共产党纪律处分条例》《中国共产党巡视工作条例》一起，构成了以党章为遵循、以责任为导向的制度体系。

“有权必有责，有责要担当，失责必追究。”我们党一向高度重视责任追究问题，党的十八大以来又在实践中创造出许多新经验。党的十八届三中全会提出，落实党风廉政建设责任制，党委负主体责任，纪委负监督责任，制定实施切实可行的责任追究制度。党的十八届四中全会提出，完善纠错问责机制，实行办案质量终身负责制和错案责任倒查问责制。十八届中央纪委六次会议提出，完善和规范责任追究机制。从彻查山西塌方式腐败，到严肃问责湖南衡阳破坏选举案、四川南充拉票贿选案，再到彻查十八大前辽宁省委、省人大换届选举问题，问责工作的持续深入，表明了全面从严治党的坚定决心，也为制度创新积累了重要经验。

当前，全面从严治党正处于从治标为主走向标本兼治的重要节点，必须在坚持中深化、在深化中坚持，将实践创新固化为制度。问责条例既是对党章规定的细化、具体化，也体现了党的十八大以来全面从严治党的新理念、新思路。条例整合问责制度，健全问责机制，把监督检查、目标考核、责任追究有机结合起来，实现了问责内容、对象、事项、主体、程序、方式的制度化、程序化，明确了主体责任、监督责任和领导责任。下一步要让问责条例真正成为全面从严治党的利器，必须在实际工作中突出政治责任，推动管党治党从宽松软走向严紧硬;坚持问题导向，抓住关键少数;体现党纪特色，做到务实管用。“动员千次不如问责一次”。紧紧聚焦不担当、不负责、不作为、乱作为的问题，释放有责必问、有问必严的强烈信号，才能唤醒全党的担当意识，把从严治党的政治承诺转化为具体的制度和行动。

销售人员的四大素质 篇6

不同的人有不同的内在动力, 如自尊心、幸福、金钱等, 但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力, 这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成, 但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同, 如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等, 根据内在动力源泉的不同, 可以将销售人员大体分为四种类型:成就型、竞争型、自我实现型、关系型。

具体的说, “成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功, 而且渴望战胜对手 (其他公司或其他销售人员) 以获得满足感, 他们通常会站出来对其同行说, “我承认你是本年度的最佳销售人员, 但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀, 他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系, 他们往往为人慷慨、细致且做事尽力, “这样的销售人员非常难得, ”一位培训经理如是说, “我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员, 优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且, 属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征, 他就会变得更成功。例如, “竞争型”销售人员如果多一些关系意识, 他便会在客情关系方面也做得不错, 并且能因此获得更多的订单。

二、严谨的工作作风

不管销售人员的内在动力如何, 如果他们组织松散, 凝聚力不强, 工作不努力, 他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划, 并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实, 销售工作并不存在什么特别神奇的地方, 有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉, 如果他们说将在2天后与客户会面, 那么你可以相信, 2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是努力工作, 而不依靠运气或技巧 (虽然运气和技巧有时也很重要) ;或者说, 优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归, 他们有时会为一项计划工作到深夜, 或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

三、完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单, 即使他的技巧再多、再好, 那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售, 一般而言, 优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识, 从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明, 有一点很重要, 即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神, 销售人员应该像运动员一样不怕失败, 甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑, 他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交, 通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

四、建立关系的能力

在当今的关系型营销环境中, 优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家 (未来的销售人员将不再是销售人员, 而是客户的顾问) , 力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注, 很有耐心, 细致周到, 反应迅速, 善于倾听, 十分真诚;他们能站在顾客的立场上, 用客户的眼光来看问题。

