工程合同谈判技巧研究

工程合同谈判技巧研究（共9篇）

工程合同谈判技巧研究 篇1

随着全球经济一体化的深入发展, 国际工程合作业务发展迅猛, 顺应国家“走出去”战略及企业发展的自身需要, 越来越多的工程机械制造企业开始进军国际市场, 国际工程项目的合同总额和单项合同金额屡创新高, 已成为我国服务贸易中不可或缺的一个部分。

目前我国的国际工程项目呈现出长期性、复杂性的特点, 承接的项目越来越大, 横跨的领域也越来越多, 新的工程项目合作方式, 如EPC (设计、采购和施工总承包) 、PMC (项目管理总承包) , BOT (建设-经营-转让) 等不断涌现。其中, 集团关系、伙伴关系、众多参与方之间的合作关系的建立, 融资渠道的开发, 特许权的谋求, 项目的竞争等等, 都必须通过谈判创造条件、达成协议。

谈判策略的优劣是影响谈判活动能否顺利进行的核心问题。掌握并且熟练运用各种谈判策略有利于促进工程合同谈判朝着高效和双赢的方向发展, 从而进一步加强我国企业在国际工程贸易领域的市场竞争力。

1 国际工程合同谈判的内容和特点

国际工程合同谈判是不同利益主体之间, 围绕工程合同所进行的讨论和协商活动。具体谈判内容包括工程范围、建设工期、中间交工工程的开工和竣工时间、工程质量、工程造价、技术资料交付时间、材料和设备供应责任、拨款和结算、竣工验收、质量保修范围和质量保证期、双方相互协作等条款。由于建设工程项目具有投资金额大、建设周期长等特征, 因此国际工程合同谈判具有以下鲜明的特点:

1.1 政策性强

国际工程项目谈判由于涉及两国的政治和外交政策, 往往受到经济金融政策的限制, 如利率、汇率市场波动, 税率变化、有关进出口、资金和劳务的政策法规、外汇管制办法等。

1.2 专业技术要求高

技术谈判是工程谈判的重要部分, 谈判人员不仅需要了解经济管理相关专业知识, 而且还要熟悉建筑工程技术规范和相关术语。

1.3 跨文化特征明显

谈判就本质而言, 是一种人际关系的特殊表现, 而人的思维习惯、语言艺术、心理需求等都以特定的文化为基础 (刘俊, 2010) 在国际工程项目谈判中, 由于文化背景和价值观念不同, 来自不同国家或地区的参与方在语言与非语言的沟通方式、谈判风格、思维方式方面都存在着显著差异。

2 谈判前的准备

俗话说“凡事预则立”, 如果谈判主体在谈判中希望获得主动而非被动的局面, 就应充分重视谈判前期的准备工作, 对项目信息进行调研和分析, 制定合理的谈判方案。

(1) 了解工程所在国家和地区的政治经济形势、地理与气候条件、卫生环保标准, 电力、交通、通信设施以及各种所需生产资料的供应条件等情况, 对这些信息进行整理分析, 在此基础上对项目进行评估, 形成可行性研究报告。

(2) 掌握谈判对手的信息资料, 包括公司的历史背景、社会影响、财务状况、技术装备水平、以往业绩等, 以及谈判人员的职级、权限、文化背景和习惯等, 做到“知己知彼”。

(3) 组建谈判团队。确定一位谈判经验丰富、知识面广、应变能力强的主谈人, 有工程、经济、合同、法律等专业人员配合, 还需要配备既熟悉业务、外语表达能力又强的翻译人员。

(4) 制定谈判计划, 设置谈判目标。在正式开始合同谈判前, 谈判人员需要研究所有招标文件和合同条款, 分析己方和对方的有利条件和不利条件, 列出谈判要解决的问题和谈判大纲, 将问题按轻重缓急排队, 分别拟定要达到的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。推测对方可能会提出的各种问题, 并预先准备好解决方案。

3 谈判中的语言策略

国际工程商务谈判大多以英语进行, 在谈判中根据特定的情境运用一定的语用策略, 能够达到良好的沟通效果。

3.1 礼貌语用原则

商务谈判实际上是人与人之间的交流活动, 应符合礼仪规范, 遵守礼貌原则。谈判人员要从内心真正尊重不同国家的礼仪、习俗、宗教和禁忌, 在协商过程中态度诚恳友好, 顾及双方面子, 创造相互信任的良好气氛至关重要。在语句表达中多以对方为中心, 用you, your, 代替I, we, our, 对对方所做的努力和给自己带来的便利表示感谢, 并强调对对方有益的条款和内容, 使对方更易于接受我方的建议和要求。

3.2 ESP语用原则

ESP意为专门用途英语, 与普通英语相比, 它简洁明了, 专业性强。由于工程项目的合同内容具有很强的技术性, 因此在介绍设备的性能参数, 施工的技术规范, 工程的质量时, 需要使用工程、法律和金融类的专业术语, 援引相关法规和行业标准, 这不仅能体现谈判人员的专业性, 而且还能缩短双方的沟通时间, 准确达意, 避免纠纷。

3.3 委婉语用原则

谈判双方立场冲突, 双方都想要尽全力说服对方接受己方的要求或是建议。若是某一方的话语言辞太过激烈、直白, 就会显得咄咄逼人, 造成尴尬。相反的, 如果谈判者若能使用“I was wondering…”, “Could you possibly…”, “We would suggest that...”或是“I am afarid…”等委婉的表达, 就会使陈述的观点和提出的要求少了一些主观武断, 从而更具商量的余地和价值。

在对对方意见表示不认同时, 可以使用暗含委婉的否定, 如You should have put forward this item much earlier, 言外之意是You should not change the item so late.

3.4 被动语态原则

被动语态的使用在谈判中包含其特有的语用意义与功能。在具体协商中提出命令, 建议和批评时, 使用被动语态可以避免直接触及对方, 弱化执行者, 突出按照合同、国际惯例、规定义务和职责执行, 显得更客观公正。试比较:

(1) As you select the bridge type, you should make apreliminary estimate on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

(2) As the bridge type is selected, apreliminary estimate is made on the basis of the layout of the selected bridge form of the preliminary or conceptual design.

一旦桥梁类型确定后, 应以选定桥型的设计图纸的初步设计或概念设计进行初步预算。

4 谈判中的技巧

谈判是“合作”与“冲突”的矛盾统一。谈判双方一方面谋求合作互利, 一方面竭力争取自身利益最大化, 可能就某些敏感问题形成立场的对峙和态度的反复, 从而使谈判艰难曲折。因此谈判人员应灵活运用谈判技巧, 协调双方的目标和利益, 达成谈判目标。

4.1 客观公正、以理服人

在工程项目的磋商中, 要始终坚持客观公正的原则。论述己方观点时, 应论点明确、证据充分、可引证事实数据和以往的工程案例, 必要时可提交图解、照片或录像等资料, 以增强说服力。同时充分理解对方的立场和现实困难, 即使是在反驳对方的观点时, 也应该首先论证自己立场的正确性, 然后站在对方的角度阐明其接纳意见后的利弊得失, 取得相互之间的谅解。但是, 如果对方提出一些可能带来重大损失的苛刻条款, 则应权衡利弊得失, 据理力争, 迫使对方做出让步。

4.2 合理报价、适度让步

工程价格是谈判桌上双方争论的焦点。一般来说, 标的越大, 价格条件就越复杂, 报价的弹性也就越大。谈判人员应在前期准备的基础上提出合理的报价方案, 面对对方提出的讨价还价, 一定要逐项讨论, 对预计可能完不成或工程量可能减少的项目可降低单价, 切不可同意笼统地将合同总价降低若干个百分点, 以防造成不应有的损失。同时针对业主增加项目、修改设计、提高标准等要求, 不失时机地适当增加报价, 以补回压价的损失。可以根据业主的实际需求, 通过许诺使用当地劳务或分包、免费培训施工和生产技术工人以及竣工后无偿赠送施工机械设备等优惠条件, 来换取对方价格上的让步。如果工程总价已经限定, 没有议价的空间, 则可以在付款条件、付款期限、贷款和利率, 以及外汇比率等其他交易条件上争取利益。

4.3 审时度势、突破僵局

谈判中的僵局是指在谈判过程中, 双方因为存在暂时的不可调和的矛盾而形成的对峙局面。它会严重影响谈判的进程, 如果不能很好地化解, 就会导致谈判破裂, 因此要尽量避免使谈判陷入僵局。在僵局已经形成的情况下, 可以避重就轻, 暂时把有争议的问题避开, 磋商其他条款。或者提出暂时休会、私下个别接触以缓和气氛, 并建立专门小组, 研究解决, 复杂问题, 使谈判出现新的转机。

5 结语

国际工程项目的谈判是解决问题、达成协议的复杂过程, 绝不是只经过一、二次实质性谈判就能走到合同签订的。如何制定和运用谈判中的策略要因地而宜、因时而宜、因人而宜。谈判人员在谈判策略上应不断寻求科学创新, 引入改变趋利行为所导致的输赢理念, 从共同利益的角度出发进行商谈, 开发和探讨各种互惠互利的选择性方案, 促使项目合作的实现。

参考文献

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[5]赵秀丽.国际贸易谈判策略分析[J].理论界, 2008, (6) .

