对外贸易谈判（精选12篇）
对外贸易谈判 篇1
伴随中国经济快速发展, 越来越多实力雄厚的公司加入了国际市场的竞争, 使得中国对外商务贸易事业蓬勃发展。在对外商务贸易活动中, 英语成了国际性语言, 在各式各样的商务谈判、交际中, 起到了非常重要的作用。想达成与交易方的商谈合作目的, 需要利用商务语言即英语来表述观点、交流信息、谈判事情、达成共识, 最后签订合作协议, 特别关键的是要在这个进程中利用该语言工具, 塑造良好的商谈氛围, 形成共同的合作意愿, 确立双方真诚、友好、宽容的亲密友谊。换句话说, 借助该工具谈判不仅仅是直接地表述明白商谈的话语含义就实现了谈判目的, 更加关键的是要应用一些技巧, 选取并采用相应的谈判对策才能够最终实现完美的谈判成果。同时在“注重理解、注重策略”准则指引下, 对外贸易交际中英语谈判的礼貌策略、模糊策略和回绝策略, 是决定谈判进程的三个根本策略。在目前中国对外贸易快速进展之时, 充分研究探讨商务语言在对外贸易谈判中的常用策略问题, 对于加快对外贸易交往进展有着十分重要的理论和实际价值。
1 外贸英语谈判中礼貌策略
无论何种交际, 也无论是哪个国家, 讲求交往中的礼仪都是确立友好关系的常用原则。在对外贸易中的交流通常是跨越文化的交流, 必须尊重对方才能够使得谈判圆满实现, 要是由于某句不恰当的话而纠缠不清就背离了礼仪的准则, 因此, 谈判的各方均应依照礼让、谦逊和尊重的准则, 讲求礼仪对策的利用。对外贸易交际是一个繁杂的进程, 要根据不一样的交谈方、不一样的事物和场景采用不一样的礼仪对策。所以在谈判中不仅自己真心尊重别人, 还应该利用商务语言一些方式展现出来, 需要讲求语言表述的声调、语调, 还应该深入理解对方的风土人情、历史文明、文化习俗, 站在对方立场体会商谈的感觉, 惟有如此才能够取得良好的谈判成果。贸易谈判通用的礼仪对策有:
1.1 谈判中的礼让表述方法
谈判中的礼让表述就是站在对方视角的表述方法, 在句式中少用或尽量别用我或者我们, 尽量多用你或者你们, 在句式的表述上常以交谈对象作为主体, 而不能以自我为中心, 也就是将交谈对象置于中心位置, 使得对方在谈判中感觉到被尊敬。这样将交谈对象置于中心的表述句式, 体现了谈判者对于谈判对象的尊敬、体贴, 体现了谈判者的真心实意、关心, 这样的话容易被谈判对象发自内心的接纳, 并且为获得完美的谈判成果塑造良好的气氛。
1.2 谈判中保护对方利益方法
谈判的目的便是为取得更大的经济利益, 然而任何利益均应当在一定程度内获得, 让对方亏本的交易是不能长久的;通过一定程度上的两方共赢, 才能达到长久的合作目标。所以, 在外贸谈判句式表述时, 应该在一定程度上, 凸显对谈判对象有利的方面, 使之可以感受到自身的利益在双方的视线范围中, 如此一来有利于使得谈判形成一致意见, 取得谈判对象主动的合作愿望。反之, 要是在洽谈中态度生硬, 置谈判对象的权益于不顾, 将会使得对方产生对抗的心态, 从而阻碍谈判的进展。
1.3 谈判中欣赏对方的表述方法
业务谈判中, 表述对谈判对象发自内心的欣赏、钦佩和尊敬, 这样的礼仪对策所产生的效应非常好。大多数人都期望获得对方认同、赞赏, 从而感觉心情舒畅。所以, 在商务外语谈判中, 应该善于找到对方的特点和长处, 使用贴切的话语表述欣赏、钦佩之情, 但是千万不要夸大其词, 画蛇添足, 将人家的弱点讲成长处, 这样的话将会适得其反, 而且会让人家产生误解, 觉得对方是在讥笑、嘲讽他们。
1.4 谈判中正确表述感谢的方法
谈判中均可能出现相互协商退让, 当谈判对象做出了退让时, 就应该表达感谢之意, 让谈判对象明白我方肯定了对方的利益退让;相反, 人家已经退让了但我方熟视无睹, 就会导致对方觉得我方在表述这是我方应该获得的权益, 将无益今后的外贸谈判以及合作或者退让, 所以, 从合作的长久性来看, 感谢之意的表述不但有礼仪上的要求, 而且有长远合作的需求。
2 外贸英语谈判中模糊对策
谈判的根本是为了获得权益上的主动性, 所以在外贸英语的表述中, 某些时刻对待不能肯定的权益, 就有必要运用含糊性的话语来表述, 这样的话将会给今后的商谈带来极大的机动性, 为将要流失的商业机会留有一定可以回转的空间。所以, 在外贸谈判中时常使用某些含糊其辞的语句来表述, 譬如:It seems like、as though、so far as、if、approximately、I’m afraid、suppose、It is said to be等。在句式利用时, 也能够采取机动性的词语, 譬如:当经销商想要获取一部分佣金之时, 谈判人员能够这样回答:All the way, we don’t pay for any commission.这句虽然说的是:一般情况下是不支付佣金的, 但是这样说并非一口回绝对方的佣金要求, 实际表述了隐藏的用意:在特定情形下 (譬如销售数量很多时能够适当支付一部分佣金) 。再如, 对方问何时回复时, 可以用before long来回答, 意思是不用很久, 但是这样的回答其实是含糊不清的, 并没有说出到底需要多久答复对方, 仅仅表述了我方会尽早给予答复的立场, 首先是从感情上给予了谈判对象一定的慰藉, 其次也给我方的回复时间留有一定空间和回旋余地。在外贸英语中, 像这类利用含糊的词语和句式表述是需要的技艺, 然而也不允许在商谈中反复采用, 否则会失去商谈对象的信任。
3 外贸英语谈判中的回绝对策
谈判的目标是为化解争议, 获得共识, 促使合作意图的形成, 所以谈判的争议是客观存在的。然而碰到有争议的内容, 与自己的切身权益紧密相关时, 就应该采用回绝的语句表述, 回绝应该讲求对策, 应该依据不一样的场合采用相应的回绝对策。有的时候应该果断、直接回绝, 有的时候应该给商谈留有一定回转空间, 给予谈判对象考量的余地, 委婉回绝。在回绝用语的使用时, 应该用It’s difficult之类的句式, 或者不直接回绝, 留有一定的后路, 是在故意应对谈判对象;当表述果断、直接回绝时就用非常明确回绝态度;然而如果使用委婉句式时, 表明回绝谈判对象了, 也许还留有谈判的空间。因此, 在谈判中, 至于切身权益, 绝对不可妥协的就应该使用No, 而不应该使用表述的含糊不清的句式。
在使用回绝用语时, 至于牵涉本方不能妥协的权益时, 应该使用直接果断回绝的句式对策, 比如, 这已经突破了我的谈判底线, 这样表述就是明白地告之谈判对象, 该条件完全超越我方权益最低要求, 要是谈判对象绝不让步, 就应该放弃谈判。或者谈判对象伤害本方权益, 就应该当机立断表明回绝态度, 表述方法语气应该严肃, 示意谈判对象如果有必要我方将利用法律手段维护自己的利益。在商谈过程中, 如果没有牵涉到本方的切身权益, 双方还有合作的机会时, 应该尽量尊重谈判对象、建立很好的谈判气氛, 在表达回绝态度的时候应该运用婉转回绝的方法, 通常利用托辞间接回绝;或表达抱歉后说难以接纳, 进行婉转回绝;或提出真诚的意见以及建议, 进行婉转回绝;或者规劝谈判对象放弃一些主张, 进行婉转回绝。婉转语句对策尽管也是表达回绝的态度, 但是让谈判对象从心灵上、感情更加容易接纳, 而且能够很好地缓解谈判中的尴尬氛围, 这样既可以表述本方观点, 还可以让谈判对象心知肚明, 为将来有机会商谈、合作留有退路, 这是谈判中很好的对策。
4 外贸英语谈判中的其他策略
4.1 充分了解对方和本方
商务谈判前必须做到有备而来。谈判之前的详细了解对方的相关情况, 将会使得谈判过程更加顺利, 提高谈判效率和成功率, 要是谈判前毫无准备, 小则造成商谈破裂, 大则还很可能会陷入谈判对象的商业圈套, 产生不可估量的损失。这种案例在不少国际贸易洽谈都发生过不得不使人特别警惕。所以, 在贸易谈判还没开始以前, 首先必须详细调查、清楚掌握谈判对象的情况, 不但要掌握谈判对象的民族习惯、国家社会、经济以及政治状况等, 而且还要掌握谈判对象的个性特点。另外, 还应该客观评价本方的真实状况, 既不要夜郎自大, 也没有必要过分谦卑, 应该尊重事实, 依据两方的具体情况来确定对应的洽谈对策, 真正了解对方和本方, 运筹帷幄;反之, 谈判的效率和成功率将会大大降低。
4.2 坦诚相待
国际商务贸易活动, 非常看重的是谈判双方的信用, 双方应该以诚相见, 真心地对待对方。如今的国际贸易活动愈来愈多地依赖于在人际交往良好关系, 双方往往愿意和熟悉的、信得过的人做交易, 而取得信任的最基本方式就是坦诚相待。谈判的终极目标便是实现共赢, 谁也不愿意见到谈判不成功。因此, 当在谈判中呈现僵持的时候, 要是谈判人员能够站在谈判对象的视角思考, 多为对方着想, 对谈判对象以诚相见, 多看对方的优点和长处, 发现自身的不足之处, 双方将会有更加深入的了解, 这样的话更加有利于避免误会、解除矛盾、寻求更好的共识, 更加有助于找到两方均可以接纳的方案。
总之, 对外贸易谈判过程中, 决定谈判结果的不确定因素有很多。作为一名优秀的对外贸易商务谈判的工作人员, 除了要熟知谈判原则、相关法律法规和商务业务知识, 还要熟练掌握灵活运用一些谈判过程中的基本技巧, 更加准确地运用一些商务英语表达策略和其他相关策略, 从而实现自己预期的谈判目标, 争取让谈判双方的既定目标都能够顺利达到。
摘要：对外贸易谈判关系到企业的切身利益, 而作为国际性语言——商务英语对于谈判起到了非常重要的作用。为了顺利实现谈判目标, 企业谈判代表必须熟练掌握并灵活运用商务英语的礼貌策略、模糊策略和回绝策略, 同时, 还要运用好外贸英语谈判中其他策略。
关键词：贸易谈判,商务英语,策略
参考文献
[1]王徽英.商务谈判中英语口语的语言技巧[J].广东省经济管理干部学院学报, 2002 (03) .
