在谈判中巧妙应答的技巧

2024-06-05

在谈判中巧妙应答的技巧（精选7篇）

在谈判中巧妙应答的技巧篇1

与提问相伴的，就是答，问与答构成了人们语言交流的重要形式，谈判中的问答，更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程，通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果，而在某种意义上甚至可以认为，不会回答，就等于不会谈判，因此，与“问”相似，“答”也要讲究原则和技巧。

在谈判中，人们应该遵循的答话原则有以下几种。

1、给自己留有思考时间

很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉，而对答如流，就显示出己方的准备很充分，与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。

为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。否则，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。

2、慎重回答尚未理解的问题

在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。所以，如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。

3、回答时要有所保留，不可“全盘托出”

谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意，即该说的就说，不该说的则不能说，这是因为，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果不讲策略地“全盘托出”，就难免会暴露自己的底细。在这种情况下，提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道，导致己方谈判中的被动地位。

对此，在实际场景中可以这样应对：当对方提出问题，或是想了解自己一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判者应视情况而定。如果是应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要认真作出答复;而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。

4、不给对方追问的兴致和机会

实践证明，在谈判过程中，如果一方面对的是对方连续性地提问，且提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败，因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。

一般情况下，有经验的谈判者多会在答复中如此点明：“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义;或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等，而一个优秀的谈判者甚至可以通过巧妙的答话，来变被动为主动，在谈判中抢占上风。

在谈判中巧妙应答的技巧篇2

面试是用人单位测查和评价应试者能力素质的一种考量方式, 是一种由组织者精心设计, 在特定场景下, 以面试官对应试者的面对面交谈与观察为主要手段, 由表及里测评应试者的知识、能力、经验等有关素质的一种考试活动。有广义和狭义之分, 广义的面试包括情景模拟类的测评手段, 而狭义的面试仅指面谈法的面试。面试具有四个显著特点, 即以谈话和观察为主要手段、双向沟通、内容灵活、交流具有直接互动性, 可观察到其他方法无法测出的某些属性或层面。

面试能成为测评人才素质的方法, 是因为人的内在素质与外显行为是一个动态的整体系统。外显行为分语言行为与非语言行为。根据心理学理论, 内在素质必然通过外显行为表现出来;外显行为受制于内在素质, 具有某种特定性、稳定性与差异性。一般情况下, 只有当被试者如实表述其素质状态时, 语言行为与非语言体态行为才能协调一致。

二、应届毕业生的特点

当今大学生家庭条件都比较优越, 大多在父母的庇护下长大, 没有太多社会阅历及经验, 而如今的应届毕业生面对就业知难而退, 内心焦虑、自我清高、缺乏自信, 主要有以下特点。

第一, 有知识而无经验, 且轻视经验作用, 往往眼高手低;第二, 一切都是新的, 对工作岗位的了解仅停留在表面上或根本不了解;第三, 自我定位模糊不清, 雄心勃勃, 但抗打击能力不强, 欠缺战胜挫折的能力;第四, 团队意识不强, 缺乏大局观念等问题。

三、面试中的常见问题及应答技巧

1. 面试前务必记住的三个法则

黄金法则:80/20———应试者要承担起80%的谈话, 而面试官只会说20%;白金法则:应试者必须试着控制面试的节奏和话题;钻石法则:对于没有把握的问题, 抛回给面试官。

2. 常见问题及应答技巧

即使资深的人力资源管理师, 在对应届毕业生进行面试时, 也会感到些许茫然, 问不到工作经验;没有个人证明材料提供;所学专业知识与实际需要脱节;有些甚至不知道自己的兴趣所在;再加上应届毕业生的心态不稳定———急功近利者, 妄自菲薄者, 眼高手低者大有人在。很多用人单位都开始用一种新的方式进行评估———胜任力。

胜任力, 是一种可以被观察到的行为, 成功人士身上体现更多, 更频繁, 取得的成果也更大。如果用海上冰山作比喻, 则水面上的十分之一就是这种胜任力, 而水面下的十分之九就是知识、技能、态度、价值观。对于这样一种面试考究, 应届毕业生们该如何应答呢?具体如下:

(1) 在一分钟内介绍自己。

应答技巧:一般最多用二十秒介绍自己的姓名、学校、专业, 引出自己的优势或强项, 在最短时间内使面试官对你产生好感, 等等。千万不要重复个人简历, 否则无印象分。

(2) 你为什么会选择目前学习的专业呢?

此问题是考察应试者决策质量或决策品质这一胜任力, 相对应的回答技巧:不要简单地说“感兴趣”或“就业前景乐观”等。应答要符合应试者专业的特点, 不要说得太到位, 可以自圆其说, 点到为止, 否则面试官会觉得要么太虚伪, 要么太狂妄。另外, 应该表示对自己的专业的确感兴趣, 或增强戏剧效果。没有哪个面试官会相信你真的做过如此缜密的调查分析, 但你已经展示了做决策时的思路, 这就是亮点。

(3) 你在实习期间的收获是什么?

此问题是考察应试者学习动态这一胜任力, 相对应的回答技巧:这类问题不要夸大自己的成绩, 谦虚一点。不妨说说自己在实习期间的不足。应答中要详细说明当时的情况, 要达到的目的, 采取了哪些步骤, 事情的结果, 得到的经验教训, 以及以后怎样运用到工作中避免犯类似的错误。最后, 可以对自己的实习经历作总结, 并对发现的不足加以强化, 表明自己如何弥补不足。

(4) 你有过和别人合作的经历吗?在这一过程中, 你是如何处理意见分歧的呢?