作为销售人员 篇7

关键词：普查 普查员 选调

普查是在一定范围内的、对全体调查对象普遍进行的一次性全面统计调查。通过逐个调查一定时点上或一定时期内的社会经济现象的情况，全面系统地搜集整理和提供反映国情国力的统计数据。之所以要进行普查是因为人口、单位、经济总量等重要国情国力的统计资料需要普查来取得。我国开展的各项普查工作，都组织动员多达上百万经过专门培训的普查员，深入到被调查单位直接进行调查登记，按要求填报普查表。无论任何普查，最基础的工作都要通过普查员来完成。因此，我们说普查员素质的高低直接影响着普查质量的好坏。那么，如何选调普查员就成为了整个普查工作的最基本的问题。通过经济普查工作，我们深刻认识到选调社区工作人员担任普查员工作有助于提高普查工作的质量。

一、社区工作人员的素质高，适合做普查工作

为了适应社会发展的需要，我区各街道已完成了社区居委会的改建任务，并于今年又在几百名近几年毕业的大中专毕业生和复员军人中开展了社区主任民主选举和社区工作人员竞争上岗工作。他们担任普查员要比在各企事业单位抽调人员更适合做普查工作。他们的主要特点：一是文化素质高，接受能力强，经过一定的培训就可以胜任普查工作；二是组织纪律性强。他们都是大中专毕业生和复员军人，受过良好的教育和训练。而普查工作技术要求高，时间要求紧。这就要求普查人员要在规定的时间内完成各项工作，因此，他们这样良好的素质对做好普查工作有着重要作用；三是工作热情高，责任心强。这些人是通过选举和竞聘参加工作的，虽然缺少工作经验，但他们有很高的工作热情，有责任心，有把工作做好的良好愿望，这些都是做好普查工的前提。

二、社区人员作普查工作易于组织和管理

以往我们搞普查，都是在辖区内各大企业选调普查员，这些人来自不同的单位、不同的岗位。要把他们组织起来，做共同的一项工作难度非常大，普查领导机构把大部分时间和精力都用在组织和管理普查员队伍，在一定程度上影响了普查工作的质量。而选调社区工作人员作普查员则避免了这些问题。社区在街道指导下工作，社区工作人员日常工作就是由街道来组织领导的。因此，无论在组织领导上还是在工作上，他们的关系都是协调的，街道是各种普查的最基础单位，直接管理普查员，社区本身就是街道的一部分，社区工作人员作普查员，由街道管理顺理成章，无论在组织培训、召集会议、工作安排等一系列都要比由其他单位选调来的普查员易于管理，使我们可以把时间和精力放在如何提高普查质量上。

三、普查工作与社区工作紧密相连

社区工作要了解辖区内的人口状况，企事业单位情况及分布等一系列情况，并在此基础上，按上级的要求有针对性地开展工作。而调查了解辖区内的准确情况时开展一起工作的基础。由于社区内情况复杂，工作难度大，他们自己工作起来很吃力，又缺乏一定的工作经验，因此有些工作既不顺利，效果又不好。而普查工作内容恰恰是他们要调查了解的内容的一部分。普查工作是以政府行为进行的，工作力度大，组织严密，调查项目全，社区工作人员正好可以借助普查工作来完善他们自己的工作，因此有些工作不需要布置他们自己也会去做。比如本次經济普查工作，有的社区要建立自己的数据库，他们自己做有很大难度，而借助经济普查，社区会很轻松地建立自己的数据库，以利于今后开展各项工作。应该说普查工作和社区工作是紧密相连的，没有额外工作的感觉，就像做自己的本职工作一样尽职尽责，这对提高普查工作的质量有很大的作用。

