技术型推销员

技术型推销员（精选12篇）

技术型推销员 篇1

《现代推销技术》是高职市场营销专业核心课程, 是为培养学生将来在销售交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程, 这门课是一门理论与实践需紧密结合的课程, 学生只有将自己所学的理论知识与实习实践完满地结合起来才能完全地理解与消化课堂所学的知识, 并能够将实习过程中的工作经验运用到将来和所学的市场营销专业有关的工作中。因此, 高等职业教育的实训课近年来越来越受到老师和学生的重视, 《现代推销技术》这门课程的传统的教学方式是理论讲授加上案例教学, 这种纸上谈兵的教学已不能适应高职教育发展的需求。笔者对该门课程的实训进行一个总体的设计:

一、课堂实训

在校市场营销专业学生大部分学习时间在课堂, 教师应该充分利用这段时间对学生加大课内实训, 以锻炼他们的心理素质, 提高他们在公众面前的表达能力, 为以后从事营销工作打下基础。这对提高学生走上工作岗位的适应性非常重要。

(一) 故事分享

在每节课正式上课之前安排5分钟左右的时间, 请一位同学在全班同学面前讲述他带来的关于推销方面的小案例和小知识。也可以谈谈他作为普通的消费者在实际购物过程中的一些所见所闻。为保证每次实训能顺利进行, 一般教师可以在上一次课就把下一次课到台前发言的学生名单确定下来, 让其充分准备, 提高讲述的效果。这种课堂实训方式可操作性强, 一方面可以锻炼学生的公众面前的表达能力, 另外一方面, 每位发言的同学有不同的背景和经历, 他们发言的内容与他们的经历结合紧密, 与单纯的教师讲授相比, 内容更加的丰富, 可以开阔学生的视野, 引发他们的思考。

(二) 角色扮演

给出一定的案例或要解决推销的问题, 由学生扮演其中的角色 (也可轮流扮演) , 设身处地的分析与解决所面临的问题。

(三) 情景剧

由学生选择涉及推销情景, 并编写脚本;由学生们进行演出, 并由角色扮演者现场处理所要解决的问题;演出结束后, 全班同学进行评议, 分析各扮演者处理是否得当, 并提出更好的建议。

课堂实训的形式还可以多种多样, 比如产品说明会、辩论会等。主要目的是提高课堂互动性, 提高实训效果。

二、期末专周实训

(一) 实训内容

1) 推销准备。准备1:选择特定的商品, 设计推销思路:说明本次推销活动的过程与步骤, 推销活动各阶段采用的策略和技巧;准备2:产品特性与竞争环境分析;准备3:目标客户分析 (考虑到学生的安全问题, 实训的目标客户范围可以定为本校师生) ;准备4:客户异议的处理;准备5:制定推销计划。2) 现场实地推销。可以依据目标客户的特点进行现场实地推销, 在实地推销过程中, 执行并修正推销计划, 不断总结经验教训, 提高推销能力。3) 优秀推销团队评比。评比依据为推销事前准备材料 (包括推销计划书) 、现场实地推销成果与实训报告内容综合评定成绩。

(二) 实训日程安排

(三) 实训成绩的评定依据

1) 实训出勤情况;小组长根据成员的表现给出的成绩。2) 学生实训过程中的独立操作能力及团队合作能力。3) 实训结束后提交的实训作品和相关技能的工作情况。4) 实训考核过程中对考核教师所提出的问题的回答情况。

(四) 关于期末专周实训的建议

在期末专周实训期间, 学生将分组在学校的部分寝室或教室推销少量特定的商品, 有可能会涉及到校园部分商店的利益, 所以学生在推销过程中会遭到一些阻力, 同学们很难真正的施展专业技能。建议学校能给予更多的政策支持, 将学生在实训周推销商品的行为合法化, 让学生能真正放开手脚将所学知识应用于实践。

三、课外实训

以上两种实训都是因地制宜, 但没有突破校园这个圈子, 要想实训取得更好的效果, 还需要学生参与社会实践。

在课余时间, 同学们可以做做兼职来充实生活, 这不仅能积累一些工作经验, 还有利于提高应变能力、心理承受能力、拓宽人际关系网, 从而丰富人生阅历。比如各企业多利用周末和假日进行产品促销, 一般不与学习时间冲突。与人沟通的能力和耐力都能得到很好的锻炼。由于短期促销以在校大学生为主, 可以结识很多同龄人朋友。但是, 在兼职的时候也要清楚, 自己毕竟是学生, 兼职应以不影响学业为准。

摘要：《现代推销技术》是一门高职市场营销专业应用性非常强的实践核心课程, 课程的实训环节的设计尤为重要, 如何在课程实训中培养学生独立思考、学以致用, 将理论与实践相结合, 成为课程实训中培养学生能力的关键点。本文就从课堂实训、期末专周实训、课外实训三个方面进行设计。

关键词：现代推销技术,教学方法,实训

参考文献

[1]朱江鸿.推销学, 实训教学环节设计[J].科教论坛, 2009.

[2]矫山红.现代推销技术, 专周实训课的教学思路与实践[J].科教论坛, 2012.

技术型推销员 篇2

作为一名成功的推销员，既要吃苦耐劳，也要能说会道。库尔曼可谓两者兼备。凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户，与此同时，他也把成功“推销”给了自己。一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是：“您是怎么开始您的事业的？”库尔曼告诉我们：“这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。”罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话记录。库尔曼：“您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”罗斯：“我根本没有时间。”库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您生产这些产品？”在得到肯定回答后，库尔曼又问：“您做这一行多长时间了？”罗斯答，“哦，22年了。”库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说：“我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我’why’。你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己’主动’在买。”朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问会如此重要；原来，一句“为什么”竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。下面是两人的对话记录。库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测。她们也有钱过舒适的生活。”换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？”见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要--慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。还有一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说：“无论如何我们都不会买。”库尔曼问：“能告诉我原因吗？”老板说：“我们赔钱了。资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问：“除此之外，还有别的什么原因吗？换句话说，到底是什么原因使你这么坚决？”老板笑了，他承认道：“确实有点别的原因。是这样的。我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这个厂工作。我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。对吧？”

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技术型推销员 篇3

【关键词】推销技术课 实践教学 训练

随着我国社会主义市场经济的发展,买方市场逐渐形成,企业之间的市场竞争日趋激烈。企业产品销售得如何,决定了企业的生存和发展。推销员处于市场销售的第一线,其推销能力与绩效对企业营销意图的贯彻和营销目标的实现起着至关重要的作用。根据多年的生产和教学实践经验,笔者认为,中职学校推销技术课要想把学生培养成为一名合格的推销员,应培养学生具备良好的素质。推销员的素质是多方面的,其中最主要的是具备以下三方面的素质:一是具有现代推销观念,二是具备良好的语言表达能力,三是具备熟练的推销技巧。笔者在教学过程中一直重视这三项素质的训练,并把它归结为“心到”、“口到”、“手到”的“三到”训练。

一、 “心到”是前提

现代推销观念是以顾客为中心的推销观念,它强调商品的推销必须以消费者的需要为基础,推销员必须具备良好的商业道德,维护买卖双方的共同利益,在整个推销过程中都强调对顾客的服务。

现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此,推销的第一原则就是诚实,诚实是赢得顾客好感的最好方法。但凡顾客都希望自己的购买决策是对的,都希望从交易中得到好处,害怕蒙受损失。如果顾客觉察到推销员说谎,出于对自己利益的保护,就会对交易活动产生戒心,结果生意可能无法谈成。

本文提出的“心到”的“心”,广义来说包括诚心、信心、恒心等;狭义来说主要指诚心。所谓的“心到”就是指推销员应时刻有帮助客户的诚心。意思是指应有真诚地关心和帮助客户的思想。这是做好一名推销员的前提条件。那么,怎样才能让学生在学习过程中训练出诚心呢?笔者认为,要做到诚心,关键应做到以下三点:

(一) 思想认识应到位

要想成为一名优秀的推销员,首要的也是最基本的一点是:应时刻具有帮助顾客的诚心。为了让学生理解和领会到这一点,每次在上这门课程的头两节课,笔者都先讲一个案例,即《市场营销案例》2005年第10期中的案例《到底什么是销售技巧》。文章首先讲述作者本人原来由于“不抽烟、不喝酒、不打牌”,别人认为这样的人不宜搞推销,但经过自己的努力却成功了;后来做经理以后,在一次招聘销售员过程中也碰到一个口才相貌都不理想的应聘者,本不打算录用,但该应聘者坚决要做,因此就让他试试。开始工作的时候他确实比那些口才相貌都出众的销售员差,但时间久了以后,却是他做得最好。为什么呢?主要原因是这位应聘者跟作者自己一样都有一份帮助客户的诚心。为此,作者总结出:销售技巧固然很重要,但光有销售技巧还是不行的,最关键的是要有帮助客户的诚心。作为一个优秀的销售人员,必须懂得客户的真正需求是什么,决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。技巧的效用只是暂时的,只有诚心帮助客户才是长久的。通过学习这个案例,学生深深领会到要做好一名推销员首要的条件是具有一份关心客户的诚心。

(二) 介绍内容实事求是

切忌夸大其辞或片面宣传。在平时的各项训练课中,这点要求应始终强调。如有一次在产品介绍训练课中,有一位学生在介绍一款手机的时候,为了显示出自己这款手机的优点,本来不是牌子的,但他却故意说这是一款名牌手机,其性能如何的好,然后拿一款真正的名牌手机来比较,还说这是一款普通的手机,其性能如何的差等。等他下来以后,在小结时,笔者首先肯定了这位学生好的方面,如对比方法用得还可以,表达能力也还不错。接着提出不足之处:存在的问题就是介绍产品内容不真实,把牌子的说成是“山寨”的,把“山寨”的说成是牌子的,这就违反了内容要实事求是的要求。这样做的结果是让顾客觉得你不诚实,即使你说得再好,顾客也不会相信你,更不会购买你的产品。通过讲评,目的是让学生记住这样做是推销员的大忌。

(三) 遵守诺言

推销员常常要通过向顾客作出许诺来打消顾客的购买顾虑。如许诺承担质量风险,保证商品优质,保证赔偿顾客的损失;或答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠等。对此,推销员一旦许下诺言,就应不折不扣地实现诺言。 只有这样才能让顾客信任你和你的公司,才会成为该公司的忠实客户,从而实现重复交易的目的,保证公司不断增加销售量。为了让学生认识到遵守诺言的重要性,笔者在课上先讲一些现实生活中常发生的事情,如问大家我们平常缺钱的时候有没有向同学借钱?学生作出肯定的回答后,笔者又问:有没有借了不按时还的?学生作出肯定的回答后,再问:那不按时还的话大家有何感想呢?有的同学说有些人借了钱久久都不还,有些人有借无还,这让自己很难受。以此为契机,笔者展开来说,指出这就是所谓的诚信问题、如果你借了钱能按时还,下次借肯定容易,如果有谁借了久久不还如想再借肯定难了。做推销工作也是一样的道理,因此,我们在平时的现实生活当中应注意培养讲诚信的习惯,以后到工作当中才会自然而然地做到。

