价格谈判与策略

价格谈判与策略（精选9篇）

价格谈判与策略 篇1

与客户的“价格战”谈判

如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。

首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！

谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

我用“三步曲”来解决第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；（做好功课掌握产品行业和本公司）

第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；（了解客户）第三步：说出自己的与众不同。

直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。Why and how?

应对价格异议

尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。how

在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很 多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。(note：我们对价格没有控制权会导致报价一去不复返)

1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本

能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说： “这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么 好主意。你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢？”

2。我们的价格确实偏高

除了必需的解释我们做出适当的价格调整

一般客户这样说只有两个原因。

一． 他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。

（A客户对该产品本身购买欲望不高 B,有需求但

客户对我们完全不信任）

你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”

二． 这个客户想从你这里得到一个更好的价格。

（客户对我们还是有兴趣，只是价格问题，那么方法就是：让客户感觉物有所值）

一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就 只是那100块钱。所以，1）你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；

2）你要向客户证明，和他得到的好处相比，这 100块钱完全可以忽略。

3）”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。good

三．低价位而且特别难产难缠的客户（精明客户）

我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。（记住这句话）

记住：永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太 早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到 了赔钱，但最终还是丢掉了单子。

不要急着谈价格

曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？

1．先价值，后价格（产品示范/客户参考）

销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品

价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真 切切地看一遍产品展示来得实在。

2．了解客户的购物经验

客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。

值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。

3．模糊回答

有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有„„”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。

总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。

价格谈判与策略 篇2

军品审价是指军方在军品订货中,依据国家、军队有关政策、法规、条例和已批准定型的产品图样、技术条件,对生产单位报价方案的构成要素进行审查、分析、协商,确定定价成本和价格意见的工作过程。军品价格审核工作是军队武器装备建设和军品采购工作的重要环节,是贯彻执行国家军队有关价格政策、法规的主要途径,是提高武器装备经费使用效应的重要措施,也是装备业务部门和军事代表的职责。

军事代表工作在产品设计和生产的第一线,了解和掌握产品设计和工艺方案,是军品审价工作的中坚力量,一定要发挥审价工作中的“桥头堡”作用,提出合理的军品定价意见,为进行价格决策提供可靠数据。

2 军事代表在价格审查中应关注的重点工作

2.1 要利用初审优势,把好审价第一关

军品价格管理工作多年来形成了企业报价、军方审核的传统做法,致使相当部分的装备承制单位搞虚假报价。所以,军事代表一定要站在军方立场,严格监督企业报价行为,防止虚假报价蒙混过关。

2.2 要将成本监控贯穿审价工作中,为装备全寿命周期费用管理探索经验

随着武器装备管理工作的改革和创新,军事代表从单一的批生产阶段质量把关职能,越来越多地参与到科研试制和外场使用维护工作中。为此,在装备全寿命管理中,要运用新的方法和技术,例如,在产品研制立项时科研单位为了多争取科研试制费,往往把必要的试验项目列得很全,但军事代表通过经费概算内容,监督有些项目并非必要试验项目;又如,在装备返厂大修过程中,企业往往通过多报换件情况,骗取维修经费,一线军事代表要严格按零组件寿命进行监督,对需要换的零件进行一一核查,防止虚报和浪费。

2.3 要收集价格信息资料,为产品定价提供可靠数据支持

军事代表长期驻扎在武器装备承制单位,应在日常工作中多从经济性的视角去收集军品价格相关信息资料,这些第一手数据信息,对客观合理审定价格起到很大作用。如某个工序外协项目,可通过评审等工作机会了解到其真实协议价格;如某关键工序工时,军事代表可以通过过程质量监督等工作机会了解到一次投产数量,关键工序工时等信息;又如针对主要配套项目,可以通过向配套单位了解产品性能指标等,从而了解产品价格水平,或者通过与配套单位军事代表工作关系,了解配套产品基本成本情况。

工艺更改往往在很大程度上直接影响产品成本。我们在审核某型产品修理价格时,由于企业的设计、工艺已将需要更换的零件由国产改为进口,而修理工艺手册没有做相应的更改,主管价格的财务人员对修理情况掌握的不清,在报价过程中错误地将进口齿轮按国产价格报价,使得该套齿轮报价出现重大差错,后经主管军代表提醒,才避免了企业重大的经济损失。可见,重视日常的经济分析,能敦促企业改进管理方法,强化成本核算效果。

3 掌握军品价格谈判策略,最终确定合理的军品价格

谈判是一门新的学科,也是一门艺术。一个成功的谈判者,应该心智机敏,且具有耐性;能巧言掩蔽,但不欺诈行骗;能取信他人;能谦恭节制,但又刚毅果断;能施展魅力,而不被他人所惑;正直廉洁,而不为钱财所动。具体谈判中,可以采取以下策略。

3.1 应抓住谈判主要旋律

维护国家、军队和生产单位利益的一致性,是谈判的共同基础。军方是为加强装备建设和发挥装备经费最大使用效益的需要而谈判;生产单位则是为生产的正常运转和获得最大经济利益而谈判,但都必须以不损害国家利益为原则。要搞好谈判,实现矛盾的统一,就必须审视对方的种种需求,懂得如何选择不同的方式方法去顺应、抑制或改变对方的需求动机,掌握每一种需求的相应动力和作用,对症下药,选择最佳方案,才能取得谈判的顺利进展。

3.2 了解谈判对手

谈判对手一般是比较精明能干,应互相尊重、取长补短。在谈判前和谈判过程中,认真调查研究,分析谈判对手的经历、个性、特征等。对谈判对手的了解极为重要,谁把谈判对手的特点摸清楚,谁就能占据主动,正所谓“知己知彼、百战不殆”。

3.3 掌握报价的一般心理

生产单位在报价过程中,所显现的心理状况一般有:

(1)厂方报价一般偏高,多属“头戴三尺帽,准备砍一刀”。

(2)对质量要求高,技术先进、难以制造的新产品往往要价高。

(3)独家占有,需求无弹性,有无替用品的产品要价高。

(4)经济效益高,产品市场销路好的生产单位要价高。

(5)有些生产单位搞承包制,责、权、利结合,效益兑现的要价高。

(6)任务不饱满,经济效益不好,高、精、尖设备利用率低的要价高。

(7)批量少、数量小、生产不均衡的产品要价高。

(8)不能连续生产,经常停工待料,工效较低的生产单位所生产的产品要价高。

(9)研制阶段的产品价格和由主、辅机厂双方商定的协议价格一般偏高,直接影响到新产品定价时,生产单位报价也较高。

(10)受市场行情和同类产品涨价的影响较大,市场兴旺、物资紧缺、物价上涨,军品价格也将随之上升;同类型产品涨价势必刺激生产单位迫切要求调价。

针对这些情况,必须坚持原则,实事求是,区别对待,据理力争,合理定价。

3.4 选好还价的时机和突破口

要根据所掌握的成本价格资料,准确判断工厂报价方案是否符合实际。如果厂方的报价方案偏离价值太远,就要宣传党和国家的军品价格政策,指出报价中的主要问题,说明此方案水分太大,军方实难接受,请他们重新提出报价方案,切不可抛出还价方案;如果信息不灵,判断不准,还价过高或过低,都会使对方看出没水平,不了解情况,造成被动局面。因此要看准时机适时提出还价方案。

