现代推销技术

现代推销技术（精选10篇）

现代推销技术 篇1

《现代推销技术》是高职市场营销专业核心课程, 是为培养学生将来在销售交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程, 这门课是一门理论与实践需紧密结合的课程, 学生只有将自己所学的理论知识与实习实践完满地结合起来才能完全地理解与消化课堂所学的知识, 并能够将实习过程中的工作经验运用到将来和所学的市场营销专业有关的工作中。因此, 高等职业教育的实训课近年来越来越受到老师和学生的重视, 《现代推销技术》这门课程的传统的教学方式是理论讲授加上案例教学, 这种纸上谈兵的教学已不能适应高职教育发展的需求。笔者对该门课程的实训进行一个总体的设计:

一、课堂实训

在校市场营销专业学生大部分学习时间在课堂, 教师应该充分利用这段时间对学生加大课内实训, 以锻炼他们的心理素质, 提高他们在公众面前的表达能力, 为以后从事营销工作打下基础。这对提高学生走上工作岗位的适应性非常重要。

(一) 故事分享

在每节课正式上课之前安排5分钟左右的时间, 请一位同学在全班同学面前讲述他带来的关于推销方面的小案例和小知识。也可以谈谈他作为普通的消费者在实际购物过程中的一些所见所闻。为保证每次实训能顺利进行, 一般教师可以在上一次课就把下一次课到台前发言的学生名单确定下来, 让其充分准备, 提高讲述的效果。这种课堂实训方式可操作性强, 一方面可以锻炼学生的公众面前的表达能力, 另外一方面, 每位发言的同学有不同的背景和经历, 他们发言的内容与他们的经历结合紧密, 与单纯的教师讲授相比, 内容更加的丰富, 可以开阔学生的视野, 引发他们的思考。

(二) 角色扮演

给出一定的案例或要解决推销的问题, 由学生扮演其中的角色 (也可轮流扮演) , 设身处地的分析与解决所面临的问题。

(三) 情景剧

由学生选择涉及推销情景, 并编写脚本;由学生们进行演出, 并由角色扮演者现场处理所要解决的问题;演出结束后, 全班同学进行评议, 分析各扮演者处理是否得当, 并提出更好的建议。

课堂实训的形式还可以多种多样, 比如产品说明会、辩论会等。主要目的是提高课堂互动性, 提高实训效果。

二、期末专周实训

(一) 实训内容

1) 推销准备。准备1:选择特定的商品, 设计推销思路:说明本次推销活动的过程与步骤, 推销活动各阶段采用的策略和技巧;准备2:产品特性与竞争环境分析;准备3:目标客户分析 (考虑到学生的安全问题, 实训的目标客户范围可以定为本校师生) ;准备4:客户异议的处理;准备5:制定推销计划。2) 现场实地推销。可以依据目标客户的特点进行现场实地推销, 在实地推销过程中, 执行并修正推销计划, 不断总结经验教训, 提高推销能力。3) 优秀推销团队评比。评比依据为推销事前准备材料 (包括推销计划书) 、现场实地推销成果与实训报告内容综合评定成绩。

(二) 实训日程安排

(三) 实训成绩的评定依据

1) 实训出勤情况;小组长根据成员的表现给出的成绩。2) 学生实训过程中的独立操作能力及团队合作能力。3) 实训结束后提交的实训作品和相关技能的工作情况。4) 实训考核过程中对考核教师所提出的问题的回答情况。

(四) 关于期末专周实训的建议

在期末专周实训期间, 学生将分组在学校的部分寝室或教室推销少量特定的商品, 有可能会涉及到校园部分商店的利益, 所以学生在推销过程中会遭到一些阻力, 同学们很难真正的施展专业技能。建议学校能给予更多的政策支持, 将学生在实训周推销商品的行为合法化, 让学生能真正放开手脚将所学知识应用于实践。

三、课外实训

以上两种实训都是因地制宜, 但没有突破校园这个圈子, 要想实训取得更好的效果, 还需要学生参与社会实践。

在课余时间, 同学们可以做做兼职来充实生活, 这不仅能积累一些工作经验, 还有利于提高应变能力、心理承受能力、拓宽人际关系网, 从而丰富人生阅历。比如各企业多利用周末和假日进行产品促销, 一般不与学习时间冲突。与人沟通的能力和耐力都能得到很好的锻炼。由于短期促销以在校大学生为主, 可以结识很多同龄人朋友。但是, 在兼职的时候也要清楚, 自己毕竟是学生, 兼职应以不影响学业为准。

摘要：《现代推销技术》是一门高职市场营销专业应用性非常强的实践核心课程, 课程的实训环节的设计尤为重要, 如何在课程实训中培养学生独立思考、学以致用, 将理论与实践相结合, 成为课程实训中培养学生能力的关键点。本文就从课堂实训、期末专周实训、课外实训三个方面进行设计。

关键词：现代推销技术,教学方法,实训

参考文献

[1]朱江鸿.推销学, 实训教学环节设计[J].科教论坛, 2009.

[2]矫山红.现代推销技术, 专周实训课的教学思路与实践[J].科教论坛, 2012.

现代推销技术 篇2

团队成员：刘继腾、关新涛、邓晨阳、顾涛、王榕

JC挖掘机销售案例：一江都客户欲购买挖机，坚持非卡特不买，几次联系不愿见面，他的战友陪同去客户家面访，那个客户既不正眼看也不跟我说话，在同他战友闲谈，过一会他把话锋一转：你跟我说说JC哪点比卡特好？我说你要是从品牌效应来考虑说我劝你买卡特！他当时怔住了，他家客厅摆了一个飞机模型，听说他当兵时是个飞机维修师。我就跟他讲波音公司和欧洲空中客车在七十年代的时候，他们在经营上的一次选择。那个时候以法国为首的空中客车追求最快、最先进，一切都是个“最”字，他生产的协和式飞机速度能达到每小时2000公里的速度。但因为高油耗、高成本、躁声大、效益差，最后一架都没卖出去，严重亏损。而美国的波音公司认为速度每小时800公里就够了，他们追求的是低成本，高效益，最后证明波音公司的选择是正确的，他们的飞机销到世界各地，全面盈利，说完这个例子后，我把我们的机器性价比、配件价格和维修成本等跟他一说，最后这个客户买了JC挖机。

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。

我们将从寻找客户、接近客户、讨价还价、怎么样去解决顾客异议来进行分析：

一．客户接触流程 1.客户信息收集

客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交

际水平，不断扩大自己的社交范围。

除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息；

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。2.客户筛选

业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评分等。3.制定接触客户计划

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的

业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品

销售产品是与客户接触的主要任务； ②市场维护

客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。

③建设客情

销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集

销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户

业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式

业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的准备

为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触

让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：

①态度谦和，不亢不卑； ②口齿清楚，表达明白； ③善于聆听，尊重客户； ④着装得体，仪态大方； ⑤换位思考，以理服人； ⑥注重效率，一诺千金。8.接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。9.跟进接触

在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。10.接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。11.再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二．销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户

寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。2.客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级； ②然后按资金实力再将客户分成若干等级； ③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级； ④按是否拥有工程将客户分成若干等级； ⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：

强（购买意愿）弱

强

（资金实力）

弱

如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。

在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。3.制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。4.访前准备

客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料； ②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品； ④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品； ⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着； ⑦其它准备事项。5.接触阶段

与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。6.探询阶段

探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。7.聆听阶段

当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。8.呈现阶段

当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。9.讨价还价

例如：客户认同产品，准备购机，首付款已带来，拟签订合同，但突然提出要追加2000元配件，但公司政策不允许，你如何处理？

方法一：客户既然来了就不可能让他走，可以跟客户说，以后他再介绍客户来购买机械，可以赠送2000无工时费或2000元配件，不一定在这台机子上纠缠。方法二：跟客户说你也不在乎这个费用，我也不在乎这个费用，不如我拿这个钱请你吃饭。

方法三：当客户提出赠送配件，跟客户说向领导和财务汇报一下，然手出去过一会，把财务人员带来，让财务人员跟他解释说这台机器刚刚核算过了，实在不赚钱了，真的没法赠送，最多只能送你220块钱的配件（价格不要弄成整的）10.处理异议

当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。

下面我们以一个案例来看看怎么样来处理异议： 客 户：主要我对你们的品牌不感兴趣。

业务员：对我们品牌不感兴趣，主要是什么原因呢？

客 户：我听说你们的服务不好。我一个朋友买了一台机子，他打破碎，液压油泵坏了，叫你们来修，结果拖了2个星期都没来修，把工程都耽误了，还听说配件供应也不及时。

业务员：那你把这个朋友的电话告诉我，我回去汇报一下，让公司马上处理。客 户：这个是前年的事了。

业务员：哦，前年的事情，高老板，你讲的问题以前确实存在，但是今年不会有了，今年我们对服务方面做了很大的整改。今年我们的服务进行了改革：

第一，点对点服务，两个服务人员一台车，一个服务技师负责20台挖机。不像以前一台机子出了问题，今天让你去明天让他去，无法及时服务到位，现在不存在了。

第二，我们开展1-2-1运动，就是接到电话1小时立即回复，2小时到达现场，1天内解决问题；

第三．以前我们是24小时故障解除率，现在我们是12小时故障解除率，所以我敢保证你讲的这个问题不会再出现了，而且从去年我们是一年2000小时质保期提高到8000小时免费保养，相当于延长了4年时间。

