博弈论在谈判中的应用

博弈论在谈判中的应用（共7篇）

博弈论在谈判中的应用 篇1

博弈论在兵法中的应用

每个中国人对博弈都不会感到陌生，从经典到民谚，从战场到麻将桌，每个中国人都会使用博弈论，只是运用的恰当与否的区别罢了。全世界都承认中国人是善良的，也是老练的。博弈论在中国很早就流行了，并不是舶来品。要知道什么事博弈论，首先要清楚什么事博弈。《现代汉语词典》中对博弈一词的解释是：（1）古代指下围棋，也指赌博。（2）比喻为谋取利益而竞争。博弈无处不在，无时不在，无人不在博弈，无人不会博弈，但博弈有胜负，策略有高低。因此，我们可以通过学习，通过探讨，作出更佳的抉择，让我们的生活、我们的社会变得更加美好。既然我们如此离不开博弈，就必须学习博弈，一定要懂得博弈论。

博弈论是一种“游戏理论”。其准确的定义是：一些个人、团体或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，对各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从其中各自取得相应结果或收益的过程。

在战争中，如果我们在足够多的战场中集中足够多的兵力的话，我们将有很大可能赢得战争的胜利。如果我们的兵力等可利用的资源有限时，我们要想在战争中取胜，就必须学会“集中优势兵力”这一战术原则，将我们的时间、精力、才能等投入最有希望获胜的战场，确保在这一领域的优势地位。

历史上有个发生过的真实例子，“田忌赛马”。在这个故事中，齐王的上、中、下三种赛马都要比田忌的同等赛马要好，但却输掉比赛，这是因为孙膑采取了“下驷对上驷、上驷对中驷、中驷对下驷”的巧妙策略，取得了胜利。这就是在足够多的战场中集中足够多的兵力最终取得胜利。主动放弃在另一战场上的投入，有时并不会失败，相反，它才是赢得战争的正确思路。

由英国工程师蓝彻斯特提出的“蓝彻斯特定律”，给我们提供了一个优势兵力转化为优势战果的量化指标。他设想了一个战斗模式，敌对双方彼此相互射击，而且双方在准确性、人员、武器等各方面都势均力敌。因此，军队数量决定了敌对双方的攻击力：一方面增加自己的命中率，另一方面则分散对方的攻击火力。蓝彻斯特指出：当敌对双方互相射击时，会产生物理学家所称的“运动常数”，这个常数是双方军队数量的平均差。也就是说，假如一方有3支军队另一方有5支军队，那么双方的火力之比就不是3:5，而是两个数的平方之比：9比25.这样战争的结果就是双方的平方差25减9，也就是16.根据定律，较少的一方会被扫荡殆尽，而较多的一方则会剩下4支军队（即16的算术平方根）。这虽然是个模型，但是在实用时，对战术有相当大的启示。

《孙子兵法》已经问世2000多年，到今天，它依然还是关于战争原则的最伟大的阐释。尽管科技的的发达使军事技术不断发展，战争的模式也有了很大的改变，但《孙子兵法》依然被越来越多的人重视，被越来越多地运用到各种竞争领域。

如果假设蓝彻斯特定律正确的话，那么又该如何将这个定律用于战术呢？

历史上有很多“以少胜多”的例子。这些例子看起来似乎是违反蓝彻斯特定律，但是仔细分析一下，就会发现，只有极少数是通过以劣势兵力与对方的优势兵力正面决战而取胜的。更多的是劣势的一方统帅善于高效率使用他的军队，他往往通过巧妙地设置假象使对手判断错误，分散兵力，然后各个击破。虽然从双方总的实力对比来说，胜利一方处于劣势，但在每一场具体的战役中，却都是以优势兵力去打败对方的劣势兵力，这正是《孙子兵法》中的“倍则分之”。

举例说明。如果甲手下有15支军队，乙有17支军队，双方的士兵战斗力相当，没有武器、地形等优势，仅仅是人数上甲处于劣势，而甲又必须要取得战争的胜利，这看上去似乎没什么希望。但如果运用《孙子兵法》中的“倍则分之”这一理论，又会怎样呢？

假设甲能成功将乙的12支军队引出来，然后以自己的15支军队全力攻击乙的12支军

队，根据蓝彻斯特定律，甲乙的双方火力之比是：225比144，甲占优势。因此，甲消灭掉乙的12支军队，还有9支军队（225减去144是81,9是81的算术平方根）留下来。然后再去解决乙剩下的5支军队，此时的双方火力之比是：81比25，还是甲占优势。直到战争结束，甲取得胜利。甲将乙剩下的军队消灭，还有7支军队（81减去25是56,7.48是56的算术平方根）。

从这个假设中可以看出，虽然甲方的兵力少，但是若合理的运用兵法和蓝彻斯特定律，还是可以获得最后的胜利。每一场胜利都会使双方的实力之比发生变化，不断地积少成多，直至取得全局性的优势时，你就会取得胜利。

参考文献： 《图说博弈论：生存竞争中的策略游戏》。白波著。——哈尔滨：哈尔滨出版社，2009.6 《图说博弈论：现实生活中的赢家智慧》。王硕著。——哈尔滨：哈尔滨出版社，2009.6 《一定要懂博弈论》。谢洪波，宿春礼著。——北京：华文出版社，2009.1 《三天读懂博弈学》。徐宪江，郑治伟著。——北京：九州出版社，2009.4

博弈论在谈判中的应用 篇2

1. 气候变化的背景

以全球变暖为主要标志的气候变化被认为是对人类最具威胁的全球环境问题,它不仅威胁当代人的生存与发展,也会对于子孙后代的生存环境形成严峻的挑战。20世纪90年代以来,全球气候变化问题日益受到国际社会的广泛关注[1]。过去,二氧化碳排放被作为燃烧过程的副产品来对待,自1997年联合国气候变化框架公约(UNFCCC)京都会议后,二氧化碳排放日益成为国际焦点,世界各国都开展了气候变化相关研究并制定了相应的政策,试图在促进经济发展的同时减少温室气体(特别是二氧化碳)排放,实现社会经济发展的“去碳化”[2]。需要注意的是,气候变暖是全球性问题,致使气候变暖的以二氧化碳为代表的温室气体的排放也不仅仅局限于某个区域,因此各国积极寻求国际合作来减少以二氧化碳为代表的温室气体的排放这一行为是必要的且刻不容缓。

2. 各国共同应对气候变化之气候谈判

由于气候变化是全球性问题,国际社会从20世纪后半叶开始就着手研究并解决这一问题。随着“全球化”这一概念不断地被赋予新的含义,扭转全球变暖趋势,给子孙后代留下一个可供生存、可持续发展的环境,就成为世界各国的共识。

在世界各国的共同努力下,1992年各国政府通过了《联合国气候变化框架公约》(又称UNFCCC)。UNFCCC自缔约之日起,已经有全球的185个国家参与,并成功地举行了8次由各缔约国参加的缔约方大会。然而公约中各缔约方并没有就气候变化问题综合治理制定具体可行的措施。1995年在柏林举行的第一次缔约方会议中,发达国家承诺将在2000年将二氧化碳排放量恢复到1990年的水平。然而经过缔约方最终审评认定,这一承诺不足以实现公约中所预期达到的目标。为了使全球温室气体排放量达到预期水平,需要世界各国做出更加细化并具有强制力的承诺。于是引发了新一轮关于加强发达国家义务及承诺的谈判。历经八届会议,在1997年,终于形成了关于限制二氧化碳排放量的成文法案。在第三届缔约方大会上对这一法案内容的研讨、磋商成为大会的主要议题。当本届大会结束时,该公约已经初具雏形,并以当届大会举办地京都命名,始称《京都议定书》。

