谈判策划方案

谈判策划方案（共7篇）

谈判策划方案 篇1

关于蒙牛乳业与美特斯邦威公司的商务谈判策划方案

2012.10.23

一、谈判团队人员组成：

1、主谈：（蒙牛公司销售总监，谈判全权代表）；

2、秘书：（负责主持我方谈判流程，配合主谈进行某些问题的决策）；

3、财务部经理：（负责与对方商谈数量及价格问题）；

4、技术顾问：（负责向对方阐述技术及质量问题）；

5、法律顾问：（负责向对方阐述合同问题）； 另、谈判资料收集汇总：

二、谈判主题： 产品供应（美特斯邦威公司就采购牛奶合同与我公司进行商务谈判）。

三、谈判背景：

临近年底，美特斯邦威公司准备采购两种大批量的箱装牛奶，发放给旗下优秀员工，作为年终奖励，以增加福利，激励员工工作积极性，于是与我公司进行采购合同的商务谈判。

四、双方优劣势分析： 我公司优势：

1、公司实力雄厚，知名度广。

2、明星代言，树立了良好的企业形象。

3.、公司管理模式科学，员工文化素质高。

4、公益营销赢得良好口碑。

5、蒙牛董事长牛根生的个人魅力。

我公司劣势：

1、三聚氰胺事件引发中国乳业信誉危机。

2、国外品牌进驻国内市场。

3、国内企业在价格和品质上的威胁，如伊利、光明等。

4、产品定价普遍偏高。美特斯邦威公司优势：

1、公司品牌知名度高，有大量业务需要，可与之成为老客户。

2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益

3、企业形象健康，在消费者中口碑良好。

4、有很高的广告优势和行业影响力。

美特斯邦威公司劣势：

1、公司对待基层员工的福利待遇欠佳。

2、对于产品要求很高，必定会全力讨价还价，压低我方报价。

五、谈判目标：

1、达到与之合作的目的，实现双赢，并且尽力在以后与之形成长远的合作。

2、努力实现我方利益的最大化。

3、与之形成交易，在获得利润的同时，借对方公司的实力和知名度扩大我公司的影响力。

六、谈判程序及具体策略：

1、双方身着西装步入谈判席，对方谈判团队依次向我方谈判团队友好握手；

2、双方依次入座；

3、我方秘书先起身向对方致欢迎词以及自我介绍：“美特斯邦威公司的朋友们你们好，首先欢迎你们的到来与我方洽谈具体合作事宜，我是蒙牛公司的秘书，现在请允许我先介绍我方谈判团队，我方销售总监，我方财务部经理，我方技术顾问，我方法律顾问。（被介绍者依次起身向对方鞠躬）

4、对方秘书起身介绍对方谈判团队。

5、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（如我方主谈先询问对方“首先请问各位朋友，我方为各位安排入住的酒店是否还习惯？”“各位，我们的”等等）。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，先指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

6、中期阶段： 步骤：

由主谈展开谈判，介绍我公司具体情况；

由我方秘书向对方谈判成员分别发放我方两种产品的纸质资料，并向对方说明我方两种产品的介绍

进行第一轮，由技术顾问主要负责与对方谈判技术及质量问题； 第二轮由财务部经理主要负责与对方谈判采购的数量与价格问题； 最后由法律顾问主要负责与对方谈判合同上的条款和相关法律问题； 注：在以上三轮过程中，其他成员应在适当时机配合以上三位成员和对方进行相关问题的交涉。

策略：

№ 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破； № 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的 谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来；

№ 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

№ 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

№ 突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

№ 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

7、休局阶段：如有必要，可根据实际情况对原有方案进行调整。

七、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

八、制定应急预案： 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。在适当的时机暂停谈判。

假设

1、对方不同意我方对报价***元表示异议

应对措施：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、优惠待遇等利益。

假设

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

假设

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

九、合同签订的流程： 双方在经过针对一系列问题的谈判后，均同意合同上的各项条款，于是商定将于2011年12月16日签订在武汉船舶职业技术学院经管系正式签订合同，具体流程如下：

1、双方互相握手，依次入席。

2、由我方秘书向对方主谈发放合同，并且向双方成员宣读合同中各项条款。

3、双方仔细查阅合同，确认各项条款达成一致。

4、双方主谈互签合同。

5、双方成员互相握手以示友好。表达希望合作愉快的愿望，并合影留念。

6、双方互赠礼品。

7、至此，美特斯邦威公司就采购牛奶合同与我公司进行商务谈判圆满结束。

谈判策划方案 篇2

上周一华沙气候大会开幕式上, 联合国气候变化框架大会秘书处主席克里斯蒂娜·菲格罗斯提出, 希望此次会议能够提高效率, 按时结束。但实际情况是, 附属机构的谈判在第一周拖堂, 损失损害、资金问题和德班平台的谈判更是焦灼不定, 停滞不前。尽管第二周有多场高级别部长级磋商, 仍旧无法改变整个谈判速度极缓的情况。截止本文发稿时, 大会还在磋商当中。

今年是谈判的小年, 开会前我们对其的定位是落实的会议、过渡的会议、为2015铺路搭桥的会议。但经过漫长的两周拉锯战, 会议结果在这几个关键议题, 都比预期要低。

在会议进行到倒数第二天的时候, 绿色和平、世界自然基金会、地球之友和乐施会等13家国际NGO组织发动了“离场”行动, 表达了对华沙大会谈判进程停滞不前的失望。

形势严峻, 期待新的领导者站出来

从华沙来看, 现在的谈判形势比以前更加分化瓦解。发达国家阵营中, 欧盟、挪威和瑞士继续推动德班平台, 他们的方案重点对自上而下的“回顾”模式和提交减排目标的具体时间表感兴趣。伞形国家一面自身行动大踏步往后退, 一面猛打发达国家和发展中国家质检的“防火墙”。美国不锋芒毕露, 实质推动其自下而上的机制。日本把2020年的减排目标不降反升, 澳大利亚也做出退步的行动, 在推动取消国内减排目标和政策的法律措施、取消碳税碳价格等机制和对气候变化机构进行重新审视, 在谈判中的资金问题上也“出言不逊”。德班平台上, 发展中国家中, 主要排放大国 (如基础四国) 抱团, 但与小岛国、非洲国家集团等对未来新的条约如何形成和如何安排的分歧比较大。

