商务谈判中倾听的技巧

商务谈判中倾听的技巧（通用12篇）

商务谈判中倾听的技巧 篇1

摘要：有效的倾听是商务沟通技巧的一个重要组成部分和一项技能。“倾听”是“说”的基础, 是有效沟通的前提, 是实现沟通的一个手段。

关键词：商务沟通,有效倾听,倾听环节

商务沟通, 是指在商业活动中, 沟通者之间运用一定的沟通方式相互传递信息, 交流思想, 表达情感的一个过程。在这个过程中, 需要交流的双方真诚相待, 友善交流, 彼此信任, 协商合作, 相互支持, 才会实现商务沟通。在商务沟通中, 人们主要是通过语言交流实现沟通的。所以, 一提到沟通, 人们往往想到的是要有良好的语言表达技巧, 却忽视了倾听。事实上, 在实现沟通的过程中, 我们不可能总是处于“说”的位置, 而是需要学会很好地倾听。斯蒂尔博士的研究表明:人们每天花在与人沟通的时间中, 9%用于写东西, 16%阅读, 30%说话, 45%倾听。“听”是 “说”的基础。是有效沟通的前提。一些专家认为:沟通并没有什么特别的秘诀, 最重要的就是倾听对方的说话, 这比任何阿谀奉承都更为有效。学会倾听, 才能集思广益, 明辨是非, 实现有效的双向交流沟通。也就是说, 既要会说, 说的恰到好处, 切中要害;还要会听, 听得仔细, 理解正确。而现实是人们比较重视说, 而忽略了听, 所以, 常常导致商务沟通的失败。

1 商务沟通中倾听的作用

在商务沟通中, 倾听是商务沟通的一个重要组成部分和一项技能。是实现有效沟通的一个手段。作为商务工作者, 要会听、善听, 有效的倾听。倾听在商务沟通中的作用如下:

(1) 倾听能给客户留下好印象。

善于倾听, 能认真、耐心地倾听客户谈话, 就会让对方感到你是一个能听他倾诉的人, 是一个值得交往的对象, 继而形成良好的印象和信任, 打消戒备心理, 愿意与你交谈和倾诉并接受你的产品或服务。

(2) 倾听可获取客户重要的信息。

倾听在沟通中是一种鼓励方式, 能让对方感到被尊重, 愿意表露真情。只有认真地倾听对方的陈述, 鼓励对方讲出实情, 观察对方的语气、语调, 捕捉对方的情绪变化, 才能及时获得更多的信息。

(3) 倾听才能发现说服对方的关键。

在商务沟通中, 只有认真的倾听, 理解了对方的真正意图, 才能找到解决问题的关键, 促使商务沟通的实现。

(4) 可掩盖自身弱点。

在商务沟通中, 当遇到对方很强势时, 不要急于表白。先询问对方, 耐心倾听, 了解对方, 掩盖自身的弱点和不足, 变被动为主动。特别是遇到投诉、自己违约等, 要先耐心倾听, 了解对方的意见和态度, 再做决定。

(5) 倾听有助于合作的成功。

倾听是有效沟通的关键要素, 是更好地推动商务活动成功的重要技巧。只有认真用心倾听, 才能了解客户, 找到商机。

2 商务沟通中倾听存在的问题

在商务活动中, 由于双方都是为了争取自己利益最大化, 容易发生争执, 产生分歧, 使商务沟通不能实现, 究其原因, 很多是因为倾听中的失误造成的。

(1) 听不进对方的谈话。

许多商务工作人士在与客户交流时, 不能接受对方的意见。当客户讲述时, 看起来是在倾听, 而实际上是在找反驳的理由, 时刻准备反击对方, 听不出客户的真正意图所在, 丧失商机。

(2) 急于发表言论。

在商务场合, 有些人为了争取主动, 占上风不吃亏, 急于发表个人言论, 常让客户失去信任, 不利于与客户的沟通。

(3) 排斥异议。

很多商务工作者, 在与客户的接触交流中, 容不得对方提出异议, 总是认为自己是做商务工作的, 掌握信息多, 了解具体情况, 比较内行, 因此, 容不得不同意见。

(4) 歧视对方。

商务工作人员常犯的一个错误就是以貌取人, 从外表判断对方, 印象好, 就愿意交谈接待, 印象差, 就比较冷漠, 不愿意与之打交道, 也常常失去客户。

(5) 不愿意与客户交谈。

很多商务工作者, 缺乏耐心, 不愿与客户进行沟通, 等着客户上门主动成交, 因而失去了耐心倾听的机会, 不了解客户的真正需求。

(6) 预先下结论。

在没弄清对方要表达的意思之前, 就先入为主, 凭主观想象下结论, 使双方产生矛盾、或纠纷, 致使商务沟通无法实现。

(7) 理解能力不足。

由于个人文化素养和专业基础知识以及文化习俗等原因、对客户所表达的意思理解不到位, 听不明白或听不懂而造成了许多误会。

(8) 选择性地听。

只关心自己关注的问题, 不能站在对方的角度认真倾听, 经常是没有听全面, 而使沟通失败。

(9) 过分依赖笔记。

在听对方讲话时, 只重视记笔记, 而没有真正听明白对方讲什么。不能完整的领会对方所要表达的意思。

3 商务沟通中倾听的原则

(1) 专心。

在商务沟通过程中, 始终要保持积极的心态, 认真专心的去倾听客户所传达的信息。

(2) 移情。

在与客户进行沟通时, 要站在对方的角度, 设身处地的去替客户着想, 理解对方的意图, 能够移情的去倾听。

(3) 客观。

与客户的沟通, 要站在客观的角度, 考虑双方的利益, 坚持互惠互利, 自愿买卖, 公平交易, 客观公正地使双方都能最大限度的获利。

(4) 完整。

倾听一定要听完整, 听出对方的弦外之音, 听明白隐含的意思。商务场合, 经常遇到对方的真正意图并不直接表露, 所以, 有效的倾听是要用心、用脑、用眼去听的。

4 商务沟通中有效倾听的主要环节

倾听是一门需要不断修炼的艺术。在商务活动中, 有效倾听所发挥的作用绝不亚于陈述和提问, 良好的倾听技巧可以帮助商务人员解决与客户沟通过程中的许多分歧问题。倾听如此重要, 但大多数商务工作者的倾听能力都不尽人意, 常因没有很好的倾听, 而产生矛盾和纠纷。在商务沟通中, 要把握好以下环节:

(1) 准备倾听。

要想了解客户, 就要让客户讲话, 要想实现与客户良好的沟通, 就必须重视客户, 保持良好的精神状态, 做好积极倾听的准备。如:心理准备、身体准备、态度准备及情绪准备等。在交谈前, 要停止手中的工作, 关掉手机, 表情放松, 注视对方, 用平和的心态专注地倾听对方讲话。恐慌的心理、疲惫的身体、黯然的神态及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。

(2) 发出倾听信号。

在对方讲话前, 要目光专注地注视着对方, 表现出对客户的谈话感兴趣, 并主动让对方谈谈他的想法。当对方讲话时, 要表情放松, 注视对方, 保持目光接触, 专注地倾听。在倾听中, 对对方的谈话不时地赞许性的点头, 表示你能接受对方。并让对方继续他的谈话。倾听中要做到充分接收信息, 正确倾听“弦外之音”。

(3) 积极配合对方。

在倾听中, 要用眼神和对方有交流, 并不时地点头表示在倾听。让对方完整地把话说完。不要中间插话打断对方的讲话, 必要时, 可以礼貌地打断, 请对方再一次表明意思, 再请对方继续谈话。有问题待对方讲完后再提出。在倾听时, 不能表现出不耐烦, 左顾右盼、东摇西晃、发出响声、频繁接打电话等举动都会影响对方的谈话。还要避免似听非听, 假装附和, 而实际却思想游离, 并未真正注意倾听。

(4) 充分接收信息。

商务沟通中, 达到有效性的关键取决于能否在双方之间充分地表达和接收信息。倾听就是为了很好地接收。商务工作人员在倾听过程中, 要站在对方的角度, 理解对方, 听完整、听明白对方的话语, 特别是有分歧的问题, 不要急于争辩, 先冷静分析、思考。

(5) 理解对方的主要信息。

在倾听过程中, 要明确与对方沟通的目的, 维护大局, 边听边分析, 进行思维重组, 将对方谈话内容梳理、归纳、转换为自己理解的意思, 同时要仔细分辨对方谈话的语气、语速、语调及表情的变化, 理解对方的真正意图。

(6) 检查你的理解力。

倾听中, 要总结归纳对方主要阐明的观点, 分析其思想用意, 梳理要提出的关键问题。在表明自己的观点前, 可以复述对方的谈话, 讲清自己对对方谈话的理解, 求得对方确认正误, 避免自己的理解发生偏差。

(7) 适时适度地提问。

沟通的实现就是要双方相互交流。听完对方的讲话, 要做出一些反应。可以提出问题、建议、意见或看法。但一定要适时适度的提问。适时, 就是要等对方讲完;适度就是不要一下提出太多的问题, 或一个问题反复纠缠不清, 还要注意提问的语气, 尽量保持平和的心态, 一般情况下, 不能把提问变成质问。特别是当看法和认识出现分歧时, 要学会控制自己的情绪, 放松心情, 尽量抑制冲动, 避免矛盾冲突。

(8) 及时反馈。

当双方都表明自己的观点后, 要把自己一方的意思向对方表明。有异议要及时提出, 双方共同协商解决。

参考文献

[1]杨申.良好的倾听是成功管理的基[J].上海交通大学信息安全工程学院科技信息, 2009, (7) :526.

[2]博瑞森.有沟通就有可能[M].北京:中国商业出版社, 2006, (4) :143.

