谈判技巧

谈判技巧（共12篇）

谈判技巧 篇1

法律谈判是一种选择性纠纷解决方式。只要纠纷涉及到了法律层面的问题, 纠纷中的当事人或可以寻求调解, 或可以寻求仲裁, 或可以寻求判决, 或可以私下和解。当事人应综合考量所涉纠纷, 选择一种最佳的纠纷解决方式。私下和解包括当事人之间直接对话, 也包括当事人分别委托专业法律谈判人员进行代理谈判。法律谈判其实就是私下和解, 是当事人意思自治的表现。

中国, 传统文化中的“和气生财”、“和为贵”的思想也一直烙印在人们的心中。21世纪的中国, 作为世界第二大经济体, 理应对法律主体产生的纠纷建立起一整套系统有效的多元纠纷解决机制。法律谈判作为一种新型的、独立的、快捷的替代性纠纷解决方式应得到广泛提倡。

法律谈判要想达到成功, 谈判者必须具备良好的素质, 熟练地运用法律谈判技巧, 充分展示个人魅力, 以达到最满意的谈判结果。本文从法律谈判过程中的某些细节, 来阐述一个有效的法律谈判者应掌握的若干谈判技巧。

一、法律谈判者应步步为营, 稳扎稳打

法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求, 采取先易后难的策略, 给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局, 应暂时把棘手的问题搁置, 先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现, 不要期望于一蹴而就、一步到位, 而应采取步步为营的原则, 逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律, 将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。

二、法律谈判者应严格把握让步幅度, 谈判底牌不能轻易亮出

谈判开始应以互相理解, 相互配合为主线, 拉近彼此关系, 形成一个融洽的谈判气氛。若一方直接抛出直指对方核心利益的诉求, 会使得对方措手不及, 易产生谈判僵局;若一方直接抛出自己的核心利益诉求, 又会明显暴露自己的谈判目标, 很可能在谈判中处于被动地位。在谈判进入最后阶段, 往往双方都有尽快解决问题的意愿。如果此时谈判还没有丝毫或实质性的进展, 谈判双方可以本着互谅互让与实事求是的原则, 不妨亮出本方底牌, 采用适时折中与调和的方略, 争取解决问题, 以达到谈判成功。

三、法律谈判者应采取竞争与合作相结合的策略, 也就是“软硬兼施”

在合作型法律谈判策略中, 法律谈判者在心理上是更愿意接近对方的, 在谈判中较少运用威胁的手段。谈判时所选择的立场更贴近现实, 谈判中会更多的依据客观现实, 从实际出发, 而不仅仅从自己一方的立场考虑, 在谈判中更多的运用摆事实讲道理的方式, 视情况做出一定的让步, 试图达到双赢的效果。而在竞争型的法律谈判策略中, 法律谈判者在心理上对对方不够友善, 喜欢用过激的语言或威胁乃至暴力的手段, 试图操控对手, 带有较强的对抗性。因此, 在某个具体的法律谈判中, 谈判主体不能采用单一的谈判策略, 既要表现出乐意心平气和接受谈判的意愿, 也要表现出不通过谈判也照样能解决问题的决心。一味的迁就易让对方更加贪婪, 一味的对抗却易让对方产生抵触的心理, 这都不利于实现谈判的双赢。

四、谈判双方地位极不相称时, 法律谈判者应适时借助媒体力量

在某些法律谈判中, 一方可能是一名消费者或一个顾客, 而另一方可能是知名的集团公司或行政单位。此时, 从实力上来讲, 双方的地位极不相称的。此时弱势一方在与强势方谈判时, 仅仅利用事实与法律来维护自己的权益很可能会于事无补, 但强势方可能会对媒体有所顾忌, 毕竟知名的企业集团或行政主体的侵权行为已在当今社会成为了媒体关注的焦点。

五、在与行政机关的谈判中, 法律谈判者不应轻易相信行政机关的承诺

在与行政机关进行法律谈判的时候, 必须将谈判内容落实到法律依据上来, 让谈判内容有法可依, 有律可循。作为行政机关要向服务性政府方向去努力, 树立现代政府的理念, 摆脱传统观念的束缚和影响, 真正的以民为本, 促进整个社会的和谐发展。

在现代经济高速发展、法律主体间的联系更加密切的21世纪, 利益共享与利益冲突自然而然会相伴而生。如何快速、高效的解决纠纷, 促进双方的合作, 弱化双方的对立面, 是坚持科学发展观、以人为本、构建社会主义和谐社会的价值追求。法律谈判所特有的快捷高效、弱化矛盾、节约司法资源等现实性优势, 必将成为当事人惯于采用的纠纷解决方式。

摘要：诉讼以其强制性, 权威性的特点, 一直处于整个纠纷解决机制的核心。近年来, 以法律谈判、调解等一系列非诉的纠纷解决方式因其快捷高效、公平公正的特点逐渐影响着整个纠纷解决体系。本文初步探讨了法律谈判中应注意的若干谈判技巧, 并希望在“以和为贵”的中国, 法律谈判这种新型、快捷的方式能得到提倡。

关键词：法律谈判,谈判技巧

参考文献

[1][英]戴安娜·特赖布.法律谈判之道[M].高如华译.北京:法律出版社, 2006.

[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[J].福建法学, 2006, (2) .

[3]裴蓓.法律谈判:和谐社会构建过程中的重要纠纷解决途径[J].思想战线, 2007, (4) .

谈判技巧 篇2

培训对象：对人际关系沟通与工作沟通应用有兴趣的朋友。

培训讲师：XXX

培训时间：XXX

培训资料：沟通谈判讲师培训手册

第一章

火柴棒游戏

题目： 快速学习成长的秘诀。

目的： 透过游戏MATCH GAME让学员自身从游戏中，学习到快速成长的奥秘！

课程重点：

一、成功者的三大特质：

1、借用成功者的经验，是让自己快速成长与迈向成功的最佳方法。

2、虚荣心是阻碍个人迈向成功的最大障碍。

3、归零心态可以使人获得更多的资源与社会资源。

二、成功者的六大习惯：

1、良好的生活习惯（仪表与生活起居，整齐清洁是重点）。

2、良好的工作习惯。（尊重与谦虚和同理心是重点）。

3、良好的人际关系习惯。（情绪管理与同理心是重点）

4、良好的守时习惯。（浪费自己的时间是自杀，浪费别人的时间是谋杀）。

5、良好的守信习惯。（做人做事言行举止不要爽言与轻信）。

6、良好的同理心习惯。（同理心就像回音谷，是一切事物成败的总结。）

三、学习定义：

1、听了不代表听懂，听懂不代表会做，会做不代表做对，做对不代表做的最好，还要继续加油。

2、听话、顺人意、学习，是在社会上生存的首要条件；不断地学习，是让自己不被社会快速淘汰的唯一方法。

3、凡做事要不断的确认CONFIRM与追踪RECONFIRM，直到工作事件或者工作完成为止。

4、人无规矩不成方圆，规矩就掌握在分寸之间，掌握分寸就在于毫厘（好礼）。

5、怀着满腔的热忱与爱，去拥抱每一个人，每一件事。

6、懂得自我约束的人，是成就事业最快的人。

7、塑造别人的成就感是一切人际关系的泉源，也是领导统御的不二法门。

与情敌交锋的谈判技巧 篇3

谢丽 29岁 会计

第一次参加男友单位的出游活动，我惊讶地发现有一双眼睛满含醋意地盯着我。男友帮我拎包时、光着脚背我过河时、掏腰包给我买水晶吊坠时，其他同事打趣开玩笑，那个女人则郁郁寡欢。最让我生疑的是，男友趁我不注意，主动跑去讨好她，她不理不睬，分明就是一个恋爱中吃醋的女人。

我决定跟男友谈一次，弄清他们到底是怎么回事，同时也敲敲他的警钟。没料到他死不承认，反倒怪我小心眼儿、无中生有、不信任他。

“她高兴不高兴跟我有什么关系，你可真是莫名其妙。你不相信直接去问她好了！”他这一番抢白，倒让我不知说什么好了。

谢丽谈话智商得分：70

把脉：谢丽谈话智商分数偏低的主要原因，是她没有掌握好谈话时机。

A 谢丽发现一点小小异常后马上与男友谈话，危险之处在于也许男友跟那个女同事没什么关系，你这一提醒，他才发现原来公司里有人暗恋自己。

B 从自述来看，谢丽掌握的证据不过是一些自我感觉与猜测。通常，男人最反感的就是妻子或女友捕风捉影地抓住一点儿小事没完没了。

第二关：话题切入点

小文 33岁 管理人员

我老公出差时，手机占线。鬼使神差的我拨打他女秘书的电话，居然也是占线。

这样的状况一直持续着，直到一个多小时后，两部手机同时通了。我打通老公的电话兴师问罪，他语气明显慌乱，安慰我半天。见我不依不饶，突然来了个大转弯，说跟女秘书谈工作很正常，既然我这样疑心，以后每次通话都录下来给我听好了。

最后，他总结了五点跟女秘书谈话的内容。

我心里很清楚，男上司和女秘书深夜通电话这么久是不正常的，可他一口咬定为了工作，有理有据。

我说左，他说右，谁也没有说服对方的证据，大吵了一架！

小文谈话智商得分：80

把脉：女人不是生来就知道怎么跟有可能外遇的男人谈话，不可避免的一个错误就是以“你与她究竟是什么关系，你为什么要跟她这样那样”为切入点。开始已经将危机谈话引入歧途，男人不可能承认他和她有什么不正当关系，于是你说这种行为不正常，他说正常，争论个三天三夜又有什么用呢？