二、 “口到”是基础

推销过程就是推销员说服顾客购买的过程。推销就是“谈”生意,生意是“谈”出来的。如果没有达成交易,是因为话没 “说透”,即“买卖不成话不到”。众所周知,顾客听完你的介绍是否能了解商品的信息,甚至被你的言语打动而购买商品,与你的说服能力是紧密联系的。因此加强语言的口头表达能力是一个推销员能否推销成功的基础。

推销员要用鲜明、形象、生动的语言打动顾客的感情,用事实和逻辑的力量折服顾客的理智。一般来说要做到以下几点:一是清楚、准确地商品介绍。推销员要给顾客介绍商品,才能使顾客对商品有全面的认识和了解,从而激发顾客的兴趣。二是说服应把握针对性,因人而异。推销员要根据顾客的不同性格和需求心理有针对性地说服,才能诱发顾客的购买动机。三是晓之以理、动之以情,刺激需求。晓之以理,就是帮助顾客算细账,向顾客详细说明使用这种产品能够得到多少好处,使顾客确信他所购买的产品是合理的。动之以情,就是推销员要想方设法渲染推销气氛来打动顾客的感情,激发他们的购买欲望。研究表明,顾客购买习惯遵循一个90∶10的公式,即在人们的头脑中,感情的份量与理智的份量各占90%和10%。顾客的许多购买行动绝非是深思熟虑的结果,而是由于感情冲动。因此,推销员应学会打动顾客的感情。

为了让学生训练出一定的推销口才水平,近年来,在每年推销实务的授课过程中,笔者先后组织了以下一些训练:

第一,一句话自我介绍训练。即要求学生学会介绍自己的姓名、籍贯、兴趣、爱好、特长、追求和愿望等内容,目的是通过训练,让学生学会在众人面前镇定地把自己的思想表达出来,达到锻炼口才和胆量的目的。方法是:先让学生按要求提前作好准备,然后一个一个轮流上讲台演讲,每讲完一个老师直接当场就每个学生的临场表现(包括仪表、姿势、表情、内容等)进行点评,并现场给予评分,表现不好的(或者说达不到及格的)要重上,直至全班同学上完并都及格为止。通过这一项训练,学生的收获很大,学生的学习兴趣被激发了,实现了学生由原来的“要我学”转变到“我要学”的局面。此外,笔者还建议学生在平时的生活中每个人都要注意学会在公共场合发言,不断提高自己的说话水平。

第二,介绍产品训练。经过第一项训练,学生的胆量和说话水平有一定的提高以后,接着就开始进行专业训练,即产品介绍训练。方法是:先让每个学生事先准备一件自己所熟悉的商品,要求对商品的产地、品牌、规格、型号、价格、特性、用途、使用方法和保管方法等内容有全面的了解,熟悉这些内容,想好用怎样的语言把这些内容清楚准确、形象生动地介绍,然后一一到讲台上进行训练。每个班在开展这项训练之前,为了让他们知道具体做法,笔者一贯的做法是:老师本身先要带头,即老师自己先表演,接着挑选市场营销专业的个别优秀学生到该班来进行示范。这样做既有利于让学生很快掌握方法,也有利于营销专业学生的锻炼,取得一举两得的效果。每个学生训练后,也是当场进行点评,当场评分,对不及格的要重上。对这样的训练课,学生的兴趣很高,有些学生为了提高自己的技能水平,主动要求再上去练,直到自己满意为止。

第三,消除顾客异议训练。推销员面对顾客的拒绝是经常发生的。在推销过程中,顾客常常提出各种理由拒绝推销员。如“我不需要”、“我没钱”、 “价格太高了”,等等。据统计,美国百科全书推销员每达成一笔生意要受到179次拒绝。美国的一项调查表明,和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的顾客只占上门推销成功率的15%。面对顾客异议,推销员必须正确对待和恰当处理。为此,笔者开展的第三项训练就是消除顾客异议的训练。方法是:其一,两人一组,一人扮演顾客,一人扮演销售员。先由扮演顾客的一方提出意见,即就产品或服务的某方面进行投诉,然后扮演销售员的一方要按照处理矛盾的步骤和方法进行演练。结束后先由其他学生进行点评,指出好的有哪几点,不足的有哪几点,然后再到老师进行点评。这样做有利于全体学生的共同参与,不至于出现不到自己上去就没事可做的情况的发生。其二,每四人作一组,其中两人扮演销售员,两人扮演顾客。首先让扮演销售员的两位学生在柜台上摆好商品,然后扮演顾客的才走到柜台旁边,整个过程要求扮演销售员的两位学生按照接待一般顾客的八个步骤和要求来演练。其三,分小组比赛的方式进行,首先把全班分成四个组,然后两组两组地练。具体是每两组之间各组事先做好准备,然后一组派一个同学扮演销售员,另一组派一个学生扮演顾客,由这两个学生双方在柜台边进行洽谈。结束后由各组对对方进行点评,特别是指出对方的缺点,哪组指出越多哪组就赢。这些训练,能练出学生的口才能力、反应能力、处理问题能力、团结协作的能力等。

三、 “手到”是关键

本文所说的“手到”就是做示范,指推销员通过对商品的现场操作表演等方式,把商品的性能、特色、优点表现出来,使顾客对商品有直观的了解。言语不是传递信息的唯一手段,也不是最有效的手段。文字、图片、样品等非言语手段,更可以传递大量信息也更容易为顾客所接受。此外,还有大量的信息只可意会,不可言传。对无法用言语传递的信息,推销员就应借助示范、推销工具等非言语手段来说服。一方面示范可以形象地介绍商品;另一方面起到证实作用。耳口为虚,眼见为实。因此,让学生学会做示范,是以后推销工作中推销成败的关键。

为此,在推销实务的训练课中,笔者要求学生在开展介绍产品训练的时候,同时还要求学生尽量要学会运用示范的方法,具体有:一是对比:拿推销的产品与竞争产品或老产品进行比较。凡是能说明推销品的优良性能、先进功能等优点、特点的,都可拿相应的产品进行对比。二是体验:让顾客试用(试穿、试戴、试听等)。三是表演:让商品处于运动、使用状况。四是展示:把商品的结构、原材料、功能等展现在顾客面前。五是写画:对无法携带的商品,推销员可使用“写画”的方式向顾客示范。如在谈到商品的外型时,可用笔在纸上素描轮廓等。六是参观:让顾客参观生产现场,以加深对产品的印象。在训练过程中,很多学生做得不错,如推销洗衣粉的,能亲自打来清水,泡洗污物等在现场一步一步做完,然后再拿冲洗后的布料转教室一周让同学们看看比较的效果;推销手机的能自如的展示手机的各项功能,让同学们信服;推销护肤等化妆品的能现场进行按摸;有些推销零食的同学还能现场让同学们品偿;等等。这样的训练让整个教学气氛显得其乐融融,达到寓教于乐的目的,让同学们在兴趣勃勃的气氛中学到了技术。

当前,企业的发展需要大批的推销员来促销产品,广大消费者也需要大批的推销员来介绍商品,引导消费。据有关报导,推销员目前是我国最缺乏的人才之一。因此,如何培养出大批的符合社会需要的合格的实用型的推销人才,是国家对中等职业学校提出的要求,也是中等职业学校应该努力的方向。笔者相信只要中等职业学校的广大从事推销教学的教师能积极探索,深化教育教学改革,就能实现这一目的。

【参考文献】

[1]王荣耀.第二讲:推销你自己[EB/OL]中国营销传播网,2000-08-21

[2]五湖人.到底什么是销售技巧[J].市场营销案例,2005(10)

[3]王荣耀.第四讲:说服——推销商品的关键[J].销售与市场,1995(7)

[4]王荣耀.第五讲:消除顾客异议[J].销售与市场,1995(8)

【作者简介】梁家铭(1968-),男,广西田东人,广西百色农业学校讲师,研究方向:农业经济教学。

技术型推销员 篇4

1《推销技术》课程教学中存在的问题

推销能力是市场营销专业学生最基本的职业素质和技能, 其直接对应的岗位有推销员、电话营销员、导购员、市场督导员等, 这些岗位也是市场营销专业学生职业生涯发展中最初的起点。长期以来, 我国高等教育沿用的是学科课程, 其课程体系及课程内容建立在学术结构及传授知识的逻辑顺序之上, 以掌握知识为目标。这样的教学方式, 导致学生的理论知识足够, 但技能训练不足, 教学不能适应职业岗位等问题比较突出。而如今的就业单位希望毕业生走出校门就能直接上岗, 并具有很强的实践能力和适应能力, 社会需要的是高技能应用型人才。为了适应人才培养的要求, 教师在教学过程中对传统的教学方式进行改革, 采用“理论+实践”的教学方式, 通过案例分析和情景模拟, 使理论知识与实践结合起来, 并在模拟的推销环境中, 学到处理推销过程中的各种问题的策略与技巧。但是, 推销人员所面对的顾客是千差万别的, 模拟的场景和推销工作中的真实场景也不尽相同, 学生们长期习惯于被动的学习方法, 如何让他们积极参与课堂的讨论和情景模拟中的各种角色扮演, 培养积极思考、主动学习的能力, 也是教师和学生共同面临的问题。

2 课堂教学改革

为培养应用型的人才, 《推销技术》课程的教学方式必须变革以适应新时期的社会需求。在理论教学的基础上, 应重视实践能力的培养, 并将所学理论知识同实践有机结合, 调动学生学习的积极性和主动性。教学内容的综合性、应用型和操作性很重要, 教师灵活运用多种教学方法是教好该门课程的重要前提。

2.1 案例教学法

案例教学法是由哈佛大学法学院前院长克里斯托弗·哥伦布·兰代尔提出的一种教学方法, 最早应用于法学教育中, 后来被广泛用于医学、经济学、管理学、社会学等学科。案例教学法介绍到我国后, 其功效日益为我国管理教育界所认同。案例教学法可以界定为教师以具有鲜明代表性的案例为学生创设问题情境, 引导学生通过对案例进行分析讨论, 在情境中掌握理论知识总结规律, 并创造性地将知识与实践相结合, 找到更多的实际生活范例或提出解决实际问题的思路与方法。在《推销技术》课程的教学过程中, 案例分析法是教师常用的教学方法, 也是深受学生欢迎的教学方法。这种教学方法不仅可以让学生从他人的实践过程中理解知识, 还可以培养学生思考问题、解决问题的能力。但是, 案例教学法也存在一些问题和彻底贯彻的难点。如果只是把案例看作是传授知识的一种说明和补充, 将其看作是简单的归纳法, 就不能从案例中发现一般性的假说, 更谈不上对假说的实证分析, 这样的教学方法并不能改变学生学习的客体地位。结合教学实践, 采用案例分析法要注意以下的方面:首先, 由于案例与实际情境有差距, 经典案例也有限, 如果不是教师亲身经历的, 案例也缺乏实证研究, 因此, 案例的选择要做到有针对性、实践性和启示性。其次, 在案例介绍前, 先讲解相关的理论知识, 案例介绍时, 老师应该只是起到引导的作用, 引导学生去发现问题、思考问题, 而不是把整个案例详细的分析告诉学生。学生通过问题, 自己找出解决问题的途径和手段, 可以培养他们独立分析问题的能力和独立处理问题的能力。最后, 在案例讨论过程中, 要给学生创造轻松的环境, 鼓励学生踊跃表达自己的观点。