商务谈判中倾听的技巧 篇2

【摘要】：沟通首先是听的艺术。在商务沟通谈判中，倾听是非常重要的一门技巧。只有懂得倾听，商务沟通谈判双方才能获取互相需要的信息。

【关键词】：倾听

有效倾听

商务沟通

上帝给人们两只耳朵，一张嘴，就是要告诫人们要多听少说。与人沟通，一是在于说，二是在于听。

说是沟通的基础，但是过分的言说却是嘴巴张开的陷阱，所谓“言多必失，祸从口出”便是如此。古语有云“千言不如一默”，倾听、善于倾听，不仅是一项技巧、一种修养，更是一门艺术。

人在内心处，都有一种渴望得到别人尊重的愿望。倾听，对对方来说，是一种恭敬，一种尊重；对自己来说，是一份力量的摄取，一份智慧的转移；对双方来说，是一种理解，一种沟通。没有倾听就无法沟通，善于倾听更是成功者的法则之一。阿诺尔德松是瑞典著名的社会活动家，1908年诺贝尔和平奖的获得者，生前常常在挪威旅行演讲，受到热烈的欢迎、挪威人甚至高度评价道：“在特龙黑姆和整个岩海地区，阿诺尔德松先生赢得了所有人的心。„„”阿诺尔德松作为最有名的演说家、鼓动家之一，其倡导和平的演讲能获得很多人的支持，不是偶然，有人坦言：“我们之所以喜欢他，并不是他的演讲，而是在演讲之余，他总是能竖起耳朵听我们讲。”阿诺尔德松先生自己也说：“要想对民众说些什么，首先要知道他们想些什么？”正因为阿诺尔德松先生在平日里经常与不同的人打交道，注意倾听他们的思想、意见，所以他的演讲总是极富感染力，总能讲到人的内心深处。

倾听是一门需要不断修炼的艺术，不仅仅是在生活中，在工作中、在销售中，有效倾听所发挥的作用绝不亚于陈述和提问，良好的倾听技巧可以在商务沟通中发挥举足轻重的作用。

也许每个人都觉得，一个生意人最重要的是有一副舌灿生花的好口才，其实，对于生意人而言，好“耳才”也许更重要。华人成功学权威陈安之曾经说过这样一个故事：他曾经辅导过一名女推销员，这位女推销员非常努力，勤于拜访客户，可就是业绩平平，一大清早满袋满袋地提着产品去推销，晚上回来的时候袋子仍然是满满的。陈安之觉得纳闷：她的形象气质、推销技巧、产品品质都不错，可怎么就是卖不出产品呢？于是，有一天，他随这位女推销员去推销，想看看到底是什么原因。回来后，陈安之终于找到了问题症结——这位女推销员总爱在客户面前喋喋不休的说个不停，不善倾听。对此，陈安之给她的建议只有两个字，那就是“闭嘴”。

倾听并不只是听到而已，更重要的是要去了解对方的感觉跟想法。尤其在商务沟通中，倾听不仅仅向对方表示出了你的友善和尊重，使得双方感情相通，让对方感觉到“他能理解我”的信任感；更重要的是，对方说得越多，他提供给你的购买讯息也就越多，讯息越多，你就越容易促成交易成功。由此可见，有效的、正确的倾听对于

商务沟通是多么的重要。

但是，倾听并非单纯地听听就可以了，如果只是神色木然、表情机械地完成一个被动的生理行为，这样的“倾听”根本没有任何作用。那么，如何才能有效倾听呢？

首先，全神贯注，专心倾听。要想实现良好的沟通，就必须集中全部的精力去听，这是有效倾听的基础。为此，销售员在与客户沟通之前要做好多方面的准备，如心理准备、身体准备、态度准备及情绪准备等。恐慌的心理、疲惫的身体、黯然的神态及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。

其次，不轻易打断客户谈话。有时候客户正说在兴头上，突然被打断了，这肯定会打击客户说话的热情和积极性。这时如果再遇到客户心情不好，那无疑会使客户非常恼火。因此，当客户正热情高涨地谈话时，销售员可以给予必要的、简单的回应，如“对”、“噢”、“好的”等。除此之外，销售员最好不要随意插话或接话，更不要不顾客户喜好另起话题。

再次，谨慎反驳客户观点。一般来讲，不要反驳客户的观点，尽管有时客户的看法有些偏激，但你需要记住：客户就是上帝，没有人愿意自己的观点受到反驳，客户尤其如此。所以，如果你实在不能就客户的某些观点做出积极回应，至少可以采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。

最后，倾听的礼仪很重要。在沟通的过程中，一些有关倾听的礼仪是需要销售员掌握的，那样既可以显得自身有素质和涵养，又可以表达对客户的尊重。例如，在倾听时保持视线接触，不东张西望；身体稍前倾，表情自然；表现出对客户的话题很感兴趣；随时用笔把客户的意见记录下来；插话时请求客户允许并使用礼貌用语等，这些都是需要学习和实践的。

倾听是交流的一半，注意倾听和善于倾听的人，永远是善于沟通、深得人心的人。美国著名的“玛丽·凯化妆品公司”创始人玛丽·凯说的好：“一位优秀的管理人员应当多听少讲。也许这就是上天为何赐予我们两只耳朵，一张嘴巴的缘故吧。”

参考文献：

商务谈判中倾听的技巧 篇3

当双方跨越文化进行商务谈判时，文化常以微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为，并且渗透在谈判的方方面面。在国际商务谈判中，多元文化的差异会从不同层面对交流和沟通造成不同程度的影响，从而影响谈判的最终结果。

笔者通过研究发现，认知差异，避免歧义，建立互信、换位思考是跨文化沟通的四项基本技巧，相互之间是逐层递进的关系，而寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。

认知差异

不同文化背景的人们在交往时，常常习惯于以自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，容易产生误解，不快。

在守时方面，不同的地区或国家的差别很大。如所有的北欧国家以及德国，瑞士，比利时等国极为看重，加拿大，澳大利亚，英国、法国和美国采取赞赏和期待的态度：西班牙、意大利、希腊及其他地中海国家对此比较缓和，而绝大多数拉丁美洲国家和许多阿拉伯国家则持非常宽松的态度。如果能充分认知不同国家，民族在时间观念方面的差异，在国际商务谈判中就不会动辄把守时与否与诚意或人品联系起来。

伦理和法制观念方面，中国与西方国家就有区别。中国人习惯于从伦理道德和人际关系方面考虑问题，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人宁愿发挥道德规范的作用加以解决，也不愿意诉诸法律。西方人则不同，他们更多地是从法律角度考虑如何解决争议。在西方国家，很多个人和公司都聘有法律顾问和律师。一些在中国人看来可以通过人际关系解决的纠纷和冲突，西方人往往安排律师出面处理。在中外双方之间由此而引发的误解不胜枚举。

要想保证跨文化交际的顺利进行，就必须先认识彼此间的文化差异。因为认识差异，是尊重，理解对方文化和避免交际冲突的前提。还必须以开放的心态，开阔的胸襟来对待这些差异，做到兼容并包。

避免歧义

国际商务谈判的通用语言是英语。有些谈判者据此认为，只要英语水平过关，或是聘请一位好的翻译，双方的沟通就不成问题。事实并非如此，由于谈判双方的文化背景和传统不同，往往对同一句话或同一个动作有着截然不同的理解，甚至会产生歧义。具体而言，又可分为语言歧义和非语言歧义。

美国人类学教授爱德华·霍尔(Edward Hall)按语言表达直接程度的大小，把不同社会的文化分为高语境文化和低语境文化。在高语境文化中，人们愿意间接，婉转、含蓄地交流，意思常常蕴涵在信息中，直白被认为是唐突而不受欢迎。在低语境文化中，人们倾向于直白，清楚的表达，意思就显露在字面上。因此，来自高语境文化国家(如德国，美国和北欧等国)的谈判人员与来自低语境文化国家(如中国、日本，俄罗斯、南欧，阿拉伯国家等)的谈判人员往往容易产生歧义。例如，一家美国公司与一家日本公司谈判时，日方人员在谈判桌上总是点头说“嗨”，美方人员以为日方人员对他们所提出的条款都表示同意。然而，在合同签字前日方代表却陷入了沉默。美方人员百般不解，明明不断地点头说“嗨”，为什么在最后关头又不签字呢?原来，美方翻译人员误解了日本人的这种礼貌行为。在日语中，“嗨”并不表明对方同意你的意见，而只是表示谈判可以继续下去的一个语气词。

又如，巴西人觉得直接拒绝对方不够礼貌，喜欢用“somewhat difficult(有些困难)”来代替“impossible(不可能)”。如果望文生义，就会浪费时间，延缓谈判进程。

因此，谈判双方在谈判时应尽可能简单、清晰、坦率地表达自己的思想，不要模棱两可，含糊其辞。另外，要缩小双方在语言方面的未知区域，避免使用多义词，双关语，俚语、成语、典故等，以免引起误会。

肢体语言在跨文化沟通中也占有重要地位，因为55％的有效信息是通过肢体语言传递的。由于同一肢体语言在不同的文化中有不同、甚至截然相反的意思，所以在跨文化沟通中还需注意避免非语言歧义。如，摇头在全球大部分国家都表示“不同意”，而在印度却表示“同意”。又如，用大拇指和食指搭成一个圆圈其他三指竖起，这是起源于美国的“OK”手势，表示赞扬、同意、允诺等意思，在欧洲也被普遍采用。而这一手势在法国南部则表示“zero(零)”或“useless(无价值的)”。正确理解对方的肢体语言，有利于在谈判中分析对方的心态，从而做出正确的判断，随机应变；反之，则有可能因自己的无心之举冒犯他人，或引起不必要的误会。建立互信

跨文化沟通的具体对象是作为个体的人，而人又是感情动物。一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见时总是先衡量一下他与对方的熟悉程度和友好程度。商业谈判过程的个人互信尤为重要，这不仅可以保证谈判活动顺利进行，还能够大大降低交易成本。信任的建立不是孤立的、静止的，而是贯穿于整个谈判过程中。建立互信的方式也是多种多样的，因人而异，因环境而异。在此，笔者愿意提示几个非常重要但又易被忽视的细节。