错综复杂的局面, 给中国发挥领导力提出了更好的基础。发展中国家中, 中国排放最大, 可以领头, 而其他发展中国家减排压力较小可以呼应中国, 首尾相呼应的空间很大。而目前中国的领导力发挥的还是有欠缺。这次会议我们可以很明显看出, 因为缺少了领头羊的作用, 整个会议显得七零八落, 缺乏生气。需要冷静下来, 想办法恢复大家推动谈判的热情。

对谈判的不满在NGO那里更为明显, 几百个NGO带着“enough is enough”的声明和极度失望的心情发起了退场行动, 也反映了这几年来谈判整体“不给力”引起的负面情绪的累积。

经济衰退、金融低迷, 谈判也低迷, 这时候更需要一个火车头的作用。现在火车头在哪里?

统筹国际国内、统筹国际行动和气候变化

中央十八届三中全会提出要加强和推进生态文明的制度建设, 其中环境生态保护、资源节约和气候变化是主要的内容。这三者既有自己的独立性, 也有交叉和相互影响的关系。气候变化、环境生态和资源利用的制度体系建设中要加强协调功能, 把应对气候变化与环境保护以及资源节约的政策、措施和行动紧密地结合起来。

中国在今后几十年中要应对环境、资源和气候变化的多种挑战, 任务十分艰巨。中国目前的工业化继续发展, 城镇化仍有很长的道路才能完成。根据生态文明制度建设的要求, 2020年是一个时间转折点。环境恶化的趋势能否得到根本的遏制, 资源利用效率是否可以迈上一个新的台阶, 气候变化中二氧化碳的排放速度能否明显减缓, 这些都是我们在建设生态文明制度体系中要认真思考的问题。

在国际的气候变化治理中, 国际气候谈判按照《德班平台》的要求, 在2015年要达到一个新的气候变化条约并在2020后实施, 同时要提高2020年前的减排目标。根据联合国环境署的最新报告, 2020年的减排缺口在80亿吨到120亿吨的之间。在谈判低迷的情况下, 大家正在思考, 发达国家和发展中国家如何提高2020年前的减排雄心, 如何提出在2020年后在新的气候变化条约中各国的减排目标是公平的和适当的, 并考虑了发达国家和发展中国家的区别, 考虑了各国发展和应对能力上的区别, 提出积极的但又合情合理的减排目标。

在节能、污染物减排和碳强度目标上, 我们认为治理大气污染和环境改善应该紧密地结合起来。如果在“十三五”中节能目标能够提高到17%以上, 碳强度能够达到18%, 那么我们就能完成中国政府在哥本哈根会议上所作的减少碳强度40%到45%的目标上限, 也就是说, 可以将碳强度目标提高到45%。在气候变化谈判上, 中国政府就能发挥更主动更积极的角色, 促进和推动其他国家提高2020年前的减排雄心。这种判断也是基于国内的实际需求。在大气污染防治上, 我们应该把治理污染的关口移到前端和源头。提高节能和碳强度的减排目标, 从以往的经验来看, 肯定对减少污染物排放起到很大的促进作用。从另一个方面来看, 大气污染的行动方案, 也对能源的利用效率提出要求, 要求能源结构发生转变, 在能源结构中, 尤其是对煤炭的利用要加以限制, 在超大型城市里面, 煤炭的利用和消费要大量地减少, 甚至要完全退出特大型城市。这种结构的转变产生的效果, 也使碳强度达到45%的目标更有保证。这种协同效应的结果是相辅相成, 有助于大气污染的治理也有助于提高二氧化碳减排的雄心, 这种措施应该是积极的和能够得到实践支持的。

中国过去是先污染后治理, 现在是环境与经济协调平衡发展。现在PM2.5污染问题突出, 在这十年里, 应该彻底改变大气质量恶化的趋势, 2020年前彻底遏制环境质量恶化和大气污染加重的趋势。在2025年左右, 碳排放与经济发展完全脱钩, 2030年环境质量明显改善。2040年, 把环境保护放在优先的地位, 经济发展应该遵从环境的先决条件, 环境质量水平基本恢复, 达到目前国际上现在PM2.5的水平, 到2050年基本可以达到国际卫生组织提倡的严格的标准。2040年实现能源消费和经济发展完全脱钩。2050年以后, 如果能源可以完全由可再生能源、清洁能源来提供, 经济发展进入了一个自由王国, 经济和环境之间有了和谐共生共处的局面。

谈判实质进展有限

华沙推进了部分议题, 如:

监测报告核证 (MRV) 体系进一步完善, 如核证规则、发展中国家自主行动的MRV、国际咨询和分析的专家组安排、附件1国家双年度报告的回顾、森林碳汇 (REDD) 的方法论、京都第二承诺期的计算、报告和回顾等规则等。

森林碳汇 (REDD+) 机制的进一步完善, 国家森林监测系统、社会环境保障 (safeguards) 等。

德班平台下有望就地方政府 (如城市等) 的经验交流、减排潜力大的领域的技术合作等进行进一步的安排。

气候资金机构和技术机构建制不断发展, 包括绿色气候基金相关规则的通过, 气候技术中心和网络将从12月9日开始接受发展中国家对于其技术转让扶持环境的支持的申请。

而不少问题由于缺乏实质推进, 将留待明年的附属机构会议继续磋商和解决。如航空航海议题、京都下的灵活机制 (如CDM) 的改革、农业议题、以及其与碳市场相关的几个议题-多种路径框架 (framework of various approach) 、市场机制和非市场机制等。