该议定书中规定工业化国家将在2008~2012年间,使他们的全部温室气体排放量比1990年减少5%。发展中国家没有减排义务。为达到限排目标,对于一些主要的发达国家来说,2008~2012年必须完成的削减目标是:与1990年相比,欧盟削减8%,美国削减7%,日本削减6%,加拿大削减6%,东欧各国削减5~8%。美国人口占全球人口的3~4%,而所排放的CO2却占全球排放量的25%以上,所以美国大幅度减排二氧化碳应该是理所当然的事情。美国曾于1998年签署了议定书,但遗憾的是,2001年布什政府却以“减少温室气体排放将会影响美国经济发展”和“发展中国家也应该承担减排和限排温室气体的义务”为借口,宣布拒绝执行《京都议定书》。美国的退出对公约的执行无疑是一个巨大的打击。由于原则上确认发达国家对气候变化负主要责任到为发达国家规定具体量化的减排目标较为困难,气候变化谈判举步维艰。发展中国家是否应该承担限排或减排义务问题,始终是谈判的主要议题之一。2005年2月16日,历经7年正式谈判,议定书终于正式生效。但是,美国至今仍拒绝签署这一协议。

根据2007年在印尼巴厘岛举行的第13次缔约方会议通过的《巴厘路线图》的规定,2009年末在哥本哈根召开的第15次会议将努力通过一份新的《哥本哈根议定书》,以代替2012年即将到期的《京都议定书》。《联合国气候变化框架公约》第15次缔约方会议暨《京都议定书》第5次缔约方会议,于2009年12月7~18日在丹麦首都哥本哈根召开。来自192个国家的谈判代表召开峰会,商讨《京都议定书》一期承诺到期后的后续方案,即2012年至2020年的全球减排协议。哥本哈根会议召开之前,各方对该会议给予了极大的期望和热情,令人失望的是,由于各利益集团均以自身利益为谈判的基本出发点,各不相让致使各方的诉求产生极大的矛盾,矛盾愈来愈尖锐化且无法调和,使被寄予厚望的哥本哈根会议最终只是形成了一份没有法律效力亦未提及将协议转化为最终有法律约束力协定的时限的“哥本哈根协议”。

3. 哥本哈根会议的博弈

哥本哈根会议召开之前其与会国(192个国家)就已经形成了具有鲜明利益特征的几大阵营:美国、日本、澳大利亚、加拿大等发达国家各自为政,以英国、德国、法国为代表的欧盟集团、中国和77国集团(发展中国家的集团)。

哥本哈根会议已经结束,虽然结果令人失望,但是回忆整个会议召开的12天,可谓是以会议为戏台,各利益主角你方唱罢我方登台,更有甚者还差点演起了“全武行”,状况一度十分紧张。从整个会议来看,各方的相互作用与谈判过程本身就是一场场小博弈构成的气候谈判大博弈,赢家是谁结果尚未清晰。人们又将希望与目光投向了来年即将召开的墨西哥第16次缔约方会议。本文拟应用博弈论模型研究国际气候谈判中不同利益集团之间的对抗与结盟关系。

中国科学技术大学管理学院

中国科学院科技政策与管理科学研究所

中国科学院科技政策与管理科学研究所

二、博弈分析

1. 发达国家与发展中国家之间——智猪博弈

智猪博弈描述的是这样一种现象:猪圈里有两头猪,一头大猪,一头小猪。猪圈的一边有个按钮,控制着食物的供应,按一下按钮就会有10个单位的猪食进槽,但是谁按谁就要负担2个单位的成本。若大猪先到,大猪吃掉9个单位,小猪只能吃到1个单位,扣除2个单位的成本,支付水平分别为9和-1;若同时到达,大猪吃7个单位,小猪吃3个单位,扣除2个单位的成本,支付水平分别为5和1;若小猪先到,大猪吃6个单位,小猪吃4个单位,扣除成本,支付水平分别为4和4。图1列出对应大猪小猪的不同战略组合的支付水平:

在智猪博弈中,只有一个纳什均衡结果:大猪按钮,小猪等待,这是一个“多劳不多得,少劳不少得”的均衡。它揭示的是大国提供公共物品,而小国搭便车的情景。这是一个收益分配不均的典型案例:小国什么都不做,却能获得与大国同样多的收益。在哥本哈根会议中也会出现类似的现象,发达国家和发展中国家在二氧化碳减排的责任与义务的分配和时间表方面形成了一个智猪博弈的格局。发达国家与发展中国家在总体经济发展水平上存在巨大的差距,发达国家是大猪,发展中国家是小猪。在这场气候谈判博弈中有4种策略可供选择:

(1)发展中国家(小猪)积极投入资金、人力、物力等,积极采取行动控制该国的二氧化碳的排放量,但是本国的经济发展会因此受到限制而减缓,发达国家(大猪)选择等待,即采取不减排或者消极怠慢的减排态度,其经济平稳发展,由于采取“不作为减排”态度使其在减排方面的投资为0或者较少因此减排成本很小。这种策略对发展中国家(小猪)来说收益是负的,因此在现实中,这种博弈结果不大可能出现。

(2)发达国家(大猪)致力于控制温室气体的排放,这样会影响其经济的发展。发展中国家(小猪)快速发展经济不为全球温室气体减排做出贡献。这种策略下的收益分配是:发达国家为防止全球变暖买单,发展中国家“搭便车”;大家都获得了收益,可是只有发达国家为此做出了牺牲。

(3)发达国家与发展中国家都致力于控制温室气体的排放,在环境保护的基础上发展经济,共同为环境保护贡献力量。这样在应对气候变化问题上发达国家与发展中国家达成一致,可是发达国家收益多,发展中国家收益少。

(4)发达国家与发展中国家同时选择置世界环境于不顾,都依据个人理性最大化原则,竭力利用公共环境来发展本国的经济,满足本国人民的需要。此时两者经济的绝对值都增加了,但是环境收益都降低了。

在智猪博弈中,对小猪而言,等待总是优于行动。同样在哥本哈根会议的各方谈判中,在世界政治经济格局中处于弱势的众多发展中国家的理性策略正是和该博弈中的小猪一样,选择等待——等待发达国家率先履行减排责任。而理性的发达国家是知道理性的发展中国家的策略的,为了自己的利益,处于优势的发达国家就不得不为减排多尽一份力。这种策略看起来似乎对发达国家有些不公平,但是考虑到世界各国的发展历史和发展水平以及各国对全球变暖的贡献如温室气体的历史排放情况等,这种策略无疑是最优的选择。

2. 发达国家的消极减排——囚徒困境

囚徒困境描述的是两个合伙犯罪的人被地方检察官隔离审判的故事。每个罪犯都知道如果两个人都不坦白的话,地方检察官只有很有限的证据判他们很轻的罪行,每个人只能判1年监禁。如果每个人都坦白的话,他们每个人将被判5年的刑期。这种可能的情况似乎是两个人都有不坦白的激励机制,除非聪明的检察官许诺,如果一个人坦白而另外一个人抗拒的话,坦白的罪犯将不予起诉,同伴因为抗拒而予以10年刑期的严惩。囚徒困境图式如图2:

在这些情形下,无论对方选择坦白还是抵赖,行为者的主导战略都是坦白。但是如果双方都选择坦白,那么最终的收益是(-5,-5),该结果对于双方都不是最好的,比双方都选择抵赖策略所得的支付(-1,-1)要差。此外,(-5,-5)是纳什均衡,因为这样的结果已经是最差的了,所以双方都没有背叛这个结果的动机。囚徒困境表明,尽管在某些情况下参与者具有某些共同利益但是他们不能达到帕雷托最优的结果。这种困境被哈丁描述为“公用地的悲剧”——个体理性行为会导致集体非理性行为的发生[3]。囚徒博弈中不合作的根源在于没有正确处理好自我利益与集体利益的关系。

