《推销与谈判技巧》

《推销与谈判技巧》（精选9篇）

《推销与谈判技巧》 篇1

《推销技巧与商务谈判》是市场营销专业的核心课程, 也是电子商务、连锁经营管理等经贸类专业的一门重要的主干课程。

通过本课程的学习, 要使学生具备收集处理市场资料的能力、寻找有效顾客的能力、独立推销谈判的能力、处理推销顾客异议的能力、促成交易的能力、设计并签订合同的能力、维系客户关系的能力、知识迁移的能力、职业拓展的能力;掌握推销的理论、模式、推销员礼仪、推销程序、推销谈判技巧、处理顾客异议、推销成交技巧、售后服务、客户回访、货款回收、推销关系管理及推销人员管理等方面的知识;同时培养学生的职业兴趣、树立职业理念、规范职业礼仪、提升职业道德、强化职业技能、积累事业经验、加强职业意识、塑造职业精神。

一、理实一体化的课程设计理念

1. 以学生为中心, 以推销工作的过程:

“推销准备——认知顾客——推销洽谈——推销成交——售后服务——推销管理”为主线对课程内容进行序化

将理论知识学习与技能训练整合、专业能力培养与职业素质培养整合、陈述性知识与过程性知识整合、工作过程与学生心理认知整合。课程强调学生技能的培养和直接知识的获得, 而不是仅仅强调推销理论知识的学习, 要切实提高人才培养质量。

2. 以工学结合合作企业资源为课程提供支撑

课程所设项目、案例和情景主要来自工学结合顶岗实习企业, 同时又不完全等同于企业, 它是经过提炼、改造后适合于教学的项目、案例。由于无锡职业技术学院市场营销专业现已实施六轮工学结合顶岗实习, 而本课程教学团队成员全程参与了工学结合顶岗实习指导, 为本课程开展按工作过程系统化的教学提供了有力保障。

3. 与人力资源与社会保障部营销师 (四级) 职业资格证书有效衔接

课程内容与人力资源和社会保障部营销师 (四级) 职业资格证书相关内容融合, 所选理论内容的广度和深度满足实践教学和未来从事岗位工作的需要。既包含学生未来职业活动所需的最基本、最常用的理论知识, 同时也包括学生未来可持续性发展所必须深化和拓展的知识, 适应市场营销工学结合人才培养模式的要求。

二、课程设计整体思路

依据课程定位, 紧紧围绕理实一体化课程设计理念, 实现教学内容理实一体化、教学过程理实一体化、教学环境理实一体化、课程考核理实一体化。

1. 教学内容理实一体化

课程教学内容选择以就业为导向、以能力培养为本位, 以情景性原则为主, 以学科性原则为辅, 通过显性或隐性课程内容体现人本原则, 从而达到培养专业能力、方法能力和社会能力的目标。课程针对工作岗位, 结合企业推销过程, 遵循学生的认知规律, 以培养学生的能力为目的, 通过提炼, 将典型推销任务转化为适合高等职业教育的情景化教学内容。

2. 教学过程理实一体化

本课程以推销的工作过程组织教学, 教学主要在实训室、企业现场进行, 实现“做中学”、“学中做”的理实一体化教学, 有效提高学生的职业能力。

3. 教学环境理实一体化

课程的讲授地点选择在多媒体教室或“仿真+全真”的教学场所。校内建设商务谈判实训室、商务礼仪实训室等仿真实训环境, 便于开展项目式教学;校外与工学结合顶岗实习企业相结合, 通过现场教学, 实地观察, 让学生在全真实训环境下迅速掌握推销技巧。在理实一体化的教学环境中实施教学, 可大大缩短学生就业后熟悉企业环境的培训时间。

4. 课程考核理实一体化

改变以一次考试成绩为考评主要依据的传统做法, 采用阶段考核、项目任务综合考核、理论考核相结合的方式, 同时注重考核评价手段的多样化, 应用角色扮演、专题报告、测试、演讲、现场答辩等方式, 全方位考核学生的知识掌握、能力培养和职业素质。

三、教学内容的组织与安排

四、课程教学方法

为了提高教学质量, 本门课程采取了理论教学与实践教学有机结合的教学模式, 在理论的讲解过程中分阶段练习、讨论、模拟、校内外实训, 充分体现把理论知识转化为职业技能的培养目标。同时, 在真实的职场中, 学生可以进一步提高职业素养, 准确进行职业定位。具体操作模式是以推销工作流程为主线, 以真实项目为导向, 以任务驱动为引领, 由期末集中考试发展为分阶段、过程化考核, 由注重知识的掌握拓展为对能力的培养和职业素质的养成。具体根据推销业务过程展开理实一体化教学, 教学过程中广泛应用案例分析、情景分析、角色扮演、现场观察、分组讨论等多种教学方法, 以激发学生的学习兴趣。

1. 案例教学法

在不同阶段采用不同的案例教学方法。第一阶段, 以老师分析为主, 学生分析为辅;第二阶段, 以学生分析为主, 老师加以总结;第三阶段, 老师与学生共同讨论。

2. 情景分析教学法

教师提前将涉及到的教学内容、教学案例拍成教学视频短片, 通过播放视频, 再现真实推销谈判场景, 使学生虽闻其声, 如见其人, 仿佛置身其间, 如临其境。“情景教学”对培养学生情感, 启迪思维, 发展想象, 开发智力等方面具有独到之处, 它可以使学生在“感知——理解——深化”的过程中习得知识, 具备能力。

3. 角色扮演教学法

从传统的课堂讲授到案例分析, 再到情景分析等教学方法的改进, 已经大大提升了学生的学习兴趣, 完成了学生从被动听到主动学的转变, 但距离高等职业教学目标对学生实践技能的要求还有一定差距, 还需要通过角色扮演教学法进一步使学生从主动学发展到主动参与做。

比如在讲授项目五顾客投诉处理的知识点时, 教师课前布置相应的任务, 由团队内的成员进行角色分工, 课上请同学们现场模拟, 教师可以先请其他同学对表演的同学进行评价和分析, 随后针对模拟过程中出现的问题有针对性地进行点评, 并由此引出知识点, 对此进行相应的讲解。由于课程时间有限, 所以角色扮演可以分组、分阶段进行。

4. 现场教学法

为了让学生了解真实的职场环境, 感受职业人的生活, 我们在多个环节安排学生到现场去体验。譬如, 顾客异议处理项目三中的任务, 我们就组织学生到相关工学结合企业销售现场去观察和收集顾客异议以及推销员的处理办法, 回课堂集体讨论、教师评述。

