促成商务谈判的几个招式

促成商务谈判的几个招式（精选3篇）

促成商务谈判的几个招式 篇1

医药代理商必看：锌硒宝片招商成功谈判的几个招式 第一招：换个环境说话

在自己的地盘上，终端客户多少有点“主人”架势，说话做事带有优势和主动权，况且，如果是主动拜见，他们难免要摆出一幅姿态，以显示区域市场“老大”地位，所以，当业务员和他们谈判时，应做好心里准备，一是谈判失败，二是没有主动权，业务员无法左右经销商意见。

第二招：善用顾虑抢先法

任何客户和经销商真正想合作前，都会挑剔厂家或品牌毛病，目的是争取利益和政策，从成交的角度分析，这是成交法里的暗示法，此时，千万要记住：不要慌，无论对方说的多么正确，都要沉住气，可以顺势或者借势解决对方的挑剔。

第三招：显示专业而礼貌的销售道德，和成熟的市场操作能力

经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业，双方洽谈时，业务员一定要能解答任何问题，尤其是市场问题和营销政策，更主要的是，对于合作后的市场操作，业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案，供对方参考，这样，经销商就不会患得患失，没有在市场操作层面上的忧虑，这时候，经销商不信服都不行，自然地，成功的几率就相当大了。记得我们一个业务员采购负责人谈判时，只是把欣易康达牌锌硒宝独家代理政策和市场需求摆到桌面上，那负责人就明白了，因为保健品品种中，大家最在意的还是市场和疗效！其他都是次要。

另外，拜访时，可以准备好合同、计算器等工具，帮对方计算优惠、制定市场分销目标、测算网点数量，以及合作后经销商最终得到的实际利益，相信明明白白的数据，可以让对方更加踏实。

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促成商务谈判的几个招式 篇2

1 不能忽视自认为不太重要的细节问题

有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商, 而忽视了对次要环节的讨论, 而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。

一般地, 国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容:品质、数量、包装、价格、交货 (装运) 、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际交易磋商中, 有不少业务员很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重, 或根本不谈, 或敷衍了事, 正因如此, 在交易合同的履行过程中, 这三个方面的纠纷时常出现。

例如, 我国某外贸公司在与外商进行的某种工业品出口的交易磋商中, 双方未就商品检验问题进行磋商, 合同中也未明确规定。结果买方收到我方货物并进行检验后, 认为我方所交货物不符合同规定, 并提出索赔。尽管我方在货物运出之前, 请国内某商品检验局进行品质检验, 取得的检验报告也证明上述商品品质与合同相符, 但买方断然拒绝我方检验结果, 坚持索赔, 双方因此产生纠纷, 虽然事情最终得到妥善解决, 但这次教训却很值得我们吸取。“千里之堤溃于蚁穴”, 本案例也让我们充分认识到, 交易内容的每一个环节都需要引起我们足够的重视, 严防每一个可能出现潜在纠纷的细节, 才能防范于未然。

2 不能忽视合同中某些条款文字表述的具体明确

谈判是一个紧张的过程, 尤其是对一些新业务员来说更是如此, 这种紧张的情绪, 加上经验不足, 很容易影响到对某些关键性语言或词句的阐述表达, 从而将某些模棱两可的语言带入合同, 在交易过程中往往会造成一定的麻烦。

例如, 在规定信用证开给卖方的最后期限时, 写成“买方应该于2009年9月6日之前将信用证开给卖方。”很明显这一描述有三个漏洞: (1) 时间的确立不明确, 不知是北京时间还是其他时间; (2) “于2009年9月6日”之前是否包括“6日”这一天; (3) “开给卖方”是以开到为准, 还是以投邮为准。为此, 上面的描述可以修正为“买方应于北京时间2009年9月6日之前将信用证开到卖方”。

因此, 对国际商贸谈判中怎样把握好细节性、关键性的环节很重要, 需要谈判人员提高不断自身心理素质和业务素质, 只有做到临危不乱, 才能于冷静中占得主动, 避免风险, 把握成功。

3 不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握

国际商务谈判也有技巧, 要善于对谈判对方的心理进行科学的分析, 对谈判对方心理状态揣摩不够, 有可能会影响到商机。

曾有一个日本商人与我国某外贸公司洽谈进口某产品, 日商面对这外贸公司给出的优惠条件却久拖不决。转眼过去了两个多月, 原来一直兴旺的该类产品国际市场货满为患, 价格暴跌, 这时日商再以很低价格收购, 使我方吃了大亏。日本商人经常采取拖延战术稳住谈判对手, 谈判中一定要注意时机的把握。