工程合同谈判技巧研究 篇2

诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。

(一)用互惠互利说服对方。在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，而达不到目的。

(二)用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。另外，要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，态度不卑不亢，说话有理有据，口气温和坚决，尽量避免发生僵局。如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，便也要对方做一些让步才行，再一个运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。因为幽默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。

工程合同谈判技巧 篇3

关键词：合同,分析,谈判技巧

一、合同谈判的基本原则

改革开放以来, 我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。近几年, 随着市场经济的发展, 新颁布的法律逐年增多, 当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签订合同、确定合同当事人双方的权利和义务时, 要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外, 还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备哪些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化, 还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化, 才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务, 使合同履行风险降到最低。

二、合同谈判的准备工作

工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长、条款内容多、涉及面广的特点, 往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以, 应给予施工合同谈判以足够的重视, 才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判, 是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判, 能够充分了解对方及项目的情况, 为企业决策提供信息和依据。

合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否, 通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手:

(一) 谈判人员的组成。根据所要谈判的项

目, 确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成:一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策, 把握合同合法的正确方向, 平等地确立合同当事人的权利与义务, 避免合同无效、合同被撤销等情况, 发挥合同的经济效用;二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强, 涉及范围广, 在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则, 会给企业带来不可估量的损失;三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润, 所以要求合同谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

(二) 注重相关项目的资料收集工作。

谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等, 还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息, 也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等, 还可以是对方对我方的前期评估印象和意见, 双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。

(三) 对谈判主体及其情况具体分析。

在获得了上述基础材料、背景材料的基础上, 我方即可作一定分析。孙子兵法道:“知彼知己, 百战不殆”, 谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析, 首先是要对己方进行客观的分析。

1、发包方的自我分析。

签订工程施工合同之前, 首先要确定工程施工合同的标的物, 及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果, 对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定, 做定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较, 在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性, 经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告, 编制项目设计任务书并选择建设地点;其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务书和选点报告批准后, 发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后, 发包方需要进行一系列建设准备工作, 包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确定, 有关项目的技术资料和文件已经具备, 建设单位便可进入工程招投标程序, 和众多的工程承包单位接触, 此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段;再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期, 注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位, 是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论, 最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解;最后发包方不要单纯考虑承包方的报价, 要全面考察承包方的资质和能力, 否则会导致合同无法顺利履行, 受损害的还是发包方自己。

2、承包方的自我分析。

在获得发包方发出招标公告或通知的消息后, 不应一味盲目地投标。承包方首先应该对发包方做一系列调查研究工作。如, 工程项目建设是否确实由发包方立项?该项目的规模如何?是否适合自身的资质条件?发包方的资金实力如何?这些问题可以通过审查有关文件, 如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决;其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目, 往往主动提出某些让利的优惠条件。但是, 这些优惠条件必须是在项目是真实的、发包方主体是合法的、建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则, 即使在竞争中获胜, 即使中标承包了项目, 一旦发生问题, 合同的合法性和有效性很难得到保证, 这种情况下受损害最大的往往是承包方;最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊, 做深入仔细的分析, 得出客观可行的结论, 供企业决策层参考、决策。

3、对方的基本情况分析。

首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等, 掌握与对方建立良好关系的办法与途径, 进而发展谈判双方的友谊, 争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感, 为谈判创造良好的气氛;其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作, 他们往往通过各种机构和组织以及信息网络, 对我国公司的实力进行调研。在实践中, 无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行, 建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量, 将给国家和人民带来无可挽回的损失。因此, 对对方进行实力分析是关系项目成败的关键所在。

(四) 对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析。

分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时, 要注意对方设置的谈判目标是否正确合理, 与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中, 也要注意目前建筑市场的实际情况, 发包方是占有一定优势的, 承包方往往接受发包方一些极不合理的要求, 如带资垫资、工期短等, 很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

(五) 拟订谈判方案。

在对上述情况进行综合分析的基础上, 考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突, 进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能地将双方能取得一致的内容列出, 还要尽可能地列出双方在哪些问题上还存在着分歧、甚至原则性的分歧问题, 从而拟订谈判的初步方案, 决定谈判的重点和难点, 从而有针对性地运用谈判策略和技巧, 获得谈判的成功。

三、合同谈判的策略和技巧

(一) 掌握谈判议程, 合理分配各议题的时间。

工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项, 而各谈判事项的重要性并不相同, 谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程, 在充满合作的气氛阶段, 展开自己所关注议题的商讨, 从而抓住时机, 达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时, 则引导谈判进入双方具有共识的议题, 一方面缓和气氛, 另一方面缩小双方距离, 推进谈判课程。同时, 谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当, 不要过多拘泥于细节性问题, 这样可以缩短谈判时间, 降低交易成本。

(二) 高起点战略。

谈判的过程是各方妥协的过程, 通过谈判, 各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之外会有意识向对方提出苛求的谈判条件, 当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线, 从而在谈判中做出更多让步。

(三) 注意谈判氛围。

谈判各方既有利益一致的部分, 又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益, 求同存异, 达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执, 使谈判气氛处于比较紧张的状态, 这种隋况下, 一个有经验的谈判者会在各方分歧严重, 谈判气氛激烈的时候采取润滑措施, 舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴, 联络谈判各方的感情, 进而在和谐氛围中重新回到议题, 使得谈判议题得以继续进行。

(四) 适当的拖延与休会。

当谈判遇到障碍, 陷入僵局的时候, 拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考, 在客观分析形势后, 提出替代性方案。在一段时间的冷处理后, 各方都可以进一步考虑整个项目的意义, 进而弥合分歧, 将谈判从低谷引向高潮。

(五) 避实就虚。

谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下, 做出正确的判断, 利用对方的弱点, 猛烈攻击, 迫其就范, 做出妥协, 而对于自己的弱点, 则要尽量注意回避。当然, 也要考虑到自身存在的弱点, 在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时, 自己要考虑到是否让步及让步的程度, 还要考虑到这种让步能得到多大利益。

(六) 分配谈判角色, 注意发挥专家的作用。

任何一方的谈判团都由众多人士组成, 谈判中应利用个人不同的性格特征, 各自扮演不同的角色, 有积极进攻的角色, 也有和颜悦色的角色, 这样有软有硬, 软硬兼施, 就可以事半功倍;同时, 注意谈判中要充分利用专家的作用, 现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用, 既可以在专业问题上获得技术支持, 又可以利用专家的权威性给对方以心理压力, 从而取得谈判的成功。

四、小结

本文从合同谈判的基本原则、准备工作和策略技巧等三个层面逐步深入地探讨了在合同谈判中应该注意的问题和实施的技巧, 以保证谈判的成功。当然, 任何的技巧和策略都是建立在良好的质量信誉和品牌形象基础之上的, 所以在强调谈判技巧的同时, 还应更加注重自身的建设质量, 为社会建设出质量更好的产品。

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参考文献

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[5]万芸.如何提高招投标中标率.价格月刊, 2007.8.

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[7]祁振悦, 徐伟.实行工程量清单招标中问题的探讨.建筑管理现代化, 2007.3.

[8]李莲.建筑工程投标报价的策略与技巧.科技信息, 2007.3.