准确称呼对方。这里面包含三个要点：(一)记住对方的姓名，以示你的尊重，同时有助于建立良好的第一印象。(二)外国人的全名较长，应根据不同场合及相互关系，正确选取姓名中的某一节称呼。如俄罗斯人姓名的全称有三部分，其顺序一般是名字＋父名＋姓，阿拉伯人的姓名一般由四节组成，其顺序为名字+父名＋祖父名+姓(沙特阿拉伯前国王费萨尔的姓名是费萨尔·伊本·阿卜杜勒·阿齐兹·伊本·阿卜杜勒·拉赫曼·沙特)。有经验的谈判者会在初次见面时礼貌地询问对方，希望怎样被称呼。(三)正确使用称谓语。称谓语体现了人在社会中的地位以及扮演的角色。在英语国家中，如对方是博士或医生，应称其为Dr.，若为教授就应称其为Prof.，而不要笼统地称为Mr.。在英语里，Miss.Mrs.、Ms.、Madam尽管都是对女性的称谓语，但四者的用法既有明显的不同，又有微妙的差异。

致以节日问候。为建立个人友谊，在谈判场合之外的适时问候是十分必要的。但是，国际商务谈判的对象毕竟不同于私人朋友，过于亲热，频密的问候容易引发误会，甚至于招致反感。较为妥当的做法是，事先了解对方一年中最重要的民族节日是哪一天届时提前送上祝福。具体形式不拘，贺卡、信函邮件、电话，口头问候都是可行的，如能送上一件小礼物，并手书简短的问候语，效果一定更好。致以节日问候体现了对对方的重视，也表示了对其文化的尊重。出于礼貌，对方也会在你的民族节日发来祝福。一来二往，良好的个人

关系就建立起来了。

及时告知进展。国际商务谈判通常会持续比较长的一段时间，这期间有时会因为沟通不及时导致彼此间失去信任。有些国内公司与外国公司用电子邮件询盘时，由于外国公司的初次报价没有达到他们心中的价位，在没有通知对方的情况下，就单方面放弃了谈判，而对方还一直在等待回复。这样的举动会给对方留下不诚信的印象，丧失了下次合作的基础。因此，在商务谈判中，除非是战术性的拖延或沉默，否则应当将本方的进展及时告知对方。这样做，一方面有利于双方及时解决谈判中的问题，另一方面也有利于增加个人之间的信任度。

换位思考

产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧，使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。在谈判中如果一味地追求本方利益的最大化，忽略对方的利益，谈判就有可能破裂。因而，在谈判中，要有换位思考的意识，充分考虑对方的利益，适当满足对方的利益，从而实现双方利益的最大化。

例如，某市的经济开发区招商局与韩国某公司第一轮谈判搁浅。中方招商人员站在韩方的立场分析，发现韩方对投资的顾虑主要在于开发区的治安差，劳动者技能低。于是，招商局请求公安机关配合，加大对开发区治安的整治力度：同时，与市里的高职院校合作，定向培养技术工人，并邀请韩方专家对在职员工进行技术轮训。在第二轮谈判时，中方招商人员主动提出了有效的解决方案，及时消除了韩方的顾虑，招商谈判水到渠成。

又如，在跨文化沟通中，经常出现这样的矛盾，即低语境谈判者认为说话者有义务清晰地表达意思，并对可能产生的歧义负责；而高语境交际者则认为有些话不必挑明，否则会伤面子。针对这种情况，如果没有换位思考的意识，谈判将无法进行。一方面，高语境交际者应当尽量以简单，直接的方式表达自己的思想。另一方面，低语境谈判者可以把自己理解的意思向对方阐述一遍，询问理解是否正确，也可以在谈判的每小节结束时做内容总结，确认双方对谈判的协商结果没有异议。

站在对方的立场上考虑问题并不是让一方遵循另一方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到共同利益。美国前总统林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”

此外，还需做到“有所为”和“有所不为”。既要坚持、维护己方的利益，又要从对方的角度出发，考虑，满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协无法达成谈判协议的局面，则做出必要的让步，此乃“有所不为”。总而言之，谈判时进行换位思考，有助于寻找双方的共同利益，界定谈判中的让利底线，促进谈判的顺利进行并达成协议。

寻求共赢

人们常常把商场比做战场，但商务谈判与军事战争最大的区别在于不具有对方所得即为我方所失的“零和效应”。事实上，商务谈判的结果往往不是“你死我活”或“此消彼长”。谈判双方首先要树立寻求共赢的观念。一场成功的谈判，应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉，从而保持长久的合作关系。采用什么样的原则，策略和方法来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。为实现共赢，谈判者需要遵循如下的思路和方法，(一)坚信每一场谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。(二)充分发挥想象力，尽量扩大谈判的可选择范围，不要轻言放弃。(三)多替对方着想，让对方容易做出决策，并觉得解决方案对双方都公平。(四)着眼于利益，而不是立场。在商务谈判中，促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场后面的深层次的动机。而人们在谈判中却经常固守各自的立场，忽略了真正的利益所在。

中美双方关于中国加入WTO的谈判就是寻求共赢的一个经典案例，很好地印证了以上四点。当时，经过数轮漫长的谈判，中美双方在农产品和知识产权的七个问题上一直僵持不下。最后时刻，时任国务院总理朱镕基决定亲自出马。朱锫基总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时，朱镕基总理都只有一个回答：“我同意”。WTO首席谈判代表龙永图着急了，不断地给朱镕基总理递条子。因为这七个问题都非常关键，如果都同意会严重影响中方利益。然而，令所有人意想不到的是，当美方抛出第四个问题时，朱镕基总理说：“后面四个问题你们让步吧，如果你们让步，我们就签字”。结果，美方代表商量五分钟后，同意了中方的意见。一场拉锯已久，看似针锋相对的谈判最终实现了共赢。

由此可见，寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。善于达成共赢的谈判者不仅要具备沟通的技巧，还要具备智慧和勇气。

商务谈判中倾听的技巧 篇4

一、采访前的准备工作

为保证新闻采访的质量,记者在进行采访之前应该做好经常性准备和临时性准备,以此应对在采访过程中可能发生的突发状况。做好一个周全的采访准备对于记者是很重要的。在进行采访之前,记者需要明确在采访时自己的采访方向,针对自己的采访方向设计出大家热切关注的问题,避免在采访中因为一些因素使主题偏离。在准备新闻采访问题的时候要注意采访问题的深刻性,不可以只针对事情表面提出问题,应着重问题核心。根据采访提纲,分清主次先后。

对于新闻素材最有效的采访方式就是根据事情发生的时间、地点、人物、过程、结果等方面进行采访;在选择事件采访对象上面,应该选择事件中的当事人或者最有发言权的对象进行采访,保证新闻信息的真实性;记者在进行采访时应该注意自己的表达能力,简单明了的提出针对性问题,同时作为现场采访记者,需要得体的衣着不可奇装异服,应将观众的视线全部集中在受访者身上。最后,采访之前还应对所有的设备进行检查,确保采访过程中不会出现设备故障。

二、采访中的倾听技巧

采访也是一个交流的过程,做一个合格的倾听者是促进良好交流的基础。

首先,作为一个采访者,倾听被采访者的话语表现出了对他人的尊重,作为一个记者,通过认真倾听被采访者的讲述后借助眼神、表情以及点头回应等方式,能使被采访者在内心感受到自己被尊重。

其次,在进行采访过程中,学会倾听是对于记者基本素质的基本考察。在被采访者接受采访时,记者应掌握倾听的方法,建立心灵沟通的桥梁感受被采访者的心声,在被采访者进行叙述或回答问题时,记者不可以强行打断被采访者的思路,也不能强加无理提问。同时,在采访过程中记者不可以进行断章取义,应在受访者将事件的整个过程叙述结束后再发表相关的观点或提问。

最后,记者在倾听过程中,不可以三心二意,应该注意倾听被采访者的叙述,以免遗漏重要的关键点,在倾听过程中礼貌的进行肯定回答,以此来表示赞同并积极鼓励被采访者继续进行谈话,以此从中获取更多的新闻素材和信息。

三、新闻采访倾听技巧

1. 建立信任关系。

在进行新闻采访时,作为记者应主动与被采访者进行沟通交流,获得被采访者的同意。采访的过程是一个双向互动的过程,只有双方互相信任才可以确保信息的真实性。作为记者一定要严格要求自己,控制自己的情绪,充分发挥主观能动性,以自己的人格魅力感染被采访者,做到采访的双方互相尊重、互相交流。

2. 保证问题严谨性。

新闻需要保证内容简明扼要、播报及时,在进行采访提出问题时,问题要具有明确的针对性,不可进行客套的提问。记者应该依据自己的采访经验,采取一个能够使受访者接受的方式进行提问,采取循循善诱的方式来进行,避免单刀直入影响受访者的情绪,使整个采访毁于一旦。在采访时,记者应该着眼于全局,发出提问时要保持高度警惕,以一种风趣幽默的形式将提问带进对话之中,或者采取旁敲侧击的方式进行谈话。最后,记者还要注重采访对象的年龄段以及所处环境,根据差异性,提出不同问题,可以获得更好地提问效果。

3. 把控现场情况。

为了提高新闻采访质量,记者必须在采访的同时注意对现场情况的观察。注意被采访者的行为情绪变化,如果被采访者一旦出现情绪激化,记者应以被采访者朋友的角度进行情绪安慰。同时,记者还要掌握被采访者的心理变化,当被采访者出现抵触情绪时,记者应该保持高度的耐心并进行一定的引导,在消除被采访者的抵触情绪的同时,将采访还未完成的部分继续进行,以此完成采访任务。

商务谈判中的报价技巧 篇5

所谓“三次循环报价”法，有四个要义要掌握好：

1.一次比一次的报价幅度要低(让客户感觉价格想要再低是不大可能了);

2.一次比一次的报价时间要长(让客户感觉价格想要再便宜是越来越困难了);

3.申请价格的时候不能在客户的可视范围内(如果你就在客户的旁边用计算机报价，会让客户感觉原来价格打折是如此的轻易，客户自然希望价格更低，得寸进尺，永远记住：越是容易得到的东西就越是不珍惜，绝不能轻易一下子就满足客户心里的价格);

4.报活动价格之前一定要先报标价，因为这样可以让客户自然而然对比标价省了多少钱，可以更快的感觉便宜，否则客户连原价多少都不知道，如何得知你这次活动价格的力度?

