商务英语谈判语用技巧

商务英语谈判语用技巧（精选9篇）

商务英语谈判语用技巧 篇1

随着全球经济一体化的迅猛发展, 跨国商务在经济活动中的地位日益突出, 因而商务英语逐渐受到重视。众所周知, 商场虽犹如战场, 但商战毕竟不是打仗。在促销产品、吸引客户、扩大市场的过程中, 商家运用的武器不是大刀长矛, 而是热情友好的礼遇, 委婉客气的话语等。商务英语涉及语言、交际技巧、商务知识、文化背景等因素。因此, 一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务, 而且要掌握一些谈判技巧, 熟练地运用一些语用策略, 即灵活运用语言的表达手段和技巧等以实现预期的谈判目标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。它涉及交际的各个方面, 诸如谈判双方的人物、谈判内容、谈判形式、谈判场地等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化, 针对不同的谈判对象而运用语言策略。在商务英语谈判过程中, 成功的语用策略起着十分积极的作用。本文就商务英语谈判中的语用策略进行了论证。

一、礼貌得体策略

在不同的文化中, 礼貌因素的考虑是一个普遍现象。人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌原则, 说话时应多给别人一点方便, 同时反过来获得对方对自己的好感。在商务英语谈判中, 语言表达要做到不卑不亢, 得体脱俗, 既要尊重国际贸易习惯, 又要维护本国或本公司利益。

礼貌得体指的是减少表达有损于他人的观点, 尽量少让别人吃亏, 尽量多使别人受益。在交际活动中, 人们希望自己的形象和个性得到保持, 希望自己的言论、思想和行动得到肯定和赞赏。礼貌在维护和谐的人际关系中起着积极的作用。但得体的语言受社会因素制约, 语言的礼貌程度也同样受到社会因素的制约。礼貌得体强调说话要看对象, 要注意言行的时间和场合, 也要注意言行的表达和效果, 要恰到好处。太随便的言语就会冒犯他人, 过于有礼则让人感到虚伪。在跨国商务英语谈判中, 得体地使用语言必须考虑到社会因素。在这一场合是礼貌的语言, 换在另一场合就未必是。其礼貌程度或显太高, 或显太低, 很容易使对方产生歧义。例如, 直截了当地对一位德国商人说话很可能是成功的, 但如果对一位日本商人那样则可能是失败的, 因为直率的语气对日本人来说十分不得体。

在跨国商务英语谈判中, 要得体地使用语言, 要尽量避免以下几种情况:

(1) 过度谦卑的口气。如:We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you.在商务谈判中, 一定的谦恭是必要的, 但过于有礼则让人感到虚伪或使对方反感。

(2) 贬低的口气。如:All wise office managers around the country order Gold Fish——the most efficient of all office typewriters.这种贬低人的口气不但不会说服对方购买你的产品, 反而会伤害对方。

(3) 责备的口气。如:Your letter is not clear at all;I can’t understand it.这种生硬的、指责人的口气应避免。可以改为:If I understand your letter clearly, …

(4) 自以为是的口气。如:You would of course rather continue to do business with us because…这种强加于人的口吻, 对方是很难接受的。

参加谈判的人员若能恰到好处地运用规范化的习惯用语, 既能表达意思又能体现谈判者的风度和礼貌。如:We have had talks and both have fully expressed our opinions.这句话意味着双方就某些问题未能取得明确的结果, 双方有一定的保留。谈判活动中使用的礼貌用语涉及问候语、致谢语、致歉语、邀约语等, 还涉及如何进行谈判的交涉用语、讨价还价用语等。

若是初次见面就可以这样说“How do you do, Mr.Hope.I’m Wang Yan—I’m with the ABC Company.Welcome to China. (您好, 霍普先生。我叫王燕, 在ABC公司某职。欢迎到中国来。”

二、委婉暗含策略

汉语中常有换取强调的说法来对事物的性质、状况或人的行为、性格、品貌等进行委婉地赞扬或批评。如:她说不上什么美丽漂亮, 却长得茁壮有力。这里用“说不上什么美丽漂亮”来代替“不好看”, 从而避免措辞太直, 语气过重。在商务英语谈判中, 这种委婉表达方式更在大量使用, 以使陈述的观点、提出的要求或建议等, 无论是肯定还是否定, 同意还是反对, 赞扬还是批评, 较少主观武断, 更具有商量的余地。如:I agree with most of what you said (我同意你的大部分看法) .言外之意是There are something in what you said that I cannot agree with (我不同意你的某些看法) .考虑到对方的情感特点和接受程度, 使用缓和和委婉的语言可以缩短双方情感上的距离, 建立融洽和睦的关系, 进而做出理智的决策, 使谈判在合作的气氛中顺利进行, 达到理想的效果。在商务谈判中, 委婉的语言往往用于处理尴尬的场合, 如你想拒绝对方的建议, 可以委婉地说:Can I give you an answer later (我稍候再给您答复, 好吗) ?

三、幽默语用策略

幽默以它的机智、诙谐、风趣、含蓄给人以智慧的启迪和美的享受。在商务谈判中, 幽默也是一种制胜的武器。幽默的语言可以帮助谈判者解除困境, 使紧张的气氛变得轻松, 使对立冲突的场面变为和谐的谈判过程, 使对方不失体面地理解、接受你的劝说, 使反驳含蓄深刻, 使话语更耐人寻味。可以说, 幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛, 传递感情, 使谈判人员在心理上得到了享受, 可以提高谈判效率, 使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。如:

Joseph:There is a particular clause in our contracts which I’d like to discuss with you (我们的合同中有个特别条款, 我想和你谈谈) .

Wang:The arbitration clause (仲裁条款) .

Joseph:Yes, as a matter of fact, I know it by heart now.It says:“In case of dispute, it shall be first settled through friendly negotiation, and if negotiation fails, it shall be submitted for arbitration.”Now, I’m pleased to say we’ve never had any occasion to invoke this particular clause (对, 其实我都能背下来了“遇有争议, 首先应通过友好协商解决, 如果协商不成, 则应提交仲裁。”.我很高兴地说我们从来没有机会使用这一条款。)

Wang:And I hope you never will (They laugh) (我希望你永远也没有机会[双方大笑]) .

在此例子中, 一句“我希望你永远也没有机会”的话语冲淡了有关仲裁问题的严肃气氛。

四、模糊语用策略

语言的模糊性是指语言中词语表达的中心意思明确, 而词语所反映的对象的界限的不确定的特征。语言的模糊性并不会妨碍交际。在交际中的笼统与含糊虽然与语言的模糊性有一定的联系, 但却不能混为一谈。与之相反, 模糊语具有许多积极的语言功能, 概括起来就是: (1) 模糊语可以提高语言的表达效率, 它能用较少的代价传送足够的信息, 并能对复杂事物做出高效率的判断和处理; (2) 模糊语可以增强语言表达的灵活性 (在言语交际中为了避免把话说得太死、太绝, 说话人往往运用模糊语来增强语言的灵活性, 给言语交际双方留下一个缓冲的余地) ; (3) 模糊语可以使言语表达得更委婉、含蓄、有礼貌 (在交际中, 往往针对一些不便说的话题, 使用模糊语可以起到掩饰或回避的作用) ; (4) 模糊语可以使语言表达得更生动、形象 (模糊的语言给人以丰富的想象, 过分精确的语言往往使语言变得贫乏生硬) 。在商务英语谈判中, 难免会出现唇枪舌剑激烈争辩的局面, 甚至僵局, 这时运用模糊语用策略可使输出的信息模糊化, 从而避免过于确定, 让谈判者进退自如, 避免谈判陷入僵局, 留下必要的回旋余地。

试比较以下两组句子的言语表达效果:

(1) Among them two kinds of the products have been exported to Thailand and Malaysia.

