模拟谈判过程

模拟谈判过程（精选8篇）

模拟谈判过程 篇1

卖方 买方

总经理：周祉祎 总经理：周昊鲲

财务总监：向沁梅 财务总监：梁一格

市场部部长：王佳 采购部部长：陆瑾

技术总监：刘畅 技术总监：李君

行政助理：王婷 行政助理：马园园

法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑

鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~

法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍

我方谈判代表。这位是~~，这位是~~

总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗?

总经理周昊鲲：一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。

总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?

总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到!

总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!

总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊!

总经理周祉祎：(微笑点头)好的，那么我们开始吧

总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次

慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧!

市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖 鸭翅 翅尖 锁骨 鸭头 豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。

总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!

技术总监刘畅 ：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄

渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，

甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难

得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，

预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱

的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。

技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗?

技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，

贵方完全不必担心。

技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?

技术总监刘畅：20xx年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了“周黑鸭”35类的注册商标，20xx年

至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。

技术总监李君：点头，恩。

总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何? 市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划(故意停顿)

模拟谈判过程 篇2

近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。

商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。

二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则

1. 针对性

在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考, 针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本, 进行初步选题, 结合时事挑选合适谈判背景, 确定谈判议题, 撰写谈判要求, 分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目, 进行背景信息搜集, 谈判分析确定目标策略, 撰写谈判策划书, 进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判, 中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强, 不仅教师学生浪费时间精力, 而且不能够获得良好的训练效果, 那么就很容易使学生心生厌倦, 不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。

2.综合性

商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下, 在实践中学习商务谈判程序, 巩固商务谈判业务的理论知识, 完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下, 实现综合性, 根据实际谈判流程, 设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式, 模拟谈判是一个连续不断的过程, 每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题, 而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的, 各项目内容自成体系且相互衔接, 组成完整的商务谈判流程体系, 但在具体训练时应注意其综合性和系统性。

3. 新颖性

根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。

三、模拟商务谈判教学项目实施

在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息;第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案;第四，撰写谈判策划书;第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判;第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评;第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。

摘要：商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程, 商务谈判的课程特点要求教学突出实践性, 重点培养学生灵活运用课本知识解决实际问题的能力。模拟谈判是实践教学中行之有效的训练模式。模拟谈判作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动, 能够更好地体现这种实践性, 增强商务谈判课堂教学的效果。文章从模拟谈判教学的必要性出发, 阐述了在《商务谈判》课程教学中模拟谈判教学的项目设计原则和具体实施方式。

关键词：商务谈判,模拟谈判,设计原则,项目实施

参考文献

[1]刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策[J].职业教育, 2008, (6) .

[2]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育 (高校版) , 2009, (2) .

模拟谈判过程 篇3

【关键词】列表模拟法 商务谈判 实践演练

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）05-0094-02

随着市场经济的不断发展和完善，商务谈判活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。加强对商务谈判的理论研究，解释其内在规律，在方法、策略和技巧上为商务谈判活动提供基本的理论依据，具有十分重要的现实意义。在医药行业中，商务谈判仅处于一个起步的状态，只是将商务谈判的技巧、方法和原则等理论套用在医药领域中，这样不仅不利于医药商务谈判活动的开展，也不利于医药相关专业的学生学习。现阶段，并没有与医药商务谈判相对应的教材，教材的缺失使得学生在学习和教师的教授过程中存在较大的困难。同时，更多的是在模拟谈判环节的缺失，这使得学生的理论知识和实践活动存在较大的脱节，尤其是在学习商务谈判策略时，理论教学法无法使学生更好的理解和掌握相关策略。针对这一问题，列表模拟法更适用于课堂上小型的模拟谈判。

一、列表模拟谈判教学法简介

模拟谈判的方法有全景模拟法、讨论会模拟法、列表模拟法，其中列表模拟教学法是最简单的模拟方法，一般适用于小型的、常规性的谈判，通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略，另一方则相应地罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。在安排学生进行角色扮演时，要求参与模拟谈判的学生具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出谈判策略规划。

二、列表模拟谈判实训的过程

1.情景设置

（1）理论基础

在开展这次模拟谈判前，按照课程教学计划，学生已经学习了医药行业相关知识、模拟谈判的操作方法以及商务谈判的相关概念，如概念、原则、谈判策略、商务谈判思维与沟通技巧，熟悉并掌握了磋商阶段的谈判策略等方面的理论知识。

