谈判课程

谈判课程（共11篇）

谈判课程 篇1

一、使用模拟谈判进行商务谈判教学的必要性

近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。

商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。

二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则

1. 针对性

在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考, 针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本, 进行初步选题, 结合时事挑选合适谈判背景, 确定谈判议题, 撰写谈判要求, 分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目, 进行背景信息搜集, 谈判分析确定目标策略, 撰写谈判策划书, 进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判, 中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强, 不仅教师学生浪费时间精力, 而且不能够获得良好的训练效果, 那么就很容易使学生心生厌倦, 不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。

2.综合性

商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下, 在实践中学习商务谈判程序, 巩固商务谈判业务的理论知识, 完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下, 实现综合性, 根据实际谈判流程, 设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式, 模拟谈判是一个连续不断的过程, 每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题, 而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的, 各项目内容自成体系且相互衔接, 组成完整的商务谈判流程体系, 但在具体训练时应注意其综合性和系统性。

3. 新颖性

根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。

三、模拟商务谈判教学项目实施

在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息;第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案;第四，撰写谈判策划书;第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判;第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评;第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。

摘要：商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程, 商务谈判的课程特点要求教学突出实践性, 重点培养学生灵活运用课本知识解决实际问题的能力。模拟谈判是实践教学中行之有效的训练模式。模拟谈判作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动, 能够更好地体现这种实践性, 增强商务谈判课堂教学的效果。文章从模拟谈判教学的必要性出发, 阐述了在《商务谈判》课程教学中模拟谈判教学的项目设计原则和具体实施方式。

关键词：商务谈判,模拟谈判,设计原则,项目实施

参考文献

[1]刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策[J].职业教育, 2008, (6) .

[2]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育 (高校版) , 2009, (2) .

[3]鲁小慧.《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索.河南商业高等专科学校学报, 2008, (6) .

谈判课程 篇2

商务谈判与推销技巧心得

谈判与推销都是一门艺术，是对说话魅力和办事能力的双重检验。谈判有时就是一种推销，推销其实就是谈判的另一种表现形式。

要学会舍得。所谓“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德经》中的 “将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”说的就是这个道理。这就像我们钓鱼，要有诱饵，才能钓到鱼一样，这就是以小博大。在商务谈判中，只有先给了对方一些小利益，对方才会坐下来跟你好好的谈，这样才能从对方身上得到更大的利益。

要学会尊重。尊重是要尊重对方，只有这样才能使对方和自己处于平等的地位上，才能更好地进行交流。如果双方地位不平等，那就很难进行交流，更不可能进行谈判了。给予别人尊重，也是给自己一个机会。

要学会处理异议。掌握了这个可以有助于在推销过程中更好更及时地帮助顾客解决问题，也是促成推销成功的关键技巧。因为顾客比较注重的是购买你这个产品能给他带来什么好处，能否解决顾客的问题，所以能够及时处理好顾客的异议就能够更好地取得顾客的信任，取得顾客的信任是成功的基础，同时，也体现了个人的应变能力。要想成为一名优秀的推销员，应注意培养自己的能力和素质：积极的生活态度、持久力、圆滑的态度、坚持原则、可信力、善解人意。约客户面谈禁忌接电话、迟到、探隐私、在客户面前抽烟、喝酒、经常用我字、不随身带笔、摆弄小东西。一个好的推销员销售的不是产品，而是产品带给顾客的好处，所以要以为顾客着想的宗旨来进行推销。

要学会去揣度顾客的心理。可以从马斯洛的需求层次理论来对顾客心理进行分析。在推销时就是要设身处地地从顾客的角度为顾客着想，要学会察言观色，能够让顾客参与到谈话活动中来从而产生兴趣。要学会收集客户信息并做出正确的选择。这里要记住，购买力、购买需求和购买决策权是寻找准客户的标准。通俗的说就是谁使用、谁想买、谁掏钱的问题。

要注重自身修养，做一个有魅力的人。

一、笑容——最有效的销售武器。

二、优雅的谈吐——敲门砖。

三、倾听——善用自己的耳朵。

四、气度——让对方感到你的存在。

五、手势——让魅力动起来。

六、仪表——让客户一眼看上你。

七、健康的身体——成功的保证。

要建立起一个成功的心态 ：

一、信心——为自己加油鼓劲。

二、信念——坚持就是胜利。

三、意志——锲而不舍走向成功。

四、乐观真诚——成功需要积极的人生观。

五、工作观——事业底线。

要总结经验教训。

一、调整自己，重新再来。

二、找出被拒绝原因。

三、寻求解决办法。

此外要有敬业的态度，因为早起的鸟儿有食吃。要处处留心，因为客户无处不在。要有自己的一套模式，因为客户大致是一样的。要时刻准备成交，商场如战场，机不可失要时刻准备把对手拿下。

基于工作过程的商务谈判课程构建 篇3

关键词：工作过程 商务谈判 课程构建

中图分类号：G712文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2012）10（a）-0027-01

高等职业教育培养目标必须以社会职业岗位的实际需要为培养依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养。基于工作过程的商务谈判课程的教学改革旨在培养学生实践能力和应用能力，提高学生在求职中的竞争性，能更快的适应岗位工作。

1 课程定位

商务谈判是企业重要的商务活动内容和主要手段，更是营销领域所要求具备的工作能力，因此，商务谈判课程的定位是市场营销专业的核心课程。本文在充分的市场调研基础上，通过对商务谈判过程的分析，归纳总结出商务谈判工作的典型工作任务，确定岗位所需要的职业能力，确定了学习任务和学习情境。目的是使学生树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的基本原则、策略和方法，能够分析谈判环境，搜集信息并制定适宜的商务谈判方案，提升学生的商务谈判能力及职业素质。

2 课程设计思路

基于工作过程的课程设计的出发点和落脚点及实施依据都是工作过程。要通过对典型工作任务的分析，得到完成工作任务所需要的职业能力，在此基础上构建课程内容，并根据职业能力要求开展基于工作过程的教学内容设计、学习情境开发、教学模式实施以及教学评价。

基于工作过程的课程改革应遵循“行动领域—学习领域—学习情境”的开发路径。按照此开发路径应做到：（1）课程内容应来自职业行动领域里的工作过程。（2）行动领域是构成职业能力的工作任务的总和，是课程开发的基础平台。（3）学习情境是学习领域的具体表现。（4）工作任务项目体现在工作过程之中，而工作过程及其目标的实现通过实施具体工作任务项目。（5）商务谈判从专业整体看工作过程比较明显，应先明确工作过程，在此基础上确定工作任务项目；一个具体工作任务项目在实施过程中又要通过“小工作任务项目”的完成来实现其项目目标。因此，确定商务谈判工作过程、筛选典型工作任务、构建学习情境就成为我们在该课程设计方面思索的问题。

3 基于工作能力的内容选择和设计

完成工作任务需要学习工作知识，工作知识依附于工作实践过程而存在。基于工作过程的课程在知识任务之间建立联系，以职业情境中的实际问题为中心，引导学生在完成工作任务的过程中主动建构理论知识体系和实践职业技能，从而培养和提升学生的职业能力。商务谈判课程内容的选择和设计是，岗位典型工作过程作为一个大项目即一个完整的谈判过程，根据谈判工作过程分解确定7个小工作任务项目，按专业岗位所需要的商务谈判能力确定由简单到复杂的系统化的三个教学情境。使学生通过系统化工作过程的学习，实现职业能力递进式提升。具体教学内容设计如表1。

4 教学模式

本课程在校内商务谈判实训室和校外实训基地进行，采用教、学、做一体化工学结合的教学模式，通过三个教学情境的模拟训练，引导学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，实现以工作过程为导向的理论与实践相结合的教学要求。每个商務谈判小项目，就是要让学生熟悉商务谈判的相应内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧，最终提高学生的商务谈判能力和推销效果。

5 教学实施

商务谈判课程的实施是以任务项目教学为主，用典型的商务谈判业务活动项目，融合完成工作任务所需要的知识与能力，提高学生的职业能力；通过任务驱动，引导学生承担角色与岗位零对接，通过主动、合作学习完成工作任务。同时，以案例分析、导入问题、小组讨论、头脑风暴、知识链接、教学视频播放等方法为辅。由于商务谈判的工作性质和课程内容，沟通技巧、商务谈判表达及商务礼仪都是通过小组合作展示的。

完成商务谈判任务为行为阶段，分为以下几步：小组人员职责分工；收集有关谈判信息，拟定商务谈判方案、购销合同草案；商务谈判各阶段策略和方法的运用；模拟谈判；事后总结。

6 考核评价

课程考核采取多元化形式，学校主要是从学生掌握知识的角度来评价，企业主要是从完成工作任务的角度来评价。商务谈判课程学生成绩评价平时成绩占40%，模拟演练实训实践成绩占40%，期末考试成绩占20%。

由于商务谈判课程改革时间尚短，在课程重新构建过程中还存在几个问题需要进一步研究与探索。例如，教学情境和教学内容选取的合理性、课程考核评价的细化等。

参考文献

[1]王辉.基于工作过程的“商务谈判与合同签订”课程开发与实施[J].技术与教育，2010（1）.

[2]董丽娜.基于工作过程的《商务英语谈判》课程教学改革探索[J].考试周刊，2011（28）.

[3] 杨群祥.基于工作过程的高职教育课程开发研究—— 兼论国家级精品课程《商务谈判》的设计与实践[J].中国高教研究，2011（12）.