作为销售人员 篇8

2.如何定位自己的职业发展？

一、作为一名HR人员，该不该频繁跳槽？

（一）跳槽的原因

员工跳槽的原因不胜枚举，大体可分为以下几类：

1.待遇问题：感到自己的付出与收入不成正比，同时又有另一个“较好”的机会在招手。

2.发展问题：

（1）.对公司的发展前景产生忧虑，感到没有安全感；

（2）.对自己在公司的职位发展前景不乐观，短期内看不到发展机会，又不愿意耗时间“用青春等明天”；

（3）.感到自己不适应在这个行业里发展，另觅机会发挥自己的强势技能。

3.环境问题：

（1）.认为自己的很多建议、想法不被重视，认为公司的运作机制有问题又无力改善，感到自己的才能在这里无法施展；

（2）.无法忍受公司复杂的人事关系。

（二）需注意的问题有：

理性地对待跳槽这件事，从各方面分析原因，是否真的需要跳槽？还是寻求更大的发展空间？还是追求更大的经济利益？还是逃避现实？

给频繁跳槽的HR们一些建议：

1.看看自己是否适合做HR；

2.找一个规范的企业；

3.找一个好上司；

4.在一家公司至少工作两年以上；

5.在长远和短期的利益之间找到平衡点；

6.先学会做人，再学会做事；

7.七分工作，三分思考；

8.学会备而不用，而不是用而不备。

（三）讨论节选（会员声音）：

1.作为一名HR，不应该频繁跳槽，如果频繁跳槽，就是自己择业的时候没有想好自

己的目标和方向，导致工作的不适应或者不合适！若想成为一名名副其实的HR，对于行业的发展，行业的动态要熟悉，并不是一两年能够体会到的。跳槽需要底气，需要厚积薄发；

2.作为一名HR，工作的时候，记住自己HR的角色，情绪不宜过于激化，成为愤青

就不很好了；看待公司企业的人文氛围也应宜客观，不要每到一个新公司就挑刺，否则没几天就会又产生跳槽的冲动了，所以即使到了再好的公司企业，也还是定不下来；

3.作为一名HR，我们要养成自省的习惯，频繁跳槽是不是我们自身出了问题，在逃

避一些事情，比如说目前业绩不理想，想换个公司做事，或者害怕考核，报怨公司等；

4.如职业规划是否清晰，求职目的是否明确，盲目找工作，也会很容易导致离职，频

繁地跳槽；

5.职场不成功的原因：A.情商低于智商，凡事都要斤斤计较；B.不知道怎样约束自己，不善于接受新鲜事物，不愿意改变旧有习惯；C.经常被情绪左右，感性高于理性；

D.满足感或空虚感充斥内心，心态不善于归零；E.主观强大到足以轻视客观的程度，不以事实为依据；F没有理念，信念，观念，随波逐流。

6.既然走上打工的道路，注定了要碰到种种逆境：业绩压力、人事关系的困境、上级的工作方法不得当、对薪水和职位的失望等等。成熟的员工会尽力去化解矛盾、适应压力，找可以着力的地方做改善，不仅能在工作中尽快提高自己的业务水准，更能尽快适应打工的游戏规则——学会建议胜过意见的道理，学会用恰当的方式说服上级采纳自己的建议，学会合作精神，学会和尽量多的人友好相处使自己的工作阻力更少，学会忍耐今天的种种艰辛和拮据，为明天的发展奠定基础。仅仅由于一些客观的因素，不经审慎思考的离职是一种软弱的表现，因为不管在哪个企业，都有可能碰到相同的问题。这世界没有“桃源”，更没有绝对的顺境。跳槽是一种手段。既然是手段，就应该有较好的目的性，而且是一种清醒、理智的选择，仅仅因为不能适应这个环境或者有另一家薪水更高的企业在招手就跳槽都是失败的。尤其对年轻人而言，路还很长，跳槽应当是深思熟虑的选择，是转折点，是自己职业生涯中的又一次提升（不仅指职位和薪水）。更高的待遇的确重要，更好的学习和发展机会才是根本。