2.2 情景模拟教学法

情景模拟教学法又称为角色扮演法, 是指根据教学目标和教学内容的要求, 通过创设一定的场景, 让学生担任不同的角色, 通过角色体验, 获得感性认识, 并在角色扮演中发挥其能动性和创造性。在《推销技术》课程的教学中, 采用情景模拟教学法, 学生通过不同角色的扮演, 既能体验自身角色的内涵, 又能体验对方角色的心理, 通过充分展现现实社会中各种角色, 可以使学生在接近真实的推销环境中, 运用所学的相关理论知识, 解决推销工作中实际问题的能力, 并培养其社交能力。

在教学实践中, 为了调动学生参与的积极性, 采用情景模拟教学法时要注意以下的方面:首先, 教学的实施手段应该丰富多样, 可根据教学内容, 采用角色扮演、即兴发言、营销游戏、现场营销等方式;其次, 选题应是贴近现实营销活动方面的内容, 最好是一些热点问题、典型的问题, 并具有丰富的理论内涵, 易于学生模拟操作。再次, 情景的设计要有一定的趣味性和挑战性, 趣味性的情景设计能够激发学生的学习兴趣, 挑战性的情景设计能激发学生解决问题的强烈欲望。最后, 要充分发挥学生学习的主观能动性, 课堂教学时间毕竟有限, 不可能拿出过多的时间让学生准备, 如果准备的时间太短, 可能也达不到预想的模拟效果。这就要求发挥学生的主观能动性和创造性, 通过课外资料的收集整理和调查等, 精心准备。最后, 教师在学生进行情景模拟的过程中, 不过多干涉学生的模拟操作, 在最后进行总结和评价。

2.3 项目课程教学法

项目课程是与学科课程相对应的课程概念, 学科课程重视科学知识的传授, 重视教材的逻辑组织, 而项目课程重视工作步骤与工作技巧, 重视工作相关知识的学习, 以及为工作目的而需要的知识获取能力, 重视解决工作问题的能力。所谓项目教学, 是师生通过共同实施一个完整的项目任务而进行的教学活动。目前, 项目课程开发的主流理论流派有工作任务学说、工作过程学说和职业活动学说。《推销技术》课程适合项目教学, 一是课程的知识内容适合进行“以工作过程为导向”的教学设计, 《推销技术》的学习内容主要包括推销的模式和推销各阶段的策略, 而推销各阶段过程是一个完整的推销工作过程。二是学生的知识和经验满足开展项目教学的要求。在本课程开设之前, 学生已经学习了《经济学》、《市场营销学》、《消费者心理学》、《市场调查与预测》等课程, 同时, 很多学生在课余时间都有过各类推销工作的经历。

《推销技巧》课程采用项目教学的方式, 为保证这些学生的能力训练落到实处, 教师和学生都需要付出很大的努力。在实施的过程中, 应注意以下的方面:首先, 对于教师来说, 在项目课程教学法的实施过程中, 设计好跟企业工作过程相一致的、能突出技能或能力训练的项目是关键。这就要求教师要有一定的实践经验, 对推销工作过程非常熟悉, 对推销职业能力把握透彻。同时, 教师还应将推销职业的理论知识与职业能力相揉合, 设计出若干个工作项目, 明确这些工作项目的教学目标, 并制定项目计划, 指引学生完成项目。其次, 项目教学法是将一个相对独立的项目, 从信息收集、方案设计、项目实施到最终评价, 都由学生自己负责, 通过项目的进行, 让学生了解并把握整个过程及每一环节中的基本要求。项目课程以培养学生职业工作能力为目标, 既强调工作过程经验与知识的积累, 也强调以完成工作任务为中心的理论知识体系的建立, 使学生能迅速完成工作角色的转换, 胜任工作需求, 解决工作中各种问题, 不断提升职业能力。学生变过去的被动学习为主动学习, 部分学生还会有为难情绪甚至懒惰的心理, 教师要多鼓励, 并随时掌握学生在项目中遇到的困哪, 及时提供帮助。

3 课程考核方式的改革

以应试教育为主要教学目标的教学方式形式单一化, 将考试分数看作是学习成果, 实质上主要培养的是低层次的认知能力, 难以提高学生的综合运用能力。《推销技术》是一门实践性非常强的课程, 传统的考核方式主要是通过期末试卷和出勤两个维度来进行的, 这样的考核方式存在诸多的不足, 不能很好的评价学生的学习效果, 也不能调动学生学习的积极性和主动性。为了使课堂教学改革能得到学生的支持和配合, 保证教学质量, 应采用多维的考核方式进行考核。通过期末考试、出勤、课堂模拟表现、互动讨论表现等维度进行考核。对于理论考试的内容, 应注重对知识的理解和运用, 对一些记忆性的知识不宜考得太多。如果对于实践能力的考核给予较高的权重, 可以极大激发学生的学习兴趣, 而且锻炼了学生的综合能力和职业能力, 使学生毕业后走上工作岗位时更具信心和勇气。

市场营销人才是企业的核心人才, 也是市场需求的重点人才。高校在市场营销专业人才的培养过程中, 如何适应社会需要, 培养出应用型、复合型的市场营销专业人才, 是市场营销专业相关课程教学改革的紧迫任务。《推销技术》作为一门实践应用性很强的课程, 在基于应用型人才培养的目标下, 应着重培养学生的实践能力, 通过理论知识的讲解、经典案例教学、情景模拟教学和项目教学, 将理论知识与推销工作实践结合起来, 让学生成为社会需要的是高技能应用型人才。

摘要：《推销技术》是市场营销专业核心课程之一, 也是一门实践性很强的课程。该课程通过对推销模式以及推销过程中各阶段的分析, 使学生能掌握推销过程中的基本技术, 并为推销实践打下基础。为了培养应用型的人才, 在课堂的教学过程中, 在理论知识讲解的同时, 更应注重培养学生的推销实践能力。本文在《推销技术》课程现有的教学模式上, 以应用型人才培养为目标, 提出了相关的课程改革建议。

关键词：推销技术,课程改革,应用型人才

参考文献

[1]王青梅, 赵革.国内外案例教学法研究综述[J].宁波大学学报 (教育科学版) , 2009 (3) .

[2]杨黎明.关于项目课程 (教学) 的若干问题[J].职教论坛, 2009 (12) .

[3]安立军.《现代推销技术》“教学做”一体化教学模式探索与实践[J].承德石油高等专科学校学报, 2011 (1) .

推销员作文 篇5

这款果汁机是由一个红色的主体和黑色的榨汁部分合成的，这两种颜色合在一起显得大方优雅，这款果汁机上方有一个t字形的果汁口，将水果放入口中，用搅棍把水果压进榨汁器中，螺旋和小口丝网配合，榨出的汁和渣分别朝自己的专属口流去，这样就可以达到汁渣真正的分离，我们才能喝到纯正的果汁，所以这款果汁机很适合家庭使用。

大家都爱喝果汁，是因为果汁中有很高的营养成分，所以选我这款果汁机是最适合不过的了，为什么这么说呢?因为普通榨汁机由于采用高速旋转刀片，产生的高温及冲击力破坏了果蔬中原有的营养成分，而我的这款果汁机脱离了高速旋转刀片，利用螺旋推进器慢速挤压提取果蔬中的天然维生素、矿物质等多种营养元素，完全保留了果蔬的原汁原味及营养。

家中的小朋友都爱吃冰淇淋吧。可你知道外面便宜的冰淇淋都用了很多不安全的食品材料，而这款榨汁机就可以做出美味，可口的水果冰淇淋，用现在很时髦的话说它是“绿色饮品”。

当好蔬菜“推销员” 篇6

“喂，老陈，现在马铃薯三两起步，每斤六毛，货肯定没问题。”“老王，你的这车萝卜拉到后面的棚里。”“装辣椒的时候一定不能把次品装入箱内。”……一个个子不高，身心略显疲惫，脸上却透着朝气与精明的年轻人，一边接客商电话，一边招呼着前来卖菜的农户。他就是东坑镇东胜村靖边县向东蔬菜种植专业合作社的负责人景向东。

在当地提起景向东，村民个个赞不绝口。“80后”，踏实能干，说话算数，值得信赖，致富带头人……而提到这些头衔，他却有些不好意思地说， “我就是个蔬菜 ‘推销员， 从小生活在这里，对农民和蔬菜有感情，想让他们的蔬菜卖个好价钱。”

为农户卖菜有保障

创办蔬菜合作社

1981年出生的景向东，学习成绩一直很优秀，但由身体和家庭原因，高中只上了两年就辍学回家务农。东胜村一直有种蔬菜的传统，其中大田杂菜收入占人均纯收入的70%以上，这也让从小生活在这里的景向东与蔬菜结下了不解之缘。

2005年，在政府的引导和鼓励下，东坑镇不少农户种植了红萝卜，但到了收获的季节却没有客商收购，本地又不能全部消化，菜农焦急万分。一天，来了位山西运城的蔬菜客商，景向东就送给他20袋红萝卜，客商回去后很好销售，一下就将市场打开了。

随后，景向东办起了萝卜代收点。在代收的过程中，善于思考的他意识到农村这种各自为营，相互竞争的销售模式，不利于长久发展，最终损害的还是农户的利益。“如果能将所有的种植户联合起来，组成团体组织，打造自己的品牌优势。这样农户卖菜有保障，客商收菜也有保障。”景向东说。

正是靠着他不断积累的知识和经验。 2008年，景向东注册成立了靖边县向东蔬菜种植专业合作社，发展东坑镇的蔬菜种植。“当时的初衷就是让农户的蔬菜能够卖个好价钱，将东坑镇蔬菜品牌打出去。”景向东说。

合作社成立后，景向东通过外出学习考察，了解市场信息，成功引进效益好的螺丝椒、黄萝卜、青菜等蔬菜的种植，这些蔬菜每亩能够收入1万元左右，在东坑镇得到大力推广。今年，又示范引进大棚豆王，上市时全国最缺货，市场前景非常好。“向东在新品种引进和蔬菜销售上为我们做了很多事，是我们镇上名副其实的致富带头人。”东胜村委计生主任康有禄由衷地说。