（2）模拟谈判案例的设置

《医药商务谈判》课程设置了24课时的实验环节，为实现教学目标，对2012级的市场营销本科班提前1周时间布置了模拟谈判实验的作业，作业内容如下：

你认为你的工作能力很强，但薪金低于你所从事的工作应该得到的报酬。近年来，公司发展壮大，实力也雄厚起来。可是，自你两年前被安排到这个职位以来，你的职务、工作量和你所负有的责任都发生了巨大的变化，而你的薪金却没有得到相应的提高。并且，其他公司同种行业的工作人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。因此，你鼓起勇气向老板提出加薪的请求。然而，你的老板却说他受行业的工资制度限制，委婉回绝了你的加薪请求。实际上，他完全有权将薪金加到你可以接受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。

实验要求：

1）准备就加薪问题同你的老板进行谈判；

2）根据列表模拟法确定你的谈判策略；

3）各组根据观察者报告以及谈判情况，形成并提交谈判报告。

2.模拟谈判的实施过程

在简化了商务谈判的过程后，得到本次列表模拟法的基本流程，即信息准备阶段、模拟谈判阶段、点评提高阶段。

（1）信息准备阶段

针对本次模拟谈判的实验要求，笔者将授课班级分成了12组，每组包括一名职员、一名老板、一名观察员。各小组根据实验要求和列表模拟法的操作过程进行准备工作，即收集信息、确定角色分工、列表、制定谈判计划等。

（2）模拟谈判阶段

在模拟谈判的过程中，观察员应详细记录谈判时双方所采用的谈判策略，形成观察报告，其余同学场下观摩。谈判进程应包括但不限于开局阶段、磋商阶段、共识阶段。经过激烈的模拟谈判环节，表1为各组观察报告。

（3）点评提高阶段

点评提高阶段的目的在于引发学生的学习和思考。教师根据谈判的观察报告和各组“加薪”成功与否对每个小组的每个同学的表现进行评价，既要肯定成绩，也要指出不足，重点对在模拟谈判的过程中学生忽视或不恰当的地方进行总结。在谈判结束后，每组提交谈判策略列表、观察报告和总结报告，作为评定成绩的依据和以后的谈判实验素材。

三、完善列表模拟谈判教学法的建议

本次加薪谈判为商务谈判模拟实训提供了一个经典范例。但是，仍有一些不足亟待商榷和完善。

1.学生谈判策略理论基础较差

有些策略或计策并没有得到使用，如积少成多策略，即挤牙膏策略，指的是一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝有利于己方的方向发展，基本做法是不向对方提出过分的条件，而是分多次，从不同的侧面向对方提出一些似乎微不足道的要求。随着时间的推移，对方可能会做出一系列小小的让步，到最后才发现，实际上他已经做出了极大的让步。在员工要求老板加薪的过程中，正可以利用这一策略，通过分多次、不同的侧面提出一些小要求，如减少一些工作量、提高绩效工资等方式来迂回的达到自己加薪的要求。

2.时间仓促

提前1周时间布置作业，学生在前期的准备过程中，需要调查同组的参与者的角色和谈判能力，并根据其以往的实验表现来制定对应的谈判计划、进攻谈判的策略、让步的策略以及面对僵局所需采取的策略等工作，这使得准备时间过于仓促，故应在本门课程第一堂开始时布置作业，这样也更有利于学生在学习理论知识时加深理解，更好的将理论应用于实践。

3.评价方法有待于完善

单纯的从“加薪”成功与否为标准来评定学生的实验成绩，尽管有较强的激励作用，但在谈判过程中有些学生使用了较多的策略，由于其所面对的老板也是一个具有较强谈判能力的参与者，这就导致一些谈判能力较强的学生却加薪失败。由此，在评价方法中加入多机制观察考核等方法更有利于评定学生的谈判能力。

4.教师应发挥主导作用

要提高模拟谈判的实践效果，必须提高教师的实战指导经验，因此学校和教师应积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。与此同时，教师应不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，更有利于提高学生的谈判能力。

参考文献：

[1]陈丽清.商务谈判：理论与实务[M]. 电子工业出版社，2011.