举例说明：比如说一个地板原价是480元，如果你第一次给客户申请下来的报价是380元，少了100元的幅度，用时30秒钟;那么第二次的你只能报价330元，少50元的幅度，但是用时要比第一次时间长，耗时1分钟;第三次也就是最后一次，你只能少30元的幅度，报价300元，但用时却要更长，至少5分钟。

通过这种方法，可以有效让客户感觉每一次的价格争取都是非常难的，同时让客户看到你的努力!

其实这个技巧并非说忽悠欺骗客户，而是很多时候我们所谓的“坦白”“掏心掏肺”并不能得到客户的认可，很多客户都是带着怀疑的态度，不信任的态度过来的。

你再坦白，说个夸张一点的，即便你亏本卖给客户，客户照样不信任是底价，甚至觉得你是故意标高价格然后打折的，所以很多经销商都只能苦笑。

这个技巧是让经销商搞活动的时候，让客户帮助自己下决心购买，因为即便客户再去对比，也未必能买到真正所谓的“低价”，有些产品貌似你买到低价，实质上买到的产品品质和细节根本不一样，只是表面上一样而已。

所以，没有真正的“低价”，只有相对的“低价”。

浅谈国际商务英语中的翻译技巧 篇6

【摘要】随着经济全球化的进一步加快，国际经济的进一步发展带动了国际商务英语的发展，国际商务英语中的翻译技巧的运用也日益受到人们的关注，但是国际商务英语由于对其所涉及文化或专业背景的内涵理解出现偏差，从而导致释义或翻译表达上对原文意思没有做到准确、到位的把握和理解，基于此就不能忠实、精确的表达，基于此，翻译技巧的掌握意义重大。

【关键词】国际 商务英语 翻译

自从加入世贸组织后，大批中小企业、民营企业、制造业企业、国内零售企业大规模从事国际贸易，高素质、专业化的国际商务英语翻译人才已经成为企业参与国际业务竞争的重要的人力资源，这就为其翻译技巧的提出更高要求。

一、国际商务英语中的翻译特点

1.实用性。国际商务英语翻译涉及技术引进、对外贸易、招商引资、对外劳务承包与合同、国际合同、国际金融、涉外保险、国际旅游、海外投资、国际运输等领域，人们从事这些活动时所进行的英语翻译统称为国际商务英语翻译。由此可见，国际商务英语翻译学习过程中，就应该从英语语言基础入手，学习培养商务英语的听、说、读、写、译能力，熟悉世界经济贸易组织，学习国际商务英语了解常见的国际贸易、国际经济组织，掌握国际商务英语翻译技巧。

2.程式化。国际商务英语翻译与普通英语翻译不同，强调的是商务沟通能力，其追求的目标就是用最准确、最清晰的商务语言来与同事、老板以及客户进行最有效的沟通和交流，为达此目标，就必须强调在国际商务活动这一大环境中开展相应的翻译活动，这就使得国际商务英语翻译在对话话题、谈话内容，以及面部表情方面具有了程式化的特点。

3.灵活性。国际商务英语翻译与普通英语翻译另外的区别，就在于国际商务英语翻译强调的是商务沟通能力，其追求的目标是用最准确、最清晰的国际商务英语翻译来达到与同事、老板以及客户进行最有效的沟通和交流的目的，再者，在商务英语翻译活动中，往往会涉及到很多西方的先进管理思想和工作方式，例如如何与外国员工合作以及他们之间的交流方式等，这就使得国际商务英语翻译形成了灵活性的特点。

二、国际商务英语中的翻译现状

1.国际商务英语语言基础差。国际商务英语语言学习具有较为复杂的特性，国际商务英语中的翻译实践者必须能够较好地掌握常用贸易英语词汇、短语及表达方式，同时巩固所学国际贸易专业知识与技能，并能正确熟练地撰写并翻译国际贸易各环节往来的英语函电，达到格式规范、英语表达清楚正确、措辞得当符合进出口业务的习惯，以便在国际贸易业务关系、询购、报价、订购、确认、保险、包装、运输、付款、合同谈判、索赔与仲裁等各环节提高其实用性。基于此，国际商务英语语言的学习具有一定的难度，这就导致了一些翻译人员国际商务英语语言基础差，不能适应日益发展的国际商务英语形势。

2.忽视理论学习指导。国际商务英语翻译是一门科学、艺术、技术也是一种品位，国际商务英语翻译就要把握其应用特点，悟出国际商务英语语言所具有的无比威力，还要透过国际商务英语语言所传达的信息，了解其背后的文化和精神，从而体会到中西文化的差异。译者不仅应该精通原语和译人语这两种语言，而且应该通过各种信息渠道了解这两种语言所反映的文化，谙熟它们的差异，才能找到契合点，最大限度地缩小原作和译者之间的距离，准确地捕捉原文中的文化信息，进行有效的传播。但就目前而言，一些国际商务英语翻译人员只重实践，轻视理论指导，不去积累词汇量和扎实的语言功底，忽视博览群书，通观世界，关注国内外时事，长此以往，必将对国际商务英语翻译向纵深发展造成不良影响。

3.翻译技巧运用不当。从表面上看，翻译是将一种语言形式转换为另一种语言形式，但就其实质来说则是思维方式的转换，是两种思想倾向的转换。而国际商务英语学习者在翻译时，往往会受到汉式思维的限制而难以实现成功的语言转换。实际上，因为思维是语言转换的基础，思维的差异势必会影响两种语言的相互转换，根深蒂固的母语思维方式对英语学习的影响可以说是无孔不入，无时不在。不少人没有意识到或忽视了不同民族思维上的差异，没有作出相应调整，用汉式思维方式对英语语言进行操作，中式英语则不可避免地产生了，这源于翻译技巧的缺失。

三、国际商务英语中的翻译策略

1.夯实国际商务英语语言基础。在国际商务英语翻译中，夯实国际商务英语语言基础应该做的是提高翻译者基本素养。所谓基本素养，是指翻译者除了应该具有高尚的“译德译风”和严肃认真、一丝不苟的科学态度之外，还必须具备国际商务英语翻译的基本知识条件。译者必须具备一定的英语水平、较高的汉语修养和丰富的学科专业知识这三方面的素养。基于此，在提高翻译者翻译技巧时，就应该在丰富的学科专业知识方面，努力精通本职业务，多了解相关专业知识。

2.强化理论学习与指导。国际商务英语翻译是一项创造性的语言活动，具有很强的实践性。在今后的翻译学习中要注重实践。不通过大量的实践而要提高国际商务英语翻译能力，最终将会无果而终。当然，实践也要讲究理论学习与指导。基于此，国际商务英语翻译应该有意识以诸如记忆理论、语言学理论、建构主义理论、有效学习理论等来加强对实践的指导作用。

3.灵活运用翻译技巧。商务英语基于英语的基本语法，句法结构和词汇，但又具有独特的语言现象和表现内容。商务英语文体复杂，商务英语所涉及的专业范围很广，包括广告英语、法律英语、应用文英语、服装英语、包装英语等功能变体英语。商务英语翻译所要表达的信息是商务理论和商务实践等方面的内容，因此与专业内容密不可分，了解国际商务英语的独特的语言特点有利于译者把握原作的风格信息传递。

商务英语属于实用性英语。其实用性的特点使得国际商务英语的翻译者明白，为了提高翻译质量，他必须对众多的国际业务有所了解，并且精通其中一门专业。谨慎选用极易混淆的词语英译商务合同时，常常由于选词不当而导致词不达意或者意思模棱两可，有时甚至表达的是完全不同的含义。因此了解与掌握极易混淆的词语的区别是极为重要的，再者商务合同属于法律性公文，所以翻译时，有些词语要用公文语词语、特别是酌情使用英语惯用的一套公文语副词，就会起到使译文结构严谨、逻辑严密、言简意赅的作用。

4.提高个人文化修养。英语在与其他语言的接触中成长，成为一种混合语言而不断迅速演变，以满足文化和交际的需要。基于此，商务活动中的英国和美国文化的知识是非常重要的，一个好的翻译者必须掌握它们。中国和西方文化有很多不同的地方。在很大程度上来讲，文化的不同导致了语言的不同。

（1）提高现代科技的应用效率。现在科技对翻译者的帮助越来越大，它们对翻译者了解英语国家的文化背景知识有很大帮助。声音、图像、电影能生动地展现文化间的不同。所以有必要好好利用。同时，现在翻译者了解文化的途径越来越多，如mp3、mp4、手机、电脑等能储存和展示大量的多媒体信息，这样他们了解外国文化就变得越来越容易。

（2）加强对外交流。这几年，很多英语国家与我国的交流日益密切，这给翻译者提供了解外国文化的机会。英语外籍人士对翻译者学习是很有帮助的。他们的演讲、行为习惯直接地反应出文化间的不同。翻译者可以邀请他们就社会环境、文化、信仰、和其他话题进行交流，以更多地了解他们国家现在的状况。

在当前世界经济一体化，全球信息化和文化多元化的新时代下，国际商务英语的翻译适用空间急剧扩大，对翻译者要求也更高。这是因为语体和翻译不仅涉及英语语言，要求翻译者熟悉相关英语词汇的确切涵义，理解句子在上下文中的语言及文化背景，还同时涉及商务专业知识，要求了解和熟悉经济，贸易，金融等许多相关专业的一般内容乃至更多的相关商务背景知识。

参考文献：

[1]林邦钧.试论国际商务英语翻译策略[J].中国西部科技. 2010（03）.

[2]王倩.浅谈商务英语翻译[J].商品与质量.2010（S1）.