美国的经济发展是建立在廉价能源基础之上的。美国政府认为控制温室气体的排放会增加企业的成本,影响美国经济的发展。因此奥巴马政府的计划是在2020年时,在2005年基础上减排17%,这仅相当于在1990年基础上减排4%。这个目标比欧盟差得远,甚至低于《京都议定书》给它规定的第一承诺期(2008~2012年)7%的目标。在减排问题上,奥巴马政府比前任政府积极了一些,不过同样拒绝接受具有法律约束力的《京都议定书》,力主各国自主减排,并坚持主要发展中国家特别是“基础四国”——中国、印度、巴西、南非参与强制减排。美国也是迄今唯一一个游离于议定书之外的发达国家。

美国与发展中国家的争执是囚徒困境博弈的典型例子,行为选择和博弈结果如下图3所示:

图3显示了哥本哈根会议的各方谈判陷入囚徒困境的主要原因。如果美国和发展中国家都采取合作的战略,也就是发展中国家承诺减排并且美国遵守京都议定书规定的减排份额,那么双方都能获得3个单位的收益。然而,实施京都议定书所规定的减排份额的成本很高,且减排行动的实施充满了不确定性,因此参与者双方都有背离京都议定书规定的减排份额以获得更多收益的动机,这样使京都议定书的机制无法实现,更给哥本哈根会议的谈判氛围带来了阴霾。例如,美国单方面大大削减其在以前京都议定书中曾经承诺过的减排份额使它的收益结果4个单位而不是3个单位。当获悉发展中国家拒绝承担减排义务,作为理性行为个体的美国必然选择消极减排以获得2个单位的收益而不是1个单位的收益。也就是说,相互合作很难实现,因为双方都有欺骗对手的动机。该博弈的结果是美国选择不遵守京都议定书的规定减排份额,发展中国家选择不参加减排义务规定的相关行动的实施,双方所得到的支付均为2个单位。

3. 发展中国家内部的博弈——捕鹿博弈

在捕鹿博弈中,每个猎手都面临着以下4种策略选择:第一,都合作,绝不背叛,捕到鹿后大家美餐一顿;第二,采用不合作手段,在其他人捕鹿时自己去捉兔子,个人受益最大化;第三,所有的人都去捉兔子;第四,在他人捉兔时,自己仍然守住捕鹿的位子。吃饱10天。显然,两个人合作猎鹿的好处比各自打兔子的好处要大得多,但是要求两个猎人的能力和贡献相等。捕鹿博弈是一种合作性的博弈过程,一方的战略选择取决于其他人如何选择,它具有两个纳什均衡的混合战略(相互合作)选择,但是只有在同时捕鹿时产生纳什均衡结果能使双方都满意。存在合作的共同利益并不意味着双方的合作就一定能成功,如果一个猎人的能力强、贡献大,他就会要求得到较大的一份,这可能会让另一个猎人觉得利益受损而不愿意合作,因此双方合作是否成功的关键在于谈判的成效。图4列出了捕鹿博弈中对应不同战略组合的支付水平:

早在哥本哈根会议开始之前,最大的发展中国家组织——77国集团,就已经展示出破裂的迹象。一些77国集团成员国在内部会谈中表示,新兴经济体也应该承担一些承诺,并且审查自己的行为。这种声音使得“中国+77国集团”的发展中国家统一战线出现了一些问题,而这一情形正是中了那些发达国家希望通过“各个击破”实现对发展中国家逐步进行强制减排的目的。中国作为世界上人口最多的、最大的发展中国家也因此成为了“众矢之的”。在中国不承诺减排责任仅遵守京都议定书所规定的发展中国家与发达国家的“共同但有区别的责任”,自愿承担减排义务(即非强制性减排)的情况下,如果以77国集团为代表的发展中国家集团同意该行为并与中国的行为保持一致,则中国与77国集团各得(4,4)的支付;如果中国与77国集团都承担减排责任(即强制减排),则双方的支付结果为(2,2);若一方承担减排义务另一方承担减排责任的话,两者的支付分别为0和2。该博弈有两个纳什均衡结果出现——(强制减排,强制减排)、(非强制减排、非强制减排),前者是次优的纳什均衡,后者是最优的纳什均衡。

捕鹿博弈合作的关键问题在于如何确保博弈双方者的承诺和行为是可信的。在哥本哈根会议的谈判中,该博弈的最优策略是发展中国家内部不要起内讧,要统一口径,坚持实行非强制性减排,不给那些试图瓦解发展中国家统一阵营的发达国家以可乘之机。

4. 排放权分配谈判——性别博弈

性别博弈描述的是这样一种情形:某男某女恋爱,他们打算一起过周末,现在有两个选择:要么看足球,要么看芭蕾演出。男的偏爱足球,女的偏爱芭蕾,但他们更宁愿在一起。当他们共同看足球,男的享受程度为2,女方的享受程度为1;当他们共同看芭蕾,女方的享受程度为2,男方的享受程度为1;当男的看足球,女的看芭蕾,他们的享受程度均为0;当男的看芭蕾女的看足球,他们的享受程度也均为0。这里存在两个纳什均衡,即:(足球,足球)或者(芭蕾,芭蕾),图6列出对应不同战略组合的支付水平:

在性别战博弈中最重要的是对最终受益如何分配的问题,正如Krasner所说:性别战博弈具有重要的分配性含义,分配性问题有时会使合作性的解决方案很难达成,虽然博弈双方认为有协议总比没有协议好,但是在具体采取什么样的协议问题仍会存在争端[4]。

排放份额的分配问题是有效的解决气候变化问题的核心,它关系到分配什么、分配给谁、以什么样的方式分配[5]。发达国家间对于什么样的分配是公平的以及如何实施也存在着重大分歧。排放份额分配的不仅仅是减排任务,它实际上也是全球公共资源的分配。由于排放份额影响一国将来的发展空间和国际排放权交易市场上的利益,因此它与一国的经济利益紧密相连。

对于排放份额,已经在京都议定书上制定了具有广泛认可基础和法律效力的规定,但是美国拒绝签订京都议定书对世界各国做出了坏的榜样,使京都议定书目标的执行状况并不是很理想。本次哥本哈根会议,发展中国家要求在遵守京都议定书相关规定的前提下进行磋商谈判,并做出一定的让步——按照《联合国气候变化框架公约》及其《京都议定书》确定的“共同但有区别的责任”原则,发达国家承担量化减排义务,而发展中国家无需承担这种义务。但是在哥本哈根会议前,为了显示应对气候变化问题的诚意与决心,一些发展中国家也纷纷宣布要采取行动自愿减排为减缓气候变化做贡献,如中国承诺到2020年实现单位国内生产总值(GDP)二氧化碳排放比2005年下降40%至45%,该减排目标远高于美国白宫所提出的“17%”的减排承诺;在中国做出碳减排承诺后,印度承诺到2020年实现单位GDP二氧化碳比2005年下降20%~25%;俄罗斯承诺到2020年在1990年基础上减排20%至~25%;巴西计划到2020年在预期基础上减排36.1%~38.9%;印度尼西亚表示力争到2020年在预期基础上减排26%;韩国宣布到2020年在2005年基础上减排4%。南非表示将于未来10年、即2020年在正常水平的基础上削减34%的排放量,而到2025年这一数字将达到峰值——42%,随后在有效趋于平稳后开始下降,同时还声明在达成新的全球气候协定以及国际社会给予支持的条件下,南非才能兑现这个减排承诺。

发达国家的表现并不令人满意。早在2007年,欧盟就提出,争取到2020年将温室气体排放量在1990年基础上减少20%,并表示愿与其他发达国家一道将中期减排目标提高到30%。然而,根据联合国政府间气候变化专门委员会(IPCC)的科学估计,发达国家的中期减排目标应该达到25%~40%,才能避免全球变暖至危险水平,显然,欧盟的承诺距此目标尚有差距;澳大利亚承诺到2020年在2000年基础上减排5%~25%(后一个数字是有条件承诺),但这个目标已被议会两次否决;加拿大承诺到2020年在2006年基础上减排20%,仅相当于在1990年基础上减排2%;新西兰承诺到2020年在1990年基础上减排10%~20%(后一个数字是有条件承诺);美国方面,奥巴马政府的计划是,到2020年在2005年基础上减排17%,这仅相当于在1990年基础上减排4%。这个目标比欧盟差得远,甚至低于《京都议定书》给它规定的第一承诺期(2008年至2012年)的7%。