此问题是考察应试者的冲突管理这一胜任力。肯定要回答“有”, 目前, 绝大部分用人单位都不欣赏没有原则的老好人。所以, 要把自己包装得强势一些。

应答技巧:此问题有两种应答:第一, 直面应答, 每个人在团队中都应该可以自由坦诚地发表意见, 如果是团队中的领导者, 就需要有自己的见解, 有担当。如果是团队的普通一员, 就应该保留自己的意见, 但要认真执行管理者已经做出的决策。整个过程中, 只要遵循“对事不对人”的原则, 任何问题就可以得到解决。切记在应答时, 一定要眼睛看着面试官, 微笑, 以冲淡你的咄咄逼人。第二, 反问学习式应答, 如果实在没有把握, 则可以把问题抛还给面试官:您问的恰好也是我最困惑的一点, 没有指点。一方面, 不想做没有原则的老好人, 另一方面, 大家都是朝夕相处的同事, 我不想让他们觉得自己盛气凌人。可一直到现在, 我都不知道是否做得正确, 也许我可以从您那里得到一些指教, 并反问面试官:您说我当时这么做有问题吗?

(5) 多个问题同时出现时, 应该如何解决?

此问题主要考察应试者的主次辨别这一胜任力, 相对应的回答技巧是:把所有要处理的事情按轻重缓急分成4个象限:重要而且紧急;重要但不紧急;不重要但紧急;不重要也不紧急。切记, 不要直接叙述这个思路, 这会让人觉得你不像应届毕业生。可以由具体事例说明。

(6) 请谈谈你的职业生涯规划是什么?

应届生在面试前, 首先应该了解用人单位的基本情况。这种问题并不需要你回答得无懈可击, 这也办不到, 说通俗了, 认为你胸无大志;回答太专业了, 觉得你好高骛远。

应答技巧:第一, 设定一个与自己专业相关的长远目标;这个目标要和用人单位的工作有关但不要局限在工作单位内部 (因为空间有限, 会遭遇许多太过于细节的问题) 。第二, 把这个目标分解, 以1年, 3年, 5年, 10年的进度, 逐步推进。且每个阶段都要说明你能为用人单位作出怎样的贡献, 你能得到怎样的提高, 且与你长远目标的关系。第三, 在此过程中, 除了想办法不断充电外, 还要说说你希望用人单位可以给你怎样的帮助。但又要表现得自己希望在实践中成长。第四, 强调自己稳定的心态, 尽量凸显自己的能力。第五, 在应答类似问题时, 不要显得太胸有成竹, 偶尔显示出涉世未深可以让面试官觉得你还有学生的单纯。此时可以联想钻石法则。

(7) 面试的肢体语言。

很多应届毕业生面试在入座后都采用一种非常闭合的姿势, 很拘谨。这不能说是坏事, 但的确会让面试开始的破冰显得艰难。应对技巧:面试双方最好姿势一致, 表示友好关系, 有认同感。面试时, 要表现得有教养, 容易接近。

(8) 关于案例讨论/游戏面试。

首先, 要有信心。在面试者进入会场入座起, 面试就已经开始了。必须做到:第一, 注意着装, 不要太随便, 也不要太成熟, 时刻记住你是应届毕业生。第二, 绝对不能迟到。第三, 问候所有人, 包括面试官和对手。第四, 主动介绍自己, 并努力记住别人的名字。第五, 帮助其他人拿水, 准备文具, 提供一切可能的帮助。第六, 认真准备自我介绍, 最好英语和中文两手准备。

其次, 在类似个案研究、游戏选择甄选中, 应试者给出的答案很次要的, 重点考察:第一, 能否很快融入团队, 并积极参与;第二, 能否起领导作用;第三, 解决问题的能力和结果导向;第四, 坚持不懈和灵活应变的平衡;第五, 倾听和表达。

应答技巧:第一, 在得到任务的那一刻, 当仁不让地扮演领导角色。第二, 努力克制自己的第一反应, 千万不要脱口而出“好难, 我不会”。第三, 强调分工, 由你来调度。第四, 不要一个人滔滔不绝, 但要积极提出看法。可以先听别人怎么说, 很有礼貌地提出反驳。在讨论中, 抢先开口的不一定赢, 最后闭嘴的才是胜利者。第五, 归纳, 在别人的基础上, 一定要有所突破, 或者说是“别出机杼”, 一鸣惊人。第六, 时间控制。适时提醒小组成员, 还有XX分钟, 不要游离出讨论范围。第七, 努力找出一到两个过程中的不足, 记在心里。

在个案研究、游戏选择结束后, 一般都会有小组总结, 会推选代表。不要推让, 要好好把握机会。要感谢小组每个成员, 明确详细, 把刚才记在心里的不足提出来, 作为经验教训。即使很遗憾, 你不一定会作为代表, 也没关系, 也能用得上。不管其他人说得多么完整详细, 你一定要找出一些问题, 举手补充。最后, 感谢面试官的宝贵时间。离场时, 要让所有人都注意你。可以单独向面试官讨教;能清楚地叫出每个队员的名字与之道别;帮忙清理场地, 等等。

面试的问题有很多, 应答技巧方式也多样化, 关键是要符合情景需求, 当今社会中大多用人单位选拔人才的面试都离不开类似常见问题, 本文只对个别常见问题进行探讨, 希望对应届毕业生求职有所帮助。

参考文献

[1]李启太.大学生求职应聘面试技巧谈[J].职业, 2010 (12) .

[2]韦世友.试论大学毕业生求职面试技巧[J].广西教育, 2010 (06) .

[3]张璐.大学生求职面试技巧[J].四川经济管理学院学报, 2008 (03) .

在谈判中巧妙应答的技巧篇3

【关键词】称赞语应答商务谈判对比

一、商务谈判中中美称赞语功能

商务英语语言作为社会语言学的分支，具有目的性强的特点。美国商务谈判中称赞语的功能大致分为几类。第一，表示对对方的鼓励以及赞赏。第二，称赞语常与道歉、感谢、问候语相伴。第三，用以缓解矛盾冲突与批评。最后，为方便与当地公司建立关系。而中国称赞语的功能与美国称赞语虽大体相同，但也有区别。其称赞语功能有：第一，增进与谈判对方的友谊；第二，常在问候、感谢、发起会话或结束对话时运用；第三，总是下级向上级说称赞语。与美国称赞语相比，中国称赞语并没有表示鼓励的色彩。

关于两国在称赞语中赞赏、鼓励功能的应用，在下列案例中可以更加直观的看出双方的区别。

1.A： Your computers combine good design and assembly. They sold well in our market and we thank you a lot.

