谈判设计方案

谈判设计方案（共8篇）

谈判设计方案 篇1

《国际商务谈判》模拟谈判

方案设计学时：16学分：1分

一、目的与要求

《商务谈判》是国际贸易专业学生应当修学的一门重要课程。主要目的是要培养学生与外界沟通，通过合作的方式解决自身能力的问题。然而，该门课程又与其他许多经济管理类课程，特别是经济学等课程不同，是一门强调理论和方法的应用性很强的课程。通过这门课程的学习，使学生了解谈判的重要理论、一般程序和方法以及谈判的技能等等。至于模拟谈判，则是在理论和方法的基础上，通过实际谈判与切身体验，进一步掌握商务谈判的技能，特别是在扮演不同角色的互动过程中，学习协调技巧，深化对有关理论的理解，提高分析问题、解决问题的能力，尤其是提高学生自身的谈判能力。

二、角色模拟

角色模拟是根据管理和贸易过程中出现的问题，设计一定的角色标准，要求学生扮演该角色，完成练习规定的角色应当完成的各项任务。

本次模拟选定为代表两个不同利益卖方和买方之间的谈判。文天学院国际

三、实战模拟

实战模拟，即在学生进行充分准备的基础上，根据所提供的模拟谈判资料进

四、时间安排：

模拟谈判安排在本学期第9周中的三个下午进行。

五、总结评讲：

在完成谈判角色扮演后，要求学生这一次谈判活动进行总结。重点在于总结其从该次练习中学到了什么，体会是什么，并写出书面材料，作为成绩评定的依据之一。如条件允许，组织一次全部同学参与的对模拟谈判整个情况进行交流。

指导老师：封定一

2011-10-28

谈判设计方案 篇2

近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。

商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。

二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则

1. 针对性

在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考, 针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本, 进行初步选题, 结合时事挑选合适谈判背景, 确定谈判议题, 撰写谈判要求, 分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目, 进行背景信息搜集, 谈判分析确定目标策略, 撰写谈判策划书, 进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判, 中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强, 不仅教师学生浪费时间精力, 而且不能够获得良好的训练效果, 那么就很容易使学生心生厌倦, 不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。

2.综合性

商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下, 在实践中学习商务谈判程序, 巩固商务谈判业务的理论知识, 完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下, 实现综合性, 根据实际谈判流程, 设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式, 模拟谈判是一个连续不断的过程, 每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题, 而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的, 各项目内容自成体系且相互衔接, 组成完整的商务谈判流程体系, 但在具体训练时应注意其综合性和系统性。

3. 新颖性

根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。

三、模拟商务谈判教学项目实施

在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息;第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案;第四，撰写谈判策划书;第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判;第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评;第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。

摘要：商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程, 商务谈判的课程特点要求教学突出实践性, 重点培养学生灵活运用课本知识解决实际问题的能力。模拟谈判是实践教学中行之有效的训练模式。模拟谈判作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动, 能够更好地体现这种实践性, 增强商务谈判课堂教学的效果。文章从模拟谈判教学的必要性出发, 阐述了在《商务谈判》课程教学中模拟谈判教学的项目设计原则和具体实施方式。

关键词：商务谈判,模拟谈判,设计原则,项目实施

参考文献

[1]刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策[J].职业教育, 2008, (6) .

[2]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育 (高校版) , 2009, (2) .

用替代方案赢得谈判 篇3

替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。

在很多失败的商务谈判中，究其失败的原因，多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判陷入僵局，最终走向单赢。

举一个简单例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。

最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子：

法国的路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付5万克朗，并在爱德华的余生(事后证明这段日子很短)里每年支付5万克朗。为了敲定这笔交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。

当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”

一个绝佳的替代方案可以提升你的谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。

强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会低于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判陷入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。

相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万元的整体价格就变得很有竞争力，企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。