有关计算表明:发达国家的无条件中期减排承诺仅相当于在1990年基础上减排8%,而有条件承诺仅相当于减排12%。这两个数字比《京都议定书》第一承诺期对发达国家提出的5.2%减排要求并不高出多少,而远远低于IPCC报告所指明的25%~40%。由此可见,应对气候变化,发达国家承诺得远远不够。

正如性别战博弈中所表现的那样,男女朋友只有自愿牺牲一方的利益才能达成双方都满意的纳什均衡。在无政府状态下达成一个有效减排机制的唯一途径就是寻求部分妥协。这样可能会使协议的有效性降低,但是总体来讲,有协议总比没协议好。

三、结语

气候变化问题涉及人类社会诸如生产、消费和生活方式等经济与社会发展的各个方面,关于应对气候变化的历次会议,包括哥本哈根会议均说明了由于直接关系到各国的切身利益,国际气候谈判面临着很多障碍性因素。

气候变化的影响已经不仅仅是一个未来的话题,现实已经证明了愈来愈频繁的自然灾害与气候变化有着千丝万缕的联系。气候变化问题已经逼近人类面前,人类已经到了该做出抉择的时候。但是由于减排对经济发展的冲击是现实的,而且在全球气候领域的合作不是很容易就能实现的,因此它容易陷入集体行动的困境。

本文应用博弈论模型针对哥本哈根会议中各国的气候谈判中不同利益集团之间的对抗与结盟关系进行分析,得到以下几点结论:其一,发达国家与发展中国家之间的气候谈判博弈属于智猪博弈,考虑到世界各国的发展历史和发展水平以及各国对全球变暖的贡献如温室气体的历史排放情况等,发达国家(大猪)率先实现减排承诺是该博弈最优选择;其二,以美国为代表的发达国家采取消极减排态度,此时的发达国家与发展中国家的博弈属于囚徒困境,该博弈的结果是美国选择不遵守京都议定书的规定减排份额,发展中国家选择不参加减排义务规定的相关行动的实施,双方的最终结果均未达到最优水平;其三,发展中国家内部的博弈属于捕鹿博弈,该博弈的关键问题在于如何确保博弈双方者的承诺和行为是可信的。在哥本哈根会议的谈判中,该博弈的最优策略是发展中国家内部要统一口径,坚持实行非强制性减排;其四,排放权分配谈判博弈属于性别博弈,该博弈显示在无政府状态下达成一个有效的减排机制的唯一途径就是寻求部分妥协。这样可能会使协议的有效性降低,但是总体来讲,有协议总比没协议好。

在这些博弈中,发展中国家应该继续坚持共同但有区别责任的原则,发达国家间要确立一个公平的减排任务。美国等西方发达国家已经实现了工业化和城市化,经济实力、信息拥有量均处于超级大国的地位,这些国家的参与对防止全球变暖的国际合作并切实履行在京都议定书上规定的减排份额承诺是至关重要的。

参考文献

[1]Huang W.M.,Lee G.W.M.,Wu C.C.GHG emissions,GDP growth and the Kyoto Protocol:a revisit of environmental Kuznets curve hypothesis[J],Energy Policy,2008,36:239～247.

[2]汝醒君、苏利阳、陈茜.基于15国经济增长与碳排放的脱钩研究[J].可持续发展研究.2009.1.

[3]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海:上海人民出版社图书,2004.

[4]Stephen D.Krasner.Global Communication and National Power:Life on the Pareto Frontier.World Politics43(April1991),pp.336～66.

谈判中的博弈 篇3

基督新教宗派之一的贵格会，在聚会中遇到分歧和争议时有一个传统的做法，那就是宣布静默一段时间。如果分歧依然存在，执事就把问题推迟到下一次或以后的集会再作讨论。如此一而再、再而三，可以无限期地推迟下去，直到问题最终获得解决。忍耐避免了直接的冲突，终究取得了结果。

谈判，是一门需要长期修炼的人生艺术。当然，它也同样包含策略技巧和科学的成分。掌握谈判的策略技巧，无疑将可以使人们更从容地面对即将到来的谈判局面。谈判问题一直是博弈论重点研究的一个专题，本文是运用博弈论对于谈判策略的考察，并提示某些可以改善个人在谈判中处境的策略技巧。

合作的利己主义

谈判的最终目的，在于促进合作的达成。因此，一个优秀的谈判者应当把谈判看成一个经营合作的事业，而不是当作一场争夺利益的斗争。即使谈判能力不对称，如果利益分配明显的不公平，常常也会遭到弱者一方的拒绝。这是很显然的道理：如果你想把我置于死地或者从来不考虑我的利益，我干吗还要跟你合作呢？

因此，谈判虽然最终以利己为目的，但问题是不考虑对方利益的利己主义常常导致合作不能达成而无法真正实现利己。而适当考虑对方利益的合作性利己主义，反而更可能实现利己的目的。因此，在谈判中适当地做出让步，实际上对于谈判者来说常常是更好的策略，至少这使得谈判破裂的风险下降了不少。

中国加入世界贸易组织的漫长谈判历程，是通过让步最终达成合作的好例子，也是合作利己主义的很好体现。

不同意就拉倒

让步，是促成合作的一个方法。而谈判中有时也会使用到与让步相反的方法，那就是宣称不让步来威胁对方。

比如有些情况下，谈判的一方会向对方宣称：“要么你们在协议上签字，要么咱们宣布谈判破裂。我们已经不会再让步，也不想再奉陪了。”这实际上是一个最后通牒式的提议，因为对方现在只有做出同意或不同意的选择。有时这种宣称可能还附带更大的威胁：“如果你不同意我的报价，我不仅要终止咱们的关系，而且还要对你采取报复行为。”

这样的强权恫吓当然有可能会影响到谈判结果。但是，它仍然存在两个不可忽视的问题，一个问题是若使用不当则可能强化对立情绪；另一个问题是这样的威胁有可能是不可置信的——尤其是当谈判破裂对于恫吓者本身不利的时候。商店的小贩会“恫吓”你，这个物品在其他处买不到，而低于多少钱他是绝对不卖的，请自便。但是当你作势要离开时，他又常常叫住你给你一个更大的折扣。这说明他的最后通牒式的价格提议其实并不管用。

那么，如何才可以使“不同意就拉倒”的威胁变得可信？一个办法是提议者应当长期累积较高的退出谈判的记录，这样他就可能形成一个强硬的声誉。现实中确有这样的“提议者”，比如一些有声誉的商场，常常在墙上写上“一口价”、“不二价”、“本店商品概不讨价还价”。

序贯讨价还价和耐心

在价格谈判中最常见的谈判方式是序贯讨价还价。它的规则是由甲先提议分配方案；然后，乙若同意则实施该方案，否则由乙提议方案；然后再由甲表示是否同意，若不同意则由甲提方案；然后再由乙来表决同意否，若不同意则由乙提方案……如此往复，直到谈判结束(达成协议或谈判破裂)。

序贯讨价还价分有限回合和无限回合两种情况。由于序贯谈判会耗费时间，面临机会成本，因此我们不妨假设分配的物品不是蛋糕，而是冰激凌——它会随着时间而融化。我们假设冰激凌重量为100克，每一个回合冰激凌都会融化掉10克（那么10个回合冰激凌就会融化完毕）。假设甲先提议，然后是乙，用逆向归纳法，我们可以推导出不同谈判回合下的均衡分配结果，得到以下几个结论：