第四．我们的免费保养，除保证期内正常保养外，在保证期外又增加了3000小时、4000小时、5000小时、6000小时、7000小时和8000小时时间点的免费保养。

目前我们还有机子可以以旧换新，又解决了你的后顾之优，服务半径也从原先的200公里现在缩小到150公里半径以内，所以对服务这块你不要担心。11.形成约定

当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。12.跟进

现代推销技术 篇3

关键词：现代推销技巧；仿真教学法

一、市场营销专业核心课程现状分析

目前，我国市场营销专业人才培养中存在着课程设置不足，专业特性不突出；课程教学中教师缺乏先进的教学理念，大多数教师仍采用“灌输型”教育，教学过程以“教师为中心”，造成学生被动地听教师的讲授，缺少机会去思考分析；课程教学内容相对滞后，知识结构跟不上时代发展的需要，特别是理论与实践严重脱节；课程教学过程中重理论说教、轻专业全面素质和职业基本能力的培养，结果造就的是“考试型人才”，而非复合型与应用型人才。迫切需要进行教学理念的转变，教学方法的改革，这样才能培养出适应社会主义经济建设需要、“知识、能力、素质”协调一致的应用型、创新型、高素质复合型市场营销人才。在前期也尝试了很多教学方法的改革，比如：项目化教学方法的探讨，行动导向教学方法的探讨等，但均没有很好地解决学生动手能力差的现实问题。而本课题所提出的仿真教学法就是在结合了先人研究的基础上提出的。

二、仿真教学法的内涵

所谓仿真教学法是指在教师所创设的市场营销管理情景和模拟真实的市场营销环境中，让学生在这种场景和环境下担任不同的角色，运用所学知识在模拟场景中开展各种相关业务操作，教师在一旁进行指导和分析，并作出最后总结的一种教学方法。情景模拟教学法是一种典型的亲验性教学方法，这种教学方法使学生身临其境，在接近真实的营销环境中，通过观察和角色模拟操作，能够增强学生学习的积极性、主动性和创造性，提高学生理论联系实际，运用所学市场营销知识分析问题与解决问题的能力，达到实践应用型和高素质复合型的市场营销人才培养目标。该法的基本流程如下：

三、仿真教学法在《现代推销技巧》课程中的具体运用

仿真教学法不仅仅是一种新的教学方法，还是一种将理论与实践相结合的新教学手段，更是未来智能化教育的基础。在实施这一教学法时要做好对教师的“教”和学生的“学”两方面的设计。本文以《现代推销技巧》课程为例来阐释该教学方法。

（一）调整教学内容和评估方法

根据课程教学大纲的要求将课程内容实现规范化和标准化，需做到以下几点：

1.将岗位能力转化为课程内容，将课程中培养学生的能力进行分配，以项目化模块为载体设计课程内容。

2.按由易到难的顺序，将典型工作任务或项目进行教学加工，解决课程及其教学内容的排序问题。

3.考核方式应将学生的实验、实训报告列入考试成绩以提高学生学习兴趣，调动学生参与教学与实践教学活动的积极性和主动性。

（二）模拟教学法的实施和控制

模拟教学法的实施首先要求教师从具体的工作任务出发设定学习情境，然后将工作任务分解成为完成这个任务的多个小任务产生学习单元，从而带动学生进行实践操作与理论学习，最后每一位学生通过对提出的工作任务进行认知、理解和知识的运用，提出解决问题的方案。这种教学方法为每一位学生的思考、探索、发现和创新提供开放的空间，同时充分调动学生学习的主观性和能动性提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力。在教学实施上一般按照“分组—创设情境—过程控制—评价和经验交流”四个流程开展。

1.分组。模拟教学法以小组为单位进行一般由学生自由组合并选出一位组长或称项目经理。通过分组激发团队成员的优势，通过团队活动培养学生的协作和沟通能力。每组学生人数既不能太多也不能太少4-6人/组为宜，同时在项目设计上既要防止“搭便车”，又要避免工作量太大。

2.创设情境。在学完一定基础理论知识或某一部分理论知识后，为学生创造一个仿真的工作环境让学生实践。情境的创设必须以营销知识和岗位实际为基础，设计出的实践环境应该是开放式的，但又根据企业实际设定的最终评价。教师还必须设计一些开放式问题引导学生进入第二步、第三步，同时通过这些问题创造悬念，激发学生求知欲、探索欲，或者设定一些所有成员必须遵守的规则，布置各小组要完成的工作。比如在讲授推销洽谈内容时根据教学内容的需要对学生进行事前指导包括寻找顾客、接近顾客的一些开局语言、注意事项等内容。然后根据实训内容进行模拟演练，把每组成根据内容的需要分顾客与推销员，以完成整个推销洽谈业务。

3.过程控制。过程控制就是控制学生扮演的各种角色，指导各角色发挥岗位应有的主动性、积极性和创造性以完成工作要求。角色扮演是学生进入实践的中心环节，是学生主动探求知识、认识社会的环节。学生凭借已有的专业知识，带着老师提出的问题进入老师所创设的教学情境来实践各工作程序。各角色的工作和效果将由学生以情境模拟的最终结果来体现，最终结果决定胜负并进行经验交流。比如推销洽谈模拟实训，就要求各组实训成员将整个过程形成方案；并按照所设计的方案进行演示，包括角色扮演；接近顾客、说服顾客的技巧及与顾客推销洽谈的方案。过程控制的重点是要求学生对营销工作的各环节进行探索和实践，引导学生多角度、全方位地看问题，有利于提高学生的思维能力和表达能力，有利于培养学生的团队合作精神。

4.经验交流。在课堂进行情境模拟的一般一轮角色扮演下来，排名先后、是赢是亏一目了然，结束后学生对经验教训进行总结交流，老师做些点评，也可以将较好的经验教训在班级上进行研讨。把实践成绩和依据学生讲解的内容及表现给出的评分记入平时学习成绩，作为期末成绩的一部分，将有效促进学生认真参与课程实践。

【参考文献】

[1]王春梅，宋彧.情景模拟教学法在《现代推销学》中的应用[J].经济师，2010（10）.

[2]钟新周.提升《推销与谈判技巧》教学效果的探讨[J].跨世纪（学术版），2008（10）.

现代推销技巧探讨 篇4

关键词：推销,技巧,人才

现代化的市场营销策略不仅需要企业生产容易销售的产品, 制定诱人的价格水平, 让消费者方便买到自己真正需要的产品, 而且需要在外部建立起优良的企业形象, 多进行广告等宣传活动, 其中包括进行推销活动。人员推销是现代产品推销的主要形式。在现实销售中, 它所起到的作用是巨大的。推销不仅是一种全效性沟通工具, 还是一种了解客户动态的有效途径。所以, 本文先从推销人才角度探讨一下推销的技巧。

1 优秀的推销人才该具有的品质

1.1 要有自信心

一方面, 自身要具备自信。实际的推销时, 需要用勇敢和坚强去直面现实的失败, 自信心不要丢弃, 在总结以往不足的同时, 还需要努力学会塑造自己的意志品质, 使自己的内心更加丰富且精彩。一开始也许会有人指引好道路和方向, 但是路还是要自己走的, 步子还是要自己迈。另一方面, 要有自信, 可以把畏惧转化为勇气。只有拥有信心和勇气, 才能坚定地迈出推销的第一步, 才能有推销成功的基础。

1.2 要有优良的行为举止

推销人员一定要保持良好的形象, 具体包括穿着、用语和礼貌。第一印象很重要, 好的第一印象可以使推销人员与顾客的心理距离更近。众所周知, 美好的印象是成功的第一步。否则, 如果推销员仪态不整, 就会破坏公司的外在形象。需要让客户认为推销人员的形象比较得体, 看起来比较令人满意。当然, 推销员不必穿得有多贵重、多华丽, 只要保持干干净净就可以了, 穿着不骄不躁, 不太出格又不太过时基本就可以了。

1.3 要信守承诺

诚实守信一直以来都是中华民族的传统美德。但不排除有些心术不正的人经常吹嘘、说大话, 但当履行时, 却很难按约定去完成, 这样就会给人留下不好的印象。比如有些促销人员为了自己的短期销量, 不惜欺骗顾客, 把物品的价值吹得天花乱坠, 结果顾客在使用后, 很不满意, 对品牌产生很大的厌恶和不好的印象。

1.4 要善于倾听

善于倾听在任何时候都尤为重要, 有时倾听远比诉说更让人觉得舒服。在倾听时要注意以下几点: (1) 在说明自己主要内容和项目特点后, 要有耐心听取别人的想法。 (2) 要注意强调重点, 在突出重点后, 慢慢引入自己的想法和思想。只有善于倾听他人的想法, 才能表达出对他人的亲切关怀, 只有拉近与客户间的关系, 才可以使客户待我们如朋友, 推销才得以顺利进行。 (3) 要学会发现对方的弱点, 并且学会利用这一点, 进行推销。

1.5 要学会处理人际关系

与人沟通得好, 也就是人际关系处理得好, 在推销时非常重要。既可以交到许多朋友, 积累人生的资本, 给将来的发展打好基础, 又可以增强自身的办事能力。推销是营销的重要组成部分。一个企业, 想要有不错的销售业绩, 就一定要拥有自己优秀的推销人才和推销策略。如果一个企业想要在众多的企业里一枝独秀, 彰显自己特有的特点, 那就要制定有效的营销策略, 并且还要不断地培养企业员工的个人素养。