商务谈判方案 篇4

谈判方案

会议时间：2010-12-27~2010-12-28

会议地点：XX会议中心X号会议

主方：新意铸造有限公司客方：宏兴模具制造有限公司总经理：XXX总经理： XXX采购总监：XXX销售总监：XXX财务经理：XXX市场总监：XXX公关经理：XXX法律总监：XXX法律顾问：XXX技术总监：XXX

谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

在经营过程中我们一直坚持“以用户为中心，以质量取效益”。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望“的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。

公司注重以”以人为本“的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。

回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。展望未来，我们更是充满信心，将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报各界用户，为实现可持续发展，产业报国”的事业目标而不断努力前进。选择新意铸，您将获得更多足以信赖的产品。总部客服电话：分公司客服电话：传真：E-mail:总部地址：分公司地址：

2、己方公司分析：

自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念。公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。我们总是以更快的速度做更好的产品，争取更大的资源投入到产品技术的研究，用更好的产品和服务回报用户。

在技术竞争日益激烈的今天，魅族不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。为了产品品质，百分之一的提高我们也愿意付出百分之百的努力。特别在产品原材料的使用上，-1-

我们一直坚持用最好的原料。反映我们争做国际一流产品的信心和决心。

面向新世纪，宏兴将自身的使命概括为四重，即重品质：产品品质就是企业的生命；重服务：以人为本的服务理念是企业的基础；重人才：以人才发展战略为中心才能使企业可持续发展；重技术：只有技术上的不断创新才能为企业发展提供无穷的动力。

在过去的2010年，魅族人不因自己已经取得的成绩而骄傲，因为我们的成功，是广大消费者和各界朋友全力支持与信赖的结果，为此，我们表示衷心的感谢！新年伊始，展望未来，在即将到来的2011年，魅族人将以更优质的产品与服务、更专注的态度回报消费者，用心做好产品，努力完善服务，力争将民族工业进一步发扬光大！总部客服电话：传真：E-mail:总部地址：

二、谈判的主题及内容：

1、当初两厂签订的协议中规定：宏兴公司提供的模具合格率必须达到95%以上。

2、模具合格率必须达到95%以上可以有两种理解：①模具合格率必须达到95%以上可以指每套模具各个零件的合格率达到95%以上；②模具合格率必须达到95%以上也可以指所有模具的总体合格率达到95%以上。

3、谈判确定由哪一方来承担产品质量责任或赔偿损失的责任，并商定双方是否需要继续维持合作关系。我方提出先前由宏兴公司次品导致的损失必须由宏兴公司来承担。而宏兴公司则坚持认为新意铸造公司的质检部门在接受宏兴公司的模具时就应该把好质量关，如果是次品就退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题。

三、谈判目标：

（1）确定队95%以上合格率这一条款的理解。

（2）商议红星公司赔偿新意铸造公司损失的事宜。

四、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

1、全国75家有名铸造公司排名第37名，守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。

2、目前市场上的信誉好、产品质量好的模具供应商有近百家。我公司作为业界为数不多的有名的铸造公司，具有很大的自主选择权。

3、按照模具合格率必须达到95%以上指每套模具各个零件的合格率达到95%以上理解对我方有利，事实上正是由于宏兴公司生产的所有商品中的那个不合格的5%给新意铸造公司带来了巨大的损失。

（二）、我方劣势分析：

在市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的公司商就有南宁敬佳有限公司、浙江会宁有限公司等。

我方质检部门管理的却存在一定的问题，质检技术不过关，未达到国家标准。

由于不合格商品造成的损失巨大，超出了公司的预算承受能力，使我公司的目前的资金结构也不是很稳定。

（三）、我方人员分析；

XXX：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。XXX：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