更重要的是, 三大重点问题-资金支持、损失损害机制、德班平台的谈判, 都不尽人意。

资金问题滞后

发展中国家强调的未来几年总体的资金总量和中期路线图并没有明确的量化安排, 这也是大会最让人失望的地方之一。

多个发达国家在媒体或其他场合就其打算提供的气候资金进行了单方面的宣布 (如下表) , 但总量距离执行多哈决议中规定的“快速启动资金期 (2010-2012年) 结束后气候资金支持水平不能低于快速启动资金的水平”尚有差距。

(本表是根据相关信息如twitter, 华沙部长级气候融资会议上发言等进行的整理)

由于国际碳市场碳价一直处于低迷状态, 气候适应基金的资金量远不及预算水平, 亟需注资, 而此次会议上通过各方努力实现了其1亿美元的筹资目标 (下面是各国注资的分解示意图) , 主要来自欧洲国家, 其中德国和瑞典的贡献最大。气候适应基金也发出twitter, 确认了这一好消息, 并表达了对出资方、支持者、大会主席、缔约方、NGO和UNFCCC秘书处等的感谢。#COP19@adaptationfund has met$100 M goal!Thank u to all our supporters, donors, COP Presidency, Parties, NGOs, UNFCCCsec@COP19CMP9Warsaw

发达国家短期力度减弱

气候问题的紧迫性越来越强, 2020年的减排缺口越来越大, 但是有些发达国家不仅没能提升其减排雄心, 反倒大步“后退”, 引起会场内外从谈判代表到NGO观察员的普遍不满和强烈谴责。

日本在本周五宣布, 从原来承诺2020年在2005年水平上减排25%, 退后到2020年在2005年水平上增加3.8%的排放, 相当于在1990年水平上增加3%。这一决定不仅为其“赢来”多个“化石奖”, 备受媒体关注, 且中国、欧盟等国家对其决定表达了公开的不满。

澳大利亚新一任政府, 在国内努力推进通过立法流程将其前任政府的气候努力摧毁, 包括碳税和碳交易机制、主管气候和能源的机构设置和进行气候投融资的专门机构。这种倒退的做法, 在澳大利亚内部哗然一片, 并在谈判会场得到了“年度化石奖”和各方非议。

气候行动追踪项目 (Climate Action Tracker) 年度报告也发出了警示信号。根据其最新研究显示, 目前减排雄心不足和政府政策不力, 将导致全球升温到2100年达3.7度, 比哥本哈根最初减排目标所对应的水平又增加了0.6度。这也是近几年来其年度评估结果最差的一年。

德班平台拖延和“孱弱”

德班平台是此次谈判的重头戏之一。截至发稿仍在一个经过三次修改, 但越来越弱的文案进行磋商。各方的利益分歧并未明显缩小, 反倒有扩大的趋势, 取得共识非常困难, 基本是各方谈判底线预案的合集 (最小公约数) , 2020年前的表述和2020年后的计划安排, 语言都被弱化, 发达国家和发展中国家的压力都变小了, 整个文本的内容上大家都在往后退。

根据目前的文本分析, 德班平台的案文对未来谈判的指导性不强:谈判时间表不明确;自下而上的模式比较明显;谈判的内容也是粗线条的, 指导性差。

明年在六月的例行会议之外, 三月将在波恩额外增加一场谈判, 且很可能在明年下半年还要增加一场。六月的会上还将安排针对京都议定书第二承诺期提升减排目标的高级别部长级会议, 而这一机制与提升2020年前的减排目标关联很大。额外会议的安排一方面证明了这个谈判的重要性, 另外也显示了其进展速度不够理想, 需要更多的谈判时间。拖延和“孱弱”是此次德班平台的总体印象。

欲穷前路, 新解待出

谈判策划方案 篇3

关键词：商务谈判；创业；实践教学

引言

创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。

一、以创业为导向的商务谈判方案策划

（一）商务谈判策划大赛的主要内容

假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。

1. 请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，争取优惠条款，最终达成双赢协议。

2. 商务谈判策划书必须针对具体、特定的餐饮、小吃食品品牌店，如肯德基、麦当劳、甜丫丫等，具体加盟的品牌不限。

3. 商务谈判策划书必须针对具体特定的街道，具体城市、街道地点不限。

4. 商务谈判策划书要基于真实场景进行大量的调查。同时根据这份谈判策划书跟特许方谈判，是完全可行的（加盟谈判很可能成功）。

显然，此次大赛目的在于鼓励学生们走出“象牙塔”，进行大量实地考察与调研，从而使谈判方案策划与创业融为一体。

（二）参赛作品的策划

在设计谈判策划书前，笔者将谈判团队命名为岳麓升华创业团队，并强调：1）我方通过商务谈判以优惠条件，在短时间内在中南大学校本部西苑建立第一家良品铺子加盟店；2）该谈判方案必须为我方与良品铺子方的真实谈判提供指导；3）加盟签约成功后，学校会提供创业基金。这样，学生完全置身于创业情景中，他们精心设计调查问卷、与实体店老板进行深度访谈、通过模拟谈判制定一系列谈判策略，从而撰写出一份非常“接地气”的谈判方案。从谈判信息收集到紧急预案的制定、从双方利益及优劣势分析到谈判目标的确定、从谈判程序及其策略的部署无不体现创业驱动性。