商务谈判中倾听的技巧 篇7

1 资料与方法

1.1 一般资料:

2 0 1 3年1月至2 0 1 3年1 2月, 医院住院部共收治老年骨折患者425例, 纳入对照组, 其中男274例、女151例, 年龄60~93岁。创伤性骨折112例, 骨质疏松性骨折313例, 其中多发骨折204例、开放性骨折115例。危重症174例。2014年1月至2014年12月, 医院住院部共收治老年骨折患者444例, 纳入观察组, 其中男290例、女154例, 年龄60~91岁。创伤性骨折119例, 骨质疏松性骨折326例, 其中多发骨折212例、开放性骨折129例。危重症184例。两组患者年龄、性别、受伤情况等临床资料差异无统计学意义 (P>0.05) 。

1.2 方法。

对照组:未经过有关于护理沟通的系统性培训, 护理沟通主要制度包括为文明用语、规范用语等, 沟通技巧的使用主要依赖于护士沟通能力、经验。观察组:经过1个月左右的培训, 培养护士倾听能力, 主要内容包括。

1.2.1 倾听态度:

强调倾听应充分表达尊重、专注、热情, 不随意插话, 不随意表露厌恶、烦躁等负面情绪, 不做过多的动作, 运用眼神等方法表达自己的专注度。

尊重:1正确的坐姿或站姿;2着装整齐、得体, 准备好纸笔;3热情、礼貌, 言语得体, 尊重、温柔、友善;4尊重患者隐私权;5及时表达对患者陈述观点的肯定, 不随意插话或表达否定意见。

情绪:1调整好情绪, 避免将生活中的负面情绪带入到工作中来;2保持亲切、温和的面部表情, 善用关切的目光。

专注:1专注倾听与病情有关的主诉, 善于提炼;2适时引导患者陈述与病情有关的话题;3录入有效信息;4患者开始述说时, 避免心不在焉或有其他可能转移注意力的举动。

1.2.2 倾听技能。

语言技能:1对患者问询的问题可及时反馈;2正确提问。非语言技能:1选择合适的环境, 避免在忙时、噪音较大、易泄露患者隐私的环境交谈;2选择适当的交谈记录, 老人听觉能力差, 应选择50~80 cm内的距离交谈, 若遇到性格强势的患者也可放开距离限制;3善用握手、拍肩等肢体语言;4交谈时, 视线与患者嘴部同一水平, 若患者卧床或有特殊体位还可针对性的调整视线;5选择合适的音量, 老年人多有不同程度听觉障碍, 应确保声音清晰有力。善用鼓励:通过“你是说”、“您能再说一下吗”等方法鼓励患者复述。共情:1抓住时机与患者同步, 在患者有负面情绪时, 积极回应;2共情时, 给予肢体语言支持, 如抚触;3认知共情:如“无理解您……”。

1.3 观察指标:

护理不良事件、患者病死率、患者并发率、患者家属满意率。

1.4 统计学处理:

数据资料以EXCEL录入, 计数资料以数 (n) 与率 (%) 表示, 组间比较采用χ2检验, P<0.05表示差异具有统计学意义。

2 结果

对照组发生护理不良事件18例, 其中误吸4例、护理差错11例、护患纠纷3例, 患者死亡11例、并发184例、患者家属满意363例。观察组发生护理不良事件3例, 1例自行出院、2例护理差错, 患者死亡6例、并发150例、患者家属满意428例。对照组护理不良事件发生率、并发率高于观察组, 患者家属满意率低于观察组, 差异具有统计学意义 (P<0.05) 。

3 讨论

老年骨折患者护理风险高, 手术耐受差, 术后自护能力不足, 高质量的倾听可获得更多的主诉, 为开展临床诊疗、护理服务提供信息支持, 提高护理预见性, 将并发症、护理不良事件危害降至最低, 同时高质量的倾听还体现了人文关怀, 具有一定的心理支持效果, 有助于减轻患者焦虑、抑郁, 稳定患者情绪, 使患者感受到被理解、被尊重、被爱护[3]。研究显示, 在经过系统性的倾听能力培训后, 老年骨折患者并发率、护理不良事件发生率显著下降, 获得患者及其家属好评, 值得临床推广。

参考文献

[1]王淑莉.探讨创伤骨科护理风险管理研究[J].健康之路, 2014, 13 (7) :208-209.

[2]周海燕, 王修玉, 赵艳林, 等.影响护患关系的根本—知沟[J].全科护理, 2010, 8 (26) :2421-2422.

新闻采访中倾听及提问技巧探讨 篇8

1.1 超越底线的采访方式

被采访者在进行采访工作时, 一般会对新闻者持有警惕心, 而部分记者在采访工作中, 过于重视采访内容, 而忽视采访方式, 常常发生偷拍、刨根问底、跨越身份并断章取义式的采访, 这类采访不仅会使被采访者产生极大的心理压力, 更使被采访者对采访过程产生厌恶, 从而使采访工作无法进行, 新闻无法真实报道。

1.2 为求真相不顾被访者感受

为大众还原事情的真相的确是一个采访者应当做到的义务, 但如果在采访过程中出现被采访者不愿回答的问题, 就要学会适可而止, 做到适度采访, 实现新闻信息采集的不冲突性。

1.3 断章取义式采访

真实是采访的最基本要求, 但有些记者在采访过程中得到被采访者的信息后根据自身的判断去接受访者的意思, 试图做一个大新闻, 不顾受访者感受, 用自己的经验去构思受访者对信息的阐述, 并在新闻报道时产生受访者完全没有提到的新闻内容, 这是不可取的。在采访中不顾受访者感受, 以获取最多信息为目的, 出现揭短、抨击、逼问等行为是新闻采访中绝对不可出现的行为, 然而有些记者善于用以上所说的类似揭短、抨击、逼问等技巧, 使受访者情绪产生波动并说出一些内容信息, 这也是不可取的。

2 新闻采访中倾听和提问的技巧

2.1 新闻采访中的倾听技巧

2.1.1 认真倾听、态度真诚

在采访时, 优秀的记者能够判断出受访者的性格和所希望得到的态度, 这就要求记者在采访过程中做到察言观色, 任何人都不会拒绝一个真诚的采访, 所以记者在受访者叙述的过程中要做到全面倾听, 切不可打断受访者的叙述, 这是一个非常不礼貌的行为, 会使受访者心中不悦。在真诚的倾听过程中, 做到适时思考, 根据受访者的叙述获取信息并且全部记录, 吸收信息和新鲜示例, 对信息准确性和完备率负责, 主动将自己培养成一个敏感度高的新闻工作者。

2.1.2 掌握倾听的方式和技巧

倾听的方式和技巧主要分为以下几方面:一是做到一心一意的倾听, 不能在采访过程中受访者在叙述的时候出现注意力不集中、抓耳挠腮、玩手机、看窗外等动作, 这种三心二意的采访动作会使受访者的受访心情受到影响;二是在不打断受访者叙述的前提下, 提出沟通意见, 这种做法不仅可以给受访者反馈记者认真倾听的信息, 更能够充分调动受访者的发言积极性, 使采访工作更顺利地进行;三是尊重并鼓励受访者的叙述, 在采访过程中记者应当表明自身态度, 使受访者得到尊重, 同时鼓励受访者多叙述, 做到耐心倾听, 使受访者在叙述过程中内心受到鼓舞, 提高采访质量。

2.2 新闻采访中的提问技巧

新闻采访过程中的提问不仅能够得到更多的采访信息, 更能引导采访过程, 使受访者的叙述内容与记者本身想要得到的内容相吻合。

2.2.1 事先做好充足的采访准备

充足的准备是这段采访能够获得成功的先决因素, 这就要求记者在采访之前就要对受访者和采访内容了如指掌, 了解将会进行采访的地点环境, 受访者的性格特点和年龄、学历等, 只有对受访者和环境的充分熟悉, 才能够保证采访工作的有序进行, 了解受访者的心理有利于在采访过程中绕过提问雷区, 有利于采访工作的和谐进行。对于突发的新闻状况采访, 在采访之前也必须要了解受访者的特点和采访内容, 避免在采访时出现不专业的情况, 影响采访质量和新闻的报道进程。

2.2.2 树立良好形象、谨慎提问

尽量将采访地点设置于比较温馨和谐的地点, 在采访过程中, 用自己的提问掌握采访进程和方向, 让受访者对采访内容产生兴趣并且愿意交流, 做到能够换位思考, 设身处地为受访者考虑, 并在提问过程中用语言将这一意图表现出来。

2.2.3 在提问过程中观察受访者表情、揣测受访者心理活动

新闻采访中, 虽然要做到让受访者感到舒服并且愿意谈话, 但要牢记这是一个新闻采访, 记者必须适时提问想要掌握和了解的内容, 引导受访者向这一方向发展, 以便提供最真实、最准确的新闻, 达到采访的目的。由于现代科技的进步, 有些记者开始依赖科技带来的便利, 事实上这是不符合采访要求的, 记者必须深入基层, 与受访者进行面对面的交谈, 才能保证新闻的质量。

3 结语

采访是一次面对面交流的过程, 在这个交流过程中, 包括人的文字语言、肢体语言、眼神和动作等, 在采访工作过程中只有善于倾听并且使用提问的技巧, 让受访者感受到真诚和尊重并愿意打开心扉叙述, 进而保证采访质量, 做一次成功的新闻采访。

摘要：新闻采访工作中的信息收集是一个新闻中最重要的内容, 一个好的新闻记者在新闻采访中不仅要有完备的专业知识, 更要注意采访中的技巧, 以达到能够在采访中获得更多、更准确的信息为目的, 为新闻的形成和报道奠定基础。

关键词：新闻采访,倾听,提问,技巧

参考文献

浅析商务谈判中的沟通技巧 篇9

一、商务谈判中的沟通现状

1. 企业重视沟通。

商务谈判是指在正常的商务活动之中, 不同的利益团体和个人, 为了各自的经济利益和目标, 进行沟通协商的过程。随着我国经济的发展, 越来越多的人认识到商务谈判的重要性, 并且在商务活动中自愿进行商务谈判, 以此来解决商务活动中出现的各种问题。目前, 我国的企业特别重视商业谈判中的沟通问题, 他们认为通过沟通可以更加及时细致的了解对方的意图, 也可以将自己的想法传达给对方。而且在商务谈判中注重沟通的技巧, 可以在谈判的过程中收集到很多对自己有利的信息, 减少合作伙伴之间的误会和隔阂, 使商务活动能够顺利展开。