5. 课程考核

课程的评价主要由三部分组成。

(1) 推销方案设计, 占30%。学生以小组为单位, 完成真实产品的推销方案设计, 主要评价小组的学习情况和团队合作精神。

(2) 技能测试, 占40%。通过角色扮演、演讲、合同签署等方法, 主要评价学生推销各环节技能掌握情况。

(3) 理论测试, 占30%。主要以营销师 (四级) 职业资格证书相关内容为基本要求考察学生对必须的理论知识的掌握程度。

由于课程建设过程中, 以就业为导向, 以“三明治”式工学结合人才培养模式的实践为基础, 将工学结合企业的真实任务引入课堂, 有效缩短了学校教学与企业需求之间的距离。通过教、学、做有机结合, 全面提高了教学质量, 使学生具备了完成实际推销工作任务所需要的知识、能力、素质要求, 全面提升了学生职业能力。2009年, 市场营销专业毕业生签约率、专业对口率均达到100%, 毕业生满意率达到95%, 在同类专业中处于领先地位。

摘要：理实一体化是高职课程建设的必由之路。文章从课程设计的理念、课程设计整体思路、教学内容的组织与安排及课程教学方法四个方面阐述了《推销技巧与商务谈判》课程理实一体化建设。

关键词：推销技巧与商务谈判,理实一体化,课程建设

《推销与谈判技巧》 篇2

在大二的第一个学期我们学习了《推销理论与实务》这一门课程，给我们上这门课的老师是陳峰老師，他上课理论结合实践，常常举用他自己亲身经历的故事来讲解课本上的理论知识。引用的例子丰富多彩、生动形象、非常能感染人，让我们觉得在他的脑海中有着取之不尽的知识，用之不完的例子，这可能是他本身就有着很多不同的人生经历吧。

陳峰老師从简要概述推销、到分章节介绍推销学、推销技术、推销环境、再到推销的要素、方式、模式、心理、过程、推销的管理还有推销的战略等方面。有关推销理论方面的知识不可不谓之全面，也非常注重理论联系实际，有较强的指导性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。

好玩的實踐活動加上李老师的精彩讲课，使我们学生在学习过程中受益匪浅，学到了很多实用的知识，能够派的上真正用场的知识。

金钱不是万能的

临泽县鸭暖学区曹庄小学 祁正婷

俗话说:“有钱就拥有一切。”言下之意就是说钱是万能的，只要有了钱，就会有种种的物质享受，就会幸福，健康，快乐!

钱真的是万能的么?

曾读过一则故事：一个欧洲观光团来到非洲一个叫亚米尼亚的原始部落，部落里有位老者，正盘着腿安静地坐在菩提树下做草编。一位法国商人问:“这些草编多少钱一件?”老人微笑着回答:“10个比索。”“我给你一百万比索，你给我做十万顶草帽。”“对不起，那样的话，我就不做了。”商人简直不敢相信自己的耳朵，他几乎大喊着问:“为什么?”老者说:“如果让你做十万顶一模一样的草帽，你不会感到乏味吗?既然不快乐，要再多的钱又有什么用呢?”

是啊!再追逐财富的过程中，一些人忘了金钱以外的东西，而那位老者却参悟了人生的真谛。如果现在有人问我是愿意坐在奔驰车里哭；还是骑在自行车上笑。我会毫不犹豫的选择后者，因为有钱并不一定快乐，钱未必是万能的。

钱可以买到“美食”但买不到“食欲”；钱可以买到

“床”但买不到“睡眠”；钱可以买到“药物”但买不到“健康”；钱可以买到“房屋”但买不到“家’；钱可以买到“珍贵首饰”但买不到“心灵美”；钱可以买到“娱乐”但买不到“快乐”；钱可以买到“纸笔”但买不到“文思”；钱可以买到“书籍”但买不到“智慧”；钱可以买到“服从”但买不到“忠诚”；钱可以买到“小人的心”但买不到“君子的志”，钱可以买到“谄媚”但买不到“尊敬”；钱可以买到“核武器”但买不到“和平”……

《推销与谈判技巧》 篇3

【关键词】商务谈判与推销 现代化教学 策略

【中图分类号】F715.4-4 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）35-0137-01

在知识经济时代，各国之间的交易越来越多，社会与经济发展逐渐趋于国际化、网络化、信息化和知识化，在这样的时代背景下，商务谈判与推销变得越来越重要，为了更好地促进合作，各种类型的谈判与协商不可避免，而且在新时期，传统的谈判和推销方式已经不再适用。随着中国加入WTO，中国在世界经济实体中所占的地位越来越重要，与其他国家之间的经济交往逐渐增多，商务谈判人才的需求也越来越大，当前很多学校都开设了这一专业，培养专业化的谈判和推销人才，以促进我国与其他国家之间的经济交往。对于该课程而言，其教学方式也应该要不断更新，随着时代的变化而变化，为有效地培养更多实践型人才做出一定的贡献。

一、商务谈判与推销课程教学存在的问题

随着新课程改革的不断深入推进，高校教育过程中越来越重视学生的全面发展，商务谈判与推销课程程作为热门课程，在高校教育过程中的地位也越来越重要，对于培养学生的谈判技巧和推销水平有很大的帮助，更有助于我国经济社会的快速发展。在教学过程中，应该要结合商务谈判与推销课程程的特点，加强实践教育，结合体验式、开放式教学，让学生在实际体验过程中不断加强对商务谈判与推销课程程的认知，并且能够意识到商务谈判与推销这门技能对于社会与经济发展的重要性，从而真正掌握更多实用技巧。纵观当前很多高校的商务谈判与推销课程程教育可以发现，还存在一些问题，比如在商务谈判与推销课程教学的时候教学理念比较陈旧、教学方式比较单一、教学评价方式比较陈旧，还采用传统的填鸭式教学模式，比如有的教师在教学过程中往往还采用单纯的案例教学方式，用案例来引导学生，虽然这种方式可以让学生对更多实际情况有一定了解，便于以后在实际工作中处理各种问题，但是教学过程中有的教师并没有注重学生的主体性，采用“传授式”教育，让学生的积极性被磨灭，对学生的发展有很大的影响，很容易导致学生在学习的过程中对商务谈判与推销课程程失去兴趣。另外，在商务谈判与推销过程中，最重要的是实践和体验，这就需要结合各种新媒体对传统的教学方式进行改变，然而有的学校并没有充足的多媒体和新媒体教学设施设备基础，因此导致体验式教学、合作式教学、开放式教学没有足够的基础和保障，对学生的学习积极性带来极大影响。

二、商务谈判与推销课程教学策略探讨

将学生培养成为实践型人才，要求学生在对商务谈判与推销课程程的知识内容进行学习的时候还能进行深层次的知识探索，能够进行深入地分析和思考，从而使得学生的视野得到拓展，能够不断提高自身的谈判与推销技巧。