模拟谈判要求 篇4

第一部分

1、开局阶段（2分钟）

此阶段为谈判的开局阶段，双方分别派出一位做上台演讲，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述

⑴入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。介绍己方成员。

⑵有策略地向对方介绍己方的公司实力、谈判条件。

⑶安排谈判事项和议题，试探对方的谈判条件和目标。

⑷不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

⑸在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

⑹可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒

⑺适当运用谈判前期的策略和技巧。

2、正式谈判阶段（10分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现，此阶段双方累计时间共10分钟，此阶段双方应完成：

⑴分析双方的利益包括即时利益、潜在利益以及长久利益，对谈判的议题进行深入谈判。

⑵设计和提出方案，使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

⑶引入评价方案的标准，寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

⑷估计各自的保留点和底线，获得己方的利益最大化。

⑸ 寻求达成协议的替代方案

⑹出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

⑺双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

⑻注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

3、休局（1分钟）

此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。

在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

4、谈判总结阶段（2分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：

⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

⑵回顾总结对各项议题所达成的一致意见和人存在的不同意见，以确认对所达成的协议已确实不存在疑惑。

⑶如何执行协议，对相应的措施做出必要的部署。谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。

⑸无论如何必须达成协议

第二部分 同学和老师提问

提问要求：

⑴针对谈判议题本身、谈判过程的表现、谈判同学的知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。

⑵进一步考察谈判同学的知识储备、理解、应变、语言组织能力。

⑶问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。

商务模拟谈判案例 篇5

●树立自信。要看到自己的力量，不要只看自己的短处。否定自己是对潜力的扼杀，是能力发挥的障碍。虽然我们不能盲目乐观，但起码要看到自己的长处。发现了自己的闪光点，在以后的交往中就可以扬长避短。要鼓起勇气，敢于迈出第一步。万事开头难，当害羞者迈出可喜的第一步后，伴随着从未有过的成功体验和对自己的重新评价，便会开始相信自己的能力。如果有第二次、第三次的成功，害羞者就会对自己形成一个比较稳定的自我肯定模式，害羞心理就会悄无声息地消失。

●学会交往。交往可以帮助一个人慢慢地摆脱害羞。害羞者可以一边与人交往，一边观察别人是怎么交往的，在实践中学会交往的技巧。

●意念控制。每当到一个陌生场合，感到有可能紧张、羞怯的时候，就暗示自己镇静下来，什么都不去想，把面前的陌生人当作自己的熟人一样。研究表明，一个非常怕羞的人，当他在陌生场合勇敢地讲出第一句话以后，随之而来的将不再是新的羞怯，而很可能会滔滔不绝起来。用自我暗示的意念控制方法来突破这开头的阻力，是一种有效的措施。

模拟商务谈判总结 篇6

我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。

一 谈判的工作情况

在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二 谈判阶段过程回顾

（一）准备阶段：

全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把

我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

三、关于谈判策略

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

（一）在报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益；回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

（二）多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬

住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

（三）尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。

（四）以硬碰硬，据理力争；使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

四、收获与总结

审计谈判过程的博弈分析 篇7

审计谈判结果的影响因素

审计谈判主要的影响因素包括:审计人员自身因素、客户因素、谈判双方的相互关系因素和外部审计环境因素。

1. 审计人员自身因素

(1) 独立性水平。高质量的审计过程需要有专业胜任能力的审计师执行方能实现, 良好的专业技能使审计师能够采用恰当的审计程序以确定合理的抽样范围, 继而发现重大错报。除此之外, 还需要审计人员能够抵御来自被审计单位管理层的压力, 独立、公正的报告这些错报。如果审计人员在审计谈判中迫于客户的压力而直接采用让步策略, 丧失独立、客观的立场, 那么即使审计人员通过审计程序发现了所有的错报, 也将因审计谈判的失败而直接导致审计失败。可见, 由于审计人员独立性水平对谈判策略的选择有重要影响, 所以也会直接影响审计谈判的结果。

(2) 审计谈判的能力。谈判的能力包含两层含义:一是指谈判的技巧, 谈判作为双方智慧、心理、耐力的较量, 需要审计师具备谈判的技术和敏捷的思维, 这便是技巧, 更确切的说是审计人员的自身谈判能力;二是指审计谈判的实力, 它不是审计师在与客户的谈判过程中单纯运用的个人能力, 而是立足于整个审计主体, 也即会计师事务所所拥有的谈判筹码, 即事务所的声誉、规模、与客户之间的关系等。在审计谈判过程中, 一方面, 审计人员依托会计师事务所的不同实力而在审计谈判中获得相应的话语权, 并依此确定自己谈判策略选择的基调;另一方面, 审计人员要在整个谈判过程中对于前期收集的证据与信息进行整理和分析, 并随着谈判的进行不断调整自身策略已达成谈判目标。所以说, 审计谈判的能力在审计谈判的进程中发挥着重要的作用。