现在，合作社运营的非常好，每年销售蔬菜2万多吨，为农户与市场之间搭起了一座稳定的桥梁。

诚实守信，赢得市场和农户信任

随着市场的发展，东坑镇蔬菜合作社如雨后春笋般地冒出来，给景向东的合作社运营带来了巨大挑战。但他始终坚持诚信经营，不发不义之财，坚持做到质量合格，价格合理。景向东说，“做咱们这行一定要讲诚信，拿自己该拿的，不拿自己不该拿的。”

2012年，东坑镇的马铃薯每斤收购价在20多天内，从0.36元上涨到1.4元，只要将货囤上两三天就可以获得不少利润。但向东合作社当时给山西客商老陈代收马铃薯，当天的货当天发，而且让工人晚上加班装货，价格上没有多加一分钱，只收取代收费。这事传开后，好多客商都来向东蔬菜合作社装货。“为人实在，负责人，货的质量有保证”正在清点蔬菜的山西临汾客商谢文革提起景向东赞不绝口。

目前，北京、山西、河南、湖北、新疆等地20多家商户与合作社建立了长期合作关系。其中80%以上的客商装菜都不来现场。“货发到当地市场后，小贩们一听说是陕北小景装的货，都抢着要。”景向东自信地说。

在向东合作社没有办起来前，当地菜农卖菜心里没底，听说那里来客商，就把菜拉倒那里，撵着客商卖。蔬菜多时，合作社和客商就压价，有时车装满了就不要了，等上大半天还卖不出去，菜烂到家里也是常有的事。 “向东这里客商多，只要种的蔬菜质量过关，就不愁卖不出去，我的蔬菜一直在这里卖。”东胜村种了30多年蔬菜的高新明说。

现在，景向东的好口碑得到了十里八乡农户的认可。宁条梁镇黄蒿唐村，定边县堆子梁镇，内蒙二大队、城川等周边菜农也把蔬菜拉到这里来卖。

依靠质量，打响东坑镇蔬菜品牌

在当前经济下行压力持续加大，景向东敏锐地觉察到市场竞争越来越激烈，蔬菜必须要注重质量，树立品牌。他表示，“现在全国好多工业区的发展都不景气，部分将转向发展农业，种植蔬菜，这将给传统蔬菜基地带来巨大挑战。如果再不注重质量，很快就没有市场了。”

以前，东坑镇的大白菜一直得不到外面市场的认可，从去年开始，向东蔬菜种植合作社在收购时，在质量做了明确要求，首先在重量上全都控制在2到5斤，往山西发了两车后，得到了市场的人可。现在，北京的几家客商也与合作社建立了长期供应关系。“从长远看，必须要把好质量关，让客商够认识到东坑镇有好货，才不会被市场淘汰。”景向东说。

据介绍，东坑镇的大田蔬菜由于气候特点和日夜温差等因素，在口感质量有优势，但为了进一步提高蔬菜质量，现在向东蔬菜种植合作社要求农户种蔬菜都用绿色肥料，这样蔬菜的口感就能得到保证。鼓励农户种植蔬菜种不能单一，这样种植蔬菜能倒茬，也能降低市场波动影响菜价给农户带来的风险，还能满足客商多元化需求。同时，还要走精包装的路子，进入高端市场，增加附加值，让当地农户收益。

老鼠当推销员 篇7

彭尼的商店生意很不景气, 仓库里堆满了积压的货品, 成了老鼠栖身的场所。有一次彭尼到仓库里灭老鼠时, 发现了一种奇特的现象:往往在一个老鼠洞里能掏出一窝老鼠, 而很少有独居的老鼠。彭尼灵机一动, 把发现的奇特现象运用到经营中来。他在一块胶合板上凿了50个洞, 洞边分别编上10%、20%、30%、40%的号码。再在胶合板后面安上一排瓶子, 他将用这些老鼠吸引顾客看热闹, 趁机大搞促销:他把瓶子里的老鼠放出来, 老鼠钻进哪个洞, 就按洞边标明的折扣出售商品。围观的顾客感到非常有趣, 都纷纷要求购货。彭尼便一次次放出老鼠, 它们分别钻进了一个个洞里。但奇怪的是, 这些老鼠钻进的都是标明-降价10%或20%的洞, 从不去钻30%或40%的洞。原来, 彭尼利用老鼠喜欢群居的特性, 在需要它们钻的洞上涂上些老鼠的粪便, 老鼠就自然而然地钻进了洞里。顾客毕竟是带流动性的, 他们谁也没有人对彭尼的办法作深入研究。他们每次购货, 能看到老鼠钻洞的精彩表演, 还能得到10%或20%的优惠, 就心满意足了。不久, 彭尼的库存货物就销售一空。

[述评]彭尼在积压货物的仓库里捉“害虫”, 可以说是一件非常郁闷的事, 但他灵机一动, 就能利用老鼠喜欢群居的特性, “研发”出一套特别的“营销方案”, 跟变魔术似的, 老鼠不停的“钻洞”, 而且从来只钻10%和20%的, 在“取悦”消费者的同时, 也将自己的“窘迫”的状况改变了。老鼠的共性是群居, 消费者的共性是讲究实惠。如果能在精神愉悦的情况下又能享受到“打折”优惠, 又何乐而不“买”呢?

[启示]这真是一个营销版的“双赢”案例!尤其是在当今竞争异常激烈的市场里, 积压货物已经让商人习以为常。如何改变企业的困境, 这就需要自己“灵机一动”。疑是有路却无路, 柳暗花明又一村, 与其等待转机莫如创造机会。“心有多大, 舞台就有多大”这句话可不是用来哄小朋友的, 想都想不到, 何谈做呢?

红色鲑鱼推销员 篇8

初期的赢家是销售粉红色鲑鱼的那位销售商, 无论知名度、销售额和利润都比对手高。

销售红色鲑鱼这家公司的总经理立即采取对策。他声色俱厉地对推销人员训斥道:“给你们90天时间, 缩短这个距离。”

90天后, 红鲑鱼真的比粉红鲑鱼卖得好。

销售红鲑鱼的公司总经理十分高兴, 召见了全体推销人员。销售人员向他汇报说, 全是那条标签起的作用。

原来, 那条标签上写的是, “正宗挪威红鲑鱼, 保证不会变成粉红!”

总经理拍案叫绝, 重赏了他的下属。

《我是小小推销员》教学 篇9

一、尝试推销,体验表达

1.情境激趣,乐于表达

师:同学们,齐读课题。

生:我是“小小推销员”。

师:你来读。

生:我是“小小推销员”。

师:洪亮自信,掌声送给他。

师:你能洪亮又连贯地读出来吗?

生:我是“小小推销员”。(有进步)

师:能加上你自己的名字吗?我是“小小推销员”伊伊伊。

生:我是“小小推销员”xxx。

师:一起来!

生:我是“小小推销员”xxx。

师:同学们态度大方,声音洪亮。很有推销员的潜质。你们今天推销的是什么?把你们要推销的商品亮出来,给大家看一看!你推销的是?

生:我推销的是一支笔。

师:你推销的商品是———

生:我推销的商品是一支笔。

师:什么笔?

生:水彩笔。

师:商品名称说得非常准确。你来!

生:我推销的商品是桂林特产桂花糕。

生:我推销的商品是一个杯子,它像一只小鸡。

师:什么杯子?

生:它叫小鸡杯。

师:同学们带来的商品非常丰富,跳蚤市场玩过吧?

生:玩过。

师:一起来看看别的推销员是怎么推销的,他的推销抓住了商品的哪些方面。(播放视频)

2.尝试推销,敢于表达

师:这位推销员抓住了哪些方面推销这只小熊?

生:抓住了它的外形特征,还有它的材质。

师:一下就听出两个方面,倾听非常仔细。掌声送给她。

生:她还抓住了小熊的价格和用处。

师:他也听得非常仔细,抓住了两个方面。掌声送给他。

生:刚才这位小小推销员还推销了这只小熊的填充物。

师:你也看到了它的材质。这位小小推销员抓住了这只小熊的名称、外观、功能、材质、价格等方面进行了推销,介绍得非常全面。那她的哪些语言特别打动你呢?

生:她的语言很美,她说买大送小,买一送一。而且她还把价格和市场里的比较,让人感觉很划算,所以大家想买。

师:她会推销,你会倾听,而且你还看出了价格促销活动,两个数字一比较,就打动了你。看来列数字的说明方法能有效地帮助我们推销。

师:她还有哪些语言打动了你呢?

生:她有一句语言打动了我。她说“再不买,就吃大亏了”,我觉得这么便宜的东西不买的确吃亏了。

师:这位小小推销员很为顾客着想。还有吗?你来。

生:还有她说在我们不开心的时候可以给我们解闷,爸爸妈妈不在家时,可以陪我们,我被这点打动了。

师:举了两个例子,真把这个东西给推销出来了,对不对?

生:我觉得她把眼睛比作了宝石,我觉得很好看。

师:打了个比方,这小熊的外形一下子就打动了你。

师:你能像这位推销员一样,运用说明方法进行推销吗?

生:能!

师:各位“推销员”,请起立,亮开你的嗓门,向你的同桌推销你的商品。

(出示课件)

师:这位小小推销员抓住了小熊的———(手指屏幕,学生读)。

生:名称、外观、功能、材质、价格等方面进行了推销。

3.全班展示推销

师:瞧一瞧看一看勒!班级跳蚤市场现在开始!哪位“推销员”来推销你的商品?好,有请这位“推销员”!

生1:大家好!我给大家推荐的是一个毽子。这个毽子外形非常像一朵鲜花,而它的底座呢,跟其他毽子不同,虽然它有铁环,但是用布做的,踢起来它非常舒服,不痛。老师,可以请一个同学来试一下吗?

师:当然可以。

生1:有请吴琳同学。

(吴琳同学上场,试踢毽子。)

师:真不错。

生2:我觉得这个毽子质量很好,它很轻巧,踢在脚上很舒服。

师:体验式推销,有助于推销商品。来,继续。

生1:它的价格是5块钱,有些毽子很便宜,但是质量很差,而我这个毽子是货真价实的。我推销完了,大家可以跟我交流一下。

生3:我想问问你给这个毽子取的名字叫什么?

生1:花毽子!

生3:你怎么检测它质量很好?万一这羽毛是劣质的呢?

生:不信你可以摸一摸。

师:是塑料还是羽毛?

生3:羽毛!

师:货真价实。掌声!

师:推销得非常成功。各位“顾客”,这位“小小推销员”抓住了这个毽子的哪些方面来推销的?

生:抓住了毽子的外观和材质来推销的。

师:真走进了你的心里,一下就听到了两方面。你呢?