2.沟通方式多样

在商务谈判之中, 沟通的方式多种多样, 无论哪一种方式, 只要进行有效的利用, 都能对谈判的成功起到十分积极的效果。在商务谈判之中, 最常见的沟通方式就是语言沟通, 语言沟通之中蕴含了众多的运用技巧, 是最丰富也是最复杂的沟通方式。此外还有书面沟通、媒介沟通、肢体沟通等不同的形式, 每一种沟通方式都具有自身的优势和特点, 在商务谈判中要将这几种沟通方式进行综合、巧妙的运用, 使其能够起到相应的沟通效果。语言是人类特有的沟通方式, 通过语言和肢体动作, 可以在其中传递无数的信息, 一个动作、一个眼神都可以解读到一些有用的资讯。在商务谈判的过程中, 谈判方式的多样性也为谈判的成功提供了更多的可能。

3. 沟通内容更新。

商务谈判中的沟通不但具有多样化的形式, 在沟通内容上也在进行不断的更新, 传统的商务谈判之中, 谈判双方只是为了各自的经济利益进行协商, 而现代的商务谈判之中, 不但将双方的利益进行落实, 还对其合作伙伴关系进行了巩固, 沟通了彼此的感情。在商务谈判之中, 沟通的内容一般包括合作目标、合作进程、合作完成情况、需要双方改进的地方以及接下来的合作计划, 每一个部分都要进行充分有效的沟通, 才能在充分了解彼此的基础上, 对合作未来进行长远的展望。商务谈判的沟通内容并不是一成不变的, 而是会根据商务活动的类型以及利益双方的需求等条件的影响进行不断的变动, 来满足彼此进行谈判协商的需求。

二、商务谈判的沟通中存在的问题

随着商务活动的增加, 商务谈判的数量也在不断增长, 几乎每天都有无数大大小小的商务谈判正在进行着, 但是在众多的商务谈判之中, 只有一小部分的谈判可以称之为成功和有效的, 而很大一部分的商务谈判之中的沟通都存在一定的问题, 必须给予充分的重视。

1. 忽视沟通的礼节性。

商务谈判之中的礼仪是十分重要的, 在谈判之中保持良好的礼貌交流, 能够使双方产生不同程度的精神愉悦, 给对方留下一个很好的印象, 增加谈判成功的机率。但是在实际的商务谈判过程中, 在沟通的礼节性上做的并不好, 大多数谈判双方坐在一起都只是为了解决利益问题, 却对沟通中的礼节选择了忽视。很多商务谈判, 特别是一些中小企业的商务谈判, 十分不重视谈判的地点和场合, 参与谈判的人员仪容仪表都没有进行很好的打理, 也没有对谈判内容进行很好的准备, 完全是在谈判现场想到什么说什么, 具有很大的随意性, 这也是对谈判对手最大的不尊重。

2. 沟通语言不够专业化。

在商务谈判之中, 最常用的沟通方式就是语言的沟通, 但是很多谈判者在进行谈判时, 并不注意语言的专业性问题, 对商务谈判的沟通效果造成了很大影响。运用专业的语言进行商务谈判也是对谈判对手的一种尊重, 但是很多谈判者却并没有重视这一点, 在谈判过程中大量的使用口语化和非专业性的语言, 使双方在理解上产生歧义。不注重说话的时机, 在进行提问时也没有一定的技巧, 使沟通的效果大大降低。在商务谈判中的语言运用要十分精炼, 用最短的语言将沟通的要点进行准确的表述, 并且要让对方消除疑虑, 能够很容易的对自己提出的条件快速的接受。

3. 沟通中不留余地。

很多人在进行商务谈判时, 并不注重谈判的氛围, 经常将商务谈判的气氛弄得很紧张, 其实, 有时这样的情况往往不利于商务谈判的成功, 不能使双方在愉快的氛围内达到彼此的目的。商务谈判中, 很多人不注意语言使用的技巧, 说话时态度强硬, 并且过分注重语言的严谨性, 在谈话中不留余地, 把话说的太死, 既没有给对方进攻的空间, 也没有为自己留有撤退的余地。在商务谈判的沟通中不留余地, 会给对方带来过于强大的压迫感, 将商务谈判的氛围搞的过于僵化, 对方会在这些不留余地的语言中寻找诟病, 使自己处于被动地位。

4. 沟通中幽默成分不足。

商务谈判是合作双方关于合作中出现的问题以及今后的合作意向进行协商的场合, 关系到双方的经济利益以及相关的责任划分问题, 谈判双方都十分重视, 不想因为自己的疏忽给公司带来不必要的损失。这就使得参加谈判的双方在沟通过程中过于紧张和严谨, 在沟通语言中缺乏适当的幽默成分, 沟通过程过于呆板, 将商务谈判的流程都固定在统一的模式当中, 缺乏灵活性。在商务谈判的沟通中缺少幽默的成分, 有时会显得过于大惊小怪, 使谈判对方产生更多的顾虑, 不利于其尽快的做出决定。幽默成分的缺失也使得谈判双方只成为利益上的合作伙伴, 而缺乏在其他方面的良好沟通, 不利于人际关系的建立和调节, 会对今后双方的长久合作产生一定程度的阻碍。

三、商务谈判中的有效沟通对策

商务谈判的沟通中存在的问题使得商务谈判无法达到令人满意的效果, 在商务谈判中既要注重谈判的实质内容, 也要对沟通技巧进行很好的掌握, 才能使双方形成有效的沟通, 在互相理解的基础上, 将双方的利益矛盾减小, 并在争端中找到解决问题的方法。

1. 注意沟通的礼节性。

在商务谈判的沟通之中要十分注重礼节性, 为商务谈判营造良好的氛围, 促进接下来的谈判顺利进行。首先在商务谈判之前要进行充分的准备工作, 选择合适的谈判场合, 要根据谈判的内容来确定与之相匹配的谈判地点, 并对会场进行精心的布置, 对于环境和席次位置都要进行合理的安排。其次要对谈判的流程进行很好的掌握, 将谈判计划以及相关的内容准备充分, 不能够在谈判时手足无措, 这也是对谈判对方的一种尊重[3]。了解谈判对方的身份和职务等, 在人员确定上要与对方的人员安排相适应。谈判人员的仪容仪表要进行很好的整理, 以干净整洁的面貌出现在对方的面前, 给对方留下美好的印象。谈判时要十分注重礼貌, 在语言和行动的细节上多加注意, 最好能够保持微笑, 表达出对对方的友好。

2. 使沟通语言更加专业。

商务谈判中的语言和文字都十分重要, 要在与对方进行沟通时, 采用比较专业化的语言, 对语言进行规范化处理, 避免语言上的随意性。在商务谈判中使用的语言, 特别是与交易有关的语言, 一定要使用专业的术语, 避免双方在利益等相关问题上产生理解上的误差。不同经济发展水平的区域对经济性的语言在理解上可能存在差异, 这时使用专业的语言对其进行规范, 也可以有效避免后续纠纷的产生, 将各方的责任落实到位。谈判中的语言要精炼、准确, 避免重复和啰嗦, 在准确表达自己意见的同时, 也能够使对方快速的理解。

3. 沟通留有余地。

在商务谈判之中要避免使用比较生硬的语言, 在谈判中为自己留有余地, 增加谈判的灵活性。商务谈判通常都要求严谨, 使用语言要准确规范, 但适当的使用弹性语言, 会为自己今后的行动留有很大的余地。比如在对方想要一个合理的答复时, 可以说“会尽快给你答复”, 而不必说出具体的时间。这样灵活的语言运用不但不会给对方造成很大的压力, 同时也能够在谈判之中取得主动权, 谈判中的主动权会使自己在商务谈判中处于有利的地位。

4. 增加沟通中的幽默成分。

商务谈判中的氛围很重要, 在使用专业、严谨的语言的同时, 也可以在其中增加适当的幽默成分, 调节商务谈判的气氛。幽默是指生动、活泼、优雅、风趣、诙谐、含蓄且富有想象力的语言。幽默并不代表不严肃, 幽默的语言是智慧的体现, 其中并不只有开玩笑的成分, 也蕴含着无尽的含义。在商务谈判中适当的使用幽默的语言, 可以避免在谈判过程中的冷场, 使双方不用剑拔弩张, 为会谈营造良好的氛围。使用幽默性的语言, 可以增加语言的感染力, 瞬间消除对方的疑虑和猜忌, 为协议的达成打下良好的基础。幽默性语言的使用不但能够显示一个人的思想修为, 还可以在谈判中建立良好的人际关系, 为今后的交流与合作开个好头。

四、结论

商务谈判在经济活动中十分常见, 商务谈判中的沟通技巧对谈判的成功与否具有重要的作用。在商务谈判之中, 要避免出现一些常见的问题, 影响谈判的效果。特别需要注重谈判中的沟通技巧, 与谈判各方进行有效的沟通, 在充分理解的基础上达成一致的意见。

摘要：随着经济的繁荣和发展, 商务活动的数量逐渐增多, 商务谈判是商务活动中重要的组成部分, 对商务活动的效果起到至关重要的作用。成功的商务谈判必须掌握谈判中的沟通技巧, 与谈判人进行顺利、有效的沟通, 才能在谈判中取得令人满意的效果。本文将在商务谈判沟通现状的基础上, 对商务谈判的沟通中存在的问题进行分析, 提出商务谈判中进行有效沟通的对策。

关键词：商务谈判,沟通技巧,礼节性,幽默感

参考文献

[1]杨晨曦.口译的技巧与策略在商务谈判中的应用[D].哈尔滨师范大学, 2013.

[2]徐晶.国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧[J].中国商贸, 2012 (12) :161-162.