谈判课程 篇4

目前，《商务谈判》已经成为各高等院校经济管理类专业的核心专业课，而该课程并不是一门单纯的理论课程，可以说，要想学好《商务谈判》就必须要结合实践。所以，这就对教师提出了更高的要求，在课堂上不仅要向学生传授相关的基本理论知识，同时还要培养学生的理论联系实际的能力，培养学生将理论知识应用于实践中去。在现今的教学活动中，很多教师意识到理论联系实际的重要性，将更多的案例引入课堂教学，可是案例教学法侧重的是对案例的理论分析，并不能让学生真正领悟商务谈判的含义，也不能让学生自己分析、运用谈判策略，所以教师在教学中应在讲解理论知识的同时，开展模拟谈判活动，激发学生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而提高《商务谈判》课程的课堂教学效果。

1《商务谈判》课程开展模拟谈判的意义

所谓模拟谈判教学是指在商务谈判课程理论教学的基础上加入实践环节，让学生分小组扮演相应谈判角色，两两对阵或多组对阵，模拟商务谈判过程。开展模拟谈判对《商务谈判》课程来说具有以下意义：

1.1 改变传统教学模式，使学生在实际应用中掌握理论知识，改善课堂教学效果

在课堂教学中，单纯的理论教学常常使学生感觉枯燥无味，有的还会产生厌学情绪。而《商务谈判》课程是一门实践性较强的学科，所以教师可以改变教学模式，按照谈判的具体程序及要求，将学生划分小组，由学生自己进行收集资料、拟定谈判方案、设计谈判的开局、制造及打破谈判中的僵局，并最终签订合同。整个课程的知识理论体系都会在在模拟谈判中得到充分的反映与运用，从而有利于理论和实践的融合，提高课堂教学效率。

1.2 改变学习方式，激发学生学习兴趣

在传统的课堂上，是“教师讲、学生记”，学生完全是在一种被动的模式下去学习，所学的知识也是由教师灌输的，可以说是教师讲什么，学生就学什么。而采用模拟谈判的教学模式，让学生分小组扮演不同角色，通过情景模拟的方式不仅激发学生的学习兴趣，同时每一名学生为了扮演好自己的角色就会主动的搜集资料，形成一种自觉的学习氛围。

1.3 改变教师在教学中的主体地位，切实提高教师业务水平

传统的教学模式下，都是教师在讲台上讲，学生在下面听，间或插入教师对学生的提问，但都是以教师为主体，由学生配合教师完成教学任务。而模拟谈判教学则是以学生为主体，让学生在参与的过程中理解理论知识。在这一过程中，教师的角色是“场内、场外指导”，改变了传统的“提问———解答”式的教学模式，形成一种“提问———寻找答案———总结”的自主学习模式，让学生在学习知识的同时学会解决问题。此外，《商务谈判》是一门综合型的应用学科，教师要想做好“场内、场外指导”的工作，就必须掌握与《商务谈判》相关的经济学、管理学、市场营销学、社会学、心理学、语言学、国际贸易学、公共关系学等等多学科的知识。所以开展《商务谈判》模拟谈判教学有助于提高教师的业务水平，敦促教师不断学习新知识，成为多领域的多面手，并且不断提高自身的创新能力和创新思维。

2《商务谈判》课程模拟谈判的操作程序

2.1 模拟谈判内容的选择

模拟谈判开展的效果，首先取决于谈判内容的选择。教师应该综合教学内容、教学要求以及学生的水平和特点挑选模拟谈判的内容。教学中所选择的谈判内容必须是学生熟悉、感兴趣或日常生活中能接触到的经济活动，也可以是当时的一些重点或热点的经济问题，或者是一些著名企业或知名品牌的经济活动，这样才能调动学生的积极性，也易于学生进入角色，更好地展现和提高个人的能力。

2.2 模拟谈判活动的组织

第一步，应将学生划分小组。划分小组时教师应充分考虑学生的性格特点、专长以及团队协作意识，在此基础上组建多个谈判小组，一般来说谈判小组的成员应该以5-8人为宜。随后为每个小组制定负责人，并将谈判小组两两配对选择谈判内容。

第二步，为了保证模拟谈判活动的顺利开展，每个小组都应该在负责人的安排下进行资料的搜集。在充分掌握资料的基础上，各谈判小组要根据谈判的内容制定谈判目标，策划谈判方案，教师在整个过程中为学生提供指导。同时，教师要为学生提供一个教正式的谈判场地，并指导学生布置谈判室以及座次安排等工作。

第三步，教师要在模拟谈判小组准备的过程中进行检查。以便了解各个小组的准备情况，随时为学生提供理论支持，引导学生通过互联网、图书馆等多渠道了解企业谈判的真实状况，以便使谈判顺利进行。

2.3 模拟谈判的具体实施

依据教师提供的谈判背景与内容，让学生根据自己设计的谈判方案实际模拟整个谈判过程。让学生充分利用课堂中学习的各种谈判策略与技巧，设身处地地解决多面临的问题，模拟谈判最终应该有一个明确的结果。在实施模拟谈判的过程中所有的谈判步骤都应该包含，整个过程都应该遵循商务谈判的礼仪规范，甚至从谈判室、签字厅的布置、座次的安排、签约的礼仪与学生着装等都要求逼真，让学生有真实的体验。

2.4 教师点评与总结

模拟谈判活动结束后，教师应组织同学对谈判过程进行点评，既要有小组成员间点评，又要有观摩同学点评。最后教师要对谈判过程中存在的问题进行总结，进一步加深学生对商务谈判理论和商务谈判活动的理解和认识。

2.5 成绩记录

教师还要为学生在模拟谈判中的表现打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。

3《商务谈判》课程模拟谈判实践中存在的主要问题

开展模拟谈判实践可以将理论知识与实践应用融为一体，对于提高学生专业技能有积极的推动作用，但是目前开展模拟谈判实践也存在一些问题，具体表现在以下方面：

3.1 谈判资料的收集不够全面，谈判方案设计存在诸多问题

通常，商务谈判活动之前的准备工作在很大程度上决定了谈判的成功与否，而谈判策划书的正确制定是商务谈判能否顺利的第一个关键性因素。而在校学生由于缺乏实践经验，所以不能准确预测谈判过程中可能会遇到的问题。另外，学生收集资料的渠道有限，难以保证谈判资料的全面性与准确性。这都为模拟谈判活动的开展带来负面影响。

3.2 谈判人员单纯表现自我，忽略了团队合作精神

商务谈判活动的成功是建立在小组成员以己方总体目标下担任各自的角色，完成自己的任务。但是这种任务的分配都是建立在团队合作的基础上的，在谈判过程中，每个人都应该配合主谈人的整体思想，使整个谈判具有逻辑性与系统性。但是在模拟谈判活动中，参与活动的学生有时为了展示自己的能力与水平，往往忽视了团队合作精神，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，谈判内容凌乱，容易让对手钻空子，也减少了对团队合作能力的培养。

3.3 谈判的气氛较为紧张, 往往出现模拟变为辩论赛的情况

在实际的商务谈判活动中，谈判双方最终的目的是要实现双赢，追求的是双方的共同合作，而不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点。可以说在商务谈判中，谈判的每一方都有为实现双方合作而进行让步的义务。但是在模拟谈判实践中，由于缺乏实际利益的推动，使得参与谈判的各个小组为了自己的利益丝毫不让，往往出现谈判场变成辩论场的情况。

4《商务谈判》课程开展模拟谈判实践的几点建议

《商务谈判》课程开展模拟谈判实践对于提高课堂教学效果，培养学生的学习兴趣，使学生对理论知识做到融会贯通等方面都有较好的作用，但是在实际实施过程中仍有些方面需要改进。

4.1 模拟实践与社会实践相结合

在高校的本科教学中，社会实践是一个重要的组成部分。《商务谈判》课程开展模拟实践活动可以与社会实践相结合。教师鼓励学生走出校门，利用寒暑假与课余时间对模拟谈判中所需的资料进行实地调查。在调查研究过程中发现问题，在模拟实践中由师生共同解决，建立模拟实践与社会实践相结合的机制。

4.2 校内建立模拟实践基地

学校可以建立《商务谈判》模拟实验室，为学生提供一个进行模拟谈判实践的基地，让学生在实验室中模拟商务谈判的全过程。实验室内应包含：谈判桌椅、谈判流程示意图、资料摆放示例、电脑、投影仪以及相关软件等。在实验室中有计划的开展模拟谈判实践活动，可以把授课过程转变为以学生为中心的模拟操作过程，从而培养和锻炼学生的动手能力以及商务管理能力。

4.3 定期邀请企业的谈判人员举办讲座

对于学生来说，在开展模拟谈判活动时，最缺乏的就是谈判经验，所以应定期聘请企业的谈判人员到学校举办讲座。企业的谈判人员在长期的实践工作中积累了丰富的经验，他们的讲座中以鲜活的事例、务实的讲解可以激发学生的学习热情。同时，企业的谈判人员也可以作为《商务谈判》课程模拟谈判实践的场外指导，帮助学生正确开展模拟谈判活动，提高模拟谈判实践的效果。

摘要：本文针对《商务谈判》课程的特点, 从开展模拟谈判教学的意义出发, 阐述了在《商务谈判》课程中模拟谈判教学的组织实施过程, 提出了对《商务谈判》课程开展模拟谈判实践存在的问题, 并提出了改进的建议。

关键词：商务谈判,教学,模拟谈判

参考文献

[l]吴小立.提高商务谈判课堂教学效果的措施[J].高等农业教育, 2002, (1) .

[2]杨群祥.商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社, 2009.