(3) 风险的承受能力。在整个审计谈判的过程中充满着各种不确定的因素, 审计人员不可避免地要承担由此带来的风险。无论是由于项目调整可能带来的追加审计程序而增加的成本, 还是谈判破裂可能导致的客户资源流失, 亦或是妥协策略的使用可能带来的违规风险, 都是审计人员需要考虑的, 然后根据自身的风险承受能力权衡利弊, 以选择恰当的谈判底线和谈判策略。也就是说, 审计人员的风险承受能力影响着其谈判底线, 从而左右着审计谈判达成一致的契合点。

2. 客户因素

客户内部治理结构会对整个审计谈判过程产生重要的影响。一方面, 高质量的会计信息来源于良好的内部治理结构和严格的内部控制制度, 而作为审计谈判的主要内容, 会计信息的真实性直接影响着审计谈判的结果。以不真实、不可靠的会计信息为起点, 是必然不可能达到谈判目标的。另一方面, 严谨的内部治理结构能够帮助管理层提供准确、完整的信息, 使其能够与审计人员进行更有效的沟通, 从而更有效的发挥谈判能力, 使其能够在审计谈判过程中获得更有利的地位, 以达到谈判目标的实现。

3. 谈判双方的相互关系

(1) 审计谈判双方的任用关系是指审计人员与客户的关系。审计谈判双方的相互关系会影响审计人员的独立性, 而独立性是审计人员的基本道德原则。只有保持其独立性, 才能保证审计质量。独立是审计人员参与审计谈判时应有的立场, 它影响审计谈判策略的选择, 进而影响审计谈判的结果。审计任期是审计谈判双方相互关系的一种体现审计任期控制在一定的时间范围内有利于提高审计谈判的“质量”。

(2) 审计谈判过程中谈判双方的沟通。谈判过程是一个双方信息不断进行交流的过程, 其间各种观点、建议的碰撞, 以至最后协议的达成都离不开谈判各方的沟通与交流。在审计谈判过程中, 审计人员和客户可以沟通双方的利益偏好, 同时明确陈述其中的利害关系, 通过意见交换, 审计谈判双方通常可以找到一个财务报表信息确认与披露的平衡点, 在这个平衡点上客户财务报表所反映的财务状况和经营成果既最大限度的满足了客户的利益需求, 同时也符合各项准则要求, 降低了会计师事务所的审计风险。所以说, 沟通是连接审计谈判双方的桥梁, 它影响着谈判的进程, 对审计谈判结果有重要的作用。

3. 外部审计环境

外部审计环境包括法律环境、监管环境等对审计谈判过程的影响。法律环境是指各种相关法律、法规的规定, 它为整个审计谈判过程提供必要的法律依据, 同时, 完备统一的评价标准也有利于审计人员在审计谈判中保持客观、独立的地位。监管环境是指审计监管机构对会计师事务所执业情况的监督以及对其违法审计的事实进行处罚的情况。监管机构监管和处罚的力度越大, 审计人员在谈判中越能保持其独立性, 坚守其职业道德, 不会把审计谈判的过程变成一个与被审计单位合谋欺骗财务报告使用者的过程。此外, 监管环境也会从审计人员独立性、职业道德的角度对审计谈判产生影响。

谈判双方的博弈过程

1.博弈的确立

(1) 博弈的参与者。即在所定义的博弈中有哪几个独立决策、独立承担后果的个人或组织。在审计谈判的博弈中, 博弈方包括审计人员 (以下简称A) 和客户 (以下简称B) 。

