农业谈判（共9篇）
农业谈判 篇1
随着世界分工、国际贸易的不断发展, 国际商务谈判在国际经济活动中发挥着越来越重要的作用。它不仅是各国企业基于经济利益的交流与合作, 也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。因此, 在国际商务谈判中了解各国谈判人员的谈判风格, 正确把握文化因素至关重要。
以日本为例, 在战后短短的几十年中, 日本经济迅速发展, 跻身于世界经济强国之列, 这与日本人特有的民族性和长期在经济发展过程中的实践是分不开的。中国企业面对这样一些“圆桌武士”, 在上海著名的国际大厦, 围绕进口农业加工机械设备进行了一场竞争与合作、进取与让步的谈判。中日双方在这一谈判中均谋略不凡, 使这场谈判成为一个成功的范例。
1 步步为营, 获得双赢
谈判一开局, 按照国际惯例, 首先由卖方报价, 日方首次报价为1000万日元。这一报价离实际卖价偏高许多, 于是中方直截了当指出, 这个报价不能作为谈判的基础。日方见状便转移话题, 介绍起产品的特点及其优良的质量, 以迂回前进的方法支持已方的报价。中方主谈人员自然深谙谈判上的这一手段, 指出日方的产品绝非一家独有, 价格过高, 与国际行情不符, 请日方重新报价。
第二轮谈判开始后, 日方再次报价为900万日元, 同时要求中方还盘。中方分析, 日方报价中所含水分仍然不小, 弹性很大。基于此, 中方确定还盘价格为752万日元。日方立即回绝, 认为这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次, 但无果。于是, 中方主谈人员
风拂槛露华浓”;Lancome兰蔻;Estee Lauder雅诗兰黛;Chanel香奈尔;Nivea妮维雅;Chinfie清妃;Vicky薇姿;Avon雅芳;Kelon科龙;Philco飞歌;Starwood喜达屋;Nintendo任天堂;Seagate希捷;Dove德芙 (巧克力) ;Chevrolet雪佛兰;Buck别克;Shangri-la香格里拉;Howard Johnson豪生;Johnson’s强生。
(2) 音意结合, 例:Subway赛百味。“赛”取其读音, “百味”二字则告诉消费者, 这是一种食品, 味道好极了;Canon佳能。读音接近原文, 佳能二字可以解读为“最佳的能力”;Coca Cola可口可乐;Dumex多美滋;Future Cola非常可乐;Pepsi Cola百事可乐;E-land衣恋;Safeguard舒肤佳;Sheraton喜来登;Wipp威白;Softlan柔丽;Dettlo滴露。
(3) 意译, 例:Nestle雀巢。有“舒适安卧”的意思, 又能让人联想到待哺的婴儿、慈爱的母亲和健康营养的雀巢奶粉;Mustang野马。可以显示出本款汽车的强劲动力, 可以任意驰骋;Sunny阳光;Bluebird蓝鸟;Playboy花花公子;Energizer劲量电池。
使用了具有决定意义的一招, 把中国外汇使用批文和A国、C国愿意合作的电传递给了日方主谈。日方见后大为惊讶, 他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了, 陷入必须“竞卖”的困境:要么压价握手成交, 要么谈判就此告吹。日方一时举棋不定, 掂量再三, 还是认为成交对己方有利, 于是一场双赢谈判落下帷幕。
在这场谈判中, 中方能够洞悉日方的策略, 采取合理的应对措施予以还击, 使日方的“高开盘”、迂回进攻没能奏效;而面对中方步步为营的防守, 日方也审时度势地选择成交, 是这场谈判圆满成功的重要原因。
2 中方——洞悉心机, 攻守得宜
这场谈判就中方而言, 以有限的外汇做成一笔质量不错的设备交易, 且仅仅两轮谈判就达成协议, 最主要的原因在于中方了解日方的文化和谈判风格, 能够提前做好预防准备工作, 才能在谈判中采取适宜的谈判策略, 使己方获利。
首先, 信息准备工作充分。在谈判前, 洞悉日方一定会做大量的市场调查和信息收集, 中方投入了大量的精力做行情分析, 为谈判做好了充分的准备工作。同时, 谈判过程中, 为了准确还盘, 对变动不定的市场行情仍时刻注意调查了解, 在谈判前和谈判过程中都能做到胸有成竹, 进而为掌握谈判的主动权打下坚实的基础。
其次, 攻守策略运用得当。在策略的运用上, 洞悉日方高开盘的哲学, 从谈判一开局, 中方运用信息的力量, 成功地摧毁了日方筑起的价格“高台”, 并顾虑到日方“爱面子”的因素, 适时地使用“给台
5结语
从以上的中英文广告翻译实例的分析中, 我们可以看到译文消费者能否与原文消费者一样顺利地得到大致相同的理解与感受, 在很大程度上要求译者在转换中要充分考虑译文读者, 深入了解目的语的文化内涵, 了解中英消费者的语言文化及审美情趣的差异。只有做到心中有数, 才能把握住调整翻译的准绳, 保证译文的效果。
参考文献
[1]金·奈达.等效翻译探索[M].北京:中国对外翻译出版公司, 1989.[2]石新华.从论视角看广告翻译[J].三峡大学学报, 2009.
[3]丘晓芬.跨文化意识下改译在商务广告翻译中的应用[J].内江科
技, 2010.
[4]詹晋红.浅谈广告翻译策略[J].江西财经大学学报, 2009.阶”的方法, 提供了使对方让步的机会。到第二轮谈判中, 又借助信息慎重地还盘, 使还价一步到位。其后, 中方面对日方坚持讨价还价的情况, 采用“欲擒故纵”、“竞卖”等方略, 使日方陷入被动局面。最后, 中方再用“泄情”之策向对方亮出了关键性王牌, 使日方坚持讨价还价的立场瓦解。上述策略及谈判手段运用巧妙得当, 最后达成谈判的圆满成功。
3 日方——双赢为本, 长远合作
此次谈判中方的成功, 绝不意味着日方就失败了。一场成功的谈判, 谈判各方都应是胜利者。该谈判作为成功的范例, 原因之一在于它达成了双赢结局, 为以后的合作交流奠定了良好的基础。
首先, 日方实现了实际需求目标。这场谈判从表面上看, 日方卖给中方的产品价格的确比原计划低了一些, 但由于日本与我国是近邻, 运费和风险都比销往别国小得多, 利润实际上并未减少。当然, 谈判的结局与日方的最优期望目标不符, 这也是由于日方采用了高开盘策略。
其次, 策略运用灵活, 成交果断。日方的成功之处还在于他们既设计了一个谈判“高台”, 又为这个“高台”设计了下来的台阶——日方采用“踢皮球”策略为己方的高开盘找到了退路, 谈判手段非常灵活。另外, 日方在这场谈判中不由自主地陷入了“竞卖”的境地, 使之在客观上处于劣势, 不压价格是谈不成功的。而日方是精明果敢的, 他们宁肯低价出手少得利润, 也决不维持高价让竞争者取胜。于是日方及时调整了谈判目标, 勇敢选择了成交。
4 防患未然, 策略得当
中日这场双赢谈判值得借鉴之处在于, 双方都能够在谈判之前做好准备工作, 在谈判过程中亦能够审时度势运用策略。因此, 在跨文化商务谈判过程中, 我国企业尤其应该重视预防冲突的发生, 而不是发生僵局后才想用策略去化解, 这就要求我国企业必须了解各国商务谈判的风格和文化差异, 只有防患于未然, 并附之适宜的策略, 才能在国际竞争中立于不败之地。
(1) 熟悉各国商人的谈判风格, 采取灵活的谈判方式和策略
跨文化商务谈判因各国文化差异而使各国商人有不同的谈判风格, 对于我国企业来说, 应该熟悉与我国有主要贸易关系往来的国家和地区的谈判风格, 如:美国、西欧、日本、韩国等, 都是我国商务谈判人员应该重点研究的对象。
美国商人办事干脆利落, 喜欢使用自我泄露策略, 精于讨价还价, 因此在谈判中我方应该考虑采取直接的谈判方式, 明确目标结果, 不宜采用“推太极”的策略去应对;西欧国家中的英国商人比较冷静持重, 他们非常看重承诺, 而且注重礼仪, 不会没分寸地使用惩罚策略, 因此我方应考虑采取和谐的谈判方式, 不应该擅用“情绪爆发”等过激策略;日本与韩国由于与我国同属亚洲, 又是近邻, 因此有很多共通之处, 但是其特点也很鲜明。如:日本商人很注重尊卑秩序, 团队精神在世界首屈一指, 他们看重谈判对手的经历和社会地位, 也经常使用推荐的策略来建立关系和信任, 因此我方要注意选择合适的谈判人员, 同时也应该考虑利用专家结论与推荐的策略进行应对;韩国商人比较注重谈判技巧, 经常使用“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略, 他们珍视内在气质, 不喜欢警告威胁, 因此, 我方要注意讲究表达策略和氛围的和谐。
(2) 充分收集信息可以预防冲突, 应贯穿谈判始末
通过中日农机设备谈判可以总结出一条宝贵经验就是, 信息收集已经成为成功进行各种活动的保证。因此, 充分收集市场市场信息、谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融等方面的信息是十分必要的, 而且要贯穿整个谈判过程, 尤其要摸清、筛选最新的市场行情, 防止对手浑水摸鱼。
在信息收集过程中, 要注意这样两个重要阶段。首先是谈判前, 要了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质, 还可以将己方与对方在此次谈判事项中所占有的优、劣势进行严密周详的列举, 以作为己方谈判人员的谈判筹码;其次是还盘阶段, 要注意了解国际市场的最新动态, 防止对方用特殊时期、特殊国家的特殊情况来报盘, 同时, 在对方坚持不还价出现僵局时, 可以利用最新信息进行反驳说服, 从而使己方获利成交。
(3) 秉持双赢谈判策略, 共谋长远合作
在跨文化商务谈判过程中, 可能会出现程序性冲突和人际冲突等问题, 各方为了本国的利益发生对峙也是常有现象, 但这都不影响谈判人员追求现代式双赢谈判的信心, 因为双方合作的基础就是互利, 而传统的输赢式谈判并不能带来长远合作。
在谈判过程中, 尤其是磋商阶段, 双方采取各种策略迫使对方让步, 最容易导致僵局, 此时, 如果不考虑对方的利益, 只会造成谈判的破裂, 结果就是两败俱伤。因此, 不妨考虑以下两种策略来达成双赢合作。
首先, 互惠式策略。可以用直接或间接的方式用己方的让步换取对方的让步, 利益互换使双方都受益。例如己方谈判人员可以说:“我们愿意满足贵方的要求, 但是贵方在那个问题上与我们取得一致就行。”这种方式需要谈判者有开阔的思想和对全局利益的清楚认识, 不能在某个问题上僵持, 要灵活地使己方利益在其他方面得到补偿, 取得双赢。
其次, 予之远利策略。谈判中的让步实际上是心理和现实的满足, 直接答应对方的要求是没有技巧的现实满足, 而通过予以远利使对方舍弃近惠就是心理的满足。例如, 通过分析双方长远合作能够带来的长期利益, 向对方说明远利和近利之间的利害关系, 使对方对长远利益有所期待, 达到心理的满足, 从而取得合作。这种方式需要谈判者有高瞻远瞩的谋略, 不能信口许诺不负责任, 否则将会危害双方以后的合作, 落下不诚信的名声。
5 结语
总之, 跨文化商务谈判面临的因素很复杂, 我国企业要想在国际竞争中取得一席之地, 提前预防冲突取得利益, 就要了解各国商务谈判的风格和常用的策略。同时, 应该多多分析典型案例, 通过总结经验教训来增强自身的实战能力。另外, 中国企业在跨文化商务谈判中有很多不足应该注意改进, 如:礼仪不周全、商务谈判人员素质低、策略不够灵活等等。只有防微杜渐、精于谋略, 我国企业才能成为双赢谈判中的真正赢家。
摘要：中国加入WTO之后, 我国企业参与世界分工、开展国际贸易的格局在深度和广度上都迅速扩展。实践证明, 商务谈判是进行对外经济贸易活动极其重要的环节, 直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。同时, 商务谈判受到多种因素的影响, 其中最难把握的就是文化因素。本文基于这一考虑, 希望通过对典型案例的分析, 为我国企业跨文化商务谈判提供一些参考, 提高企业国际商务谈判的成功机率, 增强企业的国际竞争力。
关键词：跨文化商务谈判,双赢谈判,谈判风格
参考文献
[1]刘园.国际商务谈判[M].对外经济贸易大学出版社, 2006.
