谈判系统（共12篇）
谈判系统 篇1
0引言
化石能源危机、气候变暖等一系列全球性问题促使电力系统向低排放、低能耗的方向发展。在发电侧,通过逐步淘汰高耗能机组和发展风力发电、太阳能光伏发电等可再生能源来降低碳排放量,采用热电联产(combined heat and power,CHP)实现能量的循环利用等来提高能源利用效率。在负荷侧, 通过引入智能家居、智能负荷等概念来改善电能利用效率;其中,电动汽车(electric vehicle,EV)作为替代传统化石燃料汽车的新型汽车,在节能减排方面具有明显优势。此外,EV具有比较灵活的调度性能,可以参与电力系统优化调度,改善系统运行的经济性。EV作为低耗 能交通工 具和灵活 电力负荷,在很多国家受到了重视[1,2]。
当接入电力系统的EV数量达到一定规模后, EV的充电行为就可能明显影响电力系统运行的安全性与经济性[3,4]。为了充分利用EV的灵活调度特性,使其为改善系统的安全性和经济性服务,针对EV接入电力系统的充电行为和控制策略国内外已经做了相当多的研究。例如,文献[5-6]对EV的行驶特性和其充电负荷时空特性进行了建模;文献[7] 研究了混合动力汽车充电行为对配电系统的影响; 文献[8]采用随机优化方法,研究了EV和风电的协调经济调度问题;文献[9]针对电力市场环境,研究了利用EV充电负荷 削峰填谷 的充电策 略;文献[10]对EV充电站内部的有序充电策略进行了优化分析;文献 [11]研究了EV在电动汽 车入网 (vehicle-to-grid,V2G)模式下为电力系统提供辅助服务的策略问题;文献[12]对EV提供辅助服务的经济性进行了分析;文献[13]对电力市场环境下的EV最优充电控制策略问题进行了研究;文献[14] 研究了包括EV和风电机组的虚拟电厂参与电力市场的竞价策略。
对于参与电力系统调度的EV,其调度模式可以分为集中式、分布式[15]和分层式[16]。集中调度 结构与目前的电力系统调度结构最为切合,但有一些缺点:1大量具有随机特征的EV会显著增加调度难度;2EV用户的使用情况和使用习惯属于用户隐私,用户一般不希望电力系统调度机构掌握其详细的用电信息[17]。另一方面,分布式调度结构具有较强的自治性,与现行的电力系统调度结构不太契合,从机理上讲更适于配电系统。分层调度结构则可以在现有调度结构的基础上,增加EV用户与电力系统调度的中间层,如EV充电代理商或零售商。EV代理商负责为EV用户提供充电服务,并参与上层的电力系统优化调度。因此,就目前的电力系统调度结构来看,采用包含代理商的EV调度结构相对容易实现和推广。
在上述背景下,本文针对EV通过代理商参与电力系统日前优化调度问题,研究EV代理商与电力公司的谈判策略。EV代理商参与系统调度,期望获得一定的收益,因为这会引入附加成本和给车主带来不便。本文根据EV代理商参与系统调度的相关成本和预期收益,申报EV负荷参与系统调度的价格,用于EV代理商与电力公司进行谈判。首先,建立了考虑EV代理商充电负荷调度的日前优化调度模型;之后,设计了EV用户和代理商的充电合同,并分析了EV充电负荷模型和代理商为EV提供的总充电负荷的特点。在这些工作基础上,根据代理商的总充电负荷模型,提出了EV代理商与电力公司进行谈判的报价策略和报价调整策略。最后,采用修改的IEEE 30节点系统对所提出的方法进行了算例分析。
1EV代理商充电模型
1.1EV代理商与用户的充电协议
EV充电负荷依赖于车主的行驶习惯、行驶里程、交给代理商管理的时间等,具有较强的不确定性。通常,EV用户在白天用车,夜晚交由代理商充电以供次日使用,但也有例外。本文假设代理商与EV用户签定协议,明确EV的充电功率、价格、时段要求等。EV用户与代理商签署协议后,代理商就获得了EV的调度权,可以利用EV灵活充电的特性参与电力系统日前和实时调度以获取经济利益;EV用户则通过移交EV的调度权,换取更为低廉的充电费用,节约充电成本。为降低EV充电带来的不确定性,这里假设代理商a与EV用户e的充电协议包括下述内容。
1)EV充电价格λch(a,e)。λch(a,e)可由代理商与EV用户协商确定。当系统内存在多个竞争性的EV代理商时,代理商可 以通过提 供较低的 λch(a,e)来吸引EV用户。
2)约定的EV接入电网 充电起始 时间Tstart(a,e)和EV充电完成时间Tend(a,e)。EV车主根据个人习惯,与代理商协商EV开始充电和需要完成充电的时间。为鼓励EV用户增加EV可调度的时段长度,可以使得λch(a,e)与Tstart(a,e)和Tend(a,e)相关联。若某车主交付EV于EV代理的时间经常晚于Tstart(a,e)或结束充电时间经常早于Tend(a,e),则代理商有权适当提高该车主的EV充电价格λch(a,e)。本文假定EV车主为了减少充电成本,均会遵守充电协议,在规定时间交付EV和结束充电。
3)Tend(a,e)对应的最低电能需求,即EV车主根据个人需求,与代理商协商在Tend(a,e)前满足EV车主的最低电能需求。通常用荷电状态(state of charge,SOC)表示EV电池的电量情况,EV最低电能需求用对应的SOC值表示为Send(a,e)。
4)EV充电时的最大充电功率Pch,max(a,e)、电池SOC的上下限约束SEV,max(a,e)和SEV,min(a,e)。 EV车主根据其EV的特性和对电池性能的期望, 与代理商协商确定这3个参数。
5)违约金额λvio(a,e)。若EV代理商无法完成EV用户的充电需求,则需按协议支付用户违约金。 在违约金给定很高的情况下,EV代理商不愿承担违约风险,会严格遵守充电协议,满足EV用户充电需求。
EV代理商与用户的协议可以通过较低的充电价格λch(a,e)来吸引EV车主,同时代理商可以利用EV参与系统调度获利。考虑到EV用户使用情况的随机性,在协议中并没有约定EV交付代理商时的电池SOC值Sstart(a,e),代理商可以根据同一用户一段时间内的EV使用情况,采用统计分析对Sstart(a,e)进行估计。
1.2EV充电负荷
EV的充电过程从EV车主将EV交付代理商的Tstart时刻开始。假设代理商a的第e辆EV在时段t的充电功 率为Pch(a,e,t),SOC值为SEV(a,e,t),电池容量为E(a,e),EV电池充电效率为δch,则第e辆EV在时段t的SOC值可根据 式(1)计算:
考虑到在EV充电协议中明确了EV用户最小充电需求,即充电结束时的最低SOC值Send(a,e), EV的充电负荷调度需要满足:
此外,EV的充电负荷还需要满足电池充电的物理约束,如式(3)和式(4)所示:
1.3EV代理商充电模型
EV代理商负责制定EV的充电计划,为所有与之签定充电协议的EV提供充电 服务。通过对EV充电行为进行调度,代理商可以通过改变其原有购电计划,减少运行成本,增加收益。以日前优化调度为例,假设代理商a可调度的EV总数量为NE(a),T为所考虑的时段,代理商的优化目标为最大化收益,可用式(5)表示:
式中:λS(t)为时段t的售电价格,该价格可以为固定的售电电价,也可以为分时售电电价,本文采用分时售电电价。
EV代理商在优 化EV充电方案 时,式 (2)— 式(4)对应的各个EV充电负荷约束将作为代理商优化充电模型的约束。式(2)—式(6)所对应的EV代理商充 电优化模 型为线性 规划模型,可采用CPLEX求解器求解。
2电力公司日前调度模型
在传统的优化调度中,电力公司基于负荷预测和各个发电机组的成本曲线,以系统总的运行成本最小化为目标进行调度。当EV数量和充电功率达到一定水平后,EV的充电调度会对系统的负荷曲线特性产生影响,进而对整个系统的运行成本产生影响。
以日前优化调度为例,传统优化调度模型以最小化系统总运行成本为目标,且成本函数一般采用二次函数描述。需要考虑的约束条件主要包含功率平衡约束、潮流约束、发电机组出力约束等。有很多文献介绍过传统优化调度模型[15],这里不再赘述。
在式(7)所示的功率平衡约束中,EV负荷的引入增加了负荷的灵活性。
式中:PG(g,t),PD(i,t),P0CH(a,t)分别为在时段t发电机组g的有功出力、节点i的负荷功率(不包括EV充电负荷)和代理商a申报的充电负荷;NG,N, NA分别为系统中发电机组的数目、系统节点数和EV代理商数目。
通常,PD(i,t)被视为不可控的负荷,而EV的充电负荷P0CH(a,t)具有一定的调度灵活性。电力公司可以通过调整EV充电负荷,改变系统负荷曲线,进而减少总运行成本。考虑EV参与系统优化调度后,EV充电负荷可能从初始的计划P0CH(a,t) 变为PC*H(a,t)。PC*H(a,t)可通过式(8)计算,EV的调度约束可用式(8)—式(11)表示。
式中:ΔPC+H(a,t)和 ΔP-CH(a,t)分别为EV代理商a在时段t上调和下 调的EV充电负荷, ΔPC+H,max(a,t)和 ΔP-CH,max(a,t)为其限值;u(a,t)为二进制变量,其值为1或0时分别表示代理商a在时段t上调充电 功率或下 调充电功 率,引入u(a,t)可以确保每个EV代理商在同一时刻不能同时上调和下调充电负荷。
EV代理商在参与电力公司日前调度的同时还需要满足所辖EV的充电需求。以EV集群为单 位,式(9)所示的总购电量约束可以保证EV代理商满足EV的总充电 需求。 式 (10)和式 (11)中的 ΔPC+H,max(a,t)和 ΔP-CH,max(a,t)可由代理 商根据式(2)—式(6)所示的EV充电约束和式(9)所示的总购电量约束计算得到。需要指出,式(9)对应的约束可以满足EV代理商在所有调度时段的总购电量保持不变,但忽略了EV充电协议的个性差异。在实际调度中,EV代理商在获得电力公司的调度结果后,仍需要校核并适当调整EV充电计划以满足EV充电协议。
3EV代理商与电力公司的谈判策略
虽然EV具有灵活的调度特性,但EV车主的利益同样需要加以考虑。EV车主及其代理商只会在保证自身用车需要和有一定收益的前提下响应电力公司的调度需求。在实际运行中,可以通过报价、 谈判、结算补偿等措施对EV代理商给予经济激励。 在成熟的电力市场环境下,EV车主或其代理商可以作为市场主体,通过竞价等方式参与电力市场交易[18,19]。而在垄断的电力工业环境下或电力市场机制尚不完善时,EV车主或其代理商可以通过与电力系统调度机构谈判来参与系统优化调度从而获得一定的收益。本文假设EV代理商通过与电力系统调度机构谈判,EV代理商对EV参与系统优化调度所期望得到的回报进行报价,并通过与电力系统调度机构谈判来确定所能获得的收益并在此基础上决定是否参与系统调度。现有的谈判策略研究大多针对大用户直购电双方或发电公司与购电机构的单对单谈判和多代理谈判,侧重于价格谈判,谈判成交量约束一般比较宽松[20,21,22,23]。而EV的充电需求决定了EV代理商对负荷的调度受到限制,且电力公司调度EV充电负荷量与调度时段相关,目前这方面的研究相对较少。
不妨视EV代理商为调整负荷服务的卖方,电力公司为调整负荷服务的买方。通常,当系统内存在多个EV代理商时,电力公司与EV代理商谈判为单一买方和多卖方的多边谈判。EV代理商和电力公司均无法准确获知对方以及其他参与者的信息,如期望收益、收益函数、报价策略等[17]。EV代理商和电力公司各自掌握和估计的信息见表1。
3.1EV代理商初始报价策略
EV代理商根据第1节的模型制定EV充电计划,并作为初始计划P0CH(a,t)上报给电 力调度中 心,同时申报代理商可以参与调度的EV负荷限值 ΔP+CH,max(a,t)和 ΔP-CH,max(a,t)。
结合式(9),EV代理商在T1时段内减少(或增加)的充电负荷 总量等于 在T2时段内增 加 (或减少)的充电负荷总量。假设电力公司和EV代理商的谈判价格为单位调整电量(上调或下调)的价格, EV代理商a的收益REVA(a)为谈判获得的收益与参与调度产生的额外运行成本之差,即
式中:λbid(a)为代理商a的报价。
假设EV代理商a期望的最低收益和期望的最高收益 所对应的 单位电量 调整价格 分别为 λbid,min(a)和λbid,max(a)。其中,λbid,min(a)为EV代理商估计的调度单位EV充电电量的额外成本和期望的最小收益之和,λbid,max(a)与EV代理商预计的参与系统调度对系统运行成本减少的贡献和EV代理商期望获得的效用有关,可由式(13)计算。
式中:分别为EV代理商a估估计的总减少运行成本和系统在t时段需要的调整电量;γex(a)为EV代理商a期望获得的效用占总减少运行成本的系数。
EV代理商a在第一次报价时会选择最高报价 λbid,max(a)。若未能与电力公司达成一致,则逐渐降低谈判报价,直至与电力公司达成协议或达到最低报价λbid,min(a)为止。谈判的报价策略可以根据EV代理商的偏好,选择耐心坚持型、常规型和急于成交型等不同的报价策略[17],本文采用常用的线性报价策略。假设谈判最大回合数为Kmax,EV代理商a在第k轮的谈判出价λkbid(a)为:
3.2电力公司的初始报价策略
电力公司根据日前优化调度模型求解总的运行成本;根据 ΔPC+H,max(a,t)和 ΔP-CH,max(a,t)以及式(7)—式(11)的约束,得到各时段期望的负荷调度量 ΔPD⊕(t)和通过调度EV负荷可以减少的系统运行成本 ΔCG,其中 ΔPD⊕(t)可由式(15)计算。
通过计算 ΔCG和 ΔPD⊕(t),电力公司可以求得调度EV充电负荷可能获得的最大效用和调度的负荷总量,则电力公司报价的最大值λSbid,max和最小值 λSbid,min可分别由式(16)和式(17)得到。
式中:πmax和πmin分别为电力公司期望获得的最大和最小效用占总可减少运行成本的系数。
