国共合作、谈判

国共合作、谈判（精选7篇）

国共合作、谈判 篇1

“在本世纪的政治舞台上, 邵力子是一位十分活跃而又非常特殊的文人”[1]186。他曾经有双重身份, 既是国民党员, 又是共产党员, 是国共两党的元老。他参加了历史上国共两党多次谈判, 特别是1945年的重庆谈判和1949年的北平谈判。他极力促成两次谈判并在谈判中发挥了重要的作用。他赢得了“和平老人”的尊称。

一、国民党要人共产党朋友 (发起者)

邵力子1908年参加孙中山领导的同盟会, 1919年加入中国国民党, 是国民党中元老级人物。1922年, 陈炯明叛变, 蒋介石中山舰临难护驾孙中山, 使邵力子对蒋介石产生了敬佩和信任。1925年, 邵力子出任黄埔军校政治部主任并随蒋介石参加国民革命军东征, 他深得蒋介石信任。在蒋介石日记中曾有“与力子商议一切”之语[2]3。1927年, 国民党政权建立后, 他一直是国民党高层领导人。

同时, 邵力子又是共产党发起人之一。1920年, 他以国民党员的身份“跨党”参加了共产党小组。中共“一大”后, 他转为正式共产党员。他具有共产党和国民党双重身份。1926年8月, 在特定历史条件下, 他接受陈独秀、瞿秋白的建议, 退出共产党, 成为纯粹的国民党员。邵力子尽管退出了共产党, 但与共产党有着历史渊源。他与共产党的关系始终比较友好, 同共产党上层领导人毛泽东、周恩来等都有联系。1936年, 邵力子任陕西省政府主席期间, 毛泽东曾写信给邵力子劝其合作抗日。他也曾顶住压力批准出版由斯诺笔录整理的《毛泽东自传》, 使国统区人民对共产党及其领袖毛泽东有了较为真实的了解。

邵力子与蒋介石同是浙江人, 蒋介石用人之道的“三缘” (血缘、学缘、地缘) 中占其一缘。国民党内派系复杂, 而“他却代表着国民党中‘无党无派’, 他不属于任何小集团”[3]188, 蒋介石也了解邵力子与共产党的渊源以及与中共领导人的交往, 但在蒋介石看来邵力子是一个没有政治野心, 也不会拉帮结派的文人。他“江南才子”和“浙江二邵” (指中国近代新闻史上的邵力子、邵飘萍) 的名声和有口皆碑的人缘让蒋介石十分信任并重用他。长期以来, 尽管邵力子在“剿共”问题上与蒋介石有严重分歧, 但他对蒋是忠诚的, 蒋介石也深信他的才华与口才, 加之他与共产党千丝万缕的关系, 因此在国共两党重大谈判中, 蒋介石都会让邵力子参加。李宗仁也是看中了邵力子资深身份和在国共两党中的影响, 对其十分重用。当李宗仁组织国民党北平谈判代表团时, 首先考虑的是让邵力子任首席代表, 只是由于邵力子的坚辞, 才改为张治中。

邵力子与国共两党的关系, 使他成为国共两党谈判代表的最好人选, 既为国民党所信任, 又为中共所接受。

二、斡旋折冲求同存异

抗战胜利后国共举行的重庆谈判, 关系到中国的前途和命运, 围绕着怎样实现和平统一, 国共两党矛盾尖锐, 斗争激烈。邵力子认为应该实行民主统一, 用政治手段解决国共争端, 他对国共谈判寄予殷切期望, 极力促成并推进国共谈判。蒋介石邀请毛泽东谈判虽是耍阴谋, 但邵力子却对谈判充满希望。毛泽东赴重庆, 邵力子和夫人专程到机场迎送。他陪毛泽东赴蒋介石官邸, 参加欢迎毛泽东的晚宴。他还作为中苏友好协会副会长与会长孙科举行盛大鸡尾酒会欢迎毛泽东, 并盛赞毛泽东来渝“是对和平最有诚意的表现”。本着团结一致, 建设国家的愿望, 重庆谈判中, 他大小会议自始至终参加。在谈判中, “他虽为国民党的代表之一, 但遇着国共看法不一致时, 他就力排众议, 折冲樽俎, 既能基本上维护国民党的利益, 又能满足共产党的要求, 千方百计的求同存异, 使之达成协议”[3]98。在国民党蒋介石攻击共产党不要和平不要民主时, 邵力子却在1946年1月开幕的政治协商会议上, 公开说“毛泽东到重庆来是最有诚意的表现”。此话的影响是不可低估的。

重庆谈判虽然在一些关键问题上没有达成协议, 但是邵力子为谈判作出的努力是有目共睹的。史良说:“邵力子先生在其中所作的努力, 受到社会舆论和在渝的民主人士的赞扬”[3]212。

三大战役后, 国民党政权摇摇欲坠。蒋介石伸出了“和平”的橄榄枝, 发表了有条件的和共产党和谈的《元旦文告》。对此, 邵力子指责说:“元旦文告提出了保存‘宪法’、‘法统’等五项条件, 而语气又含有招降意味, 很不妥当”。在当时“真是言人所不敢言”[4]1。蒋介石下野, 代总统李宗仁决定派代表团与共产党谈判。在正式谈判之前, 李宗仁组织一个“上海人民和平代表团”, 先期前往北平并让邵力子以私人身份同时前往, 以便同中共交换关于和平的意见。作为67岁的老人, 邵力子不辞劳苦, 再为和平奔走。在北平中共举行的招待会上, 邵力子表示:未能早见和平是憾事, 但“和平是野火烧不尽, 春风吹又生”并且说“宁选北平式的和平, 不选天津式的和平”[5]47。

南京政府组成的“北平和平商谈代表团原拟以邵力子为首席代表, 后由于邵力子的坚辞, 改派张治中为首席代表。在北平谈判中, 国民党方面的代表大部分都不愿意接受“惩治战犯”的条款, 只有邵力子除外。不可讳言, 中共方面提出的《国内和平协定》八条二十四款其实就是让国民党作城下之盟。毛泽东警告国民党, 必须“完全承认八条, 不许讨价还价”[6]1436。孙科、蒋介石认为“共党对政府代表所提修正条件二十四款, 真是无条件的投降处分之条件”[7]249。孙科愤然认为中共不能以战胜者自居。邵力子却头脑清醒地说:“三大战役结束, 人家本来就是胜利者嘛, 我们还有什么话说!”[4]2邵力子、张治中曾给李宗仁一封电报, 电文分析形势, 剖析利害, 劝其“悬崖勒马”, “以诚意承认错误, 以勇气承认失败, 坦然交替政权。”对于邵力子等人“主和”和接受八条二十四款, 蒋氏父子恨之入骨, 骂之“是与虎谋皮的勾当”、“真是寡廉鲜耻, 良心丧尽”, “是诚无耻之极者所谓”, 痛斥邵力子公然主张“无条件投降”[7]224。

1949年9月, 中国人民政治协商会议在北平召开。邵力子作为特邀代表讲话说:“我们从不断的失败与不断的检讨中得到了正确的认识, 接受了‘国内和平协定’八条二十四款”。最后表示:“我们誓以至诚为实现人民政协共同纲领和政协一切决议而努力”。

三、追求和平顺乎潮流

邵力子参加了两次重要的谈判, 且对谈判作出了重要的贡献。作为蒋介石的信臣, 最终通电拥护中国共产党, 声明同国民党脱离关系。追溯邵力子极力促成国共合作的心理路程, 忠诚谋国, 和平统一, 顺乎潮流是其思想的基础。他一贯坚持国共两党真诚合作, 坚持主张用和平的方法解决国共争端。国共第一次合作时, 他虽未能直接参与其事, 但他是竭诚拥护并以实际行动大力支持。他参加了第二次国共合作的谈判, “为促进国共第二次合作, 尽了最大的努力”[8]。邵力子是孙中山新三民主义的坚定拥护者。他说:“国共合作本是孙中山先生的坚定主张。历史也证明, 有了国共合作, 对内才有革命的胜利 (指北伐战争, 打倒军阀) , 对外才有反侵略的胜利 (指抗日战争, 抵御日寇) ”, “和平建国, 必须国共合作”[3]179。所以, 对于国共和谈, 他竭诚以赴, 不辞辛劳, 力求圆满成功。

以政治方法解决中共问题是邵力子一贯的思想。1927年, 蒋介石举起了屠刀, 实行“分共”, 刚刚由苏联回国的邵力子对此极不赞成, “他认为应将‘分共’政策化为以政治解决的方式”[9]46。在国共两党长期的斗争中, 邵力子追求和平, 坚持认为共产党的问题不是武力所解决的, 应以政治的方式解决。当蒋介石仍要邵力子任国民革命军总司令部秘书长时, 邵力子说:“我不能再当秘书长, 不离开你就是了。但希望停止杀戮青年, 并不要叫我写关于反共的文字”[10]85。参加发起中国共产党, 同毛泽东、周恩来等共产党人的交往, 使他对共产党有着深刻的认识。在对待两党关系上, 民主统一思想根深蒂固, 因此, 他不仅力促谈判成行, 而且在谈判中能够斡旋折冲, 求同存异。其间尽管险象环生, 他也没有灰心。他“一贯遵循中山先生的教诲, 维护和平团结。他在国民党领导集团中, 担任各种高级职务二十余年, 能够涅而不缁, 有所不为, 是很不容易的”[8]。