首先，他们通过问卷调查获取谈判方案所需的第一手数据。

调查问卷由16题组成，其中15道题选择题，由单选题和多选题组成；第16题为开放题。题目涉及地理环境、潜在顾客、良品铺子产品、双方利益及优劣势等内容。采取随机抽样形式，向中南大学周边的人共发放问卷130份，回收有效问卷118份。分析结果：很少人反感买零食，对零食有稳定需求的客户有40%，潜在客户50%。

以上调查数据显示我方优势有二：

1、选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费者群体，具有十几万高校师生，且大学生对饮食消费的比重在增加；

2、我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分的了解。

此外，深入“一线”获取大量一手材料。他们还购买数种品牌的零食，通过观察分析，品味试吃，了解其包装吸引力、产品品质、受欢迎程度。通过与老板的真实谈判，他们深知价格不是谈判的唯一目标，因此，他们还设定了续约、运输损失、市场退出等合同条款履约方面的具体目标。

二、以创业为导向的商务谈判教学模式的构想

岳麓升华团队在谈判方案策划的每个环节都嵌入了创业元素，从而避免了“闭门造书”。如何将创业元素纳入到商务谈判教学环节中呢？笔者提出以下构想：

第一，突破传统教学法重讲授的局限，增加实践课环节。

教师将课堂要教授的知识提前布置学生预习，并进行网上答疑。课堂上增加模拟谈判、角色扮演等实训环节。

第二，突破书本和教室的局限性，通过移动课堂促进“产学研一体化”。

一方面，学校应搭建校企合作平台，定期组织学生到企业参观、实习，另一方面，让企业为师生提供课题，学生通过谈判获取课题经费。

第三，打破重知识轻能力的闭卷考试的局限，增加谈判方案策划、模拟谈判等内容。

以往商务谈判课多采用闭卷考试方式，以对知识的记忆为重，忽视了对学生能力的测试，造成高分低能现象。以创业为导向的商务谈判课旨在提高学生的创业意识和谈判能力，故考试内容须与谈判方案策划、模拟或真实谈判挂钩。

第四，学校要制定政策激励教师将创业教育与商务谈判课结合起来。

高校应制定相关政策鼓励商务谈判课任课教师指导大学生创业。为此，学校可组织谈判方案策划及谈判大赛，在此基础上扶持一批优秀的团队申报创业项目，组织专家进行评审，对可行的创业项目进行扶持。如学校可鼓励老师继续指导岳麓升华创业团队写一份加盟良品铺子的创业计划，并组织专家对其可行性进行评估。如通过评估可对其提供创业经费资助。

三、结束语

商务谈判是一门应用性很强的学科， 具有综合性、交叉性的特点[2]，其目标不仅在于培养大学生的综合能力和谈判能力，还在于提高其创业意识与谋生能力。因此，商务谈判课应突破传统教学的局限性，将创业元素融入到教学中。同时，学校应给予相应的政策支持，只有这样，才能培养出更多的具有创业能力和谈判能力的复合型人才。

参考文献

[1]黄兆信，王志强，刘婵娟.地方高校创业教育转型发展之维，教育研究[J]. 2015 ，421 （2）：59：66-157

模拟商务谈判大赛活动策划方案 篇4

二、活动简介本次“商务谈判”由怀化学院经济学系承办，活动面向怀化学院全院学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备商务谈判能力并拓宽商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。经济学精英云集，专业老师莅临，经济学系将本着“精益求精”的理念，竭诚打造一个“传播经济学知识、传递世界经济动态”的精彩平台。

三、活动主题感受商务谈判，领略商务风采，融观赏性、知识性、趣味性于一体，智慧与激情的巅峰较量，知识与技能的全面交锋，在谈判中成才，在谈判中成功。

四、活动目的为了激发学生的创新实践意识，培养学生的团队合作精神，促进专业学习与社会需求的有效结合，提高大学生的实践能力和综合素质。

五、活动对象：怀化学院全校在校大学生

六、主办单位：共青团怀化学院委员会策划承办单位：经济学系团总支、学生分会

七、活动流程

1、第一阶段 报名时间： 11月9日到13日地点：11月9日-11月11日食堂门口（东区）11月12日-11月13日月亮女神旁（西区）具体时间由文体生活部统一确定参赛对象：具有我校正式学籍的本专科学生，不含各类成人教育的学生。参赛要求：参赛人员应有良好的交际沟通能力，口头表达能力强，具备强烈的团队意识，良好的团队协作能力，主观能动性。注意：初赛公司背景，2、第二阶段 初赛时间：11月15日地点：经济学楼201教室 比赛流程：1.团队介绍，（包括口号、成员、队名，时间1分钟）2.团队展示，（选手都必须有明确的分工及发言，对自己所代表的公司、对方公司都有详细资料及了解，并能够准确判断双方优劣势。说明谈判中所需法律基础，时间3分钟。）3.评委提问，（时间2分钟）最终评出进入复赛的八个队伍。

3、第三阶段 复赛（1）复赛时间：11月21日（2）地点：经济学楼201教室（3）复赛流程：①．团队介绍（每方1分钟，共2分钟）②．背对背演讲（每方3分钟，共6分钟）③．谈判阶段（6分钟）最终选出4个队，进入决赛。

3、第四阶段 讲座11月24日晚上7：30 e2c-301教室（具体时间由彭主任决定）

4、第五阶段 决赛（1）时间：11月28日(2)地点：经济学楼403教室由复赛选出的前四强，即有两场谈判（1个场地，分两次进行）（3）具体流程：①.团队介绍+背对背演讲（配ppt+dv展示，每方5钟，共10分钟）②．开局（配ppt展示，每方3分钟，共6分钟）③．中期阶段，开始谈判（共10分钟）④．休局（4分钟）⑤．最后阶段（5分钟）