工程合同谈判技巧研究 篇4

---------固定总价合同的风险及结算技巧

《中国建设工程律师网》政策法规研究室 杨磊律师

固定价合同是指在约定的风险范围内价款不再调整的合同。分为固定总价合同和固定单价合同。

固定总价格合同，又称“闭口合同”、“包死合同”。所谓“固定”，是指合同价款一经约定，除工程量增减和设计变更外，一律不做调整。所谓“总价”，是指完成合同范围内工程量的总价款。

固定总价合同的结算价=所有变更、签证价格+合同总价

固定单价合同是指根据约定的单位工程量的固定价格乘以实际完成的工程量计算合同总价的合同。

固定单价合同的结算价=单价×实际完成的工程量+其它未计入工程量的签证费用

固定总价合同适用于以下情况：

1.工程量小、工期短、施工过程中各种条件变化不大，风险可以预见并可以控制；

2.工程设计详细、到位，图纸完整、清楚，工程范围明确；

3.工程结构和技术简单；

4.投标期相对宽裕，承包人有充足的时间考察现场、复核工程量，分析招标文件，计算工程报价。

固定总价合同的对于承包人的风险

1、承包人要承担合同报价失误的风险

（1）报价计算错误的风险，即纯粹是由于计算错误而引起的风险。

（2）漏报项目的风险。在固定总价合同中，承包人所报合同价格应包含完成合同规定的所有工程的费用，任何漏报均属于承包商的风险，由承包人承担由此引发的各种损失。

（3）物价上涨和通货膨胀的风险。

2、承包人要承担工程量风险

（1）工程量计算的错误。业主有时给出工程量清单，有时仅给出图纸、规范，让承包人投标报价。此时承包人必须认真复核和计算工程量，避免由于工程量计算错误带来的风险和损失。

（2）合同中工程范围不确定或不明确、表达含糊不清，或预算时工程项目未列全造成的损失。

（3）投标报价时，设计深度不够所造成的误差。对于固定总价合同，如果业主采用初步设计文件招标，让承包人按初步设计进行报价；或者尽管施工图已设计完成，并按其进行招标，但做标期太短，承包人无法详细核算工程量，只有按经验或统计资料估算工程量，由此造成的损失由承包人自己承担。

3、承包人索赔机会少

固定总价合同，一般只有在业主变更设计和增减工程量时，才可以调整合同价款，所以，承包人的所赔机会有限，而业主对工程造价容易控制。

固定总价合同有扩大使用的趋势

固定总价是量、价均不调整的合同。在这类合同中承包人承担了全部的工程量和价格风险。对于业主来说，固定总价合同与固定单价合同、按实结算合同、成本加酬金合同相比较，结算更为简单，容易控制成本，更能保护业主的利益，而对于承包人的风险较大。虽然固定总价合同有其自身的局限性，但是，基于业主的选择，固定总价合同存在扩大使用的范围倾向。

由于固定总价合同风险分配的不均衡，一些施工企业因为签订合同失误、报价偏低，造成承包人赔本的现象十分普遍，有的承包人索性中途停工，或者解除合同，引发了大量施工合同纠纷。

固定总价合同的结算技巧 探讨如何突破固定价，帮助承包人分析固定总价合同的结算技巧，对于施工企业来说十分必要。参考本所律师处理大量固定总价合同的结算纠纷案例，承包人可以考虑以下结算办法：

1、施工合同无效，可以突破固定价，请求按照定额据实结算。因为合同无效，合同中所约定的内容均无效，包括双方约定的固定价结算方式也就当然无效，承包人可以主张按照定额据实结算。

2、依据建设工程施工合同惯例，实行固定总价的合同一般要给承包人预付款或者风险金，如果合同中既没有约定预付款，也没有约定风险金，那么，风险全部由承包人承担，就是显失公平。承包人可以以显失公平，请求法院撤销或者变更合同条款。即使合同中约定了预付款或者风险金，但是，发包人逾期给付的，此时发生物价上涨，承包人仍可以提出费用补偿。

3、如果发包人以初步设计图纸让承包人进行报价，以后又按照深化设计的施工图进行施工，承包人既可以提出按照两图纸的工程量之差，追加工程款。

4、对于合同范围以外的增项，承包人可以请求追加工程款

5、对于设计变更增加的工程量，承包人可以请求追加工程款

工程合同谈判技巧研究 篇5

关键词：建筑工程,合同管理,技巧

近些年来, 建筑行业对于合同管理的重视越来越强烈, 逐渐意识到合同管理对于建筑工程项目的重要性, 这是因为建筑工程项目合同管理能够充分保证建筑工程项目整体的施工质量与效率, 更是可以对建筑工程项目中潜在风险进行有效的控制。这也对建筑工程项目合同管理工作提出了较高的要求, 建立完善的建筑工程项目合同管理体系, 制定明确的合同管理制度, 不断提高建筑工程项目合同管理水平, 加强对合同管理人员职业素质的培训教育, 从而确保建筑工程项目合同工作的效率与质量。因此, 本文以建筑工程项目中合同管理的技巧为主要内容, 结合目前我国建筑工程项目合同管理现状进行了分析, 提出自身的看法与建议。

1 建筑工程项目的合同管理及其重要意义

众所周知, 一般的建筑工程项目合同都是属于经济合同类型, 它是建筑招标单位和中标单位之间为了建筑工程项目建设制定的文件, 合同内容中每一个条款都能够充分保障双方的合法的利益, 合同管理也是整个建筑工程项目施工中最高的行为标准, 可以有效对建筑双方负责人的经济活动进行控制, 促进双方和谐的工作关系, 从而避免合同纠纷问题的发生。

近些年来, 随着我国建筑市场体制的不断改革, 建筑行业也逐渐意识到建筑工程项目合同管理的重要性, 对建筑工程项目合同管理工作内容做出相对应的调整, 使其能够真正适应于现代建筑市场的需求。利用科学化的合同管理来正确引导建筑市场的发展方向, 从而确保建筑工程项目的施工质量, 建立完善的建筑工程项目管理体系, 促进建筑行业持续、稳定的发展。

其次, 不断加强和完善建筑工程项目合同管理是非常有必要的, 现在国外建筑企业正在逐步进入我国建筑市场中, 这无疑会对我国本土建筑企业造成一定的冲击。因此, 我国建筑企业想要在竞争激烈的国际市场中占据绝对的优势, 就要充分做好建筑工程项目合同管理工程工作。只有这样才会增强我国建筑企业整体的综合竞争能力, 从而促进企业长期稳定的发展。

2 建筑工程项目合同管理

一般情况下, 建筑工程项目合同管理涉及层面较广, 需要很多部门之间的共同合作管理才可以完成。因此, 本文具体归纳了建筑工程项目合同管理工作中需要注意的几个问题。

2.1 重视建筑工程项目合同文本的拟定与分析

对于合同文本的拟定形式上, 要尽可能采取合同示范文本的形式。这是因为在很多的建筑工程项目中, 由于不同形式的合同所引发的经济纠纷并不常见。因此, 除非必要条件下, 一般是不提倡采用建筑招标单位和中标单位自行拟定的合同内容。此外, 合同管理人员在拟定合同文本内容以前, 要对整个建筑工程项目有一个充分的了解, 这样才能使合同更具有说服力, 并对合同中每一条条款进行细致的分析, 从而避免建筑工程双方当事人发生分歧。因此, 合同管理人员在拟定合同文本时, 要注意以下几点:

首先, 要确定和合同订立的准确时间以及顺序的排列, 向双方当事人讲述合同文本内容, 并着解释顺序问题。其次, 在拟定索赔条款时, 应该要对建筑工程双方当事人有着全面的掌握, 确定其是否具备签订合同的条件, 并按照相应的法律法规来进行合同的拟定。

2.2 建立健全建筑工程项目合同管理制度并善加利用

合同管理环节繁多, 包括合同的洽谈、学习、责任分解、履行跟踪、中止、解除、终止等, 建筑单位要规范本单位的合同管理, 就应该首先就合同管理全过程的每一个环节建立和健全一系列可操作的合同管理制度, 使其合同管理有章可循。其次, 合同交底制度、责任分解制度、每日工作报送制度及进度款审查批准制度是每一个建筑单位都应该建立的合同管理制度。最后, 在合同签订以后, 合同管理人员还要对建筑工程项目的管理人员和相关部门人员进行合同交底, 使其能够详细了解合同文本中内容, 建立完善的合同交底工作体系, 真正将不同施工阶段的责任落实到相对应的部门中, 增强其责任意识, 从而充分体现建筑工程合同管理的作用和价值。

