谈判人才（精选8篇）
谈判人才 篇1
随着我国改革开放的不断深入, 尤其是加入WTO以来我国在世界贸易中扮演着越来越重要的角色, 国内企业不断走向世界市场, 外商在华投资也与日俱增, 国际商务活动越来越频繁, 企业对国际商务谈判人才的需求也越来越多。为此, 各类高等院校纷纷开设国际商务谈判课程。然而, 当前国际商务谈判教学雷同情况严重, 缺乏特色, 不能满足企业需求。本文以职业化教育为出发点, 提出地方高校国际商务谈判人才培养的一些建议。
一、强调综合能力
国际商务谈判涉及的知识面很广, 谈判人员需要掌握WTO规则、国际贸易实务、国际商法、各国礼仪习俗、行业惯例、专业技术等各领域的知识。因此, 地方高校商务谈判教学应当注重培养学生的综合谈判实践能力, 在教学中融合各相关学科知识的学习和补充, 并整合学科网络, 合理安排课程结构, 为应用复合型国际商务谈判人才的培养提供保障。
二、重视行业需求
商务谈判实践性强, 行业特征显著, 谈判内容千差万别。例如, 外贸行业中商务谈判主要涉及产品规格、包装方式、付款条件、运输、保险、索赔等, 而会展行业的谈判则涉及展品布置、价格、展会时间和地点、宣传等方面。因此, 地方高校商务谈判教学需要以职业为导向, 根据相关岗位需求, 设计符合行业特点和企业需要的教学内容, 教学方法上也应从工作实际出发, 尽量贴近相关行业的谈判实务, 通过模拟实训, 强化商务谈判实践能力的培养。
三、开发校本课程
地方高校类型多种多样, 有综合性大学、理工类大学、师范类大学、医学院、职业技术学院等。各高校在办学宗旨和人才培养定位上各有分别, 其地理位置、教学条件、师资队伍以及学生的就业方向也有所不同。有些地方高校区位优势明显, 例如, 位于珠三角地区或经济开发区的高校开展商务谈判教学实习或校外实践相对便利, 有些学校甚至长期开展校企合作项目, 如订单班、创业实验班、“3+1”模式定岗班等。商务谈判课程的教学可能由外语专业教师承担, 也可能由经管专业教师承担。就学生的就业方向而言, 毕业生择业或创业涉及国际贸易、市场营销、行政管理、旅游服务、酒店管理、医药销售、技术研发等各行各业, 其工作岗位中对商务谈判知识和能力的要求因行业差别而异。因此, 各地方高校应当结合自身优势, 根据办学特点和企业需求, 开设具有地方特色和专业特色的商务谈判课程, 有针对性地培养商务谈判人才。
综上所述, 地方高校商务谈判人才培养应当以职业为导向, 根据特定岗位要求和学校办学特点, 在培养学生的外语谈判实践能力的同时, 也要注重提高其职业素质和综合能力, 为企业输送具备行业知识、掌握相关技术、拥有实践能力的国际商务谈判人才。
摘要：从职业需求出发, 探讨地方高校国际商务谈判人才培养的途径, 提出商务谈判教学应当注重提高学生的综合能力, 符合行业需求, 并开发校本课程。
关键词：职业需求,商务谈判,人才培养
参考文献
刘莎.浅谈以岗位需求为导向构建“商务谈判”课程的实践性教学[J].教育与职业, 2014 (12) :163-164.
谈判人才 篇2
关键词:商务谈判;谈判人员;谈判结果
中图分类号:F74 文献标志码:A文章编号:1002—2589(2010)17—0067—02
一、何谓谈判以及为何谈判
谈判一词来源其动词谈判该词又由拉丁词negotiar(意为做生意或贸易而来 )。按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长,著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确,他说:"谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。比如,发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展中国家提供生产场地,发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是:利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是:利用先进技术,提高本国的生产水平,获得丰厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场。显然,双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足,在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为,如果双方都要达到各自的目的,就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为,发达国家方面提供技术的目的,是要开拓发展中国家的市场,获得高额利润;发展中国家的主要目的,是吸收外国先进技术,提高国内技术水平,积极发展出口,而不是单纯让出国内市场。总之,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有先进技术,发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲,是以市场换技术,对发达国家来讲,则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判,寻找双方都能接受的方案,使矛盾在一定条件下达到统一。
二、影响谈判结果的因素分析
谈判结果是受到谈判双方谈判实力的影响的。谈判实力包含很多因素,主要有:谈判人员的数量、谈判时间的充裕程度、谈判场所以及成交弹性(即对谈判破裂的承受程度)等。而这些影响因素中,绝大多数都与谈判人员本身有密切的关系,其他的也与谈判人员之间有着直接或间接地关系。所以,要想把握好这些因素,提高在谈判过程中的谈判实力,就要首先从谈判人员本身入手。
三、谈判人员对谈判结果的影响
谈判人员作为个体,其在谈判过程中的表现会直接影响谈判的进程和谈判结果,而构成谈判人员谈判风格和谈判水平的因素主要包括:谈判人员的社会文化背景、谈判人员的气质和性格特征以及谈判人员的行为等(如下图)。
下面进行详细分析:
1.谈判人员的社会文化背景。文化从狭义上讲,是指社会的意识形态,以及与之相适应制度和结构,是人们的信仰、价值观念、道德、理想和其它有象征意义的综合体。文化作为一种社会氛围和意识形态,对人们的思想和行为具有最广泛和最深远的影响,是造成不同区域的人们思想和行为差异的重要因素。文化对人们的影响在大多数情况下是间接的,即所谓的“潜移默化”。其往往首先影响人们的生活和工作环境,进而再影响人们的行为。
文化具有鲜明的民族特色。不同的民族由于自然及社会环境的差异而形成了自己独特的文化。于是在国际商务谈判中也就有了对诸如中国文化、 美国文化、 东方文化、 西方文化等的分析。同样的,中国是一个历史悠久、 人口众多、 幅员辽阔的民族 ,由于社会结构、 历史和地理等因素而不同,各民族之间的文化也都存在较大差异,同时,不同地区的文化也都有自己的特色,于是在我国就有了以汉文化为主导文化 ,与台湾、 香港、 澳门的汉文化和旅居国外的华侨的汉文化相协调的亚文化。在大陆的汉文化中还可分出吴文化、 湘文化、 粤文化以及京派文化、 海派文化、 特区文化等亚文化。
2.谈判人员的气质和性格特征。气质是一个人与生俱来的心理活动的动力特征。表现为情绪体验的快慢、强弱、隐现以及动作的灵敏迟钝、短暂耐久等动力特征。气质从生理机制上说是由神经系统的兴奋和抑制的强度、平衡性和灵活性决定的,同时也受到内分泌系统的影响。所以其是稳定的,不大容易改变。这就是我们平常所说的“江山易改,本性难移”。当然这种稳定性也是相对的,在生活环境和教育的影响下,可以在一定程度上改变,这就是所谓气质的可塑性。在心理学上,一般将气质划分为四种典型的类型:即多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质。这四种类型具有不同的特征:多血质:活泼好动、思维敏捷、反映迅速,喜欢与人交往,注意力易转移,兴趣易变换,具有外倾性。胆汁质:直率、热情、精力旺盛、情绪易于冲动、心境变化剧烈,具有外倾性。粘液质:安静、稳重、反应缓慢,沉默寡言,情绪不易外露,注意稳定,但难于转移,善于忍耐,具有内倾性。抑郁质:孤僻迟缓,情绪体验深刻,善于觉查别声不易觉察的细节,具有内倾性。
不同气质类型的人会表现出不同的行为特征,具体如下表:
人的气质没有好坏之分,但是作为谈判人员必须清楚明确自身和对方的气质类型,做到知己知彼百战百胜。
3.谈判人员的行为。谈判人员的礼仪、礼节是谈判者素质的外在反映,作为一种谈判的手段,它不仅会直接影响双方洽谈的情绪、甚至影响会到谈判的成败。而礼仪礼节恰恰反映在谈判人员的行为上面,因此谈判人员在谈判过程中必须要讲究礼仪礼节。这主要包括:(1)日常交往中的礼节。要做到遵守时间,尊重老人和妇女,尊重各国的风俗习惯以及落落大方,端庄稳重的举止和自然诚恳,蔼然可亲的面部表情等。当然也包括不要在公众场合吸烟等。(2)见面时的礼节。主要包括在交际场合介绍时的先后顺序,握手时的举止行为以及先后顺序以及递交名片时的先后顺序等相关问题。(3)交谈中的礼节。主要包括谈话时的表情、语言以及手势,还有更重要的谈话的内容。(4)服饰礼仪。主要指谈判过程中的着装是否遵循了TPO原则,即time、place、objects三个词首字母的缩写。其中T代表时间、季节、时令时代;P代表地点、场合、职位;O代表目的、对象。着装的TPO原则是世界通行的着装打扮的最基本的原则。
总之,谈判是一门科学, 又是一门艺术。是现代社会无时不在、无时不有的现象。在商务谈判中谈判人员作为谈判过程中最富有弹性和变化最大的因素,对谈判结果的影响是很大的,因为人的思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制观念的不同使谈判遇到了许多障碍。只要我们能够正确地认识文化的差异性, 了解不同民族的文化背景, 充分的尊重谈判对手, 这种障碍是可以克服的。尤其是在国际商务谈判中, 中国商人不可避免地要与不同文化背景下的商人进行商务谈判, 因此, 掌握谈判人员的基本特征对取得良好的谈判结果意义重大。我们不仅要熟练使用谈判技巧, 还要了解对方的语言和文化, 自觉培养自己的跨文化意识, 提高商务谈判的成功率。
参考文献:
[1]刘白玉.论国际商务谈判人员的素质[J].沿海企业与科技,2005,(6):241.