类似于EV代理商的报价策略,电力公司在第一次报价时会申报最低的价 格λSbid,min。若未能与EV代理商达成一致,或在t时段达成一致的EV代理商所提 供的EV充电负荷 调整量还 达不到 ΔPD⊕(t),电力公司会逐渐提高谈判报价,直至达到最高报价λSbid,max或已达成一致的EV代理商所提供的调整负荷量满足 ΔPD⊕(t)的需求。这里同样假设电力公司采用常用的线性报价策略,在第k轮的谈判出价λkSbid为:
3.3谈判报价调整策略
由于在谈判开始前,EV代理商和电力公司不了解对方的需求等信息,3.1节和3.2节所给出的报价策略就依赖于估计的信息。尤其是EV代理商,他们掌握的信息量较少,且相互之间存在竞争关系,在谈判中处于自然的劣势。从式(12)可以看出, 谈判成交价格和成交电量共同决定了EV代理商的收益,而电力公司对调整电量的需求量也需要EV代理商估计。因此,EV代理商需要通过不断学习电力公司的报价信息,更改初始的报价策略。类似地,电力公司也可以根据EV代理商的报价信息,判断EV代理商的报价策略和期望收益,并依此改变自己的报价策略。
以EV代理商a为例,其初始报 价策略如 式(14)所示。此外,由于EV代理商a不了解电力公司期望的EV充电负荷调度量和收益,其可以通过预先估计电力公司的报价曲线,以实现对电力公司调度需求和收益的预测,如式(19)所示。在谈判过程中,EV代理商a可以根据估计的报价曲线和电力公司实际报价的差别,修正对电力公司调度需求和收益的预测。
式中:为代理商a估计的电力公司第k轮的报价;分别为代理商a估计的电力公司期望获得的最大和最小的效用占总可减少运行成本的系数。
当电力公司第k轮的实际报价高于EV代理商a的预期值,表明EV代理商低估了EV充电负荷调度对电力公司的总效用,则代理商可以考虑减少报价的让步幅度,反之亦然。此外,代理商a也可以根据代理商和电力公司的报价差调整让步策略,当报价相差较大时适当提高让步幅度,反之亦然。结合电力公司第k轮的报价 信息和式(14),EV代理商a在第k +1轮调整后 的谈判报 价可根据式(20)—式(22)得到。
式中:ε1(a,k)和ε2(a,k)分别为EV代理商对第k轮电力公司报价与代理商预期报价偏差的调整系数和第k轮电力公司报价与代理商报价差值的调整系数。
类似地,电力公司也会根据各EV代理商的报价调整自身的报价策略。考虑到多个EV代理商的竞争关系,报价最低的代理商会最早与电力公司达成协议,对成交价格和电力公司调整报价策略的影响最大。因此,考虑当代理商的最低报价与电力公司报价之差较大时,适当提高让步幅度,反之亦然。 结合式(18),电力公司第k+1轮调整后的谈判报价可根据式(23)、式(24)得到。
式中:σ(k)为电力公司对第k轮所有EV代理商的报价与电力公司报价差值的调整系数。
3.4EV代理商与电力公司谈判流程
根据3.1节至3.3节的初始报价策略和报价调整策略,EV代理商和 电力公司 可以通过 报价—学习—调整的方式,针对EV充电负荷的调 度达成一 致。在进行第k轮谈判时,所有NA个EV代理商同时向电力公司提交第k轮的报价λkbid⊕(a),电力公司也同时给出第k轮的报价λkSbid⊕。当EV代理商a在第k轮申报的价格λkbid⊕(a)不高于电力公司提供的价格λkSbid⊕时,电力公司会考虑是否调度代理商a的EV充电负荷。若多个代理商的报价均不高于电力公司报价时,电力公司有权决定是否调度某个或某些EV代理商的充电负荷。若电力公司决定采用代理商a的EV参与调度,最终和代理商a成交的价格λkclear(a)为双方报价的均值,即
电力公司对代理商a所辖的EV充电负荷的调度需通过优化实现,优化模型为第2节中所给出的日前调度模型,在目标函数中需要增加支付给代理商a的调度费用CA(a,k),可通过式(26)计算。
电力公司求解出EV负荷调度量后,提出包括调度量和支付价格的合约{ΔPC+H(a,t),ΔP-CH(a,t), CA(a,k)}。代理商a可以选择接受合约,也可以拒绝合约,继续与电力公司谈判以获取更多的收益。 下面分两种情况分析代理商a的策略。
1)EV代理商a在某一时刻能提供的调度量被电力公司完全利用。在这种情况下,代理商a认为EV的可调度能力已经被完全利用,其倾向于接受电力公司提供的合约。
2)EV代理商a在所有时刻均未达到能提供的调度上限。由于EV代理商不了解电力公司需求的调度量,因此代理商a无法判断降低成交价格是否会提高充电负荷的被调度量,即使充电负荷的调度量提高了,实际的收益CA(a,k)也可能降 低。EV代理商可以根据自身的风险偏好,选择是否接受电力公司的合约。这里假设EV代理商均为风险厌恶型,即代理商会接受电力公司的合约。
当然,也有可能EV代理商a的报价λkbid(a)低于电力公司报价λkSbid,而最终电力公司并未选择与代理商a签定协议,即代理商a的EV充电负荷未被电力公司调度(当电力公司期望调度的EV负荷很少时,就可能出现这种情况;在同一轮谈判中多个代理商的价格均低于电力公司的报价,电力公司通过调度最低价的代理商即可达到需求,则报价相对较高的代理商就不会被调度,即使他们的报价低于电力公司的报价)。在这种情况下,电力公司在满足需求后终止谈判进程,即使代理商a继续降低自身的报价,仍不会被调度。
4算例分析
以附录A图A1所示的修改的IEEE 30节点系统为例,对所提出的谈判策略进行分析和验证。该系统包括NG=6台发电机组,机组的详细参数见附录A表A1。模拟一日24h的优化调度情况,时间步长设为1h,总调度时段T=24h;假设有NA= 3个EV代理商,每个代理商分别可调度NE(a)= 2 500辆EV;假设EV的电池和 充电参数 均相同, 详见附录A表A2;谈判次数上限设置为Kmax=15。 电力公司的 谈判参数 πmax和 πmin分别为70% 和20%,EV代理商的谈判参数见附录A表A3。假设Tstart(a,e)和Tend(a,e)分别服从U[16:00,22:00] 和U [04:00,09:00]的均匀分 布,Sstart(a,e)服从U[10%,30%]的均匀分布,且为便于展示EV充电负荷参与系统优化调度的影响,测试时间起始时刻和终止时刻分别给定为首日中午12:00和次日中午12:00。
4.1谈判调度结果
由于EV代理商不 清楚电力 公司调度 的需求量,可以认为附录A表A3中EV代理商的谈判参数是固定的。电力公司根据每日负荷曲线的不同, 调度EV的期望收益也有区别。这里给定3种场景,对应3种不同的日负荷曲线,在这3种场景下EV充电负荷参与系统调度时可减少的系统运行成本不同,因此电力公司在这3种场景下的报价参数也就存在差别,细节如下。
场景1:电力公司报价λSbid,max和λSbid,min分别为27.16美元/(MW·h)和7.76美元/(MW·h)。
场景2:电力公司报价λSbid,max和λSbid,min分别为13.07美元/(MW·h)和3.74美元/(MW·h)。
场景3:电力公司报价λSbid,max和λSbid,min分别为5.21美元/(MW·h)和1.49美元/(MW·h)。
考虑上述3种不同的场景,利用本文所提出的谈判策略进行了仿真计算,谈判结果如表2所示。 为了展示谈判报价的让步过程和谈判结果,在场景1下调度EV充电负荷对日负荷曲线的改变如图1所示,在场景1和场景3下的EV代理商报价曲线和电力公司报价曲线对比如图2所示。
注:带大括号的数据格式为{EV 代理商a1数据,EV 代理商a2数据,EV 代理商a3数据}。
4.2结果分析
电力公司预期的最大收益为调度EV可减少的系统运行成本,而调度单位EV充电负荷对应的实际价值为可减少的运行成本与总的EV调整电量 (上调或下调)的比值。假设电力公司的最低报价为调度单位EV充电负荷实际价值的20%,即电力公司希望获得预期最大收益的80%。从表2的结果可以看出,在日负荷曲线不同的3种场景下,电力公司的收益占总减少运行成本的75%左右。考虑到电力公司在信息方面的优势及其单一买家的垄断地位,电力公司在不完全信息谈判中获取较多的效用是可以预见的。另一方面,EV代理商由于对电力公司信息估计的偏差和相互之间的竞争关系,在谈判中处于劣势,调度EV获得的收益相对有限。在所分析的3种场景中,EV代理商对电力公司预期的收益为相同的值,而实际电力公司的收益相差很大。在本文提出的报价调整策略下,EV代理商和电力公司的谈判均能在谈判回合限制内达成一致。
在场景1中,EV充电负荷的调度对系统运行成本减少的幅度最大,所有EV代理商均低估了这部分收益,因此在谈判报价过程中,各代理商均减少了报价让步的幅度,最后EV代理商与电力公司达成一致的价格也相对较高。在场景2中,电力公司期望调度的EV充电负荷量可由两个代理商满足, 而EV代理商a1没有在前12轮谈判中与电力公司就EV充电负荷的调度达成一致,导致a1在场景2中没有获得收益。其中,EV代理商a1的初始报价低于a2,但a2根据电力公司报价,自身报价让步的幅度更大,以较低的价格赢得了最大的EV调度电量。在场景3中,电力公司期望调度的EV充电负荷量最少,所有EV代理商均大大高估了对系统运行成本减少的贡献,因此在谈判过程中采用非常大的让步幅度。同样可以看出,代理商a2的让步幅度最大,最先与电力公司达成合约。
从3个场景的仿真结果可以看出,谈判调整策略和代理商对EV参与调度可以减少的总运行成本的估计对代理商的收益起决定性作用。在场景2和3中,代理商a2通过大的报价让步幅度,率先以最低的报价与电力公司成交,在3个EV代理商中收益最大。需要指出,申报低价不一定是代理商的最优策略。以场景1为例,代理商a3在第10轮谈判时就与电力公司达成了11.42美元/(MW·h)的EV负荷调整价格,而实际谈 判过程在 第13轮和第14轮的成交价格分别为11.94美元/(MW·h) 和12.05美元/(MW·h)。换言之,代理商a3至少存在0.52美元/(MW·h)的提价空间,使得a3可能得到更高的收益。在实际操作中,EV代理商可以根据谈判经验,改善对EV参与调度可减少的总运行成本的估计和谈判的报价调整策略,以取得更好的谈判效果。
为进一步说明本文所提方法的特征,假设电力系统调度机构可以调度每一辆EV的充电,对上述3种场景进行 求解,以进行对 比分析。 计算得到3种场景下可 减少的系 统运行成 本分别为2 084.1美元、682.58美元和168.55美元。这种情形下的调度结果与表2中,列出的结果相差很小,偏差分别为1.72%,3.48%,1.58%。
式(9)所表示的针对所有EV的总购电量约束忽略了EV充电需求的个体差异,事实上是一种简化处理,其对谈判结果是有影响的。若不考虑EV充电需求的个体差异,认为式(9)的约束是精确的, 则所提出的谈判策略在3个算例场景下能够减少的系统运行成本分别为2 054.4美元、661.31美元和166.36美元。在实际情况下,EV代理商需要考虑到每个EV的需求,最终减少的运行成本如表2所示,略小于简化约束的结果。
5结语
为充分调动EV车主和EV代理商参与电力系统优化调度的积极性,本文提出了一种EV代理商通过与电力公司谈判参与日前优化调度的谈判模型,在满足EV代理商调度意愿和经济效益的同时优化系统运行的经济性。算例结果表明,所提出的谈判策略可以缓和系统负荷的峰谷差,减少系统运行成本,同时EV代理商也会获得一定的经济收益。 所提出的谈判策略基于包含代理商的EV调度结构,在现有的电力系统调度架构下可以实现,且能够保护EV用户的隐私。
由于EV代理商和电力公司的信息不对称,EV代理商在谈判中自然处于劣势。算例结果也表明, 电力公司的收益高于参与调度的EV代理商。若在电力市场环境下,EV代理商可以利用开放的交易平台对EV充电负荷的调度报价,有望获得更高的收益。此外,所提出的谈判策略以EV代理商为对象,忽略了EV充电的个体特性,在实际调度中可能出现一些偏差。可以通过研究EV聚类行为和EV个体行为的偏差,或利用风险分析、鲁棒优化等概念来缓解这一问题。
谈判系统 篇2
障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。
第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。
第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。
以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。
这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
二、谈判的一些原则和技巧
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
（1）谈判要达成一个明智的协议
明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
（2）谈判的方式必须有效率
谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。
（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。
三、人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。
对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
3、人的因素在谈判中能否解决？
谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。
首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待
策略一：转移视焦，推销价值
将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗?