邵力子参加了重庆谈判和北平谈判, 在主观上他都是在为中国的民主统一而努力, 其思想基础都是希望和平解决国共问题, “但在两次谈判中邵的民主统一思想在本质上发生了改变。重庆谈判中, 邵力子对蒋介石仍抱有幻想, 那时的民主统一是在蒋介石领导下的民主统一。在北平谈判中, 邵力子丢掉了对蒋介石的幻想, 而把希望寄托于共产党, 因而它应是中国共产党领导下的民主统一。”[11]46正如他和章士钊给李宗仁信中所说:“中共今日之成功, 因由本身依倚民众, 组织坚强, 而亦因于反乎民之好恶, 馁败无能。三年之间, 党府以全胜以至惨败, 迄犹秋风卷箨, 不止扫地以尽不止。此在中外历史, 尚无前例。大势如此, 人心可知!真爱国者处此, 应掬诚作最后计较。苟能为国多存一份元气, 试问尚有何顾忌而不肯为?”[3]203他追求和平, 顺乎潮流, 当他看清国民党的本质和其失败不可避免时, 毅然作出明确的选择。北平谈判破裂, 李宗仁拒绝签字。中共对南京代表团成员进行挽留, 首席代表张治中坚持回南京复命, 其他代表还在犹豫彷徨时, 邵力子首先发言, 明确表明不再南返的态度。他已经把夫人傅学文接到北平, 早做了留北平的准备。在邵力子倡导下, 南京代表团全体成员毅然决然留平。

邵力子的夫人说, 邵力子一生“为谋求祖国的独立、统一、繁荣、富强而奋斗不止, 坚持到底, 直至生命的最后一息;为促进国共两党的团结合作而奔走折冲, 不遗余力, ……大家之所以称他为反帝、反封建的民族、民主战士, 坚持国共合作的老人;公认他是国民党中民主和进步人士的表率, 是在台军政人员的榜样, 实在不是偶然的”[3]19。邵力子对两次谈判作出了贡献, 体现了他对国家、民族高度的责任心。邵力子退出共产党时说:“今后相信我虽然在党外, 也照样可以为党为革命效力。”邵力子实现了诺言。邵力子“是中共的真诚朋友”, 更是“坚持国共合作的和平使者”[8]。

国共合作、谈判 篇2

■ 什么是谈判

谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用。谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。■ 什么是商务谈判

商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。利益主体的双方可以是政府、企业、公民。

商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

二 商务谈判的类型及特征 ? 商务谈判的类型商务谈判的原则

（一）按谈判人数划分 ◆一对一谈判◆多人对多人谈判(wto)

（二）按谈判利益主体的数量划分◆双方谈判 ◆多方谈判

（三）按谈判双方接触的方式划分 ◆口头的谈判 ◆书面的谈判

（四）按谈判进行的地点划分 ◆主场谈判 ◆客场谈判 ◆中立地谈判 口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。

书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。

（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分

（六）※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素：

¤双方今后继续保持业务关系的可能性 ¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤人力、物力、财力和时间方面的限制

商务谈判的原则

平等互利 灵活机动 友好协商 依法办事 原则和策略相结合服饰选择与体型

矮胖：低领、宽松、深色、轻软的衣服 矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服

长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大

适中：各类款式的合身衣服

1、站姿

2、座姿

3、入座、离座

4、行姿

5、蹲姿

6、上下车

7、递接物

■ 长方型或椭圆型■ 圆型

商务谈判的礼仪

商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。

商务礼仪:是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例及形式。

从礼节角度主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节?-?-等。

从礼仪角度主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准备礼仪?-?-等。

◆ 商务谈判礼仪要求 ? 仪表、仪态整洁的仪容规范的服饰文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形象 仪容的作用人的形象＝内在美＋外在美。仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。

仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容修饰美仪容内在美 眼神：眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说谎。应真诚、坦然、亲切、有神

微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。

微笑天使练习

头发:清洁、定期理发、避免公开操作。发型：性别、职业、个人因素

面部：勤于洗脸、眼部妆容:淡妆手部腿部脚部

西装穿法应注意的问题

１拆除商标２熨烫平整３纽扣问题４不卷不挽５关于毛衫６巧配７腰间无物

８少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子

衬衫的选择

１．面料：纯棉、纯毛为宜。２．色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。3．图案：以无任何图案的为佳。４．衣领：挺、不要软绵绵。５．衣袖：正式场合必须为长袖。６．衣袋：以无胸袋为佳。

领带的选择１．面料 ２．色彩 ３．图案 ４．款式 ５．配套 ６．质量

领带的打法１．注意场合 ２．注意服装 ３．注意性别 ４．注意位置 ５．打法合适 ６．长度合适 ７．配饰

鞋西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。

袜纯棉、纯毛最好。深、单色为宜、无图案的最好。

公文包面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。深色、单色为好、无图案。

鞋袜鞋袜不宜图案、装饰太多、鞋颜色深于或同于袜子颜色袜口不可暴露于外

约会握手 ? 握手：站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，年长者、职高者、主人、女士通常先伸手。? 介绍自我介绍 镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内容?-?-。

? 介绍他人 以受尊重的一方优先了解对方为原则。?-?-递接名片。递送名片：存放得当，随手可取.接收名片：感谢对方信任，模拟递接名片正、误场面的场面

热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。

文明的言谈举止

●站姿

? 正确站姿的具体要求：头正两肩相平。身体与地面垂直双臂自然下垂于身体两侧双腿并拢立直，两脚平行。

坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先看好位置，轻稳入座具体要求入座要轻、稳。落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自然摆放。? 正确行姿的具体要求：头正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前。

●蹲姿交叉式蹲姿上下轿车

文明得体的言谈举止

? 交谈态势语:姿态：站、坐、手势、语言。表情 ? 距离：人际交往距离 亲密距离 个人距离 社交距离 公众距离

● 主、客座谈判礼仪

●谈判室的选择布置与座次安排谈判室选择与布置 ? 谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型圆型马蹄型

谈判室的选择与布置 ? 选择谈判场地 谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室可选择相应档次宾馆会议室

谈判室的选择与布置 ? 布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置会议室的布置会议室谈判桌及座次安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排

座位安排的玄机 ? 和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境谋求破局的谈判,采取与上相反的方式双方拼体力、耐力

谈判过程中的礼仪 迎送规格

涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：迎送级别相当交通规格相当食宿规格相当

迎送时介绍礼仪

迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点 着装适合谈判环境 布置签字场所

– 签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。

– 布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。

– 除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。

– 正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。

签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。? 签字人应面对正门就座。

? 签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。

签字厅的座位安排(右为尊)? 应由主方负责待签合同的正式文本。? 签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。? 主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。? 应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。? 在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。? 签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。? 仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位。? 正式签署合同文本。“轮换制” ? 交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。? 互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。

三 商务谈判影响因素

● 影响谈判因素实力

● 商务谈判心理

1.什么是商务谈判心理？

商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。2.商务谈判需要与动机

●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要动机行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。? 谈判能力

? 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征

商务谈判人员应具备的能力

观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力 4.商务谈判心理实用技巧

■ 运用商务谈判的感知觉

? 商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。? 知觉的选择性 1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点 ；知觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验等）2）知觉的个别差异3）知觉与知觉习惯 ? 第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。

? 首因效应：由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。

近因效应

指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。? 首因效应与近因效应的不同 时间不同 人群不同

晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是?°好或坏，从而掩盖其本质特征。? 晕轮效应的具体表现：心理定势

心理挫折：

是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而

产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。? 面部表情眼睛 脸色嘴 眨眼 ? 身体姿态手 腿脚其他

运用心理解决谈判冲突

? 通过协商，合理合情地来解决 ? 第三者调解 ? 暂时回避

? 以强硬的态度对待谈判(二)商务谈判人员素质能力

1、商务谈判人员素质 ? 较高的政治思想素质

– 政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致

– 法制观念：懂法、遵法、守法

– 良好的职业操守 ? 综合知识

? 语言、经济、法律、公共关系、人际关系、?-?-等 ? 人际关系 ? 人际层次

? 人际关系种类：血缘、地缘?-?-等。? 专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判?-?-等 ? 涉及到某个特殊性行业的知识 ‐ 合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策?-?-? ±等。