谁掌握谈判的最后主动权，谁就可以得到更多的冰激凌。在例子中，除了十回合谈判以外，在其他的低于十回合的谈判中，谁是最后的提议者，那么在谈判中谁就会更有谈判优势（获得更多的冰激凌），如果是在单回合结束，则甲有优势；如果是双回合结束，则乙有优势。

谈判的回合数越多，则两个人的利益分享额就越接近平均分配。

如果谈判回合数足够长，一直到可分配的合作利益消耗殆尽，那么最终的讨价还价均衡结果就将是平均分配合作利益。

上述的结论也间接反映出谈判中耐心的重要。因为只有在足够耐心的前提下，讨价还价才可能重复进行很多回合。如果双方都表现出耐心的话，那么双方就知道应当提早做出让步，不要一直耗下去。但若一方显示出急于结束讨价还价，那么另一方就不大会做出让步。

在时间流逝中耐心等待

更好的耐心能够促成谈判成功，从而获得更大的利益份额。这在一些模拟实验中也得到了证实。

在模拟谈判中，谈判者似乎显示出一种近乎离奇的能力，即使能达成协议的范围很小，他们也能觉察到。不过，这个范围越小或者他们希望得到的补偿越多，则要达成协议通常需要更长的时间。那些愿意等待较长时间又有耐心不断进行探索且看起来并不急于解决问题的谈判者，总是能比较成功。

博弈论学者R•泽克豪森曾组织过一次模拟谈判，他让以色列人和美国人分别扮演谈判的双方。他发现，由于以色列人对于通过谈判取得一项解决方案比较有耐心，所以他们的谈判成绩比美国人好。

在生意谈判上，最糟糕的就是对手掌握着时间的主动权。许多缺乏经验的谈判者之所以成绩很差就是因为他们不会应付这种情况，掌握不住谈判进程的节奏。他们担心时间拖得过长，担心对方退出谈判。时间固然是有价值的，确实也有不少人愿意用金钱去换取时间，但是谈判中大多数人还是会因为太急躁而没能做成一笔很完美的交易。

懂得如何在时间中耐心等待，懂得该在什么时候争取利益、该在什么时候放弃利益，这是一个人生活中非常重要的知识。

放弃控制权

关于序贯讨价还价中的耐心的结论，可以解释为什么一个教授去市场买菜的价格比一个退休老太太去市场买菜的价格要贵。其原因是退休老太太的时间成本很低，她有足够的耐心与小贩议价，而教授的时间成本很高，没有耐心跟小贩在几毛钱上计较。 除了退休老太太，保姆去买菜也会比教授出马要便宜。这当中除了时间成本因素外，还有一个重要的原因是，保姆有义务以比较合适的而不是太高的价格买菜，否则就可能遭到主人的责备。也就是说，她对于买菜交易的控制权是非常有限的，如果买回的菜价格过于高就会受到主人的质疑。而小贩也知道这一点，所以他们就不可能对保姆漫天要价。

事实上，威胁、承诺、积蓄报复力量都是为谈判增加筹码的重要手段。在日常的决策中，人们常常认为多一个选择总比少一个选择好，但在博弈论中，可供选择太多有时并不是好事。因为你的选择范围越大，对方的反应行动范围常常也会越大。限制自己的某些选择，实际上也就限制了对方的某些选择。

譬如，如果你真的不想做出让步，那么你就应该把报价寄给对手并要求最后的答复期限，然后在对手答复期限到来之前清清静静地去度假。正是这样对自己响应对手价格的行动进行了限制，对手就难以还价，他只好要么接受要么拒绝。

增加谈判的筹码

前面讲到的许多策略性行为，都是为了增加谈判的筹码。不过，更多的增加谈判筹码的工作，实际上应该在谈判之前就行动。

警察审讯嫌疑犯也如同一场谈判。警方为了使嫌疑犯老实认罪，常常需要事先掌握部分证据来增加自己的谈判能力，因为偶尔向嫌疑犯出示这些证据会使得嫌疑犯不知道究竟还有多少证据掌握在警察手里，那么警察就可以利用这些部分证据来诈出那些并未获得的证据。

没有哪个国家会在和谈时放弃军事准备，因为他们同样需要为谈判破裂做好充分的准备。有意思的是，这种为谈判失败而做的充分准备，常常促进了谈判协议的达成。因为，一旦各方都为谈判失败做好了充分准备，那么各方都会意识到即便谈判失败自己也从对方捞不到多少好处，所以大家就更有动力推进和谈协议的达成。如果有一方不为和谈失败做事先的准备，那么他就会在和谈中处于不利的地位，因为有准备的对手会试图使谈判破裂而袭击没有准备的一方，此时要想真的达成协议，没有准备的一方势必要做出巨大让步。

这正是人类博弈的奇趣之所在：有些事情（比如和谈失败），你不准备它到来，结果它就常常会到来；而当你为它做了充分准备之后，结果反而避免了它的到来。

如果你能够在谈判中向对方传达“你对我是不重要的”信息，这也会增加谈判的筹码。因为出于担心与你的谈判会破裂或合作会终止，对方极可能让步。员工为了让老板加薪，一个惯常的手段就是让老板在有意无意中发现，已经有其他公司对他虎视眈眈。

多方谈判和联盟

双方对立的谈判和多方卷入的谈判有很大的区别。一旦谈判的派别达到三方或以上，就可能会形成一些联盟，联合一致反对其他方。联盟的分析非常复杂。即使只在双边谈判中增加一个新的谈判者，复杂性都会大大增加：其中的两个人有可能形成联盟。

先来看一个简单的三方谈判的例子。假设有一个卖主要出售一件物品，该物品对他本人而言价值为1000元；但是有两位买主甲和乙，对于甲来说该物品价值1500元，对于乙来说该物品价值也为1500元。如果甲和乙之间不形成合作，而是竞相出价，那么惟一得到好处的就是卖主——竞价会使得价格上升到1500元。既然如此，甲和乙为什么不可以联合起来都只出价1 000，然后得到物品的对没有得到物品的补偿250元呢？当然可以！显然，这对甲和乙都是有利的。

上述甲乙之间的联盟在现实中也有存在。比如投标中的围标行为就是例子。甲乙可以围标，而拍卖者当然也可以尝试去分化他们。如果把例子中乙对于物品的评价改变一下，结果就完全不一样了。

上述三人谈判博弈中，联盟确有可能形成，不过似乎没有哪一个联盟会是稳定的。当然，在现实生活中，一般来说乙不可能太善变、见利忘义，他可能答应其中一人收买后就不再改变主张。这样看来，乙虽然不能得到物品，但大多数时候还是会得到一些好处的。

人们在面对面的谈判中更愿意采取合作的态度，而在互不见面的谈判中则更有可能采取不那么合作的态度。事实上，我们的生活直觉也告诉我们：如果谈判者彼此不见面——如果“其他人”是匿名的，他们就很容易采取强硬的态度；可是当某个人面对面和你坐在一起时，你就很难将他挤出联盟。

边缘政策

边缘政策，就是故意将危机引向灾难的边缘。在某些时候奉行边缘政策，将可以提高局中人的谈判优势——参与人。

以国家政治军事斗争为例，假如两国长期军事对抗，双方都拥有核武器，那么较弱的一方为了避免常规战争就可以用发射核武器相威胁。但是，这种威胁有可能被强者一方认为是不可置信的。

那么，弱者的一方又如何使其威胁可以置信呢？也许该国领导人可以下放核武器的控制权——将核武器布置在边境，对准敌国，并由某个将军掌握核按钮。这看起来是更危险了，但实际上可能对强者产生了真正的威慑，因为一旦在边境爆发战事，尽管弱国的领导人不想启动核按钮，但那位面临生死关头的将军也可能启动核按钮。

在商业生活中也有这样的情况。为了维护就业和薪酬保障，工会有可能会故意制造恶性的罢工风险。因为工会可以让企业相信，如果企业不答应，那么工会自己难以控制劳工的罢工行动。