2.3 对建筑工程项目合同进行动态管理

在很多建筑工程项目中, 合同变更问题是时常存在的, 这也就导致索赔纠纷的发生。因此, 合同管理人员在拟定合同文本以后, 需要对建筑工程项目合同进行实时的动态管理, 具体表现在以下几个方面:

(1) 施工单位高度重视施工现场的签证工作, 根据相应的合同条款进行支付过程时, 应该进行认真仔细的思考, 不要急于签证, 避免日后发生合同纠纷问题。其次, 要也别注意在合同变更或是补充协议时, 一定要慎重的做出决定, 从而真正实现签证相互制约的重要作用。

(2) 合同管理人员要对建筑工程项目中所设计的合同文件进行收集整体, 并对合同变更内容进行认真的审查。通常情况下, 合同的变更工作应该与索赔工作同时开展, 业主和建筑商双方协调一致后, 才可以进行合同的变更工作。

2.4 认真开展建筑工程项目合同履行情况评价工作

要高度重视建筑工程项目合同履行情况的评价工作, 并且在评价过程中吸取有益的经验, 总结自身的不足, 逐步实现建筑工程中合同管理的规范统一。将合同履行情况与实际施工情况结合在一起, 对合同履行情况作出正确客观的评价, 并对于其中所存在的弊端进行分析阐述, 从而不断完善合同履行情况的评价工作, 促进合同管理的快速发展。其次, 通过开展建筑工程项目合同履行情况评价工作, 总结合同履行与管理的经验与教训, 用于指导今后的合同管理工作, 实现提高建筑工程合同谈判的成交率和合同现代化管理水平的目标。

3 结束语

综上所述, 我们可以了解到, 合同管理对于建筑工程项目的重要性, 更是整个建筑工程项目管理的主要核心, 对于我国建筑行业的蓬勃发展有着重要的意义。因此, 要高度重视建筑工程项目中合同管理的问题, 随着建筑市场体系的不断变革, 对合同管理工作内容上做出调整, 建立完善的合同管理工作体系, 制定明确的责任制度。其次, 合同管理人员还要对建筑工程项目合同进行动态管理, 从中不断探索建筑工程项目合同管理的技巧, 从而确保建筑工程项目合同管理的工作质量与效率, 促进建筑行业的可持续发展。

参考文献

[1]蔡宁, 沈勇攀.建筑工程项目安全风险管理及应对策略[J].科技致富向导.2011 (20) .

[2]姚军.建筑工程项目中的合同管理[J].民营科技.2009 (02) .

工程合同谈判技巧研究 篇6

一、工程总承包合同及其发展

工程承包合同, 是指承包商为承包某项工程, 和该项目的业主为完成该项目工程的建设而签订的书面协议。工程承包合同按不同的标准可分为不同的类型, 按经营方式可分为工程总承包合同、工程分包合同、合伙承包合同、转包合同以及设计合同;按计价方式可分为工程单价合同、固定总价合同、成本加酬金合同。但无论哪种类型, 都包含着关系到当事人的权利和义务、计价方法和支付方式等一系列关键问题。

作为工程承包业务中最重要的合同形式—工程总承包合同, 是指就某一项工程的设计、采购和施工等全部工作, 经招标、投标、评价、谈判等一系列过程, 由该项目的业主和承建该项目的总承包商之间所签订的合同, [2]其特点是利润高、责任重、风险大。

二、合同谈判的主要阶段

在我国建设领域, 工程总承包于1982年开始试点, 经过二十多年的实践与发展, 目前, 大家对其的认可程度已越来越高, 一批在资金、技术、信誉、竞争力等方面俱佳的总承包商应势涌现。在工程总承包业务中, 业主和总承包商为追求各自利益, 通过反复磋商, 最终达成彼此都能接受的书面协议就是合同, 这个磋商过程则为合同谈判。

合同谈判是合同双方对合同具体内容是否达成一致的协商过程, 进行合同谈判的目的是明确合同当事人的权利和义务, 并最终签订合同。足够充分的谈判准备工作及相关策略、技巧的恰当运用是谈判活动成功与否的关键。

(一) 谈判准备

1、收集资料

准备工作中最不可或缺的一项就是收集整理有关对方及项目的各种背景材料和基础资料, 即通过合法调查及前期所达成的意向书、会议纪要等掌握对方资信状况、已有成绩、资金来源、项目由来、发展近况等相关信息, 某些核心的部分需要进行详细的分项、细化。

2、选择人员

根据所要谈判的项目确定己方谈判人员的组成, 一般可由懂商务、法律法规与政策的人员、懂工程技术方面的人员、懂工程造价方面的人员三部分人员组成, 同时要对对方谈判组成人员的身份、地位、喜好、性格等有所了解, 以便在谈判过程中营造与对方人员良好沟通的氛围, 并与对方建立长期的良好合作关系。

3、分析双方

“知己知彼、百战不殆”。具备了相关资料, 就应对双方的情况进行认真的分析, 如:对双方人员的谈判习惯进行对比分析;对业主、承包商各自的企业管理运营方式进行了解分析;以及对承包商所提供的工程项目建议书是否最经济的满足业主的要求进行评估;对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势的分析等, 以期在谈判中能够占据主动, 赢得胜算。

4、拟订方案

拟订谈判的初步方案, 有助于有针对性地运用谈判策略和技巧, 保证谈判的成功。谈判方案中要注意尽可能地将双方能取得一致的内容 (即共同利益) 列出, 还要尽可能地列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题 (即利益冲突) , 进而决定谈判的重点和难点。

(二) 谈判过程

首先要分配谈判角色, 即根据谈判成员的不同性格特征分配各自的角色, 要善于利用专业人士的权威性达到优势互补。其次要熟悉掌握议程, 即懂得合理分配谈判时间, 对准备商讨的各个议题控制好节奏, 尽量在有限的谈判时间内达成己方目的。第三要做到避实就虚, 即根据准备工作中的形势分析, 利用对方弱点猛烈攻击, 对于己方弱点则注意回避。第四要注意谈判氛围, 即谈判双方为了维护自己的利益, 其过程中不可避免地会出现各种不同程度的争执, 在气氛紧张或陷入僵局时, 可适当的调整或休会以使双方冷静思考、舒缓压力, 保证谈判的继续进行。

四、总结

总承包商在承包项目过程中, 不仅要对报价负责、对现场环境调查结果负责、对所有施工方法的安全性及稳定性负责, 而且还应按照合同设计、实施和完成工程, 并修补工程中的缺陷, 同时承包商所设计、实施和竣工的工程文件必须符合相应的法律法规、标准和环境保护等要求。可见, 工程总承包模式下, 总承包商不但需要承担起工程整体功能和运行的责任与义务, 同时也必须提高自身的风险管理与控制水平。在工程总承包模式中, 为了最大限度地保护自己的利益、避免各类经济纠纷的发生, 总承包商必须认真、细致地做好前期的合同谈判工作, 才能为后续的工程顺利执行打下坚实的基础。

三、合同谈判中应注意的主要问题

1、商务问题

重点包括合同生效条款、合同价格和付款条款、工期条款、罚款与索赔条款、质保期、保险、税费等。当前, 如何保证业主按期支付工程进度款已成为困扰总承包商的基本问题, 许多工程合同中对此部分条款的规定或叙述不甚明确、不够详细, 尤其是对工程款支付、违约和索赔条款的约定不严密, 不完整, 这容易造成经济纠纷, 并给总承包商带来经济损失。因此, 在合同谈判中, 总承包商一定要针对此类商务问题予以认真的研究与探讨, 以期最大限度地保护自己的经济利益, 避免日后出现一些不必要的麻烦。同时, 总承包商应注意在合同中会包括为满足业主要求而隐含的相关工作, 以及虽未提及但是为了保证工程安全和性能稳定、工程的顺利完成和有效运行所需的所有工作, 在谈判过程中, 双方应明确划分工作和责任范围。在合同谈判中总承包商要积极争取有利的合同生效和工期计算标准, 缩短成本回收周期, 降低罚款比例、税费和银行费用等。

