合资合作谈判方案

合资合作谈判方案（共8篇）

合资合作谈判方案 篇1

合资合作谈判方案 目 录

前言

一、谈判主题

二、谈判目标

三、谈判环境分析

四、谈判双方背景分析

五、谈判预期结果及可能面临的困难分析

六、谈判过程中使用的战略战术说明

七、谈判议程

附录

前 言

中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场AAA 信誉”荣誉，其产品被评为 “红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。我公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。据调查得知A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。我公司欲预期合作，因此公司派我和我的小组作为代表和这一绿茶公司进行商务谈判，希望能与他们取的合作！

一、谈判主题

我公司与绿思源绿茶公司保谈判健品项目合资合作

二、谈判团队人员组成

主谈： 张轩浩 公司总经理 谈判全权代表； 决策人： 王春 负责重大问题的决策； 技术顾问：李博 负责技术问题； 财务顾问：崔萌 负责财务问题； 法律顾问：张金框 负责法律问题；

三、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，在可以承受的资金范围内投资，争取获得最大的收益。原因分析：要求与对方的长期合作关系。

2、具体目标：(1)、解决双方合资（合作）前的疑难问题。（2）、达到合资（合作）目的。

四、谈判环境分析

1、己方报价： 投资限额在150 万以内

2、利益目标： ①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：年收益率在20%以上，并且希望A 方能够用具体情况保证其能够实现。③风险分担问题：用50 万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。④最终使双方达成保健品项目合合资作，使双方实现共赢。

3、谈判底线： ①要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。②对方负责进行生产，宣传以及销售。③争取对方与我方长期合作。

五、谈判双方背景分析

（一）、我方核心利益：

1、要求对方尽早签约。

2、要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。

3、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。

4、要求对方对资产评估的300 万元人民币进行合理的解释。

5、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。

（二）、对方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

（三）、我方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

（四）、我方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少，需对方公司对其产品提供了相应资料。

（五）、对方优势：（1）、公司已注册生产“绿思源”牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。（2）、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。（3）、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔。

（六）、对方劣势：（1）、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。（2）、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

六、谈判预期结果及可能面临的困难分析

（一）、预期结果：达成合作目的，但在谈判过程中会遇到许多困难！

1、对方要求我方出资额度不低于50 万元人民币

2、用50 万购买茶叶险计入成本

（二）、谈判过程中面临的困难及应对方案： 1.对方对于我方的要求难以接受，比如说要求对方投资年收益过高。应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略，达成双方都可以接受的条件。2.对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。3.对方要求保证控股。应对方案：可以答应对方的要求，但要以公司利益为底线，不能损害公司的利益。4.对方在于利益分配上出现分歧意见。应对方案：依据我方公司的具体情况，在保证本公司的利益的情况下，答应对方的合理要求。

七、谈判过程中使用的战略战术说明

1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

八、谈判 议程

（一）、具体日程安排（共同达成意向）4 月20 日上午9：00～12：00，第一阶段； 4 月21 日上午9：00～12：00 为第二阶段；

（二）、谈判地点（共同达成意向）第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。第二阶段的谈判安排在云南省昆明市滇池路56 号桂花大酒店12 楼第二号会议室。

附 录：

1、合同（略）

2、中粮建材公司简介： 中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场AAA 信誉”荣誉，其产品被评为“红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。

3、中粮建材公司背景资料：（1）、经营建材生意多年，积累了一定的资金。（2）、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。（3）、投资预算在150 万人民币以内。（4）、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。（5）、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但我公司对其产品提供了相应资料（6）、据调查得知我公司的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

4、云南省茶叶市场情况;2009 年云南省茶叶面积达523 万亩，居全国第一位；茶叶产量18.08 万吨，增长5.1%，仅次于福建居全国第二；无性系茶园达191.3 万亩，占茶园总面积的 36.58%。2009 年11 月底，云南省精制茶加工企业为72 家，其资产总额为46.3 亿元，同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行业共计实现产品销售收入为13.7 亿元，同比下降0.13%；利润总额为4394.7 万元，同比增长31.01%。近几年云南省尝试调整产品结构，普洱茶产品比例下降，绿茶、红茶普遍上升。同时，企业布局、资本构成、品牌整合等方面也取得了新的进展。所以，目前正是绿茶行业发展的新时期。但是由于今年西南地区的大旱，可能会对茶叶的产量有很大的影响。

合资合作谈判方案 篇2

谈判的实质是信息沟通、利益协商, 不是双方对立性的零和博弈。我们在校企合作的工学制度与实践中引入谈判思想, 具有如下三个重要意义。

一、提升职校工学的协商地位

在校企合作的实践情形中, 学校与企业远没有形成平等意义上的契约关系, 学校往往处于上门求助、利益妥协的一方, 缺乏谈判的话语权, 往往看企业的“脸色”行事。因为学生的顶岗实习, 往往被企业, 也包括我们的很多教师, 认定是对企业正常运作流程的干扰, 增加了企业的管理成本, 从而形成了校企双方在需求利益满足上极不对称的认知。

我们在工学制度与实践中引入谈判, 努力寻求说服对方的依据, 展示具有满足企业需要的能力和合作交易的资源, 确立谈判的信心与合作的诚心, 改变双方对工学利益的偏颇认知, 使校方变被动为主动, 最终能够创造双赢的共同价值。通过谈判, 将校企双方“潜在的利益依存和互补关系转变为正式的合作关系和明确的协调性行动”, 展示出学校的协商能力与主体价值地位。

二、促进工学实践的规范发展

当前半工半读、工学结合还只是处于发轫与探索阶段, 缺乏保障学业促进的统筹、协调的环境制度。现实情形的工学协商, 只是双方关键领导人物非正式的口头承诺, 即便有草签的协议, 也只是一些原则性的简单规定。而学生在企业里的工学实践, 涉及的事务较为细致, 关涉的利益较为错综复杂。学校进入企业如何实现教育协调和教学指导的权利, 企业应如何分担、履行工学结合中的责任义务, 以及双方权益维护、矛盾仲裁等, 都需要通过谈判, 达成明确的制度性安排, 规定双方的处理准则、标准和方法, 以提高工学运作的实效, 保障学生工学的权益和维护企业的利益。一些建立起现代企业管理制度的公司, 也有将双方的合作导向制度化、规范化道路的愿望。

三、推进校企工学的深度合作

当前的校企工学合作被企业边缘化是一个普遍的现象。学生走进车间的大门, 就成为一些企业廉价的体力劳动者;一些企业的资深员工, 把这些外来的学生, 视为潜在岗位的竞争者, 采取拒绝合作的态度, 不给予积极指导;特别是技术型、销售型与贸易型的企业, 往往涉及到许多商业秘密, 也阻碍了学生进入企业业务流程。

因此, 在关照企业利益的基础上, 学校合理利用谈判中协商与利益一致的原则, 以一种积极、主动的姿态, 打破僵局, 寻求工学的突破和出路, 寻求校企双方的融解和互信, 从无到有, 由浅入深, 把学生从企业的外围, 推进到企业的主干业务流程上, 拓展工学实践的深度。校方发起的高规格的协商谈判, 体现出对工学实践的重视与认真、细致的关注, 肯定会引起对方的重视与认真、细致的关注。