谈判课程 篇5

关键词：商务谈判 实践教学 创新研究

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2012）11（a）-0024-01

1 问题导入

商务谈判是市场营销专业一门技能型很强的应用型课程，要想获得理想的谈判结果，谈判者不仅要掌握谈判的基本理论、程序、技巧和方法，还必须在实际生活中灵活地加以运用，将抽象的理论知识转化为解决实际问题的能力，在解决问题的过程中不断总结、思考，反过来对书本上的理论知识又有了更深刻无谈判的领会，如何加强实践环节，优化教学模式，提高学生解决实际问题的能力，是我们一直关注和探索的问题。

2 商务谈判实践教学的难点

2.1 模拟环境中的实践教学犹如隔靴挠痒

笔者从事商务谈判课程教学将近八年，案例分析、角色扮演、视频观摩和模拟谈判等实践形式不同的教学实践方式都曾使用过，依笔者自身的教学经验，在课堂教学中使用这些方法，让学生参与其中，引导他们自己分析解决各种问题，虽然能在一定程度上调动学生参与的积极性，加深他们对理论知识的理解，但实际上依然很难达到理想的教学效果，究其原因，一是因为所有的问题都是在假设而非真实环境中进行，学生的各种分析和结论无法得到市场验证，所有的一切不过是纸上谈兵而已，课堂上经过讨论似乎都明白，一到实际运用的时候便傻了眼。另外，因为是课堂模拟，学生虽然感兴趣但却很难真正进入相应的角色。比如对于一桩货物贸易的模拟谈判而言，虽然在之前我们会反复强调要想办法达成双方满意的交易，但因为不是实际的企业商务活动，学生在心态上无法进入真正紧张焦虑的买卖状态，买卖双方对问题的处理往往过于简单感性，甚至到最后，模拟商务谈判会演变为一场辩论赛，表演的成分居多。虽然这些教学方式相对于教师满堂灌有很大的进步，也能在一定程度上锻炼学生的思维分析能力，但是要想真正达到教育目标的最高层次，若仅限于此，是远远不够的！要学会游泳，光站在岸边看是学不会的，在岸上把动作学得再熟练也不意味着下水就能游得好，要学会游泳，一定要下水锻炼，这是基本的常识！学习商务谈判知识也是如此！

2.2 去企业实践，说起来容易做起来难

可以说，让学生去企业实习，应该是商务谈判最好的教学实践模式，可是在实际操作中，我们发现这种方式难度太大了。首先是没有哪家企业愿意接受这样的实习方式，把重要的谈判任务交给学生去处理，即使是表现极其优秀的学生，企业愿意培养，让其作为助手参与谈判工作，但出于对商业信息保密的考虑，也不可能让学生全程参与，退一万步说，即使是愿意让他参与从谈判准备工作到签订合同的最后程序，那也是极个别优秀学生的特殊待遇，其他大部分的学生怎么办呢？所以这种方法在理论上是成立的，但在实际的教学中很难操作。

3 基于市场化运作的商务谈判实践教学模式设计

我们从学生的实际需求出发，除了常规的案例分析、角色扮演、模拟谈判等实践教学外，还增加了一项实践活动—— 基于市场化运作的商务谈判实践活动，要求学生在现实生活中自己当老板，进行实际的商品买卖活动，综合运用市场营销学、广告学、消费者行为学等所学知识，在实践中熟悉、揣摩商务谈判的流程、技巧和方法，将书本理论知识转化为解决实际问题的能力。

（1）组建公司。交易买卖活动是以团队方式进行的，学生以小组为单位（5～6人为一组），每人入股200～500元组建公司，完成原始资本积累。每个公司有自己的名称，设有市场部经理、财务人员、一般销售人员、高级文秘等不同的职位。

（2）确定谈判主题。谈判主题涉及到学生在市场中从事何种商品的买卖以及与谁交易的问题，对于这一点，我们没有硬性规定。各公司销售的产品由他们自己商议后决定。但是要求各公司必须要做充分的市场调查工作，知道什么商品比较畅销，并通过多种途径比较同类产品的成本及销售价格、销售方式等市场行情。这一切都不能只凭想象，要求他们结合之前所学的《市场调查与预测》知识，通过科学合理访谈计划、调查问卷等途径获得，经营的品种允许根据实际的市场销售情况进行调整。

（3）完成从产品进货到销售盈利的过程。如果确定了想交易的商品种类，公司必须考虑下一个问题：他们的货源从哪里来？去哪里选择供货商，派谁去？如何确定最优目标和底线目标，如何制定谈判策略，争取上游供货商的让利，确保进货商品物美价廉，商品运回来以后，如何根据下游目标消费人群的需求确定销售价格，如何结合《广告学》知识制定广告宣传策略，如何结合《消费者行为学》课程知识，用目标消费人群乐意接受的方式与他们进行沟通，激发他们的购买欲望。商务谈判是是一门科学，更是一门艺术，综合了管理学、市场营销学、消费者行为学、广告学、社会学、心理学等多种学科的知识，学生在实际的操作过程中，更加注重个学科知识的融会贯通和灵活运用，不断地发现自身知识的不足并及时补充，因为公司的每个成员都是交钱入股了，每一笔交易或盈利或亏损都与他们的切身利益密切相关，所以他们在买和卖的过程中会格外谨慎，不管是和上游的供货商还是与下游的消费者，每一次价格的谈判前都做了充分的准备，不像模拟谈判那样输赢无所谓。

（4）过程分享。每个公司至少在班上做一次交易汇报，可以介绍自己的经历、感悟、疑惑等，其他公司成员可以分享他们的经验，也可以在力所能及的范围内帮助他们解答疑惑，创造一个充分沟通的平台，教师结合具体章节内容进行指导，引导学生将书本知识活学活用，深刻理解谈判过程中的“需求分析”、“利益调整”、“合作双赢”等核心概念。

活动结束后，进行商务活动评比工作，根据盈利的多少评出最佳业绩奖。各公司的盈利状况都不一样，有的市场意识非常敏锐，所选商品非常对路，加之议价能力强，交易过程中有很大的盈利空间，有的稍有盈利，有的则处于亏损状态，不管输赢，一路挥洒汗水，积累经验，总结教训，大家感觉收获颇多，远远超出书本上所讲的理论知识。

参考文献

[1]余瑾秋.商务谈判—— 实训课程教学方法的探索与实践[J].商场现代化，2010，11.

[2]李巧，杨严波.基于实践教学的商务谈判课程教学方法改革研究[J]．河北师范大学学报，2011，6.

国际商务谈判课程双语教学研究 篇6

一国际商务谈判课程实施双语教学存在的问题

高职学生职业能力培养是高职教育办出质量, 办出特色的关键。但当前大多数高职院校忽视或轻视学生职业能力的培养, 大多数国际商务谈判课程的教学也仍然沿用单一的教学模式, 以课本为中心, 教师讲授为主, 因此教师在主观上忽视学生职业能力的培养, 更谈不上创新课堂教学模式, 满足学生就业的需求。在高职院校的国际商务谈判上实行双语教学并不多见, 由于受到教材、师资等诸多因素的影响, 国际商务谈判课程多为中文讲授, 采用“满堂灌, 一言堂”的传统教学模式, 根本无法提高学生学习的兴趣, 课堂气氛沉闷, 课堂教学枯燥, 必然影响学生获得专业知识的效果。国际商务谈判课程是国际贸易专业和商务英语专业的主干课程, 对提高学生的职业能力起着举足轻重的作用, 因此, 研究国际商务谈判课程的双语教学模式是非常必要的, 以提高学生的职业能力为突破口, 创新教学模式, 是高职教学改革的一个壮举。

二国际商务谈判课程双语教学的实施

1 ADA教学模式

在构建主义理论和交际理论的基础上, 针对高职学生和国际商务谈判课程教学的现状, 提出“ADA”国际商务谈判双语教学模式, 即Acquiring/Applying (获得/运用) —Displaying (展示) —Assessing/Amending (评估/修正) 。Acquiring (获得) 是指教师指导, 学生通过自主学习“获得”商务谈判的知识和技能;Applying (运用) 是指在模拟商务谈判 (双语) 的环境下, “运用”获得的知识和技能;Displaying (展示) 是指通过综合性的商务谈判设计, 开展阶段性的项目仿真演练, 并展示任务完成的结果;Assessing (评估) 是指教师、学生“评估”展示的结果;A-mending (修订) 是指根据模拟演练和综合设计实践的评估结果, 学生进行谈判知识与实践能力的提高与完善, 提升学生运用理论分析问题和解决问题的能力。

在“ADA”教学模式中, 学生不是被动地接受知识, 或进行简单的复制性模仿。此模式强调了学生在学习过程中的主体性。整个教学过程以学生在行动中获取知识与能力, 自我反思总结。教师从传统的知识灌输者转化为情境设计者、行动引导者及评估反馈者。

2 教学内容项目化

项目化教学模式是指以实际工作实施项目为中心, 选择、组织课程内容, 并以完成工作任务为主要学习方式的教学模式。该教学模式打破了原来课程的界限, 将课程教学内容分割为与专业密切联系的企业项目与任务, 引领教学过程, 强调实践环节, 设计基于工作过程的学习过程, 将学生对知识的掌握程度提高到了实践这一层面。“国际商务谈判”课程以实操为主, 在教学中贯彻教师为主导, 学生为主体, 训练为主线的教学原则, 让学生尽可能多地练习对外经贸活动整个过程各个具体环节的专题对话。在课堂组织形式上, 精讲多练, 突出学生参与;制作学生模拟谈判的实景, 先进行模拟谈判, 后组织讨论, 找出不足。在专题实践练习中复习和巩固相关的商务知识, 并注意引导学生在练习时尽可能多地使用相关专题的常用英语词汇、表达和常用句子。课程组在设计“国际商务谈判”课程的教学时, 注重英语语言知识和商务知识的传授, 培养学生运用英语进行涉外商务洽谈和外贸业务洽谈的能力。在参考国外教材和研究国内教材之后, 课程组成员整合所用教材的内容, 自编讲义并将国际商务谈判课程分为几个模块:

项目一:国际商务谈判理论

项目二:国际商务谈判前准备 (函电过程)

项目三:商务接待

项目四:国际商务谈判过程

项目五:国际商务谈判结束 (签订合同)

项目化课程教学模式的开发, 从教学组织来看, 有助于学生在“国际商务谈判”课程的具体情境中进行小组学习, 培养学生的交往互动能力、自我反思和行动调解能力以及协作学习能力。从教学过程来看, “国际商务谈判”项目化课程教学模式的开发研究有助于体现学生在教与学活动中的主体地位。从教学内容上来看, 打破了分门别类的教学课程上的束缚, 能够灵活地安排学习内容、组织学习活动。从教学目标上来看, 强调“口、脑并用”, 有助于学生全面发展。通过项目化课程教学模式的开发, 提高学生商务谈判的实践能力和综合能力, 有利于培养学生的职业能力。

3 教学方法多样化

(1) 理论教学与案例教学相互融合

每次课堂内容中, 应以大量的案例教学为主, 理论教学为辅。通过案例的学习, 加深学生对理论知识的记忆及理解, 初步形成国际商务谈判中的分析、判断和解决问题的能力。实际操作中可按如下步骤进行:第一步, 课前准备工作。老师负责挑选双语谈判案例, 可以由浅入深, 并在课前让学生预习案例内容。第二步, 课堂讲述案例分析方法。课堂上先要求学生用英语介绍一下案情, 然后由教师引入相关的背景知识, 再结合案例分析相应的谈判背景知识, 突出每堂课每个案例的知识点。再与学生一起分析案例的进展与解决。最后得到一些启示。第三步, 部分案例由学生讲述及分析, 最后由老师点评。将学生分成几人一组。由每组派一人主讲, 一人辅讲, 讲完后可以接受其他人的提问。由讲授组的其他同学回答。小组每个同学都要踊跃回答, 可把他们的参与情况记录到平时成绩中。在每组同学结束案例分析后, 老师要做出评价。一是对学生案例准备、案例提问的情况进行评价。二是对小组的团队合作面貌进行评价。三是评价要有所启发。

(2) 大量使用情景模拟教学法

首先, 由老师设定情景, 比如关于货物运输方式选择的谈判。结成对子活动, 让他们考虑各方涉及的问题, 比如学生A作为出口商使用CFR术语时想选择海运方式节省运费, 而学生B考虑到商品易受潮的特点不想选择海运, 双方要就运费和运输方式准备专业性的语句和谈判策略展开谈判。然后, 由几个小组同时准备表演同一个情景。每一组谈判过程中其他的同学都要帮助纠正发音、用词。这样, 对同一情景的不同表演会获得不同的收获。让同学在表演中, 感受谈判的艺术、合作的力量和语言的魅力。最后, 由老师进行点评、总结。

(3) 引入超文本化教学

超文本化教学, 就是把多媒体和网络资源整合后的教学资源, 引入国际商务谈判双语教学课程中。它可以弥补现在教学中“语境不足的缺陷”。卡洛 (Carroll, 1965) 指出, 成功的教学活动是一个函数, 它涉及五个变量: (1) 教师的教学质量; (2) 教材与教学手段的有效性; (3) 学生的学习能力; (4) 学生的学习动机; (5) 学生愿意并且能够在学习上花费的时间或者精力。网络和多媒体技术相结合构建超文本课件正是整合这些变量, 实现国际商务谈判双语教学目的的有效手段。第一, 制作有特色的课件。教师可以利用如商务部商务培训网等网站上的杂志、广播、电视节目等网上教学资源, 撰写网络多媒体立体课件。第二, 播放一些谈判实况的录音和VCD/DVD光碟, 比如各种原版不同的跨国沟通教材、谈判技能教材附带的光盘。通过对原汁原味影音资料的观看与理解, 掌握不同谈判场合的用语技巧及谈判要求, 从而提升了谈判业务能力。

4 考核方式多元化

由于双语教学的教学目的是为了培养能用英语和汉语两种语言学习本专业知识的人才, 加强学生的思维锻炼, 激发学生的潜能, 提高学生的综合专业素质, 所以这门课程在考试中既要体现学生对专业知识的掌握, 还要考核学生在实际应用语言方面的能力。以往传统的考试方式只是中文考卷, 中文答题, 而且一纸试卷考试占了总成绩70%~80%的比重, 这将削弱学生使用英语的积极性, 很难达到双语教学的目的。课程组在教授过程中所实践的考试评定方法主要包括三个部分: (1) 平时成绩占30%, 包括出勤、课堂及课后任务的完成情况; (2) 期末卷面考试成绩占50%, 主要考核学生对专业知识的掌握情况; (3) 结合双语教学的特点, 期末增加商务谈判模拟环节, 占20%。学生分成三个小组, 每个小组都设买卖双方, 根据给定的项目内容进行谈判, 谈判过程中尽可能多使用英语交流。这样不仅考查了学生的知识理解及掌握情况, 也帮助他们提高英语听说会话的能力, 对学生将来的就业奠定了一定的专业基础。

总之, 在实施国际商务谈判课程的双语教学改革的过程中, 采取教学做一体的课堂教学模式, 加强对学生商务谈判技能的训练;高度重视实践教学, 按课内与课外相结合、仿真与实战相结合的思路设计实践教学, 将理论知识学习、职业技能训练和实际工作体验结合在一起, 使学生进入工作岗位后能尽快适应企业环境、胜任工作;改革传统的课程评价方法, 采取多元课程评价模式, 对学生的学习评价既重结果也重过程, 引导学生自觉主动地学习;高度重视学生的职业素质培养, 以体现外贸专业学生高素质、高技能的人才培养要求。在课程开发设计中, 既要考虑学生职业技能的训练, 又要关注综合职业素质的养成, 为学生的可持续发展奠定良好的基础。

参考文献

[1]刘艳丽.国际商务谈判课程双语教学的几点建议——以郑州轻工业学院双语教学为例[J].中国轻工教育, 2011 (6) .

[2]钱源伟.双语教学有效性初探[J].当代教育科学, 2003 (13) .

《推销技巧与商务谈判》课程建设 篇7

通过本课程的学习, 要使学生具备收集处理市场资料的能力、寻找有效顾客的能力、独立推销谈判的能力、处理推销顾客异议的能力、促成交易的能力、设计并签订合同的能力、维系客户关系的能力、知识迁移的能力、职业拓展的能力;掌握推销的理论、模式、推销员礼仪、推销程序、推销谈判技巧、处理顾客异议、推销成交技巧、售后服务、客户回访、货款回收、推销关系管理及推销人员管理等方面的知识;同时培养学生的职业兴趣、树立职业理念、规范职业礼仪、提升职业道德、强化职业技能、积累事业经验、加强职业意识、塑造职业精神。

一、理实一体化的课程设计理念

1. 以学生为中心, 以推销工作的过程:

“推销准备——认知顾客——推销洽谈——推销成交——售后服务——推销管理”为主线对课程内容进行序化

将理论知识学习与技能训练整合、专业能力培养与职业素质培养整合、陈述性知识与过程性知识整合、工作过程与学生心理认知整合。课程强调学生技能的培养和直接知识的获得, 而不是仅仅强调推销理论知识的学习, 要切实提高人才培养质量。

2. 以工学结合合作企业资源为课程提供支撑

课程所设项目、案例和情景主要来自工学结合顶岗实习企业, 同时又不完全等同于企业, 它是经过提炼、改造后适合于教学的项目、案例。由于无锡职业技术学院市场营销专业现已实施六轮工学结合顶岗实习, 而本课程教学团队成员全程参与了工学结合顶岗实习指导, 为本课程开展按工作过程系统化的教学提供了有力保障。

3. 与人力资源与社会保障部营销师 (四级) 职业资格证书有效衔接

课程内容与人力资源和社会保障部营销师 (四级) 职业资格证书相关内容融合, 所选理论内容的广度和深度满足实践教学和未来从事岗位工作的需要。既包含学生未来职业活动所需的最基本、最常用的理论知识, 同时也包括学生未来可持续性发展所必须深化和拓展的知识, 适应市场营销工学结合人才培养模式的要求。

二、课程设计整体思路

依据课程定位, 紧紧围绕理实一体化课程设计理念, 实现教学内容理实一体化、教学过程理实一体化、教学环境理实一体化、课程考核理实一体化。

1. 教学内容理实一体化

课程教学内容选择以就业为导向、以能力培养为本位, 以情景性原则为主, 以学科性原则为辅, 通过显性或隐性课程内容体现人本原则, 从而达到培养专业能力、方法能力和社会能力的目标。课程针对工作岗位, 结合企业推销过程, 遵循学生的认知规律, 以培养学生的能力为目的, 通过提炼, 将典型推销任务转化为适合高等职业教育的情景化教学内容。

2. 教学过程理实一体化

本课程以推销的工作过程组织教学, 教学主要在实训室、企业现场进行, 实现“做中学”、“学中做”的理实一体化教学, 有效提高学生的职业能力。

3. 教学环境理实一体化

课程的讲授地点选择在多媒体教室或“仿真+全真”的教学场所。校内建设商务谈判实训室、商务礼仪实训室等仿真实训环境, 便于开展项目式教学;校外与工学结合顶岗实习企业相结合, 通过现场教学, 实地观察, 让学生在全真实训环境下迅速掌握推销技巧。在理实一体化的教学环境中实施教学, 可大大缩短学生就业后熟悉企业环境的培训时间。

4. 课程考核理实一体化

改变以一次考试成绩为考评主要依据的传统做法, 采用阶段考核、项目任务综合考核、理论考核相结合的方式, 同时注重考核评价手段的多样化, 应用角色扮演、专题报告、测试、演讲、现场答辩等方式, 全方位考核学生的知识掌握、能力培养和职业素质。

