谈判风险（精选7篇）
谈判风险 篇1
一、EPC合同风险分歧项条款及背景
2013年7月17—18日, 谈判双方, 即某核电有限公司 (以下简称“业主”) 和由国核工程有限公司、上海核工程研究设计院组成的国核联队 (以下简称“联队”) 在上海国核工程有限公司举行《某核电厂一期工程核岛总承包合同》 (以下简称“合同”) 组长及高层会谈。根据会议总体安排, 本轮谈判要求各专业组除涉及商务费用的条款外, 其余技术条款全部完成小签。
施工组负责的建安施工技术条款中尚有几项条款隐含重大风险。如甲方提供的合同文本第三部分第1章一般现场条件其中条款1甲方在厂址区域内规划了生产临建用地, 如果甲方提供的生产临建用地不能全部满足乙方工作区的需要, 乙方应在厂区以外自行解决不足的场地, 且厂区外临建建设要求与现场内提供用地的设施建设要求一致。甲方的意见“由商务确认报价”。
条款2甲方在乙方工作区附近为乙方指定供电点, 一般情况下供电点距离乙方工作区不超过200米, 个别情况不超过500米。供电点下游的供配电系统的设计、采购、施工、维修、拆迁均由乙方自己负责, 乙方应按有关规范、标准进行供配电系统设计和施工, 用电方案及设计文件应报甲方审查, 并接受甲方的施工监督检查, 这种审查、监督、检查并不减轻乙方所应负的责任。乙方的意见是“甲方提供的施工供电点不超过200米”。
上述分歧项是2012年10月16—18日在深圳第八轮谈判前甲方临时加入合同条款中而被乙方在谈判中发现的, 条款1乙方的意见为“甲方提供的区域面积应满足乙方的施工需求”。经过第八轮~第十一轮补充谈判, 即经过5轮谈判, 甲方依然坚持已见, 不同意修改。并且, 2013年5月13—17日在苏州召开的《某核电厂一期工程核岛总承包合同》第十一轮谈判中, 甲方通过诱导, 将施工规划方案及风险问题演变为纯商务费用问题, “由商务确认、报价”即可。
在第十一轮补充谈判中谈判组成员发现了仅“由商务确认、报价”隐藏的重大风险, 并在第十一轮补充谈判中提出异议, 由于甲方的坚持, 以及甲方整理会议文本及会议纪要之便利, 风险依然隐含在合同条款中。
二、EPC合同分歧项条款深入细致的风险分析
条款1、2两条款都隐含有很大的风险。首先, 甲方应该有规划, 规划能够提供乙方多少生产临建用地;乙方核岛EPC总承包合同范围内项目建设应最少需要多少生产临建用地, 甲方提供的规划用地不够使时, 双方才有可能谈到“乙方报价自行解决”的问题。而且甲方负有征地、租地、地方政府的协调等职责, 租地“由乙方自行解决”将“责任主体转嫁、风险转嫁”。况且, 该核电项目周围农民、渔民维权意识强, 不是报价后有钱就可以随意租到地。如果租不到地, 设备堆放及仓储面积不够, 施工临建场地面积不够, 将造成设备运到现场无处堆放, 设备无法组合而散件安装增加安全风险、工期延误、费用增加等各种无法预知的风险及费用。施工用电电源点距离施工点200~500米, 将造成下游施工分包商无法报价、乙方施工用电规划布置不合理、施工电缆布置凌乱等安全隐患及费用失控。
这些风险及隐患将在合同执行过程中对乙方的项目管理及公司的利益产生很大影响。
在合同谈判中, 甲方坚持, 既不提供生产临建用地规划, 也不提供施工用水电规划及接入点坐标;而对乙方要求提供“生产临建用地规划”、提供“施工用水用电规划及接入点坐标”的合理要求拒不理睬。
三、合同谈判中融会贯通、严谨细致、防微杜渐式完善合同条款的管理创新思想
核电项目建设, 合同谈判虽然遵循“公开、公平、公正”原则, 但是双方代表各自企业参加的EPC总承包合同谈判所遵循的管理目标、管理范围、管理程序、管理职责各不相同。相同内容的合同条款甲乙双方的理解可能完全不同;有些条款可能存在、隐藏巨大的风险及隐患;如果不及时发现或消除这些有风险的条款, 将来合同执行过程中就有可能造成工程公司巨大的经济损失及损害良好的企业形象。
曾经有人在合同谈判中说“各岗位各负其责, 你们不是项目经理, 你们不要考虑那么多”。而我们觉得, 虽然我们是一名建安施工组主谈人, 但在与甲方的谈判中, 代表公司参加谈判, 是公司谈判团队中的一员, 要站在公司、项目整体的高度去思考问题。谈判团队代表着公司的形象, 维护着公司的整体利益, 不能让公司的形象和利益受损。不能有“只考虑谈判进度”或“分歧项多了怕给领导添麻烦”的思想, 我们要严谨细致、逐字推敲、融会贯通、防微杜渐、坚持不懈、防范风险、维护公司及项目的整体利益。
四、恰当的策略、逐字推敲、机智敏锐、坚持不懈、防范风险、维护公司整体利益的谈判
鉴于2013年7月17—18日《某核电厂一期工程核岛总承包合同》组长及高层会谈, 双方有将“除涉及商务费用的条款外, 其余技术条款全部完成小签”的目标需求及压力, 该压力是对双方的。我们抓住机会, 利用甲方不同意、我们也不会同意并提交大会讨论的心理策略, 防范风险, 反复斟酌、逐字推敲, 与甲方充分沟通, 机智敏锐地将两合同条款修改为:
条款1甲方在厂址区域内规划了生产临建用地, 如果甲方提供的生产临建用地不能全部满足乙方工作区的需要, 甲方协助乙方在厂区以外解决不足的施工临建场地, 乙方厂区外临建建设要求与现场内甲方提供用地的设施建设要求一致。
条款2甲方在乙方工作区附近为乙方指定供电点, 一般情况下供电点距离乙方工作区不超过200米。供电点下游的供配电系统的设计、采购、施工、维修、拆迁均由乙方自己负责, 乙方应按有关规范、标准进行供配电系统设计和施工, 用电方案及设计文件应报甲方审查, 并接受甲方的施工监督检查, 这种审查、监督、检查并不减轻乙方所应负的责任。
同时, 在双方已达成共识的合同条款中补充、增加内容会引起甲方的反对, 故通过会议纪要的遗留项, 防微杜渐、创新性地将合同要求变为会议遗留项要求, 要求甲方8月10日前提供该项目《施工临建用地规划》、《施工用水、施工用电接入点及规划》, 作为合同附件及商务报价依据。
通过完善合同条款, 通过会议遗留项对合同条款的补充完善, 要求甲方提供规划, 明确甲方应向乙方提供生产临建用地的面积, 明确应向乙方提供用水、用电详细规划, 消除了甲方将责任转嫁的风险及乙方自行租不到地的风险及隐患。
至此, 长达10个月, 经过5轮谈判而无法达成协议的隐含重大风险的合同条款终于在我方不懈的努力下, 达成了共识, 将乙方的风险做到预控、可控, 维护了公司及项目的整体利益。
后续项目EPC总承包合同谈判, 是国核工程有限公司最重要的工作之一。合同谈判具有专项性、复杂性、广泛性等, 涉及合同范围、权利与责任、价格、接口管理、质量与进度控制、管理体系及程序等各种错综复杂因素;涉及设计、采购、建安、施工、调试、移交等各个阶段;涉及勘察、测量、地基处理、土建、安装、电气、热控、海工等各专业、工程及经济领域。
《某核电厂一期工程核岛总承包合同》目前已谈判13轮次, 施工组主谈人相互支持, 充分利用建造中心及依托项目、后续项目后台专业强大的技术支持, 从公司及项目的整体利益出发, 积极组织编制合同文本, 积极消化吸收依托项目管理经验及经验反馈, 积极梳理落实合同谈判各会议行动项、遗留项, 逐字推敲、分析对比、仔细研究合同条款, 综合分析合同条款隐含的风险及对项目的整体影响, 与建造中心施工组及公司谈判团队团结协作, 共同应对合同谈判中遇到的各种复杂因素及各种风险, 不辱使命地完成了该项目核岛EPC总承包合同施工技术条款的谈判工作, 维护了公司的整体利益。
上述合同谈判中的两个条款案例, 仅是恰当的谈判策略、严谨细致、融会贯通、防微杜渐、防范风险式创新管理EPC合同谈判小小的一点缩影。
谈判风险 篇2
近年来,随着中国“西电东送”输电工程的快速发展,跨省区电力交易不断扩大,对促进电力资源优化配置和经济社会发展起到了重要作用。制定合理的跨省区输电价格,对促进跨省区输电交易的健康与可持续发展具有重要意义[1,2,3,4]。
迄今为止,在中国投入运行的跨省区输电工程中输电价格绝大多数采用单一制电量电价,然而这种输电定价方法未必合理[2]。首先,采用单一制电量电价不能合理反映实际成本结构,表现为跨省区输电工程经营成本中相当比例是与输电量无关的固定费用(如建设投资偿还、修理维护等);其次,单一制电量电价不利于跨省区输电工程联网效益的发挥;再者,由于实际输电量是不确定的,按电量回收输电投资和运营成本的经营风险较大。相比而言, 国外跨国(区)输电价格多采用两部制[3],如英国[5,6]和澳大利亚[7],两部制输电定价方法能有效解决上述三个问题。