（一）模拟教学

在商务谈判与推销教育过程中，教师作为重要的引导者，应该要发挥引导作用，让学生能够在学习过程中进行合作探究学习。合作探究教学法对于学生的自主学习能力的培养有十分重要的促进作用，通过教师的引导，可以帮助学生之间加强讨论，进行互动，对各种谈判和推销技巧问题进行解决。模拟教学是一种能够很好地调动学生的学习积极性的方式，让学生参与到各种实际活动中来，可以有效地激发学生的求知欲望，而且模拟的场景也是谈判、推销、交易的场景，对于以后学生参加工作也有一定的帮助。模拟教学的主要目标是体验，通过学生的参与到模拟场景中以获得更多的感悟，因此教师在设置模拟场景的过程中，要尽量确保场景设置的真实性，要将学生的体验以及学生主体性作为首要考虑因素，同时要结合学生学习的知识进行设计，防止盲目设计模拟场景让学生对学习内容感觉陌生。比如可以将学生分成不同的小组，让其中一部分学生组建一个虚拟公司，另外一部分学生组建另一个虚拟公司，两个公司之间围绕着一项交易进行谈判，一个作为甲方，一个作为乙方，明确自己的任务。不同的公司要安排谈判小组围绕项目开展市场调查、搜集相关的资料和信息，并且制定相应的谈判目标与策略、推销任务和策略，为了使得学生获得更多的锻炼，还应该要要求学生撰写谈判策划书，做好模拟谈判的各项准备，比如谈判室的布置、签约礼仪等知识，在谈判过程中，教师要观察学生的谈判方式和谈判技巧，并且在谈判结束之后对整个过程进行评析，并给学生在模拟谈判中的表现打分，将这部分成绩纳入到学生的期末总体成绩中。通过这种方式可以培养学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力等综合能力。

（二）加强校企合作

商务谈判与推销课程教学过程中，课后的实践练习必不可少，商务谈判与推销课程教学的关键就在于要让学生在生活以及学习中实现随时随地的练习，让学生在实践过程中发现自己的不足，并且对这些不足和缺陷进行弥补。因此，在未来的教学过程中也要不断对商务谈判与推销课程教学进行改革，加强实践教学的力度，要重视课外时间，在课堂之外也应该要对学生进行积极地教育，比如可以通过与企业之间的合作，开展校企一体化发展战略，让学生到一些企业进行实习，在企业的工作氛围中真正理解到商务谈判可能会遇到的实际情况，以及遇到这些问题的时候应该如何变通处理。在商务谈判中很重要的一点就是要学会随机应变，去企业实践，遇到的情况比学校里的模拟实践更为棘手，也能更好地培养学生的随机应变能力。

（三）加强对新媒体平台的应用

在现代化教学过程中，传统的黑板教育已经不再适用，为了要不断提高学生的学习积极性，则可以改变传统的教学方式，让网上教育、新媒体教育成为新的教育模式，比如学校可以设置网络课程，学生可以通过网络媒体平台进行学习，完成相应的学习任务，获得学分，让学生的学习时间更加灵活。

三、结语

在现代社会的发展过程中，谈判与推销讲究的是技巧，尤其是在知识经济时代，知识才是解决问题的钥匙，学生不能死记硬背地对各种技巧、方法等进行学习，重要的是要理解商务谈判与推销的本质。在教学过程中应该要对传统的教学模式进行改变，加强实践教育、开放式教育，不断提高學生的谈判技巧和推销技巧。

参考文献：

[1]汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007（25）.

[2]李伟，程旭阳.商务谈判课程课堂教学的探索与实践[J].吉林工商学院学报，2010（26）.

《推销与谈判技巧》 篇4

关键词：高职教育,谈判与推销技巧,实践教学

《谈判与推销技巧》是市场营销专业课程体系中综合性和实践性极强的专业课程。通过本课程的学习, 学生应熟练运用谈判与推销的基本原理, 结合市场环境融会贯通, 使理论和实际相结合, 为日后的工作打下基础。并且, 伴随着我国社会主义市场经济体制的建立和不断完善, 商业竞争日趋激烈, 企业迫切需要一大批综合素质好、业务能力强、具有谈判专业知识与能力的高素质推销人才。教育部在关于加强高职高专教育人才培养工作的意见中也明确提出高职高专教育人才培养必须以适应社会需要为目标、以培养技术应用能力为主线设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案, 毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点。因此, 构建一个以就业为导向, 符合高等职业教育目标要求的课程教学体系显得尤为重要。实践—认识—再实践—再认识是人们认识事物的规律, 要遵循这一规律, 就必须在教学中加强实践环节。所以在教学体系设置中, 实践环节就必须加以重视, 并在学习环节及学时上给予保证。经过近几年反复的教学实践, 对该课程的教学体系进行了不断的改革, 大体可以将谈判与推销技巧课程教学分为三个阶段:基础准备、课堂教学、巩固提高。

一、基础准备

按照市场营销专业的学科特点及层次, 在学习本课程之前, 为营销专业学生先期开设了管理学原理、会计学原理、市场营销学、经济法、消费心理学、市场调查与预测、营销策划原理与实务等基础课程, 争取做到基础理论知识适度。从营销专业人员技能培养的角度出发, 在前期我们还开设了口才与写作、商务礼仪、计算机应用基础等课程并进行了相应地专项技能训练, 如:普通话实训、市场调查实训、营销策划实训等。而且安排学生通过参观实习了解企业中营销职能岗位的业务规范与工作流程, 以增强感性认识, 为以后的学习打下基础。针对现代社会对营销人才品质与职业道德方面素质的要求, 我们开设了就业规划、职业道德教育等课程。并根据学生兴趣爱好开设相应选修课程, 以培养学生人文素质。在依托我校信息行业背景及优势专业基础上开设相应课程, 如电工电子技术、商品学等, 以拓宽学生知识面。课程设置体现了学生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点, 符合基础理论教学要以应用为目的, 以必需、够用为度, 专业课程教学要加强针对性和实用性的要求。

二、课堂教学

课堂教学改变过去单一的教师讲授式的教学模式, 实施四步教学:学生模拟操作、课堂内容讲解、案例讨论、互动交流, 将实践精神贯穿其中。

1. 学生模拟操作。

在开课之初将学生分组, 每次课程前安排一个或两个小组进行实际推销或谈判模拟, 其推销内容一般是学生比较熟悉的产品、观念甚至是推销自己, 而谈判的内容也一般是学生比较关心的或者比较感兴趣的问题, 譬如与学校谈判晚上不熄灯, 与食堂谈判给予优惠等等。为了较好地完成小组任务, 同学在上课前就会进行精心地准备, 这也就培养了学生课前预习的习惯, 为后面的理论讲授减轻了压力。模拟操作时间一般在30~45分钟不等, 教师在学生模拟完成后结合课程内容进行点会生活实践中形成的一种心理特征, 能根据各种环境主动地调整与控制自己的外显反应, 它是营销人员心理素质的核心) 、交际性 (大胆、自信、聪慧、口才、善解人意、应变能力、交际能力) 等基本能力。从实施效果来看, 不仅有利于教学任务的顺利完成, 有利于学生更好地掌握推销知识与技能, 而且有利于有效地增加和提高学生毕业时所需的求职择业知识和能力, 使学生求职择业时不再无所适从。