要想使谈判顺利进行,必须选择好突破口。价格谈判时只笼统地讲价格太高是没有说服力的,必须以数据说话,摆事实讲道理,以理服人。厂方能否降价码,降价幅度的大小,很大程度上取决于提出的问题是否准确、有力,能否抓住确实存在的问题。因此,选好突破口是谈判成功的关键。选好突破口的一般方法有:

(1)请对方先开口;

(2)寻找似是而非的数字作为谈判的突破口;

(3)寻找弹性较小的硬件成本项目;

(4)先易后难,抓住重点,把矛盾化整为零,各个突破。

3.5 安排好谈判议程

谈判议程能阐明或隐藏谈判的时机;能建立公平的原则,也可使形势倾向一方;能使谈判步入轨道,也能使之远离主题;能使双方迅速成交,也能使谈判冗长而无味。因此,应在平等、公正的原则下,认真草拟谈判议程,经充分协商,统一认识,达成协议,贯彻执行。力争控制谈判的方向和思路,掌握谈判的主动权,防止顺着对方的思路走。

3.6 掌握理想让步时机和方式

在价格问题上军厂(所)双方都比较敏感,价格谈判中,双方有不同观点,产生一定矛盾是正常的。在原则问题上一定要反复抓紧、抓到底、决不让步。但在非原则问题上则是缓解纠纷、解决矛盾、达成协议的重要手段。谈判中应努力探索理想让步的时机和方式,应尽量做到:

(1)留出让步的余地;

(2)让步要求步步为营;

(3)不要太多争论;

(4)倾听牢记对方观点;

(5)重复对方的重要观点;

(6)不要急于摆出自己的观点;

(7)谈判中要善于表述。

3.7 正确对待谈判中职位高的人

身份和职位在人类的交往中占有很重的分量,身份和职位的不同常常会影响到人们的行动和对策。职位高的人,由于种种心理因素,总会占据某种优势。不同职位有不同的微妙关系。军品采购和审价工作接触的面较宽,既要和一般干部打交道,又免不了接触上层领导。职位与身份的差异带来心理上的种种变化和压力是正常的。为此谈判中应做到:不回避、不退却、不怯场。

(1)不回避。

职位较高的人,不仅知识面较宽,掌握大量的资料和信息,而且有决定权。因此要善于利用这些优势积极与职位高的人洽谈,一方面能学到更多的知识,另一方面也是帮助领导了解实情,促进谈判成功的最佳机会。

(2)不畏难。

职位高的领导有得天独厚的优势,但也有其劣势,领导者日理万机,工作繁忙,对基层的情况和具体问题了解不深、不细,由于时间紧迫,往往准备不充分,虽有较宽的知识面,但对成本价格资料未必了如指掌。因此,不必畏惧,应大胆陈述意见,力争得到他们的理解和支持。

(3)不怯场。

做具体工作的人,专业知识扎实,有充分的时间,对具体情况和成本价格资料熟悉,只要刻苦努力,勤奋工作,准备越充分,掌握的信息越多,双方的悬殊就越小。所以,谈判时不必怯场,要充满信心,去迎接谈判的成功。

4 结论

军品价格审核时对装备研制、生产单位的报价资料及报价方案进行的审查与核算,从而制定出合理的军品价格的过程。它关系到装备采购费的合理使用,使有限的装备购置费发挥最大作用的重大问题,影响到承研承制单位从事装备工作的积极性。因此,实事求是地分析装备研制生产单位的报价资料,科学合理地确定各类装备的定、调价方案是军事代表的重要任务。军事代表一定要从装备建设发展大局出发,严格把握军品价格审核中的诸多问题,使军品价格确定在合理公正的水平。

参考文献

[1]江本涛,石立华.陆航军事代表工作基础教程[M].北京:国防工业出版社,2010.

[2]韦建南,等.驻厂军事代表工作概论[Z].总装备部综合计划部,2001.

价格谈判与策略 篇3

因此出口商在与供应商议价时需要有理有据，逻辑清晰。但外贸实务中不少出口商在谈判时方法单一、态度有时过于强硬，缺乏技巧。下面从谈判角度重点就出口商在议价方面的策略及要点做针对性分析。

一、避免无单过度压价

在与供应商价格谈判的过程中，出口商如果想获得有竞争力的报价，议价时一般会采用两种策略：

一是“欲擒故纵”策略，即在价格上无法达成一致时，故意表现出不想继续谈判，从而迫使供应商接受目标价。二是“挑剔”策略，针对产品本身的各种指标、例如质量、颜色、款式、材料、工艺等方面提出相关问题，借此降低供应商的谈判信心，从而做出让步。

除此之外，不少出口商习惯在价格谈判中只从自身角度出发，总希望获取更低的工厂报价而忽视对方的反应，这是不可取的，特别在不能确认得到进口商订单时更不合适。

通常出口货源根据产业分布的特点往往集中在某个相对固定的区域，例如江苏的玩具制品、机械产品；浙江的纺织品、义乌的轻工业品；福建的鞋帽以及广东的电子产品等等，同地区同行业的供应商之间多少都会有一定的了解，所以和工厂议价时出口商必须清楚在无实单的情况下过度向供应商压价对自身信誉的负面影响是很大的。

实例1：2010年8-9月间，宁波某A公司外销员王某收到美国买家询盘，数量约为一个集装箱的运动服饰，单价折合约人民币46元每件，随后王某向B、C、D三家供应商询价。为了使自己获取谈判的主动权，王某发盘的内容都是客户有整柜的出口订单，希望得到最优的价格。等收到报价后王某又同时要求3家工厂每件降价6元，由于还价的幅度较大，其中B、C两家供应商并没有接受，D供应商在反复核算后降低了部分利润接受了王某的还盘。但是最后王某由于其他原因并没有获得买家订单，同时也没有把结果反馈给D，随后又有几次类似这样的询盘，也都不了了之。后来三家供应商在某次展会中见面时不约而同的谈起了A公司询价的事，都很不满意，又发现和自己接触的王某是同一个人，之后当王某再次找他们询价时，D便随便报价敷衍了事，B、C则把对其报价提高了5-10%。

所以出口商应当给供应商传递一种信息，双方是在共同争取订单，从主观意识上拉近相互的合作距离。只顾讨价还价而没有订单支撑，时间久了供应商就会失去合作的信心。另外还要注意的是，如果针对某一供应商压价后本应得到进口方订单，但最终又选择别处订货，这种破坏商业信用的行为也是不可取的。

二、避免凭单压价以及压价后立即下单

通常出口商在取得订单后可以再尝试最后一次还价，供应商有时会再降1-2%左右，虽然幅度很小，但这已是其自身利润中的一部分，因此这里需要注意以下两个方面：

（一）不要用订单施压

很多出口商喜欢以实盘为条件，认为订单在手就有条件促使供应商再让一点。比如直接报出比市场价格低2-3%的最终价并许诺接受就立刻下单，但是商业交易中的信任与忠诚是相互的，这种方式会使供应商觉得出口商没有长远眼光，只会产生被迫的反感情绪。反之如果将议价的先手交于供应商，把自己和供应商视为一个整体，最终的结果可能就会好很多。