二、如何定位自己的职业发展？

（一）HR的职业生涯不迷茫要做到如下几点

1.多看书:特别是人物传记类，找到你最喜欢的人物，他可能就是你的标杆；

2.找到爱好：发现自己的爱好和长处，就是你不怎么努力也会做得比别人好；

3.多尝试：也于承担新任务，新任务就是新机会；

4.顿悟：多问自己：我的未来是什么？也许会在某一瞬间你会顿悟；

5.请教高手：多拜师学艺，让高手来帮你出谋划策。

（二）HR必备的素质培养

1.HR人员的人格魅力；

2.HR人员的专业水准；

3.HR人员的知识构成；

4.HR人员的变革意识。

（三）给刚入行HR的几句忠告

1.选好一个上司，跟对人很重要，一种是专业能力非常强的；另一种是敢于放权让你

干的；

2.快速学习各种HR专业知识，HR专业能力必须要厚实；

3.敢于在公司实践各种HR内容，在操作中的学习比书本上好很多；

4.必须要去了解业务，了解业务流程，关键点，要不空有本事无处应用。

（四）讨论节选（会员声音）

1.我们通常说要做职业规划，但是规划往往比较死板，我们更多的应该关注自己的职

业发展，方向明确了，规划自然就出来了。如果没有发展方向，瞎规划，计划就赶不上变化了，所以我个人建议做好职业发展，考虑好自己的发展定位。

2.作为一名hr，你首先要弄明白自己的发展方向。我跟朋友们在谈及这个问题的时候，让他们弄清楚几个概念：工作、职业、事业、理想。工作是基于物质的基础；职业是基于工作的基础；事业是基于人性感情基础的；理想是基于兴趣的基础之上的。

3.短期目标和中期目标的定位只是眼前的，是落地，我们也要考虑目光的深邃，中短

期目标是在长远目标之下建立的。假如你的长远目标方向与现在的方向不同，那你的中短期目标过段时间又要变换方向了

4.现在选HR的六大模块就好像上学时选修一样，开始的时候都不知道自己喜欢那些，但是只有接触过，自我分析才知道自己原来是适合哪个。

5.我们做人力资源的就像在书写一个大大的“T”，这“T”的一横就是我们需要去写的广

度，这“T”的一竖就是我们要专注的深度。

编者按

人才与跳蚤：如果您是人才，要学会沉淀；如果您是跳蚤，最终原形毕露；不要做跳蚤式的人才，也不要做人才式的跳蚤。

作为销售人员 篇9

行政“不作为”是相对行政作为存在的一种行政行为方式，但比起“乱作为”，“不作为”的危害和影响则往往有过之而无不及，只是其具有隐蔽性和潜在性，容易使人们忽视。其中市民反映的很多问题都是反复举报未解决的“老问题”。这一现象的存在，主要在于日常执法工作中“不作为”现象突出，对于一些热点难管的问题视而不见，见而不究，放任自流。城管人员行政“不作为”问题，是影响队伍建设和城管工作水平提高的“瓶颈”，同时也严重损害了政府的形象，如果不从根本上加以解决，就会愈演愈烈，纵容敷衍了事、互相推诿、不负责任的工作作风。因此，对城管人员“不作为”现象不容忽视，必须及时加以纠正。如何从构建社会主义和谐社会的高度有效遏制“不作为”现象，如何从打造“和谐城管”的高度有效遏制“不作为”、“乱作为”现象，打造风清气正、廉洁高效的城管执法队伍，应当成为城管执法部门当前值得备加关注的热点，也是各级城管部门领导必须认真研究的一个重要课题。本文试就城管人员行政“不作为”的概念、表现、成因及对策等有关问题作以下探讨。

一、何谓城管人员行政“不作为”

城管监察人员不履行或不正确履行城市管理执法行政主体赋予的依法行使城市管理执法工作职责，对违法、违章行为视而不见、放任不管的行为即属城管人员行政“不行为”。

二、解决行政“不作为”问题的意义

一是职责所在。作为一名城管执法人员，法律赋予了积极作为的行政义务和工作的职责，就要义不容辞地去做好工作，自觉履行职责，圆满地完成上级交给的各项工作任务。

二是队伍建设需要。队伍建设主要是指思想、作风、纪律方面的建设，是指队员在工作、学习、法律等方面的一种外在表现。作为一支肩负城市管理重任的队伍，就要有所作为，认真履行职责。如不注意及时纠正队员事业心、责任感不强问题，队员在岗不作为，工作失职，影响执法效果，影响队伍形象。