八、活动奖项设置一等奖 1名 颁发荣誉证书+100元奖金。二等奖1名 颁发荣誉证书+80元奖金。三等奖2名 颁发荣誉证书+60元奖金。

九、活动预算

1、宣传费用 100元

2、奖金 300元

3、其他费用 60元共计 ： 460元经济学系团总支学生分会11月7日附1：评分细则比赛采取100分制原则①队名，口号，商务礼仪，气势（20分）②临场发挥，思维敏捷（30分）③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分）④最终氛围，谈判技巧（20分）⑤着装得体正式（10分）注：1.评分中采取去掉一个最高分，一个最低分的原则，求公平公正 2.初赛不进行谈判技巧打分附2：第三届商务模拟谈判评分表队名商务礼仪20分临场发挥30分团队默契20分谈判技巧20分着装得体10分总分备注附3：决赛流程

（一）背对背演讲（10分钟）每方5分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

（二）开局（6分钟）每方3分钟，双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。

（三）中期阶段（10分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。(四)休局（4分钟）谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。

买车谈判策划书 篇5

一、双方谈判背景

(一)我方基本情况：

我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司,成立于1980年,主要提供汽车租赁.代驾等服务,可满足社会各界人士办公.商务.旅游.婚庆.商业演出等方面需要.我公司从事汽车租赁业务多年,管理制度完善,现拥有多种车型.包括奔驰.丰田.宝马.保时捷.奥迪等共数百辆中高级汽车.并与国航.南航等航空公司常旅客俱乐部是汽车租赁合作伙伴,与17家商业银行白金信用卡为指定汽车租赁合作伙伴,且和西南地区高级酒店接待者都有合作联系,我们拥有一个专业化.高度敬业的团队,拥有一批驾驶技术过硬.熟悉西南地区各大城市地理环境.经验丰富的司机 我公司以市场需求为向导,以方便.快捷.安全.文明服务为标准,租赁方式灵活 价格更优,24小时服务。

（二）对方公司情况： 世界十大汽车公司之一，德国按销售额为第一大汽车公司，按产量则居第二，创立于1926年。奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外，它也是世界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。

奔驰公司在国内有6个子公司，国外有23个子公司，在全世界范围内都设有联络处、销售点以及装配厂。该公司是国内最大的奔驰代理商，其中奔驰c200在国内外销售量很大，且需求量还在持续增大。对方公司的报价及车辆类型和参数为

奔驰C200 优雅型1.8L 每辆320000RMB 奔驰C200 时尚型1.8L每辆350000RMB(三)谈判原因

目前公司因业务需要,需购进20辆奔驰C200汽车,现与奔驰国内最大的代理商商谈从该公司得知奔驰C200在国内外销售量很大,需求持续上升,我公司希望能与该公司合作。但由于卖方的发盘报价含糊粗略，细节部分需要双方认真讨论及确定，因此决定组织此次谈判，以和平解决问题，达成意见一致。

二、谈判目的

(一)谈判主题

通过此次谈判能够和该公司合作，购买到品质好且价格优惠的奔驰C200最终实现共赢,并建立起长久合作的关系

(二)谈判目标

战略目标：和平谈判，在报价有效期内（一个月），若无意外风险因素，拟以优惠的价格、良好的质量和售后服务购买到奔驰C200 最低目标：以31万至34万／辆的价格购买此款轿车，我方并以现金支付或者以担保支票来支付。

最高目标：以30万和33万/辆的价格购买到此款轿车，并建立长期合作关系。

三、各项主要交易条款:

1、价格标准及支付方式：时尚型10辆黑色、优雅型10辆白色 我方放弃卖方公司5%的折扣，并以现金支付或者以担保支票来支付，希望优雅型

价格降至为30万，时尚型为33万；经调查，市场上同样条件的小轿车2011款奔驰C200时尚型现市场均价为33.8万元，优雅型市场均价为29.8万，因地区差异以及售后条件，价格仍有变动，因此，我方的定价较为合理。

2、赠品：能在购买时赠送地毯、汽车座套、方向盘套、脚垫、车罩、备胎罩、车载GPS，倒车雷达、窗帘、工具箱；

3、售后保养服务：提供2次免费常规保养，第一次8000公里，第二次10000公里。包括：①清扫：汽车内外表面的打扫、清洗和擦拭，以及各种滤清器滤垢、燃烧室积炭和冷却系水垢的清除等。②润滑：向各润滑点加注或填充润滑脂，以及加添或更换发动机、变速器、转向器、主传动器等的润滑油，润滑油等级要求为SL等级以上。③紧固：主要是紧固各螺纹连接件的螺栓、螺母。④检查：主要是检验汽车的工作性能和局部工作状态，如汽车的制动距离和制动蹄片的磨损量、发动机功率和气缸压力、油路和电路技术状况是否符合规定。⑤调整：根据检查作业结果，把汽车总成或零件调整到符合规定的技术状态。

4、提供免费一次大保养（2万公里），包括发动机油量检查、发动机冷却液液面检查、制动液面的检查、离合器总泵液面的检查、进行机油、机滤、空滤及空调滤芯的更换。

5、汽车美容打8折，包括隔热膜施工、车身美容、车内美容、漆面处理、汽车防护。

6、在车辆三个月以内出现任何非人为问题无条件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理的条件外，再提供终身维修的服务，免费上门拖车，对底盘 发动机 电路 钣金维修打8.5折。汽车维修：补胎、轮胎动平衡、电器、车灯、保险杠、车漆、打9折。

7、保险：由卖方购买太平洋保险，主险：交通强制保险，第三者责任险（30-50万元）、车辆损失险、座位险。副险：盗抢险和不计免赔险。

8、由卖方上牌，我方提供上牌资料（在我方收到保险公司出具的保险单后），卖方须在购车日起30日内办理好。

9、交货：我方会在上牌办理好后3天内提车。

10、运输方式：由对方送货上门

11、保证期：卖方在还盘中提出,车辆三个月以内出现任何非人为问题将无条件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理。