[2]黄蓉.外贸谈判英语的语体分析[J].重庆电子工程职业学院学报, 2009 (1) .
[3]邱晓清.商务英语翻译中的商务特征再现研究[J].长春理工大学学报 (高教版) , 2010 (01) .
[4]Brown, P.&Levinson, S.Some Universals in Language Usage[M].Cambridge:Cambridge University Press, 1987.
对外贸易谈判 篇2
第一个要记住
客户永远是对的，这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在客户的立场，从客户的出发点来看是对的。沟通的最后目的是要达成双方一致。销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易。人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢?顾客也自然反对你。所以，要善于用肯定认同技巧。
第二个要记住
顶尖的销售人员后告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即便对方是在吹毛求疵，你也要让他把话讲完，并且认可他，让他感觉你是他的知己，让他喜欢你，信赖你。这样，你才容易说服对方，至少这种方式不会给人强词夺理的感觉，也比较容易掌握对方的情绪。面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他说完之后，在认同他的意见的基础上，同时再表达你的高见，这样比较容易得到你想要的结果
第三个要记住
对别人表示肯定认同的过程中常用的8个黄金句子。
1.你这个问题问的很好;
2.你讲得很有道理;
3.我理解你的心情;
4.我了解你的意思;
5.我认同你的观点;
6.我尊重你的想法;
7.感谢你的意见和建议;
8.我知道你这样做是为我好!
第四个要记住
赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢?赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。
1.要发自内心的、真诚地去赞美他。
2.赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点)。
3.赞美他某一个比较具体的地方。
4.使用间接的赞美(赞美与他相关联的人或事)。
5.借第三者赞美(他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好)。
6.及时赞美
7.赞美中最经典的四句话
贸易谈判的礼貌原则及策略 篇3
关键词：商务英语 礼貌原则 策略研究
商务贸易是当前经济发展的主要内容，由于贸易双方在沟通的语言层面存在着一定的差异。这就要求在进行沟通与洽谈的过程当中，需要借助一定的商务语言来进行沟通与互动。从英语的语用层面来看，这就需要商务英语来发挥作用。作为英语的一个重要的发展分支，商务英语在形成与发展的过程当中逐渐形成了自己的一些语言风格与语体特色，并且这些特色实践的过程当中更具有了一些时代与人文的发展特点。例如，更加注重语言在词汇选择与句法表达中的礼貌性原则。因此，探讨商务英语的礼貌原则对于提升商务英语在学习与应用中的效果具有非常积极的正面意义。
一.商务英语礼貌原则基本内涵
从词法的角度来看，商务英语的礼貌原则主要是指在借助商务英语来进行沟通与表达的过程当中，需要在遵循英语自身的语法结构的基础上，在词汇的选择以及句式的呈现以及人称的使用等方面，都要遵循一种礼貌、得体、谦让的原则。简单来说，商务英语是一种在正式场合所使用的语言，因此，无论是从语言沟通的对象上来看，还是语言沟通的意图上来看，都要力求在商务英语沟通的进程中不要出现语言层面的冲撞与对抗。换句话来说，商务英语沟通的一个最终的落脚点是促成双方贸易关系的平稳推进，以和为贵，以礼为先，这些都是商务英语在沟通与发展中礼貌原则的基本内涵。
二.商务英语中礼貌原则的意义
在商务英语的沟通中，礼貌原则使用的意义是非常重大的。从语言学的角度个，特别是应用语言学的角度，礼貌原则在语言交际中的使用是商务英语与普通英语之间的一个重要区别之一。所以，从这个层面上来看，商务英语的礼貌性原则是其自有语言特色的彰显。另外，从商务英语的语用角度来看，无论是何种层面的商务英语沟通，在具体实践的过程中，通过礼貌原则的使用可以更好的助力于商业关系的发展。例如，在两年前的一个经典的电影《中国合伙人》中，中方在与美方围绕教材是否侵权这一问题来进行了比较激烈的谈判。在谈判的过程中，因为双方观点及立场存在着比较大的分歧，谈判陷入了比较大的僵局。最后，在新一轮的谈判中，中方代表不仅在商务英语的语言层面更加得体，还主动向谈判方送出生日礼物来表达一种诚意。通过这个案例可以看出在商务英语的使用中，语言的礼貌性原则发挥着极为重要的原则。
总之，作为一种语言在使用过程中的一个重要的原则。商务英语的礼貌原则是一个重要基础性原则，需要在今后的应用中不断的进行强化。
三.商务英语礼貌原则的具体应用
作为一个重要的应用性语言，商务英语在礼貌原则的使用中有着很多比较突出的表现。本文在借鉴相关研究成果的基础上，将商务英语礼貌原则的具体应用来进行汇总与分析。
首先，在商务英语的沟通中使用大量使用祈使句。从英语的句式功能来看，祈使句的主要语法功能是通过一种商量的语气来进行某种劝诫的表达。从商务沟通的场合不同，这种祈使句在具体的表达与应用中也会存在着比较大的不同。随着商务沟通规格的不断提高，其所要表达的祈使句的使用结构也会呈现出一定的变化。例如：“Would you mind， Would you please”等等，这些祈使句式的使用频度会比较的高。
其次，在商务英语的沟通中，借助一定的虚拟语气来进行某种立场或态度的表达。从英语文法的角度来看，虚拟语气会在彼此的沟通中留下比较宽泛的空间与余地，所以，适合在商务英语中进行使用。这种使用一方面体现出了语言沟通中礼貌原则的使用，另一方面，也有利于商务谈判朝向一个和谐的方向发展。这就如同中国古话中所说的，买卖不成仁义在，说的其实也就是今天所要论述的礼貌性原则。
最后，在商务英语沟通中，特别是书面沟通中，大量使用委婉语与谦词。委婉语是中西所有的语言体系中一个重要的词汇组成部分，也是一个重要的语言特色。在商务英语的沟通与表达中，难免会不经意间进行一些话题的讨论与表达。例如，某一公司的经理去世。关于人的离世，在商务英语中会根据对象的不同来进行一种委婉的表达。这种表达就体现了委婉语的使用。关于谦词的使用也是商务英语沟通中一个重要的表达。所谓的谦词就是贬低自己来抬高别人。通过这种语言表达方式技巧的使用来达到一个很好的商务沟通效果。
总之，在借助商务英语来进行沟通与表达的过程中，通过委婉语、谦词以及虚拟语气和祈使句的使用来很好的彰显了商务英语中的礼貌原则。
四.商务英语礼貌原则在运用中需要注意的问题
礼貌原则是商务英语沟通中的一个重要的原则，但是在使用的过程中，也并不是千篇一律的，需要注意一下几个方面的问题。
首先，礼貌原则背后的文化差异。中西之间在表达礼貌方面是存在着一定的差异的。无论是通过肢体语言来进行表达，还是通过口头语言或者是书面语言来进行表达，都需要在这个过程中，从商务英语交流对象自身的语言特色及文化理念出发，避免发生经常见到的在商务英语沟通与表达中的一厢情愿的事情。例如，在商务英语的沟通中，双方对于沟通中存在的一些文化差异是影响其正确使用礼貌这一原则的重要影响因子，所以，应该从减少沟通中的文化差异入手，来进一步的发挥礼貌原则在商务英语沟通中的使用价值是今后商务英语在应用过程中所需要注意的一个重要问题。
其次，做好礼与节。在商务英语礼貌原则的使用中，一直存在着一种误区，这种误区是把一味的忍让作为一种重要的礼貌原则的表达。这种对于礼貌原则的观念与做法是存在着一定的偏颇的。一方面，在礼貌原则中，所谓的礼貌主要是在语言的表达与表现的态度方面呈现出礼貌有加，这一点无可厚非。但是，从另一个层面来看，如果在商务英语中一味的退让，没有原则性，那么礼貌原则的意义也就不复存在。因为，从商务贸易的角度来看，其基本的出发点是为了双方在双赢的基础上获得更大发展共识与市场空间。全球化发展的当下，语言文化之间的互补与交流将是未来的主要发展方向与趋势。语言是国家之间沟通的桥梁，中西国家在近几年的发展中已经建立了比较深厚的友谊，但是由于历史及地域等方面的原因，在文化的互动中还存在着一些不足。如果在这个过程中丧失了应有的原则性而让贸易关系因为利益层面的冲突而无法持续，这些都是与礼貌原则的出发点相背离的，也违反商务发展的基本规律。
再次，注重谈判中的文化差异。在传统的文化体系中，由于受到历史和时代发展的局限性等方面的原因，在中国，一个重要的维系点就是古老东方的儒家文化。在儒家文化的整体的发展框架中，一个极为重要的方向或者说是内容就是讲求中庸与和谐。这种中庸在社会经济发展中表现就是不温不火，不急不躁，以静制动，四两拨千斤。所以，在诸如此类的传统的儒家文化的发展与感召下，中国逐渐形成了自己的文化体系，这一体系深深地植根于民族文化发展的土壤。很多企业将这种“以和为贵”的思想与理念进行了传递。
中国无论是从地理位置上，还是从政治经济发展格局上，都具有得天独厚的发展条件。资源与矿产资源丰富为其实现自给自足的自然经济奠定了良好的物质基础。在这种经济基础的影响下，在中国文化中，一个重要的特征是以和为贵。在古代，所谓的和，是指双方基于共同的发展礼仪及前景而化干戈为玉帛，握手言和，在现代这种和，更是一种珍惜和平的象征。在这一思想理念的影响下，东方国家在贸易中懂得谦让，懂得礼貌。举例来讲，中国的文化特色是儒家文化，其在为人处世、待人接物、关系发展等方面所流传下来的思想，至今依然在大众的生活中发挥着潜移默化的作用。西方国家在文艺复兴之后，重视人文，重视理智，重视思辨精神，重视社会契约精神让其在社会发展的进程中打上了深深的文化的烙印。所以，在进行礼貌原则的运用中，要充分考量其背后的文化层面的差异。