XXX：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

XXX：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

XXX：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

（四）、客方优势分析：

1、宏兴公司是我方的长期合作伙伴，是我方的模具供应商，其模具供应量占新意铸造公司模具使用量的80%。短期内我方很难找到作为替代的供应商。

2、作为一个长期从事模具制造的供应商，宏兴公司应有一套完整的生产车间，公司还有2000多名技术熟练的技术操作工。

（五）、客方劣势分析：

1、宏兴公司的模具最近一直有质量问题，给我方公司造成了很大的损失。

2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强。

3、宏兴公司并不想失去我们这个大客户。尤其是最近宏兴公司陷入财务危机，公司无法正常运转。

（六）、客方人员分析：

XXX：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。XXX：熟悉。。行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

XXX：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

XXX：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

XXX：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、相关产品的资料收集。

1、浙江黄岩开阵凯振模具厂

浙江黄岩凯振塑料模具厂，坐落于素有中国模具之乡，中国蜜桔之乡之称的浙江黄岩。厂房紧依连接涌台温高速公路黄岩出口处的惠民路，交通十分便利。

公司专业制造各类塑料模具，广泛配套于工业、民用、医疗器械、电子电器、汽车配件、电动车配件等模具。拥有国内先进的微机控制开模设备, 公司引进国内外先进水平的设备多台, 包括完整的CAD/CAE/CAM系。

2、深圳市恒缤利有限公司

深圳市恒缤利有限公司成立于2010年，公司创始人具有十多年的硅胶行业研发与生产管理经验，专业从事

硅胶多色平面、立体工艺制品。是一家专业从事硅胶多色平面、立体工艺制品集设计、开发、生产、销售为一体的企业。

我司主营的硅胶产品有：商标系列——单色、多色硅胶胶章、标牌，硅胶拉头拉片，硅胶吊牌，滴硅胶皮标、布标、织唛；数码电子配件系列——U盘硅胶外壳，MP3、MP4、手机硅胶保护套；礼品、饰品、工艺品、广告促销品系列——硅胶项链，硅胶手环，硅胶手镯，加锗、钛保健项链、手环，硅胶钥匙扣，硅胶钥匙套；硅胶餐具、厨具系列——硅胶饭盒，硅胶水果筛，硅胶杯垫，硅胶胶垫，硅胶蛋糕盒，硅胶烤烤刷，硅胶刀柄；硅胶玩具系列——各式硅胶公仔，彩色•硅胶拼图板；硅胶杂件系列——硅胶密封圈，硅胶按键，硅胶脚垫，硅胶条，硅胶管，硅胶片，发泡硅胶板。

产品广泛应用于电子、电器、机械、汽车、服饰、首饰、鞋帽、手袋、餐具、玩具、医疗器械、运动器材、音响、化工等行业。公司现设有六个主要职能部门，分别是：行政人事部、财务部、业务部、工程部、生产部、品质管理部。

3、宏兴公司产品介绍：

（1）真山水动植物用模具硅胶

直立性较强，变形小，抗撕抗拉较强，适宜作片模，用于较大型的雕塑产品。

性能指标如下:树脂工艺品用模具硅胶

（2玻璃纤维：表面毡、短切毡、GRC专用短纱、高碱中碱无碱无捻直纱1200 2400 4800、缠绕纱，拉挤纱、连续毡 尼克毡 碳纤维、多轴向复合毡、真空膜 聚酯薄膜、强芯毡。

（3）环氧树脂：E-44(6101)、E-51(128)，固化剂T-

31、乙二胺、过氧化苯甲酸叔丁酯、聚酰胺650、四氢甲基苯酐，促进剂4040，增韧剂410，偶联剂KH-550，环氧活性稀释剂、内脱模剂，进口环氧脱模剂654 进口不饱和树脂拉剂脱模剂345 黄蜡、片蜡、硬脂酸锌、氢氧化铝。

（4）HPM38是13铬系含钼不锈钢，经过特殊溶解制造而成，因此最适合于硬度高且对耐腐蚀镜面要求高的塑料模具.而且它热处理变形极小，所以也适合于精密热处理。此外，浸蚀性好，对模具的保养十分有利。

六、谈判的方法及策略：

（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

（2）谈判策略：

a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

八：谈判预算费用 A、车费：200

B、住宿费：1000

C、饮食费：1000

D、电话费：200E、旅游礼品费用：1000

合计：3400

九、谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：递交并讨论代理销售协议。

C：协商一致货物的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议

（5）签订协议

（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

红酒公司谈判方案 篇5

——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力!