谈判人才 篇3
关键词：应用型人才,商务谈判,教学方法改革
1.教学现状分析
1.1重理论、轻实践
在教学过程中, 任课教师往往偏重理论知识的讲解, 而忽略实践环节的教学。目前企业要求的应用型人才是既要有理论知识, 又要有一定实践经验。显然, 传统性教学方式不能满足用人单位对人才的要求, 所以学生不能仅局限于书本, 必须克服应试教育的弊端, 把理论与实际相结合, 多参与社会实践, 提高技能, 积累经验, 为顺利走向社会奠定坚实的基础。
1.2教学手段单一
传统教学方式主要以老师课堂讲授为主, 理论教学的内容较多, 学生的谈判实践操作很少。这种教学方法无法全方位利用人体的听觉、视觉等多种感官, 不利于学生思考, 不利于沟通能力、谈判能力的培养, 无法达到较好的学习效果。
1.3考试笔试
传统的考试方式是笔试, 学生在期末时临时抱佛脚, 看一看书、背一背相关理论知识, 就能通过考试。这样的考试只考了理论, 没有结合实践, 不能检测出学生运用知识解决实际问题的能力。
1.4学生参与意识不强
课堂上是老师唱独角戏, 学生被迫听, 而不是主动参与到教学中。这种教学方式导致学生的参与意识不强, 教学效果不好。
1.5教师实践经验不足
《商务谈判》这门课程对学生有很大的吸引力 , 学生兴趣浓厚, 期望值比较高。但是担任商务谈判课程的教师由于常年从事理论教学, 实战方面的经验比较欠缺, 部分学生感到该课程与想象中有一定差距。
2.教学方法改革探索
2.1角色扮演
和传统教学方法相比, 角色扮演教学以学生为中心, 是一种很好的互动教学方法。角色扮演教学法让学生在《商务谈判》课堂上“身临其境”, 在教师创设的特定情境中, 扮演特定组织中的有关角色。通过体验式学习演练, 学生在扮演各种角色的过程中, 可以灵活运用所学的理论知识, 逐步提高各种能力。同时, 可以提高学生兴趣, 激发学习热情, 强化教学效果, 实现培养应用型人才的教学目标。
2.2模拟谈判
模拟谈判是指正式谈判前的预演, 进行谈判的想象练习和实际演练。模拟谈判教学法是指将模拟谈判的形式应用于《商务谈判》课堂中, 将学生分成不同小组 , 仿真模拟、预演谈判过程。通过模拟谈判, 提高学生解决实际问题的组织能力、决策能力、沟通能力, 强化学生的团队意识。模拟谈判教学可以由教师限定模拟谈判的类型和内容, 也可以由学生自行选择。比如选择进出口业务谈判、技术贸易谈判、合资企业谈判等, 也可以选择当前社会正在发生或热门的话题作为模拟谈判的主题, 如雅虎收购在线视频服NDN, 谷歌收购无人机生产商泰坦航空等, 还可以对一些现成的货物买卖案例作适当修改, 将其修改为学生生活中常见的商品, 这样有利于学生把握相关商品的各种谈判交易条件。
在模拟谈判结束后, 老师和现场的学生要分别对模拟谈判的结果进行评价。同时, 老师在点评时应多给予学生鼓励, 充分发挥学生的沟通能力、创新能力、分析能力、组织能力、决策能力。若条件允许的话, 最好对整个模拟谈判过程进行摄像, 然后在模拟谈判结束后回放, 大家一起找出问题和不足, 让学生能够真正提高谈判水平。
2.3案例教学
案例教学是一种开放式、互动式的新型教学方式, 相对于传统的老师讲授、学生被动接受的状态, 案例教学更能调动学生的积极性、能动性和创造性。在《商务谈判》教学过程中, 通过讨论和分析案例使学生有所收获, 从而提高学生分析问题和解决问题的能力。
商务谈判的案例一般是老师提前准备, 也可以让学生自己准备。讨论、分析完案例, 教师有必要做总结, 因为商务谈判过程中许多问题的答案不是唯一的, 所以在总结时, 对学生的讨论作大体的方向性指导, 引导学生课后进一步深入思考。
2.4第二课堂教学
2.4.1开设专题讲座
聘请企业有谈判经验的专家来学校开设专题讲座, 与学生分享谈判经历和心得体会, 讲述在遇到谈判问题时的处理方法和切身感受, 让学生能够更加直观地感受谈判的整个过程和各个环节所需要的一些战术技巧, 这样可以让学生学到书本和课堂上学不到的东西。
2.4.2到企业实习
针对商务谈判课程实践性和操作性强的特点, 让学生参与企业实际的商务活动, 鼓励学生利用业余时间到企业中进行专业实习, 让学生在企业实习过程中更贴切地认识谈判、了解谈判。这样可以使学生有机会在实际环境中施展和运用谈判策略与技巧, 同时体会到谈判课程在实际工作中的作用, 从而提高学习积极性。
2.5改革考试方式
传统考试一般多为笔试, 由于商务谈判这门课的应用型极强, 因此可以从多方面考查学生。如:笔试和模拟谈判考试相结合, 分别占一定的比例。笔试能考查学生对基本理论的掌握情况, 模拟谈判考试能考查学生对知识的应用和多方面的能力。模拟谈判考试即教师通过组织学生进行模拟谈判, 从谈判资料的准备到模拟谈判结束, 包括服饰、言行举止, 以及对谈判知识、谈判策略的运用, 最后根据学生在整个模拟谈判过程中的表现评定成绩。通过这种考试, 不仅能够帮助学生了解商务谈判的基本理论知识, 还有利于学生树立正确的谈判观念、正确操作礼仪, 把握谈判进程, 掌握运用谈判技巧, 锻炼实际动手能力。
参考文献
[1]陈慧君, 李慧.商务谈判课程教学改革探析[J].科技创业, 2012, 3.