1.6 要精通推销技巧

掌握一门熟练的推销技巧是必不可少的。推销人员应该多多站在客户的角度去思考问题, 进行一步一步的指引。其实, 推销往往一次不能成功, 推销人员得和客户多次接触。当然, 推销有成功, 也有失败。所以, 要学会对客户有所取舍, 没有希望的就放弃, 有成功可能的加把劲。有的客户, 短期内可能不会成功, 但不可目光短浅, 只要能够搞好关系, 以后还是有成功的希望, 不可以轻易放弃, 要学会理解他人。有时, 客户会迫切表达需求, 这时就要认真核对好信息, 避免差错。对于那些态度不好的客户, 要学会谅解。

2 现代推销技巧的具体内容

现代推销技巧内容不是很简单, 它具体包含以下几个方面。

2.1 找到合适的客户

找到合适的客户就是在一群人里面, 找到有购买欲望并且有购买能力的客户。这是推销过程最重要的步骤。找到客户是整个推销过程的第一步。在现代推销技巧理论里, 客户的真实需求需要推销人员慢慢发现。如果没有了解客户的需求, 就莽然进行推销, 会适得其反, 不会得到好效果。

2.2 推销的前期准备工作

推销前期准备包括推销人员的自我准备、物质准备、产品的知识准备、销售相关工具的准备以及企业相关信息的准备等。推销人员只有对推销所使用的信息进行全部的掌控, 才能在后续的推销过程中做到有理有据, 确保推销商品的真实性。

2.3 与客户约定

与客户约定是在客户会面之前预先与客户联系并创造一个良好交易印象的过程。良好的客户约定有以下优点:考查客户的特点, 找到买卖双方的共同之处;创造与客户接触的机会, 找到有效的可能客户, 其中包括有购买欲望者、有购买能力者、有购买欲望又有购买能力者;营造良好的推销气氛。

2.4 与客户近一步接触

与客户近一步接触是想了解更多的客户资料, 吸引客户的注意力。把客户的信息进行整合, 再把与企业最合适的产品推销给顾客, 满足客户的实际需求。接近客户的过程就是推销观念渲染的过程。突出本次交易推销的不是产品, 而是产品给客户带来的好处;推销的不是产品属性, 而是推销自己。

2.5 处理与客户间的矛盾

即使推销技巧相同, 不同的客户也会出现不同的反应, 这就是所谓的客户的异议。所以, 现代推销技巧告诉我们在处理客户间不同意见时, 从以下几点入手。

2.5.1 客户的意见必须是基本的准则

如果推销人员想要知道顾客的想法, 就一定要营造出令人感染的环境。这就要求推销人员在使用推销技巧的同时, 还要尽量地搜集客户需求的全面信息, 并依此开展全方位一体化的服务。在交易进行中, 学会引导客户说出自己的看法和意见, 并马上改正。这样, 才能增加销售量, 更好地把品牌推广起来。

2.5.2 在处理客户间异议时要确保信息无漏洞

实际推销时, 每个产品的特点优势是不同, 所以, 能够使客户产生异议的点也就不一定出现在哪个环节上。这时, 就要求推销人员在使用现代推销技巧的过程中, 对产品的整个生产流通过程全面掌控。一旦客户出现异议, 能及时发现问题所在。

2.5.3 处理客户间异议要注意完整性

在运用现代推销技巧时, 对于处理客户间的异议, 不可以只注重售后阶段的客户投诉。这样不但容易丢失客户缘, 还会导致不再购买。所以, 处理客户间异议要注意完整性, 包括销售的完整步骤:售前、售中和售后。每个阶段都有出现异议的可能性, 企业需要做好适合的对应预案。

2.6 现代推销中的交易关系

旧的推销技巧只是把客户简单地看作单纯的买主, 而现代推销技巧中的交易关系相比之复杂得多。所以, 需要对购买行为做出分类, 再根据不同的类别, 采取不同的推销策略, 以下是主要分类:

(1) 以短期消费为基本目的的购买行为, 以长期消费支出为目的的购买行为, 以升值和二次销售为目的的购买行为;

(2) 仅仅是个人的支出购买行为, 后者代表公司或者社会团体的购买行为;

(3) 在购买过程里起着不同作用的购买行为, 例如购买者、决策者、倡议者、使用者、影响者等;

(4) 以个人消费能力为标准的购买行为, 以家庭消费能力为标准的购买行为, 以公司消费能力为标准的购买行为;

(5) 随意购买的顾客, 长期购买的客户, 大量购买的客户, 按一定规范购买的客户。

3 结语

专业的推销人员一定了解, 对于不同的推销对象、不同的物品, 在不同的状况下, 选择的具体方法不一样。使用时, 要学会灵活运用各种推销技巧。即使书本上有很多不同的推销技巧, 但是由于不同人的生活背景不同, 工作经验也不同, 所以在自我总结推销技巧和运用技巧时, 也不相同。推销技巧是通过实际经验综合得出的结论, 人这一辈子都在学习中慢慢进步, 慢慢地完善自己。

参考文献

[1]祝艳京.浅谈现代推销技巧[J].市场营销, 2012 (04) .

现代推销学考试小结 篇5

拜访时的礼仪：要守时守约、讲究敲门的艺术、主人不让坐不能随便坐、跟主人谈话语言要客气、谈话时间不宜过长。推销迎送礼仪：迎客礼仪、介绍礼仪、名片礼仪、握手礼仪、送客礼仪

推销交谈礼仪：使用敬语、谦语、雅语；语调；眼神；倾听；位置和距离寻找潜在客户的9种方法网络、广告、介绍、资料查阅、委托助手、客户资料整理法、交易会、咨询、企业各类活动寻找法；客户沟通的技巧学会微笑、真诚倾听、善于赞美、巧用批评、多多认同、巧妙提问、换位思考、谨言措辞推销： 推销是推销员为实现事物转移的运动过程；推销是包含一系列相关活动的系统过程；推销的核心内容是说服顾客；推销的实质是满足顾客的需要；推销即是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。沟通：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。成交： 成交是指客户接受推销员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。推销接近： 是推销过程中一个重要的环节，它是推销人员为进行推销洽谈而与潜在目标顾客进行的初步接触。推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法、和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。优秀的推销人员应该具备的七中能力素质：学习力：没有良好的学习力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。观察力：观察力不是简单的看看，而是用专业的眼光和知识去细心地观察、通过观察发现重要的信息。分析力：分析与观察密不可分，观察得到信息、分析得出结论。忍耐力：忍耐是最不容易做到的。自控力：推销员一定要努力陪养自控力沟通力：首先，通过与对方沟通，了解对方的信息，明白对方的真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方；其次，通过洽当的交流方式使得谈话双方容易达成共识。执行力：执行力体现的是推销人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。推销人员在做推销接近时，要掌握的推销礼仪？首先，在举止和谈吐方面，推销人员要保持适度的仪态，走路姿势要稳健、利落，不能拖拖拉拉；在与潜在目标顾客接触时，推销人员要面带微笑、目光温和；在与潜在目标顾客寒暄或交谈时，推销人员的语言要清晰、响亮、礼貌、幽默。同时，推销人员还要注意克服自身举止、谈吐的不良习惯。简述电话约见的技巧：所谓电话约见，是指推销人员利用电话约见潜在目标顾客。电话约见的谈话时间不宜太长，应尽量做到言简意明，重点突出。电话约见成功的关键在于推销人员必须懂得打电话的技巧：（1）要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的愿望(2)约见事由要充分，用词简明精炼(3)态度要诚恳，语气平缓、亲切（4）掌握电话约见的基本步骤。

推销人员能否有效地说服和鼓励顾客？推销洽谈既是说服的艺术，又是鼓励的艺术，洽谈的成功与否，关键在于推销人员能否有效地说服和鼓励顾客：推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。推销人员要以情感的语言和气氛去鼓动顾客。推销和营销的区别：、推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能：

推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。当企业面临的营销压力很大时，很多人都会把推销放在非常主要的地位上。、推销是市场营销冰山上的顶端：推销的目的就是要尽可能多地实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚是一样的。营销的目标是尽可能多地实现产品的销售。、市场营销的目标是使推销成为多余：著名的管理学大师德鲁克先生说:“市场营销的目的是使推销成为多余”。也就是说，如果能够重视营销工作，科学地做好营销管理工作，就可以使我们的推销压力变得越来越小。当然，前面的工作做得越有成效，后面的压力就越小。因此，要重视营销工作的整体性和协调性。要再战略上藐视推销，在战术上重视推销。也就是说，从战略的角度看，推销不是最重要的，必须从全过程的角度通盘考虑，只有这样才能走出只重视推销造成的困境。为了消除自卑意识应该正确认识那5个问题？许多销售人员心中都笼罩一片阴影——自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作。克服自卑感，销售人员必须正确认识以下几个问题: 正确认识销售职业的意义：

现代推销技术 篇6

【关键词】推销技术课 实践教学 训练

随着我国社会主义市场经济的发展,买方市场逐渐形成,企业之间的市场竞争日趋激烈。企业产品销售得如何,决定了企业的生存和发展。推销员处于市场销售的第一线,其推销能力与绩效对企业营销意图的贯彻和营销目标的实现起着至关重要的作用。根据多年的生产和教学实践经验,笔者认为,中职学校推销技术课要想把学生培养成为一名合格的推销员,应培养学生具备良好的素质。推销员的素质是多方面的,其中最主要的是具备以下三方面的素质:一是具有现代推销观念,二是具备良好的语言表达能力,三是具备熟练的推销技巧。笔者在教学过程中一直重视这三项素质的训练,并把它归结为“心到”、“口到”、“手到”的“三到”训练。

