关于商务谈判的策划书

关于商务谈判的策划书（共11篇）

关于商务谈判的策划书 篇1

关于森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台商务谈判策划书

姓名：xxx

班级：xx快递物流班

学号：xxxx

目录

一.前言（包括谈判的目的）

二.谈判议题

三.谈判环境分析

四.谈判目标

五.谈判重点、难点

六.谈判议程

谈判主题：森海赛尔进入中国苏宁电器销售柜台

己方：德国森海塞尔公司大中华地区分公司（声海品牌产品）（客场）

对方：苏宁电器集团公司（主场）

谈判时间：2010年6月9日

谈判地点：苏宁电器集团公司总部会议室

己方谈判代表：

一、前言

我公司1945年创立于德国，是世界领先的耳机、麦克风和无线传输系统制造商之一，在音频设备这一产品领域实现了近4亿欧元的年销售规模。作为最杰出的欧洲耳机品牌，产品屡获殊荣，凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流，以研发和制造高品质话筒、无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。但我公司在中国的销售渠道模式基本采用代理制，供应链中的成本过高。所以需要减少中间环节，降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求我们必须改变旧的销售模式，与直供销售模式的大型销售企业合作。而作为中国3C家电连锁行业的领导者，苏宁电器一直致力于3C经营转型，从3C模式到3C+模式，不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验，从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式，苏宁电器致力于为消费者提供数字生活解决方案，致力于满足顾客对品质生活的追求。耳机作为MP3、MP4、音乐手机、视听产品等3C产品不可或缺的数码配件产品，广大消费者对其品质的要求越来越高，中高端的耳机产品近年来销量不断攀升，市场前景广阔。苏宁电器在3C产品方面主要销售核心产品，缺少附件产品的销售，种类不够齐全。但是苏宁作为中国最大的家电连锁经销商之一，具备很强的销售能力，近期正在向直供的销售模式转变，相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、惠普等IT品牌签署了直供合作模式。所以苏宁的条件和它在业务方面的发展方向满足我们对销售合作企业的基本要求。因此我公司决定主动找苏宁商讨我公司产品进入苏宁专柜的事宜，并与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。

二、谈判议题；

1.入驻的区域

2．店面的位置，3.店面的大小,4.店面的价格,5.供货以及员工配备

6.销售量与返利

7.合作期限

8.直销权限

三、谈判环境分析

（一）己方环境分析

其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。１.随着电子产品的发展和普及，消费者对中高端的耳机需求很大。２．中国国内的耳机生产企业在设计研发与工艺制造方面研发能力不足，市场竞争力弱。３.大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。

其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。１.中国的耳机市场混乱无序，很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额，影响正版高端耳机的销售２.中高端耳机的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。３.行业内铁三角、索尼、三星这些耳机主要生产商具备很强的实力。４.现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。

其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。１.本公司历史悠久，拥有很高的知名度，产品价优质好。一直致力于音频领域，是世界公认领先的专业话筒和耳机生产商。２.我公司产品种类齐全，能满足各种音频需求的客户。成功实施的项目和业务包括人民大会堂的无线系统和中央到地方各大电视台的无线系统，以及为苹果等知名ＩＴ企业独家提供耳机配件。同时也为追求高音频的专业人士和耳机发烧友制造专业的音频设备。在全球范围内，从业内专家、国际明星到歌唱家，都已将森海塞尔尊为世界标准。３.掌握最先进的耳机生产技术，使用静电发音模式。静电发音单元相对于动圈发音单元来说，它的反应速度快，能够重放各种微小的细节，失真极低４.产品设计新颖时尚，历来以音质闻名于世，近年来日趋重视工业设计和产品外形。５.我公司在亚洲拥有５０家代理商、办事处和维修中心。在中国主要城市也有我们的派出机构，其中北京办事处是我公司主要的客户服务基地之一。并且与许多著名艺人和明星有着密切的合作关系，其中包括凤飞飞、蔡琴、费玉清、李宇春、李克勤、孙楠、韩红、那英、沙宝亮、张靓颖、艾薇儿?拉维尼、斯汀以及王勇和唐朝乐队等。６.我公司拥有最优质的售后服务以及产品购买之前的体验感受模式。

其四，劣势，即企业内部的不利因素。１.产品价格过高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。２.销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。３.我公司生产的音频设备和产品，一部分是专业性的大型无线音频设备，一部分是电子产品的附带产品，独立的市场开拓有一定的难度。

（二）对方环境分析

其一，优势

1.坚持训练好内功再发展的内生扩张模式，经营稳健

2.有战略眼光，坚持发展思路不动摇

3.主要财务指标优于竞争对手

其二，威胁

1.执行力差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地

2.品牌及服务无明显优势

3.自弹自唱，太自以为是，不关注客户，危机意识不强

其三，机会

1.国美出事给了苏宁发展的良好机遇

2.家电下乡给了新的市场扩张空间

3.以沃尔玛为目标，可能扩展到其他连锁零售市场，发展潜力大

4.截止2008年，家电连锁渠道商在全国的市场份额占20%左右，发展空间仍然很大：日本家电连锁渠道份额达到75%，西欧家电连锁渠道份额达到50%

其四，劣势

1.收入增长放缓、单店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润增幅为负

2.B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场

3.外资巨头的进入和竞争：百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃

四.谈判目标

为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。

五、谈判重点、难点及对策

重点：销售量与返利

难点：返利的多少

森海塞尔是已经国际化的知名大品牌，而苏宁在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻苏宁，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，国美卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有苏宁一个选择，可以围绕这两点来为我们争取最大的利益