认识到谈判对工学合作的重要意义, 在做好外围的准备与高层接触后, 学校就要遴选谈判人员, 组成谈判小组, 收集谈判信息, 确立谈判目标, 制定谈判计划。在工学谈判中, 我们主要从利益、关系与行动的三个维度, 通过双方的协商, 创造与实现工学实践的共同价值。

1. 共同利益确认

工学谈判就是确认双方共同价值的过程。强调共同价值就意味着一方获得收益, 不是通过损害另一方的收益来获取的。在工学谈判中, 学校的中心利益是很容易得到确认, 但学校如何根据企业的利益需求, 有针对性地传达、展示自己的价值, 平衡双方的价值索取, 形成工学联合收益, 就成为谈判顺利展开、高度实现学校工学利益的关键所在。因此, 学校需要正视双方的利益差异, 合理构建、妥善传递共同价值, 获得企业理解、悦纳并能为之积极采取实际有效的行动, 推动工学实践深入发展。

学校在工学谈判中, 可以从以下几个主要方面向企业传递价值:

(1) 低成本人力聘用。企业与学校在生产过程中共同指导学业, 能够按照企业的意图, 培养出与企业生产紧密联系的准工人, 也为企业识别、甄选、留用符合标准的学生提供了极大的便利空间。这种用工制度, 将大大缩短工人培训周期, 并使学员很快适岗操作, 从而大大降低了人力聘用和培训成本。我国正处在工业化快速发展的过程中, 对技术型劳动力产生了巨大的需求, 技术型工人供给相对不足, 一些地方甚至出现了技工荒, 企业停工减产。而企业与学校开展针对性的工学合作, 自身劳动力的需求将会获得较大的保障。

这项企业利益的展示, 对学校与企业的长期、优质合作至关重要。“职业学校在产教结合的关系中只有形成较之企业在人才培养上的比较优势, 才能使合作关系建立在稳固的基础上, 否则必将被企业所抛弃。”因此, 在谈判中强化这项企业的重大收益, 有利于增强企业承担培训学生的责任, 并乐于与学校合作, 提升培训的效率与效果。

(2) 企业形象提升。企业接纳学生进入企业工学实践, 首先是企业公民责任与社会道义的良好体现, 塑造出良好的公共形象;对企业来说, 这既是一种荣誉, 又是一种形象推广。学生、教师及其相联系的社区等, 都因此成为企业的利益相关者, 而作为潜在客户的学生及其紧密联系的人群, 都有可能使企业在未来受益。

(3) 企业文化共建。富有活力、激情与理想的青年学子进入企业, 与企业员工互通互动, 能活跃工作氛围, 改善固定、单调的工作方式, 触发员工对多年不变的行为模式与工作套路的反思。学生参与文艺才能及特长的表演活动, 更能直接展示出新鲜文化的力量。同时, 员工对学生经验与知识的教导, 亦可以增强员工的成就感与对企业的认同感。

(4) 获取合理贡献。

(1) 建议、改进工序及创新。学生虽然比不上资深员工扎实的实践基础, 但思维敏捷的优点、站在内部利益流程之外的视角, 以及新生力量的观念, 都可能给企业带来工序改进的建议与产品、服务改良的创想。而实训教师的共同参与, 会使这种成效得到大幅度的提升。

(2) 员工培训。反过来, 企业员工的提升培训, 学校又具有得天独厚的资源条件, 学校可以为企业员工集中培训提供组织、师资、场地及培训设备等的便利。

(3) 顶岗低廉的劳动力成本。学生进入企业顶岗实习, 只要校企之间长期合作、规划得当, 企业可以缩小招聘计划人数, 降低劳动力成本, 从而获得一定的成本优势和合理的贡献, 间接提高了企业的利润。

(4) 税收优惠。国家已开始制定实施接纳学生工学实践的企业, 将获得税收优惠的措施, 目前正处在推广、落实之中。

谈判策略:展示企业受益价值记录。我们要让企业彻底信服学生的工学实践, 也能够为企业创造价值, 就要积极提供可能创造的价值类别与数量的证据。这里有两种情形:

一种是模拟计算, 就是模拟学生进入企业后, 能在哪些方面为企业提供有价值的劳动和服务, 能节省多少费用和增加多少利润, 越是量化的价值, 越有说服力。

另一种就是案例迁移, 在已有工学经历的企业受益价值记录的基础上, 进行价值迁移推算。当然, 这种令企业心动的“明码标价”, 需要学校特别了解市场与企业, 拥有较高的分析、统计与测算的智慧。

2. 共同关系确认

共同关系的确认, 是指前期双方在重大利益上获得高层的共识, 达成合作的关系框架。这个共同的关系框架, 确立了指导性的谈判依据, 为后面的谈判奠定了基础。共同关系的确认, 有利于展示双方合作的诚意与决心, 消除双方的隔阂与戒心, 扩大共识, 消除、搁置分歧, 顺利寻求双方多元的共同价值。

(1) 战略联盟关系。校企双方结成战略联盟关系, 意味着双方把工学合作纳入到了彼此的发展战略规划中, 学校的技能培训、就业规划与企业的人才储备发展战略一位同体, 相互嵌合。双方形成战略联盟关系, 是一种较为理想的合作范式, 因为除了双方谈判的“情投意合”, 还得取决于双方资源的互补性。因此, 在工学合作的进程中, 学校也要选择互补性大、利益结合紧密的谈判对象, 以增加谈判收益。

(2) 持久合作伙伴。校企双方达成合作伙伴关系, 就是双方就接纳、培训学生, 学生为企业作出合理贡献达成常规共识, 形成互惠互利的工学合作的组织关系。这种方式的合作, 是职业院校采取的一般形态。目前许多学校在企业建立的实训基地, 要完全达到持久合作伙伴关系, 还需要在合作力度上做足功夫。

(3) 其他松散型合作关系。这种松散型的形态, 目前数量较多, 校企双方的合作关系若有若无, 合作是随机的, 多数情况是学生沦为廉价的劳工, 缺少利益保障。这就需要通过谈判, 提升双方合作的关系。

这种松散型的合作关系需要学校提高工学结合的科学认知, 与企业展开谈判协商, 使校企工学合作从松散走向紧密, 从紧密走向持久, 从持久走向联盟。

谈判策略:巧用天时、地利、人和。充分利用政策与权力资源的推动力, 借助政府组织和行业协会的共同参与, 树立校企合作典范, 能够使双方结成更为紧密的合作关系。另外, 展示良好的人脉关系, 特别是社区成员关系、领导之间的私人关系, 有助于谈判的顺利实现。

3. 共同行动确认

共同行动, 是共同价值与共同关系得以实现的保障。共同行动的谈判, 项目较多, 牵涉面较广, 内容较杂。双方在共同框架的指引下, 采取合作的态度, 寻求实现共同价值的行动保障, 确认校企双方必须遵守的可执行条款, 推动企业依照谈判条款承担管理与培训学生的任务, 保障学校对学生的管理与实施工学指导行动得以顺利开展。