一、 “心到”是前提

现代推销观念是以顾客为中心的推销观念,它强调商品的推销必须以消费者的需要为基础,推销员必须具备良好的商业道德,维护买卖双方的共同利益,在整个推销过程中都强调对顾客的服务。

现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此,推销的第一原则就是诚实,诚实是赢得顾客好感的最好方法。但凡顾客都希望自己的购买决策是对的,都希望从交易中得到好处,害怕蒙受损失。如果顾客觉察到推销员说谎,出于对自己利益的保护,就会对交易活动产生戒心,结果生意可能无法谈成。

本文提出的“心到”的“心”,广义来说包括诚心、信心、恒心等;狭义来说主要指诚心。所谓的“心到”就是指推销员应时刻有帮助客户的诚心。意思是指应有真诚地关心和帮助客户的思想。这是做好一名推销员的前提条件。那么,怎样才能让学生在学习过程中训练出诚心呢?笔者认为,要做到诚心,关键应做到以下三点:

(一) 思想认识应到位

要想成为一名优秀的推销员,首要的也是最基本的一点是:应时刻具有帮助顾客的诚心。为了让学生理解和领会到这一点,每次在上这门课程的头两节课,笔者都先讲一个案例,即《市场营销案例》2005年第10期中的案例《到底什么是销售技巧》。文章首先讲述作者本人原来由于“不抽烟、不喝酒、不打牌”,别人认为这样的人不宜搞推销,但经过自己的努力却成功了;后来做经理以后,在一次招聘销售员过程中也碰到一个口才相貌都不理想的应聘者,本不打算录用,但该应聘者坚决要做,因此就让他试试。开始工作的时候他确实比那些口才相貌都出众的销售员差,但时间久了以后,却是他做得最好。为什么呢?主要原因是这位应聘者跟作者自己一样都有一份帮助客户的诚心。为此,作者总结出:销售技巧固然很重要,但光有销售技巧还是不行的,最关键的是要有帮助客户的诚心。作为一个优秀的销售人员,必须懂得客户的真正需求是什么,决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。技巧的效用只是暂时的,只有诚心帮助客户才是长久的。通过学习这个案例,学生深深领会到要做好一名推销员首要的条件是具有一份关心客户的诚心。

(二) 介绍内容实事求是

切忌夸大其辞或片面宣传。在平时的各项训练课中,这点要求应始终强调。如有一次在产品介绍训练课中,有一位学生在介绍一款手机的时候,为了显示出自己这款手机的优点,本来不是牌子的,但他却故意说这是一款名牌手机,其性能如何的好,然后拿一款真正的名牌手机来比较,还说这是一款普通的手机,其性能如何的差等。等他下来以后,在小结时,笔者首先肯定了这位学生好的方面,如对比方法用得还可以,表达能力也还不错。接着提出不足之处:存在的问题就是介绍产品内容不真实,把牌子的说成是“山寨”的,把“山寨”的说成是牌子的,这就违反了内容要实事求是的要求。这样做的结果是让顾客觉得你不诚实,即使你说得再好,顾客也不会相信你,更不会购买你的产品。通过讲评,目的是让学生记住这样做是推销员的大忌。

(三) 遵守诺言

推销员常常要通过向顾客作出许诺来打消顾客的购买顾虑。如许诺承担质量风险,保证商品优质,保证赔偿顾客的损失;或答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠等。对此,推销员一旦许下诺言,就应不折不扣地实现诺言。 只有这样才能让顾客信任你和你的公司,才会成为该公司的忠实客户,从而实现重复交易的目的,保证公司不断增加销售量。为了让学生认识到遵守诺言的重要性,笔者在课上先讲一些现实生活中常发生的事情,如问大家我们平常缺钱的时候有没有向同学借钱?学生作出肯定的回答后,笔者又问:有没有借了不按时还的?学生作出肯定的回答后,再问:那不按时还的话大家有何感想呢?有的同学说有些人借了钱久久都不还,有些人有借无还,这让自己很难受。以此为契机,笔者展开来说,指出这就是所谓的诚信问题、如果你借了钱能按时还,下次借肯定容易,如果有谁借了久久不还如想再借肯定难了。做推销工作也是一样的道理,因此,我们在平时的现实生活当中应注意培养讲诚信的习惯,以后到工作当中才会自然而然地做到。

二、 “口到”是基础

推销过程就是推销员说服顾客购买的过程。推销就是“谈”生意,生意是“谈”出来的。如果没有达成交易,是因为话没 “说透”,即“买卖不成话不到”。众所周知,顾客听完你的介绍是否能了解商品的信息,甚至被你的言语打动而购买商品,与你的说服能力是紧密联系的。因此加强语言的口头表达能力是一个推销员能否推销成功的基础。

推销员要用鲜明、形象、生动的语言打动顾客的感情,用事实和逻辑的力量折服顾客的理智。一般来说要做到以下几点:一是清楚、准确地商品介绍。推销员要给顾客介绍商品,才能使顾客对商品有全面的认识和了解,从而激发顾客的兴趣。二是说服应把握针对性,因人而异。推销员要根据顾客的不同性格和需求心理有针对性地说服,才能诱发顾客的购买动机。三是晓之以理、动之以情,刺激需求。晓之以理,就是帮助顾客算细账,向顾客详细说明使用这种产品能够得到多少好处,使顾客确信他所购买的产品是合理的。动之以情,就是推销员要想方设法渲染推销气氛来打动顾客的感情,激发他们的购买欲望。研究表明,顾客购买习惯遵循一个90∶10的公式,即在人们的头脑中,感情的份量与理智的份量各占90%和10%。顾客的许多购买行动绝非是深思熟虑的结果,而是由于感情冲动。因此,推销员应学会打动顾客的感情。

为了让学生训练出一定的推销口才水平,近年来,在每年推销实务的授课过程中,笔者先后组织了以下一些训练:

第一,一句话自我介绍训练。即要求学生学会介绍自己的姓名、籍贯、兴趣、爱好、特长、追求和愿望等内容,目的是通过训练,让学生学会在众人面前镇定地把自己的思想表达出来,达到锻炼口才和胆量的目的。方法是:先让学生按要求提前作好准备,然后一个一个轮流上讲台演讲,每讲完一个老师直接当场就每个学生的临场表现(包括仪表、姿势、表情、内容等)进行点评,并现场给予评分,表现不好的(或者说达不到及格的)要重上,直至全班同学上完并都及格为止。通过这一项训练,学生的收获很大,学生的学习兴趣被激发了,实现了学生由原来的“要我学”转变到“我要学”的局面。此外,笔者还建议学生在平时的生活中每个人都要注意学会在公共场合发言,不断提高自己的说话水平。

第二,介绍产品训练。经过第一项训练,学生的胆量和说话水平有一定的提高以后,接着就开始进行专业训练,即产品介绍训练。方法是:先让每个学生事先准备一件自己所熟悉的商品,要求对商品的产地、品牌、规格、型号、价格、特性、用途、使用方法和保管方法等内容有全面的了解,熟悉这些内容,想好用怎样的语言把这些内容清楚准确、形象生动地介绍,然后一一到讲台上进行训练。每个班在开展这项训练之前,为了让他们知道具体做法,笔者一贯的做法是:老师本身先要带头,即老师自己先表演,接着挑选市场营销专业的个别优秀学生到该班来进行示范。这样做既有利于让学生很快掌握方法,也有利于营销专业学生的锻炼,取得一举两得的效果。每个学生训练后,也是当场进行点评,当场评分,对不及格的要重上。对这样的训练课,学生的兴趣很高,有些学生为了提高自己的技能水平,主动要求再上去练,直到自己满意为止。

第三,消除顾客异议训练。推销员面对顾客的拒绝是经常发生的。在推销过程中,顾客常常提出各种理由拒绝推销员。如“我不需要”、“我没钱”、 “价格太高了”,等等。据统计,美国百科全书推销员每达成一笔生意要受到179次拒绝。美国的一项调查表明,和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的顾客只占上门推销成功率的15%。面对顾客异议,推销员必须正确对待和恰当处理。为此,笔者开展的第三项训练就是消除顾客异议的训练。方法是:其一,两人一组,一人扮演顾客,一人扮演销售员。先由扮演顾客的一方提出意见,即就产品或服务的某方面进行投诉,然后扮演销售员的一方要按照处理矛盾的步骤和方法进行演练。结束后先由其他学生进行点评,指出好的有哪几点,不足的有哪几点,然后再到老师进行点评。这样做有利于全体学生的共同参与,不至于出现不到自己上去就没事可做的情况的发生。其二,每四人作一组,其中两人扮演销售员,两人扮演顾客。首先让扮演销售员的两位学生在柜台上摆好商品,然后扮演顾客的才走到柜台旁边,整个过程要求扮演销售员的两位学生按照接待一般顾客的八个步骤和要求来演练。其三,分小组比赛的方式进行,首先把全班分成四个组,然后两组两组地练。具体是每两组之间各组事先做好准备,然后一组派一个同学扮演销售员,另一组派一个学生扮演顾客,由这两个学生双方在柜台边进行洽谈。结束后由各组对对方进行点评,特别是指出对方的缺点,哪组指出越多哪组就赢。这些训练,能练出学生的口才能力、反应能力、处理问题能力、团结协作的能力等。