最后，将商务英语的礼貌原则与人际交往结合在一起。礼貌原则从商务英语语言的角度来看是一个必须要突破的重点与难点。一方面，在进行商务英语沟通的过程当中，不断的立足于其背后的文化根基与底蕴，然后从文化的视角出发，寻求两者在文化层面所达到的最大的一致性。另一方面，商务英语的礼貌原则并不是闭门造车，需要立足于当下在文化层面的互动展开人际交往交流。因为，商务英语不光体现在谈判桌上，还体现在人际交往的诸多方面，例如，餐桌上也需要基于文化层面的礼貌原则的使用。例如，在欧美国家的餐桌上虽然也有一些讲究，但是在流程与环节方面没有中国餐桌的那么繁琐。特别是，在中国的餐桌上，由于传统等方面的原因，将一顿饭的价值与意义进行了一定的提升与升华。有人说，中国的餐桌如同是一个小社会，喝的是酒，看的是心，吃的是饭，谈的是一些所谓的决定。所以，一个简单的饭局在中国人当下的社会文化中就带有了很多比较复杂的色彩。这一点，欧美的餐桌则表现的相对比较简单。他们将餐桌看作是享用美味的地方，情感沟通的地方，享受家人团聚的地方。从这一点来看要注意这种文化层面的差异而出现礼貌原则的误用问题。
礼貌是一种名片，在商务英语的沟通中，礼貌原则使用的正确与否对商务关系的发展具有重要的影响与意义。本文主要论述了商务英语礼貌原则的基本内涵，然后从语言学的角度分析了礼貌原则在商务英语中的具体体现。最后，结合相关案例，分析了礼貌原则在具体应用过程中要注意的问题。例如，礼貌原则背后的文化差异，做好礼与节，将商务英语的礼貌原则与人际交往结合在一起等。由于研究水平有限，在论述的过程中难免存在不足，还恳请专家、学者指正。
参考文献
[1]任春梅.浅论礼貌原则下商务英语信函的委婉表达[J].中国商贸.2011（02）
[2]吴娜，廖昌盛.“礼貌原则”在商务谈判中的应用[J].中国商贸.2011（05）
[3]于淮.商务英语谈判的语用原则及策略[J].中国商贸.2011（09）
对外贸易谈判 篇4
(1) 成员方利益诉求点的不同
各成员方利益诉求点的不同是多哈回合服务贸易谈判困难重重的主要原因。
以美国、欧盟、日本为代表的发达国家在许多有形产品上逐渐失去优势, 而多数服务产品在全球拥有竞争优势。他们是服务贸易自由化的最大受益者。在服务贸易市场准入谈判中他们一方面试图通过制定较高的服务贸易标准以形成世界服务贸易的技术壁垒, 达到阻碍发展中国家进入世界服务贸易市场的目的;另一方面在拥有竞争优势的服务业 (主要是知识密集型服务业) 积极推进完全自由化, 推动发展中国家放宽市场准入限制, 以便占领更为广阔的国外市场。这一立场无疑损害了发展中国家利益, 也在客观上成为服务贸易谈判进一步发展的障碍。
而对发展中国家而言, 他们希望在其具有出口利益的领域, 尤其是自然人流动等各方面取得发达成员出价的实质性承诺。在多哈回合服务贸易谈判中, 发达国家未对自然人流动和旅游、运输等发展中国家有优势的服务部门进行实质性承诺, 发展中国家成员加强了要求发达国家成员实施上述承诺的努力, 但效果并不明显。
利益诉求点的不同成了多哈回合服务贸易谈判的“致命点”, 进一步减慢了谈判的进程。
(2) 服务贸易谈判本身的复杂性与谈判准备的不充分
服务贸易谈判本身的复杂性是其成为多哈回合谈判难点的一大因素。首先, 服务贸易谈判涉及范围广, 既涵盖不同服务行业, 又涵盖了以跨境交付和境外消费的模式提供若干制定服务, 还涉及有关成员现时维持的最惠国待遇豁免的诸多要求等。其次, 多哈回合服务贸易谈判涉及多个国家, 各成员在社会条件、自然条件和经济水平等方面都存在着较大的差异。国家利益上的分歧使大家达到协商一致的结果是非常困难的, 即所谓的“众口难调”。最后, 服务贸易谈判涉及众多完全不同的部门, 协调国内各部门间的利益是一个很困难的过程。
此外, 各国在服务贸易谈判中打“无准备之战”, 也加重了谈判成功的难度。此轮服务贸易谈判的启动主要是因形势所迫和受协定所限, 各项准备工作并不充分, 基础不够牢固。例如, 对服务贸易未能做出准确评估, 影响了谈判的进行。对服务贸易进行总体和逐部门的评估, 可以使各成员充分了解服务贸易自由化已有成果带来的实际利益, 以及GATS规则实施与承诺水平之间的关系, 由此可以促使发展中国家更多的参与谈判。然而, 由于服务贸易统计极为复杂和困难, 使服务贸易评估工作根本无法满足这次谈判的要求。
(3) 农业谈判、NAMA与服务贸易谈判双挂钩的怪圈
在多哈回合谈判中存在着这样一种怪圈, 发达国家将农业谈判、NAMA与服务贸易谈判挂钩, 而多数发展中国家则将本国服务贸易谈判与农业谈判、NAMA挂钩。发达国家在农产品补贴和非农产品关税上的让步取决于他能从服务贸易谈判中取得的利益, 而发展中国家则以发达国家在农产品补贴和非农产品关税上的让步作为其在服务贸易谈判中妥协的条件。这就产生了这样一个命题:双方各以对方的让步作为自身让步的条件, 若没有任何一方主动提前让步, 这道命题将永远无解。如下图:
目前的情况就是发达国家出于将农业问题作为服务贸易谈判的筹码以及国内农民实力的考虑, 发达国家一直未能在发展中国家农产品特殊保障机制、削减农产品补贴等问题上作出一定的实质性让步;而发展中国家由于担心发达国家不能切实兑现承诺以及紧急保障措施的缺失, 也不愿在服务贸易谈判中首先妥协。这样一个怪圈牢牢地“圈死”了服务贸易谈判的光明前景。
(4) 核心国家政治意愿的缺失
服务贸易是多哈回合谈判的关键领域之一, 世界贸易组织总干事帕斯卡.拉米认为推动服务贸易谈判最大的障碍是各方缺乏政治意愿。“谈判成果如何取决于各成员国愿意参与的程度。”
前面我们已经提到, 各谈判主体将服务贸易谈判与农业谈判和非农业市场准入谈判挂钩, 农业方面的谈判进程直接关系到服务贸易领域的谈判结果。在政治意愿方面, 一旦本回合中成员方运用政治意愿来解决其他领域的问题, 那么各成员方也将会在服务领域的市场准入方面取得进展。但是实际情况却并非如此。由于没有足以抗拒国会的“贸易促进权”, 布什政府在多边和双边贸易谈判中都受到国会的牵制, 在敏感领域不可能向贸易伙伴做出多大让步;印度现政府在国会处于弱势, 它在农产品贸易谈判中做出的任何妥协, 都势必会引起强烈的反应, 造成自己执政地位不稳;欧盟谈判代表缺乏该组织多数成员国的支持, 尤其是欧盟轮值主席国法国强烈反对在农产品贸易问题上让步。鉴于农产品的基础地位以及农业是一个关乎国计民生的大事, 各国政府对农产品市场的贸易态度都是十分谨慎的。缺乏关键成员方的政治支持及将政治支持转化为实际行动的动力, 使得服务贸易谈判举步维艰。
多哈回合服务贸易谈判历时9年只取得了有限的进展和成果。它成为多哈回合谈判中的一大难点是由于上述多方面因素共同作用的结果。
摘要：截止目前, 多哈回合谈判中的服务贸易谈判仍未取得实质性的进展。本文主要从四个方面分析其原因, 以期为制定谈判促进措施提供参考。
关键词：多哈回合,服务贸易,难点
参考文献
[1]王建娟.多哈回合服务贸易谈判[D].大连海事大学硕士学位论文, 2009.
[2]张蔚蔚.多哈回合服务贸易淡判:最新主席案文简析[J].世界贸易组织动态与研究, 2008, (7) .
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对外贸易谈判 篇5
——在首届岭南论坛上的讲话
国家商务部副部长兼国际贸易谈判副代表钟山
（2012年3月25日，广州）
各位嘉宾，女士们，先生们：
很高兴参加首届岭南论坛。刚才几位同事发表了精彩演讲，我深受启发。下面，我结合会议主题，就中国外贸的发展和变革谈几点思考：
一、我国已经成为世界贸易大国
改革开放30多年来，我国进出口规模不断扩大，占世界贸易的份额不断提高，对国内外经济发展的贡献不断增强，实现了从小到大的跨越。
一是我国进出口规模不断扩大。2011年，我国进出口3.64万亿美元，比1978年增长了175倍，规模居世界第二位。其中出口1.9万亿美元，居世界第一位；进口1.74万亿美元，居世界第二位。我国贸易大国地位进一步巩固。
二是占世界贸易份额不断提高。我国外贸占世界贸易份额从改革开放初期的不到1%，上升到目前的近10%，其中出口超过10%。国际金融危机爆发以来，我国成功实现了保市场、保份额的目标，出口占全球份额从2008年的8.9%提高到2011年的10.5%左右。
三是对国内外经济发展的贡献不断增强。外贸缓解了我国市场、资源、技术和外汇的约束，成功推动了我国经济起飞。1978年至2011年，出口对我国经济增长的年平均贡献率约20％。同时，我国市场规模大，目前每年近2万亿美元的进口对保持世界经济发展和促进复苏发挥了积极作用。
二、我国还不是贸易强国
尽管我国已是世界贸易大国，但仍大而不强，主要表现在：我国出口商品以数量扩张为主，质量档次不高。出口企业以价格竞争为主，自主品牌、自主知识产权产品不多，自主国际营销网络不完善。商协会等中介组织建设相对滞后，行业自律和协调能力不强。我国在国际经贸规则制定中的话语权和主导权、在国际贸易中的议价权和定价权不足。
我国外贸大而不强既有客观因素，也有主观原因。客观上是由我国经济发展阶段决定的，外贸发展水平与经济发展水平是相适应的。我国经济总量尽管已是世界第二位，但经济发展水平还比较低。主观上是与我国外贸法律法规不完善、体制机制不健全、外贸政策不配套和经营模式比较落后等原因有关。
我国传统的粗放型发展模式难以为继，面临市场空间、贸易摩擦、产业竞争力和资源环境等内外多重约束。
在市场空间上，发达国家消费市场成熟稳定，靠数量增长市场空间有限。2011年，我国占发达国家进口市场份额已经出现了下降的势头，在欧美市场份额分别下降1.25和1个百分点。
在贸易摩擦上，国际贸易保护主义抬头。我国已连续17 年成为遭遇贸易摩擦最多的国家。摩擦形式不断翻新，不仅有传统的“两反一保”，也有人民币汇率等新的贸易手段。发起国别不断增加，不仅有发达国家，也有发展中国家。涉及产业不断扩大，不仅有传统产业，也有新兴产业。贸易保护主义对我国产业造成很大冲击，对外贸稳增长造成很大压力。
在产业竞争上，欧美等发达国家大力提倡“再工业化”，更加注重制造业发展，不仅在高新技术产业加大投入，与我形成竞争，而且也大力吸引传统产业回归，与我也形成竞争。发展中国家随着经济发展和产业竞争力的提升，与我竞争面扩大，大大压缩了我国国际市场空间。
在资源环境上，人口多、资源少是我国的基本国情。资源环境已成为我国经济发展中的一个“硬约束”，外贸靠数量扩张将进一步加
剧我国资源保障压力，国内环境空间也难以承载。
面对新形势、新任务、新要求，我们必须要加快转变外贸发展方式。
三、实现贸易强国必须要转变外贸发展方式
转方式是一场攻坚战，也是一场持久战，将伴随着我国外贸从大到强的全过程。我们要按照十七大的要求，紧紧围绕主题主线，把握稳中求进的工作总基调，以巩固贸易大国地位、推动贸易强国进程为主要目标，以调结构、促协调、提质量为重点，加快推进外贸发展方式转变。