六、谈判议程

1.谈判时间：2010年6月9日

2.谈判地点：苏宁电器集团公司总部会议室

3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化

4.人员安排：

关于商务谈判的策划书 篇2

“形象设计与管理的工作,概括说来不外乎两方面,一是理解人物,二是体现人物。理解人物是体现人物的前提,体现人物是理解人物的结果。”“设计人物性格基调主要从人物的行业、语言以及自身性格本质中去挖掘、发现并加以适当地修整与改造。”因此,笔者将电子商务企业CEO的形象管要素分为以下三点:

一是塑造明确的形象基调与坚持本色原则的外在形象完善。企业领导者确定自身形象基调,不仅为自己所在的企业创造出一个清晰的形象识别系统,还要强化企业在民众心目中的形象认识,赢得民众的信任和支持,并且提高企业绩效,是实现企业使命成功的重要组成部分。电子商务企业领导者将其自身性格与企业使命完美地结合在一起,就是一个好的基调。可供领导者选择的形象基调非常广泛,性格方面有乐天达观、成熟稳重、风趣幽默,作风方面有勤劳、勇敢、善良等等。此外,一个领导者的性格基调并不是一成不变的,而是多维度、多特性的。良好的外在形象不仅有利于增强电子商务CEO形象的悦目性和感染力,还是企业的符号,并使受众将其与企业的价值观联系起来。

二是受众原则与情景原则,即承认受众在形象认知过程中的地位、重视受众在形象认知过程中的情感反馈并遵循受众的认知喜好和认知规律。电子商务CEO是某种程度上的公众人物,社会大众则是其形象的接受主体和认知主体。领导者媒体形象的建构要坚持“以人为本”的基础,要尊重公众的心理和期待。在形象建构以及传播中,不可以单方面填鸭式的给受众灌输思想,而要重视与受众的双向交流与沟通,需要受众的心理感受、情感参与,这样的电子商务CEO形象才会受到支持和理解。人物的媒体形象建构与传播是发生在一定的情境下的,不同的情境会带来完全不同的效果,电子商务CEO在每一情境下都应该有不同的形象构建。

三是言语表达能力的塑造与内在形象的建构。语言的魅力可以体现一个人的学识、修养和内涵,使人感到亲切,产生好感、重视,甚至敬佩。换句话说,语言是领导者吸引、控制和激发其追随者的主要手段,电子商务CEO拥有出色的话语能力是必不可少的。在媒体和公共场合下,电子商务CEO的话语表现必然更加直接地影响到其所在企业的形象。因此,CEO作为企业公共形象的喉舌,所说的每一句话都要有一定的意义,能够清晰明快地表达心中所想,做到言之有理、言之有物、言之有情,使话语有自己的风格与思想。新媒体的大行其道,使得电子商务企业领导者的形象有了很强的塑造空间,但是一个富有魅力的形象也脱离不了“本色”二字,脱离内在素养,只在外在形象上下功夫的形象不仅会给人虚伪、虚假的印象,还是对社会大众的欺骗。其次,电子商务CEO形象的塑造要符合自身条件、个人身份以及所代表的组织,并且要做到因地制宜、因时制宜,切不可过分美化、贬低和脱离自身的特点,在美化外在形象的同时,应将CEO自身地价值观、素养与品格自然地体现出来。

关于商务谈判的策划书 篇3

关键词：谈判方案；策划；借鉴意义

商务谈判方案的策划是商务谈判学中很重要的一个环节，成功的谈判有赖于谈判前的系统策划。商务谈判方案策划是指在商务活动中，将谈判活动的每一个环节通过引入全新的构想和创新，做一整体规划，并以之为谈判实施的行为准绳，作为谈判追踪、校正、评估谈判绩效等行为的依據。

在《三国演义》中，有一章讲关于曹操南下征讨东吴，派蒋干劝说周瑜投降，周瑜趁机布局，借用曹操之手杀掉了水上将领张允和蔡瑁，使曹操失去了两员得力干将，为以后破曹奠定了基础。

将以上经典内容引入当前商务谈判当中，进一步来分析商务谈判策划的重要意义。在商务谈判中，对于谈判方案的策划思路和程序一般按照以下流程进行（如图1-1）：

下对谈判方案策划的深度分析以周瑜同蒋干的谈判为例来分析对于商务谈判方案策划及其借鉴意义。

一、确定谈判目标

谈判目标是在谈判主题确定的基础上，在制定谈判方案时，对谈判所要达到结果的设定，是整个谈判的指导核心。

群英会中的双方谈判目标是一种竞争性的目标，周瑜当时的近期目的是要杀掉曹操的两名水上将领，从而抵抗曹操南下；而蒋干的谈判目标是说服周瑜和东吴君臣，使其降服曹操，从而能够占取东吴。双方的谈判目标具有强烈的对立性和竞争性。正是由于这种目标的分歧才使得蒋干挺身而出前去游说；而周瑜巧设计谋则是出于抵抗曹操，除掉两名水将。

二、搜集谈判所需要的信息

在确定谈判目标之后，获取对方的谈判信息和了解分析己方的情况，这是谈判策划的基础，也是谈判成功与否很重要的因素。信息的搜集往往在谈判之初就已经开始了。

搜集信息或信息的获取的多少直接影响到谈判成功与否。蒋干到东吴之前只是看到了东吴兵力上的劣势，并没有做细致的分析和调查，单凭经验和感觉行事，结果走进周郎设计的圈套。而周瑜同曹操的实力做了细致分析：实力对比、窥探曹营并吃惊于曹军水战的训练有素，所以萌生除去两名水军将领的念头。听说蒋干到来后，马上意识到对方来意，于是将计就计，把蒋干引入到角色中去。

三、确定谈判的争议点

在制定谈判目标之后，就需要确定谈判的争议点，谈判争议点是指当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而发生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。简而言之，就是谈判矛盾的所在。

