商务谈判的技巧

商务谈判的技巧（精选12篇）

商务谈判的技巧 篇1

1在社会主义市场经济条件下, 商务谈判活动应遵循以下原则

①平等自愿、协商一致的原则; ② 有偿交换、互惠互利的原则; ③合法原则; ④时效性原则; ⑤最低目标原则。

2 商务谈判的作用

①商务谈判是企业实现经济目标的手段; ②商务谈判是企业获取市场信息的重要途径; ③商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

3 商务谈判的技巧

3. 1 确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样, 我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要, 比如长期合作的大客户, 而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要, 那么就可以抱有让步的心态进行谈判, 即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方, 这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要, 而谈判的结果对企业同样重要, 那么就抱持一种友好合作的心态, 尽可能达到双赢, 将双方的矛盾转向第三方, 比如市场区域的划分出现矛盾, 那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场, 扩大区域面积, 将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要, 谈判结果对企业也是无足轻重, 可有可无, 那么就可以轻松上阵, 不要把太多精力消耗在这样的谈判上, 甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要, 但谈判结果对企业非常重要, 那么就以积极竞争的态度参与谈判, 不用考虑谈判对手, 完全以最佳谈判结果为导向。

3. 2 充分了解谈判对手

正所谓, 知己知彼, 百战不殆, 在商务谈判中这一点尤为重要, 对对手的了解越多, 越能把握谈判的主动权, 就好像我们预先知道了招标的底价一样, 自然成本最低, 成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等, 还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾, 对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握, 那就是其它竞争对手的情况。比如, 一场采购谈判, 我们作为供货商, 要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况, 还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况, 这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式, 那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求, 我们也就可以把其他采购商的信息拿出来, 让对手知道, 我们是知道底细的, 同时暗示, 我们有很多合作的选择。反之, 我们作为采购商, 也可以采用同样的反向策略。

3. 3 准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的, 而双方又都希望通过谈判获得更多的利益, 因此, 谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案, 而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿, 或被对方带入误区, 此时最好的办法就是多准备几套谈判方案, 先拿出最有利的方案, 没达成协议就拿出其次的方案, 还没有达成协议就拿出再次一等的方案, 即使我们不主动拿出这些方案, 但是心中可以做到有数, 知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架, 这样就不会出现谈判结束后, 仔细思考才发现, 自己的让步已经超过了预计承受的范围。

3. 4 建立融洽的谈判气氛

在谈判之初, 最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来, 给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展, 而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心, 化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息, 或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨, 达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

3. 5 设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流, 所以, 语言要简练, 避免出现不该说的话, 但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错, 哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语, 哪些话题是危险的, 哪些行为是不能做的, 谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

3. 6 语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式, 尽可能让自己的语言变得简练, 否则, 你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长, 毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上, 我们可以轻松的发现它, 但是如果倒一袋碎石子在上面, 在找起珍珠就会很费劲。同样的道理, 我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是: 一开始专注, 注意力随着接受信息的增加, 会越来越分散, 如果是一些无关痛痒的信息, 更将被忽略。因此, 谈判时语言要做到简练, 针对性强, 争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息, 如果要表达的是内容很多的信息, 比如合同书、计划书等, 那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化, 比如, 重要的地方提高声音, 放慢速度, 也可以穿插一些问句, 引起对方的主动思考, 增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练, 训练语言的表述、突发问题的应对等。

在谈判中切忌模糊, 罗嗦的语言, 这样不仅无法有效表达自己的意图, 更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点, 区分清楚沉稳与拖沓的区别, 前者是语言表述虽然缓慢, 但字字经过推敲, 没有废话, 而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容, 在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿, 咄咄逼人的气势压住对方, 往往事与愿违, 多数结果不会很理想。

3. 7 商务谈判技巧中的博弈

商务谈判虽然不比政治与军事谈判, 但是谈判的本质就是一种博弈, 一种对抗, 充满了火药味。这个时候双方都很敏感, 如果语言过于直率或强势, 很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感, 因此, 商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容, 语言委婉的与对手针锋相对, 这样对方就不会启动头脑中本能的敌意, 使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪, 气势夺人就会占据主动, 反倒是喜怒不形于色, 情绪不被对方所引导, 心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存, 致刚者易损, 想成为商务谈判的高手, 就要做一颗柔软的钉子。

3. 8 曲线进攻

孙子曰: “以迂为直”, 克劳赛维斯将军也说过: “到达目标的捷径就是那条最曲折的路”, 由此可以看出, 想达到目的就要迂回前行, 否则直接奔向目标, 只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想, 把对方的思维引导到自己的包围圈中, 比如, 通过提问的方式, 让对方主动替你说出你想听到的答案。反之, 越是急切想达到目的, 越是可能暴露了自己的意图, 被对方所利用。

3. 9 谈判用耳朵取胜不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区, 那就是一种主动进攻的思维意识, 总是在不停的说, 总想把对方的话压下去, 总想多灌输给对方一些自己的思想, 以为这样可以占据谈判主动, 其实不然, 在这种竞争性环境中, 你说的话越多, 对方会越排斥, 能入耳的很少, 能入心的更少, 而且, 你的话多了就挤占了总的谈话时间, 对方也有一肚子话想说, 被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之, 让对方把想说的都说出来, 当其把压抑心底的话都说出来后, 就会像一个泄了气的皮球一样, 锐气会减退, 接下来你在反击, 对手已经没有后招了。更为关键的是, 善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图, 甚至是破绽。

3. 10 控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人, 实则有一个隐形的主持人存在着, 不是你就是你的对手。因此, 要主动争取把握谈判节奏、方向, 甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是: 语言虽不多, 但是招招中的, 直击要害, 气势虽不凌人, 但运筹帷幄, 从容不迫, 不是用语言把对手逼到悬崖边, 而是用语言把对手引领到崖边。并且, 想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平, 即客观的面对问题, 尤其在谈判开始时尤为重要, 慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导, 局势将向对你有利的一边倾斜。

3. 11 避免朝三暮四

春秋时期, 宋国有一个饲养猴子的高手, 他养了一大群猴子, 他能理解猴子所表达的思想, 猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困, 已经买不起那么多的食物给猴子吃, 于是, 打算减少猴子每餐橡子的数量, 但又怕猴子不顺从自己, 就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子, 够吃了吗?”猴子一听, 大声的叫嚷, 以示反对。过了一会儿, 他又说:“唉, 没办法, 早上给你们四个橡子, 晚上三个橡子, 这该够吃了吧?”猴子们一听, 个个手舞足蹈, 非常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉, 就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑, 其实, 在谈判中却真实地存在着 “朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候, 一方退后一步, 抛出其它小利, 作为补偿, 把僵局打破, 并用小利换来大利, 或把整个方案调换一下顺序, 蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议, 但在实际谈判中经常会出现这样的情况, 所以, 首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱, 而后要善于施小利, 博大利, 学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步, 只有这样才可能使谈判顺利进行, 毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

3. 12 让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求, 对方必然无法同意, 我们在经历一番讨价还价后可以进行让步, 把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议, 即使让步也没损失, 但是却可以让对方有一种成就感, 觉得自己占得了便宜。这时我们其它的, 相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受, 但切忌提出太离谱、过分的要求, 否则对方可能觉得我们没有诚意, 甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期, 挫伤对手的锐气。其实, 谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡, 达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为, 自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果, 这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等, 有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大, 所以, 笔者主张, 在谈判中可以输掉谈判, 只要赢得利益。也就是表面上做出让步, 失掉一些利益, 给对手一种攻城略地的快感, 实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡, 自己偷偷抱走对手的西瓜。

结束语

谈判在人们的日常生活中无处不在, 谈判的本质是满足某种需要, 是由于谈判当事人双方存在着分歧, 更是双方参与的解决冲突纷争、协调利益分配互动过程, 是社会进步后, 人类解决纠纷的一种文明的方式。无论何种谈判都坚持客观性, 求同存异, 妥协让步的原则。而商务谈判则是各当事人为了自身的经济利益和满足对方的需要, 明确双方权利义务关系而进行协商的行为, 懂得一些谈判技巧, 才能在商业活动中游刃有余。

摘要：商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系, 满足各自的商务需求, 通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判, 已深入到社会生活的各个领域。如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈;为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商;为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等, 这一切活动都可以叫做谈判。在谈判活动中, 大凡正规、正式的谈判都是很注重礼仪的。绝大多数正式的谈判, 本身就是按照一系列约定俗成的既定程序进行的庄重的仪式。在谈判过程中, 谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商, 并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用。因此, 谈判人员的礼仪修养与谈判技巧一样重要, 它始终贯穿于整个谈判过程中, 并且对谈判的发展施加影响, 最终使双方达成一致。

关键词：商务英语,商务谈判,技巧

参考文献

[1]汪华林.商务谈判双赢成因浅析.[J].经济问题探索2006

[2]沈姝媛.浅议商务谈判中的语言技巧.[J].中国商贸2010

[3]徐鹏飞.浅谈商务谈判中的礼仪.[J].商场现代化2006

[4]孙昕.商务谈判能力提高的路径探析.[J].商业时代2009

商务谈判的技巧 篇2

针对性强

在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢.模糊，罗嗦的语言，会使对 方疑惑、反感，降低己方威 信，成为谈判的障碍.