C：这样的成功也需要感谢贵公司的努力。

2.C：贵公司资产实力雄厚，我认为我们这样的交易订单不会为贵公司带来任何资金周转方面的困难。

A： I’m afraid we are flattered. The order worth is 1 million dollars. So we insist on our payment by DEQ.

第一个案例是美方赞赏中国的产品，而第二个是中方赞美美方公司的实力。从中，我们可以比较出双方在称赞语方面的不同。第一个案例中当美国人运用称赞语表达赞美时，他们只是单纯的赞美并无其他含义；而第二个案例当中方赞美对方时，潜在之意是希望美方尽快与其完成交易。因此，双方称赞语的差别表明了双方在交流方式上的不同。美国人讲话直截了当，而中国人则话有所指。

在缓和批评以及提出建议方面，两国在称赞语及应答上相差不大，例如：

1.A： You are working hard to improve packaging. But I am afraid that quality of the product needs guarantee.

C：请您告诉我我们应该如何改进这一问题。

2.C：贵方的产品质量无可挑剔，但是我认为在包装方面应该多加改进。由于产品在包装里，顾客无法直观的感受到产品，因此我希望贵方能在包装上多下功夫。

A： We know it. Next we will try to improve the packaging.

在两个案例中，中美双方在向对方提出批评及建议时都先向对方目前所取得的成果和努力做出了赞赏与肯定。

在商务谈判中，谈判开始之前或谈判成功后会表示谢意。下面两例展现了中美两方在表示感谢时称赞语及其应答的方式。

1.A： Thank you. We can make a big deal because of your effort.

C：談判成功是双方共同努力的结果。因此，也由于贵方合作才使得我们的合作如此顺利。

2.C：我们十分高兴能与贵方一起探讨这一问题。贵方一直非常合作。

A： I feel good that you are satisfied with our work. We will make it better.

第一例中，美方向中方的合作表示谢意，中方也表示了感谢与自谦。第二例中，中方向美方的参与探讨表示感谢，而美方则大方接受。由此可以看出中美两方在对于称赞语的接受上有细微差别。作者认为，在面对称赞时，中方较为谦虚内敛，而美方接受称赞语时大方接受。这显示出中美双方在文化方面的差异。在中国文化中，如果在他人称赞自己时自己全面接受，则会被认为自视甚高或过于自大。因此，在面对他人称赞时通常会自谦，表示自己承担不起或归功于其他客观因素。而在美国文化中，在他人恭维称赞时一般会大方表示感谢并接受。如果在被称赞时自谦或不接受，反而会被他人认为损伤了称赞者的面子。关于应答语的问题作者在下面的章节中还会继续深入研究。

二、商务谈判中中美称赞语及应答的句法模式

在日常生活中，称赞语随处可见，并且称赞的主题与形式也多种多样。而在商务谈判中，由于场合较日常生活较为严肃，且商务英语具有简洁明了的特点，因此在商务谈判中的称赞语模式也较为固定。

（一）美语称赞语的句法模式

1. NP is/looks （really） ADJ （例：Your product looks really good.）

2. I （really） like NP （例：I really like your garments.）

3. Pro is （really）（a） ADJ NP （例：That’s a good design.）

4. What （a） Adj. NP！（例：What a good product！）

5. Adj.NP. （例：Nice car！）

（二）中文称赞语的句法模式

1. （你）NP v. adj. （例：你们的产品生产的真好！）

2. PRON是adj.NP （例：这是很好的产品设计。）

3.（PRON）NP.真adj.（例：这服装真漂亮！）

4. 你（你们）v.adv.（例：你们考虑很周到。）

由此看出，中美在称赞语的句法模式上大体相同，但是像英语称赞语模式4中（多么漂亮的产品设计啊！）这样的感叹句在中文称赞语中几乎没有表现。作者认为由于中国传统文化中要求人性格内敛不张扬，情感表达不外露，因此这样饱含情感与略显夸张的称赞语几乎不会出现。与之相比，中文中称赞语中大多还是较为中肯且语气诚恳的称赞。在美国文化中，热情且不加保留的称赞更易让人认为真诚，因此外向且喜欢表达感情的美国人在称赞语中会出现感情强烈、语气夸张的称赞语也就不足为奇了。

在日常生活中，在称赞语的应答方式上，中方与美方的回答方式可谓多种多样。但是在商务活动中，称赞语的应答语略显局限。由于称赞语主题通常与产品等相关，因此应答语基本限于以下几种情况。

（三）美语称赞语应答语的模式

1.坦然接受式例：Thanks！I appreciate it.

2.接受转移式例：Thanks！ We have prepared a lot for it.

3.接受希望式例：Thanks！We hope you will like our design.