实例2： 2012年5月初南京某服装公司外销员B接到英国一笔儿童服饰出口订单，交货期2个月，B核算后大约有5-8%的利润率。B在议价时为了自己掌握主动，于是告知工厂有现成订单但同时要求工厂在最终报价中再降低4-5元每件，折合利润率大致3%左右。经过反复的拉锯式谈判后，供应商勉强按B的要求降价接下了该笔订单。但在随后生产中，供应商因为有数笔订单同时履约，加之B报价的利润率实在过低，因而把B的大货全部排在了生产计划的后期；到7月底交货前B经过多次催促，虽然结果没有耽误交期，但整个生产过程也非一帆风顺。

从供应商自身角度看，优先安排利润率高的订单以及在生产进度中的产能分配，选择原料的进货渠道等方面都属于正常的调节范围。出口商明明得到买家的价格有竞争力，还要继续凭单向工厂压价，使供应商带有情绪备货，最终只会得不偿失。

实例3：2013年6-7月间，某玩具公司C接到美国客户关于长毛绒玩具熊的询盘，买家希望在单价上从24.6元（折合本币后）降至23.5元，并承诺如能降价肯定下单。在与工厂交涉时，C并未通过订单迫使工厂让步，而是如实告知工厂目前有笔在谈业务，但买家认为价格偏高，如果能再进一步降价2-3%，买家很有可能立即下单，重要的是C并未向供应商提出希望的目标价，而是询问供应商的意见，让其先做决策。结果经过再次核算，供应商最终同意再降价约2%，大约在24.1元左右，而C也说服买家最终从23.5元加价0.6，尽量的保护了供应商的利益。

（二）不要压价后立即下单

当出口商尝试最后还价时，供应商会有两种反应：一是重新核算盈亏，为了长期合作，结果是工厂接受出口商的价格；二是报价确实过低，供应商无法接单。但无论是何种反应，出口商都不宜最终压价后立即下单，应当采用“迂回”的策略以达到最佳的效果。

1. 最终降价，不要立刻下单

如果即刻下单会让供应商感觉到并不是双方共同去争取订单，而是出口商为了自身利益最大化，凭订单向自己再度压价。这样供应商在今后交易中就容易提高报价以留出还盘空间而不是提供有竞争力的价格了。

合适的方法是当供应商最后一次让价后，隔天下单，这样会让供应商感觉出口商的签单能力较强，给予价格支持就有可能拿到实单，而且自己也参与其中，其实很多供应商也愿意参与到出口交易中，以便掌握最新的市场动态和商品需求的变化。这样一来供应商就会尽可能的给予出口商最优的报价支持其接单，彼此的信任度也会增强。

2.没有降价，仍不要立刻下单

这种情况说明工厂在价格上已经没有让步空间，但也不要立刻下单，因为供应商会觉得出口商原来有订单在手，同样会使其产生胁迫感。合适的方法是出口商先告知工厂买家对产品的满意度和合作意向后再转入价格，表明买家对价格的态度并使供应商明了低价对彼此来说利润空间都很薄，表示出将和买家再次沟通的意愿。让供应商觉得自己具备很强的合作意识和互利观念。等隔天后再告知工厂通过进一步的沟通，买家最终同意接受原来的价格。

这样供应商对出口商的谈判能力和责任感都会非常满意，虽然本次没有再降价，但最终仍然接到了订单，出口商今后就更容易得到供应商全面的配合。

三、提高价格谈判成功率的要素分析

在价格谈判中出口商要想提高成功率，尽快成交，自身谈判的基础就要扎实，可以从以下要素具体分析。

（一）产品成本

要准确判断工厂报价是否合理，成本是关键，包括原料价格、产地、生产设备、工艺流程、产能、品质控制、管理成本等。熟知产品就容易在谈判时掌握主动，假如供应商报价过高，出口商就可以根据掌握的成本价针对性还盘。不同供应商对还盘的反应是不同的，但从根本上讲，熟悉产品成本在议价时就可以做到高效，还价时也能准确定位。

比如出口全棉运动帽，供应商出厂报价为22元左右，实际成本18.5-19元，出口商还价19元，直接还到成本价附近，这样的还盘对于一部分供应商来说不太会考虑，只会觉得价格太低，没利润不想接，也没有下文，对于这样的供应商即使不合作也罢；另一部分供应商会觉得出口商对于产品成本非常了解，是熟悉运动帽行业的买家，会把这个还价当做实盘认真对待，比如在19元基础上加价3-6%来争取成交。还有的供应商也能根据19元判断出口商是否专业，并告知自己能接受的目标价，委婉表达出希望能适当加价的意愿。

熟知产品成本是价格谈判的重要基础。如果出口商对商品不熟悉，对成本构成不甚了解，习惯性认为供应商为了还价方便都喜欢虚高报价进而扣除10%以上的高比例还价，而事实上工厂报价已经在合理区间内，这样就会被觉得不懂产品胡乱开价而遭到供应商的拒绝。

（二）生产繁忙度

如果正值产品出口旺季，供应商生产任务繁忙，在交期比较紧张的情况下，出口商在谈判时需要“换位思考”，不仅不能还价过低反而要根据自己利润率的情况适当加价1-3%左右，以此来鼓励供应商接单并保证到期按时交货，特别是对于劳动密集型产品以及手工要求高、产量低、工时长的出口订单更是如此，甚至有时需要做到宁可自己保本也要保证工厂的部分利润。

反之如果处于出货淡季或者订单不足的时段内，价格谈判的时间限度就比较宽泛，供应商也会有耐心仔细核算。无论繁忙与否，出口商议价时还需要注意沟通方式，保持一种平和、互惠的交流态度。

（三）付款方式和付款时间

价格确定后，在合同中承诺的付款时间要守时。供应商最反感也最担心的就是出口商欠款，这不仅对工厂的日常运营产生重大的影响，更是诚信和尊重的标识，即使特殊情况也应当提前告知供应商以获取理解。

实例4：2013年江苏某汽车配件出口商D在浙江台州联系了某汽车车内装饰用品生产商，订单金额80万人民币，以价格为主的订单细节全部谈妥，在付款方式上台州工厂开始坚持合同签署后预付30%，生产开始后支付40%，生产结束后剩余的30%尾款付清后发货；对此D公司表示有一定难度，于是联系了当地另一家有良好关系的供应商，请其做第三方担保，并且在报价上提高了0.5%，最终关于付款方式双方约定好预付25%，75%的尾款于发货后凭增值税发票10天内付清。事后D公司如期按照约定分批完成了货款的支付，完成订单的同时也成功开发了一家新的供应商。

（四）不要计较价格中“蝇头小利”