浅议商务谈判中的语言技巧 篇10

1 语言在谈判中的作用

商务谈判过程中, 语言的作用十分重要, 叙述条理清晰、论点鲜明、论据充分的语言表述, 更能让对方信服, 达成双方的共识, 协调彼此间的目标和利益, 从而使谈判完满成功。谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中, 语气、语速、语态及词语的选用上都应该十分考究, 因为这些都影响着谈判的进程与效果。语言在这一进程中主要起到以下三种作用:

1.1 完整、准确表述谈判者意图

谈判双方在沟通的过程中, 首先是要把话说得清晰、准确、客观, 且实事求是。在商务谈判中, 谈判者在介绍本企业产品、财务等状况的时候一定要符合实际, 不要夸大其词, 这样才能使对方切实感受到己方的诚意。同时在阐述自己目的和意图的时候, 语言要说得简明扼要、有的放矢。一般的商务谈判都是要经过很多回合, 每次商谈和能敲定下来的项目和议题也就是三五个左右, 这是因为人的大脑记忆是有限的, 在有限的一段谈判时间内只能记住一些重点的讨论内容。这就要求谈判者具有十分出色的逻辑表达能力, 思维缜密, 表达概念时要明晰, 判断要正确, 推理要严谨, 在与对方的沟通过程中要客观、有针对性, 理由要充分, 说服力要强, 才能使谈判顺利地朝着成功的方向前进。如果在商务谈判的过程中谈判人不围绕主题, 对准目标, 而是使用嗦嗦、含糊不清的语言进行表述, 这会使对方产生迷茫和困惑, 甚至产生轻视, 认为己方夸夸其谈, 对谈判表现的不够真诚、毫无诚意而言, 给谈判造成障碍。

1.2 用语言的艺术说服对方

人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。但即使再强的对手也是有软肋的, 其实商务谈判就是不间断的说服, 而通过语言的表达来打动说服对方, 则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。这是谈判双方都想做到的, 但也是十分难做到的。商务谈判中要想说服对手, 首先要听取对方的要求和想法, 找到对方能接受的谈话契合点进行叙述, 提出己方的问题并回答对方的疑问。在观点不一致时进行有理有据的辩论。只有通过这些多种多样的语言艺术的运用, 才能让对方改变初衷, 真心实意地受己方的意见和主张。在谈判过程中双方为了各自利益争执不下时, 如果能够让对方认同己方的观点, 做出让步同意我们的要求和想法, 那谈判就取得了成功。但在谈判的过程中, 出现的情况是千变万化的, 这就要求在使用语言艺术的时候, 要具体情况具体分析, 合理正确使用不同的语言技巧, 才能使谈判双方取得共识, 求同存异, 解决分歧。有时候也要设切身处地为对方考虑, 从对方的利益出发, 使彼此间的谈判圆满双赢。

1.3 控制和把握谈判气氛

所有的商务谈判都是在一定的气氛中进行的, 谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式。因此谈判气氛的好与坏直接影响着整个谈判最终的进程。作为一名优秀的谈判者, 一定要具有很好的控制和把握谈判气氛的能力, 建立适当的谈判气氛。而合理正确地使用语言技巧, 正是调节和缓和谈判气氛的一个十分重要的手段。在商务谈判开始阶段, 谈判者应该积极地运用语言技巧, 创造出和谐热烈的谈判氛围。例如商谈双方在相互介绍自己之后, 彼此间还是拘束和陌生的时候, 一个好的谈判者就会主动聊一些轻松的题外话, 消除大家的紧张情绪, 同时也能博得对方的好感。随着谈判在紧张、严肃、和谐的不断进展的过程中, 谈判者的承受能力有可能降低时, 可以采用不同的语言技巧, 降低谈判者的紧张压力, 适时的缓解谈判气氛, 有利于谈判的顺利进行。例如:开些轻松诙谐并且无伤大雅的玩笑, 讲些幽默的小段子等等。而当谈判遇到危机时, 要使用恰当的语言来化解, 以缓和谈判的紧张气氛, 使双方能重新对谈判建立新的信心, 最终彼此达成共识。

2 谈判中语言技巧的运用原则

成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果, 把握谈判中语言技巧的运用原则, 才能更好地发挥语言优势, 在谈判进程中赢得主动。

2.1 谈判语言要针对性强

谈判双方各自的语言, 需要准确地表达自己的愿望和要求, 因此谈判语言的针对性要强, 面对不同的谈判内容、场合和谈判对手, 要有针对性地使用语言, 才能提高谈判的成功率。在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异, 恰当地使用针对性的语言, 做到有的放矢, 切忌模棱两可、罗嗦重复的语言, 那样会使对方产生疑惑, 进而反感, 从而降低己方的威信。

2.2 谈判中语言表达要婉转

生硬的表达方式往往让人难以接受, 因此在谈判中应当尽量使用委婉语言, 多以对方能接受的方式提出已方见解, 这样易于被对方接受。另外, 在谈判中要尽量把自己的意见用委婉的方式转化成对方的见解, 这样能很好地增加已方的说服力, 同时, 还会让对方有被尊重的感觉, 使谈判容易达成一致, 获得成功。

2.3 谈判语言要灵活应变

谈判形势有时是风云变幻、难以预料的, 把握谈判语言的灵活性, 提高谈判的应变能力, 才能在谈判过程中的一些突发情况下, 做到从容应对、科学决策。这种灵活的语言应变能力, 一般与应急手段相联系, 它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境, 将谈判中遇到的危机转化成机遇。比如, 当对手逼迫已方立即作出抉择时, 我们如果说:“让我们再想想”或“暂时很难定下来”之类的话, 便会让对方认为缺乏主见, 此时, 已方谈判人员可以看看表, 然后有礼貌地告诉对方:“实在对不起, 10点钟我约定与一个朋友通电话, 请稍等五分钟。”通过这个方法, 已方便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

3 谈判中语言技巧的运用

3.1 谈判中的提问与回答的技巧

首先, 在提问时应注意以下几点: (1) 提问者要事先准备好问题。用最精炼的语言将问题进行归纳并提出, 同时要顾及对方的反应。 (2) 要选择合适的提问方式。根据谈判的氛围, 适合地选择提问方式, 可以引导转变对方思路, 控制谈判的方向。 (3) 掌握好提问的时机, 可有助于谈判的进行。 (4) 把握好提问的态度。提问时态度要平和有礼, 让对方感受到你的诚恳, 提出问题后应等待对方回答, 尽量避免唇枪舌战。

某种意义上讲, 在谈判中, 有时回答比提问更重要, 不会回答, 就等于不会谈判。因此, 谈判中的“回答”也要讲求技巧。主要有以下几点: (1) 掌握好回答的速度。回答问题之前, 要给自己留有思考的时间, 搞清对方提问的真实意图, 再决定自己的回答方式和范围, 并预测在己方答复后对方的态度和反应, 考虑周详之后再从容作答。 (2) 回答时要有所保留, 不要彻底回答。 (3) 谨慎回答尚未弄清楚的问题, 不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时就仓促回答, 否则很容易掉进对方设下的陷阱, 导致把不该说的事情说出来, 造成不必要的损失。 (4) 不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题, 可以用模糊性或意向性的语言, 避重就轻来地应付对方回答。 (5) 要注意不要不问自答;不要在回答时给对方留下追问的机会;不要滥用“无可奉告”等等。

3.2 其他语言技巧的运用

在谈判的不同进程中, 还要注意运用其他的语言技巧, 更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。

(1) 在提议用语中注意其可行性, 加快推进谈判的进程

在做好谈判准备后, 正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。巧妙地运用提议, 可起到抛砖引玉的作用。对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议, 对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。通常来讲, 提议或建议用语常用陈述句和疑问句, 但要注意语气应站在对方的立场上, 而不要使用以自我为中心的句式。可以把“我认为……”改为“您是否认为……”更有助于达成共识、协商成功。比如;“贵方已经了解了有关情况, 现在可以决定……吧?”要比“我保证……”更能赢得对方的首肯。

提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。试探性的提议可以诱发出对方的反应, 通过更进一步的语言及表情, 可以确定对方的意图和态度。而条件式提议相比来说更容易赢得主动。但是需要注意的是, 第一个提议最好不用条件式提议, 应该先用试探性提议, 明了对方的真正想法之后, 再拿出有利于己方的条件或提议, 加快推进谈判的实质进展。

(2) 在谈判中注意语言的模糊性, 在突发情况中保持主动态势

世界上没有绝对一成不变的事物, 因此在谈判中应该学会运用模糊性语言, 使谈判者进退自如, 游刃有余。模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力;对于某些复杂的或意料之外的情况, 有时谈判者不可能立刻作出准确的判断, 这时, 也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答, 从而为下一步制定对策争取时间, 这种语言风格具有相当的灵活性, 既不会使对方不快, 又能在一些突发的情况中占据主动。

(3) 运用幽默的语言打破僵局, 营造良好的谈判气氛

在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况, 在充满火药味的时候, 幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。因此, 幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松, 纡缓压力。在谈判过程, 如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议, 往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。

(4) 恰当地使用无声语言, 增强谈判语言的表现力

在谈判中, 如果能合理地、恰到好处地运用无声的语言, 往往能够发挥很好的谈判效果。如谈判者通过姿势、手势等肢体语言, 通过眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言, 往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。

4 结语

因此, 在谈判中, 我们除了要注重谈判的原则与策略外, 还要注意运用好语言技巧, 讲究谈判语言的艺术性。在不同的谈判阶段, 运用不同的特色语言, 把握谈判的节奏与进展效果。

商务谈判是谈判双方通过充分施展各自的智慧、技能而展开激烈竞争的过程, 谈判的结果直接影响到双方企业的发展和经济利益, 因此其成败显得尤为重要。对于每个谈判者来说, 双赢是谈判的基本原则也是终极目标, 运用富于智慧、幽默和说服力的语言, 才能在谈判过程中不断地把握和寻找到双方能共同接受的利益平衡点。语言是谈判这场利益博弈中的最有力的工具, 语言也是谈判双方思想最有力的表达, 只有科学、合理地运用好语言的技巧, 才能在谈判中把握生机、占据先机、赢得战机, 使已方最大限度地获得发展利益。

参考文献

[1]刘文广, 张晓明.商务谈判[M].北京:高等教育出版社, 2005.

[2]关兰馨.第一流商务谈判[M].北京:中国发展出版社, 1998.

[3]柯青蓉.商务对话技巧:市场经济入门丛书[M].北京:地震出版社, 1993.

[4]赵丽梅, 朱乐红.从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用[J].太原师范学院学报, 2009, (3) .

[5]孙昕.商务谈判能力的路径探析[J].商业时代, 2009, (12) .