群英会中双方谈判的矛盾在于：蒋方希望对方投降称臣；而对方则坚决抵抗，绝不臣服。正是由于这种思想支配双方谈判人员，所以，给谈判双方带来了不可调和的矛盾。蔣干奉命一心劝降，而周瑜坚决抵抗，争议点则由此产生，矛盾激化。所以谈判方在谈判之前必须明确争议点，并对争议点进行充分分析，方能在谈判中游刃有余，更好的处理谈判中的相关问题。

四、谈判双方的优劣势分析

在商务谈判中， 分析双方资源的优势和劣势，以及分析对环境所提供的机会和威胁，这是确定战略战术的先决条件。

针对这次谈判来说，蔣干对双方的优劣势只是粗略的估计，没有经过仔细的分析，在手段上运用上很单一，针对谈判中的变化也没有丝毫防范，使谈判处于被动地位；周瑜对于双方的资源和情况进行了细致的分析，从而对下一步进行制定战略战术打下了基石，有利于制定有针对性的对策，掌握了谈判的主动权。

五、估计谈判对手的底价和初始立场

谈判底价就是指在谈判中，谈判者对谈判结果的最低期望要求，是谈判时接受谈判结果与否的一个判断基准值。谈判初始立场：指谈判一方在谈判初期所提出的交易条件和交易要求，是其对谈判结果的理想期望。估计谈判对手的底价及初始立场，是制定谈判战略战术的重要前提。

六、制定谈判的战略战术和形成系统方案

制定战略战术方案主要包括：确定初始立场，确定谈判底线、 确定谈判战术的具体模式、考虑让步和交换条件。

在蒋周谈判的整个过程中，周瑜步步设谋，且运用的恰到好处，在开始谈判时，有这样的描述：“至夜深，干辞曰：‘不胜酒力矣。’瑜命撤席，诸将辞出……于是佯作大醉之状，携干入帐共寝。”紧接着“干见帐内桌上，堆着一卷文书……遂将书暗藏于衣内。”这是非常关键的一步，是离间计非常重要部分，使蔣干心里窃以为得到了机密的消息。

为了让蒋干确信所得信息的可靠性，周瑜又进一步设计：“瑜潜出帐。干窃听之，只闻有人在外曰：‘张、蔡二都督道：急切不得下手，……’后面言语颇低，听不真实。”这一系列的举动使蔣干确信无疑——蔡、张二人确实为周瑜的奸细。同时，周瑜为方便蔣干离开也做了安排。

七、方案的实施和控制

方案的实施则把方案运用在实际操作中；而方案的控制是对整个方案的监督和调整，以免出现偏离目标的现象或出现变化时进行适当调整。

就实施和控制来说，周瑜在运用过程中都掌握的非常到位，从蒋干到来——不准言双方战事—佯装醉酒—蒋干偷看书信—周瑜出帐假装议事—蒋干盗书—曹操杀掉二将。最终周瑜计谋得以实现，对整个流程把握的滴水不漏，一步步使蒋干陷入其中，并且每一个环节都考虑的非常细致。所以说这是一个谈判流程实施和控制都非常精妙的案例。

谈判策划就是对各项资源进行重新整合和安排。商务谈判过程中（特别是大型谈判）不能依赖临场发挥和随机应变，需要对问题进行充分分析和研究，决不打无准备之仗，以保证谈判的顺利进行。应该说，周瑜对于蒋干的谈判布局同商务谈判方案策划有异曲同工之妙，对当前商务谈判者有深远的借鉴意义和指导作用。

作者单位：泰山医学院管理学院

参考文献:

[1]卢润德.商务谈判[M].重庆：重庆大学出版社，2004.78-86，90-107.

[2]罗贯中.三国演义[M].北京：人民文学出版社，1998.189-195.

[3]李品媛.现代商务谈判 [M].辽宁：东北财经大学出版社，2003.90-113.

商务谈判策划书 篇4

一、谈判主题

与对方公司取得合作，取得双赢。以合理的价格出售符合市场需求量的葡萄酒。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能保证双方长期合作关系。

二、谈判团队

主 谈： 何落英（领导整个谈判队伍，负责整个谈判工作，有领导权和决策权）

助理：付阔（将我方的情况向对方说明，收集谈判信息，审核修改谈判协议）

市场经理：李斌（首先要对市场葡萄酒的价格需求有所了解，以便对对方的价格给予有力的还击）

财务经理：丁永（负责对对方的支付方式包括支付时间进行谈判）

技术顾问：侯岚（负责对生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术等问题的谈判）法律顾 问：邓勇朋（负责做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的有关工作，也负责涉及法律方面的谈判，以及日后出现的合同纠纷）记录员：高峰（谈判是记录）

三、谈判前期调查

我方（买方）公司背景：

拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。

对方（卖方）公司背景：

广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总

会。在业务不断增长的同时，2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。

四，双方利益及优劣势分析 我方核心利益 1.2.争取到最大的利润额 建立长期友好合作关系

我方优势 1.2.3.4.拥有68年的经营历史，专门经营出口葡萄酒的实业公司 拉图庄园葡萄酒系列年产量多，销售量好

更重要的是，在产品质量’ 价格上均具有很强的优势 而且在全球拥有众多的知名长期客户

我方劣势 1.2.对中国市场目前还不是很了解 在中国的销售网络不是很广

对方利益；

1.争取到合适的价格 对方的优势 1.2.对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性

而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市，如城市的星级宾馆，高级餐厅，超市，酒吧及夜总会

对方劣势； 1.现在市场需求量大，对方需要大量的葡萄酒

五、谈判议题

问题

1、以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方

分 析：我们的目标是每瓶170~220元人民币出售。根据现在市场同类产品进口价格，考虑产品品质质量因素，以及进口税率的变动，价格区域在我们给出的价位浮动。

问题

2、预付订金数额及交货期限

分 析：要求对方预付订金为成交总额的30%，考虑到对方采购产品数量较多，生产储运期较长，交货期限确定为合同签订3个月以内，如果超出期限，有权要求补偿或者退货（不优先考虑）。问题