策略二：探明虚实，掌握重点
以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。
策略三：放出去收回来
当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。
策略四：有理有据，耐心说服
以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。
策略五：说明价格就是一种投资
张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗?它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益......策略六：同行比较、利弊分清
准备谈判就是谈判 篇3
最近有学员问我：“老师，谈判应该如何作准备？”在我所讲授的七天六夜的“谈判兵法”课程中，有一部分内容就是如何准备谈判，在这里也跟大家分享一下。
美国前总统亚伯拉罕·林肯曾经说过这样一段话：“如果给我6个小时来砍倒一棵树，我会用最开始4个小时的时间来磨刀，用最后2个小时的时间来砍树”。在《论语》中，孔子也说过：“工欲善其事，必先利其器。”所以我们做任何事情都要有所准备，而且要尽可能地准备充分。没有准备就是在准备失败，这是我反复强调的。
亚伯拉罕·林肯曾经发表过一篇举世闻名的演讲，叫《葛底斯堡演说》。《葛底斯堡演说》的稿件被公认为是美国文学中最漂亮、最富有诗意的文章之一，此篇演讲手稿被藏于美国国会图书馆，其演说辞被铸成金文，长存于牛津大学。至今，人们常在许多重要场合提起或朗诵它。此演讲通篇不到两分钟，只有寥寥一百字左右，然而林肯却用了三个星期的时间来准备。可见冰冻三尺，非一日之寒。演讲也可以看成是一次与听众谈判的过程，演讲者首先要了解听众想听的是什么，然后再来准备自己想讲的。演讲的准备工作重要，走上谈判桌前的准备工作更重要。不打无准备之仗，凡事都需要准备，可以说，谈判的过程就是不断准备谈判的过程。
在谈判开始之前，首先要拟定谈判的计划。《孙子兵法》有这样一段话：“凡用兵之道，以计为首，未战之时，先料将之贤愚，敌之强弱，兵之众寡，地之险易，粮之虚实，计料之审，然后出兵，无有不胜。”说的就是在战争之前要拟定作战的计划。在谈判之前，我们也要拟定谈判的计划，具体有哪些步骤呢？
确定议题，知道自己要的是什么。确定自己想要的是什么，不是简单地写下一个目标，而是要周全地列出自己在谈判中能得到的最好结果和最坏结果，还要列出在谈判的过程中，哪些利益是可以让步的，哪些利益是不可以让步的，可以让步的利益要怎么让步，不可以让步的利益需要怎么跟对方交涉，这都是有讲究的。关于让步的艺术，我在我的谈判课程中会重点讲到，其中很重要的一点就是美国的谈判专家卡洛斯所提出的八种让步模式，让步的幅度应该是越来越小，让对方知道你的让步模式已经向底线接近了。
知道对方要的是什么。除了确定自己要的是什么，我们还要知道对方要的是什么？不知道对方脑海中的图景，谈判者无法拟定确实可行的谈判计划，所谓“知己知彼，百战不殆”，讲的就是这个道理。这里请注意，千万不要自以为是地认为自己已经知道了对方的目标和意图，一定要进行信息的搜集和调查或者反复沟通来确认。冷战时期的古巴导弹危机，差点引发了一场危及世界的核战争。前苏联在古巴部署的导弹，使得美国政府惊惧万分，当时的美国总统肯尼迪似乎只有一个选择，就是侵略古巴，清除布署在古巴境内针对美国的导弹。然而他从前苏联的领导人赫鲁晓夫的电报中得到了对方在古巴布署导弹的真正原因：防止美国侵略古巴。作为共产主义的老大哥，前苏联要保护古巴卡斯特罗的政府不被美国推翻，布署的导弹并不是想打击美国。明白了这一意图之后，双方才各让一步，美国承诺不侵略古巴，并撤销了布署在土耳其和意大利的针对前苏联的导弹，前苏联也撤销了在古巴的导弹，从而避免了一场核战争的爆发。试想一下，如果当时的肯尼迪政府认定了前苏联布署的导弹是为了打击美国本土，贸然出兵侵略古巴，其严重后果将不言而喻。
想知道对方要的是什么，谈判者必须具备搜集信息的能力。搜集信息的途径大概有两种：一是收集公开的信息，可以通过网络、报纸、电视等媒介来进行收集。二是直接调查，甚至用“线人”或间谍进行调查。信息的重要性人人皆知，信息不对称是传统生意场上得以交易的基础，而对于谈判者而言，谁掌握的信息越多，谁就会在谈判中占据优势。当今社会，信息泛滥得让我们眼花缭乱，我们缺乏的不是信息，而是对信息的处理和分辨能力，知道哪些信息对我们是有价值的，哪些信息是没有价值的，要能发现信息之间的内在关联性，从而在谈判中掌握优势地位。
搜集信息，首先要了解谈判对手的个人情况和单位情况。了解了对手的情况，再来拟定相应的谈判计划。对对手了解得越充分，就越有利于己方的谈判结果。试想一下，如果诸葛亮不了解司马懿的性格，他敢在司马懿的虎狼之师面前上演空城计吗？诸葛亮知道司马懿是一个生性多疑，谨慎非常的人，所以才敢使用空城计以退司马之师。如果诸葛亮面对的是刚愎自用、自高自大的袁绍，他的空城计就只能落空了。真正的谈判高手，会在谈判开始之前，竭尽全力地了解对方的情况。
第一、了解对手的主体资格。什么叫主体资格？主体资格就是对方作为谈判者所拥有的决定权。当你去一家服装店买衣服的时候，碰巧店主临时走开了，你问旁边卖水果的店主，能不能替服装店主卖一件衣服给你，水果店主说他不可以，为什么？因为服装店不是他的摊儿，
他不能作主，没有资格行使权力。在谈判中，你要搞清楚谈判对手是不是谈判的主体，他是否具有决定权。《世说新语》里有个故事：有匈奴使者来见曹操，曹操怕自己相貌不能服众，就派崔琰装成自己，自己装作武士，在旁边替其捉刀。等会见完，曹操派间谍问匈奴使者：“你看我们魏王怎么样？”使者说：“魏王仪表堂堂，相貌非常，不过旁边捉刀人，才是真英雄啊！”曹操听说这事后，马上派人追杀匈奴使者。在谈判过程中，你的谈判对手很有可能就是崔琰，只不过是一个佯攻的工具而已，你跟对方谈得热火朝天，最后发现对方完全没有决定权，等于白谈。所以你必须要了解对手的权限。你去买服装，问售货员能不能给你打5折，售货员说在我的权限范围之内，我最多只能给你打九五折，这个时候你就不需要跟售货员谈了，要直接跟老板谈，跟有这个权限的人谈。所以，在谈判之前，你要去了解谈判对手的谈判主体资格。特别是当谈判对手是一个团队的时候，你要清楚对方的团队组成结构、年龄结构、知识结构、层级结构等等。如果对方的团队搭配不合理，比如说没有专业技术人才，都是管理人才，那么就可以将谈判的议题向技术性倾斜，攻击对方的软肋。
第二、了解己方在谈判对手心中的地位。你是对方惟一的谈判对手呢，还是对方众多谈判对手中的一员？你在对方的心中占据怎么样的位置？对方是真心实意要跟你谈呢，还是你只是对方谈判战术的一部分，对方是要借着跟你谈判来吸引其他的竞争者来与其谈判（也就是所谓的佯攻）？在谈判之前，这些情况都需要搞清楚。
谈判系统 篇4
电子商务在不断发展和日趋成熟的过程中, 也对其实现技术提出了新的挑战, 其中之一就是将谈判活动加入到电子商务之中, 利用Multi-Agent技术开发自动谈判系统。而基于辩论的自动谈判则将辩论机制引入自动谈判系统中, 谈判方对提议不满意而使谈判陷入僵局时, 并不是选择退出谈判, 而是通过辩论来改变对方的信念使得对方在某些方面做出让步从而谈判将会继续进行下去。在自动谈判系统中引入这种辩论机制不仅使谈判过程的得以延续, 同时也是对现实世界的一种模拟。
辩论谈判研究的一个重要方面就是论证的评价过程。在对论证进行评价时, 必须对不同的论证类型进行分类讨论。在文献[1中, 将辩论谈判中的论证, 按其性质进行了分类。其中主要的辩论类型有:威胁、奖励、反驳等等。文献[2]则使用博弈论的方法来对辩论力度进行建模分析。另外, 在对论证进行评价时, 不仅要考虑论证本身特点, 而且也要考虑论证产生者的信用度, 将信任作为评估论证的一个重要因素。谈判Agent在对辩论进行评估时, 会根据不同的信任程度对辩论做出不同评估, 从而得出不同的结论。研究信任问题较早的是Castelfranchi和Flacone教授, 在他们的研究中强调了MAS中信任问题的重要性并给出了定量计算信任度的方法。Mass等提出了解决开放环境中的信任问题的一种机制, 允许在分布式的系统中进行信任的动态修改。Jeffrey等指出信任体系是分层次的, 提出在Agent间发展信任网络。Sabater认为, 目前信任研究存在的问题有两个首先信任模型计算复杂, 解释困难;其次信任机制与其他要素结合方面的研究不够深入。Sierra则将权威作为论证评估的一个重要考虑因素, 定义了一个简单的权威Agent, 在可能的时候会使用自己的社会权利对其他进行威胁以达到自己的目标。目前对于论证的评估主要考虑的是某种论证类型, 例如威胁, 奖励等等, 或者讨论基于信任的单个因素的论证评价, 但是没有考虑不同的论证类型并对其进行综合分析。本文通过信用度将不同的论证类型进行综合评估。
二、多边辩论谈判的过程和状态转换
为了方便说明, 这里以买方向卖方发起谈判, 但是在多边谈判环境中, 任意一个Agent都有可能是买方或买方, 买方或买方都可能是谈判的发起者。一个拥有第三方Agent的多对多辩论谈判过程框架说明如下:
1. 买方向第三方注册并提供关于所代表的谈判人的各种基本信息第三方会根据谈判方的注册信息为其分配初始的信用值。
已经注册的买方在被第三方认证成功之后, 获得第三方派发的信任标识, 在第三方提供的交易集市中发布自己的部分偏好信息, 并搜索感兴趣的谈判方并向其提出谈判请求, 获得批准之后, 开始一次谈判过程进入初始态Stateinit。
2. 买方在进入谈判初始状态之后, 买方通过某种谈判策略
提出pp议并进入提议态statepropose发起提议。接受到提议的卖方首先对发起提议的谈判方做出信用评价。根据不同的信用度划分出不同的信用等级。对于不同信用等级的谈判方选择不同的谈判策略。提
(a) 如果信用等级处于完全不可信任的阶段或者提议的效用过低, 甚至达不到Unin, 则直接排除谈判方不与其进行谈判和辩论过程。对于其他信用等级的谈判方, 如果其提议的效用值已经能够达到甚至超过目标效用值Uobj, 则将其列为候选交易对象。否则进入状态。
3. 对于处于不同信任等级而提议的效用值又低于目标期望效用值的买方, 卖方在征求其同意后后会进入辩论状态stateargue。
(a) 其的良好合作关系, 会选择提出奖励性的辩论, 提出奖励措施以降低本次谈判买方的期望效用。如果卖方对买方的信任评价是可信任的, 卖方可以选择一种随机辩论策略, 即根据买方在卖方知识库中的记录以某种概率选择一种辩论方式。如果卖方对于买方基本可信任, 会选择提出反驳来提升谈判解达成的可能性, 反驳措施可以是提出某个谈判条款具有某种缺陷或者某种约定俗称的规则, 如:同类其他买家的报价。如果卖方对买方持怀疑态度, 卖方会选择威胁买方, 如:威胁买方如果买方不改变其目标期望, 卖方会选择降低买方的历史信用值, 多次降低历史信用值的买方可能由于不良信用而丧失与卖方合作的机会。而接收到卖方论证的买方会根据卖方的信用等级情况, 辩论的类型, 辩论的强度这个三元组以及自身的偏好信息来决定是接受卖方的辩论, 改变自身的目标期望或者反对卖方的辩论提出反辩论或者直接否定卖方的辩论结束谈判状态。论证的评价过程会在第三小节详细描述。
4. 重复步骤2) 3) 直到谈判结束也就是集合中Agent所有的都进入结束态。
三、基于信任分级的综合论证评价模型
1. 模型的定义