超越倾听，将重点转向社交商务 篇11

2015年9月21日，美国前国务卿希拉里·克林顿在Twitter上发布了一条推文，指出在特种药品市场存在“哄抬物价”的现象，同时强调她将制订相应的方案解决该问题。这条 21个字的消息发布后不到3小时，拥有144名成员的纳斯达克生物技术指数下降了 4.7个百分点。

这显示出一条简短推文能产生的巨大影响力。这则故事告诉我们：数据，尤其是实时社交数据，不仅能影响单项业务，还可能影响到整个行业。由于世界上数据的生成速度远远高于企业对数据的吸收与掌握速度，因此，从外部数据中发掘价值的能力逐渐成为竞争优势。

考虑到这一点，IBM 与 Twitter建立合作，旨在管理与利用当今社交互动平台所传输信息中蕴含的能量。研究团队访问了数十名高管与行业专家，并对两家公司的数百个客户互动案例进行了分析，以更好地了解各个企业如何利用社交数据参与当今数字市场的竞争。

不止于营销部门

社交互动平台在过去10年里的使用越来越普遍，许多企业已开始将其作为市场营销与品牌推广的工具，并逐渐开发出包括“倾听”客户在内的被动式实践方法。与客户间的大部分直接互动，一直局限于品牌管理、客户服务、社交推广、公共关系和危机干预等五大职能领域。例如，针对领先品牌的用户名或“标签”发布的推文，在过去两年里增加了 2.5 倍。

但是，从这些社交互动平台获取的强大数据可能会影响更多的业务流程。Twitter、Foursquare、博客、论坛、浏览网站及内部协作工具等平台，正在以前所未有的方式提供有关客户、员工、竞争对手和市场的深刻洞察力。

目前，全球约40%的企业会收集实时事件与数据。这些企业中有些会将来自社交平台的数据与内部和外部数据相结合，以改进业务流程并推动创新，从而打造由此类平台的互动所支持的沉浸式体验。在该过程中，它们逐步获得竞争优势并建立全新的业务模式。

互动性社交平台的价值，源于其具有能在公共平台上实时揭示买家、卖家和竞争对手等因素的独特能力。借助此类平台，企业便可了解围绕价值链的各项因素，从而得到以前无法获取的深入洞察力。从互动式社交平台产生的信号中“获取或学习”是真实可靠的，其影响力非常强大，甚至能创建快速捕捉全球10多亿人和企业的日常生活、关注问题、愿望和需求的能力。

业务流程转型

精通社交的企业正将从社交平台中获取的公开数据融入到业务流程之中，并将此类数据与已有的内部数据或其他公开数据源相结合。在此过程中，它们能够持续辨别并发现有助于在整个业务流程中做出决策的洞察力。此外，这种综合数据还能够为决策者提供更好的情境、深度和执行信心。

我们已经识别了企业可通过融入社交数据改变业务流程的五大职能领域。

销售与营销

除了社交倾听和推送式营销，现在一些领先企业还将社交平台用作“预警系统”，帮助它们了解如何、何时以及为何与客户互动。USAA 是一家主要服务于军属的全球性金融服务机构。它不仅将 Twitter 用作与其分布广泛的会员进行互动的主要平台，还将其作为不良运营事件和消费者事件的主要指示器。

“我们不断评估最佳运营模式，以确保能够满足各地会员的特定需求。”USAA 社交商务副总裁 Renee Horne 表示，“就标准而言，我们非常重视社交，很显然这是一条非常独特的途径，涉及公共空间发生的对话，而且通常网络舆论会影响会员对我们的评价。”

Horne 发现，在社交中围绕某一具体话题产生的讨论峰值，通常预示着将发生可能具有更大下游影响的事件，因此她使用这类信息作为支持运营的预警机制。她的团队还分析了围绕负面消费者事件（如零售商数据泄露）发生的社交聊天内容。

研究与开发

消费者驱动型企业也利用该功能更深入地了解潜在客户和最终客户的愿望与需求，以便在产品使用周期内做出战略决策。

传奇娱乐 （Legendary Entertainment） 近期上映的电影《哥斯拉》《魔兽争霸》以及即将上映的《金刚：骷髅岛之王》，便借助社交活动平台锁定具有影响力的消费者。此外，越来越多的传媒企业也开始在电影开拍前的几年里，去了解公众对演员和故事框架的看法。

“在为角色选演员时，你必须观看他们之前的作品，与他们的经纪人谈话并和曾与他们一起工作的人交流，从而对他们形成一定印象。”传奇娱乐首席分析官 Matthew Marolda说道，“你为什么不通过社交媒体去了解公众对他们的看法呢？我们会运用先进的文本分析技术全面分析他们对话中的音调与音色，然后考虑他们是否适合我们要拍摄的电影题材。”

供应链

企业正在运用社交数据更好地了解并满足消费者在某些情况下的非直观需求。一家全球零售商综合使用包括天气、竞争对手的促销政策、Twitter 信息、经济统计数据和新闻资料在内的内部与实时公开数据，识别强烈但目前属于非直观的需求信号。该公司开发了一套基于算法的形势引擎，用于针对无法对其进行准确趋势和季节性预测的特定产品提供非直观预测。结果是，根据这些实时预测，该公司从根本上重新调整了商品输送的大规模供应链。

美国的某家医药连锁店将实时社交和天气数据相结合，用来指导抗组胺和防晒霜的限时促销，完全颠覆了按季进货的传统概念，确保产品可以在需求最盛时期上架（到达消费者手中）。

规划部

深入反映用户日常生活情况的社交平台对话，可帮助企业和研究人员更准确地了解并预测世界各地的趋势和事件，使其更具战略眼光。农业是利用社交数据制订战略规划的领域之一，利用大数据和分析，该行业正在迅速发生着变化。

孟山都公司是一家跨国农业公司，正在寻找可以更好地预测未来消费需求的新方式。由于新产品的育种周期长达15年之久，因此该公司的全球创新与战略团队需要预测哪种食品的发展趋势能够维持10年。孟山都早在 10 年前便开始了消费趋势的研究，但那时都是采用扫描的零售与食品服务数据。

小议商务谈判中的英语口语技巧 篇12

商务英语专业的学生要打好语言基础, 英语基本的词汇、句型以及表达方法等要熟记于心, 只有这样才能为口语能力的提高做好基本的准备。掌握了基本的语言知识和技能之后, 还应该注意提高自己的商务知识水平, 了解必要的商务词汇和常识, 这也是提高商务交际能力不可缺少的知识储备。在商务谈判中, 形势是瞬息万变的, 很难找到一种普遍适用的方法, 要根据谈判的具体情况, 及时调整交际的策略。但是, 在商务谈判之前的准备工作, 还是可以起到很大作用的, 比如, 对双方基本情况的了解, 专业词汇的储备等。另外, 在谈判之前对一些可能出现的情况, 要有个大概的判断, 准备好应对的方法。一般可以根据谈判的内容储备一些常用的表达方式和技巧。

一、新产品的介绍

在商务谈判中, 向对方介绍本公司的产品, 是经常会遇到的, 掌握一些介绍产品的语言表达方式是很有必要的, 要让对方了解自己公司产品的特点以及在市场上的影响力, 证明自己公司的实力, 这样才能使对方愿意进一步开展合作。比如, 在开始介绍之前, 可以先介绍一下公司产品的影响力, 可以说:“Our company has engaged in textile production for many years, and our products have been sold all over the world.” (我们公司从事纺织品生产多年, 产品远销全世界。) 在展示产品时还可以说:“Here are our new products;they are sold very well aboard.” (这就是我们的新产品, 在国外很畅销。) 在对方观看产品的时候, 还可以加上一句:“Take your time and look around, and you are welcome to our factory sometime.” (您慢慢看, 也欢迎您随时去我们厂里看一下。)

二、谈判中的话题重提

在商务谈判中, 经常会有话题重提的现象, 也需要提醒对方刚才提到过的问题, 在这样的情况下, 我们也需要掌握一些表达技巧, 适时而合理地重提话题, 会对谈判起到积极的作用。比如, 我们可以用这样的方式来表达:

“A moment ago, you mentioned something about the design of the packing.Will you detail it a bit?” (刚才你提到包装设计的问题, 能否详细谈谈?)

“Earlier, you mentioned that this kind of products is in great demand on the international market.” (先前你提到这种产品在国际市场上需求量很大。)

“Did you propose a change in the material of packaging?” (刚刚你建议改换包装材料, 是吗?)

“Correct me if I am wrong, but weren't you suggesting that we put these words down in the contract as a separate clause?” (如果我说的不对请指正, 不过你刚刚是否在说建议这些文字在合同中另列条款?)

三、保险谈判的技巧

在国际贸易中为了保护交易产品的安全, 防范风险, 大多数企业和公司会为他们的货物购买保险, 在讨论保险问题的时候, 我们也应该注意一些表达方法和技巧。当客户要求的保险额度超出了事先的报价和约定时, 我们要有策略地与客户进行沟通。可以告诉客户“we quoted you normal coverage at regular rates.” (我们向你们报的价是一般比例下的正常保险额。) “If you want to increase the coverage, we will have to charge you extra for the additional cost.” (如果你们想增加保险额的话, 我们就得向你们收取额外的费用。) 如果客户执意要求提高保险金额, 我们还可以说:“We can, however, arrange the extra coverage.But I suggest you contact your insurance agent there and compare rates.” (不过超出的保险额我们可以再商量。但是我建议你和你们那边的保险代理商联系并比较一下价格。)

参考文献

[1]宋春艳:《商务英语口语表达能力提高策略》, 《安徽科技学院学报》, 2008, (04) 。

[2]闻华:《浅论商务英语口语学习策略训练》, 《考试周刊》, 2009, (44) 。

[3]邱晓清:《商务英语口语中的跨文化制约研究》, 《播电视大学学报》, 2010, 01) 。

[4]何光明:《如何提高商务英语口语》, 《东方英语》 (大学版) , 2008, (Z2) 。

[5]孔雪飞:《掌握英语口语学习策略提高商务英语口语水平》, 《中国科教创新导刊》2009, (19) 。