3、产品的检验和付款方式

分 析：向对方保证质量问题，有必要是向对方出示我们的合格证书。付款采取预付订金，交货确认后3个工作日内银行转账的方式付款 六．程序及具体策略 1.开局；

方案一；感情交流式开局策略；通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，除按照互利共赢的模式。方案二；采取进攻时开具策略；营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，是我方处于主动地位。2.中期阶段

A，层层推进，步步为营的策略；有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

B，把我让步原则；明确我方核心利益所在i，实行以退为进策略，退一步进两步，做到与会补偿，充分利用手中筹码，是当时可以退让

C，突出优势；一资料作支撑，以理服人，强带哦与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的商家谈判 D，打破僵局（这是逼不得已的策略）；合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在课运用把我肯定对方形式，否定方式之的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3.4.休息阶段，根据实际情况对原有方案进行调整 最后谈判阶段

A． 把握底线；适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度 B． 埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系

C． 达成协议；明确最终谈判结果。厨师会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 七；准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时，即签订成交合同。双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜，如有一方违反或没有按照合同中的条款做时，另一方理应受法律保护，得到相应的赔偿。注：《合同法》违约责任

商务谈判策划书 篇5

一、谈判主题

（一）谈判主题

（二）双方背景资料

二、谈判团队人员组成主谈：……，公司谈判全权代表；

销售顾问：……，负责重大问题的决策；技术顾问：……，负责技术问题；法律顾问：……，负责法律问题；…………

三、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析

1、我方核心利益：

2、对方利益：

（二）双方优劣势分析

1、我方优势：

2、我方劣势：

3、对方优势：

4、对方劣势：

四、我方谈判目标

（一）战略目标：

（二）谈判目标

五、对方谈判目标预测分析

（一）战略目标：

（二）谈判目标

六、程序及具体策略

（一）开局：

1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位

……等等其他方案可实施

3、对方提出有关条款的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

……等等其他策略可实施

（二）中期阶段：

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

（四）最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定应急预案

商务谈判策划书 篇6

2、策划书为每支参赛团队进行策划书筛选时所用，篇幅不超过60页。策划书中不可出现人名，专业等私人信息，称呼均以决策人、主谈等代替。

3、电子版及纸质版策划书均需上交两份，分别代表谈判双方。要求以office word 版本文档格式。

策划书书写规范1封面策划名称居中，代表方居中，团队名称右下角右对齐，只有第一页可以彩打，里面均不允许彩打。2字体和字号策划题目黑体、任意号字体，居中，占满首页;一级标题用四号字体;二级标题，三级标题用小四号字体;页眉，页脚用小五号字体;其它用小四号宋体字体;图，表名居中;页码，下方居中，用五号阿拉伯数字编连续码。3页边距和行距上:3厘米;下:2.5厘米;左:2.8厘米;右:2.8厘米;装订线:0.8厘米。装订线位置:左侧0.5厘米。页眉上边距为1.5厘米，页脚下边距为1.5厘米。正文为1.5倍行距，三级标题为单倍行距，段前、段后各设为0.5行(即前后各空0.5行)4图、表及附注图和表应安排在正文中第 1 次提及该图、表的文字的下方。当图或表不能安排在该页时，应安排在该页的下一页。

1)图：

图题应明确简短，用五号宋体加粗，数字和字母为五号 Times New Roman体加粗，图的编号与图题之间应空半角 2 格。图的编号与图题应置于图下方的居中位置。图内文字为 5 号宋体，数字和字母为 5 号 Times New Roman 体。曲线图的纵横坐标必须标注“量、标准规定符号、单位”，此三者只有在不必要注明(如无量纲等)的情况下方可省略。坐标上标注的量的符号和缩略词必须与正文中一致。

2)表：

表的标号应采用从 1 开始的阿拉伯数字编号，如：“表 1”、“表2”、。表编号应一直连续到附录之前，并与章、节和图的编号无关。只有一幅表，仍应标为“表 1”。表题应明确简短，用五号宋体加粗，数字和字母为五号 Times New Roman 体加粗，表的编号与表题之间应空半角 2 格。表的编号与表题应置于表上方的居中位置。表内文字为 5 号宋体，数字和字母为 5 号Times New Roman 体。

3)附注：

图、表中若有附注时，附注各项的序号一律用“附注+阿拉伯数字+冒号”，如：“附注 1：”。附注写在图、表的下方，一般采用 5 号宋体。

关于商务谈判的策划书 篇7

商务策划是一门极其富有实践性的学科,培养学生用创新性、虚拟性、精密性以及超前性的决策思维方式对未来发展进行有效的预测和计划从而做出当前决策。在中国的教育模式下,最高层次的抽象是应试教育,也就是规范性教育和灌输式教育[1],如何在短期内有效锻炼及提高学生的创新能力、预测能力、决策能力是商务策划课程教学需要解决的重要命题。以往传统的以讲师灌输为主的授课方式无法引导学生置身于策划的真实情境中、无法引导学生积极思考,而案例教学就可以弥补传统教学模式中存在的不足。因此,案例教学法在商务策划课程中的应用是提高教学质量的有效方法。

2 案例教学法的含义及其优点

案例教学法最早于1870年被应用于美国哈佛大学的法学教育中[2],是以案例为基础的教学法(case-based teaching),选取一些典型的、复杂的事实与现象作为教学的载体,在教师的指导及激励下尽量模拟并还原案例情景,从而有效地鼓励学生积极进行沟通与讨论,培养学生合作精神的同时启发其创新思维,提高学生的实践能力。与传统以教师为中心的灌输式教学方法不同,案例教学法主要有几下几点优越性。