生:我觉得她还从价格方面来推销了这个毽子,还拿毽子的优势作了对比。

师:作了个比较。作比较有助于她的推销,不光作了比较,而且还———

生:还打了比方。

师:看来这位同学真是善于推销,是一个能很好地运用说明的方法打动人的好“推销员”,掌声送她!从这位“推销员”的推销我们可以看出,作为推销员,我们得全面地了解自己的商品,只有这样,我们才能更好地向顾客进行介绍,(板书:了解顾客)。但是,作为顾客,他有耐心听你一一介绍完吗?我们就要抓住最独特的优势进行介绍,这样我们的表达才能有重点(板书:有重点)。那么,你能快速找到一件商品的优势吗?

生:能!

二、学习推销,表达有针对性

1.了解商品独特优势

师:老师这里有一款广西生产的巴马丽琅矿泉水,价格5块钱一瓶,比一般的矿泉水贵得多,它的优势在哪里呢?(出示课件:巴马丽琅矿泉水)请拿出课桌里的矿泉水,快速阅读瓶上的信息,看谁最先找到它的优势。

2.全班交流商品优势

师:最先找到的同学你来说。

生:这瓶矿泉水它最大的优势是取自巴马常绿山神仙泉的水,天然的。

师:怎样的水敢称为神仙泉?我们一起来看看。广西巴马是世界长寿乡之首,这里出了很多的长寿老人,他们喝的就是这里的山泉水。广西的巴马丽琅矿泉水能够让人健康长寿,还有吗?

生:这种水是巴马丽琅非常稀有的矿泉水。

师:物以稀为贵。

生:有少量的天然矿物质成分。

师:看来真是物美价实。

生:矿泉水的水质主要成分是钙,这上边说喝了这水可以补钙。

师:不光有钙,还有钾、镁、钠等等,可见各种微量元素含量丰富。这是它的优势有助于健康。“很多人喝了我100多年,如此的长寿”,这句话你读到了吗?读到的请举手。天然弱碱性水,能够平衡我们的酸性体质,小分子团水利于人体吸收。刚才同学们阅读到了这么多信息,找到了巴马丽琅矿泉水的优势,你能把它很好地推销出去吗?

3.找到顾客不同需求

师:这里有几位顾客,一起来看看,敬老院的老人家,足球运动员,还有我———邓老师。各位小小推销员,猜一猜这些顾客有什么需求呢?

生:老奶奶需要长寿。

师:第二位,足球运动员。

生:我觉得足球运动员应该需要大量的水分。

师:补充水分任何水都可以呀。

生:我认为足球运动员流汗流失了许多盐分,而这矿泉水能够补充矿物盐。

师:迅速地补充人体体能,强身健体。只有跑得快才能踢得更好。来看看我的样子,猜猜我有什么需求?

生:我觉得邓老师喝这水的话,可以使邓老师的头发长得更快。

师:这位同学,当年我也曾“枝繁叶茂”过,我也想“枯木逢春”呢,但是我可以很负责任地告诉你,以我多年脱发的经验,喝矿泉水真不能生发,咱们得诚信推销。你来。

生:邓老师一天到晚都要讲课,需要水分肯定很多,想喝水就把这巴马丽琅矿泉水推荐给您。

师:谢谢你。很有推销的意识。你们看我还有什么需求呢?

生:外边的碳酸饮料很多都能让人长胖,而巴马丽琅矿泉水不会。

师:嗯,你观察到了我的身材。我其实属于酸性体质,我想健康瘦身,强身健体。刚才我们找到了这几种顾客的需求。老人家想要长寿,运动员想要补充体能,我想要平衡酸性体质,想健康。找到了顾客需求,你能根据顾客需求进行推销吗?所以我们得了解顾客,只有这样推销时表达才会有针对性。(板书:了解顾客,有针对性)

4.抽取顾客,合作推销

师:请同学们以前后4人为一个团队,我们以抽签的形式抽取顾客,看看你们能不能很好地针对顾客的需求推销巴马丽琅矿泉水。来,有请4人小组组长到我这里抽签。(生抽签)抽到的小组就赶紧小组合作,推销巴马丽琅矿泉水。

(小组合作,师巡视指导。)

5.展示交流,推销有针对性

师:我们不卖水,我们只做幸福长寿的搬运工,巴马丽琅推销会现在开始。哪一个推销团队来推销巴马丽琅矿泉水?

(指名一个小组上台)

师:现在其他同学就是顾客,听听他们这个团队的哪些语言打动了你。你们推销的对象是———

生:我们推销的对象是老人家。

师:好,开始。

生:老人家,您好!现在我们来向您推销这款巴马丽琅矿泉水。你们还在为健康而担忧吗?还在为长寿而担忧吗?这瓶水来自世界长寿之乡巴马,还是广西名牌产品,而且这水稀有,纯天然,很多人喝,喝了还可以长寿。这瓶水现在只售5块钱,很便宜的。老人家请问你们要不要?

生:外面的水都卖1块钱,为什么你这个要卖5块钱呢?

生:因为这水能让人长寿。你看这儿,写了长寿乡养生水,很多人喝了它100多年呢!

师:5块钱买健康值不值?5块钱买长寿值不值?5块钱买天伦之乐值不值?太值了!买不买?

生:买!

师:推销成功,掌声送给他们!刚才这个推销团队他们成功的秘诀是什么呢?

生:他们抓住了老人家的需求:想要长寿和健康。这水卖5块钱已经算是很便宜了。等到以后这水稀少的时候,100块钱都买不到呢!

师:从刚才你说的,看得出来你不只会阅读瓶身上的信息,还能用上这些信息呢!这是稀有天然活性水,物以稀为贵,打动了顾客。还有吗?

生:我们觉得他们还抓住了老人家的需求,他们想要长寿,看到自己儿孙满堂。

师:哎呀,真是说到老人心坎儿里去了!推销成功,掌声送给他们!还有哪个团队想要推销?来,有请这一组。

生:我们推销的对象是课堂上的邓老师。

师:哦,推销给我的,现在所有同学你们就是小小推销员,看看他们是否能打动我,开始。

生:邓老师,问你一个问题,你想要长寿吗?

师:我现在身强力壮正当年哪!这水可能是我以后才会特别需求的。

生:那你想要健康吗?

师:嗯,当然!

生:这水是纯天然的,它含有钙、含有镁等等,都是些矿物质,喝了对身体好!

师:我是酸性体质,这也能平衡吗?

生:当然。你看,这是天然弱碱性水。这样,你买两瓶的话我还送你其他东西。

师:谢谢!你们的推销打动了我。推销成功!他们的成功之处在哪儿呢?

生:他们的成功在于找准了顾客的需要。而且他们还会用对话提问的方式,让顾客自己来说出需求。

师:其实他们的成功不仅仅在于找准了顾客的需求,在他们的推销中还有一句话堪称点睛之笔———刚才这边推销给老奶奶的话谁还记得?

生:很多人喝了我100多年!

师:像这样经典的推销语特别能够打动顾客。你看,像这样鲜活有创意的语言,往往能够成就一个品牌。

三、创意推销,表达生动

1.创意语言,案例启发

师:2011年有一个白酒品牌,它本来“默默无闻”,但是仅仅用了一年就成为了时尚名牌,他叫江小白。推销的语言有何创意之处呢?我们来看看。

师:价格(不坑爹),品质(不打折),我是江小白(小酒中的战斗机。欧耶!)。借用小品幽默语言:吃着———

生:吃着火锅唱着歌,喝着小白划着拳,我是文艺小青年。

师:打油诗、顺口溜。当然,除了这样通俗易懂的语言,还有一些典雅别致的语言。谁来读?

生:世上最浪漫的事,就是和小白一起慢慢变老。

师:借用歌词。借问酒家何处有———

生:牧童遥指江小白。

师:古诗新编。这样鲜活有创意的语言成就了江小白。像这样有创意的语言你会吗?你能不能为巴马丽琅矿泉水编写这样的广告推销语,请拿出学习单写下创意推销语,为巴马丽琅矿泉水拓宽销路。

2. 鲜活语言,创意表达

师:各位推销员,创意无极限,长寿无极限,巴马丽琅创意发布会现在开始!掌声有请接下来的创意推销员。

生1:和巴马丽琅一起走过童年,走过青春,走过人生的黄金大道吧!

生2:想长寿就喝巴马丽琅矿泉水,就连奥巴马也喝哦!

生3:想长寿想健康就喝巴马丽琅矿泉水,陪你度过100年。

生4:喝一瓶巴马丽琅,健康长寿不再是梦。

生5:喝水就喝巴马丽琅,喝农夫山泉和哇哈哈的人都OUT了,喝我,喝我,喝我!我就是神仙水———巴马丽琅!

生6:巴马丽琅虽然贵,但是能让你长寿。快喝我,我让你看到你下一代的下一代的下一代。

生7:当你喝我时,喝的不是水,是健康;当你喝我时,喝的不是水,是长寿;当你喝我时,喝的不是水,是幸福。

……

师:创意无极限,表达更精彩,掌声送给创意推销员!

四、小结

师:各位“小小推销员”,今天我们学习推销,知道了表达要有重点、有针对性、有创意,这为将来我们走向社会,推销自己的才能和智慧打下了基础。无论将来你是推销自己的才能还是创意,祝大家马到成功!下课!

教后反思

2014全国小学语文青年教师教学观摩活动第一次出现表达课序列,表达课自然也便成为老师们最关注的话题。究竟怎样的课是表达课?怎样的表达课是一堂好的表达课?表达课的价值何在呢?

表达课的界定

在赛后的评课中,专家们并没有对表达课下定义,也很难给表达课作准确的界定。是口语交际、习作指导课、习作讲评课和综合性学习等课型都归于表达课序列?还是上述多种课型之间进行学科内整合的课是表达课?可谓众说纷纭。其实,在学科整合的大趋势下,不妨先尝试学科内整合,这才是语文人能够做好的本分。

表达课的重心

怎样的课能够称为好的表达课?如果把所有的标准和规则浓缩为一条,那么学生的发展无疑是衡量一堂课成败的不二标准。表达课既然是以培养学生表达和交流能力为主要目标的课,那么我们不得不思考当下小学生的表达和交际能力存在哪些短板。

从各种关于小学生表达能力的研究与学生在课堂中的真实表现,以及对学生的问卷调查中,我们不难看出,小学生在表达的时候普遍受“自我意识”支配,往往只顾表达自己的思想情感,却忽略了听者(读者)的感受,往往没有考虑对方是否想听(读)。所以,“对象意识”的缺失成为我们表达课中不得不面对的问题。反之,只要注重了培养学生表达的“对象意识”,那么表达的重“表”轻“达”、“表”而难“达”的问题就能迎刃而解。

当下小学生的表达能力就像《辞海》中对“表达”的解释一样———“表示(思想、感情)”,很多教师与学生都重视了对自己思想、感情和意见的表示,但是却忽略了听者(读者)的感受,简而言之,就是重视了“表”,忽略了“达”。殊不知,“表”主要是表达的形式,最重要的表达的动机和目的都没能很好地关注。“达”有两层含义:一层是“达意”,也就是说清楚、说完整;第二层是达到某种表述的目的,也就是让听者(读者)能够抓准要点,还要让听者(读者)想听(读),最终要让听者(读者)听(读)得明白。这才是表达的重心所在,更是表达课相对于阅读课所不具备的价值所在。