2、商务谈判人员能力

? 逻辑判断能力 评价能力 直觉能力 决策能力 观察分析能力

四 商务谈判方案的准备

谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手

期限，出席代表。

六 商务谈判开局策略

（一）商务谈判开局概述

■商务谈判的原则

1、把人与问题分开

2、集中于利益而非立场 ? 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。? 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。? 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。

构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性 ? 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。? 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。? 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。

掌控商务谈判气氛谈判气氛作用 ? 确定谈判的基调、建立各方谈判关系

为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。

任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。

影响谈判气氛因素

? 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。

谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。(三）商务谈判摸底技巧 摸底技巧

1、表明我方意图 表达谨慎、简短、清晰、准确。

2、了解对方意图 学会倾听、提问、沟通

表明我方意图方式 把握开场陈述 ? 开场陈述的方法：只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。已方陈述时了解对方意图对方陈述时投石问路

投石问路：投石其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的 资料、信息。

(一)商务谈判磋商阶段原则(二)商务谈判讨价还价的艺术

买方、卖方价格 讨价还价基本原理

◆ 报价技巧

报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。

报价艺术

在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。报价的方法

? 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。? 报价的标准 影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。? 报价方式

报价的方法 抢先报价优劣 推后报价篇二：商务谈判技巧论文

摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

关键词：商务谈判 要领 策略 双赢

绪 论

随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。

一、商务谈判的重要性

一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。

二、商务谈判的要领

谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。孙武曰“知 己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者；必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢？因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”；“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。

三、谈判的策略

在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样 拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：

一、稳住原则；既要坚持原则，又要保持灵活性；对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。

二、稳住目标；只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。

四、谈判的原则

我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。

参考资料： [1]王晓，《现代商务谈判》，［ｍ］，高等教育出版社，2006年6月第一版； [2]潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》，［ｍ］，复旦大学出版社，2002年1月第二版； [3]张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》，［ｍ］，西南财经大学出版社，2006年3月第三版； [4]周海涛，《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，2006年7月第一版； [5]刘文广，《商务谈判》，北京出版社，2006年4月第一版。篇三：商务谈判方案 宁 波 大 红 鹰 学 院

商务谈判方案--宁波大红鹰学院与gxg公司的校企合作办班

分 院： 经济与管理学院

班 级： 11网销1班

小组成员： 张丹峰578788 杨欣橙541487 章孟良577953 陈 凯574013 吕湘湘573679

一、谈判主题 在宁波大红鹰学院与gxg公司校企合作共同建立实验室的基础上，讨论人才输送、授课内容、培训员工和学生的薪资和工作时间和培训时间的安排

谈判团队人员组成下午2：00，宁波大红鹰学院经管实验楼304

二、信息的收集与分析

1、关于授课内容：网络营销职业培训体系共计五大职业技能模块，总计320个学时。包含：网页制作和网站实现技术基础，市场调研和网络广告，搜索引擎营销(sem)，网站策划与实现，网络整合推广等五项主流网络营销技能，并且在每个阶段都有实训，把理论和实践相结合。教材中应用案例来展开知识点的讲解，对重要的、核心的知识点加大练习的比例，以达到熟练运用的目的。本课程通过网页制作和网站实现技术基础，市场调研和网络广告，搜索引擎营销(sem)，网站策划与实现，网络整合推广，达到培养网络营销专业人才的核心技能要求。

课程体系强调“熟能生巧”：多动手、多实践。通过对企业网络营销人员所必须具备的核心技能知识进行准确的筛选从而确定课程的具体内容，以实用为基准，对实际应用相关的700多个知识点进行透彻讲解。在课程中运用大量的案例，用案例来引领对知识的学习。在教学过程中，大大增加了在教学环节中的教员演示、学员实际操作、实战训练等，使学员通过观看、模仿到部分操作，最终能够独立完成网络营销整个流程，从而达到“举一反三”的目的，进而提高学员操作的熟练程度。在课程体系中包含了多个大型综合案例，其中案例和操作课程的学

时占到70%以上。

2、关于薪资。企业员工只要与用人单位签订劳动合同，或者虽没有签订劳动合同，但已确定劳动关系的，都适用这个最低工资新标准。指的是在法定工作时间内劳动者提供了正常劳动，用人单位必须支付的最低劳动报酬，不包括加班加点工资，中班、夜班、高温、低温井下、有毒有害等特殊工作环境条件下的津贴，法律、法规和国家规定的劳动者福利待遇；包括劳动者个人依法缴纳的社会保险费，即养老保险、失业保险、医疗保险。小时最低工资制度适用于非全日制就业劳动者。

3、双方谈判意向分析 gxg公司 1）在电子商务人才供不应求的市场背景下，大红鹰学院成为gxg公司的人才培养基地,能够稳定输送公司所需的人才与人力是十分有诱惑力的。2）在校培养学生和建立营销实验室，有利于提升gxg公司的形象宣传和影响力。3）gxg公司与许多高校进行校企合作，大红鹰学生的质量与投资成本都在考虑范围内。4）gxg公司拥有雄厚的资金实力和良好的就业岗位，科研力量雄厚、领导有远见和活力、企业文化先进、生产设备先进、市场营销能力强、员工队伍整体素质较高、管理机制科学合理、管理效率高

5）gxg公司出现人才断层，缺少人力资源。

资料：gxg电商掌门李淑君在访问时提到今年工作重点：

1、培养电商公司的基层主管及运营总监；

2、完成电商市场战略格局的布局，例如无线端、o2o、微淘新业务等等；

3、同时整体搭建服饰总公司的hr、行政、仓储物流、信息技术，重点搭建投入巨资的仓储物流、信息技术模块。电子商务战略路径是以全网全渠道的竞争为战略要点，从天猫商城开始发力，同时稳打稳扎地把淘宝集市、京东及各类第三方平台业绩提升，结合门户、社区、app store、sns平台等各种营销平台方式做好gxg电商的运营，同时抢占移动电子商务包括二维码、微淘、无线端、o2o这些未来电商趋势的先机。dhy 1）企业成为高校的学生实习基地和毕业生就业基地，有利于提高学生的实

践能力和学校的知名度。对学生来说，增强了适应社会和岗位的能力，还可以增加就业机会。

2）加强校企互动交流，推进职业指导前移，符合学校的教学计划。学校学生数量大，学生对网络营销方面有一定的基础，实践能力强、思维创新、而且对网销工作十分的向往。

3）学校实验室不多、网销方面的校企合作较少，难以满足学生的实践需求和工作需求

三、谈判目标

1、人才输送 1）签订书面合作协议，规定双方责任和权利，建立长期合作机制。大红鹰学院成为gxg公司的人才培养基地，gxg公司成为大红鹰学院的学生实习基地和毕业生就业基地，双方确立长期、稳定的合作关系。2）开设专业选修课程，由学生自主选择是否参加gxg培训班。开一个班，人数在40到60之间（根据实际报名情况进行适当调整）。3）培训后，由学生自主选择是否去gxg工作，双方不得以各种方式强制干预、胁迫。4）岗位安排：由gxg公司决定具体工作岗位，然后学生自主选择，校方没有异议。<注：这些要求是合作的基础，必须全部满足，没有讨价的余地。> 兼职过程中的人员输送

理想目标：包吃包住包接送（学生本身是特殊群体，万一出事，责任重大，所以需要接送。）

可接受目标：包吃包接送

最低目标：包接送（gxg公司若不答应接送，那么需要承担出事的全部责任。）

2、授课内容与方式

理想目标：培训形式。专家现场面授+网络指导+实战演练。内容共计五大职业技能模块，总计32个学时/学期（一个学时90分钟，即一个礼拜两节课）。包含：网页制作和网站实现技术基础，市场调研和网络广告，搜索引擎营销(sem)，网站策划与实现，网络整合推广等五项主流网络营销技能

可接受目标：技能在三个以上，11个学时/学年（两个礼拜三节课）。最低目标：gxg提出他们急需的五方面人才，校方选择其三，然后让学生进行自主选择。

3、培训薪资

（1）关于gxg公司派人到学校的授课薪资

理想目标：我校为gxg公司培养后备员工提供场地、解决饮食住宿问题以及免去招生手续，我方不认为还需要提供薪资。

可接受目标：支付一定的费用，一个课时18元（即12元/小时）。同时承诺我校老师去gxg公司学习进修，费用全免。（gxg有专门的培训系统）

最低目标：支付一定费用，同时承诺我校老师去gxg公司学习进修，费用优惠（优惠力度在半价以上）。

（2）关于学生的薪资

理想目标：根据gxg公司在赶集网上发布的招聘资料，营业员的工资在3000到5000（试用期薪资80%），且应届毕业生亦可。所以我校学生的实习工资（由贵公司亲自培训出来的预备员工）怎么着也应该在这个范围内的偏上水平。