（四）中文称赞语应答语的模式

中文应答语中，使用美语应答语的三种方式也很常见，不再赘述。特别说明的是中文应答语还有下列应答模式：

1.接受自谦式例：谢谢！但是我们还有需要改进的地方。

2.回谢对方式例：謝谢，我认为这与贵公司的努力也分不开。

3.回避推让式例：哪里哪里，我们公司也只是赶上好时候罢了。

从中美商务谈判中应答语的模式可以看出，中方谈判者相比美方来说较为谨慎谦虚。这也表明大多数中国人在面对称赞语时仍然倾向于回避或转移，而不是坦然接受。但是随着越来越多的中国商务人士踏入国际商务领域，更多的中国人也开始接受西方称赞语的模式，而在面对称赞语时也学习着接受。一方面，现在谦虚已经不再倍受称赞，同时，人们也认识到在面对称赞时断然拒绝否认会显得无礼。因此，在中美文化碰撞的时期，中国商务人士对于称赞语的态度显得既有美国人的大度接受，又包含了中国传统观念的自谦。

三、结语

根据作者上述对比分析，我们可以看到称赞语在商务谈判中的重要作用。称赞语不仅在谈判中能营造良好的谈判气氛，也能够在谈判结果上产生积极影响。而良好得体的应答语也必不可少，这能够拉近双方的距离，缓和冲突或矛盾。而中美双方在称赞语及应答语上体现出的异同，更深层地体现的是中美两国文化上的异同。思维模式与文化的差异，导致了两国在语言以及应答上的不同。但是，作者也提到，随着中美两国商务往来已越来越密切和频繁，更多的人参与到中美商务谈判中，这样的差异也日趋减小并有趋同之势。因此，我们中国商务人士更应努力学习认识美国文化与称赞语及应答语的模式，在商务谈判中利用良好的称赞语及得体的应答语为自己赢得机会。

参考文献：

[1]袁磊.中美恭维语的对比研究[J].山东师大外国语学院学报. 第3期.

[2]韩静.中美商务谈判中恭维语的对比研究[M].大家.第84期.

[3]Brown， P.and S. Levinson.1987. Politeness：Some Universals in Language Usage.Cambridge： Cambridge University Press.

[4]郗庆华.商贸英语会话[M].南开大学出版社.1999.

[5]孟娇娇.商务谈判中使用恭维语的必要性研究[J].实践与探索.p229.

*本文系天津师范大学哲学社会科学研究青年基金课题资助（52WU1412）。

在谈判中巧妙应答的技巧篇4

住宿是人生最大最为关键的问题, 常言道“安居才能乐业”, 有了住房才能免受漂泊流离之苦, 才能安心于自己的工作事业, 故为民生之本。党的十七大之后, 中国共产党将民生列为当政之首, 当政者关键工作之一。随着我国经济的腾飞、社会的发展、国力的强盛, 中央和各地政府逐步改善人们的居住环境, 从而房屋建筑工程规模日益扩大, 特别对于西部新疆来说更是如此。党的十八大之后, 国家加强了对新疆的支持力度, 各地援疆项目猛增, 新疆的跨越式发展紧锣密鼓, 蒸蒸日上, 房屋建筑项目如牧区安居房项目, 城市廉租房项目等等, 数量和规模日益扩大。

测量在建筑工程施工过程中具有非常重要的地位和关键的作用, 它是建筑工程质量控制的一个重要手段和具体措施之一。所以应该得到高度重视, 认真做好测量工作是广大建筑工程施工人员的首要职责。但因为建筑工程项目相对于水利工程、交通工程、矿业工程和石油管道工程等来说, 规模一般较小, 所涉及的区域地段较为狭小, 先进和规模较大的测量设备和仪器如GPS系统一般用不上或摆放不下或没有必要使用。工程测量学理论照搬用于建筑工程施工中则显得效率低下, 效果不好。这就要求建筑工程施工人员活学活用于工程实践中。

很多测量技巧在建筑工程施工过程中因广大工程技术人员的创造和发现并得以推广应用。笔者根据自己多年的建筑工程施工过程中的测量实践经验归纳总结如下。

2 建筑工程施工的基本步骤

房屋建筑要遵循一定的基本步骤, 当然步骤可以有所不同, 但大体一致, 基本如下所述。

2.1 施工前准备工作

房屋建筑施工前的准备工作, 就是为施工而做准备, 方便施工的顺利进行, 主要是场地清理, 将一些妨碍建筑工程施工进行的物体、杂物清除或迁移掉, 当然还包括一些手续办理, 但工程测量方面的工作就是水准点的引用。从附近稳固的国家相应的水准等级水准点引至建筑物施工的区段地域, 以便施工放样的准确顺利进行。

2.2 七通一平

建筑工程施工中所说的“七通一平”, 指的是建筑工程施工所在的区域场地平整为一个平面, 范围不需很大, 只要方便施工。七通指的是通路、通水、通网、通电、通信、通气、通邮, 这些都是服务于建筑工程施工的必要工作。

2.3 基坑开挖与支护

房屋建筑工程施工的过程中, 当场地得到平整之后, 接下来就是基坑开挖, 这是由于场地平整一般高程在室外地平线所在平面, 而基础一般置于地平面以下。从而需要开挖一定深度以利于基础的施工和地基处理工作的开展。

2.4 地基处理

地基是建筑物基础所在的土层, 要承受整个建筑物荷重, 所以必须具有一定的承载能力。当天然地基不具备承载整个建筑物荷重的时候, 则需要对天然地基进行处理, 一般建筑工程中的地基处理的方式为夯实或换土或加拌胶凝物质再夯实。对于新疆干旱地区来说房屋建筑工程中地基处理更为简单, 撒些水泥或石灰与地基土搅拌再夯实即可。

2.5 基础施工

建筑物的下部为基础, 是将建筑物主体和上部结构的荷载均匀传布于地基之上的建筑物结构部分。基础有多种不同的形式, 根据不同的房屋而采取不同的基础形式。一般在新疆的房屋建筑中, 砖混结构的房屋基础一般是条形基础;低层钢筋混凝土框架结构房屋的基础一般采用桩基;而中、高层钢筋混凝土框架结构房屋的基础一般采用箱形基础, 不同的基础施工方式不同。

2.6 主体工程施工

房屋的主体是房屋建筑物的主要部分, 主体结构因建筑物的特性不同而各异, 一般的砖混结构房屋的主体墙体是砖砌材料, 而钢筋混凝土剪力墙结构的房屋的主体墙体是钢筋混凝土。楼板一般都是现浇钢筋混凝土结构;主体结构中楼梯部分也是非常重要的结构, 对于砖混结构来说楼梯有板式和梁板式两种主要形式。主体工程施工过程中必然要搭建脚手架, 脚手架因建筑物的不同而搭建形式也不同。