第三关：如何跟她谈

蔡菲 27岁 美容师

无意间在他的手机信息发件箱中看到一条语气亲昵的短信，收信人却不是我。当时我什么都没说，隔了几天，他的手机放在饭桌上，屏幕一亮，又是那个号码的短信。

“你有短信！”我说。他说不管它，肯定是广告。匆忙吃完饭，他像抓金砖似地紧紧把手机握在手里跑到阳台上去了。

必须提醒一下了！先跟谁谈呢？思来想去，我想到了一个一石二鸟的主意。

我打电话给她，告诉她我在老公手机里发现一条发给她的短信。说到这儿，我故意停顿了足足有十秒。

这种情况，默不做声绝对是威慑，因为她不知道我有没有看到了她发过来的短信，也不知道我接下来会说什么。

“我给你打电话没别的意思，是替老公给你道个歉。尽管我不了解你，但我觉得作为已婚男人，发这样的短信干扰他人是不道德的，希望他没有影响你的正常生活。唉，没办法，男人都不老实，我也不是第一次给他处理这事儿了。被伤害的总是女人，只能自己保护好自己。”

蔡菲谈话智商得分：90

把脉：很多女人在爱情或婚姻危机中都产生过找那个女人谈谈的想法。一来家里这个男人有时很难对付，二来在女人身上找突破口相对容易。

如果你不能像蔡菲这样心平气和地与她谈，最好免开尊口。无论你多么有道理，一旦情绪失控，出言不逊，“没素质没礼貌”的话很快就成为她被伤害的证据，于是你家那位深感对不起她，更加惜香怜玉，她也会站到你的敌对立场，变本加厉而毫无愧意。

经典高智商谈话方法一览表

外柔内刚

范本

“发现她的存在后，我很伤心。但后来想想，一辈子的专一和衷心有几个人能做到？如果你只是因为好奇，现在应该满足好奇心了，如果你真的觉得娶错了人，我给你另选的机会。我知道自己有很多缺点，也知道比我强的女人很多，当然，比你强的男人也不少。我今天跟你谈的目的是你选择谁都可以，必须马上选择，不要等到身败名裂、两败俱伤时。”

入选原因

以最温柔的方式表明最严厉的观点——你必须选择。不要因为害怕他的离开就不敢说这样硬气的话，99%的男人没有勇气选择离开老婆，另外1%的男人如果不幸被你遇到，放手也没什么可惜了。

口蜜腹剑

范本

“昨天我在阳光钱柜看到一个男人，长得简直跟你一模一样，我当时还想呢，这人怎么加班加到这儿来了。我同事看到背影，全都问是不是你哥，可惜你没哥。呵呵，他明显比你老，没你帅，挽着的女人也没我漂亮，同事们都这么说。我好得意啊。今晚咱们也去玩一下？”

入选原因

语文老师说“口蜜腹剑”是贬义词，这一招挺好，嘴上抹蜜，刺刀却明晃晃地顶着他的啤酒肚。夫妻双方，有什么大不了的事情非要刺刀见红呢？他当然不会相信你连自己老公的背影都认不出，甜蜜的谎言不过是给他一个机会。

以柔克刚

范本

“你记不记得咱们恋爱的第一个夏天，那时多穷啊，可是你每天……”

入选原因

在外遇危机中，就事论事弄不好就会很伤感情。如果你自信于你们的感情，不妨找个机会，与他认真回忆过去。男人外表坚强，内心比女人更念旧，美好回忆常常能够让他们悬崖勒马。

工程合同谈判技巧 篇4

关键词：合同,分析,谈判技巧

一、合同谈判的基本原则

改革开放以来, 我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。近几年, 随着市场经济的发展, 新颁布的法律逐年增多, 当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签订合同、确定合同当事人双方的权利和义务时, 要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外, 还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备哪些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化, 还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化, 才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务, 使合同履行风险降到最低。

二、合同谈判的准备工作

工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长、条款内容多、涉及面广的特点, 往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以, 应给予施工合同谈判以足够的重视, 才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判, 是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判, 能够充分了解对方及项目的情况, 为企业决策提供信息和依据。

合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否, 通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手:

(一) 谈判人员的组成。根据所要谈判的项

目, 确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成:一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策, 把握合同合法的正确方向, 平等地确立合同当事人的权利与义务, 避免合同无效、合同被撤销等情况, 发挥合同的经济效用;二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强, 涉及范围广, 在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则, 会给企业带来不可估量的损失;三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润, 所以要求合同谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

(二) 注重相关项目的资料收集工作。

谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等, 还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息, 也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等, 还可以是对方对我方的前期评估印象和意见, 双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。

(三) 对谈判主体及其情况具体分析。

在获得了上述基础材料、背景材料的基础上, 我方即可作一定分析。孙子兵法道:“知彼知己, 百战不殆”, 谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析, 首先是要对己方进行客观的分析。

1、发包方的自我分析。

签订工程施工合同之前, 首先要确定工程施工合同的标的物, 及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果, 对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定, 做定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较, 在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性, 经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告, 编制项目设计任务书并选择建设地点;其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务书和选点报告批准后, 发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后, 发包方需要进行一系列建设准备工作, 包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确定, 有关项目的技术资料和文件已经具备, 建设单位便可进入工程招投标程序, 和众多的工程承包单位接触, 此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段;再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期, 注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位, 是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论, 最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解;最后发包方不要单纯考虑承包方的报价, 要全面考察承包方的资质和能力, 否则会导致合同无法顺利履行, 受损害的还是发包方自己。

2、承包方的自我分析。

在获得发包方发出招标公告或通知的消息后, 不应一味盲目地投标。承包方首先应该对发包方做一系列调查研究工作。如, 工程项目建设是否确实由发包方立项?该项目的规模如何?是否适合自身的资质条件?发包方的资金实力如何?这些问题可以通过审查有关文件, 如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决;其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目, 往往主动提出某些让利的优惠条件。但是, 这些优惠条件必须是在项目是真实的、发包方主体是合法的、建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则, 即使在竞争中获胜, 即使中标承包了项目, 一旦发生问题, 合同的合法性和有效性很难得到保证, 这种情况下受损害最大的往往是承包方;最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊, 做深入仔细的分析, 得出客观可行的结论, 供企业决策层参考、决策。

3、对方的基本情况分析。

首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等, 掌握与对方建立良好关系的办法与途径, 进而发展谈判双方的友谊, 争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感, 为谈判创造良好的气氛;其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作, 他们往往通过各种机构和组织以及信息网络, 对我国公司的实力进行调研。在实践中, 无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行, 建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量, 将给国家和人民带来无可挽回的损失。因此, 对对方进行实力分析是关系项目成败的关键所在。

(四) 对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析。

分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时, 要注意对方设置的谈判目标是否正确合理, 与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中, 也要注意目前建筑市场的实际情况, 发包方是占有一定优势的, 承包方往往接受发包方一些极不合理的要求, 如带资垫资、工期短等, 很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

(五) 拟订谈判方案。

在对上述情况进行综合分析的基础上, 考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突, 进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能地将双方能取得一致的内容列出, 还要尽可能地列出双方在哪些问题上还存在着分歧、甚至原则性的分歧问题, 从而拟订谈判的初步方案, 决定谈判的重点和难点, 从而有针对性地运用谈判策略和技巧, 获得谈判的成功。

三、合同谈判的策略和技巧

(一) 掌握谈判议程, 合理分配各议题的时间。

工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项, 而各谈判事项的重要性并不相同, 谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程, 在充满合作的气氛阶段, 展开自己所关注议题的商讨, 从而抓住时机, 达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时, 则引导谈判进入双方具有共识的议题, 一方面缓和气氛, 另一方面缩小双方距离, 推进谈判课程。同时, 谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当, 不要过多拘泥于细节性问题, 这样可以缩短谈判时间, 降低交易成本。

(二) 高起点战略。

谈判的过程是各方妥协的过程, 通过谈判, 各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之外会有意识向对方提出苛求的谈判条件, 当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线, 从而在谈判中做出更多让步。

(三) 注意谈判氛围。

谈判各方既有利益一致的部分, 又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益, 求同存异, 达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执, 使谈判气氛处于比较紧张的状态, 这种隋况下, 一个有经验的谈判者会在各方分歧严重, 谈判气氛激烈的时候采取润滑措施, 舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴, 联络谈判各方的感情, 进而在和谐氛围中重新回到议题, 使得谈判议题得以继续进行。

(四) 适当的拖延与休会。

当谈判遇到障碍, 陷入僵局的时候, 拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考, 在客观分析形势后, 提出替代性方案。在一段时间的冷处理后, 各方都可以进一步考虑整个项目的意义, 进而弥合分歧, 将谈判从低谷引向高潮。

(五) 避实就虚。

谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下, 做出正确的判断, 利用对方的弱点, 猛烈攻击, 迫其就范, 做出妥协, 而对于自己的弱点, 则要尽量注意回避。当然, 也要考虑到自身存在的弱点, 在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时, 自己要考虑到是否让步及让步的程度, 还要考虑到这种让步能得到多大利益。

(六) 分配谈判角色, 注意发挥专家的作用。

任何一方的谈判团都由众多人士组成, 谈判中应利用个人不同的性格特征, 各自扮演不同的角色, 有积极进攻的角色, 也有和颜悦色的角色, 这样有软有硬, 软硬兼施, 就可以事半功倍;同时, 注意谈判中要充分利用专家的作用, 现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用, 既可以在专业问题上获得技术支持, 又可以利用专家的权威性给对方以心理压力, 从而取得谈判的成功。

四、小结

本文从合同谈判的基本原则、准备工作和策略技巧等三个层面逐步深入地探讨了在合同谈判中应该注意的问题和实施的技巧, 以保证谈判的成功。当然, 任何的技巧和策略都是建立在良好的质量信誉和品牌形象基础之上的, 所以在强调谈判技巧的同时, 还应更加注重自身的建设质量, 为社会建设出质量更好的产品。

分公司)

参考文献

[1]赵新衡.工程项目投标、议标和合同谈判的技巧探讨.科技信息 (学术研究) , 2007.7.