要进一步解放思想，着力强化“四种意识”：改革意识、开放意识、创新意识、发展意识；要进一步提高国际竞争能力，着力提高“四种能力”：出口商品竞争力、企业国际竞争力、行业中介组织协调能力和政府参与国际贸易规则制定能力；要进一步调整外贸结构、着力促进“四个优化”：优化商品结构，优化主体结构，优化市场结构，优化贸易方式结构。要进一步促进外贸协调发展，着力推动“六个协调”：出口和进口协调，货物贸易和服务贸易协调，外贸和外资、外经协调，外贸和内贸协调，多种所有制主体协调，东部和中西部地区协调，促进我国外贸可持续发展。要进一步提高外贸质量水平，着力培育以技术、品牌、质量、服务为核心的外贸竞争新优势。
“十二五”时期，外贸工作的重点是优化外贸“两个布局”，推进外贸“三项建设”。优化外贸“两个布局”、推动“三项建设”，是转变外贸发展方式、调整外贸结构的重要内容，是巩固我国贸易大国地位、推动贸易强国进程的重要途径，也是实施互利共赢开放战略、统筹国内国际两个大局的重要举措。
优化外贸“两个布局”：优化国际市场布局，要稳定传统市场规模，提高出口商品质量。大力开拓新兴市场，扩大新兴市场的规模，力争到2015年，新兴市场的份额比重提高5个百分点左右。优化国内区域布局，要稳定东部沿海地区外贸规模，提升外贸发展水平。加快中西部地区外贸发展，扩大中西部外贸规模，力争到2015年，中
西部地区外贸占全国外贸比重提高5个百分点左右。
推进外贸“三项建设”：推进外贸生产基地建设，将培育一批国家级、省级、市县级的专业型、综合型外贸基地和企业型基地，提高产业竞争力。推进贸易平台建设，培育若干个国家级会展平台、专业市场平台、电子商务平台和进口促进平台，提高贸易促进能力。推进国际营销网络建设，培育一批区域辐射半径大的批发市场、市场渗透能力强的零售网点和若干个中国商品展示中心，提高企业国际营销能力。
当前，我国外贸正处在大发展、大变革、大调整的时期，既面临难得的发展机遇，也面临严峻的内外挑战。希望在座的各位领导、专家及同仁，继续对外贸发展予以关心、指导和支持。
最后，祝论坛圆满成功。
多哈回合谈判将带来巨大贸易收入 篇6
下文是美国彼得森国际经济研究所对多哈谈判现有成果最新做出的研究报告(结论部分)，通过这份报告可以看到，尽管多哈谈判如此艰难，但它将带来的巨大效益使它不应也不能停下脚步。
多哈回合谈判自启动以来一直步履维艰。在八岁生日即将到来之时，这一回合现在已经年长于上一回合，即乌拉圭回合，当时乌拉圭回合从开始到签署协议犹如马拉松赛跑一般(历时7年零7个月)。由于它的“长寿”，多哈回合谈判往往被视为是身患绝症的患者，但这一诊断似乎为时过早。我们的分析显示，从目前提出的建议中即可获得巨大潜在收益，而当这些收益唾手可得时，利害关系方将继续谈判。而且，我们期望目前关键领域的建议，即服务部门协议和贸易便利化，将随着谈判接近尾声而得到改善。
服务贸易谈判可能是整个回合的关键
我们的分析估算了多哈回合谈判中处于不同完成程度和确定性不同议题的收益情况。农业和非农产品关税和补贴削减已写入自前的谈判模式中，因此这些领域的收益将成为多哈回合自由化一揽子方案的基础。从化工品、电子电气产品和环境产品等部门谈判中获得的收益则不太确定。就这些部门达成的协议将有可能以某种形式出现，然而参与国、产品范围、每一部门的开放程度都是不确定的。为了进行计算，我们为每一部门假设了一个乐观但可行的情形。
服务贸易谈判，可能是整个回合的关键，目前没有创造新的市场准入。我们对服务潜在收益的计算建立在一厢情愿的设想基础上，这是由于我们认识到除非目前服务自由化的出价加以改善，否则多哈回合谈判将可能难以取得成功。贸易便利化谈判是整个回合中最有成果的谈判。然而，我们估计的从贸易便利化改进中得到的收益并不与整个谈判直接相关。因此，我们计算的收益很可能被低估也很可能被高估，取决于谈判的成功和谈判结果实施的情况。
世界出口每年因非农关税减让而增加456亿美元
对于农产品，目前谈判模式中的关税削减将创造新的市场准入。美国和欧盟的实施税率几乎减少一半(美国从1.3％降至0.7％，欧盟从6％降至3.4％)。发展中国家的实施关税略有下降，但考虑到大多数发展中国家农业约束关税与实施关税之间的高“水位”，这实际上已经是一个很大的成就。在本回合中讨论的农产品关税削减，与关税配额、出口补贴以及国内补贴新的上限将使世界出口增加205亿美元，使世界年均GDP增加299亿美元(GDP收益根据每一国家进口和出口收益计算得出)。
总体而言，非农产品的关税较低。欧盟、日本和美国在多哈回合前的平均实施关税均低于2％。巴西、印度和中国的平均实施关税也低于8％。较低的最初实施关税使在非农领域创造新的市场准人的任务变得更具挑战性，我们样本中的平均实施关税削减仅为0.6％(平均关税从2.4％降至1.8％)。然而，由于非农贸易非常之大，尽管关税削减幅度较少，但是贸易收益还是很大。总之，我们估算世界出口每年因非农关税减让而增加456亿美元，并使世界GDP每年增加694亿美元。此外，约束关税水平的任何削减，即使约束关税仍然高于实施税率，均会降低退回到保护主义政策的风险。
三个部门协议能使世界GDP每年增加1 036亿美元
在服务领域，Gootiiz和Mattoo(2009年报告)的近期研究表明，目前的建议不会创造新的市场准入。这些建议仅是在乌拉圭回合承诺的基础上向前迈出的一小步，产生真正收益还需要做更多的工作。
2008年7月的“出价说明会”表明，一些国家愿意进一步开放，但是具有实际意义的新出价还未提交。我们估计从具有意义的服务壁垒自由化过程中可获得的收益将是巨大的。服务实际壁垒的关税等值削减10％将使世界出口每年增加约560亿美元，并使世界GDP每年增加约1 000亿美元。
部门协议所产生的潜在贸易收益和GDP收益超过了非农模式减让所产生的收益。部门协议的收益超过了非农公式削减的收益。我们估算了研究中所用的22国电子电气产品和环境产品实施自由化所产生的效果。我们还评估了对上述国家化工品实施更自由贸易所产生的效果。化工品部门协议将使世界出口增加154亿美元。电子电气产品部门协议将使世界出口增加354亿美元，环境产品部门协议将使世界出口增加63亿美元。综上所述，我们预测这三个部门协议会使世界出口额每年增加571亿美元，使世界GDP每年增加1036亿美元。
贸易便利化谈判是多哈回合谈判最成功的议题之一
贸易便利化谈判一直被褒奖为多哈回合谈判最成功的议题之一。目前已经提出了70多个建议，涉及的议题从公布标准到有关进出口规费的新限制。即使多哈回合失败，这些谈判还可能继续。量化分析70个提案每一个可能的收益实在太困难，因而我们转而使用Wilson、Mann和Otsuki提出的适度乐观的贸易便利化改进方案，估算所能获得的潜在收益。根据这些作者的工作，我们使用较为保守的系数，计算得出如果水平较低的国家在贸易便利化的4个关键领域(港口效率、海关环境、自身法规环境和服务部门基础设施)能够达到全球平均水平，世界出口将增加3400亿美元。这些贸易收益将使世界GDP每年增加约3850亿美元。
多哈回合将带来巨大贸易收益和GDP收益
我们的结论与批评者所持的“由于回报太小应停止多哈回合”的观点相悖。目前，已经放在谈判桌上的世界出口收益(即农业和非农)每年超过650亿美元，已经放在谈判桌上和烤炉中的世界出口收益(如农业、非农和部门减让)将超过1200亿美元。贸易便利化改进所带来的世界出口收益将使多哈回合的效果翻番；然而，该收益取决于承诺和实施的程度。服务谈判作为另一大量出口收益的潜在来源，仍在苦苦挣扎，但在其他领域的潜在收益可能激励主要国家改进其出价。
对外贸易谈判 篇7
伴随着我国经济的持续发展以及与外界经济体联系的日趋紧密。在经济全球化的今天, 外资独资企业以及中外合资企业等外向型企业在国内不断的涌现, 与此同时, 随着国内经济与国际经济往来的日益密切, 在贸易和交易的过程中就应该掌握好对外贸易的相关知识以及对外贸易所必须的多种技能。其中, 掌握好英语语言是在对外贸易交易过程中进行沟通的桥梁。尤其是在进行商务贸易谈判的过程中, 灵活的运用英语作为沟通的重要渠道和一个重要途径, 在外贸过程中运用商务英语的相关技巧等来进行巧妙的谈判, 这对于为己方企业争取最大的利益具有重要作用。
二、商务英语在对外贸易谈判过程中所发挥的主要作用
作为我国对外贸易中的主要语言, 商务英语在国际贸易量急剧增加以及经济全球化的今天, 其已经逐步发展成为了一个具有专门的使用领域, 且能够不断的适应不断发展的对外贸易的一种语言。在对外贸易过程中, 商务英语的利用重点主要是语言的信息交流功能, 尤其是在商务谈判和磋商的过程中, 这对于明确的传达己方的意愿以及了解对方的意图具有重要作用。
从商务英语的应用渠道和方式来看, 其已经逐步发展成为了对外贸易交流的一个重要纽带与桥梁。商务英语在技术交流、国际金融、海外投资以及合同谈判过程中得到了广泛的应用。从应用领域的角度来看, 商务英语在对外贸易中所发挥的重要作用。尤其是在商务谈判的过程中, 一旦存在诸多的差异领域, 诸如文化、性别以及谈判风格等方面的差异, 就需要在谈判的过程中应用到适当的谈判技巧来保证谈判的顺利进行, 尤其是在谈判的过程中, 语言技巧尤为重要。
三、对外贸易谈判过程中商务英语的应用策略
(一) 对外贸易商务英语谈判中的礼貌策略
在对外贸易过程中, 不管贸易对象是谁, 也不管处于何种交际情况, 在交往的过程中建立一个合适的礼仪交往方式是在对外贸易过程中确立友好关系的基本原则。在对外贸易交易过程中的交流通常都是跨文化的交流, 这无形中加大了跨文化交流的难度, 只有建立在尊重对方的基础上才能够完全的予以实现。在交流的过程中若纠缠于一句话而背离了礼仪原则, 最直接的结果就是使得谈判中止。所以, 在谈判的过程中, 双方都应该在谦逊、礼让以尊重的基础上, 通过了灵活的利用礼仪的原则和对策来保证谈判的顺利进行。同时, 对外贸易谈判还是一个相对比较繁杂的过程, 在进行的过程中由于谈判的对象、谈判所针对的事务以及谈判的场景等都不一样, 因此必须针对不同的谈判条件采用不同的礼仪对策。只有这样才能够保证谈判过程中的对应礼仪得到合理的展现。再次, 在谈判时在表现出自己的尊重之意时, 还应该通过尽量通过商务语言和商务语言技巧展现出来, 诸如语言的语调等。在重要的谈判之前还应该完全的了解对方的风俗习惯、文化背景等, 在对方的立场之上进行谈判, 这样才能够达到预期的效果。
在对外贸易谈判过程中主要用到的礼仪对策包括:
1、谈判过程中礼让的表达方式