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言.另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异.

方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受.

要让对方相信这是 他自己的观点.在这种情况下，谈判对手有被尊重的感 觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达 成一致，获得谈判成功.

灵活应变

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应 变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境.当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势.此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋 友通电话，请稍等五分钟.”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间.

无声语言

商务谈判的五大让步技巧 篇3

我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略总体来讲有以下原则：

目标价值最大化

应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则，就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节、价格、付款方式等。

成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给谈判对手可趁之机。

刚性原则

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时，也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的。所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。

因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：

1、谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的。

2、让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制。

3、时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。

时机原则

所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。

虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，常常存在以下种种问题：时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了，或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。

目标清晰原则

在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：

让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；方式、内容不清晰，在谈判中你所做的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应。

互补原则

如果迫不得已，再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已给了对方优惠，但在另一方面（或其他地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题我方若是让步可以换取更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。

浅议商务谈判的技巧 篇4

1 知自知彼

孙子兵法中说:“知己知彼、百战不殆”。了解谈判对手是谈判的前提条件,谈判前不仅要了解此次谈判的要达到的目的、效果、对方能接受的谈判底线、双方的优势和劣势,还有对方公司的文化、经营内容、经营情况,甚至还包括谈判对手的性格、喜好、习惯、禁忌等。对顾客的了解越多,就越能把握谈判的主动权,谈判胜算的机率就更大。就好像我们进行商品采购,了解了对方的成本价格,有就讨价还价的空间,就能使采购价格不至于高出成本价格太多。

2 准备多套谈判方案

在了解谈判对手的基础上,做好谈判方案的制定,商务谈判中,谈判双方都希望自己能通过谈判获得最大的利益,所以,各自都准备了一套对自己最有利的方案。商务谈判是就一个共同的目的,相互协调、相互妥协、相互让步,变通的一个过程。也就是说,谈判的最终结果肯定不会是对双方都最有利的那一套方案。为了在谈判过程中不被对方带入谈判的误区,而丢失自己当初的意愿,最好的办法就是多制定几套谈判方案,保证自己在谈判中做到心中有数。合适的做法是:先用自己最有利的方案进行谈判,如果没达成双方的一致,则取用第二套稍次一点的方案,还没有达成一致,则取用第三套再次一点的方案。这样,可以保证谈判结果不会超出自己的承受范围及底线。

3 灵活运用语言艺术

商务谈判的过程其实就是双方语言交流的过程,语言技巧是商务谈判成功的必要条件,在商务谈判中,同样一个问题,怡当的使用语言技巧可以使对方乐于接受,并达成合作,相反,可能会让对方产生反感,厌恶的情绪,而导致谈判的失败。因此,语言表达一定要做到吐字清楚、条理清晰、表达简练,针对性强。切忌啰嗦,语言松散,没有重点。而轻松、幽默、诙谐的语言使用,往往能在谈判中起着扭转乾坤的关键作用,能化被动为主动。比如,当对方提出不合理的要求时,直接正面的拒绝会让对方心里难以接受并产生反感,这时可使用一个轻松、诙谐的话语来否定,或讲述一个笑话让对方听出弦外之音,这样,既可以避免尴尬,又表达了自己的意思。

4 刚柔并济,以柔克刚

刚柔并济是商务谈判中行之有效的谈判方法,当谈判形势对自己非常有利,且谈判结果是稳操胜券时,可以适当的刚一些,为自己争取更大的利益;当谈判形势对自己没有优势,且谈判结果是很难把握时,就应当柔一些,适当的做出一些让步,以退为进;当谈判形势是势均力敌时,则要讲究刚柔并济,态度不能过于强硬也不能过于谦卑、柔软。特别是在提及一些较为激烈的问题时,如果语言过于直率或强硬,很容易引起对方的反感和对抗,此时,更应该面带笑容,采用相对温和的谈判方式,委婉的与对手交锋,以柔克刚,以此来避免谈判中出现僵局。因为,谈判的本质是寻求双方利益上相对的均等和妥协。

5 控制谈判局势

谈判局势的控制是商务谈判中最难把握的一点,商务谈判不仅仅是双方实力的对比,更是一场智慧的较量,成功的一场商务谈判实际上是看谁掌握了主动权,谁能掌控谈判的局势,优势谈判时,比较容易掌控谈判局势,劣势谈判时,要掌控谈判局势就是一门艺术了。可以采用装糊涂的方式、多听少说的方式、以进为退的方式、曲线进攻的方式,成功地将对手带入自己预先设定好的包围圈内。一个谈判高手能够恰当地把握谈判节奏、谈判方向,甚至是谈判的发展趋势。不会被对方牵着鼻子走,而是从容不迫地,成功的将一个话题转移到另一个话题上,进而把局势引导到对自己有利的一边来。

6 随机应变

随机应变是商务谈判需具备的一种素质、一种本领。谈判桌上双方对峙、风云变幻,谈判者面临的情况总是处于不断变化之中。这时,谈判者不仅要有冷静的头脑、敏锐的思考、还要有灵活的应变能力,能够随着情况的变化而灵活、机动地来应变。在面对客户随时改变的主意、调动的价码、开出的条件,谈判方需在短时间内整合对自己有用的信息,迅速调整、改变自己的谈判目标,随机应变,当机立断,及时做出正确决策,这就要求谈判者充分发挥自己的学识、智慧和经验,见招拆招、灵活的应对,从而取得谈判的成功。

7 结语

商务谈判是谈判双方为各自的利益进行的一种博弈,一种对抗,是谈判双方为寻求利益上的均等和妥协而展开的一种活动。生活中处处有谈判,时时有谈判,商务谈判在当今世界加剧发展中起着不可忽视的作用。在复杂多变的谈判环境中,如果谈判人员能够掌握商务谈判的要领,并能灵活运用一些商务谈判的技巧,那必然能在商务谈判中取得成功。

摘要：商场如战场,而商务谈判就是一场没有销烟的战争。从事商业经营活动,时时处处都充满着谈判,如何进行有效的商务谈判?怎样才能做到在谈判中挥酒自如、游刃有余,既实现已方目标,又能使双方达到共赢?本文就如何提高商务谈判技巧进行分析。

关键词：商务谈判,技巧

参考文献

商务谈判的10个技巧 篇5

技巧2，提问技巧。提问在谈判中占有明显地位，目的是为了获取信息，或是为了回避答复问题，也可以是为了缓和气氛。谈判时，有目的的向对方提出各种问题，是为了摸清对方的情况，掌握对方的意图。只有如此，才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法，这时己方就要巧妙地回答，

技巧3，答复技巧。回答问题时，才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前，自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口，暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时，最好不要回答。有些问题不值得回答，可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题，要迂回回答。

可以让对方再阐明提出的问题，以争取思考的时间。以守为攻，学会反问。

技巧4，说服技巧。作为一名谈判人员，不仅应是一位文化方面的多面手，而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子，语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言，更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。

技巧5，态度技巧。在谈判过程中，谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响，直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰，言之有物，为人谦虚，态度诚恳，仪表整洁，出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见，共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服，就会避免产生对抗情绪，保证谈判的顺利进行。

技巧6，扭转局面技巧。在谈判过程中，当感到谈判气氛紧张时，不妨把谈判延期，或者采用拖延战术。拖延时间可以消除紧张感，稳定情绪，在彼此冲突的场合能发挥很大的作用。当谈判气氛十分紧张时，发怒或反击根本无法解决问题。另外，制造误解也是消除紧张气氛的一种办法。为扭转局面而人为地制造误解，当对方发现被误解时，会及时修正，这样对方便在无意间承受到说明自己情况的压力。无论在什么情况下，都要避免正面冲突，应采取间接迂回的方法，使对方认为被选择，向对方施加压力。

技巧7，平等地位时的谈判技巧。在生意谈判中，在与对方的实力基本平等的情况下，谈判的总体策略应该是求同存异，互惠互利。通过有效地沟通，探讨共同都需要的价值，以取得谈判成就。谈判时可采用热情友好，避免争论;摆出问题，共同解决;己方主动把问题摆开，请对方提出解决问题的办法;说话要留有余地，便于继续谈判等策略。

