谈判中倾听讲话的技巧

谈判中倾听讲话的技巧（共11篇）

谈判中倾听讲话的技巧 篇1

在谈判中，倾听是重要的，也是必需的．一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者．当然，要很好地倾听对方谈话，并非像人们想象的那样简单．

首先，要求倾听者一定要心胸开阔，要抛弃那些先入为主的观念只有这样，才能正确地理解对方讲话所传递的信息，准确把握讲话者的重点，才能认真听取、接受对方的反对意见．

其次，要全神贯注，努力集中注意力．倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑筋，进行分析思考．注意是指人对一定事物的指向和集中．由于心理上的原因，人的注意力并不总是稳定、持久的，它要受到各种因素的干扰．在一般情况下，人们总是对感兴趣的事物才加以注意，还要受到人们的信念、理想、道德、需求、动机、情绪、精神状态等内在因素的影响，外界因素的影响就更多了．如讲话者的讲话内容，人们说话并不总是套在一定的框架里，有时，出于某种需求，要掩饰主要内容，强调不重要内容；有时条理不清，内容杂乱，这些都会干扰和分散听者的注意办．因此，要认真倾听对方讲话，必须善于控制自己的注意力，克服各种干扰，始终保持自己的思维跟上讲话者的思路．

第三，倾听对方讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行．如不要轻易插话，   断对方的讲话，也不要自作聪明地妄加评论．通常人们喜欢听赞扬的语言，不喜欢听批评、对立的语言．当听到反对意见时，总是忍不住要马上批驳，似乎只有这样，才说明自己有理．还有的人过于喜欢表露自己．这都会导致与对方交流时，过多地讲话或打断别人讲话．这不仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象．

要学会倾听，善于倾听，也包括创造倾听的机会．就是说倾听者要采取一策略方法，促使讲话者保持积极的讲话状态．主要有三种形式：

第一，鼓励．面对讲话者，尤其是没有经验、不善演讲的谈话者，需要用微笔、目光、点头等赞赏的形式表示呼应，显示出对谈话的兴趣，促使对方继续讲下去．

第二，理解．这种方式常见，也比较自然．在对方讲话时，可以 “ 是 ” 、“ 对 ” 等表示肯定，在停顿处，也可以指出讲话者的某些观点与自己一致，或者运用自己的经历、经验，说明对讲话者的理解，有时可以适当复述．这些方式都是对讲话者的积极呼应．

第三，激励．适当地运用反驳和插话，有时对方在讲话时，征求你的意见或停顿，只有这时，反驳才是适宜的．沉默不等于承认或忽视，它可以表示你在思考，是重视对方的意见，也可能是在暗示对方转变话题．

总之，倾听是谈话艺术的重要组成部分，你要掌握谈话的技巧，那么就必须学会倾听，善于倾听，这是一个优秀谈判者的基本技能．

谈判中倾听讲话的技巧 篇2

中国, 传统文化中的“和气生财”、“和为贵”的思想也一直烙印在人们的心中。21世纪的中国, 作为世界第二大经济体, 理应对法律主体产生的纠纷建立起一整套系统有效的多元纠纷解决机制。法律谈判作为一种新型的、独立的、快捷的替代性纠纷解决方式应得到广泛提倡。

法律谈判要想达到成功, 谈判者必须具备良好的素质, 熟练地运用法律谈判技巧, 充分展示个人魅力, 以达到最满意的谈判结果。本文从法律谈判过程中的某些细节, 来阐述一个有效的法律谈判者应掌握的若干谈判技巧。

一、法律谈判者应步步为营, 稳扎稳打

法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求, 采取先易后难的策略, 给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局, 应暂时把棘手的问题搁置, 先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现, 不要期望于一蹴而就、一步到位, 而应采取步步为营的原则, 逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律, 将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。

二、法律谈判者应严格把握让步幅度, 谈判底牌不能轻易亮出

谈判开始应以互相理解, 相互配合为主线, 拉近彼此关系, 形成一个融洽的谈判气氛。若一方直接抛出直指对方核心利益的诉求, 会使得对方措手不及, 易产生谈判僵局;若一方直接抛出自己的核心利益诉求, 又会明显暴露自己的谈判目标, 很可能在谈判中处于被动地位。在谈判进入最后阶段, 往往双方都有尽快解决问题的意愿。如果此时谈判还没有丝毫或实质性的进展, 谈判双方可以本着互谅互让与实事求是的原则, 不妨亮出本方底牌, 采用适时折中与调和的方略, 争取解决问题, 以达到谈判成功。

三、法律谈判者应采取竞争与合作相结合的策略, 也就是“软硬兼施”

在合作型法律谈判策略中, 法律谈判者在心理上是更愿意接近对方的, 在谈判中较少运用威胁的手段。谈判时所选择的立场更贴近现实, 谈判中会更多的依据客观现实, 从实际出发, 而不仅仅从自己一方的立场考虑, 在谈判中更多的运用摆事实讲道理的方式, 视情况做出一定的让步, 试图达到双赢的效果。而在竞争型的法律谈判策略中, 法律谈判者在心理上对对方不够友善, 喜欢用过激的语言或威胁乃至暴力的手段, 试图操控对手, 带有较强的对抗性。因此, 在某个具体的法律谈判中, 谈判主体不能采用单一的谈判策略, 既要表现出乐意心平气和接受谈判的意愿, 也要表现出不通过谈判也照样能解决问题的决心。一味的迁就易让对方更加贪婪, 一味的对抗却易让对方产生抵触的心理, 这都不利于实现谈判的双赢。

四、谈判双方地位极不相称时, 法律谈判者应适时借助媒体力量

在某些法律谈判中, 一方可能是一名消费者或一个顾客, 而另一方可能是知名的集团公司或行政单位。此时, 从实力上来讲, 双方的地位极不相称的。此时弱势一方在与强势方谈判时, 仅仅利用事实与法律来维护自己的权益很可能会于事无补, 但强势方可能会对媒体有所顾忌, 毕竟知名的企业集团或行政主体的侵权行为已在当今社会成为了媒体关注的焦点。