典型的辩论谈判过程包括论证的产生、评价和选择过程。对接收到的论证进行评价是辩论谈判的重要环节。进入辩论态 的谈判方辩论过程的形式化模型定义如下: , 其中 表示论证的发送主体, 表示论证的接收主体, 同一时刻, 某个 可以发送根据其参与谈判的多少可以发送任意多个论证。同时某个 也可接收任意多个论证。 是接收主体对于发送主体的信用评价值。 是一个模糊数表示不同的信用等级。如:高度可信任的, 可信任的, 基本可信任的, 持怀疑态度。由于三角模糊数和梯形模糊数运算方便而经常被采用, 可以采用三角模糊数或梯形模糊数进行模糊隶属的计算。
通过 的值计算出不同的模糊隶属度得到隶属度向量
以便用于论证的评价过程。 是辩论的类型, 本文中的 。是论证的强度, 不同的论证强度有不同的计算方法。在辩论过程中, 谈判主体会因为接受论证而临时改变自己的期望效用值, 就是这个临时的期望效用值, 对应与某个论证的发送方, 而不是所有发送方共有的。
2. 辩论谈判的论证评估过程
2.1通过第三方获取的信用度和买方对卖方的历史信用度加权平均得到卖方对买方的信用评价, 如公式 (1) 所示:
使用模糊隶属度函数计算出不同的卖家对买家的信用等级。使用三角模糊数定义不同信用等级的隶属度函数如下:
由模糊隶属度函数计算出信用等级的模糊隶属度向量
2.2对于不同信用等级的卖家, 买家做出不同的论证评价。根据辩论力度-信用等级权值矩阵和信用等级的模糊里隶属度求出辩论力度信用分级向量。辩论力度-信用等级权值矩阵定义如下:
由不同的谈判方的偏好设定得出。 与 进行模糊运算, 使用模糊最大化算子, 得到信用等级-论证类型向量:
2.3根据辩论力度信用分级向量和论证力度向量求出的到的数值除以辩论所要达到的目标效用的变化率。论证力度向量可以表示为: 。辩论所要达到的目标效用的变化率可表示为。最后的结果可以表示为:
2.4最后将 与某个阈值 进行比较, 可以在谈判初始化阶段即 状态通过对谈判方的一系列关于偏好的提问得到, 并在随着谈判进程进行动态调整, 例如:辩论接受方发现已经有很多与其谈判的提出优越的提议, 于是提高阈值。如果 则谈判方选择接受辩论改变期望效用值到 。
三、使用SWarm对模型进行仿真和分析
SWarm是一个基于多主体模型的仿真平台, 它提供一系列标标仿真系统采用的版本是。是一个基于多主体模型的仿真平台, 它提供一系列标
其中的个数是2000-4000之间的随机数, 买卖方的比例是2/1。评价阈值 是运行若干次之后得到的均值的随机数。由于在多边谈判环境下, 买卖方除了身份不一样外没有本质的差别, 所以模型采取观察卖方的行为。
可以看到在开启本文所设计的辩论模型的情况下, 每一个卖方谈判达成的数量明显优于普通的没有辩论态的谈判模型。
同时, 卖方的谈判解 (最后的效用值) 的均值也要高于没有开启辩论态的情况。
实验结果显示本文设计的辩论谈判框架和论证评价模型能够显著的提高谈判的达成数量和谈判解的均值。
四、总结
本文首先辩论谈判的研究历史和现状进行了总结。在第二部分使用形式化语言描述了辩论谈判过程和状态转换情况。然后在第三部分提出了一种基于信用等级制度的综合论证评价模型, 给出相应的计算公式, 根据这一公式辩论的接收方可以对辩论发送方发送的辩论进行统一的评价并与由接收方自身偏好所决定的阈值进行比较从而决定是接受辩论还反驳辩论或退出谈判。同时本文还使用仿真系统对这个基于信用等级制度的综合论证模型进行了仿真和结果分析。这种论证综合评价模型能更好的结合论证自身的各种因素和论证发出者的信用状况, 为快速有效的达成谈判解提供依据。在以后的研究中, 还可以加入阈值的动态调整模型, 来使得向同一辩论接收方发送辩论的辩论发送方产生竞争关系, 同时也可以对论证的产生过程进行探讨。
参考文献
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谈判技巧的谈判课件 篇5
培训对象：对人际关系沟通与工作沟通应用有兴趣的朋友。
培训讲师：XXX
培训时间：XXX
培训资料：沟通谈判讲师培训手册
第一章
火柴棒游戏
题目： 快速学习成长的秘诀。
目的： 透过游戏MATCH GAME让学员自身从游戏中，学习到快速成长的奥秘！
课程重点：
一、成功者的三大特质：
1、借用成功者的经验，是让自己快速成长与迈向成功的最佳方法。
2、虚荣心是阻碍个人迈向成功的最大障碍。
3、归零心态可以使人获得更多的资源与社会资源。
二、成功者的六大习惯：
1、良好的生活习惯（仪表与生活起居，整齐清洁是重点）。
2、良好的工作习惯。（尊重与谦虚和同理心是重点）。
3、良好的人际关系习惯。（情绪管理与同理心是重点）
4、良好的守时习惯。（浪费自己的时间是自杀，浪费别人的时间是谋杀）。
5、良好的守信习惯。（做人做事言行举止不要爽言与轻信）。
6、良好的同理心习惯。（同理心就像回音谷，是一切事物成败的总结。）
三、学习定义：
1、听了不代表听懂，听懂不代表会做，会做不代表做对，做对不代表做的最好，还要继续加油。
2、听话、顺人意、学习，是在社会上生存的首要条件；不断地学习，是让自己不被社会快速淘汰的唯一方法。
3、凡做事要不断的确认CONFIRM与追踪RECONFIRM，直到工作事件或者工作完成为止。
4、人无规矩不成方圆，规矩就掌握在分寸之间，掌握分寸就在于毫厘（好礼）。
5、怀着满腔的热忱与爱，去拥抱每一个人，每一件事。
6、懂得自我约束的人，是成就事业最快的人。
7、塑造别人的成就感是一切人际关系的泉源，也是领导统御的不二法门。
中苏边界谈判：谈判本身就有意义 篇6
是“谈判”而不是“磋商”
当时。双方主要围绕历史上的中俄不平等条约问题进行了一场大辩论。中方指出，尽管有关目前中苏边界的条约是沙俄在中俄两国人民处于无权地位的情况下强加给中国的不平等条约。但中国政府从无产阶级国际主义原则和加强中苏两国人民友谊的愿望出发，仍准备以这些条约为基础解决两国边界问题，签订新的条约。而不要求收回被割去的150多万平方公里的中国领土。任何一方违反这些条约占据另一方领土，原则上必须无条件归还对方。但双方可以根据平等协商、互谅互让的原则，考虑当地居民的利益，对边界上的这些地区做必要的调整。然而，苏方不但不承认条约的不平等性质，还不同意以条约为惟一基础解决边界问题。除条约文件划定的边界线外，苏方提出“历史形成”和“实际守卫”也都是解决边界问题的基础，即所谓的“三条线”。这实际上是要中方承认沙俄和苏联违约侵占的中国领土都是苏联的，中方当然不能同意。
我方在发言中引经据典，强调马克思、恩格斯和列宁都曾经谴责沙俄割占中国领土，并特别指出。列宁领导的苏维埃政府宣布过。“以前历届俄国政府同中国签订的一切条约全部无效，放弃以前所夺取的一切中国领土”。苏方则声称，两国封建皇帝都是侵略者，列宁在世时就已废除了对华的不平等条约。抨击中方诬蔑列宁“没来得及”废除所有对华不平等条约。
苏方一直回避把这次谈判称为“边界谈判”，而称之为“苏中关于核定个别地段边界线走向的磋商”。在这次谈判中，双方交换了标有各自主张的边界线的地图，具体讨论了东段边界问题，并根据主航道划界原则，就大部分地段的边界线走向取得一致。但因为双方对位于黑龙江、乌苏里江汇合处的黑瞎子岛的归属争议不下，谈判无果而终。
“黑瞎子岛”阻断东段边界谈判
据2006年俄罗斯出版的《边界谈判鲜为人知的篇章》一书披露，1964年中苏边界谈判未签署任何协议，这与当时苏共中央总书记赫鲁晓夫的决定直接有关。书中写道，在谈判中，除了黑瞎子岛地区外，双方已就包括黑龙江、乌苏里江在内的东段4200公里长的边界线走向达成一致。划分岛屿归属的原则是，通航河流以主航道中心线为界，不通航河流以主河道中心线为界。这不仅符合国际法准则。也符合苏联国内立法。苏方代表团于1964年6月底向莫斯科报告，建议暂将有分歧的黑瞎子岛地段“挂起来”，而先草签双方工作小组已达成的协议。但没有想到的是，7月中旬莫斯科回复不同意。经了解，原来这是赫鲁晓夫本人的指示，“要么都解决，要么什么也不解决”。作者认为，苏联领导人之所以做出这样的决定，除了两国关系持续恶化、意识形态争论不断升级外，还有两国领导人关系中的某些个人因素起了作用。
据曾任苏联驻华大使的契尔沃年科透露，当苏联边界谈判代表团离京回国后，他于当年9月底专程赴莫斯科，想说服赫鲁晓夫同意签署两国边界东段协议。他先后会见了几乎所有的苏共中央书记，陈述了自己的理由。但未见到赫鲁晓夫本人。后来，赫鲁晓夫去黑海岸边的皮聪大休假，苏共中央书记处在勃列日涅夫的主持下听取了契尔沃年科的汇报一赞同大使的建议，并答应要“劝说”赫鲁晓夫。契尔沃年科大使带着这一结果返回北京。但紧接着，在苏共中央十月全会上，赫鲁晓夫被解职了。
(2004年10月14日，中俄签订了《中俄国界东段补充协定》，到2005年，中国全国人大常委会和俄罗斯杜马先后通过了该协定。这标志着包括黑瞎子岛在内的中俄东段边界走向全部确定。
复杂的背景及“两国总理谅解”
1969年10月，第二次中苏边界谈判在北京举行。这次谈判的直接背景是，当年3月在中苏边境地区发生了“珍宝岛事件”，两国关系空前紧张。
当时有这样一个插曲。苏联总理柯西金给北京打电话，要求同毛主席紧急通话。我方女话务员得知对方身份后，骂了他一通，说：你这个“苏修”头子，不配和我们的伟大领袖通话!柯西金又说：那能否请周恩来总理接电话?这位话务员称：我们的周总理那么忙，哪有时间跟你说话。然后，她就把电话挂断了。毛主席获悉后批评说，电话是打给他的，怎么不报告就拒绝了。周总理还指示，应对那位话务员进行批评教育。
谈判的另一背景是，同年8月13日，在新疆裕民县铁列克提地区又发生了中苏双方武装人员冲突事件。8月28日，《华盛顿明星报》刊登了一则惊人消息，标题是“苏联欲对中国做外科手术式核打击”。世界舆论哗然。中国政府就此发表声明，指出：“如果一小撮战争狂人敢冒天下之大不韪，袭击中国战略要地，那就是战争，那就是侵略。七亿中国人民就要奋起抵抗，用革命战争消灭侵略战争。”
1969年9月11目，柯西金总理从河内参加越南胡志明主席葬礼后回国途中。在北京机场候机楼西侧的贵宾室里与周恩来总理举行了会晤。会谈持续了三个小时，两国总理着重讨论了缓和两国边境地区局势问题，并达成一些共识。双方同意，中苏之间的原则争论不应该妨碍两国国家关系的正常化；两国不应为边界问题打仗，应通过和平谈判解决；边界问题解决前，应该首先签订关于维持边界现状、防止武装冲突的临时措施协议。双方还赞同恢复互派大使，重新发展双边贸易。这就是我们常说的“两国总理谅解”。
这次会见是应苏联方面倡议而举行的，称之为“机场会见”。1969年9月2日，越南领导人胡志明逝世。获悉中国总理周恩来将赴河内参加葬礼。苏联领导层决定派柯西金总理前往。并届时与周总理进行会见。9月6日。柯西金抵达越南首都，得知周恩来9月4日已来过河内吊唁并于当日返回北京。9月8日，苏方通过越南外交部转告中方，苏联政府首脑希望回国途中经北京停留，以便会见中国领导人。未等到中方答复，柯西金所乘坐的专机只好经印度回国。9月10日，从新德里飞抵塔什干时，柯西金收到中方同意安排会见的信息。9月11日，柯西金的专机飞经伊尔库茨克到达北京。本来从河内到北京的航线不长，结果却绕了一大圈才折回北京。会晤结束时，双方谈到了缘何“走弯路”这件事，并都认为，未虚此行，会谈是有益的。
柯西金与中苏关系
在苏联领导人中，柯西金与我领导人交往较多，而且态度相对温和。1964年赫鲁晓夫下台后，周总理率领中国党政代表团赴莫斯科参加十月革命47周年庆祝活动。在与苏联新领导人会谈时。苏方声称，在对华关系问题上，他们同赫鲁晓夫没有丝毫的差别。周总理严词