2. 课堂内容讲解。

谈判与推销技巧是一门实践性很强的专业技巧课程, 在理论知识讲解中不仅要对理论知识进行全面的介绍, 更要密切使用案例加以解释与说明, 让学生更容易理解和把握理论的精髓, 使其有身临其境的感觉, 对增强学生的发散思维更有帮助, 同时也便于教师在教学过程中提高授课效果和教学水平。在理论讲解过程中, 还有必要与学生在前期的模拟操作中的成功与失败之处相结合进行分析, 让学生不断地回味与总结, 加深其对理论知识的理解与记忆, 使整个课堂内容相得益彰。

3. 案例讨论。

所谓案例讨论是为了培养和提高学生知识能力的一种教学方法, 即将已经发生或将来可能发生的问题作为个案形式让学生去分析和研究, 并提出各种解决问题的方案, 从而提高学生解决实际问题能力的一种教学方法。该方法是19世纪70年代美国哈佛大学法学院院长兰德尔首创的。案例讨论更多强调的是对学生能力的培养, 学以致用, 与我国高职教育的宗旨十分吻合, 对我国高职教育思想和教学方法的全面改革有着重要启示和推动作用。众所周知, 我国的高职教育是就业导向的教育, 既要为人的生存又要为人的发展打下坚实基础, 能力培养就发挥着至关重要的作用。而一个人职业能力的高低取决于其专业能力、方法能力和社会能力三要素整合的状态。这就决定了高职教育具有能力导向和行动导向的特征。

在案例讨论中学生能将理论知识、自己的模拟操作和真是案例相结合, 在帮助学生巩固理论知识、发挥主体作用、调动学习参与性方面具有较多优点。

时间, 一般是10分钟左右给学生进行互动交流, 听取学生对于该部分内容的理解与看法, 不仅仅了解了学生的掌握情况, 更是一个教学相长的过程。更为关键的是在互动交流的这个过程中, 学生能够有意识地对该部分知识进行梳理和总结, 锻炼了学生的胆识, 提高了发言的效率和水平。

三、巩固提高

根据再实践的原则, 设置推销实习和模拟公司对前面学习过的理论知识进行系统的巩固和提高。

1. 通过在校内建立模拟公司, 按照公司的运作方式进

行综合性实践, 从公司成立、章程制定、投资入股、商品采购、设点、销售、仓储、物流、财务、考核人员各方面对学生进行综合培养, 综合了多门课程的内容, 使其理论联系实际, 提高分析问题和解决问题的能力, 时间2~3周。

2. 通过与企业联合实施“产学结合”, 让学生在公司里作为一名推销人员顶岗实习。

公司按照业务人员的规范对学生进行管理, 学生象公司员工一样为公司服务。使理论学习与实践锻炼精密结合, 从而缩短从书本知识到实际工作之间的适应期, 减少工作初期培训的时间, 甚至有部分同学在此期间就与公司达成了就业意向。

总之, 课程教学体系改革是高职高专教学改革的重点和难点。谈判与推销技巧课程教学体系的构建突出应用性、实践性地原则, 教学内容突出了基础理论知识的应用和实践能力的培养, 注重综合性和可操作性, 有利于提高学生分析问题、解决问题的能力。根据最近几届学生的学习以及就业后工作情况来看, 能够达到高职教育人才培养必须以适应社会需要为目标的要求。

参考文献

[1]姜大源.职业教育学研究新论[M].教育科学出版社, 2007.

[2]黄继英.国外大学的实践教学及其启示[J].清华大学教育研究, 2006, (8) .

《推销与谈判技巧》 篇5

团队成员：刘继腾、关新涛、邓晨阳、顾涛、王榕

JC挖掘机销售案例：一江都客户欲购买挖机，坚持非卡特不买，几次联系不愿见面，他的战友陪同去客户家面访，那个客户既不正眼看也不跟我说话，在同他战友闲谈，过一会他把话锋一转：你跟我说说JC哪点比卡特好？我说你要是从品牌效应来考虑说我劝你买卡特！他当时怔住了，他家客厅摆了一个飞机模型，听说他当兵时是个飞机维修师。我就跟他讲波音公司和欧洲空中客车在七十年代的时候，他们在经营上的一次选择。那个时候以法国为首的空中客车追求最快、最先进，一切都是个“最”字，他生产的协和式飞机速度能达到每小时2000公里的速度。但因为高油耗、高成本、躁声大、效益差，最后一架都没卖出去，严重亏损。而美国的波音公司认为速度每小时800公里就够了，他们追求的是低成本，高效益，最后证明波音公司的选择是正确的，他们的飞机销到世界各地，全面盈利，说完这个例子后，我把我们的机器性价比、配件价格和维修成本等跟他一说，最后这个客户买了JC挖机。

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。

我们将从寻找客户、接近客户、讨价还价、怎么样去解决顾客异议来进行分析：

一．客户接触流程 1.客户信息收集

客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交

际水平，不断扩大自己的社交范围。

除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息；

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。2.客户筛选

业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评分等。3.制定接触客户计划

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的

业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品

销售产品是与客户接触的主要任务； ②市场维护

客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。

③建设客情

销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集

销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户

业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式

业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的准备

为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触

让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：

①态度谦和，不亢不卑； ②口齿清楚，表达明白； ③善于聆听，尊重客户； ④着装得体，仪态大方； ⑤换位思考，以理服人； ⑥注重效率，一诺千金。8.接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。9.跟进接触

在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。10.接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。11.再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二．销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户

寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。2.客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级； ②然后按资金实力再将客户分成若干等级； ③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级； ④按是否拥有工程将客户分成若干等级； ⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：

强（购买意愿）弱

强

（资金实力）

弱

如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。

在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。3.制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。4.访前准备

客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料； ②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品； ④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品； ⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着； ⑦其它准备事项。5.接触阶段

与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。6.探询阶段

探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。7.聆听阶段

当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。8.呈现阶段

当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。9.讨价还价

例如：客户认同产品，准备购机，首付款已带来，拟签订合同，但突然提出要追加2000元配件，但公司政策不允许，你如何处理？

方法一：客户既然来了就不可能让他走，可以跟客户说，以后他再介绍客户来购买机械，可以赠送2000无工时费或2000元配件，不一定在这台机子上纠缠。方法二：跟客户说你也不在乎这个费用，我也不在乎这个费用，不如我拿这个钱请你吃饭。