五、在与行政机关的谈判中, 法律谈判者不应轻易相信行政机关的承诺

在与行政机关进行法律谈判的时候, 必须将谈判内容落实到法律依据上来, 让谈判内容有法可依, 有律可循。作为行政机关要向服务性政府方向去努力, 树立现代政府的理念, 摆脱传统观念的束缚和影响, 真正的以民为本, 促进整个社会的和谐发展。

在现代经济高速发展、法律主体间的联系更加密切的21世纪, 利益共享与利益冲突自然而然会相伴而生。如何快速、高效的解决纠纷, 促进双方的合作, 弱化双方的对立面, 是坚持科学发展观、以人为本、构建社会主义和谐社会的价值追求。法律谈判所特有的快捷高效、弱化矛盾、节约司法资源等现实性优势, 必将成为当事人惯于采用的纠纷解决方式。

摘要：诉讼以其强制性, 权威性的特点, 一直处于整个纠纷解决机制的核心。近年来, 以法律谈判、调解等一系列非诉的纠纷解决方式因其快捷高效、公平公正的特点逐渐影响着整个纠纷解决体系。本文初步探讨了法律谈判中应注意的若干谈判技巧, 并希望在“以和为贵”的中国, 法律谈判这种新型、快捷的方式能得到提倡。

关键词：法律谈判,谈判技巧

参考文献

[1][英]戴安娜·特赖布.法律谈判之道[M].高如华译.北京:法律出版社, 2006.

[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[J].福建法学, 2006, (2) .

涉外销售、采购中有用的谈判技巧 篇3

交换条件

先举一个例子，我非常喜欢打高尔夫球，朋友们的时间不好凑，终于定好在周六一起打球。结果过了两天，太太说女儿周六在深圳参加小提琴比赛，想让我陪着参加。与朋友约好在先，不去的话失信于朋友，而不去陪女儿比赛，女儿和太太会不高兴，同一天又不可能做两件事。怎么解决这个冲突呢？于是我跟太太说还是要跟朋友去打球，但如果女儿在比赛中取得了好成绩，我会给她买一把高级的小提琴作为奖励，或者带她去维也纳听音乐会。这样两方都兼顾到了。

实际上，在这个故事中我用对女儿的奖励换得了与朋友们打球的一天。体现在销售或采购谈判中，很重要的一点是，在冲突较大的情况下可交换条件。需要强调的是，销售人员或采购人员应懂得拿自己相对不重要的部分交换对方相对重要的部分。

奖励和威胁

遇到对手比较强势，怎么吸引客户跟你谈判呢？一个是奖励，一个是威胁。比如去商店买表，价格很贵，我问如果买2只能不能打8折，店员不同意，我又问买100只能不能打8折呢？店员很快就同意了。也可采取威胁的方式，比如跟店员说这手表是水货，我要投诉，不然给打点折吧。不管运用哪一种方式，最后的目的都是为了加强谈判权，不要总是在谈判中处于弱势地位。但切记，要把条件和优惠捆绑在一起。

在谈判中不要总是一味的让步，对于销售来说，最后价格可能被压得很低，而且客户对产品品质要求更高。比如工厂罢工，老板如果接受了员工涨工资的条件，到明年、后年员工可能继续罢工，继续要求涨工资，因此，老板可以给部分员工一些福利，而不是一步到底。

试探底线

谈判中双方都是有底线的，而双方的底线有重叠的部分，在重叠的部分有可能达成协议。比如销售人员对每部IPONE手机的底线是4000～5000元，而买方底线是4300元，那么双方底线就有了重叠的部分，这就产生了一个令双方都满意的交换区间。而如果双方底线差距很大，则谈成的概率很小，建议放弃谈判。

在谈判中很重要的一点是，尽量试探到对方的底线，同时不透露自己的底线。那么如何试探对方的底线呢？有三个要点：一是要有准备时间，也即是要调研和搜集信息尽可能地了解对方，大概弄清楚对方的底线区间。二是要多问问题，通过提问捕捉对方的想法。三是用价格进行试探。有人会担忧，报出价格是不是就透露自己的底线了，其实试探底线是一个过程，只要一步一步报出价格是没问题的。

举个例子，香港一家二手车店，有一台二手车标价15万港币，放了很多年都没卖出去，老板很苦恼。我说老板你送给我吧，还能腾出空间，老板肯定不送。而我说一口价9万港币卖给我吧，老板很快就同意了。这其实产生了一个问题，双方都没有探到对方的底线。所以在谈判中，不要很快答应对方的条件。这样会使对手觉得你处于弱势，同时也担心没有进一步试探到你的底线。

捕捉信号

根据对方抛出的信号推测其目的。比如有顾客到商店看化妆品，顾客如果说不买，随便看看，那可能就意味着不买。而如果顾客一进店就问某个品牌的化妆品怎么样，买的可能性就大。

对方拒绝你时，可能意味着谈判的时机到了，即说“NO”不等于“不”。比如，小孩子跟爸爸说要吃糖或打游戏，爸爸都说不行，小孩子会一直说下去直到爸爸同意，小孩子意识到爸爸说NO并不等于说不。在谈判中也是一样，要弄清楚对手说不同意，是真的不同意还是有继续谈的空间。

在中国，一瓶水大概是300～500毫升，而在美国一瓶水是700毫升～1升，日本一般是200毫升，同样的内容根据情况包装不同。也就是说，销售人员不要认为对手不接受就不行了，有可能对手对价格没有问题，但对包装、大小、颜色等有异议，你可以就此进行改进。