2、技术问题

技术问题是业主极为关切而总承包商也应更加注意的问题。随着现代科技的发展, 各种新技术、新方法、新材料已广泛应用于工程项目的建设中, 再加上我国所采用的技术规范同国外发达国家相比有一定的差异, 因此, 合同谈判中要着重关注工程技术的选用, 对于强制性的国家标准, 总承包商必须严格遵守, 而其他施工方法、手段乃至技术的采用, 必须保证其可靠性和实用性, 以及设计图纸、文件要求的规范性和科学性。在图纸审批要求、实验监测方法等方面, 总承包商需在认真研究、对比的基础上, 在谈判中争取合理、合法的变通措施。在满足业主技术要求的前提下, 谈判人员应尽可能优化设计方案, 降低总承包商的项目成本, 争取到更大的利润空间。

3、施工问题

总承包商在投标报价时工作量的细节是不确定的, 合同签订后才有初步设计、详细设计和施工计划, 但这些必须经过业主的批准才能进一步实施, 这样最终按照详细设计核算的工程量与投标报价时的假定工作量之间可能存在很大的差异, 因此, 在谈判中, 总承包商应提交施工组织设计方案及施工方法特别说明, 并力争使业主赞同该方法。另外, 当业主不能提供足够的气象、水文、地质以及当地法律法规、用工要求等相关资料时, 总承包商除了在投标报价阶段做好相应的勘察和收资工作外, 还应考虑足够的不可预见费用及设计变更, 以避免日后争执或索赔问题的出现。另外, 在谈判中总承包商还应注意, 工程施工过程中, 由于设计的修改或调整, 或业主对工程具体要求的修改, 工作量和工程质量要求还可能有所变化, 谈判人员应在合同中规定相应的工程变更条款, 来应对这些可能出现的变化。

摘要：工程总承包合同, 是总承包商执行工程过程中控制成本、质量、进度三大目标的主要依据, 用来指导总承包商顺利完成所承包的工程。做好工程总承包合同的谈判工作, 是总承包商保护自我、维护正当权利、减少损失、增加利润、提高经济效益以及增强市场竞争力的必然需要。

关键词：工程总承包合同,谈判,技巧,商务问题,技术问题,现场施工

参考文献

[1]陈玲珍.如何做好工程建设总承包合同管理.信息导刊.2005年第31期

[2]王兆俊.国际工程承包合同知识[J].北京:中国建筑工业出版社.1987

工程合同谈判技巧研究 篇7

(一) 翻译项目简介

该文本是假期行业实践锻炼期间笔者所参与的翻译实践。翻译的内容是中国北方XX公司与德国XX公司的设备买卖与安装合同, 买方提供的原文内容包括双方权利义务、设备安装及调试、保证条款、保险、终止条款、试验期、仲裁及法律适用、附件的安装项目和技术协议, 要求笔者协同项目组成员在一周内完成合同的翻译及校对工作。

(二) 翻译过程

1. 项目参与人员分工, 熟悉项目的具体内容;

2. 通读合同文本, 理解合同文本的内容, 了解合同文本的基本特点, 利用网络与参考书籍、平行英文合同文本, 查询与设备买卖与安装相关的背景资料;

3. 对文本进行初译, 记录在翻译中遇到的疑点、难点, 注意词语、句子翻译技巧;

4. 对初稿进行修改, 通读译稿, 解决在初译中遇到的疑难问题, 修改欠妥之处;

5. 检查有无遗漏, 进行校审并定稿。

二、翻译案例分析

合同文体属于庄重文体, 兼有商务和法律语篇特有的特征。合同文本要求用语规范、庄重, 和文学体裁或者是普通公文在结构、格式及用词方面都有所不同。因此, 在翻译中要尽量避免使用浮华、有感情色彩的词语 (董琳2008) 。在本次翻译实践中, 笔者对于翻译过程中词汇翻译和句法翻译的处理做了如下整理归纳。

(一) 合同中词汇翻译的处理

1. 公文惯用副词的使用

在英译时, 经常会用到英语惯用的一些公文副词, 这样会使译文结构严谨、言简意赅、逻辑严密 (王芳玲2013) 。下面举几例加以说明:

例1:鉴于此, 经双方相互协商, 特约定以下条款作为该合同文本的补充协议, 协议双方遵照执行。 (《XX公司设备买卖与安装合同》)

译文:In view of the aforementioned circumstances herein, the parties establish the terms and conditions hereinafter as a supplemental agreement, the parties shall duly perform.

分析:在该句的翻译中, 对于“双方 (合同双方) ”, 用hereto替代to the parties;用hereinafter (杨筱2014) 替代in a subsequent terms and conditions, 不仅消除了赘言现象, 而且使句子变得紧凑而有条理。

例2:如果卖方未能更换、修复任何上述设备, 则买方可以对该设备进行更换、修复, 由此产生的费用由卖方承担。 (《XX公司设备买卖与安装合同》)

译文:If the Seller fails to replace, repair any equipment aforesaid, the Buyer may replace or repair the equipment, the cost shall be borne by SELLER.

分析:在此用aforesaid替代the equipment previously mentioned, 表示“上述”, 可以保证语言的规范得体, 更能体现语言的严谨和缜密。

2. 正式性专业词语的使用

例3:上述凭证的签订日期视为安装的完成日期。 (《XX公司设备买卖与安装合同》)

译文:The signing date of the said certificate shall be deemed as the completion date of the installation.

分析:单纯就“视为”的翻译而言, consider, regard, think均有此含义, 但经过分析比较, 我们知道consider指经过考虑和观察后得出的结论;regard侧重凭外表或表面现象作判断;think是普通用词, 指按照自己的意见提出看法。只有deem强调做出判断, 是法律上的常用词汇。

例4:如有任何问题, 卖方技术人员应当在3个工作日内解决, 确保设备的正常运行。否则, 买方有权要求卖方来进行现场处理并自负费用。 (《XX公司设备买卖与安装合同》)

译文:If there is any problems, seller technician should deal with the problem within three working days to ensure the normal operation. Otherwise, Buyer is entitled to the claim of requiring Seller to deal with the problem on spot at its own costs and expenses.

分析:如果将上例中的is entitled替换为have the right to并不会影响句意表达, 但正式程度却大大降低。have the right to可用于日常口语表达, 却不适用于合同翻译。在本合同翻译的过程中, 笔者尽量选用正式、专业的词语, 如用exempt而不是remit, 表示“免除”;用in accordance with而不是in according to, 表示“根据、依据”。

3. 同义词语的成对使用

例5:经买卖双方协商一致按下列条款成交。 (《XX公司设备买卖与安装合同》)

译文:It is mutually agreed that both the Seller and the Buyer complete the transaction subject to the terms and conditions stipulated below.

分析:通过对大量英文合同的研究, 我们知道并列词组常常在国际商务合同中出现, 通过强调词语的意义, 避免出现误解和歧义。结合有关法律知识, 上述例文中的“条款”一词应翻译为the terms and conditions。因为一个合同条款的达成经常包括着若干条件, 故不能只选一词来表示“条款”的意思。

例6:卖方应对代理商在此合同项下的一切义务、责任承担连带责任。如代理商有任何违约行为, 买方均有权选择直接向卖方索赔。 (《XX公司设备买卖与安装合同》)

译文:Seller shall bear joint and several liability for any or all obligations and responsibilities of Agent hereunder. If there is any breach of contract in virtue of Agent, the Buyer shall be entitled to the option to claim a refund from Seller directly.

分析:尽管responsibilitie既有“义务”也有“责任”这样的含义, 但它指任何义务、责任, 尤其强调对他人的责任。而在法律层面上, 这里的责任、义务是通过合同约定必须履行的, 有着法律强制性的一面, 而能够正确表述法律上“强调性的表示义务”的词更确切的是obligations。因此, 在该句中应将之翻译为obligations and responsibilities。同样, 还有本句中的losses and damages, 以及本合同中的rights and interests, terminate and cancel, requirement and request, 均是通过近义词的成对使用, 使得合同双方的权利和义务能够表述准确, 从而有效保障他们的合法权益。

4. 情态动词的使用

例7:买方须在销售确认书第四条所规定的日期之前开出本批交易的信用证。 (《XX公司设备买卖与安装合同》)

译文:The Buyer shall establish the covering letter of credit before the specified date in Clause Four.

例8:如果卖方在禁令发布之后15 天内无法完成上述要求之一, 则买方可立即停止执行本合同。由此造成的损失将由买方承担。 (《XX公司设备买卖与安装合同》)

译文:If Seller is unable to fulfill any requirement within 15 days on issuing of an injunction, Buyer may terminate the Contract instantly. Seller will compensate for the losses and damages.