方法三：当客户提出赠送配件，跟客户说向领导和财务汇报一下，然手出去过一会，把财务人员带来，让财务人员跟他解释说这台机器刚刚核算过了，实在不赚钱了，真的没法赠送，最多只能送你220块钱的配件（价格不要弄成整的）10.处理异议

当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。

下面我们以一个案例来看看怎么样来处理异议： 客 户：主要我对你们的品牌不感兴趣。

业务员：对我们品牌不感兴趣，主要是什么原因呢？

客 户：我听说你们的服务不好。我一个朋友买了一台机子，他打破碎，液压油泵坏了，叫你们来修，结果拖了2个星期都没来修，把工程都耽误了，还听说配件供应也不及时。

业务员：那你把这个朋友的电话告诉我，我回去汇报一下，让公司马上处理。客 户：这个是前年的事了。

业务员：哦，前年的事情，高老板，你讲的问题以前确实存在，但是今年不会有了，今年我们对服务方面做了很大的整改。今年我们的服务进行了改革：

第一，点对点服务，两个服务人员一台车，一个服务技师负责20台挖机。不像以前一台机子出了问题，今天让你去明天让他去，无法及时服务到位，现在不存在了。

第二，我们开展1-2-1运动，就是接到电话1小时立即回复，2小时到达现场，1天内解决问题；

第三．以前我们是24小时故障解除率，现在我们是12小时故障解除率，所以我敢保证你讲的这个问题不会再出现了，而且从去年我们是一年2000小时质保期提高到8000小时免费保养，相当于延长了4年时间。

第四．我们的免费保养，除保证期内正常保养外，在保证期外又增加了3000小时、4000小时、5000小时、6000小时、7000小时和8000小时时间点的免费保养。

目前我们还有机子可以以旧换新，又解决了你的后顾之优，服务半径也从原先的200公里现在缩小到150公里半径以内，所以对服务这块你不要担心。11.形成约定

当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。12.跟进

推销中的细节技巧论 篇6

我奉劝有这种做法和这种想法的哥们，别做业务员，回家抱孩子吧！这个舞台是为有思想、有追求的人搭建的，说的更白一点，这个行业是让你多挣钱，挣多钱，上让父母多花点，下让老婆孩子吃好点穿好点。

上周六在某公园我看到这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑喜喜抱起孩子。“这孩子真胖，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿地买了两件。

点评：这位老太太的推销技巧共三步。（一）采取夸奖孩子“真胖”，亲情沟通。（二）介绍产品，“断码”没有质量问题。（三）价格打折，“每件便宜五毛钱”。

看起来这位老太太的销售，也没有什么技巧，其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太，而实际我们在做业务时，所说的技巧不就是老太太的翻版吗？能够娴熟运用的又有多少人呢？在这里我想和大家探讨一下。

把心用到位

在这里，我们先不谈老太太的什么销售技巧，只谈她的精神，这么大年纪，她还那样认认真真地做，不厌烦的沟通，不厌烦的演示等等，她为什么？

也许有人会说生活所迫，但是我们有哪位同志又不为生活所迫？买房子还贷款，孩子上学交学费，谈对象感情投资等等，哪一项不需要钱。也许老太太没有想那么多，让我们这些文明人给她找了个理由：那是老太太的追求。再则，有人把产品描绘的不知道说什么好了，没有老太太这种精神，它又算什么，因此产品就是为老太太这样的人准备的，是他们赋予了产品的灵魂和生命力。

记得去年，一位搞经销的朋友给我电话，他的销售量一直下滑，请我给他帮帮忙。我也很着急，他可是我们（笔者所在的公司）的大户，近来我们为降低成本没有派人协助他管理，莫非问题出在这里。带着这样的疑问我进行了走访，我既没有开培训会，也没有和老板交流，而是私下对他们业务员进行了跟踪，我发现有几个开车铺货的业务员，到十点多把车停到路边到睡大觉，中午回来向老板汇报，不是说下面老板不在，就是人家不要等等，一大批理由，张口就来，你说销量能提高吗？也许造成这种情况，问题出在我那位经销商，假如问题真出在他身上，还在这待着干啥？此处不留爷，自有留爷处，到别处发展，好钢用在刀刃上。其实我私下和他们几个沟通一下，并非如此，只是天太热，下面接货量小不愿意去送，每月照样开500元工资，这才是他们不愿去的真正原因。看到这种情况，我有些悲哀，500元把自己的大好时光卖了！500元把自己的信誉卖了！干嘛非要盯着这500元呢？干嘛不想法挣1000元2000元呢？我奉劝有这种做法和这种想法的哥们，别做业务员，回家抱孩子吧！这个舞台是为有思想、有追求的人搭建的，说的更白一点，这个行业是让你多挣钱，挣多钱，上让父母多花点，下让老婆孩子吃好点穿好点。这话也许难听，但我们大多数还是好同志，请不要对号入座。

爱拼就会赢

现在我们来谈谈老太太的产品问题。她的产品真的是“断码”吗？我看未必，她只不过是把她不好卖的产品，找到一个推销理由，作为一个卖点，为销售作铺垫。她的这种办法，也许是逼出来的，也许是受其他启发，我们暂不去考究，但她用这种方法达到了目的，解决了她的问题，把小背心卖出去了。现在我们这些年轻有为的经理们，有多少能过象老太太那样，把市场的问题解决在市场呢？市场已有问题，理由总是很充足，就开始向公司要政策，政策要了问题又没解决，就推卸责任，这是張三造成的，这是李四造成的，惟独没有我们自己的错。也许市场问题是公司造成的，也许是其他人造成的，但是我们为什不去面对呢?公司派我们到市场去革命，革谁的命？去革市场问题的命，而不是让我们把问题装到兜里带回来，在这里我举一个例子。

前几天我们公司两次派人到太原解决一下问题，均无功而返，但看他们的汇报，理由是一张又一张，公司再次派业务员小张前去。小张在公司不善言语，但比较上进。小张去了半月，没有给公司打一个电话却把问题解决回来了。其实，他去到后，没有正面和经销商接触，而是到市场考察一下，发现产品不对路，这个市场主要卖A罐礼品盒，而我们的是B的，价格较高通路不畅。于是就和经销商沟通，把主要大二批的货收回来，每盒取出两罐重新包装，价格下调，并在箱子上用不干胶贴上“因印刷错误，现把B改为A，如有质量问题，我们给予1：100的赔赏，电话*********”。一千多件货，是小张自己一件一件的拆开、包上，又和经销商一起跟车铺货，最后剩100多件，经销商看他那样卖力肯干，实在不忍心就让他先回去了。

