价格提升策略

价格提升策略（共7篇）

价格提升策略 篇1

一、加强价格管理工作的紧迫性和必要性

1. 宏观政策环境的要求

(1) 十八届三中全会《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》明确指出:完善主要由市场决定价格的机制。凡是能由市场形成价格的都交给市场, 政府不进行不当干预。推进水、石油、天然气、电力、交通、电信等领域价格改革, 放开竞争性环节价格。 (2) 《国务院关于促进民航业发展的若干意见》 (国发[2012]24号) 指出:发挥市场对资源配置的基础性作用, 逐步推进民航运输价格改革, 健全价格形成机制。完善民航机场和空管收费政策。加快航油、航材、航信等服务保障领域的市场开放, 鼓励和引导外资、民营资本投资民航业。

2. 提升企业管理水平和经济效益的需要

价格管理作为企业管理中的重要组成部分, 在企业经营管理中具有核心地位, 有助于推动企业转换经营机制, 提高管理水平和市场应对能力, 激发企业经营活力;有助于推动企业经营管理目标的全面实施, 提高经济效益, 实现长远发展;有助于促进企业流程优化、降本减费、挖潜增效, 增强市场竞争力。

此外, 航空业整体运营不景气、燃油成本支出占航空公司运营成本的较大比重、利益相关者的诉求、对航油公司生产经营的理解存在偏差等因素也在不同程度上影响、加快着航油价格改革的进程和步伐。

二、航油企业价格管理的主要内容

根据业务性质, 航油企业价格管理涉及采购价格管理和销售价格管理两大方面。

1. 航油采购价格

按照油源不同, 航油采购价格分为国产航油采购价格、进口保税航油采购价格以及进口一般贸易航油采购价格。国产航油采购价格方面, 由发改委根据既定价格管理办法每月予以公布, 航油企业予以执行。进口航油采购价格方面, 由航油企业自国外市场按照市场价格进行招标采购。航油企业要对采购价格、采购时点、采购数量进行科学决策, 以满足保障要求, 规避采购损失。

2. 航油销售价格

航油销售价格分为外航销售价格、国际航班销售价格以及国内航班销售价格三类。外航销售价格实行市场定价, 销售价格由供需双方协商确定;国际航班和国内航班销售价格目前暂时实行政府指导价, 最终销售价格由供需双方在民航局确定的各机场进销差价的基础上和规定的上下浮比例范围内协商确定。

三、提升航油企业价格管理水平的措施

1. 及时准确地发布价格调整信息, 确保结算工作顺利进行

任何工作、任何事情都需要先将基础工作做好。目前, 航油企业每月涉及三种销售价格的调整工作, 基础数据涉及信息量较大。例行价格管理虽然难度不大, 但却是油款结算的基础, 一旦数据出现差错和纰漏, 将产生贸易纠纷、影响应收账款的回收, 影响极其巨大。

2. 规范管理制度, 设立价格管理机构

提升企业价格管理的水平, 必须要建立起一套科学完善的价格管理制度, 明确工作职责、业务分工、操作流程。要成立专门价格管理委员会, 价格政策的制定与调整以及重大问题, 必须经过充分研究、论证, 实行集体决策。

3. 密切关注政策动向, 提高应变能力

市场经济及网络经济时代, 唯一不变的就是变化。这就要求航油企业密切关注国家及行业政策变化、价格改革动向及“营改增”等国家重大财税政策调整, 提高对政策的理解、把握、应变能力, 促进价格管理工作的及时、准确、灵活、高效、可控。另外, 对于个别市场、部分客户的定价, 要做到与行业协同一致。

4. 提高价格研判能力, 规避库存风险

国际油价下跌1美元/桶, 按照汇率6.2及航油企业目前月平均库存量110万吨计算, 航油企业库存损失将达到5400万元。所以, 提高油价研判能力, 规避库存损失, 是航油企业价格管理应该努力的方向和破解的难题。航油价格影响因素众多, 也就使得航油价格预测难度极大。为此, 要加大培养价格管理人员的职业素养和专业素质, 建立综合性的航油价格分析体系和决策系统, 提高价格研判能力。另外, 适度借助外脑的力量也不失为一种较好的选择。

5. 内强素质, 提高价格谈判能力

航油企业的价格谈判涉及到上游的石油石化生厂商以及下游的航空公司。行业中的链条位置, 确定了航油企业在谈判中容易处于相对被动的地位。先行开放的外航市场、与上游的贴水谈判等已经为航油企业锻炼、提升谈判能力开辟了空间。要想进一步面对市场、价格开放, 航油企业应在提高谈判能力方面多下功夫, 通过理论引导与实践操作相结合的方法, 逐步提升谈判能力和谈判技巧。

6. 细分市场、客户, 建立价格管理信息系统

目前, 航油企业已在全国180多个机场、为国内外300余家航空公司提供保障服务。随着国内民航业的快速发展, 机场及客户数量还将不断增加。由此, 要在现有客户管理及价格政策的基础上, 进行顾客细分, 不断完善顾客分类和分级管理办法, 在兼顾效益和市场稳定的原则下, 制定出差异化的价格策略和管理规定。另外, 在机场数量、客户群体如此庞大的情况下, 要做到科学、合理定价, 必须建立价格管理信息系统, 通过信息化手段, 实现价格信息的收集、加工、传递、存贮, 为价格管理工作服务, 为价格决策、计划、控制、组织等及时提供真实准确而又系统的数据和信息, 有效提升价格管理工作的时效性、科学性、准确性。

四、结束语

价格管理是一项复杂的系统工程, 是企业经营管理工作的重要基础, 价格管理工作的成功与否直接影响企业的经营效果, 这就要求企业必须加大对价格管理的重视力度, 强化市场意识, 坚持以市场为导向、以效益为目标的管理理念, 不断提升企业价格管理水平。

摘要：在市场开放、价格改革逐步深入的情况下, 航油企业加强价格管理、提升价格管理水平紧迫而必要, 需结合企业业务实际, 从规范管理制度、提高价格研判能力、提高谈判能力、建立信息系统等方面入手, 提升价格管理水平。

关键词：航油,价格,管理,效益

参考文献

[1]翟建华.价格理论与实务 (第四版) [M].大连:东北财经大学出版社, 2013:184-193.

[2]张静萍.开展全面价格管理促进企业管理科学化[J].一重技术, 2003, (1) :111-112.

[3]赵敏.企业全面价格管理创新的探索与实践[J].轴承, 2012, (6) :60-62.