例9:该设备的接受不减少卖方在本合同中的应承担的担保责任。 (《XX公司设备买卖与安装合同》

译文:The Acceptance of the Equipment shall not mitigated Seller’s warranty liability subject to the Contract.

分析:Frederick Bowers将法律条款的语言力量分为三类: (1) 命令性语言———shall表明某人应当履行义务; (2) 特许语言——may表明特许某项权利或优待; (3) 禁止性语言———shall not表明禁止某人做某事。据此理论所述情态动词的功能特点, 例7 中“须”明确了卖方所应承担的义务及连带责任, 翻译为shall; 例8 中“买方可以停止执行本合同”, 隐含的另一个意思则是“也可以不停止”, may能准确表达这一含义;例9 中“不减少”的表述仍是关于卖方义务的承担, 即禁止减少卖方的担保义务, 故用shall not来表示比较准确。

(二) 合同中句法翻译的处理

1. 主动句的英译

例1:仲裁的费用由败诉方承担, 除非仲裁庭指明。仲裁期间不影响合同的继续执行, 双方发生争议的部分除外。 (《XX公司设备买卖与安装合同》)

译文:The Arbitration fee shall be undertaken by the losing party, unless determined by arbitral tribunal.During the process of arbitration, the contract shall be executed with the exception of the disputed part.

分析:汉语中的主动句使用比较广泛, 而英文中的被动句应用较为广泛 (岳东2013) , 在英文合同中亦如此。那些通过“被”“让”“由”等字能看出来的被动句, 相对比较容易翻译。而对于那些不含有这些字的句型, 则要进行分析。反之, 在合同翻译中有些英语文本中的主动句也可译为汉语的被动句。

2. 较长复句的英译

例2:保证期内如设备出现质量问题时, 买方可书面通知卖方进行维修, 通知内容包括出现的质量问题、问题的严重程度、要求维修的时间等;维修通知应发送到卖方的售后质保中心在本合同或卖方官方网站中列出的地址。卖方在收到书面维修通知后24 小时内确认签字并回传, 在合理期限内安排专业人员解决质量问题。 (《XX公司设备买卖与安装合同》)

译文:If the Equipment turn out to has quality problems need maintaining during the warranty period, Buyer may give written notice with the quality problem, dimensions of the problem, necessary maintenance time. The maintenance notice should be sent to the address listed in the contract or the website of the Seller. The Seller will send the notice back with confirmed signature in less than 24 hours on receiving.The Seller will arrange professional maintenance personnel deal with the quality problems in due time.

分析:首先, 这一段内容是关于设备出现需要维修的状况时, 买方的报修权利和卖方及时维修的义务。在这段条文里, 设备出现质量问题是前提, 或者说是条件, 可以将之译为由if引导的条件状语从句。主句中的宾语written notice由介词with连接三个并列成分对“通知”的内容进行限定。关于“地址”的表述, 按照英语的语序和表达习惯将之通过一个定语从句翻译出来。

3. 否定句的英译

例3:由于不可抗力而导致合同无法履行, 则合同双方均不需对未履行的相关义务负责。 (《XX公司设备买卖与安装合同》)

译文:Neither party shall be liable for the failure of performing the contract if the failure of performance is due to Force Majeure.

分析:本条款中“合同双方不需……”这个句子, 对应的英语翻译有两种:一种是将否定词置于助动词或情态动词之后, 行为动词之前, 构成正常的陈述语序;另一种是将否定词前置, 构成倒装语序。英文合同中含有否定意义的句子往往采用否定前置。其他否定词还有nothing, in no event等。

三、翻译实践总结

(一) 要做好充分的译前准备工作

合同是一种专业性很强的文本, 译者在翻译之前要多查阅相关资料, 完整理解文本意思。译者只有在充分了解文本信息和相关知识后才能更好地完成翻译任务。

(二) 要把握住合同的语言特点

合同中用词考究、词汇专业, 句子冗长而复杂。在翻译过程中为了保证翻译的准确性, 译者就要多参考所要翻译资料的平行文本, 对词、句进行认真推敲, 使译文符合应有的语言习惯和表述模式。

(三) 要具备必要的专业知识

合同往往包括法律、法规、贸易管理以及保险仲裁等相关内容。如果不熟悉合同原文涉及的专业知识, 就不可能全面、正确地理解原文, 在词义的取舍或者长句的分析上就会无从下手。

摘要：合同作为法律文件的一种, 具有很强的专业性, 在翻译中译者不仅需要具备扎实的语言功底, 还要了解有关合同的专业知识。用词正式、考究, 句式冗长是法律英语的重要特点。因此, 在合同翻译过程中对词汇和语句的正确把握和处理是关系到译文是否准确、专业的重要条件。

关键词：合同文本,合同特点,翻译技巧

参考文献

董琳.2008.从功能语法看商务合同的翻译原则和策略[D].广州外贸外国语大学:9-10.

王芳玲.2013.国际商务合同的英译汉翻译实践初探---以《新加坡炼油厂海水取水管道改造项目施工合同》翻译实践为例[D].山西大学:5.

杨筱.2014.英文合同汉译实践报告---以翻译装修合同与家具买卖合同为例[D].华东大学:10.

工程合同谈判技巧研究 篇8

1.1集体谈判与集体谈判权

根据我国《集体合同规定》中的相关规定可把集体谈判可定义为:用人单位与其所属的职工依法组成代表团按照法律规定的程序和原则就劳动报酬、工作时间、保险福利、休息休假等标准为签订集体合同而进行谈判的活动。因此, 建立在集体谈判基础上的集体谈判权是指劳动者为维护自己的利益, 通过工会或其代表与雇主或其代表就劳动条件进行谈判和协商, 并最终达成集体合同的权利。

1.2集体谈判权的特征

(1) 集体谈判权主体的特定性。

集体谈判的主体包括劳方主体和资方主体。根据我国《劳动合同法》规定“集体合同由工会代表企业职工一方与用人单位订立;尚未建立工会的用人单位, 由上级工会指导劳动者推举的代表与用人单位订立”说明我国劳动者集体谈判权不是通过个人单独行使, 而是由工会或者推举的代表行使权利;用人单位则可以自己行使集体谈判权也可以与其他用人单位组成企业组织共同行使。

(2) 集体谈判权的目的特定性。

集体谈判权的直接目的是劳动者通过与用人单位签订集体合同, 在劳动报酬、工作时间等方面为单个劳动合同制定一个最低标准, 达到限制用人单位的目的。集体谈判权的根本目的是将企业的外部性内部化, 推动劳资合作, 以维护劳动关系的稳定和协调。从长远看, 集体谈判权的保障对劳资双方都是有利的, 一方面劳动者得到了高于劳动法的劳动标准和工资等的利益, 另一方面激发了劳动者的热情, 减少了劳动者怠工、罢工等事件, 降低了企业的成本, 保证了企业生产的稳定持续进行。

(3) 集体谈判权体现了劳动者的尊严和自由, 保障了劳动者人权的实现。

团结权 (又称结社权) 是一项重要的人权, 这一权利已为诸多国际公约所确认, 劳动者通过工会行使集体谈判权正是团结权的一项重要内容, 劳资双方地位平等地进行谈判, 充分维护了劳动者的价值, 有助于劳动争议的解决。

2我国劳动者行使集体谈判权中存在的问题

我国集体谈判制度在快速发展的同时, 一些问题也随之而来。通过对《武汉市餐饮行业工资专项集体合同》具体研究, 笔者发现劳动者在通过工会或者代表行使集体谈判权中还有很多问题有待解决。

2.1集体谈判主体的代表性问题

集体谈判的主体即是谈判的双方当事人, 我国《集体合同规定》、《工会法》等法律法规只赋予基层工会委员签订集体合同的资格, 对于没有建立工会的企业, 允许由职工推举的代表充当集体合同签约人, 但是这并不意味着集体谈判权的主体是工会组织, 其主体仍应该是劳动者, 工会只是作为劳动者的代表、经法律授权行使集体谈判权。集体谈判的另一方主体是雇主或者雇主组织, 在与工会进行谈判时代表和维护雇主的利益。