(2) 各博弈方可以选择的全部策略或行为的集合。即规定每个博弈方在进行决策时, 可以选择的方法、做法或经济活动的水平、量值等。对于谈判的策略, 主要有五种:回避 (avoidance) 、合作 (collaboration) 、竞争 (competition) 、让步 (accommodation) 和妥协 (compromise) 。 (1) 回避策略。指谈判者选择不通过参与谈判来解决问题。当谈判者对自身谈判结果和双方的关系都不关注时, 他们往往会选择回避策略。因而回避策略通常意味着撤退和被动, 采用这一谈判策略的谈判者倾向于退却、沉默或不采取任何行动。 (2) 合作策略。谈判双方在谈判过程中都积极采取各种方法, 以使双方共同利益最大化。当谈判者既关注自身的谈判结果, 同时又关注谈判双方的关系时, 他们往往会选择合作的谈判策略。在使用合作策略进行谈判的过程中, 谈判者试图形成能够同时满足谈判双方目标的问题解决方案, 而不是仅限于满足自身的利益需求。为了实现谈判各方的目标, 采用合作策略的谈判者会积极地交流各自的信息, 如:各自的利益需求、谈判目标和底线等;同时, 还会努力找出新的资源、创造新的解决方案或就某些事项进行互换。 (3) 竞争策略。竞争策略指的是谈判者在谈判过程中迫使对手让步或抵制对手相同的竞争努力的谈判策略。当谈判者只关注自身的谈判结果而不关心谈判双方的关系时, 他们通常倾向于选择竞争的谈判策略。使用竞争策略的谈判者, 在谈判中的行为目标是通过谈判为自己获取尽可能多的利益。未来实现这一目标, 谈判者可能会声明当自身目标无法实现时要惩罚对方, 而能够实现自身目标时则会给予对方奖励;或者采用极具说服性的理由使对方放弃对自身目标的追求。 (4) 让步策略。谈判者在谈判过程中改变自身的立场, 从而给予对手较多的利益而留给自己较少的利益。当谈判者只关注双方的关系而不关心自身的谈判结果时, 他们通常倾向于选择染布的谈判策略。让步策略恰好是与竞争策略相反的概念, 因此使用让步策略的谈判者在谈判中行为目标是降低自己的利益以保全对手的成功, 并协助他方达成目标。 (5) 妥协策略。妥协策略是介于竞争策略和让步策略之间的谈判策略。指的是谈判参与者共同找到一个中间立场, 且放弃各自的立场而在中间立场达成一致。大多数研究谈判的学者都认为妥协是一种有效的谈判策略。在审计谈判中, 审计人员一方面要遵守审计准则, 另一方面又必须留住客户以谋求在审计市场中生存。因此, 他们无法选择不参与谈判, 即回避的谈判策略, 而只能从剩余的四种谈判策略中进行选择。

其中, 竞争策略和让步策略作为极端对立, 却又极易简化谈判过程的两种策略, 会是审计人员最先考虑的。只有在这两种策略行不通 (受到客户管理层的强烈反对) 或实施起来风险过大时, 审计人员就会想到运用相对柔和的合作/妥协策略, 以期在最大程度满足双方利益的情况下达到审计谈判的目标。对于客户来说, 是作为后决策的一方, 在审计人员提出自己的“报价”后, 客户的选择有两种:接受或是不接受。

(3) 进行博弈的次序。当存在多个独立决策方进行决策时, 有时候需要这些博弈方同时做出选择, 因为这样能保证公平合理, 而很多时候博弈方的决策又有先后之分, 并且有时一个博弈方还要做不止一次的决策选择, 这就免不了有个次序问题。对于审计谈判的博弈过程, 我们假定为完全信息动态博弈, 即假定博弈决策者是理性的, 后决策者能够看到先决策者决策内容。

(4) 博弈方的得益。对应于各博弈方的每一组可能的决策选择, 都应有一个结果表示该策略组合下各博弈方的所得或所失。

2.博弈模型的分析

本文将审计谈判的博弈过程分为两个阶段:

第一个阶段, 审计人员通过对自身谈判能力和相关利益得失进行充分权衡的情况下在三大类策略中做出选择, 如果选择“快刀斩乱麻”型的竞争策略或是让步策略, 则审计谈判过程就会在这一阶段结束, 选择合作/妥协策略, 则审计谈判将跳过第一阶段进行到下一阶段的“较量”。在这一阶段, 我们假设审计人员的策略是单一的, 即用最少的时间损耗完成审计谈判。

如图1所示, C表示A的正常效用, D表示B的正常效用;E表示B对A的收买费用, F表示A参与作假产生的惩罚支出;M表示B由于作假被披露产生的损失, N表示B由于作假增加的效用;G表示B作假被发现的概率。通过分析我们得出, 当E-GF>0时, 即参与作假得到的收买好处大于预期的惩罚支出, A将选择让步策略, 这时作为理性人的客户管理层自然选择接受这一让步;当E-GF<0时, 审计人员将会选择竞争策略, 此时, 由于损失的客观存在, 客户也只能选择接受审计人员对于会计信息的披露。所以, 在这一阶段, 我们得到两个纳什均衡结果, 一是当E-GF>0时, B知道A选择让步策略, 自然会选择接受, 所以A和B的均衡结果为 (让步, 接受) , 二是当E-GF<0时, B知道A选择竞争策略, 自己只能选择被动接受, 则A和B的均衡结果为 (竞争, 接受) 。