一个优秀的销售人员真正卖的是什么？是对方的问题。只有找出对方的问题，你才能知道他真正需要的是什么，从而增加谈判的筹码。

方案具体化

中国企业同外国公司谈判时，有一个弱点是方案不具体，而外国人往往不喜欢模糊的报价。有一个例子，一位女士在某火车站向路人行乞55元，说要到某地去，但带的钱不够买火车票了，当时很多人给她钱，成功率很高，结果证实她是骗子。另外，国外一项实验表明，行乞者给出具体的数字时，比如37美分，路人给钱的概率很高。

放在谈判中，如果你给出对方更加具体的报价，比如100521元，与国外公司签单的可能性就会增加。而反过来，如果你给对方的报价是10万元，对方就会问9万元行不行？这便是报价不具体可能产生的问题。

合理对合理

客户在谈判中提出一些不合理的要求时怎么处理？例如，美国独立大钟是由英国一家铸钟公司赠送的，已经有200多年的历史，赠送时该公司承诺终生免费维护和管理。目前钟面出现了裂痕，于是美国政府向这家公司提出维修要求。面对这样不甚合理的要求，这家英国公司管理者不能说那是祖父辈的承诺，并不是我的承诺，所以不会兑现，不然声誉会受到影响。因此，公司根据美国退货要提供物品包装的规定，要美国政府提供200多年前的包装，那肯定是不可能找到的。

销售中的谈判技巧 篇4

谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

(1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

(2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了!一个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗?不办，有些说不过去!

(3)谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

(4)谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

销售中的谈判技巧：有礼有节，不卑不亢

尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好，大家一致好评!”“您这里，我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通，我平静而有力地说：“经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的!你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能!”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉!后来生意做成了，我们反而成了好朋友!

在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里我强调几点：

a、政策性东西不要一步到位;

b、拿不清的事情不要擅自决策;

c、客户抱怨要认真倾听;

d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。

销售中的谈判技巧：及时出手

善于识别与把握成交机会，达成交易。

(1)识别成交机会

哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

(2)巧言妙语促成交

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

例一：问顾客

a、“你买一袋还是买一件产品?”

b、“你买一件还是买两件产品?”

例二：当顾客问：“产品，现在有红色的吗?”

推销员回答：“没有”(错误回答)

推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”

另外，问话要尽量多用肯定的语气问。

例一：“你有没有联系电话?”(错误)

“你的联系电话是多少?”(正确)

例二：“你要不要产品?”(错误)

“你要几件产品?”(正确)

B、引用别人的话打动顾客

巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。

实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过产品，效果不错”。局面一下子改变了。

实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。

销售中的谈判技巧：销售成交后细节的处理技巧

销售成交后的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是怎么样与客户建立起朋友关系?把客户向朋友、伙伴方向发展。

“顾问式”客户服务，与客户共同进步。

(1)你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户?

(2)你是否将行业的发展趋势告诉客户?

(3)你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福?

(4)你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息?

(5)你是否告诉客户怎么样在展销会、博览会上挑选新产品?

(6)你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做?

(7)你是否向客户建议怎样管理销售人员?

商务谈判中的沟通技巧 篇5

总部设在佛罗里达州的营销机构Pontes集团的总裁和首席发言人Lais Pontes解释说：“有时，我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听，然后你就可以很好地迎合对方的特定需求，阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境，而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”

2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开，表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你，那么为了保持你的业务完整性，你就需要知道什么时候应该停止谈判。

“放弃谈判可能很难，但有时候，这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构Socialfly的联合创始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他们会用合适的方法来实现这个目标。

3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前，你必须要知道你的决定性标准，或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你，人们总是会提供建议，试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。

Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解释，有时谈判需要妥协。试着搞清楚，对对方来说是什么最重要的，对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式，然后在最不重要的细节上做出让步。

4.与不想改变你的人一起合作。Sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司，它的创始人Rahama Wright说得好：“与这样的人谈判是很重要的：这样的人能够看到你正在做的事情的价值，并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”

并购中的沟通与谈判技巧 篇6

沟通的策略技巧主要包括：

1、在整合的初期就拿出一整套的沟通方案，包括各级人员、市场客户、供应商、经销商，特别重大的交易还要制定政府监管部门与舆论公众的公关沟通方案，做到有备无患;

2、无论是与哪个部门的沟通，都要确保真诚、平等、公正的原则;

3、开展沟通工作时要注意营造良好的开放、尊重、友善的氛围，并注意把沟通策略与双方企业的文化整合很好的衔接起来，让沟通发挥更大的整合作用;

4、注意选择合适的沟通工具与方式，针对不同阶层、不同部门的人员要采取不同的沟通工具与方式;

5、针对特别重要的高管与部门要采取特定的沟通方案，必要时要不惜一切代价留住关键人员与部门;

6、在沟通的过程中不但要主动讲解，更要注意用心、有效地倾听，也就是要建立“双向沟通”的沟通机制，做到双方、甚至多方互动的良好沟通局面与效果。

以上我从并购交易的三个不同的阶段来分别的讲解了沟通与谈判的重点与策略技巧，在这里，我们可以看到沟通与谈判在并购整个交易的始终是多么的重要和不可或缺，并购不只是一门技术，更是一门活的艺术，因为它牵涉到太多人的利益，既然牵涉到人，那么，沟通与谈判就必不可少。

高校设备采购谈判中的策略与技巧 篇7

关键词：设备采购,采购谈判,谈判策略

高校采购政策的实施给高校设备采购提供了一个广阔的市场, 使高校能在更大范围内以更灵活的方式, 选择、比较、谈判、择优进行高校设备的采购。但同时也给设备采购人员提出了更高的要求。高校设备采购谈判策略的引入正着眼于帮助设备采购谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段, 保证设备采购谈判的顺利进行。