商务谈判人员更应重视谈判原则, 否则会造成谈判失败。某国一公司曾派代表前往日本谈判。日方在接待时得知其在两个星期后返回。日方没急着开始谈判, 而是花了一个多星期时间陪他到处游玩, 晚上安排宴会。谈判终于在第12天开始, 但每天都很早结束, 为的是安排其去打高尔夫球。直到最后一天, 日方才谈到重点。但这时外贸公司人员已无时间和对方周旋, 只好答应对方条件, 签订了协议。这手段不仅仅拖延时间, 更重要的是这能软化人的心理, 如果接受了其邀请, 这已实现了日方的第一步。另外, 也会不好意思拒绝对方的要求, 毕竟“吃人家嘴软, 拿人家手短”, 其实该代表已违背了商务谈判原则, 公事绝不能成为私利的牺牲品, 这关系到一个谈判者的根本素质。

4 不能忽视对谈判对手特点的充分了解

各国历史文化背景、商务惯例等差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。国际商务谈判人员应充分了解对手情况, 尤其是其信誉、文化习俗和贸易习惯特点、实力, 乃至其谈判特点及其惯用手法和以往实际。

如日本人谈判很有忍耐力, 擅长拖延战术, 在拖延中想方设法了解谈判对手的真实意图, 对方若急于求成, 其就乘机抬价或压价, 把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。另外, 日本人的情报意识非常强, 谈判之前广泛地收集情报, 并以情报为依据作出决策。所以与日本人谈判, 要注意做好商业保密工作。并根据日本商人的特点, 与其谈判时, 必须搞清楚对手有多大的权力、能作出什么决定。谈判时, 语言应尽量婉转, 如果不得不否定某个建议, 也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。注意谈判策略, 不要公开批评对方, 不要直截了当地拒绝, 而说你还得进一步考虑。

日本商人在谈判中有很强的团队意识, 与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人, 而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见, 也不要应急于催促, 否则只能适得其反。

让日商了解我国厂家的国产化实力, 在实际工作中, 这招很灵, 往往会给其一定压力, 让其觉得他们没啥特别了不得, 自动降低要求, 降低价格。要不动声色, 表现出足够的耐心, 因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里, 也同时做调查, 从别处尽量地多了解日方情况。

各国的文化历史背景、商务惯例、宗教信仰等不同, 国际商务谈判中, 应以跨文化的视角审视、分析和解决问题, 积极地顺应和调适文化等差异, 充分重视容易产生潜在风险的各个环节。国际商贸谈判人员不能只把精力放在合同的重要条款的周旋上, 忽视促成交易的某些外在细节, 如忽视谈判气氛的营造、对对方心理的揣摩、对对方的了解等。在对外贸易的谈判环节中需要我们注意的细节还有很多, 只有把存在着风险的各细节都严谨对待, 才能有效规避风险, 百战不殆。

摘要：由于国际贸易的环节和程序繁多, 操作复杂, 在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险, 签约前的国际商务谈判将直接影响到合同履行的顺利与否。本文针对国际商务谈判中容易出现的问题, 探讨谈判中容易被忽视的一些细节问题, 并提出相关对策, 对企业顺利地开展国际商贸业务具有积极的实践意义。

关键词：国际贸易,国际商务谈判,风险

参考文献

[1]刘园.国际商务谈判—理论.实务.案例[M].北京:中国商务出版社, 2005.

促成汽车销售的推销谈判技巧-网 篇3

如何成为一名优秀的汽车销售人员?除了自身素质的提高，专业的培训也是你迈向成功的很大推动力。在所有培训中，除了包括对产品知识、公司信息、行业知识之外，还包括推销和谈判技巧。销售人员要最终实现产品的销售，必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。

第一，识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线索来源，如现有顾客、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。

第二，准备访问。在识别出潜在顾客后，就要确定访问的目标客户，尽可能多地收集目标客户的情况，并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。

第三，确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候，以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。

第四，展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望，最后使之付诸购买行动。

第五，应付反对意见。销售人员在向顾客介绍和推销产品时，顾客一般会产生抵触心理，并提出反对的看法。这时销售人员就需要相应的技巧，引导顾客的情绪，使他们放弃反对意见，接受自己的建议和观点。

第六，能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。

如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。

第七，达成交易。销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧，他们必须懂得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号。

第八，后续工作。交易达成后，销售人员就需要着手认真履行合同，保证按时、按质、按量交货，并就产品的安装、使用、保养、维修等做好指导和服务。这些后续工作是使顾客满意，实现重复购买的必要条件，销售人员必须充分重视，以积极的态度、不折不扣的精神去完成。顾客一旦对产品发生了兴趣，双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈判。