想要让听者(读者)能够抓准要点,首先表达就要有重点;想要让听者(读者)听(读)得明白,表达就必须要有针对性;想要让听者(读者)想听(读),那就要表达有创意。也就是说我们需要着重培养学生表达的重点意识、对象意识和创意意识。

从《我是小小推销员》教学中不难看出,在注重了表达的重点意识和对象意识基础上,本课更注重了表达的创意意识,基于此,设计了创意推销语的创编,学生的表达因为有创意而变得与众不同。

表达课的落实

表达课中表达训练的落实,必须关注学生表达的动机,很多学生的表达是为了完成机械的学习任务,而非自身需要。

基于此,本课教学特别着力于交际语境的真实,从学生的校园跳蚤市场出发,激发学生学习兴趣的同时,也暗示了学生想要在以后的校园跳蚤市场取得更好的推销效果,就要积极参与课堂活动的表达训练。这样就能很好地激发学生的表达的欲望和参与活动的主动性。

为了更好地落实表达训练点,本课在试教过程中,经过了几次转折。

第一次转折是从推销多种商品向推销一种商品的转变。一开始是由学生自主选择商品,并且在学习表达的对象意识和创意意识时,也是各自选择自己的商品。虽然这样更具多元化,更能唤起学生推销的主动性,但是却没有一个很好的表达聚焦点,学生之间不能形成很好的互动交际,交际语境显得散、乱、浮,同时不同商品的推销也不够有竞争意识,所以,最终选择同一种商品学习表达的对象意识和创新意识。

第二次转折是从说明方法的泛化到具化的转变。说明的方法是介绍一种商品很实用的方法,但是强调说明方法的运用是否会显得过于生硬?我们在不断的试教过程中发现,说明的方法能够与推销的技巧和诚信很好地契合。比如,列数字的说明方法能够让表达更准确,同时也实现了推销的诚信,举例子可以让顾客很直观明白地了解商品的功能,作比较能够很巧妙地实现“不怕不识货、就怕货比货”,能有效地说服顾客在货比三家中选择自己喜欢的商品,同时也从另一个侧面体现了表达的对象意识。

第三次转折是从以训练“说”为主到训练“听、说、读、写”表达综合能力的转变。

表达课的提法和亮点,从一开始便先入为主地将大家的目光聚焦在了“说”与“写”的权重与选择上。表达课虽然是第一次提出,但是却跳不出语文课范畴,只要是语文学习,必然是听、说、读、写的综合提升。当明确这一点后,本节课的设计一下就显得饱满厚实起来,尤其是非连续性文本的阅读和创意推销语的创编,让听、说、读、写很好地整合起来,教师可以多角度地去引导学生学表达,学生可以多层次地去提升表达。

经过以上三个转折,本课定准了教学目标,选准了活动载体,摸准了学生的学情,找准了表达的关注重点,让学生乐于表达,敢于表达,表达得序、得言、得法、得能、得意,让表达训练落到了实处。

一堂好的表达课是怎样的?也许标准众说纷纭,但是我们相信,只要能让学生的听、说、读、写训练落到实处就是一堂好课,只要能让学生表达能力的短板得到长足发展就是一堂好的表达课,这也正是表达课的重要价值所在。

教学评析

本届小学语文青年教师教学观摩活动首次将口语交际、习作、综合性学习等课型推到了大赛的前台,当众多老师还在为口语交际、习作教学教得挠头的时候,邓剑东老师做了一个大胆的举动,将人教版五年级上册第三组口语交际与习作教学的内容与要求整合,成就了《我是小小推销员》这节课。

口语交际课和习作课虽都属于言语表达训练课,但教学目标的价值取向是不同的。口语交际强调在虚拟的交际情境中,引导学生根据现场语境和交际语境实现面对面的言语互动,培养学生口语表达、倾听和应对的能力。习作强调“我手写我心”,重在培养学生遣词造句、谋篇布局的书面语言表达能力。说是写的基础,在一组教学内容中将说和写的内容与要求一致起来,是教材的编排遵循了先说后写的言语发展规律。邓老师敏锐地捕捉到这一点,将教学内容要求的一致性转换为说与写教学路径的一致,构建了口语交际与习作课程内容的立体教学结构。首先,这种教学结构表现出邓老师鲜明的课程整合意识。这一意识体现在以下三点:

1. 课程内容的整合。课程标准指出,“要重视习作教学与阅读教学、口语交际教学之间的联系,善于将读与写、说与写有机结合,相互促进”。可是由于诸多原因,这些内容的教学一直处于“单打独斗”的局面,并没有真正实现不同内容与方法的相互交叉、渗透和整合。邓老师进行了大胆的尝试,以“我是小小推销员”作为学生言语实践的活动载体,初步实现了由“交际情境下的言语互动实践活动”向“示范引领下的创意写话训练”的过渡与转变,说与写的有机结合,相互促进,达成了学生表达有重点、有针对性和有创意的教学目标。

2. 过程与方法的整合。口语交际教学体现言语交际活动的情境性、互动性、实践性和综合性的特点,强调学生在交际情境中通过言语思维互动的体验,发现和习得交际的方法、技巧,形成良好的交际行为和习惯。这节课在“尝试推销”的环节中,邓老师引导学生通过认真倾听发现“推销员抓住了这只小熊的名称、外观、功能、材质、价格等方面进行了介绍”,还发现这位推销员运用了“举例子”和“打比方”来打动顾客。环节的设计看似只是为后面交际活动的开展做铺垫,但是教师的问话将学生倾听的关注点由推销的内容转移到推销的方法,学生的思维活动除了记忆思维,还有理解和听辩思维参与其中。学生只有有了深度倾听的体验,才能洞察“推销”应具有的言语表达特点和表达技巧。

3. 情趣与情境的整合。“情境”是滋养语言生命的“沃土”。“情趣”是让语言焕发生命色彩与活力的“养料”。“情境激趣”“尝试推销”“展示推销”将口语交际的教学环节设计趣味化、活动化、实践化,让学生在充满趣味的言语实践活动中领悟“推销”语言的艺术与魅力,激发起学生跃跃欲试的表达欲望。这种趣味延伸到了“推销巴马丽琅矿泉水”的交际情境,邓老师的教学智慧在这里有了更充分的展现。邓老师设计了多种人物身份,被推销人可以是敬老院的老人,可以是运动员,也可以是像自己一样的年轻人。人物形象的变化与多样,在交际情境趣味化的基础上,撩起学生内心涌动的人物情感体验,言语交际活动由趣味性提升到情趣化,学生的推销语言变得鲜活、生动起来。这样的实践活动设计提升了学生言语思维、言语情感和言语表达的针对性和合理性,以及良好交际品质的形成,有利于促进学生口语交际素养的发展。

其次,课堂是学生身心成长发展的殿堂,教师作为学生成长的引路人,要清楚地知道自己将带领学生从“这里”走到“哪里”去。“这里”即教学的起点,体现了学生现有的知识水平层次;“哪里”指教学的终点,即教学目标。从教学起点到教学目标的达成路径,呈现学生由不会说到会说,由不会写到会写,认知水平由浅层次向高层次发展的过程。这就需要教师找准学生学习的起点,激活学生学习的状态,落实学生学习的成果,推动学生的言语能力呈阶梯上升式发展。“推销商品”对五年级学生来说是比较陌生的言语表达实践活动,邓老师从创设一个富有情趣的推销情境开始,激起学生“推销”的热情,将学生学习的起点设置在了一个“趣”字上。当学生逐渐进入“推销”的现场语境中,邓老师的关注点则由现场语境的营造转到交际语境的创设,引导学生阅读商品说明(非连续性文本的阅读)提取自己认为有用的信息,丰富推销的语言表达内容,并尝试运用一些说明的方法提高语言表达的技巧。如此的做法激活了学生的学习状态,学生在言语活动的实践中,自主习得了如何抓住商品的特点进行介绍,如何在自己的语言表达中比较恰当地使用说明方法。口语交际的训练要求和习作的训练要求在学生的言语实践活动中得到落实。

最后有一点想和邓老师商榷。从课堂的教学形态看,创意推销语的创编将教学推向了高潮。“江小白”诙谐、调侃式的,甚至带有网络词语的广告语激发了学生创作的热情,学生纷纷效仿,创编的“巴马丽琅矿泉水”的广告语似乎实现了由说到写的完美转身,课堂所表现出来的效果也的确不错。但是教学形态只能反映课堂活动的表面现象,学生是否获得真正的发展则取决于教学目标的价值取向。从这一点说,我以为这一环节设计是本课的败笔。第一,从这个环节开始,学生达成目标的学习路径发生了转变,原本呈阶梯式的发展路径在这里出现了拐点。学生在之前的言语交际实践活动中获得的抓住商品特点介绍有重点,抓住顾客心理介绍有针对性,以及使用说明方法的知识、技能,在此处的教学活动中都失去了进一步实践提高的机会。虽然这样的设计也体现了语言文字运用的训练,但是课程教学是有目标的,失去了目标的教学,就会变得随意,看似热闹,却没有了学生积淀成长的精彩,华而不实。第二,邓老师有意引导学生表达有创意,想法是好的。但是对小学生而言,什么是有创意的表达?有新鲜感的语句就是使用网络词语吗?我想,小学生有创意的表达应该是将学到的语言规律、表达方法和表达技巧运用到自己的言语中去,获得更丰富的言语经验、言语思维和言语情感。我不赞成小学生在书面语的表达中使用网络语言。小学阶段是学习运用语言文字打基础的阶段,小学生对语言的辨别能力不强,他们只有学习使用规范的语言文字,才能掌握正确的语言规律,养成良好的语言习惯。只有具备一定的语言运用能力,具有了较强的语言识别力,才会有的放矢地使用网络语言,使自我言语生发出色彩,焕发出活力。

推销员的素质与能力 篇10

据资料统计, 一个优秀司机和一个普通司机的工作能力的差距最多不过4倍, 而一个优秀的推销员和一个普通推销员工作能力的差距可高大300倍左右。可见, 推销员的素质在推销工作中具有举足轻重的作用, 一个企业推销人员素质如何, 也反映着这个企业素质、文化水平的高低。目前, 国际上对推销人员要求很高, 许多国家相继成立了“推销员培训中心”, 并在世界上成立了多个分支机构。美国工业界每年要花费几十亿美元取选拔具有推销才能的人, 然后再花费几十亿美元对他们进行培训。在日本、香港、中国台湾等地也都建立了这样的培训中心。超级推销明星不断出现, 推销行业人才辈出。目前我国也很重视推销员的培训, 如安利、铁路集团、盐业公司、药业公司等先后进行了相关培训。