三、教学内容的组织与安排

四、课程教学方法

为了提高教学质量, 本门课程采取了理论教学与实践教学有机结合的教学模式, 在理论的讲解过程中分阶段练习、讨论、模拟、校内外实训, 充分体现把理论知识转化为职业技能的培养目标。同时, 在真实的职场中, 学生可以进一步提高职业素养, 准确进行职业定位。具体操作模式是以推销工作流程为主线, 以真实项目为导向, 以任务驱动为引领, 由期末集中考试发展为分阶段、过程化考核, 由注重知识的掌握拓展为对能力的培养和职业素质的养成。具体根据推销业务过程展开理实一体化教学, 教学过程中广泛应用案例分析、情景分析、角色扮演、现场观察、分组讨论等多种教学方法, 以激发学生的学习兴趣。

1. 案例教学法

在不同阶段采用不同的案例教学方法。第一阶段, 以老师分析为主, 学生分析为辅;第二阶段, 以学生分析为主, 老师加以总结;第三阶段, 老师与学生共同讨论。

2. 情景分析教学法

教师提前将涉及到的教学内容、教学案例拍成教学视频短片, 通过播放视频, 再现真实推销谈判场景, 使学生虽闻其声, 如见其人, 仿佛置身其间, 如临其境。“情景教学”对培养学生情感, 启迪思维, 发展想象, 开发智力等方面具有独到之处, 它可以使学生在“感知——理解——深化”的过程中习得知识, 具备能力。

3. 角色扮演教学法

从传统的课堂讲授到案例分析, 再到情景分析等教学方法的改进, 已经大大提升了学生的学习兴趣, 完成了学生从被动听到主动学的转变, 但距离高等职业教学目标对学生实践技能的要求还有一定差距, 还需要通过角色扮演教学法进一步使学生从主动学发展到主动参与做。

比如在讲授项目五顾客投诉处理的知识点时, 教师课前布置相应的任务, 由团队内的成员进行角色分工, 课上请同学们现场模拟, 教师可以先请其他同学对表演的同学进行评价和分析, 随后针对模拟过程中出现的问题有针对性地进行点评, 并由此引出知识点, 对此进行相应的讲解。由于课程时间有限, 所以角色扮演可以分组、分阶段进行。

4. 现场教学法

为了让学生了解真实的职场环境, 感受职业人的生活, 我们在多个环节安排学生到现场去体验。譬如, 顾客异议处理项目三中的任务, 我们就组织学生到相关工学结合企业销售现场去观察和收集顾客异议以及推销员的处理办法, 回课堂集体讨论、教师评述。

5. 课程考核

课程的评价主要由三部分组成。

(1) 推销方案设计, 占30%。学生以小组为单位, 完成真实产品的推销方案设计, 主要评价小组的学习情况和团队合作精神。

(2) 技能测试, 占40%。通过角色扮演、演讲、合同签署等方法, 主要评价学生推销各环节技能掌握情况。

(3) 理论测试, 占30%。主要以营销师 (四级) 职业资格证书相关内容为基本要求考察学生对必须的理论知识的掌握程度。

由于课程建设过程中, 以就业为导向, 以“三明治”式工学结合人才培养模式的实践为基础, 将工学结合企业的真实任务引入课堂, 有效缩短了学校教学与企业需求之间的距离。通过教、学、做有机结合, 全面提高了教学质量, 使学生具备了完成实际推销工作任务所需要的知识、能力、素质要求, 全面提升了学生职业能力。2009年, 市场营销专业毕业生签约率、专业对口率均达到100%, 毕业生满意率达到95%, 在同类专业中处于领先地位。

摘要：理实一体化是高职课程建设的必由之路。文章从课程设计的理念、课程设计整体思路、教学内容的组织与安排及课程教学方法四个方面阐述了《推销技巧与商务谈判》课程理实一体化建设。

谈判课程 篇8

国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能, 掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法, 熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规, 掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强的英语听、说、读、写能力, 能在各类企事业单位、政府涉外部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。对于独立学院国际经济与贸易专业的毕业生而言——除了个别特别优秀的———要想在政府涉外部门和大型跨国公司管理岗位与一流学校毕业生竞争比较困难, 定位于外向型企业的外贸相关业务部门工作更加切合实际, 这也与独立学院培养应用型本科人才的目标相一致。

外向型企业的外贸相关业务中很大部分是出口业务开发, 为企业产品寻找国外买家。随着经济全球化的深入, 这部分人才的需求不断增加, 而现实中具备相应能力的外贸人才供给远远不够, 一方面, 国际经济与贸易专业学生就业困难, 另一方面, 外贸出口人才供给不足, 造成这个困局的主要原因就是国际经济与贸易专业学生能力不符合企业要求, 以及由此导致不少国际经济与贸易专业学生在就业定位时放弃去企业从事出口业务开发。

从事出口业务开发的核心能力是国际商务谈判能力, 国际商务谈判课程是多数高校国际经济与贸易专业学生的重要课程, 但是, 目前大部分的国际商务谈判教材内容以及大部分高校国际商务谈判课程教学大纲都是基于传统的国际商务谈判, 传统的国际商务谈判即主要利用纸质媒介获取信息、通过当面沟通完成主要谈判内容的谈判, 例如国际货物买卖谈判, 国外采购商主要通过各种展会及纸质媒介了解我方的产品, 一旦对产品产生兴趣, 通过电话、邮件索要更详细的资料, 然后双方见面就交易的细节如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式等进行深入谈判。

如今, 越来越多的企业出口谈判利用新媒体工具来完成, 新媒体是利用数字技术、网络技术、移动技术, 通过互联网、无线通信网、有线网络等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端, 向用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。实践中许多外贸企业尤其是中小外贸企业利用专业的电商网站如阿里巴巴网站向潜在国际买家展示产品信息, 利用即时通讯软件如阿里巴巴的Trade-manager, 腾讯的QQ通过电子信息传递在未曾见面的情况下完成交易主体内容的谈判。新媒体背景下的国际商务谈判能力要求跟传统谈判有很大的区别, 教学中必须根据新媒体条件下国际商务谈判的能力要求做出相应的调整。

二 传统国际商务谈判课程的教学安排

传统的国际商务谈判课程教材和教学安排大体分成四个模块, 如下图所示:

1 树立正确的谈判理念

通过阐述国际商务谈判的概念, 分析国际商务谈判行为跟其它行为的区别。国际商务谈判具有商务谈判的共性, 具备商务谈判的一般特征, 又因其是跨国主体间的谈判因而有其特性。

商务谈判是一个双向互动的过程, 双方利益互相依赖, 谈判双方有各自的利益诉求, 这要求谈判者不但关注自己的利益得失, 还要考虑谈判对手的利益, 因为如果谈判对手一无所得, 谈判对手可能退出谈判, 谈判者自身的利益也就无法实现。商务谈判的主要目的是经济利益, 但谈判者同样不能忽视其它利益的存在, 如关系利益、原则利益、过程利益等。

国际商务谈判的跨国特性要求谈判者了解不同国家的文化、不同国家的法律、不同国家的风俗习惯, 以避免不必要的误会, 保证谈判过程中沟通的准确性, 保证协议的法律有效性。国际商务谈判的跨国特征也使得国际商务谈判比国内的商务谈判更加复杂, 对谈判人员的能力提出了更高的要求。

2制定有效的谈判战略

谈判战略是对整个谈判的总体安排。商务谈判是一个系统性工程, 谈判者需要周密的策划, 才能获得好的结果。目前国际商务谈判的教材这部分内容主要有两种组织方式, 一种是从商务谈判的准备的角度阐述这部分内容, 包括资料或信息准备、目标制定、方案制定、人员准备等内容。另一种是从商务谈判计划的角度来阐述。良好的战略和精密的计划是谈判成功的基础。

3 掌握基本的谈判策略

谈判策略是谈判过程中谈判者为了实现预定目标在谈判的各个阶段采取的具体的行动和手段。一种内容安排方式是按照开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、成交阶段策略来组织内容, 另一种是按照不同国际商务谈判类型来组织内容, 包括国际货物买卖谈判策略、国际技术贸易谈判策略、对外加工装配贸易谈判策略、国际补偿贸易谈判策略、合资、合作经营谈判策略等, 还有则是不分阶段、不分类型, 从更加一般意义上阐述谈判策略。

4 提升谈判沟通能力

传统的国际商务谈判教材和教学对于谈判沟通的阐述主要针对面对面的语言沟通, 包括有声语言和无声语言。提升沟通能力主要从商务沟通过程中的“听”“说”“问”“看”“说服”等角度展开, “听”的技巧强调“用心听”, “说”则强调“把话说对”“把话说准”“把话说好”, “问”强调问的时机、问的方式、问的内容, “看”则是从谈判对手的表情行为判断对手的内心想法, “说服”是一个独立的技巧, “苏格拉底劝诱法”被普遍借鉴。

三 新媒体对国际商务谈判的影响及教学调整

(一) 新媒体的广泛使用对国际商务谈判的影响

1 信息传递方式的改变

网络不再是大海捞针式的信息获取途径, 旨在向潜在买家传递商品信息以吸引注意的各种电子商务网站成为潜在买家获取准确信息的有效途径, 新媒体背景下, 谈判者必须具备利用网络准确传递商品信息的能力, 并且能够把握买家的关注点以准确设置“关键词”来吸引买家的注意, 吸引注意是新媒体背景下国际货物买卖谈判的起点。