一 谈判主题

解决红酒的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进

二 准备阶段

包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

谈判团队人员组成主谈：陈浩、李洋

决策人：马亭

技术顾问：何源、刘春晖

法律顾问：温美玲、陈丽娜

1、寻求法律支持

其中的核心问题也就是对红酒是否属于不可抗力，以及经过HINI疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如09年北京市中级人民法院曾判定HINI疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在HINI疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。

1、知己知彼

1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。

经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大酒业品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产红酒产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。

2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

三 双方核心利益及优劣势分析 我方核心利益：

1）维护企业声誉

2）保持双方长期合作关系

3）降低本次疫情中企业停产的损失对方利益：

1）：维护双方长期合作关系；

2）：要求我方尽早交货；

3）：要求我方赔偿，弥补其损失。我方优劣势分析：

我方优势：

1）该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，2）对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售

3）该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解

我方劣势：

1）未按照合同约定按时交货

2）对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利

3）我方无法承担企业名誉受损的损失

四 谈判目标：

战略目标：

以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

原因分析： 我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作我方因尽量避免加重损失，最高目标：用合理方式避免赔款保持其他合作约定 底线： 维护企业声誉适量赔款 给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限维护长期合作

五 具体谈判程序及策略：

（一）开局陈述：

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调HINI疫情带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的方案二：

强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（二）中期谈判：

双方进行报价：

提出由对方首先进行报价，针对对方报价

我方报价： 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失

3.对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，如： 质疑对方所报的赔偿金额的合理性对对方对我方指责进行回应

两大问题：

不可抗力，尽力生产

先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌

（三）磋商阶段：

我方对赔偿金额的基本原则：

1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏

并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1该酒料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三，辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

四，成交阶段

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠

注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

六 应急预案

如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

如果在谈判中对方坚称HINI疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的红酒生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。

如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。

如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。

珠璧之星

谈判方案 篇6

1.1 现代渠道和重点客户的介绍 ......................................... 3

1.1.1 现代渠道 .................................................... 3

1.1.2 重点客户渠道 ................................................ 3

1.2 年度合同谈判介绍 ................................................. 4

2. 谈判前需要完成的工作 ................................................. 4

2.1 了解零售商的决策流程 ............................................. 4

2.2 了解零售商的谈判方式 ............................................. 5

2.2.1零售商采购人员的谈判准备 .................................... 5

2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例 ................... 5

2.2.3零售商采购人员的偏好 ........................................ 6

2.3 了解零售商的关注焦点和差异化策略 ................................. 6

2.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利 ......................... 6