一、树立正确的世界观

(一) 崇高的敬业精神是做好推销工作的前提。

推销员应充分认识到自己工作的价值, 热爱本职工作, 对自己的工作充满必胜的信心, 积极、主动、任劳任怨地完成推销任务。一个优秀的推销员对推销事业具有自豪感, 正是这种自豪感和事业心, 使他们不被各种困难所吓倒, 一心一意发挥自己的专长。

(二) 良好的精神状态是做好推销工作的润滑剂。

有的推销员, 一看到成绩不佳, 立即情绪低落, “没意思”、“不干了”。业绩好固然值得高兴, 业绩不好, 也不应一味的灰心, 而应及时发现问题、总结原因, 寻找对策。作为推销员, 如果具有锲而不舍的精神和坚忍不拔的毅力, 便会工作得愉快, 而工作时心情舒畅, 就会把这快乐情绪感染给顾客, 得到顾客的认可, 推销成绩自然会好起来, 这时心情会更好, 从而形成一种良性循环;反之, 无精打采, 拖拖拉拉, 就会影响他人情绪, 最终形成恶性循环。

(三) 良好的职业道德是做好推销工作的基础

1、推销员要尊重顾客, 不能欺骗顾客。

因研究癌症成功荣获日本最高荣誉———文化勋章的黑川利雄博士。每到冬天手里放一个火炉, 手总是热乎乎的。病人饱受病痛之苦, 抱着极大希望, 面对大夫, 其心中的忧虑和期待可想而知。———温暖之手, 生命便重新点燃了希望之火, 坚定治愈的信心。如果是冰凉的手, 心就会更凉, 可能丧失了求生的愿望。看起来是举手之劳, 易如反掌的事情, 却反映着一个人的职业道德和经营理念。

服装店推销员, 当你看上某件衣服时, 她说:“这件未必适合你, 请试试这件吧, 这件看上去很普通, 但看你的腰身, 穿你身上, 肯定将整个服装的品味体现出来”。客人听后感觉很真诚, 很入耳, 其实你从侧面已经赞美了顾客。顾客不是专家, 不精通业务, 属非理智性、非技术性购买, 推销员应成为顾客的好参谋、好朋友, 树立为顾客服务的营销观念。

2、推销员要对顾客一视同仁, 做到童叟无欺, 平等待客。

不管买卖是否成功, 不论生意大小, 对顾客都要提供周到、热情的服务, “买卖不在, 人情在”。顾客不买, 也许有其具体原因, 如经济、心情、对方反对或其他难言之隐。你与他保持良好的朋友关系, 也许他就是你的潜在客户。

某小伙子到某家推销汽车, 他一直针对中年人推销, 结果去厕所, 开门时突然听到80岁老太太说“我不同意, 他来了都不看我, 不把我放在眼里, 这个钱我不出”。他赶紧出来告辞。下次拜访时特意买了个电褥子送给老太太, 算是给自己的惩罚, 汽车卖出去了, 但他也付出了成本。看来任何人都不可忽视, 甚至家里的宠物也有必要去赞扬, 请记住:有时善意的谎言也是很有必要的。

(四) 强烈的自信是做好推销工作的保证。

历来, 人们坚信不移地认为要让一个人在4分钟跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始, 人们就一直在试图达到这个目标, 传说中, 古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐, 还尝试着喝真正的老虎奶, 但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟跑完1英里的路程是达不到的———人身的骨骼结构不符合要求, 肺活量达不到所需程度。而当罗杰班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后, 奇迹便出现了, 一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。可见, 训练技术并无重大突破, 而人的骨骼也不会在短期内有很大改善, 所改变的只是人们的态度。这就是自信的力量。

一个癌症病人, 医生和家人没有告诉他, 他没有精神负担, 下地干农活, 一干就是两年。两年后, 他到医院看病, 把医生吓了一跳, 告诉了他实情, 结果第二天死了。

人最大的敌人是自己, 超越自我, 是成功的必要因素。一位在越南战争中失去一条腿的美国军官说“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战, 心中多少有些充实感, 但在热带密林作战中, 看不见的敌人, 冲进来却没有抵抗———恐怖成了我们心中最大的敌人”。

推销员也有两个敌人:看得见的敌人 (竞争者) 和看不见的敌人 (自己) 。只要得到要领, 全力以赴, 看得见的敌人是没有什么可怕的, 如果有什么可怕的, 就是眼睛看不见的敌人, 那就是自己。

有些推销员, 面对一些“豪门巨户”或“豪华别墅”很觉自卑, 因而踌躇不进, 形成逃避的心理。

假如你来自小企业或产品还没打开销路, 也许有这样感慨:“好气派的公司, 一定瞧不上我”;“大城市的人一定瞧不起小地方的人”;“这么多的企业, 人家能使用我的产品”。于是便一一略去, 自以为去寻找“适销对路”的用户, 或听推销员这样议论:“某某公司的总经理不好说话, 生意难做成”、“某某地方的人很野蛮, 不去惹的好”、“某某地方的风俗很古怪, 真让人难以忍受”、“某某地方交通不变, 吃住条件差”。应该记住:逃避不能有第一次, 只要有第一次就有第二次、第三次。

莎士比亚说过:“犹豫不决, 踌躇的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试, 那么此人绝对无法掌握住一生的幸福”。所以, “与其说是你一次一次地逃避困难, 不如说是一次一次地赶走成功”。

二、树立目标

“一个人活在世界上如果没有奋斗目标, 就犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊, 终究无法达到彼岸”。

有一则笑话, 店主前一天吩咐小二“你明天出趟门”, 第二天, 便出门了, 马上又回来了“我去哪呢”。事实上, 目标不明, 横冲直撞的生意人比比皆是。我们随便问一个人, 他会说“赚钱”, 但问“你5年后会怎样”, “没想过, 过一天说一天, 当一天和尚撞一天钟”。

一个人没有目标是可怕的。卡耐基 (从小树立当老板的目标) 说“毫无目标比坏的目标更坏, 因为没有目标并不是这人无所事事, 而是这人无所不为”。

日本一位大公司董事长告诫其部下“不要为公司做事, 要为你自己做事。若为公司做事, 必然是被动的、消极的;若为自己做事, 目标便可以自己确定, 计划也可以自己实施, 那么他的行动便是积极的、主动的”。

一种药物试验叫“暗示效应”。将150名感冒患者分为两组, 一组给予真正的感冒药, 一组给予假感冒药。并告诉他们是同一种治疗感冒的特效药———结果基本一样。 (表1)

这一实例告诉我们:只要告诉人们用的是特效药, 那么无论真假, 几乎所有患者都认为是有效的。

“销售成绩与意志力成正比”。当你下定决心, 你的业绩会如愿以偿。

一个马自达汽车推销员连续数年推销量达数百万, 他用的就是“暗示效应”。几年后, 他突然有一种不安“这样下去”“有无保障”———彷徨、担忧, 失去斗志。那个月只剩5天了, 一部车没卖出去, 那天晚上“干吧, 干吧, 我一定要干下去”。他如释重负, 心中充满自信。5天时间, 他竟然奇迹般地推销出去5辆车。

他说:“秘诀是:把目标贴在床头, 每天起床就寝时都用红笔记下推销量, 这样天天提醒自己朝目标奋斗”。这便是“有志者, 事竟成”、“精诚所至, 金石为开”。

三、诚实可信

某人过河, 身上背着3个包袱, 一个是“健康”, 一个是“财富”, 一个是“诚信”。船老大告诉他, 必须扔掉一个包袱, 否则就会沉船, 该人思考片刻, 扔掉了“诚信”, 结果船老大认为他失去了做人的根本而不带他过河。

有一位经营顾问, 经常为特定企业做市场调查。调查对象是各种对外关系、金融机构、批发商和顾客。他发现顾客之所以购买商品, 尤其是选购何种牌子的商品, 并非对商品质量先有概念才做决定的, 而是说:“某某很讲信用, 我相信他”、“某某为人很好, 我愿意让他赚钱”。

古铁雷斯大学毕业时, 父亲跟他说了4个字“日行一善”, 他先在美国推销成功, 后被派到非洲, 成功之后, 又被派到亚洲, 之后成为微软、可口可乐总裁的候选人时, 布什竞选成功, 他成为美国商务部部长。

商品没有脚, 不会主动寻找顾客, 只有靠有脚的推销员将他介绍给顾客, 而推销员在推销商品时, 同时把自己推销给顾客。顾客在无法感受到商品的优越性之前, 若感受不到推销员的魅力, 自然不会用冷静态度判断是否该买。

四、业务素质

(一) 推销员必备“三爱”。

有人做了一个游戏叫“隔墙有耳”。把三对年轻未婚夫妇分为两组, 未婚夫一组, 未婚妻一组, 用一木板墙将两组分开。墙上留有三个耳朵大的小孔, 女的把耳朵凑近小孔, 男士指认自己的未婚妻, 结果都认对了, 试想, 如果不是足够的熟悉是不可能做到的。

首先, 爱你的公司:推销人员如果没有一股爱公司的热情, 希望公司繁荣昌盛, 就不会感受到努力的充实感、幸福感以及工作的意义。人无完人, 公司也一样有自己的优缺点, 重要的是你应努力发现、认识其优点和魅力。

其次, 爱你的家:家是每个人的避风港, 每个人都应该认真经营。北大曾做过一次民意测验, 题目是“你是……”, 要求按照在你心目中的重要程度, 按顺序写出来。结果排在前位的基本上都是自己的家人。

再次, 爱你的产品:某推销人员总结出“二二六法则”:20%———佼佼者;20%———够标准;60%———得过且过。

尽管推销人员并非技术人员, 对技术达不到精通的程度, 但既然推销该商品, 就应尽量多掌握该产品的相关知识, 力图成为内行。

(二) 不断学习, 提高自身素质。

在日本, 无论在车上还是在船上, 你总会发现勤勉的日本人在读书报。北京人也是如此。有谁比船王包玉刚更忙呢, 到了60岁, 他一样挤出时间学英语。一个有知识的人, 别人愿意和你在一起, 有所获、有所得, 获得乐趣。这也是个人魅力的一个体现。

(三) 善于捕捉市场。

1983:“推销员”来了 篇11

一个在北京的舞台上，一个在义乌小商品市场。

这是改革开放的第五年，计划经济的闸门已被撬开，致富的渴望日渐成为全国人民的共同理想。

1982年，英若诚应邀赴美国密苏里大学教学。剧作家阿瑟·米勒和他仔细探讨了选一出美国话剧在北京人艺演出的可能。

米勒最初的建议是《严峻的考验》。1978年他访问中国时，曾经听说许多知识分子在“文革”期间受迫害的往事，深有感触。然而，英若诚却引导他选择了《推销员之死》。

英若诚认为，“文革”已过去了好几年，如果光是以不公正的迫害为主题，选择《严峻的考验》没有多大意思，中国所受的创伤不仅仅是对知识分子的迫害。最终，米勒同意了。

《推销员之死》是米勒戏剧创作的巅峰之作，荣获普利策奖和纽约剧评界奖，曾在纽约剧院连演742场。剧本描写推销员威利因年老体衰，要求在办公室工作，却被老板辞退。老推销员做了一辈子的美梦幻灭了。最后，为了使家庭获得一笔人寿保险费，他在深夜驾车外出撞毁身亡。

1983年5月，首演很成功，英若诚在台上演着威利，能听到观众的欷歔声。他越是说的兴高采烈，听到观众的欷歔声也越大。这简直是演员和观众在直接交流。大幕闭上后，观众席上一片寂静，突然间，不知谁领头，雪崩一样，掌声雷动，经久不息。观众们涌向舞台，大声喊着“好”。

这是“文革”后的中国舞台第一次演出外国剧作。

四“千万”

伴随赞美，责难声也很大。很多中国人认为这部话剧在宣传资本主义生活方式：穷人潦倒不堪，处于社会最底层，却还拥有一台让国人羡慕的冰箱，甚至吃着高档食品——当威利回到家，他妻子说：“去楼下取点奶酪。”

同事告诫英若诚：“你们最好小心为妙，不要将房子弄得富丽堂皇。”

某些外国记者认为，英若诚选中这个剧本别有用心：“在米勒所有剧本中，为何选中这一部?难道是因为中国政府意欲暴露美国资本主义社会的本来面目，想表现那是一台残酷的绞肉机?”