商品价格都是双方仔细核算得出，一旦确定就应严格遵守。但也有的出口商喜欢占些自以为是的小便宜。比如本来谈好的单价是40.16元，在没有和供应商沟通的前提下，最终下给工厂的合同上单价变成了40元，又比如单价是74.72，下单时的合同价变成了74.50。这种斤斤计较的方法是断不可取的，这么做在订单金额上的差别虽然不大，却给供应商留下了不讲信用、过于算计的负面印象。例如本来单价是74.72，下回工厂直接将最终报价报至75元，出口商反而就得不偿失了。

所以实务中出口商不仅不能计较“抹零”、“归整”这样的蝇头小利，反而应当做到“五入四不舍”，比如谈判的单价是13.85元，下单的单价可以根据自己的利润率往上调整至13.90-14.00元。毕竟生产是出口的核心阶段，当遇到“赶交期、赶船期”等特殊时段的时候，多付出的零头和供应商的努力相比根本不算什么；而且会使工厂觉得出口商有气度、够爽快；会潜移默化的提升在供应商心目中的地位。

总之，在供应商品价格谈判中，出口商必须意识到与供应商间的信任是相互的，只有在信任的基础上才会逐步产生彼此间合作的忠诚度，出口商既需要争取拿到最优的报价又要兼顾到供应商的利益。在出口贸易中能开发出稳定的供应商是不容易的，出口商必须把自己和供应商共同视为出口产业链上不可分割的整体，熟练掌握议价的各种技巧，正确使用不同的谈判策略，特别要重视供应商的各种信息反馈，不要过早亮出自己的价格底线，以共同扩大海外市场为目的，真正实现出口贸易中的“双赢”。▲

参考文献：

[1]王永进.关系与民营企业的出口行为：基于声誉机制的分析. 世界经济.2012-02.

[2]梁春梅.中小型外贸企业生产供应商选择研究. 生产力研究. 2013-05.

[3]杨明强.后危机时代我国外贸出口的障碍因素分析. 江苏商论. 2010-07.

[4]叶章.宁波小微外贸企业竞争力现状调查及对策. 重庆与世界. 2014-04.

外贸英语之价格谈判 篇4

It seems acceptable. 这个价格我可以接受。

I can’t acceptable. 我无法接受。

It’s too high. 这个价格太贵了。

I’m afraid I can’t agree with you here. 恐怕我不能接受。

▲Your price is much too high, can you come down a little? 你们的价格太高了，能降点吗?

What do you mean? 你们觉得多少合适?

How about a discount of 5%? 5%的折扣怎么样?

That’s impossible. 不可能。

◇What kind of a reduction did you have in mind then? 那么你想要减少多少呢?

◆I think a discount of about 20% would be sufficient. 我认为20%的折扣就足够了。

◆We can give you no more than $ 200 per set. Can you sell it on that? 我们最多能支付每台200美元，这个价格你们能卖吗?

□Can we meet each other half way? 我们折中一下怎么样?

■How much would you like it to be? 你打算出多少钱?

■You should think about the quality. 你得考虑质量因素。

重点讲解：

1. seem 看起来，似乎。在这里相当于系动词is。

2. high adj. 表示高度，还有个词tall也有此含义，但是它们的用法不同，tall常常形容人的身高，high可以形容金钱的价格高。

商务谈判实例：有关价格方面系列 篇5

这是我们的最新价格单。

our price is highly competitive.

我方价格极有竞争性。

can you tell me the prices of these goods?

你们是不是报一下这些产品的价格?

would you please give us an approximate idea of the quantity you require.

你们先谈一下大概要订多少。

the size of our order depends greatly on your price.

我们要订的数量，很大程度上取决于你方的价格。

what is the distinguishing feature of the bulldozer?

这种推土机有什么特点?

the bulldozer can be handled easily.

这种推土机操纵方便。

have you got the one which has an output of 150 horsepower?

你们有没有输出功率是一百五十(150)马力的?

we are in a position to accept a special order.

我们可以接受特殊订货。

will you please let us have an idea of your price?

请您介绍一下你方的价格，好吗?

have you read our leaflet?

我们的商品销售说明书您看了吧?

what type do you want to order?

你们打算订购哪种型号的呢?

we are thinking of placing an order for d6c.

我们考虑订购d6c型的。

what is the total weight of this kind of bulldozer?

这种型号的推土机总重量是多少?

the total weight of the bulldozer is 14 tons.

这种推土机的总重量是十四(14)吨。

有关价格方面系列大全<二>

the price for this commodity has changed somewhat compared with that of last year.

这种产品的价格和去年比有些变化。

when can i have your cif firm offer?

我们什么时候可以得到成本加运费和保险费的实盘?

we can work out the offer this evening and give it to you tomorrow morning.

我们在今天晚上可以算出来，明天上午交给你方。

how long does your offer remain valid?

你们的报价几天内有效?

our offer remains open for 3 days.

我们的报价三天内有效。

is this your cif quotation?

你们的报价是成本加运费和保险费的到岸价吗?

this is our fob quotation sheet.

这是我们的f.o.b.价格单。

are the prices on the list firm offer?

上面的价格是实盘吗?

all the quotations on the list are subject to our final confirmation.

单中的所有价格以我方最后确认为准。

i wonder whether there are any changes in your price.

不知你们的价格有没有变化?

i think its better for you to quote us your price first.

还是你方先报价吧。

id like to have your lowest quotation c.i.f. san francisco.

希望你们报一个c.i.f旧金山的最低价。

would you please tell us the quantity you require so as to enable us to work out the offer?

为了便于报价，能不能请您谈谈你方所需的数量?

can you give us an indication of your price?

请你们先提出一个估计价格吧!

the price for this commodity is us$400 per piece cif san francisco.

采购与供应商谈判策略 篇6

2. 千方百计说明与您要求有差异

3. 额外的功能不要

4. 需要特殊的功能来打压买方的傲气

5. 已有的服务不需要可以减价

6. 批量优惠

7. 长期合作有优惠

8. 即将降价的假设

9. 对手的努力-降价、功能、引起竞争

10. 如果。。。，又怎样

11. 我不知道、

12. 最后通谍

a) 只用于最后时间

b) 言语不要激怒对方

13. 提供权威不可更改的文件和证据-法律...

14. 提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择...

15. 拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面...