三是领导期盼。一个城市有一支召之即来、来之能战的城管执法队伍，又能认真履行职责，解决影响市容和市民生活的热点、难点问题，为市民提供一个更好的工作和生活环境，这是领导的要求和期盼。

四是市民所需。广大市民希望自己生活在一个干净整洁的城市家园，一个好的环境，也是构建社会主义和谐社会的需要。如有了一支管理城市的队伍，又不去管事，城市市容环境“脏、乱、差”，市民有意见，城管人员脸上也无光。

三、城管人员“不作为”的主要表现

一是对于比较普遍的违法违章行为制止不力，导致违法违章事实长期存在；

二是对巡查中发现违法、违章现象熟视无睹，听之任之，巡线制度落实不到位，形同虚设；

三是对难点顽症不去调查和思考解决的办法，使问题久拖不决；

四是工作缺乏主动性，有利则做，无利则推。

五是工作中存在徇私舞弊、滥用职权、吃拿卡要等行为。

四、行政“不作为”的心理成因

造成行政不作为的原因除了部分执法人员工作没有理想追求，缺乏事业心和责任感外，心理方面的问题不容忽视，概括来说主要有以下四点：

1、惧怕心理。近年来，市政府狠抓优化发展环境工作，深入开展行风评议，组织社会各界对执法部门进行民主测评，因此，有少数队员怕出差错，工作缩手缩脚，甚至见问题绕道走，视而不管，遇有困难畏缩不前。

2、懒惰心理。有的队员怕苦怕累，执法工作中懒于动手、动腿和动脑子，对待工作抱着无所谓的思想。

3、自卑心理。我们发现一些队员有自卑感，轻视自己，抱怨自己不如别人，认为即使干得再好也没有什么发展，也不会有什么进步，没有主动干好工作的自觉性，工作得过且过。

4、侥幸心理。有的队员在实施处罚过程中，自以为相对人会自愿接受处罚，就简化程序，违规办案。

五、解决行政“不作为”的几点做法

1、加强教育强素质。首先要通过对队员的爱岗敬业教育，增强执法队员的事业心和责任感，通过个别谈心、交流等方法，掌握队员思想动态，及时消除影响队员工作责任心的障碍，从根本上解决出工不出力的问题。其次要加强对队员法律、业务方面的培训和职业道德教育。提高他们的法律知识水平，增强业务能力，使他们在执法中能熟练地运用法律法规教育违章者，制止违章行为。再次要进一步完善队伍激励和淘汰机制，强化对城管执法人员的法制教育，强化其积极履行城市管理工作职责的意识，使法制观念转化为城管人员的行为准则，切实提高依法行政水平。

2、健全制度抓落实。要进一步建立健全规章制度，进一步明确“不作为”的内容和范围，对“不作为”行为要有明确的处理条款，明确规定城管执法人员“不作为”的法律后果，做到以制管人，使处理“不作为”人员有据可循。

3、说理讲法讲技巧。执法人员在纠正违章时，首先应该把违章的事实和道理要讲清楚，从而使相对人认识到问题所在，从思想上来感化他，以求得到相对人的理解和配合。其次是说理不行要讲法。城管执法人员在管理过程中就是宣传，就是服务。对于那些蛮不讲理的，就要耐心细致宣传有关法律法规，告知其违反了什么规定，应受到什么样的处理。并依法办事，通过法律手段来解决问题。再次就是说理说法要讲技巧。就是要因人而异，采取不同的方法和措施，说理能解决的就采取说理的办法，对不讲道理的就要讲法为主，依法按程序办事。