可接受目标：据市场行情分析，周末和空闲时间的兼职是11元/时；在校学生的寒暑假工资为2300元；毕业实习工资为3000元

最低目标：周末和空闲时间的兼职是11元/时；在校学生的寒暑假工资为2000元；毕业实习期，前两个月的工资为2500元/月；转正后3000元/月。

（由于学生的学习任务繁重，校方不支持实训工作。同时学校不反对企业与学生直接商谈，但必须符合我校提出的人才输送要求）。

4、时间安排

（1）培训时间 11个学时/学年（两个礼拜三节课），2个课时180分钟，每周必须是固定的时间，允许偶尔调动。具体时间gxg可提出要求，我方尽量满足。（2）工作时间

在周末、节假日及寒暑假安排兼职工作。平时保证5次兼职活动，尽可能让每个学生都有参与，无上限。寒暑假最少安排5个岗位供学生实训。

四、谈判策略

1、开局阶段篇四：商务谈判技巧分析

江苏联合职业技术学院

徐州经贸分院 2013届高职商务英语专业学生

毕业论文

论文题目： 商务谈判技巧分析 姓 名： x x 学 号： xxxxxxxxx 指导老师： x x x 完成时间： 2013年5月8日

目 录

引言 1

一、商务谈判技巧之语言运用 ?1

（一）合理的运用感情，遵守事实???1

（二）紧绕主题，突破重点 ??2(三)明确谈判步骤,条理中不乏灵活 ??2(四)规范运用语言 ?2 二﹑商务谈判技巧之打破僵?? 3

（一）诚恳对待,耐心说服???3

（二）反复斟酌,存异求同 ??3

（三）沉着应战,后发制人???3

三、商务谈判技巧之讨价还价? 4

（一）投石问路策略 ?4

（二）目标分解策略 ?4

（三）合理报价策略 5

四、商务谈判技巧之冲突化解 ?5

（一）了解文化差异，提前做好准备 ??5

（二）运用语言技巧，柔和谈判冲突 ? 5

（三）恰当使用暂停，赢得更多时间 ??6

五、商务谈判技巧之取胜之道? 6

（一）稳住原则 ???6

（二）稳住目标7

（三）稳住关系7 参考文献?? 8 商务谈判技巧分析

摘 要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在贸易中，要达成一项公平互利的交易，多数要通过谈判才能实现。为了实现商务合作的目的，在商务谈判中需要掌握一些技巧。我们应当正确认识商务谈判策略中技巧运用的一般规律,切实把握策略选择的标准和依据,以充分发挥技巧在商务谈判活动中的作用。

关键词：商务谈判技巧；语言运用；僵局；讨价还价；冲突；制胜

随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用谈判技巧传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中技巧运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。如果要取得谈判的胜利，谈判人员需要掌握谈判语言，打破僵局，适当妥协，化解冲突等谈判技巧。

一﹑商务谈判技巧之语言运用

商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是商务谈判中的桥梁,占有重要的地位。语言贯穿于商务谈判的全过程,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。在谈判中，我们应该适时适当地运用语言技巧。

（一）合理的运用感情,尊重事实

要对方明确地回答你,那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话,因此,一定要用语准确、简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解。问话的措词也很重要,因为发问容易使对方陷入窘境,引起对方的焦虑与担心。因此,在措词上一定要慎重,不能有刺伤对方、为难对方的表现。

(二)紧绕主题,突破重点 谈判人员在谈判过程中要紧紧围绕中心主题,抓住急需解决和确认的问题,以求达到一致。针对某次谈判来说,谈判内容一旦确定之后,就要认真准备有关资料,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言甚至行话。可设置不同的场景和可能出现的情况,好趁早做准备应对突发情况。谈判进入主题时,如果对方有意绕开,则要适时进行引导,避免偏题带来的失利,避免钻入对方的圈套。

对于重点主题,要寻求一个双方都能接受的方式来进行解决,以免把谈判关系弄僵。还要针对同一谈判对手的不同需要,恰当地使用有针对性的语言,或重点介绍商品的质量、性能;或侧重介绍本企业的经营状况;或反复阐明商品价格的合理性等等。(三)明确谈判步骤,条理中不乏灵活

谈判过程中,需要解决哪些问题,如何来解决,都需要事先明确好谈判步骤,这样才能有的放矢,做到有针对性地解决问题。因此,谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料,并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来,才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中,无论是陈述问题,撰写备忘录,还是提出各种意见、设想或要求,都要注意语言的逻辑性,这是紧紧抓住对方,进而说服对方的基础。同时因为谈判过程中可能会出现的突发情况,谈判方案的设计要预留空间,显得灵活,适时而变,这样才能更好更针对性地解决问题,赢得谈判。(四)规范运用语言

首先,谈判语言,必须坚持文明礼貌的原则,必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况,都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。其次,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化,不能用对方听不懂的方言或黑话、俗语之类与人交谈。最后,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急,应当准确、严谨,特别是在讨价还价过程等关键时刻,更要注意一言一语的准确性。因此,必须认真思索,谨慎发言,用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点、意见,如此,才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。

二﹑商务谈判技巧之打破僵局

商务谈判中的僵局是一种客观存在,既不能完全避免也不要惊慌失措。导致僵局产生的原因有很多,而根据不同的原因,僵局可以分为不同的类型。只有认清了僵局的类型,然后对症下药,采取灵活而又具有针对性的策略,才能化险为夷。僵局一旦突破,交易就将很快达成了。那么打破僵局的方法有哪几种呢？

（一）诚恳对待,耐心说服

现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人,信任的人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚,童叟无欺,当谈判陷入僵局之时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会作出相应的让步,切合实际的考虑自己眼前的主张,从而作出适当调整,僵局自然随之消失。

（二）反复斟酌,存异求同

对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证明,这是僵局中行之有效地迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦索,找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时,他与周恩来总理起草上海公报用25个小时讨论世界形势,用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式,既承认中国的统一,又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的:“美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述,从而使谈判取得重大突破。

（三）沉着应战,后发制人

陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时,报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元。见中方代表仍不同篇五：商务谈判技巧

指导教师：程辉

专 业：软件工程

姓 名：魏裕瑛 学 号：13301102 学习了商务谈判技巧这门课程，发现了很多简单但是容易被人忽视的细节，从这些细节却是让我受益颇多，有很多对于人生和生活的新领悟。从我现在喜欢的一个人物开始吧！最近观看古装剧《芈月传》其中有一个人物，我对他印象深刻。仅仅凭借三寸不烂之舌，在动荡的战争年代呼风唤雨，在尔虞我诈的政治漩涡中特立独行。手无缚鸡之力，却敌得过百万雄师，羸弱之躯，却胸怀荡平列国之志。这位传奇的人物就是——张仪。张仪，凭借巧舌叱咤风云，谈吐不失礼仪，言语步步为营，心思缜密。作为鬼谷子先生（另一位我极其喜欢的先生）的门徒，本应该是名扬远播的谋士，但仕途也不是一马平川的。在遭受了侮辱陷害之后，他所关心的第一件事却是自己的舌头是否依然存在，足见谈判的关键在于会说话的舌头。那么如何将“舌头”运用到平常生活和商务谈判中呢？ 在《芈月传》中讲述了一件注明的历史事件——合纵、连横抗秦。张子游走各国之间，劝说各国国君，终以“横”、破、“纵”，使各国纷纷由合纵抗秦转变为连横亲秦。一张巧舌，却足以抵六国之力。在这场没有硝烟的战场中，是如何取信抗秦的六国国君，如何瓦解六国的合纵连横策略呢？

【1】运用巧舌一：善倾听，找破绽。

美玉尚有瑕，策略定有弊端。在谈判的过程中，倾听对方的建议，转化破绽为突破点。从我浅薄的谈判技能中，我领悟到“知己知彼，百战不殆”不是一句简单的老生常谈而已。在合纵连横策略下的张子，及时的发现策略的弊端。合纵、的目的就是相互扶持，强大的帮助弱小的，富庶的帮助困难的，通过互帮互助的团队形式抗击秦国。连横，则是强国兼并弱国。张子敏锐的发现，各为其主，六国之间的合纵策略都怀有私心，张子也正是通过六国之间的相互不信任，缝隙，达到“横”、破、“纵”的目的。我们可以看出“知己知彼，百战不殆”的目的之一就是找到对方疏漏之处，分析利弊（时髦的说法就叫swto分析），对对方，晓之以情，动之以理，说明我们能为对方带来的价值，让对方感兴趣，如果能各位所取的话，那谈判的达成就能更加进一步了。所以，在与人谈判的过程中，注意倾听，找出破绽和矛盾，加以质疑和反驳，一一破除。