2.7 外墙装饰施工

外墙装饰根据不同的房屋建筑物的特性而各异, 一般南方的建筑物是采用釉面饰块或较好的涂料刷涂。而对于新疆寒区来说, 一般的住宅式房屋建筑物的外墙要有保温层, 粘贴一定厚度的泡沫保温层, 再刷涂一定的细石混凝土层。

2.8 小区园林与绿化工程施工

对于一个住宅小区来说, 数栋住宅建筑物建成后, 小区一般要进行一定的绿化和道路修建工作, 有的还有一些园林建筑物的建造施工工作。此外还有供水和排水排污系统管道等工程的施工, 燃气工程的施工等等。

3 建筑施工中的测量技巧

房屋建筑工程施工的过程中不可避免地要利用到测量技术, 测量的内容也很多, 测量过程中应该掌控的要点、难点、关键点和其巧妙的应用技巧等如下文所述。

3.1 施工前准备工作中的测量技巧

施工前准备工作中的测量工作主要是建筑区域的确定, 也就是根据设计图纸来放样建筑物所在的施工区域, 同时要进行水准点的引延工作, 并建立适度的相对高程系统, 使得平整场地工作量尽可能地减小, 并为土方的变迁堆放, 建筑材料和建筑施工设备的进场和放置打下基础。其中测量的技巧在于应该根据具体的地形特点, 确定高程控制点和相对高程零点。

3.2“七通一平”工作中的测量技巧

在“七通一平”施工工作中, 其测量放样技巧在于当确定了高程控制点和相对高程零点后, 不必使用水准仪进行, 可以利用一根较长细的透明水管, 水管中注入水, 利用连通器中两端水面相齐平的原理, 迅速将相对高程零点所在的平面控制木桩点面确定, 打下木桩并将桩面放样到位, 如此可以节省很多时间, 效率非常高。

3.3 基坑开挖与支护工作中的测量技巧

基坑开挖与支护工作中的测量内容主要有, 基坑底面高程的确定并放样, 基坑开挖的范围, 边线的确定及基坑坡度的确定。其中的测量技巧在于可以不必利用经纬仪确定基坑开挖的土坡角度, 而利用做好的三脚架, 每条边线上一架立埋设, 按其开挖土方则可。

3.4 轴线定位和距离丈量中的测量技巧

房屋建筑工程中各种轴线的放样过程中必然用到轴线定位和距离丈量, 在该过程中用皮尺拉线, 由于拉力有限不可能将皮尺拉直, 人的因素所造成的误差很大, 从而必然导致放样不准确, 将严重影响建筑工程质量。这个过程的一个测量技巧是利用水准仪定位, 测距, 通过水准仪的上下丝读数之差乘以100就是直线距离。

3.5 基础施工中的测量技巧

不论是何种基础, 在其施工过程中, 需要控制各关键点位的位置和高程。该过程中的测量技巧在于可以完全采用相对高程和相对位置系统。在建筑物所在的区域的相对零点高程平面中布置好两根相互垂直的水平直线, 则所有的关键点位的位置和高程都可以采用相对位置和相对高程来测设放样。

3.6 主体工程施工中的测量技巧

主体工程施工过程中的主要关键点在于各条竖直轴线的位置要测设放样准确, 在其测设放样过程中的一个技巧在于在上述建筑物所在区域的相对零点高程平面中布置好的那两根相互垂直的水平直线的交点处测设一根顺直木尺, 并在其上标出相对高程, 从而建筑物的主体工程施工过程中的每根轴线和每个平面的测设放样都可以以其作为参考。

3.7 外墙装饰施工中的测量技巧

外墙装饰施工过程中测设放样的关键在于控制外墙装饰材料的竖直平顺厚度。这个过程可以通过用水平尺和靠尺来控制完成, 既方便又有效。

3.8 小区园林与绿化工程施工中的测量技巧

小区园林与绿化工程施工中的测设放样的关键在于各路、各沟、各台阶、各挡土墙等的轴线、控制点的位置和高程的布设。其测量的技巧如前文所述, 可以综合利用。

4 结论与建议

建筑工程施工是建筑工程建设过程中较为主要的过程, 是建筑工程质量控制最为关键的环节。而其中的测量工作在其质量控制过程中又占主要地位, 故必须做好测量工作。在测量过程中的一些技能技巧是根据长期的工程实践总结而来, 需要广大工程实践人员传承与发展并不断地努力开拓。

摘要：对现实建筑工程施工中的基本步骤进行了论述, 并结合实际工程经验, 提出了各个步骤中测量的主要内容、关键任务和控制目标, 以及实际工程中如何将测量知识及技术巧妙灵活地加以应用, 以达到对装修目标的质量、进度和造价有效控制的目的。

关键词：测量技巧,建筑工程施工,巧妙应用

参考文献

[1]周文国, 郝延锦.工程测量[M].北京:测绘出版社, 2009.

[2]梁绍宏.建筑施工的质量控制[J].中国西部科技, 2006 (10) :29-30.

[3]吴锋.建筑施工现场质量管理研究[J].科技视觉, 2012 (26) :318-320.