[2]张慧瑶.商务谈判中的文化差异问题研究[J].太原科技, 2007.
[3]王智玲.中西文化语境差异对商务活动的影响[J].商场现代化, 2007, (3) .
[4]王芳.试析国际商务活动中的文化差异[J].商场现代化, 2009, (11) .
[5]王勇剑.现代商务中跨文化冲突现象探讨[J].现代商贸工业, 2008, (6) .
农业谈判 篇2
您已经通过该套作业,请参看正确答案
1.下列情形中，属于商务谈判的是（）。
A.父亲假期带他出去郊游 B.上级领导向下属布置工作
C．学生与学校协商学费数额 D.兄弟之间的财产纠纷
参考答案：C 您的答案：C
2.谈判人员专业能力的是（）。
A．团队精神
B.对国家相关的经济政策和法律法规的了解
C．良好的语言表达力 D.外语水平
参考答案：C 您的答案：C
3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是()。
A．立场服务利益
B.利益服从立场
C.两者同样重要
D.都不重要
参考答案：A 您的答案：A
4.对谈判对手资信情况的审查包括（）。
A．产品在专利转让方面的资料 B.产品的市场占有率
C.货币的汇兑率
D.对方谈判人员的权限
参考答案：D 您的答案：D
5.不影响谈判结果公平性的因素是（）。
A．各方的经济实力 B.产品本身的质量
C．政治、文化的影响 D.谈判的能力、策略技巧
参考答案：B 您的答案：B
6.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。
A．掌握谈判进程
B.向主谈人提出解决专业问题的建议
C.修改谈判协议草案 D.准确找出双方存在的分歧或差距
参考答案：A 您的答案：A
7.以下环节中属于正式谈判阶段的是（）。
A．预备会议 B.签订合同
C．议价与磋商 D.履约管理
参考答案：C 您的答案：C
8.在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（）。
A.坦诚式开局
B.保留式开局
C.挑剔式开局
D.一致式开局
参考答案：A 您的答案：A
9.先报价有利也有弊，在下列情况中，不适合运用先报价策略的是（）。
A．谈判实力强于对方
B.己方是谈判发起人
C.谈判实力明显弱于对方 D.对方是外行
参考答案：B 您的答案：B
10.当对方处于强有力的地位，并且会有新的竞争者加入的情况下，对于报价分歧可以选择的策略是（）。
A．全面让步 B.中止谈判
C.继续磋商 D.退出竞争
参考答案：C 您的答案：C
11.迫使对方让步的最有效方法是（）。
A．创造竞争条件
B.承诺给对方个人的好处
C．以退出谈判威胁对方 D．乞求对方同情
参考答案：A 您的答案：A
12.征得另一方当事人的同意后，当事人把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，属于（）。
A.协议变更 B.协议解除
C.协议转让 D.协议中止
参考答案：C 您的答案：C
13.一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（）。
A．当事人对合同后果存在错误认识
B.以合法形式掩盖非法目的 C.违反法律、行政法规的强制性规定 D.无权代理行为人订立的合同
参考答案：A 您的答案：A
14.大企业凭借自己的实力与弱小企业签订不平等的合作协议，会带来的风险是（）。
A．合作风险
B.强迫性风险
C.素质风险
D.市场风险
参考答案：B 您的答案：B
15.在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的（）。
A．主动进行解释
B．做出书面说明
C．对方要求时再做出解释 D．只进行口头说明
参考答案：C 您的答案：C
16.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（）。
A．国家政策和法律规定的标准 B.实力较强一方的标准
C．行业标准
D.通行的惯例
参考答案：B 您的答案：B
17.从实践经验来看，谈判小组人数的适宜规模（）。
A．越少越好
B．越多越好
C．一般设定在3～7人 D．不应该固定人数
参考答案：C 您的答案：C
18.如果是国际间的贸易，最主要的障碍是()。
A.社会文化差异
B.关税与非关税壁垒
C.政府的各种政策规定 D.国际问的市场行情变化
参考答案：A 您的答案：A
19.谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，将会出现的谈判气氛是（）。
A．松弛、缓慢、旷日持久
B．积极友好、和谐融洽
C．平静、严肃、拘谨
D．冷淡、对立、紧张
参考答案：C 您的答案：C
20.不能做作商品购销谈判主题的内容是（）。
A．价格 B．质量；C．服务 D．主体资格
参考答案：B 您的答案：B
第2套
您已经通过该套作业,请参看正确答案
1.谈判中向对方提问：“你能接受这个价格吗？”，属于（）。
A．证实式提问 B．开放式提问 C．封闭式提问 D．诱导式提问
参考答案：C 您的答案：C
2.对于对方的提问，我方回答：“现在谈这个问题还为时过早，我们是否考虑下一个问题？”，属于哪种技巧（）？
A．不做全面回答
B．降低提问者追问的兴致
C．准确判断对方真实用意 D．礼貌拒绝
参考答案：B 您的答案：B
3.商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要（）？
A．社交需要 B．安全需要 C．生理需要 D．尊重需要
参考答案：A 您的答案：A
4.哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果（）？
A．情绪宣泄
B.转移注意力
C.提高业务能力 D.提高心理素质
参考答案：C 您的答案：C
5.不适合采用车轮战术策略的情况是（）。
A．遇到关键性问题需要时间进行思考 B.胜利在望需乘胜追击
C．己方长途跋涉十分疲劳
D.前面的主谈人出现失误
参考答案：C 您的答案：C
6.谈判出现僵局时，正确的的策略是（）。
Ａ．进行人身攻击
Ｂ．单方面率先做出让步
Ｃ．使用高压手段使对方屈服
Ｄ．改变谈判地点或人员
参考答案：D 您的答案：D
7.在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。
A.将年长者介绍给年轻者 B.将男性介绍给女性
C.将主人介绍给客人
D.将职位高的介绍给职位低的
参考答案：B 您的答案：B
8.能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（）。
A．最佳目标 B．最低目标 C．实际目标 D．可接受目标
参考答案：D 您的答案：D
9.谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（）。
A．反诘式提问 B.借助式提问
C.模糊式提问 D.强迫选择式提问
参考答案：A 您的答案：A
10.钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（）。
A．联系性
B．差异性 C．可调性
D．都不是
参考答案：B 您的答案：B
11.在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（）。
A．法制的方法
B.暴力抢夺的方法
C．磋商、调和的方法 D.公开竞争的方法
参考答案：C 您的答案：C
12.你赞成哪一种交易呢()？
A．对双方都有利的交易 B.对自己有利的交易
C.各人为自己打算的交易 D.对自己有利，对对方不利的交易
参考答案：A 您的答案：A
13.营造良好的心理氛围的方法包括（）。
A．寻找彼此的共同点或相似点
B．运用中性话题开场，缓和谈判气氛
C．制造可怕远景使对方产生恐惧感 D．从生理或心理使对手疲
参考答案：A 您的答案：A
14.谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（）。
A.市场的供求关系
B.销售渠道与促销宣传
C.顾客承受能力和需要 D.政府干预 参考答案：B 您的答案：B
15.在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（）。
A．报价中的含水量 B．被人瞧不起
C．准备还价的次数 D．与自己目标价格的差距
参考答案：B 您的答案：B
16.应该采取无约期中止谈判的情况是（）。
A．让步幅度超过了预定的权限 B．造成谈判中止的原因无法控制
C．尚需等上级部门的批准
D．成交价格超过了原规定计划
参考答案：B 您的答案：B
17.一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（）。
A．当事人对合同后果存在错误认识 B.以合法形式掩盖非法目的 C.违反法律、行政法规的强制性规定 D.无权代理行为人订立的合同
参考答案：A 您的答案：A
18.与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（）。
A．第三地谈判 B．主座谈判
C．客座谈判
D．主客座轮流谈判
参考答案：A 您的答案：A
19.当你作为东道主接待对方谈判代表时，对食宿安排的态度应该是（）。
A.一般对待
B.作为一种谈判策略考虑
C.征求对方意见 D.尽可能高规格，以使对方满意
参考答案：B 您的答案：B
20.不能做作商品购销谈判主题的内容是（）。
Ａ．价格 Ｂ．质量；Ｃ．服务 Ｄ．主体资格 参考答案：B 您的答案：B
第3套
您已经通过该套作业,请参看正确答案
1.商务谈判信息的作用包括（）。（1）谈判信息是制定谈判计划和战略的依据（2）谈判信息是谈判双方相互沟通的纽带（3）谈判信息是控制谈判过程的手段
A.（1）（2）
B.（1）（2）（3）
C.（2）（3）
D.（1）（3）
参考答案：B 您的答案：
2.下列对商务谈判信息搜集渠道的描述中，一般不包含（）。
A.活字媒介
B.名片、广告
C.电波媒介
D.对方谈判人员
参考答案：D 您的答案：
3.谈判小组成员构成的原则有（）。（1）知识具有互补性（2）性格具有互补性（3）分工明确，配合协调（4）社会地位对等（5）存在上下级关系
A.（1）（3）（4）（5）