三、 “手到”是关键

本文所说的“手到”就是做示范,指推销员通过对商品的现场操作表演等方式,把商品的性能、特色、优点表现出来,使顾客对商品有直观的了解。言语不是传递信息的唯一手段,也不是最有效的手段。文字、图片、样品等非言语手段,更可以传递大量信息也更容易为顾客所接受。此外,还有大量的信息只可意会,不可言传。对无法用言语传递的信息,推销员就应借助示范、推销工具等非言语手段来说服。一方面示范可以形象地介绍商品;另一方面起到证实作用。耳口为虚,眼见为实。因此,让学生学会做示范,是以后推销工作中推销成败的关键。

为此,在推销实务的训练课中,笔者要求学生在开展介绍产品训练的时候,同时还要求学生尽量要学会运用示范的方法,具体有:一是对比:拿推销的产品与竞争产品或老产品进行比较。凡是能说明推销品的优良性能、先进功能等优点、特点的,都可拿相应的产品进行对比。二是体验:让顾客试用(试穿、试戴、试听等)。三是表演:让商品处于运动、使用状况。四是展示:把商品的结构、原材料、功能等展现在顾客面前。五是写画:对无法携带的商品,推销员可使用“写画”的方式向顾客示范。如在谈到商品的外型时,可用笔在纸上素描轮廓等。六是参观:让顾客参观生产现场,以加深对产品的印象。在训练过程中,很多学生做得不错,如推销洗衣粉的,能亲自打来清水,泡洗污物等在现场一步一步做完,然后再拿冲洗后的布料转教室一周让同学们看看比较的效果;推销手机的能自如的展示手机的各项功能,让同学们信服;推销护肤等化妆品的能现场进行按摸;有些推销零食的同学还能现场让同学们品偿;等等。这样的训练让整个教学气氛显得其乐融融,达到寓教于乐的目的,让同学们在兴趣勃勃的气氛中学到了技术。

当前,企业的发展需要大批的推销员来促销产品,广大消费者也需要大批的推销员来介绍商品,引导消费。据有关报导,推销员目前是我国最缺乏的人才之一。因此,如何培养出大批的符合社会需要的合格的实用型的推销人才,是国家对中等职业学校提出的要求,也是中等职业学校应该努力的方向。笔者相信只要中等职业学校的广大从事推销教学的教师能积极探索,深化教育教学改革,就能实现这一目的。

【参考文献】

[1]王荣耀.第二讲:推销你自己[EB/OL]中国营销传播网,2000-08-21

[2]五湖人.到底什么是销售技巧[J].市场营销案例,2005(10)

[3]王荣耀.第四讲:说服——推销商品的关键[J].销售与市场,1995(7)

[4]王荣耀.第五讲:消除顾客异议[J].销售与市场,1995(8)

【作者简介】梁家铭(1968-),男,广西田东人,广西百色农业学校讲师,研究方向:农业经济教学。

现代推销技术 篇7

一、课程设计的总体思路

在企业需求和我院人才培养目标的基础上, 我对现代推销学的课程进行了精心的设计。首先, 总体上设计了课上和课下并行的两种方式。课上主要以教师讲授的理论知识为主, 而课下则是让学生以小组推销竞赛的形式把课上讲的理论知识应用到实践中, 这样可以通过两条线并行的形式完成课程的整体教学, 最后利用一部分实践让学生以小组的形式进行演讲分享, 每一组可以分享到其他组的创意和想法实际的做法, 从而更多地锻炼学生的发散思维, 夯实学生的推销实践能力。当然, 除了锻炼学生的实践能力之外, 我还通过多位著名的推销专家的成功推销学进而形成职业素质的养成, 从而不断地提高学生的综合素质。

二、以“岗位工作过程”为指导, 设计教学内容

通过市场调查以及企业用人需求信息的反馈得知, 现代推销学这门课所对应的岗位主要是企事业单位中的销售代表, 而销售代表的实际工作过程则是:寻找顾客———访问准备———约见与接近客户———洽谈沟通与顾客异议处理———达成交易———售后服务———信息反馈。这个工作过程实际上就构成了课程设计的7个任务, 教师要按照这7个任务进行布置和安排。要想有效地完成教学任务, 也让学生在学习和实际操作的时候能真正掌握推销的技能, 就必须选择一个合适的产品作为媒介。因为学生实习的单位基本集中在大连的医药外企, 比如大连辉瑞制药有限公司和瑞士诺华集团等, 所以我选择的第一种产品则是制药外企的医药产品, 但是不可能所有的学生都能进入医药外企从事销售工作, 所以为了实现宽口径就业的办学宗旨, 我又选择了一个学生比较感兴趣的雪佛兰汽车作为授课的副产品。这样就形成了课上课下两种方式以及以医药产品的销售为主线和以雪佛兰汽车销售为副线的“2 +2”并行的模式。

1. 课上理论内容设计

课上教学内容的设计选取大连辉瑞制药企业和汽车4S店等真实业务中的事例, 作为贯穿课程教学的任务情境, 让学生通过实实在在的实践活动, 在一种真实的情境中来完成推销知识的学习, 从而调动学生的学习兴趣与积极性。具体任务采取以小组合作的形式完成, 互相讨论, 互相帮助, 发挥每一位学生的优势, 并让学生把自己对问题的理解进行整合, 尽其所能地展示给他人, 达到相互交流、共同解决问题、分析问题的目的, 在规定的课时内通过合作一起完成任务。

2. 课下实践操作设计

课下则是根据课上模拟完成的任务运用到实践中, 由学生分小组选择一种产品根据所学进行具体的实施。因为课下教师无法全面把握, 所以就形成了以组长为中心的全面负责制。在进行实践之前, 为了避免有的学生开小差、不认真对待, 需要每个组制订详细的计划以及具体的人员分工, 等每一次任务完成之后, 需要每一个成员写一份实践总结, 进而督促学生认真完成教师布置的任务。除此之外, 教师也根据学生所安排的计划进行定期的抽查, 从而更好地把握课下模式任务完成的质量。比如, 在大连辉瑞制药股份有限公司实习的学生总共有十名, 我就把他们分成了两组, 这样他们就可以用医药产品来进行实地的销售, 同时这两组之间还可以形成良好的竞争关系, 通过这种形式可以激发学生内心的潜力, 同时也可以锻炼学生团结合作的能力。幸运的是这十名学生会有企业真正的销售代表带领他们去拜访医院的主任等, 通过这种实际的示范, 学生利用听觉和视觉真正能够体会到在销售过程中如何有效地沟通; 如何利用有效的手段才能推销成功。但之后则是学生要进入到单打独斗的阶段了, 由学生组成的小组来实施每一个任务。另外, 还有两组则是进入到4S店进行汽车的销售, 因为在课上讲授的是乔吉拉德销售雪佛兰汽车的实例, 所以学生可以在乔吉拉德的做法基础上进行不断地创新, 同时针对实际销售过程中自己的发现和心得要随时进行记录。当然, 在汽车销售过程中客户关系管理就显得非常重要了, 这是乔吉拉德成功销售的要点, 希望学生能够有所借鉴, 进而有所突破。还有一些学生进入到房地产的销售中。总之, 课下环节是验证我们理论教学的直接手段, 也是理论结合实践的唯一做法。

3. 课程结束的总结及评价

课上和课下的环节全部进行完之后, 我会利用一部分时间, 聚集所有的学生进行最后的总结分享。具体操作则是由每一个小组把课下实践的做法、业绩、收获心得体会全部进行整理, 然后选派一名代表以PPT的形式和大家进行分享, 其他的学生可以提出自己的看法和建议, 从而形成一种讨论的氛围, 这样每一组的学生就可以分享到其他学生的做法, 通过这种方式可以让学生的思路更加开阔, 做法也更加全面化。最后则是评价和评选阶段, 为了更好地激发学生的主动性和积极性, 我在课上就设定好了要由评委进行打分评出6个优秀个人和1个最佳团队并给予物质和精神上的奖励。优秀个人的评定指标为: 销售业绩、创新能力、团结合作能力; 而最佳团队的评定指标为:销售业绩、创新点、团队合作是否良好、发言代表的表现、PPT制作好坏、客户积累数量。经历了这样形式的课程学习和实践的磨练, 我相信学校培养出来的人才和企业需求之间的对接就应该是零距离的了。

三、课程设计的反思

课程设计是培养学生综合运用所学知识, 发现、提出、分析和解决实际问题, 锻炼实践能力的重要环节, 是对学生实际工作能力的具体训练和考察过程。随着科学技术发展的日新日异, 产品销售一直是企业最关注的环节, 在生活中也可以说是无处不在。因此, 教师进行课程设计就非常必要, 创造适宜的学习情境也显得更加重要, 从而使学生能够更好地自主学习, 主动地建构经验和知识体系。

摘要：培养高素质应用型企事业管理人才不仅要有更“宽”“专”“交”的知识结构, 更要具有胜任某种职业岗位的技能和适应多种岗位的综合素质, 还要有更强的实践技能和动手能力, 能较快地适应岗位的需求, 解决工作实际问题。

关键词：工作过程,课程设计,综合素质

参考文献

[1]龚黎莹.现代推销学课程教学改革探析[J].中国科教创新导刊, 2012, (32) .