2 谈判过程的改变

因为可以通过网站实现充分的信息交换, 尤其是国际货物买卖谈判, 买家在跟卖家接触之前, 通常都会根据自己对产品的基本要求进行多方比价, 一旦开始谈判, 过程会变得相对简单, 前期的试探过程高度简化, 主要议题基本就是围绕价格, 而且谈判空间相对有限, 因为在信息相对透明的情况下, 卖家的初始报价通常不会太高。

3 沟通方式的改变

新媒体背景下, 使用即时通讯软件成为重要的沟通途径, 在这种情况下, “听”“说”“看”的技巧变得无用武之地, 谈判需要通过电子信息传递来传递己方的意见、要求, 同时理解对方的意见、要求, 在此基础上设法说服对方接受己方要求。即时通讯软件的特点要求谈判者在传递信息时要尽量地简洁, 直达问题的本质。因为买家可能同时跟多个卖家谈判, 反应迅速者更容易得到买家的认同。在新媒体条件下, 谈判者要实现有效沟通就必须让表达准确、简洁、快速。

(二) 适应新媒体背景下商务谈判的国际商务谈判课程教学调整

1仍然以传统的四个教学模块为核心

为了全方位地理解国际商务谈判, 传统的四个模块的内容仍然是必须的, 一方面传统的国际商务谈判仍然在一定范围内存在着, 另一方面传统谈判的理念、策略在新媒体背景下的谈判中仍然是有效的。如谈判权力构建、僵局处理等。

为了增加有关新媒体背景下谈判的相关内容, 需要适当淡化关于商务谈判类型、阶段划分、商务沟通中有关“听”“说”“看”的内容, 适当删减不同谈判类型的谈判策略的内容, 在总课时不变的情况下, 相应压缩课时。

2在各个模块中根据新媒体背景下谈判的特点补充相应的内容

将新媒体背景下国际商务谈判的特点引入教学, 要求学生充分理解利用即时通讯软件进行谈判的关键因素, 通过有针对性地关注一些电商网站如果阿里巴巴国际站、中国制造网, 掌握能够迅速吸引潜在国家买家关注的产品描述技巧, 并将这些技巧借鉴到利用即时通讯软件与潜在买家谈判的过程中, 树立牢牢锁定潜在买家的优势。

3安排应用即时通讯软件进行货物买卖谈判的实践环节

根据地方经济特点, 选定特定产品, 如中山的灯饰, 要求学生通过阿里巴巴等专业的面向国际买家的电商网站上熟悉相关产品, 掌握产品的性能描述、质量描述、外观描述、材质描述等技巧, 在向学生阐述利用即时通讯软件进行沟通的技巧的基础上, 将学生分成两组, 分别扮演卖家和买家, 利用即时通讯软件 (为便于操作, 选用腾讯的QQ即可) 展开谈判, 基本规则设定:所有买家可以向所有卖家发出询盘信息, 买家根据卖家回复的及时性以及回复内容的亲和性自主选择跟哪些卖家进行更深入的谈判, 把获得更进一步沟通机会的买家数量作为主要指标来判断卖家的沟通的优劣, 同时要求学生基于自己的感觉互相指出别人语言运用的好坏。互换角色, 重复过程, 让学生在这种互动过程中体会并掌握利用即时通讯软件开展谈判的沟通技巧, 为更加切合实际, 应该使用英语沟通。

参考文献

[1]钟生根.独立学院国际商务谈判课程教学定位探讨[J].时代金融, 2013 (11) .

[2]刘园.国际商务谈判[M].北京:对外经贸大学出版社, 2012.

[3]罗伊·J·列维奇, 戴维·M·桑德斯.国际商务谈判 (第五版) [M].北京:中国人民大学出版社, 2008.

[4]陈光军.新媒体技术环境下语言特点及思想政治教育对策研究[J].山东省青年管理干部学院学报, 2010 (3) .

[5]罗杰·道森著.优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀[M].刘祥亚, 译.重庆:重庆出版社, 2008.

谈判课程 篇9

在笔者授课的过程中, 结合国内外的经验, 探索出多种适合商务沟通与谈判双语课程的教学方法, 这些方法可激发学生的积极性, 在教学过程中培养学生的各种综合能力。

一讲授法

本课程最基础的教学方法, 讲授时中文和英文相结合, 中英文的比例为五比五, 课堂上会用英文讲授主要的理论、原则、方法等, 配合全英文的PPT, 然后在案例讲解或扩展讲解中, 可辅以中文。这样的分配方式, 使学生能在了解英文定义的同时, 更深入地了解定义的拓展知识, 达到双语教学的效果。如讲授商务写作时, 会以英文介绍商务写作的基本步骤及原则, 从计划到写作再到完善的过程, 让学生清楚地理解定义, 并学会从英文的角度进行思考, 然后再举例分析, 如商务写作阶段如何做到换位思考, 可用中文为学生讲解及强调细节, 让学生加深印象。

二头脑风暴法

头脑风暴是讲授法的辅助, 可和讲授法搭配进行, 当教师提出某一个理论要点时, 可首先要求学生根据自己的想法, 提出自己的观点, 不一定需要完整的句式, 只要能点出关键词即可, 不同的学生有不同的思考角度和理解, 可以提出不同的建议, 学生在思考和倾听的过程中, 可以吸收不同的观点, 充实自身的想法, 教师再加以引导和总结, 让学生自然, 全面同时深刻地理解理论要点。如在讲授谈判的定义时, 会引导学生思考谈判的含义, 什么样的场景可称之为谈判, 需要符合什么条件, 并鼓励学生举例说明, 再总结各位学生的观点, 从而综合得出谈判的定义。

三分组讨论法

分组讨论是本课程重要的教学方法, 采取分组的方式对案例进行讨论, 全程以英文进行讨论, 可以锻炼学生的英文表达和沟通能力, 在每一次的分组讨论中, 尽量采取不同的分组方式, 可以是按座位两人一组, 面对面讨论, 也可以采取学号排位或抽签等方式分配四人或五人一组, 采取不同的分组方式, 目的是确保每一次都是不同的学生一起讨论, 这样, 在讨论的过程中, 可以培养学生与不同对象的沟通能力。时间一般为10~20分钟, 教师会明确告诉学生讨论的主题, 教师可以分别和每一组的学生进行交谈, 随时了解各组的进度和基本思路, 并可为学生提供各种建议及意见, 引导学生扩展的思考和创新, 讨论结束后, 需要做报告, 每组需派一人或两人为代表上讲台阐述本组的观点, 使分组讨论的成果得以展示。在学生陈述完毕后, 教师可点评每组的陈述内容及方式, 对学生的讨论成果加以肯定及鼓励, 并进行总结。如在讲授跨文化沟通时, 以吉利收购沃尔沃后可能会面临的跨文化沟通困境及解决对策为案例, 让学生五人一组进行讨论, 再让每组派两人做代表发言, 并引入竞争机制, 一组陈述时, 其余的组及教师进行评分, 表现最好的一组可得到双倍平时成绩积分, 激励学生积极参与, 可达到训练学生团队沟通能力、思考能力、演讲能力的效果。

四辩论法

本课程的教学过程中, 会运用到辩论的方法, 全程都以英文进行, 对训练学生的英文表达能力有一定的帮助。一般可采取两种辩论形式, 一种是自由辩论, 教师提出某一议题, 学生经过思考后, 提出自己的观点, 并相互反驳, 讨论, 如在讲授“商务谈判时的让步策略”时, 学生就展开了辩论, 在提出自己认为可行的让步策略时, 针对其他学生提出的策略进行讨论, 教师需要在这个过程中不断进行引导, 鼓励学生不断提出不同的观点, 也鼓励学生对其他同学的观点进行质疑, 这样在相互解释的过程中, 会给学生提供更多种的选择, 更广阔的视野, 并且也可锻炼沟通的能力。另一种是有准备的辩论, 教师提前给学生分组, 4~5人一组, 分为正反双方, 布置议题, 学生有一周时间准备资料, 然后在课堂上进行辩论, 每场辩论的时间为25~30分钟, 教师需制定一些规则, 以确保每位学生都能参与, 以使辩论能达到更好效果。如要求每一个人必须发言, 如该组中有成员未发言三次以上, 会有相应扣分, 不能冷场, 冷场时间超过半分钟, 双方均要扣分, 同一人不能连续发言四次, 以确保组里的每位同学都有表现的机会等, 辩论结束后, 可请其他组的同学进行点评, 这样可确保大家均会认真倾听, 然后再由教师进行点评, 可进行投票, 表现更好的一方, 得到奖励, 如在讲授商务会谈技巧的时候, 就用到了此方法, 让学生每组5人, 两组对抗, 议题为“当今世界合作大于竞争还是竞争大于合作”、“过西方节日好/不好”等, 学生准备充分, 整个过程效果良好, 培养了学生的资料收集能力、英文听说能力、团队沟通能力、时间分配能力、应变能力等。

五情境模拟法

情境模拟也是本课程常采用的教学方法之一, 训练学生以实际的商务背景及角色扮演为基础, 进行沟通的演练。比如, 在商务礼仪这一章的讲授中, 就很适合做情境模拟, 可让学生模拟上下级见面时的情景, 告诉学生人物的背景及场合, 让学生在表演的过程中感受礼仪的规范, 如上下级见面, 应如何问候对方, 握手时谁应先伸手;就座时, 座次应如何安排等, 学生表演完后, 可请其余的学生进行讨论, 表演中的礼仪是否合理、规范, 有没有其他的意见等, 然后由教师进行点评和总结。再如在商务谈判这一章中, 让学生模拟中国宝钢与澳大利亚力拓公司的铁矿石谈判, 为学生分组, 两组进行对抗, 要求学生进行角色扮演, 要求身着适合商务谈判的服装, 注意礼仪规范, 模拟真实的谈判场景。还有, 在商务报告一章里, 可让学生模拟沃尔玛某市分公司市场部的职员, 为公司做市场调研前的计划书, 并给“高层”做汇报, 当一组学生作报告时, 其他的学生扮演“高层”, 需对作报告的“职员”的计划现场提出问题、建议及意见, 以这种方法, 可让学生真实地感受到职场的氛围, 也可激发学生的参与性, 激励他们提出创新的观点, 极大地培养了学生作报告的能力及现场应变能力。