[2]李巧, 杨彦波.基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[J].河北师范大学学报, 2011, 6, Vol13, 6.
谈判人才 篇4
彭总亲自发布
“三十八军万岁”
朝鲜半岛局势风云突变，1950年8月31日，朝鲜人民军发起釜山战役，以图将美李主力军一举赶出朝鲜，双方战斗胶着在洛东江一线。为了保住李承晚的位子，美国派出麦克阿瑟率领所谓的“联合国军”，乘人民军后方空虚，在9月15日集中美国第十军所辖的陆战一师、步兵第七师和李承晚军的陆战部队，在300艘军舰和500架飞机掩护支援下，在朝鲜西海岸仁川登陆，并向汉城、水原方向推进，朝鲜战局立刻发生了变化。
面对这样的局面，周恩来总理向美国提出警告：如果美军越过三八线，中国将出兵朝鲜。美国则认为这一警告“不过是外交上的一种勒索”，便不顾中国政府的警告，于10月7日大举越过三八线，战火日益蔓延到我国边境。
1950年10月19日，中国人民志愿军雄赳赳、气昂昂开赴朝鲜，三十八军则从辑安进入朝鲜。当时志愿军以整编团为单位向朝鲜进军，身为团政委的郭保中所在的三三九团向南迂回穿插，在亨谷山一线设防，掩护师主力隐蔽行动。11月21日凌晨，李承晚第七师进犯三三九团一营和二营阵地，遭到顽强阻击。激战中，二连三排长钟继仁端起机枪跳出工事，向敌人猛打，并率领1个战斗小组，用手榴弹打退敌人五次攻击，战斗持续5个多小时；五连、六连在22日到25日的战斗中，连续粉碎敌人两个排的兵力，毙、伤敌人100余名，保证了主力的行动。后来五连的六班被授予亨谷山“英雄班”的称号。
在整个战役中，三十八军各部队打出了威名，使军隅里、价川、新安州一线之敌全线溃败，也彻底粉碎了麦克阿瑟在“圣诞攻势”中所吹嘘的，“战争在感恩节时就可结束”的美梦。彭德怀元帅在发给党中央及各军的电报中，亲自发布“三十八军万岁！”
三十八军历史上
最惨烈的守备作战
志愿军总司令部考虑到汉江即将解冻，为避免背水作战，将西线集团部队大部撤至江北，与三十八军并肩防御的五十军也撤了下来。三十八军防线一下子突现出来，形成孤立无援的状态，从而也进入了三十八军历史上最惨烈的守备战。韩先楚副司令员后来说：“斯大林格勒保卫战虽然惨烈，但还有后方支援，可我们有什么？”三十八军所拥有的就是热血和忠诚。
584高地是莺子峰的前沿阵地，是汉城以南的一个天然屏障，前有公路，背靠汉江，三三九团二营五连一排，从2月6日至8日，击退了在飞机大炮掩护下的美军二十四师一个整团的几十次进攻。9日，美军又在飞机和炮火的狂轰乱炸中，向莺子峰扑来，五连一排被美军3个连包围。副连长候喜江带伤率8名志愿军用手榴弹、石头同扑上来的敌人激战，并冲入敌群与十几个敌人同归于尽。被击退的敌人又组织两个营的兵力向阵地冲击，8名志愿军战士与冲上来的敌人展开了肉搏战，最后全部英勇牺牲。
584阵地失守。为了夺回阵地，二营副营长李仁合挑选了17名干部战士，和8连派来增援的1个班，共26名战士组成反击小分队。临行前，26名志愿军战士将身上所有的钱物交给营党委做党费，誓将阵地抢夺回来。
反击小分队利用迷漫的大雾，向敌人靠近，乘敌混乱松懈之机，以迅雷不及掩耳之势将敌围歼；李仁合率领右路小分队，绕过正在吃饭的敌人，直插敌指挥所，捣毁了敌指挥所；六连副指导员率领左路小分队迅猛地冲入敌阵，刺死敌重机枪手，随即端起机枪，向敌人猛射，遭此突然打击的敌人懵头转向，狼狈地向山下逃命；26名勇士又夺回阵地，且无一人伤亡，毙、俘敌30余人。然而，不甘心失败的敌人又开始反扑，26名勇士顽强坚守；副营长李仁合负重伤，六连副指导员代其指挥；机枪手李发左手被炸断，他就用一只手坚持射击，又连投20多枚手榴弹后，光荣牺牲。敌人彻底溃退了，三三九团也完成了上级交给的阻击任务。
中朝建议以开城
为谈判地点
在朝鲜战场上，志愿军与朝鲜人民军打得美李军狼狈溃退。美国为了缓解国内和国际上的各种压力，于1951年4月免去了麦克阿瑟联军总司令的职务。
郭保中老人回忆道，李奇微受命接替麦克阿瑟职务的时候，他正在向志愿军和朝鲜人民军发动春季攻势，其计划是将战线推进到39度线及其以北地区，在“朝鲜蜂腰部”建立新防线。
4月22日，中朝军队发起反击，这就是第五次战役，这次战役双方投入的兵力都超过80万。战至5月21日，志愿军向前推进50至70公里，歼敌4.6万余人，从此，彻底粉碎了美军的一切攻势，把战线稳定在三八线附近。
这个时候，在朝鲜战场上捞不到便宜的美国才“拐弯抹角”表示，愿与中国谈判来解决朝鲜问题。
6月29日，联军总司令李奇微给朝鲜人民军最高统帅金日成、中国人民志愿军总司令彭德怀发来了谈判信：“本人以联合国军总司令资格，奉命与贵军谈判下列事项——因为我得知贵方可能希望举行停战会议，以停止朝鲜的一切敌对行为及武装行动……”
7月1日，朝鲜人民军最高统帅金日成、中国人民志愿军总司令彭德怀发出复电：“我们同意为举行关于停止军事行动和建立和平的谈判而与你的代表会晤。会晤地点，我们建议在三八线上的开城地区。”
关于中朝代表团谈判人员名单，根据彭德怀的提名，中共中央确定，志愿军方面由邓华、解方出任；朝鲜人民军方面，由金日成指派南日为朝中方面的首席代表，李相朝为代表。
当时，中朝方不知道美李方究竟派几位代表，所以最初确定的中朝代表团的正式代表仅为4人。代表团到达开城后，考虑到市区房屋密集，不利于安全警卫，最后确定市区西北约两公里的高丽里广文洞的来凤庄为朝鲜停战谈判的会址。
中共中央对谈判非常重视，周恩来总理亲自指定时任外交部常务副部长的李克农为谈判一线的总指挥，外交部政策委员会副主任委员兼任国际新闻局局长的乔冠华为助手，组织工作班子，前往朝鲜为谈判出谋划策，但不在谈判场合露面。
来凤庄看上去是一座富有的家庭宅第，坐北朝南，房前有一石块砌成的花坛，中间是一棵古松，周围栽着一些花草；大门是个过厅，再进去就是宽敞的3个正厅，里间中间摆上一张长桌，南北对坐，后边还可以各摆一排稍窄的长桌，供参谋助理就座。
来凤庄的西南，靠松岳山边有几家民房，民房后面还有一幢别墅式的平房作为志愿军代表团的驻地；人民军代表团安排在南山中学附近的民房里；来凤庄西北约400米处有一幢白色石砌的两层小楼，原先是个教堂，为对方代表团会间休息的地方。
会议确定：正式谈判的第一次会议于1951年7月10日上午10时，在开城来凤庄举行。7月9日晚上，中朝代表团领导检查工作时，发现一件事先没有想到的事情：按国际惯例，双方正式代表见面时要互验“全权证书”，而中朝方面还没有准备。朝鲜同志立即派人火速到平壤请金日成签字，但若要再到联合司令部请彭德怀签字，无论如何是来不及了。李克农说，只要金首相签了字就有效，彭老总的字我替他代签，事后报告。
美方也由参谋长联席会议、国务院和李奇微总部抽调一批军官和官员，组成了谈判“智囊团”。美军第八集团军在临津江以南汶山附近的苹果园里为美国代表团设立了帐篷营地，谈判期间，美方代表团除了长时间休会就住在这里。
打的坚决打
谈的耐心谈
此前，毛泽东指示志愿军：在谈判期间，敌人可能对我方来一次大的攻击，对我后方则进行大规模的轰炸，以期逼我军订立城下之盟，如遇敌人大举进攻时，我军必须大举反击，将其打败。彭德怀就此发出指示：“打的坚决打，谈的耐心谈。”
在谈判桌上，南日将军首先提出一条原则：一、双方同时停止一切敌对军事行动；二、确定三八线为军事分界线；三、应在尽可能短的时间内撤退一切外国军队。