四、双方利益及优劣势分析(1)我方

优势：

1、有多方的汽车公司可供我方选择，并不局限于一家公司，2、我方是一个迅速发展的公司，业务范围广，扩展速度快，3.奔驰C200汽车最适合我方需要，也借此扩展我方多项业务 4.对方对我方的有些情况不了解，有利于我方谈判的发挥。

劣势：

1、我方现在急需这批汽车,迫切与对方合作,可能对我方造成损失

2、资金量大，时间短，给对方带来可乘之机

3、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利

4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步

(2)对方

优势：

1、对方的汽车品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

2、有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，以及优质细腻的

客户服务。

3、对车况了解细致，对方只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。专业的维护维修技术，绝对的原厂配件。

4.对方注重售后服务保障方面，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。

5、另两家卖家一直没有回信

劣势：

1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

2、在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，以销量换利润，以维修和保险赚资金。如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

3、维修费太高，政策与流程不灵活。

4、知名度不高，人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。5、时间较紧，对我方有些情况不了解

(3)我方核心利益：

1、以优惠的价格购买优质奔驰C200，取得良好的售后服务

2、扩大我方业务，保持双方合作关系

对方核心利益：

1、用最高的价格销售，增加其公司的利润

2、促成双方长期合作关系

五、谈判团队人员组成

 主谈人：李怡玟----制定策略，维护我方利益，主持谈判进程，并将预备好的谈判目标和策略在谈判过程中予以实现；

 业务顾问：孙岳----联系租赁汽车等主营业务，并负责从经理手中取得必要文件，熟悉市场行情、交货和存在的风险等方面。

 财务顾问：李若甜----为公司的投融资、资本运作、资产及债务重组、财务管理、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等；

 技术顾问：孔姿懿----负责向经理索取各种有关的数据与资料，负责有关技术质量标准、技术服务等问题的谈判，与业务人员紧密配合，为价格决策作出技术参谋。

六、对方公司信息及其谈判人信息：

首席谈判代表----黄安祺：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

销售顾问----吕霄啸：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

财务顾问----杨春林：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

法律顾问----夏敏：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签

七：谈判的场所及时间： 最好选在本公司，对谈判对象，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。时间暂定为5月30日。

八：准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务状况资料，会议记录。

九、具体谈判程序及策略

（1）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，但为预防意外状况，在此提出不同方案以供参考。

 方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方第一次合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽轻松的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方发盘和报价缺陷，并有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

（2）中期阶段：质疑对方所报的发盘的合理性。我方愿意提供数额较小的象征性折扣以示诚意，对对方提出的大金额不予接受，因为对方在报盘内的赠品、售后维修、保养方面没有做出详细陈述。对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。

 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和目标，先易后难，步步为营地争取利益。

 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。

 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方竞争者多，若与我方协议失败，我方将立即与其它的汽车供应公司谈判。

 打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。再运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（3）休局阶段：如有必要，组员根据实际情况进行讨论，对原有方案进行适当调整。

（4）最后谈判阶段：

 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。

 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认。以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，并确定正式签订合同时间。

十、制定应急预案：

双方是第一次进行商务谈判，对彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价30万和33万表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，要求对方换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。对方让价幅度开始时很小

应对：冷静，沉着，与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变，必要时我方做出赠品方面的让步。

3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，表明对方实际情况，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，巧妙突破僵局；抑或用声东击西策略，把问题转移到另一轻松谈判点上。

4、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。

模拟商务谈判策划 篇6

一、谈判主题

关于桂林国际会展中心2010夏桂林土特产品展的招商计划

二、谈判团队队员组成主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表

副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表

决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策 法律顾问：扶兰花负责相关法律资料及争议处理

财务顾问：唐淦负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据

三、谈判前期调查

本行业的背景：步入90年代中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当迅速，新称“眼球经济”的展览业是服务贸

易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和

作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展

高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城

市。

会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它

在许多方面都不同于过去计划经济中的展览馆。

随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中

国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经

济时代，信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中

起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业

作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；

反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资

源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性

循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一

流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上

来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一

方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会

展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国

占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。

会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市

北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会

展中心肩负的使命任重而道远。

面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可

避免的发展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场

才是会展中心发展的真正空间，因此，会展中心的经营必须

依靠现代企业制度的理念去完成。

我方企业的背景：气势恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之

滨，是桂林市标志性建筑，占地面积 15 万平方米，建筑总面

积 5.28 万平方米，最大建筑高度 31.5 米。展区总面积

2.89 万平方米，分为 6 个大展厅，4 个常设展厅，展厅内

无立柱，均为大跨度，大空间，可设国际标准展位 1600 个，地面荷载每平方米 2.5 吨。

内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅（1300m2）个，多功能厅（460m2）1 个，贵宾室和中小型会议室个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、娱乐等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量 6100KVA，空调系统总

制冷容量 7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量 950 吨。

设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与

联动系统，综合保安监控系统，公共广播系统。会议系统

（含舞台）的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中央大厅设有双向自动扶梯

和 54.65平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国

际标准展位 1000 个，广场可停放近1000 辆汽车，并有

两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承

接国际国内大型展览和会议的条件。

桂林国际会展中心自 2001 年 11 月投入营业以来，先后

成功举办了 2001 中国旅游资源暨旅游产品（桂林）展览

会、第二届全国农业高新技术成果交流交易会、第 48 届

全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国

书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、2005 中国国内旅游

交易会等展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台。

对方企业的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。1952年，由

“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂

林酿酒厂”，1994年改制为“桂林三花股份有限公司”。1996

年获得“国家大型二档企业”，1999年被授予“中华老字号”