(2) Among them some of the products have been exported to the international market.

上例第 (1) 句中的“二、泰国、马来西亚”均为确切、具体的词语, 而第二句中的“有些、国际市场”为模糊、不确定的词语, 两者比较起来显然第二句提供的信息量要比第一句的大一些, 因而推销的效果也会大一些。

当谈判遇到一些与对方意见相左, 但又不便直说的情形时, 常常需要故意模糊言语表达, 以便不“把话说得太死”, 留下必要的缓冲余地。比如:

I am afraid that the proposal you put forward just now isn’t up too much. (我认为你刚才提出的那个方案并不怎么样。)

The price is a little bit higher, could you cut down a little? (价格高了一点儿, 贵方能否再降一点儿?)

上述句子里的“isn’t up too much”和“a little bit”都是模糊性词语, 没有明确的界限, 可以由人们灵活地理解。

值得指出的是, 模糊语的使用虽然具备很多积极的作用, 但同时它也有消极作用, 因此滥用模糊语会导致空洞、含糊不清的语言效果, 从而不能达到交际目的。但是只要模糊语使用得当就会使交际目的圆满成功。

摘要：随着全球经济一体化的迅猛发展, 跨国商务在经济活动中的地位日益突出, 因而商务英语逐渐受到重视。而商务英语谈判在国际商务活动中占有举足轻重的位置, 它关系到商机的得失, 而成功的语用策略是商务英语谈判成败的关键。

关键词：商务谈判,语用策略,得体,委婉,幽默,模糊

参考文献

[1]Ellis M., Johnson C.Teaching Business English[M].Oxford:Oxford UniversityP ress, 1994

[2]吕才红:国际商务谈判英语[M].成都:四川大学出版社, 2006

[3]何兆熊:新编语用学概论[M].上海:上海外语教育出版社, 2000

[4]周富强:商务英语特色浅论.国际经贸探索[J], 2000, (4) :40-42

[5]贾玉新:跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社, 2005

商务英语谈判语用技巧 篇2

随着经济全球化的发展.中国的国际贸易也越来越发达.要想和外国人做好每一笔生意,你必须了解世界各国的文化.国际贸易中跨国的商务谈判在所难免,所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判,分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格,增强中国商人在国际贸易中的竞争力.

作 者：严文恋 陈明 李丽洁 作者单位：河北经贸大学外语部 刊 名：商场现代化 PKU英文刊名：MARKET MODERNIZATION 年，卷(期)：20xx “”(1) 分类号：H3 关键词：语言技巧 谈判风格 谈判技巧

商务谈判的语言技巧 篇3

针对性强

在商务谈判中，语言的针对性要强，要做到有的放矢。模糊、嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性

格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

要让对方相信，这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感覺，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

灵活应变

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等5分钟。”于是，你便很得体地赢得了5分钟的时间。

无声语言

探析商务谈判英语的语用策略 篇4

谈判的语用策略主要在于如何有针对地且灵活地运用语言表达的手段。同样, 针对不同的谈判对象、谈判内容以及时间和地点, 所采用的语用策略也是有差异的。作为谈判人员, 必须学会随机应变, 适时地调整表达的方式和手段, 从而让语用策略更好地服务于谈判实践, 达到谈判目标。

(一) 礼貌原则

在跨文化商务谈判中, 礼貌原则必须得到全面和充分的考虑。在交际的过程中, 人们都希望谈判对象能够遵循礼貌的原则, 在表达想法的过程中, 要多为对方考虑, 从而获得对方的尊重。既要尊重对方的谈判习惯以及贸易惯例, 又要保证自己国家或自己公司的利益。在跨国商务谈判过程中, 必须充分考虑社会因素, 才能确保言语礼貌得体。礼貌有利于人际关系的和谐相处。何兆熊在其《新编语用学概论》概论中曾指出, 策略是礼貌的根本, 礼貌地使用语言是得体地使用语言的一个因素。因为同一表达方式或技巧, 运用在某些国家、文化或场合下是合适且礼貌的, 但是换了其他的场合结果可能大相径庭。有可能导致过高或过低的礼貌程度, 甚至有时还会产生歧义和误会。例如, 在语境较高的国家中, 表达方式和手段要避免过于直接, 应该尽量且恰当地运用委婉的表达技巧。而与此不同的是, 与德国商人开门见山、直截了当地说话, 将可能获得成功。

用以表达礼貌的语言形式和方法有很多, 现简要介绍一些常用方法。

第一, 恰当运用过去时形式的虚拟语气, 如should..., would..., might..., could...等可以用来表达委婉的语气和礼貌的情感, 以改进谈判的效果。

例1.We would be prepared to meet you halfway with extracosts incurred.

对于额外增加的费用, 我们只能分担一半。

例2.In certain circumstances, we could extend the exclusivity period.

在某些情况下, 我们可以延长排他条款的期限。

例3.You might consider placing advertisement in TV because TV provides the opportunity to combine visual images, sound, motion, and color to develop creative and imaginative appeal.

你可以考虑在电视上登广告。电视融合了视觉形象、声音、动作、色彩, 能提供更有创意更具想象力的吸引点。

第二, 从谈判对方的角度出发, 尽量淡化主观态度。谈判过程中, 应尽量降低对我方受益的表达, 尽可能地增强对自己所遭受损失的表达。这种方式强调对方的立场和态度, 避免自我态度的扩大影响谈判对象对于问题的协商和条件的接受。恰当应用礼貌原则中的赞誉准则, 使其在商务谈判中发挥融洽的作用。从语用策略角度上来讲, 如果谈判对象所表达的话语对于双方的接近和谈判意图的理解都有益处, 那么就可以采用赞誉准则, 即赞美对方的话语。真诚地表达赞美之情, 不但能够迅速缩短双方的距离, 又有利于谈判的顺利进行。进行赞美时, 注意词语的选择、方式的得体, 保证尊重对方, 避免使用含糊的赞美词语。

(二) 委婉与暗含的语用策略

在商务谈判的过程中, 虽然有些语言是正确的, 是从个人利益和全局利益出发的, 但是表达方式却会让对方无法接受, 因此未能达到预期或者是较好的效果。因此, 当谈判人员要进行表达或者提出自己的建议或观点时, 或者是要对谈判对方的做法提出反驳和批评时, 必须充分考虑对方的情感特点, 将话语的气场降低到对方能够接受的程度之内, 确保语言表达能够拉近双方情感和心理的距离, 从而构建和谐的合作关系。委婉与语用策略的宗旨是让人体会“画外余音”。例如, We agree with most of what you suggested.这句话的话外音就是There are something in what you said that we could not accept.这种表达方式就运用了委婉的语用策略, 表达出自己的否定想法。此外, 在一些句子中还可以暗含自己对谈判对方的批评和不满。例如, You should have made shipment earlier.这句话中暗含着对谈判对方的不满和批评, 它的实际含义是You have made shipment so late.在商务谈判过程中, 很多场合和语境下, 这种策略的运用都会取得很好的效果。此外, 如果谈判内容会涉及到商业的机密性, 或者谈判一方的言论不当, 这种委婉与暗含的语用策略则可以帮助谈判人员化解冲突, 保存和谐融洽的关系。