【2】运用巧舌二：投之以桃，报之以李。

在商务谈判的过程中，我们最终的目的还是要达成一致，共合作，同发展。所以，要有“投之以桃，报之以李”共发展的思想。在张子的以“横”、破、“纵”的策略中，张子总是以一定的土地或金钱优惠和以后的共同发展作为谈判的基石，这就为谈判搭建了互动的平台。这即达到了自己的条件，也满足了大家都的需求，两全其美的方法。香港富豪李嘉诚为他的儿子上了一课，以退为进的商业经济课。本来原定其他个体小户成员所占集团红利的10%，但是最终李嘉诚为个体小户为11%的红利。他当时给他儿子的理由是，用一分赚十分的人心。正如在实践中，一些谈判商愿意主动承担运输等优惠条件，“以退为进”的谈判方式，是“投之以桃，报之以李”共发展。所以，在商务谈判的过程中，适当的让步是有诚意的表现，也是为了共同发展。

【3】运用巧舌三：提要求，多好处。在心理学上有一种心理现象：人们往往总是容易接受大的诱惑，而忽略其后的弊端。由美玉尚有瑕，策略定有弊端，这个理论应用于我们提出的要求中。

为了让我们的话更加有说服力和可信度，在商务谈判的过程中，首先抛出一个对方感兴趣并

且极其具有诱惑力的优势，然后在其后简单的提出自己的要求和条件中，甚至是苛刻的条件。这样对方更加容易接受我们提出的条件，并且弱化了对反对我们提出条件的抵制情绪。所以，对于条件的提出也要以循循善诱的方式委婉表达。

大洲国共谈判旧址前的追思 篇3

今天，谈判旧址作为新四军的诞生地之一，福建革命教育基地、省红色旅游的重要景点和省国防教育基地，吸引了无数人到此瞻仰，追思缅怀。

我怀着无比敬仰和虔诚的心情，驱车瞻仰革命旧址。小车驶出光泽县城，沿着平整宽敞的城司公路线，在小寺洲村口拐进沿河的山道，穿过桃林村前行，就到了这里。

大洲村位于闽北光泽县城北约30千米处，属武夷山自然保护区的核心区，村子不大，当年只有几十户人家。一条大溪从村子中间穿过，蜿蜒向山外流去。不远处是有“南国明珠”之称的光泽大武夷天池，周围是诸母岗山系。十八排山峰昂首耸立，主峰海拔达1800多米，是县境内第二高峰。山险谷深，连绵起伏，丛林密布。谈判地点在村边山坡上一幢独立的农家房子中。这里四周没有相连的房子，房前是农田大溪，视野很宽。站在房前，四周的情况一目了然。房后就是大山，一有情况就可撤往山中，当年谈判地点选定在这里是很有道理的。

车在村边停下，我沿着鹅卵石阶走上去。这是一幢极普通的民房，一排五间过去，砖墙瓦顶板壁结构。中间是正门，两边是侧房窗户对外，西头是厨房。房子前面有一块大大的空坪，旁边蓊郁的松树，衬托出庄严和肃穆。房子经过多次修葺和重建，保持原貌，正门上方悬挂着由当年谈判代表中共闽赣省委书记黄道的儿子——新中国成立后任湖北省委书记的黄知真亲笔书写的“大洲谈判旧址”烫金大字牌匾。入门正厅迎面板屏上是大洲谈判简介、党旗下面摆放的是红军用过的物品、文件等和当年的桌子、条凳。侧房中还有几位领导的画像和介绍，桌子、凳子、木板床、油灯，厨房中有用具等。站在房中，凝视一件件陈旧发黄的物品，听管理员深情而抑扬顿挫的讲解，想象革命先辈当年艰苦斗争的情景，思绪仿佛飞进了70多年前那血与火的峥嵘岁月……

上世纪30年代初期，革命的烈火燃烧在闽赣边境大地上，方志敏率领的红十军由赣入闽北，闽北的红色革命根据地更加扩大和巩固。当时的革命领导人黄道、曾镜冰、曾昭铭、黄立贵、吴先喜等带领红军游击队在这里浴血奋战。特别是在红军长征后，与中央失去联系，仍独立坚持斗争，粉碎了敌人一次又一次进攻，给国民党反动派沉重地打击。1936年，位于闽赣浙交界的闽北与闽东、浙西南沟通联系，成立中共闽赣省委，由黄道任书记兼省军区政委，叶飞任省军区司令员，领导红军游击队活动范围达20余个县。那时日军正横行在中国土地上，企图在短时间吞并整个中国。外患未除，内战不息。

1937年黄道从一张包盐的报纸上看到“西安事变”国共合作的消息，决定以民族大义为重，团结抗日，与国民党谈判。不久收到国民党通过释放中共光泽县一位领导人传来谈判的信息，接着又收到辗转传来的中央指示，于是致函通知江西福建国民党当局，定在9月底和10月初在大洲村谈判。黄道派他的儿子、时任闽北军分区政治部宣传部副部长的黄知真和闽赣省军区教导团教导员的邱子明两人为谈判代表，确定好谈判原则、条件，带一个警卫排下山到大洲村去。国民党方面派来了两位代表，一位是江西南城保安副司令周中城，一位是光泽县长高楚衡。我方提出的条件：一、团结抗日；二、释放政治犯；三、划出地方让红军游击队集中改编；四、保证给养；五、保证去请示中央的省委领导人安全。国民党方面提出的条件：一、停止打仗；二、停止打土豪分田地。双方经过一周的谈判，最后互相接受，达成一致。随后，黄道、曾镜冰下山接见国民党谈判代表，并派人请示中央，接着各地区谈判全部拉开。一个月后，长期坚持革命斗争的闽北和闽赣边一带红军游击队前往江西铅山县石塘镇集结，经过整编和扩军人数发展到1300多人。1938年2月9日在石塘召开大会，新四军参谋长张云逸主持，黄道宣布新四军军部命令，部队改编成新四军三支队第五团，团长饶守坤、副团长曾昭铭，下辖三个营。1938年2月25日召开动员大会，在群众的热烈欢送下，部队奔赴安徽抗日前线……部队到达安徽岩寺新四军军部所在地，经过进一步整训后，开赴长江南岸的南陵、芜湖一带驻防。

1938年10月底日军进袭军部，五团和兄弟部队奋起抗击，取得了南陵大捷。后五团奉命调防铜陵、繁昌一线，这里是战略要地，皖南的门户。1939年11月，日军三次进攻繁昌，五团和兄弟部队予以痛击，史称“血战繁昌”，共消灭日军800余人，五团为此名扬全军。1940年4月，五团在南繁战役中同兄弟部队一道阻击敌人，又取得了胜利。

1941年1月，国民党顽固派制造“皖南事变”，叶挺军长决定将骁勇善战的五团作为后卫，归军部直接指挥。1月7日，国民党顽固派以7个师的兵力向奉命北移的新四军部队发起袭击，五团在高岭自卫阻击，叶挺亲自向五团下达作战任务，进行动员，13日晚，五团作为新四军突围后卫，经过死战，大部分牺牲，仅突围数十人。这些人历尽艰辛，辗转渡江北上，后被编为新四军第七师，成为新四军的各级中坚骨干。闽北闽赣边红军游击队战士，用自己的鲜血和生命谱写了一部光辉的革命历史。

“日寇侵华丧病狂，全民奋起打豺狼。当权度势愿谈判，黄道审时诚协商。大洲交锋七昼夜，议案达成集石塘。军团新四声威壮，拔赴皖南红帜扬。”这是一位老同志在这里写下的《大洲谈判》一诗。在旧址前，我感慨万千，思绪绵绵。当年国共两党在国家危亡的紧要关头，摒弃前嫌，团结抗战，推动了闽北闽赣边抗日民族统一战线的形成，为中国的抗战贡献了力量。70多年，在这块土地上发生了多少翻天覆地的变化。今天，国共跨越禁锢多年的海峡鸿沟，重新握手。“历尽劫波兄弟在，相逢一笑泯恩仇”。中华民族抵御外侮，战胜强敌，靠的正是精诚团结，民心凝聚。

（责任编辑 魏冉）

基于价值谈判的校企工学合作 篇4

谈判的实质是信息沟通、利益协商, 不是双方对立性的零和博弈。我们在校企合作的工学制度与实践中引入谈判思想, 具有如下三个重要意义。

一、提升职校工学的协商地位

在校企合作的实践情形中, 学校与企业远没有形成平等意义上的契约关系, 学校往往处于上门求助、利益妥协的一方, 缺乏谈判的话语权, 往往看企业的“脸色”行事。因为学生的顶岗实习, 往往被企业, 也包括我们的很多教师, 认定是对企业正常运作流程的干扰, 增加了企业的管理成本, 从而形成了校企双方在需求利益满足上极不对称的认知。

我们在工学制度与实践中引入谈判, 努力寻求说服对方的依据, 展示具有满足企业需要的能力和合作交易的资源, 确立谈判的信心与合作的诚心, 改变双方对工学利益的偏颇认知, 使校方变被动为主动, 最终能够创造双赢的共同价值。通过谈判, 将校企双方“潜在的利益依存和互补关系转变为正式的合作关系和明确的协调性行动”, 展示出学校的协商能力与主体价值地位。