2.3.2零售商评估供应商所用的指标 .................................. 7

2.3.3零售商的差异化策略 .......................................... 8

2.4供应商的应对方式 ................................................. 9

2.4.1成功的谈判原则 .............................................. 9

2.4.2标准的谈判准备、操作流程 .................................... 9

2.4.3 制定总体重点客户谈判目标 ................................... 10

2.4.4 其他部门的配合 ............................................. 10

3 谈判中需要注意的事项 ................................................. 11

3.1 明确策略 ........................................................ 11

3.1.1谈判前尚需确认的关键问题: .................................. 11

3.1.2制定策略时需要考虑的问题 ................................... 11

3.2 谈判中可能遇到的环节 ............................................ 12

3.2.1开场白 ..................................................... 12

3.2.2理解与试探 ................................................. 12

3.2.3进行谈判 ................................................... 12

3.3 谈判技巧 ........................................................ 13

3.3.1 谈判开局策略 ............................................... 13

3.3.2 谈判中期策略 ............................................... 15

3.3.3 谈判后期策略 ............................................... 16

3.4 合同谈判管理原则: ............................................... 18

3.4.1 区域KA经理合同谈判关键步骤 ................................ 18

3.4.2 谈判责任和最终审批权限: .................................... 19

3.4.3 异议处理方法 ............................................... 20

4 合同执行、监督和反馈 ................................................. 20

4.1草拟合同 ........................................................ 20

4.2年度合同的备案 .................................................. 20

4.3合同执行原则 .................................................... 21

4.4 其他部门的配合 .................................................. 21

5 零售商的不同细分及相应对策 ........................................... 21

5.1不同类别的零售商采购纬度的调研 ................................... 21

5.1.1 采购决策 （集权 vs. 分权） ................................. 22

5.1.2 盈利模式细分 （毛利式 vs. 费用式） ......................... 22

5.1.3 操作规范程度: ( 操作规范 vs. 操作随意） .................... 23

5.1.4 采购管理跨度 (精细 vs. 粗放） .............................. 23

5.2各类零售商经营模式对伊利的意义： ................................. 23

5.2.1 采购决策： ........

......................................... 23

5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

5.2.3 操作规范程度： ............................................. 24

5.2.4 采购管理精细度: ............................................ 25

6 附表： ............................................................... 25

6.1 客户谈判准备表格 ................................................ 25

6.2 标准化合同的内容 ................................................ 26

1 现代渠道和年度合同谈判介绍

1.1 现代渠道和重点客户的介绍

1.1.1 现代渠道

现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一采购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。

AC尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。

这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有一定参考意义，但不全面。

有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥有一定的跨点运营和管理功能，特别是采购功能，不能仅仅针对单个门店展开业务。

1.1.2 重点客户渠道

重点客户渠道是达到一定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制个性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。

国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者区域性零售商如上海华联、北京华联，深圳万佳等

现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。

由于重点客户的特性，铺货速度较快，使得新品可以迅速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，可以最大化与产品线上广告的配合。

更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发现，消费者放弃原先的购买计划多是因为产品自身原因，而购买计划外产品则在更大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈列方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响，从而改变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元素影响，他们在购买前没有决定要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。

重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买能力强，并且重点客户零售店拥有更强的资金能力，可以负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户成为高端产品的主要销售渠道。

液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润十分重要，把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。

1.2 年度合同谈判介绍

重点客户年度合同谈判是供应商与KA客户合作交易的开端也是双方延续合作的开始。KA年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，只在KA年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判能力而有所不同。

不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严重影响供应商的今年整体营销利润，也是供应商未来在KA渠道上是否可以永续经营的重要关键。

合同的规范管理和监督将是塑造未来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的质量，也为供应商在重点客户管理方面提供了良好的工具和指导方向。

年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格控制条款、供销货渠道、帐款结算、年/季度销售计划、售后服务、促销服务、卖场管理配合、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。

2. 谈判前需要完成的工作

2.1 了解零售商的决策流程

零售商采购人员（又名买手）主要负责采购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在所有的采购活动中，采购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常情况下零售商采购人员与计划人员共同做出建议决定是否接受或拒绝一宗业务。采购人员和计划人员共同的责任包括监督与控制库存情况、销售计划的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间分配与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。

每个采购人员都有自己的年度计划和目标，最关心的是供应商为他们所提供的利润和销量贡献。由于买手的年度计划目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对供应商的要求也会逐年增长。

2.2 了解零售商的谈判方式

2.2.1零售商采购人员的谈判准备

谈判准备的核心是零售商采购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在竞争中当前的不足之处。

因此，采购人员在谈判前的主要准备工作将是收集信息并准备材料。通过内部系统，可以了解关于供应商及产品的有关情况。通过搜集市场报价信息，可以了解其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通，询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。可以从门店，商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也可以获取很多信息。此外，还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。

2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例

以家乐福谈判手册为例，采购人员的谈判培训中处处反映出他们面对供应商的强势态度：

谈判设计方案 篇7

模拟商务谈判实践教学的目的, 就是要让学生熟悉商务谈判的内容, 熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判, 帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践, 把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程, 进而激发学生的学习兴趣, 提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。