技巧8，处于被动时的谈判技巧。在生意谈判时，有时会遇到比自己大得多的老板，自己会感到处于劣势地位。这种心理会对公平交易带来不利的影响，但反之如果自己装腔作势，狂妄自大，也会让对方认为你缺乏诚意，没有必要再谈下去。处于被动地位时，可采用学会忍耐，等待时机;不要抢话题，让对方多讲;先声夺人，先人为主;维护自己利益，提出最佳方案等技巧。

技巧9，处于主动时的谈判技巧。在生意谈判中，如果处于主动地位，就更加便于发挥自己的优势，迫使对方做出让步，以谋得更大的利益。但过分的傲慢和优越感，就会让人感到缺乏诚意，从而失去了谈判的基础。通常可采用规定谈判时间，造成对方压力;先苦后甜或留有余地的策略等技巧。

技巧10，拒绝的技巧。谈判中不仅有让步，同时也有拒绝，让步本身就是一种拒绝。一方的让步说明他答应了对方的某种要求，同时也拒绝了对方更多的要求，让步中蕴涵了拒绝。谈判中的拒绝绝不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。谈判的拒绝，要选择恰当的语言、合适的方式、适宜的时机、要留有余地，要讲究拒绝技巧。常见的拒绝技巧有问题法、补偿法、条件法、不说理由法、幽默法等。

1.商务谈判中的报价技巧

2.销售员商务谈判技巧

3.商务谈判的座位安排

4.职员说话技巧

5.卖服装说话技巧

6.关于说话技巧的事例

7.直播说话技巧

8.日常说话技巧

9.佛教说话技巧故事

法律谈判的技巧分析 篇6

关键词：法律谈判；纠纷解决；策略技巧；心理技巧分析

一、法律谈判概述

法律谈判是在遵循法律的基础上，确认相关的法律事实，寻求双方的利益均衡点，排除当事人超越法律范畴的自由合意。法律谈判的当事人是案件的当事人，律师只是当事人的代理人，为当事人提供法律咨询服务，在当事人的委托或授权范围内，为了当事人的利益与对方进行谈判。法律谈判的当事人关注的是权利或利益而非立场，因此，法律谈判不是双方律师关于法律条文和案件事实的辩论，而是针对争议事项讨论各种可能的解决方案。

二、法律談判的策略技巧

弗拉斯科纳说过“谈判就是一场游戏”，那么，法律谈判策略在谈判中就是一种争取有利优势和主动权去赢得这场游戏的胜利的手段。因此，在具体的谈判中，法律谈判的策略的制定就显得尤为重要，能够将法律谈判策略灵活的运用到谈判的各个阶段或者各个环节当中将会使谈判者更为轻松的达到自己的目的，能更大的维护当事人的利益，对于谈判策略的运用应该注意以下几个方面：

（1）对双方的优劣进行分析，在谈判过程中突出自己的优势规避自己的劣势，这是制定谈判策略的前提条件。正所谓，知己知彼百战百胜，在进行法律谈判之前首先要做的就是了解具体案情和当事人需要达到的目的，界清己方的底线，然后对案情进行具体的分析找出双方的优势与劣势，这样才能更好的制定谈判方案。不仅如此，进行谈判前还应该充分了解谈判对手的个性特质和谈判方式，这对谈判策略的制定也是大有裨益的。

（2）法律谈判者应步步为营，稳扎稳打。法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求，采取先易后难的策略，给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局，应暂时把棘手的问题搁置，先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现，不要期望于一蹴而就，一步到位，而应采取步步为营的原则，逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律，将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。

（3）掌握谈判的主动权，控制好谈判的每一个阶段。要想掌握谈判的主动权，掌控开局是至关重要的，谈判的开局是优势的最初利用，一个良好的开局能给谈判者带来很多有用的信息，反之，开局也很容易陷入对手的陷阱之中，虽然陷入陷阱并不意味着谈判的失败，但是这会给这场谈判带来不必要的曲折和阻碍。此外，谈判过程中对心理分析的技能的运用可以打破僵局从而找到突破点，可以在关键时候变被动为主动，从而获得整个谈判活动的胜利。

（4）制定好应急策略。谈判的过程是双方进行磋商找到利益平衡点的过程，在谈判过程中往往会发生一些突发状况，而且每次谈判都不能保证一次就能成功，为了预防这样的情况发生，必须提前制定好应急策略。

三、法律谈判的心理技巧分析

谈判实为沟通，沟通是一种意识的交流。在谈判过程中，各方参与者其实就是在谈判过程中使用各种沟通方式来传达讯息，因此在谈判过程中对各方参与者的一举一动都有必要加以注意并予以分析，借此获得有助于谈判进行的各式信息。这其实就是一种对对方心理分析的一种表现，主要有以下几个方面：

（1）信息保护。众所周知，除了尽量在谈判前及谈判中收集对方相关信息外，保护自己的信息不被对手知悉是相当重要的。让对手不知道己方手中握有什么底牌会给对方造成一定的心理压力，在谈判中为己方建立起有利基础。

（2）谈判地点安排。在谈判地点的安排上尽量选择己方作为主场进行安排；或者在座位安排时展现较强势的作风，一般人在心理上就会有像去别人家做客的感觉，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的优势。

（3）确定谈判主题的基调，以保证谈判程序能够顺利的朝着有利于己方的方向进行。以合作为目标的谈判，可以双方情感交流为主线，表现出互相理解、乐于配合的意愿，拉近彼此关系、形成情感共鸣，开局气氛则会较为融洽，有利于双方达成一致的协议方向。对于竞争性的谈判，谈判刚一接触时，双方往往十分谨慎，目的在于彼此试探。此时若抛出直接指向对方核心利益的诉求时，会使得对方猝不及防，己方则会较之对方赢得心理优势，使得谈判整体处于主动地位。采取保守策略的情况下，关键在于要认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进而制定详细战略予以突破。谈判策略在法律谈判过程中的运用是相对的，而不是绝对的，应根据内容的需要有侧重的选择谈判策略。

（4）减少犯错。即使是经验丰富的律师，也无法保证自己在谈判场上绝不会犯错。若是犯错，谈判可能难以按自己既定的方案进行，也可能给自己造成心理压力，给对方以喘息的机会，使得对手从中抓到有利于其翻盘的机会。所以，减少犯错的机会不只是对自己专业能力的要求，更是谈判中使自己在心理战上取得优势的关键。

（5）注意身体语言。事实上，眼神、手势或者姿势可能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言对探析对手当前的心理状态是极有价值的。在谈判场上，每个人都须相对伪装，不能让对手洞悉自己内心真实想法。但出于人的本能，在举手投足间都会表现出一定的心理活动，所以要有极大的耐心观察细节和行为的细微差别，关心对手，注意其行为举止，如果事情稍有不顺就要有所警觉，并对此进行分析了解对手当前心理状态，采取相应对策，使得谈判按己方步调进行。

在法律谈判中有很多实用技巧，心理分析至关重要，掌握这一技巧可以使谈判更顺利的进行，甚至可以通过利用对方心理状况扭转整个局面。毕竟谈判是人与人之间的沟通活动，双方律师可能都拥有掌握并熟练运用其他谈判技巧的能力，这时心理分析技能就可能帮助打破僵局，从而取得整个谈判活动的最终胜利。

综上所述，谈判的技巧是多种多样的，不同的谈判策略和技巧的组合都会有不同的效果，对于不同的人和不同的案件运用不同的谈判策略和技巧的组合都将会达到意想不到的效果。在谈判的过程中，谈判者要以自信的心态灵活运用谈判策略，使自己在谈判的这场“游戏”中立于不败之地。

参考文献：

[1]黄婷.《纠纷解决新视角——法律谈判的初步探究》[J]，载《法制与社会》，2010年6月（上），第254页.