二、促进工学实践的规范发展

当前半工半读、工学结合还只是处于发轫与探索阶段, 缺乏保障学业促进的统筹、协调的环境制度。现实情形的工学协商, 只是双方关键领导人物非正式的口头承诺, 即便有草签的协议, 也只是一些原则性的简单规定。而学生在企业里的工学实践, 涉及的事务较为细致, 关涉的利益较为错综复杂。学校进入企业如何实现教育协调和教学指导的权利, 企业应如何分担、履行工学结合中的责任义务, 以及双方权益维护、矛盾仲裁等, 都需要通过谈判, 达成明确的制度性安排, 规定双方的处理准则、标准和方法, 以提高工学运作的实效, 保障学生工学的权益和维护企业的利益。一些建立起现代企业管理制度的公司, 也有将双方的合作导向制度化、规范化道路的愿望。

三、推进校企工学的深度合作

当前的校企工学合作被企业边缘化是一个普遍的现象。学生走进车间的大门, 就成为一些企业廉价的体力劳动者;一些企业的资深员工, 把这些外来的学生, 视为潜在岗位的竞争者, 采取拒绝合作的态度, 不给予积极指导;特别是技术型、销售型与贸易型的企业, 往往涉及到许多商业秘密, 也阻碍了学生进入企业业务流程。

因此, 在关照企业利益的基础上, 学校合理利用谈判中协商与利益一致的原则, 以一种积极、主动的姿态, 打破僵局, 寻求工学的突破和出路, 寻求校企双方的融解和互信, 从无到有, 由浅入深, 把学生从企业的外围, 推进到企业的主干业务流程上, 拓展工学实践的深度。校方发起的高规格的协商谈判, 体现出对工学实践的重视与认真、细致的关注, 肯定会引起对方的重视与认真、细致的关注。

认识到谈判对工学合作的重要意义, 在做好外围的准备与高层接触后, 学校就要遴选谈判人员, 组成谈判小组, 收集谈判信息, 确立谈判目标, 制定谈判计划。在工学谈判中, 我们主要从利益、关系与行动的三个维度, 通过双方的协商, 创造与实现工学实践的共同价值。

1. 共同利益确认

工学谈判就是确认双方共同价值的过程。强调共同价值就意味着一方获得收益, 不是通过损害另一方的收益来获取的。在工学谈判中, 学校的中心利益是很容易得到确认, 但学校如何根据企业的利益需求, 有针对性地传达、展示自己的价值, 平衡双方的价值索取, 形成工学联合收益, 就成为谈判顺利展开、高度实现学校工学利益的关键所在。因此, 学校需要正视双方的利益差异, 合理构建、妥善传递共同价值, 获得企业理解、悦纳并能为之积极采取实际有效的行动, 推动工学实践深入发展。

学校在工学谈判中, 可以从以下几个主要方面向企业传递价值:

(1) 低成本人力聘用。企业与学校在生产过程中共同指导学业, 能够按照企业的意图, 培养出与企业生产紧密联系的准工人, 也为企业识别、甄选、留用符合标准的学生提供了极大的便利空间。这种用工制度, 将大大缩短工人培训周期, 并使学员很快适岗操作, 从而大大降低了人力聘用和培训成本。我国正处在工业化快速发展的过程中, 对技术型劳动力产生了巨大的需求, 技术型工人供给相对不足, 一些地方甚至出现了技工荒, 企业停工减产。而企业与学校开展针对性的工学合作, 自身劳动力的需求将会获得较大的保障。

这项企业利益的展示, 对学校与企业的长期、优质合作至关重要。“职业学校在产教结合的关系中只有形成较之企业在人才培养上的比较优势, 才能使合作关系建立在稳固的基础上, 否则必将被企业所抛弃。”因此, 在谈判中强化这项企业的重大收益, 有利于增强企业承担培训学生的责任, 并乐于与学校合作, 提升培训的效率与效果。

(2) 企业形象提升。企业接纳学生进入企业工学实践, 首先是企业公民责任与社会道义的良好体现, 塑造出良好的公共形象;对企业来说, 这既是一种荣誉, 又是一种形象推广。学生、教师及其相联系的社区等, 都因此成为企业的利益相关者, 而作为潜在客户的学生及其紧密联系的人群, 都有可能使企业在未来受益。

(3) 企业文化共建。富有活力、激情与理想的青年学子进入企业, 与企业员工互通互动, 能活跃工作氛围, 改善固定、单调的工作方式, 触发员工对多年不变的行为模式与工作套路的反思。学生参与文艺才能及特长的表演活动, 更能直接展示出新鲜文化的力量。同时, 员工对学生经验与知识的教导, 亦可以增强员工的成就感与对企业的认同感。

(4) 获取合理贡献。

(1) 建议、改进工序及创新。学生虽然比不上资深员工扎实的实践基础, 但思维敏捷的优点、站在内部利益流程之外的视角, 以及新生力量的观念, 都可能给企业带来工序改进的建议与产品、服务改良的创想。而实训教师的共同参与, 会使这种成效得到大幅度的提升。

(2) 员工培训。反过来, 企业员工的提升培训, 学校又具有得天独厚的资源条件, 学校可以为企业员工集中培训提供组织、师资、场地及培训设备等的便利。

(3) 顶岗低廉的劳动力成本。学生进入企业顶岗实习, 只要校企之间长期合作、规划得当, 企业可以缩小招聘计划人数, 降低劳动力成本, 从而获得一定的成本优势和合理的贡献, 间接提高了企业的利润。

(4) 税收优惠。国家已开始制定实施接纳学生工学实践的企业, 将获得税收优惠的措施, 目前正处在推广、落实之中。

谈判策略:展示企业受益价值记录。我们要让企业彻底信服学生的工学实践, 也能够为企业创造价值, 就要积极提供可能创造的价值类别与数量的证据。这里有两种情形:

一种是模拟计算, 就是模拟学生进入企业后, 能在哪些方面为企业提供有价值的劳动和服务, 能节省多少费用和增加多少利润, 越是量化的价值, 越有说服力。

另一种就是案例迁移, 在已有工学经历的企业受益价值记录的基础上, 进行价值迁移推算。当然, 这种令企业心动的“明码标价”, 需要学校特别了解市场与企业, 拥有较高的分析、统计与测算的智慧。

2. 共同关系确认

共同关系的确认, 是指前期双方在重大利益上获得高层的共识, 达成合作的关系框架。这个共同的关系框架, 确立了指导性的谈判依据, 为后面的谈判奠定了基础。共同关系的确认, 有利于展示双方合作的诚意与决心, 消除双方的隔阂与戒心, 扩大共识, 消除、搁置分歧, 顺利寻求双方多元的共同价值。

(1) 战略联盟关系。校企双方结成战略联盟关系, 意味着双方把工学合作纳入到了彼此的发展战略规划中, 学校的技能培训、就业规划与企业的人才储备发展战略一位同体, 相互嵌合。双方形成战略联盟关系, 是一种较为理想的合作范式, 因为除了双方谈判的“情投意合”, 还得取决于双方资源的互补性。因此, 在工学合作的进程中, 学校也要选择互补性大、利益结合紧密的谈判对象, 以增加谈判收益。

(2) 持久合作伙伴。校企双方达成合作伙伴关系, 就是双方就接纳、培训学生, 学生为企业作出合理贡献达成常规共识, 形成互惠互利的工学合作的组织关系。这种方式的合作, 是职业院校采取的一般形态。目前许多学校在企业建立的实训基地, 要完全达到持久合作伙伴关系, 还需要在合作力度上做足功夫。

(3) 其他松散型合作关系。这种松散型的形态, 目前数量较多, 校企双方的合作关系若有若无, 合作是随机的, 多数情况是学生沦为廉价的劳工, 缺少利益保障。这就需要通过谈判, 提升双方合作的关系。

这种松散型的合作关系需要学校提高工学结合的科学认知, 与企业展开谈判协商, 使校企工学合作从松散走向紧密, 从紧密走向持久, 从持久走向联盟。

谈判策略:巧用天时、地利、人和。充分利用政策与权力资源的推动力, 借助政府组织和行业协会的共同参与, 树立校企合作典范, 能够使双方结成更为紧密的合作关系。另外, 展示良好的人脉关系, 特别是社区成员关系、领导之间的私人关系, 有助于谈判的顺利实现。

3. 共同行动确认

共同行动, 是共同价值与共同关系得以实现的保障。共同行动的谈判, 项目较多, 牵涉面较广, 内容较杂。双方在共同框架的指引下, 采取合作的态度, 寻求实现共同价值的行动保障, 确认校企双方必须遵守的可执行条款, 推动企业依照谈判条款承担管理与培训学生的任务, 保障学校对学生的管理与实施工学指导行动得以顺利开展。