第二阶段, 如果审计人员选择了合作/妥协策略, 那么审计谈判会主要在这一阶段展开。这一阶段可以多种策略结合使用, 无论是以合作/妥协策略最终达成谈判目标, 还是合作/妥协策略无功而返, 迫使以竞争策略或是让步策略结束谈判, 都属于这一阶段讨论的范围。

如图2, 为了简化这一阶段的谈判过程, 我们以三回合的博弈模型进行阐述。首先, 假设双方的谈判最多只能进行三个回合, 到第三个回合, B必须接受A的方案。其次, 再设每一次A提出一个方案和B选择是否接受为一个回合, 谈判每多进行一个回合, 由于谈判的相关费用、时间耗费以及可能产生的各种机会成本, 双方利益都会打一个折扣δ (0<δ<1) , 我们称δ为消耗函数。我们运用逆推归纳法分析这一博弈, 所以先分析第三回合。在第三回合中, 有一个前提是:来到这一回合意味着要判无法达成折中方案而导致谈判破裂, 因为A的方案B必须接受, 因此A会采用第一阶段中的纳什均衡方案S, 这时双方的得益分别是, 。然后推回到第二回合, 由于B已经拒绝了A提出的方案S1, 所以要想让B接受S2, 就需要使自己的方案在让自己在这一回合的得益不低于第三回合得益的情况下, 同时让B获得收益不低于第三回合中的收益, 只需δC2=δ2C, δD2=δ2D, 也即C2=δC, D2=δD, 由于0<δ<1, 所以双方受益都大于第三回合的收益。最后再回到第一回合, 如果A在第一回合给予B在第二回合相同的得益, 而同时自己又得到比δ2C更大的得益, 那么谈判就会在这一回合结束, 只需满足D1=δ2D即可。这便是博弈的完美纳什均衡解:双方意见的折中以及第一阶段的两种结果。

但是事实上, 要想得出上述的解集, 前提是审计人员能够准确衡量出客户的得益函数, 信息不对称的地位决定了, 这在通常情况下是很难实现的。所以才有了双方不断信息交流的这一过程, 虽然在一定程度上可以不断改善信息不对称的地位, 使审计人员加深对客户情况的认知, 但依然无法达到准确的程度, 这类似于有限理性下的“颤抖手均衡”, 所以最终的谈判过程应该会是更加复杂的。

提高谈判“质量”的有效途径

加大事务所参与作假的惩罚力度, 使得参与作假的惩罚支出大于事务所得到的收买好处, 这样就使E-GF<0, 审计人员就会真实披露作假行为。

加强对公司财务信息的监管力度, 提高对作假的发现概率。这样客户和审计人员的舞弊风险都会增加, 从而提高了作假成本, 促使双方都更有效地披露信息。

提高审计人员的职业道德修养, 使其保持较高的独立性水平也是非常重要的。

事务所的定期轮换会是改变客户与事务所相互关系的一个有效的制度设计, 可以在一定程度上降低双方舞弊合谋的概率。

参考文献

[1]孙岩, 张继勋, 周冉.审计谈判研究综述[J].审计研究.2010 (4)

[2]张继勋, 孙鹏, 周冉.签字注册会计师轮换、会计师事务所轮换与审计谈判[J].当代财经.2010

[3]张胜芳.论谈判技巧在审计实务中的运用[J].审计与经济研究.2001

[4]陈高才, 周鲜华.会计师事务所与审计客户之间谈判的经济分析:研究评述及未来研究[J].会计研究.2010

基于工作过程的商务谈判课程构建 篇8

关键词：工作过程 商务谈判 课程构建

中图分类号：G712文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2012）10（a）-0027-01

高等职业教育培养目标必须以社会职业岗位的实际需要为培养依据，强调应用性，突出综合实践能力的培养。基于工作过程的商务谈判课程的教学改革旨在培养学生实践能力和应用能力，提高学生在求职中的竞争性，能更快的适应岗位工作。