使用边缘政策的危险在于，它的确有可能导致擦枪走火，灾难性的后果也真的有可能发生。毕竟，边缘政策之所以能对对手起到威慑作用，正在于它的某些方面超越了局中人的控制能力，而这种对控制能力的超越的确有可能导致灾难发生。所以，边缘政策往往是谈判中万不得已的选择。■

[编辑 陈 力]

博弈论在谈判中的应用 篇4

这就是博弈论的一个经典模型———“囚徒困境模型”。作为一种关于决策和策略的理论，博弈论其实就在我们身边，它研究的许多例子来自于日常生活和经济活动中的游戏和事物。博弈的英文即，中文译为“博弈”是非常传神和贴切的，因为中国古代称下棋为“弈”，“博”则含有争斗的意思。在下棋这样的游戏中有一个重要的特点：即策略在其中起着举足轻重的影响和作用。精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢，布每一个棋子时，都必须考虑到对手的策略选择，从而选择自己的最佳策略。这也就是博弈的核心问题：决策主体的一方行动后，参与博弈的其他人将会采取什么行动？参与人为取得最佳效果应采取怎样的对策？我们可以将博弈论定义为：一些个人、一些团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。博弈论是(# 世纪四五十年代发展起来的。美国经济学家冯•诺依曼与奥斯卡•摩根斯特恩著的《博弈论与经济行为》被公认为博弈论诞生的标志。

博弈论可以分为合作博弈理论和非合作博弈理论。前者主要强调的是集体理性；而后者主要研究人们在利益相互影响的局势中如何选择策略使自己的收益最大，强调的是个人理性。所谓“个人理性”是反映个体的行为始终都是以实现自身的最大利益为惟一目标，除非是为了实现自身利益的需要，否则不会考虑其他的个体或社会利益这样一种决策原则。非合作博弈要求各参与人之间不能存在任何有约束力的协议，也就是各个参与人不能公开“串通”或“共谋”。数学家纳什提出了著名的非合作博弈的纳什均衡理论，奠定了现代非合作博弈论的基石，后来的博弈论研究基本上是沿着这条主线展开的。纳什均衡理论地提出和不断完善为博弈论广泛应用于经济学、管理学、社会学、政治学、军事科学等领域奠定了坚实的理论基础。现在人们所说的博弈论基本是指非合作博弈论。这是因为竞争是一切社会经济关系的根本基础。在现实生活中非合作的情况要比合作普遍，不合作是基本的，合作是有条件和暂时的。事实上在我们证明非合作博弈的无效率或低效率的同时，就自然说明了博弈论及其在现代经济生活中的应用存在着合作的可能性和必要性。“囚徒困境模型”在现代经济生活中有着广泛而深刻的应用。比如，我们经常会遇到各种各样的价格大战，家用电器大战、服装大战、机票打折大战⋯⋯。

按照囚徒困境模型，各个厂家都将选择降价作为自己的优势策略。因为别的厂家如果不降价，我选择降价将会获得更多的市场份额；别的厂家如果降价，我只有跟着降价才能维持本来的市场份额。最后，博弈的结果是各个厂家谁都没有多少钱赚。再如，在遗失钱物时，遗失人和拾得人的心态其实也就像这两个囚徒，前者希望不给任何报酬能失而复得，后者怕得不到报答干脆占为己有，博弈的结果通常是遗失物被拾得人侵占。“囚徒困境博弈”准确地抓住了人性的真实一面———相互防范背叛与彼此的不信任，以及这种心理对合作的破坏作用。

谈判技巧在商务谈判中的作用 篇5

语言技巧的重要性

一语言技巧是商务谈判成功的必要条件

美国企业管理学家哈里·西蒙曾说，成功的人都是一位出色的语言表达者。同时成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言技巧的结果。在商务谈判中，同样一个问题，恰当地运用语言技巧可以使双方听来饶有兴趣，而且乐于合作;否则可能让对方觉得是陈词滥调，产生反感情绪，甚至导致谈判破裂。面对冷漠的或不合作的强硬对手，通过超群的语言及艺术处理，能使其转变态度，这无疑为商务谈判的成功迈出了关键一步。因此，成功的商务谈判有赖成功的语言技巧。

二语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节

商务谈判对抗的行动导致反行动这一特征，决定了谈判双方的语言对彼此的心理影响及其对这种影响所做出的反应。在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一致时，就可以维持并发展双方良好的人际关系，进而达到皆大欢喜的结果;反之，可能解体这种人际关系，严重时导致双方关系的破裂，从而使谈判失败。因此，语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的基本态度。

三语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式

在商务谈判过程中，谈判双方要把己方的判断、推理、论证的思维成果准确无误地表达出来，就必须出色地运用语言技巧这个工具，同样，要想使自己实施的谈判策略获得成功，也要出色地运用语言技巧

商务他谈判策略含义及作用

1.商务谈判策略

商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。

2.商务谈判策略的作用

旨在达到因普通、正常的做法而达不到的效果和自的，它具有调节和稳定的作用，同时又有引导的功能。多数商务谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不能做什么。谈判中所采取的许多策略，都要经历酝酿和运筹的过程。只有经历这一过程，才能选择准确、恰当的商务谈判策略。商务谈判策略是一种集合和混合的概念，它包括了在谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。迄今为止，还没有发现单一性很突出的商务谈判策略。因为商务谈判是一种复杂的心理过程，是一种纷繁的经济现象和社会交往现象，需要从客观实际出发，从不同的角度去思考和运用策略。

谈判中的应答技巧

一般在谈判中，对于问题的回答并不是一件容易的事。因为你不但要根据对方的提问来回答问题，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到明确的答复。在整个过程中，你对自己所说的每一句话都负有责 任，因为对方往往可以理所当然地把你的回答认为是一种承诺，这就给回答问题的人带来一定的负担与压力。因此，你的水平的高低，很大程度上取决于你回答问题的水平。那么，商务谈判应答中要讲究什么技巧? 下面是广州新励成口才学校小编为您整理的商务谈判中的七大应答技巧，让我们一起来看看吧。

1.商务谈判中的应答技巧之一：回答问题留有余地

在谈判中，应答者要将问话者问题的范围尽可能地缩小，并且对回答的前提加以限定，回答问题的时候一定要给自己留有一定的余地。并且，在回答问题时，不要过早地暴露你的实力。同时，你也可以先说明一 件相似的情况，再转回正题。或者，利用反问的方式对问题的重点进行转移。

2.商务谈判中的应答技巧之二：减少问话者追问的机会

当问话者对你的回答感到怀疑时，往往会刨根问底。所以，回答问题时要特别注意，尽量做到不让对方抓住某一点连续发问。有时候为了达到不让对方继续追问下去的目的，以问题无法回答作为借口也是一种方 法。

3.商务谈判中的应答技巧之三：让自己有充分的时间思考

在谈判中，回答问题前必须谨慎小心，要对问题进行深入思考，作出合适的回答，因而需要充分的思考时间。

一般情况下，谈判者对问题回答得好坏与思考时间成正比。而往往有些提问者会连续不断地追问，以迫使你在没有进行充分思考的情况下作出仓促的回答。

谈判中遇到这种情况时，作为答复者需要冷静，大可不必顾忌谈判对手的追问，有时可以直接告知对方自己需要一些时间进行认真思考。

4.商务谈判中的应答技巧之四：不值得回答的问题拒绝回答

在谈判中，谈判者有回答问题的义务，但往往不必回答对方所提的每一个问题，尤其是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝，以避免使自己陷入困境。

5.商务谈判中的应答技巧之五：不要轻易作答

回答问题应该具有一定的针对性，有的放矢，而要做到这一点则有必要了解问题所包含的真实含义。

在谈判中，谈判者有时会提出一些模棱两可的问题，意在借此摸清对方的底细。因此，要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易、随意作答，会造成自己的被动。