(1) 建立层级合作机构。为了理顺校企双方对学生的管理与指导关系, 推动工学实践合理有序的深入发展, 有必要通过谈判协商, 成立不同层级的合作管理机构, 使得工学实践获得企业不同部门的有力支持, 以防工学管理混乱, 产生谁都可以管、谁都不管的局面。

(2) 订立工学合作制度。目前, 一些学校开展的工学实践, 缺乏制度保障, 双方无章可循, 以言代制, 自然难以保证学习的效果。学生积极参与到企业工学实践, 涉及到学校与企业的很多方面, 为保障工学实践的顺利开展, 需要就调整关系、规范行为、保障利益等方面订立规章制度。学生要遵守劳动制度、保守商业秘密等, 维护企业利益;企业要遵守培训指导制度、薪酬管理制度等, 保障学生工学权益。

(3) 实施共同指导行动。校企双方的指导在工学实践中是不能偏废的。在现实情形中, 企业的学业指导不到位, 而学校的学业指导难以到位。因此, 通过谈判协商, 双方共同制定培养方案, 学校积极介入到生产过程中对学生加以指导, 企业对生产过程加以强化指导, 实行定员、定目标、定岗位指导, 并及时对双方的指导效果加以考核评价。

(4) 实行一致性协商机制。实行一致性协商机制, 是指在学生管理、服务延伸及制度未竟事宜方面, 实行有序协商、统一口径、一致行动的原则和策略, 以保证工学实践的统一性、一致性。因为学生进入企业, 存在教育管理问题及企业临时事务较多的情况, 为保证教育效果及学生权益, 双方必须就此达成一致性协商。

谈判策略:分小组、分项目精确谈判协商。在统一规划的基础上, 学校与企业业务对口分支部门, 就相关的项目, 组成谈判协商小组, 就合作机构成立、负责人人选、制度建设、行动指南、岗位手册编订等, 分别展开充分磋商。同时, 在谈判中, 应积极利用既有的工学档案资料与人脉资源, 减少谈判的成本, 加速谈判进程。

参考文献

[1]洪耘.商务谈判[F].北京:首都经济贸易大学出版社, 2005.7.

几个月内结束合资谈判 篇3

A=Automobile Observer

A S=阿尔萨尔蒂尔

A：NC2如何看待中斟市场?

A·S：刚开始成立时NC2把重点放在南非、澳大利、巴西、俄罗斯、土耳其。最近NC2准备和江淮合作进入中国市场，那么中国是NC2未米卡车市场最重要、最具战略地位的市场。目前NC2已经开始在南非、澳大利亚和巴西销售，NC2也争取在今年年底之前通过和江淮的合作成立合资公司，在中国进行销售。

A：Nc2把北美划在外面可以理解，为什么又把印度市场划在了外面?

A·S：在北美卡特皮勒和纳威斯达有协议，与nc2是分开的。在印度由于纳威斯达和当地一家企业进行合资，所以nc2不能参与他们的市场，在印度的公司是针对本地市场。

A：与江淮的合作谈判进行的如何，政府方面提交申请了么?

A·S：江淮是目前谈的最长的合作伙伴，进展也很顺利，我们对谈判非常满意。我们之间的谈判非常详细，投资额是按照政府要求的最低资本，注册资本至少8亿人民币。事实上在NC2成立之前江淮就已经在和纳威斯达进行谈判，而NC2成立后接手了谈判。

谈判很有成效，大约几个月之后就可以结束了。Nc2和江淮对合作都很积极，争取在未来几个月内把协议签署。在政府这方面，因为协议最终样本还没有出来，因此还没提交申请，NC2会把企业的发展和政府的要求结合起来。

A：如何看待合资伙伴江淮?

A·S：我们认为江淮是合适的一个合作伙伴，非常有创新并具有企业家精神。另外NC2与江淮两者的企业文化是可以相溶的。相信和江淮的合作可以把NC2一些很好的产品带到中国市场，在重型卡车市场非常快速的发展。

A：江淮这么多年都是中档车，纳威斯达的合资公司产品定位是有自己的定位，还是根据江淮的定位，下沉做中档车?

A·S：应该说未来的产品会有不所同的，我们在各自领域有着不同的竞争力，卡特皮勒和纳威斯达都有各自的产品。我们未来的竞争对手很多，但我们的定位是独一无二的，在中国NC2会迎合市场引入一些特定的产品，并规划特定的发展战略，另外NC2也在计划着看是否能在中国有机会发展纳威斯达的开头卡车。档次可能是和平头卡车类似，但是他们准备看中国有没有机遇引进。

在每一个市场尤其是中国要反应当地市场的需求，在产品开发方面会跟江准建立一种互相兼容合作，不会大幅度改变江淮自身，但是兼容性是很重要的一点。NC2和江淮合作的重点未来会放在三个方面，1燃油经济、2卡车的安全性、3可持续性。

A：NC2与江淮的合资未来有具体的计划么?

A·S：规模和中长期的计划，双方有着雄心勃勃的计划，这个详细不便透露，但至少在五年时间里NC2将会和江淮打一起成为中国顶级的商用车生产商。

A，对江淮现有的生产线有进行改造的计划么?

A·S：我想做一个澄清，这应该是合资公司之后需要做的产品计划，因此也不应该说现在的产品就会做成什么样。这个问题还是由合资公司成立之后由他们来决定。有一点我敢肯定，NC2不会改变江淮现有的生产基地，江淮现有的已经是世界顶级的、非常好。

保健品项目合资合作谈判计划书 篇4

谈 判 计 划 书

组长：马敏— 组员：杨同浩—

周冬冬— 田付田—

夏珍珍— 许涛— 李亮—

一、谈判主题：

保健品合资合作

二、谈判团队组成：

总经理: 马敏

总经理助理：夏珍珍

财务总监：杨同浩

法律顾问：田付田

营销总监：周冬冬

记录员：李亮

接待员：许涛

三、谈判前期调查

（1）行业背景：

随着我国经济实力的不断增强，我国居民人均收入逐年增加和人们思想逐渐进步。人们对健康的观念不断加强与理解。中国保健品市场的发展其那里巨大，但是由于许多商家都看到了这一巨大的需求市场，推出了许多相应的保健品，但是许多产品不能满足消费者的需求，造成了当前保健品市场无论是竞争环境、经营环境同过去相比较都发生了巨大的变化，竞争压力较大。(2)我方背景：

品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚超过35%,高于其他茶类产品，茶多酚具有降脂，减少心脏病和癌症的发病机率，同时它能提高人体免疫力，并对消化防御系统有益。（3)对方背景

我公司是一家大型的知名品牌建材公司，资金较为丰厚，对于公司闲置的资金想对近几年发展不错的保健品市场进行投资，但是对于新兴的保健品市场我公司缺乏了解，对了解也知之甚少，我们已经了解茶叶具有非常好的功效，据知A方保健品已经形成一条畅通的销售渠道，在全省的销售状况良好，因此，B方认为投资A方公司还是有一定的收益。