二、模拟商务谈判实践教学的流程设计

1. 模拟商务谈判的准备

(1) 组建模拟公司, 进行学生分组, 确定谈判对象与内容

学生在教师的引导下, 分组设立模拟公司 (要求是真实的公司) , 确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项, 同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。

谈判小组可划分为每组5人, 要求每名学生在谈判时都担任相应的角色。要顺利完成谈判任务, 谈判小组必须既有分工又有合作。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工, 如谈判角色有总经理、销售 (采购) 、财务、技术、法律等方面的人员, 同时要注明主谈 (首席谈判代表) 和副谈 (谈判助手) 。

(2) 各模拟谈判小组进行市场调查

在谈判之前, 要求学生对商务谈判中所涉及的产品进行实地调查, 了解市场需求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息, 为谈判做好必要的准备。还要求各模拟公司完成市场调查报告 (需方) 以及营销策划书等书面材料 (供方) 。

(3) 各模拟谈判小组进行商务谈判准备

在做好市场调查的基础上, 各模拟公司要确定谈判阵容, 划分谈判人员担任的角色, 并进行谈判任务分工。各模拟公司相关人员要拟订商务谈判方案, 撰写企业总体情况描述、供方营销策划书、需方市场调查报告、技术分析报告、财务分析报告、拟订合同书等, 并准备好谈判所需要的相关资料。

2. 课堂上以实战方式进行的模拟商务谈判和评价

要求谈判双方按照商务谈判的基本程序, 从各谈判开局, 进入实质性的磋商及谈判结束到书面合同的签订, 完成谈判的全部过程。未参与该次谈判的下组学生则按要求做好商务谈判的评价记录并提交上来。各小组的计划性及成员的灵活应变性和心理承受能力等, 将在这一部分得到更充分的体现。如一些小组考虑得更为全面, 开局阶段寒暄、握手营造良好的谈判气氛, 清晰陈述并提出倡议;磋商阶段针对主要议题, 按计划有条不紊地进行, 遇到意外情况灵活应变, 双方你来我往、唇枪舌剑, 没有丝毫懈怠和退缩;价格议题是重中之重, 双方更加谨慎, 分别运用多种策略和方法争取更好的解决方式;结束阶段, 多数小组签订合同, 而个别小组宣告谈判破裂。

每一场模拟谈判, 都要求下一组未参加谈判的学生做好谈判评价记录, 待谈判结束后对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况及谈判的结果等方面进行评价。评价的目的是分析问题、找出不足, 以达到不断提高谈判水平的目的。最后, 由教师做总体点评。

3. 做好模拟谈判的总结

包括各模拟公司的谈判总结和个人总结。各模拟公司的总结要从公司的角度对谈判过程和谈判结果做综合性的书面总结, 个人总结则包括书面总结和口头总结两个方面。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作, 学生可以结合自身的工作以及小组的表现, 分析出现的问题、个人的体会以及今后改进的方法, 从而更好地掌握商务谈判知识, 指导自己的谈判实践。

4. 课下谈判资料的整理和提交

按照划分的谈判小组, 要求学生制作全套书面的谈判资料, 由谈判组长负责:封面 (注明组别、供方或需方、小组成员) , 公司的基本情况介绍, 谈判方案, 技术报告 (含产品介绍) , 供方的营销策划书, 需方的市场调查报告、财务分析报告, 谈判双方签订的合同书, 谈判评价记录, 各公司的谈判总结和个人总结, 等等。

三、模拟商务谈判实践教学的意义

1. 有助于理论联系实际, 更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去

模拟商务谈判实践教学, 是在学习《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。在进行模拟谈判教学的过程中, 需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通, 按照商务谈判程序的要求, 进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作, 整个课程的理论知识体系都会在模拟谈判中得到充分的反映和运用。由于商务谈判的过程涉及很多知识的综合运用, 如市场营销、商务礼仪、公共关系、商品知识等, 让学生亲历交易的全过程, 有助于将理论与实际更好地结合起来, 学以致用。