以对：既然你们之间没有不同，那我们还有什么可谈的呢?后来，柯西金到机场送行，在途中向周总理解释说：我们与赫鲁晓夫还是有所不同，不然为什么要解除他的职务呢。他还提议举行苏中两党的高级会议。1965年，柯西金访问越南路过北京，毛主席会见了他。柯西金提出。希望停止苏中之间的公开争论。主席对他说：论战就是打笔墨官司，也死不了人，原则争论还要继续下去，但国家关系应改善。柯西金问毛主席：要争论多久?主席答：一万年。柯西金说：太长了吧?主席诙谐地说：看在你的面子上。减少一千年。就是在两国发生严重的边境武装冲突之后，周总理与柯西金见面时仍以“同志”相称。由此可见。柯西金个人能与我领导人说得上话。这可能也是为什么在两国关系出现危机时总是由柯西金出面调解的一个原因。
一谈就是九年
根据两国总理达成的协议。1969年10月20日中苏边界谈判在北京开始。没有料到，这一谈就是九年。被称为“马拉松式谈判”。
在会谈中，我方强调，中苏关系的关键是边界问题，边界问题不解决。其他关系都谈不上。为缓和中苏边境局势。谈判中双方主要讨论维持边界现状问题，双方争论的焦点是争议地区问题。两国总理会晤时，柯西金曾问过什么叫“争议地区”。周总理解释说，就是指边界上某些“你说是你的，我说是我的”有分歧的地段，并用铅笔在纸上画了示意图。但是，在谈判中苏方矢口否认存在争议地区，称两国之间不存在“领土问题”，“争议地区”的概念是中国人发明的。实际上是向苏方提出了“先决条件”。中方则反驳说，存在争议地区是客观事实，这是沙俄和苏联违反条约规定侵占或划去中国领土而造成的。在解决归属争议前，双方应该维持现状，避免武装冲突，双方武装力量在争议地区脱离接触。为此，双方争得面红耳赤，互不相让，谈判走进“死胡同”。
为了打破谈判僵局，双方都做了一些努力。苏方建议用对边界线走向“理解不一致的地段”、“需要核定的地段”或“被争议的地区”等措辞来取代“争议地区”的概念，未被接受；中方也提出过折衷方案，采用双方对边界线“划法不一致的地段，即有争议的地区”的描辞，对方要求去掉后半句。中方不同意。
周总理非常关心边界谈判的进程。凡遇重要情况，团长都直接向总理电话请示或书面报告。为推动谈判，周总理向苏方传话，指出：争议地区问题是一个关键问题，你们不承认。我们就达不成协议。苏方曾提出两国总理再次举行会晤的建议，我方以两国总理达成的谅解尚未履行为由予以回绝。
1970年5月1日，毛主席在天安门城楼上对苏联边界谈判代表团副团长甘科夫斯基说：我们应当好好谈判。谈出个睦邻友好关系来；要有耐心；我们要文斗，不要武斗。
乔冠华、韩念龙、余湛副外长先后担任中方边界谈判代表团团长。他们都是经验丰富、才华出众的老一辈外交家，也是令对方敬畏的谈判高手。苏方代表团团长先由第一副外长库兹涅佐夫担任，他是一位资深职业外交官，曾任驻华大使，后因病改由伊利切夫副外长任团长。伊利切夫在赫鲁晓夫时期曾任苏共中央书记，主管意识形态工作，是哲学博士，讲起话来头头是道、颇有哲理，但喜欢咬文嚼字、长篇大论。会谈中，他总是眯着眼睛，悉心捕捉中方每一句话后面的含意。有时他脸涨得通红，耸耸肩膀，摊开双手，做无奈状。回应中方的观点时，他立场强硬，用词尖刻，惯于指责中方“拖延”、“封杀”谈判；爱说这是“聋子对话”，应该“相向而行”；偶尔也冒出句俏皮话，如说中方是“车拉马”(意为本末倒置)，讽刺中方所提的新建议像是。大山生出了“一只小耗子”(意为雷声大雨点小)。
除了正式会谈，平时双方通过联络员保持着各种级别的联系。作为东道主，我们经常为对方组织一些游览活动，如去北戴河休养或去外地旅行。在非正式场合，双方都相敬如宾，谈笑风生，可以自由地交换意见，包括澄清谈判中的“误会”或者传递某些信息。
谈判中的口水仗
记得在学校上翻译课时，老师曾讲过。翻译要注意用词准确。否则有可能闹出政治问题，并举了中苏两党往来信函中发生的一个实例。1964年，中共中央在致苏共中央的一封信中，要求苏共中央把最近给兄弟党的反对中国共产党的信同样发给中共。其中“要求”一词，我方译错了。苏共领导看后勃然大怒。当即复信，指责中方居然不是请求，而是要求他们!并质问道：这是根据什么权利?难道有谁会认真听从你们的腔调，被吓唬住，而立刻跑去执行你们的任何要求吗?在复函中，中方对此做了这样的解释：在中文里，这两个词的习惯用法并没有像你们所说的有那样大的区别。但是，既然你们把这件事看得那样严重。并且成为不能把那封信件交给我们的一个理由。那么好吧，现在遵从你们的意思，请求你们把这封信件发给我们。这是一个多么经典的例子啊!这说明翻译用词表达不仅重要，而且有时也十分敏感。当然，之所以小题大做，主要与两党关系恶化有关。但有时翻译不准或欠妥，确实可以起到某种火上浇油的作用。无独有偶，在两国边界谈判中，双方也时而因翻译问题打口水仗，甚至大吵一场。
1964年中苏边界谈判时，中方在发言评论中用过“作茧自缚”、“得陇望蜀”的成语，苏方却硬说这是“污蔑”，将其比喻成什么“虫子”，竟对甘肃和四川提出“领土要求”。当时听老同志讲后觉得匪夷所思，而这次谈判倒使我有机会亲身领教。有一次，在激烈的辩论中，伊利切夫指责中方对其发言做了“过分反应”。苏方翻译将其译成“病态反应”。中方团长听后火冒三丈，怒斥对方理屈词穷，不惜进行“人身攻击”。伊利切夫感到莫名其妙，不得不宣布休会。还有一次，伊利切夫对中方的尖锐批驳表示不满，希望理智能占上风。翻译把“理智”一词译成“健康思想”。这可惹祸了，因为据说勃列日涅夫曾把林彪视为中共内部的“健康力量”。我方认为，苏方竟敢在谈判桌上大放厥词。要让所谓“健康思想”占上风。这是痴心妄想!鉴此，我方当即予以严厉反击，双方吵得不可开交。从上述点滴花絮不难看出，中苏之间的马拉松谈判不仅时间拖得长，而且争论的热度异常，是一场不折不扣的“文斗”。
“我们的工作没有白费”
尽管第二次中苏边界谈判没有达成什么协议，甚至根本就没有讨论边界走向和领土归属问题，但开始谈判以后。两国关系剑拔弩张的气氛逐渐缓和下来。双方有了较前正常的对话接触渠道，双边经贸关系等也有所发展。另一个效应是，中苏之间一宣布举行谈判，美方也急欲与我恢复两国大使级谈判。
“谈判本身就有意义”。这是苏方团长每次从莫斯科来北京参加边界谈判时，对付在机场迎候的外国记者的一句套话。但细细推敲，似也不无道理。在评价双方谈判结果时，伊利切夫还有一句名言，那就是“我们的工作没有白费”。在一次宴会上，他先说了前半句。意思是我们的工作徒劳了，然后故意打住。接着，他加重语气。慢吞吞地补了后半句“不是白白地”，逗得在场的人捧腹大笑。从此之后，“我们的工作没有白费”这句话也成了双方边界人的口头禅。
1969年10月20日至1978年6月27日，第二次中苏边界谈判共进行了15轮，召开全体会议40次，团长会见156次。谈判前期，双方开会的频率较高。一连会谈好几个月；到后期，双方谈判的间歇越来越久，最长的一次休会达1年7个月，真成了“没有谈判的谈判”。
谈判系统 篇7
随着旅游法的出台，自由行逐渐成为最主流的旅游方式[1]。逆向电子商务C2B通过聚合分散但数量庞大的用户形成消费者联盟，凭借较大的采购规模，使消费者享受到以更优惠的价格购买单件商品或服务的好处[2]。如果能将分散的个体旅游服务需求聚合后与旅游服务提供方进行议价，一方面可以使消费者享受团队游优惠价格的同时保持自助游的自由，另一方面还能提高旅游服务供需双方的交易概率，是一件多方共赢的好事。自动谈判系统是构建下一代智能化电子商务平台的核心技术，是当前电子商务领域的研究热点之一。现有研究中，关于自动谈判过程建模、谈判策略与自动谈判协议[3,4,5,6]等方面的研究成果较为丰硕，面向特定行业或特定情境的自动谈判系统的研究相对较少。事实上，旅游行业的服务需求描述相对固定，容易规范化，谈判内容相对简单，非常适合引入自动谈判系统来提高谈判效率，降低商务谈判的成本。
为了更好地撮合旅游服务供需双方的交易活动，本文将C2B电子商务模式和自动谈判系统相结合，提出一种支持用户需求聚合的C2B旅游电子商务自动谈判系统。以下对该系统的总体框架、运行机制、需求聚合策略与聚合方法、自动谈判协议等问题进行详细阐述。
1 支持需求聚合的C2B旅游电子商务自动谈判系统
1.1 系统总体框架
图1描绘了支持需求聚合的C2B旅游电子商务自动谈判系统的总体框架。该系统由用户前端应用(移动App或Web应用)、平台端多Agent系统和各类旅游服务企业方的多Agent系统共同组成。其中，用户前端应用主要负责收集消费者个体分散的旅游服务需求，并将其提交给平台端进行需求聚合处理。平台端的多Agent系统的角色相当于是一个虚拟的旅行社，负责聚合来自大量分散用户的旅游服务需求，并代表有相似需求的用户群体与旅游服务企业方进行谈判协商。Agent主要包括三类:需求聚合Agent、谈判对象匹配Agent和谈判代理Agent。旅游服务企业端的多Agent系统由两类Agent组成:一类是负责发布和管理服务企业当前空余服务资源的服务资源管理Agent，另一类是负责与平台端谈判的服务企业谈判Agent。旅游服务企业包括酒店、交通运输、餐饮和旅游景点等不同类型的服务企业。
该C2B旅游电子商务自动谈判系统的具体运行机制如下:
(1)旅游消费者个体通过各种前端应用提交自己的旅游服务需求;相关需求中，数字型的需求要求尽可能用区间数的形式进行描述，如可接受的房间价格、可接受的时间波动范围等。文字型的需求要求尽可能采用旅游需求描述本体中规定的术语进行描述或标注。
(2)平台端的需求聚合Agent采用相同需求和相似需求两种聚合策略对旅游消费者分散的需求进行分阶段聚合;其中，相同需求聚合策略将对具有相同描述的需求进行聚合;相似需求聚合策略通过计算相似度阈值对具有相似描述的需求进行聚合。
(3)相关需求的聚合结果将反馈给消费者个体，由消费者个体自行确认是否参与群体购买。
(4)平台端的谈判对象匹配Agent根据聚合并确认后的特定需求，到服务企业空余服务资源目录搜寻当前有空余服务资源的服务企业谈判Agent;若匹配成功，谈判对象匹配Agent会自动生成相应的谈判任务，并进入自动谈判任务队列等待处理。
(5)平台端的谈判代理Agent从自动谈判任务队列中找出当前的谈判任务，然后代表特定消费者群体与服务企业方的谈判Agent(可能是一个，也可能是多个)展开自动谈判。
(6)若谈判成功，平台会将订单详情与付款链接信息等反馈给用户，消费者个体基于反馈信息进行联合购买。若失败，平台会将谈判失败的结果反馈给用户。
1.2 需求聚合策略与聚合方法
本文提出的系统中，需求聚合Agent是实现消费者旅游服务需求聚合的主体。它采用相同需求聚合和相似需求聚合两种策略对消费者分散的旅游服务需求进行两阶段聚合。其中，相同需求聚合策略将对具有相同描述的需求进行聚合;相似需求聚合策略将基于相似度阈值对具有相似描述的需求进行聚合。以酒店预订服务需求为例，用户基于酒店类型、酒店位置、房间类型、入住日期、入住天数和期望价格六个属性描述自己的需求。六个属性中，消费者可以自己设定哪些需求属性为必须满足型需求，哪些为可变动需求。需求聚合Agent将首先对具有完全相同描述的必须满足型需求进行第一次聚合;在此基础上，为了提高消费者联盟在谈判过程中的议价能力，需求聚合Agent还将对可变动型需求属性按相似度进行第二次聚合。第二次聚合的结果将反馈给消费者个体，由其确认是否参与特定群体的谈判和购买活动。
相同需求的聚合处理较为简单，相似需求的聚合处理要更加复杂，以下重点阐述相似需求的聚合方法。目前，计算相似度的方法有很多，代表性的方法主要有欧氏距离、海明距离、明考斯基距离、马氏距离、夹角余弦以及相似系统理论等。
在具体实现过程中，为了提高相似需求聚合的覆盖率和准确率，引入本体对旅游服务需求进行语义描述和建模。参考OTA开放旅游联盟的旅游电子商务信息分类方法、国家旅游资源分类标准[7]，本文构建了旅游服务需求本体模型，对住宿服务、交通服务、餐饮服务和景点服务等旅游服务需求进行领域知识建模。在前端应用中，用户的需求也基于该本体模型中的概念知识进行规范化描述。限于篇幅，图2列出了部分与旅游住宿服务需求相关的本体片段。