[2]周和业.浅谈在工程量清单计价下投标报价策略与技巧.科学咨询 (决策管理) , 2007.8.

[3]唐郁梅.施工企业在清单计价模式下如何进行投标报价.广东建材, 2007.2.

[4]周素杰.浅谈工程投标中的报价技巧.科协论坛 (下半月) , 2007.4.

[5]万芸.如何提高招投标中标率.价格月刊, 2007.8.

[6]王革新.施工组织设计的作用与编制.甘肃科技纵横, 2007.1.

[7]祁振悦, 徐伟.实行工程量清单招标中问题的探讨.建筑管理现代化, 2007.3.

[8]李莲.建筑工程投标报价的策略与技巧.科技信息, 2007.3.

谈判技巧归纳 篇5

商务谈判虽然不同于外交谈判，但也要求参与者有很高的政治业务素质。一是要熟悉政策法规；二是要了解投资环境；三是要清楚项目状况；四是要具备谈判所需的策略和艺术。因此，谈判无论规模大小，层次高低，参与者都要严肃认真对待，绝不允许草率从事。因为协约合同是项目（企业）的生死状，一旦失误就会带来难以挽回的经济损失和不良的政治影响。

在招商谈判中必须坚持几个原则。一切合资合作或独资经营，都是以项目为基崐，以谈判、签约为先导的。谈判、签约的水平如何，关系经济利益也关系政治影响，所以，一些起码的原则必须坚持：

1.有备而谈的原则。凡是预立不预则废。招商谈判也是如此，事先要做好充分的准备。一是谈判人员的组成，谁主谈，谁配合，谁翻译，谁作顾问，各色人等要齐备，并且事先要有明确的分工和职责；二是方案准备，包括政策法规，投资环境概况，项目的具体情况，合作条件；三是合同、协约文本及相关的资料文件准备；四是承诺与保证措施。有备无患，才会赢得谈判的主动权，达到预期的效果。

2.利益原则。合资合作的目的是为了促进我们的发展，所以必须根据实际计算核定合理的利益标准。互惠互利可以说是招商引资的主题歌。

3.平等对等原则。投资者可以是不同国度、地区、不同制度、体制下来的人，意识形态有差别，贫富有差距，但作为合作者，双方在法律地位上是平等的；对谈判要不卑不亢，进退自如，有利有节。

4.政策策略原因。招商引资不是乞讨、求人，与外商打交道也不仅仅是个资金技术问题。所以不仅要讲政策，而且还要讲策略，在谈判中，谈判的策略是原则性和灵活性相统一的表现。事先要筹谋，当事要随机应变，注意方式、方法，做到有利有理有节，这才是谈判的最高水准。

国际贸易中商务英语谈判技巧研究 篇6

关键词：国际贸易；商务英语；谈判技巧

中图分类号：

本文系黑龙江省高等教育教学改革指导项目，编号7953

一、前言

随着世界经济一体化的快速发展，跨国商务贸易的数量也相应增加，国际贸易发展的速度加快，对国内国际贸易人才的需求数量增加，国内各大高校纷纷开设国际贸易专业课程，教授国际贸易理论知识，国际贸易学习变成了一种有效的运用与专业化人才的培养模式。但是，国内教育方式普遍重视对理论教学的突出，降低了对实际使用能力的培养，导致了很多国际贸易学生对自身所学习专业知识缺乏了解和深入的认识，很多学生甚至不明白为什么学习国际贸易，而且在国际贸易的商务谈判技巧之中，缺乏有效运用的能力，降低了学习的动力与有效性。英语谈判能力的提高成为了国际贸易专业学生需要提升自我的关键的能力，而且商务谈判本身是一种达成协议与有效沟通的国际化方式，涉及到国际贸易的关键部分，英语商务谈判的学习人员如果不能掌握具体的学习技巧，无法展开有效的沟通，谈判内容与谈判形式造成了一定的影响，在商务英语谈判的过程中，需要注意语言的应用，提高实践应用能力。

二、商务英语谈判的技巧

2.1 谈判前应做好充足的准备工作

国际商务谈判的重点在于做好前期的准备工作，只有做好商务谈判前期对客户的了解工作，实现商务谈判的最终目的才是谈判的重点，正所谓实际知彼百战不殆，要在谈判前期尽量调查清楚对方的发展情况，公司概况，摸清对方底细，分析对方的优势与劣势。在英语谈判方面要尽量多的掌握好相关的专业性词语，认识专业词语的意思，拓展专业词语的使用，增强实践能力，保证谈判的重要特点的掌握，做好全面性的分析与了解，确定最佳的发展路线，制定好备选路线与方案，针对谈判内容事先做好英文的谈判基础答问环节，提出相应的谈判技巧的问题回答方式与内容，已达到最佳效果。

2.2 提问技巧

谈判中的提问技巧非常重要。通过提问可随时了解对方的心理变化，发现对方需求，并从中获取相关信息，证实我们以往的判断。在商务谈判中，通常在开始时使用开放式提问（指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复，需要特别解释的问题），引导对方多说，使对方自由畅谈他们的需求，使己方从中获取相关信息。例如：“

CaN you tell me more about your CompaNy？”“What do you thiNk of our proposal？”对于对方的回答，要把有关的重点和关键问题记录下来以备后用。

2.3 暗含与委婉

商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言犹尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如：

I agree With most of What you said.言 外 之 意 是There are somethiNg iN What you said that I Can Not agree With.

这是一种委婉 否 定 的 策 略。再 如，You should have put forWard this move muCh earlier.

其 暗 含 的 意 思 是 一 种 批 评：Youshould Not ChaNge the program so late.

在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样既避免了正面冲突，又给双方留有余地，制造友好的气氛。

2.4 模糊语用策略

模糊语言灵活性、适应性强，商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子就做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间做必要的研究和制定对策。商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人，这时就可以把输出的信息“模糊化”。既不伤害别人，又不使自己难堪。例如，当谈判一方要求对方对某一问题进行表态，而对方认为时机未到，不便于明确表态，这时可以这样回答：

That souNds mare praCtiCal.But I CaN’t deCide it for the momeNt；I have to get CoNfirmatioN from my head office.

模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，恰当运用既能表达自己的意图，又不至于过分伤害对方的感情，在表明自己立场的同时又为后续的谈判留有余地。此外，模糊语言在摸清对方底细、了解对方的真实意图、拖延时间、推诿开脱等方面，都有独到的作用，在商务谈判中可把握使用。

2.5 避免跨文化交际产生的歧义

国际貿易专业学生在学习英语谈判的个人能力时，还必须要掌握好不同国家的经济地理，国家文化内涵，尽可能的对商务谈判所产生的问题与困难做出科学的定位，国际商务谈判与文化内容需要紧密结合，国际商务谈判中要利用英语分析好对方国家的文化与语言的特点，要分析当事人双方不同文化背景与不同生长环境下的一些语言交流与理解方面的特点，要避免文化歧义策产生，要具体了解全球商务语言的特点商务英语在经济交往中的语言符号的重要性，必定要考虑到生态地域、历史背景、宗教信仰、风俗习惯、文化传统的特点。在日常教学过程中要增强对学生的跨文化教育，实现国家贸易专业学生英语实用能力的增强，改善商务英语翻译与实践的能力，提升对国外各个国家商业活动与文化之间的联系，还必须要了解地区之间的民族差异，设法改善差异之间翻译的弱势，尽量做到文化信息与民族信息与英语翻译的均衡性。

例如，美国运动系列商品Nike，本意是希腊神话中胜利女神的名字，因此商标Nike能使英语国家的人联想到胜利和吉祥。但若按音译为“奈姬”或是“娜基”之类，中国的消费者就会十分费解，不知其意。若模仿其音节，并考虑其运动系列商品应具有经久耐磨的特点，译成“耐克”，既有了坚固耐穿的含义，又包含了克敌制胜的意思。即使如此，Nike所蕴涵的西方文化信息对中国人来说，不可能像英语国家的人那样想起胜利女神Nike，翻译中的文化信息被丢失。

参考文献

[1]王璐.商务英语谈判的技巧探讨.中国现代商贸.2012.01：7-10

[2]鞠明明、商金芳等.浅谈外贸中跨文化商务谈判的英语技巧[J].商场现代化.2011.04：44-47

[3]曾文雄.商务英语谈判的语用策略[J].遵义师范学院学报.2012.02：118-121

[4]尹小芳.语用礼貌原则在商务英语中的运用[J].浙江海洋学院学报（人文科学版），2010.01：30-33

谈国际商务谈判技巧 篇7

说起谈判,大家一定会想起三国时期的卧龙先生:他只身入吴、舌战群儒,说吴主之连纵,救主公于危急。他的辩论成功完全取决于谙熟于胸的谈判技巧。我们今天想要在商务谈判中舌战群商,立于不败之地,要了解和学习更多的谈判技巧和谈判策略。

1 谈判准备

晓对方之事:在国际商务谈判中,谈判的对象来自不同的国家和地区。各异的经济制度和文化背景造就了各国商人不同的价值观和谈判风格。做好充分前期调查,了解对方的民族文化特点,所在国家和地区的政策、法规、商务习俗、风土人情及参与谈判人员的状况,会在最大程度上避免由于文化差异而引起的笑话、误解。