4、遇到难题求支援。如在执法过程中遇到解决不了的问题，该说的说了，该采取的措施都用了，还达不到目标，就要向上级汇报，请求支援，使问题得到及时处理。此外就是要集中力量攻难点。当队员在碰到难点而又无法独立解决时，作为领导就要采取措施指导协助一线队员，带领队员去解决，并根据难点问题的难易情况，在做好充分准备的前提下，集中力量攻克难点，确保办好事，又不出事。

5、依法行政讲程序。首先要纠正“文明执法”等于“不执法”的错误认识。文明执法是要求队员在执法时使用文明用语，严格遵守法律程序，依法办理案件，按规定教育和处罚违法者，制止违法违章行为，维护法律法规严肃性，达到依法治市，管好城市的目的。其次是要严格按程序办案。实践证明不按程序执法就是问题的根源，程序是法律规定的，没有规矩，不成方圆，程序是执法人员的行为准则，千万不能忽视它。要认真按行政执法的每一道工序走下去，不能简化和贪图方便，少走一步程序就是违法。

6、强化监督抓考核。首先要强化对执法人员行政“不作为”的监督和查处力度，对因“不作为”给管理相对人带来不良后果的，要追究相关人员的责任，以督促行政执法人员依法履行法定职责。考核是队伍管理的“法宝”和关键，要认真实施定人、定岗、定路段、定职责；要做到分工明确，确保每个队员有事干，人人肩上有担子。同时要在严格考核的基础上，对“不作为”的队员进行教育、批评、警告；对屡教不改，情节严重者采取必要的组织措施予以处理。

如何管理销售人员？ 篇10

打造绩效马达

BS公司对于前线营销负责人的主要考核指标有五项：分管区域实现销售回笼、销售价格考核，货款回笼考核、重大项目中标率和长期重点用户巩固率以及个人备用金(包括投际保证金)定额控制。

具体的实施方法是营销区域负责人的岗位工资按月平均发放、奖励工资与指标综合完成率挂钩，累计考核，年终总体考核。综合完成率高于100分的，每增一分，奖励工资增加1％；反之，综合完成指标低于100分，每低一分，扣奖励工资1％，综合完成指标低于70分，取消奖励工资。

公司也并不是将指标分配下去就万事大吉了，而是不断强化对于一线营销团队的管理：

首先，加强项目管理。要求各地办事处要做好项目信息的收集整理工作，建立重大项目库，有的放矢地对项目进行开发，公司营销部成立专门机构，对项目进行跟踪管理，开发责任明细到分管领导，项目经理，重点考核重大项目中标率，长期战略用户巩固率。最大限度的发挥组织协调职能，做到每一个重大项目的前期都要有详实的调研材料和科学的评估论证，以及配备专业队伍、实行项目承包责任制，启动项目开发资金和激励机制。出台政策鼓励重大项目异地合作，把市场运作手段搞活，不但要大大提高项目的中标率，而且要最大限度地发挥市场开发的经济效益。

其次，办事处主任逐渐向年薪制过渡，按办事处承包指标分档，要求办事处主任要对其办事处年销售回笼，在外货款规模，价格，办事处费用，队伍建设等工作承担负责，按年薪制模式进行考核，考核工资按综合指标完成情况考核发放，超额完成指标的进档升级后按同档年薪标准发放。

第三。加强办事处管理，要求办事处管理由办事处主任和营销部负起双重管理责任，办事处每周要向营销部提交详实的工作计划，项目计划，合同计划，回笼计划，项目计划要有实施步骤，价格分析，风险分析和提请公司重视的问题和需要公司解决的问题等内容(这些材料都要求以Email的形式提交，以便于查阅和汇总)。办事处主任要配合营销部做好办事处成员的考核考勤工作。

第四，不断改进在外货款考核方法，2005年从以前的“货款风险责任终生追偿制”过渡到“货款过错责任赔偿制”，办事处主任，销售员按一定比例对呆滞货款承担连带赔偿责任。