作者简介：

现代商务谈判中的沟通技巧 篇7

在商务谈判中, 作为一个优秀的商务谈判者, 除了具有丰富的有声语言技巧外, 还应该具有丰富的行为语言技巧, 所以, 在商务谈判中, 肢体语言有着有声语言所无法替代的作用。

1. 目光语。

“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能, 通过眼视的方向、方位不同, 产生不同的眼神, 传达和表达不同的信息。在谈判过程中, 谈判组员之间可能会相互使眼色, 这样, 谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用。因此, 有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜, 就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。

2. 微笑语。

面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑, 实际上能完全反映社交和谈判的能力如何。微笑应发自内心, 自然坦诚。在谈判桌上, 微微一笑, 谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息:“我是你的朋友”“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声, 但它说出了很多意思:高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者, 请时时处处把笑意写在脸上。

3. 手势。

手势是人们在交谈中用的最多的一种肢体语言, 主要通过手部动作来表达特定含义。在商务谈判中, 手势的合理运用有助于表现自己的情绪, 更好地说明问题, 增加说话的说服力和感染力。手势的运用要自然大方, 与谈话的内容, 说话的语速、音调、音量及要表达的情绪密切配合, 不能出现脱节的滑稽情况。例如:两手手指并拢架成耸立的塔型并置胸前, 这种动作多见于西方人, 特别是会议主持人和领导者多用于这个动作表示独断或高傲, 以起到震慑与会者或下属的作用。

4. 腿部动作。

腿部动作容易让人们忽视, 其实腿部是人最先表露意识的部位, 也正以为如此, 人们在谈判时常常用桌子来遮掩腿部的位置。例如, 在不同的文化背景中, 相同的姿势具有不同的含义, 引起不同的反应。事实上, 有的姿态只是一种习惯性的反应, 并没有特别的含意。有的令人难以接受的姿势则可能是由人的特殊身份造成的。为此, 需要通过某些经过分析和验证的认识过程去了解。

二、商务谈判中倾听、提问、应答技巧的运用

商务谈判中听、问、答贯穿始终, 并对谈判中赢得主动, 获得满意的谈判效果至关重要。因此要取得谈判的成功, 必须掌握谈判中这几方面的技巧。

1. 倾听技巧。

首先, 一个成功的谈判人员, 要把50%以上的时间用来倾听;其次, 倾听要全情投入, 付出真诚和专注, 做到恭听。这样会使对方感到自己的主体地位, 有利于交易的达成。在听的过程中充分表达出对对方发言的尊重、关注和兴趣。积极做出回应。切忌漫不经心, 显出不耐烦的样子。在对方讲话中, 不要中途打断对方。这会让对方体会到你不尊重他;最后, 要做到“善听”综合运用全部感官, 追求倾听中获取信息的全方位最大化, 努力挖掘言语背后的隐含意思、对方的心理状态等。做到由点到面、由表及里、由言及色。

2. 提问技巧。

向对方提问是商务谈判中最基本的相互沟通的方法。如何去巧妙的提问又能获得对的有效信息的同时, 还能促进双方沟通, 还能给对方的思考和回答规定方向, 达到知己知彼、有的放矢、掌握主动的作用。因此, 谈判者要灵活、艺术地运用提问技巧。具体需注意如下五个方面。

第一, 灵活运用提问类型。提问分为开放式、封闭式、婉转式、探索式、强迫选择式等等。为达到提问的目的, 需灵活运用各项提问方式。例如:“贵公司对本公司的产品价格有什么看法?”这是一种开发式提问, 可以启发对方的思考, 能够使对方畅所欲言。“您同意这项条款吗?”这是一个封闭式问题。有利于更有力推动谈判进程, 但容易引起对方的不愉快, 需适时使用。

第二, 注意把握提问的时机。提问的时机很重要。过早的提问会让人摸不到头脑, 或感到为难。有时过早或过晚的提问也会打断对方的思路, 而且显得不礼貌。“何时问”一般可以掌握四个时间段:对方发言完毕后;发言停顿、间歇时;自己发言正题前后;规定议程时间内。

第三, 有备而问。有可能的话, 尽量事先准备好一些容易涉及的问题。最好是一些对方不易迅速反应和回答的。这样可以让自己在适当的时机赢得主动、扭转局面。

第四, 注意提问的语气和速度。提问语气不要含有敌意, 否则将有损双方的关系。提问时说话速度不要过快, 否则容易让对方感觉是在审问, 引起对方反感。如果太慢也容易造成气氛沉闷, 影响提问力量。

第五, 应答技巧。有问必答, 来而不往非礼也。应答的要诀是基于谈判的需要, 准确地把握该答什么, 不该答什么及怎样答。要思维敏捷度。抓住表面上的关联, 不留痕迹地闪避实质问题。

三、结语

商务谈判者在谈判中还掌握倾听、提问、应答的技巧, 有效促使合作双方谈判目的的达成;最后, 在谈判中还应遵循会话礼貌准则, 注重言语礼貌所带来的隐含意义。

编辑王明华

摘要：商务谈判是要实现谈判双赢, 双方必须要进行有效的沟通。主要从谈判中的肢体语言行为、沟通技巧、言语礼貌方面来分析商务谈判中提高有效沟通的策略, 以期待对商务谈判的有效进行。

关键词：商务谈判,肢体语言行为,技巧运用

参考文献

[1]李逾男, 杨学艳.商务谈判与沟通[M].北京:北京理工大学出版社, 2012.

浅析商务谈判中的沟通技巧 篇8

一、商务谈判中的沟通现状

1. 企业重视沟通。

商务谈判是指在正常的商务活动之中, 不同的利益团体和个人, 为了各自的经济利益和目标, 进行沟通协商的过程。随着我国经济的发展, 越来越多的人认识到商务谈判的重要性, 并且在商务活动中自愿进行商务谈判, 以此来解决商务活动中出现的各种问题。目前, 我国的企业特别重视商业谈判中的沟通问题, 他们认为通过沟通可以更加及时细致的了解对方的意图, 也可以将自己的想法传达给对方。而且在商务谈判中注重沟通的技巧, 可以在谈判的过程中收集到很多对自己有利的信息, 减少合作伙伴之间的误会和隔阂, 使商务活动能够顺利展开。

2.沟通方式多样

在商务谈判之中, 沟通的方式多种多样, 无论哪一种方式, 只要进行有效的利用, 都能对谈判的成功起到十分积极的效果。在商务谈判之中, 最常见的沟通方式就是语言沟通, 语言沟通之中蕴含了众多的运用技巧, 是最丰富也是最复杂的沟通方式。此外还有书面沟通、媒介沟通、肢体沟通等不同的形式, 每一种沟通方式都具有自身的优势和特点, 在商务谈判中要将这几种沟通方式进行综合、巧妙的运用, 使其能够起到相应的沟通效果。语言是人类特有的沟通方式, 通过语言和肢体动作, 可以在其中传递无数的信息, 一个动作、一个眼神都可以解读到一些有用的资讯。在商务谈判的过程中, 谈判方式的多样性也为谈判的成功提供了更多的可能。

3. 沟通内容更新。

商务谈判中的沟通不但具有多样化的形式, 在沟通内容上也在进行不断的更新, 传统的商务谈判之中, 谈判双方只是为了各自的经济利益进行协商, 而现代的商务谈判之中, 不但将双方的利益进行落实, 还对其合作伙伴关系进行了巩固, 沟通了彼此的感情。在商务谈判之中, 沟通的内容一般包括合作目标、合作进程、合作完成情况、需要双方改进的地方以及接下来的合作计划, 每一个部分都要进行充分有效的沟通, 才能在充分了解彼此的基础上, 对合作未来进行长远的展望。商务谈判的沟通内容并不是一成不变的, 而是会根据商务活动的类型以及利益双方的需求等条件的影响进行不断的变动, 来满足彼此进行谈判协商的需求。

二、商务谈判的沟通中存在的问题

随着商务活动的增加, 商务谈判的数量也在不断增长, 几乎每天都有无数大大小小的商务谈判正在进行着, 但是在众多的商务谈判之中, 只有一小部分的谈判可以称之为成功和有效的, 而很大一部分的商务谈判之中的沟通都存在一定的问题, 必须给予充分的重视。

1. 忽视沟通的礼节性。

商务谈判之中的礼仪是十分重要的, 在谈判之中保持良好的礼貌交流, 能够使双方产生不同程度的精神愉悦, 给对方留下一个很好的印象, 增加谈判成功的机率。但是在实际的商务谈判过程中, 在沟通的礼节性上做的并不好, 大多数谈判双方坐在一起都只是为了解决利益问题, 却对沟通中的礼节选择了忽视。很多商务谈判, 特别是一些中小企业的商务谈判, 十分不重视谈判的地点和场合, 参与谈判的人员仪容仪表都没有进行很好的打理, 也没有对谈判内容进行很好的准备, 完全是在谈判现场想到什么说什么, 具有很大的随意性, 这也是对谈判对手最大的不尊重。

2. 沟通语言不够专业化。

在商务谈判之中, 最常用的沟通方式就是语言的沟通, 但是很多谈判者在进行谈判时, 并不注意语言的专业性问题, 对商务谈判的沟通效果造成了很大影响。运用专业的语言进行商务谈判也是对谈判对手的一种尊重, 但是很多谈判者却并没有重视这一点, 在谈判过程中大量的使用口语化和非专业性的语言, 使双方在理解上产生歧义。不注重说话的时机, 在进行提问时也没有一定的技巧, 使沟通的效果大大降低。在商务谈判中的语言运用要十分精炼, 用最短的语言将沟通的要点进行准确的表述, 并且要让对方消除疑虑, 能够很容易的对自己提出的条件快速的接受。