B.（2）（3）（4）（5）C.（1）（2）（3）（4）
D.（1）（2）（3）（5）
参考答案：C 您的答案：
4.在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。
A.思想水平
B.与对方人际关系
C.业务水平
D.工作作风
参考答案：B 您的答案：
5.作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。
A.较全面的知识
B.果断的决策能力
C.较强的管理能力和一定的权威地位
D.以上全部
参考答案：D 您的答案：
6.确定商务谈判目标时，不需要考虑的要求是（）。
A.有一定的弹性
B.具有合法合理性
C.向对方说明自己的最低限度
D.有实用性
参考答案：C 您的答案：
7.下列关于谈判场所的描述中，哪个是不正确的？（）
A.应该有舒适的环境和必要的办公设备 B.对双方人员的座位情况没有要求
C.谈判场所应该选在交通便利的地方
D.要配备供谈判人员协商机密事情的小房间
参考答案：B 您的答案：
8.下列关于模拟谈判的描述中，错误的是（）。
A.模拟谈判的目的是训练队伍和发现问题
B.模拟谈判的关键是拟定假设
C.模拟谈判是邀请对方人员进行正式谈判前的“彩排”
D.模拟谈判要注意符合逻辑，并增加事实比重
参考答案：C 您的答案：
9.商务谈判开局的主要任务是（）。
A.营造合适的谈判氛围
B.摸清对方的谈判底线
C.给对方施加压力
D.了解对方有关信息
参考答案：A 您的答案：
10.对谈判对手的问题不做彻底回答，给予对手神秘感以吸引其步入谈判，这是（）。
A.挑剔式开局
B.保留式开局
C.一致式开局
D.坦诚式开局
参考答案：B 您的答案：
11.若发现谈判对手在制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，这时应该采取（）。
A.挑剔式开局
B.坦诚式开局
C.一致式开局
D.进攻式开局
参考答案：D 您的答案：
12.对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。（1）市场的供求关系（2）社会经济状况（3）顾客承受能力和需要（4）竞争者行为（5）政府干预
A.（1）（2）（3）（5）
B.（1）（2）（3）（4）（5）
C.（1）（2）（3）（4）
D.（1）（2）（4）（5）
参考答案：B 您的答案：
13.在商务谈判报价过程中，下列做法错误的是（）。
A.向对方解释己方报价的原因
B.严肃认真，坚决果断
C.报价清楚，准确
D.进行报价解释时，避虚就实
参考答案：A 您的答案：
14.在商务谈判的让步磋商过程中，下列做法错误的是（）。
A.绝不做无谓的让步 B.先让步次要的，再让步较重要的 C.一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快
D.力求与对方让步幅度一致
参考答案：D 您的答案：
15.商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（）。
A.示弱以求同情
B.以权力限制为借口
C.以攻对攻
D.顾左右而言他
参考答案：D 您的答案：
16.商务谈判结束的方式包括（）。（1）成交（2）中止（3）谈判破裂（4）开始另一场谈判
A.（1）（3）（4）
B.（1）（2）（3）
C.（2）（3）（4）
D.（1）（2）（3）（4）
参考答案：B 您的答案：
17.下列哪个不属于合同的担保形式？（）
A.保证
B.抵押
C.质押
D.预付金 参考答案：D 您的答案：
18.下列哪个不属于道德导控正确认识和处理的关系？（）
A.正确认识和处理社会主义市场经济的性质和目的 B.正确认识和处理诚信道德与市场经济
C.正确认识和处理各种利益关系
D.正确认识和处理社会主义市场经济的趋利性
参考答案：B 您的答案：
19.下列哪项不属于企业道德文化包括的内容？（）
A.企业的道德规范
B.企业的道德价值观
C.企业的道德精神
D.企业的经营之道
参考答案：A 您的答案：
20.下列哪项不属于商务谈判人员的个人道德规范的内容？（）
A.权利义务观
B.利益观
C.幸福观
D.需求观
参考答案：D 您的答案：
第4套
您已经通过该套作业,请参看正确答案
1.你不希望受到别人的欺骗和危害，你就应该诚实守信、善待他人属于下列哪个范畴？（）
A.良心观
B.权利义务观
C.利益观
D.荣辱观
参考答案：B 您的答案：B
2.两伊战争时许多国家蒙受了巨大的损失，属于什么风险?()A.合作风险
B.市场风险
C.政治风险
D.技术风险
参考答案：C 您的答案：C
3.国际金融市场上由于各种商业贷款利率变动而可能给当事人带来损失的风险属于什么风险？（）
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.技术风险
参考答案：B 您的答案：B
4.在开展商务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失。造成这种损失的可能的风险属于什么风险？（）
A.法律风险
B.强迫性风险
C.素质风险
D.合作风险 参考答案：C 您的答案：C
5.使谈判对手感受到被尊重，同时为自己留有一定的余地的谈判语言是（）。
A.外交性语言
B.文学性语言
C.礼貌性语言
D.幽默性语言
参考答案：A 您的答案：A
6.“与您共事真是三生有幸”属于什么分类语言？
A.专业语言
B.幽默性语言
C.礼貌语言
D.弹性语言
参考答案：C 您的答案：C
7.“最迟必须在星期五前签约，否则我方将退出谈判”属于什么分类语言？（）
A.幽默性语言
B.威胁、劝诱式语言
C.弹性语言
D.专业语言
参考答案：B 您的答案：B
8.下列哪项不属于商务谈判语言的要求？（）
A.客观性
B.准确性
C.针对性 D.原则性
参考答案：D 您的答案：D
9.下列哪项不属于商务谈判的分类思维？（）
A.发散性思维
B.单一化思维
C.动态思维
D.比较思维
参考答案：D 您的答案：D
10.沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动，属于下列哪种思维？（）
A.单一化思维
B.收敛式思维
C.发散式思维
D.横向思维
参考答案：C 您的答案：C
11.在比较国家、地区间的投资环境时，往往建立一个综合指标评价体系来评价他们之间的差别，这属于哪种思维方法？（）
A.抽象法
B.概括法
C.演绎法
D.比较法
参考答案：B 您的答案：B
12.在确定谈判主题时，下列哪一项是不符合逻辑上的要求的？（）A.主题简单明了
B.主题随情况而变
C.主题不能替换
D.主题只有一个
参考答案：B 您的答案：B
13.因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其他方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（）。
A.第一印象
B.晕轮效应
C.先入为主
D.选择性知觉
参考答案：B 您的答案：B
14.谈判者事先产生的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在强烈的影响，这种知觉心理属于（）。
A.第一印象
B.晕轮效应
C.先入为主
D.选择性知觉
参考答案：C 您的答案：C
15.下列哪项不属于商务谈判的需要心理？（）
A.生理需要
B.安全需要
C.社交需要
D.生存需要
参考答案：D 您的答案：D
16.下列哪项不属于商务谈判的动机心理？（）
A.经济型动机
B.冲动型动机
C.疑虑性动机
D.能力性动机
参考答案：D 您的答案：D
17.谈判过程中经常会发生一些令人恼怒、不愉快的事情，这时需要哪种成功心理？（）
A.坦诚
B.信心
C.耐心
D.幽默
参考答案：C 您的答案：C
18.但实际谈判中，下列哪个因素不能影响群体效能？（）
A.成员素质
B.人际关系
C.决策程序
D.谈判地点
参考答案：D 您的答案：D
19.刚开始涉足于商务谈判的那些年轻人，积极地想获得表现的机会，以尽快得到领导的青睐，属于哪种谈判对手？（）
A.成功型
B.关系型 C.权力型
D.实力型
参考答案：A 您的答案：A
20.你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？（）
A.坚持立场，毫不让步
B.利用我方优势，给对方造成压力 C.巧妙地运用灵活变通的策略
D.激怒对方，使他丧失理智
参考答案：C 您的答案：C
第5套
您已经通过该套作业,请参看正确答案
1.“不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？（）
A.原则式谈判策略
B.犹太式谈判策略
C.故布疑阵策略
D.以柔克刚策略
参考答案：B 您的答案：B
2.“就几毛钱嘛”、“只多运一站路嘛”、“仅仅晚交一天嘛”,以上属于运用何种谈判策略的表现？（）
A.投石问路策略
B.适度让步策略
C.旁敲侧击策略
D.蚕食策略
参考答案：D 您的答案：D
3.“精诚所至，金石为开”、“好事多磨”、“人心都是肉长的”、“一回生，两回熟”，以上几条人际交往的基本规律是何种谈判策略的体现？（）
A.以柔克刚策略
B.蚕食策略
C.犹太式谈判策略
D.适度让步策略
参考答案：A 您的答案：A
4.以下选项中不属于商务谈判策略与技巧的制定原则的是（）。
A.客观标准原则
B.共同利益原则
C.人事分开原则
D.扬长避短原则
参考答案：D 您的答案：D
5.促进谈判双方关系融洽的技巧不包括（）。
A.给对方一个良好的个人印象
B.建立良好的私人关系
C.树立良好的谈判态度
D.接受对方的条件
参考答案：D 您的答案：D
6.以下选项中对“重复”的技巧运用及理解不正确的是（）。
A.在谈判中对某项议题和论点的反复阐述
B.善于运用重复的商务谈判才是聪明的谈判
C.有目的、有选择地重复己方的立场、观点，可以避免糊里糊涂地或违心地接受对方条件的情况出现
D.简单的、习惯性的也是有益于谈判的
参考答案：D 您的答案：D
7.以下选项中对“沉默”的技巧运用及理解不正确的是（）。
A.“沉默”本身也是一种观点或立场
B.不要表现任何的动作或表情，以使对方琢磨不透我方的意图
C.对于那些急于求成或谈判经验比较少的对手运用沉默，效果会更好。