旅游服务需求本体为需求相似度的计算增加了语义基础。结合该本体和周美立[8,9]提出的相似系统理论，本文提出一种新的相似度计算方法用于旅游服务相似需求的发现与聚合。根据相似系统理论，两个用户的旅游服务需求可以视为两个相似系统。相似系统理论从两个方面来判断两个系统是否相似，一是相似要素的数量的多少，二是相似要素的特征值的相似程度。设S代表两个用户的特定旅游服务需求的相似度，则有:
S=f(Na,Nb,Sn,Su)
其中Na和Nb分别是用户A和用户B旅游服务需求描述中所有属性的数量，Sn表示两个需求中相似需求属性的数量，Su表示相似属性的特征值的相似程度。设由相似属性的数量确定的相似度为数量相似度，记为Qn;由相似属性的特征值确定的相似度为程度相似度，记为Qu。则数量相似度Qn可以由以下公式计算:
其中，n代表两个用户的需求描述中相似属性的个数，K代表用户A的需求描述中可变型需求属性的个数，L代表用户B的需求描述中可变型需求属性的个数。对于程度相似度的计算，在用户A和B的n个相似需求属性中，对应的相似属性ai,bj组成相似元，记为u(ai,bj)。为了更准确地计算需求的相似度，本文对不同特征值类型的属性采用不同的方法计算其程度相似度。具体包括以下几种情形:
(1)数值类型的需求属性，采用如下公式计算该属性的程度相似度Qi:
其中，xa,yb分别表示用户A和B中需求属性i的值，xa,yb∈[α，β]，[α，β]为需求属性i的值域。
(2)区间数类型的需求属性，设区间[a1,a2]和[b1,b2]分别表示用户A和用户B关于属性i的区间值，a1,a2,b1,b2∈[α，β]，采用文献[10]中的区间数相似度计算方法来计算其程度相似度Qi:
(3)时间类型的需求属性，结合旅游行业的惯例，我们将时间型数据分为两类:节假日时间和普通时间。在此基础上，按以下公式[11]计算其程度相似度Qi:
(4)概念类型的需求属性，即由服务需求本体模型中的概念知识描述的特殊需求属性，则采用相关研究[12]中的概念语义相似度计算方法来计算该需求属性的程度相似度Qi:
其中，Deepth(Lcs(i1,i2)))表示距两个给定实例i1,i2距离最近的共同父概念的深度，Deepth(Ci1),Deepth(Ci2)表示给定实例i1,i2的父概念在本体模型树中的深度。
(5)布尔类型，这一类型的需求属性不存在程度上的区别，如果指标值相同，则相似度为l，若不同，则相似度为0。
两个用户需求描述总的程度相似度Qu为:
其中，Qi表示第i对相似元的程度相似度值，wi为第i个需求属性的权重。
最后，两个用户个体需求间的总体相似度S可以用数量相似度Qn和程度相似度Qu的乘积来表示:
1.3 自动谈判协议与自动谈判过程控制算法
谈判协议是Agent之间交互必须共同遵守的行为准则，它规定了Agent按照特定的步骤和方法推进谈判过程以及在什么情况下达成交易或退出谈判。以酒店预订服务自动谈判为例，需求聚合Agent完成需求聚合之后，C2B旅游电商平台的谈判对象匹配Agent会在服务资源目录中搜寻能够满足相应需求的酒店谈判Agent，并生成谈判任务进入谈判任务队列。之后，平台谈判代理Agent会从谈判任务队列中提取当前的谈判任务，与一个或多个满足条件的服务企业方谈判Agent开展一对一或一对多的自动谈判。本文基于FIPA规范设计了如图3所示的自动谈判协议。相应的谈判过程控制算法说明如下:
1)平台谈判代理Agent发出询价请求(Call For Proposal)。
2)酒店方谈判Agent对平台谈判代理Agent的需求进行再确认，若实时资源无法满足服务需求，则拒绝报价(Refuse);若可以满足，则提供报价(Proposal)。
3)平台谈判代理Agent根据谈判任务中的价格需求描述，对酒店方谈判Agent给出的报价进行综合评价;若双方报价差距超过给定阈值，则退出与该酒店方谈判Agent的谈判过程(Reject and Cancle);若双方报价的差距小于给定阈值，平台谈判代理Agent按照预先设定的报价策略，如稳健型策略、保守型策略等，给出自己的报价(Reject and Proposal);若某酒店方谈判Agent给出的报价小于谈判任务中的最高可接受价格，则接受平台谈判代理Agent的出价(Accept Proposal)。
4)同样，酒店方谈判Agent也可以根据设定的谈判规则，给出三种选择:退出谈判(Reject and Cancle)、还价(Reject and Proposal)和接受报价(Accept Proposal)。
5)若双方都同意接受报价(Accept Proposal)，则谈判成功达成;若有多个酒店方谈判Agent都给出了满意报价，则按接受报价的时间选择胜出的酒店方谈判Agent。
6)若谈判成功达成，则系统自动生成相应的订单生成与处理任务，并进入订单处理队列，交由独立的订单处理系统处理，包括生成用户提醒、相应的酒店信息、价格信息和付款链接等。
2 应用实例与原型实现
为了验证上述设计的有效性，本文利用Net Beans基于JADE平台开发实现了一套支持需求发现与聚合的C2B电子商务自动谈判原型系统。图4给出了系统主要运行界面的截图。图5展示了基于本文设计的自动谈判协议的自动谈判过程。相关原型系统完整地展示了将大量旅游消费者分散的旅游服务需求进行自动聚合，再由C2B电子商务自动谈判平台将聚合后的旅游服务需求与旅游服务企业进行匹配和自动谈判的完整应用过程，验证了相关设计的可行性，为开发新一代的支持需求聚合与自动谈判的旅游电子商务平台提供了原型示范。
3 结语
本文提出并构建了一种新的支持需求聚合的C2B电子商务自动谈判系统，引入Agent技术对旅游消费者分散的旅游服务需求进行自动聚合，再将聚合后的旅游服务需求通过谈判代理Agent和旅游服务企业方的谈判Agent进行自动谈判，撮合旅游供需双方的交易。重点阐述了需求聚合时采用的聚合策略，给出了基于相似度阈值的相似需求聚合方法;基于FIPA规范设计了自动谈判协议和相应的自动谈判过程控制算法;最后，基于JADE平台开发了相应的原型系统验证了系统相关设计的可行性。未来将引入辩论机制继续优化系统的谈判过程，进一步改进系统的灵活性和实用性。
摘要：为了更好地撮合旅游服务供需双方的交易活动,将C2B电子商务模式和自动谈判系统相结合,提出一种新的支持需求聚合的C2B旅游电子商务自动谈判系统。引入Agent技术自动聚合大量分散的旅游服务需求,再由C2B电子商务自动谈判系统通过谈判代理Agent和旅游服务企业方的谈判Agent进行自动谈判,撮合旅游服务供需双方交易。阐述系统的总体框架和运行机制;研究需求聚合的策略和方法;基于FIPA规范设计相应的自动谈判协议和自动谈判过程控制算法。基于JADE开发了一套原型系统,验证了相关设计的可行性。
关键词：旅游,C2B,电子商务,自动谈判系统,需求聚合
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法律谈判中的若干谈判技巧 篇8
中国, 传统文化中的“和气生财”、“和为贵”的思想也一直烙印在人们的心中。21世纪的中国, 作为世界第二大经济体, 理应对法律主体产生的纠纷建立起一整套系统有效的多元纠纷解决机制。法律谈判作为一种新型的、独立的、快捷的替代性纠纷解决方式应得到广泛提倡。
法律谈判要想达到成功, 谈判者必须具备良好的素质, 熟练地运用法律谈判技巧, 充分展示个人魅力, 以达到最满意的谈判结果。本文从法律谈判过程中的某些细节, 来阐述一个有效的法律谈判者应掌握的若干谈判技巧。
一、法律谈判者应步步为营, 稳扎稳打
法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求, 采取先易后难的策略, 给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局, 应暂时把棘手的问题搁置, 先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现, 不要期望于一蹴而就、一步到位, 而应采取步步为营的原则, 逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律, 将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。
二、法律谈判者应严格把握让步幅度, 谈判底牌不能轻易亮出
谈判开始应以互相理解, 相互配合为主线, 拉近彼此关系, 形成一个融洽的谈判气氛。若一方直接抛出直指对方核心利益的诉求, 会使得对方措手不及, 易产生谈判僵局;若一方直接抛出自己的核心利益诉求, 又会明显暴露自己的谈判目标, 很可能在谈判中处于被动地位。在谈判进入最后阶段, 往往双方都有尽快解决问题的意愿。如果此时谈判还没有丝毫或实质性的进展, 谈判双方可以本着互谅互让与实事求是的原则, 不妨亮出本方底牌, 采用适时折中与调和的方略, 争取解决问题, 以达到谈判成功。
三、法律谈判者应采取竞争与合作相结合的策略, 也就是“软硬兼施”
在合作型法律谈判策略中, 法律谈判者在心理上是更愿意接近对方的, 在谈判中较少运用威胁的手段。谈判时所选择的立场更贴近现实, 谈判中会更多的依据客观现实, 从实际出发, 而不仅仅从自己一方的立场考虑, 在谈判中更多的运用摆事实讲道理的方式, 视情况做出一定的让步, 试图达到双赢的效果。而在竞争型的法律谈判策略中, 法律谈判者在心理上对对方不够友善, 喜欢用过激的语言或威胁乃至暴力的手段, 试图操控对手, 带有较强的对抗性。因此, 在某个具体的法律谈判中, 谈判主体不能采用单一的谈判策略, 既要表现出乐意心平气和接受谈判的意愿, 也要表现出不通过谈判也照样能解决问题的决心。一味的迁就易让对方更加贪婪, 一味的对抗却易让对方产生抵触的心理, 这都不利于实现谈判的双赢。
四、谈判双方地位极不相称时, 法律谈判者应适时借助媒体力量
在某些法律谈判中, 一方可能是一名消费者或一个顾客, 而另一方可能是知名的集团公司或行政单位。此时, 从实力上来讲, 双方的地位极不相称的。此时弱势一方在与强势方谈判时, 仅仅利用事实与法律来维护自己的权益很可能会于事无补, 但强势方可能会对媒体有所顾忌, 毕竟知名的企业集团或行政主体的侵权行为已在当今社会成为了媒体关注的焦点。
五、在与行政机关的谈判中, 法律谈判者不应轻易相信行政机关的承诺
在与行政机关进行法律谈判的时候, 必须将谈判内容落实到法律依据上来, 让谈判内容有法可依, 有律可循。作为行政机关要向服务性政府方向去努力, 树立现代政府的理念, 摆脱传统观念的束缚和影响, 真正的以民为本, 促进整个社会的和谐发展。
在现代经济高速发展、法律主体间的联系更加密切的21世纪, 利益共享与利益冲突自然而然会相伴而生。如何快速、高效的解决纠纷, 促进双方的合作, 弱化双方的对立面, 是坚持科学发展观、以人为本、构建社会主义和谐社会的价值追求。法律谈判所特有的快捷高效、弱化矛盾、节约司法资源等现实性优势, 必将成为当事人惯于采用的纠纷解决方式。
摘要：诉讼以其强制性, 权威性的特点, 一直处于整个纠纷解决机制的核心。近年来, 以法律谈判、调解等一系列非诉的纠纷解决方式因其快捷高效、公平公正的特点逐渐影响着整个纠纷解决体系。本文初步探讨了法律谈判中应注意的若干谈判技巧, 并希望在“以和为贵”的中国, 法律谈判这种新型、快捷的方式能得到提倡。
关键词：法律谈判,谈判技巧
参考文献
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[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[J].福建法学, 2006, (2) .