谈判的礼让表达方式就是要站在对方的视角来看待和表述问题, 在使用的句式中尽量少用或者不用诸如我、我们等主观性的词语, 而应该尽量使用诸如你、你们等客观词语。也就是说, 在进行句式选择时应该将交谈的对象作为主体, 不能够将自我完全作为中心, 而应该将对方作为中心, 这样能够使得谈判对象在谈判过程中感到自己得到了足够的尊敬。而交谈者也体现出了足够的诚意和真实的关系意图, 那么在谈判过程中提出的倡议等也容易被对方所接受, 有利于给整个谈判营造一个良好的氛围。
2、谈判过程中尊重对方利益诉求
从本质上来讲, 谈判的最终目的就是实现己方利益的最大化, 实现最大的经济效益。但是, 任何利益和效益都是在一定的程度和范围之内取得的。尤其是在和稳定的合作伙伴交易时, 长时间让对方亏本的生意肯定是不能够长久的。从持续稳定的获得利益的基础上来看, 在合作的过程中应该让对方适当的获得利益, 长期让对方亏本的交易时不能长久的。同时, 在一定程度上实现双方的互利共赢是实现长久合作与利益稳定的一个重要渠道和方式。
从这个角度来看, 在对外贸易谈判的过程中, 尤其是在句式的选择和表述时应该在一定程度上体现出重视谈判对方利益诉求的姿态, 使得对方能够感受早自己的利益在交易双方中得到了重视。由此看来, 采用这种尊重对方利益诉求的方式将有利于形成一个统一的谈判意见, 促进谈判对象积极主动的与之产生合作愿望。反之, 若在谈判过程中置对方的利益于不顾, 采用生硬的态度而谋求更多的利益将会使得对方产生对抗心理, 不利于谈判的进行。
3、谈判过程中合理的表示自己的感谢
商务谈判过程中出现相互协商退让的现象十分常见, 当对方在谈判过程中出现退让时应该表达自己的感谢之意, 让对方知道自己已经对其利益退让作出了肯定。反之, 在谈判过程中若置对方的退让于不顾, 会让对方觉得我方认为其退让的利益时我方应得的, 其重视我方利益的行为没有得到我方的认可, 这将对以后的贸易谈判产生阻碍作用。从这个角度来看, 为了能够保证合作的长久性, 要在符合礼仪要求的基础上表达我方的感谢之意。
(二) 对外贸易谈判商务英语的模糊策略
谈判的一个重要目的就是要获得权益上的主动地位。因此, 在商务英语表述的过程中, 尤其是在在己方的权益不能得到肯定时, 就应该通过一种模糊的话语来予以表述, 这将增加自己在今后的交易过程中的机动能力, 使得自己处于权益上的主导地位。有时甚至可以挽留住转瞬即逝的商业机会, 增加自己的回转空间。从这个角度来看, 在商务谈判的过程中应该合理的使用一些含糊的词语来予以表达, 诸如:as though、It seems that、so far as、if、I am afraid、suppose等。
在句式的选择和使用时, 也应该尽量使用一些机动性强的语句。例如, 当经销商想预先获得一部分资金时, 己方谈判人员可以作出这样的回答:All the way, we do not pay for any prepayment.这句话表面上可以理解成为, 在通常情况下我们是不会提前支付资金的。但是这种模糊的方式还存在着另外一个意思, 那就是在特定情况下则存在特殊的处理方式, 例如当销售情况很好时可以适当的支付部分资金。这样不但从情感上给对方一定的安慰, 同时也给己方回复的时间留下了一定的空间。
(三) 对外贸易谈判中商务英语的回绝策略
谈判的另一个重要目的就是化解既有争议, 使得交易双方达成共识, 进而形成合作的基本意向。因此, 从某种意义上来讲, 谈判过程中遇到存在的争议是必然的, 尤其是在遇到和自己的利益息息相关时, 更加应该采用回绝的态度与语句来予以表达, 让对方认识到这已经触及到了自己的利益底线。但是, 在表达回绝时也应该讲究策略, 在不同的场合应该采取不同的回绝语句。回绝语句有时候要果断而直接, 有时候要给对方, 也要给自己留下一定的回旋余地, 采用委婉的方式予以回绝。
在使用回绝语句时, 可以采用诸如It is difficult等句式, 或者是不完全回绝, 给自己留下一定的回旋余地。但是, 当对方的要求触及到了自身的利益底线时, 就要采用明确的态度予以回绝, 例如可以使用NO, 这样能让对方了解到自己的底线不可触动。而采用委婉的句式时, 表明虽然回绝了对方, 但是在一定晨读上还是有谈判的空间。
在使用回绝用语的过程中, 主要分两种情况进行:其一, 当所涉及到的利益问题直接关系到自己的交易底线, 且完全不能妥协时, 应该予以果断的回绝句式。例如, 当谈判条件突破底线时, 可以在向对方表明自己的要求, 之后若还不能得到对方的同意时就可以采用果断的语气予以回绝, 中止谈判;其二, 假若谈判过程中所涉及到的利益并不是与自己切身相关时, 同时在以后双方还必须要持续的合作时, 己方可以在发表自己的利益诉求之后, 作出一定的退让, 让对方心知肚明。这样能够给将来的合作留下一个很好的退路, 这是谈判中最好的策略。
四、结语
总的来讲, 在对外贸易的谈判过程中, 影响谈判结果的因素是很多的。在谈判的过程中, 尤其是作为一名专业的对外贸易商务谈判工作者, 在熟悉谈判的基本原则及相关的理论知识的基础上, 还应该能够熟练的利用谈判过程中的相关技巧。这样才能更加准确的利用商务英语中的表达策略来实现自己的谈判目标, 实现双方的共赢。
参考文献
[1]成伟.对外贸易谈判中商务英语应用策略研究[J].中国商贸.2011, 10
[2]李晓明.商务英语在对外贸易中的技巧与应用[J].才智.2011, 13
[3]黄冠.在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧[J].中国商贸.才智.2011, 13
对外贸易谈判 篇8
随着我国对外开放程度的逐渐深入, 国际社会交往越来越多地走进了我们的视野。随着我国加入世贸、北京申奥、上海申博成功, 我国更进一步对外开放。越来越多的外国企业来华投资, 寻找合作的机会。英语作为一种国际通用的涉外语言, 越来越重要。在我国与欧美等国的经济交流合作不断加深的大背景下, 英语不仅仅是种交流和沟通的工具, 更重要的是, 它还是提高国际竞争力的手段。
而与国外的经济交流合作中, 在对外贸易中, 商务谈判是很重要的一项日程。在此, 商务英语发挥着极为重要的作用。商务英语属于专门用途英语, 是实用型的语言。商务英语不仅仅停留在英语的日常交流功能, 更突出的是英语实际交流能力, 其实用性体现在对外贸易过程中运用英语口语为交流工具的谈判与磋商。在对外开放的大背景下, 对于一个企业来说, 掌握并运用好商务英语, 是企业提高自身能力、实现对外贸易话语权的客观要求。
2 在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧
商务英语普遍应用于对外贸易谈判过程中, 是专用于对外贸易的一种职业英语。技巧是指能够获得对方信任和认知的语言和行为。在社会交往中, 语言的表述与运用有个技巧问题, 在对外经济交往中, 商务英语的表述和运用也有个技巧问题。掌握好商务英语应用技巧, 在对外贸易谈判中, 会收到事半功倍的效果。下面具体来谈谈在对外贸易谈判过程中商务英语的应用以及技巧。
2.1 要在谈判前做好充分准备
商务谈判前的准备是商务谈判的重要组成部分, 虽为事前, 但是却是基础和重要保证, 也是技巧的一部分。一方面, 需要对对手的情况有一个充分详实的了解和分析, 通过了解和分析, 把自己列出的谈判提纲中的内容进行重新筛选;另一方面, 要有一个通盘的考虑, 善于把握重点, 善于调查分析, 找出对方和我们自己的优势。
2.2 完全领会对方的谈判意图
首先, 要完全领会对方的意图, 关键在于倾听和交流。要认真的听对方代表的谈话, 本身商务英语在谈判的过程中有很多的习惯语和隐含的一些委婉的专业语法词句, 这些是需要在熟悉的基础上, 来听对方代表的交谈的。听的重点在于对方陈述其观点, 对方提出提案、发盘。在不断的听、不断明确对方的意图后, 再去提出反提案、还盘、让步, 最终达成协议。I could not catch your question.Could you repeat it, please?“我没听清楚你们的问题, 你能重复一次吗?”在听对方谈的时候, 我们如果没有听得很明白, 不妨说一说这句谈判过程中经常可能会说的话。
在这里, 我们需要熟悉一些谈判过程中的习惯语、常用语等, 这是更明确的领会对方意图, 防止出现歧义、误会的重要保证。这里有一些例子, 如:Our trade is conducted on the basis of equality。我们是在平等的基础上进行贸易。The date of the goods having been unloaded at the port of destination shall be the actual delivery date of the equipment.如果理解不够准确的话, 可能会理解为:物品在目的港卸下之时就应该是设备实际交货之日。这是不熟悉契约翻译的人常见的错误。Date包括年月日的具体内容, 正确的理解应该为:“货物在目的港卸下的日期应该是设备的实际交货日期”。
其次, 在商务英语中, 专门词汇有其特定用法, 熟练掌握了这些特定用法, 就可以在谈判中起到占据优势的作用。例如:Contract与Agreement, 在商务英语中, 前者称为合同, 协议一般称为Agreement。“因为”商务英语中多用by virtue of, 一般不用due to, 或者because of。“关于”常用as regards, concerning或relating to, 而不会用about。“其他事项”一般用miscellaneous, 而不用other matters/events。
再次, 一些常用的比较复杂的商务英语词句的掌握也是能够在对外贸易谈判当中增加谈判筹码的一个重要技巧。如:Actually, my interest was directed more towards what particular markets you foresee for our product.这句话的意思是“事实上, 我关心的是贵公司对我们产品市场的考虑。”这里面应用于从句, 通常情况下, 这种情况在商务英语谈判中, 是应用相对较多一点的, 也是需要我们特别注意的, 一定要理清对方指代的事物和各种关系。又如:Our project must proceed at a reasonably quick tempo.Surely one week is ample time, isn’t it?“这个计划必须尽速进行。一个星期的时间应该够了吧?”Let me give you an indication.“我可以提示一个想法。”Just for argument's sake, suppose we disagree.“为了讨论各种情形, 让我们假设我方不同意时的处理方法。”I'd like to introduce you to our company.Is there anything in particular you’d like to know?“我将向你介绍我们的公司, 你有什么特别想知道的吗?”How would you like to proceed with the negotiations?“你认为该怎样来进行这次谈判呢?”这些句子, 或者说类似于此类的句子应该说在商务英语当中使用频率比较高, 因为在商务英语中, 通常就是和计划、协议、合同打交道的。