美方则提出九项议程草案：一、通过草案；二、俘虏营地点准许国际红十字会代表前往访问；三、会议讨论范围只限于有关韩境纯粹的军事问题；四、停止韩境武装部队之敌对及军事行动并商定保证敌对及军事行动不再发生之条款；五、认定韩境之非武装区域；六、韩境停战监督委员会之组织、权力及职司；七、协议设立军事观察小组在韩境视察之原则，该项小组隶属于停战监督委员会；八、以上小组之组织及职司；九、关于战俘之处理。
第一天谈判受到全世界新闻媒体的广泛关注，世界各大通讯社对中朝方面提出的3项建议都有突出报道。
谈判是在非常艰难的情况下进行的。美方多次在中朝方提出撤出一切外国军队时，提出休会。到了7月26日，双方终于达成了一个五项协议：一、通过议程；二、作为在朝鲜停止敌对行为的基本条件，确定双方军事分界线以建立非军事地区；三、在朝鲜境内实现停火与休战的具体安排，包括监督停火休战条款实施机构的组成、权力与职司；四、关于战俘的安排问题；五、向双方有关各国政府建议事项。
开城谈判是几经周折才达成一个谈判议程协议，一进入第2项议程时讨论就僵住了，对方公然宣称：“那就让飞机大炮去辩论吧。”
李奇微果然于8月18日发起了“夏季攻势”，利用飞机大炮优势，向北汉江以东海岸大约80公里的地面展开进攻。到了8月25日，中朝部队开始反击，共毙、伤、俘敌2.4万人，粉碎了敌人的进攻图谋。不甘心失败的美军，又在9月9日至14日，动用1100架次飞机对半岛北部发动了“绞杀战”战略，结果，又以7.8万人伤亡为代价结束了这场战役。
接下来的美方又开始回到谈判桌上，并提出要求更换谈判地址，建议双方联络官于24日在板门店会晤。同一天，金日成、彭德怀致函斥责李奇微拒绝承认美方在开城中立区枪杀我军警及飞机轰炸事件。
经过几轮较量，1951年10月10日，在板门店路北搭起了一项帐篷，双方联络官就在这个帐篷里首次开会。以后的谈判会议中，“静坐”僵持最长时间是132分，开会最短时间仅为2秒。
谈判在战役
的背面达成
在谈判更换地址前，也就是10月3日，李奇微又在西线布署发起了“秋季攻势”。敌人出动了4个师3个团，在200多辆坦克、300多门大炮和大量飞机支援下，从铁原西南地区的朔宁高旺山、马良山和朔宁以东的天德山等地发起猛攻。敌人的企图很明显，以迂回的手段威胁开城，进而向中朝代表团施加压力，破坏停战谈判，达到夺取开城的目的。威武坚强的中国人民志愿军、朝鲜人民军让敌人付出了2.2万人伤亡的惨重代价。10月8日，敌人开始在东线又向北漠江东面地区的阵地进攻，志愿军经过10昼夜的顽强抗击，歼敌7600多人。10月13日，仍不死心的李奇微，又集中了4个师在200辆坦克和大量飞机的支援下，再次向北漠江以西金城地区进犯，激战3昼夜，敌人又以伤亡1.7万多人的代价，结束了“秋季攻势”。谈判成了战役的背面，10月25日，美方又回到了谈判桌上，重新恢复讨论第2项议程，美方代表傲慢的神情也不见了。
停战协议签字的这一天终于要到了。1953年7月26日下午4时，双方联络官协议同意公布《停战协定》签字的日期与签字的方式。
关于签字地点的安排由中朝方面负责，7月26日晚，寂静的板门店成了施工场地，一夜的工夫，一座将要担负历史使命的签字大厅在板门店矗立起来。这座具有朝鲜民族风格的飞檐斗拱的大厅呈凸字形，正面朝南，凸字形突出的部分位于北方。大厅内部布置得庄重实用，中朝方面人员出入西门，美方人员出入东门。大厅正中向北并列着两张长方形的会议桌，为双方首席代表签字桌；会议桌中间是一张方桌，供置放双方签字文本；方桌两侧是双方两位助签人的座位。
7月27日上午10时整，大厅里一片寂静，朝中代表团首席代表南日将军和“联合国军”代表团首席代表哈里逊中将，在准备好的各自9本《停战协定》上签字，之后，由双方助签人同时交换。南日大将带着协定文本赶往平壤，当晚10时，朝鲜人民军最高司令官金日成元帅于首相府在《停战协定》上签了字。7月28日上午9时30分，彭德怀于志愿军代表团新修建的会议室里，在《朝鲜停战协定》上签了字。
双方在停战协定上签字后，7月27日22时，这是一个具有重大历史意义的时刻——驻守在军事分界线两侧的双方军队，在横贯朝鲜中部200多公里长的军事分界线上同时停止射击、轰炸和一切作战行动。
在这场战争中，双方的伤亡和损失都相当巨大。据朝鲜人民军最高司令部和中国人民志愿军司令部联合发表的战绩公报称：自1950年6月25日至1953年7月27日止，共毙、伤、俘敌军1093839人，其中美军397543名；朝鲜人民军和中国人民志愿军共伤亡、失踪、被俘628000余人，敌我伤亡损失对比为1.7：1。
谈判人才 篇5
1.1 全球气候变化的原因及影响
全球气候变化是指在全球范围内, 气候平均状态在统计学意义上的巨大改变或持续很长一段时间 (以10年为主) 的气候变动。目前国际社会所讨论的气候变化问题, 主要是指温室气体增加产生的气候变暖问题。
影响全球气候变化的因素多种多样, 包括人为因素和非人为因素两个方面。人为因素主要分为:温室气体排放、气溶胶、城市化和土地利用等;海洋、陆地、火山和太阳等物体活动是主要的非人为因素。
全球气候系统的变化影响到全球水热循环格局, 导致气候变暖, 洪涝、干旱等气象灾害频发。强台风的频率由20世纪70年代初的不到20%, 增加到21世纪初的35%以上。来自所有大陆和多数海洋的观测证据表明[1], 区域气候变化特别温度升高已经对许多自然系统产生了影响。气候变化也会威胁到生物多样性, 现有中等可信度的证据显示, 如果未来全球平均增温达到1.5~2.5℃ (相对于1980~1999年) , 评估的物种中将有20%~30%可能面临灭绝的风险;如果升温幅度超过3.5℃, 则有高达40%~70%的物种可能灭绝[2]。
据IPCC报告估算, 气候变化所造成的经济损失在不断的攀升。从1950年每年40亿美元, 大幅度提升到90年代的400亿美元, 增长幅度约为10.3倍。到2030年, 由于气温上升将导致澳大利亚和新西兰大面积的干旱, 粮食也随之减产。由于全球变暖造成的粮食减产, 到2020年饥饿人口将达到5 000万人, 而到2080年这个数字将达到2.6亿人[3]。IPCC报告还指出, 如果温度升高超过2~3℃, 全球所有区域都将以遭受不利影响为主, 特别是发展中国家将承受大部分损失;如果全球升温达到4℃, 全球平均损失可达GDP的1%~5%。
1.2 全球气候变化谈判的必要性
气候变化是人类面临的严峻挑战, 世界各国必须共同面对。温室气体减排事关各国的发展, 自1992年《联合国气候变化框架公约》诞生以来, 各世界国就气候变化进行了7轮谈判, 主要议题紧紧围绕在温室气体排放上。气候变化谈判问题表面是温室气体减排问题, 实质是各国经济利益和发展空间的博弈。
发达国家和发展中国家在温室气体排放上存在很大的矛盾。首先, 发达国家经过早期的发展, 累积排放了大量温室气体, 在政治、经济、文化和科技等领域取得了领先, 近20年才开始注意到环境保护的重要性, 进而推动气候变化谈判。其次, 发展中国家没有早期的快速发展, 社会、经济等方面较发达国家落后, 现在面临经济快速发展、化石能源大量消费和气候变化谈判的矛盾, 如若简单地让发展中国家和发达国家承担同样温室气体减排任务, 对发展中国家是不公平的 (图1) 。
要满足发达国家环境保护的诉求, 同时考虑发展中国家高速发展的要求, 又能保证全球气候不持续恶化, 这就需要长期而艰苦的气候谈判。
2 国际气候变化谈判制度分析
国际气候变化谈判和其它任何谈判一样, 都需要在特定的谈判制度下进行。国际气候变化谈判迄今走过了20个年头, 谈判制度目前实行在双轨制, 而欧美等发达国家一直积极推行单轨制[4]。