输电定价可以概括为两个层面的问题:上层确定输电服务成本,下层则将输电成本在相关成员之间分摊[8]。输电成本分摊方法主要包括[9]:邮票法、 合同路径法、兆瓦—公里法、边际成本法等。当采用两部制输电定价时,还需要确定输电费用中的容量费用及其分摊方,进而确定相应的容量电价和电量电价。在采用两部制输电价格的国家中,容量费用和电量费用的划分主要根据电网成本的实际构成进行,容量费用主要计及输电投资的固定成本,电量费用为输电交易的可变成本[10]。然而,采用这样的方法会导致容量费用较高,难以与国内现行的单一制电量电价平稳过渡。以输电总费用的一定比例作为容量费用,剩余部分作为电量费用,更容易在现行的单一制电量电价基础上实现过渡。例如:中国宝德(从陕西宝鸡到四川德阳)直流输电工程容量费用比例为30%。另外,容量费用的分摊对象为送电方和受电方,可采用受电方/送电方单独承担或送受方共同承担的方式。国外大多采用送受双方共同承担容量费用的方式,如在英国负荷侧(受电方)分摊容量费用的73%,在巴西负荷侧分摊50%;在中国,跨省输电工程大多采用受电方单独承担的方式,但也有某些工程为送受双方共同承担,如宝德直流输电工程中四川省电力公司分摊70%。
如何合理确定两部制输电价格中容量费用应占比例是两部制输电定价的关键问题。两部制输电价格的实施影响送电方、输电公司和受电方的利益,且各方利益存在冲突[11]。近年来,一些学者对跨省区输电工程两部制输电定价问题做了些工作[4,12],但就容量费用比例应该如何确定方面仍缺乏系统研究。讨价还价是具有共同利益的参与人在面临冲突时试图达成一致协议的一种博弈过程[13,14],是一种典型的谈判活动。采用谈判方法确定双方认可的容量费用比例不失为一种值得考虑的途径,也与实际可能出现的状况相契合。
谈判方法在电力系统领域尤其是电力市场方面已有不少研究报道。文献[15]研究了不完全信息下双边交易价格的单阶段谈判博弈问题;文献[16-17] 进一步研究了在给定若干假设条件下该问题的贝叶斯均衡解。文献[18-19]考虑了现货市场电价不确定性带来的风险,各利益主体基于自身所定义的保留收益和风险承受能力,采用轮流出价谈判确定双边合同的价格和交易量。在确定两部制输电价格时存在风险,这主要体现在输电设备实际利用小时数与核价利用小时数之间一般存在差异。
已有多种量度风险的方法,包括方差、半绝对离差[20]、后悔理论[18,21,22]、风险价值(value at risk, VaR)[18,23,24]、条件风险价值(CVaR)[25,26]等指标。 其中,VaR定义为在一定概率水平下,某一金融资产的最大可能损失。CVaR则描述损失超过VaR的条件均值,可以更好地考察不确定性因素可能带来的潜在损失。各利益主体在进行决策时,往往需要在收益和风险之间进行权衡。在这方面现有的主要方法包括:综合考虑最大化收益与最小化风险的优化模型[23];计及保留收益约束的风险最小化模型[20,26];计及风险承受能力约束的收益最大化模型[24]。
在上述背景下,针对国内现有跨省区输电工程大多采用单一制电量电价、存在向两部制电价过渡需求这样的现状,为实现平稳过渡,提出输电费用均由受电方承担、容量费用比例以谈判方式确定的思路。具体而言,谈判利益双方(输电公司和受电方) 首先分析自身在不同容量费用比例下的收益和用CVaR量度的风险情况,之后各自根据经营情况定义其保留收益率和风险承受能力。最后,在不完全信息情形下,谈判双方以保留收益率为约束,以自身面临的风险损失最小为目标,通过估计对方的风险承受能力和谈判策略来确定自身的最优谈判策略。
1谈判双方收益分析
因篇幅所限,本文针对输电费用均由受电方支付的情形,研究输电公司和受电方就未来一年的容量费用比例进行谈判的数学模型。需要指出,本文的思路和方法框架对送电方参与容量费用分摊以及对未来几年的容量费用比例进行谈判的情形同样适用。在下文描述中,如无特别说明,所提到的“比例” 均指“容量费用比例”。
谈判理论与方法一般针对两个主体。对于送电方和受电方均参与容量分摊的情形,最终的容量费用比例可基于输电公司和受电方、输电公司和送电方分别谈判达成的结果,按照输电公司、送电方、受电方三方预先认可的原则进行折中处理。
对于有多个主体参与的谈判,到目前为止还没有取得有应用价值的实质性研究成果,但国外已有一些相关报道[27,28,29]。
1.1年准许收入的确定
在给定内部收益率的情况下,可采用经营期方法确定输电公司就某个输电投资项目的年准许收入A,即项目计算期内各年净现金值(现金流入减去现金流出)累计值为零时的年收入。
式中:i为项目内部收益率;VNP为财务净现值;It和Ot分别为第t年的现金流入量和流出量;n为计算期,包括建设期和经营期。
在建设期内,现金流为自有资金投入。在经营期内,现金流入主要包括年准许收入A和末年回收残值;现金流出则主要包括还贷本金及利息Cd、运营成本Cm、增值税及附加Cadd、所得税Ctax。具体计算方法见文献[12]。这样可得各年现金流情况, 进而可利用式(1)计算出输电公司的年准许收入A。
1.2输电公司收益分析
采用两部制输电价格时,若容量费用比例为k(k∈(0,1)),核价容量为P,核价利用小时数为T0,线损率为γ,则容量电价pc和电量电价pe分别为:
输电公司的收入Rp为:
式中:tp为输电公司对所研究的跨省区输电设备实际利用小时数的估计值。
输电设备实际利用小时数受多方面因素影响, 且各种因素的影响程度也具有较大的不确定性。例如:国家宏观调控政策的影响、季节性水电来水情况、煤炭供需情况、电力需求预测误差等[4]。假设tp可被描述为服从正态分布的随机变量:
式中:Tp和δp2分别为期望值和方差。
输电公司经营期内的成本Cp为:
输电公司在跨省区输电交易中的收益πp为:
式中:rVAT,rST,rCIT分别为增值税率、附加费税率和所得税率;τ 和α 均为简化πp表达式的中间变量。
在式(6)至式(8)中,tp为服从正态分布的随机变量,k为决策变量,其他为确定量。由于tp服从正态分布,而式(6)中等号右边的其他量均为确定量,这样 πp也服从正态分布。 给定 πp~N (μp, σp2),则由式(4)和式(6)可求得πp的期望值μp和标准差σp为:
由式(9)可知:当Tp>T0时,输电公司收益的期望值随容量费用比例的增加而减小;反之亦然。 由式(10)可知:输电公司收益的标准差随容量费用比例的增加而减小。
1.3受电方收益分析
在已形成独立的跨省区单一制电量输电价格的前提下,输电交易受电方的电价可以采用顺加方式确定,即受电价格p4等于送电价格p1、输电价格p2和线损价格p3之和。
前已述及,本文假设采用两部制输电价格时,容量费用和电量费用均由受电方承担,则受电方所需承担的费用Cr为:
式中:Q2r为受电方估计的未来一年的实际输电量; tr为受电方估计的实际利用小时数。
受电方支付的一年的输电费用Ctr为:
受电方所需承担的费用包含与实际输电量相关的电量费用及无关的容量费用,折算到每千瓦时的受电价格p4e为:
对于受电方而言,只要p4e小于受电方本省内的发电上网电价均值pintra,即可认为通过跨省区购电有利可图。定义受电方的收益πr为:
式中:M为πr简化表达式的中间变量。
式(15)、式(16)中只有tr为服从正态分布的随机变量,k为决策变量,其他为确定量。
假设受电方按式(12)估计跨省区输电设备未来一年实际利用小时数,实际上也就是估计未来一年的实际输电量。tr服从如下正态分布:
式中:tr和δr2分别为期望值和方差。
由于tr服从正态分布,而式(15)等号右边的其他量均为确定量,这样πr也服从正态分布。给定 πr~N(μr,σr2),则由式(17)和式(15)可求得πr的期望值μr和标准差σr为:
由式(18)可知:当Tr>T0时,受电方收益的期望随容量费用比例的增加而增加;反之亦然。由式(19)可知:受电方收益的标准差随容量费用比例的增加而增加。
2谈判双方风险分析
2.1 CVaR风险量度指标