6.商务谈判中的应答技巧之六：找借口拖延

在谈判中，当遇到某些需要思考的问题时，有时可以用资料不全等借口来拖延。

当然，拖延时间并不意味着不回答对方，只是谈判者需要时间进一步思考如何来回答问题。

7.商务谈判中的应答技巧之七：有时可以将错就错

当谈判对手对你的答复作了一种错误的理解，而这种理解又有利于你开展谈判、取得预期目标时，你不必去告知对方并更正对方的理解，而应该采取将错就错的方式，因势利导。

在实际谈判过程中，由于双方在表达与理解上的不一致，以至于错误理解对方意思的情况是经常发生的。一般情况下，这会直接增加谈判双方在信息交流与沟通上的困难，因而有必要根据实际情况子以更正、解 释。但是，在特定情况下，这种错误理解的出现往往能够为谈判中的某一方带来好处，有利于一方谈判目标的实现。

事实上，在实际谈判中的应答技巧有许多，并不仅仅在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说才合适和产生效果。

谈判中的答复技巧

取悦客户

取悦客户听起来很简单，很多信贷员都说，这不就是说好话讨好客户吗?但其实并不然，取悦客户不是让你降低身份去讨好客户，拍客户马屁，而是像朋友一样给予客户合理的建议。用你的真诚去打动客户，只有客户喜欢你了，才愿意为你争取利益。

而在商务谈判中取悦客户这不仅关乎礼貌，还涉及到如何应对谈判中难免出现的紧张局面。比如：争取自己最大的权益但又不显得贪心;指出工作机会的缺陷又不被认为是吹毛求疵;坚持自己的主张又不让人觉得过于强势等。参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应来避免上述状况发生。

表明立场

如果你和公司为客户提供的价格已经是底线了，那一定要表明立场，告知客户这已经是你们能为他做出的最大让步，也是你们最大的诚意，让客户知晓在这场谈判中你们的立场和原则。谈判本就是在互惠共赢的前提下为各自争取最大的利益，不能因为客户的立场而一再妥协，否则只会丢掉自己及公司的底线。

了解对方

公司不会和你谈判，你的谈判对象是人。信贷员在与客户谈判的过程中要做的就是影响客户，影响到客户的前提则是你必须先了解他。客户对什么感兴趣?关心什么?例如，做金融行业的客户与做汽车行业的客户关注点就不同，你可以与做金融的客户聊经济政策、股市、P2P，而与做汽车的客户你则可以跟他聊聊汽车行业的内容、汽车的品牌、最新有哪些新车上市啊等等，总之要投其所好。

做好准备

准备是做好商务谈判的重要前提。如果你没有准备，很可能会在与客户谈判的过程中出现含糊其辞的情况，更糟糕的是，为了一时满足客户的愿望而说假话。信贷员在与客户谈判中永远不要说谎，因为这么做经常适得其反，即使没有不良后果，也会对你的口碑造成影响。

此外，在没有准备的情况下，你可能很难回答客户提出的棘手问题，在恍恍惚惚间因过于讨好对方而忘记讨价还价。如果能提前准备好一些应对疑难杂症的方法，那么便可轻松应对那些让你下意识防御、感到不自在，或暴露缺点的问题和话题。

注意客户的意图

俗话说：计划没有变化快。尽管你认为自己已经准备得足够全面了，但还是会有人从意想不到的角度去发问，打你个措手不及。在谈判桌上如果遇到了这种问题，你需要记住一条简单的法则：重要的不是问题本身，而是提问者的意图，及客户的潜台词。

礼仪的基本原则在商务谈判中应用 篇6

[摘要]：中华民族一直以来都被视作为礼仪之邦，足见礼仪对于每个人生活中都有着举足轻重的作用，那么在商务谈判中也经常会看到礼仪基本原则的应用。本文将在我们了解认识到礼仪基本原则的基础上，带领我们深入探讨礼仪的基本原则在商务谈判中应用，以案例的形式具体介绍商务谈判中礼仪的重要作用，以及如何利用礼仪在一个商务谈判中取得决定性胜利，最后再系统地总结出如何可以让一个商务谈判高手在谈判时正确掌握各种礼仪，以有效地避免因礼仪而导致的商务谈判的失利。

关键词：商务礼仪、商务谈判、基本原则

引言

21世纪以来，中国经济得到了迅速的发展，经济全球化全面展开，国际间的商务活动随之增多，越来越呈现出了国际化趋势。商务礼仪则在商务活动中更是体现了相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。

正文

一、礼仪、商务礼仪及商务谈判的初步认知

（一）礼仪是在人际交往中，以一定的约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等方面，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪、外交礼仪等六大方面。

（二）商务礼仪与一般的人际交往礼仪不同，它体现在商务活动的各个环节之中。商务活动的场合又可以分为办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等.对企业的每一个成员，如果能够按照商务礼仪的要求去开展工作，对于塑造企业的良好形象，促进商品销售，将会起到十分重要的意义。

（三)商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

二、礼仪的基本原则及其在商务谈判中的重要性

礼仪的基本原则有：

1、尊重：即尊重他人，又尊重自己。

2、平等：平等对待他人，一视同仁。

3、诚信：诚实守信，言行一致。

4、宽容：宽以待人，体谅公众。

5、适度：中庸适度，扮好角色。在商务谈判中我们主要用到商务礼仪，其基本原则与以上五个原则大同小异，本文中着重于介绍商务礼仪在商务谈判中的运用及重要性。

（一）“尊敬（重）”原则

尊敬是礼仪的情感基础。在我们的现实社会中，人与人是平等的，尊重长辈，关心客户，这不但不是自我卑下的行为，反而是一种至高无上的礼仪，说明一个人具有良好的个人素质。礼待他人也是一种自重，不应以伪善取悦于人，更不可以富贵骄人。总之，对人尊敬和友善，这是处理人际关系的一项重要原则。

（二）“真诚”原则

商务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人和组织形象，所以礼仪对于商务活动的目的来说，不仅仅在于其形式和手段层面上的意义，同时更应注重从事商务、讲求礼仪的长远效益。只有恪守真诚原则，着眼于将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终的利益。也就是说商务人员与企业要爱惜其形象与声誉，就不应仅追求礼仪外在形式的完美，更应将其视为商务人员情感的真诚流露与表现。

（三）“谦和”原则

“谦”就是谦虚，“和”就是和善、随和。谦和不仅是一种美德，更是社交成功的重要条件。

谦和，在社交场上表现为平易近人、热情大方、善于与人相处、乐于听取他人的意见，显示出虚怀若谷的胸襟，因而对周围的人具有很强的吸引力，有着较强的调整人际关系的能力。

（四）“宽容”的原则

中国传统文化历来重视并提倡宽容的道德原则，并把宽以待人视为一种为人处世的基本美德。从事商务活动，也要求宽以待人，在人际纷争问题上保持豁达大度的品格或态度。在商务活动中，出于各自的立场和利益，难免出现误解和冲突。遵循宽容原则，凡事想开一点，眼光放远一点，善解人意、体谅别人，才能正确对待和处理好各种关系与纷争，争取到更长远的利益。

（五）“适度”原则

人际交往中要注意各种不同情况下的社交距离，也就是要善于把握住沟通时的感情尺度。在人际交往中，沟通和理解是建立良好人际关系的重要条件，但如果不善于把握沟通时的感情尺度，即人际交往缺乏适度的距离，结果会适得其反。

三、礼仪原则在商务谈判案例中的应用

（一）“尊重”原则的应用

在国际化的商务谈判中，由于商务谈判的谈判者，代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，所以提前了解好谈判双方的文化背景风俗体现了对对方的尊重。例如：在一种文化中的欢乐的手势，可能在另一种文化中表示粗野的侮辱。点头，在中国、美国和加拿大，表示“同意”。但在保加利亚和尼泊尔，点头表示“不同意”。同日本人讲话时，他们点头仅表示“理解”，不表示“同意”。