清对方之底:在购买商品时,在谈判之前,尽可能的掌握对方原料、运输、人工、附加费用的价格水平,在合理的范围内,确定对方的成本价格,最后确定一个合理的最低买入价。在卖出商品时,在谈判之前,尽可能的了解所卖商品在进口商所在地的销售价格,运输、进口过程中产生的费用,计算对方的利润空间,为自己确定一个合理的最高售出价。

知自身之短:在谈判之前,充分分析判断自身的优缺点。对于谈判中的弱点,提前准备对策,确定回应预案;对于谈判中的强项,尽量引导对方的思路向这方面走,争取谈判的主动和优势。

选合适之人:商务谈判很大程度上是双方谈判人员实力的较量。谈判的结果往往取决于谈判人员的专业素质和心理素质。国际商务谈判所涉及的知识面非常广博,例如:国际贸易、市场营销、海事运输、国际商法、工程技术、心理学、经济学、财务、外语,以及相关国家的人文、商务习俗……所选的主谈最好能够是一个涉猎广泛、知识丰富的人。在配备谈判组人员时,也要分类别的选择相应的专业人员,最后形成一个合理、完善的谈判团队。队员之间可以通力合作、互补长短,提高谈判效率,一定程度上减轻主谈人员的压力。

定谈判之策:每次谈判都有自己的特点,我们要确定特定的策略和相应的战术。谈判中有时会有强势的施压,使对方感到很可能失去这宗大生意,有时会有婉约的让步,令对方感到合作的坦诚,选好施压和让步的时机会促使谈判的顺利进行和圆满结束。谈判是不确定的、活的过程,其中变数很大。要提前制定几套谈判的策略,以便随机应对。

2 谈判策略

谈判的目的是形成双方都满意的合约文稿,使双方在交易中都取得自己的利益。把双方参与谈判的人称作谈判对手,双方确有为了争取自身利益最大化的对抗关系,但最重要的还是合作。为了实现合作的目标,我们需要经历暂时对抗的过程。在谈判中恰当的使用一些谈判技巧,收放自如,避免势不两立的强烈冲突出现,避免不可破解的僵局出现是很重要的。

角色配合:谈判前,一定要定好角色:谁唱“红脸”,谁唱“白脸”。红脸者大刀阔斧,直揭对方敏感部位,杀价、砍价毫不留情,争得面红耳赤,甚至逐客断交;白脸者态度和蔼,彬彬有礼,处处留有余地,一旦出现僵局,马上出面拉住红脸者,劝说对方谈判人,仿佛自己是第三方,是旁观者一般,拉着双方重新坐下来谈。这种刚柔相济的谈判方式很值得大家去借鉴。

“再而衰,三而竭”:《左传·庄公十年》中的《曹刿论战》曾说过“一鼓作气,再而衰,三而竭。”讲得是两军对垒一定要一鼓作气,不然士兵就会丧失斗志,失去了作战的优势。在谈判中,如果遇到态度强硬、咄咄逼人的对手,我们就可以把老祖宗的东西拿来活用:拖延交战、虚与周旋,多次拉锯,最终使趾高气昂的谈判者心生厌烦,逐渐丧失锐气。同时也能给自己创造机会,使自己从被动中扭转过来,等到对手精疲力竭时一击制胜。

猫为虎师,留一手:猫教老虎的故事家喻户晓,把这个道理引申到谈判中,如果对方向你提出某项要求,即便你完全可以满足,也不要立即全部答应。先同意一部分表示自己的诚意,留下一部分回去研究,吊着对方的胃口,以备讨价还价之用。

收起拳头更有力:以前看过一个老电影:红军撤退时,一个小战士很是不解。年长的政委问他:是直接出拳打人力气大,还是将拳头收起来再出拳打人的力气大呢?小战士思忖半天,答道: “收起拳头。”谈判中也是这样。我们以退为进,让对方先开口说话,表明所有的要求。在耐心听完后,筛选出对方的破绽,再发起进攻,逼其就范。

断螯求生:螃蟹在遇到强敌和危险的时候会舍弃自己的前螯以换取生的机会。谈判时在局部不重要的问题上首先做出让步,可以换取对方在重大问题上的让步,将自己的利益最大化。

画饼充饥:笔者所经历的某国际工程项目,由于所需工程材料和驻地的缘故,和当地的矿主和土地所有者多有交往。为了最大限度的降低成本,我们在租用驻地土地时多选择平整土地和改善原地基等不直接付费的方式回报土地所有者。但有一次,一个难缠的“地主”就是不肯就范,除了上面提到的免费条件外,还提出了一个很高的现金租金。这个租金根本不可能接受,但他那块地的位置又是最利于作为项目临时驻地的。怎么办呢?此“地主”还在地的附近开了一个小卖部。前去谈判的人灵机一动,对他说:我们在这里建立驻地,会有150多个工人搬到这里住。他们来到这里会购买小食品、饮料等。这给你们带来了巨大的商机。如果我们不来这里驻扎,你的地还是荒的,你的商店也不会有这么大的客流。在我们的引导下,“地主”开窍了,答应了条件,签订了租地合同。在谈判遇到僵局的时候,想到对方想不到的可能的附加利益,给他画一张大饼,教会他向着这个方向去思考,展望美好的未来,最终实现谈判的预期效果。

利而诱之:是人就会有人情在。请客、吃饭、观光和赠礼等虽是生活中的家常便饭,但实际上是在向对方传递友好的讯号,是一种微妙的润滑剂。一句“你是我的朋友”往往会在谈判中无限的拉近双方的关系。

相互体谅:谈判中最忌讳索取无度、漫天要价或胡乱杀价。双方要将心比心,既保证自己的利益,又让对方有利可图,实现双赢,并取得皆大欢喜的结果。

3 谈判冲突

谈判中,双方都想获得最大的自身利益,尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂,但有时利益的冲突是难以避免的。只有采取有效地措施才能保障谈判的顺利完成。

将思维的差异和实质利益相区分:谈判的利益冲突往往不是由于客观事实,而是由于思维方式的差异。在商务谈判中,双方各执一词时,双方往往都在按照自己的思维定式在思考问题,最终导致双方观点没有交点,使谈判进入僵局。

在谈判中,如果双方出现意见不一致,不妨试试这样解决问题:①站在对方的立场上思考;②不要以自己为中心推论对方意图,否定对方的所有想法;③相互讨论彼此的见解和看法;④采取实际行动,抓住让对方吃惊的化解冲突的机会;⑤让对方感到谈判的整个过程是双方都在参与的,而不是由一方独自决定的;⑥协议达成时,给对方留足面子,尊重对方人格。

创造双赢的方案:双赢是谈判的最终、最好结局。创造性的解决方案可以满足双方的利益需要实现双赢的局面。以下几个方面可以有效地寻找双赢的方案:

①采取“头脑风暴”的小组讨论,创造出各种想法和主意,再对这些想法进行评估,选择最佳方案;

②扩大方案的选择范围,充分发挥想象力,尽量扩大谈判的可选择余地,不要拘泥于寻找最佳的方案;

③站在对方的角度,让对方更容易做出决定。如果你能让对方觉得方案是合法合理的,对双方都公平,那么对方就容易肯定你的方案,最终使用你的方案。

借助客观标准:谈判都想获得最大的利益,双方各执一词,争执不下时,一些客观存在的标准能起到很好的参考作用,例如:国际市场现行价格、替代成本、折旧账面价值等。此种方式在实际谈判中非常有效,可以不伤和气的快速取得谈判成果。在运用客观标准时,谈判者还要注意以下几个问题:

①选择公平的,双方都愿意的客观标准;

②采取公平的利益分割方法,为自己的利益分割方式寻找客观依据;

③善于阐述自己的理由,用严密的逻辑推理引导对方接受自己提出的客观标准;

④顶住对方压力,让对方陈述所遵从客观标准的依据,不要被对方的最后通牒、朋友信任和固定价格所吓倒。

商务英语的谈判技巧及应用 篇8

一商务英语的含义及特点

商务英语的含义:商务英语不是一种使用特殊语法的语言, 而是在贸易环境中, 人们用来沟通和交流, 以商务活动为目标, 具有实用性、明确性较强的社会功能的英语变体。

1. 具备较强的客观性和目的性

运用商务英语必须发挥其交际功能或运用交际技能, 如商务场合中的商务会议、打电话、讨论环节, 而交际的重要特点就是目的性。语言的运用是为了达到某种特定的目的, 语言运用是否得体要看交易结果是否取得成功。所以在使用商务语言时, 要使用客观性话语, 不要使用带有主观特色和个人色彩的语言。

2. 使用准确以及朴实的表达方式

人们在使用商务英语表达思想时, 更倾向于使用逻辑关系明确、具体的语言, 将信息传递给对方。商务英语要语言明确, 不能言过其实, 必须实事求是, 提供精准的数据和做到术语的准确性。传达到位时将误差减到最小, 并且花费时间较少。此外, 思路要清晰、逻辑性要强, 如as a result, for this reason等, 表达一定要简洁明了。

3. 专业性强

商务英语具有极强的专业性, 并且使用大量的专业术语。例如, 在进出口实务中, 单证术语包括商业发票 (commercial invoice) 等。因此, 商务英语的语言形式、词汇和内容必须具有专业性, 必须有一定的商务基础和商务实践。

商务英语的用途非常广泛, 其中包括专业知识、语言知识、交际技能、文化意识和管理技能。由此可见, 商务英语不但有普通英语的共同特点, 而且还有商务特点。在普通英语的基础上, 结合特定的环境和商务活动, 综合表达的是商务理论和商务实践两方面的信息, 这也要求谈判者平时积累以及学习时要注重基础英语与专业商务英语相结合。在商务英语谈判中, 要遵守以下3个原则。