2. 有助于把学生的学习热情与学习能力培养结合起来

经历一次全过程的模拟谈判, 学生亲身参与, 有互动, 有观摩, 因而学生的积极性是很高的。但是仅有积极性还不够, 能否顺利完成任务, 还需要教师的细心引导和学生的认真准备。商务谈判涉及很多知识, 比如, 谈判准备阶段, 有些学生提交的报告不规范、内容欠妥当, 教师可以有针对性地指导学生通过各种途径去查找资料, 进行不断的学习与创新;又比如, 开局时的商务礼仪, 很多学生上来就会出错。因此, 在每一场谈判结束后, 都需要教师进行细心的指导, 针对学生普遍出现的问题, 将相关的知识进行梳理讲解, 对错误的认识和做法进行纠正。这样有针对性的现场讲评, 效果是非常明显的, 从而可以把学生的学习热情与学习能力培养很好地结合起来。

3. 有助于培养学生的团队合作意识

谈判小组是代表公司 (企业) 进行商务谈判, 要顺利完成谈判任务, 没有成员之间的合作是不行的。在谈判过程中, 每个学生都有自己的特点, 因此各谈判小组要根据学生各自的特长进行细致分工, 通过分工与合作, 发挥集体的力量, 来共同完成谈判的全过程。这个过程中, 在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要注重培养团队合作精神, 即每一个小组成员在发挥自己能力的同时, 还必须考虑集体的利益, 这就很好地培养了学生的团队合作意识。

4. 有助于加强学生的参与程度, 调动学生的积极性

学生以小组团队的形式担任某种谈判角色, 通过情景模拟和体验式教学激发学生的学习兴趣, 形成自主学习。要求从市场调查开始到商务谈判以及谈判结束后期资料的整理, 每一个学生都必须有具体任务, 担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时, 每一个学生都必须做好商务谈判的评价记录;学生的每一个环节都进入了评分的要求, 并且在成绩考核指标中具体体现出来, 促使每一个学生都能够参与到实践活动中, 发挥自己的作用。经过教师细心的引导, 采取定性与定量相结合的评分方式, 鼓励学生积极参与, 从而调动每一个学生的积极性。

5. 有助于激励学生进一步明确学习目标

模拟商务谈判的实践, 给每一个学生提供了一个发挥自己能力的舞台、一个展示自己风采的机会。在参与过程中, 学生体会到了“台上一分钟, 台下十年功”, 从而认识到自己在知识、能力等方面的不足。模拟商务谈判如同一面镜子, 折射出学生表现好的一面与不足之处, 照出来的差距反映出的是应该怎么做人、做事、求知。在教师的引导下, 学生体会到对工作认真负责的态度和诚实守信优良品质的重要性, 由此深化了对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识, 从而进一步明确学习目标。

摘要：《商务谈判》是高校管理、经贸、会计等专业的一门核心课程, 教师如何教, 学生如何学, 最终达到提高学生商务谈判能力的教学目的, 一直是教师探讨的问题。《商务谈判》课程的实践教学, 达到了培养创新型人才的要求, 提高了学生的综合素质。教师应不断探索, 不拘泥于课堂的知识讲授, 要通过多种途径激发学生的学习积极性、主动性和创造性。

关键词：商务谈判,模拟,流程设计,意义

参考文献

[1]陈岩, 商务谈判模拟实习模式初探[J].吉林粮食高等专科学校学报, 2000, (12) .