首先,加强师生双向交流。案例教学法明显区别于传统的灌输式教学方法,以往的灌输式教学方法中教师在一种单调、严肃的氛围中将知识传授给学生,其过程枯燥乏味,学生响应不积极,对教师的授课及学生的听课的热忱造成了双重打击;案例教学法一改往日教学方式,在基于事实案例的基础上,在教师的引导下使得学生快速投入学习中,通过师生之间的问答、讨论从而促进了师生之间的双向交流,使得知识有效地在师生之间转移并扩散。

其次,提高学生学习积极性。案例教学法进行的前提是师生都需要具有一定的相关基础知识,故需要教师提前将案例发放给学生进行准备工作,学生不仅要熟悉案例情景,还需搜罗整个案例相关知识以备课堂中教学的进行;同时,案例教学法通过对真实事件的模拟还原,课堂更加生动具有吸引力,学生间的讨论与发言贯穿课堂教学当中,整个学习过程都有助于提高学生学习的积极性。

再次,开发学生创新性思维。传统的灌输式教学模式使得学生被动接受教师所传授的知识,而所有学生知识的获得渠道就是来源于同一个教师的讲解与传授,不仅打消了学生的积极性,也禁锢了学生的思维模式、创新意识;案例教学法中学生需要运用自己特有的知识去论证自己结论的正确性,与此同时,师生间、学生间不断地交流有效地激发了学生的创新性思维,通过自身的主动探索使得学生对知识的把握更加牢固。

最后,引导学生知识与能力并重。案例教学法在授课过程中加强了学生对知识的掌握并培养了学生的各项能力。据联合国教科文组织根据对各国有关专家的调查,在9种管理课程教学法中,案例教学对分析能力的培养居第一位,在知识传授、学员对知识的接受程度、知识保留持久性这三方面占第二位,在态度转变和人际关系能力培养上占第四位[3]。

3 商务策划课程中案例教学法的必要性

商务策划学科需要学生对未来将要发生的事情以及事件发展趋势有一个准确的预测,因此对学生的市场调查、分析及预测能力的要求很高。目前,通过传统教学方法培养出来的学生普遍存在学生为了应付考试课堂学习中不积极,考前突击复习,知识掌握持久性短暂、实践能力较差的现象。

根据调查商务策划教学中教师教学方式单一,主要以传统讲灌输式教学方式即教师单方的理论讲授课为主;学生课堂不积极,传统教学模式使学生出现不主动、不情愿、不愿动脑思考,不愿发言的现象,处于被动地听取、记录、考试前突击复习的应付层面上;教学硬件设施落后,教学手段陈旧,学生对于案例分析这种现代化教学方式应用不充分,不能进行实践练习,导致教学效率低下。

商务策划课程的学习中需要培养学生的商务策划思维,其基本程序是收集资料、整理资料、分析判断、总结创新,商务策划的主要工作任务与其过程也相对应,即为商务活动调查、商务活动分析、商务活动策划及商务活动控制。从商务策划工作过程的角度出发,学习商务策划专业的学生应培养搜集调查、活动分析、活动策划、活动管理操控能力等知识及技能。由于以上几点问题的存在使得商务策划思维程序无法完成,应具备的能力无法得以训练。案例分析法的应用,需要学生课前充分准备、课堂积极参与、课后及时总结,使得商务策划思维程序得以完整地实现,从事商务策划应具备的理论知识与实践能力也得到培养。

4 商务策划学科中案例教学法的改革

4.1 教师是案例教学法改革的重要推手

首先,授课前教师需要搜罗具有典型性、针对性、贴近性以及启发性的实例,整理为教学案例。其次,对所整理的案例进行深层次的剖析,应列出案例所包含的各项知识点及潜在的、隐含的策划理论与方法。最后,教师需要对课堂的设计包括学习方式、时间安排等进行全局的把握,保障案例教学法顺利地进行。

授课时与以往传统教学模式不同,教师要做好职能转换,不再只做知识的灌输者,而是学生们有效学习的重要推手。教师通过课堂上对学生的组织、提问、互动营造愉快的课堂氛围,引导学生深入思考,激发学生创新。

授课结束后,教师要对案例教学整个过程进行分析总结,以便更加纯熟地运用此方法。同时,教师要对学生的课前准备情况及课堂表现进行合理的评价。肯定学生的工作及成绩,提出不足并与学生共同探讨改进方案,以便提高学生各方面的学习能力。

4.2 学生是案例教学法改革的主要角色

商务策划思维的基本过程是“准备、酝酿、豁朗和验证”四个阶段。案例教学法的引用使得学生需要在课前做充分的准备。要熟悉案例内容提炼出案例的实质问题,并收集案例有关资料,形成切实可行的策划方案并准备好讨论与发言。此过程就是商务策划思维基本过程中的准备及酝酿阶段,需要学生积极主动地学习、思考,紧密联系案例实例问题去探索解决方法,使得学生的学习态度、思维能力、独立自主的学习能力均得到提高。

课堂当中,在教师的引导下,使学生快速进入角色,积极思考并在小组间进行讨论,允许学生各抒己见从而激发学生的学习热忱与创新思维。课堂当中即进入商务策划思维基本过程的豁朗及验证阶段,通过案例教学法的训练使学生掌握理论知识的同时累积解决各种问题的经验,这种实践导向下的教学方法培养学生在未来的工作环境中能够灵活处理面临的各种问题,提高学生心理素质、应变能力、解决问题的实际能力。与此同时,课堂上师生间与学生小组间的交流、讨论、问答培养学生的语言表达能力。

课堂结束后,学生课后需要对整节课程所学知识进行总结,进一步加深印象,保证知识保留的持久性,在实践过程中争取根据一个案例能做到举一反三的目的。

5 结论

通过在商务策划课程案例教学法的引入,改变以往以教师单一传授知识的模式,实现以学生为主导,教师作为学生学习的重要推手,实现学生理论知识和实践能力并重,形成了课下与课上结合、主导与推手结合、知识与能力相结合的模式,从而提高商务策划课程教学的效率和效果。

摘要：通过对案例教学法的介绍以及其在商务策划教学中的必要性分析,认为案例教学法在商务策划课程教学活动中的运用,可增强教学过程中的趣味性以及实用性,使学生对于理论知识与实践能力具有双重把握。

关键词：商务策划,案例教学法,教学方式

参考文献

[1]赵宏,郭建丰.知识经济呼唤中国[M].北京:改革出版社,1998.