VaR最早由Morgan提出,指在一定概率水平(置信度)下,某一金融资产或证券组合在未来特定时间段内的最大可能损失。然而,VaR在数学上具有缺乏次可加性及尾部损失测量不充分等局限性[25]。Rockafeller等人提出的CVaR方法[25]则弥补了这些缺陷;CVaR定义为在一定置信度下,损失超过VaR的条件均值,其较VaR更能体现不确定性因素所导致的潜在风险损失。
设某一金融资产或证券组合的收益为 π,且 π~N(μ,σ2),则损失L=-π,且L~N(-μ,σ2)。 对于给定置信度β,CVaR风险LCVaR为[25]:
式中:ρ(β)=φ(Φ-1(β))/(1-β),其中φ(·)为标准正态分布N(0,1)的概率密度函数,Φ(·)为标准正态分布的分布函数,Φ-1(β)为标准正态分布的上(1-β)分位点。
当收益或损失不满足正态分布或解析表达式难以求解时,文献[25]给出了基于历史数据或蒙特卡洛模拟来估计的近似求解方法。在这种情况下没有解析解,但对后续优化问题的建模和求解并没有影响。这是因为CVaR风险分析的目的在于寻找满足风险承受能力约束下的容量费用比例,进而在此基础上进行谈判;采用蒙特卡洛模拟或近似方法也能够得到各容量费用比例下的CVaR风险损失值, 因而不影响对后续优化问题的建模和求解过程。
2.2输电公司风险分析
前已述及,输电公司的收益πp~N (μp,σp2),则由式(9)、式(10)、式(20)可知其在置信度β下的CVaR为:
一般而言,输电公司估计的Tp与T0的偏差不会超过ρδp,因此CVaR风险随容量费用比例增加而降低。
2.3受电方风险分析
受电方的收益πr~N (μr,σr2),则由式(18)至式(20)可得受电方在置信度β下的CVaR为:
同2.2节的分析,受电方的CVaR风险随容量费用比例增加而升高。
3风险谈判模型
电网公司的营业目标既要使得收益最大化,也要考虑使收益所存在的风险最小。事实上,两部制输电价格的引入主要是为了减轻电网公司的经营风险。因此,对于在收益和相关风险间进行权衡决策问题,本文提出电网公司在计及保留收益率约束的前提下,以风险损失最小为目标确定最优容量费用比例。
由上述对谈判双方的收益/风险分析可知,各利益主体的收益和风险与容量费用所占比例之间呈线性关系,且其单调性与估计的Tp和Tr相对于T0的大小有关。输电公司和受电方的利益相互冲突, 这样对于输电公司而言的最优解,对受电方一般就不是最优,反之亦然。谈判方式是解决利益冲突的一种手段。受篇幅所限,本文仅考察Tp和Tr均大于T0时的谈判策略,对于其他情形可采用类似方法分析。
3.1保留收益率的要求
输电公司和受电方能够达成一致协议的必要条件是在最终确定的容量费用比例下的收益率不小于各自的保留收益率。由于在收益的计算公式中包含随机变量,因此双方的保留收益率可以用期望值来描述,即
式中:ep和er分别为输电公司和受电方的保留收益率。
另一方面,对保留收益率的要求可以转化为对折算到每千瓦时的输电价格的要求,即
式中:p2ep为输电公司收取的两部制输电费用折算到每千瓦时的输电价格。
当Tp和Tr均大于T0时,式(23)可以等价为kp<kpe和kr>kre,其中kpe为输电公司所能接受的最大容量费用比例,kre为受电方所能接受的最小容量费用比例,即输电公司和受电方对保留收益率的要求转化为对容量费用比例kp和kr的要求。
3.2风险承受能力的确定
这里用CVaR来量度风险承受能力,用于表示在一定置信水平上,参与方能够承受的CVaR的最大值。可根据参与方的外部环境、公司结构及财务情况等因素对其能够承受风险的能力进行评估,并用收益率[23]或其他指标[24]来描述。因篇幅所限, 本文不对电网公司的风险承受能力进行系统研究, 而以CVaR不大于年准许收入的某一百分比来简化描述,即
式中:hp和hr分别为输电公司和受电方所能承受的最大风险损失百分比。
当Tp和Tr均大于T0时,式(25)可以等价为kp>kph和kr<krh,其中kph为输电公司所能接受的最小容量费用比例,krh为受电方所能接受的最大容量费用比例,即把输电公司和受电方的风险承受能力上限转化为对容量费用比例的要求。很明显,当以风险损失最小为目标时,输电公司希望容量费用比例越大越好,而受电方则希望越小越好。
3.3谈判模型
在不完全信息情形下,谈判双方均无法确知对方的风险承受能力和谈判策略,但对这些信息有一定程度的估计。基于这些估计,输电公司和受电方首先分别提出使自身风险损失最小的容量费用比例。假定采用下述谈判机制[15]:输电公司和受电方分别向谈判代理人或经纪人提交自己认可的容量费用比例kp和kr,若kp≤kr,则双方均能接受对方提出的比例,最终容量费用比例敲定为kdeal= (kp+ kr)/2;若kp>kr,则谈判失败。作为初步研究,这里假设采用单阶段、一次性谈判策略。不同于多阶段动态谈判过程中双方经过多次轮流出价逐渐暴露自己的隐藏信息,单阶段谈判则更强调谈判双方在面临不确定信息时的一种妥协。
输电公司的约束区间为[kph,kpe],LpCVaR随k的增加而降低;受电方的约束区间为[kre,krh], LrCVaR随k的减小而降低。双方在[kph,krh]界定的谈判空间内进行谈判。在不完全信息情形下,为了在最小化自身风险损失的同时促使谈判成功,双方在提交容量费用比例时,需要对另一方的谈判策略进行估计。
假设输电公司估计受电方采用线性谈判策略:
式中:kp→r为输电公司所估计的受电方谈判策略;对于输电公司而言,krh是未知数;系数ar和br为输电公司的估计值,若ar=1,br=0.1,则表明输电公司估计受电方以减小0.1的容量费用比例来降低一定比例的风险。
类似地,假设受电方也估计输电公司采用线性谈判策略:
式中:kr→p为受电方所估计的输电公司谈判策略;对于受电方而言,kph是未知数;系数ap和bp为受电方的估计值。
为得到式(26)、式(27),谈判双方需要先估计对方的风险承受能力,换言之,需要估计kph和krh。输电公司可把krh描述为满足一定概率分布的随机变量,这里假设输电公司估计krh在区间(klrh,kurh)上服从均匀分布。类似地,受电方估计kph在区间(klph, kuph)上服从均匀分布。 作为初步研究,这里假设(klrh,kurh)=(krh-Δp,krh+Δp),(klph,kuph)=(kph- Δr,kph+Δr)。Δp和Δr用于表征估计的准确度。
需要指出,在肯定无法确知谈判对手在风险承受能力约束下的容量费用比例(如krh)且没有更多辅助信息时,在实际谈判时估计容量费用比例在某个范围内均匀分布是一种可行的方法。当然,如果有辅助信息或历史数据来确定容量费用比例的概率分布,就没有必要假设其服从均匀分布。
对输电公司而言,只有当其估计的受电方策略区间上限大于自身的风险承受能力下的容量费用比例时,才有谈判空间,即arkurh-br>kph。类似地,对受电方而言,要求apklph+bp<krh。
输电公司提交的容量费用比例不大于所估计的受电方提交的比例的概率为Pr(kp≤kp→r),用kpd表示其期望的敲定比例。则有
输电公司的谈判目标是使得风险损失尽可能小,即敲定的期望比例尽可能大于kph。可用下述优化模型描述输电公司的谈判策略:
受电方提交的容量费用比例不小于所估计的输电公司提交的比例的概率为Pr(kr≥kr→p),用krd表示其期望的敲定比例。则有
受电方的谈判目标是使得风险损失尽可能小, 即敲定的期望比例尽可能小于krh。可用下述优化模型描述受电方的谈判策略:
这样,输电公司和受电方在保留收益率的约束下,通过估计对方的风险承受能力和谈判策略,制定使自身CVaR风险损失最小的容量费用比例。风险谈判过程如图1所示,其中kpm和krm分别为输电公司和受电方根据谈判模型确定的最优提交比例。
虽然在所构造的谈判模型中没有显式包含风险承受能力约束,但谈判双方在[kph,krh]界定的谈判空间内进行谈判,则提交的最优比例必然满足其风险约束。这样,本文给出的谈判模型事实上是在保留收益率和风险承受能力的约束下,以风险损失最小为目标的。
谈判双方能够达成一致协议的条件如式(34)所示,最终确定的容量费用比例kdeal=(kpm+krm)/2。 谈判双方最优容量费用比例见附录A。
对于谈判成功的情形,定义输电公司从谈判中获得的风险减小比例Hp=(kdeal-kph)/kph,收益提高比例Ep=(kpe-kdeal)/kpe。类似地,受电方的风险减小比例和收益提高比例可分别定义为Hr= (krh-kdeal)/krh,Er=(kdeal-kre)/kre。