企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。2006年税利超9000

万元，人均利税居行业第四名。2007年元月被桂林市人民政

府列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒

工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业

百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。

公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主

导产品桂林三花酒源于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。1957年获

得中国小曲酒评比第一名，1963年起获得历届国家和轻工

部评酒会国优银奖，1979年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，1984年、1989年两次获国家经济委员会颁发的国

家质量奖银质奖，2002年获国家地理标志保护产品注册，2005年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”，屡

次获得广西著名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特

色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。

公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒基础上发展的创新产品。2004

年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。

2001年，公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司

规划用5—8年时间将其发展为广西最大的现代化米香型白

酒生产基地，以实现“以酒业为主，相关多元化发展”的市场需求型发展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓

展。

四、辩题理解

1．双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：1）从中获得租金；

2）建立长久的合作关系。

对方利益：1)提高本企业的知名度；

2)打造企业品牌，走向国际市场；

3）与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。

我方优势：1）桂林国际会展中心先后成功的举办了很多次不同的展会，为会展

业各方人士提供了良好的展示平台；

2）桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善；

3）桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会

议的条件。

我方劣势：1）对方在桂林很具影响力，这会使谈判有阻力；

2）展厅内的黄金展位有限。

对方优势：1）对方位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通

便利，依山傍水，得天独厚。

2）对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高；

3）对方有桂林市政府的支持，很有发展潜力。

对方劣势：1）参展的酒类企业不止对方一家；

2）对方的产品结构单一，仅是饮品；

3）对方的国内市场占有率不理想。

2．谈判议题的确定

问题1．对方在桂林是较大的企业，如果参展一定会要黄金展位，但我方的黄金

展位有限，并且黄金展位的价格也不菲。

分析：不同的展位价格不同，如果对方一定要黄金展位，我方可以向对方阐明黄

金展位有限，给对方施压，迫使对方提高价格以达到我方预定价格。

问题2．参展的产品的质量保证，自展会开始到结束所有参展产品不得离开展厅。分析：为了保证双方的权益，所有参展的产品必须经过严格检测，不得有侵权行

为和假冒伪劣产品，也不得在展会结束前将展品携带出展厅，以防调换；如果出现问题，由对方负主要责任，我方负次要责任。

问题3．对方参展将获得的效益。

分析：虽然对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，通过这次展会可以使

对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会，对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。

五、谈判目标

1）最理想目标：黄金展位35 000/10平米

普通展位20 000/10平米

展出3～4天

2）可接受目标：黄金展位30 000/10平米

普通展位15 000/10平米

展出3～4天

3）最低目标：黄金展位25 000/10平米

普通展位12 000/10平米

展出3～4天

4）目标可行性分析：桂林国际会展中心虽然在全国排名前十，但此次并非

特

大型的展会，故展位的定价较低。

六、开局及谈判策略

（一）开局：

开局方案一：感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。开局方案二：保留式开局，暗示对方，我方同时与多家厂商进行谈判。

（二）中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步

为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让展位租

金来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后冲刺阶段

1．把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2．埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3．达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确

定正式签订合同时间。

七、应急方案

1．如果谈判僵局该如何处理

应对方案：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

2．对方故意拖延时间该如何处理

王婆为巩俐作的一份策划方案 篇7

王婆策划工作室是由杰出的广告理论家和实践者、爱情苟合策划大师、良心专卖业创始人王婆女士发起并创办的。她曾提出“自卖自夸”的伟大的广告理论，并将其付诸于实践。她还是一位杰出的爱情苟合策划大师，曾成功地策划了西门庆和潘金莲的爱情事业。使这两位小人物从北宋的阳谷小县成功地走向了世界，并留名青史。王婆女士还是一位罕见的养生专家，她釆人类的贪婪、虚荣和愚痴，养自己的精、气、神，历宋、元、明、清诸朝而不死。如今，她老人家为了适应时代的发展，渡众生抵达颠倒的红尘之中，决心重出江湖，开办“王婆策划工作室”。另外，她还开办了“良心专卖股份有限公司”，实行跨国经营，许多著名的当代文化人物都已成为公司的大股东。

你想一夜成名平步青云深受大众关注吗?你想有了名再有利有了利再有名吗?你想最终像西门庆潘金莲一样青史留名吗?就请到王婆策划工作室来，或发电子邮件到wangpo-ch@163.net。王婆女士会帮助你满足欲望和实现梦想。为了取得广大顾客对策划质量的信任，现将王婆女士在十几年前，为“良心专卖股份有限公司”董事巩俐作的一份策划案公布出来。本策划书已获“国际黑赌黄毒质量检测中心”认证。

策划方案：完成从影坛到史坛的过渡，树立久战不倒的爱心牌坊。

俐姐儿，你若真想在世界文化史上有个久战不倒的好名声，仅凭你现在和小谋子拍几部电影还不够。不是你王干娘夸口，没有老身的策划，你就不可能解开文化史的衣扣。我只往高层次上带人，一般的庸才来求我，给多少银子也不会理他，怕坏了老身的名头。我为你作策划，一看咱们都是山东老乡的份上，二看你是块好材料，论聪明劲儿、胆量和野心，都不比武家大娘子差。只要按我老人家的策划一步一个脚印地做去，你定有被文化史，临幸的那一天。

女人想出名和男人想出名还不一样。男人想出名得先来点正的，得先满嘴大吐哲学名词，谈劳什子文化、精神、理想，然后看准时机再来邪的，就大功告成了。像东北的李洪志，我就让他先讲看病救人，到时候再搞成社会邪教。像上海的余秋雨，我先让他讲挽救民族文化，然后再让他写点叹气诉苦的东西，也搞个文化邪教。你呢，和男人不同，得倒过来，先玩邪的，再来正的，不先露腚怎能而后露脸?俐姐儿，你是个聪明伶俐的人儿，这一点不用我教，恐怕你也明白。