3. 沟通中不留余地。

很多人在进行商务谈判时, 并不注重谈判的氛围, 经常将商务谈判的气氛弄得很紧张, 其实, 有时这样的情况往往不利于商务谈判的成功, 不能使双方在愉快的氛围内达到彼此的目的。商务谈判中, 很多人不注意语言使用的技巧, 说话时态度强硬, 并且过分注重语言的严谨性, 在谈话中不留余地, 把话说的太死, 既没有给对方进攻的空间, 也没有为自己留有撤退的余地。在商务谈判的沟通中不留余地, 会给对方带来过于强大的压迫感, 将商务谈判的氛围搞的过于僵化, 对方会在这些不留余地的语言中寻找诟病, 使自己处于被动地位。

4. 沟通中幽默成分不足。

商务谈判是合作双方关于合作中出现的问题以及今后的合作意向进行协商的场合, 关系到双方的经济利益以及相关的责任划分问题, 谈判双方都十分重视, 不想因为自己的疏忽给公司带来不必要的损失。这就使得参加谈判的双方在沟通过程中过于紧张和严谨, 在沟通语言中缺乏适当的幽默成分, 沟通过程过于呆板, 将商务谈判的流程都固定在统一的模式当中, 缺乏灵活性。在商务谈判的沟通中缺少幽默的成分, 有时会显得过于大惊小怪, 使谈判对方产生更多的顾虑, 不利于其尽快的做出决定。幽默成分的缺失也使得谈判双方只成为利益上的合作伙伴, 而缺乏在其他方面的良好沟通, 不利于人际关系的建立和调节, 会对今后双方的长久合作产生一定程度的阻碍。

三、商务谈判中的有效沟通对策

商务谈判的沟通中存在的问题使得商务谈判无法达到令人满意的效果, 在商务谈判中既要注重谈判的实质内容, 也要对沟通技巧进行很好的掌握, 才能使双方形成有效的沟通, 在互相理解的基础上, 将双方的利益矛盾减小, 并在争端中找到解决问题的方法。

1. 注意沟通的礼节性。

在商务谈判的沟通之中要十分注重礼节性, 为商务谈判营造良好的氛围, 促进接下来的谈判顺利进行。首先在商务谈判之前要进行充分的准备工作, 选择合适的谈判场合, 要根据谈判的内容来确定与之相匹配的谈判地点, 并对会场进行精心的布置, 对于环境和席次位置都要进行合理的安排。其次要对谈判的流程进行很好的掌握, 将谈判计划以及相关的内容准备充分, 不能够在谈判时手足无措, 这也是对谈判对方的一种尊重[3]。了解谈判对方的身份和职务等, 在人员确定上要与对方的人员安排相适应。谈判人员的仪容仪表要进行很好的整理, 以干净整洁的面貌出现在对方的面前, 给对方留下美好的印象。谈判时要十分注重礼貌, 在语言和行动的细节上多加注意, 最好能够保持微笑, 表达出对对方的友好。

2. 使沟通语言更加专业。

商务谈判中的语言和文字都十分重要, 要在与对方进行沟通时, 采用比较专业化的语言, 对语言进行规范化处理, 避免语言上的随意性。在商务谈判中使用的语言, 特别是与交易有关的语言, 一定要使用专业的术语, 避免双方在利益等相关问题上产生理解上的误差。不同经济发展水平的区域对经济性的语言在理解上可能存在差异, 这时使用专业的语言对其进行规范, 也可以有效避免后续纠纷的产生, 将各方的责任落实到位。谈判中的语言要精炼、准确, 避免重复和啰嗦, 在准确表达自己意见的同时, 也能够使对方快速的理解。

3. 沟通留有余地。

在商务谈判之中要避免使用比较生硬的语言, 在谈判中为自己留有余地, 增加谈判的灵活性。商务谈判通常都要求严谨, 使用语言要准确规范, 但适当的使用弹性语言, 会为自己今后的行动留有很大的余地。比如在对方想要一个合理的答复时, 可以说“会尽快给你答复”, 而不必说出具体的时间。这样灵活的语言运用不但不会给对方造成很大的压力, 同时也能够在谈判之中取得主动权, 谈判中的主动权会使自己在商务谈判中处于有利的地位。

4. 增加沟通中的幽默成分。

商务谈判中的氛围很重要, 在使用专业、严谨的语言的同时, 也可以在其中增加适当的幽默成分, 调节商务谈判的气氛。幽默是指生动、活泼、优雅、风趣、诙谐、含蓄且富有想象力的语言。幽默并不代表不严肃, 幽默的语言是智慧的体现, 其中并不只有开玩笑的成分, 也蕴含着无尽的含义。在商务谈判中适当的使用幽默的语言, 可以避免在谈判过程中的冷场, 使双方不用剑拔弩张, 为会谈营造良好的氛围。使用幽默性的语言, 可以增加语言的感染力, 瞬间消除对方的疑虑和猜忌, 为协议的达成打下良好的基础。幽默性语言的使用不但能够显示一个人的思想修为, 还可以在谈判中建立良好的人际关系, 为今后的交流与合作开个好头。

四、结论

商务谈判在经济活动中十分常见, 商务谈判中的沟通技巧对谈判的成功与否具有重要的作用。在商务谈判之中, 要避免出现一些常见的问题, 影响谈判的效果。特别需要注重谈判中的沟通技巧, 与谈判各方进行有效的沟通, 在充分理解的基础上达成一致的意见。

摘要：随着经济的繁荣和发展, 商务活动的数量逐渐增多, 商务谈判是商务活动中重要的组成部分, 对商务活动的效果起到至关重要的作用。成功的商务谈判必须掌握谈判中的沟通技巧, 与谈判人进行顺利、有效的沟通, 才能在谈判中取得令人满意的效果。本文将在商务谈判沟通现状的基础上, 对商务谈判的沟通中存在的问题进行分析, 提出商务谈判中进行有效沟通的对策。

关键词：商务谈判,沟通技巧,礼节性,幽默感

参考文献

[1]杨晨曦.口译的技巧与策略在商务谈判中的应用[D].哈尔滨师范大学, 2013.

[2]徐晶.国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧[J].中国商贸, 2012 (12) :161-162.

浅议商务谈判中的语言技巧 篇9

1 语言在谈判中的作用

商务谈判过程中, 语言的作用十分重要, 叙述条理清晰、论点鲜明、论据充分的语言表述, 更能让对方信服, 达成双方的共识, 协调彼此间的目标和利益, 从而使谈判完满成功。谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中, 语气、语速、语态及词语的选用上都应该十分考究, 因为这些都影响着谈判的进程与效果。语言在这一进程中主要起到以下三种作用:

1.1 完整、准确表述谈判者意图

谈判双方在沟通的过程中, 首先是要把话说得清晰、准确、客观, 且实事求是。在商务谈判中, 谈判者在介绍本企业产品、财务等状况的时候一定要符合实际, 不要夸大其词, 这样才能使对方切实感受到己方的诚意。同时在阐述自己目的和意图的时候, 语言要说得简明扼要、有的放矢。一般的商务谈判都是要经过很多回合, 每次商谈和能敲定下来的项目和议题也就是三五个左右, 这是因为人的大脑记忆是有限的, 在有限的一段谈判时间内只能记住一些重点的讨论内容。这就要求谈判者具有十分出色的逻辑表达能力, 思维缜密, 表达概念时要明晰, 判断要正确, 推理要严谨, 在与对方的沟通过程中要客观、有针对性, 理由要充分, 说服力要强, 才能使谈判顺利地朝着成功的方向前进。如果在商务谈判的过程中谈判人不围绕主题, 对准目标, 而是使用嗦嗦、含糊不清的语言进行表述, 这会使对方产生迷茫和困惑, 甚至产生轻视, 认为己方夸夸其谈, 对谈判表现的不够真诚、毫无诚意而言, 给谈判造成障碍。