[2]王风刚.基于工作过程系统化的课程开发[J].职业技术, 2008, (10) .

论现代经济管理下推销员特质 篇8

关键词：现代经济管理,推销员,特质

一、推销理论

想要更好地销售, 推销成为其成功的必要手段, 与简单的口头交流不同, 推销过程中交流对象、交谈意图均围绕着产品展开, 作为交流双方的个体或组织为满足各自需要, 采用创造或者与他人交换产品和价值而进行的社会活动, 其中包含了人 (推销员与客户) 、物 (产品或服务) 以及桥梁 (推销模式) 。

(一) 推销员理论

推销员 (英文就其通称为Salesman, 当前称Salesperson) , 推销产品的专业人员, 最前线销售职员, 如同战场上冲在最前的先锋, 功能是快速销送产品和服务。同时, 大多数推销员很多被称为专业人士也不为过, 例如金融顾问、保险经理、地产销售经理、美容养身顾问等。现代推销员从寻找客户, 到成功交易获得定单, 都要通过细致计划, 周密的安排, 更要与客户进行言语和心理的交锋的。

(二) 顾客心理

1.“实在”心理:购买的产品具有过硬的质量, 衡量商品是否物有所值甚至物超所值, 相信这是最基本的客户心理。美国老品牌化妆品 (倩碧、雅诗兰黛) 一直以来稳居“直销之王”正是因为其良好的品质, 推销员亲身体验给予顾客最真实的展示, 让其放心、令其满意的实物及服务给了消费者“实在”的感受。

2.“随大流”心理:这一心理相信在日常生活中大家深有体会, 顾客稀少的地方大家不愿去, “挤爆了”的地方大家也愿意去挤。

3.“逆反”心理:处于“购买者”自由选择的愿望, 并不愿意推销人员对其购买物品进行滔滔不绝的“推荐”。

4. 除了以上心理以外, 还有好奇心理、择优求名心理、烦躁心理等。

(三) 产品理论

产品可以有形也可以无形, 有它才有推销的对象。就如推销员口中上膛的子弹, 有“实物”才敢“开腔”, 不该管它是以何种方式存在, 推销员和客户通过它才有了相互交流的前提。

(四) 推销模式理论

除了以前古板的推销模式, 现在也出现了两更新的符合现代社会节奏的模式“达克鲁”模式和“吉姆”模式。“达克鲁”即“desire-interest-confidence-loyalty”模式———根据顾客的需求推荐他感兴趣的产品, 并且切实产品的价值使所推销的产品得到客户信任, 最后是新客户成为老客户, 老客户变为忠诚客户。“吉姆”模式即:“goods-enterprise-man”———推销人员具备对自己所推销的产品、代表的企业及自己的推销活动充满信任外加对自己顾客的信任, 从自身出发刺激客户的购买欲望。

二、现代经济管理下推销员特质

现代经济管理坚持创新并且加强建设自身, 而经济管理现代化就要求从基层影响开始, 管理不是高层专属, “万丈高楼平地起”, 做到长久圆满、最优效益, 企业团体的稳固, 共生共荣应从根本开始管理。这就使得在这一高速发展社会中的推销员开始变得平凡而不平庸, 深受现代化经济管理的驱赶而变得越发强大。

(一) 敢于创新和尝试

现代经济管理要求推销员作为直接代表企业与客户接触要勇于创新和尝试。越来越多的推销员不再做只会吹牛没实际的叫卖者, 开始用事实说话。就如商场里的试吃活动, 好不好吃你是吃了就知道, 当然买不买也是你的意愿, 而这种让人看得见摸得着的东西也让人感到踏实。乔·坎多尔德说过“推销是说服的艺术, 扰到客户的痒处, 你也就有了成功的希望。顾客愿意与你沟通的时候, 就相当于成功了一半”。被誉为世界上最伟大的推销员在十几年里卖出了13000多辆汽车, 平均每天销售出4辆, 这是很多汽车销售员望尘莫及的, 但他并不是光靠运气或者其他, 他注重人脉和创新, 敢于尝试挖掘潜在新客户, 而这种创新也就是由对人的真诚出发, 从而创造出推销员与客户之间的微妙关系, 现代经济管理下的推销员拥有的创新并不专属科技, 它更能用在和客户的交流上。

(二) 视产品如生命

都说产品是推销者自己的“孩子”, 不用美化它, 但一定要让他变得更好, 这是推销员对自己产品寄予的期望, 充分信任自己的产品, 现代经济管理下的推销员自己发自内心对产品有信心从而真正的打动客户, 让人联想到拥有“销售之神”之称的原一平一生功成名就, 但他根本不愿意停下来, 还要继续工作, 他在全世界各地开展了演讲, 把自己的思想推广开来。

(三) 不拘于佣金

不拘于佣金不代表不重视佣金、不要佣金, 当今推销者不再是由佣金多少来衡量是否选择这份职业, 而是渐渐享受作为推销员的真实意义, 与此同时, 有了对这份职业的更深追求, 拥有令人信赖的产品, 优良的推销技能佣金自然不在话下, 犹如雪球在雪地中滚动, 越来越多的雪将裹在上面, 而他的钱包将由此渐渐鼓起来。这并不是强求而来, 而是顺应现代经济管理“在其位谋其职, 每个岗位上都有相应的‘最强者’”发展而来的。笔者有一位邻居, 是专业的保险推销员, 一个月工资也就3000多, 但是家里每个成员几乎都买了两份以上的保险, 他只是这样说:“多参与保险的短暂投资, 家里收益将会更高”。他的客户一直源源不断, 在他的推荐下笔者也买了部分保险。

(四) 不找借口的习惯

找方法不找借口。推销员作为直接接触客户的主体, 在遇到问题的情况下, 首要的就是自己如何解决他。现代经济管理下的企业最渴求的人才莫过于解决问题而不是逃避问题的员工, 而作为推销员更多的时候是主动联系顾客, 面对很多情况需要随机应变。“没有任何借口”是美国西点学校200年来奉行的最重要的准则, 是西点军校传授给每一个新生的第一个理念, 这一习惯无论是对人还是对事都是必不可少的。

(五) 保持学习的心态

作为现代社会新一代推销员并不一定要十八般武艺, 无所不知, 阅历丰富, 处事交流从容、随和更具备无尽的吸引力, 就如高尔基所说“气质从学问中油然而生”言谈举止中给人真诚、温暖及值得信赖之感积极学习, 勤奋掌握新知识技能, 不断争取上进的心也就是现在的推销员。

(六) 咬住不放的毅力

推销途上总有许多的艰难和打击, 推销员成功的蜕变也少不了它, 满怀自信, 海纳百川, 百折不挠。“咬住不放”也成为了推销员们特有的态度。最近在美国的一家公司在大力促销新品尿不湿时, 推销员以“便利、快捷”作为促销首要定位, 结果促销的效果并不理想。从差异化定位的方面来看, 这一个销售诉求是不错的的, 也由于尿不湿与其它相似类型产品, 尤其同过去的产品相比较, 其较为独特的特点的确是“便利、快捷”, 显然是有益于初为人母的新一代女性, 但这却与作为一个母亲的职责不大相符, 无论是生在美国的母亲, 还是任何国家的主妇, 全心全意亲力亲为照顾子女却是天职, 因此不免有偷懒的嫌疑, 并且婴儿到底能否适应这种产品是未知数, 对于这种可能会破坏名誉甚至可能有害自己的骨肉的产品, 母亲们望而却步, 一时间销售毫无起色, 公司上面很着急, 而销售员们是感受最为明显的一部分人群。“不能就这样放弃, 对于顾客我们要坚持充满信心, 对于我们的产品更要让他在人们的心中苏醒过来。”该公司销售员们深入多个家庭, 透过严密的市场调查, 将健康、卫生、干爽作为销售的切入点 (卖点) , 销售员大量介绍与耐心地解说, 使妈妈们自己孩子买该产品多了一份放心, 销售成绩大幅提升, 产品逐渐被人们所认可。这支有名的销售团队至今还活跃在美国。“咬住不放的毅力”正是现在的销售员所坚持并拥有的品质。

三、结语

在高速发展的现代经济管理坏境下, 推销员的特质也凸显的日益趋于成熟, 而推销员除了适应现代经济管理更多的逐渐偏向于力求实现自己所推销产品的真正价值, 从研究客户购买产品的真正意图使得他们开始发展不同的特质以适应现代推销的真实环境。销售与管理不分家相互联系相互制约, 同进退这是众所周知的, 而推销员的将来还会继续受到经济管理发展的影响。

参考文献

[1]丁宇晴.论优秀的推销员必备的品质与能力[J].现代企业文化, 2010 (21) .

[2]菲利普·科特勒, 凯文·莱恩·凯勒.营销管理 (亚洲版第5版) [M].吕一林, 王俊杰, 译.北京:中国人民大学出版社, 2010.