价格提升策略 篇2

当价格提升能够得到消费者的认同和理解, 则将有效化解企业提价的风险, 实现企业的盈利目标。而要得到消费者理解前提是, 消费者对企业提价的归因必须是正面的、积极的。比如KFC, 通过宣传让消费者了解是由于原材料和劳动力成本上涨的原因而作出的提价, 得到了广大消费者的理解, 从而避免了让消费者简单将其归因于企业是为了攫取更多利润带来的反感。

一、行为归因理论

行为归因, 是指根据行为或事件的结果, 确定造成该结果原因的认知活动。归因理论即是关于人们如何解释自己或他人的行为, 以及这种解释如何影响他们情绪、动机和行为的心理学理论。

归因理论的研究者发现, 科学家的归因是理性归因, 即他们做出的归因都是符合实际的、无偏的, 且不同的人对同一事件所做出的归因都是一致的。而普通人的归因正相反, 他们往往是使用有限的信息, 迅速地做出归因判断, 并且常常表现出对特定原因的系统偏好, 即使这种解释是不符合实际的, 也同样如此。

二、消费者对企业价格提升的可能归因

大多数情况下, 企业关于提价所作出的公开解释并不能成为消费者归因的主要依据, 消费者对于与自身利益密切相关的产品价格提升的归因, 往往会更多地信任其能感知到的主观观察, 例如原材料是否上涨、产品是否有了明显改进、产品价值是否得到了有效提升等。而对于企业营销管理费用增加而导致的价格提升, 大多数消费者虽能感知到其影响, 比如广告、活动、终端等活动明显增多, 却很少将其进行提价方面的归因。

因此, 在一般情况下, 消费者对于企业价格提升的可能归因包括:产品改进、原材料上涨、攫取更多利润, 无疑, 最后一种归因对于企业是相当不利的。消费者关于价格提升的归因如图2所示:

三、价格提升时引导消费者归因的必要性

从产品价格方面来看, 消费者是否购买某个品牌的产品, 往往并不是产品本身价格高低所决定的, 消费者考虑更多的是产品本身的综合价值能否卖到这个价格, 或者说是否物有所值。消费者希望购买到等值甚至超值的产品, 最不希望购买到产品价值与价格不相符的产品。当然, 消费者最希望买到的还是超值产品, 越超值的产品, 消费者越愿意购买, 购买率自然也就越高。

对于具有一定市场基础的老产品、老品牌而言, 消费者从产品的功能品质认可了产品的价格, 产品或品牌形象已经与其对应的消费群体建立了某种默契关系。此时如果企业提价得不到消费者认同和理解, 再加上竞争对手的乘机变相利用, 完全可能在短时间失去较大市场, 使企业得不偿失, 导致最终的失败。

因此, 无论基于何种原因, 企业在实施价格提升策略时, 都必须有相应的营销措施来引导消费者归因, 以保证提价目的能顺利达到, 且不对企业带来负面影响。相反, 如果消费者将企业的价格提升归因于企业想攫取更多利润, 那么对于企业来说这是相当有害的。

四、企业如何引导消费者归因

1. 给消费者一个可接受的提价理由

企业在提价之前, 可以通过专题新闻发布会或公告等方式, 向告知消费者提价事项及理由。当然, 这个理由应该要让消费者信服并能够接受和认同。

比如KFC的理由是:“近一段时间以来, 副食品等原材料价格出现不同程度上涨, 另外劳动力成本、租金成本、水电费用等各种成本也有不同幅度上涨, 造成巨大成本压力”, 提价的理由是“成本压力”, 由于2007年上半年与肯德基产品相关的各种原料价格确实上涨, 这在客观上首先赢得了消费者的认同, 所以提价行动经公告后, 负面影响较小, 销售额也几乎未受到影响。

另外, 立白集团的新闻发言人许晓东的理由则是国际原油价格飙升, 以石油衍生物为原料的日化行业利润日益压缩是不争的事实, 对于洗涤用品, 其成本的上涨已经超过100%, 而保证合理的利润是企业保证产品质量的一个重要因素。这个理由则显示了该品牌产品不以降低原料成本来损害消费者利益, 更是博得消费者的认同和赞许。

2. 突显与之相对应的产品价值提升因素

除了原材料上涨外, 产品改进是另一个消费者针对企业提价的有利归因。从企业来讲, 产品改进可以通过广告或其他促销方式告知消费者, 但是, 更重要的是需要消费者对产品改进进行感知, 也就是说找到企业提价与产品价值提升的融合点, 消费者才会作出这类归因, 这需要企业在产品价值提升的体现上做足文章, 以符合甚至超越提升后的产品价格。

从消费者看来, 判断企业产品价值提升的替代因素包括: (1) 功能增加或性能改进。对于此类因素, 从消费者自身感知配合广告、人员推销以及其他促销活动并不难达到; (2) 包装更换, 档次彰显。消费者对产品是否改进的第一感知, 不是产品的内在质量, 而是它的外观包装, 这是非常重要的替代因素。因此, 与提价相对应的产品包装改变不在于其型号、大小, 而在其外在包装档次的提升, 并且这个提升度是消费者能够明显感知到的, 可以通过对产品包装的材质、外形、颜色、图案等进行改进, 以此烘托产品的价格提升; (3) 型号调整, 更新换代。为了使消费者对产品提价形成产品改进的归因, 还需要在产品型号上予以引导, 注入新价值。因此, 企业在决定以产品改进的原因进行提价时, 必须解决好产品的价值提升因素的体现问题, 以及产品表现形式上做文章。

3. 实施与提价相匹配的相关配套措施

这里所说的与提价相匹配的配套措施, 不仅是指关于提价本身的宣传和推广活动, 而是指为了引导消费者归因, 弱化提价因素, 而使消费者将注意力转移到产品改进和原材料上涨等可以理解的提价原因上来。为了弱化提价因素, 企业需要做的是“随风潜入夜”的攻心战和引导战, 可以是专题新闻发布会上的成本上涨列举、大型公关借势, 也可以是终端形象改造、新广告形象轮播等。当然, 无论企业采取以上哪几种营销组合, 最终目的只有一个, 那就是引导消费者对企业提价作出有利的归因, 使企业提价成功地软着陆。

摘要：企业的价格提升向来都是风险巨大的, 一旦操作失误, 就可能给消费者带来负面影响, 为竞争者提供可乘之机。在竞争激烈的今天, 企业的提价策略是否成功, 其关键因素在于如何引导消费者对于企业的提价进行归因。本文分析了企业提价的原因和消费者对提价的可能归因, 说明了引导消费者归因的必要性, 并对如何引导消费者进行归因进行了论述。

关键词：消费者归因,价格提升策略

参考文献

[1]戚海峰:归因风格对象征性消费决策的影响[J].管理世界, 2007, 05

[2]黄凌:归因风格与消费者购买决策[J].发展研究, 2006, 08

[3]胡水:五粮液战略提价基于品牌提升.中外管理, 2007, 05

价格提升策略 篇3

资深能源研究专家西蒙教授认为, 在众多解决能源问题的思路之中, 深化中国能源开发和利用的机制体制改革, 理顺价格机制, 最为关键。他认为在中国经济当中, 如果能够控制住能源价格, 就会合理调整能源使用的结构, 促进能源的节约, “如果要改革能源使用结构, 我们需要向着价格方向改革。”西蒙认为, 短期来讲, 价格上涨会让消费者难以接受, 但实际上将会提高生产效率。国家能源局规划司副司长何勇健也认为, 中国的能源价格机制不能正常传导, 终端用户不能感受到上游能源成本的变化, 大家没有节能意识, 整个产业链被阻断, 对节能及整个经济结构的调整都没好处。可以通过市场调节价格来提高我国能源的使用效率, 同时控制消费总量, 增强人们的节能意识。