[2]刘刚.哈佛商学院案例教学作用机制及其启示[J].中国高教研究,2008(5):89-91.

理念、策划催生杂志书 篇8

作为母婴杂志的领军品牌，《父母必读》杂志于2008年3月，整合优势资源，策划出版了一本切中父母关注热点的杂志书——《最热的26种宝贝才艺培养全书——0岁起步的才艺培养实用指南》，读书从策划到出书全面地凸显了杂志书的特点。

杂志读者的热点需求，成为选题起步的基础

时下，父母关注的“是否上兴趣班”“如何进行才艺培养”的问题越来越多。每个父母只有一个孩子，很难获得相应的经验，而图书市场又几乎找不到能解答他们问题的针对性图书。经过市场调研和凭借多年来办刊过程中对父母需求的敏感，我们认为，推出一本理念先进、内容精美、方法实用关于孩子才艺培养的杂志书势在必行。

尽管有了多年杂志专业资源的积累，针对本书的选题调研，我们对这本书的立项仍然十分认真谨慎。首先，针对父母最热衷培养的才艺项目、孩子开始的年龄段、学艺过程中父母的困惑等问题，在网络上做了为期1个月的调查，拿到了第一手数据。

进而，为了确定选题提纲，我们又在结合《父母必读》杂志读者的反馈意见和最新网络调查结果，分析了父母需求热点的基础上，与资深才艺教育专家进行了反复的沟通，初步确定了编写提纲。在兼顾图书特点的同时，在表现形式上，我们决定采用栏目式穿插的体例。例如设置热点问答、多元智能小测试、相关参考信息和邻家妈妈高招等多个栏目，为书增添杂志的特色，增强了可读性和版面美感。

请大家作者，精写小文章

进入组稿阶段，针对音乐、体育、美术、外语等方面的26种才艺项目，能否邀请到既懂才艺相关专业，又懂得儿童教育心理的一流专家，是本书成败的关键。经过多方努力配合，最终，积淀了28年的《父母必读》品牌和为父母出好书的热忱打动了各位专家。于是，这本写给普通父母看的教育普及书里出现了儿童体育专家黄世勋、中央音乐学院副院长周海宏、儿童心理学家徐凡、中科院心理所研究员张梅玲、儿童美术理论家胡晓珮、儿童小提琴教育家贺大钧、日本钢琴教育家高桥雅江、中央歌剧院交响乐队双簧管首席石鑫等一系列大家的名字。

在约稿过程中，我们不断与专家沟通交流《父母必读》28年来一贯秉承的一贯理念——“伴随父母、伴随家庭，共同致力于把一个健康、快乐、幸福、有良好道德品行和价值观念的孩子带入成人社会”。这些，得到了专家们的高度认同与积极配合，从陪伴、激励孩子成长的立场上，把多年教育实践的结晶毫无保留地贡献出来，成就了一本教育理念先进、深入浅出又契合父母急需的才艺培养指南。

打破图书的设计框框，将杂志书之美发挥到极致

提纲确定之初，对这本杂志书最终的表现形式也已有了清晰的设计。它应该是一本图文并茂的全彩图书。所以在与作者沟通内容的同时，图片的选取采集计划也启动了。经过北京市少年宫、相关培训机构、读者、摄影师等多方的努力，在书稿完成后不久，配图需用的钢琴、古筝、轮滑、游泳、英语等内文图片也准备就绪。为了实现杂志书的审美效果，我们决定放弃图书常用的排版模式，完全采用杂志的图文设计制作模式。但为保证达到图书的体例和编校质量要求，需要格外认真地校对、审读，因为许多图书排版一个统改命令就可解决的问题，在这里要反复、逐项地盯改。对于封面，我们曾尝试过抽象和具象两种思路，但最终考虑到与选题特色和内文排版设计风格的协调，采用了以粉色调为基础的才艺照片排列式的设计。

全书从封面到内文的排版，都贯穿温馨、活泼的设计风格，以粉色调为主色调，而在正文设计模块上辅以雅致、轻快的同色系，让整本书风格统一、活泼亲切。在选题策划及成书过程中，我们充分发挥了在杂志社策划图书的优势，集各方力量出版了这样一本内容优质而又特色鲜明的杂志书。书的封面经过十多次的修改，最后得到了作者、发行中心和书店的好评。

商务营销的策划书 篇9

1、行业背景。

2、互联网行业背景。

远洋旅游商务网，将传统的旅游企业模式与新兴的互联网科技行业相结合，借助互联网采取网络销售的新颖模式，进行尝试。用一种新的思路探索传统行业与互联网科技行业相结合的完美模式。

远洋旅游商务网的服务目的是致力于打造一个将在线销售旅游线路为重点，配套辅以机票、酒店预订；门票、邮轮观光票销售；及以介绍推广重庆整体旅游形象为主体的旅游信息资讯门户（介绍旅游景点相关信息），推介重庆旅游产品为一体的综合新兴在线电子商务门户资讯平台。形成一个集合全市旅行社的旅游线路的网络销售平台。旅行社可以将自己的旅游线路类似于淘宝网的模式，在线开设网络店铺，供旅行者选择。让旅行者在家上网即可轻松完成整个旅游线路的规划，预订，付款，评价，旅游信息的查询，酒店的预定等流程。