1.2 用语言的艺术说服对方

人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。但即使再强的对手也是有软肋的, 其实商务谈判就是不间断的说服, 而通过语言的表达来打动说服对方, 则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。这是谈判双方都想做到的, 但也是十分难做到的。商务谈判中要想说服对手, 首先要听取对方的要求和想法, 找到对方能接受的谈话契合点进行叙述, 提出己方的问题并回答对方的疑问。在观点不一致时进行有理有据的辩论。只有通过这些多种多样的语言艺术的运用, 才能让对方改变初衷, 真心实意地受己方的意见和主张。在谈判过程中双方为了各自利益争执不下时, 如果能够让对方认同己方的观点, 做出让步同意我们的要求和想法, 那谈判就取得了成功。但在谈判的过程中, 出现的情况是千变万化的, 这就要求在使用语言艺术的时候, 要具体情况具体分析, 合理正确使用不同的语言技巧, 才能使谈判双方取得共识, 求同存异, 解决分歧。有时候也要设切身处地为对方考虑, 从对方的利益出发, 使彼此间的谈判圆满双赢。

1.3 控制和把握谈判气氛

所有的商务谈判都是在一定的气氛中进行的, 谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式。因此谈判气氛的好与坏直接影响着整个谈判最终的进程。作为一名优秀的谈判者, 一定要具有很好的控制和把握谈判气氛的能力, 建立适当的谈判气氛。而合理正确地使用语言技巧, 正是调节和缓和谈判气氛的一个十分重要的手段。在商务谈判开始阶段, 谈判者应该积极地运用语言技巧, 创造出和谐热烈的谈判氛围。例如商谈双方在相互介绍自己之后, 彼此间还是拘束和陌生的时候, 一个好的谈判者就会主动聊一些轻松的题外话, 消除大家的紧张情绪, 同时也能博得对方的好感。随着谈判在紧张、严肃、和谐的不断进展的过程中, 谈判者的承受能力有可能降低时, 可以采用不同的语言技巧, 降低谈判者的紧张压力, 适时的缓解谈判气氛, 有利于谈判的顺利进行。例如:开些轻松诙谐并且无伤大雅的玩笑, 讲些幽默的小段子等等。而当谈判遇到危机时, 要使用恰当的语言来化解, 以缓和谈判的紧张气氛, 使双方能重新对谈判建立新的信心, 最终彼此达成共识。

2 谈判中语言技巧的运用原则

成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果, 把握谈判中语言技巧的运用原则, 才能更好地发挥语言优势, 在谈判进程中赢得主动。

2.1 谈判语言要针对性强

谈判双方各自的语言, 需要准确地表达自己的愿望和要求, 因此谈判语言的针对性要强, 面对不同的谈判内容、场合和谈判对手, 要有针对性地使用语言, 才能提高谈判的成功率。在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异, 恰当地使用针对性的语言, 做到有的放矢, 切忌模棱两可、罗嗦重复的语言, 那样会使对方产生疑惑, 进而反感, 从而降低己方的威信。

2.2 谈判中语言表达要婉转

生硬的表达方式往往让人难以接受, 因此在谈判中应当尽量使用委婉语言, 多以对方能接受的方式提出已方见解, 这样易于被对方接受。另外, 在谈判中要尽量把自己的意见用委婉的方式转化成对方的见解, 这样能很好地增加已方的说服力, 同时, 还会让对方有被尊重的感觉, 使谈判容易达成一致, 获得成功。

2.3 谈判语言要灵活应变

谈判形势有时是风云变幻、难以预料的, 把握谈判语言的灵活性, 提高谈判的应变能力, 才能在谈判过程中的一些突发情况下, 做到从容应对、科学决策。这种灵活的语言应变能力, 一般与应急手段相联系, 它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境, 将谈判中遇到的危机转化成机遇。比如, 当对手逼迫已方立即作出抉择时, 我们如果说:“让我们再想想”或“暂时很难定下来”之类的话, 便会让对方认为缺乏主见, 此时, 已方谈判人员可以看看表, 然后有礼貌地告诉对方:“实在对不起, 10点钟我约定与一个朋友通电话, 请稍等五分钟。”通过这个方法, 已方便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

3 谈判中语言技巧的运用

3.1 谈判中的提问与回答的技巧

首先, 在提问时应注意以下几点: (1) 提问者要事先准备好问题。用最精炼的语言将问题进行归纳并提出, 同时要顾及对方的反应。 (2) 要选择合适的提问方式。根据谈判的氛围, 适合地选择提问方式, 可以引导转变对方思路, 控制谈判的方向。 (3) 掌握好提问的时机, 可有助于谈判的进行。 (4) 把握好提问的态度。提问时态度要平和有礼, 让对方感受到你的诚恳, 提出问题后应等待对方回答, 尽量避免唇枪舌战。

某种意义上讲, 在谈判中, 有时回答比提问更重要, 不会回答, 就等于不会谈判。因此, 谈判中的“回答”也要讲求技巧。主要有以下几点: (1) 掌握好回答的速度。回答问题之前, 要给自己留有思考的时间, 搞清对方提问的真实意图, 再决定自己的回答方式和范围, 并预测在己方答复后对方的态度和反应, 考虑周详之后再从容作答。 (2) 回答时要有所保留, 不要彻底回答。 (3) 谨慎回答尚未弄清楚的问题, 不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时就仓促回答, 否则很容易掉进对方设下的陷阱, 导致把不该说的事情说出来, 造成不必要的损失。 (4) 不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题, 可以用模糊性或意向性的语言, 避重就轻来地应付对方回答。 (5) 要注意不要不问自答;不要在回答时给对方留下追问的机会;不要滥用“无可奉告”等等。

3.2 其他语言技巧的运用

在谈判的不同进程中, 还要注意运用其他的语言技巧, 更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。

(1) 在提议用语中注意其可行性, 加快推进谈判的进程

在做好谈判准备后, 正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。巧妙地运用提议, 可起到抛砖引玉的作用。对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议, 对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。通常来讲, 提议或建议用语常用陈述句和疑问句, 但要注意语气应站在对方的立场上, 而不要使用以自我为中心的句式。可以把“我认为……”改为“您是否认为……”更有助于达成共识、协商成功。比如;“贵方已经了解了有关情况, 现在可以决定……吧?”要比“我保证……”更能赢得对方的首肯。

提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。试探性的提议可以诱发出对方的反应, 通过更进一步的语言及表情, 可以确定对方的意图和态度。而条件式提议相比来说更容易赢得主动。但是需要注意的是, 第一个提议最好不用条件式提议, 应该先用试探性提议, 明了对方的真正想法之后, 再拿出有利于己方的条件或提议, 加快推进谈判的实质进展。

(2) 在谈判中注意语言的模糊性, 在突发情况中保持主动态势

世界上没有绝对一成不变的事物, 因此在谈判中应该学会运用模糊性语言, 使谈判者进退自如, 游刃有余。模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力;对于某些复杂的或意料之外的情况, 有时谈判者不可能立刻作出准确的判断, 这时, 也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答, 从而为下一步制定对策争取时间, 这种语言风格具有相当的灵活性, 既不会使对方不快, 又能在一些突发的情况中占据主动。

(3) 运用幽默的语言打破僵局, 营造良好的谈判气氛

在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况, 在充满火药味的时候, 幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。因此, 幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松, 纡缓压力。在谈判过程, 如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议, 往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。

(4) 恰当地使用无声语言, 增强谈判语言的表现力

在谈判中, 如果能合理地、恰到好处地运用无声的语言, 往往能够发挥很好的谈判效果。如谈判者通过姿势、手势等肢体语言, 通过眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言, 往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。

4 结语

因此, 在谈判中, 我们除了要注重谈判的原则与策略外, 还要注意运用好语言技巧, 讲究谈判语言的艺术性。在不同的谈判阶段, 运用不同的特色语言, 把握谈判的节奏与进展效果。

商务谈判是谈判双方通过充分施展各自的智慧、技能而展开激烈竞争的过程, 谈判的结果直接影响到双方企业的发展和经济利益, 因此其成败显得尤为重要。对于每个谈判者来说, 双赢是谈判的基本原则也是终极目标, 运用富于智慧、幽默和说服力的语言, 才能在谈判过程中不断地把握和寻找到双方能共同接受的利益平衡点。语言是谈判这场利益博弈中的最有力的工具, 语言也是谈判双方思想最有力的表达, 只有科学、合理地运用好语言的技巧, 才能在谈判中把握生机、占据先机、赢得战机, 使已方最大限度地获得发展利益。

参考文献

[1]刘文广, 张晓明.商务谈判[M].北京:高等教育出版社, 2005.

[2]关兰馨.第一流商务谈判[M].北京:中国发展出版社, 1998.

[3]柯青蓉.商务对话技巧:市场经济入门丛书[M].北京:地震出版社, 1993.

[4]赵丽梅, 朱乐红.从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用[J].太原师范学院学报, 2009, (3) .

[5]孙昕.商务谈判能力的路径探析[J].商业时代, 2009, (12) .