东西方论辩很激烈，唯独遗漏了“推销员”这个主角本身。

在《推销员之死》公演的当年，真正意义上的推销员群体开始在中国大地上活跃起来。为了一个致富的目标，他们走遍千山万水、说尽千言万语、吃够千辛万苦、想尽千方百计(这就是后来总结浙商成功经验时候经常提到的四“千万”)。有学者把这一年称为中国的“推销元年”。

这一年，义乌小商品市场由分散走向集中。7月，义烏县政府投资58万元，建造起一个占地220亩的摊棚式市场，场内全部是水泥地面，钢架玻璃瓦，这是当时中国最先进的专业市场。挑着货郎担“敲糖换鸡毛”的传统“推销员”从此有了合法的营业场所。

《文汇报》记者沈吉庆向《瞭望东方周刊》描述了当时的“盛景”：“在1.4万多平方米的水泥地上，排列着2000个货摊，每个一米开阔，上盖黄、绿两色玻璃棚，下有水泥板货台，摊主坐的是统一定制的有编号的靠背椅。”

沈吉庆是第一个报道义乌的媒体人。他听熟人说在浙江有个叫义乌的小地方，一种新颖小商品或新技术只要在国内的城市商场一出现，没过多久，人们就可以在那里的市场上找到。他饶有兴致地赶到了义乌。“看到市场，我的眼前一亮，第一感觉是繁荣，第二感觉是活力。”

当晚他睡在县政府招待所，又领略到当地“夜市”的繁荣：“商人们打了烊，晚上出来逛，出来消费，又带动了市场。”工商所同志请他吃义乌有名的狗肉，“感觉热乎乎的”。

趁着热乎劲，沈吉庆写出关于义乌的第一篇报道《小山沟里的大市场》。当期《文汇报》的发行量是180万份。

全民大推销

“义乌的小生意搞大了!但归根到底，都是从小商品、小服务的推销做起来的。”沈吉庆还讲述了另一个例子。1983年，有关部门提出要“解决新长征路上的吃饭问题”，鼓励简易快餐、轻装前进。于是，一种铝箔包装的海宁榨菜风行上海。

“一角八分钱一袋，开袋即食，放几个月也不坏，一袋够两个人作早饭菜，剩下的晚上还能冲一碗汤呢。”沈吉庆说。

关于榨菜的品质，四川涪陵榨菜科研所工程师向道训说，论内在质量，四川榨菜高一个等级，但浙江榨菜经过小包装和严格选料的再加工，弥补了先天不足。营业员也喜欢卖小包装榨菜，经营重得搬不动的瓮头榨菜是件颇为头疼的事。“海宁榨菜是一次成功的推销。”

同年，有超过十万名温州人奔波于全国各地，推销产品和采购原料。在这些购销员的四方奔忙和穿针引线下，乐清、苍南等县日渐形成了400多个商品交易集散地。其中一些稍具规模的被统称为“温州十大专业市场”。

这一年秋天，四川的刘永好每天背着大包去新津附近的县镇推销鹌鹑蛋。因为走的路很多，使他幼时受伤的左腿旧伤重发，最终落下了微瘸的后遗症。

在深圳，那个喜欢拿《大卫·科波菲尔》当枕头的王石也在干推销。通过倒卖玉米，从1983年4月到12月，不到一年的时间，王石赚了300多万。为日后中国最著名的房地产公司万科积累了第一桶金。

摸着石头过河

1983年，《文汇报》还在上海圆明园路办公。一个大雨天，—名披着油布雨衣、裤脚一高一低的男子来到报社门口，操着安徽口音点名要“找沈记者”。这个人叫年广久。

那一年，年广久已是远近闻名的瓜子大王。十一届三中全会召开之后，年广久的炒瓜子小作坊很快发展到100多人的“大工厂”，红极一时。于是，年广久是“资本家复辟”，是“剥削”的说法开始传播起来，安徽省的报纸也出现了一些对他不利的声音。

“年广久很聪明，经人指点，找了一家大报为他解围，这样其他声音他都可以不听了。”沈吉庆说。

年广久的问题在当时很有代表性，在过去的两年里，年广久们雇用8个以上帮工算不算违法的争论一直没有停下来，马克思的经典论述谁也不敢违背，但现实却好像膨胀的气球，眼看着要突破局限。

包括已经初具规模的义乌小商品市场也受到了争议，有人给省里写信，惊报“义乌出现了资本主义的小温床”。

邓小平显然注意到了这个问题。在一份关于如何处置私营业主超出规定多请帮工的请示报告上，他用潦草的笔迹写下自己的意见：“放两年再看。”

这体现出邓小平摸着石头过河的战略思想，不争论，也不做政策上的明确界定，让最终发生的事实来定义前行的方向。

财经作家吴晓波在《激荡三十年——中国企业史1978～2008》中对1983年下了这样的按语：“那是一个梦想的时代，那是个创业的时代，那是个观念转变的时代，那是个奋进的时代!”

不约而同，英若诚也在自传中提到了关于追梦的时代背景：“中国人很容易把美国人当成另一群欧洲人，可事实并非如此。美国的历史不同，是一种充满了革命精神的历史。这个国家最终成为一个繁荣强大的国家是经过奋斗的，她代表了一个美国式的梦想，就像《推销员之死》中的威利的哥哥本。”

他非常自信地说：“从一开始，我就认为这部戏剧将与中国联系在一起。”

优秀的教师,优秀的推销员 篇12

优秀的推销员充满热忱。热忱的人充满活力, 态度积极, 表现出亲和力与信心。热诚发自于一个人对自己以及工作目标的信心。同样他也激发目标客户同样的信心, 积极影响他们的购买决定;优秀的教师充满热忱, 激发他的教育目标客户拥有同样的信心, 积极影响他们的学习欲望。

优秀的推销员熟悉自己的产品, 了解自己的客户, 在推销产品的同时也把自己推销给了客户。客户对产品的认可, 在某种程度上是对推销员的认可;优秀的教师熟悉自己的业务, 了解自己的学生。教师将自己的学识推销给他的学生。学生对教师所教授的知识的接受能力以及认可程度取决于教师在教学过程当中对于自己的推销, 这种推销不仅包括自己的学识, 同时还包括自己的品格魅力。学生学习效果的好坏在某种程度上取决于他们对教师的态度。正所谓:亲其师, 而信其道。

优秀的推销员将自己的产品推销给客户后, 还有重要的一环就是保证客户能够正确使用其产品, 在使用过程中发挥其真正的价值, 如果需要及时给予帮助;优秀的教师将自己的知识传授给学生, 同时他并不认为教育只是获取知识的工具, 而更重要的是获得一种能力。因为学生必须学会使用知识, 知识才能发挥力量, 知识本身并不具有力量。他在传授知识的同时, 传授着获得知识的方法以及使用所学知识的能力, 并在这个过程中给予辅助与指导。

优秀的推销员在推销自己的产品的过程中有着积极的心态和行动, 而积极的行动必然回导致积极的结果;优秀的教师在教学过程中会以积极的心态来对待自己的学生, 同时用积极的方法和行动将知识传授给他的学生。

优秀的推销员知道如何来消除客户的抗拒心理:信心—客户必须相信推销员和他的产品;兴趣---客户必须对产品产生兴趣;动机----客户必须有合理的购买动机;优秀的教师知道如何来消除学生的不良心理:信心---学生必须相信他们的教师以及他所教授的知识。这些知识对于他们的未来有着积极的作用;兴趣---学生必须对知识感兴趣, 因为兴趣是学习的最好的老师;动机---学生必须有合理的学习动机。

优秀的推销员知道产品与客户是他最大的财富;优秀的教师知道他的学识与学生是他的最大的财富。他们在他的控制之下等待发掘。

优秀的推销员会根据产品和客户的不同而采取不同的方法来进行推销;优秀的教师会根据学生的个体差异来因材施教。

优秀的推销员在工作中从来都不是在找借口, 而是在找订单;优秀的教师在教学过程中从来都不是在抱怨周围的环境和学生自身的条件, 而是在不断地寻求更好的教学方法。

优秀的推销员有着很强的自律性。他知道自制是一种强化塑造自我的行为, 可以使他达到完美的境地;优秀的教师知道内在的修为是他教学成功的关键, 他会用正确的情绪、思考和行动来增加他的力量, 作最有效的运用。

优秀的推销员知道如果客户不接受他的产品, 没有购买动机, 原因永远在于他自己本身, 客户永远是对的;优秀的教师知道教学效果不理想, 学生学习成绩不令人满意, 那是因为他自身的结果。没有有问题或不合格的学生, 只有有问题或不合格的老师。

优秀的推销员知道合作精神是成功的必要因素, 一个人的力量是有限的, 他会成功地让他的客户来为他宣传、推销他的产品;优秀的教师知道, 学生之间相互帮助与指导会产生令人满意的学习效果。

优秀的推销员知道他在推销产品的同时也是在推销他自身的个人品质与魅力;优秀的教师知道他在教学的过程中, 知识的传授不是他的工作的唯一, 他同时在传播一种积极的思想与信念, 并与他的学生建立一种心灵上的沟通。

优秀的推销员知道伤害客户就是伤害自己, 是永远也得不到任何回报的;优秀的教师知道, 伤害学生, 无论是外在还是内在的, 都会事与原违。他也惩罚学生, 但是他的惩罚是理性而宽容的, 积极而健康的, 是充满智慧的。

优秀的推销员知道, 推销的最高境界是不用推销, 客户自己就找上门来;优秀的教师知道, 教学的最高境界是“教是为了不用教”。学生可以通过自己的学习而获得知识, 并锻炼运用知识的能力。