二、前期资料准备及调研。

1、网站商业目标与愿景。

作为一个旅游类的电子商务网站（初期主要为B2C后期逐渐开始B2B）.实现在线销售，直接通过网络完成订单是我们的初步目的。据统计数据：20xx年中国网上旅行预订市场规模为xx亿元，相比20xx年的xx亿元，同比增长xx％；网上旅行预订用户的规模达到xxx万，同比增长xx％。可见，在线旅行预订用户的规模增长幅度相当快，且这个比例在美国等发达国家甚至达到了xx%以上。因此，在线预订的市场是相当可观的，旅游类的电子商务必将成为传统旅行社线下线路预订的最终替代品。

因此，我们制定了发展目标及愿景：

在网站平台搭建完成，并在初期推广3个月后，回报预估，将成交首期在线订单，作为前期推广，我们将以在线旅游线路预订作为特色重点推广。6个月后，辅助配以门户网站频道合作，线下推广，网络优化等方式的营销之后，将逐步实现收支平衡，这一周期，将辅助配以机票预订，酒店预订等业务。后期，进行附加功能的开发，增加会员的粘稠度，上线会员返点系统，点评系统，积分系统，广告联盟系统，不断完善自身平台的功能优势，预计在平台搭建完成后一年左右，实现盈利。

前期我们的重点推广区域将定位于重庆本土，采取网络与传统旅游社相结合的方式销售旅行线路，客服中心的游客回访机制，把做好用户体验最为核心目的的方式做重庆市场的营销。1-2年左右，按照一天成交订单200张，出行人数400-500人计算，将实现年产业额达：300-500万的。当重庆市场成熟运作以后，通同步开展成都，贵州等西部城市的市场占有率的扩张，在未来3-5年内，实现整合国内旅行线路在线销售的目标，将我们的网站打造成为国内旅游线路在线销售的大卖场。给顾客形成一个自助旅游选择的综合类网站。实现搜索、浏览、询问、销售、回访的整体功能。在覆盖西部3-5个城市的规模后，我们将实现年销售额2000—3000万。日成交订单1000-2000张，出行人数达到3000—5000人的规模、年利润将达300-500万。我们的最终目标及长远愿景将定位于：做中国最大的旅游线路在线销售卖场！涵盖全国各地的旅行社，旅游线路，及国外旅游线路为一体的综合旅游网站！达到年营业额超过亿元，实现上市的目标！

2、网站自身资源现状。

凭借在互联网行业多年积累的人脉及资源关系，在网站美工设计、DIV+CSS前台界面

篇二：商务营销的策划书

一、公司简介。

本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。本公司以生产绿色产品为主（包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品），创建于2000年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。

二、公司目标。

1、财务目标今年（20xx年），力争销售收入达到xx亿元，利润比上年番一番（达到xxxx万元）。

2、市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。

三、市场营销策略。

1、目标市场中高收入家庭。

2．产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。

3．价格价格稍高于同类传统产品。

4．销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。

5．销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。

6．服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。

7．广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。

8．促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。

9．研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。

10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。

四、网络营销战略。

经过精心策划，公司首次注册了二个国际顶级域名（dfaw.com和dongfa.com），建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。

五、网络营销的顾客服务。

通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。

六、管理：

（一）、网络营销战略的实施:

制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：

1、确定负责部门、人员、职能及营销预算:

网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。

2、专职网络营销人员职责应包括：

（1）综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。

（2）网站日常维护、监督及管理。

（3）网站推广计划的制定与实施。

（4）网上反馈信息管理。

（5）独立开展网上营销活动。

（6）对公司其他部门实施网上营销支持。

（7）网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。

3、在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：

（1）人员工资。

（2）硬件费用：如计算机添置。

（3）软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发。

（4）其他：如上网费、网络广告费等。

（二）、综合各部门意见，构建网站交互平台。

公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。

构建网站应注意网站应有如下功能：

（1）信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病。

（2）美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果。

（3）功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。

商务谈判策划书(模拟) 篇10

背景

为了商场丰富日用品种类，方便消费者拥有更大选择权。提高商场竞争力，现与联合利华“力士”产品进行商务接洽，就入驻 本商场具体细节进行谈判。

人员分工

各人由自己选择的角色，负责具体内容

谈判主题

就入驻本商场租费，租期，以及配属设施的谈判(水费，电费，物业管理费用)、双方利益及优势劣势分析

我方：

利益：提高价格，尽量减少配套设施的赠送

优势:

一是品牌效应，消费者觉得里面买东西让人放心，价格贵点没事，货是真的二是管理优势，这类国际卖场的超市，管理相当成熟

三是购物环境，这些超市的购物环境很好，配置齐全，不像某些国内超市那样脏乱差。、四是服务礼仪，虽然经常会爆出沃尔玛，家乐福等这些大卖场的服务很差，但总的来说，对比国内某些超市，他们的服务已经比国内的某些超市好很多了

五是消费心理，很多顾客有这种逛购物商场的习惯，本来不打算买什么东西的，结果尽了超市就控制不住。

赞同

劣势：

就目前说，在一些局部地区出现一些买卖假货等行为，影响了企业信誉和形象,导致客流量相对减少.对方

优势

力士是联合利华旗下的子品牌,而联合利华在中国洗发家用品牌中占据龙头地位,拥有良好的在美誉度和知名度.具有大量的消费群体,就力士自身而言,其目标群体女性群体,深受消费者喜爱.而在购买过程中,购物大多数是由女性消费者所促成,增加女性消费者喜爱的物品,有利于增加客流量.劣势：