(1) 建立层级合作机构。为了理顺校企双方对学生的管理与指导关系, 推动工学实践合理有序的深入发展, 有必要通过谈判协商, 成立不同层级的合作管理机构, 使得工学实践获得企业不同部门的有力支持, 以防工学管理混乱, 产生谁都可以管、谁都不管的局面。

(2) 订立工学合作制度。目前, 一些学校开展的工学实践, 缺乏制度保障, 双方无章可循, 以言代制, 自然难以保证学习的效果。学生积极参与到企业工学实践, 涉及到学校与企业的很多方面, 为保障工学实践的顺利开展, 需要就调整关系、规范行为、保障利益等方面订立规章制度。学生要遵守劳动制度、保守商业秘密等, 维护企业利益;企业要遵守培训指导制度、薪酬管理制度等, 保障学生工学权益。

(3) 实施共同指导行动。校企双方的指导在工学实践中是不能偏废的。在现实情形中, 企业的学业指导不到位, 而学校的学业指导难以到位。因此, 通过谈判协商, 双方共同制定培养方案, 学校积极介入到生产过程中对学生加以指导, 企业对生产过程加以强化指导, 实行定员、定目标、定岗位指导, 并及时对双方的指导效果加以考核评价。

(4) 实行一致性协商机制。实行一致性协商机制, 是指在学生管理、服务延伸及制度未竟事宜方面, 实行有序协商、统一口径、一致行动的原则和策略, 以保证工学实践的统一性、一致性。因为学生进入企业, 存在教育管理问题及企业临时事务较多的情况, 为保证教育效果及学生权益, 双方必须就此达成一致性协商。

谈判策略:分小组、分项目精确谈判协商。在统一规划的基础上, 学校与企业业务对口分支部门, 就相关的项目, 组成谈判协商小组, 就合作机构成立、负责人人选、制度建设、行动指南、岗位手册编订等, 分别展开充分磋商。同时, 在谈判中, 应积极利用既有的工学档案资料与人脉资源, 减少谈判的成本, 加速谈判进程。

参考文献

[1]洪耘.商务谈判[F].北京:首都经济贸易大学出版社, 2005.7.

国共合作、谈判 篇5

一、谈判主题

上海人文大酒店向上海国际交流旅游公司商谈承包旅游团队住宿（标间价500元/天）、团餐（12人/桌/600元）的相关事项。

主方：上海人文大酒店 客方：上海国际交流旅游公司 二、会议时间

2013年11月XX日

三、会议地点

上海第二工业大学教室

四、双方谈判团队人员组成

（一）上海人文大酒店——第三组学员

（二）上海国际交流旅游公司——第四组学员

（三）双方谈判团队人员分工 首席代表：XXX（总经理）；

主谈人员：XXX（副总经理，公司谈判全权代表）；

XXX（市场部经理，商务主谈）； XXX（财务部经理，核算财务）；

其他人员： XXX（秘书，记录人员）

XXX（法律顾问）

五、基本情况分析

（一）谈判双方背景

1、上海人文大酒店分析：该酒店是目前上海五星级饭店之一，投资四个亿进行大规模的改扩建。饭店地处浦东新区陆家嘴的繁华地段，距离机场25公里。北临黄浦江，环境怡人。酒店

内有各类客房646间，其中包括总统房一套，豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。中西餐厅、日韩餐厅、茶餐厅、小天鹅火锅城，并拥有20个包厢，餐厅总计1800席位。室内恒温游泳池、VIP健身俱乐部、桑拿按摩室等一套完整的康乐服务设施

2、上海国际交流旅游公司：是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，上海国际旅行社十强之一。公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等业务部门。在全国拥有300余家门市部。

（二）谈判的项目

1、客房及团队餐的价格；

2、客房及可提供餐桌数量；

3、团队入住客房数；

4、结算方式和时间；

5、定金的支付和违约赔偿。

（三）谈判目标

1、上海人文大酒店目标

（1）主要目标：达到谈判目的，签署合作协议。（2）次要目标：每月入住房间数达到1200间，客房价格为低于前台价30%（350元），团餐价格低于原价5%（570元）。

（3）最低目标：每月入住房间数达到800间，客房价格为低于前台价50%（250元），团餐价格低于原价15%（510元）。

2、上海国际交流旅游公司目标

（1）主要目标：条件优惠的情况下与该酒店集团建立长期合作关系；

（2）次要目标：每月入住房间数不低于500间，客房价格低于前台价70%（150元），团餐价格低于原价30%（420元）；

（3）最低目标：每月入住房间数不低于1000间，客房价格低于前台价40%（300元），团餐价格低于原价15%（510元）。

（四）谈判形势分析

1、上海人文大酒店优势：

（1）上海市旅游热点城市，有多家旅行社可供我方选择。（2）酒店地理位置佳，价格合理，有较大吸引力。（3）酒店配套设施齐全，新装修，设施完备，有独立停车区域，可提供免费洗车等服务，可每年为该旅游公司免费提供一次年会会场、住宿、晚宴全套服务。

2、上海人文大酒店劣势：

（1）酒店新开张，亟需拓宽市场，知名度有待提高。（2）酒店在旅游团队市场运作方面没有经验。（3）酒店业竞争激烈。

3、上海国际交流旅游公司优势：

（1）企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

（2）已有多家合作酒店，合作经验较为丰富。

4、上海永兴电器股份有限公司劣势：

（1）酒店业住宿、餐饮价格逐渐上涨，旅游公司利润空间缩小。

国共合作、谈判 篇6

上个世纪90年代以来, 传统区域经济一体化的理论被逐渐打破, 之前人们认为只有社会制度相同、经济发展程度类似并且文化背景也相像的国家才容易建立区域一体化的经济。但是1994年墨西哥加入北美自由贸易区后, 世界上逐渐出现了经济发展水平差别较大的发达国家与发展中国家共同建立区域经济一体化的新趋势。事实上, 随着世界经济的发展, 全球生产贸易的网络也在不断的建成和完善, 越来越多的发达国家与发展中国家开展了经济合作的新模式。而在全球区域经济发展中, 欧洲、北美和东亚地区作为世界上重要的三大经济区域一直在区域经济一体化水平中处于领先地位。特别是进入21世纪以来, 伴随着亚太地区经济的高速增长, 亚太经济一体化的进程也在不断的推进, 东盟一体化、东盟+中国、东盟+日本、东盟+韩国等区域一体化组织也在稳步进行。作为亚洲经济的支柱, 中日韩三国也是全球重要的经济体。2014年, 中日韩三国贸易额占世界贸易总额的比重高达18.13%。虽然中日韩三国在历史遗留问题和领土主权问题上争议较大, 但是中日韩三国在经济上具有互补性, 地理位置相邻, 文化背景也较为相似, 建立中日韩自贸区将把一个人口超过15亿的市场整合起来, 促进三国产业结构的优化升级, 加强三国经济的融合度, 提高三国消费者福利, 提高三国在全球经济发展中的地位。因此, 在这样的大背景下, 中日韩三国建立自贸区具有十分重要的现实意义和战略意义。

二、中日韩自贸区建立的经济基础

(一) 中日韩贸易规模不断扩大

中国自1978年改革开放以来, 对外贸易迅速发展, 进出口总额也在不断增加, 特别是2001年加入世贸组织以来, 中国的对外贸易无论从数量上还是从质量上都获得了很大的提升。而中国与日韩的贸易额在近20年来一直持持续增长的态势, 除2008年受全球经济危机的影响, 中国与日韩的进出口贸易额有一定的减少外, 中国在日韩对外贸易中的地位也在不断的提高。2014年, 中国与日本的贸易总额高达3122.52亿美元, 中国与韩国的贸易总额为2904.40亿美元, 中国与日韩贸易额的年均增长率均大大超过了其各自与世界贸易额的年均增长率。截止到目前为止, 中国已经成为了日本第一大贸易伙伴, 同时也是日本最大的出口市场和进口来源国。此外, 中国现如今也是韩国的第一大贸易伙伴, 第一大出口国以及第二大进口国。中日韩三国间的贸易规模在不断的扩大, 这也是中日韩自贸区建立的坚实的经济基础和物质保障。

(二) 中日韩贸易互补性较高

从中日韩三国的贸易结构来看, 近年来, 中日韩三国从以产业间垂直分工为主的格局逐渐转变为以产业内分工为主。中日韩三国贸易中多集中在制成品领域, 日韩作为发达国家对中国出口的商品多以技术含量高的资本密集型产品为主, 例如:医疗设备, 机械, 化工产品等。中国作为发展中国家向日韩出口的商品多以初级产品和劳动密集型产品为主, 例如:纺织品, 服装等。中国与日韩的进出口贸易具有较强的互补性, 并且这种互补性在长期会呈现出一种稳定的状态, 这与三国的生产要素禀赋和国际产业分工格局是相符合的。中日韩若建立自贸区通过消除关税以及非关税贸易壁垒实现贸易自由化, 这样可以大大的扩大三方贸易规模, 促进三国经济的快速发展。