《武汉市餐饮行业工资专项集体合同》开篇就交代:“武汉商贸金融烟草产业工会代表全市餐饮业职工, 武汉餐饮业协会代表全市餐饮行业企业进行集体协商”。但是武汉市并没有餐饮行业的工会组织, 该集体合同中劳动者一方“武汉商贸金融烟草产业工会”的代表性不禁让人怀疑:“武汉商贸金融烟草产业工会”是否得到了武汉餐饮行业职工的承认?该工会是否了解餐饮行业的市场情况并能够真正代表武汉餐饮行业职工的利益?这种代表性使《武汉市餐饮行业工资专项集体合同》的签订更具政府主导的行政性而缺乏劳动者的参与自主性, 大部分劳动者是“被动的”被列入该集体合同的效力范围之内, 这也影响了他们对于该集体合同效力的认识, 一定程度上削弱了他们主张和维护集体谈判权的积极性, 不利于劳动者保护自己的合法权益。

工会的代表性问题不仅体现在区域性、行业性的集体合同中, 在一般集体合同中工会的代表性和独立性问题也相对突出。首先在我国现行的工会体制中, 工会在管理组织上隶属于企业, 在经费来源上工会的经费由企业拨付, 致使工会在经济上缺乏相应的独立性, 因此工会既要维护企业利益, 又要代表职工的利益, 难免会产生冲突。工会与企业的依附关系也直接影响了工会的代表性, 在实际中存在着工会干部兼任党委和行政职务等角色混淆、定位不明的状况, 使工会难以保持其应有的代表性, 也使工会难以承担其维护职工合法利益的职责。加之非公有制企业中工会的组建率普遍偏低, 更使工会难以发挥其应有的作用。

2.2集体合同的针对性和可操作性不够

对于集体合同的内容, 曾有学者指出很多都是“流于形式”。集体合同中的大多数条款都是照抄现有法律法规的规定, 对于法律没有涉及到而劳动者普遍关心的问题, 相关的条款却很少, 甚至有些企业中集体合同的格式和文本都是统一印制好的, 内容也是照抄样本合同。其结果是, 多数企业的集体合同内容雷同、规定原则化, 缺乏灵活性和针对性, 没有结合企业和行业的实际情况进行具体的量化和细化。《武汉市餐饮行业工资专项集体合同》的进步性在于一定程度上突破了集体合同样本的规定, 量化地规定了餐饮行业的最低工资标准要高于最低工资的130%, 并对厨师等不同的工种做了更加详细的说明, 还规定了9%的增长率。但是仍有相当多的内容是照搬法律法规的规定, 一些条款的规定模糊, 需要进一步的解释说明。这些不明确或者原则性条款会在集体合同履行中引起争议, 给本来对该集体合同就不甚了解的劳动者和用人单位带来困惑, 增加了集体合同履行的难度。

2.3集体合同的履约问题

就当前的集体合同和几年来的执行情况来看, 不难发现一个普遍性的问题就是“重签约、轻履约”现象的存在。结合《武汉市餐饮业工资专项集体合同》的实施情况, 部分业主和劳动者对合同的认识上还存在偏差, 用人单位片面认为工资集体协商就是涨工资、增加职工福利、降低企业利润;而部分劳动者没有集体协商的意识, 认为工资仍由老板决定, 集体协商并没有多大意义。由于该合同是由行业协会和行业工会签订的, 具体的劳资双方并没有直接接触, 该份合同对餐饮行业并无强制性, 对于没有加入行业协会的用人单位, 行业协会无法监管, 而即使是行业协会的成员也可以选择退出协会。集体合同在履约过程中出现的违约行为缺乏行之有效的处罚措施, 也没有相应的法律处罚规定, 加之对于集体合同的监督检查制度也不完善, 使集体合同的履行缺乏监督和外部制约, 使得集体合同的法律效力和履约质量在实践中大打折扣, 劳动者的集体谈判权丧失了其实质的价值。

3保障劳动者集体谈判权的建议及思考

随着社会主义市场经济的深入发展, 劳动者的集体谈判权等各项权益必将越来越受到社会的关注。笔者认为, 通过借鉴国内外成功经验, 结合各地实际情况, 可以从以下几方面促进和保障劳动者的集体谈判权, 完善我国的集体谈判制度。

3.1改革工会体制, 完善集体谈判的主体制度

工会只有具有充分的独立性和代表性, 才能充分代表劳动者行使集体谈判权, 才能真正为了劳动者的利益和用人单位进行博弈。为了实现这一目标, 需要从以下几个方面努力: (1) 改变工会的经费及工作人员工资由用人单位支付的办法, 改由会员缴纳会费作为工会日常运作的主要经济来源, 以此改变工会在经济上依赖于用人单位的现状。 (2) 将用人单位高级管理人员等行政人员排除在工会之外, 由劳动者自行组建工会, 同时加强上级工会对下级工会的指导和帮助, 减少用人单位对工会的控制和影响, 真正保证工会的独立性和代表性。 (3) 加快行业协会和行业工会组织的培育。一方面可以由全国总工会指导地方和各行业劳动者组建跨单位的行业工会, 增强劳动者进行集体谈判的力量, 改变地位不平等的状况;另一方面培育与行业工会相对的雇主组织, 可以充分利用现有社会组织资源, 如企业家协会、私营企业协会等, 赋予他们雇主组织的职能, 使他们承担在一定范围内与劳动者进行集体谈判的职能。

3.2修订和完善集体合同, 使合同的条款细化、量化, 增强可操作性

随着经济的发展各单位的实际情况会不断发生变化, 集体合同中难免会出现不适应新情况和缺乏操作性的条款。因此在集体谈判双方主体在进行集体谈判或者协商中, 涉及到劳动者切身利益的工资、工时、福利、保险等项目时, 要通过量化的指标进行规定, 对于集体合同的期限和履行方式等, 不能只做原则性的规定, 而要具体明确地将条款细化, 减少集体合同在履行过程中的争议。

3.3建立健全监督检查制度和履约责任制, 强化集体合同法律责任

企业集体合同的监督检查是企业、工会、行政部门等各方对已生效的集体合同进行检查促使其全面履行的措施。用人单位要将履行集体合同与经济责任制、岗位责任制和目标管理责任制相结合, 纳入企业的管理制度之中, 建立行之有效的监督检查机制, 企业还要定期将集体合同的执行情况向工会报告, 上级工会要将人大的执法检查、政府部门的劳动监察和工会的劳动法律监督相结合, 形成社会合力。

由于目前还没有对违反集体合同法律责任的规定, 导致实践中集体合同的约束性不强, 因此我国应加快此方面的立法, 或者在已有的《劳动法》等法律基础上进行修订, 规定有关集体合同的法律责任, 明确集体合同双方当事人各自的权利义务, 并对责任主体、处罚程序和处罚措施、执行机构都作出明确规定, 使集体合同更具约束力, 使劳动者的集体谈判权最终达到应有的目的。

总之, 集体谈判权的实施对于劳动关系的协调、劳动者权益的保护、劳动者积极性的提高及维持社会稳定等方面都有着积极作用, 《武汉市餐饮业工资专项集体合同》是对劳动者集体谈判权的进一步探索和实践, 说明我国正在为保障劳动者的合法权益不断努力。相信随着我国法制的健全和社会各方的积极配合, 集体谈判权在我国会得到进一步的保护和强化, 成为行之有效的协调劳资关系、化解劳资矛盾的法律利器。

摘要：2012年4月23日, 经过3轮谈判、5轮协商、大大小小100多场会议, 《武汉市餐饮行业工资专项集体合同》正式出炉。该合同成为截至目前我国涉及从业人员最多的一份工资专项集体合同。武汉模式引发全国轰动, 也为工资集体协商制度提供了一个可供探讨的范本。以武汉餐饮业工资集体专项合同为例, 对集体谈判权展开论述和研究, 分析我国在集体谈判权的实践中存在的问题, 并提出相关建议。

关键词：劳动者,集体谈判权,工会

参考文献

[1]林嘉.劳动法和社会保障法 (第二版) [M].北京:中国人民大学出版社, 2009.

[2]王全兴.劳动法 (第三版) [M].北京:法律出版社, 2008.

[3]程延园.集体谈判制度研究[M].北京:中国人民大学出版社, 2004.

[4]张喜亮.集体合同制度概念研究[M].北京:北京法律出版社, 2006.

[5]高国梁.论我国集体谈判制度的完善[J].市场论坛, 2010, (10) .