谈判系统 篇9
近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。
商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。
二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则
1. 针对性
在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考, 针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本, 进行初步选题, 结合时事挑选合适谈判背景, 确定谈判议题, 撰写谈判要求, 分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目, 进行背景信息搜集, 谈判分析确定目标策略, 撰写谈判策划书, 进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判, 中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强, 不仅教师学生浪费时间精力, 而且不能够获得良好的训练效果, 那么就很容易使学生心生厌倦, 不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。
2.综合性
商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下, 在实践中学习商务谈判程序, 巩固商务谈判业务的理论知识, 完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下, 实现综合性, 根据实际谈判流程, 设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式, 模拟谈判是一个连续不断的过程, 每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题, 而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的, 各项目内容自成体系且相互衔接, 组成完整的商务谈判流程体系, 但在具体训练时应注意其综合性和系统性。
3. 新颖性
根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。
三、模拟商务谈判教学项目实施
在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息;第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案;第四，撰写谈判策划书;第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判;第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评;第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。
摘要：商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程, 商务谈判的课程特点要求教学突出实践性, 重点培养学生灵活运用课本知识解决实际问题的能力。模拟谈判是实践教学中行之有效的训练模式。模拟谈判作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动, 能够更好地体现这种实践性, 增强商务谈判课堂教学的效果。文章从模拟谈判教学的必要性出发, 阐述了在《商务谈判》课程教学中模拟谈判教学的项目设计原则和具体实施方式。
关键词：商务谈判,模拟谈判,设计原则,项目实施
参考文献
[1]刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策[J].职业教育, 2008, (6) .
[2]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育 (高校版) , 2009, (2) .
谈判系统 篇10
一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据
模拟是对真实事物或者过程的虚拟, 模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用, 以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前, 企业组织有关人员, 既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员, 对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应, 从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果, 以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判, 一方面, 是指传统化的模拟谈判———商务谈判教学中教师设计谈判案例, 学生丰富案例并分小组进行谈判, 小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍, 根据不同的情况扮演上不同的人物, 并从所扮演的人物的心理出发, 尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为; 善于揣摩对方的行为模式, 尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面, 模拟谈判是指现代化的模拟谈判———商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件, 实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。
( 一) 模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型
定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节, 通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支, 是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期, 美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM, QSIM算法的本质是约束满足问题, 即从一个定性约束集和初始状态出发, 预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理, 建立了谈判决策行为的状态转移模型, 给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为, 帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现, 他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理, 且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么, 在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下, 在约束的案例下进行商务谈判, 其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况, 只好休会, 在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件, 实现人机对话可能更加困难, 模拟的效果如何不得而知, 因为这方面的研究还不是很多。
( 二) 模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论
任务型教学主要基于以下几种理论: 系统功能语言学, 强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实; 当代认知学习理论, 强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验; 活动教学论, 强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视; 以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境, 创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型, 他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来, Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中, 具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端, 用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式; 反思观察和积极实践则构成另两个极端, 用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体———抽象的感知方法和描述积极———沉思的信息加工活动, 这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。
模拟谈判演练, 就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习, 它强调将商务谈判理论运用于实践, 模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去, 从而提高商务谈判课程学习的效率, 达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备, 可以是基于教师提供的谈判案例的准备, 也可以去寻找全新的或真实的谈判案例; 案例演练, 可以在谈判实验室环境下进行演练, 也可以到企业提供的谈判室进行演练; 案例评价, 可以是教师对学生的评价, 也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程, 前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整, 后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要, 该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程, 我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟, 应该与企业共同合作进行谈判模拟, 甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子, 活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫·马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士, 参加的学生是该校的八位研究生。
二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善: 以浙江理工大学工商管理类学生为例
针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现, 学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的, 然而具体的过程组织却存在不足, 这些不足有些是由于教师的原因造成的, 有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望, 我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织, 尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。
( 一) 关于模拟商务谈判的准备
模拟谈判之前, 有些谈判小组没有充分了解教师提供的案例, 也没有到市场去做相关产品的任何调研, 更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创, 这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判, 谈判的时候显得底气不足, 也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少, 我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练, 谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演, 导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱, 人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋, 下棋之前你必须了解游戏规则, 而且要随机应变, 规则是死的但人是活的, 不必因为制订好了谈判计划, 就一定要严格按照计划进行, 谈判人员要懂得适度的变通。
( 二) 关于实战商务谈判的开展
模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想, 我们学校只有一间模拟谈判室, 设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备, 没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展, 学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务, 只要达到主题设定的要求即可了, 否则每次模拟都必须要达成合作协议, 那么谈判达不成合作怎么办? 模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判: 分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面, 最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好, 那么可以把价格条款放在最后谈, 采取横向谈判的方式, 这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外, 除提高学生的全程参与感外, 与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式, 也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。
要提高模拟谈判的效率, 必须提高教师的实战指导经验, 我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以, 我们积极与校外企业联系, 建立了两个校外模拟谈判的实践基地, 教师和学生可以定期到企业去参观学习, 企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座, 这样, 模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。
( 三) 关于实战商务谈判的评价
评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价, 一般采取教师评价和书面评价的方法, 教师根据每个小组每个同学的表现进行评价, 这些表现包括: 小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法, 可以在别的班级找几个观察员, 在学生的模拟谈判过程中进行全程观察, 然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判, 模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价, 所以, 教师要严格要求自己, 不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织, 长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法, 对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。
摘要：《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述:模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。
关键词：商务谈判,模拟谈判,实践演练
参考文献
[1]李海晨, 冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报, 2007, (12) :1945-1948.
[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报, 2011, (12) :109-112.
谈判系统 篇11
当双方跨越文化进行商务谈判时，文化常以微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为，并且渗透在谈判的方方面面。在国际商务谈判中，多元文化的差异会从不同层面对交流和沟通造成不同程度的影响，从而影响谈判的最终结果。
笔者通过研究发现，认知差异，避免歧义，建立互信、换位思考是跨文化沟通的四项基本技巧，相互之间是逐层递进的关系，而寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。
认知差异
不同文化背景的人们在交往时，常常习惯于以自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，容易产生误解，不快。