法律谈判中的若干谈判技巧篇5

中国, 传统文化中的“和气生财”、“和为贵”的思想也一直烙印在人们的心中。21世纪的中国, 作为世界第二大经济体, 理应对法律主体产生的纠纷建立起一整套系统有效的多元纠纷解决机制。法律谈判作为一种新型的、独立的、快捷的替代性纠纷解决方式应得到广泛提倡。

法律谈判要想达到成功, 谈判者必须具备良好的素质, 熟练地运用法律谈判技巧, 充分展示个人魅力, 以达到最满意的谈判结果。本文从法律谈判过程中的某些细节, 来阐述一个有效的法律谈判者应掌握的若干谈判技巧。

一、法律谈判者应步步为营, 稳扎稳打

法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求, 采取先易后难的策略, 给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局, 应暂时把棘手的问题搁置, 先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现, 不要期望于一蹴而就、一步到位, 而应采取步步为营的原则, 逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律, 将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。

二、法律谈判者应严格把握让步幅度, 谈判底牌不能轻易亮出

谈判开始应以互相理解, 相互配合为主线, 拉近彼此关系, 形成一个融洽的谈判气氛。若一方直接抛出直指对方核心利益的诉求, 会使得对方措手不及, 易产生谈判僵局;若一方直接抛出自己的核心利益诉求, 又会明显暴露自己的谈判目标, 很可能在谈判中处于被动地位。在谈判进入最后阶段, 往往双方都有尽快解决问题的意愿。如果此时谈判还没有丝毫或实质性的进展, 谈判双方可以本着互谅互让与实事求是的原则, 不妨亮出本方底牌, 采用适时折中与调和的方略, 争取解决问题, 以达到谈判成功。

三、法律谈判者应采取竞争与合作相结合的策略, 也就是“软硬兼施”

在合作型法律谈判策略中, 法律谈判者在心理上是更愿意接近对方的, 在谈判中较少运用威胁的手段。谈判时所选择的立场更贴近现实, 谈判中会更多的依据客观现实, 从实际出发, 而不仅仅从自己一方的立场考虑, 在谈判中更多的运用摆事实讲道理的方式, 视情况做出一定的让步, 试图达到双赢的效果。而在竞争型的法律谈判策略中, 法律谈判者在心理上对对方不够友善, 喜欢用过激的语言或威胁乃至暴力的手段, 试图操控对手, 带有较强的对抗性。因此, 在某个具体的法律谈判中, 谈判主体不能采用单一的谈判策略, 既要表现出乐意心平气和接受谈判的意愿, 也要表现出不通过谈判也照样能解决问题的决心。一味的迁就易让对方更加贪婪, 一味的对抗却易让对方产生抵触的心理, 这都不利于实现谈判的双赢。

四、谈判双方地位极不相称时, 法律谈判者应适时借助媒体力量

在某些法律谈判中, 一方可能是一名消费者或一个顾客, 而另一方可能是知名的集团公司或行政单位。此时, 从实力上来讲, 双方的地位极不相称的。此时弱势一方在与强势方谈判时, 仅仅利用事实与法律来维护自己的权益很可能会于事无补, 但强势方可能会对媒体有所顾忌, 毕竟知名的企业集团或行政主体的侵权行为已在当今社会成为了媒体关注的焦点。

五、在与行政机关的谈判中, 法律谈判者不应轻易相信行政机关的承诺

在与行政机关进行法律谈判的时候, 必须将谈判内容落实到法律依据上来, 让谈判内容有法可依, 有律可循。作为行政机关要向服务性政府方向去努力, 树立现代政府的理念, 摆脱传统观念的束缚和影响, 真正的以民为本, 促进整个社会的和谐发展。

在现代经济高速发展、法律主体间的联系更加密切的21世纪, 利益共享与利益冲突自然而然会相伴而生。如何快速、高效的解决纠纷, 促进双方的合作, 弱化双方的对立面, 是坚持科学发展观、以人为本、构建社会主义和谐社会的价值追求。法律谈判所特有的快捷高效、弱化矛盾、节约司法资源等现实性优势, 必将成为当事人惯于采用的纠纷解决方式。

摘要：诉讼以其强制性, 权威性的特点, 一直处于整个纠纷解决机制的核心。近年来, 以法律谈判、调解等一系列非诉的纠纷解决方式因其快捷高效、公平公正的特点逐渐影响着整个纠纷解决体系。本文初步探讨了法律谈判中应注意的若干谈判技巧, 并希望在“以和为贵”的中国, 法律谈判这种新型、快捷的方式能得到提倡。

关键词：法律谈判,谈判技巧

参考文献

[1][英]戴安娜·特赖布.法律谈判之道[M].高如华译.北京:法律出版社, 2006.

[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[J].福建法学, 2006, (2) .

高校设备采购谈判中的策略与技巧篇6

关键词：设备采购,采购谈判,谈判策略

高校采购政策的实施给高校设备采购提供了一个广阔的市场, 使高校能在更大范围内以更灵活的方式, 选择、比较、谈判、择优进行高校设备的采购。但同时也给设备采购人员提出了更高的要求。高校设备采购谈判策略的引入正着眼于帮助设备采购谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段, 保证设备采购谈判的顺利进行。

由于谈判策略涉及到多方面知识的整合和多阶段分方式实施, 仅凭一种单一的谈判策略, 设备采购谈判不可能获得完全成功, 有时甚至会落入商家的圈套。因此, 一个优秀的高校设备采购谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧, 学会在谈判中灵活运用谈判策略, 以达到通过谈判使采购设备充分满足高校装备条件和教学设施的改进, 并保证学校利益的最大化。

一、因人而异, 充分了解谈判对手的谈判风格

设备采购商务谈判要面对的谈判对象来自不同的地区和企业。由于各个企业都从属不同的地区并有各自的企业文化和销售理念, 各企业的商业服务意识也或多或少受到的所在地域文化和传统观念的影响, 由于各地区的文化背景和价值观念存在着明显的差异, 企业谈判者的谈判方式也不尽相同。如果高校设备采购谈判人员想在商务谈判中不辱使命、稳操胜券, 就必须熟悉各地区、各企业不同的文化背景和企业理念, 针对不同的谈判对手, 采用不同的谈判方式。