(三) 模糊语用策略

人类语言中存在模糊性这一特定的客观属性, 它具有简洁性、灵活性及概括性的功能和特点。在商务谈判过程中, 模糊语用策略的运用就可以让语言具有很大的灵活性。模糊输出的信息, 减少过于肯定和确定的话语, 从而使谈判者可以进退自如, 促进谈判的顺利进行, 避免话语将谈判导入僵局, 给双方都留有回旋的余地。模糊语用策略具体表现在模糊词语和模糊语句的使用。商务谈判过程中, 常见的模糊词语有很多, 例如:maybe, seem, likely, perhaps, to some extent等。这些模糊词语的正确选择和使用能够有效地帮助谈判人员从容应对谈判的困境, 推动谈判的顺利进行。

另外恰当运用模糊语用策略, 可以实现其渲染的作用, 从而使谈判者在心理上战胜谈判对象。例如:I‘m sure you will find our quotation most reasonable.Elsewhere quotations for software have climbed quickly in recent years.However, ourprice haven’t changed much.

(四) 幽默的语用策略

商务谈判是一项十分消耗时间和精力, 并且枯燥的工作。谈判者常常为了价格、条款等细致的内容, 展开唇枪舌剑, 往往要经历几天几夜的苦战, 甚至还不能达成协议。这种情况下, 如果谈判人员能够运用幽默的语言, 不但能够缓解紧张严肃的气氛, 创造活泼、愉悦的谈判氛围, 并且还能够具有振奋精神的作用, 可以让人们重整旗鼓, 说服谈判对象。幽默的语言营造良好的谈判氛围, 有利于情感的交流, 促进谈判的进程, 更能体现出一名谈判人员的高雅情操及其良好的文化修养。

二、培养学生语用策略能力

策略能力作为语用能力中的重要组成部分, 它是一种言语运用的应变能力。这种能力往往在教学中未能受到重视。应结合我国商务英语教学的发展现状和趋势, 切实培养学生运用语用策略的意识, 从而提高学生运用所掌握的知识灵活地应付实际交际情景的语用能力。

(一) 培养学生的语用意识及语用知识

语用策略在商务谈判中的应用, 充分验证了对学生语用意识培养的必要性。在外语教学中, 可以通过明示的教学方法, 采用任务教学法, 以及案例分析等方法让学生掌握处理跨文化层面失误的策略, 通过学生应付交际中出现的困难, 进而培养其社交语言以及语用语言的意识。老师在学生开始着手处理任务之前, 向学生讲授或提供必要的社交语用知识及策略的相关信息和资料, 从而指导学生注意不可预测的场景以及一些容易误解对方意思的情况。这样, 不但有助于学生顺利完成任务, 而且能够在执行任务的过程中, 充分感受社交语用语言, 切实理解对方的说话意图, 并且能够及时且恰当地运用合适的语言与语用策略进行应对。当学生完成任务以后, 可以采用小组讨论方式, 进行对任务过程中所涉及的语用策略分析和评价, 从而增强学生的语用意识。

(二) 培养学生学习的自主性

在商务英语教学过程中, 学生的独立性和能动性是教育的目标及核心。在培养学生语用意识、提高语用策略能力的过程中, 我们应该更加注重对学生学习自主性的培养和引导, 从而使学生通过自主的经常参与交互性的活动, 真切体验到语用策略的使用。在他们逐渐积极参与课堂交际活动, 并且能够应用课堂以外的语言学习环境后, 就能够掌握和运用适当的策略解决困难的应变能力, 并且能够对在使用不同策略时达到的不同交际效果进行客观的评价。

结语

商务谈判的内容紧紧围绕谈判双方的利益, 因此最终的结果将会对双方或者是各方的未来发展和商业活动产生很大的影响。谈判人员为了让己方获得利益, 并且能够推动谈判的顺利进行, 是需要采取一定的策略的。积极运用语用策略的技巧, 将有助于顺利达成谈判策略。与此同时, 在商务英语教学中, 应该充分重视对学生的语用策略意识的培养, 从而满足社会对外语人才的需求。

摘要：随着商务活动的日益繁荣, 商务英语谈判的重要性得到了充分的重视。通过商务谈判, 能够解决问题并且达成协议。其中谈判人员的言语表达需要根据形势和情况的变化而发生改变, 语言策略的选择也要根据谈判对象而进行。成功地运用语言策略, 对于谈判的成功起着至关重要的作用。

关键词：商务谈判英语,语用策略,语用意识

参考文献

[1]何兆熊.新编语用学概论[M].上海:上海外语教育出版社, 2000.

[2]何自然.语用学概论[M].长沙:湖南教育出版社, 1988.

[3]Faech, C&Kasper, G.Strategies in Interlanguage Communication[M].London:Longman.1983.

[4]吕才红.国际商务谈判英语[M].成都:四川大学出版社, 1994.

[5]王曦.探析英文商务谈判中对合作原则的偏离[J].咸宁学院学报, 2010, (4) .

浅析商务谈判技巧 篇5

(1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

(2) 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。

(3) 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

(4) 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

(5) 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

(6) 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

(7) 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

(9) 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

(10) 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

(11) 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

(12) 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80 /20，也就不会“于心不忍”了。

商务谈判技巧：谈判的十个技巧

一，通过关系谈判

一般通过关系谈判，在好多地方会很实用，当然，也不排出“老乡见老乡，背后一枪”有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以，有些生意专做老乡的生意。但是，大多数人，还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关顾和口碑。所以，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也很容易达到自已理想的价格。

二，通过第三方采购谈判

在我们没有关系和熟人的情况下，我们可以找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行说服，拿到折扣价。也就说“朋友多了，路好走”有大伙帮忙，没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。至此，第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。

三，通过了解需求采购谈判

在没有以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在遇到清货时的困境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，“踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫”。不要怎么样谈，就能达到自已的目的，有可能还会更低。同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。

四，通过批量采购谈判

了解了市场的基本情况，如果我们的量要得比较大，可以采用批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。

五，通过数字采购谈判

如果我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的亲睐，其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自已的方案调整这种季节性的差异，所以，一般来说，达成的协议的机会相当大的。

六，通过对比采购谈判

俗话说：“不怕砍货，就怕比货”，质量好坏，比比就知，价格高低，比比就行。所以，货比三家，这也就给了自已的筹码，俗语又云“没有最好的，只有最合适的。”所以，只要适合自已，而且价格又便，质量也不差，何乐而不为呢!