大量研究也表明能源价格上涨是促进能源效率提高的重要因素之一。Fisher-Vanden (2004) 对中国2500多家能源密集型大中型工业企业大量的数据研究表明, 上调能源价格、加大研发投入和变动企业所有制结构是导致中国工业能源强度下降的主要原因, 其中, 能源相对价格的上升是中国能源强度下降的主要动力, 这一贡献的比例达54.4%[1]。Paul Crompton等 (2005) 认为技术和结构变化、能源价格上涨等因素是引致中国能源利用效率改善的主要因素[2]。杭雷鸣和屠梅曾 (2006) 指出能源价格的上升对提高能源效率具有积极的贡献, 提高能源价格是改善能源效率的一个有效政策工具[3]。Hang (2007) 分析了中国在1985~2004年之间对能源价格撤销管制引起的能源价格变化对总能源效率和煤、石油、电力这三类能源利用效率的影响, 发现各类能源的高价格都会导致能源利用效率的提高[4]。Ying Fan (2007) 利用价格弹性方法, 得出自1993年以来, 加速推进的市场化改革, 强化能源价格的调整作用, 是推动中国能源利用效率不断提高的重要因素[5]。

本文将根据中国能源价格和能力效率的历史数据进行实证分析, 验证中国能源价格与能源效率两者之间的影响关系, 为中国在提高能源效率方面提供参考。

2 能源价格对能源效率的作用机理

短期来说, 能源价格上涨会让消费者难以接受, 但长期来说, 能源价格上涨将会在一定程度上促进能源效率的提升。大量研究已证明资本、能源与劳动力之间存在替代或互补的关系, 随着能源价格的上涨, 生产要素中能源要素的成本份额将会增加, 这将促使人们投入更多的资本或劳动力来替代能源成本的上涨, 以降低整体的生产成本[6,7]。其中包括投入更多的资金更新耗能设备以及加大节能方面的研发投入。增加耗能设备更新的投入资金, 将会提升耗能设备中新设备的比例, 从而提升整体的能源效率。加大节能方面的研发投入, 一方面可以逐渐提升设备的能源利用或生产效率, 另一方面将会促使人们更有效的管理与规划能源的利用与生产, 从而提高能源的整体效率。

随着市场化改革的推进, 能源价格将能更准确地反映其真实的使用价值。能源价格的调整将会直接导致能源结构的优化调整, 逐渐降低煤炭的使用比例, 增加新型能源和清洁能源的使用, 从而促进能源效率的提升。能源价格促进能源效率提升的作用机理如图1所示。

3 实证研究

3.1 变量的选取及数据的来源

本文用到两个变量:一是能源价格变量, 用燃料、动力类价格指数衡量, 记为NP;二是能源效率变量, 用总的能源加工转换效率衡量, 记为ETE。燃料、动力类价格指数以1988年为100, 逐年累乘得到, 数据来源于《中国统计年鉴2011》[8]。能源加工转换效率采用总效率指标, 数据来源于《中国能源统计年鉴2011》。基于数据的可获得性, 本文选用的时间区间是1989~2010年。本文利用的分析软件是Eviews6.0。图2反映了1989~2010年间能源价格与能源效率的变化趋势。

3.2 变量的平稳性检验

对任何时间序列数据进行计量分析时, 首先需要对时间序列数据进行平稳性检验, 否则可能造成一个随机游走变量对另一个随机游走变量的“谬误回归”。应用协整分析的时间序列数据必须为同阶差分平稳过程, 因此首先对各变量进行单位根检验, 以确定变量的平稳性。一般采用ADF单位根检验来判断时间序列的平稳性。对变量ETE与NP进行ADF检验得到表1中的结果。

注:Δ为一阶差分。

从表1中可以看出, 变量ETE与NP都是非平稳变量, 而其一阶差分变量的ADF统计量都小于5%显著水平下的临界值, 所以拒绝变量ETE和NP具有一个单位根的原假设。变量ETE与NP都是一阶差分平稳序列, 可以进行协整分析。

3.3 协整检验

虽然时间序列ETE与NP不是平稳的, 但是它们的线性组合却可能是平稳序列, 则变量ETE与NP之间存在长期稳定关系, 即协整关系。本文使用Johansen协整检验方法进行协整检验。Johansen协整检验是一种基于向量自回归模型 (VAR) 的检验方法, 在进行协整检验之前, 首先必须确定VAR模型的结构。VAR模型除了需满足序列的平稳性要求外, 还必须正确确定滞后阶数。为了保持合理的自由度同时消除误差项的自相关, 首先选择VAR模型的最大滞后阶数为3, 然后依次从3阶逐次降到1阶来确定最优滞后阶数。对滞后阶数的选择根据LR统计量、AIC准则和SC准则综合确定。若AIC值和SC值同时达到最小, 则直接可以确定最优滞后阶数;否则, 就要引入LR统计量进行综合考量。本模型中AIC值和SC值在滞后阶数为1时同时达到最小, 并且滞后阶数为1的VAR模型, 拟合优度较佳, 残差序列具有平稳性。因此, 可在此基础上进行Johansen协整检验。VAR协整检验模型实际上是对上述无约束的VAR模型施加协整约束以后得到的VAR模型, 该模型的滞后期是无约束VAR模型一阶差分变量的滞后期。由于无约束VAR模型的最优滞后期为1, 因此协整检验的VAR模型滞后期确定为0。变量ETE与NP的Johansen协整检验结果见表2。

从表2的迹统计量与临界值的比较可以看出, 在显著性水平为5%下, 变量ETE与NP具有一个协整关系。协整方程为:

协整方程表明, 从长期来看, 变量NP对变量ETE具有促进作用。在1989~2010年间, 能源价格的上涨能在一定程度上促进能源效率的提升。

3.4 Granger因果关系检验

虽然协整检验确定了变量之间具有一种长期关系, 但变量之间的这种长期关系是否构成因果关系, 具有何种因果关系, 还有待于进一步检验。表3给出了Granger因果检验的结果。

从表3的结果可以看出, 在5%的显著性水平下, ETE不是NP的Granger原因, 即ETE的滞后变量是NP方程的外生变量;但是NP是ETE的Granger原因, NP的滞后变量是ETE方程的内生变量。Granger因果关系检验的结果说明, 在1989~2010年间, 我国能源价格与能源效率之间存在单向的因果关系, 其因果关系方向为:能源价格的上涨是促进能源效率提升的原因, 但反之不成立。这说明能源价格的上涨对能源效率的提升具有促进作用。当然, 这种结果只是一种短期的因果关系, 并不能反映变量之间的长期因果关系。

3.5 脉冲响应分析

Granger因果检验反映出我国能源价格与能源效率之间存在单向的因果关系。可以利用脉冲响应分析函数进一步分析该因果关系的具体作用效果。图3给出了能源价格对能源效率的脉冲响应。从图3可以看出, 能源价格的正向冲击会促使能源效率提升, 这种效应在第2期之前增长较快, 在第2期之后逐渐缓慢地增长。