2.3 注意语用策略
首先, 积累和熟悉商务谈判中的暗含、委婉和隐喻。商务谈判有些话语虽然正确, 但却可能会令对方难以接受。在这种情况下, 经常会运用暗含委婉的语用策略。该类说法的积累, 会使我们更容易理解对方的意图。如:在谈判过程中的否定意图就很多会表达得委婉和隐喻。I agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that l can not agree with.这就是一种委婉否定的话。You should have put forward this move much earlier.其暗含的意思是:You should not change the program so late。上述是一种批评的语气。在商务谈判中的许多环境下可运用上述的这些策略。采用暗含委婉的策略间接地表达自己的意图, 既可以保留双方面子, 又能避免正面冲突, 制造友好气氛。
其次, 模糊语用策略。这种语用策略是为了很大程度上, 给自己和对方留有余地, 进退自如。避免谈判陷入僵局, 留下必要的回旋余地。如:I am afraid that the proposal you put forward just now isn't up too much.Your presentation makes me feel a little too—you know what I mean.上述中的Isn't up too much, you know what I mean都是模糊性语言、让人灵活地去理解。Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势, 摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用, 让对方分不清虚实。模糊语言通常会用的句式就是用if或者clause来引导, 在这种情况下, 通常是对方在试探你的意图, 例如:I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我现在无法给你一个明确的答复) 或I just need some time to think it over. (我需要时间考虑考虑) , 再或There are certain points that I'll have to consider very carefully. (有些问题我得慎重考虑) 。如说话人遵守礼貌原则, 使用上述常用的模糊限制语的语用功能, 既可清楚地表达意图, 又可尽量避免专断。
2.4 具体情境, 随机应变
本质上, 这一原则还是基于谈判本身的特点来设置的。在这里我们只说一个方面, 即谈一下如何超越争执。谈判最担心的是双方陷入一种争执的境地, 无法继续。双方在主要方面有着共同的利益, 但在具体的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时, 如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则, 它就有可能被认为是公正的、现实的, 易于被大家所接受, 这就需要一定的策略来突破僵局并不失时机地维护双方的利益。发盘后, 进口商常常会问:“Cannot you do better than that?”对此发问, 我们不要让步, 而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商可能会说:“Your competitor is offering better terms。”这时, 我们可继续发问, 直到完全了解竞争对手的发盘。然后, 我们可以向对方说明我们的发盘不同的, 实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答, 如:“No problem”, 我们不要接受, 而应请他作具体回答。然后再一步进一步的进行, 直到双方达成利益上的均衡和共识。
3 结语
对外贸易谈判过程中, 各种情况是千变万化的, 需要谈判者保持高度的注意力, 灵活地运用商务英语, 充分发挥商务英语口语谈判与沟通技巧, 巧妙的理解、把握、运用商务英语中的隐喻、暗含、委婉、模糊词语等, 达到在商务谈判中的互利共赢。
摘要：自上世纪90年代以来, 经济全球化和区域经济集团化步伐加快, 使我国越来越多地参与多边贸易体系和不同形式的区域经济合作。商务英语作为对外贸易中的职业英语, 在加强合作、订单贸易、贸易谈判过程中, 发挥着越来越重要的作用。在对外贸易谈判过程中, 需要通过商务英语的巧妙运用, 来实现双方的互利共赢, 本文将重点论述如何通过掌握商务英语的应用与技巧来增加我国企业在对外贸易中的竞争优势。
关键词：对外贸易,谈判,商务英语,应用,技巧
参考文献
[1]刘晓萍.跨文化商务交际[M].南开大学出版社, 2008, (1) .
[2]语用策略在国际商务谈判中的运用[J].外语与外语教学, 2000, (4) .
涉外贸易谈判中的商务英语沟通 篇9
在对外贸易谈判的过程中商务英语的重要性
在我国企业各种频繁的对外经济贸易活动, 一方面是交易或合作项目的决策和计划, 另一方面需要通过一系列复杂的谈判来实现。国际商务谈判是各国之间经贸活动得以进行的重要手段, 在许多情况下谈判的好坏甚至决定着交易或合作的成败。美国调查认为:与客户、与供应商的成功谈判可降低42%的成本, 对减少企业成本产生重大影响。不成熟的谈判者往往放弃太多的好处和利益, 承担过多的工作、责任与风险, 不仅使自己付出昂贵代价, 而且丧失了谈判对手的信任, 使公司的名誉及利益受损。每一次谈判, 大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购, 小到订购一种纽扣的几毫厘差价, 对谈判双方都是一种挑战, 是进攻与防守的过程, 是铸矛与固盾的艺术!近年来, 伴随着国家全面对企业进出口经营权开放, 参与国际贸易的企业呈上升趋势, 但国际贸易的特点是“环节较多、交易金额较大、周期偏长”, 所以这对于外贸从业人员的要求也比较严格, 不但要掌握专业上的理论知识, 对于国际贸易的政策高度的基本规律也要十分了解, 更要精通与业务相关的专业知识和工作。但在这些企业中, 尤其是中小型企业, 它们各自都有不同的背景, 对国际贸易的具体环节, 也都不是很了解, 都还处在一种摸索的期。这其中包括最基本的沟通——商贸英语作为一种沟通的工具是各类从事涉外商业的人才的基本也是最重要的前提, 商贸英语属于专门用途的英语, 也是实用型的语言。商贸英语不仅仅只停留在英语的日常交流上, 更体现在对外商贸过程中交流的工具的谈判和磋商, 几乎在所有的涉外商业活动中, 各类信件、外贸谈判、保函、汇票、国际会议、贸易合同书等都是经常涉及商务英语的应用, 同时这也很大程度地提高了企业的国际竞争力。
商务英语语言特点
1. 商务英语的语言存在地域性
在国际商务谈判中主要存在的是跨文化问题, 由于每个国家都存在着不同的文化差异, 比如宗教信仰、语言、礼仪、禁忌等, 虽然在大多数的国际商务谈判时都使用英语, 但也会出现由于个人偏好和习惯而不使用英语的, 所以在这种情况下就增加了交流的难度。比如在高内涵文化国家, 像日本, 他们的沟通就很委婉、很间接, 比如他们说的“yes”, 不一定就代表一种肯定, 而是一种礼貌。但比如像在美国、巴西这些国家, 他们的表达就很直截了当, 所以在和这些国家合作的时候就要多注意对方的习惯, 尽量使用易懂的英语, 不要使用易引起误会的俚语、多义词等语句, 也不要使用容易让对方引起反感的词句, 比如“I will do my best.”“it`s none of my business but...”这些词句都带有着不信任的情感在里面, 这会让对方产生不安定的因素, 使得对方不愿意积极地和我们合作。所以为了避免这样的情况发生, 我们在谈判之前要尽量了解对方的文化, 了解对方的价值观和风俗习惯等, 只有这样才能做到知己知彼、百战百胜。为了避免交流和沟通中的误会, 我们可以用释义法确保沟通顺利, 释义法的意思就是用自己的话把对方的话解释一遍, 并且询问对方我们这样的理解是否是他们想要表达的意思, 这样做还有另外一个好处, 就是可以加深对方对这个问题的印象。
2. 专业性词汇
对专业词汇的精确运用是商务英语这个词的最大特点, 它包含很多专业词汇或者商务含义的普通词以及复合词, 以及缩略词等涉及商务理论和商务实践等方面, 其语言具有极强的专业性, 如B/L (bill of lading) 进出口公司, fore:外汇“foreign exchange”, workfare:工作福利制“work welfare”, 绩优股“blue chip”, 实盘“a firm offer”等等, 没有达到一定水平的专业知识的人根本无法了解这些专业英语商务词汇的含义。
3. 书卷语使用
商务文章用词严谨精确、客观正式, 不带个人感情色彩, 商务英语词汇常用拉丁语派生词取代一般同义英语词汇, 即所谓的书卷用词“literary words”或“learned words”, 又称之为“大词”。
(1) 使用大量古词
古词语时而出现在商务文体中, 经常使用一些体现其庄重严肃的文体风格的古词语复合副词, 如:hereby“by this”, whereat“at/to which place”。
(2) 用冷僻词代替日常用词
Everything come together to jack up the price in the international market, 可用“concur”代替“come together”。