七，通过联合与分散采购谈判

如果你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购，通几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就达到了批量订货了，这样自然可以降到你要价格优势。

八，通过现金直接购买

有的客户也就是不降价，因为他们考虑了资金回流的问题，所以，一直在与你磨，这个时候，你可以以现金支付来引起他们的注意，同样，也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后，就收不到资金，价格再高，也只是一个数字，与其这样，还不如低一点价格来收取现金。

九，通过信息不对称

俗语讲：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者说是不明白本行的信息来源，这样，就有信息化的差异，知道的早肯定占优势，所以，以行情来压价。采用他不知道的情况，来给出较低的价格，同样达到自已的目的。

十，通过SOWT分析谈判

否定语用策略在商务谈判中的运用 篇6

关键词：商务谈判,语用策略,否定

商务谈判, 是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易, 就多种交易条件所进行的协商活动。在商务谈判中谈判双方都会提出一些利益需求, 并为双赢而反复协商, 可是当不能满足对方要求或不同意对方意见时, 难免会存在一些分歧和差异, 否定表达也就不可避免。但是谈判双方, 为了合作成功, 都会策略性地选用不同的否定形式来表达自己的否定意见, 或者不选用否定形式。本文结合商务谈判的实例, 谈一谈常用的几种否定语用策略。

1. 降格陈述。

是指商务谈判中为了使否定的语气缓和, 将否定的范围或否定的程度降到适度。例如:“我不反对您的说法, 只要价格合理我们的生意就能成交。”“广告费占总销售额的3 0%左右并不算很高”。

这里的“不反对您的看法”, 实际上是一种间接的言语行为, 如果说话人想表示赞成, 他不能说成“不反对”, 应该直接说赞成, “不反对”在语义上小于“赞成”, 说话人是在使用降格陈述法。这种策略表达让对方明白己方的态度是有所保留, 比较勉强的。那么说话人为什么不如实、直接地表达自己的观点呢?这与商务这一特定交际有关。在谈判中, 如果直接、轻易地接受对方的建议, 那么不利于己方争取更大的利益, 但是如果直接了当地表示己方的反对意见, 也不利于谈判的继续进行。这里虽然以“不反对”来表达“接受”, 但是也给对方传递了另外一种信息:我们的接受是有条件的, 我们的让步也是为了我们更好地合作。

“并不算很高”, 与“很低”、“很高”之间都有很大的语义区别, 说话人也正是采用了降格陈述的方法, 向对方表明了己方比较勉强的态度, 但又愿意继续合作的态度。

2. 正话虚说。话不正说, 通过虚拟使对方在接受否定信息时经过一个缓冲的阶段。例如:

A:对于运往欧洲的货物我们广泛采用这种包装, 客户从未抱怨过。

B:假如发生意外时, 保险公司以包装不当为由拒绝接受索赔, 在此情况下您能保证赔偿的话, 我们就乐于接受。

这个案例中B方显然不同意A方的包装标准, 如果直接用“不行”或“不同意”进行否定的话, 谈判必然会陷入僵局, 因此B方出于合作成功的目的, 采用了正话虚说的策略。也就是虚拟了“发生意外时保险公司在以包装不当为由拒绝索赔的情况下, A方能够赔偿损失”这样的一个情境, 缓冲地表达了己方的反对意见。

3. 求同存异。首先肯定对方的做法, 并通过这一做法来表达己方的否定态度。例如:

A:我方认为, 技术转让需要贵方的技术指导, 但不需要从贵方派一个技术指导来;同时, 技术指导的期限应由我方确定, 贵方不应过多干涉。

B:我很赞赏您的坦诚, 把分歧直接摆在桌面上, 这样会有助于双方更好地消除分歧。我也喜欢开门见山, 但我要强调一点, 就是由我方派技术总监, 这是此项技术转让的条件之一。至于技术指导期限, 我方可以尊重贵方的意见。

这个案例中B的真意是否定对方不该派技术总监的说法, 但是先赞赏对方坦诚的态度, 再指出自己与对方一样喜欢开门见山, 然后才指出派技术总监是技术转让的条件之一, 从而委婉地否定了对方的提议。

4. 含糊其辞。通过使用模糊性语言来降低否定的强度。例如:

A:贵方起草的合同中, 在计价条款中把人民币的汇价定得过低了, 我们不能接受。

B:您这样说未免太绝对了。我们是……

A:对此我们不敢苟同。自从……所以, 人民币远期汇率并非如您预测的那样会明显下跌。这种说法至少有失于片面。

B:我们这样看自然有我们的道理, 你们那样看也许是有道理, 但也无法让我们信服。将来的事谁说得清?

B的话模棱两可:“我们这样看自然有我们的道理, 你们那样看也许是有道理, 但也无法让我们信服。将来的事谁说得清?”, 尽量减少与对方的分歧, 避免直接表达自己的不同看法造成分歧。

5. 答非所问。通过岔开正在谈论的话题来表示否定。例如:A:……所以我们想请您帮助我们投诉。

B:您瞧, 这一摞厚厚的宗卷。现在各种经济纠纷案件日益增多……

A:我们知道您是名律师, 业务繁忙, 帮帮忙吧。B:这个, 我刚接收了一个案子。

6. 含蓄委婉。不出现否定词语, 而使用间接的方式来表示否定意义。例如:

A:您已经实地考察过了我们的开发区, 以及招商引资项目的情况, 我们想知道您是否有意进一步与我们合作?

B:这个嘛, 我们还得考虑考虑。

例5和例6中的B方, 都采用了间接、回避的方式进行否定, 避免了直接否定所带来的尴尬局面, 既给对方留了面子, 又表达出了己方的否定意见。

7. 反诘疑问。通过反问来表达否定的意思。

例如:“无意触犯?你这样说未免有点避重就轻了吧?我们国内也生产控制器, 何必舍近求远呢?”;再如:“您从事贸易也一定不是一天两天了, 不要我向您解释贸易常识和国际惯例了吧?”

“何必舍近求远呢”、“不要我向您解释贸易常识和国际惯例了吧?”, 虽然具有强烈的反诘语气, 语用效果比一般的否定句更有力, 语气更重, 但从言语行为的角度看, 却是间接的表达, 因而可以减轻对对方面子的威胁。

总之, 在商务谈判中谈判者要根据经济利益、交际情景、交际对象的不同特点, 要选择恰当的否定策略, 从而提高谈判的成功率。

参考文献

[1]姜望琪:当代语用学[M].北京:北京大学出版社, 2006

[2]陆墨珠:外贸谈判[M].北京:中国国际广播出版社, 1995

商务英语谈判语用技巧 篇7

对外经济和贸易的迅速发展使我们越来越频繁地与世界各国产生经济往来, 也使我们越来越频繁地参与到国际商务谈判中。商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动, 其成功与否在很大程度上取决于语言的运用如何。语用学为语言学的前沿领域。[1]在现有的商务谈判研究成果中, 采用语用学理论和分析方法的研究较少看到。合作原则、礼貌原则及关联原则是语用学的三条重要原则。为此, 笔者拟从语用学的角度, 探讨合作原则、礼貌原则及关联原则在国际商务谈判中的应用, 揭示语用原则对国际商务谈判的现实指导意义。

二、合作原则

在所有的语言交际活动中为了达到特定的目标, 说话人和听话人之间存在着一种默契, 一种双方都应遵守的原则, 美国哲学家Grice称这种原则为会话的合作原则 (Cooperative Principle) 。[2]154商务谈判尤其要遵守合作原则, 因为只有相互合作才能建立良好的贸易关系。合作原则可以具体体现为四条准则:

1.数量准则 (Maxim of Quantity) :1) 使自己所说的话达到 (交谈的现时目的) 所要求的详尽程度;2) 不能使自己所说的话比所要求的更详尽。

2.质量准则 (Maxim of Quality) :尽量使你的话真实。主要包括:1) 不要说你认为是假的话;2) 不要说你缺乏足够证据的话。

3.关联准则 (Maxim of Relevance) :使你的话语 (与话题) 相关。

4.方式准则 (Maxim of Manner) :表达要清楚。主要包括:1) 避免模糊;2) 避免歧义;3) 简洁;4) 有条理。

那么如何在国际商务谈判中准确地使用这四条准则, 不妨通过以下例子来进行说明。

(一) 数量准则

数量准则给商务谈判者在商务谈判中使用语言的详尽程度作了规定:“使自己所说的话达到 (交谈的现时目的) 所要求的详尽程度。”要满足数量准则的要求, 所传递的信息就必须做到完整和具体。

例1:A:Now what’s your most favorable quotation?