3.6 方差分解

脉冲响应函数是为了追踪各变量对系统中某一个或若干个变量冲击的效果, 而方差分解法会将系统中某变量的预测均方误差分解为由系统中各变量冲击所带来的影响部分, 记录系统中每变量冲击对该变量的预测均方误差的贡献, 从而了解各信息对模型内生变量的相对重要性[9]。下面采用方差分解法分析能源价格和历史能源效率数据对能源效率变动的贡献率, 分解结果见表4。

从表4中可以看出:一开始, 能源效率的均方误差主要是由能源效率的历史值贡献, 但随着时间的推移, 能源效率历史值的贡献率成指数形式下降, 而能源价格的贡献率成指数形式增长, 在第9期附近两者的贡献率趋于相等。也就是说, 短期内能源效率的变化主要受其历史数据的影响, 而长期内受能源价格的影响较大。

4 结语

本文基于向量自回归模型, 通过协整分析、Granger因果检验、脉冲响应分析和方差分解分析, 对能源价格与能源效率之间的关系进行了实证分析, 主要得到以下结论。

(1) 协整检验结果表明:能源价格与能源效率均为一阶单整序列, 并存在长期稳定的协整关系。协整方程式表明变量NP对变量ETE具有促进作用, 即在1989~2010年间, 能源价格的上涨能促进能源效率的提升。

(2) Granger因果关系检验结果表明:我国能源价格与能源效率之间存在单向的因果关系, 其中能源价格的上涨是促进能源效率提升的原因, 但反之不成立。

(3) 脉冲响应函数的分析结果表明:能源价格的正向冲击会促使能源效率提升, 这种效应在短期内增长较快并能够长期的保持。

(4) 方差分解的结果表明:短期内能源效率的变化主要受其历史数据的影响, 而长期内受能源价格的影响较大。

参考文献

[1]Fisher-Vanden K.What is Driving China's Decline in Energy Intensity?[J].Resource and Energy Economics, 2004 (26) :77~97.

[2]Paul Crompton, Yanrui Wu.Energy consumption in China:past trends and future directions[J].Energy Economics, 2005 (27) :195~208.

[3]杭雷鸣, 屠梅曾.能源价格对能源强度的影响——以国内制造业为例[J].数量经济技术经济研究, 2006 (12) :93~100.

[4]Leiming Hang.The impacts of Energy Prices on Energy Intensity:Evidence from China[J].Energy Policy, 2007 (35) :2978~2988.

[5]Ying Fan.Can Market Oriented Economic Reforms Contribute to Energy Efficiency Improvement?Evidence from China[J].Energy Policy, 2000 (35) :2287~2295.

[6]杨福霞, 杨冕, 聂华林.能源与非能源生产要素替代弹性研究——基于超越对数生产函数的实证分析[J].资源科学, 2011, 33 (3) :460~467.

[7]Thompson, H.The applied theory of energy substitution in production[J].Energy Economics, 2006 (28) :410~425.

[8]中华人民共和国国家统计局.中国能源统计年鉴2011[J].北京:中国统计出版社, 2012.

价格提升策略 篇4

关键词：采购价格,管理,绩效,对策措施

在当今的买方市场, 企业的物资采购已经成为人们普遍关注的一个焦点, 尤其是国有制造业原材料的采购成本占总成本60%左右, 物资采购成本已成为决定企业经济效益的重要环节。物资供应部门作为管物的机构, 它的本质却是管钱, 为此, 物资采购不仅仅是物的问题, 更重要的是价的问题。价格是采购管理中的关键因素, 是采购成本控制最直接、最敏锐的切入点, 采购价格的高低直接关系到企业最终产品价格的高低。因此, 有效的采购价格管理能够帮助企业以较低的成本获得所需要的物资, 提升企业的经营绩效。

1 分析影响企业物资采购价格的因素

国有制造企业所需要的物资面广、量大、品种多、规格杂, 再加上良莠不齐的物资市场, 通常物资采购价格上下波动也较大。那么企业如何确定物资采购价格呢?首先就要了解哪些因素影响着价格的形成。采购价格的高低主要受以下各种因素的影响:

1.1 供应商成本的高低。

供应商成本的高低是影响采购价格的最根本、最直接的因素。供应商成本是采购价格的底线, 当供应商形成了一定的生产规模, 具备了较强的成本竞争优势, 采购方就有了谈价的余地, 可以获得较优惠的采购价格。

1.2 市场货源的供求状况。

供求关系决定着价格的变动, 当企业所采购的物料供大于求时, 采购方处于主动地位, 可以获得较优惠的价格;反之, 供方处于主动地位, 将会趁机抬高价格。

1.3 物资采购的数量。

采购数量的多少直接影响着价格的高低, 数量大就会享受数量折让, 获得相对较低的采购价格。企业在保证生产的前提下, 可采取集中采购或组合采购等策略, 用批量优势取得价格优惠。

1.4 物资的品质高低。

物资的品质与采购价格成正比例关系, 优质优价, 反之, 低质低价。企业所采购的物资要以能够满足设计、生产要求为前提, 做到质量适度, 价格合理。

1.5 物资的供货渠道。

供货渠道不同, 价格会有所差异。物资采购渠道主要有直接采购渠道和间接采购渠道两种, 在条件许可的情况下, 尽量采用直接采购渠道, 这样既能保证质量, 又可以减少中间商的加价。

1.6 付款条件。

供应商一般都规定有现金折扣、期限折扣, 以刺激采购方提前用现金付款;对采购方而言, 要考虑付款因素, 不同的付款条件, 享受的价格也不同。

1.7 交货条件。

交货条件主要包括运输方式、交货时间地点、包装要求等;如果货物由需方承运, 价格就会适当降低;交货时间紧时, 供方将会提高价格。

2 控制物资采购价格的方法及其要点

面对诸多影响物资采购价格因素的存在, 国有制造业有必要对采购价格加以控制。对不同类别的采购物料根据其市场特点和采购方式, 确定不同的价格控制方式。控制采购价格的常用方法及其要点主要包括以下几个方面:

2.1 集中采购价格法:

对大宗或批量物资、价值高或总值多的物资、关键原材料等由集团公司统一组织采购, 取得采购规模优势, 从而获得数量上的价格优惠。

2.2 招标采购价格法:

对资金占用大影响面广的物资实行招标采购。其要点是:制定企业招标采购制度或办法, 设立招标工作领导小组, 通过发标、接标、汇标、开标、评标、定标这一系列流程, 确定中标结果并签订合同, 作为核定采购价格的依据。

2.3 比价采购价格法:

对临时或修理、开发改造等需物资, 通过询比价采购来确定价格。要点是:选择三家以上合格供方进行报价, 然后确认各家报价与采购条件是否一致, 再选择两家以上供应商议价, 议价时注意品质, 交货期, 售后服务等。

2.4 限价采购控制法:

对经常使用或价格不常变动的物料可以采用此方法。要点是:应事先选择供应商, 议定供应价格及交易条件, 价格控制以不高于前次或合约价格为标准。

2.5 成本分析价格法:

该方法在‘新材料无采购经验、底价不能确认、供应商单一、无法确认报价之合理性’时运用。要点是:采购人员就供应商提供之报价成本估计, 逐项审查、评估, 以确定成本之合理性。

3 强化物资采购价格管理的对策措施

物资采购不仅仅是购买, 更重要的是在于管理。强化采购价格管理是企业产品成本降低的一个方面, 但其本质也不单纯是以价论价的过程, 而是企业应建立一套适应市场发展的价格管理机制, 是规范物资采购的有效手段, 进而形成一个良好的价格管理环境, 确保在实践中有效降低采购成本。

3.1 加强制度建设, 规范采购行为, 提高采购价格监管能力

有效可行的制度是做好价格管理的基础。首先, 企业要根据自身价格管理现状, 制定《价格管理办法》, 从源头控制、过程控制、结果控制的角度, 建立相应的规章制度, 明确部门职责、工作流程、监督考核等内容, 做到责、权分明, 使企业采购价格管理有章可循, 规范采购行为。其次, 设置专人进行价格审核, 实行流程管理, 六级审批制, 结合市场行情, 对照历史及行业价格水平, 来确定物资采购价格。并对采购物资的数量及质量实行跟踪调查, 建立《物资调查回访制度》, 对发现的问题分析原因, 提出建议并监督实施。将制度监督贯穿于采购活动的全过程, 确保采购管理规范化、程序化、制度化。

3.2 强化信息管理与市场调查, 增强采购价格的控制能力

企业要遵循市场原则, 积极关注国内外经济环境变化, 及时了解市场信息资源, 准确分析预测市场价格走势, 依托互联网, 查阅相关报刊, 或通过电传等形式, 收集价格信息, 建立信息资料库, 随时对采购物资实行比价管理;并结合现场实地考察和调研, 对供方实行跟踪调查, 围绕质量、价格、信誉、服务等方面, 加强对供方的管理, 降低采购风险。同时根据市场供求适时采购, 在买方市场下, 供应商竞争激烈, 采取低价策略;卖方市场下, 采取灵活多变的价格策略, 对价格继续上涨的物料, 把握时机, 锁定资源, 提前进行战略物资储备。总之, 通过研究市场、调查供方, 加强了对各种信息真实性的把握, 杜绝盲目采购的漏洞, 为采购决策提供可靠的依据。

3.3 加强重点监控, 严把采购渠道关, 提高采购价格的风险防范能力

积极参与北车公司集中采购, 密切与主要厂家的供需关系, 形成战略合作伙伴关系;严格控制独家采购, 定期梳理、核实, 建立独家供应备案表, 掌握其价格信息, 避免采购价格偏离市场, 对新增独家物资实行审批制度;同时抓住时机寻求其他采购渠道, 进行比价采购, 争取采购的主动权;其次, 对关键或采购金额大的物料, 不定期开展价格分析讲评, 总结采购经验和教训, 采用竞价、交流、谈判等各种切实措施, 将成交价控制在预期范围内;同时在市场价格下跌、采购频率或数量增加、报价偏高或有其他供应商提供更低报价时, 加强与供应商的议价优势掌握, 增强采购价格的风险防范能力。

3.4 加大阳光采购力度, 严格采购程序, 确保采购价格合理

本着‘货比三家、择优布点、先近后远、合理定价’的原则, 对生产用主要原辅材料进行定期招标, 并采用公开招标、邀请招标、传真招标等方式进行, 并进一步扩大招标采购工作范围, 制度更加完善;对生产所需不具备招标条件的物资进行比价采购, 杜绝暗箱操作, 提高采购工作的透明度, 做到同样物资比质量, 同样质量比价格, 同样价格比服务。并从市场信息流入手, 引入供应链管理, 堵塞采购中的漏洞, 确保招标等采购工作有序规范进行。

4 结论

价格提升策略 篇5

随着经济的发展, 市场上的商品日益丰富, 竞争也愈发激烈。每一位商业经营者都希望把商品尽快推销出去, 而商业经营的成败则取决于是否赢得消费者的欢心。因此, 探析消费者在购买活动中的价格心理, 对于营销活动的顺利进行具有重要的意义。

1.消费者的价格心理主要分为以下几种:

1.1消费者对商品价格的习惯性心理

消费者评价商品价格是否合理的主要依据, 是根据自己以往购买商品的经验所形成的印象, 这也就是“消费者对商品价格的习惯性心理”。

消费者对商品价格的认识, 是在多次的购买活动中逐步体验的, 并形成了对某种商品价格的习惯性。对这种习惯价格, 消费者容易接受, 认为是正确的, 合理的价格, 并且也会把习惯价格当作衡量商品价格高低、质量好坏的标准。如果某个商品价格是在他们认定的尺度内, 就乐于接受, 超过这个尺度, 他们就不愿意接受。消费者的价格习惯一经形成, 往往要维持相当一段时间, 它支配消费者的购买行为。因此当商品价格变动时, 往往会迫使消费者的价格习惯经历一个困难的、由不习惯、不适应到习惯和比较适应的过程。例如, 火柴最早2分钱一盒, 这种价格稳定了几年, 后来涨价到5分钱, 开始消费者不习惯, 但5分钱一盒火柴的价格稳定了几年后, 已由不习惯变为习惯性心理价格, 被消费者接受了。

1.2消费者对价格的感受性心理

消费者的感受性心理是指消费者对商品价格及其变动幅度的刺激所形成的一种价格感知程度。消费者对商品价格高与低的判断, 主要体现在主客观两个方面上:

1.2.1同样的购买环境, 消费者对同样的价格不同组合的商品的不同感受。

市场上的商品由于货位的摆放、服务方式、营业场所的气氛不同, 往往会使消费者作出不同的判断。这是因为消费者普遍具有一种先验心理。由于人的直觉上的差别, 会引起不同的情绪感受。企业营业环境布置的优劣, 商品陈列造型和颜色搭配, 灯光和自然光的采用, 营业员的仪表, 都能给消费者不同的感觉, 从而影响消费者对价格的判断。这是客观条件对消费者感受性心理的影响。

1.2.2消费者自身的背景也会影响其对价格的判断。

一般收入较低的消费者, 或者具有勤俭节约传统的消费者, 这类人群属于理智型的消费者, 他们都希望并且购买价格合适又适用的商品, 也就是所谓的少花钱多办事。于是, 他们对商品的价格比较敏感, 考虑到消费能力、时间、空间;商品质量、价格、数量、效用, 不受任何环境和气氛影响, 就其利益大小作比较后, 一般会在同类商品中选购价格较低的产品。而中等层次的消费者倾向于认为, 在同类产品中, 价格越高质量越好, 即所谓“一分钱一分货”。为了显示自己的经济地位或炫耀自己的身份, 高收入水平的消费者倾向购买款式新颖、豪华、时尚、高价位的商品。例如, 一瓶可乐在超市只卖2元, 而在酒吧却卖到15元, 但消费者也能接受。这是主观条件对消费者感受性心理的影响。