2.1 单轨制
单轨制在许多专业中存在, 其实质是一种制度, 指只沿着一条路线运行或实施。在气候变化谈判中, 单轨制 (AWG~KP) 是指发达国家积极推行的在《京都议定书》的基础上建立一个包括其要素的绑定的法律协定, 将《京都议定书》和《联合国气候变化框架公约》并轨, 建立单一的国际气候变化谈判制度。目前, 发达国家正积极推进这一制度。
2.2 双轨制
双轨制 (AWG~KP和AWG~LCA) 诞生于2007年巴厘会议, 是发展中国家积极推进的按照“共同但有区别责任”的原则, 遵循《联合国气候变化框架公约》 (LCA) 、《京都议定书》 (KP) 和巴厘路线图。双轨制是在发达国家不愿意承担在2012年后《京都议定书》规定的单方面减排责任, 同时深受气候变化之苦的发展中国家 (特别是沿海国家) 迫切要求发达国家减排, UNFCCC框架面临着失去公信力窘境的情况下诞生的。双轨制体现了发展中国家需要发展的诉求, 体现了公平的原则[5]。
2.3 单轨制和双轨制的区别
发达国家推行的单轨制, 将《京都议定书》和《联合国气候变化框架公约》两个相对独立的具有约束力的法律文件合并, 并将发展中国家也纳入其中, 使他们可以摆脱《京都议定书》中规定发达国家单独承担的减排任务。双轨制主张继续《京都议定书》的效力, 明确发达国家的减排责任;与此同时, 发展中国家和发达国家均遵守《联合国气候变化框架公约》和巴厘路线图。简单说来, 单轨制对发达国家有利, 双轨制对发展中国家有利。
单轨制不满足《联合国气候变化框架公约》中“共同但有区别责任”的原则。国际气候变化谈判如若按照单轨制进行, 发达国家和发展中国家将受到同一的协定在承担减排任务, 将已经大量排放的发达国家和还没有发展、需要大量排放的发展中国家放在同一协定下, 压缩发展中国家的发展空间, 是不公平的, 没有体现“区别责任”的原则。这是目前发达国家积极推进单轨制的原因所在。
双轨制是“正义”的国际气候谈判制度, 双轨制要求延续2012年到期的《京都议定书》的寿命, 发达国家继续单方面承担《京都议定书》中规定的减排责任, 让发达国家为自己的历史排放买单, 同时保证发展中国家需要发展的权利, 体现了“区别责任”的原则。
3 近20年气候谈判会议取得的进展
从1992年气候谈判开始以来, 总是呈现发达国家和发展中国家两大阵营对立的格局, 至今这种格局没有发生根本的变化。但温室气体排放格局却发生了较大变化[6], 如图2, 这种变化导致了发达国家和发展中国家在谁先减排、减多少、怎样减, 以及如何提供资金、提供气候友好型技术支持发展中国家减缓等问题上, 展开了激烈的谈判。
3.1 1992年《联合国气候变化框架公约》诞生
气候变化框架公约政府间谈判委员会于1992年在纽约通过了《联合国气候变化框架公约》 (简称《公约》) , 1994年3月21日《公约》正式生效。
《公约》的主要目标是控制大气温室气体浓度升高, 防止由此导致的对自然和人类生态系统带来的不利影响。《公约》还根据大气中温室气体浓度升高主要是发达国家早先排放的结果这一事实, 明确规定了发达国家和发展中国家之间负有“共同但有区别的责任”, 即各缔约方都有义务采取行动应对气候变暖, 但发达国家对此负有历史和现实责任, 应承担更多义务;而发展中国家首要任务是发展经济、消除贫困。
3.2 1997年通过了《京都议定书》
为确保《公约》得到有效实施, 1995年在德国柏林召开的《公约》第1次缔约方大会通过了“柏林授权”, 决定通过谈判制定一项议定书, 主要是确定发达国家2000年后的减排义务和时间表。经过多次谈判, 1997年底在日本京都通过了《京都议定书》, 首次为39个发达国家规定了一期 (2008~2012年) 减排目标, 即在他们1990年排放量的基础上平均减少5.2%。此后, 各方围绕如何执行《京都议定书》, 又展开了一系列谈判, 在2001年通过了执行《京都议定书》的一揽子协议, 即《马拉喀什协定》。2005年2月16日《京都议定书》 (以下简称“议定书”) 正式生效。但美国等极少数发达国家以种种理由拒签议定书, 这为发达国家推行单轨制埋下了伏笔。
3.3 2005年启动了议定书二期谈判
由于议定书只规定了发达国家在2008~2012年期间的减排任务, 2012年后如何减排则需要继续谈判。在发展中国家推动下, 2005年底在加拿大蒙特利尔召开的《公约》第11次缔约方大会暨议定书生效后的第1次缔约方会议上, 正式启动了2012年后的议定书二期减排谈判, 主要是确定2012年后发达国家减排指标和时间表, 并建立了议定书二期谈判工作组。但欧洲发达国家以美国、中国等主要排放大国未加入议定书减排为由, 对议定书二期减排谈判态度消极, 此后的议定书二期减排谈判一直进展缓慢。
3.4 2007年确立了“巴厘路线图”谈判
在发展中国家与发达国家就议定书二期减排谈判积极展开的同时, 发达国家则积极推动发展中国家参与2012年后的减排。经过艰难谈判, 2007年底在印尼巴厘岛召开的《公约》第13次缔约方大会上通过了“巴厘路线图”, 各方同意所有发达国家 (包括美国) 和所有发展中国家应当根据《公约》的规定, 共同开展长期合作, 应对气候变化, 重点就减缓、适应、资金、技术转让等主要方面进行谈判, 在2009年底达成一揽子协议, 并就此建立了公约长期合作行动谈判工作组。自此, 气候谈判进入了议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判并行的“双轨制”阶段。
3.5 2009年底产生了《哥本哈根协议》
2008~2009年间, 各方在议定书二期减排谈判工作组和公约长期合作行动谈判工作组下, 按照“双轨制”的谈判方式进行了多次艰难谈判, 但进展缓慢。到2009年底, 当100多个国家首脑史无前例地聚集到丹麦哥本哈根参加《公约》第15次缔约方大会, 期待着签署一揽子协议时, 终因各方在谁先减排、怎么减、减多少、如何提供资金、转让技术等问题上分歧太大, 各方没能就议定书二期减排和“巴厘路线图”中的主要方面达成一揽子协议, 只产生了一个没有被缔约方大会通过的《哥本哈根协议》。《协议》虽然没有被缔约方大会通过、也不具有法律效力。
3.6 2010年底通过了《坎昆协议》
在2010年底墨西哥坎昆召开的气候公约第16次缔约方大会上, 在玻利维亚强烈反对下, 缔约方大会最终强行通过了《坎昆协议》。《坎昆协议》汇集了进入“双轨制”谈判以来的主要共识, 总体上还是维护了议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判并行的“双轨制”谈判方式, 增强国际社会对联合国多边谈判机制的信心, 同意2011年就议定书二期和巴厘路线图所涉要素中未达成共识的部分继续谈判, 但《坎昆协议》针对议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判所做决定的内容明显不平衡。发展中国家推进议定书二期减排谈判的难度明显加大, 发达国家推进“并轨”的步伐明显加快[7]。
3.7 2011年底南非德班会议
联合国气候变化框架公约第17次缔约方会议11月28日在南非德班开幕。大会成果主要有三:一是继续《京都议定书》第二承诺期, 并于2013年开始实施, 从而避免了第一承诺期在2012年到期之后出现空当;二是正式启动“绿色气候基金”, 并成立了基金管理框架;三是建立“德班增强行动平台”特设工作组, 由其负责在2015年前制定一个适用于所有《公约》缔约方的法律工具, 各缔约方应从2020年开始, 根据该法律工具探讨如何减排温室气体。大会达成的协议是各方相互妥协与平衡的产物.