回来后让他介绍一下经验，他只说了一句话：只要想干好，谁都能干好。

我的眼里只有你

我们现在谈一下老太太的最后一招，促销活动，“两件都要，每件便宜五毛钱”。看起来也没有什么新意，我们平时也许也是这样用的，但是我们能否用好就是另一回事了，这里我学一段录音。“某某老板，功夫不负有心人，我和经理好说歹说，促销终于批下来了，你打款吧，货明天准到”。好象要完成任务，要客户发货，我的眼里只有你——促销，经理好象是个十足的大坏蛋，专门为难经销商的，不打款就不给促销。我们暂不讨论业务员这样做是对是错，只想和我们的朋友们沟通一下，咱们能否象老太太那样，“两件都要”，才“每件便宜五毛钱”呢？所以我们好多朋友，只知道要促销，却不知道如何用促销。

2007年元月份，节日扎堆的日子，各个厂家都在大张起鼓的搞活动，搞促销，我所在的公司也不例外，但是有一个客户虽然拿到了促销，但销量仍然没有提高，后来才发现，他把促销当成利润，装到自己兜里了。按照公司方案，此次活动主要用于通路，而我们的业务员也和客户一样，分不清东南西北。当产品卖不动时，业务员和经销商又向公司要政策，我们有多少政策能填满经销商的兜呢？当时公司对他们的要求断然拒绝，在公司指导下，重新把政策进行定位，该经销商也接受了，销量随之大幅提升。

《推销与谈判技巧》 篇7

一般推销技巧教材的编写体系都是以“推销的定义”或者“推销的产生和发展”为第一节内容。所以, 大多数教师都会在该课程的第一堂课讲解这些内容。

如何上好推销技巧这门课程的第一堂课非常重要, 如果仅是按照教材讲解“推销的定义”或者“推销的产生和发展”, 很难引起学生的浓厚兴趣。推销这门课程跟实际结合非常紧密, 学生在没学习该课程之前就或多或少的有所了解, 更多的学生甚至对推销存留着错误的认识。有些同学认为推销术就是高明的骗术;推销是一件丑事;推销根本不需要学习等等。如果学生一直抱着这样的先入之见去听教师讲授该课程, 那么教学效果我们可想而知。所以, 笔者认为, 推销技巧的第一堂课的教学内容应该如下设计:

一、树立一个正确的推销意识

1. 人人都在从事着推销

人类的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类, 就有了推销。每一个人都需要它;每一个人都从事着它。我们无时无刻不在推销着自己:男人推销自己的风度和才华;女人推销着自己的温柔和漂亮;画家推销着美感;音乐家推销着旋律。人们对人微笑是为了向人表示友好, 从而被人认可、被人接受, 达到推销自我的一种常见方式。说服也是一种推销行为, 即企图将自己的观点、见解推销给被说服者, ……。能否顺利地推销自己, 决定着一个人的人生成败。人生离不开推销, 人们赢得人生的方法就是能改变人们的思想, 而推销就是一门能改变他人思想的技术。

2. 推销不是件丑事

推销不是一种卑微的职业, 是一种高尚、有意义的职业。正是广大推销员的辛苦工作, 消费者可见在最近的地方购买到想要的产品, 也正是推销员的能力工作, 人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。

推销工作是一项有前途的事业。在21世纪, 推销事业的前途将更加辉煌——随着企业的发展壮大, 尤其是构建企业的销售网络, 使企业对营销人才的需求不断上涨, 2003年、2004年及2005年企业对营销人才的需求量分别占需求总量的1 2%, 1 8%和23%。2008年人才市场需求情况表明, 企业对推销人员尤为房地产、汽车等推销人员的需求量排在首位。这样的人才需求格局对有志于从事推销工作的人们来说, 无疑是带来了巨大的发展机会和空间。

3. 推销也需要学习

推销必须要学习, 问题在于怎样进行学习。“实践出真知”, 这确实是正确的道理。同样, 推销也必须在实践中加以学习和思索, 不实践是不会产生推销才能的。推销的学习过程可以简单的归纳为:了解、实践、分析、琢磨、悟性、再实践等六个步骤, 如果一名推销员具备一定的理论知识与修养, 便可以加速和更有效地实现这一过程, 更好地实现自我。

二、推销商品之前首先要推销自我

所谓推销自我, 是指某人在与其他人的接触中, 通过自己的言行举止表现出自己的闪光点, 使自己得到别人的肯定与尊重, 从而达到信任和接受的过程。简而言之, 就是要让顾客对你抱有好感。

试想, 在顾客没消除对你的警戒心理或接受你之前, 他能接受你所推销的商品吗?一般来说, 在顾客没接受你之前, 你越谈论产品, 遭到拒绝的可能性越大, 原因就在于:在未得到顾客认可的情况下, 你越谈论产品, 顾客的压力就越大, 怀疑、恐惧心理也越强, 其结果必然是遭到对方的反感。推销人员一定要树立“在推销商品之前一定要能成功地将自己推销给对方”的意识, 使对方“爱屋及乌”, 达到商品推销的目的, 这是众多优秀推销员成功的一大秘诀。

三、成功推销自我的关键是树立自信

1. 自信是推销成功的第一秘诀

推销员的自信心, 就是推销员在从事推销活动时, 坚信自己能够取得推销成功的心理状态。自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功, 这是推销员取得成功的绝对条件。

推销是与人交往的工作。在推销过程中, 推销员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物, 也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道, 并且要能够说服他们, 赢得他们的信任和欣赏, 就必须坚信自己的能力, 相信自己能够说服他们, 然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信, 害怕与他们打交道, 胆怯了, 最终会—无所获。

2. 消除推销自卑意识

自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使推销员逃避困难和挫折, 不能发挥出自己的能力。克服自卑感, 推销员必须正确认识以下几个问题:

正确认识推销职业的意义。推销工作是为社会大众谋利益的工作, 顾客从推销中得到的好处远比推销员多。推销员要培养自己的职业自豪感。

智力与成绩的关系。日本有人对推销员的智商与成绩之间的关系进行调查分析, 结果发现, 他们之间几乎没什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高, 有些智商高的销售成绩反而低;有些智商低的销售成绩反而高。因此, 那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人, 必须放弃这种想法。

性格与推销成绩的关系。有人性格内向、有人性格外向。一些推销员认为, 推销员要与各类人物打交道, 需要外向性格, 那些性格内向的人便认为自己不适合从事推销工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级推销员, 在内向性格中也有超级推销员。美国十大推销高手之一的乔·坎多尔弗便是内向性格, 但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100多名推销员进行调查, 发现推销成绩好坏, 取决于推销意愿而不是性格内向与外向。推销成绩差的是缺乏进取精神的人。

对推销失败要正确认识。推销失败是不可避免的, 但问题不在于失败, 而是人们对失败的态度。成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败, 保持信心, 坚持不懈地干下去, 这样失败就会成为你最好的老师, 成为取得成功的动力。