16. 一点一点的啃-蚕食策略-不给出可接受的低限

对策：

a) 合法化(文件化)，

b) 无权力，

价格谈判与策略 篇7

传统经济学把完全竞争市场作为研究市场结构的参照系。在完全竞争市场中, 需求方由无数的消费者组成, 单个消费者只是市场中沧海之一粟, 无力影响市场需求。同样, 供给方由无数的厂商组成, 单个厂商的产量对市场供给的影响微不足道。这样的话, 每个具体的消费者和厂商没有能力也没有必要进行市场谈判, 他们都是市场价格的被动接受者。既然每个具体的消费者和厂商都不参与价格谈判, 那么市场价格从何而来?经济学家用“非人格化”的价格机制来解释:需求方的需求曲线与供给方的供给曲线之交点处, 便是均衡价格和均衡交易数量。

然而, 现实中的价格形成机制都是“人格化”的, 具体的消费者和具体的厂商都在积极参与价格的形成, 不同程度地影响价格的走向。小到蔬菜、水果、服装, 大到汽车、住房等商品, 最后的成交价格都是交易双方谈判的结果。在生产要素市场上, 谈判往往具有战略意义, 如中国钢铁企业与巴西、澳大利亚的铁矿石供应商的价格谈判。在西方劳动力市场上, 工会与资方的谈判, 不仅涉及工资水平而且涵盖报酬支付方式、福利以及工作条件等方面。

可以说, 现实世界里不存在理想化的完全竞争市场, 也很难找到纯粹的“非人格化”价格机制。现实世界里的价格是由供求关系以及买卖双方的谈判共同决定的。从这个意义上讲, 价格的形成过程就是买卖双方谈判和博弈的过程。

二、医疗价格:从供方定价到双方谈判

为了完整把握医疗领域的谈判机制与价格形成机制, 应该分两个步骤来认识。

第一步, 传统的医疗领域即医疗保险产生之前, 医疗市场只涉及患者和医生。虽然市场中有很多医生, 但是医疗市场并非完全竞争市场。医生各有专长, 即使同一领域的医生, 由于经历经验、师承门派等原因, 医疗水平及治疗风格差异很大, 他们提供的医疗服务不能完全相互替代。因此, 医生总是具有一定的垄断地位。另外, 医生在一个地区长期行医就会形成自然垄断, 对新医生的进入形成壁垒。

医生和患者之间天然的信息不对称, 决定了患者缺乏消费者主权以及相应的讨价还价能力。患者既缺乏讨价还价所必须的医学信息, 又缺乏讨价还价的时间和心思, 更担心讨价还价对医生治疗的负面影响。这完全不同于可以货比三家、从容砍价的一般购物。在医生和患者之间, 患者总是处于弱势地位, 医生成为价格的制定者, 患者则是价格的接受者。

第二步, 引入医疗保险机构后, 医疗保障系统发生了重大变化, 形成了三方主体、两个市场的格局。三方主体即患者、医疗保险机构和医疗供方;两个市场即保险市场与医疗市场。医疗保险除了具有分散风险的功能, 还有几种重要功能:一是谈判功能。医疗保险产生后, 医疗供方面对的不再是弱势的患者, 而是具有强大谈判力量的购买大户;二是信息功能。单个患者没有能力改变医疗领域的信息不对称, 患者无法承担搜集信息的时间成本和货币成本。但是医疗保险机构则不同, 医疗保险机构搜集相关医疗信息并进行评估, 为大量的参保人提供就医指导。对于医疗保慑功能。如果说单个患者对医疗供方缺乏有效的制约, 作为购买大户的医疗保险机构则有多种制约手段。医疗供方可能不在乎一个患者, 但是不会不在乎以医疗保险为代表的一群患者。单就“取消医疗服务定点资格”的权力, 便足以威慑医疗供方。

在历史上, 医疗价格的形成机制经历了从供方定价到双方谈判定价的过程。医疗保险产生以前, 医疗定价权掌握在医生手中, 医生根据患者的贫富差异实施价格歧视, 对富人高收费, 对穷人低收费甚至免费, 当然, 穷人与富人享受的医疗服务质量是有差异的。医疗保险产生之后, 逐渐形成了医疗保险机构与医疗供方的双方谈判定价机制, 这种定价机制在国际上得到了广泛的应用。

三、谈判内容和谈判主体

医疗保险机构与医疗供方的谈判内容十分广泛, 远非医疗价格一项。包括医疗费用支付方式是选择预付制还是后付制, 具体而言, 是选择总额预付制、按人头付费制、按病种付费制还是按服务项目付费制;是否干预医疗供方的诊疗过程, 对医疗供方有无特殊的限制, 如是否采用“第二手术意见”, 要知道, 医生一直非常重视行医的自主性;医疗产品的价格和质量以及其他事项。因此, 结果并非一定是“低价者中标”。

需要指出的是, 英国、德国、加拿大以及美国等西方国家的医疗卫生组织制度同我国具有重大差别。这些国家都清晰地区分了医生区分, 因为我国的医生绝大部分都是“单位人”, 个体行医被边缘化。在英国, 虽然1991年改革以前公立医院的医生类似于公务员, 但是, 即使在那时广大的全科医师也是“个体户”;1991年以后, 试行购买方与提供方分离, 促进内部市场竞争, 购买方分别与全科医师、医疗集团签约。在德国, 医生被区分为诊所医生和医院医生, 以往二者具有严格的界限, 诊所医生不能从事医院治疗服务, 医院医生也不能从事门诊治疗, 虽然后来有所松动, 但基本态势并未改变。加拿大对医生与医院的区分更加清晰, 这一点与美国类似。第二次世界大战以前, 美国医生典型的行医方式是个体行医, 医院只是医生的“工作车间”, 也就是说, 医生是医生, 医院是医院, 二者相互独立而非雇佣关系。直到今天, 虽然部分医生被医院雇佣, 但是医生作为自由职业者的传统一直被保留, 仍有大量的医生拥有自己的诊所。这样, 英国的购买方、德国的疾病基金、加拿大的国民医疗保险和美国的各种医疗保险组织就必须对医生和医院分别进行谈判。

谈判主体包括买方主体和供方主体。在英国、德国和加拿大等国, 买方主体不是同每一个供方主体分别谈判, 而是采用集体谈判的形式, 谈判主体层次很高。以德国为例, 德国的门诊服务报酬由疾病基金的最高层协会和合同医生协会谈判决定, 由此形成双边垄断的格局, 谈判双方均没有潜在的竞争对手, 都知道对方不可替代。于是, 外部竞争消失了。同样, 加拿大为管理部门代表患者与医生协会就价目表进行谈判, 也是一种典型的双边垄断。特别提出, 在双边垄断情况下, 买方处于垄断地位, 卖方也处于垄断地位, 谈判结果未必就是低价格。美国的情况则不同, 可以是一对一的谈判 (例如, 某一保险机构与某一医疗集团的谈判) , 也可以是单个保险机构与医生组织的谈判, 具有较强的竞争性, 很难见到双边垄断型的谈判。

四、国际经验

(一) 医药价格是买卖双方谈判谈出来的。

不是提供方说了算, 也不是购买方说了算, 更不是政府拍脑袋拍出来的。尤其要重视买方在价格形成中的作用。即便是政府定价也应该借鉴谈判定价机制。

(二) 谈判层次未必越高越好。

买卖双方最高层次的谈判将导致双边垄断的格局, 这种谈判形成统一的供应合同, 在供方的各成员间强制实施, 供方成员之间的竞争消失了。

(三) 谈判的结果取决于谈判双方的力量对比。

买方垄断有利于买方;卖方垄断有利于卖方。在买卖双方都不是完全垄断的情况下, 结果有利于哪一方, 取决于双方相对垄断程度。

(四) 卫生行政部门的作用在

于通过区域卫生规划, 影响新建医院建设、大型医疗设备购置、医院床位数的增减等投资项目, 而非日常经营项目。

(五) 医疗保险机构作为消费者的代表, 主导药品价格谈判以及药品目录的制定。

(作者单位:中南财经政法大学医疗保险研

铁矿石谈判,中国价格能否实现 篇8

在关注铁矿石谈判之前，我们先来了解一下当前的铁矿石价格谈判机制。世界铁矿石交易分为长期协议和现货交易两种方式，分别对应长期合约价格和现货交易价格。巴西矿和澳大利亚矿基本采取前一种形式，印度矿主要采用后一种形式，实行现钱买卖。1981年，日本钢铁企业提出了当前的长期协议定价机制，从每年第四季度开始，由世界主流铁矿石供应商与其主要客户进行谈判，决定下一财政年度铁矿石价格(离岸价格)，只要其中任何一家矿山与钢厂达成一致价格，谈判即宣告结束，供需双方都成为该年度价格的接受者。