四．谈判的理解

我方的利益：

通过B方得投资，增加资本，扩大生产规模和宣传力度，扩大公司产品的品牌知名度，增加销售，打响市场，更有效的生产经营，增加公司的收益。对方的利益：

用公司闲置资金投资保健品公司，通过投资获取利润，加强合作，对公司今后的保健品领域打好基础。

我方优势：

① 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

② 已经拥有一套完备的策划和宣传策略。

③ 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

我方劣势：

1)缺乏足够的资金，需要吸引资金； 2)品牌效应不是很明显； 3)知名度有待提高；

4)目前我国茶叶市场整体需求饱和；

5)市场上茶产品种类众多，行业企业多，竞争压力大

对方优势：

① 经营建材市场多年积累了一定的资金； ② 有闲置资金进行投资。对方劣势：

1)对保健品市场的行情不甚了解； 2)对绿茶的情况也只知甚少。

谈判内容：

a.关于出资的谈判； b.控股方面的谈判；

c.我方对资产评估300万人民币的合理解释； d.关于产品生产宣传以及销售的谈判； e.风险分担的谈判； f.利润分配问题的谈判。

五、谈判目标

理想目标：

1)要求B方的出资额度在100万元人民币； 2)保证控股；

3)我方的一系列有形资产和无形资产估算价值约为300万人民币，品牌:40万，现有茶叶及制产品：80万，生产资料：100万,宣传策划：20万，营销渠道：60万。4)由我方负责进行生产宣传以及销售；

5)购买保险，共同承担风险，保险费用计入成本； 6)利润分配占年利润的15%—18%。最低目标：

1)要求B方的出资额度在60—80万元人民币； 2)保证控股；

3)我方的一系列有形资产和无形资产估算价值约为300万人民币，品牌:40万，现有茶叶及制产品：80万，生产资料：100万,宣传策划：20万，营销渠道：60万;4)由我方负责进行生产宣传以及销售；

5)购买保险，共同承担风险，保险费用计入成本； 6）分配占年利润的20%。

六、谈判阶段策略

1）开局阶段：感情交流式开局策略，通过谈及合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中。

2）中期：

① 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中的一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将话题从价格转移到产品质量上来。

② 层层推进，步步为营策略，一步一步的争取利益。③ 把握让步：明确我方的利益核心，实行以退为进策略，做到迂回补偿，适时可以答应部分要求来换取其他更大的利益。

④ 突出优势：让对方了解我方优势，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大的损失。

⑤ 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局的原因，适时用声东击西的策略，打破僵局。3）休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有的方案进行调整。

4）最后谈判阶段：

a.把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适宜时机报价，使用最后通牒策略。b.埋下契机：在谈判中形成的一体化谈判，以期建立长期合作关系。

c.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。

七、谈判应急方案

①

出资额度上我方50万以上，而对方可能故意压低。

方法：通过谈判尽可能多的获取投资资金。

②

我方资产方面的解释，对方可能可能会挑很多毛病，来影响我方资产的评估。

方法：在资产的评估方面，做到面面俱到，让毛病无毛病可挑。

③ 在利益分配上的矛盾，想把他的资金利用最大化。我方也想获得更多的利润。

方法：以百分比的形式进行利润分配，具体就对方的投资额来定。

④ 在资金的使用监督方面存在分歧，对方希望了解我方对资金的使用状况。其可能涉及我方的机密，无法给对方解释。

方法：可以考虑让对方派出一名监督人员在我公司任职。⑤ 风险分担方面。

如何谈判酒店管理的合作意向书 篇5

业主在选定了自己感兴趣的酒店品牌之后，通常和国际酒店管理公司进一步深入地接触和交流。管理公司在得到项目的基本资料后，会派出拓展人员去实地考察。有时管理公司也会派出工程人员作进一步的考察。如果业主和管理公司对该项目的合作表现出共同的兴趣，双方通常将会试图去签署一份合作意向书。

通常而言，意向书都是“不具有法律约束力”的，除了保密条款。有些人因此就不是很认真地对待意向书的谈判，草草地签订个意向书，指望以后在合同谈判中再做理论或改变。但一般商业惯例是，意向书谈妥的条件，在以后的正式合同谈判中都得遵循，不能有变更，至少不能有实质性变更。意向书的“不具有法律约束力”是指双方如果在有效期内没有达成和签署正式协议，意向书就作废了，不会对任何一方产生什么法律责任。所以，意向书中签署的条款和条件对签署的双方还是具有一定的“商业信用或道德上”的约束力的，虽然不是“法律约束力”。如果在后续的酒店协议谈判时，业主再去企图更改已经谈好的条款，绝大多数情况下是会被管理公司拒绝的。

一、意向书的内容简述

意向书的格式文本通常都是管理公司提供的，需要双方的沟通并做进一步修改。管理公司开出合作意向书的主要目的有两个：其一是，开出合作的基本商业条款；其二是，提出一个锁定期，在该锁定期内，业主不能再和别的酒店管理公司接触和商谈。

意向书可繁可简，主要是看管理公司的习惯做法。有些管理公司的意向书很复杂，包含很多商业条款和部分法律条款，譬如喜达屋的意向书；有些则相对简单一点，譬如雅高的。一般而言，即使是简单的意向书，也应该包括如下条款：酒店的管理年限；所用品牌；意向书的有效期（锁定期）；品牌许可费、基本服务费和奖励管理费、系统费和订房费，FF&E储备基金；意向书的适用法律和争端解决等。复杂的意向书还会包括正式酒店协议里包含的绝大多数重要条款，例 1 如：总经理和/或财务总监的任命；业主对副总经理或副财务总监的任命权；酒店运营帐户的监管例如财务双签机制；业绩考核；发展区域限制；计划和预算的制定；重大合同的签署；酒店协议的适用法律、文字和仲裁条款；主要定义；保密条款等等。

意向书的繁简还取决于双方谈判的结果。有的时候，管理公司开出的意向书很简单，但强势的业主可能会要求在中间增添很多其他条款。而在另外一些时候，管理公司开出的意向书本来是很复杂的，但双方为了早点签署一个意向书，也有可能删掉一些条款，而把一些敏感和复杂的问题留待以后的正式合同谈判中去解决。

二、为意向书谈判而组建工作团队

人的因素在意向书的谈判中是很关键的。一个有效的工作团队通常由如下人士组成：

.团队领导 通常由总经理或副总经理级别的人担任并作为主谈，此人应能掌握全局并能随时和董事会或其它决策层沟通。如果团队领导有酒店工作背景或商务谈判背景或两者兼而有之，则锦上添花；

.团队秘书 一位中层管理人员，和团队领导随时保持沟通，协调谈判的一切事宜，并能对一些次要事情发表意见。

.财务主管 该人士必须熟悉项目的财务状况和业主的财务制度和通行的会计实践；

.工程主管 对项目的建设和工程状况要非常熟悉。但工程主管不需要全程参加谈判，只是在必要时提供意见；

.律师或顾问 有经验的律师或顾问有时受团队领导的委托充当主谈或第二谈判。

三、意向书中的核心条款 一般而言，在谈判意向书时，业主应该关注如下核心条款（如果包括在意向书中的话）：管理年限；技术服务费和管理费的费率；业主对副总经理或副财务总监的任命权；酒店运营帐户的监管；业绩考核；发展区域限制；计划和预算的制定等。