B:The price of Chinese window curtains is$52.20 per set CIF San Francisco.

A:What are your terms of payment?

B:By confirmed, irrevocable letter of credit available by sight draft.

以上是一段买卖双方对中国窗帘的报价及付款方式的谈判。对于买方的询盘, 卖方的发盘完整且具体, 中国窗帘的报价是旧金山到岸价每套52.20美元;付款方式是即期, 保兑, 不可撤销信用证。卖方的回答达到了现时目的所要求的详尽程度。

(二) 质量准则

尽量使你的话真实, 不要说你认为是假的话, 不要说你缺乏足够证据的话。在商务谈判中, 尤其是在抱怨、投拆、索赔时, 谈判者所传递的信息需准确且有根据。

例2:A:I have just received a telegram from my home office.It that the goods shipped in February by SS East Wind under Order No.2308 have arrived in San Francisco.But to our great surprise, they are not in proper condition.

B:Really?What’s the trouble then?

A:Quite a number of cartons were badly damaged.Many of the men’s shirts were water-stained and some of them were severely soiled.

B:Is that so?We are really at a loss to understand why such a case would appear.Have you any evidence?

A:Here is a facsimile copy of survey report issued by San Francisco Commodity Inspection Bureau, whose testimony is absolutely reliable.

以上是一段买方对已运到旧金山的货物的投诉。买方向卖方提供了旧金山商检局出具的检验报告传真件, 对于这次投诉的提出, 买方做到有根有据, 其谈判达到了质量准则的要求。

(三) 关联准则

尽量使你的话语与话题相关。商务谈判过程中不能做到谈话和整个话题及对方前面所说的话相关联, 很可能会导致商务谈判的失败。例如以下在一个出口商品展销会的一段对话:

例3:A:We’ll order 1000 sets this time as a trial order.This number is large enough, isn’t it?

B:Our price is$200 per set FOB Hongkong.

B的回答与A的询问基本不相关。A关心的是作为试订单, 1000台能否达到起订量, 而B却回答了价格。这样的回答只会让对方觉得你缺乏合作的诚意, 失去与你进一步交流的兴趣, 从而可能中止谈判。

(四) 方式准则

方式准则要求表达要清楚, 避免模糊, 避免歧义, 说话简洁有条理。如例2, 买方通过交待何时何船何单号 (the goods shipped in February by SS East Wind under OrderNo.2308) 清楚地指出是哪批货物出问题, 所传递的信息达到清楚的要求。对于货物的损坏状况, 为了避免模糊, 买方不限于一个泛泛的概念“they are not in proper condition”, 而是具体地告诉卖方, 很多男士衬衫已有水迹 (water-stained) , 有一些已给严重弄脏 (severely soiled) 。

商务英语谈判中方式准则除了要求表达清楚, 同时也要求说话简洁。方式准则对于简洁的要求, 体现了英语发展的一大趋势。[3]这里的简洁是指在不丧失信息的完整性、准确性及不失礼仪的前提下, 尽量使用简明扼要的语言, 避免不必要的赘述, 如例3所示。

例4:复杂:Although it is our policy to accept returned merchandise that is in good condition, returned merchandise that is not salable cannot be accepted.

简洁:We accept only merchandise that can be resold.此例中第一个句子使用了一个从句结构, 句子显得复杂而难懂, 简化后的句子仅用了“only”一词, 却能突出重点, 强调只能接受能转卖的货物, 表达清楚而简洁。

三、礼貌原则

英国著名学者Leech认为礼貌原则包含6项准则, 分别为:1.得体准则 (Tact Maxim) , 2.慷慨准则 (Generosity Maxim) , 3.赞誉准则 (Approbation Maxim) , 4.谦逊准则 (Modesty Maxim) , 5.一致准则 (Agreement Maxim) , 6.同情准则 (Sympathy Maxim) 。[4]

人们在交际中一般都遵守礼貌原则, 说话人说话时往往尽量多给别人一点方便, 从而反过来获得对方对自己的好感, 这就是在跨国商务谈判中应当重视礼貌原则的道理。为此, 笔者从两个方面来论述如何在国际商务谈判中应用礼貌原则。

(一) 慷慨准则

慷慨准则的具体内容是:减少表达利己的观点, a) 尽量少使自己得益;b) 尽量多让自己吃亏。减少表达利己的观点, 从一个“you-attitude”的角度考虑问题, 尽可能去理解对方的观点, 从对方的立场出发来处理事情, 尽量扩大对方的受益, 如例4、例5所示。

例5:Call me in the morning between 9 and 11. (We-attitude)

I’d be glad to have you call me in the morning between9 and 11. (You-attitude)

第一句话完全是从利己的角度说的, 其会话含义为“我其它时间都很忙, 你要打电话给我的话, 只能在上午9点到11点之间。”第二句话虽然表达的意思跟前一句是一样, 但它却大大地减少了对自己的得益。

例6:We have a very good selection of cotton piece goods at the Changsha Export Commodities Fair. (We-attitude)

You can choose from a very good selection of cotton piece goods at the Changsha Export Commodities Fair. (Youattitude)

第一个句子虽然没有语法错误, 表达了一个可喜的事实, 但是不足之处在于说话的角度侧重了自我而不是对方。第二句既强调了有各式各样的棉织品可供选择, 还强调了受话者的利益, 同时, 用“You can choose”更显得亲切、直接。

从上面的例子可以看出, 在相当多的场合里, 从“you-attitude”的角度考虑问题, 从对方的立场出发来处理事情, 对方得益程度越大, 话语就越礼貌。

(二) 一致准则

一致准则的具体内容是:减少自己与别人在观点上的不一致, a) 尽量减少双方的分歧;b) 尽量增加双方的一致。一致准则要求减少自己与别人在观点上的不一致, 但是在商务谈判中, 我们经常有和别人意见不一致的时候。怎样才能既表达出自己的不同意见, 又不刺激对方, 尽量在语言上减少双方的分歧呢?我们可以采用I’m sorry, I’m afraid, It seems to me等句型来缓和语气, 如例6、例7所示。

例7:a) It’s difficult for us to accept your counter-offer.

b) I’m afraid it’s difficult for us to accept your counteroffer.

例8:a) I can’t agree to such terms.

b) I’m sorry to say, Mr.Li, I can hardly agree to such terms.