4实例分析
以南方区域西电东送两部制输电定价问题为例说明所提出的方法。以文献[12]为基础,针对云南送广东价区的两部制输电定价问题,采用本文发展的谈判模型确定南方电网超高压输电公司(以下简称EHV)和广东电网公司(以下简称GDG)均能接受的容量费用比例。
云南送广东价区容量为9 000 MW,核价利用小时数为4 250h,线损率为6.57%,采用经营期方法测算年准许收入为38.16亿元。
表1列出了风险谈判模型的主要参数,其中包含三类数据:第1类为EHV和GDG对该西电东送输电通道未来实际利用小时数的估计,包括期望值T和标准差δ;第2类为对自身收益率要求e和某置信度β下的风险率要求h;第3类为对对方谈判策略区间的估计参数,包括估计对方策略参数a和b以及估计对方策略区间参数Δ。其中,对收益率的要求转化为电量电价即为:EHV要求等价输电价格大于0.090 6元/(kW·h)(核准的单一制电量电价为0.093 3元/(kW·h)),GDG要求等价受电价格小于0.515元/(kW·h)(广东省内上网电价为0.521元/(kW · h),云南省送出电价为0.383元/(kW·h))。
根据第1类数据可以得到EHV和GDG的收益期望/风险随容量费用比例的变化图,同时根据第2类数据可以在变化图上找到EHV的谈判范围为[0.35,0.52],GDG的谈判范围为[0.30,0.48]。
根据第3类数据,EHV估计GDG提交的容量费用比例区间为[0.31,0.45],由优化模型(30)可求得EHV提交的比例kpm=0.38;GDG估计EHV提交的比例区间为[0.38,0.52],由优化模型(33)可求得GDG提交的比例krm=0.44。此时,式(34)所表示的均衡条件成立,最终确定的比例kdeal=0.41。
下面分析表1中的参数对谈判结果的影响。选取典型参数Δ,b,δ 进行研究。
4.1参数Δ对谈判结果的影响
如图2所示,当Δp增加时,EHV提交的kpm也相应增加。这是因为EHV对GDG的krh估计范围扩大了,即更不明确了,因而倾向于提交更高的比例来维护自己的利益。若谈判成功,则自己的效益会相应提高,但成交的可能性会降低;当kpm>krm时, 谈判失败。Δr的增加也会导致类似的结果。因此, 对对方的策略区间估计越准确,谈判的成功率就会越高。
4.2参数b对谈判结果的影响
br增加意味着EHV估计GDG希望风险下降更多,即会提交更低的比例。如图3所示,EHV对GDG提交比例区间的估计上限会随着br的增加而降低。为了促使谈判成功,EHV会提交更低的比例,只要该比例大于自身谈判范围的下限kph即可, 相应地自己的效益会降低;当估计上限低于kph时, 谈判失败(此时式(34)的第1个不等式不满足)。bp的增加会导致类似结果。
4.3参数δ对谈判结果的影响
δp减小意味着EHV认为实际输电量的波动较小,即对风险更有把握。如图4所示,随着δp的变化,EHV所提交的kpm呈现出3个阶段特征。在阶段1,kpm均为估计下限,原因在于δp较小时,自身谈判范围下限kph也相应较小,此时EHV提交一个高于估计下限的值得不偿失,因为成交比例的提高无法弥补成交可能性的降低;在阶段3,当δp较大时,kph也相应增大到大于估计上限,导致没有谈判空间;在阶段2,当δp为合适值时,kpm随δp的减小而降低,这表明当EHV对未来风险形势估计乐观时,会提交更低的比例以促使谈判成功。
另一方面,如图5所示,随着δp的变化,GDG所提交的krm呈现出4个阶段特征。 在阶段 Ⅰ, krm=kre,原因在于δp较小时,估计上限低于自身谈判范围的下限kre(即保留收益率要求下的容量费用比例),此时GDG提交kre以最小化风险损失;在阶段Ⅱ,krm均处于估计上限,因为此时GDG提交一个低于估计上限的值得不偿失,因为成交比例的降低无法弥补成交可能性的降低;在阶段Ⅳ,当δp较大时,估计下限相应增大到大于其谈判范围上限krh, 导致没有谈判空间;在阶段 Ⅲ,当δp为合适值时, krm随着 δp的减小而降低,这表明当GDG知晓EHV对未来风险形势乐观时,会提交更低的比例以降低自身风险损失。
在阶段Ⅰ,krm<kpm(此时式(34)的第3个不等式不满足),因此谈判失败。在阶段Ⅱ和Ⅲ,双方通过谈判取得了都认可的比例,谈判成功。在谈判成功的情况下,如图4或图5所示,随着δp的减小,敲定比例也相应降低,这受益于EHV对未来形势的乐观估计,GDG的风险减小比例提升,相应的收益增加比例会有所减小;然而,EHV的风险减小比例也有所提升,这是由于δp减小导致满足风险承受能力约束时的容量费用比例kph下降更多。
δr的变化也会导致类似结果。因此,若某方对未来的实际利用小时数很有把握,或者认为其波动较小,则其在谈判中不仅能使风险降低比例提高,同时能提高收益。有鉴于此,谈判双方都需要尽可能准确估计未来实际利用小时数,以最小化风险损失。
5结语
随着跨省区输电交易规模的不断增大,采用两部制输电定价机制有助于电力交易的健康与可持续发展,但如何确定容量费用的比例是采用两部制输电定价时需要解决的核心问题。在考虑了未来实际输电量存在不确定性的情况下,以CVaR量度输电公司和受电方的风险损失。在此基础上,构造了输电公司和受电方的谈判模型,双方均以风险损失最小为目标,并考虑了各自的保留收益率约束;输电公司和受电方通过谈判确定容量费用比例。以南方电网西电东送实际输电走廊为例,说明了所发展的谈判模型的基本特征,分析了一些相关参数对谈判结果的影响。
采用谈判机制确定相关方认可的容量费用比例为两部制输电定价提供了新的思路。下一步将扩展本文的研究工作,包括送电方参与容量费用分摊的谈判模型和多阶段谈判机制。
谈判风险 篇3
1.1 全球气候变化的原因及影响
全球气候变化是指在全球范围内, 气候平均状态在统计学意义上的巨大改变或持续很长一段时间 (以10年为主) 的气候变动。目前国际社会所讨论的气候变化问题, 主要是指温室气体增加产生的气候变暖问题。
影响全球气候变化的因素多种多样, 包括人为因素和非人为因素两个方面。人为因素主要分为:温室气体排放、气溶胶、城市化和土地利用等;海洋、陆地、火山和太阳等物体活动是主要的非人为因素。
全球气候系统的变化影响到全球水热循环格局, 导致气候变暖, 洪涝、干旱等气象灾害频发。强台风的频率由20世纪70年代初的不到20%, 增加到21世纪初的35%以上。来自所有大陆和多数海洋的观测证据表明[1], 区域气候变化特别温度升高已经对许多自然系统产生了影响。气候变化也会威胁到生物多样性, 现有中等可信度的证据显示, 如果未来全球平均增温达到1.5~2.5℃ (相对于1980~1999年) , 评估的物种中将有20%~30%可能面临灭绝的风险;如果升温幅度超过3.5℃, 则有高达40%~70%的物种可能灭绝[2]。
据IPCC报告估算, 气候变化所造成的经济损失在不断的攀升。从1950年每年40亿美元, 大幅度提升到90年代的400亿美元, 增长幅度约为10.3倍。到2030年, 由于气温上升将导致澳大利亚和新西兰大面积的干旱, 粮食也随之减产。由于全球变暖造成的粮食减产, 到2020年饥饿人口将达到5 000万人, 而到2080年这个数字将达到2.6亿人[3]。IPCC报告还指出, 如果温度升高超过2~3℃, 全球所有区域都将以遭受不利影响为主, 特别是发展中国家将承受大部分损失;如果全球升温达到4℃, 全球平均损失可达GDP的1%~5%。
1.2 全球气候变化谈判的必要性
气候变化是人类面临的严峻挑战, 世界各国必须共同面对。温室气体减排事关各国的发展, 自1992年《联合国气候变化框架公约》诞生以来, 各世界国就气候变化进行了7轮谈判, 主要议题紧紧围绕在温室气体排放上。气候变化谈判问题表面是温室气体减排问题, 实质是各国经济利益和发展空间的博弈。
发达国家和发展中国家在温室气体排放上存在很大的矛盾。首先, 发达国家经过早期的发展, 累积排放了大量温室气体, 在政治、经济、文化和科技等领域取得了领先, 近20年才开始注意到环境保护的重要性, 进而推动气候变化谈判。其次, 发展中国家没有早期的快速发展, 社会、经济等方面较发达国家落后, 现在面临经济快速发展、化石能源大量消费和气候变化谈判的矛盾, 如若简单地让发展中国家和发达国家承担同样温室气体减排任务, 对发展中国家是不公平的 (图1) 。