由于谈判策略涉及到多方面知识的整合和多阶段分方式实施, 仅凭一种单一的谈判策略, 设备采购谈判不可能获得完全成功, 有时甚至会落入商家的圈套。因此, 一个优秀的高校设备采购谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧, 学会在谈判中灵活运用谈判策略, 以达到通过谈判使采购设备充分满足高校装备条件和教学设施的改进, 并保证学校利益的最大化。

一、因人而异, 充分了解谈判对手的谈判风格

设备采购商务谈判要面对的谈判对象来自不同的地区和企业。由于各个企业都从属不同的地区并有各自的企业文化和销售理念, 各企业的商业服务意识也或多或少受到的所在地域文化和传统观念的影响, 由于各地区的文化背景和价值观念存在着明显的差异, 企业谈判者的谈判方式也不尽相同。如果高校设备采购谈判人员想在商务谈判中不辱使命、稳操胜券, 就必须熟悉各地区、各企业不同的文化背景和企业理念, 针对不同的谈判对手, 采用不同的谈判方式。

中国企业谈判者的特点:中国企业谈判者主要从人的因素和事的因素分析进行谈判, 而在谈判过程中, 往往会先“人”后“事”, 即先重视人的因素, 然后再考虑事的因素。所谓“人的因素”是指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面, 对方如果社会地位或职位比较高, 就会让谈判者产生敬畏心理, 从而影响到谈判对策;其次, 中华民族讲求群体观念, 所以, 在谈判中, 企业谈判者会尽可能维护人际关系的和谐有序。所谓“事的因素”是指谈判者也会考虑事的因素, 事的因素包含利益和风险两大内容, 即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。总之, 中国企业谈判者在谈判时, 主要采取行为导向决策 (因人而异) 和谈判价格决策 (成本考量) , 这两者是相互纠结而不可分的。

西方企业谈判者的特点:由于中西方语言和文化的差别, 其谈判风格有所不同。例如, 美国商客性格开朗, 自信果断, 办事利落, 在谈判中他们干脆直爽, 重视效率, 追求实利, 同美国人谈判, 就要避免转弯抹角的表达方式, 是非必须清楚。如有疑问, 要毫不客气地问清楚, 否则极易引发双方的利益冲突, 甚至使谈判陷人僵局。日本商人工作认真, 事事考虑长远影响, 他们讲究礼节, 彬彬有礼地讨价还价, 注重建立和谐的人际关系, 重视商品的质量, 所以在同日本人打交道时, 在客人抵达时到机场接机、在谈判后与客人共进晚餐、交朋友, 都是非常必要的, 这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

当然, 随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各地区企业之间频繁的交往, 相互影响, 取长补短, 地区和企业风格已不十分明显。因此, 高校设备采购谈判人员既应了解和熟悉不同地区及企业的谈判风格, 更应根据临时出现的情况在实际设备采购谈判中随机应变, 适当地应用一些谈判策略和技巧, 以达到预期设备采购的目的, 取得采购谈判的成功。

二、拟定目标, 充分调研, 做好谈判前的准备工作

谈判过程其实就是一个杠杆过程, 如图1所示, 谈判双方比较的是彼此的筹码, 谁的筹码大, 杠杆就倾向谁。暂时的输赢说明不了问题, 因为筹码可以随时改变。因此, 变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在, 对于谈判的双方来说, 谁更懂得收集创造筹码, 谁就更有可能成为胜利者。由于高校设备采购面广, 谈判的对象也千差万别, 因此, 要准备的筹码也非常充分:主要包括精心拟定谈判目标与策略、谈判小组成员的组成、谈判者自身的分析以及对谈判对手的分析, 必要时还要进行事先模拟谈判。

1、拟订谈判目标, 明确谈利最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。设备采购谈判中经常遇到的问题就是价格问题, 这也是谈判利益冲突的焦点问题。在谈判前, 双方都要确定一个底线, 超越这个底线, 谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性, 要充分进行兄弟院校及其他途径的调研了解, 所指定的价格底线, 必须要建立在调查研究和实际情况的基础之上。在对高校急需设备的采购谈判中, 如果提供商把价格底线确定得过高或高校谈判小组把价格底线确定的得过低, 都会使谈判中出现激烈冲突, 导致谈判失败, 从而影响高校正常的教学和科研秩序。

2、提前沙盘推演, 制定详细谈判策略

每一次谈判都有其特点, 因此必须制订特殊策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位, 致使对方施加压力以得到更多的让步;然而在另一种环境下, 同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。在设备采购中, 采取合作的策略, 可以使双方在交易中建立融洽的供求关系, 使谈判成功, 各方都能受益。但纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时, 将会采取各种各样的竞争策略。因此, 在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案, 以便随机应变。首先, 需要事先计划好, 如果必要时可以做出哪些让步;还要核算成本, 并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略, 万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示, 或者对方不合情理、咄咄逼人, 这时可以改变谈判的策略, 做出适当的让步, 保证设备采购的顺利完成。

3、优化谈判成员, 组建高素质谈判团队

高校设备采购谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量, 由于高校的特殊性, 双方都或多或少地进行过接触, 甚至有部分是高校的长期供货单位。谈判的成效如何, 往往取决于谈判小组成员的知识面和心理素质。由于高校设备采购谈判所涉及的面广泛而又复杂, 因此, 提前通晓采购设备的相关知识十分重要。一般来说, 除了具备市场营销、经济管理、行政管理这些必备的专业知识外, 谈判者还应了解心理学、财务知识、企业背景、有关地区的商务习俗以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识, 构建较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信。

此外, 作为一个高校设备采购的谈判者, 还应具备一种自信、果断、富于冒险精神的心理状态。只有这样才能在困难面前不低头, 风险面前不退缩;才能正视挫折与失败, 取得成功与胜利。因为设备采购谈判常常是一场群体间的交锋, 单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能, 并不一定就能达到圆满的结局, 所以更要设备采购谈判小组的团结。谈判小组成员各自的知识结构要具有互补性, 从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟, 提高谈判效率, 在一定程度上减轻主谈人员的压力, 保证学校利益的最大化。