中国企业谈判者的特点:中国企业谈判者主要从人的因素和事的因素分析进行谈判, 而在谈判过程中, 往往会先“人”后“事”, 即先重视人的因素, 然后再考虑事的因素。所谓“人的因素”是指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面, 对方如果社会地位或职位比较高, 就会让谈判者产生敬畏心理, 从而影响到谈判对策;其次, 中华民族讲求群体观念, 所以, 在谈判中, 企业谈判者会尽可能维护人际关系的和谐有序。所谓“事的因素”是指谈判者也会考虑事的因素, 事的因素包含利益和风险两大内容, 即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。总之, 中国企业谈判者在谈判时, 主要采取行为导向决策 (因人而异) 和谈判价格决策 (成本考量) , 这两者是相互纠结而不可分的。

西方企业谈判者的特点:由于中西方语言和文化的差别, 其谈判风格有所不同。例如, 美国商客性格开朗, 自信果断, 办事利落, 在谈判中他们干脆直爽, 重视效率, 追求实利, 同美国人谈判, 就要避免转弯抹角的表达方式, 是非必须清楚。如有疑问, 要毫不客气地问清楚, 否则极易引发双方的利益冲突, 甚至使谈判陷人僵局。日本商人工作认真, 事事考虑长远影响, 他们讲究礼节, 彬彬有礼地讨价还价, 注重建立和谐的人际关系, 重视商品的质量, 所以在同日本人打交道时, 在客人抵达时到机场接机、在谈判后与客人共进晚餐、交朋友, 都是非常必要的, 这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

当然, 随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各地区企业之间频繁的交往, 相互影响, 取长补短, 地区和企业风格已不十分明显。因此, 高校设备采购谈判人员既应了解和熟悉不同地区及企业的谈判风格, 更应根据临时出现的情况在实际设备采购谈判中随机应变, 适当地应用一些谈判策略和技巧, 以达到预期设备采购的目的, 取得采购谈判的成功。

二、拟定目标, 充分调研, 做好谈判前的准备工作

谈判过程其实就是一个杠杆过程, 如图1所示, 谈判双方比较的是彼此的筹码, 谁的筹码大, 杠杆就倾向谁。暂时的输赢说明不了问题, 因为筹码可以随时改变。因此, 变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在, 对于谈判的双方来说, 谁更懂得收集创造筹码, 谁就更有可能成为胜利者。由于高校设备采购面广, 谈判的对象也千差万别, 因此, 要准备的筹码也非常充分:主要包括精心拟定谈判目标与策略、谈判小组成员的组成、谈判者自身的分析以及对谈判对手的分析, 必要时还要进行事先模拟谈判。

1、拟订谈判目标, 明确谈利最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。设备采购谈判中经常遇到的问题就是价格问题, 这也是谈判利益冲突的焦点问题。在谈判前, 双方都要确定一个底线, 超越这个底线, 谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性, 要充分进行兄弟院校及其他途径的调研了解, 所指定的价格底线, 必须要建立在调查研究和实际情况的基础之上。在对高校急需设备的采购谈判中, 如果提供商把价格底线确定得过高或高校谈判小组把价格底线确定的得过低, 都会使谈判中出现激烈冲突, 导致谈判失败, 从而影响高校正常的教学和科研秩序。

2、提前沙盘推演, 制定详细谈判策略

每一次谈判都有其特点, 因此必须制订特殊策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位, 致使对方施加压力以得到更多的让步;然而在另一种环境下, 同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。在设备采购中, 采取合作的策略, 可以使双方在交易中建立融洽的供求关系, 使谈判成功, 各方都能受益。但纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时, 将会采取各种各样的竞争策略。因此, 在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案, 以便随机应变。首先, 需要事先计划好, 如果必要时可以做出哪些让步;还要核算成本, 并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略, 万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示, 或者对方不合情理、咄咄逼人, 这时可以改变谈判的策略, 做出适当的让步, 保证设备采购的顺利完成。

3、优化谈判成员, 组建高素质谈判团队

高校设备采购谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量, 由于高校的特殊性, 双方都或多或少地进行过接触, 甚至有部分是高校的长期供货单位。谈判的成效如何, 往往取决于谈判小组成员的知识面和心理素质。由于高校设备采购谈判所涉及的面广泛而又复杂, 因此, 提前通晓采购设备的相关知识十分重要。一般来说, 除了具备市场营销、经济管理、行政管理这些必备的专业知识外, 谈判者还应了解心理学、财务知识、企业背景、有关地区的商务习俗以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识, 构建较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信。

此外, 作为一个高校设备采购的谈判者, 还应具备一种自信、果断、富于冒险精神的心理状态。只有这样才能在困难面前不低头, 风险面前不退缩;才能正视挫折与失败, 取得成功与胜利。因为设备采购谈判常常是一场群体间的交锋, 单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能, 并不一定就能达到圆满的结局, 所以更要设备采购谈判小组的团结。谈判小组成员各自的知识结构要具有互补性, 从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟, 提高谈判效率, 在一定程度上减轻主谈人员的压力, 保证学校利益的最大化。

三、刚柔并济、以退为进, 充分应用谈判技巧

高校设备采购谈判的目的是为了达成各方面都满意的协议或合同。谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系, 但更重要的还是合作关系, 是为了合作才有暂时的对抗。所以在谈判中, 要恰当地使用一些谈判技巧, 尽力避免激烈冲突的出现, 谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

1、刚柔相济

在谈判过程中, 设备采购谈判人员的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱。前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 采取“刚柔相济”的谈判技巧, 将能使谈判达到比较满意的结果。谈判中有人充当“红脸”角色, 持强硬立场;有人扮演“白脸”角色, 取温和态度。“红脸”是狮子大开口, 大刀阔斧地直捅对方敏感部位, 不留情面, 争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼, 语言温和, 处处留有余地, 一旦出现僵局, 便于从中斡旋, 挽回局面。

2、拖延周旋

在设备采购谈判中, 有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的谈判对手, 他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者, 采取拖延周旋的策略往往十分有效。通过许多回合的拉锯战甚至可以考虑进行多回合竞争性谈判, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3、留有余地