要满足发达国家环境保护的诉求, 同时考虑发展中国家高速发展的要求, 又能保证全球气候不持续恶化, 这就需要长期而艰苦的气候谈判。
2 国际气候变化谈判制度分析
国际气候变化谈判和其它任何谈判一样, 都需要在特定的谈判制度下进行。国际气候变化谈判迄今走过了20个年头, 谈判制度目前实行在双轨制, 而欧美等发达国家一直积极推行单轨制[4]。
2.1 单轨制
单轨制在许多专业中存在, 其实质是一种制度, 指只沿着一条路线运行或实施。在气候变化谈判中, 单轨制 (AWG~KP) 是指发达国家积极推行的在《京都议定书》的基础上建立一个包括其要素的绑定的法律协定, 将《京都议定书》和《联合国气候变化框架公约》并轨, 建立单一的国际气候变化谈判制度。目前, 发达国家正积极推进这一制度。
2.2 双轨制
双轨制 (AWG~KP和AWG~LCA) 诞生于2007年巴厘会议, 是发展中国家积极推进的按照“共同但有区别责任”的原则, 遵循《联合国气候变化框架公约》 (LCA) 、《京都议定书》 (KP) 和巴厘路线图。双轨制是在发达国家不愿意承担在2012年后《京都议定书》规定的单方面减排责任, 同时深受气候变化之苦的发展中国家 (特别是沿海国家) 迫切要求发达国家减排, UNFCCC框架面临着失去公信力窘境的情况下诞生的。双轨制体现了发展中国家需要发展的诉求, 体现了公平的原则[5]。
2.3 单轨制和双轨制的区别
发达国家推行的单轨制, 将《京都议定书》和《联合国气候变化框架公约》两个相对独立的具有约束力的法律文件合并, 并将发展中国家也纳入其中, 使他们可以摆脱《京都议定书》中规定发达国家单独承担的减排任务。双轨制主张继续《京都议定书》的效力, 明确发达国家的减排责任;与此同时, 发展中国家和发达国家均遵守《联合国气候变化框架公约》和巴厘路线图。简单说来, 单轨制对发达国家有利, 双轨制对发展中国家有利。
单轨制不满足《联合国气候变化框架公约》中“共同但有区别责任”的原则。国际气候变化谈判如若按照单轨制进行, 发达国家和发展中国家将受到同一的协定在承担减排任务, 将已经大量排放的发达国家和还没有发展、需要大量排放的发展中国家放在同一协定下, 压缩发展中国家的发展空间, 是不公平的, 没有体现“区别责任”的原则。这是目前发达国家积极推进单轨制的原因所在。
双轨制是“正义”的国际气候谈判制度, 双轨制要求延续2012年到期的《京都议定书》的寿命, 发达国家继续单方面承担《京都议定书》中规定的减排责任, 让发达国家为自己的历史排放买单, 同时保证发展中国家需要发展的权利, 体现了“区别责任”的原则。
3 近20年气候谈判会议取得的进展
从1992年气候谈判开始以来, 总是呈现发达国家和发展中国家两大阵营对立的格局, 至今这种格局没有发生根本的变化。但温室气体排放格局却发生了较大变化[6], 如图2, 这种变化导致了发达国家和发展中国家在谁先减排、减多少、怎样减, 以及如何提供资金、提供气候友好型技术支持发展中国家减缓等问题上, 展开了激烈的谈判。
3.1 1992年《联合国气候变化框架公约》诞生
气候变化框架公约政府间谈判委员会于1992年在纽约通过了《联合国气候变化框架公约》 (简称《公约》) , 1994年3月21日《公约》正式生效。
《公约》的主要目标是控制大气温室气体浓度升高, 防止由此导致的对自然和人类生态系统带来的不利影响。《公约》还根据大气中温室气体浓度升高主要是发达国家早先排放的结果这一事实, 明确规定了发达国家和发展中国家之间负有“共同但有区别的责任”, 即各缔约方都有义务采取行动应对气候变暖, 但发达国家对此负有历史和现实责任, 应承担更多义务;而发展中国家首要任务是发展经济、消除贫困。
3.2 1997年通过了《京都议定书》
为确保《公约》得到有效实施, 1995年在德国柏林召开的《公约》第1次缔约方大会通过了“柏林授权”, 决定通过谈判制定一项议定书, 主要是确定发达国家2000年后的减排义务和时间表。经过多次谈判, 1997年底在日本京都通过了《京都议定书》, 首次为39个发达国家规定了一期 (2008~2012年) 减排目标, 即在他们1990年排放量的基础上平均减少5.2%。此后, 各方围绕如何执行《京都议定书》, 又展开了一系列谈判, 在2001年通过了执行《京都议定书》的一揽子协议, 即《马拉喀什协定》。2005年2月16日《京都议定书》 (以下简称“议定书”) 正式生效。但美国等极少数发达国家以种种理由拒签议定书, 这为发达国家推行单轨制埋下了伏笔。
3.3 2005年启动了议定书二期谈判
由于议定书只规定了发达国家在2008~2012年期间的减排任务, 2012年后如何减排则需要继续谈判。在发展中国家推动下, 2005年底在加拿大蒙特利尔召开的《公约》第11次缔约方大会暨议定书生效后的第1次缔约方会议上, 正式启动了2012年后的议定书二期减排谈判, 主要是确定2012年后发达国家减排指标和时间表, 并建立了议定书二期谈判工作组。但欧洲发达国家以美国、中国等主要排放大国未加入议定书减排为由, 对议定书二期减排谈判态度消极, 此后的议定书二期减排谈判一直进展缓慢。
3.4 2007年确立了“巴厘路线图”谈判
在发展中国家与发达国家就议定书二期减排谈判积极展开的同时, 发达国家则积极推动发展中国家参与2012年后的减排。经过艰难谈判, 2007年底在印尼巴厘岛召开的《公约》第13次缔约方大会上通过了“巴厘路线图”, 各方同意所有发达国家 (包括美国) 和所有发展中国家应当根据《公约》的规定, 共同开展长期合作, 应对气候变化, 重点就减缓、适应、资金、技术转让等主要方面进行谈判, 在2009年底达成一揽子协议, 并就此建立了公约长期合作行动谈判工作组。自此, 气候谈判进入了议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判并行的“双轨制”阶段。
3.5 2009年底产生了《哥本哈根协议》
2008~2009年间, 各方在议定书二期减排谈判工作组和公约长期合作行动谈判工作组下, 按照“双轨制”的谈判方式进行了多次艰难谈判, 但进展缓慢。到2009年底, 当100多个国家首脑史无前例地聚集到丹麦哥本哈根参加《公约》第15次缔约方大会, 期待着签署一揽子协议时, 终因各方在谁先减排、怎么减、减多少、如何提供资金、转让技术等问题上分歧太大, 各方没能就议定书二期减排和“巴厘路线图”中的主要方面达成一揽子协议, 只产生了一个没有被缔约方大会通过的《哥本哈根协议》。《协议》虽然没有被缔约方大会通过、也不具有法律效力。
3.6 2010年底通过了《坎昆协议》
在2010年底墨西哥坎昆召开的气候公约第16次缔约方大会上, 在玻利维亚强烈反对下, 缔约方大会最终强行通过了《坎昆协议》。《坎昆协议》汇集了进入“双轨制”谈判以来的主要共识, 总体上还是维护了议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判并行的“双轨制”谈判方式, 增强国际社会对联合国多边谈判机制的信心, 同意2011年就议定书二期和巴厘路线图所涉要素中未达成共识的部分继续谈判, 但《坎昆协议》针对议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判所做决定的内容明显不平衡。发展中国家推进议定书二期减排谈判的难度明显加大, 发达国家推进“并轨”的步伐明显加快[7]。
3.7 2011年底南非德班会议
联合国气候变化框架公约第17次缔约方会议11月28日在南非德班开幕。大会成果主要有三:一是继续《京都议定书》第二承诺期, 并于2013年开始实施, 从而避免了第一承诺期在2012年到期之后出现空当;二是正式启动“绿色气候基金”, 并成立了基金管理框架;三是建立“德班增强行动平台”特设工作组, 由其负责在2015年前制定一个适用于所有《公约》缔约方的法律工具, 各缔约方应从2020年开始, 根据该法律工具探讨如何减排温室气体。大会达成的协议是各方相互妥协与平衡的产物.