三、刚柔并济、以退为进, 充分应用谈判技巧

高校设备采购谈判的目的是为了达成各方面都满意的协议或合同。谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系, 但更重要的还是合作关系, 是为了合作才有暂时的对抗。所以在谈判中, 要恰当地使用一些谈判技巧, 尽力避免激烈冲突的出现, 谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

1、刚柔相济

在谈判过程中, 设备采购谈判人员的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱。前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 采取“刚柔相济”的谈判技巧, 将能使谈判达到比较满意的结果。谈判中有人充当“红脸”角色, 持强硬立场;有人扮演“白脸”角色, 取温和态度。“红脸”是狮子大开口, 大刀阔斧地直捅对方敏感部位, 不留情面, 争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼, 语言温和, 处处留有余地, 一旦出现僵局, 便于从中斡旋, 挽回局面。

2、拖延周旋

在设备采购谈判中, 有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的谈判对手, 他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者, 采取拖延周旋的策略往往十分有效。通过许多回合的拉锯战甚至可以考虑进行多回合竞争性谈判, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3、留有余地

在设备采购谈判中, 如果对方向谈判小组成员提出某项要求, 即使你能全部满足, 也不能马上完全答应, 而应先答应其大部分要求, 留有余地, 以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话, 让对方充分表明所有的要求并耐心听完对方的话以后, 再迅速抓住其言语中存在的破绽, 发起进攻, 迫其就范。有时设备采购谈判小组可以在局部问题上可首先做出让步, 以换取谈判对方在重大问题上的让步。

5、相互体谅

设备采购谈判中最忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价, 使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心, 互相体谅, 才能使谈判顺利进行并取得双方满意的结果。

四、换位思考、创造双赢, 合理解决谈判中出现的问题

由于在设备采购谈判中, 涉及到双方各自的利益, 双方都想获得自身利益的最大化, 利益的冲突就难以避免。此时, 只有采取有效措施解决谈判过程中临时出现的问题, 才能使采购谈判顺利完成, 满足双方的需求。

1、注重换位思考

设备采购谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实, 而在于人们的想法不同。谈判双方各执己见, 都是按照自己的思维方式考虑间题, 这时谈判往往出现僵局。在谈判中, 如果出现双方意见不一致的情况, 可以尝试以下几种措施来处理问题: (1) 不妨站在对方的立场上考虑问题; (2) 不要以自己为中心推测对方的意图; (3) 相互交流彼此的见解和看法; (4) 寻找机会采取行动化解冲突; (5) 要让对方感觉到自己希望达成协议的诚意; (6) 在协议达成时, 一定要给对方留面子, 尊重对方人格。

2、创造双赢的解决方案

设备采购谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我烹”, 谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈判各方都有利, 这是设备采购谈判的实质追求。因此, 面对谈判双方的利益冲突, 谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在, 在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。谈判双方应该能够识别其共同的利益所在, 而共同利益就意味着商业机会, 强调共同利益可以使谈判更顺利。

3、借助价值标准, 最终解决谈判中的利益冲突问题

在设备采购谈判过程中, 有时双方会就某一个利益问题争执不下, 互不让步, 即使强调“双赢”也无济于事。此时, 价值标准的引入在设备采购谈判中就能起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题, 当双方无法达成协议时, 可以参照一 (下转第16页) (上接第13页) 些价值标准, 如兄弟院校采购价格、市场实际价值、替代成本、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效, 可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决, 其他问题同样也可以运用价值标准来解决。但是, 在谈判中有一点一定要把握, 就是坚持设备采购的以下基本原则:公平有效的原则、科学的原则和先例原则。

总之, 高校设备采购种类繁杂, 谈判对象多种多样、谈判对手层次复杂, 因此, 高校设备采购谈判人员只有不断总结和提炼谈判技巧和谈判策略, 灵活、适当地运用各种谈判技巧与应对策略, 巧妙解决设备采购谈判中出现的各种问题, 就能化解各种冲突, 达到设备采购的预期的谈判目的, 确保高校在有限的资金下, 大幅度提升高校教学设备和条件装备的水平, 为高校教学科研的深入和学科建设的进一步发展提供良好的设备保障。

参考文献

[1]彭正, 周元香.高校物资采购中的商务谈判[J].管理观察, 2009, (06) .

[2]董华平.浅谈企业采购中商务谈判策略[J].科技情报开发与经济, 2007, (22) .

[3]宋贤卓.商务谈判[M].北京:科学出版社, 2004.

[4]蒋春堂, 蒋冬梅.谈判学 (新版) [M].武汉大学出版社, 2004.

[5]王曰贵, 吴彩香.运用商务谈判降采购成本[J].中国石化, 2003, (05) .

[6]曾莉, 辛学刚, 曹旭.我校实验室物资采购的做法与体会[J].第一军医大学分校学报, 2003, (01) .

[7]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社, 2003.

国际贸易中商务英语谈判技巧研究 篇8

关键词：国际贸易；商务英语；谈判技巧

中图分类号：

本文系黑龙江省高等教育教学改革指导项目，编号7953

一、前言

随着世界经济一体化的快速发展，跨国商务贸易的数量也相应增加，国际贸易发展的速度加快，对国内国际贸易人才的需求数量增加，国内各大高校纷纷开设国际贸易专业课程，教授国际贸易理论知识，国际贸易学习变成了一种有效的运用与专业化人才的培养模式。但是，国内教育方式普遍重视对理论教学的突出，降低了对实际使用能力的培养，导致了很多国际贸易学生对自身所学习专业知识缺乏了解和深入的认识，很多学生甚至不明白为什么学习国际贸易，而且在国际贸易的商务谈判技巧之中，缺乏有效运用的能力，降低了学习的动力与有效性。英语谈判能力的提高成为了国际贸易专业学生需要提升自我的关键的能力，而且商务谈判本身是一种达成协议与有效沟通的国际化方式，涉及到国际贸易的关键部分，英语商务谈判的学习人员如果不能掌握具体的学习技巧，无法展开有效的沟通，谈判内容与谈判形式造成了一定的影响，在商务英语谈判的过程中，需要注意语言的应用，提高实践应用能力。