1 课程定位

商务谈判是企业重要的商务活动内容和主要手段，更是营销领域所要求具备的工作能力，因此，商务谈判课程的定位是市场营销专业的核心课程。本文在充分的市场调研基础上，通过对商务谈判过程的分析，归纳总结出商务谈判工作的典型工作任务，确定岗位所需要的职业能力，确定了学习任务和学习情境。目的是使学生树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的基本原则、策略和方法，能够分析谈判环境，搜集信息并制定适宜的商务谈判方案，提升学生的商务谈判能力及职业素质。

2 课程设计思路

基于工作过程的课程设计的出发点和落脚点及实施依据都是工作过程。要通过对典型工作任务的分析，得到完成工作任务所需要的职业能力，在此基础上构建课程内容，并根据职业能力要求开展基于工作过程的教学内容设计、学习情境开发、教学模式实施以及教学评价。

基于工作过程的课程改革应遵循“行动领域—学习领域—学习情境”的开发路径。按照此开发路径应做到：（1）课程内容应来自职业行动领域里的工作过程。（2）行动领域是构成职业能力的工作任务的总和，是课程开发的基础平台。（3）学习情境是学习领域的具体表现。（4）工作任务项目体现在工作过程之中，而工作过程及其目标的实现通过实施具体工作任务项目。（5）商务谈判从专业整体看工作过程比较明显，应先明确工作过程，在此基础上确定工作任务项目；一个具体工作任务项目在实施过程中又要通过“小工作任务项目”的完成来实现其项目目标。因此，确定商务谈判工作过程、筛选典型工作任务、构建学习情境就成为我们在该课程设计方面思索的问题。

3 基于工作能力的内容选择和设计

完成工作任务需要学习工作知识，工作知识依附于工作实践过程而存在。基于工作过程的课程在知识任务之间建立联系，以职业情境中的实际问题为中心，引导学生在完成工作任务的过程中主动建构理论知识体系和实践职业技能，从而培养和提升学生的职业能力。商务谈判课程内容的选择和设计是，岗位典型工作过程作为一个大项目即一个完整的谈判过程，根据谈判工作过程分解确定7个小工作任务项目，按专业岗位所需要的商务谈判能力确定由简单到复杂的系统化的三个教学情境。使学生通过系统化工作过程的学习，实现职业能力递进式提升。具体教学内容设计如表1。

4 教学模式

本课程在校内商务谈判实训室和校外实训基地进行，采用教、学、做一体化工学结合的教学模式，通过三个教学情境的模拟训练，引导学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，实现以工作过程为导向的理论与实践相结合的教学要求。每个商務谈判小项目，就是要让学生熟悉商务谈判的相应内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧，最终提高学生的商务谈判能力和推销效果。

5 教学实施

商务谈判课程的实施是以任务项目教学为主，用典型的商务谈判业务活动项目，融合完成工作任务所需要的知识与能力，提高学生的职业能力；通过任务驱动，引导学生承担角色与岗位零对接，通过主动、合作学习完成工作任务。同时，以案例分析、导入问题、小组讨论、头脑风暴、知识链接、教学视频播放等方法为辅。由于商务谈判的工作性质和课程内容，沟通技巧、商务谈判表达及商务礼仪都是通过小组合作展示的。

完成商务谈判任务为行为阶段，分为以下几步：小组人员职责分工；收集有关谈判信息，拟定商务谈判方案、购销合同草案；商务谈判各阶段策略和方法的运用；模拟谈判；事后总结。

6 考核评价

课程考核采取多元化形式，学校主要是从学生掌握知识的角度来评价，企业主要是从完成工作任务的角度来评价。商务谈判课程学生成绩评价平时成绩占40%，模拟演练实训实践成绩占40%，期末考试成绩占20%。

由于商务谈判课程改革时间尚短，在课程重新构建过程中还存在几个问题需要进一步研究与探索。例如，教学情境和教学内容选取的合理性、课程考核评价的细化等。

参考文献

[1]王辉.基于工作过程的“商务谈判与合同签订”课程开发与实施[J].技术与教育，2010（1）.

[2]董丽娜.基于工作过程的《商务英语谈判》课程教学改革探索[J].考试周刊，2011（28）.

[3] 杨群祥.基于工作过程的高职教育课程开发研究—— 兼论国家级精品课程《商务谈判》的设计与实践[J].中国高教研究，2011（12）.