D.对那些富有谈判经验的谈判对手而言，运用沉默时一定要小心。
参考答案：B 您的答案：B
8.以下选项中对如何打破谈判僵局理解不正确的是（）。
A.切勿挑明僵局，以避免尴尬
B.要充分考虑双方利益到底是什么，克服在谈判中获得压倒性胜利的想法
C.贵在坚持，不能轻易改变原有立场
D.暂停谈判，改变谈判地点或人员
参考答案：A 您的答案：A
9.以下选项中不属于制定商务谈判方案禁忌的是（）。
A.商务谈判方案不合理
B.商务方案不让步
C.商务谈判方案不实用
D.商务谈判方案不灵活
参考答案：B 您的答案：B
10.以下选项中不属于组建商务谈判队伍禁忌的是（）。
A.不熟悉业务 B.岗位性质与人员性格不协调
C.谈判队伍内耗
D.谈判人员过多
参考答案：D 您的答案：D
11.商务谈判方案冗长、复杂，概念、原则不明确，内容空泛、抽象，属于哪种禁忌类型？（）
A.谈判方案不合理
B.谈判方案不全面
C.商务谈判方案不实用
D 商务谈判方案不灵活
参考答案：C 您的答案：C
12.以下选项中不属于磋商阶段的禁忌的是（）。
A.在具体问题上纠缠过多
B.不让步
C.单方面讨价还价
D.主观臆测对方意图
参考答案：B 您的答案：B
13.起草或签订成交协议时，下列哪些行为是允许的？（）
A.协议文字含义模棱两可
B.与对方交流谈判中所用策略
C.讥讽对方无能
D.如果谈判破裂也不改变接待对方的待遇
参考答案：D 您的答案：D
14.当谈判出现僵局时，需要注意的禁忌是（）。
A.对对方以礼相待
B.坚持自己的态度
C.使用高压手段
D.说明自己已经作出的让步
参考答案：C 您的答案：C
15.在运用各种谈判策略时，下列哪种行为不需要禁忌？（）
A.精神抖擞，充满自信
B.完全依赖谈判策略
C.制造不适宜的谈判环境
D.放任自己的情绪，敢怒敢言
参考答案：A 您的答案：A
16.与权力型的对手谈判时，下列哪些做法是可取的？（）
A.以柔克刚
B.全面让步
C.坚持强硬立场
D.提出苛刻条件
参考答案：A 您的答案：A
17.“如果对方是长辈，目光应略微向下，以示恭敬；如果对方是晚辈，目光应略微向上，以示慈爱；如果对方是平辈，目光应平视，以示热情。”以上内容属于何种礼仪范畴？（）
A.仪表礼仪
B.仪容礼仪
C.仪态礼仪
D.言谈礼仪 参考答案：C 您的答案：C
18.“女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品，并且要求佩戴的所有饰品同色、同款、同质，全身的饰品不得多于三件。”以上内容属于何种礼仪范畴？（）
A.仪表礼仪
B.仪容礼仪
C.仪态礼仪
D.言谈礼仪
参考答案：A 您的答案：A
19.“男士不允许剃光头、烫发、蓄长发。女士尽量应选择干练的短发，如果选择长头发，则头发不应遮住脸部。”以上内容属于何种礼仪范畴？（）
A.仪表礼仪
B.仪容礼仪
C.仪态礼仪
D.言谈礼仪
参考答案：C 您的答案：C
20.“当自己的见解与对方发生分歧时，需要用词委婉，即含蓄、委婉、点到即止、留有回旋余地地表达自己的不同意见，不能伤害了对方的自尊心，使对方下不了台，但也不能委婉到对方不能理解的程度。”以上内容属于何种礼仪范畴？（）
A.仪表礼仪
B.仪容礼仪
C.仪态礼仪
D.言谈礼仪
农业将成为后内罗毕谈判焦点 篇3
巴西、澳大利亚、加拿大等农产品出口国和欧盟认为，农业国内支持是唯一能在多边平台处理、世贸组织能够为国际贸易规则提供增加值的领域，强烈要求农业国内支持在明年底的世贸组织第11届部长级会议上取得积极成果。印度、印尼等“农业33方协调组”则认为，农产品特殊保障机制和粮食安全公共储备问题是发展中成员的核心关切，而且有部长决定作为授权，应该在下一步谈判中优先收获。非洲集团、最不发达国家等中小发展中成员也认为，农业议题应该在谈判中得到优先处理。
在笔者看来，各方之所以如此关注农业问题，主要原因在于：
第一，农业被认为是多哈发展回合的标志性议题。农业长期游离于国际贸易体制之外，终于在乌拉圭回合谈判中成功地制订了关于农产品贸易的多边规则。很多发展中成员对乌拉圭回合谈判结果不满，认为关税化流于形式，没有实际意义，在国内支持和出口补贴上给予发达国家太多灵活性，希望在以发展为主题的多哈回合中纠正这些“规则赤字”和“发展赤字”。在过去几年谈判中，多数发展中成员都表示：“农业议题不解决，其他议题靠边站”，足见农业议题重要性。
第二，农业触及各国政治的中枢神经。俗话说，“国以粮为本，民以食为天”。无论是对美国、欧盟这样的发达成员，还是对印度、巴西等这样的发展中成员，农业都是国内政策的重要组成部分。处理得当，就是上台执政的重要票仓；处理不当，就是下野解职的直接原因。以美国为例，农业在国际贸易比例中份额不高，占美国经济总量不足1%，但这些农场主在美国政治圈的话语权很大，美国政府之所以不愿意在国内支持削减上做贡献，就是不希望触怒这些大农场主，不希望因承担国际责任而丢掉自己的官帽。
第三，农业议题没有取得高雄心水平成果。各方在多哈回合启动时对农业谈判抱有较高期待，“实质性削减扭曲贸易的国内支持，实质性改善市场准入，削减并取消各种形式的出口补贴”，听起来令人热血沸腾、心潮澎湃。随着谈判的不断深入，逐渐形成了反映这些授权的2008年模式案文。但随着各国国内政治、全球经贸格局变化，特别是金融危机的出现，多哈农业谈判要实现最初目标，却困难重重。时至今日，多哈回合农业谈判成果寥寥，在市场准入、国内支持和出口竞争等三大谈判支柱中，唯一有所收获的就是出口竞争，达成的还是缩水版的协议。有成员要求在市场准入和国内支持上取得成果，也在情理之中。
毫无疑问，农业将是下一步谈判的重点，对于一个没有综合支持总量、没有发展箱、微量允许只有8.5%的发展中农业大国来说，毫无疑问将面临压力，也将遭遇危机。如何动之以情、晓之以理，发出声音、讲好故事、转危为机、捍卫利益，就看决策者和谈判人员的思路和行动了。
法律谈判中的若干谈判技巧 篇4
中国, 传统文化中的“和气生财”、“和为贵”的思想也一直烙印在人们的心中。21世纪的中国, 作为世界第二大经济体, 理应对法律主体产生的纠纷建立起一整套系统有效的多元纠纷解决机制。法律谈判作为一种新型的、独立的、快捷的替代性纠纷解决方式应得到广泛提倡。
法律谈判要想达到成功, 谈判者必须具备良好的素质, 熟练地运用法律谈判技巧, 充分展示个人魅力, 以达到最满意的谈判结果。本文从法律谈判过程中的某些细节, 来阐述一个有效的法律谈判者应掌握的若干谈判技巧。
一、法律谈判者应步步为营, 稳扎稳打
法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求, 采取先易后难的策略, 给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局, 应暂时把棘手的问题搁置, 先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现, 不要期望于一蹴而就、一步到位, 而应采取步步为营的原则, 逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律, 将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。
二、法律谈判者应严格把握让步幅度, 谈判底牌不能轻易亮出
谈判开始应以互相理解, 相互配合为主线, 拉近彼此关系, 形成一个融洽的谈判气氛。若一方直接抛出直指对方核心利益的诉求, 会使得对方措手不及, 易产生谈判僵局;若一方直接抛出自己的核心利益诉求, 又会明显暴露自己的谈判目标, 很可能在谈判中处于被动地位。在谈判进入最后阶段, 往往双方都有尽快解决问题的意愿。如果此时谈判还没有丝毫或实质性的进展, 谈判双方可以本着互谅互让与实事求是的原则, 不妨亮出本方底牌, 采用适时折中与调和的方略, 争取解决问题, 以达到谈判成功。
三、法律谈判者应采取竞争与合作相结合的策略, 也就是“软硬兼施”
在合作型法律谈判策略中, 法律谈判者在心理上是更愿意接近对方的, 在谈判中较少运用威胁的手段。谈判时所选择的立场更贴近现实, 谈判中会更多的依据客观现实, 从实际出发, 而不仅仅从自己一方的立场考虑, 在谈判中更多的运用摆事实讲道理的方式, 视情况做出一定的让步, 试图达到双赢的效果。而在竞争型的法律谈判策略中, 法律谈判者在心理上对对方不够友善, 喜欢用过激的语言或威胁乃至暴力的手段, 试图操控对手, 带有较强的对抗性。因此, 在某个具体的法律谈判中, 谈判主体不能采用单一的谈判策略, 既要表现出乐意心平气和接受谈判的意愿, 也要表现出不通过谈判也照样能解决问题的决心。一味的迁就易让对方更加贪婪, 一味的对抗却易让对方产生抵触的心理, 这都不利于实现谈判的双赢。
四、谈判双方地位极不相称时, 法律谈判者应适时借助媒体力量
在某些法律谈判中, 一方可能是一名消费者或一个顾客, 而另一方可能是知名的集团公司或行政单位。此时, 从实力上来讲, 双方的地位极不相称的。此时弱势一方在与强势方谈判时, 仅仅利用事实与法律来维护自己的权益很可能会于事无补, 但强势方可能会对媒体有所顾忌, 毕竟知名的企业集团或行政主体的侵权行为已在当今社会成为了媒体关注的焦点。
五、在与行政机关的谈判中, 法律谈判者不应轻易相信行政机关的承诺
在与行政机关进行法律谈判的时候, 必须将谈判内容落实到法律依据上来, 让谈判内容有法可依, 有律可循。作为行政机关要向服务性政府方向去努力, 树立现代政府的理念, 摆脱传统观念的束缚和影响, 真正的以民为本, 促进整个社会的和谐发展。
在现代经济高速发展、法律主体间的联系更加密切的21世纪, 利益共享与利益冲突自然而然会相伴而生。如何快速、高效的解决纠纷, 促进双方的合作, 弱化双方的对立面, 是坚持科学发展观、以人为本、构建社会主义和谐社会的价值追求。法律谈判所特有的快捷高效、弱化矛盾、节约司法资源等现实性优势, 必将成为当事人惯于采用的纠纷解决方式。
摘要：诉讼以其强制性, 权威性的特点, 一直处于整个纠纷解决机制的核心。近年来, 以法律谈判、调解等一系列非诉的纠纷解决方式因其快捷高效、公平公正的特点逐渐影响着整个纠纷解决体系。本文初步探讨了法律谈判中应注意的若干谈判技巧, 并希望在“以和为贵”的中国, 法律谈判这种新型、快捷的方式能得到提倡。
关键词：法律谈判,谈判技巧
参考文献
[1][英]戴安娜·特赖布.法律谈判之道[M].高如华译.北京:法律出版社, 2006.