强调一下，不同品牌的各个商业条款是不同的，同一品牌在不同的项目上最后谈成的条件也不一样，因为每个项目的特点是不一样的，每个业主的谈判力量也不尽相同，例如业主的实力，项目的位置，项目的大小和投资，项目对某个管理公司布局的重要性，都是不一样的。所以大多数情形下，两个合同之间是不可比较的。尤其是有些业主试图在自己的合同中把打听到的各种所谓较好的条款都能集中揉和在一起，这样的想法是不现实的。另一方面，每个业主自己所需要或重视的问题也不一样，例如，有些业主希望委派副总经理或财务副总监，有些却不想这样安排；有些业主希望对财务控制得严格一点，希望对每一分钱都双签，有些却觉得没必要，嫌烦。

下面举几个例子，是一般的业主都会共同关心的条款。所举的例子中有如下假设：项目拟用品牌是一般五星级商务酒店品牌，位置在一线城市的一般地段或二线城市的黄金地段，房间数在250左右，等等。另外，例子中所提到的条款和条件是一般意义上比较公平和能接受的，并不是绝对的情形。

.管理年限 一般情况下，品牌越高端，管理年限越长。管理年限作为商业条款双方是可以商谈的。普遍而言，一般五星级品牌最后能商谈到10年或15年，个别品牌会是20年左右，最终结果一般能比管理公司开出的年限减少5年左右。对业主而言，如果是真的想做委托管理，管理年限太低也不好，10年应该是个比较合适的期间。但管理公司偏爱期限长一些的年限，尤其对那些上市的管理公司，管理年限长的合同的“合同价值”会大一些，因为可以折现的未来现金流的年限较长，会有利于公司股票的评估价值。其中四季的管理年限最长，凯悦和万豪的管理年限相对较长，其他的适中一些。

.技术服务费 技术服务费的多少也与具体的品牌和项目相关，不同品牌，不同的项目的技术服务费都不一样，有的时候差别甚至巨大。在前述假设的案例 中，技术服务费的合理数额应该在100万到150万之间。如果管理公司开价200多万的，就是明显偏高了。在个别案例中，技术服务费最后谈下来甚至只有管理公司开价的一半。在大多数情况下，技术服务费是可以包括一定次数的往返差旅费的。

.管理费 管理费一般分为基本管理费和奖励管理费。基本管理费按总收入或经调整总收入的百分比收取；奖励管理费按毛利润或经调整毛利润的百分比收取。有的管理公司的基本管理费中包括了商标许可费，有的则没有包括，而是分别收费。管理费的高低也是看项目的具体因素的，例如房间数。在前述假设的一般情形下，非精品酒店品牌的基本管理费（包括商标许可费）都在2%上下，超过2%的为偏高，低于1.8%的也不多见。奖励管理费则有两种收费模式：固定费率多在5%到6%之间或上下；浮动费率则根据毛利润率从低到高也相应从低到高上浮，一般情况下，低的起点可能是3%，高的落点也许会到9%。精品酒店的房间数较少，管理费率一般比上面列举的要高。

商务谈判方案 篇6

谈判方案

会议时间：2010-12-27~2010-12-28

会议地点：XX会议中心X号会议

主方：新意铸造有限公司客方：宏兴模具制造有限公司总经理：XXX总经理： XXX采购总监：XXX销售总监：XXX财务经理：XXX市场总监：XXX公关经理：XXX法律总监：XXX法律顾问：XXX技术总监：XXX

谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

在经营过程中我们一直坚持“以用户为中心，以质量取效益”。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望“的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。

公司注重以”以人为本“的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。

回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。展望未来，我们更是充满信心，将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报各界用户，为实现可持续发展，产业报国”的事业目标而不断努力前进。选择新意铸，您将获得更多足以信赖的产品。总部客服电话：分公司客服电话：传真：E-mail:总部地址：分公司地址：

2、己方公司分析：

自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念。公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。我们总是以更快的速度做更好的产品，争取更大的资源投入到产品技术的研究，用更好的产品和服务回报用户。

在技术竞争日益激烈的今天，魅族不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。为了产品品质，百分之一的提高我们也愿意付出百分之百的努力。特别在产品原材料的使用上，-1-

我们一直坚持用最好的原料。反映我们争做国际一流产品的信心和决心。

面向新世纪，宏兴将自身的使命概括为四重，即重品质：产品品质就是企业的生命；重服务：以人为本的服务理念是企业的基础；重人才：以人才发展战略为中心才能使企业可持续发展；重技术：只有技术上的不断创新才能为企业发展提供无穷的动力。

在过去的2010年，魅族人不因自己已经取得的成绩而骄傲，因为我们的成功，是广大消费者和各界朋友全力支持与信赖的结果，为此，我们表示衷心的感谢！新年伊始，展望未来，在即将到来的2011年，魅族人将以更优质的产品与服务、更专注的态度回报消费者，用心做好产品，努力完善服务，力争将民族工业进一步发扬光大！总部客服电话：传真：E-mail:总部地址：

二、谈判的主题及内容：

1、当初两厂签订的协议中规定：宏兴公司提供的模具合格率必须达到95%以上。

2、模具合格率必须达到95%以上可以有两种理解：①模具合格率必须达到95%以上可以指每套模具各个零件的合格率达到95%以上；②模具合格率必须达到95%以上也可以指所有模具的总体合格率达到95%以上。

3、谈判确定由哪一方来承担产品质量责任或赔偿损失的责任，并商定双方是否需要继续维持合作关系。我方提出先前由宏兴公司次品导致的损失必须由宏兴公司来承担。而宏兴公司则坚持认为新意铸造公司的质检部门在接受宏兴公司的模具时就应该把好质量关，如果是次品就退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题。

三、谈判目标：

（1）确定队95%以上合格率这一条款的理解。

（2）商议红星公司赔偿新意铸造公司损失的事宜。

四、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

1、全国75家有名铸造公司排名第37名，守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。

2、目前市场上的信誉好、产品质量好的模具供应商有近百家。我公司作为业界为数不多的有名的铸造公司，具有很大的自主选择权。

3、按照模具合格率必须达到95%以上指每套模具各个零件的合格率达到95%以上理解对我方有利，事实上正是由于宏兴公司生产的所有商品中的那个不合格的5%给新意铸造公司带来了巨大的损失。

（二）、我方劣势分析：

在市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的公司商就有南宁敬佳有限公司、浙江会宁有限公司等。

我方质检部门管理的却存在一定的问题，质检技术不过关，未达到国家标准。

由于不合格商品造成的损失巨大，超出了公司的预算承受能力，使我公司的目前的资金结构也不是很稳定。

（三）、我方人员分析；

XXX：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。XXX：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

XXX：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

XXX：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

XXX：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

（四）、客方优势分析：

1、宏兴公司是我方的长期合作伙伴，是我方的模具供应商，其模具供应量占新意铸造公司模具使用量的80%。短期内我方很难找到作为替代的供应商。

2、作为一个长期从事模具制造的供应商，宏兴公司应有一套完整的生产车间，公司还有2000多名技术熟练的技术操作工。

（五）、客方劣势分析：

1、宏兴公司的模具最近一直有质量问题，给我方公司造成了很大的损失。

2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强。

3、宏兴公司并不想失去我们这个大客户。尤其是最近宏兴公司陷入财务危机，公司无法正常运转。

（六）、客方人员分析：

XXX：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。XXX：熟悉。。行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