第五，对开发用户的成功率进行细化考核，对新开发的长期重点用户和一次性大用户，给予一定的奖励，对丢失老用户的销售员必须进行相应处罚。

这些方法看起来没有动人之处，似乎没有海尔的SST或“市场链”那么动听，但却深深地触动了每一位营销负责人。

将个人利益与目标绩效紧紧连在一起的机制就像一台释放能量的马达，就变成了威力无比的推动力，让考核变成了非常透明的仪器，使得前线人员非常清楚的明了自己所干的能够获得多少回报，其积极性，主动性像喷泉一样喷涌而出，而不是靠压出或者抽出来。

销售“荣辱”榜

日本企业家土光敏夫说：“撑杆跳的横杆总是要不断往上升的，不能跳越它的人，就应尽快离开竞技场。”跑在前面的人总会有危机感，才能保持自己良好的竞技状态；而跑在后面的又想超越前面的人，只有更加努力，才能达到目的，稍有闪失，就可能会掉队。这句话用在Bs的营销管理机制上在恰当不过了。

每到年底，BS公司的数个排行榜不仅吸引了很多人的注意力，也使得不少人心中自豪激奋，更使不少人忐忑不安，还使不少人无颜以对。这个排行榜上将营销人员的各项指标完成情况按照完成程度进行排名，既有完成任务的光荣榜排名，也有没有完成任务的”倒数光荣榜”既有月度的排名，又有季度的排名，还有半年度的排名，还有累计排名，其中包括：回款额排名；合同额排名。还有比较详细的，如：销售实绩前30名销售员排名：30名销售员排名；倒数10名办事处排名；逾期货款前十五名i对外货款奖息前10名；对外扣息前10名；绩效考核平均得分奖罚排名……

这一排名让所有营销负责人的业绩透明于整个公司员工眼前，火药味道很浓。如果你在这个排名榜上连续排名靠后有什么感想?

BS公司的机制，不是你让他干什么，而是在机制里，他自己要干什么。销售政策鼓励多销售，把个人赚钱和公司赚钱捆绑在一起，从根本上做到了上下同欲。BS公司是“三干上销售”——干部，能干的，骨干都上销售。

技术人员做销售

优秀的基因往往是族群进化的核心要素。在很多制造企业中，一线从事营销的员工队伍往往是不懂得技术的纯粹市场营销人员，往往造成营销人员与技术人员，生产人员的不理解和矛盾。跑市场的人，不仅要懂市场，更须懂产品。

在BS公司，“技术人员跑销售”就成为其创新营销思路的一道亮丽风景。公司营销部将原商务技术处更名为市场开发处，把单纯的商务技术服务职能转化为主动参与市场开发的职能，形成了强大的销售工程师队伍。

如今，BS已经有300多名生产技术骨干在干营销员，就连集团营销工作的负责人最初也是技术开发的负责人，手上有多项技术专利。他们不仅对产品性能，功用了然于心，在什么环境用什么产品，会出现什么情况，都能给客户以详细解答，甚而能够根据客户需要设计图纸，最大限度地争取到客户。在一次参加某钢铁集团电缆的国际招投标中，当别的企业营销人员忙着公关的时候，BS人则对该集团电缆项目进行技术研究，对环境要求，技术指标、各类技术参数等了如指掌。在竞标陈述时，BS人提供的一些数据，使该集团的技术负责人大为惊讶，最终Bs当然地得到了该集团抛出的“绣球”。从此。该钢铁集团将Bs列入长期供货单位，授予BS“优秀供货商”的称号，每年的供货值达1亿多元。

几年来，BS对营销思路又进行升级。领导层发现，普通技术人员往往容易拘泥于细节，细节又会影响谈判大局。BS意识到全面提升营销员的综合素质势在必行。于是，他们又提出了“专家营销”的新概念，“外语，电脑，开车”成为营销员必会的三大基本技能。