1.3消费者对价格的倾向性心理

消费者对商品价格选择的倾向性心理是指消费者在购买商品过程中对商品价格的高低进行比较后而选择商品的倾向。不同的消费群体对商品价格选择的倾向性概括起来分为以下几种:

1.3.1模仿心理倾向。

在消费群体中, 少年儿童是属于特殊的消费群体, 由于少年儿童的自我意识能力没有成熟, 道德观念还需要继续完善, 对于自我的控制能力不强, 缺乏对商品真正价值的认识能力, 因此, 在选购商品时经常参考别人的消费行为, 模仿他人的消费方式, 或者当同龄人购买了某种式样某一品牌的商品时, 就会激发他们产生同样的消费愿望。

1.3.2求荣心理倾向。

商品价格不仅表现着商品的价值, 在某些情况下还具有表现消费者社会地位高低的社会心理含义。有些人在社会上具有一定地位, 穿着用品追求高档、名牌, 认为穿着一般衣物有失身份, 当然不愿出入折价商品市场。

在现代社会里, 由于消费者自我意识的增强, 不管个人有没有明确意识到, 追求商品的社会象征意义已成为基本的消费需求特征, 所以, 足以显示购买者身份地位程度的名贵商品, 往往是这类顾客追求的对象。

1.3.3求廉心理倾向。

这是一种以追求廉价商品为主要目标的购买心理。具有求廉心理的消费者往往是具有强购买能力的中年群体, 她们的收入水平趋于最高, 支出能力最高, 消费商品的覆盖范围广泛, 消费经验丰富, 普通消费技能已经非常熟悉, 消费习惯比较稳定, 有些人已经形成了系统的消费观;有些中年消费者在勤俭持家、精打细算方面形成了自己的风格。因此, 这类顾客对商品的价格特别敏感, 而对商品的质量则不太苛求, 有些商品只要价格便宜, 质量有点问题, 不影响使用也可以。物美价廉固然好, 物欠美, 而价优惠也还合算。针对这种心理的消费者, 企业在制定策略时就应当研究在保本的情况下, 如何降价才能使销售量达到最大。降价策略对这类消费者往往产生奇特的效用。如果企业在积压产品过多的情况下, 采取此类策略无疑会给企业带来新的生机。

1.3.4求便心理倾向。

老年消费者由于生理机能逐步退化, 对商品消费的需求着重于易学易用、方便操作, 以减少体力和脑力的负担, 同时有益于健康, 老年消费者对消费便利性的追求还体现在对商品质量和服务的追求上, 老年消费者对商品质量和服务质量的要求高于一般消费者, 这是老年消费者的质量特征, 质量高、售后服务好的商品能够使老年消费者用得放心、用得舒服, 不必为其保养和维修消耗太多的精力。

在市场经济条件下, 企业定价策略的制定, 必须以消费者的心理活动及其指向为基础。随着经济的发展, 消费需求层次各不相同, 其对商品的心理价值的评定也大相径庭。

2.为了满足不同消费者的需要, 企业应当采用不同的价格策略

2.1针对消费者在购物过程中的习惯性价格心理, 可以采取以下几种定价方法:

2.1.1习惯定价策略。

消费者一般习惯性认为某些日用必须品的价格代表了时下物价水平, 因而对这类商品价格的变动也很敏感。因此, 对于这类商品, 企业一般按习惯水平制定价格, 不轻易进行价格调整, 尤其是提价, 如果不是整个行业一起行动, 某个企业决不敢轻举妄动, 以免引起价格异议和消极购买。

2.1.2渗透定价的策略。

在产品导入期制定较低的价格, 争取迅速提高市场占有率。这是一种薄利多销的销售方式, 是符合消费者的求廉价格心理的。由于人们对日用消费品价格变动比较敏感, 较低的价格就会导致销售量的巨大上升, 利用销售量扩大赚得的利润来弥补降价所带来的损失。如同样两个超市, 谁的价位偏低, 顾客就选择谁。虽然单位商品获利减少了, 但低价吸引了更多的顾客, 不仅扩大了销售额, 提高了企业的知名度, 而且企业的利润还是增加了。当然, 如果降价幅度过大, 有时也会令一些消费者怀疑商品是否有质量等问题, 反而不敢轻易购买。根据很多企业的实践经验, 当商品价格降低10—40%时, 消费者会感到这些商品还有使用价值, 不会冒很大风险, 如果降价幅度超过50%, 消费者会对商品产生怀疑。所以, 企业在采取薄利多销的营销策略时, 应当做好充分的市场调查, 进行周密的研究分析, 确定合理的降价幅度, 这样才能实现降价后所获利润最大化的目标。

2.1.3驱逐价格策略。

对于过时商品, 大幅度下调商品的价格, 以吸引消费者购买, 并将竞争商品挤出市场。它迎合消费者的求廉动机, 以低价来吸引消费者, 会让消费者感到很实惠, 从而产生较多的购买量。企业可借此不仅清理积压的存货, 而且减少在该商品上的损失。

2.1.4零头定价策略。

又叫尾数定价法, 企业在制定价格时, 可以有意采用带零头的数字, 如19.8元、9.7元、29.8元等。当然, 不同国家或地区对尾数的喜好也不同, 如美国喜欢用奇数, 日本喜欢偶数, 而中国则喜欢用“8”和“9”。一般零售商店尾数定价会带来找零的麻烦, 但在超市中, 尾数价格会自动在POS机上取舍, 就自然克服了这一缺憾。所以, 超市对一般日用低价消费品均采用尾数定价, 它不仅给消费者价格低廉的感觉, 而且使消费者产生认真感, 认为价格是经过精细核算而得出的感觉, 使消费者对定价产生信任感。

2.2针对消费者在购物过程中的倾向性价格心理, 一般可以采用下面几种方法:

2.2.1撇脂定价策略。

它运用于有高度明显特异性。防止难度大的商品。而市场上已存在对该商品的消费需求, 暂时没有竞争对手或专利保证了市场上一段时间内不会出现竞争产品、替代产品。在市场营销中, 通过利用消费者的求新、猎奇心理, 制定高价会抬高产品的身价, 从而激发消费行为。这一策略不仅提高独特产品在早期采用者心目中的档次, 满足他们求新和猎奇的心理, 增加对他们的吸引力, 扩大产品销售量, 从而在短期内收回投资, 获取高额利润, 而且使企业掌握了市场的竞争及新产品开发的主动权, 树立高档品牌产品形象, 扩大价格调整的回旋余地。

2.2.2综合定价策略。

针对耐用消费品和高档产品, 因为这些商品对价格的反应不太敏感, 降价后不会导致销售额上升, 采用薄利多销的策略收效甚微。因此, 应当考虑从其它的方面来制定相应的策略。消费者购买耐用消费品, 对商品的质量、功能以及售后服务等方面的要求比较苛刻, 因此, 企业可采用综合定价策略, 将单纯买卖商品的价格改为“一揽子价格”, 即将提供商品售后服务, 确定消费者一定时期内安全使用的所需费用, 包括送货上门、代为安装、附送易耗件、包用期内上门维修等的费用, 按估算的平均水平全部算进价格内, 并将产品售后服务措施公布于众, 这样不仅能提高产品的可靠性和安全性, 增强买主的安全感, 从而可以大大促进销售。