XXX：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

XXX：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

XXX：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、相关产品的资料收集。

1、浙江黄岩开阵凯振模具厂

浙江黄岩凯振塑料模具厂，坐落于素有中国模具之乡，中国蜜桔之乡之称的浙江黄岩。厂房紧依连接涌台温高速公路黄岩出口处的惠民路，交通十分便利。

公司专业制造各类塑料模具，广泛配套于工业、民用、医疗器械、电子电器、汽车配件、电动车配件等模具。拥有国内先进的微机控制开模设备, 公司引进国内外先进水平的设备多台, 包括完整的CAD/CAE/CAM系。

2、深圳市恒缤利有限公司

深圳市恒缤利有限公司成立于2010年，公司创始人具有十多年的硅胶行业研发与生产管理经验，专业从事

硅胶多色平面、立体工艺制品。是一家专业从事硅胶多色平面、立体工艺制品集设计、开发、生产、销售为一体的企业。

我司主营的硅胶产品有：商标系列——单色、多色硅胶胶章、标牌，硅胶拉头拉片，硅胶吊牌，滴硅胶皮标、布标、织唛；数码电子配件系列——U盘硅胶外壳，MP3、MP4、手机硅胶保护套；礼品、饰品、工艺品、广告促销品系列——硅胶项链，硅胶手环，硅胶手镯，加锗、钛保健项链、手环，硅胶钥匙扣，硅胶钥匙套；硅胶餐具、厨具系列——硅胶饭盒，硅胶水果筛，硅胶杯垫，硅胶胶垫，硅胶蛋糕盒，硅胶烤烤刷，硅胶刀柄；硅胶玩具系列——各式硅胶公仔，彩色•硅胶拼图板；硅胶杂件系列——硅胶密封圈，硅胶按键，硅胶脚垫，硅胶条，硅胶管，硅胶片，发泡硅胶板。

产品广泛应用于电子、电器、机械、汽车、服饰、首饰、鞋帽、手袋、餐具、玩具、医疗器械、运动器材、音响、化工等行业。公司现设有六个主要职能部门，分别是：行政人事部、财务部、业务部、工程部、生产部、品质管理部。

3、宏兴公司产品介绍：

（1）真山水动植物用模具硅胶

直立性较强，变形小，抗撕抗拉较强，适宜作片模，用于较大型的雕塑产品。

性能指标如下:树脂工艺品用模具硅胶

（2玻璃纤维：表面毡、短切毡、GRC专用短纱、高碱中碱无碱无捻直纱1200 2400 4800、缠绕纱，拉挤纱、连续毡 尼克毡 碳纤维、多轴向复合毡、真空膜 聚酯薄膜、强芯毡。

（3）环氧树脂：E-44(6101)、E-51(128)，固化剂T-

31、乙二胺、过氧化苯甲酸叔丁酯、聚酰胺650、四氢甲基苯酐，促进剂4040，增韧剂410，偶联剂KH-550，环氧活性稀释剂、内脱模剂，进口环氧脱模剂654 进口不饱和树脂拉剂脱模剂345 黄蜡、片蜡、硬脂酸锌、氢氧化铝。

（4）HPM38是13铬系含钼不锈钢，经过特殊溶解制造而成，因此最适合于硬度高且对耐腐蚀镜面要求高的塑料模具.而且它热处理变形极小，所以也适合于精密热处理。此外，浸蚀性好，对模具的保养十分有利。

六、谈判的方法及策略：

（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

（2）谈判策略：

a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

八：谈判预算费用 A、车费：200

B、住宿费：1000

C、饮食费：1000

D、电话费：200E、旅游礼品费用：1000

合计：3400

九、谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：递交并讨论代理销售协议。

C：协商一致货物的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议

（5）签订协议

（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

合资合作谈判方案 篇7

上周一华沙气候大会开幕式上, 联合国气候变化框架大会秘书处主席克里斯蒂娜·菲格罗斯提出, 希望此次会议能够提高效率, 按时结束。但实际情况是, 附属机构的谈判在第一周拖堂, 损失损害、资金问题和德班平台的谈判更是焦灼不定, 停滞不前。尽管第二周有多场高级别部长级磋商, 仍旧无法改变整个谈判速度极缓的情况。截止本文发稿时, 大会还在磋商当中。

今年是谈判的小年, 开会前我们对其的定位是落实的会议、过渡的会议、为2015铺路搭桥的会议。但经过漫长的两周拉锯战, 会议结果在这几个关键议题, 都比预期要低。

在会议进行到倒数第二天的时候, 绿色和平、世界自然基金会、地球之友和乐施会等13家国际NGO组织发动了“离场”行动, 表达了对华沙大会谈判进程停滞不前的失望。

形势严峻, 期待新的领导者站出来

从华沙来看, 现在的谈判形势比以前更加分化瓦解。发达国家阵营中, 欧盟、挪威和瑞士继续推动德班平台, 他们的方案重点对自上而下的“回顾”模式和提交减排目标的具体时间表感兴趣。伞形国家一面自身行动大踏步往后退, 一面猛打发达国家和发展中国家质检的“防火墙”。美国不锋芒毕露, 实质推动其自下而上的机制。日本把2020年的减排目标不降反升, 澳大利亚也做出退步的行动, 在推动取消国内减排目标和政策的法律措施、取消碳税碳价格等机制和对气候变化机构进行重新审视, 在谈判中的资金问题上也“出言不逊”。德班平台上, 发展中国家中, 主要排放大国 (如基础四国) 抱团, 但与小岛国、非洲国家集团等对未来新的条约如何形成和如何安排的分歧比较大。

错综复杂的局面, 给中国发挥领导力提出了更好的基础。发展中国家中, 中国排放最大, 可以领头, 而其他发展中国家减排压力较小可以呼应中国, 首尾相呼应的空间很大。而目前中国的领导力发挥的还是有欠缺。这次会议我们可以很明显看出, 因为缺少了领头羊的作用, 整个会议显得七零八落, 缺乏生气。需要冷静下来, 想办法恢复大家推动谈判的热情。

对谈判的不满在NGO那里更为明显, 几百个NGO带着“enough is enough”的声明和极度失望的心情发起了退场行动, 也反映了这几年来谈判整体“不给力”引起的负面情绪的累积。

经济衰退、金融低迷, 谈判也低迷, 这时候更需要一个火车头的作用。现在火车头在哪里?