[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[J].福建法学, 2006, (2) .
农业谈判 篇5
近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。
商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。
二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则
1. 针对性
在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考, 针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本, 进行初步选题, 结合时事挑选合适谈判背景, 确定谈判议题, 撰写谈判要求, 分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目, 进行背景信息搜集, 谈判分析确定目标策略, 撰写谈判策划书, 进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判, 中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强, 不仅教师学生浪费时间精力, 而且不能够获得良好的训练效果, 那么就很容易使学生心生厌倦, 不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。
2.综合性
商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下, 在实践中学习商务谈判程序, 巩固商务谈判业务的理论知识, 完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下, 实现综合性, 根据实际谈判流程, 设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式, 模拟谈判是一个连续不断的过程, 每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题, 而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的, 各项目内容自成体系且相互衔接, 组成完整的商务谈判流程体系, 但在具体训练时应注意其综合性和系统性。
3. 新颖性
根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。
三、模拟商务谈判教学项目实施
在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息;第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案;第四，撰写谈判策划书;第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判;第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评;第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。
摘要：商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程, 商务谈判的课程特点要求教学突出实践性, 重点培养学生灵活运用课本知识解决实际问题的能力。模拟谈判是实践教学中行之有效的训练模式。模拟谈判作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动, 能够更好地体现这种实践性, 增强商务谈判课堂教学的效果。文章从模拟谈判教学的必要性出发, 阐述了在《商务谈判》课程教学中模拟谈判教学的项目设计原则和具体实施方式。
关键词：商务谈判,模拟谈判,设计原则,项目实施
参考文献
[1]刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策[J].职业教育, 2008, (6) .
[2]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育 (高校版) , 2009, (2) .
农业谈判 篇6
一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据
模拟是对真实事物或者过程的虚拟, 模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用, 以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前, 企业组织有关人员, 既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员, 对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应, 从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果, 以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判, 一方面, 是指传统化的模拟谈判———商务谈判教学中教师设计谈判案例, 学生丰富案例并分小组进行谈判, 小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍, 根据不同的情况扮演上不同的人物, 并从所扮演的人物的心理出发, 尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为; 善于揣摩对方的行为模式, 尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面, 模拟谈判是指现代化的模拟谈判———商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件, 实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。
( 一) 模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型
定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节, 通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支, 是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期, 美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM, QSIM算法的本质是约束满足问题, 即从一个定性约束集和初始状态出发, 预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理, 建立了谈判决策行为的状态转移模型, 给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为, 帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现, 他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理, 且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么, 在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下, 在约束的案例下进行商务谈判, 其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况, 只好休会, 在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件, 实现人机对话可能更加困难, 模拟的效果如何不得而知, 因为这方面的研究还不是很多。
( 二) 模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论
任务型教学主要基于以下几种理论: 系统功能语言学, 强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实; 当代认知学习理论, 强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验; 活动教学论, 强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视; 以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境, 创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型, 他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来, Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中, 具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端, 用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式; 反思观察和积极实践则构成另两个极端, 用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体———抽象的感知方法和描述积极———沉思的信息加工活动, 这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。
模拟谈判演练, 就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习, 它强调将商务谈判理论运用于实践, 模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去, 从而提高商务谈判课程学习的效率, 达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备, 可以是基于教师提供的谈判案例的准备, 也可以去寻找全新的或真实的谈判案例; 案例演练, 可以在谈判实验室环境下进行演练, 也可以到企业提供的谈判室进行演练; 案例评价, 可以是教师对学生的评价, 也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程, 前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整, 后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要, 该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程, 我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟, 应该与企业共同合作进行谈判模拟, 甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子, 活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫·马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士, 参加的学生是该校的八位研究生。
二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善: 以浙江理工大学工商管理类学生为例
针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现, 学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的, 然而具体的过程组织却存在不足, 这些不足有些是由于教师的原因造成的, 有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望, 我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织, 尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。
( 一) 关于模拟商务谈判的准备
模拟谈判之前, 有些谈判小组没有充分了解教师提供的案例, 也没有到市场去做相关产品的任何调研, 更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创, 这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判, 谈判的时候显得底气不足, 也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少, 我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练, 谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演, 导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱, 人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋, 下棋之前你必须了解游戏规则, 而且要随机应变, 规则是死的但人是活的, 不必因为制订好了谈判计划, 就一定要严格按照计划进行, 谈判人员要懂得适度的变通。
( 二) 关于实战商务谈判的开展
模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想, 我们学校只有一间模拟谈判室, 设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备, 没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展, 学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务, 只要达到主题设定的要求即可了, 否则每次模拟都必须要达成合作协议, 那么谈判达不成合作怎么办? 模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判: 分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面, 最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好, 那么可以把价格条款放在最后谈, 采取横向谈判的方式, 这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外, 除提高学生的全程参与感外, 与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式, 也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。
要提高模拟谈判的效率, 必须提高教师的实战指导经验, 我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以, 我们积极与校外企业联系, 建立了两个校外模拟谈判的实践基地, 教师和学生可以定期到企业去参观学习, 企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座, 这样, 模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。
( 三) 关于实战商务谈判的评价
评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价, 一般采取教师评价和书面评价的方法, 教师根据每个小组每个同学的表现进行评价, 这些表现包括: 小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法, 可以在别的班级找几个观察员, 在学生的模拟谈判过程中进行全程观察, 然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判, 模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价, 所以, 教师要严格要求自己, 不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织, 长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法, 对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。
摘要：《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述:模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。
关键词：商务谈判,模拟谈判,实践演练
参考文献
[1]李海晨, 冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报, 2007, (12) :1945-1948.
[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报, 2011, (12) :109-112.