4 气候变化谈判趋势预测
“谢林点”是博弈中参与博弈的各主体经过多次博弈选择最优的纳什均衡。对气候谈判来说, 就是参与气候谈判的世界各国经过多次谈判, 最终达成对各自都有利的协议[8]。
发达国家积极推行单轨制的国际气候谈判制度, 企图压缩发展中国家的发展空间, 触犯了发展中国家的利益。发展中国家要高速发展, 对能源的消耗、环境的破坏不可避免, 但承受一定的减排任务, 同时保证经济正常可持续发展, 是可行的。但绝不是把发展中国家和发达国家放在同一协定下, 共同承担减排的任务。发达国家推行单轨制妄图模糊和发展中国家的区别责任, 让发展中国家为他们历史排放买单, 这是发展中国家不能容忍的。
发展中国家提出, 按巴厘路线图的要求, 发达国家必须率先大幅度减排。按照IPCC的建议, 到2020年, 发达国家至少要减排20%~40%, 中国和G77要求发达国家至少减排40%, 受气候变化影响较大的小岛国则要求发达国家至少减排45%以上。因为发展中国家首先是要发展, 要有发展与排放的空间, 发达国家必须给发展中国家将来的发展和排放腾出更多的空间。而在减排问题上态度比较积极的欧盟的中期减排目标只有30%, 而且还表示不是无条件的。美国方面, 总统奥巴马的承诺估计也是在2005年的基础上减排17%, 与1990年的基准相比, 则更加低。加拿大方面, 到目前为止, 仍然没有作出任何承诺。
发达国家对发展中国家提供充裕的温室气体减排资金该是多少, 科技支持达到什么程度, 很难达成一致, 就算达成到目前为止也基本上是“空头支票”。各国减排目标的确定更是一个反复的过程。例如发达国家承诺到2020年温室气体总量减排20%~40%的目标, 那么每一个发达国家具体该减排多少, 20%与40%相差一倍。从1990年以来, 世界温室气体的排放格局发生了深刻的变化。2008年发展中国家排放量占全世界的49%, 而1990年这一数字仅为32%[9]。在不断变化的排放格局下, 减排目标的确定显得更加脆弱, 需要反复的定期的谈判。
国际气候变化谈判矛盾重重, 距达成共识还有相当长的路, 发展中国家与发达国家博弈难有“谢林点”。
参考文献
[1]林而达.气候变化影响的最新认知[J].气候变化研究进展, 2007, 3 (3) :125～131.
[2]IPCC.Climate change2007:The Physical Science Basis[EB/OL].[2007-11-12].http://www.ipcc.ch.
[3]吕鸿光.温室气体增加的影响及对策探讨[R].台北:台湾地区行政院环境保护署, 2008.
[4]董敏杰, 李钢.应对气候变化:国际谈判历程及主要经济体的态度与政策[J].中国人口资源与环境, 2010, 20 (6) :13～18.
[5]谷德近.从巴厘到哥本哈根:气候变化谈判的态势和原则[J].昆明理工大学学报, 2009, 9 (9) :30～3.
[6]美国橡树岭国家实验室.CO2信息分析中[EB/OL][2007-06-01].http://cdiac.ornl.gov/.2007～05～01/2007～06～01.
[7]倪建军, 坎昆.守住了气候变化谈判底线[J].世界知识, 2011, 1 (1) :42～43.
[8]Thomas Schelling.The Strategy of Conflict[M].LA:Harvard University Press, 1960.
谈判风险 篇4
近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。
商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。
二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则
1. 针对性
在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考, 针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本, 进行初步选题, 结合时事挑选合适谈判背景, 确定谈判议题, 撰写谈判要求, 分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目, 进行背景信息搜集, 谈判分析确定目标策略, 撰写谈判策划书, 进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判, 中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强, 不仅教师学生浪费时间精力, 而且不能够获得良好的训练效果, 那么就很容易使学生心生厌倦, 不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。
2.综合性
商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下, 在实践中学习商务谈判程序, 巩固商务谈判业务的理论知识, 完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下, 实现综合性, 根据实际谈判流程, 设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式, 模拟谈判是一个连续不断的过程, 每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题, 而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的, 各项目内容自成体系且相互衔接, 组成完整的商务谈判流程体系, 但在具体训练时应注意其综合性和系统性。
3. 新颖性
根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。
三、模拟商务谈判教学项目实施
在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息;第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案;第四，撰写谈判策划书;第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判;第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评;第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。
摘要：商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程, 商务谈判的课程特点要求教学突出实践性, 重点培养学生灵活运用课本知识解决实际问题的能力。模拟谈判是实践教学中行之有效的训练模式。模拟谈判作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动, 能够更好地体现这种实践性, 增强商务谈判课堂教学的效果。文章从模拟谈判教学的必要性出发, 阐述了在《商务谈判》课程教学中模拟谈判教学的项目设计原则和具体实施方式。
关键词：商务谈判,模拟谈判,设计原则,项目实施
参考文献
[1]刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策[J].职业教育, 2008, (6) .
[2]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育 (高校版) , 2009, (2) .
谈判风险 篇5
(1) 成员方利益诉求点的不同
各成员方利益诉求点的不同是多哈回合服务贸易谈判困难重重的主要原因。
以美国、欧盟、日本为代表的发达国家在许多有形产品上逐渐失去优势, 而多数服务产品在全球拥有竞争优势。他们是服务贸易自由化的最大受益者。在服务贸易市场准入谈判中他们一方面试图通过制定较高的服务贸易标准以形成世界服务贸易的技术壁垒, 达到阻碍发展中国家进入世界服务贸易市场的目的;另一方面在拥有竞争优势的服务业 (主要是知识密集型服务业) 积极推进完全自由化, 推动发展中国家放宽市场准入限制, 以便占领更为广阔的国外市场。这一立场无疑损害了发展中国家利益, 也在客观上成为服务贸易谈判进一步发展的障碍。
而对发展中国家而言, 他们希望在其具有出口利益的领域, 尤其是自然人流动等各方面取得发达成员出价的实质性承诺。在多哈回合服务贸易谈判中, 发达国家未对自然人流动和旅游、运输等发展中国家有优势的服务部门进行实质性承诺, 发展中国家成员加强了要求发达国家成员实施上述承诺的努力, 但效果并不明显。
利益诉求点的不同成了多哈回合服务贸易谈判的“致命点”, 进一步减慢了谈判的进程。
(2) 服务贸易谈判本身的复杂性与谈判准备的不充分
服务贸易谈判本身的复杂性是其成为多哈回合谈判难点的一大因素。首先, 服务贸易谈判涉及范围广, 既涵盖不同服务行业, 又涵盖了以跨境交付和境外消费的模式提供若干制定服务, 还涉及有关成员现时维持的最惠国待遇豁免的诸多要求等。其次, 多哈回合服务贸易谈判涉及多个国家, 各成员在社会条件、自然条件和经济水平等方面都存在着较大的差异。国家利益上的分歧使大家达到协商一致的结果是非常困难的, 即所谓的“众口难调”。最后, 服务贸易谈判涉及众多完全不同的部门, 协调国内各部门间的利益是一个很困难的过程。
此外, 各国在服务贸易谈判中打“无准备之战”, 也加重了谈判成功的难度。此轮服务贸易谈判的启动主要是因形势所迫和受协定所限, 各项准备工作并不充分, 基础不够牢固。例如, 对服务贸易未能做出准确评估, 影响了谈判的进行。对服务贸易进行总体和逐部门的评估, 可以使各成员充分了解服务贸易自由化已有成果带来的实际利益, 以及GATS规则实施与承诺水平之间的关系, 由此可以促使发展中国家更多的参与谈判。然而, 由于服务贸易统计极为复杂和困难, 使服务贸易评估工作根本无法满足这次谈判的要求。
(3) 农业谈判、NAMA与服务贸易谈判双挂钩的怪圈
在多哈回合谈判中存在着这样一种怪圈, 发达国家将农业谈判、NAMA与服务贸易谈判挂钩, 而多数发展中国家则将本国服务贸易谈判与农业谈判、NAMA挂钩。发达国家在农产品补贴和非农产品关税上的让步取决于他能从服务贸易谈判中取得的利益, 而发展中国家则以发达国家在农产品补贴和非农产品关税上的让步作为其在服务贸易谈判中妥协的条件。这就产生了这样一个命题:双方各以对方的让步作为自身让步的条件, 若没有任何一方主动提前让步, 这道命题将永远无解。如下图:
目前的情况就是发达国家出于将农业问题作为服务贸易谈判的筹码以及国内农民实力的考虑, 发达国家一直未能在发展中国家农产品特殊保障机制、削减农产品补贴等问题上作出一定的实质性让步;而发展中国家由于担心发达国家不能切实兑现承诺以及紧急保障措施的缺失, 也不愿在服务贸易谈判中首先妥协。这样一个怪圈牢牢地“圈死”了服务贸易谈判的光明前景。
(4) 核心国家政治意愿的缺失
服务贸易是多哈回合谈判的关键领域之一, 世界贸易组织总干事帕斯卡.拉米认为推动服务贸易谈判最大的障碍是各方缺乏政治意愿。“谈判成果如何取决于各成员国愿意参与的程度。”
前面我们已经提到, 各谈判主体将服务贸易谈判与农业谈判和非农业市场准入谈判挂钩, 农业方面的谈判进程直接关系到服务贸易领域的谈判结果。在政治意愿方面, 一旦本回合中成员方运用政治意愿来解决其他领域的问题, 那么各成员方也将会在服务领域的市场准入方面取得进展。但是实际情况却并非如此。由于没有足以抗拒国会的“贸易促进权”, 布什政府在多边和双边贸易谈判中都受到国会的牵制, 在敏感领域不可能向贸易伙伴做出多大让步;印度现政府在国会处于弱势, 它在农产品贸易谈判中做出的任何妥协, 都势必会引起强烈的反应, 造成自己执政地位不稳;欧盟谈判代表缺乏该组织多数成员国的支持, 尤其是欧盟轮值主席国法国强烈反对在农产品贸易问题上让步。鉴于农产品的基础地位以及农业是一个关乎国计民生的大事, 各国政府对农产品市场的贸易态度都是十分谨慎的。缺乏关键成员方的政治支持及将政治支持转化为实际行动的动力, 使得服务贸易谈判举步维艰。
多哈回合服务贸易谈判历时9年只取得了有限的进展和成果。它成为多哈回合谈判中的一大难点是由于上述多方面因素共同作用的结果。
摘要：截止目前, 多哈回合谈判中的服务贸易谈判仍未取得实质性的进展。本文主要从四个方面分析其原因, 以期为制定谈判促进措施提供参考。
关键词：多哈回合,服务贸易,难点
参考文献
[1]王建娟.多哈回合服务贸易谈判[D].大连海事大学硕士学位论文, 2009.