4 气候变化谈判趋势预测
“谢林点”是博弈中参与博弈的各主体经过多次博弈选择最优的纳什均衡。对气候谈判来说, 就是参与气候谈判的世界各国经过多次谈判, 最终达成对各自都有利的协议[8]。
发达国家积极推行单轨制的国际气候谈判制度, 企图压缩发展中国家的发展空间, 触犯了发展中国家的利益。发展中国家要高速发展, 对能源的消耗、环境的破坏不可避免, 但承受一定的减排任务, 同时保证经济正常可持续发展, 是可行的。但绝不是把发展中国家和发达国家放在同一协定下, 共同承担减排的任务。发达国家推行单轨制妄图模糊和发展中国家的区别责任, 让发展中国家为他们历史排放买单, 这是发展中国家不能容忍的。
发展中国家提出, 按巴厘路线图的要求, 发达国家必须率先大幅度减排。按照IPCC的建议, 到2020年, 发达国家至少要减排20%~40%, 中国和G77要求发达国家至少减排40%, 受气候变化影响较大的小岛国则要求发达国家至少减排45%以上。因为发展中国家首先是要发展, 要有发展与排放的空间, 发达国家必须给发展中国家将来的发展和排放腾出更多的空间。而在减排问题上态度比较积极的欧盟的中期减排目标只有30%, 而且还表示不是无条件的。美国方面, 总统奥巴马的承诺估计也是在2005年的基础上减排17%, 与1990年的基准相比, 则更加低。加拿大方面, 到目前为止, 仍然没有作出任何承诺。
发达国家对发展中国家提供充裕的温室气体减排资金该是多少, 科技支持达到什么程度, 很难达成一致, 就算达成到目前为止也基本上是“空头支票”。各国减排目标的确定更是一个反复的过程。例如发达国家承诺到2020年温室气体总量减排20%~40%的目标, 那么每一个发达国家具体该减排多少, 20%与40%相差一倍。从1990年以来, 世界温室气体的排放格局发生了深刻的变化。2008年发展中国家排放量占全世界的49%, 而1990年这一数字仅为32%[9]。在不断变化的排放格局下, 减排目标的确定显得更加脆弱, 需要反复的定期的谈判。
国际气候变化谈判矛盾重重, 距达成共识还有相当长的路, 发展中国家与发达国家博弈难有“谢林点”。
参考文献
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[6]美国橡树岭国家实验室.CO2信息分析中[EB/OL][2007-06-01].http://cdiac.ornl.gov/.2007～05～01/2007～06～01.
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[8]Thomas Schelling.The Strategy of Conflict[M].LA:Harvard University Press, 1960.
谈判人才 篇6
近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。
商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。
二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则
1. 针对性
在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考, 针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本, 进行初步选题, 结合时事挑选合适谈判背景, 确定谈判议题, 撰写谈判要求, 分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目, 进行背景信息搜集, 谈判分析确定目标策略, 撰写谈判策划书, 进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判, 中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强, 不仅教师学生浪费时间精力, 而且不能够获得良好的训练效果, 那么就很容易使学生心生厌倦, 不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。
2.综合性
商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下, 在实践中学习商务谈判程序, 巩固商务谈判业务的理论知识, 完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下, 实现综合性, 根据实际谈判流程, 设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式, 模拟谈判是一个连续不断的过程, 每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题, 而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的, 各项目内容自成体系且相互衔接, 组成完整的商务谈判流程体系, 但在具体训练时应注意其综合性和系统性。
3. 新颖性
根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。
三、模拟商务谈判教学项目实施
在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息;第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案;第四，撰写谈判策划书;第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判;第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评;第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。
摘要：商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程, 商务谈判的课程特点要求教学突出实践性, 重点培养学生灵活运用课本知识解决实际问题的能力。模拟谈判是实践教学中行之有效的训练模式。模拟谈判作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动, 能够更好地体现这种实践性, 增强商务谈判课堂教学的效果。文章从模拟谈判教学的必要性出发, 阐述了在《商务谈判》课程教学中模拟谈判教学的项目设计原则和具体实施方式。
关键词：商务谈判,模拟谈判,设计原则,项目实施
参考文献
[1]刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策[J].职业教育, 2008, (6) .
[2]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育 (高校版) , 2009, (2) .