统筹国际国内、统筹国际行动和气候变化

中央十八届三中全会提出要加强和推进生态文明的制度建设, 其中环境生态保护、资源节约和气候变化是主要的内容。这三者既有自己的独立性, 也有交叉和相互影响的关系。气候变化、环境生态和资源利用的制度体系建设中要加强协调功能, 把应对气候变化与环境保护以及资源节约的政策、措施和行动紧密地结合起来。

中国在今后几十年中要应对环境、资源和气候变化的多种挑战, 任务十分艰巨。中国目前的工业化继续发展, 城镇化仍有很长的道路才能完成。根据生态文明制度建设的要求, 2020年是一个时间转折点。环境恶化的趋势能否得到根本的遏制, 资源利用效率是否可以迈上一个新的台阶, 气候变化中二氧化碳的排放速度能否明显减缓, 这些都是我们在建设生态文明制度体系中要认真思考的问题。

在国际的气候变化治理中, 国际气候谈判按照《德班平台》的要求, 在2015年要达到一个新的气候变化条约并在2020后实施, 同时要提高2020年前的减排目标。根据联合国环境署的最新报告, 2020年的减排缺口在80亿吨到120亿吨的之间。在谈判低迷的情况下, 大家正在思考, 发达国家和发展中国家如何提高2020年前的减排雄心, 如何提出在2020年后在新的气候变化条约中各国的减排目标是公平的和适当的, 并考虑了发达国家和发展中国家的区别, 考虑了各国发展和应对能力上的区别, 提出积极的但又合情合理的减排目标。

在节能、污染物减排和碳强度目标上, 我们认为治理大气污染和环境改善应该紧密地结合起来。如果在“十三五”中节能目标能够提高到17%以上, 碳强度能够达到18%, 那么我们就能完成中国政府在哥本哈根会议上所作的减少碳强度40%到45%的目标上限, 也就是说, 可以将碳强度目标提高到45%。在气候变化谈判上, 中国政府就能发挥更主动更积极的角色, 促进和推动其他国家提高2020年前的减排雄心。这种判断也是基于国内的实际需求。在大气污染防治上, 我们应该把治理污染的关口移到前端和源头。提高节能和碳强度的减排目标, 从以往的经验来看, 肯定对减少污染物排放起到很大的促进作用。从另一个方面来看, 大气污染的行动方案, 也对能源的利用效率提出要求, 要求能源结构发生转变, 在能源结构中, 尤其是对煤炭的利用要加以限制, 在超大型城市里面, 煤炭的利用和消费要大量地减少, 甚至要完全退出特大型城市。这种结构的转变产生的效果, 也使碳强度达到45%的目标更有保证。这种协同效应的结果是相辅相成, 有助于大气污染的治理也有助于提高二氧化碳减排的雄心, 这种措施应该是积极的和能够得到实践支持的。

中国过去是先污染后治理, 现在是环境与经济协调平衡发展。现在PM2.5污染问题突出, 在这十年里, 应该彻底改变大气质量恶化的趋势, 2020年前彻底遏制环境质量恶化和大气污染加重的趋势。在2025年左右, 碳排放与经济发展完全脱钩, 2030年环境质量明显改善。2040年, 把环境保护放在优先的地位, 经济发展应该遵从环境的先决条件, 环境质量水平基本恢复, 达到目前国际上现在PM2.5的水平, 到2050年基本可以达到国际卫生组织提倡的严格的标准。2040年实现能源消费和经济发展完全脱钩。2050年以后, 如果能源可以完全由可再生能源、清洁能源来提供, 经济发展进入了一个自由王国, 经济和环境之间有了和谐共生共处的局面。

谈判实质进展有限

华沙推进了部分议题, 如:

监测报告核证 (MRV) 体系进一步完善, 如核证规则、发展中国家自主行动的MRV、国际咨询和分析的专家组安排、附件1国家双年度报告的回顾、森林碳汇 (REDD) 的方法论、京都第二承诺期的计算、报告和回顾等规则等。

森林碳汇 (REDD+) 机制的进一步完善, 国家森林监测系统、社会环境保障 (safeguards) 等。

德班平台下有望就地方政府 (如城市等) 的经验交流、减排潜力大的领域的技术合作等进行进一步的安排。

气候资金机构和技术机构建制不断发展, 包括绿色气候基金相关规则的通过, 气候技术中心和网络将从12月9日开始接受发展中国家对于其技术转让扶持环境的支持的申请。

而不少问题由于缺乏实质推进, 将留待明年的附属机构会议继续磋商和解决。如航空航海议题、京都下的灵活机制 (如CDM) 的改革、农业议题、以及其与碳市场相关的几个议题-多种路径框架 (framework of various approach) 、市场机制和非市场机制等。

更重要的是, 三大重点问题-资金支持、损失损害机制、德班平台的谈判, 都不尽人意。

资金问题滞后

发展中国家强调的未来几年总体的资金总量和中期路线图并没有明确的量化安排, 这也是大会最让人失望的地方之一。

多个发达国家在媒体或其他场合就其打算提供的气候资金进行了单方面的宣布 (如下表) , 但总量距离执行多哈决议中规定的“快速启动资金期 (2010-2012年) 结束后气候资金支持水平不能低于快速启动资金的水平”尚有差距。

(本表是根据相关信息如twitter, 华沙部长级气候融资会议上发言等进行的整理)

由于国际碳市场碳价一直处于低迷状态, 气候适应基金的资金量远不及预算水平, 亟需注资, 而此次会议上通过各方努力实现了其1亿美元的筹资目标 (下面是各国注资的分解示意图) , 主要来自欧洲国家, 其中德国和瑞典的贡献最大。气候适应基金也发出twitter, 确认了这一好消息, 并表达了对出资方、支持者、大会主席、缔约方、NGO和UNFCCC秘书处等的感谢。#COP19@adaptationfund has met$100 M goal!Thank u to all our supporters, donors, COP Presidency, Parties, NGOs, UNFCCCsec@COP19CMP9Warsaw

发达国家短期力度减弱

气候问题的紧迫性越来越强, 2020年的减排缺口越来越大, 但是有些发达国家不仅没能提升其减排雄心, 反倒大步“后退”, 引起会场内外从谈判代表到NGO观察员的普遍不满和强烈谴责。

日本在本周五宣布, 从原来承诺2020年在2005年水平上减排25%, 退后到2020年在2005年水平上增加3.8%的排放, 相当于在1990年水平上增加3%。这一决定不仅为其“赢来”多个“化石奖”, 备受媒体关注, 且中国、欧盟等国家对其决定表达了公开的不满。

澳大利亚新一任政府, 在国内努力推进通过立法流程将其前任政府的气候努力摧毁, 包括碳税和碳交易机制、主管气候和能源的机构设置和进行气候投融资的专门机构。这种倒退的做法, 在澳大利亚内部哗然一片, 并在谈判会场得到了“年度化石奖”和各方非议。

气候行动追踪项目 (Climate Action Tracker) 年度报告也发出了警示信号。根据其最新研究显示, 目前减排雄心不足和政府政策不力, 将导致全球升温到2100年达3.7度, 比哥本哈根最初减排目标所对应的水平又增加了0.6度。这也是近几年来其年度评估结果最差的一年。

德班平台拖延和“孱弱”

德班平台是此次谈判的重头戏之一。截至发稿仍在一个经过三次修改, 但越来越弱的文案进行磋商。各方的利益分歧并未明显缩小, 反倒有扩大的趋势, 取得共识非常困难, 基本是各方谈判底线预案的合集 (最小公约数) , 2020年前的表述和2020年后的计划安排, 语言都被弱化, 发达国家和发展中国家的压力都变小了, 整个文本的内容上大家都在往后退。