两组句子都表达了说话人不赞同的态度, 由于b) 句采用了“恐怕”、“很遗憾”来缓和语气, 取得了比较温和、委婉的表达效果, 使听话人在感情上容易接受。

四、关联原则

关联理论认为, 任何明示性的交际活动都意味着本活动有最佳关联性。就语言交际来说, 交际双方所说的话都必须和整个话题及对方前面所说的话相关联;人们正是根据话语之间彼此关联的信息来理解说话人的意图。[2]182这就是关联原则。

为了实现商务谈判的高效, 谈判者所说的话都必须和整个话题及对方前面所说的话相关联。谈判过程中不能做到言语的最大关联性, 很可能会导致商务谈判的失败。比如一位进口商在出口商品交易会上对某一项产品感兴趣, 要求对方报盘:

例9:A:Can you give us an indication of your prices about these goods?

B:We are one of the largest textiles suppliers in China.We specialize in the exportation of cotton piece goods.Our products have enjoyed great popularity in world markets.Here are our latest catalogues and price sheets in details.

B的回答与A的询盘基本不相关, 没有按照对方的要求对其感兴趣的产品进行报价, 而是大谈自己的产品及优势。这样的回答只会让对方觉得你缺乏合作的诚意, 失去与你进一步交流的兴趣, 从而转向其他供应商。

五、结语

本文探讨了语用原则在国际商务谈判中的应用, 介绍了语用学的合作原则、礼貌原则、关联原则等三条重要原则, 并通过实例详细分析如何运用合作原则、礼貌原则和关联原则来指导国际商务谈判, 提高商务谈判人员的谈判语言水平, 揭示语用原则对国际商务谈判的现实指导意义。

摘要：对国际商务谈判的研究主要集中在谈判策略的研究, 从语用学的角度研究国际商务谈判则很少看到相关的报道。本文从语用学的角度研究国际商务谈判, 探讨了语用学的合作原则、礼貌原则和关联原则如何应用于国际商务谈判中, 并加以实例分析, 旨在揭示语用原则对国际商务谈判的现实指导意义。

关键词：语用原则,国际商务谈判,应用

参考文献

[1]严辰松, 高航.语用学[M].上海:上海外语教育出版社, 2005:85.

[2]何兆熊.新编语用学概要[M].上海:上海外语教育出版社, 1999.

[3]王家鲲.当代英语发展的某些趋势[J].解放军外国语学院学报, 1999, (6) :23.

商务英语谈判语用技巧 篇8

随着经济全球化的进一步发展, 世界各国之间的商务交流活动越来越频繁。作为一种国际通用的语言, 英语在不同国家之间的商务交流中, 尤其是跨文化商务谈判中, 起着至关重要的作用。从实质上说, 商务谈判就是为了解决买卖中的争议或争端, 促进买卖达成, 取得各自的经济利益的经济活动, 是一个通过不断磋商, 最终达成一致的复杂过程。由于双方在政治、经济、文化、价值观和立场等各个方面都存在很大的差异, 为了避免不必要的误解, 促使谈判顺利进行并走向成功, 人们通常习惯用英语作为跨文化商务谈判的载体。而在使用英语进行谈判的过程中, 除了关注谈判内容之外, 表达方式与技巧也是不容忽视的。作为商务谈判中经常使用的一种语言技巧, 委婉模糊的语言是谈判中的润滑剂, 有利于双方礼貌地陈述自己的观点和建议, 避免矛盾和尴尬, 创造良好的谈判气氛与环境, 提高谈判效率。

1委婉语

1.1什么是委婉语

在人们的日常语言交际过程中, 尤其是在某些特定的语境中, 为了避免误解和不快, 减轻交际的压力, 人们在说到某些概念或事物时总是想办法避免提及, 采取不同程度的“回避”, 不去使用那些可能会引起不满, 损害感情或关系的语言, 而选择一些听起来比较顺耳、彬彬有礼的词来迂回曲折地表达, 这就是委婉语。简单地说, 就是用含糊的、委婉的、不明说的或令人感到愉快的说法去代替比较直接、唐突的语言, 以达到交际的目的。

英语中的委婉语 (Euphemism) 一词来源于希腊语, 意思是“good speech”, 也就是“说好听的话”。它不仅是一种语言现象, 更是一种文化现象, 因为语言和文化有着千丝万缕、不可分割的关系。不同文化的价值观、道德观念、风俗习惯等, 都需要通过语言这个载体体现出来, 语言承载着及其丰富的文化信息。同样, 委婉语作为语言的一种表达方式, 也一定体现了某种文化内涵, 具有鲜明的民族特征。

1.2委婉语的语用功能

1.2.1礼貌功能

人们在交流过程中常常需要在某种程度上顾及对方的面子, 营造和谐友好的交际氛围, 这样既可以得到对方的好感, 也能显得说话人很有修养。这种情况下, 人们往往通过恰当地运用委婉语来达到交际目的。比如, 不说对方“fa (t肥胖) ”, 而用“plum (丰满) ”来代替。这就是委婉语的礼貌功能, 也是委婉语最重要语用功能。

1.2.2避讳功能

委婉语的避讳功能指的是人们在提到关于衰老、死亡、性、如厕等现像或其他令人羞于启齿、不方便直接表达的事情时, 使用其他委婉的说法来代替, 从而避免尴尬。例如, 用“to pass away”来表示对死亡的避讳。

1.2.3掩饰功能

委婉语的掩饰功能一般用来掩饰一些严重的社会问题或掩盖侵略战争的实质等。比如, 人们会用“action (行动) ”代替“violence (暴力) ”, 用“plumbers (管道工) ”来委婉地表示窃取情报的人。

1.2.4美化功能

有时候人们为了满足自尊心的需要, 顾及面子, 也会使用委婉语来美化那些社会地位比较地下的职业。如:把“dustman (清洁工) ”美化成“sanitary enginee (r卫生工程师) 。

2委婉模糊的语言在跨文化商务谈判中的运用

2.1跨文化商务谈判中使用委婉模糊语言的原因

在国际商务交流的过程中, 商务谈判是不可或缺的一个环节, 也是跨文化商务合作走向成功的关键。然而, 由于谈判双方所处的立场不同, 所持的观点有差异, 往往会出现误解或矛盾, 使谈判陷入僵局。为了解决矛盾, 打破僵局, 促使谈判顺利进行并获得成功, 谈判人员必须用委婉模糊的语言这种行之有效的方法来处理难堪的局面。

2.1.1缓解尴尬的气氛

在谈判桌上, 气氛的好坏直接影响着双方的关系。因此, 营造一个友好合作的氛围对于谈判的最终成功非常重要。但是在谈判过程中经常会出现一方无法接受另一方所提出的谈判条款的情况, 这时候如果简单地以一个不容商量的“No”断然拒绝, 就会伤害对方的自尊心, 使其感到尴尬和难堪, 导致谈判陷入僵局。

为了避免这种情况的发生, 可以借助委婉模糊的语言来缓解面对面拒绝的尴尬气氛。例如, 要表达“除了谈判产品之外还会提供质量等级低一些的产品”时, 就不能直接说成“We still have the low quality of the products”, 而应该用委婉的方式来表达“:We still have the low availability factor.”这样不仅照顾到了对方的自尊心, 维护了对方的面子, 而且还为对方提供了更多的选择, 也能使谈判顺利进行下去。