但这一价格谈判规则在2009年被打破。2009年5月，日本钢铁企业和力拓达成首发价格，其中粉矿降幅33％，块矿降幅44％，全球大多数钢铁企业表示接受此首发价。中国作为全球最大的铁矿石进口国，一直试图采取“量大价优”的原则，要求在谈判中获得更多的定价话语权，因此拒绝跟随此首发价。2009年8月17日，中方和澳大利亚第三大铁矿石供应商FMG达成协议价格，其中粉矿降幅35.02％，块矿降幅50.42％，降幅高于三大矿山，合同有效期自2009年7月1日至12月31日。但三大矿山拒绝接受这一价格。

2009年10月15日至17日，“第九届中国钢铁原材料国际研讨会”在山东青岛举行，中钢协提出在新一轮铁矿石价格谈判中寻求建立“中国模式”，一是将结算周期确定为自每年1月1日至12月31日(以前为本年度4月1日至来年4月1日)；二是要求矿业巨头适时给予“量大价优”的照顾，进口量大理应获得优惠的价格；三是对内要求全国实行统一价格，不再区分长协价和现货价。然而，三大矿业巨头均缺席此次“谈判预热会”，并在会议期间(10月16日)发表声明，要求将2010～2011年度的铁矿石价格上调30％～35％，以扭转2009～2010年度铁矿石降价33％的局面。而随后举行的2009年力拓集团内部投资研讨会上，力拓铁矿石部门CEO Sam Walsh在回答投资者提问时表示，中国现货价格已经高出去年基准价格27％，这一事实将成为明年谈判的基础。这个信号再度印证了早前有关三大巨头要求铁矿石谈判涨价30％的说法。

一方面中方认为铁矿石提价空间很小，希望拿到更优惠的价格；另一方面三大矿山企业根据铁矿石现货价格的上升要求长协价随之上涨，这就预示着2010年度铁矿石价格谈判只会更艰巨，中国价格的实现也会更加艰难。

中国作为世界上最大的铁矿石消费国，也是最大的铁矿石进口国。2008年我国进口铁矿石4.4366亿吨，占全球海运铁矿石的比重约52％，并且60％以上的进口量来自全球三大铁矿石供应商。如此巨大的进口量却不能在铁矿石谈判中转化为有效的话语权，却要与购买量少很多的买家遵守同一个价格，致使我国遭受了严重的损失。根据有关部门统计，自2004年以来，由于国际铁矿石价格的连续暴涨，三大矿业巨头已经从中国攫取了正常利润以外的7000亿元财富。而导致这一结果的原因很大程度上在于双方集中程度的不均衡。

力拓、必和必拓、淡水河谷，这三家全球最大的铁矿石供应商，占据全球铁矿石65％的供应量和80％的貿易量，在国际市场上属于明显的寡头垄断。在寡头垄断的情况下，如果一家率先提价，会导致自己销售减少，如果一家率先降价，其他几家为了避免销售下降只能跟随，其结果就是垄断商们集体受损。所以，垄断商们通常选择结成同盟，把它们之间的相对价格维持在一个稳定的水平。往往在铁矿石谈判最敏感的时候，三巨头其中一家就单方面公开披露其谈判报价，通过公开信息渠道与另两家矿业巨头“暗通声气”，客观上形成“价格联盟”。

反观中国国内，尽管是全球最大的钢铁生产国，但钢铁行业集中度较低，在册的钢铁企业就有1200多家，前15家钢企产量只占全国总产量的45％，远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。而2005年国内具有铁矿石进口资质的钢铁企业和贸易商超过500家，经过缩编后目前仍有112家(其中贸易商为42家)，需求散乱。由于不是所有的中国钢企都具有铁矿石进口资质，长协矿和现货矿价格间的差异为具有进口资质的钢企和贸易商提供了套利空间，也使得没有进口资质的中小钢企深受倒卖之苦。国内大小钢企和贸易商，利益矛盾冲突，自然无法统一立场，更谈不上协同作战。因此，较低的钢铁行业集中度和混乱的铁矿石进口秩序，导致了我国的弱谈判能力。

回到2010年铁矿石谈判，中钢协提出的“中国模式”，核心仍在于价格的谈判，在《经济》记者看来，中国价格的实现仍然是比较困难的。

首先，深受国际金融危机困扰的全球经济已经出现复苏的迹象，世界范围内的钢铁产量开始增加，带动铁矿石需求的上升，加上美元贬值，铁矿石价格存在一定的上涨空间。此前力拓铁矿石部门CEO Sam Walsh表示，中国现货价格已经高出去年基准价格27％，这一事实将成为明年谈判的基础。在中国国内，虽然对涨幅存在异议，但包括一些企业在内的若干钢铁人士都对铁矿石涨价表示了认同。从三大矿业巨头缺席“谈判预热会”，Sam Walsh放话“我并不期望能够很快地解决这个问题”来看，矿业巨头对于谈判的前景要比中方乐观得多。

其次，尽管2009年8月中钢协与FMG达成2009年下半年铁矿石价格协议，11月16日，武钢集团与委内瑞拉矿业集团公司达成协议，拿到首个长期协议“中国价”，但这些供应量仍然不能改变我国对三大矿山的依赖。与FMG约定的2000万吨铁矿石进口量，还比不上我国7月一个月的进口量，而我国从委内瑞拉进口的铁矿石相对于总进口量，基本可以忽略不计。因此，无论是与FMG还是与委内瑞拉矿业集团公司的谈判结果，更多地表现为对后续谈判的借鉴和象征意义。要想长期、稳定地获取廉价的铁矿石，仍然要取决于中钢协同三大矿业巨头的谈判结果。

再者，中国钢铁工业协会作为中国与国际铁矿石供应商谈判的代表，不能很好地平衡大型钢企、中小钢企、铁矿石贸易商之间的利益。前面提到国内铁矿石进口秩序混乱，大小钢企和贸易商无法统一立场，于是出现了一边中钢协苦苦谈判，另一边国内贸易商大量接货，中小钢厂和三大矿山签署长单的局面。中国钢厂联盟内部遭到瓦解，使得中钢协在谈判中处境更为不利。尽管国家一直在整顿铁矿石进口秩序，并出台《钢铁行业进口铁矿石贸易秩序自律公约》，却收效甚微。