跨文化商务谈判中的语言技巧 篇10

1.1 国际商务谈判

国际商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,就其各项条件进行协商的过程,是一种调和来自不同国家和地区的商业机构间经济利益冲突的手段(汪华林,2010:218)。谈判人员来自不同的国家和地区,带有自身所属文化的谈判态度和行为,为各自所代表的企业争取利益最大化。因此,它不仅具备一般商务谈判的特征,也具备多元文化特征;是不同文化群体间的交互过程,是一种跨文化交流行为。

1.2 影响国际商务谈判的跨文化交际理论

美国人类学家爱德华·霍尔(Edward T.Hall)提出低语境文化(low-context culture)和高语境文化(high context culture)的概念,为跨文化国际商务谈判的研究提供了较强的理论借鉴。根据霍尔的观点,高语境文化在交际时有较多信息蕴藏在该社会文化情境中,交流者间的信息的沟通大多基于间接、隐性的身体语言和环境语言;明显的语言代码承载的信息量反而不多。信息流通于抽象的“意会”而非具象的“言传”中。相对而言,在低语境文化中,信息则通过明确、显性的语言代码传达。因此,霍尔强调“在高语境系统长大的人比在低语境系统长大的人怀有更多的期望……来自高语境的人会期望对方明白是什么在困扰着他。但又不作具体说明。他会在交谈中顾左右而言他,什么都谈了,除了最关键的一点。而领会这一最关键点则是对方的任务。”(严明,2009:40)一般就各自的主流文化而言,大多数来自南美、亚洲的国家和地区属于高语境文化范畴,中国就是高语境文化的典范;而美国、加拿大、英国等大多数欧美国家属于低语境文化范畴。

1.3 跨文化商务谈判的国际通用语

作为国际商务通用语,英语作为谈判语言是国际商务谈判参与者们的普遍选择。对于我国来说,当下参与的跨国商务谈判也大多以英语为媒介,与母语为目的语的(英语)对方或多方进行。目的语(英语)使用者在理解对方的字面意义和熟悉专业行为规约外,还需判断对方的表述是否有隐含意义,这就涉及目的语的相关文化规约;而母语为英语的谈判方同样需要理解对方可能并不规范、准确的用词和表达,判断其真实意向(陈海花,2007:156)。因此,在谈判过程中,所有参与者的主要注意力集中在所使用的语言媒介上,谈判的根本则是语言代码信息及其隐含文化信息的碰撞。

2 语用策略

2.1 谈判开局

开局是指双方会面后,进入实质交易性内容讨论前的时间段。作为调节性语用策略,开局的气氛很大程度上影响着整个谈判的氛围。交谈内容通常为问候、介绍、寒暄等。在谈判建立之初的语用策略宜为态度亲切、礼貌,表达适度赞美。如初次见面问候:Nice to meet you,I’m Wang Cheng./回应对方问候:It’s a pleasure to meet you,Mr.White,I have long heard that you are talented./如熟人见面问候:How is everything?/如介绍谈判团队成员及回应:-This is Mr.White,he is in Charge of Marketing.-It’s very nice to meet you,Mr.White.而之后寒暄的话题宜选择自然、能引起共鸣,不涉及隐私禁忌的安全话题,比如观光旅游、谈判地衣食住行特色等是出现频率较高的话题。如-This is my first visit to London,Can you recommend some places of interest to see here?

2.2 正式谈判

这是整个谈判的中心。跨文化商务谈判的语言表达在本质上需遵循客观、有针对、逻辑、具说服力的表达原则。

客观性指谈判代表要言之有物,介绍所代表企业的情况、商品应实事求是,询盘、发盘和还盘中的价格恰当可行。针对性是指用语紧扣主题,而应该避免在我国高语境文化中习惯的“顾左右而言他”。针对不同的谈判对手宜根据其不同的文化背景有的放矢(汪华林,2010:159-160)。如下询盘(Inquiry)案例:

A:I’m very interested in your air conditions.

B:They are our best selling lines,as they are easy to handle and work with little noise.

A:That’s cool.Can I have your price-sheet?

B:Thank you for your inquiry.And you’ll surely find our price very favorable.

A:Thanks.①

在谈判中双方的提问和回答简单明了,涉及具体的数量避免了about,probably等模糊表达,在陈述产品优点的时候强调best selling(销量最好)的事实,并简单介绍了产品优点。双方均在得到答复后表示感谢。清晰、简练的用语突出重点,华丽辞藻只会让对手觉得繁碎、不实,易产生不信任的感觉。以一个“旁观者”的角度,进行谈判,不失偏颇。

逻辑性和说服力是指用语需符合思维规律,判断准确、推理严密。在陈述、提问、提要求等行为中,应考虑跨文化交流中的语言偏差,其内在的逻辑性应密切结合谈判逻辑流程,具有严密逻辑和感染力的语言表达更有说服力(李宣松,1997:26)。如下面还盘(Counter-offer)案例:

A:Mr.Cheng,have you received our offer?

B:Yes,but to be frank,we are greatly surprised at your price.We had expected a much lower one.

A:Considering the situation in your country,we have already supplied at very low preferential price.And our products are of higher quality than those provided by other sources.

B:I admit that your products are of better quality.But customers prefer cheap and fine goods.It’s difficult for us to promote sales with this price.We ask for a reduction of 9%.

A:I’m afraid we can’t stand such a bit cut.

B:If you don’t budget at all,I’m afraid we will get nowhere.

A:Let’s meet each other half way to bridge the gap.

B:Ok.I hope we can both consider it seriously.

谈判双方在价格谈判中逻辑过程清晰,价格争议—表达自身立场—摆事实讲道理—达成协议的整个谈判过程环环相扣。在有异议时也能从容应对,并未直接反驳造成难堪。而在言辞间称赞对方(your products are of better quality/产品质量好),表达设身处地为对方考虑的姿态(considering the situation in your country/考虑到贵国情况)等。买方在说服的过程中抓住关键点(customers prefer cheap and fine goods/消费者喜好),卖方也强调自身优势(products are of higher quality than those provided by other sources/产品在同类产品中的质量优势),清晰表达立场。最终达成各退一步的立场。

3 结论

综上所述,国际商务谈判中,谈判技巧直接关系到商务交易的成功与否,作为谈判者,在树立正确跨文化商务谈判意识的同时,正确认识并对待文化差异也至关重要,而语言作为谈判的核心媒介,贯穿整个过程始终。语言的正确表达源于优秀的语言掌控能力及对谈判对手的文化尊重,确保来自不同文化背景的参与者在谈判过程中的愉悦感,这有助于达成既定目标。

摘要：跨文化商务谈判不仅具备商务谈判的一般特征,也具备多元文化特征。它是一种跨文化交流行为。跨文化商务谈判的过程就是以运用语言进行交流、切磋,以达到既定目标。在交流过程中,不仅需关注语言代码本身的显性信息,还需注意语言代码包含的隐性文化信息。因此,在跨文化商务谈判中,语言的运用对于谈判结果有重要影响。

关键词：跨文化,国际商务谈判,语言策略,语言技巧

参考文献

[1]汪华林.商务谈判[M].北京:经济管理出版社,2010.

[2]严明.跨文化交际理论研究[M].哈尔滨:黑龙江大学出版社,2009.

[3]陈海花.国际商务谈判中的跨文化因素分析[J].江西社会科学,2007(1):154-157.

[4]李宣松.商务谈判的语言策略和技巧[J].山东外语教学,1997(1)23-27.

细论商务英文写作的礼貌技巧 篇11

关键词:商务；英文信函；写作；礼貌原则

礼貌是国际商务信函的一个重要原则。一封彬彬有礼的书信能使你在对方的心目中树起一种良好的职业道德形象。有时为了显示礼貌与人情味，加上一些语气和语句也属于商务书信写作的一种策略和技巧。

一、使用礼貌语言。

在商务英语书信交际中，经常使用的尊称语，亲呢语、祝颂语乃至含蓄委婉语等都体现了礼貌原则。礼貌语言的使用，不仅能传递给对方高兴、感激、愉悦等积极情感，同时还可以委婉的提出进一步的要求，这样可以对商务合作的成功起到积极的推动作用。

例如： a) Your order NO．85 for l00，000 yards of Cotton Prints Art．NO．1002 is rejected．

b) We regret to inform you that we have been unable to accept your order NO．85 for 100，000 yards of Cotton Prints Art．No．1002．

后一句比前一句恰当，因为后一句比较含蓄，前一句则比较直接、生硬。因此，后一句就是礼貌用语。

二、使用委婉的语气。

在商务交流中，双方难免会有分歧．为了不因直接话语而冒犯他人，建议在商务英文信函写作中尽量使用温和、委婉的语气。要想表达委婉的语气，在商务英文信函写作中，

1.模糊词汇的运用

可以适当使用语义模糊的词汇，如：We are afraid..., we would say..., we may say..., we think..., it seems to us..., we suggest..., as you are aware, as we need hardly point out..., please..., it will be highly appreciated that if you can…

例如：I m afraid we can’t accept “Cash Against Document on arrival of goods at destination”．

2.疑問句的运用

当我们要求对方做写与生意有关的事情时，我们用疑问句更好。句子听起来更礼貌。

例如：Make payment by confirmed irrevocable L/C.