三、中日韩自贸区建立的政策建议

(一) 妥善处理区域关系, 营造良好的自贸区建设环境

中日韩三国之间一直都存在着复杂的历史纠葛, 而且近年来三国在领土问题上又多有纠纷。而只有妥善的处理好三国之间的关系, 创建良好的合作环境, 才能实现东亚甚至亚太地区的政治安全与经济繁荣。因此, 要加强中日韩三国之间的政治互信度, 打破三国间长存的“政冷经热”局面, 积极促成中日韩领导人会议机制, 加强三国之间的政治沟通和交流, 增强彼此的信任。此外, 中日韩三国还应加深在产业, 科技, 金融, 能源等领域的合作层次, 按照东亚地区区域生产网络和分工体系, 加速彼此经济融合。中国更是要积极推进产业贸易由劳动密集型向资本密集型转换, 提高产业的国际竞争力。最后, 中日韩三国要加强对外政策的协调合作, 共同应对外部危机, 培育亚洲共同体意识, 积极为自贸区建设创造良好的外部环境。

(二) 妥善处理自贸区建设中的分歧, 从战略高度认识中日韩自贸区的重大意义

首先, 要妥善处理自贸区谈判中关于敏感领域的问题。就目前来看, 日韩两国对国内的农业保护比较严重, 关税设置的较高, 要实现无关税短期来看可能性不大, 所以可对农产品市场的开放设置较长的过渡期, 从而避免农业领域的谈判阻碍中日韩自贸区其他领域的谈判进程, 同时也可以利用农业领域的让步加快其他领域的进展。其次, 关于关税, 贸易规则等的制定上要加大规范化和法制化的建设力度, 逐步提高自贸区贸易便利化和市场开放度。最后, 随着中国在世界经济中的崛起, 美国对中国的防范心态也在不断加强, 而日本和韩国又与美国交好, 中国正面临着严峻的周边环境。中日韩自贸区的建设就要缓解美国对中国的战略围堵, 增强三国的地区利益共同体意识。中日韩三国要从长远的利益出发, 认识到中日韩自贸区的建立将对三国未来经济发展和国际地位的重要意义, 积极推进地区经济合作, 共建新的区域经济体系。

四、结语

中日韩自贸区的建设对中日韩三国未来的经济发展具有重要的意义。虽然目前三国在自贸区谈判中还存在着很多的问题和挑战, 但是当今世界区域经济一体化的浪潮已经汹涌而来, 中日韩三国必须要把握好当下的机遇, 积极克服现有障碍, 循序渐进的推进中日韩自贸区的谈判, 争取早日建成中日韩自贸区, 实现三国共赢的局面。

参考文献

[1]徐春祥.推进中日韩自贸区建设是中国在亚洲唯一区域战略选择[J].东北亚论坛, 2014, 03:73-83+128.

[2]赵亮, 陈淑梅.经济增长的“自贸区驱动”——基于中韩自贸区、中日韩自贸区与RCEP的比较研究[J].经济评论, 2015, 01:92-102.

[3]匡增杰.中日韩自贸区贸易潜力、制约因素分析及策略选择[J].上海对外经贸大学学报, 2015, 01:26-39.

[4]匡增杰.中日韩自贸区的贸易效应研究[D].上海社会科学院, 2014.

[5]沈铭辉.中日韩自由贸易区的经济学分析[J].国际经济合作, 2011, 03:38-42.

[6]张建肖.中日韩自贸区谈判的困难与应对[J].国际经济合作, 2013, 04:30-33.

[7]袁晓莉.中国在中日韩自贸区谈判中的策略选择——基于贸易竞争性与互补性视角[J].亚太经济, 2013, 06:40-44.

[8]刘朋春.双边FTA是否会成为中日韩自由贸易区的“垫脚石”?——中日韩自由贸易区建设路径的GTAP模拟分析[J].现代日本经济, 2015, 01:43-54.

国共合作、谈判 篇7

由于看好大陆通信业尤其是TD-SCDMA产业的发展前景，联发科加速了在大陆的布局。

9月28日，联发科大中华区业务发展总监徐茂容在接受《通信世界》记者采访时透露，涉及人民币7.4494亿元的北京市海淀区中关村科学院南路6号联想园区D座的交易目前已达成协议，此前联发科在北京承租的多处办公室不久之后将全部迁移至新的办公大楼。

本月，联发科还将在北京、天津、西安、武汉、重庆等地的多所大学启动人才招聘计划，今年年底之前将会招募超过150人的手机芯片研发人才进驻北京研发中心。

据记者了解，联发科与中国移动有关T D-SCDMA以及TD-LTE合作细节的谈判也即将展开，目前双方正在沟通并确认谈判的具体时间。同时，新办公大楼启用之后，联发科将在北京建立一个专门的中国移动项目办公室。

另外，使用联发科芯片解决方案的“沃”3G手机也将于今年年底之前推出。

有望加强两端合作

在北京供职的联发科内部员工介绍，中关村新办公大楼的交易协议由联发博动(北京)和北京融科智地签署。联发博动和融科智地分别是联发科和联想控股的子公司。

北京一家手机芯片厂商的研发人员分析，推出第一款OPhone手机的联想移动是联发科的合作伙伴，向融科智地购买房产将有利于推动联发科跟联想移动的合作;另外，扩大北京研发中心的规模也是联发科与中国移动围绕TD-SCDMA开展长期合作所必须的。

联发科副总裁、中国大陆区首席顾问廖庆丰日前对记者表示，许多同行在TD-SCDMA技术研发上有些谨慎，但联发科将会持续关注并加大TD-SCDMA以及OPhone项目的投入。

目前，联发科在大陆的研发基地主要位于北京、深圳、合肥三地，员工接近1000人，项目涉及DVD、电视、电脑光碟等多个领域。在北京，联发科的工作人员超过400人，但分散于多个承租的办公室，不利于集中管理，再加上扩充研发力量的需要，联发科认为购买办公大楼将有利于整合研发资源以及市场开发。据了解，北京研发中心将专注手机芯片开发。

前述联发科内部员工告诉记者，目前联发科的现金流十分充沛，公司股东认为以目前的银行利率和房地产投资回报率计算，直接购置房产比承租办公室还要划算。根据联发科2009年第二季度财务报表，目前该公司账上现金和金融资产高达人民币858.77亿元，占总资产的67.4%。

“TD谈判随时可能启动”

徐茂容透露，联发科与中国移动正在敲定谈判的具体时间，双方高层针对TD-SCDMA及TD-LTE合作细节的谈判随时可能启动。8月下旬，联发科董事长蔡明介与中国移动总裁王建宙举行了关于TD-SCDMA、TD-LTE的合作谈判，达成策略合作协议，当时双方约定不久之后将继续商讨合作的具体细节。

徐茂容解释说，8月“双方最高层达成的只是大方向的协议，没有涉及具体合作细节，这次谈判将会把之前的框架性协议落地，包括合作方式、投资规模以及推进时间表等”。

王建宙在我国台湾访问期间表示，“终端成本的大幅下降，非常依赖于核心芯片和整体解决方案，而联发科具备这样的能力”。王建宙访台归来后，台湾媒体曾经爆料称，联发科和中国移动将成立合资公司以推进双方合作，中国移动将在合资公司里占据7成以上股份。对此，徐茂容告诉记者，合作方式将会在此次谈判后明了，之前双方没有谈到建立合资公司。

根据8月的合作协议，目前惟一可以确定的是，作为中国移动TD-SCDMA芯片优先供应商，联发科解决方案获选的4款中国移动深度定制手机将于今年底量产。据记者了解，从两年前联发科开始投入第一批3.2亿美元TD-SCDMA研发费用以来，这家公司在TD-SCDMA方面的总投资已达到人民币30亿元，与此对应的，联发科的TD-SCDMA芯片出货量已经超过100万套。

升级面向大陆的市场策略

目前，联发科在TD-SCDM A芯片市场上有很大优势，根据统计数据，联发科的出货量占据市场首位。不过，在TD-SCDMA方面，联发科没有协议栈技术，是通过收购ADI手机部门获得了TD-SCDMA技术，同时与联芯科技合作获得协议栈技术，因此客户不得不分别从联发科和联芯科技处获得授权。上述所及的北京一家芯片厂商的研发人员认为，正在扩充研发力量的联发科，可能会首先加强TD-SCDMA协议栈技术的研发。

在WCDMA方面，虽然联发科很早就有了样机，但其与高通的授权谈判进展非常缓慢。联发科认为能够获得高通的授权，这不会影响WCDMA手机的上市进度。徐茂容告诉记者，今年底前使用其芯片的WCDMA手机即将上市。业内人士担心的问题是，就算联发科获得高通的授权许可，也势必需要消费者分摊授权费，客户是否买账就不一定了。