2.1.2解决谈判中的冲突

谈判过程中, 由于双方各自的立场、利益有所差异, 会在某些问题上难以达成一致的意见。例如, 买方希望折扣越大越好, 而卖方则千方百计想要抬高价格好多赚一点。倘若双方一直僵持下去互不相让, 谈判就很有可能由于价格冲突而终止。不过, 如果一方确实真心希望和对方达成协议的话, 即使冲突出现了, 也会想方设法减小冲突, 用委婉温和的方式来促使对方心甘情愿作出相应的让步。例1) :Impossible.We can’t make a reduction to that extent.例2) :I appreciate your counteroffer, but I’m afraid it is too low to accept.这两个句子中, 第一句话语气非常直接, 给人的感觉太过强硬, 甚至会冒犯对方, 这样一来谈判也无法顺利进行下去。而第二句话则用了一种相对更加温和友好的交流方式, 对方更容易接受, 也更能促进谈判往良好的状态发展。

2.2委婉模糊的语言在跨文化商务谈判中的语用功能

2.2.1语用的礼貌原则与跨文化商务谈判中委婉模糊的语言

英国学者Leech把普通语言学划分成两大部分:语用语言学和社交语言学, 同时指出, 社会语用学语言同社会文化息息相关。而社会语言问题是语用中最活跃的部分, 具有鲜明的时代特色。在21世纪的今天, 各国各地区之间的商务往来日益频繁, 电子时代的同步商务沟通愈发国际化。在跨文化商务交流中, 经常会出现由于用词不当或粗鲁无理而引起误解, 导致交际失败的情况。这时候就需要通过委婉模糊的语言来表达礼貌, 因为礼貌是建立良好合作关系的前提。根据Leech提出言语交际的礼貌原则中的选择程度等级 (The Optional Scale) , 如果话语内容使听话人得益, 说话人的话说得越直率, 强求听话人接受的愿望就越明显, 话语就越能显出热情内容;如果话语内容只使说话者得益, 则说话人的话就要说得间接一些, 谨慎一些, 要给听话人留有较大的自由选择余地, 因而显出话语的礼貌得体。

委婉模糊的语言是跨文化商务谈判中一种常用的礼貌语言语用策略, 其突出的目的是避免伤害对方的感情, 缓解紧张的气氛, 打破僵局, 促使谈判顺利进行。由于语言的使用礼貌得体, 这种表达往往更能体现谈判者的文化修养, 特别是当双方的认识和情感有所差异时, 不失为一种很好的沟通技巧。以下是委婉模糊的礼貌语言语用策略在不同跨文化商务谈判语境中的具体使用。

例3) :在商务谈判中请求对方做某事时, 一般用比较客气迂回的方式提出:Would you mind if……?这样就不会显得太过粗鲁直接。

例4) :当一方拒绝另一方的要求时, 往往使用委婉的语气, 保持客气、友善, 通过婉拒来顾全对方的面子:Would you mind coming to our factory next Monday?I really wanted to, but, regrettably, I shall have a business trip to Beijing next Monday.

例5) :商务谈判中, 向对方表示询问时也要注意语气的礼貌委婉:Could you give us some idea about your price for an iphone 6s?

例6) :在跨文化商务交流时, 即使表示歉意也不能直截了当, 而是用含糊委婉的方式来表达:I’m afraid that I’ve misunderstood you having delivered you the wrong goods.

2.2.2语言的经济效用与跨文化商务谈判中委婉模糊的语言

语言是有一定的经济效用的, 从语用的角度来说, 语言的经济效用就在于人们是怎样利用语言来获得预期的经济效益的。在跨文化商务谈判中, 为了追求最大的经济利益, 也需要使用委婉的技巧来故意模糊语言, 让对方乐于接受。模糊语言具有独特的语用功能, 谈判双方可以充分利用它来准确表达复杂、潜在的动机、情感或意识, 使谈判能在和谐的气氛中达到双赢的效果。

第一, 模糊语言委婉含蓄, 能够为谈判双方保全面子。尤其在涉及一些敏感话题, 比如, 谈判双方利益矛盾的焦点时, 可以用模糊语来回避掩饰, 例7) :I don’t deny that the digital camera is of top quality.If you could go a little lower, I’d give you the order right away.其中, “top quality”, “a little lower”, “right away”分别是对商品的质量、价格和订购时间讲究分寸的的模糊表达, 对于跨文化商务沟通的双方都是有益的。再比如, 谈判一方认为对方所提供的产品质量不怎么样, 通常也不是直言不讳地说出来, 一般也是采用模糊的表达。例8) :We know where you are about the quality of your products.这里用“where you are”这一模糊委婉的语言充分顾及到了对方的脸面, 避免了谈判中的正面冲突。

第二, 通过模糊语言来委婉表达, 可以避免话语的绝对化。在国际商务谈判中, 交易双方所处文化背景、风俗习惯、价值观等会存在差异, 人们常常会使用模糊的语言来委婉说出己方的意图, 这样就增强了语言的灵活性, 既促进了买卖的达成, 也可以增进友谊, 拉近双方的关系。例9) :We have checked the documents available, and unexpectedly find that each of them has doubtful points more or less.

第三, 模糊、委婉的语言适应性较强。在跨文化商务谈判中针对某些出乎意料的情况, 难以立刻做出准确的判断, 此时最好的办法就是运用模糊委婉、有弹性的回答来争取时间。例10) :当谈判一方要求另一方对某一问题进行表态, 而对方认为时机未到, 可以这样来回答:Well, I think I’d better talk with my boss about this first and then we’ll fax you our final decision as soon as possible.

第四, 在跨文化商务谈判中, 说话人常常需要借助模糊、委婉语言的弱化作用既安全又准确地表达己方的目的。这样对方对话语的理解就会留有一定的余地, 谈判的气氛也会因此更加和谐。例11) :The price is a little bit higher, could you cut it down a little?这句话中的“a little bit higher”“, cut down”和“a little”就是一种模糊委婉的表达, 避免给价格设定一个固定的界限, 这样双方对于怎样才算是“有点高”的价格以及如何“降一点价”都留有一定的余地, 更容易最终达成一致满意的价格, 谈判成功的可能性也明显增大了不少。

3结束语

综上所述, 从实质上说, 跨文化商务谈判是一种由谈判双方的利益驱动而进行的经济活动。它是以语言为载体的, 因此语言的具体运用对于谈判最终能否成功, 谈判双方能否实现双赢起着至关重要的作用。在跨文化商务谈判中, 人们经常使用委婉模糊的语言来改善紧张的气氛, 避免尴尬和冲突, 这种交际策略既礼貌又优雅, 堪称谈判中的润滑剂, 谈判的灵活性和成功的几率因此大大增强。不过, 虽然如此, 这种语言也并非在任何谈判语境下都适合使用。商务谈判本身也是一种心理博弈的过程, 当我们需要明确地表明态度时, 说话就不能太过委婉模糊。而且, 这种语言策略的使用还会受到很多其他因素的影响, 比如文化差异、谈判方式等。所以, 对于委婉模糊的语言在跨文化商务谈判中的具体运用和语用功能, 要进行的研究还有很多。

参考文献

[1]刘园.国际商务谈判[M].北京:对外经济贸易大学, 2006.

[2]何自然.语用学概论[M].长沙:湖南教育出版社, 1992.

[3]伍铁平.模糊语言学[M].上海:上海外语教育出版社, 1999.

[4]张立玉.实用商务英语谈判[M].北京:北京理工大学出版社, 2003.