农业谈判 篇7
目前，《商务谈判》已经成为各高等院校经济管理类专业的核心专业课，而该课程并不是一门单纯的理论课程，可以说，要想学好《商务谈判》就必须要结合实践。所以，这就对教师提出了更高的要求，在课堂上不仅要向学生传授相关的基本理论知识，同时还要培养学生的理论联系实际的能力，培养学生将理论知识应用于实践中去。在现今的教学活动中，很多教师意识到理论联系实际的重要性，将更多的案例引入课堂教学，可是案例教学法侧重的是对案例的理论分析，并不能让学生真正领悟商务谈判的含义，也不能让学生自己分析、运用谈判策略，所以教师在教学中应在讲解理论知识的同时，开展模拟谈判活动，激发学生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而提高《商务谈判》课程的课堂教学效果。
1《商务谈判》课程开展模拟谈判的意义
所谓模拟谈判教学是指在商务谈判课程理论教学的基础上加入实践环节，让学生分小组扮演相应谈判角色，两两对阵或多组对阵，模拟商务谈判过程。开展模拟谈判对《商务谈判》课程来说具有以下意义：
1.1 改变传统教学模式，使学生在实际应用中掌握理论知识，改善课堂教学效果
在课堂教学中，单纯的理论教学常常使学生感觉枯燥无味，有的还会产生厌学情绪。而《商务谈判》课程是一门实践性较强的学科，所以教师可以改变教学模式，按照谈判的具体程序及要求，将学生划分小组，由学生自己进行收集资料、拟定谈判方案、设计谈判的开局、制造及打破谈判中的僵局，并最终签订合同。整个课程的知识理论体系都会在在模拟谈判中得到充分的反映与运用，从而有利于理论和实践的融合，提高课堂教学效率。
1.2 改变学习方式，激发学生学习兴趣
在传统的课堂上，是“教师讲、学生记”，学生完全是在一种被动的模式下去学习，所学的知识也是由教师灌输的，可以说是教师讲什么，学生就学什么。而采用模拟谈判的教学模式，让学生分小组扮演不同角色，通过情景模拟的方式不仅激发学生的学习兴趣，同时每一名学生为了扮演好自己的角色就会主动的搜集资料，形成一种自觉的学习氛围。
1.3 改变教师在教学中的主体地位，切实提高教师业务水平
传统的教学模式下，都是教师在讲台上讲，学生在下面听，间或插入教师对学生的提问，但都是以教师为主体，由学生配合教师完成教学任务。而模拟谈判教学则是以学生为主体，让学生在参与的过程中理解理论知识。在这一过程中，教师的角色是“场内、场外指导”，改变了传统的“提问———解答”式的教学模式，形成一种“提问———寻找答案———总结”的自主学习模式，让学生在学习知识的同时学会解决问题。此外，《商务谈判》是一门综合型的应用学科，教师要想做好“场内、场外指导”的工作，就必须掌握与《商务谈判》相关的经济学、管理学、市场营销学、社会学、心理学、语言学、国际贸易学、公共关系学等等多学科的知识。所以开展《商务谈判》模拟谈判教学有助于提高教师的业务水平，敦促教师不断学习新知识，成为多领域的多面手，并且不断提高自身的创新能力和创新思维。
2《商务谈判》课程模拟谈判的操作程序
2.1 模拟谈判内容的选择
模拟谈判开展的效果，首先取决于谈判内容的选择。教师应该综合教学内容、教学要求以及学生的水平和特点挑选模拟谈判的内容。教学中所选择的谈判内容必须是学生熟悉、感兴趣或日常生活中能接触到的经济活动，也可以是当时的一些重点或热点的经济问题，或者是一些著名企业或知名品牌的经济活动，这样才能调动学生的积极性，也易于学生进入角色，更好地展现和提高个人的能力。
2.2 模拟谈判活动的组织
第一步，应将学生划分小组。划分小组时教师应充分考虑学生的性格特点、专长以及团队协作意识，在此基础上组建多个谈判小组，一般来说谈判小组的成员应该以5-8人为宜。随后为每个小组制定负责人，并将谈判小组两两配对选择谈判内容。
第二步，为了保证模拟谈判活动的顺利开展，每个小组都应该在负责人的安排下进行资料的搜集。在充分掌握资料的基础上，各谈判小组要根据谈判的内容制定谈判目标，策划谈判方案，教师在整个过程中为学生提供指导。同时，教师要为学生提供一个教正式的谈判场地，并指导学生布置谈判室以及座次安排等工作。
第三步，教师要在模拟谈判小组准备的过程中进行检查。以便了解各个小组的准备情况，随时为学生提供理论支持，引导学生通过互联网、图书馆等多渠道了解企业谈判的真实状况，以便使谈判顺利进行。
2.3 模拟谈判的具体实施
依据教师提供的谈判背景与内容，让学生根据自己设计的谈判方案实际模拟整个谈判过程。让学生充分利用课堂中学习的各种谈判策略与技巧，设身处地地解决多面临的问题，模拟谈判最终应该有一个明确的结果。在实施模拟谈判的过程中所有的谈判步骤都应该包含，整个过程都应该遵循商务谈判的礼仪规范，甚至从谈判室、签字厅的布置、座次的安排、签约的礼仪与学生着装等都要求逼真，让学生有真实的体验。
2.4 教师点评与总结
模拟谈判活动结束后，教师应组织同学对谈判过程进行点评，既要有小组成员间点评，又要有观摩同学点评。最后教师要对谈判过程中存在的问题进行总结，进一步加深学生对商务谈判理论和商务谈判活动的理解和认识。
2.5 成绩记录
教师还要为学生在模拟谈判中的表现打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。
3《商务谈判》课程模拟谈判实践中存在的主要问题
开展模拟谈判实践可以将理论知识与实践应用融为一体，对于提高学生专业技能有积极的推动作用，但是目前开展模拟谈判实践也存在一些问题，具体表现在以下方面：
3.1 谈判资料的收集不够全面，谈判方案设计存在诸多问题
通常，商务谈判活动之前的准备工作在很大程度上决定了谈判的成功与否，而谈判策划书的正确制定是商务谈判能否顺利的第一个关键性因素。而在校学生由于缺乏实践经验，所以不能准确预测谈判过程中可能会遇到的问题。另外，学生收集资料的渠道有限，难以保证谈判资料的全面性与准确性。这都为模拟谈判活动的开展带来负面影响。
3.2 谈判人员单纯表现自我，忽略了团队合作精神
商务谈判活动的成功是建立在小组成员以己方总体目标下担任各自的角色，完成自己的任务。但是这种任务的分配都是建立在团队合作的基础上的，在谈判过程中，每个人都应该配合主谈人的整体思想，使整个谈判具有逻辑性与系统性。但是在模拟谈判活动中，参与活动的学生有时为了展示自己的能力与水平，往往忽视了团队合作精神，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，谈判内容凌乱，容易让对手钻空子，也减少了对团队合作能力的培养。
3.3 谈判的气氛较为紧张, 往往出现模拟变为辩论赛的情况
在实际的商务谈判活动中，谈判双方最终的目的是要实现双赢，追求的是双方的共同合作，而不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点。可以说在商务谈判中，谈判的每一方都有为实现双方合作而进行让步的义务。但是在模拟谈判实践中，由于缺乏实际利益的推动，使得参与谈判的各个小组为了自己的利益丝毫不让，往往出现谈判场变成辩论场的情况。
4《商务谈判》课程开展模拟谈判实践的几点建议
《商务谈判》课程开展模拟谈判实践对于提高课堂教学效果，培养学生的学习兴趣，使学生对理论知识做到融会贯通等方面都有较好的作用，但是在实际实施过程中仍有些方面需要改进。
4.1 模拟实践与社会实践相结合
在高校的本科教学中，社会实践是一个重要的组成部分。《商务谈判》课程开展模拟实践活动可以与社会实践相结合。教师鼓励学生走出校门，利用寒暑假与课余时间对模拟谈判中所需的资料进行实地调查。在调查研究过程中发现问题，在模拟实践中由师生共同解决，建立模拟实践与社会实践相结合的机制。
4.2 校内建立模拟实践基地
学校可以建立《商务谈判》模拟实验室，为学生提供一个进行模拟谈判实践的基地，让学生在实验室中模拟商务谈判的全过程。实验室内应包含：谈判桌椅、谈判流程示意图、资料摆放示例、电脑、投影仪以及相关软件等。在实验室中有计划的开展模拟谈判实践活动，可以把授课过程转变为以学生为中心的模拟操作过程，从而培养和锻炼学生的动手能力以及商务管理能力。
4.3 定期邀请企业的谈判人员举办讲座
对于学生来说，在开展模拟谈判活动时，最缺乏的就是谈判经验，所以应定期聘请企业的谈判人员到学校举办讲座。企业的谈判人员在长期的实践工作中积累了丰富的经验，他们的讲座中以鲜活的事例、务实的讲解可以激发学生的学习热情。同时，企业的谈判人员也可以作为《商务谈判》课程模拟谈判实践的场外指导，帮助学生正确开展模拟谈判活动，提高模拟谈判实践的效果。
摘要：本文针对《商务谈判》课程的特点, 从开展模拟谈判教学的意义出发, 阐述了在《商务谈判》课程中模拟谈判教学的组织实施过程, 提出了对《商务谈判》课程开展模拟谈判实践存在的问题, 并提出了改进的建议。
关键词：商务谈判,教学,模拟谈判
参考文献
[l]吴小立.提高商务谈判课堂教学效果的措施[J].高等农业教育, 2002, (1) .
[2]杨群祥.商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社, 2009.