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谈判风险 篇6
目前，《商务谈判》已经成为各高等院校经济管理类专业的核心专业课，而该课程并不是一门单纯的理论课程，可以说，要想学好《商务谈判》就必须要结合实践。所以，这就对教师提出了更高的要求，在课堂上不仅要向学生传授相关的基本理论知识，同时还要培养学生的理论联系实际的能力，培养学生将理论知识应用于实践中去。在现今的教学活动中，很多教师意识到理论联系实际的重要性，将更多的案例引入课堂教学，可是案例教学法侧重的是对案例的理论分析，并不能让学生真正领悟商务谈判的含义，也不能让学生自己分析、运用谈判策略，所以教师在教学中应在讲解理论知识的同时，开展模拟谈判活动，激发学生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而提高《商务谈判》课程的课堂教学效果。
1《商务谈判》课程开展模拟谈判的意义
所谓模拟谈判教学是指在商务谈判课程理论教学的基础上加入实践环节，让学生分小组扮演相应谈判角色，两两对阵或多组对阵，模拟商务谈判过程。开展模拟谈判对《商务谈判》课程来说具有以下意义：
1.1 改变传统教学模式，使学生在实际应用中掌握理论知识，改善课堂教学效果
在课堂教学中，单纯的理论教学常常使学生感觉枯燥无味，有的还会产生厌学情绪。而《商务谈判》课程是一门实践性较强的学科，所以教师可以改变教学模式，按照谈判的具体程序及要求，将学生划分小组，由学生自己进行收集资料、拟定谈判方案、设计谈判的开局、制造及打破谈判中的僵局，并最终签订合同。整个课程的知识理论体系都会在在模拟谈判中得到充分的反映与运用，从而有利于理论和实践的融合，提高课堂教学效率。
1.2 改变学习方式，激发学生学习兴趣
在传统的课堂上，是“教师讲、学生记”，学生完全是在一种被动的模式下去学习，所学的知识也是由教师灌输的，可以说是教师讲什么，学生就学什么。而采用模拟谈判的教学模式，让学生分小组扮演不同角色，通过情景模拟的方式不仅激发学生的学习兴趣，同时每一名学生为了扮演好自己的角色就会主动的搜集资料，形成一种自觉的学习氛围。
1.3 改变教师在教学中的主体地位，切实提高教师业务水平
传统的教学模式下，都是教师在讲台上讲，学生在下面听，间或插入教师对学生的提问，但都是以教师为主体，由学生配合教师完成教学任务。而模拟谈判教学则是以学生为主体，让学生在参与的过程中理解理论知识。在这一过程中，教师的角色是“场内、场外指导”，改变了传统的“提问———解答”式的教学模式，形成一种“提问———寻找答案———总结”的自主学习模式，让学生在学习知识的同时学会解决问题。此外，《商务谈判》是一门综合型的应用学科，教师要想做好“场内、场外指导”的工作，就必须掌握与《商务谈判》相关的经济学、管理学、市场营销学、社会学、心理学、语言学、国际贸易学、公共关系学等等多学科的知识。所以开展《商务谈判》模拟谈判教学有助于提高教师的业务水平，敦促教师不断学习新知识，成为多领域的多面手，并且不断提高自身的创新能力和创新思维。
2《商务谈判》课程模拟谈判的操作程序
2.1 模拟谈判内容的选择
模拟谈判开展的效果，首先取决于谈判内容的选择。教师应该综合教学内容、教学要求以及学生的水平和特点挑选模拟谈判的内容。教学中所选择的谈判内容必须是学生熟悉、感兴趣或日常生活中能接触到的经济活动，也可以是当时的一些重点或热点的经济问题，或者是一些著名企业或知名品牌的经济活动，这样才能调动学生的积极性，也易于学生进入角色，更好地展现和提高个人的能力。
2.2 模拟谈判活动的组织
第一步，应将学生划分小组。划分小组时教师应充分考虑学生的性格特点、专长以及团队协作意识，在此基础上组建多个谈判小组，一般来说谈判小组的成员应该以5-8人为宜。随后为每个小组制定负责人，并将谈判小组两两配对选择谈判内容。
第二步，为了保证模拟谈判活动的顺利开展，每个小组都应该在负责人的安排下进行资料的搜集。在充分掌握资料的基础上，各谈判小组要根据谈判的内容制定谈判目标，策划谈判方案，教师在整个过程中为学生提供指导。同时，教师要为学生提供一个教正式的谈判场地，并指导学生布置谈判室以及座次安排等工作。
第三步，教师要在模拟谈判小组准备的过程中进行检查。以便了解各个小组的准备情况，随时为学生提供理论支持，引导学生通过互联网、图书馆等多渠道了解企业谈判的真实状况，以便使谈判顺利进行。
2.3 模拟谈判的具体实施
依据教师提供的谈判背景与内容，让学生根据自己设计的谈判方案实际模拟整个谈判过程。让学生充分利用课堂中学习的各种谈判策略与技巧，设身处地地解决多面临的问题，模拟谈判最终应该有一个明确的结果。在实施模拟谈判的过程中所有的谈判步骤都应该包含，整个过程都应该遵循商务谈判的礼仪规范，甚至从谈判室、签字厅的布置、座次的安排、签约的礼仪与学生着装等都要求逼真，让学生有真实的体验。
2.4 教师点评与总结
模拟谈判活动结束后，教师应组织同学对谈判过程进行点评，既要有小组成员间点评，又要有观摩同学点评。最后教师要对谈判过程中存在的问题进行总结，进一步加深学生对商务谈判理论和商务谈判活动的理解和认识。
2.5 成绩记录
教师还要为学生在模拟谈判中的表现打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。
3《商务谈判》课程模拟谈判实践中存在的主要问题
开展模拟谈判实践可以将理论知识与实践应用融为一体，对于提高学生专业技能有积极的推动作用，但是目前开展模拟谈判实践也存在一些问题，具体表现在以下方面：
3.1 谈判资料的收集不够全面，谈判方案设计存在诸多问题
通常，商务谈判活动之前的准备工作在很大程度上决定了谈判的成功与否，而谈判策划书的正确制定是商务谈判能否顺利的第一个关键性因素。而在校学生由于缺乏实践经验，所以不能准确预测谈判过程中可能会遇到的问题。另外，学生收集资料的渠道有限，难以保证谈判资料的全面性与准确性。这都为模拟谈判活动的开展带来负面影响。
3.2 谈判人员单纯表现自我，忽略了团队合作精神
商务谈判活动的成功是建立在小组成员以己方总体目标下担任各自的角色，完成自己的任务。但是这种任务的分配都是建立在团队合作的基础上的，在谈判过程中，每个人都应该配合主谈人的整体思想，使整个谈判具有逻辑性与系统性。但是在模拟谈判活动中，参与活动的学生有时为了展示自己的能力与水平，往往忽视了团队合作精神，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，谈判内容凌乱，容易让对手钻空子，也减少了对团队合作能力的培养。
3.3 谈判的气氛较为紧张, 往往出现模拟变为辩论赛的情况
在实际的商务谈判活动中，谈判双方最终的目的是要实现双赢，追求的是双方的共同合作，而不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点。可以说在商务谈判中，谈判的每一方都有为实现双方合作而进行让步的义务。但是在模拟谈判实践中，由于缺乏实际利益的推动，使得参与谈判的各个小组为了自己的利益丝毫不让，往往出现谈判场变成辩论场的情况。
4《商务谈判》课程开展模拟谈判实践的几点建议
《商务谈判》课程开展模拟谈判实践对于提高课堂教学效果，培养学生的学习兴趣，使学生对理论知识做到融会贯通等方面都有较好的作用，但是在实际实施过程中仍有些方面需要改进。
4.1 模拟实践与社会实践相结合
在高校的本科教学中，社会实践是一个重要的组成部分。《商务谈判》课程开展模拟实践活动可以与社会实践相结合。教师鼓励学生走出校门，利用寒暑假与课余时间对模拟谈判中所需的资料进行实地调查。在调查研究过程中发现问题，在模拟实践中由师生共同解决，建立模拟实践与社会实践相结合的机制。
4.2 校内建立模拟实践基地
学校可以建立《商务谈判》模拟实验室，为学生提供一个进行模拟谈判实践的基地，让学生在实验室中模拟商务谈判的全过程。实验室内应包含：谈判桌椅、谈判流程示意图、资料摆放示例、电脑、投影仪以及相关软件等。在实验室中有计划的开展模拟谈判实践活动，可以把授课过程转变为以学生为中心的模拟操作过程，从而培养和锻炼学生的动手能力以及商务管理能力。
4.3 定期邀请企业的谈判人员举办讲座
对于学生来说，在开展模拟谈判活动时，最缺乏的就是谈判经验，所以应定期聘请企业的谈判人员到学校举办讲座。企业的谈判人员在长期的实践工作中积累了丰富的经验，他们的讲座中以鲜活的事例、务实的讲解可以激发学生的学习热情。同时，企业的谈判人员也可以作为《商务谈判》课程模拟谈判实践的场外指导，帮助学生正确开展模拟谈判活动，提高模拟谈判实践的效果。
摘要：本文针对《商务谈判》课程的特点, 从开展模拟谈判教学的意义出发, 阐述了在《商务谈判》课程中模拟谈判教学的组织实施过程, 提出了对《商务谈判》课程开展模拟谈判实践存在的问题, 并提出了改进的建议。
关键词：商务谈判,教学,模拟谈判
参考文献
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[2]杨群祥.商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社, 2009.