第一, 内容完整准确 (Correctness&Completeness) , 用英语表述过程中, 句子要准确, 尽量使用正式的用语。

第二, 表达简洁明了 (Clearness&Conciseness) , 在商务英语谈判中, 必须让对方了解你的要求, 使对方明白你所要表达的含义, 所以说, 清楚准确表达自己的观点, 是商务谈判的基本要求。

第三, 态度诚恳友好 (Consideration&Courtesy) , 谈判时, 坦诚友善促使谈判双方相互信任, 感情上相互接近。尽管商务谈判有时会出现争论, 但坦白真诚是不变的信条, 是谈判的主要旋律。

二商务英语的谈判以及技巧

上面介绍商务英语的基本概念, 接下来深化商务谈判的具体细节, 具体分为谈判的定义和谈判的技巧。

1. 商务英语谈判的定义

商务英语谈判本质上就是使用商务英语, 在谈判中双方利用专业的、准确的商务英语表达自己的想法, 为本方争取到最大的利益。成功的商务英语谈判有利于加强企业之间的联系, 促进商品经济的发展, 有利于推动我国对外贸易的发展。商务英语谈判的对象大多是来自不同的国家, 为了解决共同的贸易问题, 进行商务谈判, 最终达成双方满意的目的。

2. 商务英语谈判的技巧

成功的商务谈判最终来自灵活的商务技巧。商务英语谈判的重要性对于公司乃至国家的重要性不言而喻, 对于谈判者有很高的要求。以国与国之间为例, 由于受政治经济影响, 以及不同的文化差异, 各国谈判人员的思维方式和思想态度都是不同的。因此, 必须正确认识到商务英语谈判中存在的以上差异。谈判具体技巧如下。

第一, 提问技巧。在商务英语谈判中, 提问技巧是至关重要的, 用正式的英语语句进行提问不仅可以证实我们的判断, 还可以获得平时无法获得的知识。例如:有效的开放式提问包括Can you tell me more about your…? (你可以告诉我更多关于这方面的详细信息吗?而不是用Why, 这带有一种质问的语气, 也许会让对方不悦。)

第二, 运用婉转语言。在商务英语谈判中, 有些语言是正确的, 但是效果令人难以接受, 最终无法使双方满意。婉转的语言正如一句话“言有尽而意无穷, 余意尽在不言中”, 比如:I agree with most of what you said, 换句话是there are something in what you said that I not agree with.这是一种婉转表达否定的意思。在正式的商务英语谈判中, 诸多环境下都是运用此策略。这可以避免冲突, 营造友好的气氛。

第三, 用条件句代替“NO”。在谈判中, 如果想表示否定的意思, 不要直接说“NO”, 如果说了会让对方感到尴尬, 谈判进程甚至会因此陷入僵局。一方可以用条件句询问对方Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?这样, 即使对方不愿意支付额外费用, 以后双方还是有机会合作的。

第四, 幽默语言策略。在商务英语谈判的语言中, 幽默的语言可以打破尴尬的局面, 使谈判气氛立刻活跃起来。掌握幽默的商务英语谈判技巧, 可以使商务贸易活动在轻松的氛围中进行。例如:I am of the opinion that our meeting is fruitful.But there is only one point that I feel disappointed.what I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.运用幽默的语言策略表现出谈判者的语言基础功底, 以及较强的语言运用能力。

第五, 避免直接与第三方进行对比。如果谈判者在谈判过程中, 将自己公司的产品和第三方的产品进行对比, 甚至贬低, 这是非常不礼貌的, 同时也会令对方认为出言者缺少足够的道德素质。例如:As a big manufacturer, we have enough rooms to move about, and have had a group of foreign cooperative partners.While the Peter’s company is a quite small one.They have insufficient ability of technical development.例子中鄙视第三方的公司是一家微不足道的小公司, 显然不符合商务环境。

3. 商务英语谈判的注意事项

以上是商务谈判时需要注意的技巧, 具体注意事项如下。

第一, 软硬兼并。在谈判中, 谈判双方的态度十分重要。既不可以过于强硬, 也不可以过于软弱;过于强硬, 则很容易直接导致关系破裂;过于软弱, 会觉得处处受限于对方。谈判中要态度坚决, 但是语言要温和, 谈话间处处留有余地。

例如:Buyer:To make your offer workable, I think you should take another step down as big as the one you have just taken. (为使用权你方报盘可以成为谈判基础, 我认为你应该如同刚才一样再跨出一步。) seller:That’s won’t do.You see, our profit margin is very narrow.It simply can’t stand such a big cut. (这不行, 你知道, 我方利润较少, 实在经不起这样大幅度的削价了。) 在商务谈判中, 我们可以采用软硬兼施方式, 既用强硬的态度阐述观点, 而且婉转回绝别人的要求。这可以在保留双方面子的同时, 营造良好的气氛。

第二, 以退为进。商场如战场, 有时看似让步的条件实则是为了获得最大的利益, 例如:Buyer:Mr.Peter, you are an old friend of ours.In order to encourage future business and as a gesture of friendship, if you can order more commodities, we are prepared to cut for our price by5%.Will that satisfy you? (先生, 你是我们的老朋友了, 如果您能订购更多的商品, 为了将来业务后续发展和作为友谊的表达, 我们预备降价5%, 如此您满意吗?) 这样做的目的是故意和对方走近, 以降低价格为诱饵, 真实的目的是希望对方多购买我方商品。

第三, 多说肯定的语言。在谈判中一定会有和自己意见不一致的时候, 此时谈判者先肯定对方的观点, 之后阐述本方观点, 实例如下:

Buyer:Can you reduce your price?Your price is so high that we find it difficult to make a bid.

Seller:I agree with you, but if that’s the case, we have no alternative, as you know, situations are apt to change in the commodity market.As far as fuel oil supplies are concerned, here are most pressing demands from clients in other parts of the world.The upward trend is quite strong.Ihope you will appreciate our position。

本例子极好地证明了不要上来就直接否定对方, 先是表示理解, 之后结合行情分析自身情况, 找到折中的办法, 提高成功率。

第四, 低调陈述。为了凸显自己的优势, 谈判人员往往先声夺人, 这样会给对方带来咄咄逼人的感觉。因此, 谈判人员可以间接说出自己的优势之处, 而低调陈述是可以满足这样的要求的;它是通过故意的轻描淡写来强调事实, 低调陈述被看作是一种委婉语气的表达方法。温婉语气可以做到大事化小, 小事化了, 在给对方留有余地的基础上给自己提供机会。

三商务英语谈判技巧的实际应用

上面介绍了谈判中用到的技巧, 以下通过一个具体的事例进行论证。

中国远洋集团公司想以2700万美元向美国购买一艘船, 于是派遣一名经验丰富的商务谈判专员前去谈判, 此人谈判之前做了详尽的资料整理与分析工作。谈判之初, 美方报价2700万美元, 我方希望降价5%, 之后部分对话如下 (中方buyer, 美方seller) :

Seller:Would you give us an idea of the price you regard as workable?

Buyer:Thank you for your considerate, your price is so high that we find it difficult to make a bid.we hope you will take the initiative and bridge the gap.

Seller:But I don’t know how we can make a profit with those numbers?We are not going to make an agreement.

Buyer:I hate to disappoint you, but if the case, we have no alternative but to cover our requirement elsewhere.Do think it over, please, we sincerely hope our discussion will come to a success.

Seller:Well, as you hope that we are going to reduce 5%.

最后, 中方以较理想的价格购买了这艘船, 并且达到了双赢的局面。

实例分析:这是一个成功的谈判。谈判开始, 对方采用开门见山的开放式提问。前文谈判技巧中, 开放式提问对于出口商来说可以直接了解对方的想法和需求, 因此获得详细的信息。我方提出自己的观点后对于美方的理解表示感谢, 然后再阐述自己的观点。过程中, 经常会遇到和对方想法有分歧的情况, 如果出现这种情况, 谈判者一定要先认可对方的观点, 之后再表达自己的观点。美商只愿降价1%, 可是中方希望可以降价5%, 当双方意见差异较大时, 谈判陷入了僵局。我方代表还是十分镇定婉转表达了自己的观点, 希望和美方合作, 美商能够让步。在商务英语谈判注意事项中有提到软硬兼并, 以退为进的原则。因为我方之前做了很多充分的准备工作, 对市场行情非常了解, 觉得这个价合适, 当即就拿出了诸多不同型号的散货船的价格表, 并表达了非常愿意和对方合作。美商听了中方的表述, 也觉得我方很有诚意, 最终谈判成功。在谈判中, 谈判双方的态度十分重要, 既不可以过于强硬, 也不可以过于软弱, 也是这次谈判成功的关键。

四商务英语谈判的重要性

商务英语谈判是公司贸易成败的主要因素, 越来越受到人们的广泛关注。商务英语在谈判过程中, 尤其是在对外的商务谈判过程中, 能够很好地交流, 这是最基本、最锋利的一种武器, 如果没有这个武器, 还没有上场就先败了下来。因此, 一个涉外商务谈判人员不仅要熟悉商务业务、谈判原则, 而且还要熟练掌握一些商务英语的谈判技巧, 精准地运用一些语言策略, 即灵活运用语言的表达手段和技巧等来实现自己预期的谈判目标, 即实现双方的互利双赢的局面。

现代的商务英语已经被赋予新的概念, 内涵外延都有所发展, 涉及海外投资、国际金融、技术引进、招商引资等遍及经济生活中的方方面面。因此, 商务英语谈判也越来越重要。当前, 国内许多公司和商家都要与国际接轨, 要迎接的不仅是国内同行业的竞争, 还有与外国公司之间的竞争。在与外商打交道的过程中, 如何才能占得先机, 这就要求我们的商家充分发挥好商务英语在商业谈判中的作用。对商务谈判人员的基本要求也是很严格的, 商务谈判人员能力的强弱会极大地影响专业人员对谈判的各种正确判断, 如果在商务英语谈判中, 用词不准确很可能会破坏企业之间, 甚至是国与国之间的关系。