4. 使用新词
伴随着产品、新工艺等概念不断涌现、科学进步、工商业的发展, 在构成语言的最基本的、最小的独立运用单位词汇上得到表现, 新的商务术语的增加随之而来, 如:电子支付“cyber-payment”;电子货币/现金“e money/cash”;高技术产业“hi-tech industry”。
5. 商务英语结构复杂、内容缜密、意思完整
商务英语涉及双方或几方面的利益, 尤其是商务合同、文件或一个条约所给的定义、条款或内容必须严谨细致, 完整精确, 做到准确无误, 绝不容许产生任何差异。除了要用词精确外, 在用英语拟订、书写文件、合同时, 还需要经常使用大量的从句、短语来修饰或限定其内容, 因而句子结构错综复杂。例如:中文短句:“商品检验:双方同意以制造厂出具的品质及数量或重量证明书作为有关信用证项目下付款的单据之一”, 用商务英语翻译为: (Inspection) :It is mutually agreed that the certificate of quality and quantity or weight issued by the manufacturer shall be part of the documents for payment under relevant L/C。该句中the certificate of quality and quantity or weight issued by the manufacturer shall be part of the documents for payment under relevant。主语从句是L/C, 形式主语是it;It is mutually agreed用的是被动语态, 意思接近于Both Parties agree, 但前者比后者要正式。
外贸英语决定涉外贸易的战绩
我们经常在商业竞争中看到, 有太多因为语言表达的失误, 而最终导致与国外的订单擦肩而过的案例, 所以外贸英语在商务活动中起着决定性的因素, 它决定了最终的成败。对很多从事着涉外贸易的新人来说, 精通外贸英语及熟练把握并不是看上去那么简单的, 它是一个挑战, 即使是那些从事多年外贸工作的人员, 也会碰到一些比较特殊的状况发生。举个例子:某家服装公司聘请了一位很有实力的业务员, 这位业务员一开始的时候是做国内单子的, 所以业绩很不错。后来老板看他很有才能派他去跑外贸生意, 但这位业务员发现由于这家公司的产品主要是做外贸的, 出口到美国必须经过认证。所以有很多认证书, 这些文件全都涉及大量的外贸英语, 该公司业务员这时候感到无力对付这些工作, 就恳求朋友帮助, 才拿到了证书。就这样老板更为欣赏他, 一段时间后, 老板交给他一个非常大的客户, 后来这位客户来验厂, 在验厂的过程中要面临一个巨大的难题, 就是涉及大量的外贸英语。面对这样的局面, 他惊慌失措, 最终由于在产品介绍时表现太差, 所以这位客户就没有选择和他们合作。这就是一个很典型的又极为可惜的案例。
当世界经济面临全球化及中国加入世界贸易组织发展, 这样的局面给我们带来巨大的挑战, 但在面临挑战时, 我国企业不但要遵守国际商业规则和惯例, 对于我国从事外贸的人员也同时要提高自身的专业素养, 不但要对国际商务活动规范熟知, 更应具备熟练的沟通技能以及商务英语交际, 这样我国的企业才真正会实现与国际市场的接轨, 也只有这样, 才能发挥外贸英语在涉外商务中的最大作用。
对外贸易谈判 篇10
多边贸易谈判和我国国内的改革开放是相互促进的关系,所以我们觉得今年的谈判会是一个小高峰,各个领域谈判都会向前推动,因为十八届三中全会以后,设立上海自贸区这么大的改革趋势,我们在谈判桌上的筹码就很多了。怎么把这些筹码用好很重要。当然前方每个谈判都不容易,国内各个部门之间应加强协调,协调能力怎么样,这是一个大问题。这个协调本身就可推动谈判,在这两个关系的相互促进下会好戏连台,包括刚刚结束的《中美双边投资保护协定》( BIT) 谈判,跟欧盟、美国谈判要重点讨论负面清单,作为一个条件、作为一个基础,还有准入前国民待遇,这就有进展了,现在已经进入条文谈判,推进很快。这本身就推动了国内的改革开放,我国要达到美国、欧盟要求的标准,国内不改革开放行吗? 这是很大的挑战。将来谈成以后,对国内下一步改革开放推动力非常强。我觉得一个挺大的挑战在哪儿? 就是我国政府的作用,要从前期审批逐渐过渡到中后期监管,这个挑战太大了。为什么在上海搞自贸区? 我觉得上海可以探讨出很好的路子。上海人很聪明,人员素质很高,让他们来探讨,如果前期不审批,后期怎么监管、怎么没有漏洞,这个问题非常大。机关的工作人员都习惯坐在办公室审批,剩下的不管了。后期监管,如果违法怎么办? 如果违反很多法律法规怎么办? 垄断了怎么办? 侵犯了知识产权怎么办? 我们现在还没有成套的管理经验、后期监管。所以要探讨,在这个过程中,如果前期放了,后面怎么加强监管,这里包括很多内容和实施细则。美国有337,如果侵犯知识产权,有337 管着。我国相关法律是有的,但没有细则。如果外国公司侵犯了我国知识产权怎么办? 违反哪一条,就得监管和查处,这些东西都要有。包括反垄断,我们在反垄断领域已有所发展,但是三个部门互相交叉,怎样协调? 当违反我国反垄断法时,就要惩处和监管。这也是一个阀门,监管好了以后,前期开放才有效,否则前面一开放,后面又走回头路。一定要防止出现一刀切的情况。上海自贸区探索非常重要,和整个谈判齐头并进,我们谈判什么? 不仅是双边谈判,还有自贸区的谈判,区域全面经济伙伴关系( RCEP) 、中韩以及与海湾合作组织的谈判,而且中韩谈判进展非常快,习主席和韩国总统会见的时候能够敲定下来最好。另外还有周边谈判,希望大家注意,比如服务贸易,部分WTO成员周边谈判谈成以后很容易转成多边谈判。信息技术协议( ITA) 信息产品、环境产品的谈判,我国已在亚太经济合作组织( APEC) 谈得差不多,且都已接受,但是要把这个多边化,如果其他成员也能接受那就非常好了。还有《政府采购协议》( GPA) ,也在提升谈判内容、范围,我国现在还没有加入,但已申请加入谈判。如果推动周边谈判,可以在一定程度上减轻跨太平洋伙伴关系协议( TPP) 给我国带来的压力,这是美国最关心的,如果周边谈成了,美国会把兴趣都放到这儿来,会有这种影响。
最后谈一点,刚才凌激讲的“丝绸之路”,我觉得非常重要,这是习主席提出的大战略。从多边来说,怎么支持“丝绸之路”的发展? 有一条,巴厘岛会议上我们谈判成功,贸易便利化内容要实施得需要两年的准备时间,得先通知各个成员,分三类承诺,哪一类立即要执行得通报; 哪一类有一定的过渡期; 哪一类虽然承诺了但必须把技术援助到位才开始实施。有可能到四五年以后,有些发展中国家才正式实施。但我国则希望周边国家早点实施。我国可以利用自身影响,推动实现贸易便利化。我们作为最大的发展中国家不需要发达国家的援助,且我国自愿承担一些义务,愿意给其他发展中国家一些帮助及技术援助,技术援助到位以后,其他发展中国家就可以捆绑式实施。中国作为最大的出口国,如果周边国家能够尽快实现贸易便利化,这对于我国实现“丝绸之路”发展意义重大。
对外贸易谈判 篇11
环境服务贸易谈判已经成为WTO以及双边和区域自贸区谈判的重要内容。进一步扩大环境服务市场的开放常常是中国在环境服务贸易谈判中面临的核心要价，如何在谈判中认识和反映中国的利益是我们需要研究的重点课题和核心所在。
根据研究，环境服务贸易的谈判应从明确环境的内涵和范围着手，环境服务范围要从传统概念分别向微观和宏观扩展，从微观扩展到室内环境服务，从宏观扩展到全球环境服务。
特别重要的是，环境服务贸易谈判中必须区分并协调好全球环境服务需求与中国环境服务需求的关系。从中国和全球的共同利益出发，谈判中需要：尽快重新定义环境服务；提出符合可持续发展战略的环境服务清单；建议WTO应该明确将环境改善，至少是全球环境改善，作为WTO环境服务谈判的目标，而非仅仅靠成员自己的贸易利益驱动谈判。
环境服务贸易谈判的前世今生
环境服务贸易谈判已经成为WTO以及双边和区域自贸区谈判的重要组成部分。目前，WTO希望促进贸易与环境中环境货物和服务的谈判以反映所有成员的需求，最重要的需求是WTO成员如何应对全球的环境挑战。中国进行的区域和双边自贸区谈判中，环境服务贸易经常被作为核心要价，很多涉及到与气候相关的全球环境服务。
中国如何在谈判中发挥建设性作用以维护负责任大国形象又最大限度维护自己的利益？其中，首要问题是要清楚认识中国在环境服务贸易中的利益，并找到全球的共同环境利益，以“共同呵护”我们的地球家园。
环境问题与环境服务的优先领域
中国对环境服务的巨大需求首先是因为其严重的环境污染。中国目前主要污染物排放量超过环境承载能力，流经城市的河段普遍受到污染，许多城市空气污染严重，酸雨污染加重。发达国家上百年工业化过程中分阶段出现的环境问题，在中国近20多年来集中出现，呈现结构型、复合型、压缩型的特点。
未来15年中国人口将继续增加，经济总量将再翻两番，资源、能源消耗持续增长，环境保护面临的压力越来越大。有效解决这些环境问题，迫切需要量大先进的环境产品和服务。
探秘环境的真实内涵
我们传统上理解的环境保护或环境治理的概念一般包括室外环境、当地环境、国家环境和区域环境，而较少关注室内环境和全球环境。
随着全球化、科技信息化快速发展和以人为本理念的不断深入，对环境的定义、内涵和范围也必须进行扩展，从微观扩展到室内环境服务，从宏观扩展到全球环境服务。
室内污染：人类的第四大杀手
对人类而言，一生中80%-90%的时间在室内度过。室内环境污染容易引发呼吸道疾病、心脏病及癌症，人类68%的疾病都与室内环境污染有关。
世界卫生组织（WHO）研究发现，许多发展中国家，室内空气污染是位于艾滋病、疟疾等之后的第四大杀手。而且，儿童是室内空气污染的首要受害者。保守估计，全球每年由于室内污染造成的死亡人数达200多万人，其中，100万是由于引发了急性呼吸道疾病的5岁以下儿童。中国大陆每年因室内空气污染超额死亡11万多人 。
室内环境服务可以减少、消除、解决室内环境污染问题。以中国每年新增16-20亿平方米住房为例，室内环境污染也为环境服务提供了更多机会，包括室内景观和园艺设计服务、室内污染消除和预防服务等。
室外污染：荧光屏下的人类之痛
一般属狭义的环境问题，具体指由于人类的生产和生活活动，使自然生态系统失去平衡，反过来影响人类生存和发展的一切问题。具体类型包括大气污染、水污染、固体废物、生态系统破坏、噪声等。这类环境问题也是我们环境保护工作具体和重点的对象。