农业谈判 篇8
一、改革开放初期中国商务谈判手的风格特点
笔者总结了学者们在改革开放前后对于中国商务谈判手风格的有代表性的研究, 发现关于中国商务谈判手对于谈判过程中“关系”的认识、时间取向和冲突解决风格这三个方面的研究, 学者们有以下共识:
1. 中国商务谈判手认为谈判中的关系培养如同谈判结果一
样重要, 他们通过组织对方旅游观光、举办热情的欢迎晚宴和其他娱乐活动来培养与对方的友好“关系”。
2. 不同于美国人较强的时间观念, 中国商务谈判手认为时
间是无限资源, 他们不会像美国商务谈判手那样注重利用时间高效完成谈判。中国商务谈判手可以接受在谈判中途离开接电话然后回来继续谈判, 不太重视既定的谈判议程, 会根据情况更改谈判议程。中国商务谈判手擅长利用美国人较强的时间观念采取拖延策略给对方施压以实现自己的谈判目标。
3. 美国商务谈判手对谈判过程中出现的冲突持客观和建设
性的态度, 认为冲突本身无所谓好坏, 并且冲突的解决会促使谈判目标达成, 因此不会逃避矛盾冲突, 习惯以直接的方式讨论并解决冲突。而中国商务谈判手却对谈判中出现的冲突持否定态度, 认为冲突会破坏谈判双方的友好关系, 因此会试图避免和对方产生直接冲突, 习惯采取间接随和的态度解决矛盾冲突。
二、当前中国商务谈判手风格的问卷调查
为了调查中美商务谈判中中国商务谈判手现在的谈判风格, 笔者设计了一份调查问卷。邀请了国内一些有中美商务谈判经历的谈判手作为受访者完成此问卷, 发出100份调查问卷, 回收74份, 其中有效问卷50份。问卷调查的结果如下:
1. 中国商务谈判手对谈判过程中“关系”的认识。
96.3%受访者依然重视发展同对方的友好关系, 但是他们中只有29.4%的人坚定认为“关系”可以帮助他们实现谈判目标, 有近60%的受访者不再盲目地花时间介绍双方的友好交流历史或者组织宴会、旅游观光等培养“关系”的活动。
2. 中国商务谈判手的时间取向。
67%的受访者强调严格遵守既定的谈判议程, 61%的受访者表示不会在谈判中途接电话, 82.4%的受访者表示必须严格按时办事并不接受迟到现象。但是依然有75%的受访者选择在谈判过程中采用拖延策略给有较强时间观念的美方商务谈判手施加压力以实现自己的谈判目标。
3. 中国商务谈判手的冲突解决风格。
58%的受访者表示可以客观接受谈判中出现的冲突, 不认为其会损害面子, 不会刻意回避冲突。82%的受访者表示愿意以一种积极合作的态度解决谈判中的矛盾冲突, 会在表明自己观点的同时关注对方的利益和态度, 争取实现双赢。只有3%的受访者选择更换主题或者其它回避矛盾的办法, 6%的受访者表示会试图说服对方让步, 9%的受访者选择折中的办法解决冲突, 值得注意的是, 没有受访者选择为了维护“关系”做出让步。
三、中国商务谈判手谈判风格的变化
通过比较以前学者们对于中美商务谈判中中国商务谈判手这三个方面研究的结论和此次问卷调查的结果, 可以发现中美商务谈判中中国商务谈判手在这三个方面风格有如下变化:
1. 不同于以前中方谈判手们通常会组织谈判以外的宴会、
旅游观光等活动以培养双方间的良好“关系”, 现在中美商务谈判中一些中国商务谈判手已经认识到中美商务谈判中双方间的友好“关系”并不会有效地促进他们谈判目标的达成, 这部分中方商务谈判手不再盲目地组织谈判之外的各种培养双方间的友好“关系”的活动。
2. 不同于以前中美商务谈判中中国商务谈判手对于既定谈
判议程的轻易改变的态度, 现在中国商务谈判手在中美商务谈判中明确强调对于既定谈判议程的遵守。此外, 不同于以前中方商务谈判手接受谈判过程中接打电话等或者谈判迟到等现象, 现在绝大部分中方商务谈判手表现出更强的时间观念和效率观念, 不能接受谈判迟到或者谈判过程中接电话的现象。
3. 中方商务谈判手过去认为谈判中出现的矛盾冲突具有破
坏性, 会损害双方之间的友谊从而不利于谈判的顺利进行。但是, 现在大部分中方谈判手对于冲突的认识更加客观, 并且绝大部分商务谈判手在处理矛盾冲突时采用更加积极和合作双赢的态度。
四、变化的原因
1. 美国文化的影响。随着中美之间各个领域的跨文化交流
活动的开展, 参与其中的人们越来越清楚地认识到两国文化的差异以及这些差异对他们之间跨文化交流的影响, 不论是由于忽视文化差异而导致的跨文化交流障碍还是重视文化差异而促成跨文化交流的顺利进行都激励着参与中美跨文化交流的人们在具体的跨文化交流情境中适当地调整自己的言行以促成跨文化交流活动的顺利进行。参加中美商务谈判的中国商务谈判手们作为中美跨文化交流的积极参与者必然会总结过往中美商务谈判的经验教训, 更加明确美国文化影响下的美方商务谈判手们的言行习惯, 从而有意识地调整自己的言行尽可能避免出现文化差异导致的矛盾。
美国文化对于“关系”的态度促使部分中国商务谈判手不再花大量时间组织谈判之外培养“关系”的活动。美国文化里, “生意归生意”, 友谊归友谊, 双方间的友好关系不太会像中方商务谈判手期待地那样显著地促进谈判。他们认为谈判的最重要目标是赢得谈判, 在最短的时间内达成使他们收益最大化的协议, 而谈判双方友好关系的建立并不是他们最看重的, 所以他们通常不会花太多时间在谈判之余的“关系”培养上。对手的这个特点促使部分中方商务谈判手们明白花大量时间和精力组织谈判之余的培养“关系”的活动往往是徒劳。
中国商务谈判手对于既定谈判议程的遵守和时间观念及效率观念的增强可部分归因于美国时间文化的影响。美国文化属于线性时间文化和单元时间文化, 认为时间是有始有终的线性运动, 强调速度、效率、成本。所以美国人珍惜时间, 看重效率, 倡导用最短的时间创造最大的价值。同时他们认为过去、现在和将来之间有着明确的分割, 注重个体和集体的成长计划和发展规划, 他们强调日程、阶段性和准时性, 倾向于做出准确的时间安排。所以在谈判中, 他们重视提前制定好时间表和计划表并遵守提前制定的计划以保证效率。美方谈判手这样的时间观念必然会影响中方商务谈判手在与美方谈判时特别注意守时高效。
2. 中国经济的良好发展。中美商务谈判中, 绝大部分中国
商务谈判手现在采取积极合作双赢的态度解决谈判中的矛盾冲突而不是回避冲突或者妥协利益, 这离不开中国经济的良好发展给中方商务谈判手们创造的谈判筹码。改革开放30多年来, 中国经济快速发展, 经济实力不断增强, 作为最大的发展中国家和最具活力的市场之一, 中国对于美国经济发展的意义越来越重要。这些都让中国商务谈判手们在谈判过程中更有信心、拥有更多的主动权和筹码与对方协商谈判, 积极维护自身的利益。
3. 中国市场经济体制的发展改变了人们的观念。市场经济
的一个重要特点是竞争, 鼓励人们积极参与竞争创造更多的价值, 所以市场经济在中国的的确立和发展大大增强了人们的竞争观念, 人们更主动积极地去争取维护自己的利益。这是中国商务谈判手如今更加积极的冲突解决风格的一个原因。此外, 市场经济强调效率, 更高的效率是在激烈的竞争中取胜的关键, 所以市场经济的发展增强了人们时间观和效率观。中方商务谈判手在中美商务谈判过程中表现出来的更强的时间观和效率观不仅是美国时间文化影响的结果也是中国市场经济发展的结果。
五、结语
中美文化交融、中国经济实力增强和中国市场经济的发展等多种因素都促使了中国商务谈判手风格的调整改变, 动态地认识中美商务谈判中中国商务谈判手在对“关系”的态度、时间取向和冲突解决三个方面的风格发生的变化, 有助于我们避免形成思维定势和偏见, 帮助中方谈判手对中美商务谈判的过程有更清晰的认识, 最终促进中美之间的商务谈判达到我方理想的结果。
参考文献
[2]Foster, D.A.Bargainning Across Borders:How to Negotiate Business Successfully Anywhere in the World[M].New York:McGraw-Hill, 1992.[2]Foster, D.A.Bargainning Across Borders:How to Negotiate Business Successfully Anywhere in the World[M].New York:McGraw-Hill, 1992.
[3]Faure, Guy Olivier.Negotiation:The Chinese concept negotiation[J].Journal April, 1998.[3]Faure, Guy Olivier.Negotiation:The Chinese concept negotiation[J].Journal April, 1998.
[4]Hofstede, G.Culture’s Consequence[M].Beverly Hills, California:Sage Publications, 1980.[4]Hofstede, G.Culture’s Consequence[M].Beverly Hills, California:Sage Publications, 1980.
[5]冯妍.从跨文化角度论中美商务谈判中的文化价值与冲突解决风格[D].对外经济贸易学, 2005.[5]冯妍.从跨文化角度论中美商务谈判中的文化价值与冲突解决风格[D].对外经济贸易学, 2005.