在同类产品当中竞争激烈,例如宝洁当中就有针对女性消费者的产品.谈判目标

| 战略目标：促使力士产品入驻本商场,以较为苛刻的条件使对方答应条件.尽量实现利润最大化。

原因分析：本企业是知名连锁企业，拥有广大市场空间，在国内拥有消费者的信赖。对方不愿丢失本企业的客户群。

报价：

最低租期为3年，预付一年租金，剩余部分在年始一次性付下个

{5万元每平米，下调5%(免费提供水费，电费，物业管理费用)超过5%——8%没有不提供任何服务，最低下到10%}

5——10租期，预付3年租金，在每年尾结算每租金。{4.5万元每平方，下调3%（免费提供水费，电费，物业管理费用)超过3%不提供任何服务）

10年以上，预付3年租金，在每年尾结算每租金，{4,2万元每平方，下调3%（免费提供水费，电费，物业管理费用)超过3%不提供任何服务）

注:受通货膨胀等因素影响，每年与协议签署年份超过3%的浮动，因就货币贬值量的80%给以支付。（就谈判氛围而定，是否提出）

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:

采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，以强硬的态度提出我们的条件

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略定正式签订合同时间

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确

关于商务谈判的策划书 篇11

关键词：商务谈判；创业；实践教学

引言

创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。

一、以创业为导向的商务谈判方案策划

（一）商务谈判策划大赛的主要内容

假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。

1. 请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，争取优惠条款，最终达成双赢协议。

2. 商务谈判策划书必须针对具体、特定的餐饮、小吃食品品牌店，如肯德基、麦当劳、甜丫丫等，具体加盟的品牌不限。

3. 商务谈判策划书必须针对具体特定的街道，具体城市、街道地点不限。

4. 商务谈判策划书要基于真实场景进行大量的调查。同时根据这份谈判策划书跟特许方谈判，是完全可行的（加盟谈判很可能成功）。

显然，此次大赛目的在于鼓励学生们走出“象牙塔”，进行大量实地考察与调研，从而使谈判方案策划与创业融为一体。

（二）参赛作品的策划

在设计谈判策划书前，笔者将谈判团队命名为岳麓升华创业团队，并强调：1）我方通过商务谈判以优惠条件，在短时间内在中南大学校本部西苑建立第一家良品铺子加盟店；2）该谈判方案必须为我方与良品铺子方的真实谈判提供指导；3）加盟签约成功后，学校会提供创业基金。这样，学生完全置身于创业情景中，他们精心设计调查问卷、与实体店老板进行深度访谈、通过模拟谈判制定一系列谈判策略，从而撰写出一份非常“接地气”的谈判方案。从谈判信息收集到紧急预案的制定、从双方利益及优劣势分析到谈判目标的确定、从谈判程序及其策略的部署无不体现创业驱动性。

首先，他们通过问卷调查获取谈判方案所需的第一手数据。

调查问卷由16题组成，其中15道题选择题，由单选题和多选题组成；第16题为开放题。题目涉及地理环境、潜在顾客、良品铺子产品、双方利益及优劣势等内容。采取随机抽样形式，向中南大学周边的人共发放问卷130份，回收有效问卷118份。分析结果：很少人反感买零食，对零食有稳定需求的客户有40%，潜在客户50%。

以上调查数据显示我方优势有二：

1、选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费者群体，具有十几万高校师生，且大学生对饮食消费的比重在增加；

2、我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分的了解。

此外，深入“一线”获取大量一手材料。他们还购买数种品牌的零食，通过观察分析，品味试吃，了解其包装吸引力、产品品质、受欢迎程度。通过与老板的真实谈判，他们深知价格不是谈判的唯一目标，因此，他们还设定了续约、运输损失、市场退出等合同条款履约方面的具体目标。

二、以创业为导向的商务谈判教学模式的构想

岳麓升华团队在谈判方案策划的每个环节都嵌入了创业元素，从而避免了“闭门造书”。如何将创业元素纳入到商务谈判教学环节中呢？笔者提出以下构想：

第一，突破传统教学法重讲授的局限，增加实践课环节。

教师将课堂要教授的知识提前布置学生预习，并进行网上答疑。课堂上增加模拟谈判、角色扮演等实训环节。

第二，突破书本和教室的局限性，通过移动课堂促进“产学研一体化”。

一方面，学校应搭建校企合作平台，定期组织学生到企业参观、实习，另一方面，让企业为师生提供课题，学生通过谈判获取课题经费。

第三，打破重知识轻能力的闭卷考试的局限，增加谈判方案策划、模拟谈判等内容。

以往商务谈判课多采用闭卷考试方式，以对知识的记忆为重，忽视了对学生能力的测试，造成高分低能现象。以创业为导向的商务谈判课旨在提高学生的创业意识和谈判能力，故考试内容须与谈判方案策划、模拟或真实谈判挂钩。

第四，学校要制定政策激励教师将创业教育与商务谈判课结合起来。

高校应制定相关政策鼓励商务谈判课任课教师指导大学生创业。为此，学校可组织谈判方案策划及谈判大赛，在此基础上扶持一批优秀的团队申报创业项目，组织专家进行评审，对可行的创业项目进行扶持。如学校可鼓励老师继续指导岳麓升华创业团队写一份加盟良品铺子的创业计划，并组织专家对其可行性进行评估。如通过评估可对其提供创业经费资助。

三、结束语

商务谈判是一门应用性很强的学科， 具有综合性、交叉性的特点[2]，其目标不仅在于培养大学生的综合能力和谈判能力，还在于提高其创业意识与谋生能力。因此，商务谈判课应突破传统教学的局限性，将创业元素融入到教学中。同时，学校应给予相应的政策支持，只有这样，才能培养出更多的具有创业能力和谈判能力的复合型人才。

参考文献

[1]黄兆信，王志强，刘婵娟.地方高校创业教育转型发展之维，教育研究[J]. 2015 ，421 （2）：59：66-157