六游戏法

本课程在教学过程中还会用到游戏这一方法, 用合适的游戏, 达到辅助教学的效果, 如在导论中, 可用“拉手”游戏和“囚徒困境”游戏说明沟通在商务组织中的重要性, 用“画图”游戏让学生感受双向沟通及单向沟通的区别, 用“折纸”游戏强调沟通是因人而异的这一特点, 在商务会谈这一章中, 可用“讲故事”游戏, 要求学生用英文故事接龙, 锻炼学生的英文倾听及表达能力, 在商务谈判的章节中, 可用“背靠背起立”游戏等团队游戏让学生感受谈判中团队的重要性。在适当的时间段, 适当地运用游戏法, 可以帮助学生在轻松的氛围中理解相关的概念。

七课后实践法

在课堂教学之外, 教师还可布置课后实践作业, 锻炼学生查阅资料, 独立思考, 把理论与实际相结合的能力。如在商务报告一章中, 要求学生寻找同一行业两家公司的年度报告, 仔细阅读, 从内容及形式方面进行比较, 第2周上课时请一些学生来展示说明。在跨文化沟通一章中, 要求学生查阅不同洲的五个国家的商业习俗, 与这些国家的人做生意沟通时应注意的技巧, 然后请部分同学上讲台讲解。在商务礼仪一章中, 要求学生课后去学习至少3种丝巾和领带的打法, 并和大家分享等。学生在完成这些课后实践时, 均需要查阅大量相关资料, 充分运用各方面的资源, 并加以分析利用, 同时, 在和大家展示的过程中, 还能实现资源共享, 很好地培养了学生的阅读能力、思考能力、表达能力和创新能力。

以上七种教学法就是笔者在教学过程中探索出的商务沟通与谈判双语课程的教学方法, 同时, 结合教学实践, 笔者总结出该课程的教学方法主要有以下特点:

第一, 各种教学方法的应用, 主要应建立在小班教学的基础上, 每班30人左右, 不超过35人, 作为双语类沟通型课程, 合适的学生人数更加有利于教学效果, 如分组讨论时, 如5人一组, 分为6组左右, 组内讨论, 每位学生都有机会参与, 陈述讨论成果时, 基本可确保每一组都有时间上台演讲, 如人数过多, 分组的基数过大, 不利于大家都参加讨论, 或分组过多, 没有足够的时间让每组表达见解, 会对学生的参与积极性造成不利影响。

第二, 各种教学方法的应用, 教师需扮演不同的角色, 首先是组织者, 提出议题, 制定规则, 组织开展讨论, 辩论, 并加以总结;其次是参与者, 在游戏, 讨论或情境演练时, 和学生一起进行思考、讨论和实践, 同时引导和激发学生进入深入的、开放性的思考, 提出创新性的观点;同时, 更要做旁观者, 在学生表达自己的观点时, 应站在客观的角度, 以肯定和鼓励为主, 尊重学生各种不同的观点, 不以自己的主观见解作为评价标准, 这样才能达到更好的教学效果。

第三, 各种教学方法的应用, 还需要配合合理的激励制度和考核制度, 因为教学方法的效果, 将主要取决于学生的参与积极性。如考核体系中, 可有一部分为平时成绩, 而平时成绩就取决于学生的参与性, 可引入积分计划等激励制度, 在分组讨论会辩论中表现优秀的, 可双倍加分等, 这样可极大地激发学生的参与性。

总之, 商务沟通与谈判这门双语类实务型课程, 对学生能力的培养、实践的要求较高, 所以需要在教学的过程中, 不断地探索新的教学方式, 让学生掌握用英文进行商务沟通的能力, 不仅可以为其求职提供全方面的帮助, 并且能让其在入职初期, 更快地适应企业环境, 更快地建立良好的人际关系, 更快地掌握工作的方法, 这也是复合型人才的基本要求。

摘要：商务沟通与谈判双语课程是一门实务型的课程, 培养学生熟练运用英文进行商务沟通的能力, 该课程需要灵活多变的教学方法让学生在理解理论知识的同时, 也使综合能力得到锻炼。本文介绍了多种适合该课程的教学方法, 并对教学方式的特点和要求加以总结, 为该门课程的创新发展提供了建议和意见。

关键词：商务沟通与谈判,双语课程,教学方法

参考文献

[1]潘马琳.商务谈判模拟教学场景设计探讨[J].人力资源管理, 2011 (4)

[2]郭又荣.浅析互动式教学方法在商务沟通教学中的运用[J].赤峰学院学报 (自然科学版) , 2010 (6)

谈判课程 篇10

[关键词] 商务谈判 职业导向 模拟谈判 教学改革

中图分类号：F715-4

[正文]

根据现代商务谈判的实际需要，《商务谈判》课程教学改革应以“培养学生掌握商务谈判基本理论知识， 提高商务谈判能力”为目标， 精选基础理论内容，教学中以学生为中心，在教学方法选择上， 以职业需求为导向，强调以组织模拟谈判教学方法为主，适当使用案例教学法，提高学生的商务谈判能力。在考核方式上， 加大实操考核的比重， 促使学生多练、多积累。

一、职业导向的定义

所谓职业导向是将学习与职业需求结合在一起的教育模式，以学生为主体，充分利用学校内、外不同的教育环境和资源，把以课堂为主的教学模式与直接获取实际经验的岗位实践有机结合，贯穿于学生的培养过程之中。

二、教学目标的定位

《商务谈判》课程的教学目标定位为： 掌握商务谈判基本理论， 突出商务谈判实务，提高商务谈判能力。

三、教学改革的实施

我国传统的教学以课堂讲授为主， 学生参与的程度有限。商务谈判课程是一门实践性很强的课程，必须突破传统的模式，以学生为主体、以学会学习为目标、在教师的引导下，通过以老师引导、师生互动、生生互动等多种不定型的活动方法，激发同学们的学习热情和兴趣，使学生主动用脑、用心、用手进行学习。教师只是作为一种辅助作用，充分发挥学生在课堂当中的主体作用。

（一）、课程设计思路的改革

为避免传统的“填鸭式”教育方式，体现理论和实践教学相结合的目标，除了加强在课堂中以学生为主体的教学方法外，还增加角色扮演法、项目教学法、模拟谈判教学法、案例教学法等。在设计思想上依据各个职业岗位要求进行分析与教学分析，以提升职业能力为出发点，充分体现理论教学与实践教学分析相结合。针对不同的专业对商务谈判的能力要求制定不同的人才培养方案。

（二）、教学内容的改革

有关商务谈判的教材种类繁多， 但针对技工教育这一层次的教材却很少， 因而教师可以根据商务谈判学科发展动态， 在教材选择上不拘一格， 以现有教材作为参考， 结合已有知识， 深入理解商务谈判学科的精髓， 编写教学讲义。这样既可以解决无适用教材的问题， 保证教学内容的更新， 又可以因材施教， 形成本校特色。

（三）、教学方法的改革

1、以职业需求为导向组织模拟谈判为主

模拟商务谈判是真实谈判的预演，是根据课堂上所讲授内容，学生进行分组谈判模拟。组织模拟谈判是《商务谈判》教学的一个重要尝试， 也体现了这门课程的特色。在组织模拟谈判过程中， 首先， 提前布置任务， 进行分组， 给出必要的信息， 请学生就有关的谈判背景查阅资料， 进行全面的准备；并在教学中突出以学生为中心，教师起到激发诱导的作用

（1）模拟商务谈判过程和任务的设计

1）模拟谈判任务设计：通过任务的设计让学生在模拟的环境下掌握商务谈判系统知识，同时能够培养学生谈判技巧，提高学生对谈判策略的运用和沟通能力，任务有：

①通过项目教学法，对模拟谈判的项目进行策划

②以实际岗位的需求对所选谈判项目进行调研

③小组成员之间的分工和协作

④谈判流程的设计、所运用的策略及知识

⑤在谈判过程中注意沟通技巧应用。

2）模拟谈判流程设计 模拟谈判分为三阶段即：准备阶段；谈判阶段；成绩评价阶段

①准备阶段， a分组：5～6人为一组，组长一名要求其较强沟通和管理能力。抽签决定即将进行模拟谈判双方。b 通过角色扮演法的运用，对各组员进行角色分配，所配备的角色包括：首席代表；专业人员（同对方进行专业细节方面的磋商）；商务人员；记录人员等。C双方提交商务谈判背景资料，老师进行审核，要求所选材料尽可能来源于实际工作生活（如其中一组选择XXXX通讯公司进驻XX工厂）。d各组组长召集本组成员开会研讨谈判资料。e制定出谈判计划书。f 进行谈判地点的选择及场地的布置。