建筑工程投标决策与报价技巧研究 篇9

关键词：建筑工程,投标决策,报价技巧

投标人通过市场竞标取得项目,是目前发承包形式的主流方式。但是,对于承包单位来说,并不是所有标书都要去投,因为承包单位要想在投标中拔得头筹(中标得到项目),既而从拟建项目中得到利润,就必需注重投标决策和技巧。拿到招标文件后到投标书制作前我们要考虑三个方面:1此项工程要不要参加投标;2如果决定参加投标,考虑到本公司经营现状,成本要用多少,未来想获得多少利润;3确定利润后,要通过什么样的投标技巧来实现这个利润目标。所以投标决策和报价技巧是相辅相成、前后呼应的。

1 投标决策

投票决策可以分成两个步骤,即投标决策的先后两阶段,第一步调研决策和第二步确定利润率(或利润额)。投标决策的第一步必须在购买招标文件后作出决策。决策的主要依据是招标文件、工程实地勘察、对项目前景的预测及对业主支付工程款的能力等条件。一般情况下出现以下情况时不参加招标:1超出本施工企业经营范围之外的项目;2工程规模、技术要求超过本施工企业资质要求的项目;3本单位对投标项目不是很迫切,经测算投标项目利润很少;4竞争对手的资质等级、技术力量、管理水平明显超过本单位的项目。如果招标工程没有以上情形,也不等于可以参加投标。还要根据本公司的运营现状和外部环境来评估,公司运营现状要从技术、资金、管理和外部环境等方面综合考虑。

(1)技术方面的能力。1公司内有擅长本专业的造价工程师、技术工程师、会计师和建造师组成的项目部;2有施工方面的特长,能解决拟建项目中技术难度大和施工难题的能力;3近几完成同类工程的施工经验;4有长期合作且技术性强的合作伙伴,如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。

(2)资金方面的能力。1可以垫资工程款的实力。根据在《招标投标法》第9条规定,招标人应当有进行招标项目的相应资金或者资金来源已经落实。从一点上来说,国家是不允许垫资(BT类项目除外),但实际操作中建设单位往往要求施工单位垫资,在投标文件中报出所垫资的利率。对于这类工程时,就要求施工单位有一定的垫付资金的能力;2拥有一定的自有设备及租赁其它设备的的资金。一般性施工机械(如钢筋机械等),由施工单位以固定资产的方式购置。大型机械(如挖机、塔吊、人货电梯)因移动不方便,一般在当地租赁。模板中钢、木模板由施工单位购置,但周转材料一般均在当地租赁;3拥有足够的周转资金来运转。已完工程的实际工程量,在审计完成后方可支付工程款,一般最快都要在次月才能拿到工程款,前期需要一定的周转资金来支撑施工进度;4具有支付各种担保的能力。如投标保函(或担保)、履约保函(或担保)、预付款保函(或担保)、缺陷责任期保函(或担保)等;5根据国家现行法规需要交纳的各种税种和保险。

(3)管理方面的能力。施工单位必需在控制施工成本上着手,通过管理取得效益,如缩短工期、材料定额下交、通过激励调动员工的积极性、采用新技术、新工艺、新材料、新设备来降低施工成本。

(4)其他外部环境。1项目管理单位的资信。建议单位的项目政府是否已审批、工程款能否支付、是否具有履行合同的能力,监理工程师是否公证独立等,是影响投标决策的外部环境;2其他潜在投标人和投标环环境的分析。对于其他潜在投标人和投标环环境要做研究分析。其他潜在投标人的在建工程情况非常重要,如果其没有在建工程,迫切需要新的项目运转,此时对手的投标价格不会很高。如果其他潜在投标人的在建工程面积大、造价高、工期还有很长,如果此时参加投标,则投标价一般不会太低。从总的环境来看,一般大型公司因为技术力量雄厚、管理水平很高,承接的一般为大中型项目,而一般中小型项目在同等条件下业主会选择当地施工企业承包,因为当地中小型公司在当地有就地取材的建筑材料、各类技术工人的应用市场,且管理人员相对比较少,有适合当地的施工方法等优势。

2 报价技巧

报价技巧是指投标中具体采用的对策和方法。投标单位在投标时要根据工程具体情况,确定适用的报价技巧,如果报价技巧应用得当,就可以在中标的同时又有较好的报酬,常用的技巧有以下几种。

(1)不平衡报价方法。不平衡报价通常是指在工程项目总报价基本确定后,适当调整分部分项工程的报价比例,提高或降低某些项目的单价,保持总造价水平不变。不平衡报价适用以下情形:1可以早日收到工程款的项目,其分部分项目工程单价可以适当报高些,后期施工的项目分部分项目工程单价可适当降低,这样总价不变,但可以多收入工程款。如项目的桩基工程、土石方和基础工程等项目的单价可适当增加,装饰装修和设备安装的单价可适当降低;2预计工程施工时某分部分项工程量会有增加的,单价可适当提高,结算时可以多收入工程款;预计某分部分项工程量可能减少或取消的项目,其单价应适当降低,结算时也是变相增加了工程款;3图纸设计有错误或漏洞,预估后期设计变更可以增加工程量的,单价可适当报高些,而对设计不深度不够的项目,单价可适当报低些。运用这类不平衡报价时要注意,根据惯例,分部分项不平衡报价的幅度要控制在10%以内,一般建设单位都是允许的。否则评标是评委会要求澄清,严重会导致废标。

(2)多方案报价法。多方案报价法是利用工程招标文件中的工程范围不明确、合同条款不够清楚之处,以达到修改工程合同为目的一种报价方法。当合同条款有些不很清楚或不公正时,往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程的单价,增加“不可预见费”,但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性。多方案报价法需报两个价:一个是按招标文件的条件报一个价;另一个是加注解的报价。即:如果条款作某些改动,报价可降低多少。这样,利用报价低来吸引招标人。

(3)无利润报价法。对于无法维持运转或无竞争优势的投标人,在不得已时可采用根本不考虑利润的报价方法,以获得中标机会。无利润报价法通常在下列情形时采用:1在工程中标后,将大部分工程分包给报价较低的分包商;2若预先可知项目有几期建设工程,可以先以低价获得一期工程,这样在第二期工程中就有先入为主的条件,相应的利润可在第二期工程中得到;3目前投标单位没有在建工程项目,如果再不中标,就难以维持生存。因此,虽然工程无利可图,但只要能有一定的管理费维持公司的日常运转,就可设法渡过困难期。

(4)突然降价法。突然降价法是指先按一般情况表现出自己对该工程兴趣不大,等快到投标截止时,再突然降价。采用突然降价法,可以迷惑对手,提高中标概率。如在截止日期前1天把投标书送达招标人,又在截止日期时提交一份补充材料,声明在原报价的基础下浮几个点。

(5)增加建议方案法。招标文件有时规定,可提一个建议方案,即可以修改原设计方案,提出投标单位的方案。此时投标人可根据自身企业的优势,组织相关的设计、施工工程师,提出第二套方案,第二方案要有吸引力,在满足业主使用功能、结构安全和美观的前题下如降低工程造价、缩短施工工期。举例说明,如原投标图纸是框架剪力墙结构,招标文件允许增加建议方案。此时,投标人可先按原设计报出一个价格,同时利用本企业在框架结构施工上的优势,组织人员在原图外观不变的情况下,保证使用功能、结构安全,设计出第二套框架结构方案,根据测算第二套方案比原设计方案造价低300万,工程缩短2个月。此时可在投标文件中写入第二套方案、报价和工期的优势,注意运用增加建议法时,也要对原设计图报价,如果运用得当,招标人一般会考虑采纳该投标人的方案。

(6)许诺优惠条件法。在投标书中加入一些优惠的条件可以有效的提高中标率,评标委员会在评标时,一般在评审技术方案、投标报价时,还会同时考虑工期、支付条件、风险因素的优惠。因此,在投标时主动提出缩短工期、给招标人垫资、增加一定比例工程量时不签证或一定风险范围内不索赔、免费技术协作、代为培训设备维修人员等,均是吸引招标单位、利于中标的辅助手段。

3 结束语

企业在投标时,要先根据业主招标文件、踏勘现场,了解工程实际情况后,再结合自身经营现状,作出正确的投标策略。在投标过程中要根据企业的实力,先确定施工成本,提出期望利润率,在认真研究竞争对手的基础,灵活运用报价技巧,才能提高中标概率。

参考文献

[1]廖辉辉.施工企业投标策略及报价技巧探讨[D].华南理工大学,2012.