二、商务英语谈判的技巧

2.1 谈判前应做好充足的准备工作

国际商务谈判的重点在于做好前期的准备工作，只有做好商务谈判前期对客户的了解工作，实现商务谈判的最终目的才是谈判的重点，正所谓实际知彼百战不殆，要在谈判前期尽量调查清楚对方的发展情况，公司概况，摸清对方底细，分析对方的优势与劣势。在英语谈判方面要尽量多的掌握好相关的专业性词语，认识专业词语的意思，拓展专业词语的使用，增强实践能力，保证谈判的重要特点的掌握，做好全面性的分析与了解，确定最佳的发展路线，制定好备选路线与方案，针对谈判内容事先做好英文的谈判基础答问环节，提出相应的谈判技巧的问题回答方式与内容，已达到最佳效果。

2.2 提问技巧

谈判中的提问技巧非常重要。通过提问可随时了解对方的心理变化，发现对方需求，并从中获取相关信息，证实我们以往的判断。在商务谈判中，通常在开始时使用开放式提问（指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复，需要特别解释的问题），引导对方多说，使对方自由畅谈他们的需求，使己方从中获取相关信息。例如：“

CaN you tell me more about your CompaNy？”“What do you thiNk of our proposal？”对于对方的回答，要把有关的重点和关键问题记录下来以备后用。

2.3 暗含与委婉

商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言犹尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如：

I agree With most of What you said.言 外 之 意 是There are somethiNg iN What you said that I Can Not agree With.

这是一种委婉 否 定 的 策 略。再 如，You should have put forWard this move muCh earlier.

其 暗 含 的 意 思 是 一 种 批 评：Youshould Not ChaNge the program so late.

在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样既避免了正面冲突，又给双方留有余地，制造友好的气氛。

2.4 模糊语用策略

模糊语言灵活性、适应性强，商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子就做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间做必要的研究和制定对策。商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人，这时就可以把输出的信息“模糊化”。既不伤害别人，又不使自己难堪。例如，当谈判一方要求对方对某一问题进行表态，而对方认为时机未到，不便于明确表态，这时可以这样回答：

That souNds mare praCtiCal.But I CaN’t deCide it for the momeNt；I have to get CoNfirmatioN from my head office.

模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，恰当运用既能表达自己的意图，又不至于过分伤害对方的感情，在表明自己立场的同时又为后续的谈判留有余地。此外，模糊语言在摸清对方底细、了解对方的真实意图、拖延时间、推诿开脱等方面，都有独到的作用，在商务谈判中可把握使用。

2.5 避免跨文化交际产生的歧义

国际貿易专业学生在学习英语谈判的个人能力时，还必须要掌握好不同国家的经济地理，国家文化内涵，尽可能的对商务谈判所产生的问题与困难做出科学的定位，国际商务谈判与文化内容需要紧密结合，国际商务谈判中要利用英语分析好对方国家的文化与语言的特点，要分析当事人双方不同文化背景与不同生长环境下的一些语言交流与理解方面的特点，要避免文化歧义策产生，要具体了解全球商务语言的特点商务英语在经济交往中的语言符号的重要性，必定要考虑到生态地域、历史背景、宗教信仰、风俗习惯、文化传统的特点。在日常教学过程中要增强对学生的跨文化教育，实现国家贸易专业学生英语实用能力的增强，改善商务英语翻译与实践的能力，提升对国外各个国家商业活动与文化之间的联系，还必须要了解地区之间的民族差异，设法改善差异之间翻译的弱势，尽量做到文化信息与民族信息与英语翻译的均衡性。

例如，美国运动系列商品Nike，本意是希腊神话中胜利女神的名字，因此商标Nike能使英语国家的人联想到胜利和吉祥。但若按音译为“奈姬”或是“娜基”之类，中国的消费者就会十分费解，不知其意。若模仿其音节，并考虑其运动系列商品应具有经久耐磨的特点，译成“耐克”，既有了坚固耐穿的含义，又包含了克敌制胜的意思。即使如此，Nike所蕴涵的西方文化信息对中国人来说，不可能像英语国家的人那样想起胜利女神Nike，翻译中的文化信息被丢失。

参考文献

[1]王璐.商务英语谈判的技巧探讨.中国现代商贸.2012.01：7-10

[2]鞠明明、商金芳等.浅谈外贸中跨文化商务谈判的英语技巧[J].商场现代化.2011.04：44-47

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[4]尹小芳.语用礼貌原则在商务英语中的运用[J].浙江海洋学院学报（人文科学版），2010.01：30-33