在守时方面，不同的地区或国家的差别很大。如所有的北欧国家以及德国，瑞士，比利时等国极为看重，加拿大，澳大利亚，英国、法国和美国采取赞赏和期待的态度：西班牙、意大利、希腊及其他地中海国家对此比较缓和，而绝大多数拉丁美洲国家和许多阿拉伯国家则持非常宽松的态度。如果能充分认知不同国家，民族在时间观念方面的差异，在国际商务谈判中就不会动辄把守时与否与诚意或人品联系起来。
伦理和法制观念方面，中国与西方国家就有区别。中国人习惯于从伦理道德和人际关系方面考虑问题，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人宁愿发挥道德规范的作用加以解决，也不愿意诉诸法律。西方人则不同，他们更多地是从法律角度考虑如何解决争议。在西方国家，很多个人和公司都聘有法律顾问和律师。一些在中国人看来可以通过人际关系解决的纠纷和冲突，西方人往往安排律师出面处理。在中外双方之间由此而引发的误解不胜枚举。
要想保证跨文化交际的顺利进行，就必须先认识彼此间的文化差异。因为认识差异，是尊重，理解对方文化和避免交际冲突的前提。还必须以开放的心态，开阔的胸襟来对待这些差异，做到兼容并包。
避免歧义
国际商务谈判的通用语言是英语。有些谈判者据此认为，只要英语水平过关，或是聘请一位好的翻译，双方的沟通就不成问题。事实并非如此，由于谈判双方的文化背景和传统不同，往往对同一句话或同一个动作有着截然不同的理解，甚至会产生歧义。具体而言，又可分为语言歧义和非语言歧义。
美国人类学教授爱德华·霍尔(Edward Hall)按语言表达直接程度的大小，把不同社会的文化分为高语境文化和低语境文化。在高语境文化中，人们愿意间接，婉转、含蓄地交流，意思常常蕴涵在信息中，直白被认为是唐突而不受欢迎。在低语境文化中，人们倾向于直白，清楚的表达，意思就显露在字面上。因此，来自高语境文化国家(如德国，美国和北欧等国)的谈判人员与来自低语境文化国家(如中国、日本，俄罗斯、南欧，阿拉伯国家等)的谈判人员往往容易产生歧义。例如，一家美国公司与一家日本公司谈判时，日方人员在谈判桌上总是点头说“嗨”，美方人员以为日方人员对他们所提出的条款都表示同意。然而，在合同签字前日方代表却陷入了沉默。美方人员百般不解，明明不断地点头说“嗨”，为什么在最后关头又不签字呢?原来，美方翻译人员误解了日本人的这种礼貌行为。在日语中，“嗨”并不表明对方同意你的意见，而只是表示谈判可以继续下去的一个语气词。
又如，巴西人觉得直接拒绝对方不够礼貌，喜欢用“somewhat difficult(有些困难)”来代替“impossible(不可能)”。如果望文生义，就会浪费时间，延缓谈判进程。
因此，谈判双方在谈判时应尽可能简单、清晰、坦率地表达自己的思想，不要模棱两可，含糊其辞。另外，要缩小双方在语言方面的未知区域，避免使用多义词，双关语，俚语、成语、典故等，以免引起误会。
肢体语言在跨文化沟通中也占有重要地位，因为55％的有效信息是通过肢体语言传递的。由于同一肢体语言在不同的文化中有不同、甚至截然相反的意思，所以在跨文化沟通中还需注意避免非语言歧义。如，摇头在全球大部分国家都表示“不同意”，而在印度却表示“同意”。又如，用大拇指和食指搭成一个圆圈其他三指竖起，这是起源于美国的“OK”手势，表示赞扬、同意、允诺等意思，在欧洲也被普遍采用。而这一手势在法国南部则表示“zero(零)”或“useless(无价值的)”。正确理解对方的肢体语言，有利于在谈判中分析对方的心态，从而做出正确的判断，随机应变；反之，则有可能因自己的无心之举冒犯他人，或引起不必要的误会。建立互信
跨文化沟通的具体对象是作为个体的人，而人又是感情动物。一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见时总是先衡量一下他与对方的熟悉程度和友好程度。商业谈判过程的个人互信尤为重要，这不仅可以保证谈判活动顺利进行，还能够大大降低交易成本。信任的建立不是孤立的、静止的，而是贯穿于整个谈判过程中。建立互信的方式也是多种多样的，因人而异，因环境而异。在此，笔者愿意提示几个非常重要但又易被忽视的细节。
准确称呼对方。这里面包含三个要点：(一)记住对方的姓名，以示你的尊重，同时有助于建立良好的第一印象。(二)外国人的全名较长，应根据不同场合及相互关系，正确选取姓名中的某一节称呼。如俄罗斯人姓名的全称有三部分，其顺序一般是名字＋父名＋姓，阿拉伯人的姓名一般由四节组成，其顺序为名字+父名＋祖父名+姓(沙特阿拉伯前国王费萨尔的姓名是费萨尔·伊本·阿卜杜勒·阿齐兹·伊本·阿卜杜勒·拉赫曼·沙特)。有经验的谈判者会在初次见面时礼貌地询问对方，希望怎样被称呼。(三)正确使用称谓语。称谓语体现了人在社会中的地位以及扮演的角色。在英语国家中，如对方是博士或医生，应称其为Dr.，若为教授就应称其为Prof.，而不要笼统地称为Mr.。在英语里，Miss.Mrs.、Ms.、Madam尽管都是对女性的称谓语，但四者的用法既有明显的不同，又有微妙的差异。
致以节日问候。为建立个人友谊，在谈判场合之外的适时问候是十分必要的。但是，国际商务谈判的对象毕竟不同于私人朋友，过于亲热，频密的问候容易引发误会，甚至于招致反感。较为妥当的做法是，事先了解对方一年中最重要的民族节日是哪一天届时提前送上祝福。具体形式不拘，贺卡、信函邮件、电话，口头问候都是可行的，如能送上一件小礼物，并手书简短的问候语，效果一定更好。致以节日问候体现了对对方的重视，也表示了对其文化的尊重。出于礼貌，对方也会在你的民族节日发来祝福。一来二往，良好的个人
关系就建立起来了。
及时告知进展。国际商务谈判通常会持续比较长的一段时间，这期间有时会因为沟通不及时导致彼此间失去信任。有些国内公司与外国公司用电子邮件询盘时，由于外国公司的初次报价没有达到他们心中的价位，在没有通知对方的情况下，就单方面放弃了谈判，而对方还一直在等待回复。这样的举动会给对方留下不诚信的印象，丧失了下次合作的基础。因此，在商务谈判中，除非是战术性的拖延或沉默，否则应当将本方的进展及时告知对方。这样做，一方面有利于双方及时解决谈判中的问题，另一方面也有利于增加个人之间的信任度。
换位思考
产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧，使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。在谈判中如果一味地追求本方利益的最大化，忽略对方的利益，谈判就有可能破裂。因而，在谈判中，要有换位思考的意识，充分考虑对方的利益，适当满足对方的利益，从而实现双方利益的最大化。
例如，某市的经济开发区招商局与韩国某公司第一轮谈判搁浅。中方招商人员站在韩方的立场分析，发现韩方对投资的顾虑主要在于开发区的治安差，劳动者技能低。于是，招商局请求公安机关配合，加大对开发区治安的整治力度：同时，与市里的高职院校合作，定向培养技术工人，并邀请韩方专家对在职员工进行技术轮训。在第二轮谈判时，中方招商人员主动提出了有效的解决方案，及时消除了韩方的顾虑，招商谈判水到渠成。
又如，在跨文化沟通中，经常出现这样的矛盾，即低语境谈判者认为说话者有义务清晰地表达意思，并对可能产生的歧义负责；而高语境交际者则认为有些话不必挑明，否则会伤面子。针对这种情况，如果没有换位思考的意识，谈判将无法进行。一方面，高语境交际者应当尽量以简单，直接的方式表达自己的思想。另一方面，低语境谈判者可以把自己理解的意思向对方阐述一遍，询问理解是否正确，也可以在谈判的每小节结束时做内容总结，确认双方对谈判的协商结果没有异议。
站在对方的立场上考虑问题并不是让一方遵循另一方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到共同利益。美国前总统林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”
此外，还需做到“有所为”和“有所不为”。既要坚持、维护己方的利益，又要从对方的角度出发，考虑，满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协无法达成谈判协议的局面，则做出必要的让步，此乃“有所不为”。总而言之，谈判时进行换位思考，有助于寻找双方的共同利益，界定谈判中的让利底线，促进谈判的顺利进行并达成协议。
寻求共赢
人们常常把商场比做战场，但商务谈判与军事战争最大的区别在于不具有对方所得即为我方所失的“零和效应”。事实上，商务谈判的结果往往不是“你死我活”或“此消彼长”。谈判双方首先要树立寻求共赢的观念。一场成功的谈判，应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉，从而保持长久的合作关系。采用什么样的原则，策略和方法来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。为实现共赢，谈判者需要遵循如下的思路和方法，(一)坚信每一场谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。(二)充分发挥想象力，尽量扩大谈判的可选择范围，不要轻言放弃。(三)多替对方着想，让对方容易做出决策，并觉得解决方案对双方都公平。(四)着眼于利益，而不是立场。在商务谈判中，促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场后面的深层次的动机。而人们在谈判中却经常固守各自的立场，忽略了真正的利益所在。
中美双方关于中国加入WTO的谈判就是寻求共赢的一个经典案例，很好地印证了以上四点。当时，经过数轮漫长的谈判，中美双方在农产品和知识产权的七个问题上一直僵持不下。最后时刻，时任国务院总理朱镕基决定亲自出马。朱锫基总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时，朱镕基总理都只有一个回答：“我同意”。WTO首席谈判代表龙永图着急了，不断地给朱镕基总理递条子。因为这七个问题都非常关键，如果都同意会严重影响中方利益。然而，令所有人意想不到的是，当美方抛出第四个问题时，朱镕基总理说：“后面四个问题你们让步吧，如果你们让步，我们就签字”。结果，美方代表商量五分钟后，同意了中方的意见。一场拉锯已久，看似针锋相对的谈判最终实现了共赢。
由此可见，寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。善于达成共赢的谈判者不仅要具备沟通的技巧，还要具备智慧和勇气。
谈判系统 篇12
目前，《商务谈判》已经成为各高等院校经济管理类专业的核心专业课，而该课程并不是一门单纯的理论课程，可以说，要想学好《商务谈判》就必须要结合实践。所以，这就对教师提出了更高的要求，在课堂上不仅要向学生传授相关的基本理论知识，同时还要培养学生的理论联系实际的能力，培养学生将理论知识应用于实践中去。在现今的教学活动中，很多教师意识到理论联系实际的重要性，将更多的案例引入课堂教学，可是案例教学法侧重的是对案例的理论分析，并不能让学生真正领悟商务谈判的含义，也不能让学生自己分析、运用谈判策略，所以教师在教学中应在讲解理论知识的同时，开展模拟谈判活动，激发学生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而提高《商务谈判》课程的课堂教学效果。
1《商务谈判》课程开展模拟谈判的意义
所谓模拟谈判教学是指在商务谈判课程理论教学的基础上加入实践环节，让学生分小组扮演相应谈判角色，两两对阵或多组对阵，模拟商务谈判过程。开展模拟谈判对《商务谈判》课程来说具有以下意义：
1.1 改变传统教学模式，使学生在实际应用中掌握理论知识，改善课堂教学效果
在课堂教学中，单纯的理论教学常常使学生感觉枯燥无味，有的还会产生厌学情绪。而《商务谈判》课程是一门实践性较强的学科，所以教师可以改变教学模式，按照谈判的具体程序及要求，将学生划分小组，由学生自己进行收集资料、拟定谈判方案、设计谈判的开局、制造及打破谈判中的僵局，并最终签订合同。整个课程的知识理论体系都会在在模拟谈判中得到充分的反映与运用，从而有利于理论和实践的融合，提高课堂教学效率。
1.2 改变学习方式，激发学生学习兴趣
在传统的课堂上，是“教师讲、学生记”，学生完全是在一种被动的模式下去学习，所学的知识也是由教师灌输的，可以说是教师讲什么，学生就学什么。而采用模拟谈判的教学模式，让学生分小组扮演不同角色，通过情景模拟的方式不仅激发学生的学习兴趣，同时每一名学生为了扮演好自己的角色就会主动的搜集资料，形成一种自觉的学习氛围。
1.3 改变教师在教学中的主体地位，切实提高教师业务水平
传统的教学模式下，都是教师在讲台上讲，学生在下面听，间或插入教师对学生的提问，但都是以教师为主体，由学生配合教师完成教学任务。而模拟谈判教学则是以学生为主体，让学生在参与的过程中理解理论知识。在这一过程中，教师的角色是“场内、场外指导”，改变了传统的“提问———解答”式的教学模式，形成一种“提问———寻找答案———总结”的自主学习模式，让学生在学习知识的同时学会解决问题。此外，《商务谈判》是一门综合型的应用学科，教师要想做好“场内、场外指导”的工作，就必须掌握与《商务谈判》相关的经济学、管理学、市场营销学、社会学、心理学、语言学、国际贸易学、公共关系学等等多学科的知识。所以开展《商务谈判》模拟谈判教学有助于提高教师的业务水平，敦促教师不断学习新知识，成为多领域的多面手，并且不断提高自身的创新能力和创新思维。
2《商务谈判》课程模拟谈判的操作程序
2.1 模拟谈判内容的选择
模拟谈判开展的效果，首先取决于谈判内容的选择。教师应该综合教学内容、教学要求以及学生的水平和特点挑选模拟谈判的内容。教学中所选择的谈判内容必须是学生熟悉、感兴趣或日常生活中能接触到的经济活动，也可以是当时的一些重点或热点的经济问题，或者是一些著名企业或知名品牌的经济活动，这样才能调动学生的积极性，也易于学生进入角色，更好地展现和提高个人的能力。
2.2 模拟谈判活动的组织
第一步，应将学生划分小组。划分小组时教师应充分考虑学生的性格特点、专长以及团队协作意识，在此基础上组建多个谈判小组，一般来说谈判小组的成员应该以5-8人为宜。随后为每个小组制定负责人，并将谈判小组两两配对选择谈判内容。
第二步，为了保证模拟谈判活动的顺利开展，每个小组都应该在负责人的安排下进行资料的搜集。在充分掌握资料的基础上，各谈判小组要根据谈判的内容制定谈判目标，策划谈判方案，教师在整个过程中为学生提供指导。同时，教师要为学生提供一个教正式的谈判场地，并指导学生布置谈判室以及座次安排等工作。
第三步，教师要在模拟谈判小组准备的过程中进行检查。以便了解各个小组的准备情况，随时为学生提供理论支持，引导学生通过互联网、图书馆等多渠道了解企业谈判的真实状况，以便使谈判顺利进行。
2.3 模拟谈判的具体实施
依据教师提供的谈判背景与内容，让学生根据自己设计的谈判方案实际模拟整个谈判过程。让学生充分利用课堂中学习的各种谈判策略与技巧，设身处地地解决多面临的问题，模拟谈判最终应该有一个明确的结果。在实施模拟谈判的过程中所有的谈判步骤都应该包含，整个过程都应该遵循商务谈判的礼仪规范，甚至从谈判室、签字厅的布置、座次的安排、签约的礼仪与学生着装等都要求逼真，让学生有真实的体验。
2.4 教师点评与总结
模拟谈判活动结束后，教师应组织同学对谈判过程进行点评，既要有小组成员间点评，又要有观摩同学点评。最后教师要对谈判过程中存在的问题进行总结，进一步加深学生对商务谈判理论和商务谈判活动的理解和认识。
2.5 成绩记录
教师还要为学生在模拟谈判中的表现打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。
3《商务谈判》课程模拟谈判实践中存在的主要问题
开展模拟谈判实践可以将理论知识与实践应用融为一体，对于提高学生专业技能有积极的推动作用，但是目前开展模拟谈判实践也存在一些问题，具体表现在以下方面：
3.1 谈判资料的收集不够全面，谈判方案设计存在诸多问题
通常，商务谈判活动之前的准备工作在很大程度上决定了谈判的成功与否，而谈判策划书的正确制定是商务谈判能否顺利的第一个关键性因素。而在校学生由于缺乏实践经验，所以不能准确预测谈判过程中可能会遇到的问题。另外，学生收集资料的渠道有限，难以保证谈判资料的全面性与准确性。这都为模拟谈判活动的开展带来负面影响。
3.2 谈判人员单纯表现自我，忽略了团队合作精神
商务谈判活动的成功是建立在小组成员以己方总体目标下担任各自的角色，完成自己的任务。但是这种任务的分配都是建立在团队合作的基础上的，在谈判过程中，每个人都应该配合主谈人的整体思想，使整个谈判具有逻辑性与系统性。但是在模拟谈判活动中，参与活动的学生有时为了展示自己的能力与水平，往往忽视了团队合作精神，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，谈判内容凌乱，容易让对手钻空子，也减少了对团队合作能力的培养。
3.3 谈判的气氛较为紧张, 往往出现模拟变为辩论赛的情况
在实际的商务谈判活动中，谈判双方最终的目的是要实现双赢，追求的是双方的共同合作，而不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点。可以说在商务谈判中，谈判的每一方都有为实现双方合作而进行让步的义务。但是在模拟谈判实践中，由于缺乏实际利益的推动，使得参与谈判的各个小组为了自己的利益丝毫不让，往往出现谈判场变成辩论场的情况。
4《商务谈判》课程开展模拟谈判实践的几点建议
《商务谈判》课程开展模拟谈判实践对于提高课堂教学效果，培养学生的学习兴趣，使学生对理论知识做到融会贯通等方面都有较好的作用，但是在实际实施过程中仍有些方面需要改进。
4.1 模拟实践与社会实践相结合
在高校的本科教学中，社会实践是一个重要的组成部分。《商务谈判》课程开展模拟实践活动可以与社会实践相结合。教师鼓励学生走出校门，利用寒暑假与课余时间对模拟谈判中所需的资料进行实地调查。在调查研究过程中发现问题，在模拟实践中由师生共同解决，建立模拟实践与社会实践相结合的机制。
4.2 校内建立模拟实践基地
学校可以建立《商务谈判》模拟实验室，为学生提供一个进行模拟谈判实践的基地，让学生在实验室中模拟商务谈判的全过程。实验室内应包含：谈判桌椅、谈判流程示意图、资料摆放示例、电脑、投影仪以及相关软件等。在实验室中有计划的开展模拟谈判实践活动，可以把授课过程转变为以学生为中心的模拟操作过程，从而培养和锻炼学生的动手能力以及商务管理能力。
4.3 定期邀请企业的谈判人员举办讲座
对于学生来说，在开展模拟谈判活动时，最缺乏的就是谈判经验，所以应定期聘请企业的谈判人员到学校举办讲座。企业的谈判人员在长期的实践工作中积累了丰富的经验，他们的讲座中以鲜活的事例、务实的讲解可以激发学生的学习热情。同时，企业的谈判人员也可以作为《商务谈判》课程模拟谈判实践的场外指导，帮助学生正确开展模拟谈判活动，提高模拟谈判实践的效果。
摘要：本文针对《商务谈判》课程的特点, 从开展模拟谈判教学的意义出发, 阐述了在《商务谈判》课程中模拟谈判教学的组织实施过程, 提出了对《商务谈判》课程开展模拟谈判实践存在的问题, 并提出了改进的建议。
关键词：商务谈判,教学,模拟谈判
参考文献
[l]吴小立.提高商务谈判课堂教学效果的措施[J].高等农业教育, 2002, (1) .
[2]杨群祥.商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社, 2009.