谈判人才 篇7
(1) 成员方利益诉求点的不同
各成员方利益诉求点的不同是多哈回合服务贸易谈判困难重重的主要原因。
以美国、欧盟、日本为代表的发达国家在许多有形产品上逐渐失去优势, 而多数服务产品在全球拥有竞争优势。他们是服务贸易自由化的最大受益者。在服务贸易市场准入谈判中他们一方面试图通过制定较高的服务贸易标准以形成世界服务贸易的技术壁垒, 达到阻碍发展中国家进入世界服务贸易市场的目的;另一方面在拥有竞争优势的服务业 (主要是知识密集型服务业) 积极推进完全自由化, 推动发展中国家放宽市场准入限制, 以便占领更为广阔的国外市场。这一立场无疑损害了发展中国家利益, 也在客观上成为服务贸易谈判进一步发展的障碍。
而对发展中国家而言, 他们希望在其具有出口利益的领域, 尤其是自然人流动等各方面取得发达成员出价的实质性承诺。在多哈回合服务贸易谈判中, 发达国家未对自然人流动和旅游、运输等发展中国家有优势的服务部门进行实质性承诺, 发展中国家成员加强了要求发达国家成员实施上述承诺的努力, 但效果并不明显。
利益诉求点的不同成了多哈回合服务贸易谈判的“致命点”, 进一步减慢了谈判的进程。
(2) 服务贸易谈判本身的复杂性与谈判准备的不充分
服务贸易谈判本身的复杂性是其成为多哈回合谈判难点的一大因素。首先, 服务贸易谈判涉及范围广, 既涵盖不同服务行业, 又涵盖了以跨境交付和境外消费的模式提供若干制定服务, 还涉及有关成员现时维持的最惠国待遇豁免的诸多要求等。其次, 多哈回合服务贸易谈判涉及多个国家, 各成员在社会条件、自然条件和经济水平等方面都存在着较大的差异。国家利益上的分歧使大家达到协商一致的结果是非常困难的, 即所谓的“众口难调”。最后, 服务贸易谈判涉及众多完全不同的部门, 协调国内各部门间的利益是一个很困难的过程。
此外, 各国在服务贸易谈判中打“无准备之战”, 也加重了谈判成功的难度。此轮服务贸易谈判的启动主要是因形势所迫和受协定所限, 各项准备工作并不充分, 基础不够牢固。例如, 对服务贸易未能做出准确评估, 影响了谈判的进行。对服务贸易进行总体和逐部门的评估, 可以使各成员充分了解服务贸易自由化已有成果带来的实际利益, 以及GATS规则实施与承诺水平之间的关系, 由此可以促使发展中国家更多的参与谈判。然而, 由于服务贸易统计极为复杂和困难, 使服务贸易评估工作根本无法满足这次谈判的要求。
(3) 农业谈判、NAMA与服务贸易谈判双挂钩的怪圈
在多哈回合谈判中存在着这样一种怪圈, 发达国家将农业谈判、NAMA与服务贸易谈判挂钩, 而多数发展中国家则将本国服务贸易谈判与农业谈判、NAMA挂钩。发达国家在农产品补贴和非农产品关税上的让步取决于他能从服务贸易谈判中取得的利益, 而发展中国家则以发达国家在农产品补贴和非农产品关税上的让步作为其在服务贸易谈判中妥协的条件。这就产生了这样一个命题:双方各以对方的让步作为自身让步的条件, 若没有任何一方主动提前让步, 这道命题将永远无解。如下图:
目前的情况就是发达国家出于将农业问题作为服务贸易谈判的筹码以及国内农民实力的考虑, 发达国家一直未能在发展中国家农产品特殊保障机制、削减农产品补贴等问题上作出一定的实质性让步;而发展中国家由于担心发达国家不能切实兑现承诺以及紧急保障措施的缺失, 也不愿在服务贸易谈判中首先妥协。这样一个怪圈牢牢地“圈死”了服务贸易谈判的光明前景。
(4) 核心国家政治意愿的缺失
服务贸易是多哈回合谈判的关键领域之一, 世界贸易组织总干事帕斯卡.拉米认为推动服务贸易谈判最大的障碍是各方缺乏政治意愿。“谈判成果如何取决于各成员国愿意参与的程度。”
前面我们已经提到, 各谈判主体将服务贸易谈判与农业谈判和非农业市场准入谈判挂钩, 农业方面的谈判进程直接关系到服务贸易领域的谈判结果。在政治意愿方面, 一旦本回合中成员方运用政治意愿来解决其他领域的问题, 那么各成员方也将会在服务领域的市场准入方面取得进展。但是实际情况却并非如此。由于没有足以抗拒国会的“贸易促进权”, 布什政府在多边和双边贸易谈判中都受到国会的牵制, 在敏感领域不可能向贸易伙伴做出多大让步;印度现政府在国会处于弱势, 它在农产品贸易谈判中做出的任何妥协, 都势必会引起强烈的反应, 造成自己执政地位不稳;欧盟谈判代表缺乏该组织多数成员国的支持, 尤其是欧盟轮值主席国法国强烈反对在农产品贸易问题上让步。鉴于农产品的基础地位以及农业是一个关乎国计民生的大事, 各国政府对农产品市场的贸易态度都是十分谨慎的。缺乏关键成员方的政治支持及将政治支持转化为实际行动的动力, 使得服务贸易谈判举步维艰。
多哈回合服务贸易谈判历时9年只取得了有限的进展和成果。它成为多哈回合谈判中的一大难点是由于上述多方面因素共同作用的结果。
摘要：截止目前, 多哈回合谈判中的服务贸易谈判仍未取得实质性的进展。本文主要从四个方面分析其原因, 以期为制定谈判促进措施提供参考。
关键词：多哈回合,服务贸易,难点
参考文献
[1]王建娟.多哈回合服务贸易谈判[D].大连海事大学硕士学位论文, 2009.
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[3]张丽萍.中国参与多哈回合服务贸易谈判五年小结[J].世界贸易组织动态与研究, 2007, (1) .