根据目前的文本分析, 德班平台的案文对未来谈判的指导性不强:谈判时间表不明确;自下而上的模式比较明显;谈判的内容也是粗线条的, 指导性差。

明年在六月的例行会议之外, 三月将在波恩额外增加一场谈判, 且很可能在明年下半年还要增加一场。六月的会上还将安排针对京都议定书第二承诺期提升减排目标的高级别部长级会议, 而这一机制与提升2020年前的减排目标关联很大。额外会议的安排一方面证明了这个谈判的重要性, 另外也显示了其进展速度不够理想, 需要更多的谈判时间。拖延和“孱弱”是此次德班平台的总体印象。

欲穷前路, 新解待出

合资合作谈判方案 篇8

关键词：谈判方案；策划；借鉴意义

商务谈判方案的策划是商务谈判学中很重要的一个环节，成功的谈判有赖于谈判前的系统策划。商务谈判方案策划是指在商务活动中，将谈判活动的每一个环节通过引入全新的构想和创新，做一整体规划，并以之为谈判实施的行为准绳，作为谈判追踪、校正、评估谈判绩效等行为的依據。

在《三国演义》中，有一章讲关于曹操南下征讨东吴，派蒋干劝说周瑜投降，周瑜趁机布局，借用曹操之手杀掉了水上将领张允和蔡瑁，使曹操失去了两员得力干将，为以后破曹奠定了基础。

将以上经典内容引入当前商务谈判当中，进一步来分析商务谈判策划的重要意义。在商务谈判中，对于谈判方案的策划思路和程序一般按照以下流程进行（如图1-1）：

下对谈判方案策划的深度分析以周瑜同蒋干的谈判为例来分析对于商务谈判方案策划及其借鉴意义。

一、确定谈判目标

谈判目标是在谈判主题确定的基础上，在制定谈判方案时，对谈判所要达到结果的设定，是整个谈判的指导核心。

群英会中的双方谈判目标是一种竞争性的目标，周瑜当时的近期目的是要杀掉曹操的两名水上将领，从而抵抗曹操南下；而蒋干的谈判目标是说服周瑜和东吴君臣，使其降服曹操，从而能够占取东吴。双方的谈判目标具有强烈的对立性和竞争性。正是由于这种目标的分歧才使得蒋干挺身而出前去游说；而周瑜巧设计谋则是出于抵抗曹操，除掉两名水将。

二、搜集谈判所需要的信息

在确定谈判目标之后，获取对方的谈判信息和了解分析己方的情况，这是谈判策划的基础，也是谈判成功与否很重要的因素。信息的搜集往往在谈判之初就已经开始了。

搜集信息或信息的获取的多少直接影响到谈判成功与否。蒋干到东吴之前只是看到了东吴兵力上的劣势，并没有做细致的分析和调查，单凭经验和感觉行事，结果走进周郎设计的圈套。而周瑜同曹操的实力做了细致分析：实力对比、窥探曹营并吃惊于曹军水战的训练有素，所以萌生除去两名水军将领的念头。听说蒋干到来后，马上意识到对方来意，于是将计就计，把蒋干引入到角色中去。

三、确定谈判的争议点

在制定谈判目标之后，就需要确定谈判的争议点，谈判争议点是指当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而发生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。简而言之，就是谈判矛盾的所在。

群英会中双方谈判的矛盾在于：蒋方希望对方投降称臣；而对方则坚决抵抗，绝不臣服。正是由于这种思想支配双方谈判人员，所以，给谈判双方带来了不可调和的矛盾。蔣干奉命一心劝降，而周瑜坚决抵抗，争议点则由此产生，矛盾激化。所以谈判方在谈判之前必须明确争议点，并对争议点进行充分分析，方能在谈判中游刃有余，更好的处理谈判中的相关问题。

四、谈判双方的优劣势分析

在商务谈判中， 分析双方资源的优势和劣势，以及分析对环境所提供的机会和威胁，这是确定战略战术的先决条件。

针对这次谈判来说，蔣干对双方的优劣势只是粗略的估计，没有经过仔细的分析，在手段上运用上很单一，针对谈判中的变化也没有丝毫防范，使谈判处于被动地位；周瑜对于双方的资源和情况进行了细致的分析，从而对下一步进行制定战略战术打下了基石，有利于制定有针对性的对策，掌握了谈判的主动权。

五、估计谈判对手的底价和初始立场

谈判底价就是指在谈判中，谈判者对谈判结果的最低期望要求，是谈判时接受谈判结果与否的一个判断基准值。谈判初始立场：指谈判一方在谈判初期所提出的交易条件和交易要求，是其对谈判结果的理想期望。估计谈判对手的底价及初始立场，是制定谈判战略战术的重要前提。

六、制定谈判的战略战术和形成系统方案

制定战略战术方案主要包括：确定初始立场，确定谈判底线、 确定谈判战术的具体模式、考虑让步和交换条件。

在蒋周谈判的整个过程中，周瑜步步设谋，且运用的恰到好处，在开始谈判时，有这样的描述：“至夜深，干辞曰：‘不胜酒力矣。’瑜命撤席，诸将辞出……于是佯作大醉之状，携干入帐共寝。”紧接着“干见帐内桌上，堆着一卷文书……遂将书暗藏于衣内。”这是非常关键的一步，是离间计非常重要部分，使蔣干心里窃以为得到了机密的消息。

为了让蒋干确信所得信息的可靠性，周瑜又进一步设计：“瑜潜出帐。干窃听之，只闻有人在外曰：‘张、蔡二都督道：急切不得下手，……’后面言语颇低，听不真实。”这一系列的举动使蔣干确信无疑——蔡、张二人确实为周瑜的奸细。同时，周瑜为方便蔣干离开也做了安排。

七、方案的实施和控制

方案的实施则把方案运用在实际操作中；而方案的控制是对整个方案的监督和调整，以免出现偏离目标的现象或出现变化时进行适当调整。

就实施和控制来说，周瑜在运用过程中都掌握的非常到位，从蒋干到来——不准言双方战事—佯装醉酒—蒋干偷看书信—周瑜出帐假装议事—蒋干盗书—曹操杀掉二将。最终周瑜计谋得以实现，对整个流程把握的滴水不漏，一步步使蒋干陷入其中，并且每一个环节都考虑的非常细致。所以说这是一个谈判流程实施和控制都非常精妙的案例。

谈判策划就是对各项资源进行重新整合和安排。商务谈判过程中（特别是大型谈判）不能依赖临场发挥和随机应变，需要对问题进行充分分析和研究，决不打无准备之仗，以保证谈判的顺利进行。应该说，周瑜对于蒋干的谈判布局同商务谈判方案策划有异曲同工之妙，对当前商务谈判者有深远的借鉴意义和指导作用。

作者单位：泰山医学院管理学院

参考文献:

[1]卢润德.商务谈判[M].重庆：重庆大学出版社，2004.78-86，90-107.

[2]罗贯中.三国演义[M].北京：人民文学出版社，1998.189-195.

[3]李品媛.现代商务谈判 [M].辽宁：东北财经大学出版社，2003.90-113.