因此，为了保证商务谈判的正常进行，也表现出人与人之间的互相尊重，我们一定要最大程度上保证在商务谈判中礼仪的“尊重”原则。

（二）、“真诚”原则的运用

商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。看似着装这很小的事情却反映出你对待这件事的态度是否真诚。例如：德国是个重礼仪的国家；素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，倘若对方太随便一不尊重他人二不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？那么这将直接导致商务谈判的失败。

（三）“谦和”原则在商务谈判的应用 《荀子•劝学》中曾经说到：“礼恭而后可与言道之方，辞顺而

后可与言道之理，色从而后可言道之致”。即是说只有举止、言谈、态度都是谦恭有礼时，才能从别人那里得到教诲。试想，在商务谈判时倘若以一个趾高气昂的姿态去对待谈判对手，首先就会引起对方从心里排斥你，不想听你讲话，这样的结果只会导致谈判的失误。

（四）“宽容”的原则在商务谈判中的应用

孔子说的好：“己所不欲，勿施于人。”正如之前所说，随着当今社会逐渐趋于全球化，在国际化的商务谈判中，很多人都是来自世界各地，有着不同的文化背景和风俗习惯，这对谈判队有很高的要求，谈判者必修有广博的知识、见闻和高超的谈判技巧。那么当不可避免的小小失误发生时我们应该尽量以一颗宽容的心去看待，毕竟，得饶人处且饶人。

（五）“适度”的原则在商务谈判中的应用

万事都有度。所谓适度，就是要注意感情适度、谈吐适度、举止适度。只有这样才能真正赢得对方的尊重，达到沟通的目的。例如；在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，只要掌握好这个度便能很好地化解分歧，让谈判更加成功。

结语

商务礼仪能提高商务活动的效益，是商务谈判中举足轻重的一大块，得体的商务谈判礼仪，更有助于谈判人员在商务谈判中运筹帷幄。所以我们要在日常商务活动中规范自己的行为，更好地向对方展示自己的长处和优势，将礼仪的基本原则应用于现实的商务谈判中去，有效地推动事业的发展。

博弈论在爱情中的应用 篇7

爱情是人类永恒的话题, 当今社会人们除了追寻事业上的成功之外, 婚姻家庭的幸福也是我们人生必须要交上的一份答卷, 尤其在时下“剩女”、“闪婚闪离”现象频发的情况下, 是值得大家好好思考的时候了。博弈论在爱情中的应用也许会对我们有所启示的。

通常一个完整的博弈至少要有以下几个构成要素:2个或2个以上的参与者、博弈信息、博弈策略、博弈方的收益。在爱情博弈中参与者是男女双方, 爱人之间会发生冲突, 但也包含着合作, 你的恋人既是你的合作伙伴, 也是你的竞争对手。两者博弈的信息, 也就是双方需要彼此了解的问题, 主要包括:外貌、喜好、性格、学历、家庭背景、脾气、习惯、优缺点等。策略就是就是男女双方能够选择的手段和方法, 但不论双方如何选择策略, 两人最终的目的都是为了得到爱情的幸福。在爱情这场“游戏”中, 双方感性的爱情迸发固然重要, 但理性的相处更为重要, 熟悉爱情博弈的规则, 更会让你成为爱情的赢家。

我们先说“麦穗理论”, 假设有一片麦地, 我们走入麦地后就只许前进不许后退, 走出去时只能选择一株自己认为最大最好的麦穗, 而且选择了一个以后就不能扔了再选择第二个 (这是假设现实社会不存在离婚的情况) 。有的人刚一走入麦地就看见了一株大大的麦穗, 于是就摘下, 但越往下走就越发现还有更大更好的麦穗, 于是就只能遗憾的走完全程;而有的人看到大的麦穗也不摘, 总认为越往下面还会有更大更好的, 于是不知不觉走出麦地时却还是两手空空;还有的人在刚进入麦地的时候他只是认真观察, 做到心中有数, 走了差不多一段路了, 他才按照他心中分好的样子选择了大的麦穗而走完全程。人的一生仿佛也是在麦地中行走, 也在寻找那最大的一穗。有的人一早选择, 日后遇到更好的却要后悔当初的选择而发生感情危机或者抱憾终生;有的人则东张西望, 一再错失良机;有的人见了那颗粒饱满的“麦穗”, 就不失时机地摘下它, 得到了爱情的幸福。从这里我们可以看出在什么时候选择、到底要选择什么样对于自己才是最大的麦穗才是问题的关键。其实用博弈论中的风险规避来解释就是我们人生在做选择时不求得到最好, 但一定要避免最坏的结果。我们在追求爱情的过程中, 应为自己定好坐标, 通盘审视, 在遇到合适的情况时就要当机立断, 莫要迟疑, 选择属于自己的那束“麦穗”。

我们再来看一个博弈论中的经典案例——囚徒困境。两个犯罪嫌疑人甲和乙被抓到后被分别囚禁在两个独立的不能互通信息的房间里。如果两人都承认, 则双方被轻判;如果一人承认一人不承认, 承认的一方将被释放, 不承认的一方将被重判;如果两人都不承认则因证据不足双方均被释放。我们可以看出, 如果甲选择承认的话, 乙最好是选择承认, 否则就要被重判;如果甲选择否认的话, 乙最好还是选择承认, 因为这样可以被释放。就是说, 不管甲怎样选择, 乙的最佳选择都是承认, 反过来也一样。这样, 两个人都会选择承认, 不过这样的结局是两人都要遭遇牢狱之灾。其实这个例子讲的就是个人选择和集体选择之间的矛盾, 放在爱情里也一样。爱情也是个揣摩对方心理的过程, 如果双方都不变心, 那是最好的结局, 他们将得到爱情的幸福;如果都变了心, 那结果也还可以接受, 双方还可以继续各自寻找各自的幸福;如果一方变了心, 找到了更好的情侣, 另一方被抛弃, 那么显然另觅新欢的一方是最幸福的, 而被抛弃的一方是最不幸的, 要独自忍受“牢狱之灾”。

情侣之间吵架也是一场博弈, 双方都有两种策略:强硬、软弱。这样男女双方有四种战略组合:男强女强型、男强女弱型、男弱女强型、男弱女弱型。这样来看结果无非是一方先妥协或者两方均妥协再或双方都不妥协而分手。显然最稳定的状态是男弱女弱型, 这样就根本吵不起来。再次就是男强女弱型和男弱女强型, 这两种组合也是最常见的, 要么男方主动退出, 退到一旁抽烟, 安静不再争执, 要么男方在事后主动找女方道歉;要么女方以哭泣结束争执, 要么女方在事后主动向男方道歉承认错误。当然最不好的组合就是男强女强型, 这是最容易分手的组合。

再比如一对情侣要去看一场电影, 男的想看战争片, 女的想看爱情片, 博弈论中的均衡状态是两人都去看战争片或者两人都去看爱情片, 这时无非是要么男的陪女的看爱情片, 要么女的陪男的看战争片, 这时的决策只能看两个人博弈的结果, 在爱情中我们可以肯定的是哪一方更爱对方, 哪一方就会对对方妥协。但如果我们愿意更爱对方的话, 我们也会觉得他/她开心我们也开心, 选择看什么电影已经不重要了。

恋人之间的博弈, 可能是双赢, 也可能是双输, 但是长久的爱情一定是达到一种均衡的博弈, 是一种互惠互利的机制。在爱情博弈当中, 我们的博弈策略应当是对待恋人要善意、要宽容、要理解、要忠贞不渝、要简单真诚, 这样我们才会获得美满的爱情。

参考文献

[1]周实:《婚姻爱情经济学》, 湖南文艺出版社, 2006年6月。

[2]姚国庆:《博弈论》, 南开大学出版社, 2003年10月。

[3]赵新月:《爱情博弈论》, 《青年文摘》 (红版) , 2004年7月。