商务英语谈判语用技巧 篇9

1 国内外研究状况

自20世纪70年代末以来, 随语用学等新兴学科的确立与发展, 对话语标记语的语用探究在语言学界引发了广泛兴趣。到80年代Schiffrin从连贯理论出发, 采取“自下而上”的研究方法, 通过对个案的分析归纳概括出话语标记语在语境中发挥的作用。进入90年代, 以Blackmore、Fraser、Redeker为代表的一批学者继续从语用角度进行研究, 其中Fraser采取了“自上而下”的方法从句法——语用角度对话语标记语进行了语用分类。Blackmore以Sperber与Wilson的关联理论为理据从认知——语用角度研究话语标记语。国内学者如何自然 (1999) 、冉永平 (2000, 2002, 2003) 等总结了话语标记语的发展历史和现状, 并对you know, well, I mean等个案语用功能进行了剖析。

2 You know在商务谈判中的话语功能

商务谈判是双方为谋求各自利益最大化而进行的不断磋商、让步最终达成一致的过程。

为应对复杂多变、扑朔迷离的谈判局势, 商务谈判人员需要灵活运用多种谈判策略与技巧, 既保全对方的面子, 给予其情感安慰, 又为己方争取最大利益。因此, 谈判人员语言技巧的掌握对维持谈判局面取得谈判利益至关重要。You know在商务谈判中扩大并巩固了双方的认知语境, 对双方信息的沟通与利益的协调发挥了重要作用。

2.1 You know的元认知功能

Schiffrin曾从话语连贯的角度对话语标记进行分析。她提出了由五个相互关联的层面构成的话语连贯模式: (1) 交换结构 (exchange structure) ; (2) 行为结构 (action structure) ; (3) 概念结构 (ideational structure) ; (4) 参与模式 (participation framework) ; (5) 信息情况 (information state) 。话语标记语在这五个不同层面上对话语的意义连贯发挥重要作用, 且可能同时与多个层面相联系。 (冉永平, 2002) 。You know与其中的“信息情况”有关, 在言语交际中它主要用于争取听话人的注意, 提示听话人为接受别人的话语调整自己的取向 (知识或注意力) 。下述矩阵归集了四种双方认知状态的可能性:

(a) 、 (c) 表明不论听话人掌握信息还是缺乏信息, 说话人都清楚地了解听话人的状态。 (b) 、 (d) 表明说话人未能获知听话人是否知悉该信息, 因此需要话语补救措施。You know就是帮助双方从 (b) 、 (c) 、 (d) 三种状态顺利过渡到 (a) , 帮助听话人捕获该信息的同时, 使说话人亦了解该事实。例如:

Mrs.Keats:Yes.I like textiles from China.Could you show me some shawls?

Mr.Huang:Sure.Look at this one, madam, an embroidered wool shawl.

Mrs.Keats:Oh, how beautiful! I love cranes.

Mr.Huang:You know what crane symbolizes in Chinese culture?

Mrs.Keats:Yep.

Mr.Huang:Crane is the traditional Chinese design.It symbolizes longevity in China.

这是从贸易展会中截取的一段对话。Mrs.Keats来到中国纺织品展台前, 表明对披肩的浓厚兴趣, 特别表达了对刺绣花纹鹤图样的喜爱之情。Mr.Huang并不确定Mrs.Keats是出于个人喜好还是对中华文化的了解才对鹤图样情有独钟, 于是他使用you know试探性地询问对方。而yep作为对you know的回应, 共同推进了会话的开展。Mr.Huang在得到对方的肯定回答后, 即双方具有了共同的相关背景后, 才得以提供后续信息。此例属于从 (b) 向 (a) 的转换, 即说话人并不知道听话人是否具有背景信息, 因此使用you know得以求证。此例还说明, 说话人使用的You know和听话人使用的Yeh/Oh两者互为补充, 在此you know不仅作为认知标记起作用, 还充当互动标记发挥功效。

2.2 You know的提醒功能

Derek:We expect to get a 10% commission.

Jack:But our agents in other areas usually get only a 3-5% commission.If they get to know it, they would start grumbling.

Derek:You know, they have already established their markets while we have to start from scratch.Since this product is new to our customers, we have to spend a lot of money on advertising.

Jack:There's something in what you say.But 10% is really more than we can accept.

该例中双方就代理佣金问题产生了矛盾。代理人Derek预期获得10%的佣金, 而委托人Jack以支付其他代理人3-5%的佣金为理由拒绝了对方的要求。双方各执己见, 谈判陷入僵局。此时, Derek为缓和谈判气氛, 使用you know提醒对方后续话题是其已知或应知的信息, 增强了话语的劝导力。而听话人“There is something in what you say”在语言层面与you know形成呼应, 它的语用功能表明双方就此形成了共识。由此可见, you know可以引导或制约听话人的理解。

2.3 You know的认知共性

在认知层面, you know主要被用来扩大交际双方共同的认知语境。具体而言, you know既可以结合现有的语境假设, 促使新语境假设的产生, 又可以加强现有的语境假设 (何兆熊, 2006) 。话语标记语you know如果在语境中提供补充信息或吸引听者注意力, 其功能属于前者。如:“People in today's society have great awareness of communication.You know, e-mail, telephone have become very convenient means for communication.”该话语中you know之后的话语是对之前观点的补充说明, 起到了扩大双方共知语境的作用。如果在语境中you know发挥了强调、举例、解释、信息确认的作用, 其功能则属于后者。如“We've got many means for communication in today's society, you know, e-mail, cell phone, fax and so forth.”该话语中you know通过举例的方式加强了前述语境假设。作为一种明示的信息认知手段, you know在商务谈判中也大显身手。如:

Mr.Smith:What would be a nice location for our automobile exhibition?

Ms. Zhang:In China, I am afraid that rural areas may not be ideal for it.

Mr.Smith:You mean people in the cities have more purchasing power than those in the rural areas? Then we'd better hold our exhibition in the cities.

Ms.Zhang:That would be much better.You know, people's living standards in different cities are quite varied.Cities like Beijing and Shanghai are more economically developed.

该例是交际双方关于车展举办地点的谈判。Ms.Zhang向Mr.Smith介绍了中国国情, 即农村地区非举办车展的理想之地。双方一致同意将地点定位在城市。进一步地, Ms.Zhang建议在如京沪等大城市举办车展。在此之前, 她使用you know引出了常识性信息, 即不同城市的生活水平有所差异。You know起到了过渡性作用, 既是对前述语境的补充即扩大了共知语境, 又是对后续语境的有力论据。此例中, 说话人通过you know视图增加双方的认知共性, 从而提高后续话语的可接受性。

3 结语

话语标记语在商务谈判中的出现不是偶然现象, 而是谈判双方为实践商务交际目的而选择的话语连贯手段。You know在商务谈判中发挥了重要的语用功能, 包括元认知功能、提醒功能和认知共性。通过使用you know, 说话人可以引导或制约听话人对所言之意的理解。

谈判双方通过编码、接收、解码的信息处理过程, 利用如you know等话语标记语达到了会话修正、话题转移、扩大或增强共知信息的效果。随着商务实践的不断发展, 对you know等话语标记语在商务谈判领域的定性与定量研究将不断得以拓展。

参考文献

[1]Deborah Schiffrin.Discourse Marker[M].Cambridge:CambridgeUniversity Press.1987.

[2]Redeker, G.linguistic Markers of Discourse Structure[J].Lin-gusitcis.1991 (29) .

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[4]周莹.话语标记you know的话语功能探析[J].语文学刊, 2009, (1) .