[6]贾玉新.跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社, 1997[6]贾玉新.跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社, 1997
农业谈判 篇9
国际商务谈判是一门实践性和应用性很强的课程, 传统教学重理论、轻实践, 以教师讲授为主, 学生学习的积极性和主动性没有被充分调动起来, 对学生实际能力的提升有限。为此, 有必要对该课程进行实践教学方法改革, 采用案例教学、模拟谈判等方法, 其中模拟谈判是实践教学中一种行之有效的方法。
模拟谈判法是指通过创设一种仿真度较高的环境与条件, 模拟商务谈判的整个过程, 让学生担任不同的角色, 各尽所能达到谈判目的, 完成谈判任务的教学方法。模拟谈判可以让学生把所学的理论知识运用到商务谈判实战, 突出了“学中做, 做中学”的教学特色, 因此, 开展模拟谈判实践教学是十分必要的。
二、模拟谈判法的组织实施步骤
模拟谈判法的整个实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六个步骤。
(一) 选择模拟谈判案例
首先, 应选择那些既能突出教学目的, 又能被学生接受的真实、典型的国际商务案例作为课堂讨论内容。要结合本科学生的特点, 选择一些关于货物贸易的谈判案例, 尽量不要选择抽象的服务贸易、技术贸易方面的案例。可将一些货物买卖案例作适当修改, 将其标的改为学生生活中常见的商品, 这样能够让学生更好地把握相关商品的各种谈判交易条件。另外, 可以选择当前社会上的一些热点案例, 例如, 中国企业与澳大利亚或巴西公司关于铁矿石价格的谈判、苹果公司与联通公司关于手机代理权的商务谈判等。这些案例便于学生前期的收集信息等准备工作, 谈判时学生更容易进入“角色”, 有话可说, 效果会更好。
要根据学生数量来确定案例的数量, 若谈判小组较多, 则可以多用几个案例, 但不能有超过两个小组同时选择一个案例, 这样既注重了不同小组模拟谈判同一个内容效果的可对比性, 也避免了由于内容重复而使观摩的学生产生厌倦或疲劳感。
(二) 合理分组
在分组的过程中, 应遵循学生自由组合为主, 教师适当调整为辅的原则, 选出公认的主要负责人, 这样便于小组成员之间相互了解, 齐心协力。一个谈判小组选择一个案例, 以6~8人组合为宜, 小组又分为出口方和进口方, 这样分组有利于谈判小组的内部分工, 也有利于发挥小组团队的整体优势。教师也可以根据平时对学生个性的了解, 按照性格互补的原则将学生分成实力相对均衡的小组, 让学生了解不同个性的人在谈判中的表现。
小组内部再根据每个成员的特长进行分工, 确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。一般来说, 在模拟谈判中, 组长可以选择平时公信力较高的学生担任, 技术人员角色可以选择较为熟悉产品的学生担任, 商务人员由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任, 翻译人员选择英语口语较好的学生担任, 法律人员在模拟谈判中作为辅助角色, 可以安排也可不安排。
(三) 模拟谈判前的准备工作
教师应把与模拟谈判相关的案例内容提前2~3周布置给学生, 让学生有充分的时间做准备。学生在明确自己所属的谈判小组后, 以小组为单位, 熟悉模拟谈判案例, 集思广益, 制订本组的谈判计划。各谈判小组可通过相关专业书籍、互联网等多种途径收集相关信息, 参考成功的谈判案例, 在组长的带领下具体制定出谈判的目标层次、战略安排、拟在谈判中使用的战术等。这一准备及谈判的过程即为学生自主学习和协作学习的过程。
一般谈判计划的内容应包括:1.谈判主题、谈判时间和地点、谈判事项的排序 (按事件重要性排列) 、谈判目标 (包括最高目标、可接受目标和最低目标) ;2.谈判双方的各类信息:包括公司简介、业务关系、双方的优势和劣势、对方可能会提出的问题;3.谈判策略:包括优势下、均势下和劣势下的谈判策略等。
(四) 实施模拟谈判
在正式模拟谈判前, 如果学校提供专门的商务谈判室, 教师就负责指挥谈判室的布置和安排;如果没有专门的谈判室, 教师就负责指挥把普通教室临时布置成谈判室, 将教室的课桌拼凑成谈判桌。
各谈判小组经过充分准备之后, 便进入模拟谈判阶段, 其基本步骤包括:1.谈判小组按照商务礼仪的要求进入谈判室, 双方寒暄之后, 由各方的主谈人阐述本方谈判的相关事宜, 模拟整个谈判过程, 一定要体现开局、报价、磋商、成交这四个商务谈判的基本环节;2.对于货物贸易而言, 谈判小组应依据国际商务标准合同谈判的顺序条款依次展开, 至少应包括6个环节谈判, 即品质、数量和包装、运输与保险、价格条款、托收与信用证、商检、索赔及仲裁等;3.模拟谈判在不同阶段分别采用不同的谈判策略和技巧。
需要指出的是, 在模拟谈判教学中, 学生是演员和主角, 教师是观察者和评判者。教师需要在适当的时候, 提醒学生不要离题过远, 对于不影响谈判的小问题应忽略, 及时将学生引入主题, 控制谈判有序进行。
(五) 教师点评与总结
在模拟谈判教学过程中, 教师对每组学生的表现进行评价和总结的环节非常重要。为此, 教师要集中精力聆听, 认真记录整个谈判内容, 每一小组谈判结束后及时进行评价, 既明确其优点与不足, 又对之后进行谈判的小组起到了指导作用。另外, 教师也可以让其他谈判小组进行评价, 通过学生之间互评, 学生能够找到差距, 从别人身上找到自己需要借鉴与学习的地方。
教师评价内容主要包括:谈判中的礼仪运用、相关知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用等。教师在评价过程中, 应该以正面激励和肯定为主, 尤其对表现认真、积极、思路清晰、语言表达准确的学生给予肯定和认可, 对表现不够好的学生, 应以委婉的方式进行引导、注重启发, 避免打击其学习和参与的积极性。另外, 可以充分利用现代化的教学手段, 将谈判过程摄录下来, 让学生事后再仔细观察自己及对手在谈判中的表现, 总结经验教训。
(六) 谈判报告的完善与提交
模拟谈判结束后, 各谈判小组需根据谈判过程撰写报告, 记录谈判的整个过程, 总结成败原因, 阐述心得体会。最后上交有关谈判的一系列书面材料, 包括商务谈判计划、模拟谈判记录、签订谈判合同等。书面材料作为教师考核学生平时成绩的依据, 也可以作为期末成绩考核的一部分。为了提高学生模拟谈判报告和合同材料的质量, 教师应该提前规定统一的格式和写作规范。
三、模拟谈判教学中的常见问题
(一) 课程体系设置方面
国际商务谈判课程内容虽然是以谈判为主线展开的, 但在许多章节需要运用各学科的知识。例如, 价格磋商不仅要运用报价策略, 还要掌握商品的作价方法、贸易术语的选用、不同贸易结算方式的特点等知识, 只有掌握了这些综合知识, 才能将谈判课程中所讲授的讨价还价策略运用得恰到好处。因此, 国际商务谈判一般应该安排在国际经贸专业本科教学的第六或第七学期, 在学完前期的国际贸易理论、国际贸易实务等课程之后, 否则, 将极大降低国际商务谈判的教学效果。
在课时方面, 根据笔者所在学校的教学计划, 一般一学期安排36个课时。由于教材内容较多, 而课时相对较少, 教师只能挑选重要的章节讲解理论内容, 在教学计划中最多安排四节课进行模拟谈判, 并且规定每组的谈判时间在20~30分钟, 课时的局限使得模拟谈判的次数较少, 有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略, 甚至有些学生没有机会进行模拟谈判练习, 这就需要教师合理安排教学计划。
(二) 学生方面
第一, 课前准备不充分。部分学生对教师布置的谈判案例不够重视, 不能认真地搜集相关的背景资料, 相关信息准备不充分。有些学生认为模拟谈判只是“走形式”, 而没有深入市场, 结合实际去了解收集更多的资料, 通常只是通过网络进行查找, 收集到的资料缺乏真实性和统一性。
第二, 谈判策略运用不到位。许多学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下, 而且还是停留在数字上的简单争论, 对于谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用极少。例如, 部分学生一开始就进行讨价还价, 没有把商务谈判的开局策略、投石问路策略等运用到谈判中去;在某一具体交易条款谈判中, 要么表现得过于强硬、咄咄逼人, 要么双方一拍即合, 而忽略了在交易磋商环节中经常运用的红白脸、声东击西、以退为进等策略, 这些问题说明学生没有很好地把书本上的理论转化为实际应用。
第三, 谈判环节不完整。有些学生认为商务谈判就是讨价还价, 因而在场景模拟中大多集中谈价格问题, 其他方面如交货期、支付方式等谈的较少或不谈。谈判中的各个环节展开不充分, 谈判完成后没有总结和确认达成的共识。有些学生为了完成谈判任务, 双方事先透露谈判底线, “作秀”痕迹过重, 并没有充分反映商务谈判过程中对目标的极力争取、对谈判策略的灵活应对, 所以使模拟谈判法的教学效果受到一定影响。
(三) 教学条件方面
模拟谈判法应用到商务谈判的课堂教学中, 必然要受到各种教学条件的限制。在教室安排方面, 如果没有专门的谈判室, 学生只能移动课桌拼凑成临时谈判桌, 主谈人、辅谈人座位不明确, 难以形成正式谈判室的谈判气氛, 谈判小组成员之间的暗示交流不方便, 这样学生参与积极性不高, 不能产生演练激情, 无法取得良好的模拟谈判效果。
四、完善模拟谈判法教学的对策
(一) 建立专门的谈判室
为了增强模拟谈判的真实性, 校内需要建立一个专供学生模拟演练的谈判室, 谈判室的布置包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等, 还可以在模拟谈判中摆放各方的国旗等。模拟谈判室使谈判情景更加真实, 使学生更加重视模拟谈判实践, 可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程, 有助于学生掌握商务礼仪教学中有关座次方面的内容, 有助于谈判双方各自组员之间进行暗示, 达到更好的情景模拟效果。
(二) 提高教师的综合水平
国际商务谈判是一门实践性强的课程, 需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而, 目前我国大多数高校教师多是毕业后直接成为老师, 普遍缺乏实践经验, 导致多数教师流于照本宣科, 因此, 各高校需要通过定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼等形式来提高教师的实践能力。另外, 需要加强与企业交流合作, 邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来指导, 聘请企业界知名谈判高手到学校做报告、演讲, 增强教师的实践能力, 提高教师的业务水平。
(三) 加强英语在模拟谈判中的使用
国际商务谈判课程一般在大学英语、国际贸易实务等课程之后开设, 学生已经掌握了基本的英语听说读写能力和商务知识。但根据笔者的教学实践, 目前学生将英语与商务知识融合应用的能力还比较欠缺。在商务谈判实际演练中, 真正能熟练运用英语准确表达的学生还不多。大部分学生英语口语不熟练, 发音不规范, 在这种情况下, 让学生用英语进行模拟谈判的效果较差。
解决这个问题, 首先, 要选用合适的国际商务谈判英文版教材, 教师应该鼓励学生购买或借阅全英文版本的教材, 提高学生在国际商务谈判方面的词汇量;其次, 为了提高学生的英文交际能力, 鼓励部分口语较好的学生在模拟谈判中用英语进行沟通交流, 并且提交英文版的谈判计划书和合同, 对这类学生在考核成绩中给予加分。
(四) 提高实训考核所占比例
传统的课程考核形式单一, 通常以期末的统一笔试作为主要的考核方式 (一般平时成绩占30%, 期末成绩占70%) , 一些学生通过考前突击复习来应付考试, 致使这种考核形式不能全面考察学生的学习效果。因此, 必须改革考核方式, 提高实训考核所占比例。在近两年的教学实践中, 笔者将最终成绩分为平时成绩 (40%) +期末成绩 (60%) , 其中, 平时成绩由出勤 (30%) 、平时作业 (30%) 和模拟谈判课堂表现 (40%) 构成, 期末成绩由模拟谈判报告 (20%) 和考试卷面成绩 (80%) 构成, 这样重点突出实训考核, 从而引起学生对提高实际应用能力的重视。
参考文献
[1]杨雪青.模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的应用[J].咸宁学院学报, 2011 (5) .
[2]张燕.模拟谈判在《国际商务谈判》教学中的探索[J].教育研究, 2011 (6) .