招商过程中一些谈判销售技巧总结 篇9

（一）了解：知已知彼、百战不殆

1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；

购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；

2、处理WALK-IN客：

A

1）保持笑容及礼貌，表现诚恳

2）保持冷静

B

3）询问客户的要求

4）询问有否看过楼

5）介绍适合的楼盘，报出价钱

6）建议先看楼，如合适再商议价钱

7）签看房确认书

C

8）进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？

9）是用来投资或自住（自用）？

10）如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？〕

11）用户人数

12）做何职业？

13）了解客户对物业的印象

14）为什么会选择此物业？

15）了解客人是否有看其它的屋苑？

16）几时开始看楼

（二）约看、带看

1、怎么约看： 1）迅速、第一时间带看

2）主动定时间、地点

2、带看流程： 1）填定看房确认书

2）确定带看路线、由远及近

3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘

4）先到现场

5）带看要广泛，增加熟盘

3、带看技巧： 1）要表现的精神、活跃、健谈

2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色

3）保持与买卖双方谈话的时间

4）适当时诱导买家屋内的特色地方

5）适当时要求买方给于意见

6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱

7）询问业主买楼的原因

8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象

9）要求还价

（三）促销

1、针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面

2、促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等）

3、怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业）

2）塑造另一组客户（有人马上要定）

3）团队促销：

1、同事客户已约好几点来付意向金

2、同事客户马上要复看

4）安排二组客户同时看一套房子

（四）议价

逼价与出价：推测客户的诚意度

1．即场（分开买家和业主）

2．电话

3．价钱控制

4．团队

5．消息

6．危机感

7．YET,BUT

8．代客决定

9．留意对方说话

10．客面前

11．业主卖楼原因

12．谁先出价谁先死

（五）坚持

1．比较行情，已很便宜

2．卡价：有客户谈过某价，房东也不卖

3．盘有其他地产倾价

4．业主最后底线

5．本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱

6．业主过了今日会加价

7．千金难买心头好

（六）吊价

吊价原则：1．买方不加我不降

2．买方有加我少降

吊价技巧：1．辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报

2．交换筹码：要此价，租赁合同签两年

（七）谈判的要点

1．弄清你需要什

2．弄清别人需要什么

3．交流

4．准备

5．让步

6．争执 7．威吓 8．影响力

9．提议与反提议 10．打破僵局

11．对待谈判的态度 12．假设

（八）收意向

1．额度：1）租赁，0.5－1个月的租金 2）买卖，总房价款的1％－2％

2．目的：1）先收先谈（保留金及游戏规则）

2）给房东一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多）3）明确条件，把要谈的条件书面化

4）OK即转定金，可以制业主，NO全额退还，无风险 5）少收后补，不用付术多意向金

（九）结案（成交）第二节 操作技巧

（一）洽谈案子技巧

1．信心、布局、辛苦度

2．了解－铺垫－让对方喜欢（包装）－促销－一定要逼真－坚持位置的互换 3．逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力 4．不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节

（二）议价要素

没有卖/租不掉的房子，只有卖/租不掉的价格 1．可信度

2．寻找议价点（找出房子缺点）

3．制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低）4．布局

5．塑造双方良好感觉（客户觉的你很好，虽然另一套比你好但决定还是要你这套）6．卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套）7．不要自我设限，议价无底 8．辛苦度、多回报、深夜洽谈

（三）议价规则

1．1/2法则：报价格1000，谈900，议800 2．理性分析（专业程度）3．坚持不出价

媒介谈判技巧经典媒介谈判技巧 篇10

媒介谈判技巧经典媒介谈判技巧

一、洞悉广告主心理

广告销售要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解,这一点非常重要。一般意义上讲,广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况,可分为强势企业、成长企业、成熟企业。弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况来看,广告主的心理大概可以分为以下几种情况:

(一)大户广告主的蓄水池心理

例如著名的哈药六厂、雕牌、修正等强势企业,因其广告投放量巨大,各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。此类广告主的心理优势明显,自由选择的空间也较大,他们将自己比做媒体广告的蓄水池,并常常以此态势与媒体周旋。具有电视广告媒介购买实力，也是我们通常讲得大客户也即成熟广告主企业;

(二)成长企业的效果、价格双段论推理

电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业,是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择,另一方面还对广告价格的参照水平十分关注。

(三)弱势企业的散户心理

目前,我国正处于一个经济高速成长期,大量企业的生存和发展,正处在一个各方面都急需资金的时候。因此,溪流入海的广告模式,是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是:希望媒体的广告价格能低些,再低些,希望投入的媒体的收视率能高些,再高些,甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。

(四)试一试的广告媒体投放心理;

因为电视广告成本相对较大，而且电视广告画面一闪就过，因此有些广告主还是觉得费用有限，因此有时候抱着试一试的心态投一些电视广告媒体广告，看一下，但又表现的操之过急，很多时候恰恰适得其反;

二、电视广告投放的说服技巧

面对不同类型的广告主,谈判事实上是一个有效说服的过程,即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的`技巧,只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时,这又是一项很难掌握的技巧,因为当你试图说服对方时,同样处于被人说服的地位,会遇到重重阻力,谈判者必须克服阻力,才能达到说服对方的目的。

(一)说服技巧的几个环节

1.建立良好的人际关系

当一个人考虑是否接受他人意见时,一般情况下,总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,关系融洽,对方就比较容易接受你的意见。因此,在谈判中,既要坚持原则,有效地说服对方,又要态度诚恳,言语友善,与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。

2.坦率陈述利弊

(1)要坦率向对方说明应接受你意见的理由,分析对方被你说服后将产生的利弊得失。

(2)应坦率承认如果对方接受你的意见,媒体将获得的利益。这样,对方会觉得你诚实可信,顺理成章地接受你的意见;反之,如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益,对方会产生逆反心理,认为你话中有诈,缺乏诚意,从而敬而远之,你将无法收到说服对方之功效。

3.尽力简化对方接受说服的程序

当对方初步接受你的意见时,为避免对方中途变卦,要设法尽力简化确认这一成果的程序。例如,在需要签书面协议的场合,应事先准备好一份原则性的协议书草案,当场告诉对方只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可,至于正式的协议书,会在一周内准备妥善,到时再

送到贵公司请您斟酌 。这样,往往可以当场就取得对方的承诺,从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。

4.谈判是一个双向的运动，需要谈判双方的诚意;所以在谈判中有很多技巧，彭小东老师在其他课程里有详细讲解;

5.谈判双方一定要事前了解，针对不同的区域，不同的人应制定不同的谈判策略，如一级城市电视台，二级城市电视台，黄金和非黄金时间段，广告公司老总和电视台广告部相关人员都应该有不同的谈判策略和思维;以及栏目广告等;