现代推销技术 篇9

行动导向教学法是20世纪80年代德国提出的职业教育理念, 代表着当今世界上一种先进的职业教学理念, 并在1982年引进我国的。所谓的行动导向教学法就是根据完成某一职业工作活动所需要的行动、维持行动所需要的环境条件来设计、实施和评价职业教育的教学活动。行动导向教学法重视学习过程, 其核心是把行动和学习统一起来, 强调学习是个体的行动, 学生是学习的行动者, 教师是学习过程的组织者、引导者、咨询者和协调者, 在教学中与学生互动, 通过“行动”来学习, 学生在自己“动手”实践中实现“心、脑、手”的统一, 从而掌握职业技能和专业知识, 目的是培养学生的专业能力、方法能力和社会能力。

行动导向教学法是以职业活动为导向, 以教会学生“学会学习、学会工作”为目标, 因此, 展开的教学活动包括了获取信息、制订计划、做出决定、实施工作计划、控制质量、评定工作成绩等环节在内的完整的教学过程。行动导向教学法不是一种具体方法, 而是由一系列以学生为主体的教学方法构成, 其主要包括案例教学法、项目教学法、角色扮演法、模拟教学法、头脑风暴法、引导文教学法、张贴板教学法等。教师可以根据教学实际需要选择具体的教学方法。

二、行动导向教学法在中职《现代推销学》课程中的应用

《现代推销学》是市场营销专业的核心课程, 是一门应用性、实践性很强的课程, 目的是培养具有较强的实践推销能力的应用型人才。因此, 在《现代推销学》课程中运用行动导向教学法可以取得较好教学效果。根据该课程的教学特点, 在教学过程中可主要尝试采用案例教学法、角色扮演法、项目教学法三种具体教学方法。

1.案例教学法。

案例教学法是一种培养实战型人才的方法, 产生于上世纪20年代的美国哈佛商学院, 目的是为了激发学生的学习兴趣, 培养学生分析问题和解决问题能力的一种方法。案例教学法侧重以学生为主体, 教师起到引导的作用。在教学中根据选取的案例, 让学生认真阅读, 引导学生发言和讨论, 在学生的相互讨论和师生的互动中, 充分调动学生的学习积极性与主动性, 从“要我学”转变为“我要学”。

以《现代推销学》课程中推销接近准备的内容为例, 通过设立典型案例“推销员小王在见到顾客之后没有成功把产品推销出去, 原因是什么?”, 有的学生说是推销员的着装的问题;有的学生说是推销员对自己产品不熟悉, 介绍不完整的问题;有的学生说是推销员自己没有信心的问题等等。之后, 教师又引导学生如果你们作为一名推销员在接近顾客之前该从那几个方面做好准备?怎么准备?在实践的教学中发现, 案例教学法能够引领学生积极参与到课堂教学来, 活跃课堂气氛, 改变了传统教学中学生处于被动的地位。案例教学法在案例阅读、分析和讨论过程中, 很好地锻炼了学生的思考能力、语言表达能力, 提高了学生分析问题和解决问题的能力。

2. 角色扮演法。

角色扮演法又称情景模拟教学法, 是根据教学内容的需要, 设定某种情境与题材, 让学生扮演在此情景下的不同角色, 通过行为模仿或行为替代, 充分体会角色的情感变化和行为模式, 运用所学的知识开展指定活动以期达到教学目标的教学方法。在角色扮演过程中通过观察、体验, 进行分析讨论, 使学生能够更深刻掌握所学知识和处理问题的技巧。

以《现代推销学》课程中顾客异议及成交的内容为例, 具体实施过程是: (1) 题材的选择:选择的情景是在手机店进行模拟推销, 主要考虑这是同学都比较熟悉的商品。 (2) 组建小组团队:把营销班的同学分成8个小组, 每个小组5～6人, 原则上是自由组队并结合教师的调配。 (3) 分配任务及教师指导:每个小组推荐一名组长, 每组都要设观察员, 由组长抽签决定本组是扮演推销员或是顾客, 形成对抗小组。对抗两组要求是:扮演顾客组的一方要求提出各种顾客异议, 如价格异议、产品异议、购买时间异议、服务异议、需求异议、货源异议、财力异议等以此作为拒绝购买理由;扮演推销员组的一方必须分析顾客异议类型并针对该类型异议提出处理顾客异议的具体方法和解决顾客异议的策略, 同时还要求采用合适的成交方法来促成交易;观察员必须在一旁观察对方组的表现, 并记录下其组表现不妥的地方并提出建议。 (4) 小组对抗表演:按照原有计划进行表演。 (5) 教师点评:对每个组的表现进行评价, 例如对顾客角色表现突出的方面与存在不足之处以及推销员角色表现突出与存在不足等进行细微点评, 让学生对自己的表现有个全面认识。角色扮演法能够把教学内容通过对抗方式来演练, 通过演练学生能体验到未来职业岗位的情感, 又能感悟出职业角色的内涵, 从而深化学生职业能力的培养, 把职业知识、职业技能、职业心理有机地结合起来, 形成良好的规范的职业行为, 提高学生岗位能力。

3. 项目教学法。

项目教学法最早的雏形是18世纪欧洲的工读教育和19世纪美国的合作教育, 发展到20世纪中后期逐渐趋于完善, 并成为一种重要的理论思潮。项目教学法是将一个相对独立的项目或任务交予学生独立处理和完成, 从项目信息的收集、方案的设计与实施, 到完成后的效果评价, 都由学生具体负责, 教师在教学过程中只起到咨询、指导与解答疑难的作用。项目教学法的目的是在教学中把理论和实践有机的结合起来, 在实践中培养学生的动手能力和解决问题的能力。项目教学法强调学习过程应该是一个人人参与的创造实践活动, 它注重的不是最终的结果, 而是完成项目的过程。

以《现代推销学》课程中组织“校园跳蚤市场活动”为例, 这项活动具体实施过程是: (1) 确定项目任务:通过此次活动成功完成销售任务。 (2) 组建小组团队:把营销班的同学分成8个小组, 每个小组5～6人, 原则上是可以按照原有的组队方式。 (3) 制定计划:各小组推荐一名组长, 组织本组成员讨论在校园内成立模拟公司卖什么商品?为什么卖这种产品?市场是否需求?如何制定产品资料书?如何宣传推广?如何销售等等, 在此基础上形成活动销售方案。 (4) 实施计划:在教师的指导下各组组长向各成员分配任务, 按照计划展开活动, 准备时间为3周, 在进行校技能节活动比赛时正式开始开展。 (5) 效果评价:由学生自评、评委老师的评价、销售业绩以及各组互评, 最终反馈各组完成本次活动情况。 (6) 总结:各组成员发表对本次活动的感受以及自己在本次活动的工作任务的体会, 再由教师给各组进行点评, 让学生明白在活动过程中自身的优点及优势, 在任务实施过程中出现哪些问题, 又是如何解决问题的, 自己在能力方面哪些需要锻炼和加强的等等。在整个项目的完成过程中, 学生通过自己的实践, 运用所学的知识与小组团队成员共同来完成任务, 体验和掌握了不同岗位的工作技能, 从而培养了学生职业能力、动手能力和协作能力等各种综合能力。

三、行动导向教学法在中职《现代推销学》课程应用时需注意的问题

1.提高教师综合素质, 转变角色。行动导向教学法中教师不仅仅是知识的传授者, 更是学生行为的指导者, 这就要求教师要了解企业实际工作过程和拥有一定专业实践经验, 而不是仅有扎实的专业理论。因此, 中职教师要积累实践经验并且加强自己的实践能力和动手能力, 以提高自身综合素质。同时, 中职教师也应转变角色, 教师要从传统的教学主导者转变为教学活动的引导者或咨询者或主持人, 以达到行动导向教学法的效果。

2.多种教学方法选择使用。教师运用教学方法可以综合运用多种具体的行动导向教学方法并合理使用传统的教学法, 以提高教学效果。在《现代推销学》教学过程中, 要以实践项目为载体, 将案例教学、项目教学、角色扮演、头脑风暴等具体方法进行综合运用来完成工作任务。当然, 传统的教学法也有其自身优势, 我们也不要全盘否定和抛弃传统的教学方法。因此, 教师要根据专业的特点、课程的要求和教学目标选择适合的教学方法。

3.项目选择与设计应具有可操性。行动导向教学法中, 教师选择或设计的项目要结合学生实际情况考虑难易程度, 让学生在教师指导下能通过自己的努力完成工作任务。因此, 解决项目可操作性问题就要求项目贴近实际工作过程, 最好是校企合作的产业, 便于学生去调查了解获取学习资料。

4. 正确使用教材。原有的教材主要是追求学科知识体系的系统性和完整性, 编写时重理论轻实践, 而行动导向教学法侧重培养学生的职业能力, 因此, 原有的教材体系必须打破。因此, 教师要根据行动导向教学目标、教学要求和结合教学环境条件, 按照专业岗位的要求组织设计教学内容和教学步骤, 以适应行动导向教学实施的教材。

摘要：行动导向教学法是一种以职业活动为导向, 以能力为本位的教学, 目标是培养学生实践能力。本文在理解行动导向教学法涵义的基础上, 结合实际教学重点阐述了案例教学法、角色扮演法、项目教学法在中职《现代推销学》课程的应用, 并提出了运用行动导向教学法时注意的问题。

关键词：行动导向教学法,现代推销学,主要教学方法

参考文献

[1]姜大源.职业教育学研究新论[M].北京:教育科学出版社2007

[2]迟福峰.以行动导向的高职《市场营销学》教学模式探索[J].经济师2011 (7)