谈判人才 篇8
目前，《商务谈判》已经成为各高等院校经济管理类专业的核心专业课，而该课程并不是一门单纯的理论课程，可以说，要想学好《商务谈判》就必须要结合实践。所以，这就对教师提出了更高的要求，在课堂上不仅要向学生传授相关的基本理论知识，同时还要培养学生的理论联系实际的能力，培养学生将理论知识应用于实践中去。在现今的教学活动中，很多教师意识到理论联系实际的重要性，将更多的案例引入课堂教学，可是案例教学法侧重的是对案例的理论分析，并不能让学生真正领悟商务谈判的含义，也不能让学生自己分析、运用谈判策略，所以教师在教学中应在讲解理论知识的同时，开展模拟谈判活动，激发学生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而提高《商务谈判》课程的课堂教学效果。
1《商务谈判》课程开展模拟谈判的意义
所谓模拟谈判教学是指在商务谈判课程理论教学的基础上加入实践环节，让学生分小组扮演相应谈判角色，两两对阵或多组对阵，模拟商务谈判过程。开展模拟谈判对《商务谈判》课程来说具有以下意义：
1.1 改变传统教学模式，使学生在实际应用中掌握理论知识，改善课堂教学效果
在课堂教学中，单纯的理论教学常常使学生感觉枯燥无味，有的还会产生厌学情绪。而《商务谈判》课程是一门实践性较强的学科，所以教师可以改变教学模式，按照谈判的具体程序及要求，将学生划分小组，由学生自己进行收集资料、拟定谈判方案、设计谈判的开局、制造及打破谈判中的僵局，并最终签订合同。整个课程的知识理论体系都会在在模拟谈判中得到充分的反映与运用，从而有利于理论和实践的融合，提高课堂教学效率。
1.2 改变学习方式，激发学生学习兴趣
在传统的课堂上，是“教师讲、学生记”，学生完全是在一种被动的模式下去学习，所学的知识也是由教师灌输的，可以说是教师讲什么，学生就学什么。而采用模拟谈判的教学模式，让学生分小组扮演不同角色，通过情景模拟的方式不仅激发学生的学习兴趣，同时每一名学生为了扮演好自己的角色就会主动的搜集资料，形成一种自觉的学习氛围。
1.3 改变教师在教学中的主体地位，切实提高教师业务水平
传统的教学模式下，都是教师在讲台上讲，学生在下面听，间或插入教师对学生的提问，但都是以教师为主体，由学生配合教师完成教学任务。而模拟谈判教学则是以学生为主体，让学生在参与的过程中理解理论知识。在这一过程中，教师的角色是“场内、场外指导”，改变了传统的“提问———解答”式的教学模式，形成一种“提问———寻找答案———总结”的自主学习模式，让学生在学习知识的同时学会解决问题。此外，《商务谈判》是一门综合型的应用学科，教师要想做好“场内、场外指导”的工作，就必须掌握与《商务谈判》相关的经济学、管理学、市场营销学、社会学、心理学、语言学、国际贸易学、公共关系学等等多学科的知识。所以开展《商务谈判》模拟谈判教学有助于提高教师的业务水平，敦促教师不断学习新知识，成为多领域的多面手，并且不断提高自身的创新能力和创新思维。
2《商务谈判》课程模拟谈判的操作程序
2.1 模拟谈判内容的选择
模拟谈判开展的效果，首先取决于谈判内容的选择。教师应该综合教学内容、教学要求以及学生的水平和特点挑选模拟谈判的内容。教学中所选择的谈判内容必须是学生熟悉、感兴趣或日常生活中能接触到的经济活动，也可以是当时的一些重点或热点的经济问题，或者是一些著名企业或知名品牌的经济活动，这样才能调动学生的积极性，也易于学生进入角色，更好地展现和提高个人的能力。
2.2 模拟谈判活动的组织
第一步，应将学生划分小组。划分小组时教师应充分考虑学生的性格特点、专长以及团队协作意识，在此基础上组建多个谈判小组，一般来说谈判小组的成员应该以5-8人为宜。随后为每个小组制定负责人，并将谈判小组两两配对选择谈判内容。
第二步，为了保证模拟谈判活动的顺利开展，每个小组都应该在负责人的安排下进行资料的搜集。在充分掌握资料的基础上，各谈判小组要根据谈判的内容制定谈判目标，策划谈判方案，教师在整个过程中为学生提供指导。同时，教师要为学生提供一个教正式的谈判场地，并指导学生布置谈判室以及座次安排等工作。
第三步，教师要在模拟谈判小组准备的过程中进行检查。以便了解各个小组的准备情况，随时为学生提供理论支持，引导学生通过互联网、图书馆等多渠道了解企业谈判的真实状况，以便使谈判顺利进行。
2.3 模拟谈判的具体实施
依据教师提供的谈判背景与内容，让学生根据自己设计的谈判方案实际模拟整个谈判过程。让学生充分利用课堂中学习的各种谈判策略与技巧，设身处地地解决多面临的问题，模拟谈判最终应该有一个明确的结果。在实施模拟谈判的过程中所有的谈判步骤都应该包含，整个过程都应该遵循商务谈判的礼仪规范，甚至从谈判室、签字厅的布置、座次的安排、签约的礼仪与学生着装等都要求逼真，让学生有真实的体验。
2.4 教师点评与总结
模拟谈判活动结束后，教师应组织同学对谈判过程进行点评，既要有小组成员间点评，又要有观摩同学点评。最后教师要对谈判过程中存在的问题进行总结，进一步加深学生对商务谈判理论和商务谈判活动的理解和认识。
2.5 成绩记录
教师还要为学生在模拟谈判中的表现打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。
3《商务谈判》课程模拟谈判实践中存在的主要问题
开展模拟谈判实践可以将理论知识与实践应用融为一体，对于提高学生专业技能有积极的推动作用，但是目前开展模拟谈判实践也存在一些问题，具体表现在以下方面：
3.1 谈判资料的收集不够全面，谈判方案设计存在诸多问题
通常，商务谈判活动之前的准备工作在很大程度上决定了谈判的成功与否，而谈判策划书的正确制定是商务谈判能否顺利的第一个关键性因素。而在校学生由于缺乏实践经验，所以不能准确预测谈判过程中可能会遇到的问题。另外，学生收集资料的渠道有限，难以保证谈判资料的全面性与准确性。这都为模拟谈判活动的开展带来负面影响。
3.2 谈判人员单纯表现自我，忽略了团队合作精神
商务谈判活动的成功是建立在小组成员以己方总体目标下担任各自的角色，完成自己的任务。但是这种任务的分配都是建立在团队合作的基础上的，在谈判过程中，每个人都应该配合主谈人的整体思想，使整个谈判具有逻辑性与系统性。但是在模拟谈判活动中，参与活动的学生有时为了展示自己的能力与水平，往往忽视了团队合作精神，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，谈判内容凌乱，容易让对手钻空子，也减少了对团队合作能力的培养。
3.3 谈判的气氛较为紧张, 往往出现模拟变为辩论赛的情况
在实际的商务谈判活动中，谈判双方最终的目的是要实现双赢，追求的是双方的共同合作，而不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点。可以说在商务谈判中，谈判的每一方都有为实现双方合作而进行让步的义务。但是在模拟谈判实践中，由于缺乏实际利益的推动，使得参与谈判的各个小组为了自己的利益丝毫不让，往往出现谈判场变成辩论场的情况。
4《商务谈判》课程开展模拟谈判实践的几点建议
《商务谈判》课程开展模拟谈判实践对于提高课堂教学效果，培养学生的学习兴趣，使学生对理论知识做到融会贯通等方面都有较好的作用，但是在实际实施过程中仍有些方面需要改进。
4.1 模拟实践与社会实践相结合
在高校的本科教学中，社会实践是一个重要的组成部分。《商务谈判》课程开展模拟实践活动可以与社会实践相结合。教师鼓励学生走出校门，利用寒暑假与课余时间对模拟谈判中所需的资料进行实地调查。在调查研究过程中发现问题，在模拟实践中由师生共同解决，建立模拟实践与社会实践相结合的机制。
4.2 校内建立模拟实践基地
学校可以建立《商务谈判》模拟实验室，为学生提供一个进行模拟谈判实践的基地，让学生在实验室中模拟商务谈判的全过程。实验室内应包含：谈判桌椅、谈判流程示意图、资料摆放示例、电脑、投影仪以及相关软件等。在实验室中有计划的开展模拟谈判实践活动，可以把授课过程转变为以学生为中心的模拟操作过程，从而培养和锻炼学生的动手能力以及商务管理能力。
4.3 定期邀请企业的谈判人员举办讲座
对于学生来说，在开展模拟谈判活动时，最缺乏的就是谈判经验，所以应定期聘请企业的谈判人员到学校举办讲座。企业的谈判人员在长期的实践工作中积累了丰富的经验，他们的讲座中以鲜活的事例、务实的讲解可以激发学生的学习热情。同时，企业的谈判人员也可以作为《商务谈判》课程模拟谈判实践的场外指导，帮助学生正确开展模拟谈判活动，提高模拟谈判实践的效果。
摘要：本文针对《商务谈判》课程的特点, 从开展模拟谈判教学的意义出发, 阐述了在《商务谈判》课程中模拟谈判教学的组织实施过程, 提出了对《商务谈判》课程开展模拟谈判实践存在的问题, 并提出了改进的建议。
关键词：商务谈判,教学,模拟谈判
参考文献
[l]吴小立.提高商务谈判课堂教学效果的措施[J].高等农业教育, 2002, (1) .
[2]杨群祥.商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社, 2009.