2.2.3声望定价策略。

针对高消费群体中普遍存在的求荣心理, 企业可以采用声望定价策略, 它是抓住了消费者的求荣求名心理, 制定的高价策略。俗话说:“人有名气尊贵, 物有名气价高”在现代社会里, 许多高层消费者由于受所处的群体、阶层、地位、身份等因素的影响, 往往通过高消费来显示自己的富有、与众不同、从而满足自身的虚荣心理。

2.3对消费者在购物过程中的感受性价格心理, 一般可以采用参照定价策略。

参照定价策略是指对一个将要陈列在一个更高价格的同一品牌或竞争产品旁边的特殊产品确定一个适中的, 而不是低廉的价格。这实际上是用高价商品作参照, 给消费者造成一种心理暗示, 使消费者误认为另外一个价格非常低。例如, 台湾曾经有个卖玩具的商店, 同时出售日本产和台湾产的两种玩具, 且它们价格相差无几, 但两种玩具皆不畅销, 商店老板灵机一动, 把台湾产的玩具抬价很高。顾客发现日本产的玩具比台湾的还便宜, 便急相购买, 后来店老板又把台湾产的玩具降价回原来的价位上, 顾客发现原来要价很高的玩具现在那么便宜, 于是一购而空。

摘要：商品价格是决定消费者购买行为的重要因素, 也是购买心理中最为敏感的因素。消费者在购买活动中所发生的所有心理活动都与商品的价格有着直接或间接的关系, 商业经营者也开始逐渐地意识到价格问题在竞争中的重要性。因此, 如何制定有效的价格策略是企业在营销中立于不败之地的关键。

关键词：消费者,价格心理,营销策略

参考文献

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[5]蔡银寅, 金自康.从消费者心理看销售方式的选择[J].江苏商论, 2007, (3) .

中职学费价格策略浅析 篇6

但中职教育的实际学费并不等同于学生应缴纳的学费,还包括两个方面:其一,来源于税收的政府经费补贴与财政开支,其生均数额超过了学生缴纳的学费;其二,学校采取大比例的学费减免、奖助学金发放,由于按学生人数拨款的经费高于学生缴纳的学费,即使名义学费减少,但仍然可以获得足够的经费。

1 实际学费的构成

按照公共产品理论,职业教育在消费上具有非排他性和非竞争性,类似高等教育,有别于义务教育,属于准公共产品。由于国家、社会、学生及其家庭均为受益者,因此学费要由各方分担。

在内地的中职教育,学校收到的实际学费如下图所示。

Ⅰ部分,学生缴纳的学费各地有所差别,沿海学校一般高于内陆学校,民办学校一般高于公办学校,工科专业高于商贸专业,重工专业高于轻工专业。

政府的补贴包括:补贴给学校的生均经费,主要由省市两级财政承担,按学生人数拨付;补贴给学生的助学补助,主要由中央财政承担,分批直接划拨到学生个人专门的银行卡里。中职经费各地不一,普遍有提高趋势,浙江等地中职已是高中生均经费的1.5倍,西部地区水平较低。拨付给学生的助学补助全国统一标准,每年每生1500元。

Ⅱ部分,学校的学费减免和对学生的奖励、补助,这是完全由学校掌握的部分,可以看作是学校对学生的支付返还。在I部分缺乏弹性的情况下,学校对II部分进行大力的调整,就形成了学校特色的策略。

2 策略:加强Ⅱ部分的返还

沿海发达地区中职教育的学费有一定市场化导向,以上海为例,同一所学校艺术类专业和涉农类专业的年学费可能有2500~5000元的差距。

在I部分向学生收取的学费方面,内地目前仍是竞争者导向的定价策略,学费在与竞争者持平的前提下略低。由于专业之间学费差距不大,从2012年起,不同专业收取的学费统一标准,这样方便学生入学试读后转换专业,但同时需要学籍管理和班级管理具备一定的弹性。学校在较低学费的基础上,建立了一套价格减免、补助的体系,形成了低价竞争的策略。

目前中职83%的在籍学生来自农村家庭,学校可以采取的策略是:

(1)减免与救助:就读园林、农牧等涉农专业的学生全免学费;特困家庭的学生全免学费,困难家庭学生免一半学费;学校设立学生救助基金,对突发家庭灾祸的学生给予五个等级的救助。

(2)补助:一、二年级每年每生补助1500元(中央财政全国统一标准)。

(3)奖学金:省外和省内用人企业对学校的资金支持用以设立奖学金,一大批品学兼优的学生受到奖励。目前该部分金额较少,奖励面也较小。

接受教育是一种经历,在经历结束之前是无法计价的。缺乏亲身经历的情况下,很多学生和家长都热衷于收集不同学校的学费和可能提供的经济资助的高低,他们会把各个学校公布的信息汇总起来形成一个学费参考体系,从中进行选择。同时,为避免学生和家长将“低价”和“低质”联系起来,学校要抓住“就业”这一要领,集中力量于“优质企业”的价值承诺。

3 其他选择

中职教育在我国多个地方出现了“全免学费”。重庆市和贵州省贵阳市从2009年就开始不管农村户籍还是城市户籍一律学费全免,福建省、上海市从2011年新生开始全免学费,山西省、海南省等地从2013年起学费全免。

各地全免的“学费”仅是文章所说的名义学费。实际上是中职教育全免费就是从“准公共产品”向“纯公共产品”转变。

定价策略可以分为积极式和消极式两类,积极式是通过增加资金的办法定价,如课程和授课方式多样化,通过满足个性化需求提高学费;消极式是通过减少资金的办法定价,例如削价、让利,通过低价获得成本优势。

消费者常常把商品或服务的学费作为衡量其质量的重要指标,在缺少做出决定的自信时,通常会倾向于以学费为基础做出重要的决定。消费时,对同等水平但索价大幅偏低的学校会采取谨慎的态度,并推测其他价高学校的教学水平更高。

长远看来,在市场化程度较高的时候,学费不仅仅是成本补偿,更是优化办学效率、优化资源配置,满足多样化、个性化需求的重要手段。学费要能充分反映市场价格,并成为教育质量的指示符,学生据此分流到各最具收益性的学科。

4 中职学费定价策略的优化

通常中职学费是在政府限定范围内,跟随几个主要竞争对手的定价策略;价格偏低,以利于生源扩张;辅以一套较为复杂和全面的补助体系,进一步对家庭收入较低的生源产生吸引力;同时进行就业承诺,并在实习环节将工资收入情况反馈给家长,以造成“物美价廉”和“值得”的印象;各专业统一定价,以简化入学后学生在专业间流动的手续。这套价格策略的定位对象明确,做法协调、完整,具有较强的竞争力。