最后，我国钢铁产业结构不合理，产能过剩落后严重。即使国家要求淘汰落后产能，一些地方政府和中小钢厂却以“保增长”为旗帜，不仅没有关停落后产能，反而以各种手段扩大产能。即使钢材价格下跌，处于亏损边缘的钢铁企业却没有太多减产的意愿，还在继续加大力度购进铁矿石。铁矿石需求的居高不下也削弱了我国在铁矿石谈判中的降价诉求。

因此，要想真正取得国际铁矿石谈判中的话语权，我国应该进一步落实《钢铁产业调整和振兴规划》，加快国内钢铁产业的整体升级，提高产业集中度，淘汰落后产能，规范铁矿石进口秩序，以期能尽快真正实现中国价格。

2009年度铁矿石谈判大事记

2008年11月谈判开始，中方作为全球最大的铁矿石进口国，采取“以量换价”的原则，要求在谈判中获得更多的定价话语权。

2009年5月，日本钢铁企业和力拓达成首发价格，其中粉矿降幅33％，块矿降幅44％，全球大多数钢铁企业表示接受此首发价，中方表示不跟随。

2009年8月17日，中方和澳大利亚第三大铁矿石供应商FMG达成协议价格，其中粉矿降幅35，02％，块矿降幅50.42％，降幅高于三大矿山企业，合同有效期自2009年7月1日至12月31日。

2009年10月15日至17日，“第九届中国钢铁原材料国际研讨会”在青岛举行，中钢协提出在新一轮铁矿石价格谈判中寻求建立“中国模式”，一是将结算周期确定为自1月1日至12月31日；二是要求矿业巨头适时给予“量大价优”的照顾，三是对内要求全国实行统一价格，不再区分长协价和现货价。三大矿山均缺席此次“谈判预热会”。

2009年10月16日，三大铁矿石供应商淡水河谷，力拓和必和必拓发表声明，要求将2010～2011年度的铁矿石价格上调30％～35％，以扭转2009～2010年度铁矿石降价33％的局面。

2009年10月15日在伦敦、悉尼同时举行的2009年投资研讨会上，力拓铁矿石部门CEO Sam Walsh在回答投资者提问时表示，中国现货价格已经高出去年基准价格27％，这一事实将成为明年谈判的基础。这个信号再度印证了早前有关三大巨头要求铁矿石谈判涨价30％的说法。

价格与营销的策略关系 篇9

一、何谓价格?

几乎所有人都会认为就是某种产品的价钱，或说值多少钱。其实，这种说法只是人们最直观最浅显的认为。价格=价钱+品格，从产品的角度来说，品格=品质+价值，也就是价格=价钱+品质+价值，这才是一种产品完整的价格含义。分开来看，就是品质决定价值，价值决定价钱，每一个产品的价格定位都离不开这三方面的内容，厂家也都是以此为基础，对自己的产品进行一个合理的价格定位。俗话说：“一分行钱一分货。”就是这个意思。

通常企业的定价会有一个“定价目标”，定价目标是企业在对其生产或经营的产品制定价格时，有意识的要求达到的目的和标准。它是指导企业进行价格决策的主要因素。定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业，以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。

一般企业的定价目标分三种：以获取利润为目标、以提高市场占有率为目标、以应付和防止竞争为目标。

作为销售员来说，我们的职责就是依据企业的定价来销售产品，而不是要求企业制定一个有利于自己销售的价格，价格制定要根绝企业的目标来制定。

优秀的销售员会做价格，而不是抱怨价格。做价格就是能够较好的控制价格，不做低价格，也不是高价格，价格的控制能力是一个销售员销售水准的直接体现。

二、价格竞争与非价格竞争

但是，几乎每个销售员都会抱怨，销售过程中最大的问题就是价格竞争。其实同行之间的竞争分两种，一种是价格竞争，一种就是非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客得到同样满足的一种竞争，非价格竞争就是价值竞争，是指为顾客提供更好、更有特色、或者更能适应顾客需求的产品和服务的一种竞争。

以前我曾说到过“价格营销”和“价值营销”这两个概念，这就是价格竞争与非价格竞争的核心概念。如果从竞争的角度来细细区别这两种概念的话，非价格竞争与价格竞争相比具有以下特征：

1、非价格竞争是价格竞争的发展和升华，我一直觉得竞争的最好的方式就是避免竞争。因此，当我们遭遇价格竞争时最好的方式就是避开价格竞争，做价值竞争。(例举案例)

2、非价格竞争是产品单一因素竞争向多因素竞争的转变。低价格竞争主要是因为产品技术含量低和附加值低，企业品牌价值低和企业形象战略弱等。而非价格竞争则更加注重向顾客传达以上这几个方面的优势所在。

3、非价格竞争促使销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转变。推销是销售

最早的一种模式，是以产品为中心，处理掉生产出来的产品;营销是以顾客为中心，以满足顾客的消费需求为产品的更新标准;竞争观念是以顾客和竞争对手为中心，在产品定位、研发、信息沟通和营销策略上既要满足顾客的需求，又要能够区别于竞争对手，才能获得最大利润化。

4、非价格竞争更加注重差异化营销。顾客需求的多样性必然产生市场需求的多样性。差异性策略就是“人无我有、人有我优、人优我先”的策略。从营销的角度就是，我们要根据客户的个性和需求扬长避短、主动出击、另辟蹊径、出奇制胜。(例举案例)

因此，多做价值竞争，少做价格竞争有益我们自身的发展，也有益于企业的利润提高，这是一种技巧和战略的竞争，也是营销水准的最高体现。

我们要有卖宝马奔驰的水准和品质，而不是卖面包车的低廉和低端。

三、报价策略

当然，非价格竞争是我们每个人都最喜欢也是最希望的一种竞争方式。然而，价格战有时却依然不可避免。价格战是一种最原始最常见的销售策略，具有杀伤力强、短平快的特点，是绝大多数厂家或业务员最喜欢最常用的竞争方式。

所以，下面我来谈谈营销过程中的报价策略。

1、价格体系的形成。

我们在销售过程中，或是与人交流时通常不能避开的一个话题就是产品的价格与同行价格的比较。无论是直销还是代理，以三吨叉车为例，我们价格在5.8，杭叉5.9万、合力5.75万，龙工5.5万，这一系列数据在我们自身或是客户的心中就是我们的价格标杆，如果一旦上浮或者下降就代表价格体系出现了变化。但是，我想说的是这只是一种价格定位，并不是价格体系。价格体系应该是体现在终端消费市场中的，以大多数购买者的成交价格为标准的。这种体系不是客户决定的，也不是工厂决定的，而是直接参与销售的一线业务员决定的。

其实，所谓的价格体系，不过就是一线销售人员的心理底价所形成的。比如，我们在去拜访一个客户时，会事先设想各种各样的问题和场景，设想的最多的就是客户可能的还价和同行的报价，那么我们事先通常都会给自己设定一个底线，报价多少，允许客户成交价多少，合同签订价多少等等。那么，未曾销售前，一个价格曲线已经在我们心中形成了，于是我们在与客户交谈的过程中，会不断的诱导着或被客户诱导着自觉的往心中事先设定好的价格底线上靠近，最后就会不知不觉的在底线上下成交。