五总结

在商务英语谈判中, 谈判双方有着共同的利益和各自的利益, 即冲突和合作并存。商务英语谈判涉及贸易谈判是否顺利, 买卖双方是否成功交易, 其结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响。在商务英语谈判中, 除了要有非凡的谈判技巧, 还要有商务英语的语言策略。成功的商务英语谈判, 需要谈判者在谈判之前先了解对方公司的情况, 在谈判过程中要运用自己的商务英语语言技巧使自己处于有利地位, 即使双方意见有所差异, 也应先听清对方意愿, 可以使用以退为进和运用幽默语言策略来缓解气氛, 实现双赢的局面。

信息化时代的到来, 商务英语谈判活动将会越来重要, 商务英语作为英语的一个分支, 其语言技巧值得我们认真研究和分析, 只有熟练地掌握商务英语, 才能在商务英语谈判中立于不败之地。

参考文献

[1]韩凤荣、刘克敬、陈宝启.对外经济贸易谈判[M].青岛:青岛海洋大学出版社, 1994

[2]刘向丽主编.国际商务谈判[M].北京:机械工业出版社, 2005

[3]何光明.商务英语电子邮件的写作[J].英语自学, 2006 (5)

谈判技巧 篇9

商务英语是一种应用性极强的语言, 在经济全球化趋势下, 英语已经在越来越多的国家普及和推广使用。这也使得商务英语的应用和推广有一个良好的语言基础。商务英语, 主要应用在国际商务活动中, 并不局限于简单的进出口贸易, 可能还包括一些大型的项目合作或者建设。例如我国在近些年举办的一系列国际重要活动, 2008年的北京奥运、2010年的上海世博, 这些都会涉及商务英语的使用。正是在这种浪潮和趋势下, 对于商务英语的重要性我们有了更多更全面的认识。

如同普通英语的重要性一样, 它已经成为世界上多个国家的官方语言, 官方语言的选择不仅与一个国家的传统文化、民族语言相关, 更是一个国家现实利益的权衡。商务英语之所以出现, 与普通英语在语言应用中的优势密不可分。普通英语成为不同国家间进行交流对话的重要语言工具, 参与国际竞争、进行合作交流是经济全球化趋势下对于世界各国提出的新要求。商务英语也正是在应对这一国际潮流趋势的情形下产生的。商务英语与普通英语相比, 更具有专业性和综合性, 需要涉及金融、语言、外贸等多方面的学科知识, 这种专业性和综合性在商务贸易中发挥着重要的作用。既是企业参与国际贸易、市场竞争的必备语言工具, 同时也是展示企业形象, 提升企业自身能力的重要要求。

2 国际贸易中商务英语的特点分析

商务英语作为一种专门英语, 虽然保有普通英语的基本特征, 但是由于其应用范围和应用对象的特殊性, 在国际贸易中使用商务英语也有着特殊性。商务英语的特点主要表现在以下几个方面。

2.1 商务英语的跨文化性

语言是不同民族文化的外化体现, 文化差异性是不同语言之间的一个重要区别性特征。商务英语的跨文化性与普通英语的跨文化性之间存在着区别, 普通英语之间的文化差异, 主要强调的是由于民族特色和民族文化之间的差异带来的差别。商务英语的文化差异虽然也包含这一层面的含义, 但是它更多的关注与贸易文化中的差异。各国的商贸活动有着不同的文化特征, 这与一国的国情或者风俗有关, 在国际贸易中, 虽然都选择使用商务英语, 但是由于这种本源性的文化差异的存在, 双方在使用商务英语的过程中也必然存在着差异。在使用商务英语进行交往的过程中, 我们必须了解到合作方的文化背景和文化特色, 对彼此之间的文化差异有一个较为清晰明确的了解, 只有这样, 才能使我们在使用商务语言的过程中不会因为文化差异的不了解与对方之间造成不必要的不愉快, 影响贸易合作的氛围。

2.2 商务英语必须兼顾的跨习惯性

每一个国家的不同商贸文化, 也必然会形成不同的贸易习惯, 习惯从广义上来讲, 它应该是文化的一个组成部分。但是在商贸文化和交易习惯中, 习惯有着极为重要的地位。特别是我们在许多国际争端纠纷的解决过程中, 很多规则是依靠国际习惯来予以解决的。这就意味着充分地了解各个国家之间不同的交易习惯、国际交易习惯有着十分重要的意义。商务英语在贸易交往过程中, 需要对习惯更为了解和重视。特别是一国的国内交易习惯, 在对外贸易合作中往往并不适用, 这可能需要双方之间对于习惯问题有更多的交流或者协商。这种对于双方习惯的了解和确认有着必要性, 避免由于各自适用本国的交易习惯造成的合同无法履行、或者货物的毁损灭失等不必要的商业风险。这既是合作双方明确对方的权利义务的重要手段, 同样也是保护自己权利义务的需要。

3 销售和谈判技巧中商务英语的应用分析

销售和谈判是贸易活动中的常见环节, 无论是国内贸易还是国外贸易, 这两个环节都是贸易型企业常见的工作之一。在国际贸易中, 销售和谈判由于受到文化差异、习惯差异等方面的影响, 与国内贸易中的销售和谈判相比, 需要注意更多的细节和方面。销售和谈判虽然是两种不同的工作流程, 但是二者之间有着趋同性, 都需要对自己进行介绍并努力获得对方的认可, 在此基础上达成双方合作的意向。技巧在语言工具的使用过程中能够使语言的使用更加增色, 特别是这种需要与对方达成某种意向的交流沟通工作中, 充分地利用技巧来促使双方的贸易合作, 具有重要的现实意义。如何利用好技巧来促使国际贸易中的销售和谈判, 是我们在使用商务英语中需要考虑的问题。掌握好商务英语应用技巧, 在对外贸易谈判中会收到事半功倍的效果。下面具体来谈谈在对外贸易谈判过程中商务英语的应用以及技巧。

3.1 专业的人员素质要求

语言作为一种交流沟通的工具, 虽然它的内容和使用方式大同小异, 但是这种工具的使用效果却与主体的素质有着密切的联系。主体素质的高低通常会对语言使用的最终效果产生直接的影响。导致这种影响产生的原因是多方面的, 可能包括不同主体自身的文化涵养、在贸易活动中不同的处理和应对水平、专业技能掌握的程度、由于地域环境造成的地方口音等, 这些都是影响一个专业的商务英语人员自身素质高低的因素。企业使用商务英语进行谈判或者销售, 都是对企业自我形象的一种推销。在对一个企业没有更多深入、详细了解的情形下, 对企业产生的第一印象往往会对后续的合作交往产生重要的影响。所以, 对商务英语工作人员的素质进行严格的挑选和审核, 能够有效地树立企业在对外交往中的形象。专业人员的素质不仅包括专业技能素质, 也就是对商务英语的掌握程度, 还需要考虑人员其他方面的素质, 例如个人形象、处理问题的技巧和应变能力以及不同企业在不同的业务交往中可能会需要的其他方面的综合素质。这是企业利用商务英语进行谈判和销售应该做好的前提性工作。

3.2 工作前准备

在综合素质满足各项条件要求的前提下, 使用商务英语进行谈判和销售必须做好准备工作。准备工作的内容, 与我们在上文中提到的商务英语的特性密切相关。首先, 要了解对方的文化和习惯特征, 这一环节虽然看似不会有实际性的效果和意义, 但是却是谈判和销售的重要准备, 也是促使双方达成购买意向或者磋商成功的必要前提。国际贸易的销售和谈判, 是以开放性的国际主体为对象, 每一个国家的民族文化、消费习惯、交易习惯都是有差别的, 在国际贸易销售中, 常常会面临不同国家之间有着不同文化、习惯的阻碍。为了减少我们在销售或者谈判过程中可能会遇见的障碍, 就必须做好事前的准备工作。了解目标销售群体背后的文化特征和消费习惯, 在进入正式的销售或者谈判阶段之前就能够对可能出现的问题和障碍进行预测, 并制定出相应的应对方案。这样, 就能够在正式进入销售或者谈判阶段以后, 即使出现了问题和阻碍也不会导致和谈的直接破裂, 而是在不断的调整和协调中达成最终的目的。

3.3 在交流过程中具备应变和危机处理能力

无论是谈判还是销售, 都是双方之间以价值为核心不断商讨、协调或者让步的过程。所以我们虽然做好了前期的各项准备工作, 但是并不意味着已经能够应对和处理在谈判过程中可能遇到的所有问题。贸易交往没有固定的模式, 贸易双方会依据不同的环境、状况提出不同的要求。一些临时性的要求或者状况是难以在事前准备工作中预料的, 所以应变能力和危机处理能力也是谈判销售中必须要掌握的一种技巧。使用商务英语的同时, 要具备应变和危机处理的能力, 需要从多个方面来着手。首先, 在销售或者谈判过程中, 必须充分地了解对方的用途。这就需要对对方的语言信息有着精准的把握。销售和谈判是一个双向的过程, 不仅我们需要表达和陈述自己的观点, 同样需要聆听对方的观点。正确把握对方传递的信息, 才能够使谈判和销售有目的地展开和进行。而不是偏离双方进行贸易合作的本意。特别是在谈判过程中, 双方合作意向的达成就是在不断的发盘提案调整的过程中形成的, 这中间可能会有不断的反复调整的周期, 所以必须明确对方每一次提案的内容, 了解对方的用意和意图, 据此作出改变和调整。除此以外, 对方用语的习惯, 我们以美国为例, 美国是一个开放并且强势的国家, 幽默、俚语是美国用语中的重要习惯, 所以在谈判过程中我们需要对对方的习惯幽默、俚语有一定的了解, 这样才会保证不误会对方的用意或者意图, 保证交易的顺利进行。