现代推销技术 篇10

1《推销技术》课程教学中存在的问题

推销能力是市场营销专业学生最基本的职业素质和技能, 其直接对应的岗位有推销员、电话营销员、导购员、市场督导员等, 这些岗位也是市场营销专业学生职业生涯发展中最初的起点。长期以来, 我国高等教育沿用的是学科课程, 其课程体系及课程内容建立在学术结构及传授知识的逻辑顺序之上, 以掌握知识为目标。这样的教学方式, 导致学生的理论知识足够, 但技能训练不足, 教学不能适应职业岗位等问题比较突出。而如今的就业单位希望毕业生走出校门就能直接上岗, 并具有很强的实践能力和适应能力, 社会需要的是高技能应用型人才。为了适应人才培养的要求, 教师在教学过程中对传统的教学方式进行改革, 采用“理论+实践”的教学方式, 通过案例分析和情景模拟, 使理论知识与实践结合起来, 并在模拟的推销环境中, 学到处理推销过程中的各种问题的策略与技巧。但是, 推销人员所面对的顾客是千差万别的, 模拟的场景和推销工作中的真实场景也不尽相同, 学生们长期习惯于被动的学习方法, 如何让他们积极参与课堂的讨论和情景模拟中的各种角色扮演, 培养积极思考、主动学习的能力, 也是教师和学生共同面临的问题。

2 课堂教学改革

为培养应用型的人才, 《推销技术》课程的教学方式必须变革以适应新时期的社会需求。在理论教学的基础上, 应重视实践能力的培养, 并将所学理论知识同实践有机结合, 调动学生学习的积极性和主动性。教学内容的综合性、应用型和操作性很重要, 教师灵活运用多种教学方法是教好该门课程的重要前提。

2.1 案例教学法

案例教学法是由哈佛大学法学院前院长克里斯托弗·哥伦布·兰代尔提出的一种教学方法, 最早应用于法学教育中, 后来被广泛用于医学、经济学、管理学、社会学等学科。案例教学法介绍到我国后, 其功效日益为我国管理教育界所认同。案例教学法可以界定为教师以具有鲜明代表性的案例为学生创设问题情境, 引导学生通过对案例进行分析讨论, 在情境中掌握理论知识总结规律, 并创造性地将知识与实践相结合, 找到更多的实际生活范例或提出解决实际问题的思路与方法。在《推销技术》课程的教学过程中, 案例分析法是教师常用的教学方法, 也是深受学生欢迎的教学方法。这种教学方法不仅可以让学生从他人的实践过程中理解知识, 还可以培养学生思考问题、解决问题的能力。但是, 案例教学法也存在一些问题和彻底贯彻的难点。如果只是把案例看作是传授知识的一种说明和补充, 将其看作是简单的归纳法, 就不能从案例中发现一般性的假说, 更谈不上对假说的实证分析, 这样的教学方法并不能改变学生学习的客体地位。结合教学实践, 采用案例分析法要注意以下的方面:首先, 由于案例与实际情境有差距, 经典案例也有限, 如果不是教师亲身经历的, 案例也缺乏实证研究, 因此, 案例的选择要做到有针对性、实践性和启示性。其次, 在案例介绍前, 先讲解相关的理论知识, 案例介绍时, 老师应该只是起到引导的作用, 引导学生去发现问题、思考问题, 而不是把整个案例详细的分析告诉学生。学生通过问题, 自己找出解决问题的途径和手段, 可以培养他们独立分析问题的能力和独立处理问题的能力。最后, 在案例讨论过程中, 要给学生创造轻松的环境, 鼓励学生踊跃表达自己的观点。

2.2 情景模拟教学法

情景模拟教学法又称为角色扮演法, 是指根据教学目标和教学内容的要求, 通过创设一定的场景, 让学生担任不同的角色, 通过角色体验, 获得感性认识, 并在角色扮演中发挥其能动性和创造性。在《推销技术》课程的教学中, 采用情景模拟教学法, 学生通过不同角色的扮演, 既能体验自身角色的内涵, 又能体验对方角色的心理, 通过充分展现现实社会中各种角色, 可以使学生在接近真实的推销环境中, 运用所学的相关理论知识, 解决推销工作中实际问题的能力, 并培养其社交能力。

在教学实践中, 为了调动学生参与的积极性, 采用情景模拟教学法时要注意以下的方面:首先, 教学的实施手段应该丰富多样, 可根据教学内容, 采用角色扮演、即兴发言、营销游戏、现场营销等方式;其次, 选题应是贴近现实营销活动方面的内容, 最好是一些热点问题、典型的问题, 并具有丰富的理论内涵, 易于学生模拟操作。再次, 情景的设计要有一定的趣味性和挑战性, 趣味性的情景设计能够激发学生的学习兴趣, 挑战性的情景设计能激发学生解决问题的强烈欲望。最后, 要充分发挥学生学习的主观能动性, 课堂教学时间毕竟有限, 不可能拿出过多的时间让学生准备, 如果准备的时间太短, 可能也达不到预想的模拟效果。这就要求发挥学生的主观能动性和创造性, 通过课外资料的收集整理和调查等, 精心准备。最后, 教师在学生进行情景模拟的过程中, 不过多干涉学生的模拟操作, 在最后进行总结和评价。

2.3 项目课程教学法

项目课程是与学科课程相对应的课程概念, 学科课程重视科学知识的传授, 重视教材的逻辑组织, 而项目课程重视工作步骤与工作技巧, 重视工作相关知识的学习, 以及为工作目的而需要的知识获取能力, 重视解决工作问题的能力。所谓项目教学, 是师生通过共同实施一个完整的项目任务而进行的教学活动。目前, 项目课程开发的主流理论流派有工作任务学说、工作过程学说和职业活动学说。《推销技术》课程适合项目教学, 一是课程的知识内容适合进行“以工作过程为导向”的教学设计, 《推销技术》的学习内容主要包括推销的模式和推销各阶段的策略, 而推销各阶段过程是一个完整的推销工作过程。二是学生的知识和经验满足开展项目教学的要求。在本课程开设之前, 学生已经学习了《经济学》、《市场营销学》、《消费者心理学》、《市场调查与预测》等课程, 同时, 很多学生在课余时间都有过各类推销工作的经历。

《推销技巧》课程采用项目教学的方式, 为保证这些学生的能力训练落到实处, 教师和学生都需要付出很大的努力。在实施的过程中, 应注意以下的方面:首先, 对于教师来说, 在项目课程教学法的实施过程中, 设计好跟企业工作过程相一致的、能突出技能或能力训练的项目是关键。这就要求教师要有一定的实践经验, 对推销工作过程非常熟悉, 对推销职业能力把握透彻。同时, 教师还应将推销职业的理论知识与职业能力相揉合, 设计出若干个工作项目, 明确这些工作项目的教学目标, 并制定项目计划, 指引学生完成项目。其次, 项目教学法是将一个相对独立的项目, 从信息收集、方案设计、项目实施到最终评价, 都由学生自己负责, 通过项目的进行, 让学生了解并把握整个过程及每一环节中的基本要求。项目课程以培养学生职业工作能力为目标, 既强调工作过程经验与知识的积累, 也强调以完成工作任务为中心的理论知识体系的建立, 使学生能迅速完成工作角色的转换, 胜任工作需求, 解决工作中各种问题, 不断提升职业能力。学生变过去的被动学习为主动学习, 部分学生还会有为难情绪甚至懒惰的心理, 教师要多鼓励, 并随时掌握学生在项目中遇到的困哪, 及时提供帮助。

3 课程考核方式的改革

以应试教育为主要教学目标的教学方式形式单一化, 将考试分数看作是学习成果, 实质上主要培养的是低层次的认知能力, 难以提高学生的综合运用能力。《推销技术》是一门实践性非常强的课程, 传统的考核方式主要是通过期末试卷和出勤两个维度来进行的, 这样的考核方式存在诸多的不足, 不能很好的评价学生的学习效果, 也不能调动学生学习的积极性和主动性。为了使课堂教学改革能得到学生的支持和配合, 保证教学质量, 应采用多维的考核方式进行考核。通过期末考试、出勤、课堂模拟表现、互动讨论表现等维度进行考核。对于理论考试的内容, 应注重对知识的理解和运用, 对一些记忆性的知识不宜考得太多。如果对于实践能力的考核给予较高的权重, 可以极大激发学生的学习兴趣, 而且锻炼了学生的综合能力和职业能力, 使学生毕业后走上工作岗位时更具信心和勇气。

市场营销人才是企业的核心人才, 也是市场需求的重点人才。高校在市场营销专业人才的培养过程中, 如何适应社会需要, 培养出应用型、复合型的市场营销专业人才, 是市场营销专业相关课程教学改革的紧迫任务。《推销技术》作为一门实践应用性很强的课程, 在基于应用型人才培养的目标下, 应着重培养学生的实践能力, 通过理论知识的讲解、经典案例教学、情景模拟教学和项目教学, 将理论知识与推销工作实践结合起来, 让学生成为社会需要的是高技能应用型人才。

摘要：《推销技术》是市场营销专业核心课程之一, 也是一门实践性很强的课程。该课程通过对推销模式以及推销过程中各阶段的分析, 使学生能掌握推销过程中的基本技术, 并为推销实践打下基础。为了培养应用型的人才, 在课堂的教学过程中, 在理论知识讲解的同时, 更应注重培养学生的推销实践能力。本文在《推销技术》课程现有的教学模式上, 以应用型人才培养为目标, 提出了相关的课程改革建议。

关键词：推销技术,课程改革,应用型人才

参考文献

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[2]杨黎明.关于项目课程 (教学) 的若干问题[J].职教论坛, 2009 (12) .

[3]安立军.《现代推销技术》“教学做”一体化教学模式探索与实践[J].承德石油高等专科学校学报, 2011 (1) .