(二)突破谈判僵局

在电视广告投入的谈判进行到一定阶段时,双方都会有这样一种感觉,似乎都已经退到不能再退的地步了,谈判无法进行下去了。这就是通常说的谈判陷入僵局 。

僵局之所以形成,是因为谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远,各自又不愿再作出进一步的让步。发生这种情况后,必须迅速作出反映与处置。谈判者应明确意识到,谈判双方能坐到一起,都是经过认真准备怀有合作诚意的,双方从各自寻求的利益出发,都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消弥。谈判初期僵局一般不会发生,谈判中期是谈判的实质性阶段,双方需要就有关时段、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商,此时隐含于合作条件之中各自利益的差异,就可能使谈判暂时朝着双方难以达成共识的方向发展,产生谈判中期僵局。谈判后期是双方达成协议阶段,在解决了时段价格这些关键问题后,还要就诸如监播程序、付款方式、违约责任等执行细节进行商议,特别是容易引起争议的合同条款的措辞、证据。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认,但只要正式的合同尚未签定,总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。

商务谈判的技巧与作用 篇11

一、谈判的概念

也许生活中大部分的人会认为“谈判”这一词是商务人群进行交易时候才会发生的。其实，谈判不仅仅存在于商务工作之中，也在政治、文化、战争、民族、教育和家庭生活等方面上体现。

那么，对于谈判，它的合理定义是什么呢？实际中，谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括了一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判是指在正式的场合下两个或两个以上的组织按照一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。

二、商务谈判的概述

1.商务谈判概念

商务谈判，也称商业谈判，是指经济主体在经济活动中，以经济利益为目的，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

2.商务谈判的基本过程

对于一个比较正式的商务谈判，其过程往往有准备阶段、交锋阶段、妥协阶段和达成协议阶段。

良好的开端对于谈判的顺利进行具有关键的作用，交易双方事先做好充足的准备。俗话说“知己知彼，百战不殆”，只有做好各项工作信息的准备，才会有利于谈判交易的成功进行，作为谈判的准备阶段，它起着最根本的作用。

交锋阶段是整个谈判的中心，它决定着谈判双方最终的结局。谈判双方为了能获取更多利益而在谈判通过各种方法来得到主导地位。

妥协阶段其实就是从另一个角度，通过寻求合理合法的、有利于双方利益的方法或途径去解决交锋阶段所存在的问题。

达成协议阶段就是最终谈判双方所要达到的预期目标。

3.商务谈判的基本原则

第一，平等互惠原则。实际中在每一次的商务谈判中，交易双方应该是平等的，双方也都是为了能获得比较客观的利润而努力。平等互惠是商务谈判能顺利进行的基础，也是其最基本的原则。

第二，利益第一原则。对于谈判的双方的立场其实是和他们追求的利益是有着相关的联系的。在现实的交易谈判中，总会出现冲突，其实最终的原因还是利益的冲突引起的。在每一次的商务谈判中，利益往往是第一位，不仅仅是对于商人来说，每个人都是一样的。

第三，诚实守信原则。诚信对于每一个人都是至关重要的，那么对于商务谈判来说，诚信也是不可缺少的。只有做到以“诚信为本”才能在谈判中获取更多的利益。

第四，坚持客观标准的原则。商务谈判是一个交易双方互利的过程。但每一个谈判者都不能保证在谈判中能够很成功的进行，都会可能存在一定的分歧，但是我们又不能只通过自己的主观意识去改变或者是消除的。那么，就需要一个标准去克制谈判双方，客观标准是谈判的依据，而不是其中一方的压力。通过客观标准就能够避免谈判任意一方有缺失利益的问题，从而就能够得到公平的结果。

第五，遵守法律法规原则。其实，不仅仅在商务谈判需要遵守法律法规，在我们的生活中的任何一项活动都需要法律的制约，这样社会才会变得有秩序。“没有规矩，不成方圆”，只有合法的进行谈判，才会得到有效的谈判结果。

三、商务谈判的策略与沟通技巧

1.商务谈判策略

商务谈判策略是指商务谈判人员为了达预期的谈判目标而采取得措施和手段的总和。我们知道在古代战争年代，《孙子兵法》起着关键性的作用，将士通过兵法引诱、扰乱敌军，最后剿灭敌军。其实不然，在商务谈判中要想取得主动地位，其策略是至关重要的。在商务谈判中，谈判策略是种有利的手段，它有助于谈判企业的经济利益；有助于促使谈判双方能尽快达成协议。

2.商务谈判沟通技巧

现实生活中，我们的沟通交流往往体现于听、说、读和写这几个方面，其实商务谈判沟通技巧也是如此。只是商务谈判沟通由于处于正式的场合下，加上存在着一定的经济利益的目的，而在谈判中通过一定的手段或者是形式来传达谈判的信息。商务谈判沟通是商务工作的重要组成部分，商务谈判沟通促进谈判工作的顺利开展和进行。

3.商务谈判策略与沟通技巧的关系

商务谈判策略和沟通技巧两者既有联系又有区别：联系在于它们两者都是发生在商务谈判活动中，都是为了达到预期的目标而开展。区别在于策略是中整体全局的控制，主要是为了获取利益；但是技巧则是解决比较局部的问题，其目的是在于提高效率；策略体现于谈判方案，而技巧主要体现于沟通的语言。商务谈判策略与沟通技巧两者是辩证统一的。

四、商务谈判对于经济发展的作用

现在的社会经济发展越来越需要谈判，作为谈判的一种形式，商务谈判在当今的商品经济的发展和市场竞争的加剧上显得更加重要，它已然成为了经济生活中不可或缺的一部分。商务谈判促进企业了解市场发展事态，开拓新的经济市场，获取更多的经济利益；加快了全球商品经济社会的发展步伐；为各国商务人员创造一座经济“桥梁”，促进全球各国经济的迅速发展。

（作者单位：西南大学（荣昌校区）商贸系）