谈判风险 篇7
既然合作或者说寻求合作是商务活动的一种根本属性, 那么商务谈判的目的也可以在很大程度上定性为合作或寻求合作的一种手段。或者是说, 为了达成合作的一种手段。而在商务谈判的准备阶段是由许多工作要完成的, 比方说谈判对方情况的调查、谈判标的物的确认、谈判底价的科学判断、人员组成、问题预案、谈判场所的准备等等。之所以要做如此细致周到的准备工作, 除了是为了保证谈判的顺利进行之外, 也包括了对对方的尊重意向的表达。在以上的准备工作中, 谈判人员往往会忽略谈判座位安排的问题, 因为正常情况之下, 座位的安排仅仅是礼仪层面的问题, 并没有上升到影响谈判结果的决定因素行列。也就是说, 座位安排的重要性没有重视。而大量的例证告诉我们, 座位的安排不仅仅是礼仪礼貌的问题, 它可以影响谈判者的心理, 在一定条件下, 座位可以对谈判的结果产生重要的影响。
一、商务谈判桌子的选择对谈判的影响
在商务谈判过程当中, 谈判桌是必备的工具。一方面是为了工作的方便, 更重要的是, 不同的情况采用不同的桌子可以产生不同的效果。桌子的基本功能在这里不比扩展开来多讲。在这里主要研究不同面积、不同形状的桌子会给谈判带来什么样的影响, 从而在具体操作中起到一定的指导作用。
在现实中, 桌子按照形状可以分为长方形、圆形、正方形、椭圆形、环形以及其它几何形状的桌子。因为正方形的桌子通常出现在小饭店或者麻将馆, 以至于在我国一般是不将其选做办公室用桌子的, 所以首先将其排除;长方形桌子:这里说的长方形桌子指的是普通大小的办公桌。一般在办公室中使用, 可以用于小型的商务谈判, 但是因为这种桌子一般不是双面或者全周可用的设计, 以至于桌子背面或侧面的谈判人员产生不被重视的感觉, 可能影响谈判的进程;圆形桌子:这里所说的圆形桌子指的是直径在70cm~150cm之间的圆桌, 这当中直径在100cm左右的桌子最为常用。这样的桌子适合四人以下的谈判。因为圆桌可以最大可能降低主客之分、级别地位落差, 所以圆桌最能够体现双方的平等地位。在心理上双方都不会有太多的压力, 有利于双方达到预期的谈判目的。另外, 采用圆桌的另一优势在于, 谈判人员之间的空间距离相对于其它形状的桌子比较容易调整, 简单来讲就是方便谈判人员将自己的椅子任意拉近或远离对方, 从空间距离到心理距离都可以进行调整。而我们说, 很多时候, 空间距离就是代表着心理距离;椭圆形桌子:椭圆形桌子基本上具备了圆形桌子的优点, 并且可以将其尺寸扩大, 又不会像大圆桌那样给人不舒服的感觉。因为当人数较多的时候, 谈判人员可以分布在桌子的周围, 人数较少的时候, 又可以集中到桌子的尖端, 比较灵活。在双方人数较为接近, 又能够让双方尽可能“壁垒分明”体现立场。所以说, 当总谈判人数在四人以上八人以下的情况, 推荐使用椭圆形桌子;环形桌子:这里说的环形桌子指的是围城一圈的桌子, 包括在平面上看起来排布成方形环、长方形环、以及圆形、椭圆形环状的桌子。这类桌子一般在会议室、会客室当中比较常见。当谈判人数较多 (八人以上) , 尤其是第三方存在时常常会使用这样的安排。采用这种布局会给谈判双方正式、尊重的感觉;其他几何形状桌子:根据个人的喜好或者是办公场所内部装潢风格的需要, 也有可能使用其它几何形状的桌子。但在进行商务谈判时尽量还是应该体现出公事公办、大方得体、互相尊重的工作素质, 因此不推荐使用太奇怪的桌子。另外有些桌子可能会引起谈判方的不满, 比方说三角形的桌子, 往往这种桌子被警方预审时所使用, 因为这种布局会对单个人一方产生巨大地心理压力, 并不适用于以合作为最终目标的商务谈判。
二、商务谈判人员座位的安排对谈判的影响
商务谈判人员的座位安排的原则总的来说包括以下几点:首先, 注意级别、地位、谈判责任的差别。一般来说级别、地位高以及主谈人员中间就坐。其次, 如有第三方 (谈判组织方) 参加, 要将安排在主位以示尊重。最后要注意对等原则, 也就是级别对应、责任对应的谈判人员尽量安排在对面就坐。之所以要注意这些问题, 就是因为, 这三原则都会对谈判产生影响, 而不仅仅是礼仪礼貌的原因。级别高、主谈人员居中就坐是能够更好地控制谈判的局面, 掌握谈判的进程;如有第三方参与, 主位就坐不但能够将双方分开, 还能够在必要的时候发表自己的意见, 又不会有偏袒的嫌疑, 避免不必要的误会影响谈判;级别、责任对等的谈判人员相对而坐不仅能够方便交流, 而且能够使双方的心理上保持平衡, 实际上, 对于相对而坐的谈判双方来讲, 犹如对峙的阵地, 均衡的对比是一种稳定, 否则有可能出现阵脚被打乱的可能。
三、商务谈判座位安排的其它需留意问题
在商务谈判的座位安排时不妨多加几把椅子, 一方面防止人数的突然增加造成手足无措, 另外还可以方便谈判人员放置外套、公文包等物品。座位安排的时候还要充分考虑性别或者特殊要求等问题。尽量避免因为谈判桌选择失误或者是座位安排不当对谈判造成不必要的不良影响。
摘要：商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系, 满足各自的商务需求, 通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。以上是对商务谈判这种社会活动较为精确的概括。随着我国社会经济的不断发展, 商务活动的范围和频度都在不断提高。商务谈判这种能够有效解决与协调商务关系的活动的使用机会也在大大的增加, 一直以来很多学者包括商务谈判人员都把商务谈判座位的安排作为谈判礼仪当中的一项来看待, 这种做法是正确的, 不过却也忽略了座位安排能够影响谈判结果的重要性。本文将对商务谈判座位安排对谈判结果的影响问题进行深入的剖析。
关键词：商务谈判,谈判桌,谈判座位
参考文献