We request you to make payment by confirmed irrevocable L/C.

Could you make payment by confirmed irrevocable L/C.

第一句不合适，因为听起来像命令。第二句在礼貌方面也不妥当。第三句值得推荐。原因很明显，它体现了礼貌，也表示了对对方的尊重。

请求对方做某事时，可以用问句来表示写信人的客气，如：Could you please send us recent updates of. 另外就是使用套句，如：We would be grateful if you could please send…

三、避免不和

避免不和在商务信函写作中，主要表现为当写信人不同意对方的观点或不愿满足对方的要求或请求时，为了不造成对对方的直接否定，维护对方的积极面子，在回信时写信人要避免直陈不同的意见。

例如：We sincerely recommend you to accept our proposal as our stocks are getting lower and lower day and day, and we are afraid we shall be unable to meet your requirements if you fail to let us have your confirmation by return. 在此句中，如果把recommend 该为advise 的话，就会不妥。因为advise 有一种居高临下的涵义，好象非接受我们的建议不可，其实对方接不接受得由自己作主，别人无权干涉。

再如：According to our records , you have not yet settled your account for electronic equipment supplied to you on 10th December and 20th January this year. 作者用According to our records 这个间接缓和模糊限制语来缓和对方未付款的事实。

特别要注意，当双方观点不能统一时，我们首先要理解并尊重对方的观点。如果对方的建议不合理或者对您的指责不公平时，您可以据理力争，说明您的观点，但注意要讲究礼节礼貌，避免用冒犯性的语言。

四、使用表示感谢的词语。

要善于及时并随时表达你的感谢之情。尤其有时候在批评对方工作不到位时，为避免对方过于没面子，可以先对对方所作出的努力给予肯定和感谢，而后再提及不足之处。

当然，写作时在应用礼貌原则时，很重要的一点就是要把握交际原则，掌握好“礼貌”与“卑恭”之间的度。在语气上既要显出你的热情，礼貌与周到，又要做到不卑不亢，从容自然。所以最关键的还是要把握好“度”，才能达到预期的效果。

参考文献:

[1]程润明.国际贸易交际技巧[M].上海：上海外语教育出版社，1995.

[2]陆墨珠.Communicating in International Business. [M].北京：中国对外经济贸易出版社，2004.

[3]王元歌.商务英语信函写作[M].北京：北京大学出版社，2007.

浅谈国际商务谈判的常用技巧 篇12

国际商务谈判是指在国际商务活动中, 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易, 彼此通过信息交流, 就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的组成部分, 是国际商务理论的主要内容, 是国内商务谈判的延伸和发展。可以说, 国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的必不可少的手段。

2 国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的环节, 也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容, 不仅包括商务与技术方面的问题, 还包括法律与政策问题, 它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果, 决定着合同条款的具体内容, 从而确定合同双方当事人的权利和义务, 故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。

在国际货物买卖中, 商务谈判是一项很复杂的工作, 它比国内贸易中的洽谈交易要复杂得多。因为, 交易双方分属不同的国家或地区, 彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯, 有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯, 而且还有语言和文字沟通方面的困难。

因此, 国际商务谈判是一个很重要的环节, 妥善处理其中出现的各种问题, 在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议, 具有十分重要的意义。

3 国际商务谈判技巧

3.1 国际商务谈判前的准备

在谈判桌前, 许多人随机应变, 口若悬河, 对答如流, 风度翩翩。而一旦揭开表面看实质, 就会发现, 任何人都不是天才, 知识来自学习, 关键是充分做好谈判前的准备工作。一场国际商务谈判能否取得圆满结果, 不仅取决于正式谈判过程中相关策略和技巧的运用, 也与谈判前是否做好充分和细致的工作密切相关。一般来说, 谈判前的准备工作做得越充分, 谈判效果就越好。谈判的准备工作包括:相关信息的收集、谈判人员的确定、谈判方案的制定和相关的物资安排。

3.2 了解主要贸易国家客商的谈判风格与禁忌

知己知彼是谈判成功的关键因素。不同国家的客商风格也有所不同。充分了解谈判对手, 根据企业国别和行业的不同拟订不同的谈判策略。下面是常见的几种国际商务谈判中客商的情况。 (1) 日本人。日本人长期以来养成了进取心强, 工作认真, 事事考虑长远影响的性格。与日本人谈判时要讲究策略, 既要大胆, 又要耐心细致。日本人讲究礼仪是世界文明的, 谈判时要注意自己的穿着打扮, 举止行动和谈吐方式, 不要大大咧咧, 不拘小节。 (2) 美国人。美国人在谈判中往往干脆直爽, 直截了当, 重视效率, 追求实利。美国人十分精于讨价还价, 并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判, 就要避免转弯抹角的表达方式, 是与非必须保持清楚, 如有疑问, 要毫不客气地问清楚, 这是一条基本的原则。 (3) 韩国人。韩国以“贸易立国”, 韩国商人被西方国家称为“谈判的强手”。韩国商人懂礼貌, 面子观念极强。所以在与他们的交往过程中, 要注意不使他们当场丢面子。不仅如此, 在许多场合, 还应恰如其分地赞美他们国家的一些优越之处。在与韩国商人打交道的过程中, 发展良好的个人关系也是一个重要环节。 (4) 俄罗斯人。俄罗斯人的思想比较传统, 缺乏灵活性, 对谈判技术比较感兴趣, 并喜欢讨价还价。 (5) 英国人。第一, 英国人不轻易与对方建立个人关系。第二, 英国商人一个共同特征, 就是不能保证合同的按期履行, 不能按时交货。第三, 英国人在谈判中缺乏灵活性, 他们通常采取一种非此即彼, 不允许讨价还价的态度。

3.3 谈判策略

谈判策略种类繁多, 作用各异, 大致可以把它们归为三个类别。互利型谈判策略、对我方有利型谈判策略、讨价还价策略。

(1) 互利型谈判策略:是建立在谈判双方互利互谅、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。在谈判中采用这类策略技巧, 对双方都有益处, 主要包括以下几种形式:休会;假设条件;开诚布公;润滑策略;留有余地;使用“误会”;私下接触;有限权利;寻找契机。比如A公司和B公司将要进行一次商务贸易, A公司某稀缺原料由于市场预测失败订购太多, 大量占有库存, 致使公司生产受到极大影响, 于是就向急需这种稀缺原料的贸易伙伴B公司出售一定量的原料, 在商务谈判中, A公司开诚布公的向B公司说明了情况, 最终以进价的103%的价格迅速将库存量下降使公司的生产恢复正常。而B公司也因为买进了急需的原料使其摆脱了中断生产的窘境。

(2) 对我方有利型谈判策略:包括声东击西;最后期限;先苦后甜;攻心策略;疲劳战术;不开先例;争取承诺;出其不意;得寸进尺;以林遮木;既成事实;以退为进;寻找代理等。从这一角度出发, 在谈判中应用的战略战术都是环绕着对我方有利这一目标, 但这并不是以损害对方利益为代价的, 它的出发点在于努力寻求最佳途径, 在不断争取我方利益的同时, 也尽量使对方感到满意。

(3) 讨价还价策略:是谈判中一项重要内容, 主要有投石问路、报价策略、抬价压价战术、价格让步模式、目标分解、文件战术、最后报价等。

4 结语

国际间的商务交往是国际贸易关系的重要内容, 是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大化, 国际商务谈判作为商战的序幕, 已越来越频繁地出现在经济领域交往中。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。交易双方分属不同的国家或地区, 彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯, 有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯, 而且还有语言和文字沟通方面的困难, 因此, 他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中, 如果不了解这些不同的谈判风格, 就可能闹出笑话, 产生误解, 既失礼于人, 又可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此, 在国际商务谈判中应掌握一定的技巧, 才能提高谈判的成功率。

参考文献

[1]窦然.国际商务谈判与沟通技巧[M].北京:复旦大学出版社, 2009, 5.

[2]刘园.国际商务谈判[M].北京:对外经济贸易大学出版社, 2006, 11.