在设备采购谈判中, 如果对方向谈判小组成员提出某项要求, 即使你能全部满足, 也不能马上完全答应, 而应先答应其大部分要求, 留有余地, 以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话, 让对方充分表明所有的要求并耐心听完对方的话以后, 再迅速抓住其言语中存在的破绽, 发起进攻, 迫其就范。有时设备采购谈判小组可以在局部问题上可首先做出让步, 以换取谈判对方在重大问题上的让步。

5、相互体谅

设备采购谈判中最忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价, 使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心, 互相体谅, 才能使谈判顺利进行并取得双方满意的结果。

四、换位思考、创造双赢, 合理解决谈判中出现的问题

由于在设备采购谈判中, 涉及到双方各自的利益, 双方都想获得自身利益的最大化, 利益的冲突就难以避免。此时, 只有采取有效措施解决谈判过程中临时出现的问题, 才能使采购谈判顺利完成, 满足双方的需求。

1、注重换位思考

设备采购谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实, 而在于人们的想法不同。谈判双方各执己见, 都是按照自己的思维方式考虑间题, 这时谈判往往出现僵局。在谈判中, 如果出现双方意见不一致的情况, 可以尝试以下几种措施来处理问题: (1) 不妨站在对方的立场上考虑问题; (2) 不要以自己为中心推测对方的意图; (3) 相互交流彼此的见解和看法; (4) 寻找机会采取行动化解冲突; (5) 要让对方感觉到自己希望达成协议的诚意; (6) 在协议达成时, 一定要给对方留面子, 尊重对方人格。

2、创造双赢的解决方案

设备采购谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我烹”, 谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈判各方都有利, 这是设备采购谈判的实质追求。因此, 面对谈判双方的利益冲突, 谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在, 在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。谈判双方应该能够识别其共同的利益所在, 而共同利益就意味着商业机会, 强调共同利益可以使谈判更顺利。

3、借助价值标准, 最终解决谈判中的利益冲突问题

在设备采购谈判过程中, 有时双方会就某一个利益问题争执不下, 互不让步, 即使强调“双赢”也无济于事。此时, 价值标准的引入在设备采购谈判中就能起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题, 当双方无法达成协议时, 可以参照一 (下转第16页) (上接第13页) 些价值标准, 如兄弟院校采购价格、市场实际价值、替代成本、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效, 可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决, 其他问题同样也可以运用价值标准来解决。但是, 在谈判中有一点一定要把握, 就是坚持设备采购的以下基本原则:公平有效的原则、科学的原则和先例原则。

总之, 高校设备采购种类繁杂, 谈判对象多种多样、谈判对手层次复杂, 因此, 高校设备采购谈判人员只有不断总结和提炼谈判技巧和谈判策略, 灵活、适当地运用各种谈判技巧与应对策略, 巧妙解决设备采购谈判中出现的各种问题, 就能化解各种冲突, 达到设备采购的预期的谈判目的, 确保高校在有限的资金下, 大幅度提升高校教学设备和条件装备的水平, 为高校教学科研的深入和学科建设的进一步发展提供良好的设备保障。

参考文献

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在谈判中巧妙应答的技巧篇7

在开发新市场、面对新客户时,我们经常会听到客户对于产品、价格、促销、服务、财务等的不同声音。其实,嫌货才是买货人,客户有异议并不代表不想买,而恰恰是想购买的前提,因此,我们需要正确地对待这些异议,合理地化解这些异议。那么,到底存在哪些异议呢?我们应该如何去见招拆招?

产品异议

“你们的产品质量有保障吗”,“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”,“你们的产品效果如何”,这是我们常见的客户关于产品的异议,对此,我们可以运用以下方法来进行沟通。

一、事例法。

所谓事例法,就是通过别人经销或者使用产品的案例,来说服客户。“我们产品你尽可放心,邻县的老李已经经销了三年了,我们合作的很愉快,客户借助我们的产品,也发展起来了,如果你不相信,我可以提供他的号码给你,验证一下”。这种方法,简便易行,较易说服客户。

二、比较法。

在销售产品时,很多客户都喜欢跟竞品对比,对此,销售人员可以采取现场比较的方式,来证明客户的说法站不住脚跟,此法的好处是,我们既不反对客户的意见,但我却用事实来证明你是错的。比如,如果是一款啤酒产品,销售人员就可以现场打开本品和客户所说的竞品,通过泡沫细腻程度、挂杯时间长短、酒液透明与否等,来说明自己的产品优秀。通过示范的方式,很容易让客户现场感受产品的优劣,从而来让客户信服。

三、体验法。

对于顾客有关产品质量的异议,也可以通过现身说法的形式,来佐证产品质量有保障。比如,有的销售人员会组织客户到企业实地参观,通过企业的旅游工业园,让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等,从而消除客户的疑虑,建立合作关系。

价格异议

“你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”,这是一些客户在谈到价格时,经常说的两句话。如何应对价格异议呢?

一、比性价比。

价格是客户最敏感的因素,要想让客户感觉到产品值,就要给客户分析产品性价比,比如包装、用料、性能等方面,让客户认为物有所值。如果是耐用品,还可以通过分析产品可以为客户带来的较大节省等,消除客户对于价格的敏感度。

二、对比核算。

当客户提到价格高时,我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等,让客户真切地感觉到产品价格并不高,而自己认为的所谓的高价格,是因为有些自己不太了解的因素在里面。

三、突出品牌。

品牌,意味着安全;品牌意味着信誉;品牌意味着实力;品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的,品牌名气大,就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些客户谈到对手价格时,总是一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞。

四、彰显服务。

高规格、标准化的服务,也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品价格高,但依然卖得好,除了产品质量好之外,其五星级的售后服务功不可没。因此,向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务,也可以消除客户对于价格的异议。