3. 推销员自信心的培养

同自信的人交往。自信具有感染作用, 只要你同自信的人交往, 学习他人之长, 弥补自身之短, 并刻意接纳、模仿他人的言行举止, 那么, 他人的自信就会潜移默化地感染你, 使你变得自信起来。常言道:“信心产生信心。”

信心来源于知识。一个知识很丰富的人不仅会得到别人的尊重, 增强他的说服力, 同时, 他的自信心也是很强的。一个人, 他知识掌握得越多, 那么他会更自信。由此看来, 要想成为一个优秀的推销员就必须要在学习知识上下功夫。

心理暗示。推销员抱着我一定能够取得成功的念头去推销, 这就是心理暗示。从内心深处相信自己能够取得成功, 这是获取成功的绝对条件。

重视自己的成功。自信来自于成功。推销员每天在外奔波, 哪怕只签定很少的合同, 也要正确对待。如果你持消极态度, 认为只订了数量这么少的合同, 把它看作是失败, 就会心情沮丧。反之, 你抱着积极的态度来看待, 认为我今天又订了一份合同, 取得了成绩, 并为此而自豪, 就会鼓起明天继续努力, 取得更大成绩的信心。抱着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作, 从每一点工作中看到成就, 看到成功, 最后就会从自信中获得—次次的成功。

《推销与谈判技巧》 篇8

高职营销专业的教学目标是让学生具备一定的理论基础知识, 能够在学习课程之后掌握经济、营销管理知识, 对国内外的市场政策法规要有所熟悉。能够独立策划营销方案, 而且在营销活动中要能够做好市场分析、在获取市场信息的基础上开发出新的产品市场, 有良好的沟通能力、较强的文字表述能力, 掌握一定的谈判技巧, 能够成功地将产品推销出去。

在市场营销的课程学习中, 教师要能够开设实践课程来培养学生的实务操作能力, 这样可以使学生在掌握市场营销基本理论知识的基础上, 针对市场、岗位中的实际问题做出一定的分析与对策, 学生在这一过程中能够学以致用, 营销能力也能得到提升。学校在进行实践课程培训时要注意以下几点:要重点培养学生的营销能力与创新手段, 在课程培训时要培养学生的岗位意识, 让学生积累一定的社会经验, 这样可以提高学生的社会适应能力, 学生在求职过程中也能够提高自身的竞争力与综合能力;在课程教学中, 教师要以提高学生的能力为目的, 在教学过程中要能够给学生创造一定的模拟环境, 让学生理论联系实际, 从而加深对课本内容的理解, 具备一定的市场营销技能;此外, 教师还要能够改革教学内容与手段, 将现代科学技术手段运用到教学实践过程中去。

二、高职营销专业教学模式及其缺点

1. 为了让学生对专业基础知识有更深层次的理解, 教

师在课堂教学时往往会选择一些综合案例进行分析, 这些案例往往篇幅较长, 内容较为复杂, 教师在提问时也通常忽略问题的难易程度与学生的能力是否匹配。这种案例分析的教学方法是有缺陷的, 学生的能力水平有限, 如果问一些难度较大的问题是得不到答案的, 教师必须注重教学循序渐进的过程, 提问的时候要由易到难, 在这个不断摸索的过程中, 学生的思维才能够得到提升。教师要加强引导, 帮助学生学会全面考虑问题, 能够深层次地分析问题。

2. 在教学过程中, 为了活跃课堂氛围、提高学生的实况

操作能力, 教师通常进行一些谈判、推销的模拟活动。例如教师将学生进行分组, 模拟商品买卖的商务谈判情景。需要注意的是, 在模拟情景中只是针对商品的价格进行谈判, 一些市场行情也是临时虚构出来的, 这就会导致情景模拟的不真实, 往往会出现卖方漫天要价、买家拒不妥协的现象。

3. 为了提高现代科技在高职教育中的应用, 学校经常

购入一些电子教学软件来投入使用。市场营销专业通常使用的是电子沙盘。这种软件的使用也有缺点, 因为软件程序的编写人员只是计算机专业的技术人员, 他们不具备营销经验, 在编写软件时只是根据教科书的内容, 不能够模拟出真实的场景, 市场营销人员在工作过程中遇到的各种难题也没有体现出来。由于软件的程序有所限定, 学生在操作时只能按着软件设定的步骤, 自己难以自由发挥, 这就会导致学生策划出来的营销方案没有特色。

4. 在市场营销专业中, 最重要的一个课程教学模式就

是让学生进行课外岗位实习, 它能够给学生提供真实的社会市场环境, 但是也有其局限性。由于学生缺乏一定的工作经验和推销技巧, 企业通常不会把学生安排到推销岗位上, 而是把学生安排到导购、前台等不重要的岗位上, 有的企业甚至直接将学生从事一些体力劳动, 把学生当成廉价劳动力。这种岗位实习对学生来说是毫无意义的, 根本不能提高学生的能力。

上述的几种教学方法都存在一定缺陷, 为了找到更为高效的教学方法, 笔者在一所高职院校的营销专业班举办了一次营销实战活动。具体活动的时间安排如下:笔者将学生分为四个小组, 将六十盒肥皂分给学生, 前三天让他们到小区进行推销零售, 后两天的时间由学生寻找经销商。每天晚上都要开会, 学生在会上汇报当天情况, 由笔者进行评价并回答学生的一些问题。这次活动帮助学生在实际演练中提高了推销谈判技巧, 凸显出了这种活动的优点与不足之处。

三、营销实战教学实践的优点

在这次营销活动中, 学生去小区进行推销时要自己选择摊位和推销的时间与方法。这一决策过程就需要学生运用平常所学习的知识, 进行市场情况分析与调查。第一天, 学生按着平时的上课时间去小区进行产品推销, 在第一天的销售过程中, 他们发现这一时间段小区里几乎很少有人在走动, 这就导致销售量较少, 收获不大。学生在一起商讨、仔细观察后发现, 这一时间是上班时期, 所以客流量较少。于是第二天学生们改变营销策略, 改为早上六点钟、中午下午的上班时间到菜市场去推销产品。果真销售状况好转很多。在销售过程中, 学生还充分研究了消费者心理。中老年妇女在购物时往往买廉价的东西, 而青年人则选择较高价格的商品, 针对肥皂这一产品价格, 学生把推销的重点确定为中老年妇女。经过这一些的调整变动, 学生发现他们的销售数量在短时间里得到了提升。在这一实践过程中学生能够综合运用各类知识来解决实际问题, 灵活运用知识的能力得到了迅速提高。