3.4 商务英语使用过程中注意诚意的体现

诚实信用不仅是国内贸易交往活动的重要准则, 在国际贸易的谈判和销售中, 同样必须重视诚意的体现。诚意是双方进行谈判或者销售的重要前提。不同国家的贸易主体之间进行合作, 其直接的目的就是为了实现双方利益的共赢。追求利益是贸易主体无可厚非的职责和任务, 但是利益实现的途径具有多样性。建立长期的贸易合作关系, 诚意是一种基本的品质。特别是在谈判和销售过程中遇见超出预料的问题时, 对于问题的处理往往会决定最终的结果。问题的解决需要诚意, 特别是在问题出现以后, 对方的抱怨和厌烦情绪必须得到合理的处理和转化, 诚意是缓解双方这种对立最有效的工具。当客户向你提出抱怨时, 你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。令对方觉得你有责任感, 也会恢复对你的信任。责任感与信任是一对相互依存的心理感受, 只有自己肩负了责任, 才能使对方对自己产生信任。在销售与谈判中, 责任感的体现最佳的途径就是通过诚意来体现, 遇到问题不推诿、对自己的错误或者过失能够正确地面对、承认, 正确地处理和解决矛盾, 往往能产生出乎意料的效果。将危机创造成契机, 是一种危机应对处理的最佳方式。

参考文献

[1]刘晓萍.跨文化商务交际[M].南开大学出版社, 2008 (1) .

[2]李学爱.跨文化交流:中西方交往的习俗和语言[M].天津:天津大学出版社, 2007.

[3]邱晓清.商务英语翻译中的商务特征再现研究[J].长春理工大学学报 (高教版) , 2010 (01) .

[4]赵晓霞.商务英语在我国国际贸易中的应用[J].中国商贸, 2010.

也谈商务谈判技巧 篇10

1 商务谈判的特点

商务谈判的综合性较强, 涉及经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容, 运用了多学科的基础知识和科研成果。

在商务谈判中, 一方面要以价格为中心获取自己的利益;另一方面又不能仅仅局限于价格, 应该拓宽思路, 设法从其他利益因素上争取应得的利益。商务谈判的结果是由谈判各方协商一致的协议或合同来体现的。

合同条款实质上反映了各方的权利和义务, 合同条款的严密性与准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力, 好不容易为自己获得了较有利的结果, 对方为了得到合同, 也迫不得已作了许多让步, 这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利, 但如果在拟订合同条款时, 掉以轻心, 不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法, 其结果会被谈判对手在条款措辞或表述技巧上设置陷阱, 这不仅会把到手的利益丧失殆尽, 而且还要为此付出惨重的代价。

2 商务谈判的技巧

2.1 报价的技巧

报价和讲价是谈判的核心, 因此必须重视掌握报价和讲价。一则这些技巧将决定能否成交;二则还将在很大程度上决定赢利的幅度。

2.1.1 选择合适的开价

以“取得优势”为谈判方针, 理想的开价自然是“最高可行价格”, 对于买方而言, 相应的开价自然是“最低可行价格”。当然, 在强调开价要尽可能报高的同时, 必须注意要合乎情理, 要讲得通, 使对方能信服。如果报价过高, 讲不出所以然, 就必定对谈判不利, 还会令对方感到这是一种无礼的举动。如果对方质问, 就会陷入无言以对的尴尬境地, 不但影响信誉, 而且往往会被迫做出让步。

“最高可行价格”是一个取决于各种情况的相对数字而非绝对数字。它与对方进行交易的方式和态度直接相关, 如果对方为了自己的利益向己方施加压力, 则己方必须以高价向他们施加压力, 以保护己方的利益。如果己方有许多竞争对手, 那就必须把价格降低到对方至少能继续谈判的程度, 否则就无法进行谈判。

2.1.2报价要坚定果断

报价要清楚, 不必加上任何解释或说明。因为对方肯定会提出有关问题, 如果在对方提问之前, 就主动去加以解释, 实际上就等于告诉对方我方最关心的是什么问题, 而这些问题或许对方根本就没有考虑过。因此, 报价的三原则是:坚定、清楚、不加解释和说明。

2.1.3灵活掌握报价时机

谈判双方在结束了非实质性交谈之后, 就要将话题转入到有关谈判内容的正题上来。一旦转入正题, 双方即开始相互摸底, 这时的摸底内容主要是了解对方对这次谈判的态度、兴趣和焦点、谈判的大致内容和范围、谈判的议题等。谈判中先报价有利还是后报价有利?

先报价实际上为谈判规定了一个范围或基准线, 最终协议往往就是以此作为基础。

在商业谈判中, 如果对方先报价1万元, 很少有人有勇气还价到800元。但先报价也有其不利的因素, 即容易导致信息的泄露, 对方听了报价后可以对他们自己的报价进行最后的调整, 从而获得本身本来得不到的好处, 同时, 后报价方会集中力量对先报价方发起进攻, 逼迫降价, 而不泄露自己的报价。

2.2还价的技巧

要成为一名合格的谈判者, 首先要完整而准确地明白对方所报的价。为此, 需要向对方确认, 并把自己对对方报价的全面理解作一归纳总结, 再加以复述, 以此检查双方的理解是否一致。需要注意的是:还价的一方可以向对方提问题, 要求他解释清楚他的报价。但是, 这时不应当向对方提出“为什么这样报价”、“这个价格是如何计算出来的”之类的问题, 应该做的是先向对方还价。

(1) 权力限制。 (2) 资料限制。 (3) 以坦白求宽容来阻止让步。 (4) 以示弱求同情来阻止让步。 (5) 以攻来阻止让步。

2.3迫使对方让步的策略

(1) 情绪爆发策略:关键是掌握时机和强度。

(2) 分化策略:谈判进入实质性问题讨论阶段, 谈判双方往往会利用谈判间隙, 内部进行讨论, 商讨下一步对策。如果对方管理者不能有效地控制和约束分歧而使之表面化、外在化, 就可以开展“统战”工作。

(3) 竞争策略:在谈判中, 制造和利用竞争迫使对方让步。

参考文献

[1]李品源.现代商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社, 1999:89-95.

[2]关士杰.跨文化交流学[M].北京:北京大学出版社, 1996:102-108.

法律谈判的技巧分析 篇11

关键词：法律谈判；纠纷解决；策略技巧；心理技巧分析

一、法律谈判概述

法律谈判是在遵循法律的基础上，确认相关的法律事实，寻求双方的利益均衡点，排除当事人超越法律范畴的自由合意。法律谈判的当事人是案件的当事人，律师只是当事人的代理人，为当事人提供法律咨询服务，在当事人的委托或授权范围内，为了当事人的利益与对方进行谈判。法律谈判的当事人关注的是权利或利益而非立场，因此，法律谈判不是双方律师关于法律条文和案件事实的辩论，而是针对争议事项讨论各种可能的解决方案。

二、法律談判的策略技巧

弗拉斯科纳说过“谈判就是一场游戏”，那么，法律谈判策略在谈判中就是一种争取有利优势和主动权去赢得这场游戏的胜利的手段。因此，在具体的谈判中，法律谈判的策略的制定就显得尤为重要，能够将法律谈判策略灵活的运用到谈判的各个阶段或者各个环节当中将会使谈判者更为轻松的达到自己的目的，能更大的维护当事人的利益，对于谈判策略的运用应该注意以下几个方面：

（1）对双方的优劣进行分析，在谈判过程中突出自己的优势规避自己的劣势，这是制定谈判策略的前提条件。正所谓，知己知彼百战百胜，在进行法律谈判之前首先要做的就是了解具体案情和当事人需要达到的目的，界清己方的底线，然后对案情进行具体的分析找出双方的优势与劣势，这样才能更好的制定谈判方案。不仅如此，进行谈判前还应该充分了解谈判对手的个性特质和谈判方式，这对谈判策略的制定也是大有裨益的。

（2）法律谈判者应步步为营，稳扎稳打。法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求，采取先易后难的策略，给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局，应暂时把棘手的问题搁置，先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现，不要期望于一蹴而就，一步到位，而应采取步步为营的原则，逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律，将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。

（3）掌握谈判的主动权，控制好谈判的每一个阶段。要想掌握谈判的主动权，掌控开局是至关重要的，谈判的开局是优势的最初利用，一个良好的开局能给谈判者带来很多有用的信息，反之，开局也很容易陷入对手的陷阱之中，虽然陷入陷阱并不意味着谈判的失败，但是这会给这场谈判带来不必要的曲折和阻碍。此外，谈判过程中对心理分析的技能的运用可以打破僵局从而找到突破点，可以在关键时候变被动为主动，从而获得整个谈判活动的胜利。

（4）制定好应急策略。谈判的过程是双方进行磋商找到利益平衡点的过程，在谈判过程中往往会发生一些突发状况，而且每次谈判都不能保证一次就能成功，为了预防这样的情况发生，必须提前制定好应急策略。

三、法律谈判的心理技巧分析

谈判实为沟通，沟通是一种意识的交流。在谈判过程中，各方参与者其实就是在谈判过程中使用各种沟通方式来传达讯息，因此在谈判过程中对各方参与者的一举一动都有必要加以注意并予以分析，借此获得有助于谈判进行的各式信息。这其实就是一种对对方心理分析的一种表现，主要有以下几个方面：

（1）信息保护。众所周知，除了尽量在谈判前及谈判中收集对方相关信息外，保护自己的信息不被对手知悉是相当重要的。让对手不知道己方手中握有什么底牌会给对方造成一定的心理压力，在谈判中为己方建立起有利基础。