下面我开始为你做具体的谋划。你放心，老身的这个方案是个上策，虽然入不得武成王庙，端的强似孙武子教女兵，十捉九着!当年刘晓庆门前跪砖，捧出上万两的银子来，我都没舍得给这个四川的雌儿。

你眼下刚拍了几部电影，有了些风头，但要耐得住寂寞。除了艺谋这厮，暂不要和其他男人胡来。因为我看这小谋子是个人物，能侃敢蒙。有耐心跟住他，这就有一分光了。有许多小蹄子想从你怀里抢走小谋子。你就得拼出一身的劲儿，抱牢他，紧着他吃紧着他撒，待把这厮利用得差不多时再另作他图。欲得阳名，先修阴功。能缠他五、六年的光景，就有二分光了。

趁如今中国刚开放，你催着小谋子多为你拍几部反映中国烈妇淫妇的电影。在电影里，你尽可能地把腚露给外国人看，多出中国人的洋相，并把它提到文化的高度，去外国参加影评。利用傻老外还不懂中国文化的机会，就有可能获奖，如果能获奖，你就有三分光了。

等获奖了，根儿也有了，就不能再傍艺谋这厮了，他也不过脸皮厚点，颧骨高点，敢侃侃文化而已。跟这样的小家子，不宜长久。这时，你就和他提出分手，寻个出路到香港去，那可是个人傻钱多的好去处。如果能去得，就有四分光了。

到了香港，要把自己变得如猪一股，浑身上下没有一丝废处，都可以入菜成肴。你要和当地的明星名流打成一片，媚眼勤抛，衣服少穿，最好常穿旗袍，把你那张布满世故的俗脸打扮得分外性感些。能和香港大傻导儿粘上，在香港拍几部电影，立住脚，这就有五分光了。俐姐儿，到你凭片酬和广告费赚了银子的时候，你就会察觉，这世界上钱币的贬值是由你们的劳动完成的。因为，你们花十万元和平民百姓花十块钱，所买来的欢乐的量是相同的，可能在质上还不如他们。再说了，你们永不满足的心，就决定了你只能拥有一身穷骨头，再好的包装，也掩盖不住你对财富的不安全感。这就需要你从影视勾栏院里出来，傍个商界的款儿，为你继续谋名搞到充裕的经费，能傍上，这就有六分光了。

如若只为你找个有银子的款儿，还显不出老身的手段。你需立足香港，到世界这个大江湖上多行走行走，凭你这时的阴、狠、娇、嗔，别说好莱坞，就是孬莱坞，你也能挤进去，混个场子，找些痴儿捧你的人场，到那时，你只需把旗袍的下摆稍稍撩起来一点儿，就能把那帮黄毛蓝眼的野人晃得眼花，昏头昏脑请你做个评委啥的。如果做到这一步，就有七分光了。老话说的妬百尺竿头，更进一步。你即使能成就前七分光，接下来如果不出点狠招，还是一个云烟般的过客。这一千多年来，像你这样的雌儿老身见得多了，都是最后一层没上去，功亏一篑。你接下来要如此这般找一家企业替他们做广告，以你的身价能得二百万。然后，你从中抽出一万元的零头，寄给某个山区的穷孩子，就说是接济他们上学用的。(让你拿出这一万元，我知道你有点舍不得。可是你不想想，这也不过是你，天的零花钱。用一万元，买个不倒的牌坊，何乐而不为。)最后，你让得到这一万元的孩子们，在你做的广告上天天扯着嗓子喊巩俐阿姨，我们感谢你，——就有八分光了。

等广告一播出，就会有几亿的老实人感激你，说：瞧瞧，还是人家俐姐儿懂经济，知道啥叫增值。一万元散碎银子竟办了这么大个事儿。可是还会有不老实的人，会通过报纸电视网络来声讨你，说你拿一天的零花钱买穷孩子们的感激，替自己立牌坊，于心何忍，这时，你得拿出名角儿的架子来，别生气，也别搭他们的碴儿。两边的人爱说啥就让他们说去，说多了，你的名字自然就大了，这时就会有写历史的人注意你，写《新水浒》、《新聊斋》的人构思你，等他们写你一把，差不多就能留名青史了。你呢，也别松气，再接着使劲，找个只知道认名认钱爱跟着时代凑热闹的名牌大学，一头扎进去，上学当学者!能做到这一步，俐姐儿，也不是我老婆子夸你，就是那潘金莲站在你面前，和你一比，也会变得像个处女一样，甘拜下风。到了这一步，就有九分光了。

最后，等你从学校毕业后，就得写几本书出来。写书千万别写那种《岁月情缘》、《凭海临风》之类的俗物，更别写《痛，并且快乐着》的东西，人家看书名还以为你是个性受虐狂呢。咱写就得写点有学术价值的书。根据你的水平可以写《良心移植术》、《论献爱身的量变到献爱心的质变》等，到时由我老人家给你题写书名并作序，译成各国语言出版发行，再由老身出面找柯云路我那干儿，他好歹也是咱“良心专卖股份有限公司”的理事，给他端碗面剥辦蒜，让这厮写《巩俐成人现象》和《俐姐儿谈教育》两本书。你呢，再出点儿银子，到你捐钱的山区和你上过学的大学，各立一个牌坊，请刘炳森理事写一行字刻到碑上，这行字的内容我都替你想好了：气昏麦当娜羞死潘金莲才比李敖文赛秋雨书胜棉棉色欺卫慧大成至阴爱心不泄先师巩俐之碑。

关于立碑的事儿，你可别嫌麻烦，或者说耽误你享受了。你不想想，牌坊是啥?——是客厅里的屏风，一做装饰，二做遮掩，能使你更好地在屏风后面做事了。把这些牌坊都立完后，俐姐儿，你就可以流汗青史，永吹不朽了。到此，就是十分光了。