商务谈判策划方案 篇8

2012.10.23

一、谈判团队人员组成：

1、主谈：（蒙牛公司销售总监，谈判全权代表）；

2、秘书：（负责主持我方谈判流程，配合主谈进行某些问题的决策）；

3、财务部经理：（负责与对方商谈数量及价格问题）；

4、技术顾问：（负责向对方阐述技术及质量问题）；

5、法律顾问：（负责向对方阐述合同问题）； 另、谈判资料收集汇总：

二、谈判主题： 产品供应（美特斯邦威公司就采购牛奶合同与我公司进行商务谈判）。

三、谈判背景：

临近年底，美特斯邦威公司准备采购两种大批量的箱装牛奶，发放给旗下优秀员工，作为年终奖励，以增加福利，激励员工工作积极性，于是与我公司进行采购合同的商务谈判。

四、双方优劣势分析： 我公司优势：

1、公司实力雄厚，知名度广。

2、明星代言，树立了良好的企业形象。

3.、公司管理模式科学，员工文化素质高。

4、公益营销赢得良好口碑。

5、蒙牛董事长牛根生的个人魅力。

我公司劣势：

1、三聚氰胺事件引发中国乳业信誉危机。

2、国外品牌进驻国内市场。

3、国内企业在价格和品质上的威胁，如伊利、光明等。

4、产品定价普遍偏高。美特斯邦威公司优势：

1、公司品牌知名度高，有大量业务需要，可与之成为老客户。

2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益

3、企业形象健康，在消费者中口碑良好。

4、有很高的广告优势和行业影响力。

美特斯邦威公司劣势：

1、公司对待基层员工的福利待遇欠佳。

2、对于产品要求很高，必定会全力讨价还价，压低我方报价。

五、谈判目标：

1、达到与之合作的目的，实现双赢，并且尽力在以后与之形成长远的合作。

2、努力实现我方利益的最大化。

3、与之形成交易，在获得利润的同时，借对方公司的实力和知名度扩大我公司的影响力。

六、谈判程序及具体策略：

1、双方身着西装步入谈判席，对方谈判团队依次向我方谈判团队友好握手；

2、双方依次入座；

3、我方秘书先起身向对方致欢迎词以及自我介绍：“美特斯邦威公司的朋友们你们好，首先欢迎你们的到来与我方洽谈具体合作事宜，我是蒙牛公司的秘书，现在请允许我先介绍我方谈判团队，我方销售总监，我方财务部经理，我方技术顾问，我方法律顾问。（被介绍者依次起身向对方鞠躬）

4、对方秘书起身介绍对方谈判团队。

5、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（如我方主谈先询问对方“首先请问各位朋友，我方为各位安排入住的酒店是否还习惯？”“各位，我们的”等等）。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，先指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

6、中期阶段： 步骤：

由主谈展开谈判，介绍我公司具体情况；

由我方秘书向对方谈判成员分别发放我方两种产品的纸质资料，并向对方说明我方两种产品的介绍

进行第一轮，由技术顾问主要负责与对方谈判技术及质量问题； 第二轮由财务部经理主要负责与对方谈判采购的数量与价格问题； 最后由法律顾问主要负责与对方谈判合同上的条款和相关法律问题； 注：在以上三轮过程中，其他成员应在适当时机配合以上三位成员和对方进行相关问题的交涉。

策略：

№ 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破； № 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的 谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来；

№ 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

№ 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

№ 突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

№ 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

7、休局阶段：如有必要，可根据实际情况对原有方案进行调整。

七、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

八、制定应急预案： 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。在适当的时机暂停谈判。

假设

1、对方不同意我方对报价***元表示异议

应对措施：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、优惠待遇等利益。

假设

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

假设

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

九、合同签订的流程： 双方在经过针对一系列问题的谈判后，均同意合同上的各项条款，于是商定将于2011年12月16日签订在武汉船舶职业技术学院经管系正式签订合同，具体流程如下：

1、双方互相握手，依次入席。

2、由我方秘书向对方主谈发放合同，并且向双方成员宣读合同中各项条款。

3、双方仔细查阅合同，确认各项条款达成一致。

4、双方主谈互签合同。

5、双方成员互相握手以示友好。表达希望合作愉快的愿望，并合影留念。

6、双方互赠礼品。