“十一五”（2006-2010）规划所提的单位GDP能耗降低20%和主要污染物二氧化硫、COD降低10%、污水处理率达到70%、工业固体废物处理率达到60%的环境目标为环境服务提供了巨大机会。这些目标的规定特别是对能源和温室气体、二氧化硫等的减排方面的环境服务需求是非常大的。
全球环境：守候人类共同的家园
全球环境问题是最近二、三十年最新认识到的环境问题，主要包括气候变化、臭氧层破坏、生物多样性、POPs、危险废物越境转移以及其他国际环境公约所针对的全球环境问题。
这些国际环境公约的签署和实施也将为全球环境服务提供很大机遇，例如：节能和其他温室气体控制方面的环境服务进出口；为消减影响臭氧层的ODS物质的无氟碳化物的环境服务贸易；实施POPs公约有关的环境服务进出口等等。
环境服务的优先领域：横看成岭侧成峰
环境问题解决的优先领域设置原则应该是：健康影响优先于其他影响；直接影响优先于非健康影响；不同级别的政府和组织根据不同授权有其不同的环境优先领域。
从原来中国狭隘的国家利益出发，环境问题优先顺序是：室内环境问题>室外/当地/国家环境问题>全球环境问题。从中国当前战略来看，环境问题的优先顺序应该是室内环境问题+室外/当地/国家环境问题+全球环境问题。
对于国际组织而言，例如联合国、世界贸易组织、世界卫生组织，首先是多边环境协议所关注的全球环境问题，其次是其职责范围内的室内环境问题，而室外/当地/国家环境问题并非他们关注的重要问题，因为这是国家政府的职责。也就是说，对他们来讲，环境问题优先顺序应该是：全球环境问题>室内环境问题>室外/当地/国家环境问题。
从服务提供模式来看，全球环境服务需求优先领域顺序应该是模式4>模式2>模式1>模式3；而中国的环境服务需求优先领域顺序应该是模式3>模式4>模式1>模式2。
可以看出，不论是从环境服务类别上看还是服务贸易提供模式上看，中国和全球的环境服务需求优先领域都有很大的不同。
环境服务贸易谈判凸显中国利益
根据如上分析，环境服务贸易谈判中必须区分并协调好全球环境服务需求与中国环境服务需求的关系。从中国和全球的共同利益出发，谈判中需要：尽快重新定义环境服务；提出符合可持续发展战略的环境服务清单；将环境利益作为最重要的利益。
环境服务的重新定义
当前，WTO中进行环境服务谈判的机构主要在服务贸易理事会而非贸易与环境委员会。谈判仍然停留在环境服务的定义和分类方面，而且这是一个主要问题。与此对照，中国正在开展或已经完成许多关于环境服务的双边自贸区谈判，例如中国-智利、中国-新加坡、中国-澳大利亚、中国-新西兰等，环境服务的定义也是谈判的焦点。
当前中国在环境服务贸易谈判中仍然使用其在入世承诺时采用的联合国中心产品分类（CPC），也部分考虑了欧盟的定义，向谈判方作出比入世更多的出价。
基于相关研究，当前环境服务的定义不能满足环境质量的需求，尤其是对全球环境质量和室内环境质量的需求。基于对环境谱带和范围以及中国的环境问题优先领域新的理解，需要从环境需求的角度在整个谱带范围内重新定义环境服务，如上所述，将环境服务分为室内环境服务、当地环境服务和全球环境服务。
室内环境服务：用于改善室内环境的环境服务；
地方环境服务：用于改善室外、当地和区域环境的环境服务，即传统环境服务；
全球环境服务：用于改善全球环境的环境服务。
该定义引入了全球环境服务和室内环境服务两个新的分类，范围要比OECD、APEC及WTO使用的范围宽。它清晰地显示了人类对全球和室内环境的需求。微观层次上，它与联合国禁烟公约相一致；宏观层面上，它与联合国气候变化框架公约、臭氧层公约、生物多样性公约等多边环境公约相一致。
在WTO中使用该定义进行谈判，将会与多边环境协议实现很好的协调一致。另外，根据该定义，全球环境服务是为了保护全球环境以及通过全球范围内的贸易措施促进全球可持续发展；地方环境服务是为了保护当地的环境以及通过贸易措施在当地、国家和区域层面上促进当地的可持续发展；室内环境服务是保护室内环境以保护人类健康并通过微观层面上的贸易措施促进人类的可持续发展。
环境服务清单也应符合可持续发展战略
为更好满足环境服务需求，建议基于环境服务贸易的四种提供模式，并以联合国中心产品分类为基础，进行环境服务的重新分类。所建议的环境服务清单基于中国自己的利益应该包括可持续发展的主要方面：室内环境、当地环境和全球环境的环境需求；扩大就业；环境服务出口；环境技术研发；总体环境外交战略。
通过SIA方法，重新发现中国的利益，应该包括可持续发展的几个方面：环境利益：进口环境服务以满足中国和全球的环境需求；出口服务以改善中国和全球的环境质量。经济利益：出口贸易利益；国内环境服务业发展利益。社会利益：就业利益，尤其是中小企业的就业；外交利益，作为一个负责任大国和发展中成员的国际政治利益。
在可持续发展的几个方面，利益的优先领域是：现阶段，环境利益是最重要的，其次是社会利益。经济利益并不是一个最优先的领域，这是因为：第一，环境保护和可持续发展是国家战略；第二，“十七大”提出了科学发展观及和谐社会战略；第三，“十一五”规划中提出了环境目标；第四，中国有巨大的贸易顺差希望平衡贸易；第五，就业是一个很重要的社会因素。
因此，建议WTO应该明确将环境改善，至少是全球环境改善，作为WTO环境服务谈判的目标，而非仅仅靠成员自己的贸易利益驱动谈判。WTO成员应该意识到环境服务谈判是为了环境改善，尤其是为全球环境改善。所有WTO成员应该意识到全球环境服务对全人类而言是“公共服务”。
浅谈国际贸易谈判中的翻译技巧 篇12
关键词：国际贸易,翻译,文化沟通
随着中国经济的迅速发展, 近年来已逐渐融入全球经济一体化进程, 与西方国家的政治、经济、文化等领域的交流日益频繁。在各国之间文化、技术交流与商业贸易合作中, 翻译起着不可忽视的作用。翻译是通过一种语言转达另一语言的文化信息, 是跨时空的语言活动, 是传播外来知识的重要渠道。不同的语言有其特殊的表达方式。了解不同的语言形式、意义和用法的相同与不同, 能使我们对某种语言特点有更深的理解。特别是了解翻译中存在的主要交流障碍对于提高翻译技巧将会大有裨益。
一、不能只关注字面含义, 需要进一步加以解释
在西方由于种族渊源、自然环境、宗教信仰和经济发展程度等因素的不同, 构成了不同的文化体系, 人们的观念传统、思维方式、价值取向以及言语表达等也大相径庭。因为世界各民族之间思维模式存在差异:东方人富于想象和直觉, 注重整体和谐, 句子结构以动词为中心, 以时间顺序为逻辑语序, 横向铺叙层层推动, 归纳总结;西方人长于分析和逻辑推理, 他们比较注重分析方法句子结构以主语和谓语为核心, 统摄各种短语和从句, 由主到次, 递相迭加, 结构复杂, 但形散而意合。不同的思维方式决定着语言的表达形式, 因此在翻译过程中, 要根据贸易双方所表达的习惯和对书面材料的表现题材选择恰当的词汇使译文语句通顺, 语义流畅, 结构严谨。深刻理解和把握不同文化的深层内涵, 并通过大量实践, 才能忠实、通畅地表达翻译内容, 才能在翻译中做到信、达、雅。
对外交流翻译过程中, 尤其是对外贸易口译过程中, 由于交际背景和思维方式以及文化习俗的不同, 使贸易双方容易造成误解。这时翻译必须要非常熟悉两种语言文化的行为规范, 并按照合作双方谈判内容方式调节自己的语言和交流行为:首先, 要注重意合、形合差异是翻译质量的基础。英语注重形合, 句中各成分之间一般用连词组成复合句, 形式上比较严谨;而汉语则注重意合, 更多地依靠语序直接组成复合句, 以达意为主。认识到这一点, 透过两种语言迥异的外在表象深入细致地理解并正确运用两种语言。国际贸易业务翻译与一般翻译不同, 它有很多的专业词汇, 甚至很多词汇在贸易中会有完全不同于普通英语的意思;句子翻译也难于一般翻译, 翻译标准也高于一般翻译。其次, 避免词词对应, 注意词词搭配是翻译的关键所在:翻译中注意避免词与词的机械对应, 要力求摆脱两种语言原文字面的束缚;因为, 只有在少数情况下, 两种语言才有完全相等或近乎完全相等的对应。注意词与词的搭配:受到汉语字面影响而搭配不当的例子经常碰到。搭配不当是逻辑上的问题, 但大多数还是语言习惯问题, 要掌握翻译技巧, 必须有意识地去熟悉哪些为惯用, 哪些为很少用或不能搭配。做到译文所传递的信息同原文所表达的信息要保持一致。否则, 必然会出现想当然或乱意乱套之类的翻译错误。
二、任何翻译不是一个简单的语言文字转换过程, 而是不同语言文化之间沟通的桥梁
考虑到不同的文化背景、目的语文化背景下的表达等多方面因素。理解和表达是翻译的两个主要过程。准确理解是翻译的基础, 地道的表达是翻译的关键。对“地道”二字的理解取决于对不同文体原文的审美认识和目的语的表达习惯。特别是国际贸易中的翻译工作者, 不仅必须掌握国际贸易的基本原理、知识和技能与方法, 而且还应学会分析和处理实际业务问题的能力, 翻译在交易磋商与签约环节上至关重要, 因为交易双方是通过函电或口头方式进行业务洽谈, 它是整个业务的关键阶段。国际贸易业务往来信函的特点是表意准确、专业性强, 它会使用大量的专业术语、行话、外来词、缩略语以及一般词语在国际贸易中的特殊用法。在国际贸易翻译过程中, 每个环节都应做到内容明确完整、文字简洁明了。拟订书面合同时, 应使用规范的专业术语, 遵循比较固定的条款模式, 尽可能采用习惯用语, 力求措辞准确、严谨、行文简洁, 不留漏洞, 避免解释上的分歧。要做好国际贸易的翻译工作, 需要具备深厚的专业知识, 对国际贸易的相关术语要有较全面的了解;同时, 还要掌握国际贸易中翻译的基本原则和技巧, 遵循一定的翻译原则, 采用一些翻译策略, 不断地充实最新知识, 积累实践经验, 扩大知识面, 使贸易双方的翻译工作达到忠实、准确的目的。
三、翻译不仅要精通双语言, 更要精通“双文化”
翻译是涉及不同语言文化的交际活动, 原文的表达具有吸引力并尊重大众文化和审美水平, 如不深谙两种文化的差异, 做出不同文化背景下的文化转换, 所翻译的内容就不可能真正给谈判双方传达出合作方的原意。因此, 翻译工作者要培养跨文化差异的意识及敏感性, 要清楚地意识到不仅要成为精通双语言的人, 更要成为精通“双文化”的人, 要善于识别国际贸易中的专业术语和其中隐含的文化内涵, 还要深刻理解和把握不同文化的深层内涵, 通过大量实践, 才能忠实、通畅地表达原文内容, 以积极包容的心态努力沟通并消除误会, 才能在翻译工作中做到“信、达、雅”, 顺利完成翻译任务。
参考文献
[1]包惠南.文化语境与语言翻译[M].中国对外翻译出版公司, 2001.