②模拟谈判阶段：为能真正体现学生能力，模拟谈判过程中要科学设计总体规划，操作如下：

a谈判前的抽查：主要检查学生的准备情况，及商务谈判知识的运用能力。

b开局阶段：主要考察学生如何制造谈判气氛，建立良好的谈判氛围；对具体问题进行说明；各组进行开场陈述。

c磋商阶段：主要考察谈判策略和技巧的使用、使用专业知识及把握关键性问题的能力。

d休局：主要考察双方对谈判进程的把握、分析及应变能力，是谈判人员控制、调节谈判进程的策略。

e成交阶段：主要考察双方成交技巧。

f加时：若双方在成交阶段未达成交易，则休息一分钟后进行加时赛（控制在5分钟以内），虽达成交易但双方会因拖延拖延时间而扣分。

g教师点评：从实战角度考察学生，注意学生表现，避免教师喧宾夺主。

③成绩评估阶段： 谈判计划书和模拟谈判活动是成绩评定依据。教师根据每个人在模拟谈判活动中的表现及各个角色的要求，给出每个人的成绩，同时给出小组的成绩。

（2）教师的激发诱导作用，在模拟谈判过程中，教师只是对谈判进程进行控制，灵活处理在模拟中出现的问题，启迪、诱導、激发学生探究问题，解决问题的兴趣，真正体现教师在课堂教学中“激发”和“引导”的核心地位，突出模拟谈判教学的特色。

（3）学生的主体地位，模拟谈判结束后，学生进行总结，包括各小组进行自我总结、其他小组的同学对本次模拟谈判进行总结点评两个方面。在学生的自我总结中，应反映谈判中存在的问题，以及对谈判的经验、教训的体会。同时，学生还可以对照最初的谈判计划回答以下问题：①计划中有哪些预期的目标与假设是完成的？哪些没有？ ②谈判策略的运用中哪些是正确的？哪些是错误的？endprint

2、案例教学法

教学过程中， 除了讲述教材中的案例之外， 还要专门组织案例教学。案例教学方法中，重要的是案例的选择，一般商务谈判案例是已经发生过的、关于商务谈判活动的实际案例，最好是近期的且具有代表性的案例。

案例分析要求学生完成以下三个任务：

（1）案例简介，对本组所选的案例进行介绍；

（2）案例分析，找出案例中双方的需求、谈判目标、解决办法及过程、结果；

（3）分组进行总结，学生分组抽取案例， 每组派一人主讲、一人辅讲，按抽签顺序在课堂上进行分析， 要求每组学生课前要认真准备， 遇到问题可以向老师求助，各组上台讲完后接受全班同学的提问， 该组每个同学应争取回答， 并将每个学生的参与情况作为该组评分及个人成绩评定的依据。

教师对各组完成情况进行点评，主要包括如下内容：

（1）先从案例分析的内容方面进行评价， 案例简介是评估学生对案例的熟悉程度的关键； 案例分析是评估的核心，该环节反映了学生对理论的理解程度； 分组总结是实践上升到理论的环节，反映学生举一反三的能力。

（2）从团队合作方面进行评价，除了主讲与辅讲之外，小组其他成员的发言及表现作为团队合作评价的依据。

（3）本次案例分析中，该小组所展示出的优点并给予鼓励，分析不足之处及该问题对下一组学生的提示作用。

3、多媒体及网络的辅助作用。

随着教学条件的日益改善，可利用多媒体及网络进行教学。在传统讲授的基础上运用多媒体教学，组织学生观看一些视频资料，如模拟谈判实况录像或教学光盘来发现问题、分析问题， 使教学内容由单纯文字到图文声并茂， 增强趣味性；同时，让学生通过互联网进行学习资料的查询，使學生由被动的接受到主动积极地参与， 进行互动式的教与学；由单一的学习方式到自我学习、相互学习， 提高学习能力。

4、考核方式改革

目前大部分科目的教学仍然沿用过去的一张考卷决定成绩的考核方式。对于《商务谈判》课程而言，考核要真正起作用， 应该注重平时考核。目前探讨的考核方式由三部分组成：平时作业（ 10%） ， 小组模拟谈判表现（ 50%） ， 笔试（ 40%） 。学期开始的第一次课明确课程考核方法和要求，使学生从课程一开始就认真对待， 且模拟谈判占的比重很大， 在同时激励大家尽可能多地参与到模拟谈判中来， 这样很好地体现了教与学的互动， 使学生在学习中具有更大的主动性，提高了学生商务谈判的实践能力。

6.结束语

《商务谈判》课程承担了培养技工学校学生综合素质的重任。职业导向模式的教学方法，可将书本理论化生动化，既能激发学生学习的主动性，也提高了学生商务谈判的实践能力。

参考文献：

[1] 宾敏，《基于实践的商务谈判课程教学改革模式探讨》.市场周刊（理论研究）.2009.第一期. [2] 陈洁萍，卢勇威，《高职工学结合422教学模式实践与探索》.广西轻工业.2009.第一期

[3] 何占华，黄黎，高职《商务谈判》课程实践教学改革研究

商务谈判课程中的公平理论教授 篇11

一、商务谈判课程授课的学生基础

商务谈判课程面向大三学生开设, 一般以商学院学生为主, 但是近年来也有很多其他专业的学生选修, 比如教育学院、人文学院和外语学院等。这一类学生有较好的文科基础, 除了商学院学生外普遍经济学基础较为薄弱。所以, 在备课时选择的导入案例或者分析案例以日常生活中常见的为佳, 而对于商学院的学生可以适当加入微宏观理论下的一些商务案例, 以便学生有较好的理解性和参与积极性。

二、商务谈判课程中公平理论的概述及授课难点

(一) 公平理论的概述。

关于公平理论的研究很多, 其中美国行为科学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平理论最有代表性, 他根据人们认知公平的基本要素, 确立了这些要素相互间的函数关系, 从而归纳出衡量人们分配公平感的公式, 即Op/Ip=Or/Ir[1]。当等式左边大于或者等于右边时, 当事人普遍有较好的公平感;相反, 当等式左边小于右边时, 当事人就产生了不公平感。如何改变不公平感的方法可以参考简单的函数概念, 比如当左边小于右边时, 可以采用增大左式分子或右式分母, 也可以减小左式分母或右式分子。但实际上, 除Ip外, 其他三种情况自我不能控制, 所以, 恢复公平的主要方式是减少自己所献I。当然也可以选择改变对比对象, 可以很快消除人们的不公平感;有句老话, 叫做“比上不足, 比下有余”就是指改变参照对象后, 人们的心理状态会产生较好的变化。

(二) 公平理论的授课难点。

绝对的公平是不存在的, 只能尽可能相对的公正。如何让学生理解相对公正, 并且能把这种相对公正的理念运用到商务谈判中, 是授课的难点。

三、案例与学生互动的场景设计

(一) 案例导入。

在正式教授理论之前, 请学生简单讨论一个关于公平分橙子的案例:假设学生是幼稚园的老师, 只有一个橙子, 如何公平地分给两个小朋友。这个案例比较简单有趣, 可以提高学生的注意力和兴趣, 同时也引导他们分组讨论。学生们的结论往往很有发散性, 需要在总结的时候适当地回归到相关的理论阐述———分割挑选法, 即两个第一法则:请一个小朋友先切, 另一个小朋友先挑。并延伸到更为复杂的“如何公平地划分海底资源”的案例, 以此提高学生们对分割挑选法的理解。两个案例以后就开始引入公平理论的概述。

(二) 学生互动的案例设计。

介绍到“人们根据什么来确定公平分配方法?”时, 应用的经典案例是对策论专家们经常讨论的一个例子:在两位谈判当事人———穷人和富人之间如何“公正”地分享200美元。然后给同学们五分钟时间分组讨论这个互动案例, 请同学们能尽可能多地讨论出他们认为公平的分配方案。归纳其讨论结果并加以理论分析得出结论如下。

方案一:以心理承受的公平为标准。按150:50的比例分配, 富人拿多的一份。其原理在有些国家已作为一种政策制定的依据:例如, 新加坡在惩罚闯红灯时用的就是该标准———罚款标准以当事人上年的个人所得税为基础进行一定计算, 据悉有一位新加坡实业家曾接到一张数额高达千万的闯红灯罚单。他们在制定政策时的原理就是:罚穷人SD50对穷人造成的心痛程度和罚富人SD150造成的心疼程度一样———这条政策非常好地杜绝了恶意闯红灯的发生率。

方案二:按实际需求的补偿原则为标准。也就是穷人:富人=150:50这种方案对于双方的实际需要来说是合理的。

方案三:这个方案是数字上来说最公平的, 即按比例平均分配为标准, 100:100。对于这个方案, 几乎所有同学讨论团队都承认, 该方案是一种“绝对公平”, 但当被提及“富人的税率比穷人高, 拿到手缴税后得到的比穷人的少得多, 怎么办?”所以就接受了这种分配方式并不是真正的公平。虽然如此, 这种数字上的“绝对公平”成为社会发放救济基金等情况最为常见的分配方法。

方案四:配合上述所提及的税收问题后, 以实际所得相同标准也成为一种相对公平的分配方式, 即富人和穷人分别为142:58。

除了这些传统的对策论专家提出的“理论公平的方案”, 学生们也提出了其他一些补充方案, 比如抛硬币、以肚子边际值为划分标准等等。总之, 不管何种方案, 都不可能有绝对的公平, 只有相对的公正, 而我们进行商务谈判时, 这种对于双方合作成功后利润的分配时, 就非常需要这种相对公正的思维方式。而选择哪一种公平的标准, 有待商务谈判时双方的协调磋商。

四、课后总结

公平理论是谈判理论中较为重要的一个知识点, 也是商务谈判过程中时刻要有的一种理念。课程教授中要在学生现有的知识基础上, 结合生动的案例引导学生讨论进而得出结论。并且要使学生们在讨论的过程中逐渐意识到:既然没有绝对的公平, 我们就要正确地选择和对待相对的公正。

摘要：随着经济的飞速发展, 商务谈判已经成为很多人生活和工作中越来越需要掌握的一门技能, 所以商务谈判课程在高校逐渐扩展成很多非经济类专业学生的选修课程。本文就如何在商务谈判课程中更好地教授“公平理论”, 进行相关的研究和分析。

关键词：商务谈判,公平理论,教学设计

注释