过去十年,中西部的中等职业教育发生了急剧的数量增长,低价策略是一个重要因素。但是,随着职业教育需求的往上移动,也随着学校间竞争的激烈化,这种以低端路线、统一价格为基础的跟随竞争对手的定价方法,将不得不加以调整,差异化定价是值得考虑的策略。

德鲁克告诫管理者们,定价的方法不能是成本导向的,而应该是顾客导向的。较为低廉的课程定价,并不利于吸引企业顾客和出色的师资参与进来。就学生而言,随着社会的发展和家庭经济收入的增长,家长也希望付出更高一点的学费,让学生接受更加优质的有个性化、弹性化的教育。但是,中职学校并不能因此就走一条较高定价的价格路线。只要弱势青年是中职生源的重要组成部分,中职学校就具有一定的公益性,原有的低端价格路线就有一定的合理性。

笔者的建议是:保持学费低价,但变现有的助学体系为奖学体系。现有的助学体系是,政府对每名学生前两学年每年补贴1500元,对家庭困难或者农业类专业的学生全免或半免学费(由政府补贴给学校);学校对遇到意外或家庭遭灾的学生给予数千元到上万元不等的救助等,这种平均主义的助学体系,其实质是“奖励后进”。

政府和学校应该对补贴补助进行一定程度上的重新分配,让那些家庭贫困但好学上进的学生,那些品学兼优、动手能力强的学生,那些成绩一般但特长突出的学生得到奖学金的表彰。奖学金体系特别鼓励家庭贫困的学生通过自身努力取得较好的学习成绩,而不是人人皆可享有。同时,学校在适当建设若干个收费较高的国际化专业和培训项目的同时,保持全日制中专学历教育的低价学费,有助于加强“物美价廉”的印象。

摘要：职业教育的本质是“准公共产品”,还是“纯公共产品”,决定了中职学费的承担者是政府还是受教育者。我国中职教育与教育经费紧张之间的矛盾将在较长时间内存在。从分解实际学费而非名义学费入手,总结了中职学校普遍采用的加强返还和工资承诺的策略,同时对其他选择进行了思考。

餐饮企业产品价格策略刍议 篇7

一、餐饮产品定价程序

(一)判断市场需求

不同的价格会产生不同的需求水平。在正常情况下,市场需求与产品价格成反比,这是因为大部分消费者的可支配收入有限,餐饮产品的价格高,消费者只能减少光临餐饮企业的次数,餐饮企业在定价前,应在充分调研的基础上判读市场需求。

(二)确定定价目标

餐饮企业应先根据企业的经营目标和市场环境来确定餐饮产品的定价目标,定价目标越清楚,定价也就越容易。

(三)预测产品成本

正确计算餐饮企业的成本与费用是餐饮企业进行餐饮产品定价的前提与基础,企业所制定的产品价格应包括其所有生产、销售成本,以及对酒店所做的努力和承担的经营风险的一个合理的报酬。

(四)分析同行竞争对手价格

市场竞争对手的餐饮产品与价格会对本企业产品的价格和销量有很大的影响,竞争对手的产品种类与价格可作为本企业产品定价的参考。如果竞争对手的产品与本企业类似,且企业的档次也相似,则产品的定价必须接近竞争对手的价格。

(五)制定毛利率标准

餐饮产品的毛利率是产品毛利与产品销售价格或者产品毛利与产品成本之间的比率。毛利率不仅反映着餐饮产品的毛利水平,还直接决定着企业的盈亏,关系着消费者的利益。

二、餐饮产品定价策略选择

定价策略有许多种可供餐饮经营者选择的方式,但较常见的有满意利润策略、市场占领策略、声望价格策略、差别价格策略、竞争价格策略、心理价格策略等六个方面,也可以把这六种定价策略结合在一起,这就涉及到了综合定价的策略。实际上,酒店在选择定价策略时,很少只运用一种定价策略的。大多数情况下是以一种定价策略为主,配合其他的定价策略,具有综合定价策略的特点。

(一)满意利润策略

满意定价策略是在综合“撇油定价策略”和“渗透定价策略”的基础上,选择适中水平来确定创新产品的价格,既能保证餐饮企业获得较为合理的利润,又能为消费者所接受,从而使双方都满意。同时,餐饮企业还可根据市场需求的状况、市场竞争激烈程度、产品的新奇特程度和企业本身的实力,来确定产品偏高或偏低的价格。

(二)市场占领策略

餐饮行业是一个没有专利的行业,任何一种餐饮产品在推出不久就会使餐饮企业很快丧失优势。因此,餐饮企业在进行新产品定价时必须考虑到产品的生命周期。市场占领策略其实是指餐饮企业将创新的餐饮产品以较低的价格投放市场的策略。餐饮企业把产品的价格定得较低,以便迅速占领市场,增加该产品的销售量,并刺激其他产品的销售,从而使企业尽快获得较好的经济效益。

(三)声望价格策略

消费者经常把价格看作是产品质量的标志,知名度较高的餐饮企业或普通餐饮企业的高档餐饮产品在定价时可以适当提高,既可提高本企业餐饮产品的身价,又衬托出消费者的身份、地位和消费能力,给消费者以心理上的极大满足。

(四)竞争价格策略

基于竞争的定价策略,在餐饮行业中很是流行的。餐饮企业以竞争对手的价格而不是需求或成本方面的考虑作为自己定价的基本导向。在这种情况下,餐饮企业不会针对需求或成本的变化而作出反应,除非需求或成本的变化也影响到竞争对手的价格。而是根据自己的消费对象、形象、市场营销组合、消费者的忠诚程度及其他因素,来制定低于市场、等于市场或高于市场的价格。

(五)心理价格策略

大部分情况下,价格是消费者购买心理过程中最为敏感的因素。心理定价策略就是从消费者的心理反应出发来刺激其消费动机,达到促销、多销的目的。

1、尾数定价策略

餐饮企业应根据顾客的消费心理和所处不同地域的文化,灵活应用尾数定价法,如根据大多数餐饮企业的实践经验,中国的餐饮消费者在就餐时图吉利,因而更容易接受6、8等较为吉利的数字,因此,餐饮企业在具体的定价实践中必须充分重视这些吉利数字的利用。如许多餐饮企业的菜肴价格定为16.00元、18.00元、28.00元、68.00元、38.00元、98.00元、288.00元等。

2、整数定价策略

一般的消费者在购买某种商品时,对产品的制作过程或烹调技艺等都是不了解的,当然也无须去了解。而许多消费者都具有“一分价钱一分货”的价值观念,因此,餐饮企业在制定餐饮产品价格时,应将产品的价格调整到代表产品价值效用数附近的整数,以使消费者比较容易接受并选购。

3、折扣定价策略

在实际定价工作中,餐饮企业可以适当提高所有餐饮产品的价格水平,再给予消费者各种优惠或折扣,鼓励消费者大量消费本企业的餐饮产品,以达到餐饮产品大量销售的目的。如给予消费数量达到一定金额的消费者以某种数量折扣、分时段折扣或者实物赠送等。