（2）谈判地点安排。在谈判地点的安排上尽量选择己方作为主场进行安排；或者在座位安排时展现较强势的作风，一般人在心理上就会有像去别人家做客的感觉，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的优势。

（3）确定谈判主题的基调，以保证谈判程序能够顺利的朝着有利于己方的方向进行。以合作为目标的谈判，可以双方情感交流为主线，表现出互相理解、乐于配合的意愿，拉近彼此关系、形成情感共鸣，开局气氛则会较为融洽，有利于双方达成一致的协议方向。对于竞争性的谈判，谈判刚一接触时，双方往往十分谨慎，目的在于彼此试探。此时若抛出直接指向对方核心利益的诉求时，会使得对方猝不及防，己方则会较之对方赢得心理优势，使得谈判整体处于主动地位。采取保守策略的情况下，关键在于要认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进而制定详细战略予以突破。谈判策略在法律谈判过程中的运用是相对的，而不是绝对的，应根据内容的需要有侧重的选择谈判策略。

（4）减少犯错。即使是经验丰富的律师，也无法保证自己在谈判场上绝不会犯错。若是犯错，谈判可能难以按自己既定的方案进行，也可能给自己造成心理压力，给对方以喘息的机会，使得对手从中抓到有利于其翻盘的机会。所以，减少犯错的机会不只是对自己专业能力的要求，更是谈判中使自己在心理战上取得优势的关键。

（5）注意身体语言。事实上，眼神、手势或者姿势可能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言对探析对手当前的心理状态是极有价值的。在谈判场上，每个人都须相对伪装，不能让对手洞悉自己内心真实想法。但出于人的本能，在举手投足间都会表现出一定的心理活动，所以要有极大的耐心观察细节和行为的细微差别，关心对手，注意其行为举止，如果事情稍有不顺就要有所警觉，并对此进行分析了解对手当前心理状态，采取相应对策，使得谈判按己方步调进行。

在法律谈判中有很多实用技巧，心理分析至关重要，掌握这一技巧可以使谈判更顺利的进行，甚至可以通过利用对方心理状况扭转整个局面。毕竟谈判是人与人之间的沟通活动，双方律师可能都拥有掌握并熟练运用其他谈判技巧的能力，这时心理分析技能就可能帮助打破僵局，从而取得整个谈判活动的最终胜利。

综上所述，谈判的技巧是多种多样的，不同的谈判策略和技巧的组合都会有不同的效果，对于不同的人和不同的案件运用不同的谈判策略和技巧的组合都将会达到意想不到的效果。在谈判的过程中，谈判者要以自信的心态灵活运用谈判策略，使自己在谈判的这场“游戏”中立于不败之地。

参考文献：

[1]黄婷.《纠纷解决新视角——法律谈判的初步探究》[J]，载《法制与社会》，2010年6月（上），第254页.

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浅析商务谈判口译技巧 篇12

在国际商务谈判中, 口译者应该把谈判策略和语言的表达方式进行有机结合, 灵活运用, 发挥口译人员在商务谈判中的作用, 提高谈判的实际效果。一名优秀的口译者应用具备扎实的商务基础知识, 丰富的谈判经验和语言沟通技巧。随着谈判的不断深入, 在不同的阶段谈判双方谈判的主体不一样, 故口译人员的口译技巧要根据谈判的实际情况合理变化, 本文笔者主要从三个方面就如何提高口译技巧进行论述。

一、巧用用礼貌语言贯穿整个谈判

在整个商务谈判过程中需要营造和谐的谈判环境, 口译人员必须灵活把握口译技巧对于谈判的顺利进行有很重要的作用, 通过口译人员表达出来的彬彬有礼的礼貌用语有利于在谈判对手中形成热情、正直、诚信的首因效应, 有利于强化合作意向。

(1) 用一些过去时的虚拟语气, 像might、could、would等词语的运用可以表达谈判者的委婉语气, 显示其情感礼貌, 提高谈判实际效果。

例:谈判双方正式谈判前有一个互赠礼物环节, 以示友好。按照中国文化习俗, 中方谈判代表给客人送上礼物时, 一般会说:“这是我们的小礼物, 不成敬意, 请笑纳。”

此话的表面意思并不是中方谈判代表要表达的真实含义, 这是中国传统礼仪的谦虚说话, 因此口译人员要熟悉中国的传统文化, 了解谈判代表的真实意图后进行合适的修改, 既表达了中方代表的意思, 也迎合了谈判对手的心理需求。可以译为:“Now, we have some presents for you and hope you would like them.”因此在谈判过程口译中我们可以用到以下用语和谐谈判气氛, 如:We would ask you to make a prompt shipment.etc.

(2) 使用缓和的语气、语调。

在谈判的过程中, 为了避免过分的强调自己和刺激对方情绪, 口译人员在把意思表达清楚的情况下, 合理使用缓和的语气、语调。:we are afraid of that……;It seems that……;As we need hardly point out that……, 等。如:We might say that our goods are the very good on the current market.

二、根据谈判现场合理把握语言技巧

在谈判关键阶段, 口译人员要根据谈判现场的情况, 合理把握语言技巧, 随着谈判进入到关键阶段, 谈判的双方涉及到维护各自代表方的利益, 为了使利益的最大化, 谈判桌上的争论是不可避免, 谈判双方的行为、语气、语调都会表现很强硬, 更有甚者出现争吵的局面。口译者应该准确把握谈判关键环节中谈判双方代表的意图, 结合当时的实际情况合理使用翻译语言和翻译技巧。如果谈判双方有真诚合作的意愿而进行激烈的争论, 口译人员就应该合理围绕促成谈判成功为目标。如果谈判双方相互争吵, 亮明了不能合作的底牌, 口译人员的语气语调要能清楚的表达说话人的想法和态度。

(1) 力求避免正面冲突

商务谈判需要在友好的氛围中进行, 口译人员要在谈判场合中避免紧张氛围的产生, 如果发生了意外冲突, 则需要采取正确的口译技巧化解紧张气氛。

例:在一次国际商务谈判中, 外方代表不能接受中方报价, 外方代表说道:“Your price is ridiculous.”此语直译为“你们的价格太荒谬了”。显示出了外方说话的尖锐而且带有讽刺的意思。如果口译人员直译的话会使谈判陷入僵局, 因此口译人员应该考虑谈判背景, 如果双方真有合作的需求并只是价格方面的原因, 口译人员应该慎重翻译, 可译为:“你方的价格高的有点离奇了吧”。

(2) 正确传达谈判人员的语言、语调

在谈判双方进行争吵, 并且亮明底牌也无法最终达成合作的协议, 这时口译人员要准确的把谈判代表的语言、语调准确的传达给另一方的谈判代表, 防止误解而达不到谈判的目的。

例:谈判涉及到最终的产品价格, 中方代表说:“这是我们的底价, 你们还坚持的话我们就没有再谈的必要, 我们宁可丢掉这笔生意。”

口译人员可译为:“This is our bottom price.If you stand firm, there is no point in further discussions, We’ll call the whole deal off.”尽管这样的翻译使对方认为是一种威胁, 但是口译人员还是尽最大的可能真实的表达出来, 因为这是表明谈判一方最后的鲜明态度, 而此时的另一方谈判代表也想知道对方的最后态度。如果不是在关键时刻, 不需要体现双方忠诚度的时候口译者可以加上“我们非常遗憾We'll regret for it之类的句子减弱说话者威胁的语气, 创造良好的谈判氛围。在此类似的谈判口译中, 谈判的双方代表是可以接受这样的翻译, 此时没有必要考虑礼貌和氛围的原则。

三、合理使用模糊语言

所谓的模糊语言是指人们在交际中使用了语义不明确的话语, 一般场合下模糊语言会带来负面影响, 但是在商务谈判的过程中, 不管是书面用语还是日常口语理应要求表述精准, 但是在有些时候有些场合是无法表达清楚, 或者是出于某种目的不想说清楚, 在这样的情况下选择模糊语言, 模糊语言的应用通常在国际商务谈判中得到应用, 常用于以下情形。

(1) 不适合直接表明

在某些商务谈判的过程中, 有些谈判受到场合的影响, 谈判人员对某些问题不方便回答, 为了避免直接回答带来的不利影响, 口译人员应该采取模糊语言。如:I don’t think the end user would accept your price.We are not playing in the same ball park at this price.

(2) 无法直接表明

国际商务谈判牵涉的内容多, 程序复杂, 有些问题无法在短时间内做出决策或者是无法进行答复, 在这样的场景下口译人员使用模糊语言, 可以为谈判创造更多的机会和空间。如:If your products are good in quality and reasonable in price, we’ll place a large order at once.

总而言之, 在商务谈判过程中, 口译人员要根据谈判的具体环境, 把握不同场合下的口译技巧, 而口译技巧的熟练掌握需要口译者不断强化专业技能的学习和实践经验的积累, 商务谈判口译技巧将随着实践的增多而不断积累, 在理论的指导下, 促进商务谈判更好地开展。

摘要：随着国际合作的日趋频繁, 口译量日益增大。在跨国商务谈判中, 口译人员扮演着重要角色, 译员不仅要有扎实的语言功底, 同时还应具备灵活运用口译技巧的能力。本文试图探讨在商务谈判中, 作为口译人员在充分发挥语言能力的同时应当如何运用商务谈判口译技巧, 提高谈判的成功率。

关键词：商务谈判,口译,口译技巧

参考文献

[1]徐相玉.高职高专商务口译教学探索[J].现代企业教育.2010.11

[2]王建华.涉外商务谈判口译策略[J].湖北职业技术学院学报.2007.6