有心理学家说过，21天形成习惯。销售也是如此，当我们每一次都如此的重复着这样的报价模式，久而久之，就在我们心中形成了这么一条价格曲线，也就是价格体系。最后，导致我们不敢报高价，不敢与同行竞争，我们习惯性的价格定位就在自己内心的设定中。其实很多客户并不会知道我们的市场销售价格是多少，他们只会习惯于同类产品的价格比较，而不会与很多的客户成交价比较，除了一个个体出租户，企业型的购买者更是如此。

2、价格敏感度，价格敏感度通常是决定成交或否或需求量的一个关键所在。

价格变化的幅度与基础价格的比例越高，消费者敏感度越高，比例越低，消费者价格敏感度越低。韦伯费特定律显示：顾客对价格的感受更多取决于变化的相对值，而不是绝对值。比如，对于一辆自行车，降价200元会有很大吸引力，而对于一辆高级轿车，降阶200元也不会引起消费者的过多关注。

这个定律还有一个重要启示：价格在上下限内变动不会被消费者注意，而超出这个范围消费者会很敏感在价格上限内一点点提高价格比一下子提高价格更容易被顾客接受，相反的，如果一次性将价格降到下限以下，比连续几次小幅度的减价效果更好。

因此，这需要我们在与顾客谈判的过程中，试探顾客的价格底线。一般报价以市场参考价为基础，不能高出考核价过多，也不能接近于考核价过低。

通过产品的附加值效应来降低顾客的价格敏感度，比如企业的文化理念、产品的独特优势和服务优势、企业的发展前景、企业的品牌效应等。

3、报价三步曲

销售过程中，价格谈判却始终贯穿始终，很多人认为报价是一次性的，其实整个报价过程却有好几步。

其实，在客户的心里每购买一件产品，都有两种价格，一是期望价，就是他最希望获得的成交价格，也就是客户的底价;二是拒绝价，就是在客户拒绝卖者所报的一种价格。所以销售人员与客户的成交价格一般就在期望价和拒绝价之间获得平衡。但是优秀的销售员在与客户初步接洽时，一般不会首先报价，而会通过彼此的沟通和试探先去获取客户的心理信息，刺探客户的真实购买意图和价格底线。这样才有助于销售人员的报价，不会因为过高失去客户的信任，也不会因为过低失去自己的利益。

一般价格谈判分几个时间段，第一次初步接触，首次报价，试探顾客的反应，一般这个时候顾客也会试探性的问你，价格能不能少?切忌，首次报价，让价绝对不能很多，一般控制在500左右，如果你经不起顾客的试探，一下子将价格降下来，顾客就会对你产生不信任和怀疑，必然导致转向其他品牌的产品咨询，甚至以高于你的价格购买。

二次报价，第一次是一个咨询和了解的过程，顾客一般不会当天决定，数天后顾客可能会再次约你谈判，或者你主动上门了解顾客反应，这时顾客会比较认真的与你谈价格，这时你让价幅度和让价步骤不能太快，先是要控制在第一次的让价幅度上，再小额度的让价，或是试探客户这次能不能决定当场成交，如果能我可以上报公司申请。如果顾客说需要请示或者出价后再考虑，那么你必须用语言技巧回答，同时为下次谈判买下伏笔留下余地。不拒绝、不模糊，客户通常都会默许你的回答。

三次报价，亚成交报价。也就是有很多客户这时会用成交来欺骗你，说如果价格能定，我们就可以签合同了，但是大多数时候，当我们经不住诱惑答应了客户的价格，客户往往又会以其他理由延缓签订合同了，比方说等老板回来，或者说明天，下次等等。一旦这样的情

况出现后，我们大多数会丢单，顾客这时无非就是在试探你的价格底线，说不定用你的价格来打压其他品牌的价格，以达到他心中的需求，而我们不过成了一个牺牲品。

成交报价，这才是真正的成交价。当我们抵制住了顾客的诱惑和陷阱之后，不要惧怕丢单，我们必须有这么一个理念，不做价格竞争的牺牲者，不以牺牲价格来促成销售。我们必须明确而坚定的告诉他，NO，或不行。

有自尊、有骨气、有自信的销售员会赢得顾客的尊重和信任。

这样，顾客才有可能反而倾向于我们的品牌，相信这是我们的底价。

但是，我们的回答必须要有技巧(举例说明)。而最后成交时，有时为了满足顾客的一点虚荣心和面子，我们也必须的适时让步，让出一点价格来，以促进成交，而不能做死事，这样的话如果伤了一些老板的自尊心，反而会达到相反的效果而丢单。

但是，从第一次报价到最后成交价，切记，让价的幅度不能过大，让价的速度不能太快，要保持逐步让价、小额让价，让价必须控制在自然合理、且必须在能让顾客产生信任的接受度之内，如果让价幅度过大则会使客户怀疑我们的价格让利空间，从而丧失对我们品牌和销售人员的信任感，影响成交。

四、营销心理学

营销的过程也是一个心理战争的过程，与顾客谈判的过程就是彼此的心理承受力的考验过程，谁先忍不住降价，谁先忍不住让步，谁就是失败者，反之就是成功者。我们必须培养自身一个坚韧平常的心态，也要揣摩客户的心理变化。报价要考虑消费的个体差异，比如年龄、产品知识度、消费者的身份、消费者对价格变化的期望、消费者对产品价值的感知、消费者实付成本和机会成本的感知等。

与客户谈判前，要从顾客办公室的布置来揣摩顾客的喜好，从而为找寻共同语言获得机会，增加客户的好感度和亲和力，从而给自己在顾客心中树立一个较好的形象。

这些心理活动贯穿整个营销的过程，有的顾客会碍于在谈判过程中对你树立的好感和亲密关系，从而将价格放在了影响成交因素的次要位置。

还有一种非常重要的问题，要求我们营销员必须准确的把握，那就是客户的暗示。比如采购人员的回扣，这在营销学中称之为“灰市场营销”，或“灰色营销”，一般分为“先付款后给回扣，先给回扣后付款、付款时客户直接扣下回扣、同时付款和给回扣。”我建议各位，如果回扣金额不大的话，我们应当采取“先给回扣后付款”的方式，这样可以减少我们在销售过程、交货过程中的许多麻烦和担心，而且能够保证顺利成交和付款。

总之，产品和企业之间的竞争最后都会通过价格体现出来，如何控制价格竞争、体现非价格竞争、掌握顾客的价格感知度、熟悉顾客的购买心理、通过自身优秀的营销技巧，我们才能很好的利用价格杠杆来实现营销目标。我们唯有通过产品本身和营销技巧来营销消费者的消费心理，影响消费者的价格感知度和价格敏感度，适时降低或提高他们对价格的感知和

敏感度，这是一种价格策略艺术性的展现。

我有一个愿景，就是希望在座的各位都能在一个融洽的氛围中，一边喝着咖啡，一边微笑谈判，一边礼尚往来，一边暗藏刀光，谈判是一个艰苦的过程，但同时又是一个非常有成就感的过程，我们就是要在一个愉悦的交流过程中达成交易，达成我们的目标。