营销人员在实际的推销工作中往往会遇到这样或那样的问题与突发状况, 这就要求营销人员能够在工作中随机应变。在这次的营销活动中, 有的学生就遇到了这样的突发情况。有组学生在市场摆摊营销时遇到了市场管理员, 学生在向市场管理员出示实践证明后, 市场管理员没有妥协, 要求收五块钱的卫生管理费。但是学生卖二十盒肥皂才能够赚到五块钱, 所以学生并不愿意支付。在这个过程中学生向市场管理员进行耐心解释, 并说明这次活动是学校要求的, 与学分相挂钩。最后保证在收摊后一定会将摊位周边打扫干净。在学生的解释下, 最终市场管理员妥协了。在当晚的会议中, 笔者问学生:“如果市场管理员还是坚持收取卫生管理费, 那该怎么做?”他们快速回答说可以送一盒肥皂给市场管理员或者重新寻找合适的摊位。对于这种突发事件, 学生在活动中能够快速反应做出决策, 直接说明学生处理问题的灵活性得到了提升, 这种能力在课堂教学中是难以提高的, 只有在这种真实的环境中才能够得到提高。

在这一实践活动中, 学生得到了全方面的锻炼。大多数学生在以前都只做过一些发传单的工作, 并没有真正推销产品的经验, 这一次实战过程中, 学生遇到了以往没有的突发状况, 在面对这些困难挫折的时候, 学生并没有退缩, 而是随机应变相互鼓励, 一起并肩解决这些问题, 取得了很好的成绩。经过这次活动, 学生逐步树立了信心, 学会了从容应对困难, 勇于拼搏。

四、提升推销技巧的课程教学策略

要想提升高职营销专业学生的推销技巧, 教师可以在教学过程中分两个阶段进行。在第一阶段, 教师可以在课堂上进行情景模拟教学;第二阶段, 教师可以安排一些校外营销实战训练活动。第一阶段的课堂模拟教学是指教师在课堂教学时给学生营造一种真实的环境, 学生在这样的模拟环境扮演不同的角色进行实况演练。这种开放式的教学模式对学生来说较有吸引力, 可以调动学生的学习积极性与兴趣, 学生能够自动参与到这一教学环节中来。在这样的教学模式中, 学生能够掌握一些基本的实践能力, 为以后的实战训练打下扎实的基础。具体的情景模拟教学活动内容如下。

1. 教师在情景模拟教学之前要精心做好备案工作, 教

师要能够整理出不同的营销活动情况, 将这些案例进行分类, 划分为几个具体的教学主题, 在安排课堂情景模拟主题顺序时要遵循一定的难易程度, 让学生在有个适应过程。第一, 教师可以将课堂模拟主题具体划分, 并根据不同的主题来制定出相关的场景。第二, 在学生分组模拟时, 小组长抽签选择模拟情景主题, 学生自由选择角色扮演, 例如销售人员、非理性客户、企业经理、社区管理人员等。在模拟情景中学生要能够完成事先设定的情景教学内容, 例如与顾客进行沟通交流、针对销售细节的谈判、对于顾客的不同意见做出处理、谈判中使用的技巧、售后提供服务三包等方面的内容, 在这个模拟情景中学生要能够注意相关的礼仪。第三, 教师要将模拟情景中的一些重要信息整理成资料发给学生, 例如怎么安排角色、如何查找相关背景信息资料、如何布置模拟场所、应该准备的台词等。学生在课前应该将这些方面的内容查阅清楚, 提高模拟课堂的效率。第四, 在模拟情景活动开展中, 学生要认真完成与顾客进行沟通交流、对于顾客的不同意见做出处理、巧妙使用谈判技巧、提供售后服务三包等方面的重要内容。在活动结束后, 学生要能够针对模拟情景中出现的问题作出总结与反思, 教师再补充一些具体的意见, 以帮助学生再下次模拟课堂中表现得更加出色。在这一活动总结中, 学生可以养成独立思考和随机应变的能力。在模拟情景活动中, 要注意几点问题。首先, 教师在活动中要能够积极地创造一切条件来调动学生的积极性。由于传统教学中通常将教师作为课堂教育的主体, 学生养成了被动学习的习惯, 在教学活动中经常扮演旁观者的身份, 缺乏一定的主动参与的意识。要想充分调动学生的主动性, 这就需要教师设计学生感兴趣的模拟情景, 在安排角色时一定要将每一名学生都安排到位, 让每一名学生都活跃起来。不能只关注个别学生, 那样会打击其余人的积极性。其次, 教师在这一活动中要做好引导学生的工作, 只有进行有效的指引, 给学生给予一定的鼓励, 这样才能保证教学活动的顺利开展, 才能够实现预期的教学目标。模拟情景教学就是一个教师充当导演、设定情节与场景, 学生充当演员的活动, 这一过程既要求教师完美地营造出逼真的情景氛围, 又要求学生发挥创造力、能够独立思考大胆创新。最后, 模拟情景教学是一个实践课程活动, 这就要求教学过程的实效性。模拟情景教学是通过不同情景的案例再现, 让学生学习一些课本之外的知识。所以学生在模拟情景中要能够端正态度, 在角色扮演中充分运用所学的知识, 整个活动中要保持严肃, 切不可搞形式主义。

2. 在第二阶段的校外营销实战训练活动中, 首先学校

要与相关企业建立合作关系, 企业能够为校外营销实战训练活动提供岗位、培训人员和活动场所。在开展这一活动时, 要想完全地调动起学生的学习激情, 提高实践课程的效率, 学校可以采用小组比赛的形式来开展活动, 具体安排如下。学校在与企业建立合作关系后, 企业可以安排时间对学生进行专业培训, 让学生掌握相关的产品知识, 让学生知道销售的具体流程, 掌握团队合作的技巧、以及参加一些售后服务、门店观摩的活动。学校要事先将学生进行分组, 采用小组比赛的方式。企业与学校在比赛过程中要加强监督, 每个店面安排企业监督员一到两名, 学校再安排两名教师, 组成监督小组, 防止犯规现象的发生。教师与监督人员在比赛过程中不得进行干预或指导。参赛小组以比赛期间的销售数量与销售金额作为胜负的评定依据。对于优秀获胜小组与个人, 学校与企业可以颁发相应的证书与奖品以示激励。企业还可以将优秀个人作为储备干部来培养, 在其毕业后可以直接到企业参与工作。在小组比赛训练活动中, 学生在观摩现场时可以了解各类商品的相关知识, 能够了解现实工作中的一些销售技巧与促销的办法。教师在比赛结束后要对比赛活动进行经验总结, 学生在教师的帮助下要分析比赛期间自己所运用的销售技巧的优缺点, 进行自我反省。通过校外营销实战训练和赛后的自我总结, 学生能够更加理解课本上的理论知识, 能够将理论知识灵活运用到现实工作中来, 提高了学生的随机应变能力及思维能力, 为应对以后的工作打下基础。

参考文献

[1]肖志亮.高职市场营销专业学生推销能力培养的实践与探索——基于推销技巧课程的教学改革[J].消费导刊, 2010, (07) .

《推销与谈判技巧》 篇9

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